第一篇：2015年醫(yī)院工作計(jì)劃——給在傳統(tǒng)思維下掙扎的醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者們

我們可以設(shè)想一下，在某一家醫(yī)院集團(tuán)寬大的會(huì)議室里，眾多的高管們聚集一堂，表情凝重，他們要討論的都是每個(gè)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者關(guān)注的話題：

1、在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何實(shí)現(xiàn)線上線下如何互補(bǔ)、融合，怎么創(chuàng)造新的患者? 2、90后已經(jīng)走上了主流舞臺(tái)，如何和他們打交道?

3、下一個(gè)主流的傳播平臺(tái)在哪里？我們?cè)趺刺崆罢紦?jù)制高點(diǎn)?

4、怎么和外部占有大量患者資源的垂直化平臺(tái)合作，或者我們是否可以自己建立這樣一個(gè)平臺(tái)?

5、怎么在醫(yī)院內(nèi)部適應(yīng)這種變革，需要哪些改革？

在現(xiàn)階段，面對(duì)挑戰(zhàn)，醫(yī)院應(yīng)該尋找方向和道路，遠(yuǎn)比醫(yī)院現(xiàn)在做什么更重要！

可悲的現(xiàn)實(shí)是：很多傳統(tǒng)醫(yī)院對(duì)自己做什么很清楚，卻不清楚的是“該做什么”。有一句話：死都不知道怎么死的?；蛘呤氢?，或者是****。更極端的說(shuō)，絞索架已經(jīng)在屋外搭好，我們醫(yī)院的有些經(jīng)營(yíng)者還在屋里睡大覺(jué)。想想電商，網(wǎng)上書(shū)店給實(shí)體店的沖擊吧，數(shù)千家死亡的亡靈的呻吟應(yīng)該還響在耳旁呢。

在“用產(chǎn)品讓用戶尖叫”和“從互聯(lián)到移動(dòng)互聯(lián)，再到線上線下業(yè)務(wù)融合”的時(shí)代，我們不必惋惜，那些貼上厚重感的“傳統(tǒng)營(yíng)銷”標(biāo)簽的醫(yī)院垂死的掙扎，因?yàn)閺膩?lái)不是患者喜新厭舊，而是這些傳統(tǒng)醫(yī)院，沿用自己“傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式”為自己送葬。

讓我們?cè)倩仡櫼幌聜鹘y(tǒng)的醫(yī)院營(yíng)銷吧。

1、常規(guī)廣告。電視媒體，戶外媒體，公關(guān)活動(dòng)，百度競(jìng)價(jià)，半年之后，基本上醫(yī)院就有病人來(lái)了。

2、做轉(zhuǎn)診，做渠道，多給渠道提成，看起來(lái)空間無(wú)限大。

3、打技術(shù)或者傍大款。如一些依托軍隊(duì)醫(yī)院的承包科室，在獨(dú)特領(lǐng)域占有優(yōu)勢(shì)或客戶資源。還有打各種概念牌的。比如健康、綠色、生態(tài)、智能等等。

但是，最近一段時(shí)間，眾多醫(yī)院，經(jīng)營(yíng)都面臨困難，為什么？對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越?jīng)]把握。現(xiàn)在做的事，同樣的努力與投入，也許只達(dá)到10年前的五分之一的效果。砸廣告，患者不感冒了；玩渠道，渠道要的利益比你預(yù)期的搞得很多。玩新概念，先天不足，難以找到一片藍(lán)海；打技術(shù)牌，遠(yuǎn)水救不了近火，患者信不信也不知道。

問(wèn)題出在哪?整個(gè)的醫(yī)療環(huán)境和市場(chǎng)格局都發(fā)生了質(zhì)的變化，并且不以意志為轉(zhuǎn)移！

如今的80后，90后消費(fèi)群體，對(duì)于信息的接觸習(xí)慣、對(duì)品牌的審美標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買決策的路徑，徹底變了，從小眾影響到大眾，從大都市影響到小城市，從小行業(yè)影響到大產(chǎn)業(yè)。

去中心化的商圈，讓患者不好找尋了。城市的開(kāi)發(fā)，形成商圈的“去中心化”，大商圈不斷細(xì)分為小商圈，直至細(xì)到社區(qū)單元。

10年前，北京人買東西扎堆去西單、王府井、大柵欄等傳統(tǒng)商圈?，F(xiàn)在呢，可以網(wǎng)購(gòu)，可以去大賣場(chǎng)，可以去周邊附近的購(gòu)物中心，或者去自己心儀的社區(qū)小店。同樣一個(gè)消費(fèi)者，他買A通過(guò)網(wǎng)店，買B通過(guò)社區(qū)店，買C逛大賣場(chǎng)。商圈從地理和時(shí)間上，都被碎片了。

過(guò)去，莆田人搞醫(yī)院，找到一大片處于城市中心地帶的門臉?lè)浚统杀狙b修一下，就變成一家門面堂皇的醫(yī)院，打一下電視廣告，投幾部公交車，做幾場(chǎng)活動(dòng)，消費(fèi)者就認(rèn)你了，于是，全城相當(dāng)一部分的患者看病就有可能想到你。

但現(xiàn)在形勢(shì)變了。眾多小的診所，網(wǎng)店，連鎖，藥店，網(wǎng)上社區(qū)，網(wǎng)上論壇等不斷興起，患者得到就診信息的渠道由原來(lái)的報(bào)紙，電視，網(wǎng)絡(luò)，戶外燈箱分裂成十幾個(gè)。你知道的是，患者最終確實(shí)看了病，但你不知道的是，他在什么時(shí)間，什么狀況下已經(jīng)把病看了。

去中心化的品牌，讓品牌失重了。海爾、聯(lián)想、美的，耐克、阿迪、李寧??過(guò)去30年，是品牌廝殺的30年，留下來(lái)的大小是個(gè)角兒。但以85后與90后為代表的新一代消費(fèi)勢(shì)力，從小就是品牌的消費(fèi)者，是“被品牌包裝的一代”，他們對(duì)品牌，“無(wú)特別，不新鮮”。

未來(lái)10年的主流購(gòu)買力，經(jīng)過(guò)了其父母輩對(duì)品牌的理性選擇后，快速進(jìn)入到感性消費(fèi)時(shí)代。有多少品牌，能持續(xù)地講一個(gè)好聽(tīng)的品牌故事，打動(dòng)這些群體？難，幾乎不可能!

這是一個(gè)去中心化的年代。你的品牌是你的，我的是我的。我今天全身名牌，明天淘點(diǎn)尾貨也一樣開(kāi)心。尤其是過(guò)往打下江山的大品牌，現(xiàn)在，完全失重了！在新生代，你不會(huì)講故事的那一刻，你就僅僅是一個(gè)名稱。傳統(tǒng)企業(yè)將用“傳統(tǒng)營(yíng)銷方式”為自己送葬

患者的購(gòu)買和需求，并沒(méi)有發(fā)生質(zhì)的變化，但發(fā)生質(zhì)變的是：在更民主、更分散、更自我的大環(huán)境下，借助新技術(shù)的推動(dòng)，患者對(duì)診療項(xiàng)目的信息獲取途徑、品牌的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買方式的自由化、民主化傾向，已完全不同于以往。這直接影響了患者怎么接觸到你的醫(yī)院，怎么為你的醫(yī)院打分，怎么掏錢包。

我們?cè)趺醋觯繘](méi)有人會(huì)坐以待斃，誰(shuí)也不會(huì)自動(dòng)的把頭顱伸到繩索里，這就

需要我們抓住新的稻草。

在大中小三屏?xí)r代，“電視機(jī)”對(duì)應(yīng)著傳統(tǒng)營(yíng)銷溝通環(huán)境下的患者，“電腦”對(duì)應(yīng)著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的60年代，而“智能手機(jī)”則裹挾著60,70年代，催生移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境下的消費(fèi)新生代則代表著80,90年代。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)用戶、智能手機(jī)用戶、信用卡以及其他電子支付工具的用戶、物流可便捷配送的用戶，這四者交叉覆蓋達(dá)到一定量值時(shí)，我們就要進(jìn)行新的全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式。

這種營(yíng)銷是我們遠(yuǎn)離絞索架的唯一通路。

如今，我們的患者如今不再生活在唯一的地理場(chǎng)景、時(shí)間場(chǎng)景、購(gòu)物場(chǎng)景和媒體場(chǎng)景，沒(méi)有主流，只有混搭?？梢哉f(shuō)，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式已死，醫(yī)院全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式已經(jīng)占據(jù)了營(yíng)銷的舞臺(tái)，這種全觸點(diǎn)，就是一種以患者為全程關(guān)注點(diǎn)的滲透模式，是基于人與人、人與物、人與媒體高度互聯(lián)的環(huán)境下，患者的決策路徑發(fā)生質(zhì)的改變，線下線上不再是獨(dú)立、分行的渠道。這種模式，小米，蘋果，京東，天貓的電商們都在采用著。

醫(yī)療行業(yè)，也不例外。醫(yī)院必須在潛在目標(biāo)患者的決策鏈條上，模擬、界定、選擇如何影響患者、接近患者、感動(dòng)用戶的新方式、新地點(diǎn)和新介質(zhì)，從而把控關(guān)鍵觸點(diǎn)。

由于是以患者為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略，必將打破原有的線上與線下分割、營(yíng)銷與銷售分割的現(xiàn)實(shí)，成為新環(huán)境下，醫(yī)院營(yíng)銷策略的必然選擇。

線上線下無(wú)法分割患者對(duì)醫(yī)院的品牌、診療產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)格、口碑等信息的獲取，在不同地點(diǎn)，可以自主自由地采取線上、線下“并存和雙跳”的方式，打破現(xiàn)有線下與實(shí)體醫(yī)院的單行單選的情況。

尤其是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，智慧城市、智慧社區(qū)、智慧樓宇的全域覆蓋，使得患者的決策路徑，變得豐富、重疊和動(dòng)態(tài)。從社群觸動(dòng)、從線上搜索、從口碑驗(yàn)證、從線下體驗(yàn)、從真實(shí)服務(wù)背書(shū)，等等，都具備了無(wú)縫鏈接、多向互轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施，而這種基礎(chǔ)設(shè)施必將固化患者的選擇就醫(yī)習(xí)慣。

在未來(lái)，患者用手要做的只有一項(xiàng)：在哪個(gè)環(huán)節(jié)或場(chǎng)景下單，隨我選擇。

所以，如果你的醫(yī)院，告訴患者，我這里不能上網(wǎng)，我這里看不到其他患者的反饋和口碑，這里讓我感受不到舒適和便利，價(jià)格太貴了，醫(yī)生就想著開(kāi)大處方??

對(duì)不起，你的醫(yī)院永遠(yuǎn)都會(huì)面臨著，患者流失的速度大于增加的速度。

其實(shí)，醫(yī)院營(yíng)銷很簡(jiǎn)單，就是要做三件事：

本帖隱藏的內(nèi)容

怎么讓目標(biāo)人群知道、怎么讓目標(biāo)人群親近、怎么讓患者滿意并愿意為之分享傳播。

在現(xiàn)在，大多數(shù)醫(yī)院，還一直把營(yíng)銷，定位于狹義的廣告和競(jìng)價(jià)的拉客。營(yíng)銷工作，也都放在了品牌部門。品牌部門平常做什么呢？做完VI、CI之后，就是忙著年度季度的廣告、活動(dòng)、競(jìng)價(jià)的投放。做著做著，品牌部就變成了第三方合作商在醫(yī)院里面的代理商。品牌能力基本廢了！

因?yàn)椋搶?duì)營(yíng)銷的新技術(shù)、數(shù)字化營(yíng)銷方法的理解，不如第三方，于是經(jīng)常被第三方忽悠，而后再忽悠醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)。

而論對(duì)客戶需求與顧客痛點(diǎn)的理解，又不如醫(yī)生和現(xiàn)場(chǎng)一線的導(dǎo)醫(yī)和咨詢，于是經(jīng)常被一線人員責(zé)難。

你千萬(wàn)別說(shuō)，醫(yī)院品牌部只負(fù)責(zé)廣告和品牌，如果真是那樣，忙完上述的常規(guī)工作之后，這個(gè)部門基本可以歇菜或分流。

與傳統(tǒng)品牌部門不同的是，在醫(yī)療全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式里，營(yíng)銷對(duì)象的界定、內(nèi)容的生產(chǎn)、方式的選擇，品牌部和醫(yī)院的業(yè)務(wù)部門應(yīng)該前所未有地協(xié)同，將前所未有地一體化。轉(zhuǎn)化趨勢(shì)是：

一個(gè)是從職能轉(zhuǎn)化為功能。

在全渠道營(yíng)銷的環(huán)境下，沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的部門可以全面承擔(dān)營(yíng)銷工作的功能。

不同渠道的用戶，不同場(chǎng)景下的用戶，只要你不希望他只是被動(dòng)接受信息，那就都需要第一時(shí)間，借助相應(yīng)的營(yíng)銷工具與之互動(dòng)。其中，有品牌部的工具開(kāi)發(fā)，也有一線銷售部的工具使用，包括客服，回訪，導(dǎo)醫(yī)等等部門。

這就對(duì)醫(yī)院品牌部巨大的挑戰(zhàn)，相對(duì)獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)部門也一樣不能擔(dān)當(dāng)。這就要求，必須站在患者決策路徑上，把傳播和互動(dòng)的功能，分解到醫(yī)院的不同組織中如醫(yī)生、渠道、客服、導(dǎo)醫(yī)、回訪等。

早些時(shí)候，有些醫(yī)院倡導(dǎo)全員營(yíng)銷，推崇的是在醫(yī)院里，人人都是銷售?，F(xiàn)在則必須說(shuō)：在醫(yī)院，人人都是品牌部。

另一個(gè)就是從集中轉(zhuǎn)化為分散的多觸點(diǎn)營(yíng)銷。依然是內(nèi)容為王，但內(nèi)容的生產(chǎn)者再也不是傳統(tǒng)的品牌部或公司某個(gè)部門，而是分散在醫(yī)院全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式的路徑里，由醫(yī)院各個(gè)診療項(xiàng)目中各類角色自行生產(chǎn)和傳播。

比如，整形醫(yī)院現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)咨詢室為求美者提供的體驗(yàn)對(duì)比案例視頻，就要快速上傳到信息共享中心，促動(dòng)那一刻其他同類終端同類求美者的興趣。

再比如，在回訪部門，得到了某位緩和用戶的優(yōu)秀的反饋意見(jiàn)，就需要把這種那個(gè)反饋意見(jiàn)，及時(shí)上傳到醫(yī)院的APP湖綜合微博，微信中，啟動(dòng)口碑的傳播??上述的工作需要一個(gè)醫(yī)院框架里的整體系統(tǒng)的協(xié)調(diào)，不是某個(gè)部門能解決的。

我們正走向完全以患者為中心的時(shí)代，開(kāi)展醫(yī)院全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式是解決之道!已經(jīng)規(guī)模化的品牌醫(yī)院或者連鎖集團(tuán)，如果無(wú)視這種現(xiàn)象的存在，都將殊途同歸地打回原形。可以說(shuō)，三年內(nèi)，一批傳統(tǒng)型醫(yī)院，都將從消費(fèi)者心智中消失，只有建立全渠道全觸電的營(yíng)銷策略，你的目標(biāo)患者才能進(jìn)入你的獵取范圍，才能獲得生存乃至發(fā)展的空間。

第二篇：醫(yī)衛(wèi)科技特派員們活躍在基層醫(yī)院

醫(yī)衛(wèi)科技特派員們活躍在基層醫(yī)院，指導(dǎo)臨床治療，并為醫(yī)院發(fā)展出謀劃策。方思靜 攝

“醫(yī)衛(wèi)科技特派員們帶來(lái)的，不僅是技術(shù)上的指導(dǎo)，還有觀念上的更新。”自去年8月起，衛(wèi)生系統(tǒng)從長(zhǎng)沙市一醫(yī)院和長(zhǎng)沙縣婦幼保健院各甄選5名業(yè)務(wù)精英，分派到星沙醫(yī)院和福臨中心衛(wèi)生院。近一年的時(shí)間里，特派員們通過(guò)送醫(yī)送診、協(xié)助管理、衛(wèi)生宣傳等形式，共駐點(diǎn)230天，舉辦培訓(xùn)16次，培訓(xùn)骨干17人，接待門診738人次，實(shí)施手術(shù)16臺(tái)，建設(shè)專科3個(gè)，為病人減負(fù)3.6萬(wàn)余元，為醫(yī)院增收4.3萬(wàn)余元。

依托優(yōu)勢(shì)資源

組織專家來(lái)基層傳經(jīng)授課

根據(jù)《長(zhǎng)沙縣2010年醫(yī)衛(wèi)科技特派員工作方案》，選派醫(yī)衛(wèi)科技特派員旨在加強(qiáng)醫(yī)療衛(wèi)生技術(shù)指導(dǎo)，提升基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的管理水平，建設(shè)和培育一批醫(yī)療?？疲e極引進(jìn)、推廣應(yīng)用適宜的醫(yī)藥科技成果和先進(jìn)技術(shù)，為人民群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。

“選派好科技特派員，是開(kāi)展這項(xiàng)工作的首要環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！笨h衛(wèi)生局負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，在人選的確定上，要求技術(shù)專、業(yè)務(wù)精、有特長(zhǎng)、有新技術(shù)，具有中級(jí)以上專業(yè)技術(shù)職稱，并側(cè)重有實(shí)際操作技能。經(jīng)篩選，市派科技特派員由市一醫(yī)院選派，其中主治醫(yī)師4名，住院醫(yī)師1名，包括耳鼻咽喉科、急診內(nèi)科、神經(jīng)病學(xué)科、重癥醫(yī)學(xué)科；縣派科技特派員由縣婦幼保健院選派，其中主任醫(yī)師1名，副主任醫(yī)師3名，主治醫(yī)師1名，包括內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科。

10名科技醫(yī)衛(wèi)特派員到崗后，迅速熟悉了各分派醫(yī)院的工作環(huán)境、基本條件和業(yè)務(wù)建設(shè)，并為醫(yī)院加強(qiáng)內(nèi)部管理、提升管理水平提出了合理化的建議?！疤嘏蓡T們依托醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)資源，組織專家來(lái)基層開(kāi)展技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢，指導(dǎo)特殊診療。言傳身教，獲益匪淺。”福臨中心衛(wèi)生院負(fù)責(zé)人如是評(píng)價(jià)。

工作經(jīng)驗(yàn)豐富

積極為醫(yī)院發(fā)展出謀劃策

“環(huán)境整潔、設(shè)施齊全、制度規(guī)范??星沙醫(yī)院改變了我對(duì)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的以往印象?！眮?lái)自市一醫(yī)院急診內(nèi)科主治醫(yī)師陳東年僅33歲，從醫(yī)已有10余年，是5名市派科技特派員最年輕的一位。作為醫(yī)院的業(yè)務(wù)骨干，陳東在完成本職工作的同時(shí)，每周都會(huì)抽1到2天時(shí)間來(lái)星沙醫(yī)院，指導(dǎo)臨床診斷和治療，積極開(kāi)展疑難病例討論。

令星沙醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科醫(yī)護(hù)人員記憶猶新的是，今年2月底，醫(yī)院來(lái)了一位小腦蚓部出血并破入腦室患者，頭痛明顯，伴有嘔吐。小腦病變的主要癥狀是共濟(jì)失調(diào)，而該患者的指鼻試驗(yàn)、跟膝脛試驗(yàn)準(zhǔn)確，如何定位和治療成了大家棘手的問(wèn)題。神經(jīng)內(nèi)科專家周穎博士經(jīng)仔細(xì)診斷，得知病患有站立不穩(wěn)，前后傾倒癥狀，鑒別出肢體共濟(jì)失調(diào)和軀干共濟(jì)失調(diào)的差異，及時(shí)有效地進(jìn)行了救治。

心內(nèi)科主任醫(yī)師王希寧是我縣為數(shù)不多的正高職稱醫(yī)務(wù)人員，業(yè)務(wù)精湛，具有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)、帶教能力以及多年的醫(yī)院管理經(jīng)驗(yàn)，分派到福臨中心衛(wèi)生院后，為醫(yī)院發(fā)展出謀劃策，指導(dǎo)開(kāi)展常見(jiàn)病和多發(fā)病診療適宜技術(shù)，規(guī)范診療行為和危重病人轉(zhuǎn)診程序，建立協(xié)作關(guān)系，及時(shí)傳遞醫(yī)療衛(wèi)生技術(shù)和基層服務(wù)需求信息。去年，醫(yī)院診療病人增加30%，收入增長(zhǎng)20%，以往習(xí)慣去其他醫(yī)院就診的患者大都選擇了就近就醫(yī)。