第一篇：商務談判策劃書-超市小組

商務談判策劃書

--聊城市百貨大樓有限責任公司

編撰者：孫亞軍

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一、談判公司雙方背景

[我方：聊城市百貨大樓有限責任公司；乙方：中糧可口可樂有限公司] 我方背景：聊城市百貨大樓有限責任公司是一個有著33年經營歷史的商業零售企業。公司現有百大金鼎分公司、百大家電分公司、百大連鎖分公司三個分公司共九處營業網點。

聊城市百貨大樓有限責任公司開業于1977年，已有35年的經營歷史。公司現有金鼎、家電、連鎖三個分公司，擁有營業網點20多處，營業面積達20多萬平方米，從業人員5000多人，年商品銷售額20多億元，是山東省重點商業零售企業和魯西地區最大的商業零售企業，聊城市第一家通過ISO9001國際質量管理體系認證的商業企業，是山東省服務名牌和中國商業名牌企業。

聊城市百貨大樓連鎖公司主營超市、便利店，其經營方向是：以直營門店為主，發展特許經營，依靠聊城市百貨大樓的良好信譽和雄厚實力，著力開發社區和農村服務網點，發展連鎖經營和商品配送業務。企業現已有昌潤南路店、市人民醫院店、東昌東路店、金柱文苑店、桐鳳家園店、于集店、許營店等14家營業網點，年商品銷售額1億元，營業網點遍布城鄉社區，為聊城城鄉居民提供便民服務…

乙方背景：中糧可口可樂飲料有限公司（簡稱中糧可口可樂）是中糧集團和可口可樂公司兩家世界500強企業合作的結晶，于2000年正式成立。中糧控股65%，可口可樂占股35%。

在經營區域的15個市場內（天津、北京、山東、湖南、江西、貴州、海南、河北、內蒙、寧夏、甘肅、青海、新疆、西藏、廣東湛茂），中糧可口可樂的服務已經覆蓋了100%的城市和94%的縣鎮，向消費者提供包括可口可樂、健怡可口可樂、零度可口可樂、雪碧、芬達、醒目、美汁源果汁、美汁源果粒奶優、美汁源酷兒果汁、原葉茶、冰露水、酷樂仕維他命水等全品類產品。

作為發展最為迅速的可口可樂裝瓶集團之一，中糧可口可樂已位居可口可樂全球十大裝瓶集團。

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二、談判團隊組成：

1、首席談判代表（劉盼盼）：由本人擔任整個談判工作，掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進程；組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權；匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表（楊帥）：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距；與對方進行商務談判細節的磋商；向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見；修改草擬談判文書的有關條款。

3、法律代表（孫亞軍）：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

4、財務代表（武子登）：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

5、技術代表（鄧學敏）：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

6、記錄員（劉西超 尹玉冰）：準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。

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二

談判主題

主題：可口可樂產品進入聊城市百貨大樓有限責任公司 議題：入場費、端頭費、堆垛費、DM費、供貨價格、回款期

三、談判程序及策略

（一）開局

感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

（二）中期階段 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉 1）一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格轉移… 到產品質量上來。2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償。充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（三）休局階段： 分析談判幾率、整理談判資料、根據實際情況對談判方案進行調整

（四）沖刺階段： 1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2）埋下契機：通過并達成一體化、簽訂長期合作協議 3）達成協議：明確談判結果，簽訂合作合同

四、雙方利益及優劣勢分析

甲方利益：

1.要求對方降低供貨價格，增加利潤。

2.要求對方按時按量的提供產品，并確保產品質量。3.能建立和維持長期… 合作關系

乙方利益：

1、要求對方盡量縮短回款期，并減少各類費用。

2、進入市場，擴大知名度，增加市場占有率，新華都超市把達利園產品放在醒目位置，并定期為達利園公司產品做促銷活動。

3、維護雙方長期合作關系。

我方優勢：

1、在山東省內知名度高，網店多且分布合理。

2、有完善的銷售體系，以及自我營銷手段，客流量大且穩定。

3、完善的管理體系，重視庫存管理，及時的了解庫存情況，降低采購成本。

4、自身的品牌優勢，吸引更多的客流。我方劣勢：

1、超市也受供應商的制約，特別不敢得罪第一類大品牌。

2、分布網店存在地域性限制，只在山東省內有知名度

乙方優勢

1、可口可樂有限公司是國內一家全國性知名公司，擁有眾多明星為其代言，且在各大電視臺投放大量廣告。

2、在質量方面有保障，通過IS9001認證。可口可樂公司前期的知名度已經打響，已經建立初步的銷售網絡，產品銷路有市場保障。乙方劣勢1 同類產品多，競爭激烈

1.如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方會先提出暫時性的休會，待兩方平靜下來后。再向對方過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

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五、制定應急預案 2.如果談判中對方一再指出不能接受我方提出的價格及購后服務，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨后指出我方開價以及所提條件是經過一番調研與考慮的，是站在雙方互利的立場上提出的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。

3.如果在談判中對方堅稱自己過于虧損，執意要求我方給予退步，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示學校高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。

4.如果對方知曉我方的時間緊迫，而故意拖延時間，逼迫我方讓步。那么我們就采用最后通牒的策略，并告知對方市場競爭大，并假裝是以離開，而逼迫對方。

談判終結前必須注意：做好總結，談判詳細記錄與整理，為全談判圓滿結束我方盡量避免有約期或無約期終止以及談判破裂。成交簽訂書面合同必須仔細閱讀合同條件，反復審核，保證商務談判完美結束。

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第二篇：商務談判小組策劃書

主方：家樂福超市 吳訓 銷售總監： 譚琴 財務部經理：徐靖雯 公關部經理：付小林 法律顧問：胡利

VS

客方：康師傅控股有限公司總經理：

總經理：劉靜

財務總監：趙翠雙 市場總監：*** 法律總監：冉雪琮 技術總監：***

關于家樂福與康師傅談判計

劃書

會議時間： 2010年12月30日

會議地點：重慶科技學院經管大樓 F505（家樂福重慶總部會議室）

團隊名稱：C.P.U 團隊成員：付小林 徐靖雯 胡利 譚琴 吳訓

目錄

一 談判雙方公司背景.................................................3 二 談判主題.........................................................4 三 雙方利益及優劣勢分析.............................................4 四 談判目標.........................................................5 五 程序及具備策略...................................................6 六 準備談判資料.....................................................7 七 制定應急預案.....................................................8 八 談判議程.........................................................8

一 談判雙方公司背景

1.此次談判的背景

由于通貨膨脹的影響，各個行業的物價都在上漲，特別是副食品的價格上漲尤為明顯，影響到人們的基本生活。為此，2010年10月底，康師傅在聯交所發布公告，從11月1日起，將部分方便面產品提價10％，旗下營銷占比達3成的“經典袋面系列”零售價由每包2元升至2.2元。對此問題，為了穩定物價，維護我方的利益，我方要求從加幅中提成0.1元。由于我們雙方意見與立場的不同，在第一次的談判中我們雙方沒有達成協議。基于希望實現雙贏的共同目標，我方與康師傅再一次坐上談判桌，就恢復上架的事進行積極溝通，希望能在此次談判中達成共識，營造出雙贏的局面。

2.主方公司分析——家樂福

家樂福（Carrefour）成立于1959年，是大賣場業態的首創者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團。現擁有11,000多家營運零售單位，業務范圍遍及世界30個國家和地區。集團以三種主要經營業態引領市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發展了便利店和會員制量販店。

家樂福于1995年進入中國后，采用國際先進的超市管理模式，致力于為社會各界提供價廉物美的商品和優質的服務，受到廣大消費者的青睞和肯定，其“開心購物家樂福”、“一站式購物”等理念已經深入人心。如今，家樂福已成功地進入了中國的25個城市，在北至哈爾濱、南至深圳、西至烏魯木齊、東至上海的中國廣袤土地上開設了109家大型超市，聘請3萬多名員工。在在華外資零售企業中處于領先地位。2004年，家樂福(中國)被國內媒體評為“在華最有影響力的企業”之一。

通過多年的經營，家樂福向中國的商業界輸入了大型超市經營管理方面的技能和先進經驗，并對商品采購、營銷管理、資產管理以及人力資源開發等各方面實現現代化和本地化，為當地經濟發展做了積極的貢獻。

家樂福全球采購中國總部于2002年9月1日正式落戶上海，與設在其它10個城市的區域性采購中心共同構成家樂福集團在中國的采購網絡，負責在中國境內的直接采購業務，推動中國產品納入家樂福全球銷售網絡。而且家樂福已經與1425家中國供應商建立起了業務往來，分布于全國各省市。不僅通過家樂福的銷售網絡為中國新產品開拓國際市場，還通過與供應商的合作伙伴關系，幫助他們了解市場需求，改進和優化他們的生產，間接地為中國制造業的發展做了貢獻。3.客方公司分析——康師傅

康師傅控股有限公司，總部設于中華人民共和國天津市，主要在中國從事生產和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關配套產業的經營,現任首席執行官魏應洲。公司于一九 九六年二月在香港聯合交易所有限公司上巿。公司1992年于天津研發生產出第一包方便面，之后市場迅速成長，1995年起陸續擴大業務至糕餅及飲品，截止2007年，公司總投資已達到24.69億美金，先后在中國四十余個城市設立了生產基地，員工人數近四萬人，總營業額32億美元。

公司產品絕大部分均標注［康師傅］商標，［康師傅］早已成為中國家喻戶曉的知名品牌，其品牌價值約為7.26億美元。目前本公司的三大品項產品，皆已在中國食品市場占據領導地位，據ACNielsen2007年12月的零售市場研究報告顯示：本公司方便面的銷售額市場占有率高達47%，銷量超過98億包，近年推出的「福滿多」系列平價面更進一步拓展到廣大農村市場，是全球最大的生產銷售廠商。

公司透過自有遍布全國的銷售網絡分銷旗下產品，截至2007年12月底共擁有535個營業所及82個倉庫以服務5,999家經銷商及68,717家直營零售商。四通八達、快捷高效的營銷網絡和售后服務是保障公司產品高居市場領導地位的主要原因，也有助于新產品及時迅速地登陸市場。

二 談判主題

我方要求對方提高返點，爭取我方的利益最大化，同時維護雙方長期合作，達到雙贏的效果。

三 雙方利益及優劣勢分析

1.我方利益

①維護雙方長期合作關系。②盡量提高返點的數目，達到25%。

③在返點數上沒有達到預期的目標，就爭取在其他方面獲得利益，如：發貨時間快，有新產品上市要在我方超市優先上架。2.對方利益

爭取適當的返點利益，給與適當讓步。3.我方優勢

①作為世界第二大零售集團，品牌力量和資金實力雄厚。

②能夠提供優質的服務和舒適的購物環境。

③在中國市場，家樂福在門店數量上有著領先優勢，能夠為進入家樂福的商家提供更為廣大的市場空間，成為商家銷售、傳播商品的一個有利渠道。

④家樂福的顧客在忠誠度上遠超其他對手。可以為進入家樂福賣場的商家提供更多的顧客，更好為商家做好宣傳。

⑤家樂福在對商品的選擇上，有著為消費者提供新鮮事物的優勢，可以更好的吸引顧客的再次光顧。4.我方劣勢

①家樂福的“分散式管理”直接導致了內部信息不暢，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及時處理在超市中出現的問題。

②家樂福超市“雜而不精”的問題正日益顯現，商品柜臺不太鮮艷和現代化，空間分隔處理不太明確。5.對方優勢

①品牌強勢，一個品牌的成就來自于企業的產品、技術、渠道、管理及創新等各個方面。康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點就是長久以來一直依托于強勢媒體，特別是保持著在中央電視臺的投放。作為企業起家的康師傅方便面，多年來一直投放中央電視臺綜合頻道、綜藝頻道等廣告資源，特別是在CCTV-1黃金劇場重點劇目的投放，讓全國的消費者認識了這一品牌。近幾年，康師傅在招標時段的投放逐年增加，使得人們對“康師傅”這一品牌有一定的了解。

②明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。康師傅的代言人主要有羅志祥、蘇醒和樂隊五月天等。6.對方劣勢

①康師傅方便面的品種多樣，但是其口味與統一相比要差，尤其是在面餅上。②康師傅方便面本身就是速食食品，對人們的健康不利。

③康師傅方便面的形狀過于單一，不能適應消費者的多種需求（如：方形等）。④方便面市場競爭激烈。

四 談判目標

1.戰略目標： 通過感情交流來實現和平談判，向對方說明我方的誠意，并且向對方表明我們雙方已經合作過多次，同時在以前合作的比較愉快，希望通過這次談判交流 5 我們雙方能過達成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。

2.感情目標：通過協調解決第一次談判糾紛的問題，向對方表明我方參加這次的談判是經過深思熟慮之后得出的結果，有繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任，希望能夠成為長期合作伙伴。同時向對方暗示，我方已經充分的考慮到對方在成本上所承受的壓力，愿意與對方分擔，但是不會無限制、也不會無條件的讓步。希望對方能夠明白，并接受我方的好意。

3.最終目標：經我方市場調查和研究，為我方爭取最大的利益，在讓價達到23%-25%就接受對方的條件，達成交易。但是如果對方的報價沒有在我方的最低可接受報價范圍內，并且對方絲毫沒有在讓步的意思，我方將放棄此次與對方的合作。

五 程序及具備策略

1.開局階段：

方案一：感情交流式開局策略，先向對方問好，然后與對方拉關系，提到我方與對方在以前多次合作，并且合作多還愉快，希望此次能夠與對方再次攜手合作，達到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉移話題的談判策略，將談判引導到另一個話題上,康師傅的原料有哪些。

方案二：慎重式開局策略

通過嚴謹、慎重的態度，引起對方對某些問題的重視。使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。如果對方提出自己在成本上有所提高，希望我方讓步，降低返點數，我方將慎重的回答，在超過我方的最低返點數時，將慎重回答不會做出讓步，但可以在其他方面做相應的讓步。如：在促銷方式上給與讓步。如果對方不接受我方的讓步，我方可以向對方陳訴，如果對方在通貨膨脹期，不考慮到消費者的利益，會降低消費者對康師傅的熱情，不利于康師傅的銷售，希望對方可以考慮我方的意見。2.中期階段：

策略一：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益，但會遵循有把握的讓步原則，我方退讓到24%時，我方將會做以下的陳訴：在通貨膨脹的影響下，經過我方市 6 場調研分析，以了解到康師傅的原材料確實已上漲，同時各行業的成本也在相應的上漲，我方也包括在其中。為此，我方才會對你方做出提高返點費的要求，就如同你們一樣要求我方降低返點費。為實現雙贏的局面，我方與你方都應做出相應的讓步。我方的誠意相信你們已經看到了，下面就看你們的誠意了。如果對方不報價。策略二：制造競爭對手

羅列出更多其他供應商與我方的聯系，如；統一方便面、白象、今麥郎等。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，給自己的競爭對手創造了機會，讓對方自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意加入我方賣場，還可以列舉其他愿意與我方合作的商家給我方提供的返點數比康師傅更高。策略三：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。列出對方的不足，比如：口味較統一差，而且康師傅的面餅形狀單一，不能夠滿足消費者的多種需求，同時方便面本身是不健康食品，多食無益。我方認為這個報價是很合理的，你們可以運用我方的優勢，在主城區更好的為新一代的青年一族提供食品，占據這一市場。如果對方不做出反應，我方將使出殺手锏，把不良后果具體的列出來（數據分析）。如果對方還是堅持不讓步，我方給對方下最后通牒，并提出一些優惠條件，以促成談判的成功。3.最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，對方的報價不能夠低于23%，如果再此范圍內，我方將在適宜的時機與對方達成協議。

策略二：最后通牒

如果對方的報價不在我方的最低報價范圍內，我方將明確最終談判結果，給出強硬態度。報出我方的最低讓步價位23%，如果對方還不滿意我方將堅持最低報價區，但可以做出一定的讓步，附加提供給康師傅一些以前從未在我方推出的最優貨架策略。對方國還不滿意我方的讓步，我方結束此次與康師傅的談判合作。

六 準備談判資料

1.相關法律資料

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》、《中華人民共和國食品 7 法》；

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。《中華人民共和國食品法》

第六條 食品應當無毒、無害，符合應當有的營養要求，具有相應的色、香、味等感官性狀。

第十三條 食品容器、包裝材料和食品用工具、設備的生產必須采用符合衛生要求的原材料。產品應當便于清洗和消毒。

2.有關家樂福和康師傅的背景資料

家樂福（Carrefour）成立于1959年，是大賣場業態的首創者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團。

康師傅控股有限公司，總部設于中華人民共和國天津市，主要在中國從事生產和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關配套產業的經營,現任首席執行官魏應洲。

七 制定應急預案

1.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2.若對方堅持在價格這一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應，并且在其他方面也沒有做出讓步的意圖。

應對：我方先突出對方與我方長期合作的重要性，同時暗示對方與我方未達成協議對他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。

八 談判議程

1.雙方進場

2010年12月30日9：00-9：10 我方代表先進場，在門口迎接對方，我方接待人員先向對方介紹我方出席談判的人員，然后，雙方代表就座。

2.2010年12月30日 9；10-9；20 介紹本次談判的背景，和會議安排與會議人員 3.正式進入談判

①9：20-9：40 雙方進行感情交流與溝通，雙方各自表明自己的意圖與目的、愿望 ②9：40-11：30 就返點問題進行洽談，并就其展開的附件進行洽談與討論：支付方式、促銷方式等

③13：30-15：00 就合同條款進行洽談 4.達成協議 5.簽訂協議

第三篇：針對家樂福超市商務談判策劃書

《商務談判策劃書》

——家樂福超市方

姓名：鄧學昭

班級：市場營銷10-

2學號：1006050208

一．談判背景

完達山乳業是黑龍江省知名企業，生產各類包裝乳制品，是我超市穩定的的供貨商之一。在新的一年里，我方決定與完達山就價格入場、維護、促銷、結款等問題展開新一輪討論，制定新政策。由于雙方對于這個事件有不同的看法，因此，雙方決定選擇商務談判的方式來解決這個問題。

二．談判目的以對我方有利的方式來進行與完達山乳業的商務談判，在期望達到利益最大化的情況下既要解決問題，又要保證能夠和完達山乳業繼續合作，達到合作型談判目的，使得雙方都滿意。

三．談判人員組成主談兼決策人：采購部經理

副談：法律顧問、主管會計、售貨部業務員代表

對方將派出銷售部經理與我方進行談判，我方為表誠意派出有多年經驗的采購部經理，其在多年商務談判場上發揮得游刃有余，處理問題既有主見又能傾聽他人意見。副談人員中，法律顧問負責為我方提供相關法律知識，使得我方能夠運用相關法律來維護我方的合法利益，從而使得談判更加有效。主管會計負責記錄及對談判產生的各訂單的各項價格進行運算。售貨部業務員代表負責了解對方各種產品的銷售方式與途徑。

四．開局階段

為了談判能夠順利進行，我方特地邀請完達山乳業人員來我方高級會客室進行談判。我方在談判過程中必須保持禮貌尊重，自然放松，友好合作的態度，以創造良好的談判氣氛。在開局時要對對方人員寒暄一番，畢竟完達山乳業是我超市方的長期合作伙伴，我方需多多設想對方的情況。在儀表方面要穿著得體，動

作要自然，不必太緊張以給完達山方人員緊迫感，發言時站立表達以表尊重，并要考慮談判雙方及個人間的關系、完達山乳業與我方超市之間的關系，權衡我方與完達山的實力。

開場時必須將問題陳述清楚：我方將對完達山乳制品進行采購，并對乳制品入廠后的維護、促銷、結款等問題制定解決方案。我方需將注意力放在我方利益上，不要隨意猜測對方立場，有新設想方可以倡議的方式提出，將我方可向對方作出的讓步事項再三斟酌，試著摸清完達山乳業底細。

五．報價階段

我方就完達山乳制品的商品數量，質量，包裝，價格，裝運，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進行價格方面的要求。

入場費：完達山交付入場費不得少于180,000。

數量：完達山乳業提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數量不少于3,000。

價格：根據不同乳制品的不同價格報價。

貨運費：由工廠制定，完達山與我方共同協商，金額完達山和我方分攤。維護方面：完達山需要支付維護費用，我方要保障維護費用適中。

結款方面，月結款與季結款均可，結款方式為銀行轉賬。

完達山乳業需向我方提供價格標準，共同了解影響價格的因素如市場行情（完達山的市場占有率、口碑），競爭（我方超市購進的其他品牌乳制品），需求（消費者購買時的個人偏好），產品新舊程度（乳制品保質期較短，應在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。

報價方案一：后報價。我方與完達山處于友好合作的情況下，當對方派出的談判人員比我方更是經驗豐富更具行家風范時，我方視情況應采取后報價方案。聽完完達山的報價之后我方可及時修改我方策略，報出能夠爭取更大利益的價格。

報價方案二：先報價。完達山方處于非行家狀態時，我方采取先報價，為談判劃定規則圖框，對我方有利。

因我方與完達山方為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導致談判破

裂。我方可采用魚餌報價法，因完達山為長期駐進我方超市，我方可深入了解完達山乳制品的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。

六．磋商交易階段

我方就價格問題需與完達山方討價，可就以下方式討價還價：首先我方對一些乳制品分別還價，如我方認為某種包裝奶價格較高，需要再低一些。其次是乳制品全面討價：我方可了解乳制品總量價格之后再往低處稍稍壓制價格，以降低成本。在還價中要考慮價格距離期望成交價格的差距，還價起點要接近成交目標。

其中我方需要對對方做出讓步，但要遵循原則，不損害自己的利益，讓步幅度也不可過大。我方可提出給完達山銷售貨架更多、促銷柜臺更大的、促銷活動時間自定的讓步。對方做出的讓步我們必須謹慎考慮，不要為了達成讓步影響關系，要以樂意換樂意。如對方做出價格降低的讓步，我們不應再對其施加壓力需求更大的讓步。

我方可為完達山提出服務政策：保證銷量，保證價格，保證客戶滿意等等。同時完達山要提供售后保障，如未銷售出去的過期奶制品要保證退貨，返貨額要保證在80%以上。

需要注意：我方不可大幅度讓步，要與完達山方幅度相近，同步進行。

七．商務談判成交階段

談判接近尾聲時，我方需要注意成交信號：是否已到約定談判時間？是否已進入對方交易條件的成交線？

我方通過談判來闡明己方最后立場，最后讓步。并與完達山方確定最終條件，可選擇差距之和的中間條件作為妥協，最后確定最終報價成交。

談判終結前必須注意：做好總結，談判詳細記錄與整理，為全談判圓滿結束我方盡量避免有約期或無約期終止以及談判破裂。成交簽訂書面合同必須仔細閱讀合同條件，反復審核，保證商務談判完美結束。

第四篇：商務談判策劃書

關于樂天乳品進入胖東來超市的談判方案

一、談判內容(一)． 談判背景

我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業與胖東來連鎖超市有長期的合作關系，樂天乳業是胖東來連鎖超市的乳制品供應商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂天乳制品進入家樂福超市的入場價格、維護、促銷及結款等相關問題。維護雙方長期合作關系。(三)． 雙方利益及優勢分析 1.我方利益

1)維護雙方長期合作關系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應的促銷活動

4)給其合理的進貨價格，貨款每季定期結算付款 2.對方核心利益

1)維護雙方長期合作關系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂天乳業負責貨架的維護和擺放，定期給其產品做宣傳促銷 4)給我方最低的進貨價，所以貨款年終結賬 3.對方優勢

對方是連鎖超市，樂天乳業不與對方合作將會給其造成巨大的損失 4.對方劣勢

需要更多優質品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優勢

樂天乳業是地方知名企業，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 6.我方劣勢

還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發展(四)． 談判目標 1.最高目標

1)各類別的產品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業對于超市的維護和貨架需繳納維護費 注：

端頭費：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費：指商超不定期或節假日自己制作和發放的產品宣傳特價的廣告費。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經驗，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認識的曾經參與談判的主要人員，可以先從認識的主要談判人員或者雙方都認識的主要人員開始談話的內容，談判圍繞曾經發生的愉快的合作為主要內容，如果曾經有不愉快的合作發生過，就說希望這樣的事情不再發生，這次的談判爭取實現雙贏的局面。為談判的開頭達到一個輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩定的合作經驗，開局的時候也可以不那么客氣，談談雙方公司的情況，總結一下樂天乳業在超市實現的數據成果，說明雙方的合作使彼此達到的雙贏局面。給對方以贊賞認同的態度，使對方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發的來意和總體的目標，著重強調我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發揮的策略，認真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權。2.報價階段

就樂天乳制品的商品數量，質量，包裝，價格，裝運，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進行價格方面的要求。1)數量：樂天乳業提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數量不少于 3,000。

2)價格：根據不同乳制品的不同價格報價。

3)貨運費：由工廠制定，新一佳與我方共同協商，金額新一佳和我方分攤。

4)維護方面：需要支付維護費用，要保障維護費用適中。5)結款方面，月結款與季結款均可，結款方式為銀行轉賬。

樂天乳業提供價格標準，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進的其他品牌乳制品），需求（消費者購買時的個人偏好），產品新舊程度（乳制品保質期較短，應在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報價方案一：后報價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當對方派出的談判人員比我方更是經驗豐富更具行家風范時，我方視情況應采取后報價方案。聽完胖東來的報價之后我方可及時修改我方策略，報出能夠爭取更大利益的價格。

報價方案二：先報價。胖東來方處于非行家狀態時，我方采取先報價，為談判劃定規則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導致談判破裂。我方可采用魚餌報價法，為長期駐進胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽對方發言，盡量從對方的言談中發現問題，分析其真實意圖，最好

不要急于發表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動腦筋，根據互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協商。當某些

關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權衡利弊，在次要問題上作適當妥協。待事態有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡明扼要的提出關于樂天各個乳制產品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護的要求。在談判上占據主導位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優勢，談判節奏也按照我方有利的節奏進行下去。

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方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應，如果對方先報價了，就先認真聽取記錄，經過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調整報價和要求后再從對方薄弱的地方進攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優勢，爭取對方按照我方設定的談判節奏來談判。方案三：我方先不要報價，如果胖東來也沒有進行具體報價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運用于談判入場費和供貨價。如：在談判入場費時，我方定的實際需求目標為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應地降低報價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當達到1500元時，進行了預警范圍，這時就要開始微調了。簡單來說，過程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進行談判。

同理，在談判供貨價時，我方的實際需求目標為7.5元，當對方壓價至 6,8元時，就開始進入預警范圍，以0.1 元為一級，慢慢進行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進行捆綁，不做無條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內推廣費用承擔、活動贊助、銷量保證。當雙方談判出現困難時，要運用附加條件搭配，進行商談。

如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。策略三：注重入場費與貨架擺放方式的搭配

入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊

在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實際的效益。如：和超市談判時，多數情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。

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策略五：突出優勢

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

策略六：少提現在，著力刻畫美好的未來，強調立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進行合作，長期合作能給雙方帶來持續且豐厚的利潤。策略七：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進行估計，結合這個估計數據，調整我方的產品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內，這樣的讓步來促成合作的達成，實現合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應，作出相應的讓步。或直接提出交換條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。

這時候就給出協商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

（六）準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費者權益保護法》(七)應急方案

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準備一份應急材料，如有緊急事件再進行談判。

1、雙方對某一議題僵持不下的情況下

應對方案：學會“推拿”法；和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批準不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預約對方15分鐘后再打回來。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方 說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果。”

當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。

把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用借題發揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

二、談判結束

合同的訂立相關事宜的完善。

第五篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

班 級：姓 名：指導教師：

國際商務2班 孫磊 盧曉梅

關于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權的商務談判

公司背景

一、談判主題

天津零九廣告創意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團天津分公司關于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權問題

二、談判團隊人員組成 主談：梁彬，公司談判全權代表； 決策人：翟御新，負責重大問題的決策； 技術顧問：曹珊，負責技術問題；

三、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：

1、爭取對方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設計與制作權。

2、擴大企業知名度。對方利益：

企業品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業務需要。我方優勢：

1、設備精良，設計理念新穎，原材料質量好，印刷成品質量優秀。

2、企業口碑好。我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協議將可能陷入困境 對方優勢：

1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。

2、資金雄厚，可以適當抬高價格，以取得更大的經濟利益。對方劣勢：

設計要求較高，需要投入更多精力。

四、談判目標

1、達到合作目的。爭取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設計以及制作權。

2、保證提高價格百分是二十。

3、由對方提出產品要求，我方實行具體設計。

4、由我方負責全部印刷品的制作與安裝。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。

借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格轉移到產品質量上來。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體

時間和地點。

六 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方提出新的異議

應對方案：就著和好往來，適當讓步