第一篇：茶葉市場營銷計劃書完整版

濟南萬普工貿有限公司

前 言

濟南市茶葉市場是長江以北最大的茶品銷售市場，上世紀九十年代初步形成，經歷近三十年的演變，在全國都是極富影響力的專業市場，濟南茶葉消費量在北方也位居前茅，是北方最重要的茶葉消費市場。應該說濟南的市場環境是非常適合茶葉銷售的。

公司從事茶葉經營三年時間，主要是進行坦洋工夫紅茶的銷售和推廣工作。這三年應該說是企業步入新行業探索的三年，接下來的五年，企業要由探索階段步入發展階段，要在濟南茶葉行業做出一片屬于自己的天地，要讓“萬普茶業“”萬普茗源“的概念慢慢被人們所接受，在這個行業洗牌的關鍵點，如何生存下去發展下去，是每一個萬普人該去思考的。

科學的思路總是會伴隨一個企業走向成功，萬普人嘗試用科學的管理營銷理念來將茶業這個中國曾經最引以為豪的行業用新的模式去發展。

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一．營銷目標

這個計劃的營銷目標是在

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在慢慢取而代之，5> 社會文化環境：對于煙酒的限制，以及人們越來越重視生活質量，無論從物質生活還是精神生活來說，茶都是一種非常好的媒介。

2.2 競爭對手分析

小農自產自銷型:越接近產業鏈的源頭，就越有價格優勢，而且這部分經營者追求成本低廉，產品粗放，多以南方茶農為主，老公做茶老婆賣，哥哥種茶弟弟銷，這是最原始的經營模式，雖然產品進價低，利潤高，但是文化水平低，營銷缺乏統籌，發展規模有限，最終會隨著產業體系成熟失去競爭力。

關系營銷型：有一定社會地位或者人脈關系，利用關系網來銷售自己的產品，可謂三年不開張，開張吃三年模式，這種模式穩定性差，受政策影響嚴重。是不懂茶的人做茶，一旦關系鏈的某一個環節有所變動，都要從新再來。這種生意不是穩定的，可持久的。

剩下的都是在走市場的模式，這種模式也分為幾種類型： 廠家直營連鎖：做的比較成功的像天福、八馬等品牌，走的品牌化的道路，應該說是比較成功的，但是他們的店面多，費用大，品牌附加值高，很難做到經濟實惠。

代理加盟制：大品牌好做一些，但是投資成本大，利潤低。小品牌利潤雖然高，但是品牌本身屬性差。

銷售品牌連鎖：如吳裕泰，張一元，相對做的比較成功，客戶定位準確，品牌知名度也推廣起來了。店面數目龐大，管理團隊也是龐大，費用高，成本高。

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網絡銷售：價格低，成本低，但是推廣費用高，沒有一個企業能夠解決茶葉品嘗這一大問題。

由以上分析，我們可以尋找一條屬于我們的道路，前期1-2年，借助坦洋工夫推廣中心這一優勢開幾家直營店，定位中端，輻射周邊客戶，做好服務，把性價比好的產品帶給顧客，為客戶著想，摸索一條客戶服務體系。營銷管理體系。文化推廣傳播體系。人才培養體系。四大體系。為完成銷售目標，客戶數量，經銷商及企事業單位團購客戶不少于30家，萬普茶葉或者坦洋工夫的忠實零售客戶不低于200人。

3-5年，直營店3-5家，不再盲目擴張，而是進一步完善這一體系，把之前網絡推廣這一塊兒，植入銷售模塊兒，即由純地面銷售向同城網銷結合地面體驗銷售的模式初步形成，即O2O,這個時間應該是移動互聯電商的時代，必須趕上這一時代，這將是茶葉能夠進駐電商最好的機會。

萬普茗茶未來的夢想是給中國這一傳統行業帶來不一樣的篇章。

2.2 SWOT分析 機會(OPPORTUNITY)市場潛力大

中國人口眾多，茶葉消費量大，茶商數量大，缺乏規范性，競爭力小，沒有一家獨大的局面，這給每一個茶業經營者均等的機會。

缺乏相關標準

茶葉作為傳統行業，一直以來以不規范著稱，誰能夠摸索一條符合地域特色乃至中國特色茶業經營之路，誰就能走的更遠，走的更好，濟南萬普工貿有限公司

這是一把雙刃劍，不規范即是機會又是挑戰。

威脅（THREAT）

1》供大于需，市場缺乏正確引導。消費盲目。

2》外部競爭激烈，除了經銷商競爭，還要和廠家競爭。

優勢（SRENGTH）

價格合理

經營理念是正確引導，合理價格，優質的服務。多數零售商還是由于茶葉周期長見效慢，追求暴利，我們走一條親民的路。

產品新穎，質量好 專業化服務

劣勢（WEAKNESS）

企業小，風險大 缺乏茶葉營銷經驗

2.3 消費者行為分析

茶葉銷費分類: 自己喝，送親友，打點關系，企業福利，老板送禮 茶葉消費結構及消費分布: 隨著國家經濟的發展，人民生活水平的提高，健康生活倡導，茶葉越來越被用來作為養生及交際用品。而且人們喝茶的意識越來越濃，茶葉知識的了解也越來越多，會喝茶喝好茶已經是一種趨勢，但是很多商家利欲熏心，不給消費者正確引導，謀取暴利，這些都會隨著市場規范逐漸減少的，三．經營模塊分解及營銷辦法

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1、推廣中心總部：

人員配置（未來5年）：總經理，銷售經理助理，人力資源主管，業務營銷人員5人，督導兼茶藝培訓師2人。開展電商后，電商團隊4人。

主要職責：統籌市場行情，制定銷售辦法，維護市場穩定，做好大客戶服務，業務人員的保障工作。

主要銷售來源：市場調貨，坦洋工夫經銷商拿貨，企業團購定制合作洽談，一定數量的零售。

具體工作：9月份之前制定并完善銷售管理及人員管理體系(人力資源主管)，包括：企業制度，銷售人員績效制度，員工內購制度。年底前完善員工的招聘和培訓體系。制定統一的銷售流程（銷售經理，銷售經理助理，業務人員）：客戶拜訪，客戶答疑，大客戶維護，話述培訓，所有這些計入績效考核。保證客戶數量及質量穩步上升。在今年實現穩定大客戶二十個左右，正常零售客戶50人。同時企業開始實行微信及網絡推廣，在傳播茶葉文化知識同時，適當推廣品牌，做到粉絲迅速拉攏，每月至少增加二十名粉絲，增加越多，網絡推廣員的推廣補助越高。

2、萬普茶葉北園直營店： 人員配置：店長，店員各一名

主要職責：在客流量比較大的街道，設立自己直營店，摸索零售經驗，同時作為業務往東部拓展的一個駐點。

主要銷售來源：周邊喝茶的群眾，服裝商圈的朋友，幾大家居城的企業主和客戶。

具體工作：由推廣中心前期負責店面的布貨，營業員的招聘培訓等工作，同時作為推廣中心的一個業務駐點，還有搞推廣活動的場所，所有基礎工作在七月中旬之前完成，同時，由老業務員，帶新業務員首先入駐直營店，進行以那里為中心的輻射周邊的業務開展工作，重點單位及個人，同時看酒店有無合作機會，星星之火可以燎原。為保證拜訪數量及質量，同時鼓勵業務人員開拓市場，這些開疆拓土的工

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作公司都會有相應的獎勵措施，同時，作為考核納入業務人員績效。

3、企業員工內購：

內購是企業和員工互惠互利表現，我們已經出臺了，萬普工貿員工內購制度茶葉篇，同時也出臺了相應的管理和獎勵辦法，七月中旬即可執行。這需要員工大力支持企業產品的推廣工作，同時，倉庫管理員，銷售人員，企業職工，要嚴格按照規章，嚴格把控，避免讓內購擾亂市場。要求員工開通微信，同時加入關注，如果連自己的企業微信都不關注，如何能說自己是企業的一員，同時拉粉絲有獎活動，也會在企業內部員工實行，同時有一定指標，網絡推廣員負責統計指標。

四、營銷活動：

1、宣傳推廣活動（推廣產品品牌）

2、促銷活動（推廣產品）

3、優質客戶回饋（推廣品牌）

4、網絡推廣傳播獎勵活動。（推廣文化，拉攏粉絲）

五、預期損益

六、營銷控制

第二篇：茶葉市場營銷策劃書

茶葉市場營銷策劃書

系別：人文學院

專業：行政管理

摘要：茶文化作為中國傳統文化的一部分，自古以來就得到各民族的重視和提倡，茶可以清神益智，對人有很大的好處，茶圣陸羽也闡明了茶道精神，并強調“茶之為用，味至寒，為飲，最宜精行儉德之人”。茶的非凡魅力無可取代，一杯清茶，一縷清香，更體現了君子高尚純潔的情操。

前言：隨著人們生活水平的不斷提高，飲茶，越來越成一種時尚，一種健康生活的象征，特別對于大學生來說，清茶一杯不僅可以消除疲勞、滌煩益思、振奮精神，也可以細嚼慢飲，達到美的享受，因此喝茶也成為了學生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶葉銷售狀況而言，在我們學校市場是巨大，根據問卷調查的結果表明茶葉需求量也是很大的，因此茶葉的銷售將會更加激烈。

關鍵詞：茶葉 營銷策劃書 傳統文化

團隊成員：林振南、劉善友、葉麗、程蘭嬌

一：活動的主題：激情夏日健康喝茶

二：市場營銷目標

第一：讓廣大的消費者對于中國的傳統茶文化有更多的了解。茶文化以德為中心，重視人的群體價值，倡導無私奉獻，反對見利忘義和唯利是圖。主張重于利，注重協調人與人之間的相互關系提倡對人的一種尊敬，重視修生養德，有利于人心態的平衡，解決現代人的精神困惑，提高人的文化素質，所以傳播和弘揚中華民族的茶文化，可以增強廣大群體對茶文化的了解，也可以提升廣大消費者的精神境界

第二：同時也讓大家在這個酷熱的夏天里，感到心曠神怡，生活、工作無比愜意。

三、市場營銷環境分析

1、從文化環境來看，飲茶仍然是我國傳統的習慣，所以在學校，不管是學生，老師等消費群體來說，市場情況是蠻可觀的2、從經濟環境來看,在學校里，一般的茶葉對于普遍的消費者（學生）來說是可以消費得起的3、從自然環境來看，珠海的天氣還是很炎熱的，所以需要解暑提神的飲品，就如茶。

四、SWOT分析

（一）S-優勢

1大家都對茶的作用有大概的了解，可以減少宣傳的力度，節省

很多的時間

2馬上進入飲料的消費旺季，還有茶有消暑的功能等

3同時產品多樣化，功能多樣化(減肥、美容、防暑降溫等)3作為一種健康天然的飲料，茶飲料市場仍然較大

4食用較方便，用熱水沖泡即可

（二）W-劣勢

1、我們不是學市場營銷專業的，可能對于市場的營銷知識不是很了解

2、對于比較傳統的對象，可能對于其消費者的好奇心方面，還是有困難的，所以投資需要謹慎

3、競爭對手（商業街、格子店）比較強，并且他們站的市場份額比較大，對于搶占市場失去了先機

4對于大消費群的口味不是很了解，茶的種類多樣，對于決定茶的品種有一定的難度

（三）O/T-機會、威脅

機會：隨著夏天的到來，而茶是一種更好純天然的、健康的、解暑提神的綠色飲品

威脅：就是因為在市場中有太多的飲料，和茶差不多的功能，對茶有替代的作用，可能會影響到它的銷量

四、目標市場

主要針對廣科院的同學、老師、還有在廣科工作的人員等，男女

老少皆宜，市場范圍覆蓋廣

五、市場營銷策略

（一）產品

茶葉范圍廣，經營的范圍廣，可以有側重，經營的檔位不要求太高的，但要求是健康的、天然的，強調男女老少皆宜

（二）價格

價格因素直接影響到茶葉的市場的競爭力，所以采取跟隨策略，以市場上其它的同類商品的價格為參考，以避免價格戰

（三）促銷

根據市場調研結論，結合產品特點和市場競爭需要，針對性地確定促銷推廣方案，通過經濟、實惠的品牌傳播途徑，如和各大班級，社團合作試飲，讓大家品嘗，先嘗后買，買贈禮品、現場抽獎、附帶樣品、折扣優惠等營業推廣，上門推銷、專柜推銷等讓大家認識此產品

（四）預算

1`為了讓更多的人了解產品，達到更好的促銷

投放大量小包裝飲品進行試飲，大約需20元的成本，同時做買贈、附送樣品、優惠等活動預算20元左右

同時采用發放傳單等的投入控制在5元左右

綜合上述的預算，再加上進貨的成本可能要在四百左右

六： 分工情況

葉麗負責經費的預算還有產品的統計

林振南負責銷售管理還有產品的介紹

劉善友負責宣傳工作（與各個協會，社團負責人聯系，在群中發信息，還有在每個課室里留言）

程蘭嬌與商家聯系、購貨，還有茶旗制作，包裝的設計

2012-4-14

第三篇：茶葉銷售計劃書

? ?茶葉市場競爭力較大，品種繁多。目前茶葉分類尚未有統一的方法，按照不同的標準有不同的分類方法。其中安徽農業大學陳椽教授提出的按制法和品質為基礎，以茶多酚氧化程度為序把初制茶葉分為綠茶、黃茶、黑茶、青茶、白茶、紅茶等六大茶類。這種方法已被業界廣泛應用。此外，結合茶葉的商品形態可把茶葉分成紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶、白茶、緊壓茶和速溶茶等七大茶類。各種茶類都有屬于自己的市場需求和份額。而且有些都是些名茶，社會影響大，新品牌想要迅速崛起難度較大。

?世界茶葉市場現狀:茶、咖啡、可樂并稱三大“無酒精飲料”。當今，全世界已有60個國家種茶，其中有30個國家能穩定地輸出茶葉，而進口茶葉的國家遍及五大洲150多個國家和地區，20多億人鐘情于茶飲。20世紀90年代以來，世界茶葉的年消費量一直穩定在250萬噸左右，人均年飲茶0.5公斤，日均消費茶近4億杯。茶已經成為了世界性飲料。

?在諸多產茶國中，印度、中國、斯里蘭卡、肯尼亞和印度尼西亞五國的茶葉產量和出口量均占世界總量的80%左右，在世界茶壇上起著舉足輕重的作用。其次是非洲的肯尼亞和馬拉維?；赝?0世紀，不同國家的茶業經歷了不同的發展道路。印度、斯里蘭卡的茶葉產銷呈穩步增長的趨勢，印度尼西亞受大戰影響，長期處于恢復階段，80年代后始有發展?？夏醽喪?0世紀的新興產茶國，但卻發展迅猛。我國茶業曾在世界上占統治地位達200多年，但自1886年以后每況愈下，下降趨勢一直持續到本世紀40年代。新中國成立以后，茶業才重振精神，不斷邁上新臺階。

?商業經營最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個地方有沒有商業氛圍，這種商業氛圍對我們所經營的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我們商品的心理動機。

?茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現它的文化藝術價值，它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段：?

1、繁華商業中心：這些地區商業氛圍濃，客流量大，購物層次復雜，購買頻率高，消費者大多有較強的求質、求好、求美的特點，但房價或租金的費用比較高，競爭尤為激烈，所

以進入前須經仔細考慮，分析自己的人力、財力、物力是否具備，如若有條件，進軍“商業中心”當然正確，何謂搶占“制高點”呢！但實力不具備，千萬不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

2、賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時購買，而且，為了走親訪友，捎一點茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來泡茶”是中國人的傳統禮節。賓館飯店群旁開茶店，是比較劃得來的，房租不宜過高，同時還可以租用賓館飯店的經營大廳，從提高格調并可以與茶藝結合起來。

3、交通大道：這些地方人口流動量大，主要是能吸引顧客，所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價格要優惠，適合一些字號較老的，無形資產較大的客商進入，剛剛入門的客商最好不要盲目開立茶店。

4、居民區：茶葉是居民消費的必需品，選擇居民區一般風險較小，但同時針對不同居民層次茶店經營風格也不盡相同。

?a、老區：這些居民區帶有古樸的中國特色，有勤勞、簡樸的美德，茶葉不能過于高檔，偏向于中低檔，追求利潤要低，營業員要靈活，注重人緣，茶葉質量一定要穩定，信譽要好。?b、新區：這類居民消費較超前，且物質財富和精神文明相對提高，要求經營者茶葉品種檔次略微偏高一些，品種豐富一些，新品種要多上，跟上茶葉品種的新潮流。

?c、高檔物業區：這類人群是改革開放先富起來的人，他們生活水平高、節奏快，這個地段開茶葉店，品位應偏高一點，價格也應高一點，要求營業員素質更佳，包裝應精致，茶葉包裝時速度要快，同時可多上一些高檔禮品、高檔茶具，營業時間放長一些。

?d、行業住區：現在有些城市，形成一種行業區，如離退休老干部區、教師區、明星區。茶葉經營者要根據不同人群的特性，采取不同的經營風格。

?e、集貿市場：這些地方客流量大，但消費者大多數是購物好手，要求茶葉價格實惠，可以經常采取優惠方式來促進銷售。

?f、學校附近：主要是以知識型分子為主要顧客，門面不要過于豪華，品種要多一些，標價一定要偏低，營業員茶葉知識要豐富。

?其他還有一些地方：如旅游景點，不適應大規模經營，適當經營一些紀念性包裝茶等等。?

二、茶店裝飾

?茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經營的特點，使顧客產生一種和諧美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進店瀏覽，內裝飾主要是能激起顧客的購買動機。

?有以下幾個要素：

1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點。

2、招牌：招牌是永久性的廣告，要激發消費者的好奇心，引起消費者的注意，便于消費者記憶，同時也能體現茶店的格調，一般茶店大都采取傳統風格，長方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點名，請名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質本色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現代裝飾材料做成大的內裝通明燈光，外面用醒目大字，構成現代氣息的招牌，具體則根據你所經營的場所而定。?

3、對聯：如果用一副好的對聯，則更能體現茶店的文化與藝術氣息。

4、櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳，它能直接刺激消費者的購買欲，櫥窗盡量設計大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個品種，櫥窗內燈光要亮一些，擺設的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫，且不斷的變動。

5、店門：茶葉店的店門盡量留大一些，采光要好一點，同時要考慮到安全性。

6、外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。

7、店名：茶店的命名主要是體現經營者的個性與茶文化和諧的統一，起好一名字是關鍵，可利用傳統的老字號，也可以按照茶葉的特點結合自己的思維。

三、定價合理化

?茶葉的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，消費者“望茶止步”。現在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價，引起惡性競爭。我認為保持好的質量同時，一定要有合理的定價，首先確定生產成本價，在計算出經營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭。?

四、搞好店內衛生與周圍環境

?茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強烈的吸腐性，店內衛生很重要，店堂一定要干凈，柜臺、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點灰塵，周圍環境要特別注意，看一看有沒有異味的物體在附近，如香水、酒類等。

五、提高營業員的整體素質

?一個茶店經營的關鍵在于營業員的整體素質，營業員是茶店的眼睛，提高營業員的整體素質是開好茶店的最關鍵環節。作為一個茶店營業員，首先要有好的文化素質，最好會一兩門外語，要掌握有關茶葉的專業知識，包括茶葉的種類、產地、質量標準、特點、沖泡方法、儲存方法等。同時還有綜合知識，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營業員是直接與顧客打交道，關系到茶店是否能夠產生效益的關鍵。

六、建立規范的財務制度

?經營必須建立規范的財務制度，這一點不能忽視，不管你用的營業人員是誰，都要做進貨、銷售、庫存、優惠、報損現金賬目，月末盤點，毫不留情。

七、建立嚴格的營業制度

?作為經營者必須要制定營業制度，否則，管理就會混亂

（一）早上8：00準時上崗搞好店內衛生，保持柜臺整齊干凈，做好營業準備。

（二）8：30分準時開業，工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化妝品、香水、染指甲。

（三）營業過程中做到：

1、微笑服務、舉止端莊；

2、售貨時做到準斤足兩，計價無誤，收款準確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭；?

3、交遞商品時，文明禮貌，不摔不扔商品；

4、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。

（四）下班后，要有兩人清理現金，封款上交，清潔營業工具，整理上貨，打掃貨架衛生。

八、做好售后服務工作

?營業員在成交過程中，肯定要做好售前、售中服務，這是理所當然，但是成交以后，顧客已付款，售后服務尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因對本店茶葉口味不適一定要包退、包換，不能找出半點理由拒絕，同時，應建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。

九、做好廣告、促銷工作

?廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業員、業務員印制一些小廣告進行宣傳。促銷應該多做，形式

多樣，可以優惠，也可以按購買的金額贈送一些與茶有關的禮品，如茶具、茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。

十、做好長期作戰的準備

?茶葉作為一種特殊的消費品和藝術品，顧客對其口感、滋味、內質、品位要一個相當的時間接受和評定過程，這樣，就要求經營者要有耐心，不要開張幾個月或一年掙不到錢就不相干了，要不斷的進行宣傳，同時針對顧客的要求不斷改善，雖然開個茶葉店沒有八年抗戰那樣“論持久戰”，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉經營難以走出的誤區。

?并逐步走向連鎖化：因現代市場經營越來越規范，利潤越來越平均，如若你所經營一、二個茶店效益不錯，同時，又積累了許多無形資產，千萬不能就地踏步，更不能把掙來的錢消費掉，應該總結成功的經驗，培訓人才，把你的經營點在逐步穩健的基礎上進行同步擴張，走向連鎖化。這樣，可以節約成本，有利競爭，在茶葉屆立于不敗之地。開設連鎖首先可以建立配貨中心，建立健全各項規章制度，選拔人才，對你已經經營好的點進行復制，這樣，你的企業就會不斷發展、壯大。

第四篇：市場營銷計劃書

一． 公司概述 一.公司名稱：弈天有限責任公司 二.公司地址：鄂爾多斯市 三.公司司徽:

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第五篇：市場營銷計劃書

一．　公司概述 一.公司名稱：弈天有限責任公司 二.公司地址：鄂爾多斯市 三.公司司徽:

四.股權結構：本公司采取股份有限責任制的股權結構。由股東大會選舉產生董事會，并聘請董事長。本公司采取總經理聘任制，由董事長提名總經理，并報請董事會后經由半數以上的董事批準產生。由總經理負責公司經營管理，并受董事會監督。董事會和總經理由監事會監督，向股東大會負責。監事會由三人組成，其中包括由股東會選派的代表一名，由股東會聘請的知名專家一名和來自公司內部的職工代表一名。五.領導體制： 六.成立公司手續、文件： 董事會技術服務部信息部品種推廣部財務部人力資源部總經理

（一）工商登記：公司成立之前先要經過名稱審核。申請名稱預先核準，應當提交下列文件:

1、有限責任公司的全體發起人簽署的公司名稱預先核準申請書；

2、出資人或者發起人的法人資格證明或者自然人的身份證明;

3、公司登記機關要求提交的其他文件；

4、由投資各方簽署的投資協議；

（二）、設立有限責任公司，應提交下列文件：

1、公司董事長簽署的設立登記申請書（制式表格）；

2、公司成立大會記錄；出資人合作協議書；

3、籌辦公司的財務審計報告；

4、具有法定資格的驗資機構出具的驗資證明；（驗資前發起人應辦理有關的財產轉移手續）

5、發起人的法人資格證明或者自然人的身份證明；

6、董事會關于選舉董事長的文件；

7、董事會關于聘任總經理的文件；

8、各董事、經理的身份證明；

9、企業名稱預先核準通知書；

10、公司住所證明。(三)辦理稅務登記的程序

1、生產經營，實行獨立核算，并經工商行政管理機關批準開業和發給營業執照的，應自領取營業執照之日起 30 日內，向當地稅務機關申請辦理稅務登記；

2、先填報“申請稅務登記報告書”；

3、應攜帶文件或資料：營業執照、有關合同、章程、協議書、銀行帳號證明、居民身份證、組織機構統一代碼證書、稅務機關要求提供的其他有關證件和資料。

4、如實填寫稅務登記表： 企業名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經營地點、經營性質或經營類型、核算方式、機構情況、隸書關系、生產經營范圍、經營方式、注冊資金、投資總額、開戶銀行及帳號、生產經營期限、從業人數、營業執照字號及營業執照有效期限和發證明日期、財務負責人和辦稅人員、記帳本位幣、結算方式、會計、總機構名稱、地址、代表、主營業務范圍、財務負責人、其他有關事項。

5、稅務機關收到資料后 30 日內審核完。如果已經取得增值稅一般納稅人的認定資格，稅務機關還在稅務登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認專用章，作為領取增值稅專用發票的憑證。七.經營方式: 我公司以推廣優良牲畜品種為主要業務，通過向上游的牧戶提供優良的牲畜品種建立起良好的客戶關系和代理網絡使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業之間起到集散器的作用，保持主營業務的同時在代理網絡中挖掘潛力，發展規模經濟，在三方共贏中壯大自身。公司的初步目標是進入絨羊推廣的市場，以此作為發展網絡的基礎，二．　形勢分析 一.行業綜述

我國的羊絨加工業起步較晚，其真正的發展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優勢，擁有充裕的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業取得了飛速的發展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產羊絨衫為主的加工體系。但相對來說我國生產的羊絨質量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等，而且我國的生產羊絨制品的企業生產技術較國外企業有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場上的競爭力，決定了我國企業只能在整個產業鏈中取得較少的利潤。二.價格形勢及前景分析：

（一）價格形勢及原因： 進入 6 月份，去年漲勢強勁的山羊絨價格，在內蒙古臨河及周邊地區又出現大幅回落勢頭。目前優質山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價格下跌 50％。據調查，內蒙古臨河羊絨價格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場的制約。今年國內外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導致原絨收購價格下滑，二是原絨交易時間延長。今年，新絨已經上市，到了 6 月份各大廠家還在等價觀望，雖然羊絨價格下跌，但廠家還是吃不準價格，羊絨大量積壓在農牧民手中。企業和商家“等降價”的對峙，使羊絨交易時間延長，迫使羊絨收購價格下降。三是企業經營步履艱難。由于去年羊絨價格暴漲，羊絨加工企業今年使用的羊絨是去年收購的高價絨，加工成本高，企業之間的競爭更加激烈。加上羊絨行業內的無序競爭，低價傾銷和相互壓價，使羊絨制品成本價上升，而羊絨制品銷售價不能同步增長。羊絨加工企業的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業和市場上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業普遍資金不足，有的小企業到了破產的邊緣，所以羊絨加工企業經營更加步履艱難，導致羊絨市場疲軟，收購價格下跌。目前一些羊絨深加工企業在低價前仍猶豫觀望 等待價格再降，導致內蒙古牧區發生歷史罕見賣絨難，不少地區收購價格 已經跌破成本價，依然無人問津，目前全區牧民僅銷絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。四我國取消對羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對羊絨出口企業來講，出口售價只有上浮 13％，才能與退稅前的價格持平，但外商目前對此很難接受。售價上不去，就意味著出口企業的生產成本不得不增加 13％，利潤空間至少降低 13％。如果2004 年利潤空間下調 13％，就有可能出現無利或虧損，原料加工企業難以承受。顯然，加工環節已沒有降價空間，退稅之變羊絨行業不得不重新洗牌，這使企業面臨提高管理技術多反面水平和全面降低成本的壓力。

（二）前景分析 羊絨價格下滑的局面是不會長久持續下去的： 原因一，廠家生產能力過剩。全國 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、雪蓮、天山、鹿王

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等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達 1.2 萬噸。受需求旺盛拉動，羊絨漲價已成定局。原因二，棉紡企業轉絨紡，需求增大。棉紡行業壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業已表示，要向生產設備、技術結構類似的羊絨紡織業轉產，這無疑會使原絨需求量大增。原因三，今年國內原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價 格低落，牧民養山羊積極性受挫，內蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產區已大 量宰殺山羊。羊絨原料的減少必然要帶動其價格上揚。原因四，羊絨衫內外銷數量將增加。據計算，制作一件羊絨衫，利潤 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內銷回款就 達 12 億元，可見國內市場潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內銷，但 數量要高于去年的 354 萬件，價格也略有上漲。隨著國際與國內經濟形勢 的好轉，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會再度俏銷。原因五連續爆發的口蹄疫導致蒙古羊絨滯銷。２９日蒙古市場上原絨價格跌至每公斤３萬圖格里克（１美元合１０８０圖格里克），比去年３月份下跌１.３萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發生口蹄疫，一些國家禁止進口蒙古畜產品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數現已達到１０００多萬只，年產羊絨３６００至４０００噸，其中原絨出口約占５０％，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產國。所以，蒙古的羊絨滯銷會使國際羊絨價格出現進一步上升的趨勢。三.廠商情況分析： 我國的羊絨加工業起步較晚，其真正的發展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優勢，擁有充袷的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業取得了飛速的發展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產羊絨衫為主的加工體系?？傮w來說，我國的羊絨加工業水平較低,每千克凈絨只能織出長 1 千米的紗，其產品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業已研制出含絨在 20%的布料，這標志著我國的羊絨加工水平與發達國家的差距正在縮小?，F在大多數廠商都認識到：在目前紡織行業競爭激烈的情況下，要想使自己的企業求生存，就必須以新的技術和設備，生產高、精、尖的產品，占領國內市場，打入國際市場。而生產飼檔精紡產品，就必須用好原料。由于國毛與進口毛在品質上確實存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業原料長期依賴進口的局面。同時廠家也認為，國產羊絨也有優勢，一是價格低，二是細度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產品中用國產細毛與進口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品 300 萬件左右。四．農戶基本情況分析 一九八五年為適應牧區生產責任制的改革和促進生產發展，國家逐步將羊絨放開經營，實行由地方制定指導價格，進行管理，調動了牧民生產積極性，促進了養羊業的發展。但由

于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭購，收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等問題，羊絨質量嚴重下降，價格暴漲。分析我國工業用毛的形勢，一方面國產羊絨從數量上供不應求，但還時有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現了羊絨銷售不暢、價格下跌、羊絨大量積壓的不正?，F象。從1995 年至今年，羊絨價格低落，牧民養山羊積極性受挫，內蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產區已大 量宰殺山羊。造成這種現象的根源是國產羊絨的質量和品質問題。近十幾年，國毛的生產，大多數是一家一戶分散放牧。剪毛后，經營者逐戶收購，參差不齊。部分經營者質量、品質意識談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質，工業分級操作難。這造成一些廠家不愿使用國產羊絨。當前，我國加入 WTO 在即。屆時進口羊絨對國毛的沖擊會更大。要解決這一矛盾，還是應該從源頭抓起。首先應盡快遏制品種退化、加快品種改良；

二、保護、愛護草山、草場、草原，加大投入；

三、對分散的養殖戶要多一些政府行為，這是一項細致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業部門配合。同時應加大宣傳教育力度，使廣大的農牧民真正能從思想上認識提高羊絨質量和品質的緊迫感和必要性；

四、經營單位從收購、挑選、定級、打包、運輸必須嚴格把關，專人負責直至到廠生產出產品。五.SWOT 分析

（一）優勢：全新的經營模式；我區是主要的羊絨產地和羊絨制品企業的集中地，上下游聯系緊密。

（二）劣勢：公司完全是從零做起，在經驗和信譽等許多方面都有所缺乏；公司的客戶關系和代理網絡建立前期缺乏規模經濟，對牧民和企業存在教育成本。

（三）機會：羊絨價格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購的結構問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時機。

（四）威脅：競爭對手的模仿；牧民或企業在履行協議時存在不適當的利己行為或沒有完全履行合同；國際羊絨市場的變化；國家對山羊放養的限制。原有羊絨收購商引起對協議的沖擊;國家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對羊絨企業和牧民會有一些間接作用。三．　產品及營銷策略介紹： 產品介紹： 遼寧絨山羊原產地蓋州市（蓋縣），故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現存欄優質絨山羊 30 多萬只。它具有產絨量高、凈絨量高、絨纖維長、粗細度適中、體型大、遺傳性能穩定和改良低產山羊效果顯著等特點，其產絨量居全國之首，被譽為“國寶”，是我國重點資源保護動物，也是我國政府規定禁止出境的幾個品種之一，現己推廣全國十幾個省市，到各地普遍保持著產絨量高的特點，與當地山羊雜交也同樣收到明顯改良效果，提高了產絨量，受到各地農牧民歡迎，效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產絨量高，成年公羊每年產絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊

產絨量約 0.8—2.0 斤，絨細度為 15.37 微米，絨平均自然長度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時間在每年 4 月中旬。飼養遼寧絨山羊是無風險的投資，其經濟效益是非?？捎^的，因為蓋州絨山羊適應強，抗病力強，死亡率極低；且產絨量高，羊絨市場前景好，每斤原絨最低價能保證在 150 元以上出售，羊絨銷售不成問題；產肉率高，且肉質鮮美，毛羊每斤售價在 3.5 元左右?，F以產絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊為例(用此搭配，可提高下一代產絨量)，它們下一代公羊產絨均能達到 1.5 斤以上，母羊可產絨 1 斤以上，如果飼養 3 只產絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個飼養周期，可發展到 320 多只，純利潤可達 6 萬元，如果以 3 年為一個飼養周期，可發展到 500 多只羊，其效益可達 13 萬元以上。遼寧絨山羊最新價格表 品 種 年齡(月)體重(斤)產絨量(斤)價格(元)8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營銷策略： 根據前面的分析，我們知道目前牧民最擔心的是再發生想前幾年的羊絨大面積級積壓的狀況，而有一些廠商擔心的是羊絨的品質，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯系這一部分公司，向它們承諾質量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環節，使大家都獲利。具體的方法是與上下游企業都簽訂協議上游牧民保證質量，下游企業保證收購羊絨產品同時，為了解決羊絨收購價格的結構性問題，減輕牧民和下游企業所受的羊絨價格的大幅度波動之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應在合適的范圍內確定價格。

購羊時簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場價格的一定調整為標準。羊種回收條件：必須是我場所提供的高品質母羊及公羊所產羔羊，羔羊需在 10 個齡；回收價格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四．　投資及財務分析： 損益表 項目 上年實際 本年累計

一、產品銷售收入 減：產品銷售成本 無 80000 20000

二、主營業務利潤 加：副營業務利潤 減：管理費用 制造費用 財務費用 其它費用 6000016000 16000 40000 16000 10000

三、營業利潤 加：投資收益 營業外收入 8000020000 20000

四、利潤總額 減：所得稅 174000174000*33%=57420

五、凈利潤 116580 現金流量表項目 金額 經營活動產生的現金流量 銷售商品、提供勞務收到的現金 收到的稅費返還 收到的其他與經營活動有關的現金 現金流入小計 購買商品、接受勞務支付的現金 支付給職工以及為職工支付的現金 支付的其他與經營活動有關的現金 現金流出小計 經營活動產生的現金流量凈值 60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投資活動產生的現金流量 收回投資所收到的現金 取得投資收益所收到的現金 處置固定資產、無形資產和其他長期資產所收到的現金凈額 現金流入小計 購建固定資產、無形資產和其他長期資產所支付的現金 投資所支付的現金 支付的其他與投資活動有關的現金 現金流出小計 投資活動產生的現金流量凈額 12000

-12000籌資活動所產生的現金流量 吸收投資所收到的現金 借款所收到的現金 吸收其他與籌資活動有關的現金 現金流入小計 償還債務所支付的現金 分配股利、利潤和償付利息所支付的現金 支付的與其他籌資活動有關的現金 現金流出小計 籌資活動所產生的現金流量凈值 ***000五．　企業的長期規劃： 我公司的戰略目標是建立起一個與牧民緊密聯系的網絡，公司可以在保證牧民產品銷路的前提上發展高品質和適銷的畜產品，同時公司在一定范圍內集中牧民產品批量出售以獲羊絨取壟斷受益。目前，公司的第一步是發展網絡，公司將在此基礎上進一步發展其他牲畜產品，以挖掘其他的規模收益。所以，我們戰略的下一步是準備推廣奶牛品種，因為我國奶業有很強的發展潛力，而且奶牛養殖業也存在著類似于絨羊養殖的結構性問題。我公司會在不斷的開展新業務中求得發展，不斷完善已建立的網絡，在其中取得最大的規模收益。