第一篇：紅酒分渠道 亟待解決的四大問(wèn)題

紅酒分渠道 亟待解決的四大問(wèn)題

紅酒分渠道是隨著單純的區(qū)域代理制度逐漸暴露出一些弊端的行業(yè)性大背景下出現(xiàn)的。紅酒分渠道運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道等各個(gè)環(huán)節(jié)的配合。

雖然國(guó)內(nèi)一些企業(yè)率先實(shí)行了分渠道操作，但是目標(biāo)仍然不明確，表現(xiàn)在分渠道運(yùn)作的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題。因?yàn)椴僮髦幸恍╂湕l的斷裂，致使分渠道策略表面上在執(zhí)行，但是市場(chǎng)卻有些混亂，亟待規(guī)范！

產(chǎn)品端差異化的問(wèn)題

目前這個(gè)問(wèn)題在紅酒分渠道運(yùn)作中表現(xiàn)的較為明顯，也是紅酒分渠道運(yùn)作過(guò)程中首先面臨的一個(gè)難題。現(xiàn)在很多企業(yè)都在不同渠道分設(shè)了不同代理商，但這些不同渠道推廣的卻是同一產(chǎn)品，使得企業(yè)并沒(méi)有形成差異化的渠道產(chǎn)品。

具體來(lái)說(shuō)就是暢銷(xiāo)品牌在主銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)幾乎都有自己的拳頭產(chǎn)品，但廠商為了追求銷(xiāo)量的最大化，不加約束地把這些產(chǎn)品推向市場(chǎng)的各個(gè)渠道，商超有，酒店也有。而一般暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格透明度本就很高，再加上不同渠道的價(jià)格產(chǎn)生的差異，直接導(dǎo)致了同一產(chǎn)品在不同渠道的沖突。

另外，一些企業(yè)進(jìn)行分渠道運(yùn)作開(kāi)發(fā)的一些渠道產(chǎn)品也隨著它在某個(gè)渠道的暢銷(xiāo)推廣到各個(gè)渠道，改變了渠道產(chǎn)品的定位，也就使得分渠道運(yùn)作有些“畫(huà)虎類(lèi)犬”！

在這一點(diǎn)上，經(jīng)銷(xiāo)商反映王朝在華東市場(chǎng)上尤其是蘇南市場(chǎng)上做得比較好。王朝針對(duì)餐飲終端推出了王朝2000，針對(duì)夜場(chǎng)推出了夜場(chǎng)專(zhuān)供系列進(jìn)行分渠道運(yùn)作。王朝2000、夜場(chǎng)專(zhuān)供系列絕對(duì)不會(huì)在商超中出現(xiàn)。這種渠道產(chǎn)品的定位使得它在對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)上避免了渠道竄貨等問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商反映良好。

渠道間互相竄貨的問(wèn)題

產(chǎn)品、價(jià)位這兩個(gè)層面的問(wèn)題解決不好，在不同渠道出現(xiàn)了同一產(chǎn)品，最終導(dǎo)致自家渠道竄貨是紅酒分渠道運(yùn)作面臨的最嚴(yán)重的一個(gè)問(wèn)題。江蘇南通市場(chǎng)上，華夏長(zhǎng)城就因?yàn)楫a(chǎn)品和價(jià)位的問(wèn)題使得一些經(jīng)銷(xiāo)商頗有微辭。

在南通市場(chǎng)上，華夏長(zhǎng)城的神州風(fēng)情、一品天香、酒莊、92、94既在商超走貨，同時(shí)也在酒店流通。以華夏長(zhǎng)城94為例，它在商超的零售價(jià)格為單瓶88元，而它給酒店代理商的價(jià)格為80元/瓶，并且廠家對(duì)終端的指導(dǎo)供貨價(jià)在每瓶98～108元之間。這就直接導(dǎo)致了酒店供應(yīng)商的價(jià)格比商超零售價(jià)格還要高出10～20元/瓶，尤其是在商超搞特價(jià)活動(dòng)的時(shí)候，商超的零售價(jià)格和酒店供應(yīng)商的出貨價(jià)相差就更大，導(dǎo)致酒店終端對(duì)華夏長(zhǎng)城供貨商的不滿(mǎn)，由此導(dǎo)致了終端壓款、壓價(jià)等惡性行為。

南通市場(chǎng)上，華夏長(zhǎng)城推出的一品天香是針對(duì)張?jiān)５氖兰o(jì)干紅，初衷是作為渠道產(chǎn)品，主要面對(duì)餐飲終端。指定終端供應(yīng)價(jià)為每瓶22～23元，終端售價(jià)28元。但是，隨著市場(chǎng)運(yùn)作的深入，一品天香也擺上了商超的貨價(jià)，售價(jià)在每瓶23元上下。同一產(chǎn)品不同的渠道價(jià)格致使它的產(chǎn)品體系看上去非常混亂，也導(dǎo)致了渠道竄貨。

不同階段市場(chǎng)的平衡問(wèn)題

上面我們談到的都是分渠道操作在一個(gè)具體區(qū)域市場(chǎng)上面臨的問(wèn)題，還有，作為紅酒企業(yè)的一個(gè)銷(xiāo)售策略，分渠道操作針對(duì)成熟市場(chǎng)、半成熟市場(chǎng)以及空白市場(chǎng)之間的平衡問(wèn)題同樣亟待解決。

對(duì)于成熟市場(chǎng)，一般產(chǎn)品價(jià)格透明度較高，主銷(xiāo)產(chǎn)品不同渠道價(jià)格很容易發(fā)生沖突。而半成熟市場(chǎng)和空白市場(chǎng)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格透明度低，而且廠家出于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的，一般對(duì)主要銷(xiāo)售渠道的供貨價(jià)比較低。這樣，在成熟、半成熟以及空白市場(chǎng)上，即使是同一渠道也產(chǎn)生了不同的價(jià)格。這就要求企業(yè)按照分渠道策略，選擇核心渠道。

所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價(jià)，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺(tái)，通過(guò)這一細(xì)化了的單一渠道進(jìn)行整合推廣，在目標(biāo)市場(chǎng)上使品牌成為亮點(diǎn)，通過(guò)可持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)，使得亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)。強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受。這是品牌進(jìn)行市場(chǎng)分渠道運(yùn)作過(guò)程中一個(gè)最重要的思路。

分清核心渠道和輔助渠道，盡量尋求不同市場(chǎng)上同一渠道的產(chǎn)品平衡，是分渠道操作中避免竄貨的有效方式。

銷(xiāo)售模式的制約問(wèn)題

在紅酒消費(fèi)比較活躍的華東市場(chǎng)上，分渠道運(yùn)作由于各個(gè)公司銷(xiāo)售模式的差異而呈現(xiàn)出了不同的情況。

王朝在華東市場(chǎng)上主要依靠幾個(gè)大的代理商，比如海煙物流、良緣酒業(yè)等。此外，廠家還直控了部分終端。對(duì)于大代理商，王朝以批發(fā)價(jià)格直接供貨，而對(duì)于廠家直控終端，王朝執(zhí)行終端供貨價(jià)策略。這樣，王朝有效地避免了代理商渠道和廠家直控終端之間的價(jià)格落差，從價(jià)格上有效地避免了分渠道操作導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

威龍?jiān)谌A東成立了魯威酒業(yè)作為威龍的銷(xiāo)售公司，專(zhuān)職負(fù)責(zé)威龍?jiān)谌A東市場(chǎng)上的操作。銷(xiāo)售公司針對(duì)華東市場(chǎng)的具體情況制定統(tǒng)一合理的渠道價(jià)格，定位渠道產(chǎn)品，監(jiān)控分渠道運(yùn)作，并能夠把市場(chǎng)上的情況及時(shí)反映給廠家，以便作出反應(yīng)，配合分渠道操作的開(kāi)展。

張?jiān)５娜?jí)營(yíng)銷(xiāo)體制表現(xiàn)在華東市場(chǎng)上是凸現(xiàn)分公司的職能。張?jiān)５姆止局苯訉?duì)總公司負(fù)責(zé)，分渠道運(yùn)作的好壞與分公司的業(yè)績(jī)直接掛鉤，因此，張?jiān)７止緦?duì)分渠道運(yùn)作十分重視。雖然政策有些不夠靈活，但是也避免了分渠道運(yùn)作過(guò)程中的一些不規(guī)范現(xiàn)象。

而華夏長(zhǎng)城在華東市場(chǎng)的運(yùn)作是由上海吉馬酒業(yè)整體操盤(pán)的。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反映，吉馬酒業(yè)針對(duì)華東選擇了不同渠道代理商，但是，吉馬本身就是一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，這就決定了它必然是以利潤(rùn)為最大追求，比起廠家直控終端或銷(xiāo)售公司以及分公司這些銷(xiāo)售體制來(lái)說(shuō)，在靈活性上可能更好一點(diǎn)，但是缺乏一些必要的規(guī)范，因此，分渠道運(yùn)作面臨的問(wèn)題較多。無(wú)論是以前的華夏92，還是現(xiàn)在的葡園A區(qū)，都因?yàn)榍蓝ㄎ徊幻鞔_導(dǎo)致了一些商超終端價(jià)和酒店供貨價(jià)的沖突，影響了品牌形象。

紅酒分渠道運(yùn)作勢(shì)在必行，但是如何避免分渠道運(yùn)作過(guò)程中的一些弊端是值得大家思考的問(wèn)題。我們有理由相信，紅酒分渠道的探討還將繼續(xù)下去！

第二篇：紅酒銷(xiāo)售渠道

四．進(jìn)口紅酒的主要銷(xiāo)售渠道

一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒任占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。渠道上，終端被國(guó)產(chǎn)酒以買(mǎi)斷的方式壟斷；品牌上：洋酒進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間短，無(wú)大量資金進(jìn)行品牌宣傳，消費(fèi)者認(rèn)知度不高。

大多數(shù)企業(yè)都選擇了以品鑒會(huì)、專(zhuān)業(yè)品酒會(huì)等形式為突破口，以期借助高端、領(lǐng)袖型消費(fèi)者來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)的整體發(fā)展。

因此，專(zhuān)賣(mài)店、連鎖加盟店等形式也成為進(jìn)口酒商情有獨(dú)鐘的一種市場(chǎng)模式，以及供經(jīng)銷(xiāo)商底價(jià)操作等常規(guī)形式仍是高檔進(jìn)口紅酒現(xiàn)階段主要銷(xiāo)售渠道。

① 餐飲娛樂(lè)終端：選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會(huì)、酒吧、咖啡廳、西餐廳做為銷(xiāo)售終端。

②團(tuán)購(gòu)：這也是銷(xiāo)量較大而且見(jiàn)效快、資金占用量小的渠道。團(tuán)購(gòu)對(duì)象是經(jīng)濟(jì)條件好的政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)，主要用于單位的接待應(yīng)酬、會(huì)議消耗、禮品、企業(yè)促銷(xiāo)用品。

③高級(jí)商場(chǎng)、超市、專(zhuān)賣(mài)店：這類(lèi)場(chǎng)所銷(xiāo)售費(fèi)用高，難度大，目前銷(xiāo)售比例不會(huì)大，在餐飲終端沒(méi)有取得成效前應(yīng)該有選擇的進(jìn)入，目的主要是提高市場(chǎng)能見(jiàn)度、知名度，起到廣告宣傳作用。④分銷(xiāo)商：由于增加了中間環(huán)節(jié)，此類(lèi)分銷(xiāo)商不宜太多，對(duì)象以下級(jí)地區(qū)為主，以免提高終端售價(jià)或攤薄銷(xiāo)售利潤(rùn)。

第三篇：農(nóng)民消費(fèi)面臨的四大難題亟待解決

農(nóng)民消費(fèi)面臨的四大難題亟待解決

近年來(lái)，隨著中央惠農(nóng)政策的落實(shí)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)有了很大發(fā)展，農(nóng)民收入增加，生活水平也有了顯著的提高。但是，由于打假維權(quán)工作在城市的力度和聲勢(shì)相對(duì)強(qiáng)大，不少非法經(jīng)營(yíng)者將制假售假的“陣地”轉(zhuǎn)向農(nóng)村，使農(nóng)村成為消費(fèi)領(lǐng)域問(wèn)題多發(fā)地，大量問(wèn)題商品流入農(nóng)村，農(nóng)民消費(fèi)面臨四大難題。

難題之一：農(nóng)村消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)較為薄弱，維權(quán)意識(shí)差。大多農(nóng)民喜歡購(gòu)買(mǎi)低價(jià)產(chǎn)品，把價(jià)格作為是否購(gòu)買(mǎi)商品的唯一條件。正是這種購(gòu)物圖便宜的心理，為不法商販在農(nóng)村市場(chǎng)推銷(xiāo)質(zhì)次價(jià)低的假冒偽劣商品提供了可乘之機(jī)。目前，**縣農(nóng)資市場(chǎng)的同類(lèi)化肥就有40多種，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)那個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量好，農(nóng)民往往是揀便宜的買(mǎi)。同型號(hào)、同用途的農(nóng)業(yè)機(jī)械有10多種，價(jià)格相差2,000元左右，有的農(nóng)民圖便宜吃啞巴虧。另外，農(nóng)民維權(quán)意識(shí)普遍較差，不知道索要票據(jù)，購(gòu)買(mǎi)了劣質(zhì)產(chǎn)品后，無(wú)法投訴。

難題之二：農(nóng)民投訴渠道不暢，維權(quán)成本高。經(jīng)調(diào)查，有75的農(nóng)民對(duì)“消法”缺乏了解，也不懂得如何維權(quán)。購(gòu)買(mǎi)了假劣產(chǎn)品后，絕大多數(shù)因?yàn)橥对V不便，怕耽誤農(nóng)時(shí)，所以就自認(rèn)倒霉。

難題之三：農(nóng)村經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)不高，經(jīng)營(yíng)責(zé)任意識(shí)差，農(nóng)民消費(fèi)環(huán)境差。農(nóng)村的商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)主大多是農(nóng)民，普遍年齡大、文化程度低，對(duì)法律和商品知識(shí)了解有限。大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者誠(chéng)信意識(shí)差，進(jìn)貨大多追求便宜、外觀，只要獲得高額利潤(rùn)，不管是不是正規(guī)廠家，不管質(zhì)量好壞，對(duì)進(jìn)貨渠道把關(guān)不嚴(yán)。目前，農(nóng)資市場(chǎng)放開(kāi)后，普遍存在這個(gè)問(wèn)題。

難題之四：消費(fèi)維權(quán)力量薄弱。消費(fèi)者保護(hù)組織在農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)組織不夠健全，各相關(guān)職能部門(mén)由于受人力、交通、信息、經(jīng)費(fèi)等條件限制，對(duì)農(nóng)民消費(fèi)維權(quán)力不從心，很難及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并實(shí)施有力的監(jiān)督。以**縣為例，縣“消協(xié)”只有3人編制，農(nóng)村只在三個(gè)鎮(zhèn)各設(shè)兼職員1名，其它地方缺位。這樣的力量，很難適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的需要。

當(dāng)前，一方面農(nóng)村消費(fèi)蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力，亟待開(kāi)發(fā)。另一方面，農(nóng)民擔(dān)心買(mǎi)不到貨真假實(shí)的商品。消費(fèi)安全已成為農(nóng)村消費(fèi)的突出問(wèn)題。為解決這一問(wèn)題，建議：

第一，建立健全維權(quán)網(wǎng)絡(luò)組織。建議國(guó)家和省市拿出必要的經(jīng)費(fèi)，建立農(nóng)村“一會(huì)一站”網(wǎng)絡(luò)，即農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立消費(fèi)者協(xié)會(huì)基層分會(huì)，在行政村建立12315維權(quán)聯(lián)絡(luò)站。投訴站的工作人員可由村干部兼任，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，承拉起為村民維權(quán)的任務(wù)，給予適當(dāng)?shù)姆?wù)補(bǔ)償金。

第二，增強(qiáng)農(nóng)民的維權(quán)意識(shí)。加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民的教育，樹(shù)立起良好的消費(fèi)觀念。通過(guò)群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，向農(nóng)民宣傳消費(fèi)知識(shí)，使農(nóng)民學(xué)會(huì)在購(gòu)買(mǎi)商品后把包裝留一點(diǎn)，農(nóng)藥剩一點(diǎn)，化肥、種子包一點(diǎn)，購(gòu)物憑證留一張。

第三，對(duì)專(zhuān)業(yè)農(nóng)用物資，推行經(jīng)銷(xiāo)商資格審定制度，切實(shí)解決經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)不高、誠(chéng)信度差的問(wèn)題。

第四，加快農(nóng)村消費(fèi)品流通體制改革，延伸商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，推行連鎖經(jīng)營(yíng)，減少流通環(huán)節(jié)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，降低商品價(jià)格，為農(nóng)民提供放心產(chǎn)品。

第四篇：四大銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售總結(jié)

A、簡(jiǎn)述連鎖專(zhuān)賣(mài)、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)、KA渠道與特殊渠道工作事宜。

按照最原先的思路來(lái)解釋上述四個(gè)渠道。

共同點(diǎn)：生產(chǎn)加工型企業(yè)和大的綜合貿(mào)易企業(yè)等擁有自主強(qiáng)勢(shì)品牌的企業(yè)必然都會(huì)面對(duì)以上四個(gè)渠道。四個(gè)渠道的劃分有很多方法，但是最簡(jiǎn)單的是從產(chǎn)品來(lái)劃分。產(chǎn)品劃分的渠道具有易操控，自主權(quán)在公司。而相對(duì)單純的渠道認(rèn)為劃分，產(chǎn)品以?xún)r(jià)格向?qū)?lái)區(qū)別對(duì)待，也是一種劃分方式，但會(huì)造成不可逆轉(zhuǎn)的混亂。四大渠道分析：

連鎖專(zhuān)賣(mài)渠道：連鎖專(zhuān)賣(mài)渠道符合現(xiàn)階段茶葉行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，取代傳統(tǒng)渠道勢(shì)在必行。一般大型生活區(qū)域都有一些茶葉店面，小的茶葉店面在當(dāng)?shù)厣顓^(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售完全符合標(biāo)準(zhǔn)。正是這種小的茶葉攤點(diǎn)，造就了中國(guó)人的區(qū)域消費(fèi)特色。在物質(zhì)水平相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)情況下，低端消費(fèi)茶葉，基本上仍以低端綠茶為主。當(dāng)生活水平開(kāi)始有差異部分人群開(kāi)始追求更高端的茶葉產(chǎn)品，鐵觀音、大紅袍、黑茶、普洱茶漸漸的進(jìn)入人們的視野了。同時(shí)這種茶葉小攤點(diǎn)的銷(xiāo)售購(gòu)貨渠道也以傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場(chǎng)為主。

簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)：茶農(nóng)生產(chǎn)→廠家收購(gòu)→貿(mào)易公司制→分銷(xiāo)商一級(jí)→分銷(xiāo)商二級(jí)→各終端店面

目前各大茶企，深入了解這種分銷(xiāo)模式，開(kāi)始轉(zhuǎn)型直接開(kāi)發(fā)終端店面直營(yíng)與加盟。減少分銷(xiāo)商層級(jí)，減低中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分成。但終端店面銷(xiāo)量很低，可能需要20家終端店面才能達(dá)到分銷(xiāo)商的量與進(jìn)貨額。因此茶企無(wú)法放棄傳統(tǒng)分銷(xiāo)商。同時(shí)使用兩種主力的銷(xiāo)售途徑，但是這兩種銷(xiāo)售途徑必然產(chǎn)生價(jià)格茶葉與沖突。目前做的最好的當(dāng)屬大益集團(tuán)。大益集團(tuán)在普洱茶板塊屬于全國(guó)首屈一指的企業(yè)，其運(yùn)作思路很簡(jiǎn)單，集團(tuán)只針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及其下屬門(mén)店。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保證其每年銷(xiāo)售計(jì)劃量，以及利潤(rùn)保有量，市場(chǎng)價(jià)格控制，中途不涉及一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的增加。其下屬門(mén)店為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在暢銷(xiāo)產(chǎn)品領(lǐng)域的購(gòu)入配額。這種模式必然會(huì)走入盡頭，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與其下屬門(mén)店都有固定利潤(rùn)的時(shí)候，市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。當(dāng)利潤(rùn)空間越來(lái)越低的時(shí)候必然會(huì)因竄貨，低價(jià)傾銷(xiāo)等一系列損失利潤(rùn)的行為發(fā)生的時(shí)候產(chǎn)生萎縮，一個(gè)龐大的利益鏈條走入絕境。

綜上：再有實(shí)力的企業(yè)也無(wú)法放棄傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，市場(chǎng)共同開(kāi)發(fā)的良好利益優(yōu)勢(shì)；但建立終端門(mén)店對(duì)品牌宣傳，基礎(chǔ)消費(fèi)，利潤(rùn)最大化的優(yōu)勢(shì)

吸引，同時(shí)也可以防止企業(yè)被經(jīng)銷(xiāo)商綁架的事件發(fā)生，經(jīng)銷(xiāo)商集體摒棄公司，后項(xiàng)一體化采購(gòu)等產(chǎn)生的未來(lái)危機(jī)。

傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道：傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道在中國(guó)自古有之。國(guó)人的生意方式為聚集制，所以我們?cè)谧錾膺^(guò)程中無(wú)法形成一條龍服務(wù),更多的是形成商貿(mào)城，批發(fā)市場(chǎng)這樣的概念。傳統(tǒng)渠道正是基于這種情況滋生繁衍，但是傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品是需要流通的，漸漸進(jìn)入城市的各小型便利店或者去到別的城市的批發(fā)市場(chǎng)。最終這些產(chǎn)品漸漸的都要走入消費(fèi)市場(chǎng)，因?yàn)榍婪咒N(xiāo)商的能力有限或者堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)的原則，那么終端市場(chǎng)多為低端消費(fèi)群體。

普洱茶傳統(tǒng)渠道有一定得特殊性，在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)除了下一級(jí)分銷(xiāo)商購(gòu)貨，就是還有一些消費(fèi)者。這部分消費(fèi)者分為收藏客（自飲）、收藏客（升值后出手）、普通消費(fèi)者。經(jīng)濟(jì)效應(yīng)驅(qū)使傳統(tǒng)渠道各個(gè)級(jí)別都在走入扁平化發(fā)展道路。公司愿意開(kāi)設(shè)直營(yíng)店、直接控制加盟店、直面消費(fèi)者，一級(jí)分銷(xiāo)也開(kāi)始針對(duì)大型消費(fèi)者銷(xiāo)售，二級(jí)分銷(xiāo)······，各級(jí)利潤(rùn)率越來(lái)越低。同樣，二級(jí)分銷(xiāo)也愿意在實(shí)力允許的情況下直接向公司購(gòu)貨，一級(jí)則更愿意攜帶原料自行加工個(gè)性化，有品牌產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)始混亂，各級(jí)利潤(rùn)都無(wú)法保證。而市場(chǎng)消費(fèi)者開(kāi)始信賴(lài)品牌優(yōu)勢(shì)，選擇質(zhì)量有保證的產(chǎn)品。但同時(shí)摒棄這一傳統(tǒng)批發(fā)途徑是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，傳統(tǒng)通路是分擔(dān)公司風(fēng)險(xiǎn)的最佳渠道，同時(shí)在中國(guó)還有很多需要這樣的途徑去支持的門(mén)店，一個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不能龐大到去維護(hù)每一個(gè)門(mén)店。

特殊渠道：

特殊渠道主要針對(duì)消費(fèi)人群為團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，各企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)送禮、福利發(fā)放，以及航空公司、鐵路、郵政局開(kāi)設(shè)的代售禮品業(yè)務(wù)。這些主要的單位購(gòu)買(mǎi)送禮都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采購(gòu)重要環(huán)節(jié)期許公司給予一定的回扣，該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一，其得到的價(jià)格最為優(yōu)惠。

特殊渠道需要大量的人脈。在交易中，所涉及到的關(guān)鍵的無(wú)法在合同約定的事項(xiàng)比較重要，那么需要公司予以一定的銷(xiāo)售政策支持。銷(xiāo)售費(fèi)用將占比很大，但很多前期投入會(huì)形成穩(wěn)定的渠道優(yōu)勢(shì)，具有排他性。

很多公司開(kāi)始把該渠道作為一個(gè)主力渠道去拓展推廣，原因有二：首先，該渠道可以拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知度，包括品牌、產(chǎn)品情況；其次，該渠道穩(wěn)定下來(lái)以后可長(zhǎng)期合作，符合公司要求業(yè)績(jī)穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)。

現(xiàn)代渠道：

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不段發(fā)展，各類(lèi)超市賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)成為人們信賴(lài)的購(gòu)物平臺(tái)，其提供的一站式服務(wù)更受現(xiàn)代人們方便快捷的欣賞。該渠道產(chǎn)品多以方便消費(fèi)為基礎(chǔ)(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；禮品裝為輔該部分產(chǎn)品多以高貴大氣的包裝茶葉。渠道主力銷(xiāo)售點(diǎn)為KA賣(mài)場(chǎng)（家樂(lè)福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)等）LKA賣(mài)場(chǎng)（麥德龍、蘇果等）KB買(mǎi)點(diǎn)（之佳便利、seven-eleven便利等）

銷(xiāo)售額為單點(diǎn)日均品牌單品營(yíng)業(yè)額在800——1000元。

四大渠道整合優(yōu)勢(shì)：

上述四大渠道的發(fā)展如果為集團(tuán)化公司運(yùn)營(yíng)模式，可以考慮由公司直接操作但各渠道之間的風(fēng)險(xiǎn)不能公擔(dān)互補(bǔ)，公司趨向性發(fā)展不均衡，客戶(hù)產(chǎn)品不同經(jīng)營(yíng)思路不同會(huì)產(chǎn)生分歧與矛盾。

所以在營(yíng)銷(xiāo)理念中四大渠道整合為最節(jié)省資源與優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售模式，強(qiáng)化一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的力量改變一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)貨配貨的模式。

公司——地區(qū)性一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商——門(mén)店、消費(fèi)者、特殊團(tuán)購(gòu)、現(xiàn)代渠道——客戶(hù) 該渠道經(jīng)銷(xiāo)操作模式基本以最為經(jīng)濟(jì)的扁平化發(fā)展優(yōu)勢(shì)，改善客戶(hù)之間的不良競(jìng)爭(zhēng)，增加客戶(hù)渠道之間的控制力度，畢竟公司模式的能力是非常有限的。

1、公司在整合渠道中的運(yùn)營(yíng)點(diǎn)

生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以不飽和形式供給地區(qū)性一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；負(fù)責(zé)終端門(mén)店審核與運(yùn)營(yíng)支持，但不包括產(chǎn)品供應(yīng)；負(fù)責(zé)對(duì)KA渠道期初談判，期間供貨，產(chǎn)品市調(diào)與反饋，促銷(xiāo)支持等，不包括產(chǎn)品直接供應(yīng)；負(fù)責(zé)品牌宣傳推廣，主要以消費(fèi)為引導(dǎo)；了解所有整合渠道中的二級(jí)客戶(hù)信息，二級(jí)客戶(hù)的資料備案；協(xié)助一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)對(duì)于其所轄市場(chǎng)二級(jí)客戶(hù)價(jià)格管理工作，市場(chǎng)維護(hù)工作。

2、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在整合渠道中的運(yùn)營(yíng)點(diǎn)

負(fù)責(zé)期初對(duì)于產(chǎn)品的征訂；負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)終端渠道，并提交公司審核批準(zhǔn)；有較強(qiáng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流平臺(tái)，和可以輻射地區(qū)調(diào)貨平臺(tái)；管轄市場(chǎng)下屬二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)與終端門(mén)店，維護(hù)價(jià)格一體化；有一定的存貨能力。

3、二級(jí)終端客戶(hù)在整合渠道中的運(yùn)營(yíng)點(diǎn)

負(fù)責(zé)定期對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況向公司直接匯報(bào)，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，產(chǎn)品建議，消費(fèi)

者反饋信息，市場(chǎng)價(jià)格問(wèn)題；共同維護(hù)公司品牌形象。

第五篇：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道四大模式

中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道四大模式 時(shí)間:2012-06-29 來(lái)源：總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)

現(xiàn)在探討這些有關(guān)渠道的問(wèn)題誠(chéng)然是老生常談，然而我接觸過(guò)的幾百個(gè)企業(yè)，反而是關(guān)于渠道分銷(xiāo)這個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題讓很多企業(yè)走向歧途，導(dǎo)致企業(yè)在銷(xiāo)售的過(guò)程中既浪費(fèi)資源也沒(méi)有取得理想的效果，想著做好市場(chǎng)結(jié)果卻是兵敗如山倒，更有甚者企業(yè)走向衰退或破產(chǎn)。分銷(xiāo)多樣化：就是要考慮產(chǎn)品銷(xiāo)售的多途徑。我們知道，我們吃的大米，有的是在現(xiàn)代終端購(gòu)買(mǎi)，或者是別人送，或者到餐飲店、機(jī)關(guān)單位食堂購(gòu)買(mǎi)。其次，我們還可以通過(guò)機(jī)構(gòu)發(fā)放的福利獲取，客戶(hù)或會(huì)議召集人發(fā)放的禮品等等。逆向思考，我們知道大米企業(yè)的渠道可以有現(xiàn)代終端，KA、BC類(lèi)連鎖終端店;可以有糧油店和批發(fā)店;可以有團(tuán)購(gòu)、禮品、機(jī)關(guān)福利;可以有餐飲終端等等。當(dāng)然，上述渠道模式都可以由廠家進(jìn)行直營(yíng)操作，可以由經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或者二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行操作。

管理集約化：實(shí)現(xiàn)管理資源的集約化。如果企業(yè)主要進(jìn)行生產(chǎn)和原料供應(yīng)，所以可以對(duì)一家品牌運(yùn)營(yíng)公司授權(quán)銷(xiāo)售，或者搭建B2B或B2C電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的管理簡(jiǎn)約化。

關(guān)系緊密化：直接拉進(jìn)企業(yè)與終端的關(guān)系。廠家可以考慮自己成立專(zhuān)賣(mài)店，或者連鎖專(zhuān)營(yíng)店，既可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和社區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)，也可以在消費(fèi)者聚集的現(xiàn)代商超、現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)設(shè)立店中店的專(zhuān)營(yíng)區(qū)。當(dāng)然這些店的設(shè)立，廠家可以直營(yíng)，也可以通過(guò)品牌運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行操作。

模式創(chuàng)新化：通過(guò)企業(yè)、消費(fèi)者和渠道商的關(guān)聯(lián)性成員進(jìn)行創(chuàng)新性渠道模式的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。考慮企業(yè)的關(guān)聯(lián)性，如大米作為原料的企業(yè)客戶(hù)，作為國(guó)家糧食安全的儲(chǔ)備糧機(jī)構(gòu)，都可以成為大米的銷(xiāo)售渠道，大米可以和糧油一起捆綁銷(xiāo)售，共同搭建新的銷(xiāo)售通路。考慮渠道商的關(guān)聯(lián)性，如醫(yī)藥店可以將大米作為禮品贈(zèng)送也可以作為商品銷(xiāo)售，這樣看來(lái)，凡是靠近社區(qū)的經(jīng)營(yíng)店鋪都有可能成為大米的銷(xiāo)售通路，如純凈水銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、牛奶定制銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)等等。考慮消費(fèi)者的需求關(guān)聯(lián)性，可以考慮廚房產(chǎn)品的銷(xiāo)售單位作為大米銷(xiāo)售的通路。除了這些思考外，我們還可以從產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行渠道的規(guī)劃，大米是在農(nóng)田生長(zhǎng)的，借鑒現(xiàn)代體驗(yàn)農(nóng)業(yè)的概念，可以通過(guò)“基地定制”銷(xiāo)售大米。對(duì)于此，需要企業(yè)進(jìn)行附加服務(wù)的支出。長(zhǎng)松咨詢(xún)觀點(diǎn)：列舉出所有能夠進(jìn)行操作的渠道模式后，我們還要按照渠道操作特性進(jìn)行分類(lèi)，以便于我們組織專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售人員進(jìn)行運(yùn)營(yíng)操作。《長(zhǎng)松營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)班》——建立科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)品牌等等。提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的秘密武器！