第一篇：統一綠茶校園活動促銷方案

統 一 綠 茶 校 園 活 動 促 銷 方 案

傳媒經濟 201013020101谷雨 2013年4月18日星期四10

一、活動目的1、提升統一綠茶在武漢高校茶飲料市場的市場占有率和在大學生心目中的品牌美譽度。

2、增加消費者對統一綠茶的了解、關注及好感，使其對購買統一產品樹立信心。

3、聚集人氣，促進活動期間統一綠茶的銷售業績。

4、提升并鞏固統一綠茶的“親近自然”“健康環保”品牌理念，增強品牌營銷能力。

二、策劃思路

1、環保熱

經濟的快速發展，高消耗、高污染的經濟增長模式，使中國的環境問題日益突出，環保問題逐漸成為中央政府和社會各界普遍關注的最大熱點問題之一。

2、健康熱

由于最近在國內又一次爆發H7N9流感，加之以前的奶粉、乳制品以及相關產業的產品添加有害物質三聚氰胺的事件，消費者不僅對食品安全和健康問題提出了更高的要求，而且更加追求健康、安全的生活方式。在飲料方面我們要抓住消費者追求健康飲品的極大熱情，在目標人群中樹立健康的品牌形象。

3、“親近自然，統一好茶”的理念

統一綠茶的功能定位是親近自然、健康好茶，要凸顯出統一綠茶“環保、健康”的兩大特點，為成為中國最大的綠茶飲料品牌打下基礎。

三、活動執行

1、活動主題：親近自然，健康好茶

2、關鍵字：自然健康環保活力年輕促銷

3、合作方案：統一企業與學校學生會和環保協會共同合作，外部管理服從學校的統一安排，接受學校的統籌規劃。

4、活動步驟：

1）前期宣傳（星期

一、星期二完成）

①在高校校園內設立多個造型新穎美觀的飲料瓶垃圾環保箱,由各學校學生會干事對環保箱進行管理，環保箱數量視校園規模而定。同時統一綠茶環保箱將作為統一綠茶在校園中的戶外媒體終端，通過不斷更換箱體廣告，為后續活動做宣傳，以這種方式更好的扎根校園，取得廣告宣傳的長期效應。

②在學校超市、食堂的餐桌上、籃球場籃筐上貼一張統一綠茶活動的不干膠海報，內容介紹“健康環保校園行”活動的主題、方式、詳細事項，宣傳統一綠茶“環保、健康”理念。

③與校園廣播合作，并在學校人流量大的地方張貼海報、校園橫幅，進一步宣傳活動（注：前一星期在校園內設活動報名點，征召“綠寶瓶創意設計大賽”和“我為綠茶代言”選拔賽的參與者，星期二晚18:00——20:00在活動教室進行“我為綠茶代言”選拔賽初賽，前三十名參加決賽）

2）消費者促銷（星期

二、星期三進行）

先在學校超市門口進行“統一綠茶特價促銷”。采取捆綁式促銷的方式，推出適合不同大小群體需求的產品組合。

促銷時間為10:00—18:00（中間可休息2小時），需促銷人員（穿統一綠茶公司工作服）兩名，展臺一個。

①情侶裝：500ml統一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，隨瓶附送綠茶型書簽兩張，在書簽上消費者可以為心上人寫上想說的悄悄話，以此吸引情侶消費群體。產品促銷價4元/組。

②分享裝：1.25L統一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，和朋友一起分享健康的味道。產品促

銷價7元/組

③優惠裝：250ml利樂包裝6包一組，紙盒包裝銷售，一次購買享受一周的健康滋味。產品促銷價：8元/組

3）“健康環保校園行”活動（星期四舉辦）

活動主題：親近自然，統一好茶——健康環保校園行

活動地點：學校籃球場搭建的舞臺（舞臺規模：懸景高度1.2舞臺深度：0.5舞臺臺口：

1.22*2.44M舞臺主色系為綠色）

Part1 “統一綠茶”綠寶瓶創意設計大賽

活動簡介：用統一綠茶飲料瓶作為主要材料，舉辦“綠寶瓶創意設計大賽”，設計制作精美工藝品，變廢為寶，宣揚環保。學生可以憑統一綠茶飲料瓶來報名（可小組形式也可個人參賽），并且可以獲得由統一公司送出的綠茶型書簽一份。由觀眾和評委投票挑選部分優秀的作品，并設最具創意獎，獎金300元，然后集中進行武漢高校巡展，以達到宣揚統一企業文化和增強大學生環保意識的雙重作用，并且那些優秀作品的作者將有機會參加由統一企業主辦的 “統一綠茶”親近自然之旅活動。

Part2 “統一綠茶”我為綠茶代言選拔賽

活動簡介：統一企業將在武漢所選取的20所高校間公開選拔統一綠茶校園形象大使，以作為其校園形象代言人。形象大使除了參加統一綠茶在各高校舉辦的一些環保類公益活動外，還有機會參與統一綠茶廣告的拍攝。

具體活動流程（星期四下午14:00—17:30）

Part3統一綠茶“親近綠色，環保之旅”（星期五出發）

活動簡介：統一企業在各高校挑選為環保事業做出貢獻的在校大學生，連同“綠寶瓶創意設計大賽”的“最具創意獎”及優秀作品的作者、綠茶校園形象大使、幸運觀眾一起參加由統一企業主辦的“親近綠色，環保之旅”活動，前往統一茶莊和周圍自然風光優美的景點旅游并開展一系列環保活動。

具體活動流程：參與者星期五早晨9:00在學校門口集合，搭乘統一公司安排的環保車，一起去“統一茶莊”，親近綠茶發源地，并開展一系列環保活動，拍攝照片和DV，拍攝的照片在學校展板上展示，DV放在學校網站上供大家欣賞，再次體現并引申統一綠茶的“親近自然、健康環保”的理念，進一步增加消費者對統一綠茶的了解、關注及好感，增強品牌營銷能力。

四、活動預算

五、20所武漢高校名單

武昌區：武漢大學、武漢理工大學、華中師范大學、華中科技大學、中南財經政法大學、中國地質大學、湖北經濟技術學院、湖北大學、華中農業大學、武漢紡織大學、武漢音樂學院（共11所）

漢口區：華中科技大學同濟醫學院、湖北警官學院、海軍工程大學、地大漢口分校、湖大知行學院、武漢廣播電視大學（共6所）

漢陽區：江漢大學、江漢大學文理學院、武漢商業服務學院（共3所）

第二篇：統一綠茶廣告策劃

統一

綠

茶

廣

告

策

劃

書

第一部分：市場分析

1.營銷環境分析

中國茶飲料市場自1993年起步，2001年開始進入快速發展期。2002年，全國茶飲料的總產量接近300萬噸，2003年，這一數字已超過400萬噸。在中國臺灣，在日本，茶飲料已超過碳酸飲料成為市場第一大飲料品種。

截止2005年，中國約有茶飲料生產企業近40家，其中大中型企業有15家，上市品牌多達100多個，有近50個產品種類。而與此同時，中國茶飲料消費市場的發展速度更是驚人，幾乎以每年30%的速度增長，占中國飲料消費市場份額的20%，超過了果汁飲料而名列飲料市場的“探花”，大有趕超碳酸飲料之勢。

隨著茶飲料的出現及市場的繁榮，中國茶產業將迎來更加美好的前景。21世紀飲料市場將是茶的世紀，茶飲料將成為“飲料之王”。

2.消費者分析

從袋包茶和即開型茶飲料在不同性別消費者中的滲透率數據來看，其飲用者的性別特征不明顯，男女比例相當。但是重度飲用者中男性比例明顯高于女性，也高于居民總體中男性的比例，體現出較強的性別優勢。袋包茶重度消費者(指每周飲用4包以上)中男性占69.3%；即開型茶飲料的重度消費者(指每周飲用3次以上)中男性占56.6%。表明男性更鐘愛茶飲料。

即開型茶飲料的重度消費者(指每周飲用3次以上)的年齡呈現金字塔狀分布，平均年齡為30歲，60.3%消費者為29歲以下人群，青少年構成了茶飲料最堅實的塔基，中青年構成塔身，高居塔尖的是中老年人。將傳統散裝茶葉的弱勢市場轉化為即開型茶飲料的強勢市場，在一定程度上擴張了茶的整體消費人群。因為茶飲料的重度消費者集中在29歲以下青少年人群，他們參與休閑活動的傾向性非常強。除了比較多地選擇看影碟、唱卡拉OK等較大眾化的休閑活動之外，他們要比居民總體更多地去咖啡廳、酒吧、健身俱樂部、電影院。即開型茶飲料完全迎合了他們生活方式的需要。

3.產品分析

統一綠茶自 1998年在大陸上市，至2003年已成綠茶品類的領先品牌。統一綠茶含豐富茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延緩細胞老化，促進新陳代謝，增強免疫力，是天然的健康茶飲料。

統一綠茶以“親近自然”品牌主張塑造清新自然的品牌個性，藉各重點城市空中媒體及地面推廣的合力投入，已在消費者心中建立清新的品牌形象

4.企業和競爭對手的競爭狀況分析

今夏飲料市場上最亮麗的景致莫過于享有“飲料新貴”之稱的茶飲料了。在北京各大商場與超市，最顯眼的飲品貨架與賣得最為火爆的飲料莫過于各式各樣的茶飲料。在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后，茶飲料市場卻是波濤洶涌，鏖戰正急。尤其是飲料巨頭可口可樂公司在今夏改變銷售策略，其推出高檔次的日本口味“嵐風”茶，大有橫掃千軍之勢。而在國內市場曾創造了“冰茶神話”的旭日升和臺系茶飲料勁旅統一、康師傅也不甘示弱，一路高歌猛進。而其它重量級企業也開始聞風而動，娃哈哈、樂百氏、匯源、健力寶、椰樹、怡寶、旺旺等也都開始涉足茶飲市場，分別推出了各自的茶飲料系列。就連國內啤酒業的龍頭老大青啤也開始與日本朝日公司合作生產烏龍茶，茶飲料市場群雄并起的格局已經形成。

統一國際（中國）投資有限公司也揮師茶飲料市場，憑借其在臺灣30年的茶飲料經驗，以及雄厚的資本實力，迅速獲得成功。隨著康師傅和統一在茶飲料行業的異軍突起，競爭加劇使旭日升市場份額迅速從最初的70%跌至現在的30%。

一家外資市場研究公司對四﹑五月份茶飲料市場進行的調查顯示，“康師傅”和“統一”兩大臺商品牌已占據了大陸茶飲料百分之八十以上市場，形成兩強爭霸之局。

據調查，“康師傅”茶飲料在大陸市場中的占有率為百分之四十六點九，“統一”占百分之三十七點四，兩大品牌的市場占有率就高達百分之八十四點三。其他品牌如“可口可樂”﹑“娃哈哈”﹑“麒麟”﹑“三得利”等，市場占有率都還不大。

因此，目前統一綠茶的勁敵仍然是康師傅。

5.企業和競爭對手的廣告分析

康師傅綠茶的廣告歌曲很好：曬出好心情 空氣里有歌聲響 是好朋友呼喊嗎 讓天真變成熱誠 笑容在陽光下奔放 滿心懷期待的你 是否也一樣 和我有相同方向 跟我一起曬曬 站在陽光世界 定好約會 就是現在 跟我一起曬曬 相伴相互?? 和綠動你的心 放開一切的煩惱 世界多么美好 綠色的生活 幸福一定圍繞 Gre??給人很好的感覺。當然統一的廣告也有很多優勢也給大家一種親近自然的感覺。用子宣，鄭愷等一系列明星更增加了視覺感受，多采用原生態自然環境為主題凸現出茶的品質。

第二部分：廣告策略

1.廣告的目標

打開市場，讓更多的人了解統一綠茶，嘗試去喝統一綠茶，最后喜歡上它。把以前喜歡喝果汁飲料的一部分潛在用戶發展成綠茶的忠實觀眾。

2.目標市場策略

先從產品本身入手。如果放眼整個飲料行業，你會發現以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。所以進攻市場只要打下鮮明的主題，茶飲料還是有很大的發展空間的。他本著對身體健康有好處的觀念，勢必會讓更多的人喜歡上茶飲料。

3.產品定位策略

以親近自然為主題，從喝茶的好處為切入口，從統一綠茶含豐富茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延緩細胞老化，促進新陳代謝，增強免疫力的作用進入，引起人們的興趣，讓消費者想去了解它，并且去了解它，去嘗試他，從而拉動更大一部分消費者。

4.產品訴求策略

喝統一綠茶，健康好心情。按常規做法，品牌的建立都是以消費者需求為基礎展開，因而大家的結論與做法亦大同小異，所以僅僅符合消費者的需求并不能讓同一綠茶形成差異。而品牌定位的制定，是在滿足消費者需求的基礎上，通過了解消費者認知，提出與競爭者不同的主張。

5.產品表現策略

廣告策略一：

場景：操場上，在六月的艷陽天800米測試之后

甲：這天真熱，跑完步快累死了，我要趕快去洗個澡

乙：你不早上剛洗過嗎？

甲：你看這大太陽，我都要熱死了，我需要綠洲

場景：大沙漠上，甲就像一個幾天都沒喝水的人一樣，深一步前一步往前挪動，望望前邊還是無盡的沙漠。

乙：那還用洗澡嗎？洗澡還得5元呢，喝一瓶統一綠茶才2.5元包你找到綠洲的感覺

場景：甲喝了一瓶統一綠茶，立刻精神煥發，從沙漠中一下子跳到綠洲整個身心舒爽，心飛揚

廣告策略二：

主題：喝統一綠茶，讓你清爽一夏天

烈日下，大街上，一名年輕男子在不耐煩的東張西望著，盡管躲在陰涼處但頭上仍冒汗不止，突然從后面伸過來一瓶“統一綠茶”，男子驚喜的扭頭一看，看到了自己等待已久的女朋友，釋懷的接過來痛快的喝了起來，同時有清脆的女聲：“喝統一綠茶，讓你清涼一夏天。”（并伴隨有字幕）

6.產品媒介策略

因為茶品的消費者主要是年輕人，年輕人喜歡網絡，喜歡動感的東西，所以我認為，廣告應著重在網絡上發布，在電視上發布時，最好是插播在青春偶像劇中，當然還有綜藝節目中。也可在《中國青年報》，《讀者》，《意林》等年輕人喜愛的報刊雜志上發布。在酒吧，俱樂部等地方大力做廣告也是不錯的，這些地方年輕人多并且經過大量活動之后他們需要補充水分，這時清新自然的茶飲料是很好的選擇。

第三部分：廣告實施計劃

1廣告活動的目標

在抓住年輕人這一部分消費者的前提下，引導中年人老年人也喜歡上這個產品。

2.廣告活動的時間

晚上為最佳，因為這個時候中老年人喜歡看電視能吸引住他們，而年輕人則一般在晚上開始活動，上網，看電視是他們生活的一部分，抓住晚上這個最佳時機會讓更多的人觀看到廣告，從而來了解產品。

3.廣告的目標市場

以青年人為主，只要抓住這部分人銷量就有保證了。茶飲料這個新名詞年輕人比較容易接受并且它的口味青年人比較容易喜歡上，所以應該先抓住年輕人

這個大市場，再發展中老年人。

4.廣告的訴求對象

訴求對象是針對29歲以下人群，他們參與休閑活動的傾向性非常強。即開型茶飲料完全迎合了他們生活方式的需要。

5.廣告的訴求重點

突出健康的主題，以親近自然為主打，突出青春活力。喝一口茶香徐徐而來，絲絲清涼沁人心脾，健康也在這甘美的茶香中綠意盎然。

6.廣告媒介計劃

廣告媒介計劃那就是以網絡宣傳為主，伴隨電視廣告，雜志廣告，并且在年輕人活動密集的地方采取路邊廣告，平面宣傳圖等增加視覺效果。7.其他活動計劃

可以在大學校園，大賣場等地開展一些才藝展示，贊助一些籃球比賽等活動從而吸引大家參與，抓住大學生這一個很大的消費群體。在眼球上新吸引人，達到很好的宣傳度。伴隨著超級女生，快樂女生，快樂男生的火爆進行，舉行一些才藝展示以促進產品的促銷是非常必要的。

8.廣告費用預算

第四部分：廣告活動的效果預測和監控

略

第三篇：統一綠茶市場營銷策劃書

統一綠茶市場營銷策劃書

營銷策劃方案提綱

1.制定統一綠茶市場營銷策劃方案的目的2.當前營銷狀況分析

3.機會和問題分析

4.營銷目標

5.營銷策略

制定營銷策劃方案的目的馬上進入飲料消費旺季，為使產品在學校（江蘇技術師范學院）上站穩腳跟，提高消費者（學生）對產品的接觸率，提醒消費者購買，特制定該營銷策劃方案。當前營銷狀況分析

1.經過一個冬天，對產品的宣傳力度減弱。

2.產品內涵需要有新意

3.市場上綠茶產品不斷增加，競爭加劇。

4.作為一種健康的天然飲料，茶飲料市場仍然較大。

機會和問題分析

1.機會

馬上進入消費旺季（夏季），人們對茶水的需求增加

2.威脅

茶飲料市場競爭加劇，各類品牌都有一席之地

（市場領導者：匯源，優質的原料、先進的工藝、純正的口味 市場挑戰者：康師傅，推出再來一瓶開蓋概率，激起廣大民心）各類品牌口碑都不錯，沒有明顯的優勢

飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運動飲料“勁跑X”日前在重慶上市，匯源的“他＋她”營養素水、娃哈哈的功能型飲料“xx”也都擺上各大貨柜，農夫山泉的功能型飲料“尖叫”預備近日全面上市。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養分及活力。

3.優勢

“統一”品牌在消費者心目中的品牌認知度較高

信譽較好

4.劣勢

宣傳力度不夠大

促銷力度不強

產品創新力度不夠

營銷目標

總目標：提高消費者對產品的接觸率，提高產品在茶飲料市場上的市場占有率。社會效益目標：擴大企業知名度，強化在消費者心目中的地位。在學校（江蘇技術師范學院）內站穩地位，有明確的目標定位

經濟效益目標：年銷量5000箱

營銷策略

1.產品策略

產品定位在健康、純天然，強調適合年輕人。

2.價格策略

采取跟隨策略，以市場上其它同類產品的價格為參考，避免價格戰

3.渠道策略

給予經銷商更多優惠，鼓勵他們經銷本企業產品。

4.促銷策略

拍攝新的廣告宣傳片，采用多種媒體，立體式全面覆蓋的宣傳。贊助公益活動，提高企業形象。

加大終端促銷力度，有計劃的搞豐富多彩的促銷活動。

多采取“再來一瓶”策略

在產品外包裝上多下功夫

第四篇：統一綠茶銷售計劃

統一綠茶的銷售計劃

一、制訂統一綠茶市場銷售計劃的目標。

目前，中國飲料市場已形成了可口可樂、百事可樂、統一集團和頂新集團4大系列產品相互角逐的態勢。每個水飲品牌都有自己的成功之道，其中在市場推廣方面都有自己特點。在飲料市場上，各種飲料層出不窮，面對較大的市場容量，誰能占領市場，誰就能獲取最大的利潤。其中，統一公司寧波分公司在產品市場信息方面是以市場調查的方式不斷更新產品的市場信息，以此來幫助完成水飲產品鋪貨和市場推廣，彌補產品進入大陸市場較晚的缺陷，加強其產品在同類產品的競爭力。

二、統一綠茶營銷狀況分析

（一）目前市場情況分析

統一綠茶自1998年在大陸上市，至今已成綠茶品類的領先品牌。統一綠茶含豐富茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延緩細胞老化，促進新陳代謝，增強免疫力，是天然的健康茶飲料。甄選優質綠茶葉，以先進工藝悉心萃取，只為保留更多原味，融入茉莉清香，每一口都是自然的味道。且一貫堅持“親近自然”品牌主張，塑造清新自然的品牌個性。

從飲料消費水平看，中國城鄉居民人均飲料消費量還很低，飲料市場消費潛力還遠遠沒有挖掘出來。除白酒以外，大多數飲料行業在我國仍然是發展潛力巨大的朝陽產業。從長期趨向看，隨著中國全面建設小康社會和城市化步伐的加快，隨著社會餐飲業的發展和城鄉居民的收入水平的逐年提高，飲料產品將成為越來越多的城鄉居民的生活必需品的一個重要組成部分，消費群體將不斷發展壯大，人均飲料消費量將繼續保持上升勢頭，飲料產品社會需求總量仍將保持較快的增長速度。因此，2014年中國飲料市場還有很大的發展空間。

經過多年的發展，統一綠茶在大陸已經成長為家喻戶曉的知名品牌，而其市場份額也僅次于康師傅，排行第二名。統一茶飲料與康師傅茶飲料的目標市場幾乎重疊，經過數次大規模的調查及口味測試，統一確定15-23歲的年輕群體就是茶飲料的重度消費群體。這些新生代群體追求個性化生活，喜歡表現自我，樂于接受新鮮事物。把握重度消費群體的生活態度，塑造張揚個性、表現自我的品牌形象。擺脫常規推廣模式，處處推陳出新，吸引市場關注。

統一綠茶自1998年上市，至今已成為大陸綠茶飲料的領袖品牌，被評為年輕人最喜愛的飲料及口感最佳綠茶飲料。

（二）主要競爭對手分析

1、在大陸靠方便面起家的臺灣頂新公司推出的茶飲料（包括康師傅冰紅茶及冰綠茶），康師傅冰紅茶是頂新國際集團飲品事業群于1997年6月推出的一款新型飲料，它在茶的基礎上加入檸檬口味。康師傅茶飲料目前在國內茶飲料市場占有率排名第一，價位在2.5至3元。

2、娃哈哈出品的非常系列茶飲料（以滇紅紅茶和祁門紅茶為原料的娃哈哈冰紅茶、以有機龍井茶葉為原料娃哈哈有機綠茶，）該公司不僅準備在深圳、長沙等地設立灌裝廠，而且請來“喜劇之王”周星馳演繹“天堂水、龍井茶”為主題的非常茶飲料品牌概念。

3、2002年夏天雀巢公司與可口可樂公司聯合組建的新公司———BPW推出的雀巢冰爽茶。雀巢冰爽茶創造了融合東西方茶文化的獨特西式茶口味，以20至29歲的白領階層及追求時尚的年輕人為目標客戶群。目前市場上僅出現500ML的PET瓶裝，價位在2.5至2.8元。

三、機會和問題分析

（一）優勢

1、成本優勢。中國是世界茶葉原產地，資源豐富，是茶飲料產品取之不盡、成本低廉、用之方便的寶庫。在中國茶葉資源中，大量中低檔茶葉宜成為茶飲料首選原料。

2、文化優勢。茶是中國的國粹，比碳酸飲料、果汁飲料、純凈水等多出幾千年的飲用史。在生活習慣上、文化傳統上，中國人都有喝茶的基礎。而且生活節奏加快后，即開即飲的茶飲料易帶易貯，飲用方便，文化的影響提升了市場需求。

3、健康優勢。茶飲料和茶一樣，富含多種對人體有益的物質。茶飲料是天然、健康飲料，具有消除疲勞，降低血液中的膽固醇、血脂等功效，相對于其他飲料而言，消費者更愿喝健康飲料。而且從口感上茶飲料比碳酸飲料更溫和、更解渴，比純凈水更有滋味、更提神。

（二）劣勢

1、茶飲料市場尚未達到較高的品牌忠誠度，各品牌之間同質化嚴重，定位雷同，各個產品沒有加以清晰的區分。

2、綠茶飲料市場不被重視。包括統一在內的各大飲料公司都將營銷重點放在紅茶上，綠茶的市場基礎和品牌影響力還沒有真正建立起來，更多的只是作為一個配角存在。

3、校園市場開發力度不夠，影響力有限。統一公司針對最大目標市場即

大學生消費群的宣傳力度不夠，影響力有限，特別是飲用健康綠茶的概念沒有得到廣泛的接納。

（三）機會

1、茶飲料的網民關注度排名上升最快。從2007年8月至今年，由第五名升至第一名。隨著人們健康意識的不斷增強，以茶飲料為代表的健康概念飲品也越來越受到人們的推崇。茶飲料市場的發展迅速，潛力無可限量。

2、青年人是主力軍。調查顯示，15-25歲消費者是茶飲料的主要目標消費群，而針對青年人聚集的高校展開營銷活動還很少，特別是綠茶方面，幾乎沒有，這就成為公司發揮本次營銷策劃方案成效的一個巨大機會。

3、大學生還沒有樹立起健康飲茶的觀念，碳酸飲料還在大行其道，但隨著文化程度的提高和消費觀念的改善，茶飲料將成為大學生最佳的消費飲料。

（四）威脅

1、生產壁壘不高，門檻較低。據業內人士介紹，生產茶飲料的直接成本并不高，一套灌裝設備需投資40-50萬元，PET聚脂瓶吹瓶生產線需投資30萬元，一瓶飲料的原料成本僅為0.3元左右，如果把所有費用都折合進去，一瓶飲料的成本約在1.5元左右。因此對于商家來說，茶飲料的生產壁壘并不高，門檻較低，易于進入。

2、茶飲料市場競爭加劇。據百度數據顯示，在茶飲料品牌的檢索重合方面，同類型的茶飲品牌間競爭激烈。康師傅和統一兩品牌在冰紅茶、綠茶領域廝殺多年，網民的檢索行為也清晰地表現出康師傅和統一互為檢索重合最大的品牌。

3、統一在高校市場形式嚴峻。統一茶飲料在高校大學生心目中的品牌忠誠度不高，在大學生愛好的茶飲料品牌中位列第三，康師傅仍然占據高校大學生心目中茶飲料第一品牌的地位。

四、銷售目標

短期目標：爭取短期間里面提高市場占有率。

長期目標：通過統一綠茶帶動統一旗下其它品牌，且在市場在占一定的地位和固定的銷量

(一)目標市場細分

1、按購買者年齡細分：青年人是主力軍。調查顯示，15-25歲消費者是茶飲料的主要目標消費群，其次是26-35歲年齡段的消費者，這兩年齡段占總體的69.5%，成為茶飲料的消費主體。年輕的一代思想開放，追求健康、時尚的高品質生活，因而符合潮流、天然健康的茶飲料迎合了其要求。

2、按購買地域細分：根據統一企業市場調查顯示，茶飲料市場滲透率高的城市主要集中在沿海經濟發達城市，并且與居民人均GDP正相關，其中以深圳（60.9%）最高,其次是廣州（53.6%）、廈門（48.9%）和武漢（44.1％）。從上述調查顯示，廣西茶飲料市場滲透率并不是很高，側面放映了其市場潛力巨大。

3、按購買行為因素細分：按購買行為因素細分市場。

從購買茶飲料示意圖來看，青年人更看重的是口味，追求時尚和健康。從購買茶飲料品牌來看，青年人主要偏好的品牌是統一和康師傅。從飲用頻率來看：調查數據顯示，在七大城市中茶飲料消費者多數為輕度消費者（1個月飲用3次以下），占消費者的55.9%，而重度消費者（每天喝）的比重僅為6.8%，作為青年人更青睞的統一，將輕度消費者轉變成重度消費者將是我們的關鍵工作。（注：七大城市為北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、西安）因此，從上述分析中我們可以得到：好喝、健康、時尚是茶飲料吸引消費者的主要原因。

（二）目標市場狀況

中國大學生已經成為消費市場的新銳，根據我們問卷調查的數據顯示，廣西高校學生平均每月的飲料支出大部分都維持在100-199元的區間。飲料消費已經成為大學生日常生活中必要的一項開支。隨著時間的推移，大學生飲料市場漸漸的形成了自己獨特的消費特點。

總結下來有以下幾點：

（1）高校生對于飲料產品的消費具有極大的市場價值，幾乎所有類型的飲料都擁有一個龐大的消費群體，80%以上的高校生都飲用過瓶裝水和液態奶、碳酸飲料；70%以上的高校生都飲用過各類果汁飲料和茶飲料；近50%的高校生飲用過功能性飲料。

（2）品牌知名度和認知度越高，越容易引發高校大學生的嘗試飲用。我們發現，雖然飲料的類型有所區別，但是飲料有一個明顯的共性，即知名度和認知度越高的品牌，其產品滲透率（被大學生嘗試飲用的比例）就越高；品牌滲透率高，品牌喜愛度相對也高，但不是絕對的正相關關系。如圖所示，滲透率排名高的品牌全是那些在各類媒體上曝光率極高的飲料品牌。

（3）大學生對于各飲料品牌形象的認知更多地源自廣告宣傳。品牌形象是各飲料品牌實現市場區隔最重要的手段之一，是形成自身品牌忠誠消費群體的重要因素之一。高校學生消費群體對于滲透率高的各系列飲料品牌的形象認知與各品牌自身的廣告訴求和品牌定位極為接近，這說明廣告宣傳大學生對于各品牌形象的塑造具有非常深遠的影響。從各品牌的定位來看，各系列飲料的前幾名品牌都有自己較為明確的品牌定位，這為追趕品牌設置了較大的障礙。通過適宜的媒體傳達正確的形象，實現和進一步鞏固自身市場的品牌區隔，理應得到所有飲料品牌的重視，畢竟大學生飲料市場已經成為中國飲料市場非常重要的一部分。

五、銷售計劃

（一）目標市場

通過目標市場細分，我們決定選擇統一綠茶作為我們的營銷對象，將18－25歲的消費者群體作為我們的目標群體，將寧波高校市場作為我們的目標市場，將環保、健康作為我們的品牌定位。由于人們不斷加強的健康意識加之我國本身就是一個品茶大國，綠茶的受關注度和受歡迎度不斷上升。主要消費綠茶的人群又主要是18-25歲的年輕人，所以我們將在青年人聚集的大學校園中進行統一綠茶的營銷推廣活動。

（二）銷售價格

1、雖然我國的茶飲料市場沒有經過價格戰的沖擊，但價格也呈現出了下降的趨勢，目前市場上500毫升左右瓶裝的茶飲料零售價價格大都在2.5-5元左右，與茶飲料新推出市場時的價格相比大約下降了20%左右。這種現象的出現一方面是因為生產成本的降低，另一方面也說明茶飲料市場已經出現無聲的價格戰，例如在批發環節，相同類型、不同品牌的價格相差約20%-30%。由于茶飲料與瓶裝水、碳酸飲料相比仍有較大的利潤空間，隨著新廠家的再加入，也許茶飲料的價格戰即將展開。

飲料市場的核心主力是年齡在17－27歲之間的群體，其中大學生在這一群體中占據很大的比重，在價格方面，大學生對飲料的價格接受程度在3元以內。

2、經過幾年的發展，大陸茶飲料產業已進入成熟期，類似產品的質量已十分相近，如統一冰紅茶與康師傅冰紅茶的原料、口味幾乎沒有什么差別，但從產品的售價來看統一與康師傅對茶飲料的定價相近，500ML的PET瓶裝茶飲料都在2.5元左右，利潤率較高。因此統一可適當調低其產品價格或者通過捆綁式銷售和多買多送的方式隱性降價從而達到擴大市場分額的目的。

（三）渠道策略

1、營銷渠道策略

針對目標市場的營銷的渠道策略：（1）搶占高校市場的制高點，以點帶面鞏固局部與區域優勢。（2）提高高校市場客戶的服務質量（貫徹“統一用心、以客為尊”）。（3）加強終端零售點的鋪貨率，我們將計劃在校園300米以內的超市、飲料店鋪貨率達到70-80%。（4）完善高校營銷渠道建設。（5）加強在高校運動場，如籃球場、足球場、網球場等周圍的飲料零售點的布局與滲透，保證鋪貨率也能達到50%以上。

其他目標市場的營銷渠道策略：（1）采用側面進攻 根據中國茶葉消費區的不同，推介不同的茶飲料品種，如福建地區一直以來都習慣飲用烏龍茶，在福建地區可重點推介統一烏龍茶；江浙一帶長期習慣飲用龍井等綠茶，在江浙區域可積極推廣統一冰綠茶或統一冰茉莉。（2）整合綠茶和冰綠茶 統一在綠茶產品方面，既有“統一綠茶”又有“統一冰綠茶”，普通消費者根本無法區分二者之間的差別，人為地造成了營銷溝通的障礙。為了避免這種障礙，可將這兩種綠茶進行整合，保留“統一冰綠茶”，集中宣傳“冰綠茶”的健康理念。（3）推出適合中年人的茶飲料。在現實生活中茶飲料的購買者中不乏30-50歲的消費群體，這部分消費群體盡管有相當一部分有自己泡茶的習慣，可是在平常外出，需要購買飲料的時候由于其飲茶的習慣，往往選擇購買茶飲料。統一茶飲料的，統一可針對這部分消費群體，采用差異化戰略推出適合該群體飲用的茶飲料填補目前茶飲料的空白，搶先一步占領該部分市場。（4）推出寡糖茶飲料。針對目前茶飲料都是含糖的飲料，為了吸引具有傳統飲茶習慣的、不喜歡含糖口味的消費者的需求，統一還可適時地推出不含糖的茶飲料。（5）適應不同的消費習慣 目前消費者消費茶飲料多是在路上、在街邊或者外出旅游、郊游、逛公園的時候用來解渴，也有很多人在運動場所運動之后，會選擇喝茶來為自己補充水分；但實際上很多人特別是年青人在家中一樣會飲用茶飲料，針對這方面的消費需求，統一可增加茶飲料家庭裝的推介。

2、宣傳渠道策略

以“環保、健康”為宣傳主題，以“親近自然，健康好茶”為宣傳口號，以高校營銷活動為核心，利用在高校內的宣傳活動，把整個高校變成我們宣傳的陣地，通過不斷更換環保箱箱體廣告、校園海報、校園廣播等宣傳形式，將校園推廣、公關、促銷有機地結合起來，相互配合，形成立體的宣傳網絡，以最少的投入，最大限度地影響目標用戶群體，短期內定能在目標市場之中引起轟動，同時也是為了長期扎根于校園打下堅實的基礎，提升統一綠茶的市場占有率和銷量。

（1）時效媒體的運用：環保箱箱體廣告、校園廣播、校園BBS、校園海報、校園橫幅、校園DM等，這樣的媒介直觀且深入學生的日常生活，廣告的效率最高。（2）在食堂的餐桌上貼一張統一綠茶活動的不干膠海報，內容介紹活動的主題、地點、方式、詳細事項，宣傳統一綠茶“環保、健康”理念。

（四）促銷

為了配合校園營銷活動的進行，我們將有計劃的執行豐富多彩的促銷活動以此來加大終端的促銷力度。

1、中間商促銷

為了讓服務高校校園周圍的中間商配合我們這次校園營銷活動并鼓勵其大批量訂購，我們開展以下活動：（1）購買折扣。對第一次購買或購買數量較多的中間商給與一定的折扣，數量越大，折扣越多，從而吸引刺激中間商大量訂貨。如類似于訂購100箱送一箱的方式。（2）推廣津貼。企業為中間商支付一定比例的廣告費用或運輸費用的補貼。（3）銷售競賽。在中間商之間開展銷售競賽，對于銷售冠軍可以給與更為優惠的 信用期。

2、零售點促銷

在高校校園周圍的零售點應盡可能的提高鋪貨率，增加產品的曝光度。可以進行“返箱皮折現金”活動，并且給予一定的優惠條件，使零售商增加產品的陳列，吸引更多的顧客。在一些商場或超市，更應該提高產品的鋪貨率。可以與他們達成協議，給予一定的價格上的優惠，達到保證鋪貨率的目的。

對有潛力或銷量好的店，采取利潤提成制的獎勵辦法換取更長時間的產品陳列和多貼活動海報的權利。

3、消費者促銷

在本次校園營銷活動期間，我們將進行統一綠茶特價促銷。采取捆綁式促銷的方式，推出適合不同大小群體需求的產品組合。

情侶裝：500ml統一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，隨瓶附送綠茶型書簽兩張，在書簽上消費者可以為他（她）的心上人寫上想對她（他）說的悄悄話，以此吸引情侶消費群體。產品促銷價5元/組。

分享裝：1.25L統一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，和朋友一起分享健康的味道。產品促銷價8元/組

促銷裝：250ml利樂包裝6包一組，紙盒包裝銷售，一次購買享受一周的健康滋味。產品促銷價8元/組。

第五篇：統一飲料促銷方案

統一飲料促銷方案

為樹立統一形象，開發和鞏固消費群體，同時實現統一飲料的擴大銷售，因此決定于園博園的10月30號到11月8號的十天的開園期間進行大型促銷活動，促銷的的物品為（統一冰糖雪梨，統一金桔檸檬，阿薩姆奶茶和統一礦泉水）。

場地安排：

將在園博園各地分別開設一共為15個分點。于每個分點配一把大的帳篷兩把傘以及兩張桌子和客人需要休息用兩套桌椅。促銷人員安排：

聘用柳州鐵道職院營銷三班的三十五名學生分為我每組三人看點銷售。學生們早上八上班，并盡心盡責負責各點的一切銷售工作。促銷手段：

為提高學生們的積極性在此過程中根據銷售數量，周五至周日人流量較多銷售二十件以上和周一至周四為人流較少銷售十件以上的組給予每人每件2元的提成。

促銷員的培訓：

予10月28好早上給學生們進行培訓，要求熟背飲料飲用功效，在銷售過程注意樹立銷售素質，對待客人要熱情真誠與誠實，嚴禁學生偷懶銷售，愛賣不賣的態度。

供貨單位：

由雒容xx代理商給予供貨，同時負責送貨到倉點。再由統一分

公司的工作人員送貨到各點。

后勤工作：

為實現促銷活動的順利進行，我們將安排五個人以及一架三輪車輛進行送貨到點和學生們的午餐。在施行過程可能會碰到的各種事情，在促銷過程必須配合學生們反映的問題做妥善處理。以便誤是失良機，導致的不同后過。相信活動順利進行。獲舉圓滿促銷成就。