第一篇：手機銷售培訓

天翼手機連鎖手機銷售技巧

1> 總體技巧：

其實銷售技巧是可以通用的，不管什么行業，掌握了核心，就能在任何行業運用自如，下面分享5個非常實用的銷售技巧：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做為終端推銷員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛終端推銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

二：關注細節

現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷員最容易犯的錯誤。

五：送君一程

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

2> 銷售技巧：

銷售人員的這個銷售技巧就是要找到消費者消費背后的真正需要，那就可以無往不利了。

一般情況下人們在購買產品時，會追求以下幾種感覺：

1、富有的感覺

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

2、成功的感覺

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

3、健康的感覺

CDMA導購員在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，CDMA的環保性能。

4、受歡迎的感覺

人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發展趨勢，然后列舉它的使用情況。

5、舒適的感覺

其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。

了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設計對策了。

分析顧客購買或不購買的原因

你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產品一樣重要。”你必須問你自己：為什么顧客會買我的產品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產品介紹的方式和行銷的方法。

給顧客百分之百的安全感

在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。

你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

找到顧客購買的關鍵點

還有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產品的主要關鍵。也許你產品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。

3> 話術技巧注意事項：

一、手機銷售技巧：你們的款式太少了，沒什么好看的 常見應對

1．這么多款，還少啊!(口水話。在這里沒什么作用)2．您還是仔細看一看再說吧!(沒有說服力，難以讓顧客留下來挑選)3．這么多好看的款式，您還說沒什么好看的，那我也沒話說了。(與顧客賭氣地說話。顯得導購很不專業)引導策略

顧客之所以說產品款式少，沒有好看的，可能是因為長時間逛街或者產品看得過多，導致對產品產生審美疲勞。其實無論店內有多少產品，顧客在沒有了解到它們的特點之前都會覺得款式少或是覺得沒什么好看的。

面對顧客提出款式太少的異議，導購首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導到什么樣的產品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進一步了解顧客的真實需求。一舉兩得。

話術范例一 導購：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一臺造型獨特，和普通手機有明顯區別，特別顯眼，特別炫，能充分展現您的青春與活力的手機吧?”(將顧客的問題進行有效地轉化)話術范例二 導購：“小姐，很感謝您對我們提出的意見。您說的沒錯，我們公司產品的款式確實不多，因為我們公司一直堅持貴精而不貴多的生產理念，每款設計都有它的特別之處。請問您是想要滑蓋的還是翻蓋的，我幫您介紹兩款吧?”(適時將話題轉移到產品介紹上)

化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧： 1．認同顧客的意見，給足顧客面子。

2．感謝顧客提出的建議。了解顧客真實的想法。

3．運用經驗給顧客介紹具體的款式。

4．巧用“同時”等轉折詞將話題過渡到產品介紹上。

二、手機銷售技巧培訓場景案例：您是買來自己用還是送人？ 常見應對：

1．您買手機的主要用途是什么?(顧客會覺得這樣的問題很滑稽可笑)2．您買手機是用來送人的還是自己用?(如果語氣沒把握好，會給顧客審問犯人似的感覺)3．這邊是新款上市，請慢慢挑選。(在沒了解顧客需求之前就盲目介紹)引導策略

隨著生活水平的提高，手機、電腦等數碼產品也逐漸成為人們的必需品。除了幫自己購買之外，很多時候顧客也會買數碼產品來作為高檔禮品送給親人、朋友或者客戶。顧客買來自用與送人所考慮的決策因素存在很大的區別。弄清楚顧客購買的目的，可以讓導購更有針對性地為顧客推薦產品。

一般情況下。顧客買來自用的產品會更看重產品的實用性和經濟性；而買來送禮的產品則根據所送對象的身份、地位不同而考慮的重點也有所不同，一般來說顧客會比較關注產品是否新穎時尚、品牌知名度和美譽度是否夠高等，最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體面”的需求。導購一定要根據顧客購買的不同目的而給顧客推介相應的產品，并做好推薦理由的解釋。話術范例一

導購：“先生，我想請問一下，您挑手機是為自己選還 是買來送人的呢?”(給顧客提供選擇方向)顧客：“我打算買來送給我媽。”

導購：“哇，先生您真有心，有您這樣孝順、貼心的兒子，大媽真有福氣!通常老人家視力不太好，看東西會比較費力，我建議您選大屏幕手機，能夠讓大媽很清晰地看到屏幕上的文字內容，而且手機按鍵也大，老人家使用起來會方便、輕松很多。來，您看看X X的這款如何?”(向顧客推介相應的產品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專業)

話術范例二

導購：“先生，您好!很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機吧?”(一位男性在看剛上市的女性手機)顧客：“是啊，我想買個手機送給我女朋友。”

導購：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。您剛剛看的這款是X X剛上市的限量版手機，擁有500萬像素自動對焦攝像頭、4GB微硬盤存儲器的頂級配置，更重要的是外觀時尚、小巧、精致。您看看，它滑蓋周圍鑲有一整圈的小水鉆，高貴而典雅，您女朋友一定會很喜歡的。我拿給您試試吧?” 方法技巧

詢問顧客的技巧：

1．封閉式提問：指提出的答案有唯一性，范圍較小。提問時就將顧客的回答局限在導購的提問里，讓顧客在可選的幾個答案中進行選擇。在無法對顧客意圖做出準確判斷時，可用此種方法獲知顧客的真實想法，如：“請問您喜歡直板手機、翻蓋手機還是滑蓋手機昵?”

2．開放式提問：指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題。對回答的內容限制不嚴格，給顧客以充分自由發揮的余地。在銷售的初期，導購可以通過開放式提問來引導顧客回答問題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機呢?”

三、手機銷售技巧培訓場景案例：顧客不知道哪一款更適合自己 常見應對

1．好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定。(給予顧客消極提示，主動給了顧客拖延的借口)2．那就這款嘛。這個更適合您!(導購只能給予顧客建議。而不能代替顧客下決定)3．要這款吧，這款比那款好很多。

(用直接否定其中一種來抬高另一種的做法并不可取)引導策略

當顧客不知道哪一款更適合自己時，如果導購不幫助顧客下決定，就有可能導致顧客干脆不買或是下次再帶朋友過來幫忙做選擇，從而中止銷售。但是如果導購代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。同樣也不能達到促成銷售的目的。

導購要想讓猶豫不決的顧客快速做出決定，可將顧客所選款式的配置、優點和缺點都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進行對比，讓顧客根據自己的喜好選擇符合自己要求的項目，符合顧客要求項目越多的款式就是顧客最喜歡也是最適合顧客的款式。或者站在顧客的角度，設身處地地為顧客著想，并給出有偏向性的意見，再讓顧客自己做出最終的選擇。

話術范例

話術范例一 導購：“先生，其實這兩款電腦的配置和功能都是一樣的。您喜歡玩游戲，我建議您選A款，因為A款的反應速度和畫面清晰度會高一點。也正因為如此，A款的價格比B款稍高200元，用200元換回更流暢的運行效果和使用感覺，很劃算啊!您認為呢?”(在有可比性的前提下直接提出建議)

話術范例二導購：“如果是我的話，我會選擇B款，因為我喜歡中性一點的款式，不過這只是我的看法。您看您是喜歡溫柔典雅一點的A款多一點還是喜歡線條粗放的B款呢?”(不要越俎代庖，只要說出每一款的主打風格，讓顧客自己去做決定)

話術范例三 導購：“小姐，您不用著急，我幫您把這兩款手機各個方面做個對比，您看看哪個更能滿足您的需求，然后再做決定，好嗎?”(讓顧客感覺到你是用心在為她服務，更加信任你，接下來的建議，顧客就容易接受)

顧客：“嗯，對比?”

導購：“是的。您看：這兩款機在功能、通話、待機時間和大小重量上基本都是一樣的，但A款在顏色設計上就比B款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。同時A款的功能鍵設計成蝴蝶飛翔的形狀，8款是普通的左右排法。還有一個不同就是A款手機表面使用的是高檔烤漆處理，除了光滑圓潤的外觀效果之外，還有很強的抗刮花能力，B款暫時沒有。您對比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(幫顧客做對比，并適當地加強你認為更合適顧客的款式的正面介紹)方法技巧

接待這類顧客的技術要點：

1．對比法：將幾個不同產品的優劣點進行對比，讓顧客自己做出選擇。2．間接肯定法：通過適當打壓不合適顧客的款式，間接肯定另一款，讓顧客潛意識地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。

3．讓顧客做主：雖然顧客讓你建議，但要注意只是建議，時刻記住是顧客在決定而不是你在決定。問題思考

不同情況下你應如何靈活運用對比法幫助顧客下決定?

四、手機銷售技巧案例：顧客直奔某品牌專柜 常見應對

1．您好，請問想要看點什么呢?(這樣的問題太空泛，顧客一般不好作答)

2．您好，有什么可以幫到您?(問題過于空洞，讓顧客不知道如何反應，容易遭到顧客的拒絕)3．您好，買手機吧，現在買手機可以送禮品哦!(沒有弄清楚顧客的真實需求就盲目介紹。可能引來顧客的反感)引導策略

顧客一進入商場就直奔某個品牌專柜而去，說明顧客有比較明確的購買目標，這類顧客稱為目的型顧客。他們進店后一般目光集中于某一商品，腳步輕快，購買目標明確，只要商品各方面符合要求，一般都會快速成交。目的型顧客大都以男性為主，他們購物的自主性比較強，不容易受導購游說的影響。

接待這類顧客最重要的就是快速和自然。對于已經有看中款型的顧客要及時肯定及贊美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引導顧客進入產品試用階段，盡量避免太多的建議或游說，以免擾亂顧客視線，拖延成交時間。

話術范例

話術范例一 導購：“您好，歡迎光臨X X專柜!您肯定是位識貨 的行家，您看的這款是我們最暢銷款哦!它不但擁有普通手機的所有

功能，最重要的是??您可以親自體驗體驗。”(介紹產品特別功能接近顧客)話術范例二導購：“上午好，先生!您一進來就直奔這款最新上市的手機，我看您一定是位識貨的行家，今天不是第一次過來看吧?”(提問接近法)顧客：“是啊，之前看過好幾次。”

導購：“好，那我就不多說了。我們這邊坐下來慢慢試，看看您需要添加哪些常用軟件?”(快速引導顧客進入試用階段)

話術范例三 導購：“您好，歡迎光臨X X手機品牌專柜!先生，您真是有眼光，這款是我們最新上市的手機，以其高貴而典雅的烤漆工藝而深受都市精英一族的喜愛，特別是3．8英寸的超大手寫屏幕及超高的分辨率，不但可以清晰顯示文字，而且有效保證了細膩的畫質。我播放一段電影視頻請您欣賞一下吧?”(通過向顧客介紹產品的獨特賣點接近顧客)方法技巧

接近目的型顧客的方法：

1．產品接近法：就是利用與顧客討論對方所看中的產品接近顧客。如：“先生，您現在看的這款手機是我們最新上市的X X手機。” 2．問題接近法：通過向顧客提出問題自然地接近顧客。如： “小姐，您知道這臺手機的獨特功能是什么嗎?” 舉一反三

目的型顧客的接待要點有哪些?

你還有哪些方法可以接近目的型顧客?

五、顧客在賣場內慢慢閑逛 常見應對

1．你們好。請問想買點什么呢?(剛見面就問“買什么”，會加重顧客的防范心理)2．你們好，歡迎光臨，請隨便看看!(“隨便看看”含有暗示顧客看完就走的意思)3．你們好，喜歡的話可以試試!(太過平淡，起不到拉近彼此距離的作用，也不能挖掘出有效信息。純屬廢話)引導策略

很明顯這是屬于閑逛型顧客。這類顧客沒有明確的消費方向，他們進店可能是為了打發時間，也可能是為了以后消費而來了解行情的。他們一般行走緩慢，談笑風生。雖然他們的購物欲望不是很強烈，但只要看到合適的產品或者在導購的正確引導下，也可能購買商品。

導購接待閑逛型顧客不能太過熱情，不能在顧客一進店就向他們推銷產品。顧客進店時，導購應微笑著表示歡迎之意，然后給顧客一定的時間、空間，讓其慢慢挑選。導購在距離兩米之外繼續觀察顧客，尋找一個合適的開場介紹時機。另外，對于閑逛的顧客，導購也可利用其好奇心、貪便宜等心理吸引顧客留在店鋪，為下一步推介產品提供可能。話術范例

話術范例一 導購：“您好，歡迎光臨X X!,很樂意為您服務。這邊有最新上市的手機，不趕時間的話可以坐下來慢慢挑選。”(留意顧客是否出現需要導購幫助的一些細微動作，適時提供協助)

話術范例二導購：“您好，歡迎光臨X X手機專賣。請隨意挑選，有看中的款式告訴我，我拿給您試一下。”(消除顧客緊張心理，等待時機，適時介入)話術范例三 導購：“哇!小姐，您的皮膚真好，白里透紅，都可以去拍護膚品廣告了。X X最新上市的滑蓋手機非常適合您的甜美氣質。我拿給您試試吧?”(語氣抑揚頓挫，確保能引起顧客的“獵艷”心理，自己要對時尚有一定的了解)方法技巧

接近閑逛型顧客的最佳時機：

1．當顧客注視或觸摸某商品時。(表示有興趣啦)2．當顧客突然剎住腳步時。(無意之中看到了非常喜歡的貨品)3．當顧客看擺在旁邊的產品說明時。

4．當顧客看看產品又四處張望時。(表示有疑問，需要幫助)5．當顧客主動提問時。

舉一反三

怎樣才能留住閑逛型顧客的腳步? 1． 2． 3．

怎樣利用寒暄接近閑逛型顧客? 1． 2 3

七、手機銷售技巧：有些功能對我來說沒有很大用處 常見應對

1．有這一功能對您總沒有害處吧?(理由蒼白無力，不能打消顧客的顧慮)2．總有用得到的時候嘛!(顧客本來就是因為用的機會不多而覺得浪費。導購說這話無疑是自打嘴巴)3．這么流行的功能您都覺得沒什么用呀!(暗示顧客跟不上潮流，得罪顧客)引導策略

現在的手機功能越來越齊全，往往除了通話、發短信之外，還有照相錄影、MP3、收音機、錄音、下載、紅外線、藍牙等功能。多功能手機的優點是可以從更多方面滿足人們的需求，但相對于簡單實用型的手機來說，價格偏高和很多功能使用機會不多也是部分顧客的顧慮之一。

當顧客提出很多功能對自己沒用時，可能是顧客本身喜歡簡單實用，也有可能是對多功能手機價格高的不滿。針對不同情況，要用不同的策略進行處理。如果顧客真的接受不了多功能的手機，就介紹顧客喜歡的實用型手機；大部分顧客本質上還是更喜歡多功能手機，只因有些功能平時用得少、價錢貴而覺得不值，導購可以通過拆分價格法或是利益補償法來解除顧客的顧慮。話術范例

話術范例一 導購：“小姐，您是覺得有些功能您不喜歡還是覺得有 些功能平時使用的機會不多呢?”(先弄清楚顧客發出異議的真實原因)顧客：“我覺得有些功能用的機會少，比方說GPS，我不開車，很難用得到。”

導購：“小姐，我理解您的感受。GPS功能可能您平時用得不多，但一旦使

用，絕對會給您帶來很多意想不到的好處。這個GPS導航系統不但提供一般的城市地圖，而且還有每個城市重要地點提示。利用這一功能您可以隨時查到特定路線或是諸如飯店、加油站之類的地方，比普通地圖還方便。您雖然不開車，但要經常出差，對您來說這是很有用的功能啊!用的少不代表不需要用，它可以在關鍵的時候幫到您啊!”(利益聯想法)

話術范例二 顧客： “平時忙死了，這里面的娛樂功能根本就沒時間用。”

導購：“哦，先生您一定對工作非常上心，平時忙個不停，沒什么時間娛樂吧!”

顧客：“那是。我平時工作很忙，沒時間來聽歌、玩游戲。”

導購：“先生，您的公司能有您這樣的精英，業績一定蒸蒸El上，但是工作之余也要適當地休息。您想想，在緊張的工作之后或者是上下班的途中，聽上幾首自己喜歡的音樂，看上一段幽默小品，不是一大享受嗎?而且，適當的放松，是為了更好地投入工作啊。您覺得呢?”(利用處理法與聯想利益法相融合)方法技巧

處理顧客“很多功能用不到”看法的技巧：

1．利用處理法：針對顧客異議本身的矛盾。以其內在隱形錯誤，否定其表面的立場，這樣可以讓導購化被動為主動，而且直接引證顧客的話，讓顧客感覺到自己的意見被重視，更容易達到說服顧客的目的。

2．聯想利益法：導購在顧客面前描述此功能在日后能給顧客帶來的好處，進而讓顧客認同導購觀點，促成銷售。

舉一反三

還有哪些方法可以讓顧客改變原有看法? 1． 2． 3．

請你設計幾個顧客就是不要某些手機功能的處理話術。1．

2、八、手機銷售技巧：顧客對導購的接待只點頭、不說話

常見應對

1．您可以說說自己的看法嘛!(流露出對顧客很不耐煩，容易讓顧客反感)2．您說一下您的要求嘛，不然我怎么知道您喜歡什么樣的手機呢?(帶有責怪顧客的意思)

3．那您想要什么樣的電腦啊?(問題太空洞、廣泛。讓顧客不知從何回答)引導策略

如果顧客對導購接待只點頭，不說話。那十之八九是遇上內向型顧客了。這類顧客比較保守，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持一定的距離。他們大多不愛說話，對導購的態度、言行異常敏感。面對這一類顧客，導購一定要顯得穩重，而且要有足夠的耐心。

接待內向型顧客時，即使顧客反應冷淡。導購也不需要太過于緊張，可以根據具體的情況，與顧客講一些輕松愉快的時事熱點，消除顧客的緊張感；也可以提出幾個與顧客息息相關，容易回答的問題來引導顧客說話；或是通過恰當贊美來幫助顧客樹立信心，鼓勵顧客說出自己的購買主張。話術范例

話術范例一導購：“先生，您是北方人吧!” 顧客：“哦，你怎么知道的?”

導購：“因為我也是北方人啊，一聽您說話就感覺到了家鄉的口音，在廣州這個大都市能遇到老鄉，聽到我們北方人講話特有的兒化音，感覺就像回到家一樣舒服。不知您是剛來廣州還是已經待了一段時間?”(可以用家鄉的口音和顧客交流)話術范例二 導購：“先生，您看到最近關于‘P品牌手機爆炸’的新聞了嗎?”

顧客：“看到了，怎么會那樣呢?”

導購：“聽說啊，這款手機的電池有問題啊??”(從身邊的逸聞趣事介入談話)話術范例三 導購：“小姐，我看您好像挺累的了。這大熱天的出來買東西也挺辛苦的啊!”

(顧客可能回答是或者根本就不說話)導購：“您看我們這里手機類型和款式都挺多的，為了節省您寶貴的時間，盡快挑到符合您要求的手機，我想請問一下，您是想要簡單實用一點，還是功能齊全、款型個性化一點的呢?”(如此提問。就可以讓顧客開口說話，有效將銷售向前推進)方法技巧

增加與顧客融洽度的方法：

1．尋找與顧客的相同點：可以從顧客的籍貫、職業、愛好、外表長相入手。

如：“小姐，您是北方人吧”。

2．與顧客閑談：從身邊的逸聞趣事、最近的時事等入手引發顧客的興趣。3．誘導顧客參與話題：從顧客的切身事項入手，引領顧客參與交流。舉一反三

針對不同情況，請你分析顧客對導購的接待只點頭、不說話的具體原因? 1 2 3．

請你有針對性地設計幾種引導顧客參與交流的話術。1． 2． 3．

九、手機銷售技巧培訓：我今天不買，只是看看，不用試了 常見應對

1．那您打算什么時候買啊?(太過于直接，容易引起顧客的抗拒)2．哦，那您自己看吧!(明顯的差別待遇，顧客一說今天不買。就不予理睬。讓人心里很不舒坦)3．還是試一下吧，又不用花錢!(既然顧客沒興趣，即使試了也是白試)引導策略

手機、電腦都是售價比較高的電子產品，很少有不試用就買單的顧客。顧客提出“今天不買。只是看看，不用試”的說法，表明顧客只是在閑逛，最多是為日后購買做鋪墊，意味著現場購買的動力不是很足。因此，如果能夠找到顧客感興趣的產品，讓顧客試機，充分感受產品能夠帶來的利益。對銷售進程的推進會非常有效。

要說服顧客進行試用，導購一定要以熱情、專業的服務態度向顧客傳達一個“不論您買與不買，我們的服務都是最好”的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無后顧之憂地試用產品。只要導購的服務能夠讓他開心，而且又能幫他挑到滿意的產品，銷售成功的幾率就大得多。話術范例

話術范例一 導購： “先生，我看您也是個爽快人，不想買就不試，怕浪費我們的時間，其實沒有關系。我的工作就是服務好顧客，無論您買不買，我都會

盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細選，才能真正確定想要什么。您不但要試，而且最好多試幾款，這樣才能找到自己滿意的手機。您說是吧?”(為顧客的切身利益著想，往往更能贏得顧客的信任)話術范例二 導購：“小姐，您放心，即使您今天不買也不影響您試機。再說了，不親自試用又怎么知道按鍵您用不用得習慣，具備的功能是不是正符合自己的需要呢。如果您覺得不滿意，不買也不會有遺憾；如果試得滿意，那您買起來也會更加放心。您說是不?”(針對怕試了不買丟面子的顧客)話術范例三 導購：“小姐，以我的經驗來看，這款產品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設計，正好適合您這種時尚達人。，而且我們今天正在搞促銷，這款產品現在才X X X元，是非常劃算的。難得現在這么優惠，您試一試不滿意無所謂，萬一滿意，今天決定就會非常劃算啦!”(針對不知道價格或怕價錢高而不敢試的顧客)方法技巧

說服顧客試用的技巧：

1．讓顧客充分了解到試用產品的重要性。

2．邀請顧客試用的語言要得體，并且要充滿信心。

3．站在顧客的立場說話，可以讓顧客對你產生信任感，進而試用產品。4．邀請顧客試用的次數不要超過三次，以免讓顧客厭煩。舉一反三

顧客為什么不愿意試用產品? 1． 2．

還有哪些銷售妙語可以說服顧客試用產品? 1． 2.十、手機銷售技巧培訓：現在的手機一點都不耐用!摔一下就不行了。常見應對

1．那也不會啊，我的手機就經常摔到地上，現在也還好好的。

(明顯違反事實的說法，不但不能打消顧客疑慮，還會讓顧客認為導購不誠實)2．手機是拿來用的，肯定不能摔啦!(暗示顧客的說法很幼稚，讓顧客難堪)3．那也沒辦法啦。有得必有失嘛!(雖然是比較客觀的回答，但容易引起顧客的消極想法，不利于銷售)引導策略

現在的手機不論是外觀還是功能，都比以前進步了很多。除了能夠滿足人們打電話和發短信的基本需求之外，更能夠滿足人們上網、拍照、聽音樂等多方面的娛樂要求。但是相對于以前功能簡單的手機來說，現在大部分的手機太過“嬌嫩”，經不起一點點碰撞。

現在的手機不如以前的經摔、耐用是一個事實，顧客在這方面有異議也只是發發牢騷或是出于看導購怎么應對的挑釁心態。導購完全可以裝作不知，以玩笑置之，或者實話實說，以博得顧客的好感與信任，然后快速地將顧客的注意力轉移到現在手機的優勢上去，并根據顧客的需求。向顧客介紹合適的產品，迅速進入商品體驗階段。

話術范例

話術范例一 導購： “帥哥，我相信您買手機不是為了‘摔’的吧?如果真那樣的話，請您‘摔’給我吧!您看，這款手機最主要的特點是??”(以開玩笑的方式一笑置之，并將談話的重點轉移到產品介紹上)話術范例二導購：“呵呵，小姐，您說的的確沒錯!現在的手機除了通話和發短信的功能，還可以集聽音樂、拍照、上網等多媒體功能于一體。對于這么高級的‘玩具’，應該不會有人沒事拿手機摔著玩吧?”

話術范例三導購：“先生，您說的這種情況確實存在，這也是現今電子數碼產品正在努力想辦法解決的難題。不過，從總體上來說，我想人人都喜歡現在的手機吧!現在的手機不但造型時尚、高檔，而且在功能上更能滿足我們生活中多方面的要求。像您現在看的這款，功能簡直就相當于一臺小型計算機了，不但有??”

方法技巧

化解“現在手機不耐用、不經摔”的技巧： 1．用開玩笑的方式轉移顧客的注意力。2．勇于承認事實，博取顧客的好感和信任。3．從側面向顧客介紹現在手機的優點。4．快速轉移顧客的注意力，介紹產品的優點。舉一反三

你認為現在的手機真的不經摔嗎? 1． 2 3 請你練習用各種不同的方法技巧，解決顧客“現在手機不經摔”的問題。1． 2．

3．十一、手機銷售技巧培訓：這個款式太普通了，已經過時啦。常見應對

1．這個款式是最新款。哪里普通啊!(直接反駁顧客的觀點，不給顧客面子。會惹惱顧客)2．這個款式現在很流行的，一點都不過時啊!(沒有具體的說明，不具說服力，改變不了顧客的觀念)3．這個價格還想買什么款式啊?(諷刺顧客沒錢。買不起高價產品)引導策略

隨著電子產品更新的速度日漸加快，不同品牌之間的產品設計同質化現象愈演愈烈。昨天還以款式外觀設計為主要賣點的產品今天就有可能滿布大街小巷，前幾個月還引以為豪的特別功能，轉眼間人家推出了更富吸引力的超強功能。面對市面上層出不窮的新產品，很多顧客不禁異口同聲地提出“你這個款式太普通了，已經過時啦”的異議。

當顧客發出款式太普通或已過時的異議時，導購先要了解清楚顧客是認為手機的外觀設計普通，還是認為功能上存在某些欠缺，進而產生產品過時的感覺。導購要弄清楚具體原因之后。再根據顧客情況耐心解答。

話術范例

話術范例一 導購：“您覺得這款產品普通，是覺得外觀造型普通，還是覺得功能一般般呢?”(給顧客提供幾個選擇方向，方便導購了解顧客提出此異議的具體原因)顧客：“外觀造型太普通了。”

導購：“是的，這款產品的外觀造型確實是不同于時下流行的夸張風格。不過，不知先生有沒有發現，這款產品的機身采用的是最顯高貴的鋼琴烤漆技術，這在同類手機上是比較少見的。加上整體上采用墨玉黑的設計，不但可以凸顯成熟穩重的氣質，而且黑色永遠是時尚界的主流，讓您時刻走在時尚潮流上。不像那些花花綠綠的外形設計可能當紅一陣，但很快就淡出人群的視線。您說對嗎?”

話術范例二 顧客：“這款手機沒有3G功能嗎?”

導購：“先生，3G功能是目前的最新技術，在國內還處于試用階段，性能不是很穩定，大多數城市都還用不了。而您現在看的這款手機，多媒體功能穩定、齊全，除了基本的上網、聽歌功能之外，還有800萬像素的拍照功能和笑臉識別技術、防抖等功能，帶有專業的閃光燈功能，堪稱當今市面上拍照像素最高、功能最全的拍照手機了。這么多娛樂功能，您還覺得它普通嗎?”

方法技巧

了解顧客為什么覺得產品普通、過時的技巧： 1．您是覺得外形太普通了，還是認為功能過時了呢? 2．您能和我說說具體是哪里普通嗎? 3．請問您覺得過時的主要原因是什么? 4．請問您為什么覺得這款手機普通呢? 舉一反三

顧客會發出產品普通、過時異議的具體原因有哪些? 1． 2 如何讓顧客發現“普通”產品的特別之處? 1． 2.

第二篇：手機銷售禮儀培訓（定稿）

手機銷售禮儀培訓

講師王思齊認為：從古至今，不管是大到國與國之間的外交關系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關重要的位置。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導致國與國之間關系的破裂，國家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整 體形象及個人素質問題，我們同樣不可懈怠。隨著計劃經濟的轉變，市場競爭日益加俱，禮儀在當社會更體現出它的重要性。

禮儀是人類為維系社會正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德規范，它是人們在長期共同生活和相互交往中逐漸形成，并且以風俗、習慣和傳統等方式固定下來。對一個人來說，禮儀是一個人的思想道德水平、文化修養、交際能力的外在表現，對一個社會來說，禮儀是一個國家社會文明程序、道德風尚和生活習慣的反映。重視、開展禮儀教育已成為道德實踐的一個重要內容。

那么，我們作為手機銷售行業，如何將禮儀、銷售知識、銷售技巧融合在一起，使我們的服務、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評和贊譽，講師王思齊覺得這不得不引起我們的重視。手機銷售禮儀培訓簡介 培訓時間：客戶自定

培訓對象：銷售人員、大堂銷售店員、柜臺銷售人員 培訓方式：講師講授、案例分析、分組討論、情景演練、現場模擬等使培訓效果達到最好！手機銷售禮儀培訓目的

1、了解手機銷售禮儀，如何在工作中體現？

2、提升學員的綜合素質，認知銷售禮儀的重要性及其規范性

3、學習手機銷售禮儀的實際操作方法及規范，提升個人形象，進而提升公司形象。

4、解決目前工作中出現的具體問題

5、掌握手機銷售禮儀的方法和規范。手機銷售禮儀培訓背景

賣產品其實就是推銷自己。銷售人員良好形象是建立顧客信心的重要基礎。要想保持業務的持續發展，除了全面的專業知識，人格魅力同樣不可或缺。通過加強自身修養，注重禮節，由內而外折射出的親和力和感召力，是成功的重要條件之一。

眾所周知，樹立良好形象，第一印象也只是一個開始，由于與顧客的交往是一個長期的過程，生活中時時處處體現的禮儀禮節和點點滴滴中透露的君子風度才能真正留住顧客的心。手機銷售禮儀培訓課程內容： 第一講、手機銷售禮儀在賣場服務中的作用

一、什么是銷售禮儀

二、手機銷售為什么需要禮儀

1、零售業發展需要加強禮儀

2、銷售禮儀的功能

三、銷售禮儀的原則

1、耐心

2、關心

3、愛心

4、善意

5、誠意

四、銷售禮儀須律己敬人

情景再現優質服務暖人心第二講——儀容、儀表規范

一、手機銷售人員的儀容規范

1．發型

2．面部

3．指甲

4．腿部、腳部

5．個人衛生

二、手機銷售員的儀表規范

1．著裝規范

手機銷售人員形象塑造

2．佩飾的使用規范

3．使用形象用品

4．佩戴胸牌規范

5．儀表規范檢測

三、手機銷售人員的儀態規范

1．坐姿規范

2．站姿規范

3．行走規范

4．蹲姿規范

5．表情規范

6．常用手勢規范

7．姿勢儀態禁忌

四、手機銷售人員形象塑造細則

1．請讀懂身體語言

2．微笑訓練

3．展示物品的儀態

情景再現糟糕的妝容嚇跑了顧客第三講范

一、店員聲音規范

1．聲音要優美

2．表達要恰當

3．儀態與文明用語配合

手機銷售語言規

二、賣場銷售文明用語規范

1．應對顧客各種情況的文明用語

2．四種服務禁忌類型

三、賣場服務語言規范細則

1．常用銷售禮儀文明用語

2．銷售中的禁語

情景再現讓顧客把話說完第四講、手機銷售語言藝術案例鑒賞：一句話三雙鞋

一、先期導入

1、適當寒暄

2、學會贊美

二、與客戶交談

1、交談的基本要求

2、怎樣介紹商品

3、注意傾聽

4、交談注意事項

三、促成交易

1、成交的前提

2、成交的時機

3、如何暗示購買

4、不同客戶的成交

5、把握購買信號

6、怎樣討價還價第五講、手機銷售人員投訴技巧處理禮儀

一、正確面對客戶投訴與抱怨

1、客戶投訴與抱怨說明我們的產品和服務得到了關注

2、客戶投訴與抱怨沒有大小之分

3、客戶投訴與抱怨也許是新的商機

4、客戶投訴與抱怨給我們更大的展示能力的舞臺

5、客戶投訴與抱怨并不可怕，首先不能回避

二、正確解決客戶投訴與抱怨

1、用心傾聽——客戶期望得到關注與重視

2、平復情緒——客戶情緒激動時再好的方法也難以入耳

3、確認問題——客戶不滿的問題背后的問題是什么

4、快速解決——如能保證解決質量，能多快就多快

5、承諾兌現——ATP法則

三、處理客戶投訴與抱怨的關鍵技巧

1、如何傾聽——讓客戶把心里想說的都說出來

2、如何表達——讓客戶感覺到同情與關懷

3、身體語言——靠近對方，而不是對立

4、關鍵話術——10句讓客戶暖心的話

5、同理心——相同的感受，才能給到期望的關懷 案例分析：同行業經典客戶投訴案例分享第六講、售后是新的開始

案例鑒賞：卡特匹勒的競爭法寶

一、售后服務常識

（一）售后服務作用

（二）售后服務原則

（三）如何提供優質服務

后記：王思齊老師通過大量知名企業的經典案例結合親身體驗，用通俗的語言加以點評和總結，并且提出了相應的服務技巧指導。通過這些趣味橫生而又發人深省的服務案例，讓您不知不覺中領悟服務的真諦。助您贏得顧客的滿意和忠誠，有效地提升企業經營績效。

從手機銷售禮儀拓展禮儀方面的小細節：

禮儀、禮節、禮貌內容豐富多樣，但它有自身的規律性，其基本的禮儀原則：一是敬人的原則；二是自律的原則，就是在交往過程中要克己、慎重、積極主動、自覺自愿、禮貌待人、表里如一，自我對照，自我反省，自我要求，自我檢點，自我約束，不能妄自尊大，口是心非；三是適度的原則，適度得體，掌握分寸；四是真誠的原則，誠心誠意，以誠待人，不逢場作戲，言行不一。

一、個人禮儀

(一)儀表 儀表是指人的容貌，是一個人精神面貌的外觀體現。一個人的衛生習慣、服飾與形成和保持端莊、大方的儀表有著密切的關系

1、衛生：清潔衛生是儀容美的關鍵，是禮儀的基本要求。不管長相多好，服飾多華貴，若滿臉污垢，渾身異味，那必然破壞一個人的美感。因此，每個人都應該養成良好的衛生習慣，做到入睡起床洗臉、腳，早晚、飯后勤刷牙，經常洗頭又洗澡，講究梳理勤更衣。不要在人前“打掃個人衛生”。比如剔牙齒、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等，這些行為都應該避開他人進行，否則，不僅不雅觀，也不尊重他人。與人談話時應保持一定距離，聲音不要太大，不要對人口沫四濺。

2、服飾：服飾反映了一個人文化素質之高低，審美情趣之雅俗。具體說來，它既要自然得體，協調大方，又要遵守某種約定俗成的規范或原則。服裝不但要與自己的具體條件相適應，還必須時刻注意客觀環境、場合對人的著裝要求，即著裝打扮要優先考慮時間、地點和目的三大要素，并努力在穿著打扮的各方面與時間、地點、目的保持協調一致。

(二)言談

言談作為一門藝術，也是個人禮儀的一個重要組成部分。

1、禮貌：態度要誠懇、親切；聲音大小要適宜，語調要平和沉穩；尊重他人。

2、用語：敬語，表示尊敬和禮貌的詞語。如日常使用的“請”、“謝謝”、“對不起”，第二人稱中的“您”字等。初次見面為“久仰”；很久不見為“久違”；請人批評為“指教’；麻煩別人稱“打擾”；求給方便為“借光”；托人辦事為“拜托”等等。要努力養成使用敬語的習慣。現在，我國提倡的禮貌用語是十個字：“您好”、“請”、“謝謝”、“對不起”、“再見”。這十個字體現了說話文明的基本的語言形式。

(三)儀態舉止

1、談話姿勢：談話的姿勢往往反映出一個人的性格、修養和文明素質。所以，交談時，首先雙方要互相正視、互相傾聽、不能東張西望、看書看報、面帶倦容、哈欠連天。否則，會給人心不在焉、傲慢無理等不禮貌的印象。

2、站姿：站立是人最基本的姿勢，是一種靜態的美。站立時，身體應與地面垂直，重心放在兩個前腳掌上，挺胸、收腹、收頒、抬頭、雙肩放松。雙臂自然下垂或在體前交叉，眼睛平視，面帶笑容。站立時不要歪脖、斜腰、曲腿等，在一些正式場合不宜將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要下意識地做些小動作，那樣不但顯得拘謹，給人缺乏自信之感，而且也有失儀態的莊重。

3、坐姿：坐，也是一種靜態造型。端莊優美的坐，會給人以文雅、穩重、自然大方的美感。正確的坐姿應該：腰背挺直，肩放松。女性應兩膝并攏；男性膝部可分開一些，但不要過大，一般不超過肩寬。雙手自然放在膝蓋上或椅子扶手上。在正式場合，入座時要輕柔和緩，起座要端莊穩重，不可猛起猛坐，弄得桌椅亂響，造成尷尬氣氛。不論何種坐姿，上身都要保持端正，如古人所言的“坐如鐘”。若堅持這一點，那么不管怎樣變換身體的姿態，都會優美、自然。

4、起姿：行走是人生活中的主要動作，走姿是一種動態的美。“行如風”就是用風行水上來形容輕快自然的步態。正確的走姿是：輕而穩，胸要挺，頭要抬，肩放松，兩眼平視，面帶微笑，自然擺臂。

二、見面禮儀

1、握手禮：握手是一種溝通思想、交流感情、增進友誼的重要方式。與他人握手時，目光注視對方，微笑致意，不可心不在焉、左顧右盼，不可戴帽子和手套與人握手。在正常情況下，握手的時間不宜超過3秒，必須站立握手，以示對他人的尊重、禮貌。

握手也講究一定的順序：一般講究“尊者決定”，即待女士、長輩、已婚者、職位高者伸出手來之后，男士、晚輩、未婚者、職位低者方可伸出手去呼應。若一個人要與許多人握手，那么有禮貌的順先長輩后晚輩，先主人后客人序是：先上級后下、級，先長輩后晚輩，先主人j士。

2、鞠躬禮：鞠躬，意即彎身行禮，是對他人敬佩的一種禮節方式。鞠躬時必須立正、脫帽，西，或是邊鞠躬邊說與行禮無關的話。鞠躬前視對方，以表尊重的誠意。鄭重地；，嘴里不6。后應雙6先女士后男表示尊重與能吃任何東目禮貌地注

3、致意：致意是一種不出聲的問候禮節，常用于相識的人種場合打招呼。在社交場合里，人們往往采用招手致意、。、欠身致意、脫帽致意等形式來表達友善之意。

第三篇：手機銷售技巧培訓

手機銷售技巧培訓

案例一：客人問手機可不可以便宜？

1、營業員首先要用肯定的態度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。

如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規定的，是全國統一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？”

2、客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。A、主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優勢。

如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，15天內包換，一年內全國聯網免費保修，終生保養，讓客人覺得售后有保障。

B、如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

案例二：遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨貴）： C、我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區別。

E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產，且是有質量問題實行國家規定的”三包“政策，也可運用案例一2的A、B點。

案例五：顧客為幾個人一齊時：

A、應付一個客人要堅持”一對一“的服務。B、兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。

C、其他人員只能充當助手，協助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。案例六：客人太多時：

A、不可只顧自己跟前的客人。B、同時和其他圍觀的客人打招呼，如： a、點頭微笑說”歡迎光臨，有什么可以幫到您。“ b、”請隨便睇睇，有也幫到你“ c、如短時間可以搞定的買賣，先搞定。d、或通知其他店員先招呼。

案例七：手機顏色缺貨或其他產品缺貨。A、建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

B、如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是： a、從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

b、講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。

c、留下客人的聯系電話，機一到就通知他。d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。

案例九：銷售時遇到客人投訴：

1、客人投訴，都是心中有氣，我們要態度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。

2、要 細心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。

3、對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關人員。

案例十一：客人購買手機后（包換期內），回來認為有質量問題：

A、先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機聽筒聲音小），盡量說服客人不要換機。

B、如有質量非人為問題，按公司有關規定去做，讓客人滿意離開。

案例十四：同事之間要相互密切配合。

A、在銷售過程中要懂得”做戲“，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。B、在做銷售資料時，要相互配合。

C、在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。D、在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。

E、當與客人溝通到沒有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。

案例十五：客人說”告訴我你們經理的電話，這個問題我要跟他親自談。“ A、不好意思，我不知道我們經理的電話號碼！（肯定的語氣）

B、您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。。C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯系。

案例十六：當客人投訴我們所售產品的質量有問題。

A、任何產品在批量生產過程中都有一定的次品率，特別是手機，這種高科技、高集成化的商品更是復雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設立維修中心的原因所在。B、由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個禮品給他）。

案例十八：當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：

A、不能有冷落客人的感覺，做到”來者都是客，進門三分親“，我們同樣要熱情招待。B、主動向客人介紹公司的一些優勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優質的服務，讓顧客買不買東西都是一個樣。

C、派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網站。

案例十九：當遇到一些很不講道理的客人時： A、不能跟顧客爭吵，記住：客人永遠是對的！B、依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。C、特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。

案例二十：送別客人：

A、要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。B、目送顧客別離。

C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

D、對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以增強他的信心，例如：”先生，選中這款機，您真有眼光

第四篇：手機銷售技巧培訓

手機銷售技巧培訓 大家好，我是寧波三星百分百手機市場部的李蘇華，很高興在這里跟各位銷售精英交流溝通。我們的交流分4部分進行，早上是最有精神的時候，你是否曾經希望自己就是一位天生的銷售人員或你能找到一些這樣的人來雇傭？對不起，他們并不存在，這僅僅是一種誤區。的確有一些人擁有一些與生俱來的“個人技巧”，雖然這是一種非常好的優勢，但是這并不足夠。銷售就像是體育：擁有一些天生的素質是非常具有優勢的，但是還需要結合個人較高的成功渴望、教育和經驗才能創造出一位體育冠軍。

也就是說，銷售崗位應該適合于一個人完成工作的個性和能力，就像是某種類型的種子會在一些土壤中比另外一塊土壤中成長得更好一樣，不同的銷售人員會在不同的崗位上發揮出超常的能力，讓我們觀察一下那些銷售案例的成功因素；

1；銷售的熱情

當一位學生從一所名牌大學光榮畢業的時候，他的父母是非常高興和興奮的，當他向家里宣布希望做市場銷售的時候，父母失望地哭了，安慰自己希望這僅僅是年輕人必須要走過的一種瘋狂的階段。

對不起，爸爸，媽媽，他已經更換過很多次工作了，已經對銷售產生了濃厚的感情，而且從來沒有動搖過，有些人對足球瘋狂，對他來說，銷售就是瘋狂的。如果沒有對成功的極度渴望，他們就永遠不會體驗到極度成功的喜悅。

2；教育福利

如果一位獵頭讓你在兩份銷售工作中做出選擇，他的建議一定是選擇那家能夠提供最大限度培訓機會的公司，這樣，當你再進行跳槽時，就會有更多的工作機會讓你進行選擇，獵頭是正確的，更多的選擇就意味著更多的金錢，因此，當你面對如何選擇下一份銷售工作的時候，一定要選擇那個最能傳授他們技能的工作。

銷售教育可以來自于多種多樣的形式，如果你的老板沒有提供正式得見銷售培訓，就要向他提出這種要求，他可以是為你帶來一位銷售訓練師或為你支付參加專題研討會的費用。有一位老板總是為其銷售經理報效所購買的任何與銷售培訓有關的書籍或數據庫，為什么呢？因為他希望銷售經理能夠銷售得更多，同時，他還會與其他的銷售團隊一起分享他的知識和熱情，這將極大地提升整個團隊的作戰能力和凝聚力。

3經驗，經驗無法替代

你可以拿出幾個月的時間來專門學習銷售，所有這些努力并不能保證一定能夠獲得成功，關鍵是要能夠把所學習到的知識運用到日常的銷售工作中去。學習是什么讓潛在的客戶發生了購買行為？是什么讓他們無情地走開了？這就是經驗，它只能按照一些老式的積累方式才能獲得——你必須要掌握它。

我們說銷售工作就像是鞋子

有很多鞋子看起來非常誘人，但是真正合腳的屈指可數，挑選的技巧就是找到一雙不會讓腳起泡得鞋子。

銷售專業人員可以歸結為兩種類型：“獵人”和“農夫”。獵人更擅長于尋找新商機、新業務，他們具有冒險精神，有進取心，他們通常喜歡變化，有時不會計較單獨一次業務出擊的得失與成敗，但是他們通常會收獲豐厚：獵人最為適合于進行外部的銷售以及開發新的客戶資源。

農夫更為適合于正在進行的銷售業務，他們喜歡進行關系的維持和維護，是以服務為導向的，如果你組建一支銷售團隊，農夫最好用于進行內部的銷售以及處理已有的客戶資源。

有一家非常大的公司只招聘非常成功的銷售人員，同時堅持讓新進入員工在公司總部的營銷部門至少工作1年以上的時間后才能到一線進行實際的業務開發，如果新進入的人員屬于是獵人的話，他將會感到非常的尷尬，因為那是一份農夫的工作角色。

薪水+傭金

對于獵人這種類型的銷售人員，基本的新水能夠支付其房子的分期付款，更多的傭金收入才能滿足他的其他需求，這種方式下公司與銷售人員會一起努力，因為他們可以一起達到雙贏。

在薪水+傭金的模式下，很少人愿意放棄在有保證的安全薪水之外獲得更多收益的機會，而單純的傭金模式下，如果銷售人員沒有銷售業績的話，老板并不會關心，因為他并沒有損失什么，如果有薪水的話，他就會發現存在著“喪失”員工薪水的風險，所以他就會設法確保員工做出銷售，如果銷售人員有較好的銷售業績的話，那么員工與老板一起都會賺錢。

當你對某個領域很擅長的時候，其中的每一件事情都會讓你感到興奮。好的消息是，你并不必須要具有天生的某些天分才能做到成功的銷售業績，這樣，你就可以通過發展你的成功渴望、教育、體驗和已經成為習慣的本能來完成銷售工作，這樣你就能夠找到一條每年都興奮和成功的道路。我們來討論下我們手機促銷中一些具體問題: 一：客人問手機可不可以便宜？【隨即提問】

[ 營業員首先要用肯定的態度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。

如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規定的，是全國統一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？”

如果客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。接下來我們該怎么做呢？

主動向客人解釋我們服務的承諾、我們的優勢。

如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯網免費保修，終生保養，讓客人覺得售后有保障。

如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

二：如果遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨貴）

我們該如何應對呢？我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。

可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區別。

要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產，且是有質量問題實行國家規定的“三包”政策，也可回答：“不好意思，這個價錢是公司規定的，是全國統一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？”

三：顧客為幾個人一齊時，有時候我們會遇到同一時間段來很多客人，咱先不管他是要買的還是要來看看的，我們應付一個客人要堅持“一對一”的服務。

兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。

其他人員只能充當助手，協助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

四：客人太多時

不可只顧自己跟前的客人。

同時和其他圍觀的客人打招呼，如：點頭微笑說“歡迎光臨，有什么可以幫到您。”

“請隨便睇睇，有也幫到你”

如短時間可以搞定的買賣，先搞定。或通知其他店員先招呼。

五：手機顏色缺貨或其他產品缺貨

建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：

從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。

留下客人的聯系電話，機一到就通知他。

叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。

六：銷售時遇到客人投訴

最重要的一點是：不要把客人留在正常營業的地方！

1、客人投訴，2、都是心中有氣，3、我們要態度溫和，4、禮貌地請客人到休閑椅去坐，5、奉上茶水，6、平息他的怒氣。

7、要細心聆聽客人的投訴，8、了解問題后，9、盡快給客人解決。

10、對于解決不了的問題，11、要及時通知零售店相關人員。

七：客人購買手機后（包換期內），回來認為有質量問題

先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機聽筒聲音小），盡量說服客人不要換機。

如有質量非人為問題，按公司有關規定去做，讓客人滿意離開。八：同事之間要相互密切配合

在銷售過程中要懂得“做戲”，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。

在做銷售資料時，要相互配合。

在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。

在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。

當與客人溝通到沒有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。

九：客人說“告訴我你們經理的電話，這個問題我要跟他親自談。”

不好意思，我不知道我們經理的電話號碼！（肯定的語氣）

您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。。

如解決案行不通，則與直屬上司聯系。

十：當客人投訴我們所售產品的質量有問題

任何產品在批量生產過程中都有一定的次品率，特別是手機，這種高科技、高集成化的商品更是復雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設立維修中心的原因所在。

由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個禮品給他）。

十一：當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時

不能有冷落客人的感覺，做到“來者都是客，進門三分親”，我們同樣要熱情招待。

主動向客人介紹公司的一些優勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優質的服務，讓顧客買不買東西都是一個樣。

派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網站。

十二：當遇到一些很不講道理的客人時

不能跟顧客爭吵，記住：客人永遠是對的！

依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。

特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。

十三：送別客人

要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。

目送顧客別離。

如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以增強他的信心，例如：“先生，選中這款機，您真有眼光！”

行銷時運用謀略技巧 ：

曾有人說過這樣一句話：“如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。”謀略就是“出其不意，攻其不備。”也就是說，乘對方還沒有防備之時，發動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。

如何才能提升手機店的整體銷售業績？ 如何才能提升手機店的成交率？ 如何才能提升手機店銷售人員的銷售技巧？ 如何將任何一款手機賣給任何顧客，在任何的時間呢？

因：假如你是一位賣青椒的銷售人員，面對顧客如下提問時，你會如何回答呢？

“老板，青椒辣不辣？” 總共有四種回答：

第一種答案：辣。第二種答案：不辣。

第三種答案：你想要辣的還是不辣的？

第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑選。

總結分析：

第一種答案的結果可能是，碰巧買青椒的顧客這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結果可能是，湊巧買青椒的顧客這兩天想開開胃，這次生意沒有達成。第三種答案本想以銷售技巧進行二選一的反問，恰恰遇見較真的顧客，結果很難預料。成功

率只有50%。

第四種答案無疑是最佳的，結果不言而喻，成功率是100%。

果：于是，我就想，如何提升手機店的成交率？關鍵還是每天與顧客打交道的店員。顧客并不在意你說什么內容，而關鍵是如何說，對嗎？

面對“只逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？面對遲疑不決的顧客，如何促使他迅速作出決定？面對死砍價格的顧客，如何巧妙應對？

店員如何說服顧客購機？ 店員如何巧妙地回答顧客的疑問？ 店員如何與各種不同類型的顧客溝通？ 店員如何應對顧客的各種拒絕理由和借口？ 店員如何用語言的技巧讓顧客快速成交？

??

這N多問題的答案，如果都能像“賣青椒”的第四種回答方式一樣，成交率不就能達成100%

了嗎？！

1、欲擒故縱謀略：

欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢？

訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態度，就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。

為什么會這樣呢？道理并不復雜。

如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。

這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。

2、激發情感謀略

激發情感謀略，也可稱”激將謀略“。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感，讓對方的情緒發生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。

比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

俗話說：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發了出來。于是，售貨員便達到了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：

（1）使用激將法要看準對象。

激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩重、富于理智的經驗老成者，激將法就很難在他們的身上發揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。

（2）使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語言都可以激發起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態度因素

必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。據有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。

3、事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。

4、借“磚”敲門謀略

在形形色色的行業中，行銷行業屬于最艱難的行業之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態。

怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。

美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優待券，優待券上寫道：“請你把調查表的幾欄空白填好，同時撕下優待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協助，并不是請你加入我們的保險。”布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。“我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。”這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業務時，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業務。

顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。

5、借名釣利謀略

所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。心理學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。

20年代，洋煙霸占中國市場，國產煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。后來，公司經理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我一定盡力而為之。”其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說，'吸煙還不如放屁'，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?quot;聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉，說道：”不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現在已經十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬

場。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數'白金龍'尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了'白金龍'，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了……“

聽到這里，南洋公司經理非常高興。這一聲廣告宣傳使”白金龍“煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領風騷。

6、幽默談諧謀略

幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使”R.k.d生發藥“在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經銷商，全權代替”R.k.d生發藥“的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。

用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。于是乎，公司的財源滾滾而來。

7、裝愚示傻謀略

在一般人眼里，優秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一?quot;什么都不明白“的愚者姿態，讓強硬的對手”英雄無用武之地“。

談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。

一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用”裝愚示傻“法來向美國人談判。

早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優良超群。這一演示，介紹過程整整持續了兩個半小時。

在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：”你們認為我們所談的如何？“

誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：”我們不明白。“

這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：”你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？“

另一位日方代表也面帶微笑回答：”所有的一切我們都不明白。“

美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮定地問：”你們從什么時候開始不明白？“ 第三位日方代表慢條斯理地答道：”你從將會議室的燈關了之后開始的。“ 美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問：”那你們希望我們怎么辦？“ 三位日方代表異口同聲地回答：”希望你們再介紹一遍。“ 美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭發這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？

結果，精明強干、準確充分的美國人敗在了”什么都不懂“的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。這真是”大智若愚"。

裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹的邏輯、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。我說的不是特別全，但是挑刺兒的顧客哪都有，包括我們這，一說就是不要國產的這樣的話，一般的促銷員很難繼續往下說的。但是也有辦法，你可以先問顧客是不是就要三XX 諾XX的然后會得到顧客肯定的回答但是可以轉問咱們為啥選這個牌子的？……等等，然后他會告訴你，然后咱們可以繼續問一個進口品牌跟一個國產品牌，質量不相上下，進口的貴國產的便宜，你會不會花那么多冤枉錢買個跟便宜的差不多的東西都是光有個牌子，…………等等，跟顧客講清楚的時候他會考慮，由一進門就看上大品牌的再轉到國產的考慮的空，說明他已經在動搖，這次就可以繼續介紹產品知識！這樣就很可能成交～～～ 祝各位順利完成成功的銷售，多多益善~~

2010-06-04

寧波三星BFB通訊公司市場部

第五篇：手機連鎖店銷售技巧培訓.

建議購買的步驟 推薦產品后核查顧客是否有反對意見或其它要求 如有反對意見 用提問弄清楚后給予解釋 如有其它要求 告知可滿足的程度 介紹有關的優惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處 當顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧 如顧客有反應，主動做購買服務 如顧客無反應，了解原因，回到需 求階段

促成購買的技巧 促進成交的技巧 舉例說明 請到款臺付款。您需要紅的還是綠的？ 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不 好其實并不重要，對不對？ 您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。直接成交法 兩者選一法 重利輕弊權衡法 激勵顧客想象力 利用惜時心理 幫助顧客決策 利益誘惑法 其實這種產品只要是一個檔次的，功能都差不多。多看也是浪費您的時間，只是一 個心理安慰。您說您喜歡這個款型，價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實要買個這么 符合心愿的東西還真不容易呢。現在是促銷，平時比這個價錢要貴10%，也沒有這些禮品贈送。這個款型的就剩這一個了。您要今天不買，我不能保證下周會進貨。您打算今天買嗎？ 我們可以安排今天送貨上門。在這里簽個字就可以了。告知緊缺法 問 題 法 假 設 法 簽 單 法

促成顧客盡快成交時需要注意的方面： 幫助顧客縮小選擇范圍。

不要再向顧客介紹其他型號產品。

提供其他

鼓勵顧客進行嘗試，消除心理顧慮。

適當地讓步。成功案例幫助顧客進行比較，并 且重復產品利益。