第一篇：《桃都度假式產(chǎn)權(quán)酒店項(xiàng)目后期市場(chǎng)推廣策劃方案》(doc)

桃都酒店項(xiàng)目后期推廣方案

全心策劃

“桃都酒店”項(xiàng)目后期推廣方案

前 言

桃都酒店后期推廣方案從時(shí)間上劃分主要為兩部分：第一階段為客戶積累期，從7月下旬至9月中旬，主要以活動(dòng)為主，有三次大型活動(dòng)；第二階段為強(qiáng)銷期，從9月下旬至12月下旬，以國(guó)慶節(jié)為重點(diǎn)銷售，配合廣告攻勢(shì)達(dá)到銷售高峰。從操作手法上區(qū)分第一階段主要以產(chǎn)品介紹為主，不直接涉及銷售，充分了解客戶信息，為后期作鋪墊；第二階段以銷售為重點(diǎn)，在之前的基礎(chǔ)上投入大量人力物力集中銷售。

本方案將重點(diǎn)介紹第一階段客戶積累期的詳細(xì)安排，包括活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)預(yù)算、配合事項(xiàng)、注意事項(xiàng)等。第二階段強(qiáng)銷期方案詳細(xì)內(nèi)容在日后補(bǔ)充。桃都酒店項(xiàng)目后期推廣方案

全心策劃

第一篇 活動(dòng)原因及目的

目前桃都酒店在“城交會(huì)”上銷售勢(shì)頭良好，客戶反映比較踴躍，但是銷售價(jià)格未能攀升至理想價(jià)位，對(duì)客戶的購(gòu)買心態(tài)及消費(fèi)需求未能充分掌握。

樓盤銷售期進(jìn)入7月份以后，由于7月、8月受天氣影響是傳統(tǒng)的房產(chǎn)銷售低谷期。因此，我司建議在項(xiàng)目后期推廣第一階段中以客戶活動(dòng)為主，輔以報(bào)刊軟性文章介紹。

這樣做主要處于以下幾方面的考慮：

首先，舉行客戶活動(dòng)，與客戶面對(duì)面的互動(dòng)交流，可以充分了解客戶的真實(shí)需求。只有大量的掌握真實(shí)完整的客戶信息，才能在最低成本內(nèi)提供最符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查只能提供大眾層面靜態(tài)的數(shù)據(jù)，而客戶活動(dòng)是針對(duì)特定客戶舉行的，讓客戶在放松的狀態(tài)下暴露其最真實(shí)的想法。桃都酒店不是大眾化的住宅項(xiàng)目，其目標(biāo)客戶群比較集中，相對(duì)傳統(tǒng)媒體投放而言，客戶活動(dòng)更有針對(duì)性。

其次，度假式產(chǎn)權(quán)酒店對(duì)于成都市場(chǎng)是新興類型項(xiàng)目，消費(fèi)者需要時(shí)間機(jī)會(huì)去了解去分析，但是時(shí)間會(huì)比較漫長(zhǎng)。我們應(yīng)該主動(dòng)的提供這樣的機(jī)會(huì)給客戶，讓客戶在我們的引導(dǎo)下熟悉度假式產(chǎn)權(quán)酒店，熟悉桃都酒店，并且接受桃都酒店，而且以能擁有桃都酒店這種先進(jìn)的物業(yè)形態(tài)為榮。這些，都需要客戶活動(dòng)來言傳身教、潛移默化。桃都酒店項(xiàng)目后期推廣方案

全心策劃

再次，大型的客戶活動(dòng)，無論對(duì)于項(xiàng)目本身還是發(fā)展商而言，都是宣傳自身形象的良好機(jī)會(huì)。桃都酒店入世不久，無論是在媒體上還是公開活動(dòng)中都甚少亮相，對(duì)廣大的潛在消費(fèi)者來說還比較陌生，這就需要一個(gè)可以直接了解項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。而對(duì)于發(fā)展商而言，通過活動(dòng)來展現(xiàn)自身實(shí)力，在給客戶信心保證的同時(shí)也為自身樹立良好形象。

另外，有必要在傳統(tǒng)銷售低谷期節(jié)約推廣費(fèi)用,客戶活動(dòng)可以比傳統(tǒng)媒體投放節(jié)約費(fèi)用，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。但是因?yàn)榭蛻艋顒?dòng)是針對(duì)特定客戶，在宣傳面上不夠?qū)挘虼艘浜蠄?bào)刊軟性文章，加強(qiáng)宣傳力度。

通過第一階段活動(dòng)，我們希望達(dá)到以下效果：

一、了解特定客戶真實(shí)消費(fèi)需求，在后期銷售中有的放矢。

二、擴(kuò)大項(xiàng)目社會(huì)影響，讓更多客戶通過活動(dòng)直觀的了解度假式產(chǎn)權(quán)酒店，了解桃都酒店，了解銀河投資。

三、為后期銷售積累客戶，通過口碑傳銷發(fā)展客戶。

四、尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)，增加產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)品利潤(rùn)空間。

桃都酒店項(xiàng)目后期推廣方案

全心策劃

第二篇 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析

一般地講，“產(chǎn)權(quán)酒店”是房地產(chǎn)商建造了酒店，并將酒店的每一個(gè)客房當(dāng)作商品房銷售出去（買主擁有房屋產(chǎn)權(quán)證，是酒店某間客房法律上的擁有者），并雙方間約定，買主的客房交給一家酒店管理公司經(jīng)營(yíng)和管理。產(chǎn)權(quán)酒店至少有兩點(diǎn)吸引買主：

1）自用：

作為第二臵業(yè)居住地，買主每年可以來住上一段時(shí)間（度假），也可給親戚朋友來住等。如果該產(chǎn)權(quán)酒店加入了某一分時(shí)度假聯(lián)盟組織，通過交換機(jī)構(gòu)，還可去其他酒店度假； 2）投資：

買主買下后即成為酒店的投資人，他（們）委托某酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理，期盼獲取一定的投資回報(bào)；產(chǎn)權(quán)酒店具有完全的私人房產(chǎn)的特征，如果買主看準(zhǔn)風(fēng)景地的房產(chǎn)會(huì)隨著時(shí)間推移而增值，他買下可以適時(shí)轉(zhuǎn)讓，取得更好的投資效果。必要時(shí)還可去銀行抵押貸款等。

目前項(xiàng)目主要存在的劣勢(shì)主要有兩方面：一是項(xiàng)目本身的硬傷，二是如何引導(dǎo)市場(chǎng)。

一、項(xiàng)目本身的硬傷。

桃都酒店在建設(shè)初期的產(chǎn)品定位并不是產(chǎn)權(quán)酒店，所以沒有按照星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品功能上有所不足。在酒店配套設(shè)施、外立面設(shè)計(jì)、交通流線組織等方面都存在一定

桃都酒店項(xiàng)目后期推廣方案

全心策劃

不足。因?yàn)楦膭?dòng)可能性不大，在后期活動(dòng)中主要以口頭宣傳解釋為主。

二、如何引導(dǎo)市場(chǎng)。

目前市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)酒店的疑問主要集中在如何保障客戶的收益上，這個(gè)問題其實(shí)就是客戶對(duì)產(chǎn)權(quán)酒店這種新興業(yè)態(tài)的接受程度，包括酒店自身品質(zhì)及后期運(yùn)營(yíng)兩方面。從目前情況來看，對(duì)于酒店自身品質(zhì)客戶普遍都能接受，主要還是擔(dān)心后期運(yùn)營(yíng)，因?yàn)樯婕暗酵顿Y回報(bào)的問題。所以。只要讓客戶對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)有信心，本項(xiàng)目就算成功了一半。在引導(dǎo)客戶的過程中，以下幾點(diǎn)是需要在活動(dòng)及廣告中反復(fù)灌輸給客戶的，也是日后工作中需重點(diǎn)注意的。

1、酒店經(jīng)營(yíng)管理公司的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)

由于桃都酒店本身是新項(xiàng)目，不具備市場(chǎng)知名度，也不具備商務(wù)酒店成熟穩(wěn)固的客源；發(fā)展商也是第一次介入此類項(xiàng)目，不具備開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。這些，對(duì)消費(fèi)者都是要慎重考慮的地方。所以，一個(gè)具有知名品牌的酒店經(jīng)營(yíng)管理公司是非常重要的，可以彌補(bǔ)上述不足，不僅是信心保證，更重要的是可以成為宣傳推廣的突破口。

2、遠(yuǎn)離客源地，知名度很重要

與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場(chǎng)，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計(jì)、酒店服務(wù)功能到員

桃都酒店項(xiàng)目后期推廣方案

全心策劃

工的服務(wù)技能無不具有其個(gè)性化的特點(diǎn)，同時(shí)，極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。此外，承辦一些國(guó)內(nèi)外知名的大型活動(dòng)，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng)，也是目的地或酒店獲得知名度的一個(gè)捷徑。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店，尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ龋瑯淞⒑镁频甑男蜗螅@取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大，酒店的營(yíng)銷工作會(huì)事半功倍。

3、市場(chǎng)需求多樣，注重產(chǎn)品開發(fā)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，顧客的需求又在不斷的變化，在這樣的一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境要生存，就必須以顧客為中心，充分了解顧客的需求，結(jié)合度假酒店的特點(diǎn)，細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)出滿足休閑度假客人的產(chǎn)品，由賣房轉(zhuǎn)而賣產(chǎn)品。商務(wù)酒店的客人選擇酒店是因?yàn)樯虅?wù)旅行的需要，而度假型酒店的客人選擇酒店可能是由于旅游、休養(yǎng)、度假、運(yùn)動(dòng)等目的，客人在酒店停留的時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)酒店娛樂的設(shè)施需求較高，因此，要策劃出不同客源地、不同客戶群、不同季節(jié)的不同的店內(nèi)或店外的活動(dòng)項(xiàng)目，與酒店的客房、餐飲進(jìn)行組合，推出系列的酒店產(chǎn)品，如新婚蜜月、高爾夫、中醫(yī)養(yǎng)生、兒童夏令營(yíng)等，這些產(chǎn)品在銷售中有一個(gè)非常好的賣點(diǎn)，不但對(duì)選擇某一產(chǎn)品的顧客能提供更專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，而且對(duì)于酒店既帶動(dòng)了客房和餐

桃都酒店項(xiàng)目后期推廣方案

全心策劃

飲的銷售，又增加了酒店的其他綜合消費(fèi)收入，某些淡季產(chǎn)品還能緩解度假酒店因季節(jié)性強(qiáng)而造成的淡旺季差異經(jīng)營(yíng)的壓力。

4、關(guān)注交通，把握可進(jìn)入性

市場(chǎng)信息的搜集是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中很重要的一個(gè)工作內(nèi)容，對(duì)于度假酒店，尤其是一個(gè)旅游目的地度假酒店而言，交通信息包括民航、鐵路、公路、船運(yùn)等的路線、班次、客運(yùn)量等資料，是市場(chǎng)研究很重要的內(nèi)容。可以說，交通是旅游目的地度假酒店的生命線。在對(duì)某一個(gè)客源地進(jìn)行開發(fā)時(shí)，首先得了解客源是否有通暢的交通渠道、運(yùn)輸容量約多少、交通渠道的經(jīng)營(yíng)者是誰(shuí)、價(jià)格如何等等。如果某一客源地的市場(chǎng)供應(yīng)量有，但沒有合適的交通渠道，或交通成本很高，客源就無法輸送到旅游目的地，那么對(duì)于此客源地的開發(fā)是無效的。交通渠道的經(jīng)營(yíng)也依賴于旅游目的地各旅游企業(yè)的支持，一條航線的開發(fā)、培育、發(fā)展得益于旅游目的地在客源地市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣。交通與旅游目的地度假酒店存在唇齒相依的關(guān)系，雙方必須建立非常緊密的合作關(guān)系。

桃都酒店項(xiàng)目后期推廣方案

全心策劃

第三篇 活動(dòng)總體安排

從7月中旬開始的系列活動(dòng)分三次舉行，也就是說這三次活動(dòng)是以統(tǒng)一的形象舉辦，每次都有不同的主題，活動(dòng)之間可以相互呼應(yīng)。在宣傳口號(hào)上可以考慮為：“桃都夏日瀟灑行”(暫定名)，不同的活動(dòng)就加上不同的后綴。三次活動(dòng)大概內(nèi)容為：

一、“桃都夏日瀟灑行—石象湖之旅”，在7月下旬組織客戶以家庭為單位外出消暑郊游，時(shí)間為一天。期間進(jìn)行問卷調(diào)查、發(fā)放紀(jì)念品、并告知下次活動(dòng)時(shí)間及內(nèi)容。

二、“桃都夏日瀟灑行—岷山體驗(yàn)”，在8月中旬舉行，在岷山飯店組織客戶聽專家介紹度假式產(chǎn)權(quán)酒店投資事項(xiàng)，對(duì)項(xiàng)目作完整介紹，時(shí)間為下午。

三、“桃都夏日瀟灑行—龍泉天下”，在9月上旬舉行，在桃都售樓處現(xiàn)場(chǎng)舉行冷餐會(huì)，輔助音樂表演或是時(shí)裝表演，讓現(xiàn)場(chǎng)客戶感受星級(jí)酒店氣氛，時(shí)間為全天。

桃都酒店項(xiàng)目后期推廣方案

全心策劃

第四篇 活動(dòng)配合

由于此次活動(dòng)涉及人員眾多，因此在工具準(zhǔn)備、人員配合、場(chǎng)地布臵等方面都需要與發(fā)展商緊密配合，具體事項(xiàng)如下：

一、工具準(zhǔn)備

針對(duì)三次活動(dòng)，需要準(zhǔn)備的工具種類繁多，其中主要有以下幾項(xiàng)：

1、形象工具。包括戶外活動(dòng)人手一份的短袖衫、太陽(yáng)帽，必須印制桃都酒店的標(biāo)志。所有工作人員的胸牌，分小隊(duì)活動(dòng)時(shí)的指示牌、接待牌等。

2、宣傳工具。包括樓書、DM單、問卷調(diào)查表等，還應(yīng)該包括平面展示畫、電視宣傳短片、動(dòng)畫效果等。

3、交通工具。必須統(tǒng)一外觀形象，車上需放臵宣傳品，注意駕駛?cè)藛T的培訓(xùn)。

二、人員配合

三、場(chǎng)地布臵