第一篇：揣摩老板心思,不需要什么招術!-已寫個人感悟

有句話叫心有多大，舞臺就有多大，但對大多職業經理人來說，心往往很大，可舞臺有多大呢？對不起，則由不得你了，這就取決于老板對你的態度。

想當初聯想拆分時，楊元慶和郭為作為少壯派都年輕有為，能力不分上下，相較而言，郭為要鋒芒畢露些，最終柳傳志選定的接班人卻鎖定楊元慶，可能在他看來相對溫和文雅的楊元慶更具親和力也更容易掌控的原因吧。有時候談起老板，那真是種很奇怪的動物，你能力卓絕，他會贊賞你的同時心里也會惴惴不安，會不會在企業里面安營布寨、拉幫結派，翅膀硬了，不聽使喚或者只唯你是聽而忽視老板的權威等等諸如此類。所以，老板心里頗為矛盾，也是茶飯不思、睡臥不安的。他需要一種平衡，更需要一切盡在掌握。在你趾高氣揚忘乎所以之時，他要把你拉下來，給些冷落，好讓你清醒，不至于偏離他既定的航線。當然，這種清醒其實是從老板主觀利益出發的，你不管有多厲害，終究需要我來掌控局面，決不能有絲毫的喧賓奪主。而當你業績低迷焦頭爛額之際，他不僅不會提升你的信心，相反猛擊一掌，冷臉冷語伴隨，你咋會受得了，于是就只有乖乖卷鋪蓋回家吧。

有人借此羨慕劉備三顧茅廬，但那是農耕時代的君臣關系，現在商業社會多元開放，結構復雜的多。由此，不要迷信指望老板寬宏大量，當然這是有的，在他心情好的時候，抱著一份施舍的心態，求得一份內在的滿足，一旦心情不好，即便原先慷慨的老板也會吝嗇甚至會做出不盡人情的事來。

一半是海水一半是火焰，作為職業經理人來說，同樣是誘惑和挑戰并存，我曾有位學員擔任了某大型民企的銷售總監，有一次在電話中口氣很是輕佻，“我現在什么都不缺，要什么有什么，這家公司老板其實是個白癡，什么都不懂！”當下我想壞了，這家伙自我感覺太好太狂妄了，想想看，一家年銷售達8億元的快消品企業老板真的什么都不懂嗎？老板高薪聘你，你可千萬不能有唯我獨尊的想法。說老實話，即使你再有本事，沒有老板提供的舞臺，你能成氣候嗎？這就像諸葛孔明一樣，如果沒有劉備的平臺，他能夠長袖善舞演繹精彩嗎？果不其然，不出一年，那位老兄因和老板沒有共同語言灰溜溜的離開了那家企業。我想，這是早晚的事。

由此，在現代社會，千萬不能輕佻狂妄，要知道職業經理人再怎么高貴，其實質還是打工的，老板再怎么難纏瑣碎，但他畢竟是掌舵人，他有資源有人脈有舞臺，只要你善于溝通和磨合，你大可以施展一番的。因此你現在更多的工作是首先要搞好周圍的關系，木秀于林，風必摧之的淺顯道理還是要牢記的。當然，你有本事，內心會直接或間接的滋長一種傲氣而客觀上忽視老板的感受，因此，要懂得水能載舟也能覆舟的道理，戰戰兢兢、如履薄冰應是非常貼切的生活寫照。要多善于和老板溝通，與周圍互動，就像毛澤東在中國革命歷史上也是幾起幾落，一開始沒人賞識他，但他善于團結周圍的人，密切聯系發動群眾，自然而然別人也擁護他。

幾年前我曾在某外資企業做市場總監，當時有一個健康產品由于先期定位失誤，走了很長一段彎路，回過頭來反省，快奄奄一息了。我接手產品推廣后充分發揮對市場悟性強、把握準的特點，帶領自己的團隊浴血奮戰一年，硬是從老板的心里預期7000萬做到了1.2億，而且投入產出分銷比非常合理，以后的幾年，銷量呈階梯式上漲，成為了行業同類產品的第一品牌。在我之前，900多萬的投入才換回來100多萬的產出，老板信心受挫，通過獵頭公司加盟后，我發現產品之所以前期遭遇挫折，是因為缺乏殺傷性賣點，沒有好的運營模式，也不存在什么個性化服務手段，好像許多工作都是在模仿、跟風、追隨中進行。所幸的是，實實在在的業績證明了我的價值。照理，像我這樣的功臣，理應受到重用或重獎，而老板看到我也是整天笑瞇瞇的，目光里有贊許的同時更有滿懷的期待。我呢，信心就像鼓起的雙翼，有一種展翅欲飛、大展宏圖的感覺，然而，年終老板的出手并未如我意料中的那樣慷慨。原先資歷老但無建樹的老板親戚卻擔任了副總經理。當時心里頭還頗不痛快，但想到企業這個舞臺還能發揮，最后還是忍住了。

事后得知，老板的親信看到我和團隊整天泡在一起，而他自己又不懂營銷，管些芝麻綠豆大的小事，心里頭很是不爽。于是，想盡一切辦法在老板那里讒言，情與利互相糾纏的結果是老板雖然賞識但也憂心自身的一切盡在掌握會有邊緣化的危險，所以在年終時并未特別關照。

事情有時就是這樣，并不是你能力有多大，就一定會討老板喜歡，雖說我尊重老板，但由于自身和團隊建功立業帶來的喜形于色潛滋暗長了種傲氣而少了些親和力，再加上由于業績出眾瓜分了眾人眼紅的許多酬勞，而恰恰在這種眼紅當中，如果團隊成員不注意檢點自己行為，他們就會心理不平衡，而一旦心理

不平衡，看似平常的一件事也會成為他們手里的把柄，只要有機會就會向老板煽風點火。而老板呢，更擔心企業會脫離自身掌握而游離于自己的視線之外。

其實想到這點，事情就簡單了。老板們千方百計絞盡腦汁無非是想如何一切盡在掌握，要想降低風險，還是要把心思放平和為好，就像楊元慶一樣。

個人感悟：一直對這些事情也存在著很大的擔心，畢竟從做人做事方面來說，很多的東西自己還是缺乏韌性

第二篇：片區經理如何把握細節與宏觀的關系-已寫個人感悟

在鞋業營銷緊抓單店提升的現階段，片區經理作為公司下派市場的“監察巡視人員”，直接關系到企業價值觀、品牌文化、公司戰略和營銷政策等能否執行滲透到一線的問題，片區經理這個兼顧細節與宏觀的崗位角色，如何發揮得更加出色呢？

案例1：某日集團營銷公司W總對片區經理Y說“片區市場整改巡視的時候，一定要在辦事處團隊建設、門店運營細節如陳列、庫存管理、店里燈光、銷售量、價格策略、導購員銷售技巧等方面加以提醒并整改，幫助分公司成長”。片區經理Y問之：“W總，上次C區的整改我發給您看了，從組織架構、秋季訂貨會安排、分公司管理制度、員工崗職界定、物流管理、市場規劃等方面對D區進行宏觀規劃，想聽聽您的建議，謝謝。”W總說“這個我看了，但做得還不是很細”！又某日，片區經理Y從M區市場出差回來，把該省的一些市場現象從細節方面加以總結，有近萬個字，并發給W總看了，希望W總能指正，不料W總卻說：“你必須從宏觀上把握市場，不能太微觀了，太微觀是沒有用的”！

一般領導回答或交代下屬的話只是幾個字，因為領導一般比較忙，沒有時間；二者領導對細節的事不喜歡過多的展開，領導本來就是善于把握宏觀注重結果的人物，因此，領導講的話，因為言簡意濃，其間的含義是需要片區經理自己去努力領會，悟性高的人往往會心領神會，贏得領導的賞識，被部門委以重任；馬馬虎虎的人是混不了很長日子，甚至避免不了被上司淘汰的命運。

筆者認為，上述W總的兩次回答，第一句是說片區經理做得還不是很細，第二句是說片區經理太微觀是沒有用的，好象是矛盾的，其實W總是要求片區經理具備把握細節與宏觀二者關系的能力。

什么是營銷上的細節？對這個問題的回答可以從網上或書店找到成堆的回答，不作重復，筆者這里估且認為這種細節就是一線團隊分工操作的事情這就需要片區經理為“操作的事情”定好需要遵守的制度、流程、標準等規范化的問題，細節對品牌的貢獻就在于品牌不僅僅是宣傳廣告的粗化攻略來獲得消費者的暫時性認知，而且要通過過硬的細節管理去積累品牌在顧客心中的誠信、愛心、方便和服務等元素。什么是宏觀？也暫且認為宏觀就是相對的市場單元提供規劃運營的系統方案和相應潛在的市場預警分析。片區管理上的宏觀對品牌作出的貢獻就是跳出自己看競品，跳出企業看企業，跳出行業看行業，能夠從產業鏈的層面為品牌的發展提供建議，以減少細節操作上的失誤與風險。

因此，作為一個片區經理，把握細節與宏觀的關系，確實是營銷公司片區經理必須具備的一項基礎功。那么，如何把握細節與宏觀的關系呢？

一、無論是細節還是宏觀，首先片區經理必須回答“我要為公司貢獻什么”。一個只顧及自己太多的片區經理肯定是既做不好細節也無法提升到宏觀的，“我為公司貢獻什么”其實就是讓片區經理站在企業、經銷商、顧客等共贏的基礎上思索自己的角色回報問題，只有這樣，才能關注個人得失之外更大的企業生存環境（宏觀的和微觀的），包括自身的價值實現、競爭對手的動態與業績、經銷商的苦與樂、市場消費力的趨勢分析等的努力把握，從細節上加以描述、抽象、分析和總結，從宏觀上給予綜合與具體的規劃與預警。

案例2：某辦事處沒有正規化管理的有效措施，即激勵措施不到位吧，辦事處的員工崗職界定不明確，積極性不是非常高，很多人的工作潛力沒有得到最大化的釋放，使得業務工作沒有達到最佳理想狀態。原因有幾個，1、是員工對工資待遇的前景不樂觀；

2、是辦事處片管自身的管理素質有限；

3、是目前行業不景氣，工作激情拉動不起來；

4、員工的工作心態沒有高度，等等，這些也體現在自營店的店長導購員的身上，也會最終在店鋪運營的數據盡顯。這樣的團隊肯定為公司貢獻是非常有限的，反而會形成惡性循環，崗位角色貢獻回報率不高。解決上述的根本在于為各員工設置崗職界定，出臺激勵具體措施，因才設崗，因地制宜，讓員工愿意“我要為公司作出貢獻”。

二、要學會借用區域負責人、經銷商的資源等等去解決市場現場細節問題，了解市場大概情況：有些片區經理喜歡個人英雄主義，拿著不知從哪里得來的“紙上兵術”，想忽悠過關，區域一走完，事情無法做到位，這是一個“you and me”的時代，不會借力和借勢的人一定是沒有出息的，也是沒有了出路的，因此，片區經理下到區域市場，在協助經銷商整改市場的時候，一定洗耳恭聽經銷商的建議，謙虛地聽取經銷商團隊員工反饋的信息，把區域的總體情況先綜合到位，最好拜訪門店的時候與區域辦事處的一把手（總負責人）前往，也就是說，必須懂得借用經銷商的資源去解決現場細節問題。有些片區經理單獨去走訪門店，門店

老板或自營店店長人家不認識你，憑什么要賣你的面子而按照你的意思去超越他們一直保持的工作習慣呢。如果片區經理協同區域市場的負責人一起下市場，許多事情剌手的狀態會因為別人的面子而得到緩和，甚至立馬被解決。

三、抓住區域關鍵的問題去管理員工和巡視、整改市場問題，不要胡子眉毛一把抓，注重解決區域市場問題的先后次序，并合理地分配時間，速戰速決，有魄力有膽識，有“大將”風范，能在經銷商面前樹立為人處事的大氣與大度。成事不求全，求全不成事，該相對糊涂的時候就要糊涂一些，太完美就是管理上的殘缺。

案例3：某品牌北京辦負責人Z某曾對某一片區經理說：“我這個人做人不會太古板，下面員工只要把事情的大局把握好，在這個基礎上，理順事情的流程，平時上網玩玩游戲、下班打打牌也沒有關系”。年青一代都或多或少有些計算機網絡依賴癥，工作的空閑也會很無聊，工作之余往往有些乏味，如果不通過適當的上網或娛樂來釋放這種枯燥，日子也是很難過，這個時候，可以放松一些制約，讓員工上班的另類激情持久，以后慢慢地通過其它積極的辦法來轉移這種依賴癥，一下子限定死，反而適得其反，弄不好很多本來潛力很大的員工也會離你而去，但迷戀網絡，“娛”令智昏，是需要在依情制約加以控制的。案例4：某片區經理出差到某省整改巡視市場，對整個市場他想通盤了解，空白的市場與次要的市場，重點的與有問題的市場，通通跑遍，結果因為公司總部要及時召回培訓，該片區經理光知道巡視市場，卻忽視了辦事處的指導例會，更耽誤了對辦事處的團隊建設與培訓，對辦事處的銷售進度方面的數據沒有及時去核理，此趟巡視基本上是浪費了差旅費，辦事處的工作也沒有在質的方面突破。

從案例4可以看出，片區經理抓住區域關鍵的問題去巡視、整改市場問題多么重要！

總之，要做一名出色的片區經理，把握好細節與宏觀的關系很重要，但一線市場變化無常，以上的案例說明也是相對而言的，中國營銷人有很多的片區經理，各行各業分布，相信出色的片區經理都是把握好細節與宏觀的關系而成功的。

個人感悟：宏觀和微觀的處理？宏觀在個人的看法中當屬于對事情或者是局面的一個整體的把握。而微觀則屬于對影響宏觀的主要原因的一些把握。如果便可以做到宏觀和微觀的協調。