第一篇：紅酒湖南市場(chǎng)推廣及促銷計(jì)劃書(shū)

<紅酒市場(chǎng)推廣及促銷計(jì)劃書(shū)> 目 錄

一、紅酒產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析

二、消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析

三、K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議

四、廣告宣傳建議

五、銷售促進(jìn)方案

六、紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)策劃案

七、外阜市場(chǎng)最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案

八、“紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng)策劃案

九、“紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案

十 K/A終端形象店四月份促銷活動(dòng)方案聯(lián)華新開(kāi)業(yè) 紅酒有禮 4月份

紅酒餐飲渠道促銷活動(dòng)專案

（一）紅酒產(chǎn)品湖南市場(chǎng)SWOT分析 1）優(yōu)勢(shì)S: 高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需要.公司高層對(duì)湖南市場(chǎng)的重視 系統(tǒng)的客戶拜訪與維護(hù)體系

較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力與持續(xù)的促銷支持.對(duì)K/A終端良好的掌控能力.2）劣勢(shì)W: 缺乏完整的產(chǎn)品鏈,品種太少.產(chǎn)品價(jià)位稍顯偏高.渠道尚未實(shí)現(xiàn)二批分銷.產(chǎn)品口感偏酸,顧客接受性差.3）紅酒市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素分析: 分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力 產(chǎn)品的質(zhì)量

有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系 市場(chǎng)推廣活動(dòng) 品牌與美譽(yù)度 4）機(jī)會(huì)點(diǎn)O：

越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始青睞紅酒這一具有營(yíng)養(yǎng)和保健功能的酒類.湖南紅酒市場(chǎng)正逐步走向規(guī)范.我們可以對(duì)目前的K/A客戶實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)并實(shí)行末位淘汰制,分出更多的精力來(lái)完善分銷網(wǎng)絡(luò).我們可以通過(guò)激勵(lì)手段來(lái)拉攏K/A點(diǎn)服務(wù)員協(xié)助推薦產(chǎn)品 我們可以適當(dāng)?shù)膹V告投入來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者接受高品質(zhì)的紅酒產(chǎn)品.5）威脅問(wèn)題T: 紅酒市場(chǎng)前景看好,品牌越來(lái)越多.張?jiān)Ｍ醭L(zhǎng)城等老品牌正在力推新品,其產(chǎn)品及價(jià)格體系趨于完善.藏秘新天印象等新品牌正在大規(guī)模的市場(chǎng)擴(kuò)張,他們?cè)谫Y金產(chǎn)品營(yíng)銷等方面也各有優(yōu)勢(shì).消費(fèi)者能否被引導(dǎo)接受偏酸型的紅酒,特別是地州縣市場(chǎng)的消費(fèi)者.實(shí)現(xiàn)二批分銷后,是否具備對(duì)價(jià)格體系的掌控能力.通過(guò)SWOT的分析,我們可以得出以下結(jié)論: 消費(fèi)者需要我們通過(guò)信息傳播，搶占紅酒的一些概念，引領(lǐng)純正的紅酒消費(fèi)習(xí)慣。必須化解偏酸型口感所帶來(lái)的不利因素，把優(yōu)質(zhì)紅酒的概念樹(shù)立起來(lái)。

渠道方面需要激勵(lì)，才能產(chǎn)生良好的市場(chǎng)推動(dòng)力，特別是對(duì)K/A終端服務(wù)員的激勵(lì)，二）

消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析

紅酒品牌目前在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知形象非常模糊,雖然提起

紅酒品牌,消費(fèi)者有幾分似曾相識(shí)(實(shí)際上有部分印象認(rèn)知可能來(lái)自寧夏紅等品牌,目前市場(chǎng)以

紅命名的酒類不在少數(shù)).但對(duì)產(chǎn)品缺乏必要的了解, 酒的國(guó)際型紅酒品質(zhì)（如正宗波爾多紅酒品質(zhì)，18世紀(jì)法國(guó)莊園釀酒葡萄品種-玫瑰蜜）信息并未傳達(dá)給消費(fèi)者.消費(fèi)者不了解產(chǎn)品,要引起其購(gòu)買欲望,難度自然增大.加上

紅酒自97年面市，進(jìn)入湖南市場(chǎng)不過(guò)兩年時(shí)間，消費(fèi)者接受程度自然不如張?jiān)?、長(zhǎng)城及王朝等老品牌。

另外，XX紅酒偏酸型的口感是導(dǎo)致消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的阻礙因素。由于長(zhǎng)期以來(lái)，廣大消費(fèi)者為國(guó)內(nèi)甜型葡萄酒長(zhǎng)期習(xí)慣引導(dǎo)（加上對(duì)食用葡萄含糖份很高的認(rèn)識(shí)），誤認(rèn)為甜酸型口感的葡萄酒才比較純正。很少有消費(fèi)者了解定義干紅的真正標(biāo)準(zhǔn)（每1升葡萄酒含糖量不超過(guò)4克）。這一點(diǎn)在地州縣市場(chǎng)更加普遍。

因此，引導(dǎo)消費(fèi)者接受正宗的葡萄酒，普及紅酒知識(shí)，是XX紅酒廣告宣傳的重點(diǎn)，以平面廣告為主，向消費(fèi)者傳達(dá)如下信息點(diǎn)：

真正意義上的紅酒（純正的紅酒）口感應(yīng)該是偏酸型的。XX紅酒干紅產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：含糖量〈4G/1000ML 2003年度湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予五星級(jí)紅酒稱號(hào) 釣魚(yú)臺(tái)國(guó)宴唯一指定紅酒

XX紅酒是正宗的波爾多國(guó)際品質(zhì)的紅酒。采用18世紀(jì)波爾多莊園釀酒葡萄品種---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精釀而成。

XX紅酒品質(zhì)保證來(lái)自：XX紅酒酒業(yè)是集葡萄種植、釀造、銷售一體化的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，從而能夠充分保證每一瓶XX紅酒的優(yōu)異品質(zhì)。區(qū)別于市場(chǎng)上的勾兌劣質(zhì)紅酒。。。。

以XX紅酒的名義倡導(dǎo)紅酒文化，以紅酒特有的小資情調(diào)吸引高生活品質(zhì)者成為XX紅酒的忠實(shí)消費(fèi)者。

首先，應(yīng)該讓消費(fèi)者明白什么的紅酒才是優(yōu)質(zhì)的紅酒，傳播的過(guò)程中消費(fèi)者對(duì)XX紅酒有了一個(gè)清晰的了解，才能引導(dǎo)其形成正確的購(gòu)買行為。只有當(dāng)消費(fèi)者形成了“喝紅酒就要喝XX紅酒”的時(shí)候，即形成良好的市場(chǎng)“拉力”。才能減輕我們目前必須在終端保持持續(xù)的強(qiáng)勢(shì)促銷才能保證銷量的銷售壓力，進(jìn)一步降低銷售成本和市場(chǎng)費(fèi)用。形成良性循環(huán)。

（三）K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議

酒類營(yíng)銷的兩大K/A渠道：大型餐飲點(diǎn)、娛樂(lè)夜場(chǎng)。在這些場(chǎng)所，消費(fèi)者購(gòu)買行為在很大程度上受店內(nèi)服務(wù)員的引導(dǎo)。顯然光靠上專場(chǎng)促銷來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者接受XX紅酒顯然是不夠的。大部分廠商們使出“開(kāi)瓶費(fèi)”的招兒來(lái)刺激服務(wù)員推薦產(chǎn)品。我們?nèi)∠_(kāi)瓶費(fèi)后，服務(wù)員反應(yīng)比較強(qiáng)烈，大有不推之勢(shì)?？?jī)稉Q獎(jiǎng)品來(lái)吸引服務(wù)員對(duì)我們的銷量肯定會(huì)有影響。如果沒(méi)有了服務(wù)員的積極配合，對(duì)于我們?cè)诮K端開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)促銷勢(shì)必大打折扣。

取得K/A終端的服務(wù)員的配合與支持是我們客情工作的重點(diǎn)。開(kāi)瓶費(fèi)固然可以使服務(wù)員積極配合，但是由此形成的服務(wù)員與廠家良好關(guān)系是暫時(shí)的假象，是建立在金錢(qián)基礎(chǔ)之上，最后便會(huì)發(fā)展到“不給錢(qián)不配合”的惡性循環(huán)中。

建議從滿足服務(wù)員們更高層次的需求出發(fā)，即發(fā)展空間和求生技能的提高，實(shí)現(xiàn)授以“魚(yú)”到授以“漁”的轉(zhuǎn)變，從而跳出現(xiàn)金刺激的惡性循環(huán)。據(jù)我的觀察，大部分服務(wù)員的推酒技能相當(dāng)差勁；她們對(duì)酒水知識(shí)缺乏系統(tǒng)的了解，在推銷技巧上也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致她們無(wú)法獲得更多的開(kāi)瓶費(fèi)。同時(shí)，也很難獲得晉升的機(jī)會(huì)。系統(tǒng)的酒水知識(shí)以及推銷技巧的培訓(xùn)，可以讓她們成為所在店的“推酒高手”，一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她們成為老板青睞的員工。如果我們能夠向她們提供一個(gè)這樣的培訓(xùn)平臺(tái)，會(huì)使得她們對(duì)本公司產(chǎn)生好感，加深印象；同時(shí)在培訓(xùn)過(guò)程中，我們有意加強(qiáng)她們對(duì)XX紅酒公司及產(chǎn)品的了解，讓其與我們的市場(chǎng)代表建立起友誼關(guān)系，甚至對(duì)XX紅酒形成一種歸屬感。這樣，在日常推銷中，她們就會(huì)主動(dòng)向客人介紹XX紅酒，積極配合我們的市場(chǎng)活動(dòng)；對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，我們的培訓(xùn)幫助他們提高了員工素質(zhì)，也將獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，通過(guò)這種服務(wù)形式的激勵(lì)活動(dòng)，我們將會(huì)在酒店行業(yè)特別是廣大服務(wù)員中形成良好的口碑，從而確立起我們?cè)贙/A終端的強(qiáng)勢(shì)地位。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“推力”。后續(xù)可以通過(guò)“星級(jí)”服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，晉升領(lǐng)班培訓(xùn)活動(dòng)、服務(wù)員聯(lián)誼會(huì)。使XX紅酒成為她們酒店從業(yè)生涯的良師益友。

（四）廣告宣傳建議

圖象記憶點(diǎn)：在各類廣宣活動(dòng)中突出我們的黑色的蝴蝶標(biāo)志，圖象信息是人腦最容易記住的信息，以黑蝴蝶作為我們XX紅酒品牌傳播中的記憶點(diǎn)。

文字訴求點(diǎn)：正宗波爾多紅酒；國(guó)宴品質(zhì)；蘊(yùn)涵云南獨(dú)特的迷人風(fēng)情。媒體投放：以平面廣告為主；報(bào)紙，雜志以及賣場(chǎng)POP及品酒小冊(cè)等。活動(dòng)方案：XX紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件1）

（五）銷售促進(jìn)方案

1、渠道促進(jìn)（外阜市場(chǎng)）：

要啟動(dòng)地級(jí)州縣市場(chǎng)必須找到一個(gè)好的經(jīng)銷商，才能保證產(chǎn)品能夠迅速有效的鋪向零售終端。XX紅酒產(chǎn)品要成為經(jīng)銷商非常重視的產(chǎn)品，就必須讓經(jīng)銷商確信它可以給自己帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。積極的配合XX紅酒的市場(chǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)建議：最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件2）

2、渠道激勵(lì)：

零售終端都會(huì)希望廠商能夠在店內(nèi)進(jìn)行一些市場(chǎng)活動(dòng)，給酒店帶來(lái)更多的人氣和銷量，增加酒店的知名度。我們的市場(chǎng)活動(dòng)如果能夠滿足他們的這一特性，必然獲得店家的支持。活動(dòng)方案：2003年度餐飲業(yè)“XX紅酒”服務(wù)之星評(píng)選活動(dòng)策劃案（詳案待完善）

3、服務(wù)員激勵(lì)：

讓終端的服務(wù)員為廠家積極的推薦產(chǎn)品是每個(gè)廠商都渴望達(dá)到的境界。在零售終端，服務(wù)員的導(dǎo)購(gòu)作用確實(shí)不可小視。因此，獲得其支持，我們需要：

1、有計(jì)劃性的客情拜訪，和服務(wù)員建立起良好的交際和溝通的環(huán)境。

2、激勵(lì)服務(wù)員，真誠(chéng)的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機(jī)會(huì)。活動(dòng)方案：“XX紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件3）“XX紅酒”金牌服務(wù)員培訓(xùn)學(xué)校 “XX紅酒”服務(wù)員聯(lián)誼俱樂(lè)部

4、消費(fèi)者促進(jìn)：

影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)人員的推薦等都可以促成消費(fèi)者購(gòu)買。我們必須在通常的買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、特價(jià)等手段中推陳出新，才能在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，達(dá)成購(gòu)買?；顒?dòng)方案：

“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件4）“XX紅酒幸運(yùn)數(shù)字猜”游戲----餐飲點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃案 “XX紅酒新品發(fā)布會(huì)”----餐飲點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃案

六 XX紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的： 通過(guò)本次活動(dòng)，加深XX紅酒品牌在長(zhǎng)沙市民心目中的印象，配合公司其他的銷售活動(dòng)進(jìn)行。

2、活動(dòng)時(shí)間：

2003年4月29號(hào)至5月2號(hào)（長(zhǎng)沙春季房交會(huì)期間）

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

長(zhǎng)沙春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)或相關(guān)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)。

4、活動(dòng)對(duì)象：

長(zhǎng)沙春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人群、及其他市民。

5、活動(dòng)構(gòu)思：

房交會(huì)歷來(lái)是每年吸引長(zhǎng)沙市民的重要展會(huì)，雖然紅酒與地產(chǎn)互不搭界，但是所面對(duì)的消費(fèi)者是基本上重合的。通過(guò)活動(dòng)來(lái)與房地產(chǎn)公司實(shí)現(xiàn)互動(dòng)聯(lián)合宣傳是比較新穎的，在眾多的展位中必將吸引眾人的目光。同時(shí)必會(huì)引起媒體的適度關(guān)注。

6、活動(dòng)創(chuàng)意：

制作一只長(zhǎng)沙有史以來(lái)最大的風(fēng)箏（4Mx5M，采用XX紅酒蝴蝶造型，印上XX紅酒及合作樓盤(pán)的標(biāo)識(shí)）。放飛于交易會(huì)場(chǎng)或是樓盤(pán)。同時(shí)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與合作樓盤(pán)聯(lián)合布置展臺(tái)，開(kāi)展“免費(fèi)品嘗云南柔紅”的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。

7、宣傳策略：

首先，通過(guò)招募領(lǐng)養(yǎng)者的方式尋找合作樓盤(pán)發(fā)展商，然后讓蝶型大風(fēng)箏適度暴光，讓消費(fèi)者產(chǎn)生好奇心并形成期待。（期間還可以招聘放風(fēng)箏的高手，來(lái)放飛XX紅酒蝴蝶風(fēng)箏，使蝴蝶風(fēng)箏成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)）春季房交會(huì)期間正式露面。同時(shí)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和樓盤(pán)發(fā)展商一起開(kāi)展“來(lái)，咱們喝著紅酒談”云南柔紅品嘗促銷活動(dòng)。對(duì)與我們來(lái)說(shuō)，能在這樣一次公眾關(guān)注度很高的展會(huì)中進(jìn)行品牌及產(chǎn)品宣傳是一個(gè)不可多得的好機(jī)會(huì)。同時(shí)新穎的活動(dòng)形式將會(huì)為我們帶來(lái)各種媒體競(jìng)相報(bào)道的“免費(fèi)廣告”，可以有效的提升我們的知名度。

對(duì)于我們的合作樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，如何在眾多的樓盤(pán)宣傳中獨(dú)樹(shù)一幟是他們?cè)诜拷粫?huì)期間廣告及活動(dòng)策劃的重點(diǎn)，我們的方案無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，無(wú)論是蝶型巨箏還是紅酒促銷這在以往的交易會(huì)上都不曾出現(xiàn)過(guò)。紅酒獨(dú)有的小資情調(diào)更能體現(xiàn)一個(gè)樓盤(pán)的層次和品位。

8、方案實(shí)施分解：

A、4月10號(hào)，前期準(zhǔn)備階段（風(fēng)箏造型及活動(dòng)物料準(zhǔn)備）前期文案宣傳“招募巨蝶領(lǐng)養(yǎng)者”（尋找合作樓盤(pán)發(fā)展商）

B、4月16日，確定合作伙伴，開(kāi)始具體協(xié)商，確定活動(dòng)中雙方各自負(fù)責(zé)的事宜。C、4月20號(hào)，風(fēng)箏制作完畢，招聘專人負(fù)責(zé)放飛。中期文案宣傳“招募長(zhǎng)沙放風(fēng)箏的高手”。（適度暴光，引起關(guān)注）D、4月29日，在房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)放飛蝶型巨箏，“請(qǐng)，讓我們喝著紅酒談！”現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗促銷活動(dòng)。文案：“看巨箏，喝紅酒----XX紅酒邀您來(lái)逛逛”

9、活動(dòng)實(shí)施問(wèn)題點(diǎn)： 巨型風(fēng)箏的制作問(wèn)題。

春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)情況、天氣情況。

紅酒品嘗會(huì)應(yīng)注意防止出現(xiàn)哄搶，酒杯注意收回。

七 外阜市場(chǎng)最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

尋找最佳經(jīng)銷商，找到比較理想的分銷伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售覆蓋。同時(shí)，通過(guò)活動(dòng)迅速提升銷售終端和消費(fèi)者對(duì)XX紅酒的品牌認(rèn)知度。

2、活動(dòng)地點(diǎn)： 地州縣

3、活動(dòng)對(duì)象：

地州縣的酒水二級(jí)批發(fā)商；地州縣酒水終端零售商。

4、活動(dòng)構(gòu)思： 目前地州縣市場(chǎng)中，各種品牌的酒水紛繁復(fù)雜，經(jīng)銷商通常扮演等著廠家上門(mén)來(lái)要求經(jīng)銷的“老太爺”角色，在這種情況下，我們要想得到經(jīng)銷商足夠的重視是不容易的，經(jīng)銷商的本質(zhì)是惟利是圖。如果我們還是傳統(tǒng)的找經(jīng)銷商，必將被動(dòng)，不管是在經(jīng)銷條款還是在今后的銷售中。如果能夠通過(guò)活動(dòng)博得零售商和消費(fèi)者對(duì)我們XX紅酒的信任與好感，在銷售渠道中產(chǎn)生“拉力”?？梢宰屛覀?cè)谶x擇經(jīng)銷商上變動(dòng)主動(dòng)，甚至可以讓經(jīng)銷商主動(dòng)來(lái)要求經(jīng)銷XX紅酒產(chǎn)品。

5、活動(dòng)創(chuàng)意：

我們聯(lián)合地州縣的電視臺(tái)、工商會(huì)等開(kāi)展一個(gè)最佳經(jīng)銷商的評(píng)選活動(dòng)，讓酒水零售商們來(lái)評(píng)選自己心目中最佳的供應(yīng)商。零售商是最清楚地區(qū)供應(yīng)商的信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、銷售能力的。能夠有機(jī)會(huì)評(píng)選自己的上游供應(yīng)商，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)獲得了前所未有的尊重，更利于他們?cè)谝院蟮慕?jīng)營(yíng)中選擇良好的供應(yīng)商。對(duì)于電視臺(tái)來(lái)說(shuō)開(kāi)辦一個(gè)這么的節(jié)目對(duì)于提高他們的收視率有極大的幫助。同時(shí)，也提高了電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)類節(jié)目層次。

6、活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)：

必須取得當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)和新聞媒體的支持合作。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)評(píng)選活動(dòng)對(duì)零售商的意義，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性來(lái)參加這個(gè)活動(dòng)。

八 “XX紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

降低我們?cè)诜?wù)員激勵(lì)方面所產(chǎn)生的費(fèi)用，獲取終端服務(wù)員更好的產(chǎn)品推薦和活動(dòng)配合，擺脫服務(wù)員與廠商之間的物質(zhì)激勵(lì)關(guān)系，發(fā)展更高層次的激勵(lì)。

2、活動(dòng)時(shí)間：

定期舉辦（服務(wù)員空閑時(shí)間）

3、活動(dòng)對(duì)象：

長(zhǎng)沙各大餐飲點(diǎn)、娛樂(lè)夜場(chǎng)的服務(wù)人員

4、活動(dòng)構(gòu)思

如果我們的培訓(xùn)讓服務(wù)員的自身素質(zhì)在短時(shí)間內(nèi)得到了有效的提升，讓其掌握一定的酒水知識(shí)和良好的推銷技巧，實(shí)際上就是幫助她們掙取更多由其他廠商提供的開(kāi)瓶費(fèi)，以及獲得酒店的重視和提升。那么，XX紅酒將作為她們的老師和朋友的身份出現(xiàn)，朋友之間相互幫助便自然是份內(nèi)之事。加上組建服務(wù)員聯(lián)誼會(huì)，為她們提供交流和發(fā)展的平臺(tái)?？梢宰尫?wù)員在XX紅酒找到一種歸宿感。

5、實(shí)施要領(lǐng)：

首先，要強(qiáng)調(diào)我們XX紅酒的培訓(xùn)是專業(yè)的，卓有成效?？梢詭椭愫芸斓牡某蔀椤巴凭聘呤帧?。成為“推酒高手”的好處：掙更多的錢(qián)；獲得老板的賞識(shí)和提拔；不怕找不到好工作。其次，強(qiáng)調(diào)我們的培訓(xùn)全部是免費(fèi)提供，而且安排在大部分服務(wù)員的空余時(shí)間培訓(xùn)，不耽誤工作。

最后，所有參加X(jué)X紅酒培訓(xùn)的學(xué)員都可以加入XX紅酒服務(wù)員俱樂(lè)部，享受XX紅酒舉辦的更多培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，以及聯(lián)誼活動(dòng)甚至得到XX紅酒的工作推薦。

6、實(shí)施效果：

要在服務(wù)員心中形成一種榮譽(yù)感，我是XX紅酒服務(wù)員培訓(xùn)班出來(lái)的學(xué)員。讓“XX紅酒”---服務(wù)員的良師益友這一形象深入人心。讓這種服務(wù)激勵(lì)方式得到服務(wù)員和店家的一致認(rèn)可。培訓(xùn)效果直接影響活動(dòng)的效果。

九 “XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的

通過(guò)“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來(lái)拉動(dòng)處于淡季的紅酒銷量，提高品牌知名度。

2、活動(dòng)時(shí)間： 4月初至4月26號(hào)

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

各大商超賣場(chǎng)以及娛樂(lè)夜場(chǎng)？

4、活動(dòng)內(nèi)容：

買任意一款XX紅酒產(chǎn)品，即可參加“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，一等獎(jiǎng)為免費(fèi)獲得全免 “XX紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；二等獎(jiǎng)為享受三折 “XX紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；三等獎(jiǎng)為享受五折 “XX紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；四等獎(jiǎng)為享受七折 “XX紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；五等獎(jiǎng)為享受九折“XX紅酒-神秘之旅”（多人游）優(yōu)惠卡。采取分批抽獎(jiǎng)的方式，五天抽取一次。

5、活動(dòng)構(gòu)思：

五一節(jié)期間，七天長(zhǎng)假正是旅游消費(fèi)的黃金時(shí)節(jié)。對(duì)于處于淡季中的紅酒銷售來(lái)說(shuō)，這可能是一個(gè)銷售的高潮。為此，我們把市場(chǎng)推廣活動(dòng)同黃金周旅游結(jié)合在一起，推出“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買XX紅酒。此方法還可以用于四月份對(duì)K/A終端服務(wù)員的銷售促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6、活動(dòng)策略：

實(shí)際上“XX紅酒-神秘之旅”活動(dòng)，由我們自己來(lái)組團(tuán)，利用公司總部在云南的優(yōu)勢(shì)，這樣一來(lái)，成本費(fèi)用便大大降低，可以讓更多的人參加進(jìn)來(lái)，擴(kuò)大活動(dòng)轟動(dòng)效果。旅游路線為長(zhǎng)沙-----XX紅酒酒莊.彌勒縣（參觀XX紅酒種植園及生產(chǎn)線）------昆明---長(zhǎng)沙，共計(jì)三天兩晚。通過(guò)與某旅行社掛靠（名義上是該旅行社和我們聯(lián)合促銷，）開(kāi)辟這條旅游線路，然后從某大學(xué)招聘兩名旅游專業(yè)的學(xué)生做我們的兼職導(dǎo)游即可。

7、宣傳策略

云南引人入勝的風(fēng)土人情對(duì)旅游者來(lái)說(shuō)有著相當(dāng)大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，故意不告之具體的出行線路。調(diào)足消費(fèi)者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣傳中特別強(qiáng)調(diào)此次活動(dòng)中獎(jiǎng)面大，甚至優(yōu)惠卡不限本人使用，凡中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)獲得九折優(yōu)惠的增補(bǔ)名額，極大的刺激消費(fèi)者的博彩心理。

媒體投放：TV、FM、報(bào)紙、賣場(chǎng)POP等

8、實(shí)施要點(diǎn)

有效控制中獎(jiǎng)面，確定旅游團(tuán)的大約人數(shù)。獲得總公司/彌勒縣旅游局的支持，（新興的農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游和紅酒文化旅游有可能成為彌勒縣新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)）

預(yù)定招待所/酒店及火車票。

一路上舉行相應(yīng)的小型活動(dòng)，讓團(tuán)員們心情愉悅。如果他們旅游愉快滿意，那么他們將是XX紅酒重要的口碑傳播者。（因?yàn)樗麄兪荴X紅酒酒莊的親歷者）。

十 K/A終端形象店四月份促銷活動(dòng)方案

活動(dòng)目的：

通過(guò)此次比較系統(tǒng)的形象店活動(dòng)，激勵(lì)所有K/A客戶，帶動(dòng)銷量；且讓云南柔紅以免費(fèi)品嘗的方式大面積與消費(fèi)者接觸，盡快為消費(fèi)者所熟悉和接受；同時(shí)經(jīng)過(guò)有特色的促銷形式，讓消費(fèi)者對(duì)XX紅酒產(chǎn)品形成較深刻的印象，增加X(jué)X紅酒的品牌認(rèn)知度，也增強(qiáng)酒店對(duì)XX紅酒的信心和好感?；顒?dòng)時(shí)間：

二零零三年四月份 活動(dòng)地點(diǎn)： 神龍大酒店 活動(dòng)內(nèi)容： A、“柔之韻”XX紅酒新品嘗鮮（主題）

在形象店進(jìn)門(mén)位置擺放XX紅酒展臺(tái)，在展臺(tái)上做一金字塔型堆頭（類似宴會(huì)上的香檳酒堆頭）。凡入店者均可自取品嘗，包廂內(nèi)都免費(fèi)預(yù)斟一杯柔紅，共食客享用。B、“XX紅酒幸運(yùn)玫瑰”柔情抽獎(jiǎng) 凡在形象店內(nèi)購(gòu)買XX紅酒一瓶即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。準(zhǔn)備一個(gè)白色精致花籃（花籃下方為實(shí)體，上方為雕花鏤空）花籃中裝有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有寫(xiě)好0-9數(shù)字的條子，由穿著民族特色服裝的促銷小姐手提有花籃，給食客抽獎(jiǎng)。抽中0-9都可可獲得相應(yīng)的禮品。C、“XX紅酒神秘紅包”大派送

根據(jù)席位人數(shù)派送相應(yīng)數(shù)量的演出門(mén)票（大中華、JJ或田漢大劇院），結(jié)帳時(shí)有餐廳促銷小姐送上

促銷物件準(zhǔn)備： 云南柔紅 箱

紅酒杯 件（酒杯在活動(dòng)期間借于形象店，完成活動(dòng)后歸還本公司）促銷小禮品： 促銷用紅包： 免費(fèi)贈(zèng)票： 展臺(tái)、POP 活動(dòng)激勵(lì)：

為確?；顒?dòng)順利進(jìn)行，適當(dāng)對(duì)餐廳服務(wù)員給予小禮品及免費(fèi)贈(zèng)票等物質(zhì)激勵(lì)，還可提供一部分贈(zèng)票用于他們的酬賓活動(dòng) 人員安排： 企劃： 執(zhí)行協(xié)調(diào)：

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：促銷小姐

十一 聯(lián)華新開(kāi)業(yè) XX紅酒有禮

活動(dòng)目的： 五一消費(fèi)旺季，聯(lián)華超市湘雅店開(kāi)業(yè)，必有相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)。XX紅酒為配合聯(lián)華超市開(kāi)業(yè)，特開(kāi)展買贈(zèng)活動(dòng)，以擴(kuò)大品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷量?；顒?dòng)時(shí)間：

5月1日至5月10日 活動(dòng)地點(diǎn)：

聯(lián)華超市（湘雅店）活動(dòng)內(nèi)容：

為慶祝聯(lián)華超市新店五一正式開(kāi)業(yè)，凡在聯(lián)華超市購(gòu)買一瓶750mlXX紅酒即贈(zèng)送價(jià)值10元的多功能精美開(kāi)瓶器一支，購(gòu)買兩瓶XX紅酒干紅即贈(zèng)“XX紅酒專用紅酒杯”兩只（價(jià)值16元）和多功能開(kāi)瓶器一支（價(jià)值10元）。贈(zèng)品由促銷小姐負(fù)責(zé)發(fā)放，或在總服務(wù)臺(tái)處領(lǐng)取。現(xiàn)場(chǎng)布置：

將開(kāi)瓶器樣品及紅酒杯樣品置放于陳列架，粘貼買贈(zèng)活動(dòng)POP。如果店家允許，我們可以適當(dāng)裝飾XX紅酒產(chǎn)品陳列處，使之醒目突出。

懶惰，像生銹一樣，比操勞更能消耗體力。工具：

編輯

回復(fù)

引用

十二 4月份XX紅酒餐飲渠道促銷活動(dòng)專案

活動(dòng)目的：

餐飲渠道是我們紅酒產(chǎn)品銷售的重要渠道，正因?yàn)?月份已經(jīng)進(jìn)入紅酒銷售的淡季，我們需要加大促銷力度，促進(jìn)銷量?；顒?dòng)時(shí)間： 4月份

活動(dòng)地點(diǎn)；

長(zhǎng)沙市各餐飲店，特別是我們的促銷專場(chǎng)店。活動(dòng)POP內(nèi)容： 主 題：“喝我XX紅酒，晚上我買單！”

細(xì) 則：凡在本店消費(fèi)“XX紅酒”者，全席均可免費(fèi)贈(zèng)送“大中華歌舞廳”、“JJ大歌廳”、田漢大劇院等娛樂(lè)場(chǎng)所門(mén)票，免費(fèi)觀看精彩表演?；顒?dòng)構(gòu)思：

“大中華歌舞廳”、“JJ大歌廳”、田漢大劇院等娛樂(lè)場(chǎng)所的主要收入來(lái)自于場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)，由于上座率等問(wèn)題這些地方每月都有大量贈(zèng)票免費(fèi)派送，我們只需與他們聯(lián)系，承諾舉辦活動(dòng)免費(fèi)幫他們?cè)诟鞔蟛惋孅c(diǎn)做宣傳，派發(fā)贈(zèng)票。應(yīng)該可以免費(fèi)或者象征性購(gòu)買來(lái)獲得他們的贈(zèng)票，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)，我們的消費(fèi)群正是他們需要的目標(biāo)顧客群，這將是一個(gè)雙贏策略。對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，吃完飯可能正愁沒(méi)地方去，免費(fèi)給他們提供了一個(gè)晚上消遣的去處，應(yīng)該會(huì)大感興趣。活動(dòng)注意點(diǎn)：

門(mén)票以紅包方式，由促銷小姐或服務(wù)員奉上。事先，可讓客人選擇門(mén)票。為了取得店家的配合，可以提供部分贈(zèng)票供店家酬賓之用；同時(shí)可以派送一些贈(zèng)票給積極配合活動(dòng)的服務(wù)員，以提高其積極性。人員安排： 方案企劃：

執(zhí)行督導(dǎo)：

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：

回貼:

云南紅在福建市場(chǎng)打了張?jiān)€(gè)措手不及,搶下了一塊地盤(pán).主要原因是張?jiān)５钠髽I(yè)機(jī)制中的官僚問(wèn)題，可惜云南紅卻從此盲目樂(lè)觀起來(lái),云南紅想進(jìn)入紅酒前三甲,哪有那容易啊?

云南紅靠得是陳勇的高明炒作起家的,他去了新天,云南紅還能繼續(xù)揮舞炒作法寶嗎?何況,葡萄酒是需要長(zhǎng)期培養(yǎng)市場(chǎng)的行業(yè).短視行為只能得逞一時(shí).云南紅的產(chǎn)品品種太少了,資金也是個(gè)瓶頸.市場(chǎng)費(fèi)用全靠給經(jīng)銷商加價(jià)，云南紅2002年在江西的銷量大約是一百來(lái)萬(wàn),還包括積壓到今年的庫(kù)存.不到江西紅酒銷量的3%.今年從福建調(diào)來(lái)那幾個(gè)人,也未必能干出什么大的業(yè)績(jī).湖南市場(chǎng)的王朝,張?jiān)?長(zhǎng)城做得那么好,這些促銷文案能產(chǎn)生多大的影響呢?

干策劃的,尤其是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身的,總是迷信文案，跑幾年終端,跑幾年客戶,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)書(shū)本上的大多數(shù)是空話.腳踏實(shí)地,真真正正地研究市場(chǎng)存在的問(wèn)題,拿出解決問(wèn)題的辦法,為客戶,為終端做些實(shí)事.這樣,我們才能做好市場(chǎng),才能對(duì)得起自己的工資,對(duì)得起自己的時(shí)間.不過(guò)客觀地來(lái)說(shuō),殘蛹兄能寫(xiě)出這樣一篇東東,也不失為一個(gè)營(yíng)銷人材,你去煙臺(tái)長(zhǎng)城或新天可能會(huì)有更大發(fā)展,別去張?jiān)：屯醭?祝你好運(yùn)!

第二篇：juezuo.com_X紅酒湖南市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)

目 錄

一、XX紅酒產(chǎn)品湖南市場(chǎng)SWOT分析

二、消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析

三、K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議

四、廣告宣傳建議

五、銷售促進(jìn)方案

六、XX紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)策劃案

七、外阜市場(chǎng)最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案

八、“XX紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng)策劃案

九、“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案

十 K/A終端形象店四月份促銷活動(dòng)方案聯(lián)華新開(kāi)業(yè) XX紅酒有禮4月份XX紅酒餐飲渠道促銷活動(dòng)專案

（一）XX紅酒產(chǎn)品湖南市場(chǎng)SWOT分析

1）優(yōu)勢(shì)S:

高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需要.公司高層對(duì)湖南市場(chǎng)的重視

系統(tǒng)的K/A客戶拜訪與維護(hù)體系

較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力與持續(xù)的促銷支持.對(duì)K/A終端良好的掌控能力.2）劣勢(shì)W:

缺乏完整的產(chǎn)品鏈,品種太少.產(chǎn)品價(jià)位稍顯偏高.渠道尚未實(shí)現(xiàn)二批分銷.產(chǎn)品口感偏酸,顧客接受性差.3）紅酒市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素分析:

分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力

產(chǎn)品的質(zhì)量

有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系

市場(chǎng)推廣活動(dòng)

品牌與美譽(yù)度

4）機(jī)會(huì)點(diǎn)O：

越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始青睞紅酒這一具有營(yíng)養(yǎng)和保健功能的酒類.湖南紅酒市場(chǎng)正逐步走向規(guī)范.我們可以對(duì)目前的K/A客戶實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)并實(shí)行末位淘汰制,分出更多的精力來(lái)完善分銷網(wǎng)絡(luò).我們可以通過(guò)激勵(lì)手段來(lái)拉攏K/A點(diǎn)服務(wù)員協(xié)助推薦產(chǎn)品

我們可以適當(dāng)?shù)膹V告投入來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者接受高品質(zhì)的紅酒產(chǎn)品.5）威脅問(wèn)題T:

紅酒市場(chǎng)前景看好,品牌越來(lái)越多.張?jiān)Ｍ醭L(zhǎng)城等老品牌正在力推新品,其產(chǎn)品及價(jià)格體系趨于完善.藏秘新天印象等新品牌正在大規(guī)模的市場(chǎng)擴(kuò)張,他們?cè)谫Y金產(chǎn)品營(yíng)銷等方面也各有優(yōu)勢(shì).消費(fèi)者能否被引導(dǎo)接受偏酸型的紅酒,特別是地州縣市場(chǎng)的消費(fèi)者.實(shí)現(xiàn)二批分銷后,是否具備對(duì)價(jià)格體系的掌控能力.通過(guò)SWOT的分析,我們可以得出以下結(jié)論:

消費(fèi)者需要我們通過(guò)信息傳播，搶占紅酒的一些概念，引領(lǐng)純正的紅酒消費(fèi)習(xí)慣。

必須化解偏酸型口感所帶來(lái)的不利因素，把優(yōu)質(zhì)紅酒的概念樹(shù)立起來(lái)。

渠道方面需要激勵(lì)，才能產(chǎn)生良好的市場(chǎng)推動(dòng)力，特別是對(duì)K/A終端服務(wù)員的激勵(lì)，（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析

XX紅酒品牌目前在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知形象非常模糊,雖然提起XX紅酒品牌,消費(fèi)者有幾分似曾相識(shí)(實(shí)際上有部分印象認(rèn)知可能來(lái)自寧夏紅等品牌,目前市場(chǎng)以XX紅命名的酒類不在少數(shù)).但對(duì)產(chǎn)品缺乏必要的了解,XX紅酒的國(guó)際型紅酒品質(zhì)（如正宗波爾多紅酒品質(zhì)，18世紀(jì)法國(guó)莊園釀酒葡萄品種-玫瑰蜜）信息并未傳達(dá)給消費(fèi)者.消費(fèi)者不了解產(chǎn)品,要引起其購(gòu)買欲望,難度自然增大.加上XX紅酒自97年面市，進(jìn)入湖南市場(chǎng)不過(guò)兩年時(shí)間，消費(fèi)者接受程度自然不如張?jiān)?、長(zhǎng)城及王朝等老品牌。

另外，XX紅酒偏酸型的口感是導(dǎo)致消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的阻礙因素。由于長(zhǎng)期以來(lái)，廣大消費(fèi)者為國(guó)內(nèi)甜型葡萄酒長(zhǎng)期習(xí)慣引導(dǎo)（加上對(duì)食用葡萄含糖份很高的認(rèn)識(shí)），誤認(rèn)為甜酸型口感的葡萄酒才比較純正。很少有消費(fèi)者了解定義干紅的真正標(biāo)準(zhǔn)（每1升葡萄酒含糖量不超過(guò)4克）。這一點(diǎn)在地州縣市場(chǎng)更加普遍。

因此，引導(dǎo)消費(fèi)者接受正宗的葡萄酒，普及紅酒知識(shí)，是XX紅酒廣告宣傳的重點(diǎn)，以平面廣告為主，向消費(fèi)者傳達(dá)如下信息點(diǎn)：

真正意義上的紅酒（純正的紅酒）口感應(yīng)該是偏酸型的。

XX紅酒干紅產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：含糖量〈4G/1000ML

2003湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予五星級(jí)紅酒稱號(hào)

釣魚(yú)臺(tái)國(guó)宴唯一指定紅酒

XX紅酒是正宗的波爾多國(guó)際品質(zhì)的紅酒。采用18世紀(jì)波爾多莊園釀酒葡萄品種---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精釀而成。XX紅酒品質(zhì)保證來(lái)自：XX紅酒酒業(yè)是集葡萄種植、釀造、銷售一體化的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，從而能夠充分保證每一瓶XX紅酒的優(yōu)異品質(zhì)。區(qū)別于市場(chǎng)上的勾兌劣質(zhì)紅酒。

。。。

以XX紅酒的名義倡導(dǎo)紅酒文化，以紅酒特有的小資情調(diào)吸引高生活品質(zhì)者成為XX紅酒的忠實(shí)消費(fèi)者。

首先，應(yīng)該讓消費(fèi)者明白什么的紅酒才是優(yōu)質(zhì)的紅酒，傳播的過(guò)程中消費(fèi)者對(duì)XX紅酒有了一個(gè)清晰的了解，才能引導(dǎo)其形成正確的購(gòu)買行為。只有當(dāng)消費(fèi)者形成了“喝紅酒就要喝XX紅酒”的時(shí)候，即形成良好的市場(chǎng)“拉力”。才能減輕我們目前必須在終端保持持續(xù)的強(qiáng)勢(shì)促銷才能保證銷量的銷售壓力，進(jìn)一步降低銷售成本和市場(chǎng)費(fèi)用。形成良性循環(huán)。

（三）K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議

酒類營(yíng)銷的兩大K/A渠道：大型餐飲點(diǎn)、娛樂(lè)夜場(chǎng)。在這些場(chǎng)所，消費(fèi)者購(gòu)買行為在很大程度上受店內(nèi)服務(wù)員的引導(dǎo)。顯然光靠上專場(chǎng)促銷來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者接受XX紅酒顯然是不夠的。大部分廠商們使出“開(kāi)瓶費(fèi)”的招兒來(lái)刺激服務(wù)員推薦產(chǎn)品。我們?nèi)∠_(kāi)瓶費(fèi)后，服務(wù)員反應(yīng)比較強(qiáng)烈，大有不推之勢(shì)?？?jī)稉Q獎(jiǎng)品來(lái)吸引服務(wù)員對(duì)我們的銷量肯定會(huì)有影響。如果沒(méi)有了服務(wù)員的積極配合，對(duì)于我們?cè)诮K端開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)促銷勢(shì)必大打折扣。

取得K/A終端的服務(wù)員的配合與支持是我們客情工作的重點(diǎn)。開(kāi)瓶費(fèi)固然可以使服務(wù)員積極配合，但是由此形成的服務(wù)員與廠家良好關(guān)系是暫時(shí)的假象，是建立在金錢(qián)基礎(chǔ)之上，最后便會(huì)發(fā)展到“不給錢(qián)不配合”的惡性循環(huán)中。

建議從滿足服務(wù)員們更高層次的需求出發(fā)，即發(fā)展空間和求生技能的提高，實(shí)現(xiàn)授以“魚(yú)”到授以“漁”的轉(zhuǎn)變，從而跳出現(xiàn)金刺激的惡性循環(huán)。據(jù)我的觀察，大部分服務(wù)員的推酒技能相當(dāng)差勁；她們對(duì)酒水知識(shí)缺乏系統(tǒng)的了解，在推銷技巧上也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致她們無(wú)法獲得更多的開(kāi)瓶費(fèi)。同時(shí)，也很難獲得晉升的機(jī)會(huì)。系統(tǒng)的酒水知識(shí)以及推銷技巧的培訓(xùn)，可以讓她們成為所在店的“推酒高手”，一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她們成為老板青睞的員工。如果我們能夠向她們提供一個(gè)這樣的培訓(xùn)平臺(tái)，會(huì)使得她們對(duì)本公司產(chǎn)生好感，加深印象；同時(shí)在培訓(xùn)過(guò)程中，我們有意加強(qiáng)她們對(duì)XX紅酒公司及產(chǎn)品的了解，讓其與我們的市場(chǎng)代表建立起友誼關(guān)系，甚至對(duì)XX紅酒形成一種歸屬感。這樣，在日常推銷中，她們就會(huì)主動(dòng)向客人介紹XX紅酒，積極配合我們的市場(chǎng)活動(dòng)；對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，我們的培訓(xùn)幫助他們提高了員工素質(zhì)，也將獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，通過(guò)這種服務(wù)形式的激勵(lì)活動(dòng)，我們將會(huì)在酒店行業(yè)特別是廣大服務(wù)員中形成良好的口碑，從而確立起我們?cè)贙/A終端的強(qiáng)勢(shì)地位。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“推力”。后續(xù)可以通過(guò)“星級(jí)”服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，晉升領(lǐng)班培訓(xùn)活動(dòng)、服務(wù)員聯(lián)誼會(huì)。使XX紅酒成為她們酒店從業(yè)生涯的良師益友。

（四）廣告宣傳建議

圖象記憶點(diǎn)：在各類廣宣活動(dòng)中突出我們的黑色的蝴蝶標(biāo)志，圖象信息是人腦最容易記住的信息，以黑蝴蝶作為我們XX紅酒品牌傳播中的記憶點(diǎn)。

文字訴求點(diǎn)：正宗波爾多紅酒；國(guó)宴品質(zhì)；蘊(yùn)涵云南獨(dú)特的迷人風(fēng)情。

媒體投放：以平面廣告為主；報(bào)紙，雜志以及賣場(chǎng)POP及品酒小冊(cè)等。

活動(dòng)方案：XX紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件1）

（五）銷售促進(jìn)方案

1、渠道促進(jìn)（外阜市場(chǎng)）：

要啟動(dòng)地級(jí)州縣市場(chǎng)必須找到一個(gè)好的經(jīng)銷商，才能保證產(chǎn)品能夠迅速有效的鋪向零售終端。XX紅酒產(chǎn)品要成為經(jīng)銷商非常重視的產(chǎn)品，就必須讓經(jīng)銷商確信它可以給自己帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。積極的配合XX紅酒的市場(chǎng)活動(dòng)。

活動(dòng)建議：最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件2）

2、渠道激勵(lì)：

零售終端都會(huì)希望廠商能夠在店內(nèi)進(jìn)行一些市場(chǎng)活動(dòng)，給酒店帶來(lái)更多的人氣和銷量，增加酒店的知名度。我們的市場(chǎng)活動(dòng)如果能夠滿足他們的這一特性，必然獲得店家的支持。

活動(dòng)方案：2003餐飲業(yè)“XX紅酒”服務(wù)之星評(píng)選活動(dòng)策劃案（詳案待完善）

3、服務(wù)員激勵(lì)：

讓終端的服務(wù)員為廠家積極的推薦產(chǎn)品是每個(gè)廠商都渴望達(dá)到的境界。在零售終端，服務(wù)員的導(dǎo)購(gòu)作用確實(shí)不可小視。因此，獲得其支持，我們需要：

1、有計(jì)劃性的客情拜訪，和服務(wù)員建立起良好的交際和溝通的環(huán)境。

2、激勵(lì)服務(wù)員，真誠(chéng)的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機(jī)會(huì)。

活動(dòng)方案：“XX紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件3）

“XX紅酒”金牌服務(wù)員培訓(xùn)學(xué)校

“XX紅酒”服務(wù)員聯(lián)誼俱樂(lè)部

4、消費(fèi)者促進(jìn)：

影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)人員的推薦等都可以促成消費(fèi)者購(gòu)買。我們必須在通常的買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、特價(jià)等手段中推陳出新，才能在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，達(dá)成購(gòu)買?；顒?dòng)方案：

“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件4）

“XX紅酒幸運(yùn)數(shù)字猜”游戲----餐飲點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃案

“XX紅酒新品發(fā)布會(huì)”----餐飲點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃案

六 XX紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

通過(guò)本次活動(dòng)，加深XX紅酒品牌在長(zhǎng)沙市民心目中的印象，配合公司其他的銷售活動(dòng)進(jìn)行。

2、活動(dòng)時(shí)間：

2003年4月29號(hào)至5月2號(hào)（長(zhǎng)沙春季房交會(huì)期間）

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

長(zhǎng)沙春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)或相關(guān)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)。

4、活動(dòng)對(duì)象：

長(zhǎng)沙春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人群、及其他市民。

5、活動(dòng)構(gòu)思：

房交會(huì)歷來(lái)是每年吸引長(zhǎng)沙市民的重要展會(huì)，雖然紅酒與地產(chǎn)互不搭界，但是所面對(duì)的消費(fèi)者是基本上重合的。通過(guò)活動(dòng)來(lái)與房地產(chǎn)公司實(shí)現(xiàn)互動(dòng)聯(lián)合宣傳是比較新穎的，在眾多的展位中必將吸引眾人的目光。同時(shí)必會(huì)引起媒體的適度關(guān)注。

6、活動(dòng)創(chuàng)意：

制作一只長(zhǎng)沙有史以來(lái)最大的風(fēng)箏（4Mx5M，采用XX紅酒蝴蝶造型，印上XX紅酒及合作樓盤(pán)的標(biāo)識(shí)）。放飛于交易會(huì)場(chǎng)或是樓盤(pán)。同時(shí)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與合作樓盤(pán)聯(lián)合布置展臺(tái)，開(kāi)展“免費(fèi)品嘗云南柔紅”的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。

7、宣傳策略：

首先，通過(guò)招募領(lǐng)養(yǎng)者的方式尋找合作樓盤(pán)發(fā)展商，然后讓蝶型大風(fēng)箏適度暴光，讓消費(fèi)者產(chǎn)生好奇心并形成期待。（期間還可以招聘放風(fēng)箏的高手，來(lái)放飛XX紅酒蝴蝶風(fēng)箏，使蝴蝶風(fēng)箏成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)）春季房交會(huì)期間正式露面。同時(shí)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和樓盤(pán)發(fā)展商一起開(kāi)展“來(lái)，咱們喝著紅酒談”云南柔紅品嘗促銷活動(dòng)。

對(duì)與我們來(lái)說(shuō)，能在這樣一次公眾關(guān)注度很高的展會(huì)中進(jìn)行品牌及產(chǎn)品宣傳是一個(gè)不可多得的好機(jī)會(huì)。同時(shí)新穎的活動(dòng)形式將會(huì)為我們帶來(lái)各種媒體競(jìng)相報(bào)道的“免費(fèi)廣告”，可以有效的提升我們的知名度。

對(duì)于我們的合作樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，如何在眾多的樓盤(pán)宣傳中獨(dú)樹(shù)一幟是他們?cè)诜拷粫?huì)期間廣告及活動(dòng)策劃的重點(diǎn)，我們的方案無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，無(wú)論是蝶型巨箏還是紅酒促銷這在以往的交易會(huì)上都不曾出現(xiàn)過(guò)。紅酒獨(dú)有的小資情調(diào)更能體現(xiàn)一個(gè)樓盤(pán)的層次和品位。

8、方案實(shí)施分解：

A、4月10號(hào)，前期準(zhǔn)備階段（風(fēng)箏造型及活動(dòng)物料準(zhǔn)備）

前期文案宣傳“招募巨蝶領(lǐng)養(yǎng)者”（尋找合作樓盤(pán)發(fā)展商）

B、4月16日，確定合作伙伴，開(kāi)始具體協(xié)商，確定活動(dòng)中雙方各自負(fù)責(zé)的事宜。

C、4月20號(hào)，風(fēng)箏制作完畢，招聘專人負(fù)責(zé)放飛。

中期文案宣傳“招募長(zhǎng)沙放風(fēng)箏的高手”。（適度暴光，引起關(guān)注）

D、4月29日，在房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)放飛蝶型巨箏，“請(qǐng)，讓我們喝著紅酒談！”現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗促銷活動(dòng)。

文案：“看巨箏，喝紅酒----XX紅酒邀您來(lái)逛逛”

9、活動(dòng)實(shí)施問(wèn)題點(diǎn)：

巨型風(fēng)箏的制作問(wèn)題。

春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)情況、天氣情況。

紅酒品嘗會(huì)應(yīng)注意防止出現(xiàn)哄搶，酒杯注意收回。

七 外阜市場(chǎng)最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

尋找最佳經(jīng)銷商，找到比較理想的分銷伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售覆蓋。同時(shí)，通過(guò)活動(dòng)迅速提升銷售終端和消費(fèi)者對(duì)XX紅酒的品牌認(rèn)知度。

2、活動(dòng)地點(diǎn)：

地州縣

3、活動(dòng)對(duì)象：

地州縣的酒水二級(jí)批發(fā)商；地州縣酒水終端零售商。

4、活動(dòng)構(gòu)思：

目前地州縣市場(chǎng)中，各種品牌的酒水紛繁復(fù)雜，經(jīng)銷商通常扮演等著廠家上門(mén)來(lái)要求經(jīng)銷的“老太爺”角色，在這種情況下，我們要想得到經(jīng)銷商足夠的重視是不容易的，經(jīng)銷商的本質(zhì)是惟利是圖。如果我們還是傳統(tǒng)的找經(jīng)銷商，必將被動(dòng)，不管是在經(jīng)銷條款還是在今后的銷售中。如果能夠通過(guò)活動(dòng)博得零售商和消費(fèi)者對(duì)我們XX紅酒的信任與好感，在銷售渠道中產(chǎn)生“拉力”?？梢宰屛覀?cè)谶x擇經(jīng)銷商上變動(dòng)主動(dòng)，甚至可以讓經(jīng)銷商主動(dòng)來(lái)要求經(jīng)銷XX紅酒產(chǎn)品。

5、活動(dòng)創(chuàng)意：

我們聯(lián)合地州縣的電視臺(tái)、工商會(huì)等開(kāi)展一個(gè)最佳經(jīng)銷商的評(píng)選活動(dòng)，讓酒水零售商們來(lái)評(píng)選自己心目中最佳的供應(yīng)商。零售商是最清楚地區(qū)供應(yīng)商的信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、銷售能力的。能夠有機(jī)會(huì)評(píng)選自己的上游供應(yīng)商，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)獲得了前所未有的尊重，更利于他們?cè)谝院蟮慕?jīng)營(yíng)中選擇良好的供應(yīng)商。對(duì)于電視臺(tái)來(lái)說(shuō)開(kāi)辦一個(gè)這么的節(jié)目對(duì)于提高他們的收視率有極大的幫助。同時(shí)，也提高了電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)類節(jié)目層次。

6、活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)：

必須取得當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)和新聞媒體的支持合作。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)評(píng)選活動(dòng)對(duì)零售商的意義，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性來(lái)參加這個(gè)活動(dòng)。

八 “XX紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

降低我們?cè)诜?wù)員激勵(lì)方面所產(chǎn)生的費(fèi)用，獲取終端服務(wù)員更好的產(chǎn)品推薦和活動(dòng)配合，擺脫服務(wù)員與廠商之間的物質(zhì)激勵(lì)關(guān)系，發(fā)展更高層次的激勵(lì)。

2、活動(dòng)時(shí)間：

定期舉辦（服務(wù)員空閑時(shí)間）

3、活動(dòng)對(duì)象：

長(zhǎng)沙各大餐飲點(diǎn)、娛樂(lè)夜場(chǎng)的服務(wù)人員

4、活動(dòng)構(gòu)思

如果我們的培訓(xùn)讓服務(wù)員的自身素質(zhì)在短時(shí)間內(nèi)得到了有效的提升，讓其掌握一定的酒水知識(shí)和良好的推銷技巧，實(shí)際上就是幫助她們掙取更多由其他廠商提供的開(kāi)瓶費(fèi)，以及獲得酒店的重視和提升。那么，XX紅酒將作為她們的老師和朋友的身份出現(xiàn)，朋友之間相互幫助便自然是份內(nèi)之事。加上組建服務(wù)員聯(lián)誼會(huì)，為她們提供交流和發(fā)展的平臺(tái)?？梢宰尫?wù)員在XX紅酒找到一種歸宿感。

5、實(shí)施要領(lǐng)：

首先，要強(qiáng)調(diào)我們XX紅酒的培訓(xùn)是專業(yè)的，卓有成效。可以幫助你很快的的成為“推酒高手”。成為“推酒高手”的好處：掙更多的錢(qián)；獲得老板的賞識(shí)和提拔；不怕找不到好工作。

其次，強(qiáng)調(diào)我們的培訓(xùn)全部是免費(fèi)提供，而且安排在大部分服務(wù)員的空余時(shí)間培訓(xùn)，不耽誤工作。

最后，所有參加X(jué)X紅酒培訓(xùn)的學(xué)員都可以加入XX紅酒服務(wù)員俱樂(lè)部，享受XX紅酒舉辦的更多培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，以及聯(lián)誼活動(dòng)甚至得到XX紅酒的工作推薦。

6、實(shí)施效果：

要在服務(wù)員心中形成一種榮譽(yù)感，我是XX紅酒服務(wù)員培訓(xùn)班出來(lái)的學(xué)員。讓“XX紅酒”---服務(wù)員的良師益友這一形象深入人心。讓這種服務(wù)激勵(lì)方式得到服務(wù)員和店家的一致認(rèn)可。培訓(xùn)效果直接影響活動(dòng)的效果。

九 “XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的通過(guò)“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來(lái)拉動(dòng)處于淡季的紅酒銷量，提高品牌知名度。

2、活動(dòng)時(shí)間：

4月初至4月26號(hào)

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

各大商超賣場(chǎng)以及娛樂(lè)夜場(chǎng)？

4、活動(dòng)內(nèi)容：

買任意一款XX紅酒產(chǎn)品，即可參加“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，一等獎(jiǎng)為免費(fèi)獲得全免 “XX紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；二等獎(jiǎng)為享受三折 “XX紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；三等獎(jiǎng)為享受五折 “XX紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；四等獎(jiǎng)為享受七折 “XX紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；五等獎(jiǎng)為享受九折“XX紅酒-神秘之旅”（多人游）優(yōu)惠卡。采取分批抽獎(jiǎng)的方式，五天抽取一次。

5、活動(dòng)構(gòu)思：

五一節(jié)期間，七天長(zhǎng)假正是旅游消費(fèi)的黃金時(shí)節(jié)。對(duì)于處于淡季中的紅酒銷售來(lái)說(shuō)，這可能是一個(gè)銷售的高潮。為此，我們把市場(chǎng)推廣活動(dòng)同黃金周旅游結(jié)合在一起，推出“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買XX紅酒。此方法還可以用于四月份對(duì)K/A終端服務(wù)員的銷售促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6、活動(dòng)策略：

實(shí)際上“XX紅酒-神秘之旅”活動(dòng)，由我們自己來(lái)組團(tuán)，利用公司總部在云南的優(yōu)勢(shì)，這樣一來(lái)，成本費(fèi)用便大大降低，可以讓更多的人參加進(jìn)來(lái)，擴(kuò)大活動(dòng)轟動(dòng)效果。旅游路線為長(zhǎng)沙-----XX紅酒酒莊.彌勒縣（參觀XX紅酒種植園及生產(chǎn)線）------昆明---長(zhǎng)沙，共計(jì)三天兩晚。通過(guò)與某旅行社掛靠（名義上是該旅行社和我們聯(lián)合促銷，）開(kāi)辟這條旅游線路，然后從某大學(xué)招聘兩名旅游專業(yè)的學(xué)生做我們的兼職導(dǎo)游即可。

7、宣傳策略

云南引人入勝的風(fēng)土人情對(duì)旅游者來(lái)說(shuō)有著相當(dāng)大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，故意不告之具體的出行線路。調(diào)足消費(fèi)者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣傳中特別強(qiáng)調(diào)此次活動(dòng)中獎(jiǎng)面大，甚至優(yōu)惠卡不限本人使用，凡中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)獲得九折優(yōu)惠的增補(bǔ)名額，極大的刺激消費(fèi)者的博彩心理。

媒體投放：TV、FM、報(bào)紙、賣場(chǎng)POP等

8、實(shí)施要點(diǎn)

有效控制中獎(jiǎng)面，確定旅游團(tuán)的大約人數(shù)。

獲得總公司/彌勒縣旅游局的支持，（新興的農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游和紅酒文化旅游有可能成為彌勒縣新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)）

預(yù)定招待所/酒店及火車票。

一路上舉行相應(yīng)的小型活動(dòng)，讓團(tuán)員們心情愉悅。如果他們旅游愉快滿意，那么他們將是XX紅酒重要的口碑傳播者。（因?yàn)樗麄兪荴X紅酒酒莊的親歷者）。

十 K/A終端形象店四月份促銷活動(dòng)方案

活動(dòng)目的：

通過(guò)此次比較系統(tǒng)的形象店活動(dòng)，激勵(lì)所有K/A客戶，帶動(dòng)銷量；且讓云南柔紅以免費(fèi)品嘗的方式大面積與消費(fèi)者接觸，盡快為消費(fèi)者所熟悉和接受；同時(shí)經(jīng)過(guò)有特色的促銷形式，讓消費(fèi)者對(duì)XX紅酒產(chǎn)品形成較深刻的印象，增加X(jué)X紅酒的品牌認(rèn)知度，也增強(qiáng)酒店對(duì)XX紅酒的信心和好感。

活動(dòng)時(shí)間：

二零零三年四月份

活動(dòng)地點(diǎn)：

神龍大酒店

活動(dòng)內(nèi)容：

A、“柔之韻”XX紅酒新品嘗鮮（主題）

在形象店進(jìn)門(mén)位置擺放XX紅酒展臺(tái)，在展臺(tái)上做一金字塔型堆頭（類似宴會(huì)上的香檳酒堆頭）。凡入店者均可自取品嘗，包廂內(nèi)都免費(fèi)預(yù)斟一杯柔紅，共食客享用。

B、“XX紅酒幸運(yùn)玫瑰”柔情抽獎(jiǎng)

凡在形象店內(nèi)購(gòu)買XX紅酒一瓶即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。準(zhǔn)備一個(gè)白色精致花籃（花籃下方為實(shí)體，上方為雕花鏤空）花籃中裝有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有寫(xiě)好0-9數(shù)字的條子，由穿著民族特色服裝的促銷小姐手提有花籃，給食客抽獎(jiǎng)。抽中0-9都可可獲得相應(yīng)的禮品。

C、“XX紅酒神秘紅包”大派送

根據(jù)席位人數(shù)派送相應(yīng)數(shù)量的演出門(mén)票（大中華、JJ或田漢大劇院），結(jié)帳時(shí)有餐廳促銷小姐送上

促銷物件準(zhǔn)備：

云南柔紅 箱

紅酒杯 件（酒杯在活動(dòng)期間借于形象店，完成活動(dòng)后歸還本公司）

促銷小禮品：

促銷用紅包：

免費(fèi)贈(zèng)票：

展臺(tái)、POP

活動(dòng)激勵(lì)：

為確?；顒?dòng)順利進(jìn)行，適當(dāng)對(duì)餐廳服務(wù)員給予小禮品及免費(fèi)贈(zèng)票等物質(zhì)激勵(lì)，還可提供一部分贈(zèng)票用于他們的酬賓活動(dòng) 人員安排：

企劃：

執(zhí)行協(xié)調(diào)：

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：促銷小姐

十一 聯(lián)華新開(kāi)業(yè) XX紅酒有禮

活動(dòng)目的：

五一消費(fèi)旺季，聯(lián)華超市湘雅店開(kāi)業(yè)，必有相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)。XX紅酒為配合聯(lián)華超市開(kāi)業(yè)，特開(kāi)展買贈(zèng)活動(dòng)，以擴(kuò)大品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

活動(dòng)時(shí)間：

5月1日至5月10日

活動(dòng)地點(diǎn)：

聯(lián)華超市（湘雅店）

活動(dòng)內(nèi)容：

為慶祝聯(lián)華超市新店五一正式開(kāi)業(yè)，凡在聯(lián)華超市購(gòu)買一瓶750mlXX紅酒即贈(zèng)送價(jià)值10元的多功能精美開(kāi)瓶器一支，購(gòu)買兩瓶XX紅酒干紅即贈(zèng)“XX紅酒專用紅酒杯”兩只（價(jià)值16元）和多功能開(kāi)瓶器一支（價(jià)值10元）。贈(zèng)品由促銷小姐負(fù)責(zé)發(fā)放，或在總服務(wù)臺(tái)處領(lǐng)取。

現(xiàn)場(chǎng)布置：

將開(kāi)瓶器樣品及紅酒杯樣品置放于陳列架，粘貼買贈(zèng)活動(dòng)POP。如果店家允許，我們可以適當(dāng)裝飾XX紅酒產(chǎn)品陳列處，使之醒目突出。

十二 4月份XX紅酒餐飲渠道促銷活動(dòng)專案

活動(dòng)目的：

餐飲渠道是我們紅酒產(chǎn)品銷售的重要渠道，正因?yàn)?月份已經(jīng)進(jìn)入紅酒銷售的淡季，我們需要加大促銷力度，促進(jìn)銷量?；顒?dòng)時(shí)間：

4月份

活動(dòng)地點(diǎn)；

長(zhǎng)沙市各餐飲店，特別是我們的促銷專場(chǎng)店。

活動(dòng)POP內(nèi)容：

主 題：“喝我XX紅酒，晚上我買單！”

細(xì) 則：凡在本店消費(fèi)“XX紅酒”者，全席均可免費(fèi)贈(zèng)送“大中華歌舞廳”、“JJ大歌廳”、田漢大劇院等娛樂(lè)場(chǎng)所門(mén)票，免費(fèi)觀看精彩表演。

活動(dòng)構(gòu)思：

“大中華歌舞廳”、“JJ大歌廳”、田漢大劇院等娛樂(lè)場(chǎng)所的主要收入來(lái)自于場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)，由于上座率等問(wèn)題這些地方每月都有大量贈(zèng)票免費(fèi)派送，我們只需與他們聯(lián)系，承諾舉辦活動(dòng)免費(fèi)幫他們?cè)诟鞔蟛惋孅c(diǎn)做宣傳，派發(fā)贈(zèng)票。應(yīng)該可以免費(fèi)或者象征性購(gòu)買來(lái)獲得他們的贈(zèng)票，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)，我們的消費(fèi)群正是他們需要的目標(biāo)顧客群，這將是一個(gè)雙贏策略。對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，吃完飯可能正愁沒(méi)地方去，免費(fèi)給他們提供了一個(gè)晚上消遣的去處，應(yīng)該會(huì)大感興趣。

活動(dòng)注意點(diǎn)：

門(mén)票以紅包方式，由促銷小姐或服務(wù)員奉上。事先，可讓客人選擇門(mén)票。為了取得店家的配合，可以提供部分贈(zèng)票供店家酬賓

之用；同時(shí)可以派送一些贈(zèng)票給積極配合活動(dòng)的服務(wù)員，以提高其積極性。人員安排：

方案企劃：

執(zhí)行督導(dǎo)：

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：

第三篇：X紅酒湖南市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)

X紅酒湖南市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)

（一）XX紅酒產(chǎn)品湖南市場(chǎng)SWOT分析

1）優(yōu)勢(shì)S: 2）劣勢(shì)W:缺乏完整的產(chǎn)品鏈,品種太少.3）紅酒市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素分析: 分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力 產(chǎn)品的質(zhì)量

有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系 市場(chǎng)推廣活動(dòng) 品牌與美譽(yù)度 4）機(jī)會(huì)點(diǎn)O：

越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始青睞紅酒這一具有營(yíng)養(yǎng)和保健功能的酒類.湖南紅酒市場(chǎng)正逐步走向規(guī)范.我們可以對(duì)目前的K/A客戶實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)并實(shí)行末位淘汰制,分出更多的精力來(lái)完善分銷網(wǎng)絡(luò).我們可以通過(guò)激勵(lì)手段來(lái)拉攏K/A點(diǎn)服務(wù)員協(xié)助推薦產(chǎn)品

我們可以適當(dāng)?shù)膹V告投入來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者接受高品質(zhì)的紅酒產(chǎn)品.5）威脅問(wèn)題T: 紅酒市場(chǎng)前景看好,品牌越來(lái)越多.張?jiān)Ｍ醭L(zhǎng)城等老品牌正在力推新品,其產(chǎn)品及價(jià)格體系趨于完善.藏秘新天印象等新品牌正在大規(guī)模的市場(chǎng)擴(kuò)張,他們?cè)谫Y金產(chǎn)品營(yíng)銷等方面也各有優(yōu)勢(shì).消費(fèi)者能否被引導(dǎo)接受偏酸型的紅酒,特別是地州縣市場(chǎng)的消費(fèi)者.實(shí)現(xiàn)二批分銷后,是否具備對(duì)價(jià)格體系的掌控能力.通過(guò)SWOT的分析,我們可以得出以下結(jié)論: 消費(fèi)者需要我們通過(guò)信息傳播，搶占紅酒的一些概念，引領(lǐng)純正的紅酒消費(fèi)習(xí)慣。必須化解偏酸型口感所帶來(lái)的不利因素，把優(yōu)質(zhì)紅酒的概念樹(shù)立起來(lái)。

渠道方面需要激勵(lì)，才能產(chǎn)生良好的市場(chǎng)推動(dòng)力，特別是對(duì)K/A終端服務(wù)員的激勵(lì)，（二）

消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析

XX紅酒品牌目前在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知形象非常模糊,雖然提起XX紅酒品牌,消費(fèi)者有幾分似曾相識(shí)(實(shí)際上有部分印象認(rèn)知可能來(lái)自寧夏紅等品牌,目前市場(chǎng)以XX紅命名的酒類不在少數(shù)).但對(duì)產(chǎn)品缺乏必要的了解,XX紅酒的國(guó)際型紅酒品質(zhì)（如正宗波爾多紅酒品質(zhì)，18世紀(jì)法國(guó)莊園釀酒葡萄品種-玫瑰蜜）信息并未傳達(dá)給消費(fèi)者.消費(fèi)者不了解產(chǎn)品,要引起其購(gòu)買欲望,難度自然增大.加上XX紅酒自97年面市，進(jìn)入湖南市場(chǎng)不過(guò)兩年時(shí)間，消費(fèi)者接受程度自然不如張?jiān)！㈤L(zhǎng)城及王朝等老品牌。

另外，XX紅酒偏酸型的口感是導(dǎo)致消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的阻礙因素。由于長(zhǎng)期以來(lái)，廣大消費(fèi)者為國(guó)內(nèi)甜型葡萄酒長(zhǎng)期習(xí)慣引導(dǎo)（加上對(duì)食用葡萄含糖份很高的認(rèn)識(shí)），誤認(rèn)為甜酸型口感的葡萄酒才比較純正。很少有消費(fèi)者了解定義干紅的真正標(biāo)準(zhǔn)（每1升葡萄酒含糖量不超過(guò)4克）。這一點(diǎn)在地州縣市場(chǎng)更加普遍。

因此，引導(dǎo)消費(fèi)者接受正宗的葡萄酒，普及紅酒知識(shí)，是XX紅酒廣告宣傳的重點(diǎn)，以平面廣告為主，向消費(fèi)者傳達(dá)如下信息點(diǎn)：

真正意義上的紅酒（純正的紅酒）口感應(yīng)該是偏酸型的。XX紅酒干紅產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：含糖量〈4G/1000ML 2003湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予五星級(jí)紅酒稱號(hào) 釣魚(yú)臺(tái)國(guó)宴唯一指定紅酒

XX紅酒是正宗的波爾多國(guó)際品質(zhì)的紅酒。采用18世紀(jì)波爾多莊園釀酒葡萄品種---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精釀而成。

XX紅酒品質(zhì)保證來(lái)自：XX紅酒酒業(yè)是集葡萄種植、釀造、銷售一體化的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，從而能夠充分保證每一瓶XX紅酒的優(yōu)異品質(zhì)。區(qū)別于市場(chǎng)上的勾兌劣質(zhì)紅酒。以XX紅酒的名義倡導(dǎo)紅酒文化，以紅酒特有的小資情調(diào)吸引高生活品質(zhì)者成為XX紅酒的忠實(shí)消費(fèi)者。

首先，應(yīng)該讓消費(fèi)者明白什么的紅酒才是優(yōu)質(zhì)的紅酒，傳播的過(guò)程中消費(fèi)者對(duì)XX紅酒有了一個(gè)清晰的了解，才能引導(dǎo)其形成正確的購(gòu)買行為。只有當(dāng)消費(fèi)者形成了“喝紅酒就要喝XX紅酒”的時(shí)候，即形成良好的市場(chǎng)“拉力”。才能減輕我們目前必須在終端保持持續(xù)的強(qiáng)勢(shì)促銷才能保證銷量的銷售壓力，進(jìn)一步降低銷售成本和市場(chǎng)費(fèi)用。形成良性循環(huán)。

（三）K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議

酒類營(yíng)銷的兩大K/A渠道：大型餐飲點(diǎn)、娛樂(lè)夜場(chǎng)。在這些場(chǎng)所，消費(fèi)者購(gòu)買行為在很大程度上受店內(nèi)服務(wù)員的引導(dǎo)。顯然光靠上專場(chǎng)促銷來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者接受XX紅酒顯然是不夠的。大部分廠商們使出“開(kāi)瓶費(fèi)”的招兒來(lái)刺激服務(wù)員推薦產(chǎn)品。我們?nèi)∠_(kāi)瓶費(fèi)后，服務(wù)員反應(yīng)比較強(qiáng)烈，大有不推之勢(shì)。靠?jī)稉Q獎(jiǎng)品來(lái)吸引服務(wù)員對(duì)我們的銷量肯定會(huì)有影響。如果沒(méi)有了服務(wù)員的積極配合，對(duì)于我們?cè)诮K端開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)促銷勢(shì)必大打折扣。取得K/A終端的服務(wù)員的配合與支持是我們客情工作的重點(diǎn)。開(kāi)瓶費(fèi)固然可以使服務(wù)員積極配合，但是由此形成的服務(wù)員與廠家良好關(guān)系是暫時(shí)的假象，是建立在金錢(qián)基礎(chǔ)之上，最后便會(huì)發(fā)展到“不給錢(qián)不配合”的惡性循環(huán)中。

建議從滿足服務(wù)員們更高層次的需求出發(fā)，即發(fā)展空間和求生技能的提高，實(shí)現(xiàn)授以“魚(yú)”到授以“漁”的轉(zhuǎn)變，從而跳出現(xiàn)金刺激的惡性循環(huán)。據(jù)我的觀察，大部分服務(wù)員的推酒技能相當(dāng)差勁；她們對(duì)酒水知識(shí)缺乏系統(tǒng)的了解，在推銷技巧上也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致她們無(wú)法獲得更多的開(kāi)瓶費(fèi)。同時(shí)，也很難獲得晉升的機(jī)會(huì)。系統(tǒng)的酒水知識(shí)以及推銷技巧的培訓(xùn)，可以讓她們成為所在店的“推酒高手”，一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她們成為老板青睞的員工。如果我們能夠向她們提供一個(gè)這樣的培訓(xùn)平臺(tái)，會(huì)使得她們對(duì)本公司產(chǎn)生好感，加深印象；同時(shí)在培訓(xùn)過(guò)程中，我們有意加強(qiáng)她們對(duì)XX紅酒公司及產(chǎn)品的了解，讓其與我們的市場(chǎng)代表建立起友誼關(guān)系，甚至對(duì)XX紅酒形成一種歸屬感。這樣，在日常推銷中，她們就會(huì)主動(dòng)向客人介紹XX紅酒，積極配合我們的市場(chǎng)活動(dòng)；對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，我們的培訓(xùn)幫助他們提高了員工素質(zhì)，也將獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，通過(guò)這種服務(wù)形式的激勵(lì)活動(dòng)，我們將會(huì)在酒店行業(yè)特別是廣大服務(wù)員中形成良好的口碑，從而確立起我們?cè)贙/A終端的強(qiáng)勢(shì)地位。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“推力”。后續(xù)可以通過(guò)“星級(jí)”服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，晉升領(lǐng)班培訓(xùn)活動(dòng)、服務(wù)員聯(lián)誼會(huì)。使XX紅酒成為她們酒店從業(yè)生涯的良師益友。

（四）廣告宣傳建議 圖象記憶點(diǎn)：在各類廣宣活動(dòng)中突出我們的黑色的蝴蝶標(biāo)志，圖象信息是人腦最容易記住的信息，以黑蝴蝶作為我們XX紅酒品牌傳播中的記憶點(diǎn)。

文字訴求點(diǎn)：正宗波爾多紅酒；國(guó)宴品質(zhì)；蘊(yùn)涵云南獨(dú)特的迷人風(fēng)情。媒體投放：以平面廣告為主；報(bào)紙，雜志以及賣場(chǎng)POP及品酒小冊(cè)等。活動(dòng)方案：XX紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件1）

（五）銷售促進(jìn)方案

1、渠道促進(jìn)（外阜市場(chǎng)）：

要啟動(dòng)地級(jí)州縣市場(chǎng)必須找到一個(gè)好的經(jīng)銷商，才能保證產(chǎn)品能夠迅速有效的鋪向零售終端。XX紅酒產(chǎn)品要成為經(jīng)銷商非常重視的產(chǎn)品，就必須讓經(jīng)銷商確信它可以給自己帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。積極的配合XX紅酒的市場(chǎng)活動(dòng)。

活動(dòng)建議：最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件2）

2、渠道激勵(lì)：

零售終端都會(huì)希望廠商能夠在店內(nèi)進(jìn)行一些市場(chǎng)活動(dòng)，給酒店帶來(lái)更多的人氣和銷量，增加酒店的知名度。我們的市場(chǎng)活動(dòng)如果能夠滿足他們的這一特性，必然獲得店家的支持。活動(dòng)方案：2003餐飲業(yè)“XX紅酒”服務(wù)之星評(píng)選活動(dòng)策劃案（詳案待完善）

3、服務(wù)員激勵(lì)：

讓終端的服務(wù)員為廠家積極的推薦產(chǎn)品是每個(gè)廠商都渴望達(dá)到的境界。在零售終端，服務(wù)員的導(dǎo)購(gòu)作用確實(shí)不可小視。因此，獲得其支持，我們需要：

1、有計(jì)劃性的客情拜訪，和服務(wù)員建立起良好的交際和溝通的環(huán)境。

2、激勵(lì)服務(wù)員，真誠(chéng)的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機(jī)會(huì)。

活動(dòng)方案：“XX紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件3）“XX紅酒”金牌服務(wù)員培訓(xùn)學(xué)校 “XX紅酒”服務(wù)員聯(lián)誼俱樂(lè)部

4、消費(fèi)者促進(jìn)：

影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)人員的推薦等都可以促成消費(fèi)者購(gòu)買。我們必須在通常的買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、特價(jià)等手段中推陳出新，才能在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，達(dá)成購(gòu)買。活動(dòng)方案：

“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件4）“XX紅酒幸運(yùn)數(shù)字猜”游戲----餐飲點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃案 “XX紅酒新品發(fā)布會(huì)”----餐飲點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃案

六 XX紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的： 通過(guò)本次活動(dòng)，加深XX紅酒品牌在長(zhǎng)沙市民心目中的印象，配合公司其他的銷售活動(dòng)進(jìn)行。

2、活動(dòng)時(shí)間：

2003年4月29號(hào)至5月2號(hào)（長(zhǎng)沙春季房交會(huì)期間）

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

長(zhǎng)沙春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)或相關(guān)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)。

4、活動(dòng)對(duì)象：

長(zhǎng)沙春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人群、及其他市民。

5、活動(dòng)構(gòu)思：

房交會(huì)歷來(lái)是每年吸引長(zhǎng)沙市民的重要展會(huì)，雖然紅酒與地產(chǎn)互不搭界，但是所面對(duì)的消費(fèi)者是基本上重合的。通過(guò)活動(dòng)來(lái)與房地產(chǎn)公司實(shí)現(xiàn)互動(dòng)聯(lián)合宣傳是比較新穎的，在眾多的展位中必將吸引眾人的目光。同時(shí)必會(huì)引起媒體的適度關(guān)注。

6、活動(dòng)創(chuàng)意： 制作一只長(zhǎng)沙有史以來(lái)最大的風(fēng)箏（4Mx5M，采用XX紅酒蝴蝶造型，印上XX紅酒及合作樓盤(pán)的標(biāo)識(shí)）。放飛于交易會(huì)場(chǎng)或是樓盤(pán)。同時(shí)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與合作樓盤(pán)聯(lián)合布臵展臺(tái)，開(kāi)展“免費(fèi)品嘗云南柔紅”的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。

7、宣傳策略：

首先，通過(guò)招募領(lǐng)養(yǎng)者的方式尋找合作樓盤(pán)發(fā)展商，然后讓蝶型大風(fēng)箏適度暴光，讓消費(fèi)者產(chǎn)生好奇心并形成期待。（期間還可以招聘放風(fēng)箏的高手，來(lái)放飛XX紅酒蝴蝶風(fēng)箏，使蝴蝶風(fēng)箏成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)）春季房交會(huì)期間正式露面。同時(shí)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和樓盤(pán)發(fā)展商一起開(kāi)展“來(lái)，咱們喝著紅酒談”云南柔紅品嘗促銷活動(dòng)。對(duì)與我們來(lái)說(shuō)，能在這樣一次公眾關(guān)注度很高的展會(huì)中進(jìn)行品牌及產(chǎn)品宣傳是一個(gè)不可多得的好機(jī)會(huì)。同時(shí)新穎的活動(dòng)形式將會(huì)為我們帶來(lái)各種媒體競(jìng)相報(bào)道的“免費(fèi)廣告”，可以有效的提升我們的知名度。

對(duì)于我們的合作樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，如何在眾多的樓盤(pán)宣傳中獨(dú)樹(shù)一臶是他們?cè)诜拷粫?huì)期間廣告及活動(dòng)策劃的重點(diǎn)，我們的方案無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，無(wú)論是蝶型巨箏還是紅酒促銷這在以往的交易會(huì)上都不曾出現(xiàn)過(guò)。紅酒獨(dú)有的小資情調(diào)更能體現(xiàn)一個(gè)樓盤(pán)的層次和品位。

8、方案實(shí)施分解：

A、4月10號(hào)，前期準(zhǔn)備階段（風(fēng)箏造型及活動(dòng)物料準(zhǔn)備）前期文案宣傳“招募巨蝶領(lǐng)養(yǎng)者”（尋找合作樓盤(pán)發(fā)展商）

B、4月16日，確定合作伙伴，開(kāi)始具體協(xié)商，確定活動(dòng)中雙方各自負(fù)責(zé)的事宜。C、4月20號(hào)，風(fēng)箏制作完畢，招聘專人負(fù)責(zé)放飛。中期文案宣傳“招募長(zhǎng)沙放風(fēng)箏的高手”。（適度暴光，引起關(guān)注）

D、4月29日，在房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)放飛蝶型巨箏，“請(qǐng)，讓我們喝著紅酒談！”現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗促銷活動(dòng)。

文案：“看巨箏，喝紅酒----XX紅酒邀您來(lái)逛逛”

9、活動(dòng)實(shí)施問(wèn)題點(diǎn)： 巨型風(fēng)箏的制作問(wèn)題。

春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)情況、天氣情況。

紅酒品嘗會(huì)應(yīng)注意防止出現(xiàn)哄搶，酒杯注意收回。

七 外阜市場(chǎng)最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

尋找最佳經(jīng)銷商，找到比較理想的分銷伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售覆蓋。同時(shí)，通過(guò)活動(dòng)迅速提升銷售終端和消費(fèi)者對(duì)XX紅酒的品牌認(rèn)知度。

2、活動(dòng)地點(diǎn)： 地州縣

3、活動(dòng)對(duì)象：

地州縣的酒水二級(jí)批發(fā)商；地州縣酒水終端零售商。

4、活動(dòng)構(gòu)思： 目前地州縣市場(chǎng)中，各種品牌的酒水紛繁復(fù)雜，經(jīng)銷商通常扮演等著廠家上門(mén)來(lái)要求經(jīng)銷的“老太爺”角色，在這種情況下，我們要想得到經(jīng)銷商足夠的重視是不容易的，經(jīng)銷商的本質(zhì)是惟利是圖。如果我們還是傳統(tǒng)的找經(jīng)銷商，必將被動(dòng)，不管是在經(jīng)銷條款還是在今后的銷售中。如果能夠通過(guò)活動(dòng)博得零售商和消費(fèi)者對(duì)我們XX紅酒的信任與好感，在銷售渠道中產(chǎn)生“拉力”?？梢宰屛覀?cè)谶x擇經(jīng)銷商上變動(dòng)主動(dòng)，甚至可以讓經(jīng)銷商主動(dòng)來(lái)要求經(jīng)銷XX紅酒產(chǎn)品。

5、活動(dòng)創(chuàng)意： 我們聯(lián)合地州縣的電視臺(tái)、工商會(huì)等開(kāi)展一個(gè)最佳經(jīng)銷商的評(píng)選活動(dòng)，讓酒水零售商們來(lái)評(píng)選自己心目中最佳的供應(yīng)商。零售商是最清楚地區(qū)供應(yīng)商的信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、銷售能力的。能夠有機(jī)會(huì)評(píng)選自己的上游供應(yīng)商，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)獲得了前所未有的尊重，更利于他們?cè)谝院蟮慕?jīng)營(yíng)中選擇良好的供應(yīng)商。對(duì)于電視臺(tái)來(lái)說(shuō)開(kāi)辦一個(gè)這么的節(jié)目對(duì)于提高他們的收視率有極大的幫助。同時(shí)，也提高了電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)類節(jié)目層次。

6、活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)：

必須取得當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)和新聞媒體的支持合作。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)評(píng)選活動(dòng)對(duì)零售商的意義，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性來(lái)參加這個(gè)活動(dòng)。

八 “XX紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

降低我們?cè)诜?wù)員激勵(lì)方面所產(chǎn)生的費(fèi)用，獲取終端服務(wù)員更好的產(chǎn)品推薦和活動(dòng)配合，擺脫服務(wù)員與廠商之間的物質(zhì)激勵(lì)關(guān)系，發(fā)展更高層次的激勵(lì)。

2、活動(dòng)時(shí)間：

定期舉辦（服務(wù)員空閑時(shí)間）

3、活動(dòng)對(duì)象：

長(zhǎng)沙各大餐飲點(diǎn)、娛樂(lè)夜場(chǎng)的服務(wù)人員

4、活動(dòng)構(gòu)思

如果我們的培訓(xùn)讓服務(wù)員的自身素質(zhì)在短時(shí)間內(nèi)得到了有效的提升，讓其掌握一定的酒水知識(shí)和良好的推銷技巧，實(shí)際上就是幫助她們掙取更多由其他廠商提供的開(kāi)瓶費(fèi)，以及獲得酒店的重視和提升。那么，XX紅酒將作為她們的老師和朋友的身份出現(xiàn)，朋友之間相互幫助便自然是份內(nèi)之事。加上組建服務(wù)員聯(lián)誼會(huì)，為她們提供交流和發(fā)展的平臺(tái)?？梢宰尫?wù)員在XX紅酒找到一種歸宿感。

5、實(shí)施要領(lǐng)： 首先，要強(qiáng)調(diào)我們XX紅酒的培訓(xùn)是專業(yè)的，卓有成效。可以幫助你很快的的成為“推酒高手”。成為“推酒高手”的好處：掙更多的錢(qián)；獲得老板的賞識(shí)和提拔；不怕找不到好工作。

其次，強(qiáng)調(diào)我們的培訓(xùn)全部是免費(fèi)提供，而且安排在大部分服務(wù)員的空余時(shí)間培訓(xùn)，不耽誤工作。

最后，所有參加X(jué)X紅酒培訓(xùn)的學(xué)員都可以加入XX紅酒服務(wù)員俱樂(lè)部，享受XX紅酒舉辦的更多培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，以及聯(lián)誼活動(dòng)甚至得到XX紅酒的工作推薦。

6、實(shí)施效果：

要在服務(wù)員心中形成一種榮譽(yù)感，我是XX紅酒服務(wù)員培訓(xùn)班出來(lái)的學(xué)員。讓“XX紅酒”---服務(wù)員的良師益友這一形象深入人心。讓這種服務(wù)激勵(lì)方式得到服務(wù)員和店家的一致認(rèn)可。培訓(xùn)效果直接影響活動(dòng)的效果。

九 “XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的

2、活動(dòng)時(shí)間：

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

4、活動(dòng)內(nèi)容：

5、活動(dòng)構(gòu)思：

五一節(jié)期間，七天長(zhǎng)假正是旅游消費(fèi)的黃金時(shí)節(jié)。對(duì)于處于淡季中的紅酒銷售來(lái)說(shuō)，這可能是一個(gè)銷售的高潮。為此，我們把市場(chǎng)推廣活動(dòng)同黃金周旅游結(jié)合在一起，推出“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買XX紅酒。此方法還可以用于四月份對(duì)K/A終端服務(wù)員的銷售促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6、活動(dòng)策略：

實(shí)際上“XX紅酒-神秘之旅”活動(dòng)，由我們自己來(lái)組團(tuán)，利用公司總部在云南的優(yōu)勢(shì)，這樣一來(lái)，成本費(fèi)用便大大降低，可以讓更多的人參加進(jìn)來(lái)，擴(kuò)大活動(dòng)轟動(dòng)效果。旅游路線為長(zhǎng)沙-----XX紅酒酒莊.彌勒縣（參觀XX紅酒種植園及生產(chǎn)線）------昆明---長(zhǎng)沙，共計(jì)三天兩晚。通過(guò)與某旅行社掛靠（名義上是該旅行社和我們聯(lián)合促銷，）開(kāi)辟這條旅游線路，然后從某大學(xué)招聘兩名旅游專業(yè)的學(xué)生做我們的兼職導(dǎo)游即可。

7、宣傳策略

云南引人入勝的風(fēng)土人情對(duì)旅游者來(lái)說(shuō)有著相當(dāng)大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，故意不告之具體的出行線路。調(diào)足消費(fèi)者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣傳中特別強(qiáng)調(diào)此次活動(dòng)中獎(jiǎng)面大，甚至優(yōu)惠卡不限本人使用，凡中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)獲得九折優(yōu)惠的增補(bǔ)名額，極大的刺激消費(fèi)者的博彩心理。

媒體投放：TV、FM、報(bào)紙、賣場(chǎng)POP等

8、實(shí)施要點(diǎn)

有效控制中獎(jiǎng)面，確定旅游團(tuán)的大約人數(shù)。獲得總公司/彌勒縣旅游局的支持，（新興的農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游和紅酒文化旅游有可能成為彌勒縣新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)）

預(yù)定招待所/酒店及火車票。

一路上舉行相應(yīng)的小型活動(dòng)，讓團(tuán)員們心情愉悅。如果他們旅游愉快滿意，那么他們將是XX紅酒重要的口碑傳播者。（因?yàn)樗麄兪荴X紅酒酒莊的親歷者）。

十 K/A終端形象店四月份促銷活動(dòng)方案

活動(dòng)目的：

通過(guò)此次比較系統(tǒng)的形象店活動(dòng)，激勵(lì)所有K/A客戶，帶動(dòng)銷量；且讓云南柔紅以免費(fèi)品嘗的方式大面積與消費(fèi)者接觸，盡快為消費(fèi)者所熟悉和接受；同時(shí)經(jīng)過(guò)有特色的促銷形式，讓消費(fèi)者對(duì)XX紅酒產(chǎn)品形成較深刻的印象，增加X(jué)X紅酒的品牌認(rèn)知度，也增強(qiáng)酒店對(duì)XX紅酒的信心和好感。活動(dòng)時(shí)間：

二零零三年四月份 活動(dòng)地點(diǎn)： 神龍大酒店 活動(dòng)內(nèi)容：

A、“柔之韻”XX紅酒新品嘗鮮（主題）

在形象店進(jìn)門(mén)位臵擺放XX紅酒展臺(tái)，在展臺(tái)上做一金字塔型堆頭（類似宴會(huì)上的香檳酒堆頭）。凡入店者均可自取品嘗，包廂內(nèi)都免費(fèi)預(yù)斟一杯柔紅，共食客享用。B、“XX紅酒幸運(yùn)玫瑰”柔情抽獎(jiǎng)

凡在形象店內(nèi)購(gòu)買XX紅酒一瓶即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。準(zhǔn)備一個(gè)白色精致花籃（花籃下方為實(shí)體，上方為雕花鏤空）花籃中裝有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有寫(xiě)好0-9數(shù)字的條子，由穿著民族特色服裝的促銷小姐手提有花籃，給食客抽獎(jiǎng)。抽中0-9都可可獲得相應(yīng)的禮品。C、“XX紅酒神秘紅包”大派送

根據(jù)席位人數(shù)派送相應(yīng)數(shù)量的演出門(mén)票（大中華、JJ或田漢大劇院），結(jié)帳時(shí)有餐廳促銷小姐送上

促銷物件準(zhǔn)備： 云南柔紅 箱 紅酒杯 件（酒杯在活動(dòng)期間借于形象店，完成活動(dòng)后歸還本公司）促銷小禮品： 促銷用紅包： 免費(fèi)贈(zèng)票： 展臺(tái)、POP 活動(dòng)激勵(lì)：

為確?；顒?dòng)順利進(jìn)行，適當(dāng)對(duì)餐廳服務(wù)員給予小禮品及免費(fèi)贈(zèng)票等物質(zhì)激勵(lì)，還可提供一部分贈(zèng)票用于他們的酬賓活動(dòng) 人員安排： 企劃： 執(zhí)行協(xié)調(diào)：

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：促銷小姐

十一 聯(lián)華新開(kāi)業(yè) XX紅酒有禮 活動(dòng)目的：

五一消費(fèi)旺季，聯(lián)華超市湘雅店開(kāi)業(yè)，必有相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)。XX紅酒為配合聯(lián)華超市開(kāi)業(yè)，特開(kāi)展買贈(zèng)活動(dòng)，以擴(kuò)大品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷量?；顒?dòng)時(shí)間：

5月1日至5月10日 活動(dòng)地點(diǎn)：

聯(lián)華超市（湘雅店）活動(dòng)內(nèi)容：

為慶祝聯(lián)華超市新店五一正式開(kāi)業(yè)，凡在聯(lián)華超市購(gòu)買一瓶750mlXX紅酒即贈(zèng)送價(jià)值10元的多功能精美開(kāi)瓶器一支，購(gòu)買兩瓶XX紅酒干紅即贈(zèng)“XX紅酒專用紅酒杯”兩只（價(jià)值16元）和多功能開(kāi)瓶器一支（價(jià)值10元）。贈(zèng)品由促銷小姐負(fù)責(zé)發(fā)放，或在總服務(wù)臺(tái)處領(lǐng)取?，F(xiàn)場(chǎng)布臵：

將開(kāi)瓶器樣品及紅酒杯樣品臵放于陳列架，粘貼買贈(zèng)活動(dòng)POP。如果店家允許，我們可以適當(dāng)裝飾XX紅酒產(chǎn)品陳列處，使之醒目突出。

十二 4月份XX紅酒餐飲渠道促銷活動(dòng)專案 活動(dòng)目的：

餐飲渠道是我們紅酒產(chǎn)品銷售的重要渠道，正因?yàn)?月份已經(jīng)進(jìn)入紅酒銷售的淡季，我們需要加大促銷力度，促進(jìn)銷量。

活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)地點(diǎn)；活動(dòng)POP內(nèi)容： 活動(dòng)構(gòu)思： 活動(dòng)注意點(diǎn)：

人員安排：方案企劃： 執(zhí)行督導(dǎo)： 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：

第四篇：意大利紅酒市場(chǎng)推廣及促銷計(jì)劃書(shū)

意 大 利 紅 酒

市 場(chǎng) 推 廣 及 促 銷 計(jì) 劃 書(shū)

目 錄

一、意大利紅酒產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析

二、消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析

三、K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議

四、廣告宣傳建議

五、銷售促進(jìn)方案

六、意大利紅酒XXXXX活動(dòng)策劃案

七、外阜市場(chǎng)最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案

八、“意大利紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng)策劃案

九、“意大利紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案

十、K/A終端形象店四月份促銷活動(dòng)方案

十一、XX新開(kāi)業(yè) XX紅酒有禮

十二、意大利紅酒餐飲渠道促銷活動(dòng)專案

（一）意大利紅酒產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析

1）優(yōu)勢(shì)“S”: ? ? ? ? ? 高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需要 擁有完整的產(chǎn)品鏈，品種齊全 產(chǎn)品口感園潤(rùn)，顧客接受性較強(qiáng)

產(chǎn)品具有很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和保健功能，符合現(xiàn)今消費(fèi)者的消費(fèi)觀

系統(tǒng)的K/A（K/A，就是Key-Account的簡(jiǎn)稱。中文的直譯就是重點(diǎn)客戶或關(guān)鍵客戶。）客戶拜訪與維護(hù)體系 ? 對(duì)K/A終端良好的掌控能力

2）劣勢(shì)“W”: ? 消費(fèi)者對(duì)紅酒的認(rèn)知度較低

? 較弱的市場(chǎng)推廣能力與持續(xù)的促銷支持，需自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ? 產(chǎn)品價(jià)位稍顯偏高 ? 渠道尚未實(shí)現(xiàn)二批分銷

3）紅酒市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素分析: ? 分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量

? 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系 ? 市場(chǎng)推廣活動(dòng) ? 品牌與美譽(yù)度

4）機(jī)會(huì)點(diǎn)“O”：

? 越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始青睞紅酒這一具有營(yíng)養(yǎng)和保健功能的酒類 ? 廣東的紅酒市場(chǎng)正逐步走向規(guī)范

? 我們可以對(duì)目前的K/A客戶實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)并實(shí)行末位淘汰制，分出更多的精力來(lái)完善分銷網(wǎng)絡(luò)

? 我們可以通過(guò)激勵(lì)手段來(lái)拉攏K/A點(diǎn)服務(wù)員協(xié)助推薦產(chǎn)品 ? 我們可以適當(dāng)?shù)膹V告投入來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者接受高品質(zhì)的紅酒產(chǎn)品

5）威脅問(wèn)題“T”: ? 紅酒市場(chǎng)前景看好，品牌越來(lái)越多

? 國(guó)內(nèi)外老品牌正在力推新品，其產(chǎn)品及價(jià)格體系趨于完善.? 國(guó)內(nèi)外新品牌正在大規(guī)模的市場(chǎng)擴(kuò)張，他們?cè)谫Y金產(chǎn)品營(yíng)銷等方面也各有優(yōu)勢(shì)

? 消費(fèi)者能否被引導(dǎo)接受紅酒，特別是地州縣市場(chǎng)的消費(fèi)者 ? 實(shí)現(xiàn)二批分銷后，是否具備對(duì)價(jià)格體系的掌控能力

通過(guò)SWOT的分析,我們可以得出以下結(jié)論: 消費(fèi)者需要我們通過(guò)信息傳播，灌輸紅酒的一些概念，引領(lǐng)純正的紅酒消費(fèi)習(xí)慣。必須化解消費(fèi)人群對(duì)紅酒的誤解所帶來(lái)的不利因素，把優(yōu)質(zhì)紅酒的概念樹(shù)立起來(lái)。渠道方面需要激勵(lì)，才能產(chǎn)生良好的市場(chǎng)推動(dòng)力，特別是對(duì)K/A終端服務(wù)員的激勵(lì)。

（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析

意大利紅酒品牌（如：Barolo(巴羅落)、Bararresco（巴巴萊斯特）、巴伯拉(Barbera)）目前在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知形象非常模糊,雖然提起意大利紅酒品牌，消費(fèi)者有幾分似曾相識(shí)(實(shí)際上有部分印象認(rèn)知可能來(lái)自法國(guó)紅酒等品牌)。但對(duì)產(chǎn)品缺乏必要的了解，意大利紅酒的國(guó)際型頂級(jí)紅酒品質(zhì)（如同級(jí)別正宗波爾多紅酒品質(zhì)，18世紀(jì)法國(guó)莊園釀酒葡萄品種-玫瑰蜜）信息并未傳達(dá)給消費(fèi)者。消費(fèi)者不了解產(chǎn)品，要引起其購(gòu)買欲望，難度自然增大。加上意大利紅酒擁有三千年的歷史和文化，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不過(guò)幾年時(shí)間，消費(fèi)者接受程度自然不如法國(guó)以及國(guó)內(nèi)一些老品牌的紅酒。很少有消費(fèi)者了解定義頂級(jí)紅酒的真正標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)在地州縣市場(chǎng)更加普遍。因此，引導(dǎo)消費(fèi)者接受頂級(jí)正宗的葡萄酒，普及紅酒知識(shí)，是意大利紅酒廣告宣傳的重點(diǎn)，以平面廣告為主，向消費(fèi)者傳達(dá)如下信息點(diǎn)：

真正意義上的紅酒（純正的紅酒）口感應(yīng)該是香味濃淡適中，要夠豐富、夠復(fù)雜；酒味同樣要夠風(fēng)富、夠復(fù)雜；回味要夠長(zhǎng)；酒味及橡木味要平衡。

意大利紅酒的踉酒的歷史已經(jīng)超過(guò)了2000年。

意大利每一支紅酒都需要經(jīng)過(guò)意大利政府許可與檢驗(yàn)，證明了品質(zhì)等級(jí)方可銷售。

意大利紅酒品質(zhì)保證來(lái)自：意大利紅酒酒業(yè)是集葡萄種植、釀造、銷售一體化的產(chǎn)業(yè)，從而能夠充分保證每一瓶意大利紅酒的優(yōu)異品質(zhì)。區(qū)別于市場(chǎng)上的勾兌劣質(zhì)紅酒。

以意大利紅酒的名義倡導(dǎo)紅酒文化，以紅酒特有的小資情調(diào)吸引高生活品質(zhì)者成為意大利紅酒的忠實(shí)消費(fèi)者。

首先，應(yīng)該讓消費(fèi)者明白什么的紅酒才是優(yōu)質(zhì)的紅酒，傳播的過(guò)程中消費(fèi)者對(duì)意大利紅酒有了一個(gè)清晰的了解，才能引導(dǎo)其形成正確的購(gòu)買行為。只有當(dāng)消費(fèi)者形成了“喝紅酒就要喝意大利紅酒”的時(shí)候，即形成良好的市場(chǎng)“拉力”。才能減輕我們目前必須在終端保持持續(xù)的強(qiáng)勢(shì)促銷才能保證銷量的銷售壓力，進(jìn)一步降低銷售成本和市場(chǎng)費(fèi)用。形成良性循環(huán)。

（三）K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議

酒類營(yíng)銷的兩大K/A渠道：大型餐飲點(diǎn)、娛樂(lè)夜場(chǎng)。在這些場(chǎng)所，消費(fèi)者購(gòu)買行為在很大程度上受店內(nèi)服務(wù)員的引導(dǎo)。顯然光靠上專場(chǎng)促銷來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者接受意大利紅酒顯然是不夠的。大部分廠商們使出“開(kāi)瓶費(fèi)”的招兒來(lái)刺激服務(wù)員推薦產(chǎn)品。如果取消開(kāi)瓶費(fèi)后，服務(wù)員反應(yīng)比較強(qiáng)烈，大有不推之勢(shì)。就算靠?jī)稉Q獎(jiǎng)品來(lái)吸引服務(wù)員對(duì)我們的銷量肯定會(huì)有影響。如果沒(méi)有了服務(wù)員的積極配合，對(duì)于我們?cè)诮K端開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)促銷勢(shì)必大打折扣。

取得K/A終端的服務(wù)員的配合與支持是我們客情工作的重點(diǎn)。開(kāi)瓶費(fèi)固然可以使服務(wù)員積極配合，但是由此形成的服務(wù)員與廠家良好關(guān)系是暫時(shí)的假象，是建立在金錢(qián)基礎(chǔ)之上，最后便會(huì)發(fā)展到“不給錢(qián)不配合”的惡性循環(huán)中。

建議從滿足服務(wù)員們更高層次的需求出發(fā)，即發(fā)展空間和求生技能的提高，實(shí)現(xiàn)授以“魚(yú)”到授以“漁”的轉(zhuǎn)變，從而跳出現(xiàn)金刺激的惡性循環(huán)。據(jù)對(duì)市場(chǎng)的觀察，大部分服務(wù)員的推酒技能相當(dāng)差勁；她們對(duì)酒水知識(shí)缺乏系統(tǒng)的了解，在推銷技巧上也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致她們無(wú)法獲得更多的開(kāi)瓶費(fèi)。同時(shí)，也很難獲得晉升的機(jī)會(huì)。系統(tǒng)的酒水知識(shí)以及推銷技巧的培訓(xùn)，可以讓她們成為所在店的“推酒高手”，一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她們成為老板青睞的員工。如果我們能夠向她們提供一個(gè)這樣的培訓(xùn)平臺(tái)，會(huì)使得她們對(duì)本公司產(chǎn)生好感，加深印象；同時(shí)在培訓(xùn)過(guò)程中，我們有意加強(qiáng)她們對(duì)意大利紅酒公司及產(chǎn)品的了解，讓其與我們的市場(chǎng)代表建立起友誼關(guān)系，甚至對(duì)意大利紅酒形成一種歸屬感。這樣，在日常推銷中，她們就會(huì)主動(dòng)向客人介紹意大利紅酒，積極配合我們的市場(chǎng)活動(dòng)；對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，我們的培訓(xùn)幫助他們提高了員工素質(zhì)，也將獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，通過(guò)這種服務(wù)形式的激勵(lì)活動(dòng)，我們將會(huì)在酒店行業(yè)特別是廣大服務(wù)員中形成良好的口碑，從而確立起我們?cè)贙/A終端的強(qiáng)勢(shì)地位。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“推力”。后續(xù)可以通過(guò)“星級(jí)”服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，晉升領(lǐng)班培訓(xùn)活動(dòng)、服務(wù)員聯(lián)誼會(huì)。使意大利紅酒成為她們酒店從業(yè)生涯的良師益友。

（四）廣告宣傳建議

圖象記憶點(diǎn)：在各類廣宣活動(dòng)中突出我們的品牌標(biāo)志，圖象信息是人腦最容易記住的信息，以XX作為我們意大利紅酒品牌傳播中的記憶點(diǎn)。

文字訴求點(diǎn)：正宗意大利紅酒；國(guó)宴品質(zhì)；蘊(yùn)涵意大利文化獨(dú)特的迷人風(fēng)情。

媒體投放：以平面廣告為主；報(bào)紙，雜志以及賣場(chǎng)POP及品酒小冊(cè)等。

活動(dòng)方案：意大利紅酒XXXXXXXX活動(dòng)策劃案。（詳見(jiàn)附件1）

（五）銷售促進(jìn)方案

1、渠道促進(jìn)（外阜市場(chǎng)）：

要啟動(dòng)地級(jí)州縣市場(chǎng)必須找到一個(gè)好的經(jīng)銷商，才能保證產(chǎn)品能夠迅速有效的鋪向零售終端。意大利紅酒產(chǎn)品要成為經(jīng)銷商非常重視的產(chǎn)品，就必須讓經(jīng)銷商確信它可以給自己帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。積極的配合意大利紅酒的市場(chǎng)活動(dòng)。

活動(dòng)建議：最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件2）

2、渠道激勵(lì)：

零售終端都會(huì)希望廠商能夠在店內(nèi)進(jìn)行一些市場(chǎng)活動(dòng)，給酒店帶來(lái)更多的人氣和銷量，增加酒店的知名度。我們的市場(chǎng)活動(dòng)如果能夠滿足他們的這一特性，必然獲得店家的支持。

活動(dòng)方案：XXXX餐飲業(yè)“意大利紅酒”服務(wù)之星評(píng)選活動(dòng)策劃案（詳案待完善）

3、服務(wù)員激勵(lì)：

讓終端的服務(wù)員為廠家積極的推薦產(chǎn)品是每個(gè)廠商都渴望達(dá)到的境界。在零售終端，服務(wù)員的導(dǎo)購(gòu)作用確實(shí)不可小視。因此，獲得其支持，我們需要：

? 有計(jì)劃性的客情拜訪，和服務(wù)員建立起良好的交際和溝通的環(huán)境。? 激勵(lì)服務(wù)員，真誠(chéng)的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機(jī)會(huì)。

活動(dòng)方案：“意大利紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件3）

“意大利紅酒”金牌服務(wù)員培訓(xùn)學(xué)校

“意大利紅酒”服務(wù)員聯(lián)誼俱樂(lè)部

4、消費(fèi)者促進(jìn)：

影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)人員的推薦等都可以促成消費(fèi)者購(gòu)買。我們必須在通常的買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、特價(jià)等手段中推陳出新，才能在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，達(dá)成購(gòu)買。

活動(dòng)方案：

“意大利紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案（詳見(jiàn)附件4）

“意大利紅酒幸運(yùn)數(shù)字猜”游戲----餐飲點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃案

“意大利紅酒新品發(fā)布會(huì)”----餐飲點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃案

(六)意大利紅酒

XXXXXXXX活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

通過(guò)本次活動(dòng)，加深意大利紅酒品牌在市民心目中的印象，配合公司其他的銷售活動(dòng)進(jìn)行。

2、活動(dòng)時(shí)間：

待定

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

待定

4、活動(dòng)對(duì)象：

房地產(chǎn)商邀請(qǐng)的重點(diǎn)人群、特邀嘉賓，以及現(xiàn)場(chǎng)人群和其他市民。

5、活動(dòng)構(gòu)思：

房地產(chǎn)商在新樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)歷來(lái)是每年吸引市民以及有錢(qián)人的重要時(shí)刻，雖然紅酒與地產(chǎn)互不搭界，但是所面對(duì)的消費(fèi)者是基本上重合的。通過(guò)活動(dòng)來(lái)與房地產(chǎn)公司實(shí)現(xiàn)互動(dòng)聯(lián)合宣傳是比較新穎的，同時(shí)必會(huì)引起媒體的適度關(guān)注。

6、活動(dòng)創(chuàng)意：

在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與合作樓盤(pán)聯(lián)合布置會(huì)場(chǎng)，開(kāi)展“免費(fèi)品嘗意大利紅酒”的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。

7、宣傳策略：

首先，尋找合作樓盤(pán)發(fā)展商。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)和樓盤(pán)發(fā)展商一起開(kāi)展“來(lái)，咱們喝著紅酒談”意大利紅酒品嘗促銷活動(dòng)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，能在這樣一次公眾關(guān)注度很高的活動(dòng)中進(jìn)行品牌及產(chǎn)品宣傳是一個(gè)不可多得的好機(jī)會(huì)。同時(shí)新穎的活動(dòng)形式將會(huì)為我們帶來(lái)各種媒體競(jìng)相報(bào)道的“免費(fèi)廣告”，可以有效的提升我們的知名度。對(duì)于我們的合作樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，如何在眾多的樓盤(pán)宣傳中獨(dú)樹(shù)一幟是他們?cè)诨顒?dòng)期間廣告及活動(dòng)策劃的重點(diǎn)，我們的方案無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，紅酒促銷這在以往的交易會(huì)上都不曾出現(xiàn)過(guò)。紅酒獨(dú)有的小資情調(diào)更能體現(xiàn)一個(gè)樓盤(pán)的層次和品位。

8、方案實(shí)施分解：

A、x月x號(hào)，前期準(zhǔn)備階段（活動(dòng)物料準(zhǔn)備）

前期文案宣傳（尋找合作樓盤(pán)發(fā)展商）

B、x月x日，確定合作伙伴，開(kāi)始具體協(xié)商，確定活動(dòng)中雙方各自負(fù)責(zé)的事宜。

C、x月x號(hào)，在房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，“請(qǐng)，讓我們喝著紅酒談！”現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗促銷活動(dòng)。

文案：“看樓盤(pán)，喝紅酒---意大利紅酒邀您來(lái)逛逛”

9、活動(dòng)實(shí)施問(wèn)題點(diǎn)：

房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)情況、天氣情況。

紅酒品嘗會(huì)應(yīng)注意防止出現(xiàn)哄搶，酒杯注意收回。

（七）外阜市場(chǎng)最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

尋找最佳經(jīng)銷商，找到比較理想的分銷伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售覆蓋。同時(shí)，通過(guò)活動(dòng)迅速提升銷售終端和消費(fèi)者對(duì)意大利紅酒的品牌認(rèn)知度。

2、活動(dòng)地點(diǎn)：

地州縣

3、活動(dòng)對(duì)象：

地州縣的酒水二級(jí)批發(fā)商；地州縣酒水終端零售商。

4、活動(dòng)構(gòu)思：

目前地州縣市場(chǎng)中，各種品牌的酒水紛繁復(fù)雜，經(jīng)銷商通常扮演等著廠家上門(mén)來(lái)要求經(jīng)銷的“老太爺”角色，在這種情況下，我們要想得到經(jīng)銷商足夠的重視

是不容易的，經(jīng)銷商的本質(zhì)是惟利是圖。如果我們還是傳統(tǒng)的找經(jīng)銷商，必將被動(dòng)，不管是在經(jīng)銷條款還是在今后的銷售中。如果能夠通過(guò)活動(dòng)博得零售商和消費(fèi)者對(duì)我們意大利紅酒的信任與好感，在銷售渠道中產(chǎn)生“拉力”?？梢宰屛覀?cè)谶x擇經(jīng)銷商上變動(dòng)主動(dòng)，甚至可以讓經(jīng)銷商主動(dòng)來(lái)要求經(jīng)銷意大利紅酒產(chǎn)品。

5、活動(dòng)創(chuàng)意：

我們聯(lián)合地州縣的電視臺(tái)、工商會(huì)等開(kāi)展一個(gè)最佳經(jīng)銷商的評(píng)選活動(dòng)，讓酒水零售商們來(lái)評(píng)選自己心目中最佳的供應(yīng)商。零售商是最清楚地區(qū)供應(yīng)商的信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、銷售能力的。能夠有機(jī)會(huì)評(píng)選自己的上游供應(yīng)商，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)獲得了前所未有的尊重，更利于他們?cè)谝院蟮慕?jīng)營(yíng)中選擇良好的供應(yīng)商。對(duì)于電視臺(tái)來(lái)說(shuō)開(kāi)辦一個(gè)這么的節(jié)目對(duì)于提高他們的收視率有極大的幫助。同時(shí)，也提高了電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)類節(jié)目層次。

6、活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)：

必須取得當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)和新聞媒體的支持合作。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)評(píng)選活動(dòng)對(duì)零售商的意義，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性來(lái)參加這個(gè)活動(dòng)。

（八）“意大利紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

降低我們?cè)诜?wù)員激勵(lì)方面所產(chǎn)生的費(fèi)用，獲取終端服務(wù)員更好的產(chǎn)品推薦和活動(dòng)配合，擺脫服務(wù)員與廠商之間的物質(zhì)激勵(lì)關(guān)系，發(fā)展更高層次的激勵(lì)。

2、活動(dòng)時(shí)間：

定期舉辦（服務(wù)員空閑時(shí)間）

3、活動(dòng)對(duì)象：

各大餐飲點(diǎn)、娛樂(lè)夜場(chǎng)的服務(wù)人員

4、活動(dòng)構(gòu)思

如果我們的培訓(xùn)讓服務(wù)員的自身素質(zhì)在短時(shí)間內(nèi)得到了有效的提升，讓其掌握一定的酒水知識(shí)和良好的推銷技巧，實(shí)際上就是幫助她們掙取更多由其他廠商提供的開(kāi)瓶費(fèi)，以及獲得酒店的重視和提升。那么，意大利紅酒將作為她們的老師和朋友的身份出現(xiàn)，朋友之間相互幫助便自然是份內(nèi)之事。加上組建服務(wù)員聯(lián)誼會(huì)，為她們提供交流和發(fā)展的平臺(tái)。可以讓服務(wù)員在意大利紅酒找到一種歸宿感。

5、實(shí)施要領(lǐng)：

首先，要強(qiáng)調(diào)我們意大利紅酒的培訓(xùn)是專業(yè)的，卓有成效?？梢詭椭愫芸斓某蔀椤巴凭聘呤帧薄３蔀椤巴凭聘呤帧钡暮锰帲簰旮嗟腻X(qián)；獲得老板的賞識(shí)和提拔；不怕找不到好工作。

其次，強(qiáng)調(diào)我們的培訓(xùn)全部是免費(fèi)提供，而且安排在大部分服務(wù)員的空余時(shí)間培訓(xùn)，不耽誤工作。

最后，所有參加意大利紅酒培訓(xùn)的學(xué)員都可以加入意大利紅酒服務(wù)員俱樂(lè)部，享受意大利紅酒舉辦的更多培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，以及聯(lián)誼活動(dòng)甚至得到意大利紅酒的工作推薦。

6、實(shí)施效果：

要在服務(wù)員心中形成一種榮譽(yù)感，我是意大利紅酒服務(wù)員培訓(xùn)班出來(lái)的學(xué)員。讓“意大利紅酒”---服務(wù)員的良師益友這一形象深入人心。讓這種服務(wù)激勵(lì)方式得到服務(wù)員和店家的一致認(rèn)可。培訓(xùn)效果直接影響活動(dòng)的效果。

（九）“意大利紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓

活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的

通過(guò)“意大利紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來(lái)拉動(dòng)處于淡季的紅酒銷量，提高品牌知名度。

2、活動(dòng)時(shí)間：

4月初至4月26號(hào)

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

各大商超賣場(chǎng)以及娛樂(lè)夜場(chǎng)

4、活動(dòng)內(nèi)容：

買任意一款意大利紅酒產(chǎn)品，即可參加“意大利紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，一等獎(jiǎng)為免費(fèi)獲得全免 “意大利紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；二等獎(jiǎng)為享受三折 “意大利紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；三等獎(jiǎng)為享受五折 “意大利紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；四等獎(jiǎng)為享受七折 “意大利紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；五等獎(jiǎng)為享受九折“意大利紅酒-神秘之旅”（多人游）優(yōu)惠卡。采取分批抽獎(jiǎng)的方式，五天抽取一次。

5、活動(dòng)構(gòu)思：

五一節(jié)期間，七天長(zhǎng)假正是旅游消費(fèi)的黃金時(shí)節(jié)。對(duì)于處于淡季中的紅酒銷售來(lái)說(shuō)，這可能是一個(gè)銷售的高潮。為此，我們把市場(chǎng)推廣活動(dòng)同黃金周旅游結(jié)合在一起，推出“意大利紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買意大利紅酒。此方法還可以用于四月份對(duì)K/A終端服務(wù)員的銷售促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6、活動(dòng)策略：

實(shí)際上“意大利紅酒-神秘之旅”活動(dòng)，由我們自己來(lái)組團(tuán)，利用我們與旅行社達(dá)成的協(xié)議，這樣成本費(fèi)用便大大降低，可以讓更多的人參加進(jìn)來(lái)，擴(kuò)大活動(dòng)轟動(dòng)效果。旅游路線為桂林，共計(jì)三天兩晚。通過(guò)與某旅行社掛靠（名義上是該旅行社和我們聯(lián)合促銷，）開(kāi)辟這條旅游線路，然后從某大學(xué)招聘兩名旅游專業(yè)的學(xué)生做我們的兼職導(dǎo)游即可。

7、宣傳策略

桂林引人入勝的有沒(méi)風(fēng)景對(duì)旅游者來(lái)說(shuō)有著相當(dāng)大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，故意不告之具體的出行線路。調(diào)足消費(fèi)者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣傳中特別強(qiáng)調(diào)此次活動(dòng)中獎(jiǎng)面大，甚至優(yōu)惠卡不限本人使用，凡中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)獲得九折優(yōu)惠的增補(bǔ)名額，極大的刺激消費(fèi)者的博彩心理。

媒體投放：TV、FM、報(bào)紙、賣場(chǎng)POP等

8、實(shí)施要點(diǎn)

有效控制中獎(jiǎng)面，確定旅游團(tuán)的大約人數(shù)。

獲得當(dāng)?shù)芈眯猩绲闹С帧?/p>

預(yù)定招待所/酒店及火車票。

一路上舉行相應(yīng)的小型活動(dòng)，讓團(tuán)員們心情愉悅。如果他們旅游愉快滿意，那么他們將是意大利紅酒重要的口碑傳播者。

（十）K/A終端形象店四月份促銷活動(dòng)方案

1、活動(dòng)目的：

通過(guò)此次比較系統(tǒng)的形象店活動(dòng)，激勵(lì)所有K/A客戶，帶動(dòng)銷量；且讓意大利紅酒以免費(fèi)品嘗的方式大面積與消費(fèi)者接觸，盡快為消費(fèi)者所熟悉和接受；同時(shí)經(jīng)過(guò)有特色的促銷形式，讓消費(fèi)者對(duì)意大利紅酒產(chǎn)品形成較深刻的印象，增加意大利紅酒的品牌認(rèn)知度，也增強(qiáng)酒店對(duì)意大利紅酒的信心和好感。

2、活動(dòng)時(shí)間：

待定

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

待定

4、活動(dòng)內(nèi)容：

A、“柔之韻” 意大利紅酒新品嘗鮮（主題）

在形象店進(jìn)門(mén)位置擺放意大利紅酒展臺(tái)，在展臺(tái)上做一金字塔型堆頭（類似宴會(huì)上的香檳酒堆頭）。凡入店者均可自取品嘗，包廂內(nèi)都免費(fèi)預(yù)斟一杯柔紅，共食客享用。

B、“意大利紅酒幸運(yùn)玫瑰”柔情抽獎(jiǎng)

凡在形象店內(nèi)購(gòu)買意大利紅酒一瓶即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。準(zhǔn)備一個(gè)白色精致花籃（花籃下方為實(shí)體，上方為雕花鏤空）花籃中裝有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有寫(xiě)好0-9數(shù)字的條子，由穿著民族特色服裝的促銷小姐手提有花籃，給食客抽獎(jiǎng)。抽中0-9都可可獲得相應(yīng)的禮品。

C、“意大利紅酒神秘紅包”大派送

根據(jù)席位人數(shù)派送相應(yīng)數(shù)量的紅包，結(jié)帳時(shí)有餐廳促銷小姐送上

5、促銷物件準(zhǔn)備：

意大利紅酒

X箱

紅酒杯

X件（酒杯在活動(dòng)期間借于形象店，完成活動(dòng)后歸還本公司）

促銷小禮品：待定

促銷用紅包：待定

展臺(tái)、POP

6、活動(dòng)激勵(lì)：

為確?；顒?dòng)順利進(jìn)行，適當(dāng)對(duì)餐廳服務(wù)員給予小禮品及免費(fèi)贈(zèng)票等物質(zhì)激勵(lì)，還可提供一部分贈(zèng)票用于他們的酬賓活動(dòng)

7、人員安排：

企劃：待定

執(zhí)行協(xié)調(diào)：待定

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：促銷小姐

（十一）XX新開(kāi)業(yè) 意大利紅酒有禮

1、活動(dòng)目的：

十一消費(fèi)旺季，XX店開(kāi)業(yè)，必有相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)。意大利紅酒為配合XX店開(kāi)業(yè)，特開(kāi)展買贈(zèng)活動(dòng)，以擴(kuò)大品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

2、活動(dòng)時(shí)間：

10月1日至10月10日

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

待定

4、活動(dòng)內(nèi)容：

為慶祝XX店十一正式開(kāi)業(yè)，凡在XX店購(gòu)買一瓶750ml意大利紅酒即贈(zèng)送價(jià)值10元的多功能精美開(kāi)瓶器一支，購(gòu)買兩瓶意大利紅酒干紅即贈(zèng)“意大利紅酒專用紅酒杯”兩只（價(jià)值16元）和多功能開(kāi)瓶器一支（價(jià)值10元）。贈(zèng)品由促銷小姐負(fù)責(zé)發(fā)放，或在總服務(wù)臺(tái)處領(lǐng)取。

5、現(xiàn)場(chǎng)布置：

將開(kāi)瓶器樣品及紅酒杯樣品置放于陳列架，粘貼買贈(zèng)活動(dòng)POP。如果店家允許，我們可以適當(dāng)裝飾意大利紅酒產(chǎn)品陳列處，使之醒目突出。

（十二）4月份意大利紅酒餐飲渠道促銷活動(dòng)專案

1、活動(dòng)目的：

餐飲渠道是我們紅酒產(chǎn)品銷售的重要渠道，正因?yàn)?月份已經(jīng)進(jìn)入紅酒銷售的淡季，我們需要加大促銷力度，促進(jìn)銷量。

2、活動(dòng)時(shí)間：

4月份

3、活動(dòng)地點(diǎn)；

各餐飲店，特別是我們的促銷專場(chǎng)店。

4、活動(dòng)POP內(nèi)容：

主 題：“喝我意大利紅酒，晚上我買單！”

細(xì) 則：凡在本店消費(fèi)“意大利紅酒”者，全席均可免費(fèi)贈(zèng)送“XX舞廳”、“XX大歌廳”、XX大劇院門(mén)票，免費(fèi)觀看精彩表演。

5、活動(dòng)構(gòu)思：

“XX舞廳”、“XX大歌廳”、XX大劇院等娛樂(lè)場(chǎng)所的主要收入來(lái)自于場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)，由于上座率等問(wèn)題這些地方每月都有大量贈(zèng)票免費(fèi)派送，我們只需與他們聯(lián)系，承諾舉辦活動(dòng)免費(fèi)幫他們?cè)诟鞔蟛惋孅c(diǎn)做宣傳，派發(fā)贈(zèng)票。應(yīng)該可以免費(fèi)或者象征性購(gòu)買來(lái)獲得他們的贈(zèng)票，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)，我們的消費(fèi)群正是他們需要的目標(biāo)顧客群，這將是一個(gè)雙贏策略。對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，吃完飯可能正愁沒(méi)地方去，免費(fèi)給他們提供了一個(gè)晚上消遣的去處，應(yīng)該會(huì)大感興趣。

6、活動(dòng)注意點(diǎn)：

門(mén)票以紅包方式，由促銷小姐或服務(wù)員奉上。事先，可讓客人選擇門(mén)票。為了取得店家的配合，可以提供部分贈(zèng)票供店家酬賓之用；同時(shí)可以派送一些贈(zèng)票給積極配合活動(dòng)的服務(wù)員，以提高其積極性

第五篇：2004年登仙閣紅酒湖南市場(chǎng)推廣及促銷策劃

商務(wù)策劃案

題目：登仙閣紅酒湖南市場(chǎng)推廣及促銷策劃案

目 錄

一、登仙閣紅酒湖南市場(chǎng)SWOT分析

二、消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析

三、客戶銷售促進(jìn)分析與建議

四、廣告宣傳建議

五、銷售促進(jìn)方案

六、登仙閣紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)策劃案

七、外阜市場(chǎng)最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案

八、“登仙閣紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案

九、K/A客戶銷售終端形象店四月份促銷活動(dòng)方案

十、新華聯(lián)開(kāi)業(yè)登仙閣紅酒有禮

十一、4月份登仙閣紅酒餐飲渠道促銷活動(dòng)專案

（一）登仙閣紅酒產(chǎn)品湖南市場(chǎng)SWOT分析

1）優(yōu)勢(shì)S: 高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需要.公司高層對(duì)湖南市場(chǎng)的重視

系統(tǒng)的K/A客戶拜訪與維護(hù)體系

較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力與持續(xù)的促銷支持.對(duì)K/A終端良好的掌控能力 2）劣勢(shì)W: 缺乏完整的產(chǎn)品鏈,品種太少.產(chǎn)品價(jià)位稍顯偏高.渠道尚未實(shí)現(xiàn)二批分銷.產(chǎn)品口感偏酸,顧客接受性差.3）紅酒市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素分析: 分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力 產(chǎn)品的質(zhì)量

有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系 市場(chǎng)推廣活動(dòng) 品牌與美譽(yù)度 4）機(jī)會(huì)點(diǎn)O：

越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始青睞紅酒這一具有營(yíng)養(yǎng)和保健功能的酒類.湖南紅酒市場(chǎng)正逐步走向規(guī)范.我們可以對(duì)目前的客戶實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)并實(shí)行末位淘汰制,分出更多的精力來(lái)完善分銷網(wǎng)絡(luò).我們可以通過(guò)激勵(lì)手段來(lái)拉攏特殊客戶銷售點(diǎn)服務(wù)員協(xié)助推薦產(chǎn)品 我們可以適當(dāng)?shù)膹V告投入來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者接受高品質(zhì)的紅酒產(chǎn)品.5）威脅問(wèn)題T: 紅酒市場(chǎng)前景看好,品牌越來(lái)越多.張?jiān)Ｍ醭L(zhǎng)城等老品牌正在力推新品,其產(chǎn)品及價(jià)格體系趨于完善.1 藏秘新天印象等新品牌正在大規(guī)模的市場(chǎng)擴(kuò)張,他們?cè)谫Y金產(chǎn)品營(yíng)銷等方面也各有優(yōu)勢(shì).消費(fèi)者能否被引導(dǎo)接受偏酸型的紅酒,特別是地州縣市場(chǎng)的消費(fèi)者.實(shí)現(xiàn)二批分銷后,是否具備對(duì)價(jià)格體系的掌控能力.通過(guò)SWOT的分析,我們可以得出以下結(jié)論: 消費(fèi)者需要我們通過(guò)信息傳播，搶占紅酒的一些概念，引領(lǐng)純正的紅酒消費(fèi)習(xí)慣。必須化解偏酸型口感所帶來(lái)的不利因素，把優(yōu)質(zhì)紅酒的概念樹(shù)立起來(lái)。

渠道方面需要激勵(lì)，才能產(chǎn)生良好的市場(chǎng)推動(dòng)力，特別是對(duì)客戶終端服務(wù)員的激勵(lì)。

(二)消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析

登仙閣紅酒品牌目前在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知形象非常模糊,雖然提起登仙閣紅酒品牌,消費(fèi)者有幾分似曾相識(shí)(實(shí)際上有部分印象認(rèn)知可能來(lái)自別的品牌,目前市場(chǎng)以XX閣命名的酒類不在少數(shù)).但對(duì)產(chǎn)品缺乏必要的了解, 登仙閣紅酒的國(guó)際型紅酒品質(zhì)（如正宗波爾多紅酒品質(zhì)，18世紀(jì)法國(guó)莊園釀酒葡萄品種-玫瑰蜜）信息并未傳達(dá)給消費(fèi)者.消費(fèi)者不了解產(chǎn)品,要引起其購(gòu)買欲望,難度自然增大.加上登仙閣紅酒自99年面市，進(jìn)入湖南市場(chǎng)不過(guò)4年時(shí)間，消費(fèi)者接受程度自然不如張?jiān)?、長(zhǎng)城及王朝等老品牌。

另外，登仙閣紅酒偏酸型的口感是導(dǎo)致消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的阻礙因素。由于長(zhǎng)期以來(lái)，廣大消費(fèi)者為國(guó)內(nèi)甜型葡萄酒長(zhǎng)期習(xí)慣引導(dǎo)（加上對(duì)食用葡萄含糖份很高的認(rèn)識(shí)），誤認(rèn)為甜酸型口感的葡萄酒才比較純正。很少有消費(fèi)者了解定義干紅的真正標(biāo)準(zhǔn)（每1升葡萄酒含糖量不超過(guò)4克）。這一點(diǎn)在地州縣市場(chǎng)更加普遍。

因此，引導(dǎo)消費(fèi)者接受正宗的葡萄酒，普及紅酒知識(shí)，是登仙閣紅酒廣告宣傳的重點(diǎn)，以平面廣告為主，向消費(fèi)者傳達(dá)如下信息點(diǎn)：

真正意義上的紅酒（純正的紅酒）口感應(yīng)該是偏酸型的。登仙閣紅酒干紅產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：含糖量〈4G/1000ML〉 2004山東消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予五星級(jí)紅酒稱號(hào)

登仙閣紅酒是正宗的波爾多國(guó)際品質(zhì)的紅酒。采用18世紀(jì)波爾多莊園釀酒葡萄品種---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精釀而成。登仙閣紅酒品質(zhì)保證來(lái)自：登仙閣紅酒酒業(yè)是集葡萄種植、釀造、銷售一體化的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，從而能夠充分保證每一瓶登仙閣紅酒的優(yōu)異品質(zhì)。區(qū)別于市場(chǎng)上的勾兌劣質(zhì)紅酒。以登仙閣紅酒的名義倡導(dǎo)紅酒文化，以紅酒特有的小資情調(diào)吸引高生活品質(zhì)者成為登仙閣紅酒的忠實(shí)消費(fèi)者。首先，應(yīng)該讓消費(fèi)者明白什么的紅酒才是優(yōu)質(zhì)的紅酒，傳播的過(guò)程中消費(fèi)者對(duì)登仙閣紅酒有了一個(gè)清晰的了解，才能引導(dǎo)其形成正確的購(gòu)買行為。只有當(dāng)消費(fèi)者形成了“喝紅酒就要喝登仙閣紅酒”的時(shí)候，即形成良好的市場(chǎng)“拉力”。才能減輕我們目前必須在終端保持持續(xù)的強(qiáng)勢(shì)促銷才能保證銷量的銷售壓力，進(jìn)一步降低銷售成本和市場(chǎng)費(fèi)用。形成良性循環(huán)。

（三）K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議

酒類營(yíng)銷的兩大K/A客戶銷售渠道：大型餐飲點(diǎn)、娛樂(lè)夜場(chǎng)。在這些場(chǎng)所，消費(fèi)者購(gòu)買行為在很大程度上受店內(nèi)服務(wù)員的引導(dǎo)。顯然光靠上專場(chǎng)促銷來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者接受登仙閣紅酒顯然是不夠的。大部分廠商們使出“開(kāi)瓶費(fèi)”的招兒來(lái)刺激服務(wù)員推薦產(chǎn)品。我們?nèi)∠_(kāi)瓶費(fèi)后，服務(wù)員反應(yīng)比較強(qiáng)烈，大有不推之勢(shì)?？?jī)稉Q獎(jiǎng)品來(lái)吸引服務(wù)員對(duì)我們的銷量肯定會(huì)有影響。如果沒(méi)有了服務(wù)員的積極配合，對(duì)于我們?cè)诮K端開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)促銷勢(shì)必大打折扣。取得K/A終端的服務(wù)員的配合與支持是我們客情工作的重點(diǎn)。開(kāi)瓶費(fèi)固然可以使服務(wù)員積極配合，但是由此形成的服務(wù)員與廠家良好關(guān)系是暫時(shí)的假象，是建立在金錢(qián)基礎(chǔ)之上，最后 2 便會(huì)發(fā)展到“不給錢(qián)不配合”的惡性循環(huán)中。

建議從滿足服務(wù)員們更高層次的需求出發(fā)，即發(fā)展空間和求生技能的提高，實(shí)現(xiàn)授以“魚(yú)”到授以“漁”的轉(zhuǎn)變，從而跳出現(xiàn)金刺激的惡性循環(huán)。據(jù)我的觀察，大部分服務(wù)員的推酒技能相當(dāng)差勁；她們對(duì)酒水知識(shí)缺乏系統(tǒng)的了解，在推銷技巧上也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致她們無(wú)法獲得更多的開(kāi)瓶費(fèi)。同時(shí)，也很難獲得晉升的機(jī)會(huì)。系統(tǒng)的酒水知識(shí)以及推銷技巧的培訓(xùn)，可以讓她們成為所在店的“推酒高手”，一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她們成為老板青睞的員工。如果我們能夠向她們提供一個(gè)這樣的培訓(xùn)平臺(tái)，會(huì)使得她們對(duì)本公司產(chǎn)生好感，加深印象；同時(shí)在培訓(xùn)過(guò)程中，我們有意加強(qiáng)她們對(duì)登仙閣紅酒公司及產(chǎn)品的了解，讓其與我們的市場(chǎng)代表建立起友誼關(guān)系，甚至對(duì)登仙閣紅酒形成一種歸屬感。這樣，在日常推銷中，她們就會(huì)主動(dòng)向客人介紹登仙閣紅酒，積極配合我們的市場(chǎng)活動(dòng)；對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，我們的培訓(xùn)幫助他們提高了員工素質(zhì)，也將獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，通過(guò)這種服務(wù)形式的激勵(lì)活動(dòng)，我們將會(huì)在酒店行業(yè)特別是廣大服務(wù)員中形成良好的口碑，從而確立起我們?cè)贙/A終端的強(qiáng)勢(shì)地位。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“推力”。后續(xù)可以通過(guò)“星級(jí)”服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，晉升領(lǐng)班培訓(xùn)活動(dòng)、服務(wù)員聯(lián)誼會(huì)。使登仙閣紅酒成為她們酒店從業(yè)生涯的良師益友。

（四）廣告宣傳建議

圖象記憶點(diǎn)：在各類廣宣活動(dòng)中突出我們的紅色的蝴蝶標(biāo)志，圖象信息是人腦最容易記住的信息，以紅蝴蝶作為我們登仙閣紅酒品牌傳播中的記憶點(diǎn)。

文字訴求點(diǎn)：正宗波爾多紅酒；國(guó)宴品質(zhì)；蘊(yùn)涵半島獨(dú)特的迷人風(fēng)情。媒體投放：以平面廣告為主；報(bào)紙，雜志以及賣場(chǎng)POP及品酒小冊(cè)等。活動(dòng)方案：登仙閣紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)。

（五）銷售促進(jìn)方案

1、渠道促進(jìn)（外阜市場(chǎng)）：

要啟動(dòng)地級(jí)州縣市場(chǎng)必須找到一個(gè)好的經(jīng)銷商，才能保證產(chǎn)品能夠迅速有效的鋪向零售終端。登仙閣紅酒產(chǎn)品要成為經(jīng)銷商非常重視的產(chǎn)品，就必須讓經(jīng)銷商確信它可以給自己帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。積極的配合登仙閣紅酒的市場(chǎng)活動(dòng)。

活動(dòng)建議：最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)。

2、渠道激勵(lì)：

零售終端都會(huì)希望廠商能夠在店內(nèi)進(jìn)行一些市場(chǎng)活動(dòng)，給酒店帶來(lái)更多的人氣和銷量，增加酒店的知名度。

我們的市場(chǎng)活動(dòng)如果能夠滿足他們的這一特性，必然獲得店家的支持。活動(dòng)方案：2004餐飲業(yè)“登仙閣紅酒”服務(wù)之星評(píng)選活動(dòng)。

3、服務(wù)員激勵(lì)：

讓終端的服務(wù)員為廠家積極的推薦產(chǎn)品是每個(gè)廠商都渴望達(dá)到的境界。在零售終端，服務(wù)員的導(dǎo)購(gòu)作用確實(shí)不可小視。因此，獲得其支持，我們需要：

1、有計(jì)劃性的客情拜訪，和服務(wù)員建立起良好的交際和溝通的環(huán)境。

2、激勵(lì)服務(wù)員，真誠(chéng)的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機(jī)會(huì)。活動(dòng)方案：“登仙閣紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動(dòng),“登仙閣紅酒”金牌服務(wù)員培訓(xùn)學(xué)校,“登仙閣紅酒”服務(wù)員聯(lián)誼俱樂(lè)部.4、消費(fèi)者促進(jìn)：

影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)人員的推薦等都可以促成消費(fèi)者購(gòu)買。我們必須在通常的買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、特價(jià)等手段中推陳出新，才能在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，達(dá)成購(gòu)買。

活動(dòng)方案：

“登仙閣紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)?！暗窍砷w紅酒幸運(yùn)數(shù)字猜”游戲----餐飲點(diǎn)促銷活動(dòng)。“登仙閣紅酒新品發(fā)布會(huì)”----餐飲點(diǎn)促銷活動(dòng)。

(六)登仙閣紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

通過(guò)本次活動(dòng)，加深登仙閣紅酒品牌在長(zhǎng)沙市民心目中的印象，配合公司其他的銷售活動(dòng)進(jìn)行。

2、活動(dòng)時(shí)間：

2004年4月29號(hào)至5月2號(hào)（長(zhǎng)沙春季房交會(huì)期間）

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

長(zhǎng)沙春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)或相關(guān)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)。

4、活動(dòng)對(duì)象：

長(zhǎng)沙春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人群、及其他市民。

5、活動(dòng)構(gòu)思：

房交會(huì)歷來(lái)是每年吸引長(zhǎng)沙市民的重要展會(huì)，雖然紅酒與地產(chǎn)互不搭界，但是所面對(duì)的消費(fèi)者是基本上重合的。通過(guò)活動(dòng)來(lái)與房地產(chǎn)公司實(shí)現(xiàn)互動(dòng)聯(lián)合宣傳是比較新穎的，在眾多的展位中必將吸引眾人的目光。同時(shí)必會(huì)引起媒體的適度關(guān)注。

6、活動(dòng)創(chuàng)意：

制作一只長(zhǎng)沙有史以來(lái)最大的風(fēng)箏（4Mx5M，采用登仙閣紅酒蝴蝶造型，印上登仙閣紅酒及合作樓盤(pán)的標(biāo)識(shí)）。放飛于交易會(huì)場(chǎng)或是樓盤(pán)。同時(shí)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與合作樓盤(pán)聯(lián)合布置展臺(tái)，開(kāi)展“免費(fèi)品嘗登仙閣紅酒”的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。

7、宣傳策略：

首先，通過(guò)招募領(lǐng)養(yǎng)者的方式尋找合作樓盤(pán)發(fā)展商，然后讓蝶型大風(fēng)箏適度暴光，讓消費(fèi)者產(chǎn)生好奇心并形成期待。（期間還可以招聘放風(fēng)箏的高手，來(lái)放飛登仙閣紅酒蝴蝶風(fēng)箏，使蝴蝶風(fēng)箏成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)）春季房交會(huì)期間正式露面。同時(shí)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和樓盤(pán)發(fā)展商一起開(kāi)展“來(lái)，咱們喝著紅酒談” 登仙閣紅酒品嘗促銷活動(dòng)。對(duì)與我們來(lái)說(shuō)，能在這樣一次公眾關(guān)注度很高的展會(huì)中進(jìn)行品牌及產(chǎn)品宣傳是一個(gè)不可多得的好機(jī)會(huì)。同時(shí)新穎的活動(dòng)形式將會(huì)為我們帶來(lái)各種媒體競(jìng)相報(bào)道的“免費(fèi)廣告”，可以有效的提升我們的知名度。對(duì)于我們的合作樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，如何在眾多的樓盤(pán)宣傳中獨(dú)樹(shù)一幟是他們?cè)诜拷粫?huì)期間廣告及活動(dòng)策劃的重點(diǎn)，我們的方案無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，無(wú)論是蝶型巨箏還是紅酒促銷這在以往的交易會(huì)上都不曾出現(xiàn)過(guò)。紅酒獨(dú)有的小資情調(diào)更能體現(xiàn)一個(gè)樓盤(pán)的層次和品位。

8、方案實(shí)施分解：

A、4月10號(hào)，前期準(zhǔn)備階段（風(fēng)箏造型及活動(dòng)物料準(zhǔn)備）前期文案宣傳“招募巨蝶領(lǐng)養(yǎng)者”（尋找合作樓盤(pán)發(fā)展商）

B、4月16日，確定合作伙伴，開(kāi)始具體協(xié)商，確定活動(dòng)中雙方各自負(fù)責(zé)的事宜。C、4月20號(hào)，風(fēng)箏制作完畢，招聘專人負(fù)責(zé)放飛。中期文案宣傳“招募長(zhǎng)沙放風(fēng)箏的高手”。（適度暴光，引起關(guān)注）D、4月29日，在房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)放飛蝶型巨箏，“請(qǐng)，讓我們喝著紅酒談！”現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗促銷活動(dòng)。

9、活動(dòng)實(shí)施問(wèn)題點(diǎn)： 巨型風(fēng)箏的制作問(wèn)題。

春季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)情況、天氣情況。

紅酒品嘗會(huì)應(yīng)注意防止出現(xiàn)哄搶，酒杯注意收回。

(七)外阜市場(chǎng)最佳經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的：

尋找最佳經(jīng)銷商，找到比較理想的分銷伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售覆蓋。同時(shí)，通過(guò)活動(dòng)迅速提升銷售終端和消費(fèi)者對(duì)登仙閣紅酒的品牌認(rèn)知度。

2、活動(dòng)地點(diǎn)： 地州縣

3、活動(dòng)對(duì)象：

地州縣的酒水二級(jí)批發(fā)商；地州縣酒水終端零售商。

4、活動(dòng)構(gòu)思：

目前地州縣市場(chǎng)中，各種品牌的酒水紛繁復(fù)雜，經(jīng)銷商通常扮演等著廠家上門(mén)來(lái)要求經(jīng)銷的“老太爺”角色，在這種情況下，我們要想得到經(jīng)銷商足夠的重視是不容易的，經(jīng)銷商的本質(zhì)是惟利是圖。如果我們還是傳統(tǒng)的找經(jīng)銷商，必將被動(dòng)，不管是在經(jīng)銷條款還是在今后的銷售中。如果能夠通過(guò)活動(dòng)博得零售商和消費(fèi)者對(duì)我們登仙閣紅酒的信任與好感，在銷售渠道中產(chǎn)生“拉力”?？梢宰屛覀?cè)谶x擇經(jīng)銷商上變動(dòng)主動(dòng)，甚至可以讓經(jīng)銷商主動(dòng)來(lái)要求經(jīng)銷登仙閣紅酒產(chǎn)品。

5、活動(dòng)創(chuàng)意：

我們聯(lián)合地州縣的電視臺(tái)、工商會(huì)等開(kāi)展一個(gè)最佳經(jīng)銷商的評(píng)選活動(dòng)，讓酒水零售商們來(lái)評(píng)選自己心目中最佳的供應(yīng)商。零售商是最清楚地區(qū)供應(yīng)商的信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、銷售能力的。能夠有機(jī)會(huì)評(píng)選自己的上游供應(yīng)商，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)獲得了前所未有的尊重，更利于他們?cè)谝院蟮慕?jīng)營(yíng)中選擇良好的供應(yīng)商。對(duì)于電視臺(tái)來(lái)說(shuō)開(kāi)辦一個(gè)這么的節(jié)目對(duì)于提高他們的收視率有極大的幫助。同時(shí)，也提高了電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)類節(jié)目層次。

6、活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)：

必須取得當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)和新聞媒體的支持合作。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)評(píng)選活動(dòng)對(duì)零售商的意義，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性來(lái)參加這個(gè)活動(dòng)。

(八)“登仙閣紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)策劃案

1、活動(dòng)目的

通過(guò)“登仙閣紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來(lái)拉動(dòng)處于淡季的紅酒銷量，提高品牌知名度。

2、活動(dòng)時(shí)間： 4月初至4月26號(hào)

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

各大商超賣場(chǎng)以及娛樂(lè)夜場(chǎng)

4、活動(dòng)內(nèi)容：

買任意一款登仙閣紅酒產(chǎn)品，即可參加“登仙閣紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，一等獎(jiǎng)為免費(fèi)獲得全免 “登仙閣紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；二等獎(jiǎng)為享受三折 “登仙閣紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；三等獎(jiǎng)為享受五折 “登仙閣紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；四等獎(jiǎng)為享受七折 “登仙閣紅酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；五等獎(jiǎng)為享受九折“登仙閣紅酒-神秘之旅”（多人游）優(yōu)惠卡。采取分批抽獎(jiǎng)的方式，五天抽取一次。

5、活動(dòng)構(gòu)思：

五一節(jié)期間，七天長(zhǎng)假正是旅游消費(fèi)的黃金時(shí)節(jié)。對(duì)于處于淡季中的紅酒銷售來(lái)說(shuō)，這可能是一個(gè)銷售的高潮。為此，我們把市場(chǎng)推廣活動(dòng)同黃金周旅游結(jié)合在一起，推出“登仙閣紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買登仙閣紅酒。此方法還可以用于四月份對(duì)K/A終端服務(wù)員的銷售促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6、活動(dòng)策略：

實(shí)際上“登仙閣紅酒-神秘之旅”活動(dòng)，由我們自己來(lái)組團(tuán)，利用公司總部在國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，這樣一來(lái)，成本費(fèi)用便大大降低，可以讓更多的人參加進(jìn)來(lái)，擴(kuò)大活動(dòng)轟動(dòng)效果。旅游路線為長(zhǎng)沙-----登仙閣紅酒酒莊.蓬萊市（參觀煙臺(tái)葡萄種植園及生產(chǎn)線）------煙臺(tái)---長(zhǎng)沙，共計(jì)三天兩晚。通過(guò)與某旅行社掛靠（名義上是該旅行社和我們聯(lián)合促銷，）開(kāi)辟這條旅游線路，然后從某大學(xué)招聘兩名旅游專業(yè)的學(xué)生做我們的兼職導(dǎo)游即可

7、宣傳策略

膠東半島蓬萊仙境引人入勝的神秘風(fēng)情對(duì)旅游者來(lái)說(shuō)有著相當(dāng)大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，故意不告之具體的出行線路。調(diào)足消費(fèi)者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣傳中特別強(qiáng)調(diào)此次活動(dòng)中獎(jiǎng)面大，甚至優(yōu)惠卡不限本人使用，凡中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)獲得九折優(yōu)惠的增補(bǔ)名額，極大的刺激消費(fèi)者的博彩心理。媒體投放：TV、FM、報(bào)紙、賣場(chǎng)POP等

8、實(shí)施要點(diǎn)

有效控制中獎(jiǎng)面，確定旅游團(tuán)的大約人數(shù)。獲得總公司/蓬萊市旅游局的支持，（新興的農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游和紅酒文化旅游有可能成為蓬萊市新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)）

預(yù)定招待所/酒店及火車票。

一路上舉行相應(yīng)的小型活動(dòng)，讓團(tuán)員們心情愉悅。如果他們旅游愉快滿意，那么他們將是登仙閣紅酒重要的口碑傳播者。（因?yàn)樗麄兪菬熍_(tái)蓬萊酒莊的親歷者）。

(九)K/A終端形象店四月份促銷活動(dòng)方案

活動(dòng)目的：

通過(guò)此次比較系統(tǒng)的形象店活動(dòng)，激勵(lì)所有K/A客戶，帶動(dòng)銷量；且讓登仙閣紅酒以免費(fèi)品嘗的方式大面積與消費(fèi)者接觸，盡快為消費(fèi)者所熟悉和接受；同時(shí)經(jīng)過(guò)有特色的促銷形式，讓消費(fèi)者對(duì)登仙閣紅酒產(chǎn)品形成較深刻的印象，增加登仙閣紅酒的品牌認(rèn)知度，也增強(qiáng)酒店對(duì)登仙閣紅酒的信心和好感?；顒?dòng)時(shí)間：

二零零四年四月份 活動(dòng)地點(diǎn)： 神龍大酒店

活動(dòng)內(nèi)容： A、“海之韻” 登仙閣紅酒新品嘗鮮（主題）

在形象店進(jìn)門(mén)位置擺放登仙閣紅酒展臺(tái)，在展臺(tái)上做一金字塔型堆頭（類似宴會(huì)上的香檳酒堆頭）。凡入店者均可自取品嘗，包廂內(nèi)都免費(fèi)預(yù)斟一杯登仙閣紅酒，共食客享用。B、“登仙閣紅酒幸運(yùn)玫瑰”柔情抽獎(jiǎng) 凡在形象店內(nèi)購(gòu)買登仙閣紅酒一瓶即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。準(zhǔn)備一個(gè)白色精致花籃（花籃下方為實(shí)體，上方為雕花鏤空）花籃中裝有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有寫(xiě)好0-9數(shù)字的條子，由穿著民族特色服裝的促銷小姐手提有花籃，給食客抽獎(jiǎng)。抽中0-9都可可獲得相應(yīng)的禮品。C、“登仙閣紅酒神秘紅包”大派送

根據(jù)席位人數(shù)派送相應(yīng)數(shù)量的演出門(mén)票（大中華、JJ或田漢大劇院），結(jié)帳時(shí)由餐廳促銷小姐送上

促銷物件準(zhǔn)備：

紅酒杯 件（酒杯在活動(dòng)期間借于形象店，完成活動(dòng)后歸還本公司）促銷小禮品： 促銷用紅包： 免費(fèi)贈(zèng)票： 展臺(tái)、POP 活動(dòng)激勵(lì)：

為確?；顒?dòng)順利進(jìn)行，適當(dāng)對(duì)餐廳服務(wù)員給予小禮品及免費(fèi)贈(zèng)票等物質(zhì)激勵(lì)，還可提供一部分贈(zèng)票用于他們的酬賓活動(dòng) 人員安排：人事部人員 企劃：企劃部人員

執(zhí)行協(xié)調(diào)：經(jīng)理（助理）現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：促銷小姐

(十)新華聯(lián)開(kāi)業(yè)登仙閣紅酒有禮

活動(dòng)目的：

五一消費(fèi)旺季，新華聯(lián)超市湘雅店開(kāi)業(yè)，必有相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)。登仙閣紅酒為配合新華聯(lián)超市開(kāi)業(yè)，特開(kāi)展買贈(zèng)活動(dòng)，以擴(kuò)大品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷量?；顒?dòng)時(shí)間：

5月1日至5月10日 活動(dòng)地點(diǎn)：

新華聯(lián)超市（湘雅店）

活動(dòng)內(nèi)容：

為慶祝新華聯(lián)超市新店五一正式開(kāi)業(yè)，凡在聯(lián)華超市購(gòu)買一瓶750ml登仙閣紅酒即贈(zèng)送價(jià)值10元的多功能精美開(kāi)瓶器一支，購(gòu)買兩瓶登仙閣紅酒干紅即贈(zèng)“登仙閣紅酒專用紅酒杯”兩只（價(jià)值16元）和多功能開(kāi)瓶器一支（價(jià)值10元）。贈(zèng)品由促銷小姐負(fù)責(zé)發(fā)放，或在總服務(wù)臺(tái)處領(lǐng)取。

現(xiàn)場(chǎng)布置：

將開(kāi)瓶器樣品及紅酒杯樣品置放于陳列架，粘貼買贈(zèng)活動(dòng)POP。如果店家允許，我們可以適當(dāng)裝飾登仙閣紅酒產(chǎn)品陳列處，使之醒目突出。

(十一)4月份登仙閣紅酒餐飲渠道促銷活動(dòng)專案

活動(dòng)目的：

餐飲渠道是我們紅酒產(chǎn)品銷售的重要渠道，正因?yàn)?月份已經(jīng)進(jìn)入紅酒銷售的淡季，我們需要加大促銷力度，促進(jìn)銷量?；顒?dòng)時(shí)間： 4月份

活動(dòng)地點(diǎn)；

長(zhǎng)沙市各餐飲店，特別是我們的促銷專場(chǎng)店?；顒?dòng)POP內(nèi)容：

主 題：“喝我登仙閣，買單全歸我！”

細(xì) 則：凡在本店消費(fèi)“登仙閣紅酒”者，全席均可免費(fèi)贈(zèng)送“大中華歌舞廳”、“JJ大歌廳”、田漢大劇院等娛樂(lè)場(chǎng)所門(mén)票，免費(fèi)觀看精彩表演?；顒?dòng)構(gòu)思：

“大中華歌舞廳”、“JJ大歌廳”、田漢大劇院等娛樂(lè)場(chǎng)所的主要收入來(lái)自于場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)，由于上座率等問(wèn)題這些地方每月都有大量贈(zèng)票免費(fèi)派送，我們只需與他們聯(lián)系，承諾舉辦活動(dòng)免費(fèi)幫他們?cè)诟鞔蟛惋孅c(diǎn)做宣傳

派發(fā)贈(zèng)票。應(yīng)該可以免費(fèi)或者象征性購(gòu)買來(lái)獲得他們的贈(zèng)票，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)，我們的消費(fèi)群正是他們需要的目標(biāo)顧客群，這將是一個(gè)雙贏策略。對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，吃完飯可能正愁沒(méi)地方去，免費(fèi)給他們提供了一個(gè)晚上消遣的去處，應(yīng)該會(huì)大感興趣。活動(dòng)注意點(diǎn)：

門(mén)票以紅包方式，由促銷小姐或服務(wù)員奉上。事先，可讓客人選擇門(mén)票。為了取得店家的配合，可以提供部分贈(zèng)票供店家酬賓之用；同時(shí)可以派送一些贈(zèng)票給積極配合活動(dòng)的服務(wù)員，以提高其積極性。人員安排：人事部人員 企劃：企劃部人員 執(zhí)行協(xié)調(diào)：經(jīng)理（助理）現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：促銷小姐