第一篇：從博弈到協作――供應商與零售商的關系生存

零售商要想在日益激烈的市場競爭中勝出，最簡單而有效的辦法就是加強與供貨商相互協作，共同提升銷量以達到多方共贏的目的。

從近8年來現代零售商（賣場、超市、連鎖店）與其供應商（制造商、代理商、經銷商）的博弈現狀看，供應商不懂現代零售商終端特性，現代零售商終端不理解供應商的意圖與建議，往往使合作雙方都失去了很多“讓顧客掏錢購買”的機會。

現代零售商把供應商當作提款機，使供應商看到的是永不停息的苛捐雜稅。供應商即使支付了大量的銷售費用，但在終端的銷售活動也常常不能有效地進行，銷量和業績不能提高，摩擦不斷，同時也影響了現代終端的形象和整體利益的提升。

在日益白熱化的市場大戰中，供應商與零售商要想在激烈的短兵相接中勝出，就必須找到策略。而簡單的辦法就是零售商與供貨商相互協作，共同提升銷量以達到多方共贏的目的。

現代零售終端：供應商的調研平臺

以往的制造商進行市場調研通常通過大量的詢問法、實驗法和問卷抽樣等，費時費力，且周期較長，效率底。如今通過現代終端連鎖機構進行市場調研就顯得全面豐富而高效。如在賣場中就某種產品特性、功能或其他指標的優劣做現場問答，就顯得更加直觀、生動和高效。或通過連鎖超市以海報的形式進行問卷調查，就可能使消費者在觀察貨架上商品的同時完成調研項目，尤其針對某種產品的特性與功能與其他品牌同類產品的比較調研，就更加生動、具體而準確。

通過連鎖終端做市場調研的另一大優勢是可同時在幾

十、幾百家乃至幾千家的不同城市乃至全國范圍內同時進行，它的樣本數量和信息覆蓋量相對來說比傳統的市場調研方式更加準確全面。

為零售商提供差異化產品

針對不同類型的零售商提供具有針對性的產品組合以適應不同的零售商的需要。不同的零售商要求供應商提供具有針對性的產品組合，但一般而言現代零售商要求供應商提供的產品大致分為三類：高毛利的產品、高銷量的產品和賺取費用的產品。那么，對于一個具體的產品而言，應該考慮怎樣的策略與終端商進行有效的協作才能提高銷量呢？

下面就一個非常不知名的食品企業在進入終端過程中與零售商協作為例，簡要說明供應商與零售商通過協作來取得多贏的方法。

我們找到了對不同的零售終端(賣場、超市、便利店)選擇有針對性的產品投放策略。產品在不同的零售終端的布局不僅影響了銷量，同時也直接影響著消費者的認知程度,要根據不同終端的消費特點來投放具有適應性的產品組合。

賣場：客流量最大，容易聚集人氣，具有制造終端熱買的有利條件，同時賣場又是各種費用項目最多的終端，所以，在這一零售終端中,供應商應與零售商協作投入高檔產品系列組合，使之形成比較完善的產品體系，完善的產品體系可以提高銷售業績,通過業績的提升降低或者攤薄產品在賣場中的各項費用。

超市：超市由于很多是連鎖結構，它的適應人群應該是中低消費者，這時供應商應與零售商協作完成有利于中檔/大眾消費者所選取的產品組合。由于這種超市的各種費用都比較高，供應商與零售商應協作商討將既能形成在零售商各門點形成巨大銷量的，又能給供應商和零售商帶來整體利潤的產品投放。

便利店：便利店是零售終端中單店規模較小、人氣最小，而且單次購買量較小、購買頻率較高的零售商。由于各種費用較小、消費者購買便利等因素，這時供應商應與零售商協作投放一些物美價廉、適合隨機消費或家庭使用方便的產品組合。下面我們看一個食品產品在不同的零售終端中的產品組合。

產品價格形象需要共同維護

曾幾何時，“天天低價”這句沃爾瑪的口號已紛紛貫徹到各大零售商的營銷手段上，并發揚光大，于是便產生了一分錢的醬油、一塊錢的手表和十塊錢的手機，所謂的驚爆價此起彼伏。這些超低價運作無異于自殺行為，這時的供應商應與零售商協作共同研究制定科學的優良的價格體系和實施策略，以提升產品銷量。因為決定產品價格形象的并不是人們想象的產品的絕對價格，而是由性價比、知名度、游戲規則和價格策略共同決定的一個綜合性的衡量產品價值的尺度。

供應商與零售商要針對不同的消費者采取不同的價格政策，例如：食用油、鹽、大米、醬油和醋等產品的購買者可能80%都是老大媽，她們喜歡價格低廉，經常使用知名度較高的產品，如果對這些產品進行促銷，銷量可能提高很快。在這些普通常規消費品上的降價可能會給供應商和零售商都帶來該種產品的利潤損失，但可能帶來的是生猛海鮮等副食品或番茄醬、沙司、雞精等調味品銷量的大幅度上升，甚至會帶來兒童玩具的銷量增長。這樣對于零售商來講整體利潤不會下降，還有可能會上升，所以對于常規消費品食用油、鹽、大米、醬油和醋等，他們對于產品的促銷或驚爆價格就不應該完全轉嫁到供應商的頭上，而應該共同協作來分擔合理的費用。

又如考慮到零售商高額的運營費用，零售商應與供應商協作對一些高端產品、冷銷產品或新產品采取“高價位、高促銷”等價格策略，實現價格與利潤同步增長的策略，滿足消費者不買低價值產品、愿意占便宜的心理。

我們在家樂福賣場中做過的一個案例，抽象后的圖示為了避免零售終端的這種價格策略與傳統渠道之間的價格沖突，零售商應與供應商共同研究制定在保持包裝風格（視覺識別系統）基本一致的前提下，在產品的包裝規格和包裝形式上要有明顯的區隔。

用商超協作替代批發市場

中國的現代零售商市場異軍突起，已經改變了整個流通市場結構，它的蓬勃發展之勢，帶動了消費者的消費場所的變遷，使傳統的批發市場盡一步萎縮，所以應該成立專門的商超協作部門，專門與零售商協作研究、實施在商超里的各種銷售活動，來提高產品在商超里的銷售。通過這種專業化的協作，對于供應商和零售商銷量的提升以及管理都大有益處。

解決利益分歧

不同性質的供應商的分歧阻礙銷量提升

在現實的合作中，由于許多零售商只考慮自己各項費用，擺出一副終端為王的架勢，于是，許多的產品制造商將所有的終端交給代理商去做，自己再也不去介入。這樣，制造商加強了與原來代理商的關系，并結成了戰略聯盟，如格力空調與經銷商共建區域銷售公司，某啤酒集團率先在行業中與各地核心經銷商建立了更加密切的戰略聯盟，并以此為核心組建了更加廣泛的戰略聯盟二批商體系，使經銷商成為了廠方在各區域市場上的全權代表，制造商專業產品制造，市場運作交給戰略聯盟伙伴（代理商）更專業的運作。

所以與零售商合作的供應商就分為了兩類，第一類是制造商作為供應商，第二類是經銷商作為供應商，于是產生了截然不同的運作平臺。

零售商要充分認清與你合作的供應商是產品制造商還是經銷商，甚至是二批商。如果零售商沒認清供應商的性質、特點、權限和責任，就很容易引起矛盾和摩擦。零售商要充分了解供應商的性質和特點，聯手做好產品銷量的提升，而不是一味地將供應商當作提款機器，按照一成不變的合同版本和條款要求強加于不同類型的供應商的身上，那樣只能適得其反。

費用項目額度分配阻礙銷量提升

零售商注重各項費用的提取，供應商注重減少費用。如果不能很好地達成共識，均會影響銷量。在費用項目上供應商與零售商應達到溝通、協調、相互妥協，最終形成降低一次性固定費用，轉而擴大與銷量有關的各項費用。

比如，減少以下各項費用進場費、條碼費、店慶費、節慶費等。同時，為了增加銷量，零售商與供應商應協商擴大以下費用：陳列費、促銷費、廣告費、dm費等。供應商與零售商只有通過協作擴大變動費用，減少固定費用，才能提高銷量，使產品在零售終端進入良性循環。

采購協議產生的矛盾而影響銷量提升

現代零售商均按著原來的條款要求統一管理，于是要求供應商（制造商）與之簽訂全國性的聯采協議，在協議中明確產品的型號、價格、配送以及不同地區的供應商（經銷商）的確定。但是，由于中國市場幅員遼闊，地域消費的差異較大，很難用統一的聯采協議中確定的產品滿足不同地區消費者的需求。比如，聯采協議中簽訂的是等離子超薄彩電，而在西北地區需要的恐怕是停留在25英寸彩電的基礎上，由于聯采協議中所指定的配送商可能不經營聯采協議中所指定的產品品種，但是為了滿足合同條款，就必須為運送該單一品種而進行特殊進貨和配送，加大了配送商的物流成本，于是降低了配送商的積極性，從而產生了時常斷貨現象，影響了銷量提升。其他的諸如聯采協議中的統一報價等問題，在中國現實生活中也是不現實的，南北差異較大，各種配送成本很難統一，比如說在西北地區從出廠價到給零售商的供貨價相差10個點，供貨商就可以正常供應。

但是，在經濟發達的華南地區，例如廣東省由于人力成本和物流成本等偏高，即使加到30個點供應商也無利可圖，所以，按著零售商實現擬好的合同條款來要求供應商履約，在中國目前的市場環境中是不現實的。因此，建議零售商要兼顧中國的國情，采取靈活的措施與不同的供應商因地制宜地達成協作共識來提升產品銷量。

綜上所述，對于供應商與零售商之間的分歧，如產品差異、價格差異、促銷支持以及物流配送、存儲、賬期、發票等產生分歧，要通過很好的協作方式來解決，共同完成提升產品銷量、分享市場利潤、達到多方共贏的目的而奮斗。

第二篇：高中歷史教學論文宋儒與佛教的關系——從攘斥到融合

宋儒與佛教的關系——從攘斥到融合

關于宋儒和佛教的關系，兩者不是自始至終一成不變的，而是一種矛盾的統一，即崇儒排佛和援佛入儒的統一。

宋學初期的排佛斗爭實質上是韓愈辟佛運動的延續。韓愈所謂的排佛是佛教而不是佛學。要弄清其始末，首先要從儒佛興衰緣由看起。

六朝以后，佛教逐漸興盛，而儒家終于衰敗，佛教之盛，與佛學的長于“證心”有一定的因果關系，所謂心法，即指禪宗的“識心見性，自成佛道”之學。劉禹錫認為，儒學作為傳統文化，之所以敗給外來的佛教和新起的禪宗，正是因為性命之學的缺乏。佛教提出的有關宇宙和社會的一些命題，在傳統的儒學中未曾有過，這也正是佛教這個外來文化吸引人的地方。由于根深蒂固的傳統思想，儒者無法全盤接受這個異端，導致了儒學以封建禮教或綱常攻擊佛教。早在唐代，韓愈就在《原道》一文中攻斥佛教，其禍害有三：（1）“舉夷狄之法而加之先王之教之上”這是從華荑之辯這一儒家傳統的政治立場上說的。（2）“子焉而不父其父，臣焉而不君其君”，是從社會倫理的角度講的。（3）“民焉而不事其事”則是指僧徒的不事生產，佛寺的蠹壞財政，排佛矛頭直指佛教之“殊俗之弊”、“耗蠹國風”。在唐朝辟佛運動的基礎上，北宋儒者繼承了這一思想，以復興傳統文化為己任，在他們看來，佛教和儒學是兩個對立面，捍衛儒學，就必須消滅佛教，這樣，排斥佛教成為了歷史的必然性，事實上他們是走入了一個極端。

以辟佛名揚于時而對后來宋學家有所啟發的議右派代表人物李覯，從“仁”、“孝”、“禮”攻擊佛教的虛偽和亂常，指出佛教之法不過是“絕而親，去而君，剔發而胡衣’而已。宋學三先生之一的孫復在《儒辱》一文中主要側重佛教的滅棄仁義、禮樂等中國傳統的人倫道德。

石介從“道德”、“禮樂”、“五常”等方面，指斥佛“以妖妄怪誕之教”“壞亂”周、孔“圣人之道”，他還發動了清除佛道畫像的活動

曾鞏對王安石讀佛書大不以為然，寫了極有代表性的《說非導》，指斥浮屠“文詭辯，奮丑行”，“離君臣，叛父子……則浮屠之說，無益已可知矣。”

這種從各種角度對佛教進行抨擊的史實，可以說俯拾皆是。然而這種觀念、做法僅僅是從形式上對佛教的一種排斥與反對，并沒有抓住其要害，事情一步步向深層次發展。疑經派代表歐陽修認為石介等人“火其書，廬其居”的簡單做法不能解決根本問題，只有從思想上去著手，才能戰勝儒教。

歐陽修在《本論》中認為，佛教與中國傳統的倫理觀念相差太遠，原不利于在老百姓中間傳播，之所以能深入人心，是有一套勸人為善的理論。這才是辟佛的核心所在。

有了這層認識，歐陽修提出了具體措施，通過傳統文化的宣傳，讓老百姓懂得只有儒家禮義才是通向“為善”的正確途徑。唯有這樣才能真正找到一種可以吸引民眾的理論，他把這種方法叫做“修其本以勝之”，然而，他所用的理論是陳舊得不能再陳舊的禮義、“王政”之說，自然無法治其本。

在這種猛烈攻擊異質文化的過程中，北宋儒者逐步建立起自身的學術體系，他們用自己的理論來反對佛教。

宋代理學是以‘道體“為立論基礎的，這便是針對佛教所謂世界為虛幻說的；又如理學體系創立人周敦頤編繪《太極圖》，顯示“天理”創造實在世界的過程，包含有反對佛教的世界虛幻之意；張載首次明確從理氣觀、格物窮理、倫理觀來批判佛教，他指出“佛教以有為無，所以不取理”，使“人倫不察，庶物不明”；二程也不遺余力地攻擊佛教，指出“毀人倫，去四大”“自己不為君臣、父子、夫婦之道，而謂他人不能”從這一層面上看，佛教似乎是有不道之嫌，排佛運動真可謂是如火如荼。

排佛雖步步深入進行，但宋代儒者對佛教的批駁還不夠深刻和系統，這種僅僅是出于樸素的民族感情而把佛書拒之門外的態度畢竟是不成熟的，更何況他們正處在一種創新和摸索的階段，直到南宋中期，朱熹建立起完整而系統的理學體系，才暫時抵制住了佛教，至此排佛斗爭才達到一個頂峰。然而，我們說矛盾是無時無刻不在的，在排斥的同時也必受其影響。時代前進到宋學繁榮期，儒家在攻斥佛教的同時，又盡用其學。可見，佛、儒之間意識到在必須互相排斥或吃掉對方的同時，也便是互相融合和吸收的開始，究其原因有以下幾點：

一、社會環境：南渡之后，士人普遍失去了信心與熱情，產生了消極情緒，感到了空虛、壓抑、幻滅感。精神無從寄托，志向無從實現，在這樣國破家亡的時代轉而尋求憂郁與憤懣化解的途徑，追求細膩、敏感、脆弱、空靈、悠遠的意境，這正是佛教所能滿足的，使之成為佛教滲透士林的重要機緣。

二、帝王政策：帝王積極主張佛、儒并存，這種思想的統治推動了佛、儒融合的形成與發展，而實質上，在很大一方面這是出于政治統治的需要，正如太宗說的“朕夙夜孜孜，固不為己，每焚香

愿民庶安輯，不近理之事斷不為也”，就我來看，這在潛移默化中起了引導民眾信佛的目的，從而穩固了自己的統治。

三、宋代士人與僧道密切交往：一方面是因為深刻的社會危機和不斷的民族戰事，使宋代士人在暫時無法找到出路的時候愿意也只能信佛修道，加強與佛道的聯系；另一方面，宋代學者往往對傳統儒學不滿足而渴求擴大閱讀范圍，這就激起了他們從佛家典籍中開拓學問疆域的欲望。一些極力抨擊佛教的人士也轉而開始援佛。例如：李覯由“始吾聞之疑”到承認佛門心性義理之學“有可愛者”就是一大轉變；司馬光亦作《解禪偈》六篇指出儒道相同之處。這種前后兩期觀念不同，看似矛盾的現象，實際上是由于一個人處于人生不同階段，遭遇不同境遇，結合當時不同的社會風情而產生的，其實人本身就是多面體，思想也就多元并存。

四、佛門也同樣積極倡導儒、佛融合，和社會士人形成呼應：名僧惠洪的《禮嵩禪師塔銘》有“吾道比孔子、譬如掌和拳，展握故有異，要之手則然”，再形象不過地描繪出其主張的儒佛學通之關系。又見智圓在《中庸子傳》中批評以儒為戲的僧人說“豈知夫非仲尼之徒，則國無以治，家無以寧，身無以安……釋氏之道何由而行哉？”強調的是儒佛相通。

五、佛教、儒學自身的發展演化也呈現出儒佛會通并重的傾向：佛教的教義和學術思想在當時極為盛行，占盡優勢，根據歷史發展的規律，一樣東西要能夠保存、發揚下去，就必須有與之相抗衡的東西，于是在儒學相對低落的時期，佛教的某些方面填補改造了儒學的內容，使儒學得以大大地充實與拓寬，這就自然而然達到了與佛教相抗衡的目的。

可見，佛儒融合是大勢所趨，是兩者共同生存發展的需要，更是宋代學術思想領域的主流導向，不可阻擋。

佛教充實儒學，儒學抗衡佛教，這兩者之間正是經歷了這樣一個長期的交流、斗爭、排斥、滲透、攝取的過程，才得以流傳，從而促進了宋學的發展。所以我們說兩者是矛盾的統一。在對待兩者關系這個問題上，我們必須辯證地看待，不能就事物的一方面片面地加以認識、評判，其實，一種體系，一種學說能夠存在下去，必是融合了多方面的思想、文化，正如宋儒與佛教，在存有矛盾的同時又取得某些方面的統一。