第一篇：大學生商務談判策劃書

桂林大學博文管理學院商務談判

策

劃

書

談判方：某建材公司

組長：NWK 組員：

日期:2015年12月25日 星期五

目錄

一、談判主題??????????????????????????3

二、談判團隊人員組成??????????????????????3

三、雙方利益及優勢分析?????????????????????3

四、談判目標??????????????????????????3

五、程序及具體策略???????????????????????4

六、準備談判資料????????????????????????4

七、談判議程??????????????????????????4

八、（備注）制定應急預案????????????????????5

一、談判主題

我公司與綠茶公司談判保健品項目合資合作

二、談判團隊人員組成

首席代表： 專業人員： 經濟人員： 法律人員： 記錄人員：

三、雙方利益及優劣勢分析

（一）我方核心利益：

1.爭取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠實現； 2.爭取到最大股東利益；

3.建立長期友好的合作伙伴關系。

（二）對方利益：

1.爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）2.建立長期友好的合作伙伴關系。

（三）我方優勢和機會：

1.經營建材生意多年，積累了一定的資金； 2.有投資的意向，市場有多個方可選擇；

（四）我方劣勢和威脅：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；

2、投資前景未明。

（五）對方優勢：

1.已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成；

2.已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略； 3.初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

（六）對方劣勢：

1.品牌的知名度還不夠；

2.缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴大生產規模。（2）擴大宣傳力度。

四、談判目標

（一）目標： 1.戰略目標： 體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，并爭取雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系。2.具體目標：

最理想目標：用最少的價格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬元人民幣，并且獲得相對應15%的股權。

可接受目標：出資金額為150萬元人民幣，但股權對方要給35%的股權。最低目標：出資金額為150萬元人民幣，但對方要給30%的股份。

五、程序及具體策略

（一）開局：

1、開局方案設計

(1)營造融洽的合作談判氣氛，給對方一種輕松的合作氛圍。

(2)開場陳述：全面陳述我方觀點和立場，重點陳述雙方核心利益；耐心傾聽對方陳述，抓住對方談判要點。

(3)倡導：再次倡導我方合作態度的真誠與和平。(4)應急：對事實進行分析，并結合相關法律依據。

（二）中期階段：

1、磋商階段

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期收益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼（優厚的資金），適當時可以退讓換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 理服人，強調與我方合作成功會給對方企業發展帶來很好的空間，同時暗示對方若與我方協議失敗，無法獲取我方的資金時，會給對方企業發展帶來很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進行談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，最后適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（三）休局階段

休局階段：如果談判過程中在某一問題上實在無法談判，我方必要提出暫停，再根據實際情況對原有方案進行適合的調整

（四）最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關系

(3)達成協議：確定最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

六、準備談判資料

1.合同范本、背景資料、對方詳細的信息資料、技術資料、財務資料等； 2.相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。

七、談判議程

1、雙方進程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進入談判

4、達成協議

5、簽訂協議

6、預付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

八、制定應急預案

由于雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入成本。應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

（二）談判結果分析

通過這次談判，結果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協議中都同意我方提出的要求，當然其中也有點小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預對方的經營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態進行多次協商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預定的目標。這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態度是這次談判的主流。在應對各種無法預料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結合，制定有效的解決方案。

這次談判估計是能夠圓滿達成合作協議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經營，是比較友好的談判，進程也是比較順利的，所以談判的進展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。

第二篇：大學生商務談判策劃書

關于浙江大學寧波理工學院購買美的熱水器的商務談判策劃書

一．雙方背景

我方院校背景：

浙江大學寧波理工學院成立于2001年6月，是由寧波市人民政府和浙江大學合作創辦，經教育部和浙江省人民政府批準，由寧波市政府投資建設，浙江大學負責辦學管理的全日制普通本科院校，是具有獨立法人資格的寧波市屬事業單位。2013年，位居中國獨立學院排行榜第一名。

為提高我院學生的寢室生活質量，也是為迎接2013屆新生做準備，我校決定購買200臺學生寢室用熱水器，為此與相關銷售商展開必要的商務談判。

對方企業背景：

創業于1968年的美的集團，是一家以家電業為主，涉足物流等領域的大型綜合性現代化企企業集團，旗下擁有三家上市公司、四大產業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地之一。1980年，美的正式進入家電業；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團員工13萬人，旗下擁有美的、小天鵝、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產基地；并在越南、白俄羅斯建有生產基地。

二．談判主題

與對方取得合作，以合理的價格購買200臺美的熱水器，合理定制售后服務時間。

三．談判團隊組成

主談：付濱 輔談：朱紅

商務人員：游建章，葛洪磊，何炳華，楊桂麗，夏向陽，蘭振東，馮學麗 技術顧問：張浩瀾 財務顧問：馮強

四．雙方利益及優略勢分析

我方優勢：1我校建校已有12年歷史，在浙江地區乃至其他地區都享有較高的知名度。信譽良好。

2.我方是買方，可以從容選擇市場上諸多產品。

3.我校學生眾多，一旦與美的合作，將會保持長久的合作關系，對方優勢：1品牌實力強硬，服務網點多，售后服務較好。

2.產品的品質、功能是消費者最為關心的問題，也是美的電熱水器產品一直關注與持續提升的核心出發點。安全、快速、經久耐用是美的電熱水器產品的三大關鍵指標

我方劣勢：.1我校處在發展中，急需大批的熱水器，而在短期內確實無法籌集大批的資金。

2.還沒有與美的類型的銷售商開展過合作，缺乏經驗。

對方劣勢;對方與我方談判，對市場還不夠熟悉。

2.欲快速處理銷售及代理事項，時間越長對公司的損失越大 五．談判目標 對采購熱水器的類型與規格要求

加熱方式：電熱水器，水溫調節：加熱溫度范圍/加熱溫度檔位，產品容量：50L-60L，內膽材料：藍鉆，額定功率：1500W，電源性能：220V/50HZ，符合該要求的產品有好幾款，且大批量購買肯定會便宜。

1最優期望目標，該公司能容許我方采取分期付款的方式，以最低的價格購買。2第二期望目標，無法采用分期付款的方式，以最低的價格購買。3第三期望目標，無法采用分期付款，以較低的價格進行購買。4最低限度目標：價格不得高于以往同類交易的價格。

以上目標均要求購買熱水器后的安裝，調試，和售后維修服務。

目標可行性分析;我校更會以價格適中的性價比適中的價格購買200臺熱水器，為我們更長遠的合作取得基礎，對于對方這是有利的，而整機保修服務時間我們不會做跟多的讓步，因為我方大批量的采購就是為了能良好的使用，希望能夠在相對的使用中得到向響應的保障。

六.程序及談判策略。

1開局談判策略

協商式開局策略;使用協商式開局策略，以協商肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感。創造雙方對談判的理解充滿一致性的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中開展工作

2談判中期策略及分析

策略（1）突出買方市場優勢，作為買方我方有更大的自主權和靈活性，可以在幾個供應商中選擇，適當施加壓力迫使對方降價。

（2）當我方作出適當的讓步，記得要索取回報，充分利用手中籌碼，適當時可以報價來換取其他更大的利益。

（3）對方提出有關條款的對策，我們采取的應對策略是聲東擊西的策略。我們的主要目標是實現低價購買。對方更多的是關心銷售量與銷售利潤，我們就借此轉移對方注意力，在圍繞這兩個方面，就以我校長期穩定合作來誘引對方合作。

(4)突出優勢：以資料做支撐，以理服人，強調我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬皆施，暗示若是對方與我方協議失敗將會有巨大的損失。

3休局討論方案

即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動。4最后沖刺階段：

（1）把握底線，適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

七．準備談判資料

（一）調查預購商品及同類商品價格及市場情況。

據統計，２００８年Ａ．Ｏ．史密斯在中國儲水式電熱水器市場占有率達２８．９％，已穩居全國前二位、外資品牌第一位；其中國工廠熱水器產品已遠銷美國、韓國、荷蘭、新西蘭、巴西、中東等數十個國家。“近１０年來，Ａ．Ｏ．史密斯年均銷售額以４０％以上的速度增長，熱水器產品覆蓋了全國市場。

（二）準備談判資料

相關法律資料《中華人民共和國合同法》 ,《貨物買賣合同公約》，,《經濟合同法》等備注 《合同法》違約責任。

第一百零七條，當事人一方不履行合同義務，或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任(約金為對方損失的80%).（三）選擇人員并作合理安排，確定談判小組 應選擇合適的人選組成談判班子，成員各自的知識具有互補性，從而在解決各類問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

（四）確定目標及可讓步尺度

談判目標是一種體系，最低目標（基本目標），可接受目標（爭取目標）,最高目標（期望目標），按其重要性，確定談判雙方各自的目標的優先順序。八．應急方案（談判中可能遭遇哪些困難，如何解決）如;遇談判僵局該如何處理？

對策;先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論下次要的議題，必要時運用權限有限策略以及觀望多家策略。

2若談判中確實發現對方不錯，但價格上還有還價的余地，我們將如何穩住？

應對;對于價格必須堅持底線，不能退讓，先用大批量的訂單作為籌碼穩住對方，如果對方也不肯在價格上做出讓步，我們可以要求對方在對方原有的價格上提供更完善、優秀的售后維修服務，以確保自身的利益最大化。

第三篇：大學生商務談判策劃書

關于大學生與明鏡眼睛店面老板租憑談判方案

專業 市場營銷 年級 班級 學號 姓名 談判A方： 大學生創業（承租方）談判B方：明鏡眼睛店面老板（出租方）

我方背景資料：來自剛剛即將畢業的大學生想在寧波大學商業街創業，想租間店鋪來創業

我方談判內容：

1、要求B方出資讓額度不低于于8萬元人民幣整；

2、租年限為1年；

3在一年內租方的店面在這一年之內所有權歸A方所有

4、出租合同簽訂后，及裝修方面有我方后續負責，店面設備歸我方所有如燈具之類的物品

B方背景資料：

1、在經營餐館生意多年，積累了一定的資金。

2、由于經營不善想轉租出去好在其他地方經營

B方談判內容：

1、要求由 A方負責進行創業或者經營，宣傳以及銷售；

2、要求A方對給予我方25萬元租金；

3、租年限為1年

6、風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

7、利潤分配問題。

雙方共同談判目標：

1、解決雙方（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

3尋找雙方共同利益 積極設想使雙方都有所收獲的方案，稟著客觀求成，平等互惠 講求效益來促成談判、談判主題

能夠長期的建立良好地合作關系

二、談判團隊人員組成 主談：黃以林，學生談判全權代表； 決策人：黃以林，張雪松、周民文 負責重大問題的決策；

技術顧問陳景萬，負責技術問題； 法律顧問：邢孔球，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1此次談判資金不高于25萬元

2、一年內b方店面所有權歸我方所有

3、店面設備部分歸于我方所有 對方利益：平等互惠

我方優勢：

1、擁有良好地創業計劃 前景廣闊 我方劣勢：

1、經營方面經驗不足

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協議將可能陷入困境 對方優勢：

1、在經營方面有很大的優勢 對方劣勢：經營不善 沒有達到預期的效果 急于轉租，四、談判目標

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

2、能夠促成此次合作目標：

1、要求B方出資讓額度不低于5元人民幣；

4、由A方負責繼續營業或者經營其他營業方式來進行維持店面的延續；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；

6、B方要求A方對獲得租憑的使用情況進行解釋；

7、地理位置

? 位于寧波大學商業街地中心位置地理位置較為優越人流量較多，交通便利

地理位置 位于寧波大學寧大步行街中心位置。交通便利，人流量較多從事眼鏡方面，該店經營不善所以想店面出租轉讓。

店面詳細信息：據了解該店面經營狀況不佳 想店面轉讓，轉讓資金為20萬至30萬元之間，從事眼鏡經營一年，店面一層大約為90平方米共有兩層上面一層大約為60平方米，據了解該店在經營之前，曾經有一家也是從事眼鏡店的 在此開設不過，也是因為經營狀況不佳所以轉讓給現在的“明鏡堂眼鏡”

8、利潤分配問題。

轉讓后利潤方面歸于我所有，租金一次性付給對方。不存在利潤分擔問題。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案 一：

一、建立洽談氣氛策略1)熱烈的、積極的、友好的。雙方抱著互諒互讓，通過共同努力而簽訂一個皆大歡喜的協議，使雙方的需要都能得到滿足的態度來參加談判，使談判變成輕松愉快的事情。

2)冷淡的、對立的、緊張的。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個使自己的利益大化的協議的態度來參加談判，使談判變成沒有。

方案二：采取已退為進開局策略：。是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一 下對手，讓他們感到舒心，放松警惕在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。表現為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻。

1）以優補劣的策略：對觀點問上闡述我方優勢，來進行反駁

2）談判原則： 客觀求成平等互惠 講求效益 以經濟利益為目的，以價格談判為就核心 講求談判效益。

2、中期階段：

1）走馬換將： 在第一次談判沒有取得很好的效果，出現僵局后，采用換將方式，來緩解對方的心情重新進行談判來促成此次談判能夠取得良好地效果。

2）對付心理戰的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風度，講一些使你不愉快的話等。

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優勢: 以資料作支撐，以德服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；同時我方秉著客觀求成的態度，來進行談判。

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休 局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用

最后通牒策略

實施最后通牒失敗后的補救

1.新指示法: 一旦最后通牒失效, 己方不妨向對方說, 剛剛從上級那里獲得了新的指示, 可以在新的條件基礎上進行新一輪談判。這樣無形中就把最后通牒的失誤、條件變化的責任推到了上級的頭上。這種 從上級那里獲得的新指示!可真可假, 當然, 也絕沒有那種傻乎乎的對手會問是真的還是假的。

2.換將法: 最后通牒失敗后, 為了消除對方的成見, 緩和雙方的緊張關系, 可采用換將法。用新的一組談判隊伍取代以前的談判人員, 這樣就在無形中使發出最后通牒的人 和最后通牒一起成為過去, 從而順理成章地開始了新一輪談判。更換談判人員,首要的是更換談判的主談人或負責人, 在級別上可以是平級, 也可以是上級。3.重新出價法: 最后通牒的失敗也就是對方拒絕了己方提出的交易條件。己方如果想挽救談判,使談判取得成功, 往往要做出一些讓步。但有時己方由于某些客觀或主觀原因, 不能妥協退讓, 這時,可以采取一種與原先出價本質不同的出價, 即重新出價法, 而不是在原來出價基礎上的讓步。這種重新出價法可以是一種新的談判思路, 也可以是一種全新的方案。重新出價法是一種很好地保全最后通牒失敗方面子的補救方法

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 以及對于出租合同所需用的資料，等

七、制定應急預案

在談判前期準備幾種預案以便談判出現僵局出現 可以緩談判僵局，在第開局時如果開具沒有得到良好地效應那么，我們采用多種方案來應付緊急預案 有

(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協議。

(2)時間期限策略：商務談判種類繁多，規模不一，但從時間發展進程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結束之前，才做出實質性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結束談判。應對方案：就著和好往來，適當讓步

1)迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進行正面沖突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

第四篇：大學生模擬商務談判策劃書

南昌師范學院

商務談判

策

劃

書

組員： 林翹雯、彭益帥、劉泓、陳港、陶林峰我方公司：廣東龍的集團有限公司

對方公司：廣百電器公司

組員：彭泓鑫、陳鑫、吳嘉晨、鄭鈺鈺、廖盛磊

一、談判雙方公司背景

（我方：廣東龍的集團有限公司；乙方：廣百電器公司）

我方（乙方）：

廣東龍的集團有限公司創立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。龍的集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達20多個億。迄今，龍的建設了遍布全國的3000多家銷售終端網點，100多家售后服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽，每年出口額均高速增長，龍的精品家電已發展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機、電吹風、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產品線，擁有幾百款產品的龐大陣容。

目前，龍的已成為實力雄厚、社會認可的知名企業集團，產品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國名牌產品”、“國家免檢產品”、“廣東省名牌產品”、“中國小家電十大影響力品牌”、“2005年上海市場暢銷品牌”、“廣東省著名商標”等榮譽；龍的集團被國家、省有關部門先后授予“中國守合同重信用企業”及“AAA＋中國信用企業”，“廣東省高新技術企業”、“廣東省企業技術中心”等榮譽稱號！面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在“國產精品家電第一品牌”的目標統領下，精益求精制造領先的精品家電產品，為消費者創造精致生活境界，實現“輕松生活，輕松享受”的理想本質，把龍的集團創建成為世界級的中國企業。

甲方：廣百電器公司

廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中采購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。

廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式 ”配套經營，實現市場的差異化經營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。

二、談判主題

對入場費、場地租金和支付方式等重要問題進行磋商。

三、談判團隊人員組成

我方：主談：林翹雯，負責談判的協調與溝通；

業務經理：彭益帥，負責產品的推銷與市場開發的協商；

財務經理：劉泓，負責價格及費用的協商；

法律顧問：陳港，負責法律問題的協商，審核合同文本

書記員：陶林峰，負責記錄談判內容，傳遞相關文件資料； 我方：主談：彭泓鑫，負責談判的協調與溝通；

業務經理：陳鑫，負責產品的推銷與市場開發的協商；

財務經理：廖盛磊，負責價格及費用的協商；

法律顧問：鄭鈺鈺，負責法律問題的協商，審核合同文本

書記員：吳嘉晨，負責記錄談判內容，傳遞相關文件資料；

四、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：

1、用最低的價格達成協議，并建立長期合作關系。對方利益：最高的價格達成協議，創造更多的利潤。我方優勢 ：

1、企業口碑好產品質量過硬，知名度高。

2、企業規模大，售后服務好，資金雄厚。

3、企業產品品種多，業務跨度廣。

3、對方對方缺少貨源，供貨緊張。我方劣勢：競爭對手多。

對方優勢：

1、廣州最有實力電器公司之一具有長期營銷經驗。

2、電器品種多，擁有300多個國內外知名品牌客戶資源。

3、在國內知名度高。對方劣勢：

1、競爭大，市場占有率較低。

2、缺少貨源，供貨緊張。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的條件達成合作協議 ① 報價：入場費20萬、場地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底線：我方最高談成目標：入場費30萬

場地租金350/月

支付方式：30天回次款

我方最低談成目標：

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出我方產品的優勢以及在市場上的強大競爭力，入場費

30萬

場地租金350/月

支付方式：30天回次款的報價，以制造心理優勢，使對方處于被動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

（4）欲擒故縱策略：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對手開價，確保己方成功。

(5)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定應急預案

雙方是首次合作，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價：最低談成目標115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議

應對方案：

六、應急預案

若廣百公司不同意以上方案，談判代表應指出：龍的集團是已經國際化的知名大品牌，而廣百公司在中國電器銷售連鎖企業中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項雙贏的策略；并且，在中國，國美、蘇寧等賣場也是很知名的連鎖銷售企業，我方并非只有廣百一個選擇，可以圍繞這兩點來為我們爭取最大的利益

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第五篇：大學生商務談判大賽策劃書

大學生商務談判大賽策劃書

一、活動背景：為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

二、活動主旨：本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯系實際，充分展現華師學子的智慧和風采,為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。

三、活動意義：首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。

四、活動簡介：

（一）活動主題：薪火相傳，商務新風

（二）活動時間：xx年11月18日xx年12月16日

（三）活動地點：體育館（決賽地點）

（四）活動對象：華南師范大學南海校區全體學生

（五）主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會

（六）承辦單位：華南師范大學南海校區商務貿易協會

（七）贊助單位：

五、活動內容：分為初賽、復賽、決賽三個階段。

（一）初賽階段

1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成）。初賽提交作品商務談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

（二）復賽階段

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

2、復賽要求： 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。

（三）決賽階段

1、經由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。決賽內容分為現場商業談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。

2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

（四）評比方式

1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法：根據評委的打分，現場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施：

（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1、團體獎：一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。最佳團總支組織獎，獎杯一個。最佳人氣獎一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎：xx華師商務談判新星獎一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

（二）參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。

七、活動時間進程：

（一）活動啟動：xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，xx年11月18日，召開發布會； xx年11月19日，在商業街召開咨詢會；

（二）宣傳活動：xx年11月17日xx年12月16日

（三）團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；

（四）參賽團隊培訓：xx年11月25日xx年11月27日分3輪：（同時開展網絡教程）第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；

（五）初賽作品制作: xx年11月27日xx年12月1日；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；

（七）初賽比賽：xx年12月3日（星期三）：

（八）初賽結果公布：xx年12月4日；

（九）復賽前期準備：xx年12月4日xx年12月8日；

（十）復賽階段：xx年12月9日（星期二）；

（十一）復賽結果公布：xx年12月9日；

（十二）決賽準備階段：xx年12月9日xx年12月14日；

（十三）決賽時間：xx年12月16日（星期二）。

八、活動可行性分析：通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網站，q群，廣播等；線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九、活動聲明：

（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

（二）未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。

（三）本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區商務貿易協會所有。

附：活動負責人聯系方式：周妍萍 *** 共青團華南師范大學南海學院委員會 華南師范大學南海校區商務貿易協會二〇〇九年十月三十日