第一篇：汽車用品促銷方案

汽車用品4s店營銷方案

了解客戶：如何進入4s店？

1、4s店選擇產品的原則和顧慮

汽車用品要想進入4s店，必須首先弄清4s店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的。因為汽車生產廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質量，如果出現質量問題，必將影響品牌聲譽，造成惡劣影響。所以汽車用品經銷商，要想使自己的產品進入4s店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產品質量，性能穩定，經久耐用（最好能有相關的各種質量認證和檢驗報告）。

企業都是追求利潤最大化，汽車4s店也是如此。汽車4s店選擇汽車用品經銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產經銷商提供的產品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4s店一般是不會選擇。

特別是那些汽車用品經銷商提供的產品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產品本身與車輛本身質量風險，向上述那種情況，汽車4s店就更不會選擇經銷。汽車4s店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經銷商提供的產品，在其4s店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4s店的客戶保有量都是比較穩定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4s店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非

常樂意選擇。

另外汽車4s店選擇經銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4s店每人是各司其責，現款進貨涉及環節多，程序復雜，手續比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現金與庫存）和自己所處的強勢地位。

2、其次要弄清4s店內部的組織結構

汽車用品 經銷商要想進入4s店，還有一點就是必須弄清4s店內部的組織結構。只有弄清了里面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產品才有可能進入，進入以后我們的產品才能銷售的好。

由于每個4s店的情況各不相同，在實際當中，有的4s店有可能在職務設置結構和職務名稱不一定相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品經銷商要知道從售后這一塊，來尋找出：

裝飾部經理(服務經理)這樣具有產品能否進入4s店的決策權與談判權的主管人員；

客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產品進入4s店后具體負責銷售的人員；

配件主管（庫管）、財務經理等這種與進貨、結款等后續工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現產品銷量的最大化，這才是最重要的。

3、與4s店主管人員

在了解了以上兩點以后，我們的產品進入4s店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經理。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時間。約定時間以后，準備下次面談需要的產品資料等其它一些文件資料及樣品。

4、談判進入4s店的方式 跟4s店的服務經理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4s店鋪貨為結局，這也是由4s店處于強勢地位的現實情況所決定的。當然也有4s店現款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4s店鋪貨的合作方式進入4s店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4s店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

把穩著實--銷售盈利：

如何擴大穩定4s店的銷量

一般上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環節上出了問題了；就應該趕緊采取相應的措施。

1、是否與服務經理溝通及時制訂了產品的銷售政策，并宣布落實了下去？

產品雖然進入了4s店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產品呢？這就需要物質的刺激和獎勵，這就需要服務經理針對該產品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執行下去，已調動相關人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由于各個4s店的管理規定不一樣：

①有的4s店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著； ②有的4s店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施

工；所以針對每一個4s店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環節。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由于技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要。

2、對相關銷售人員進行產品知識和銷售技巧的培訓： 產品既然已經進入4s店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環，如果銷售人員對該產品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結合產品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？ 汽車用品 經銷商由于對自己的產品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4s店的相關銷售人員，以減少他們在該產品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產品的銷售。

（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對產品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據實際情況，可適可而止。

①產品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產品；

②產品的特性介紹，即向顧客介紹此產品為什么值如此多的價錢 ③產品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產品，給顧客做投入產出比物有所值的分析。

（2）銷售技巧中的實證技巧：

3、產品展示和終端宣傳：

這也是在產品進入4s店后，需要做仔細的一個工作。由于4s店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品 經銷商既要做到不影響4s店的企業形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行。

汽車用品在4s店終端宣傳最常規最常見的方法就是：

在4s店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個x展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產品的宣傳彩頁。這些還得是在4s店同意的情況下，有的4s店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4s店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產品的。所以在產品進入4s店后，為了促進產品的銷售，在保證這些常規的終端宣傳方式的基礎上，要另辟蹊徑。至于產品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現在每個4s店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯營的，或是承包給他人經營的，在產品展示方面應該還可以，我覺得。

在產品進入4s店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩定產品的銷量外，還應該了解4s店每年度保養及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產品，從而擴大銷量。4s店每年度常規的保養活動，就是春秋兩季的換季保養活動，一般規模都比較大，時間持續也比較長。當然還有象“xx周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品 經銷商應該提前了解情況，制定自己的產品促銷方案，努力爭取借者東風實現產品的銷量最大化。至于促銷方案，應以4s店的大促銷方案為基礎，可以有：贈送形篇二：汽車美容促銷活動方案2 方案一

秋季團購大行動

美容用品團購優惠多多

既然是團購，汽車美容的各項產品和項目當然是大大的優惠。北建汽車美容超市，在10月26日至11月5日舉辦的秋季團購大行動期間，每日推出一款超低價的汽車美容用品將供消費者搶購，敬請關注： 比如整車貼太陽膜8折優惠還送卡通腳墊；

原價3000元的整車貼名牌太陽膜，人越多優惠幅度越高，最低團購價1540元就能搞定。單車7.5折，5個車6.5折，5車以上5.5折，另外還有5-7寸低音炮隨車贈送；

安裝一套3000多元的汽車音響就能免費享受價值2880元全年美容金卡（其中包括全年封釉6次，全年美容12次，全年無限次洗車）；

超低價購買汽車裝飾用品,原價98元的維尼熊卡通抱枕團購價15元； 原價88元一對的史努比卡通頭枕團購價20元；

原價498元一套的亞麻夏季清涼坐墊,團購價80元等等。

甚至，持報紙團購優惠活動卡片，來店就有精美禮品相送。

汽車美容用品團購熱線報名 ：1888888888 方案二

汽車美容店特在10月26日至11月5日間開展以下優惠活動：

一、活動期間，凡在我店洗車的顧客，均可憑我店贈送的洗車小票享受我們的優惠服務：

憑一張小票洗車可優惠5元 憑兩張小票洗車可免費一次。

二、活動期間，凡在我店一次性消費

滿100元，送價值20元蠟洗一次。滿300元，送價值60元打蠟一次。滿500元，送價值80元儀表清潔一次，120元打蠟一次。滿800元，送超值vip氮氣補充卡一張，精美禮品一份（贈品送完為止）

三、凡我店會員，活動期間可享受精品7.5折優惠，一次性消費滿380元可獲取精美禮品一份。

方案三 活動內容

1、活動期間成功注冊本店vip會員（充值1980元）可獲得精美禮品并享受折上折優惠（在下列優惠基礎上再打8折優惠）

2、全場夏季涼墊7折特惠

3、極品封釉單次原價560元，活動期間單次280元特惠

4、極品鍍膜單次原價980元，活動期間單次480元特惠

5、音響套裝優惠促銷

6、vip卡客戶8月份享受免費汽車室內桑拿清潔1次，當月消費金額按1.5倍積分 以上活動均vip卡不再享受折扣.二、活動時間

2010年10月26日——2010年11月5日

三、活動地點

注意：

禮品最好可以作為一種營銷宣傳的渠道 在上面打上企業的名稱 商標 和地址 但要美觀 可以選用可放在汽車內的物品 比如汽車的內部裝飾品 香水 靠枕 抱枕 漂亮的貼物篇三：汽車用品銷售管理方案

汽車用品銷售管理方案

第一篇：汽車用品零部件戰略營銷趨勢

近些年來，汽車配件業的競爭日益激烈，汽車配件市場困難重重的局面很難一時改變，特別是2013年，中國經濟下滑，銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。但關鍵是汽車配件企業要認清發展趨勢，樹立營銷新理念，以理念來開啟思路，正是不怕沒出路，就怕斷思路。要積極建立市場營銷體制，通過進一步整合汽車配件市場的供應鏈資源，增加客戶價值，提高客戶的滿意度和忠誠度，贏得在汽車配件市場競爭中的主動地位。本人認為應從以下幾個方面入手開發市場增加銷售業績：

一、逐漸地從實物型產品營銷走向無形的服務營銷 特別是汽車的常用件領域，經過大量廠家多年的研發、生產到日復一日的批量生產，產品基本進入了同質化比較嚴重的時期，價格成為當前市場拼殺的重中之重。事實上，規避價格戰風險，最終體現差異、體現優勢的是服務，這種服務包括保證及時供貨、退貨有序規范、為經銷商的經營管理提供切實有效的指導、及時向經銷商傳遞最新的市場信息、協助經銷商培訓終端客戶等。這是一種根本的趨勢，是商家從服務入手進行突破和提升、塑造新的強有力的競爭力的必然選擇。當然，由于每個客戶的現狀不同，對服務的內容要求也不同，這就要求服務要精確化，要適合不同客戶的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經營情況、當地市場主要競爭對手的情況、適合代理自己什么樣的產品來打開市場、會有什么樣的利潤空間等等，把客戶的利益策劃在先，使對方能夠心悅誠服地來配合自己共同征占市場、取得雙贏的效果。

二、逐漸從戰術營銷走向戰略營銷 當前乃至今后，廠家或商家之間的競爭不再僅僅是通過某些技巧，如不計成本的低價位，或者說有一些靈活機動的辦法和一種短期的促銷轟動效應就取得成功，而是要有長遠戰略，如進行公司化結構的改造、進行供應鏈重新組合下的資源的合理配置、組建自己強有力的營銷團隊等。真正做到能夠使企業實現不斷地、扎實地走向成功。特別是針對汽車配件產品選樣一個有技術含量的行業，無論是推薦品牌還是搭建銷售網絡，都有一個布局謀篇，漸進性推進、逐步在客戶和用戶中培養知名度、美譽度、信任度的過程。

現在，汽車配件市場需求正處在由規模化向多樣化轉型、各家市場份額不易有大突破的時期。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業于經營、還是橫向發展，是主推品牌戰略、還是向技術營銷型方向過度，是向產業鏈的延伸產業發展、還是干脆跨行業投資，都是要根據自己現有的資源優勢做出戰略性選擇的時候。但不管這樣選擇，我們都應該清醒地認識到，任何方式的戰略轉變，都要把握住最主要的方向，也就是說，方向比速度重要，戰略是發展的前提。

三、逐漸從分銷平臺趨向網絡平臺，從原來一般的營銷走向網絡營銷。建立網絡的重要性已是業內的共識，對網絡客戶的管理和服務以及網絡向縱深度發展構建，是各大網絡領袖新一輪競爭的核心所在。過去利潤豐厚、市場價格漲跌不太激烈的時候，倉儲費用、運輸費用、壓貨損失尚不被經營者看重，現在利潤空間越來越小，各項費用節節升高，對銷售數據信息的分析管理、對倉庫數據信息的實時掌控乃至對加盟者、對代理商、對經銷商的庫存情況、銷售情況都需要及時掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競爭對手成本費用更低、出擊市場更快的主動性。

鄭州服裝本土品牌“逸陽”女褲去年網上銷售1.8億，網下銷售2.2億元，網上利潤是傳統渠道利潤的二倍，現在正在壓縮省級代理商，成為河南企業電子商務做得最好的企業。汽車用品網上銷售已經成為近幾年來的趨勢，大大小小的汽車用品運營商都將自己的產品搬進京東、淘寶、1號店、亞馬遜、ebay等國內外知名網上商城。車主也越來越習慣于在傳統渠道了解，然后在網上淘貨的流程。viogi、佳飾車等線上品牌的慢慢崛起，已經對4s店、改裝店等傳統造成不小的沖擊。不過，線上往線下蔓延，線下向線上發展，這種傳統渠道與網絡渠道的規模性整合將可以預見。只要方法得當，網上銷售1個億也不是難事！

四、逐漸從滿足顧客需求走向創造顧客需求 在當前過度競爭的汽車配件市場上，光是滿足顧客需求已經遠遠不夠，困為，擁有同類產品的企業也都能滿足顧客的需求。那么，必須要從一般的滿足需求走向創造需求，引導市場如何來創造需求呢?就是要尋找消費者需求的差異性。更多的不是從物質產品的角度而是從它的消費者不同的、特定的需求角度，來細分市場，推出自己的特色產品。經營汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時，市場上僅一種品牌汽車的減震器品牌就多達幾十個，各廠家、商家不斷以新品牌、低價位來奪取市場份額。但是，當概念定位為“維修服務站點專用”的“特供型”減震器一經推出，立即使得原本已經是紛紛擾擾的汽車配件市場，從上到下都在追星般經銷這個系列的減震器。為了保護市場，有的區域甚至實行限量供應，接著還出現了偽劣的仿制者，這便是典型的用細分市場來創造需求的案例。兵家之爭的上上策是不戰而勝，什么是不戰而勝？就是要求企業要不斷地了解自己的消費者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠離了競爭者。要力求跟競爭者打擦邊球，進行錯位，體現自己的特色，以自己的資源優勢滿足客戶特殊的需求；善于發現信息，也就是發現市場需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。競爭對手產品的毛病就是市場，自己的缺點克服了也就是新的市場和賣點，市場不變的法則就是永遠在變，只有創新、創造才會有生生不息的市場空間。

五、逐漸從一般營銷走向大營銷，走向企業文化營銷和社會營銷 企業文化包括價值觀、管理制度、企業形象等，是現代企業越來越倚重的“軟”能力。企業文化針對不同的企業具有明顯的個性與特征，立志于做“百年老店”的汽車配件商，應逐步建立企業長遠發展并兼顧社會進步的企業文化，將企業文化融入在企業長期發展戰略的經營方針中，滲透到企

業經營管理的每個環節，最終通過自己的產品和服務在市場上形成獨特的企業形象，這樣才能成為經久不衰的“常青樹”，才能躲過一次次汽車配件市場上價格戰帶來的客戶流失，并成為經銷商所依賴的精神領袖。營銷的本質就是營銷文化，就是創造和傳遞一種賺錢效應，一種產品標準、行業標準和時尚標準，并最終通過營銷形成客戶的生活標準和社會標準，從而達成自己的盈利目標。

六、逐漸從單打獨斗的獨立運作走向企業聯盟式的合作營銷 這不單單指現在的眾多的同業結盟，同時還包括與自己關系密切的原材料供應商、產品經銷商、物流儲運企業等進行深度合作，重新整合供應鏈上的資源，建立新型的協作關系，資源共享，按優勢重新規劃責、權、利，以求低成本下的共同發展和讓利于客戶。

七、國內發展繼續 國際化步伐堅定 越來越多的廠家在重視在做好國內市場的同事，也注重海外市場的發展。即使歐美等地區的整體經濟形勢仍舊看壞，但仍舊阻止不了國內企業外伸的腳步。除了傳統的歐美市場，有越來越多的企業開始進駐緊急持續向好的亞非地區。

第二篇： 汽車用品零部件銷售戰術運用

上邊一篇講戰略，戰略總是要運用到實戰中去。公司銷售產品的五種模式：

1、汽車廠家直接供應。

2、全國省級代理商分銷。

3、全國市縣代理商分銷。

4、直營店、加盟店銷售.5、網上全國零售。

本行業在傳統渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產企業→代理（經銷）商→零售商→車主消費者；再者是：生產企業→自營店（加盟）→車主消費者！現在選擇第一種的是比較大多數的，因為第二種情況有很多限制和因素，如產品因素，管理因素，成本因素，市場推廣因素等等！那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下，新的問題又出現了，以前一個獨家代理或經銷商只賣你一家或一個品牌的產品，最多只是兩個類似品牌產品，而已代理商自己都會有意識的將所代理的產品的特性或外形給予區分開；那么現在有些代理商一家就有五六個或更同類產品在賣，而且以前的代理商所經銷的單品和項目比較少，基本上能做到專人專賣，推廣和服務跟的上。現在的代理商所代理的單品和項目非常的多，而且現在的人員流動性非常的大，有些代理商進了貨基本上是放在倉庫里面，沒有拿出來推廣的！這不能怪代理商不想掙錢，而是他可能也是心有余而力不足！因為現在的老板都是只負責進貨，不再負責銷售了！而且因為競爭太大的原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤的或比較主要的大項目上，對一些輔助產品項目進了貨就不再關注了！總歸一條，加強營銷隊伍建設，向周邊市場推進，督促檢查經銷商銷售本公司產品，達到建設完善的銷售網絡，全面開發市場的目的。在目標地區市場開發過程中，設立經銷商為該區域市場的開發機構，負責公司的市場開發和批發商管理。由于經銷商的開發能力有限，故為每個經銷商劃定銷售區域，規定經銷商只能在劃定的區域內從事銷售活動。目標區域市場開發后，逐步向周邊市場推進，進行第二輪的市場開發，以達到步步為營，穩步推進，全面占領目標市場。

市場推廣策略

一、配套公關策略 本文將提出針對配套客戶的公關策略，在客戶開拓與客情維系中針對不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個因素：前面已經提到汽車零部件企業的營銷是企業整體的營銷，面對市場競爭的嚴峻，企業要動用自身所有的資源去開拓客戶、服務客戶、維護客戶。面對向超大型客戶公司要以戰略的思維方式去關注產業的發展，為客戶的將來考慮，最好的途徑是進入客戶的研發體系，摸索甚至指引客戶的產品需求，只有這樣才能使企業與企業之間產生密切的配合，做到真正的公對公營銷。關于另外兩種策略應涉及到一些具體操作方法，則不在此描述。

二、分銷商競爭策略 分銷商競爭策略是指利用現有汽車配件經銷商資源，迅速開拓渠道市場，通過對經銷商的服務與支持，與競爭對手爭奪經銷商。建議在不同種類的市場采取差異化的渠道策略。汽配行業整體利潤水平不斷下滑，渠道內資金資源流失嚴重，但企業可通過較中檔價格、高服務、中檔品牌來建立各地區銷售的領導者地位，不同品牌產品的投放和高價值營銷方式會給經銷商帶來新的利潤增長點，為爭取更多的商業資源創造新的機會，同時也將促進企業品牌的銷售。

三、市場促銷組合策略 從本質上講，促銷就是公司與目標消費者進行互動式信息溝通。整合企業市場的促銷活動，利用網絡營銷、電話銷售、會展營銷形成促銷組合的整體化，系統化，達到將資源聚焦于成長市場和重點市場的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進、公關與宣傳、人員推銷。量力而行原則：營銷資源有限，而競爭對手擁有網絡和區域性地理優勢，以及長期以來形成的渠道，同競爭對手比促銷，對處于營銷弱勢的公司來說，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業

應集中資源于重點產品；同時，為避免競爭對手采取針對性的促銷打擊，應運用游擊的原則，避開競爭對手所在地的市場。

產品價格策略

根據調查顯示，無論是配套市場還是社會市場，價格因素的重要性都被排在了第一位。經銷商對產品價格也非常敏感，他們不僅關心產品的零售價，還關心公司的整個經銷價差體系，因為價差體系與自身利益直接相關。因此。正確的價格體系策略對于公司的成功起著重要的推動作用。

可以建立模擬經營機制，在“保利價”的基礎上建立營銷價格體系，對社會市場零售價可暫不加以限制，而提供參考價。核心市場的定價策略是被動的，基本上采取客戶定價，或與競爭對手競價方式，產品基本利潤較低，主要為確保品牌地位而爭取市場份額。社會市場對價格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競爭對手直接進行價格競爭，為避開強大的競爭對公司產品的打壓，采取比競爭對手同檔次產品稍高的價格策略，同時也維護了本企業的品牌形象。在社會市場如有低檔產品的需求，可另行注冊品牌，采取跟隨定價策略，與競爭對手的價格相同或略高。為吸引經銷商并最大限度的調動經銷商資源，采取比競爭對手獲利空間更大的價差體系，以充分調動經銷商的積極性。

汽車零部件營銷實現產品優勢互補。中國汽車零部件企業積極參與國際經濟循環，走國際營銷之路，是應對汽車零部件全球采購的重要措施。與外商合資合作；與國內企業建立集群組織結構；與國外企業組建國際戰略聯盟；發揮比較優勢、進行準確的戰略定位是汽車零部件企業國際化營銷的戰略選擇。

零部件制造企業往往只生產某個部件，所以企業要發展就必須有龐大的客戶群體，包括大到跨國公司小到個體用戶等。客戶對象的不同還會造成產品銷售模式的多樣化，有的企業既有外銷又有內銷;既有訂單式銷售又有倉儲式銷售;還有配合主機廠的零庫存銷售及現金銷售、賒銷銷售，等等。客戶對象和營銷模式的多樣化，勢必要求零部件企業具備一套非常靈活的營銷組織體系，是否具備這樣的營銷能力以應對紛繁的客戶需求，是零部件企業必須面對的一道考題。

第三篇：營銷中心管理方案篇四：汽車飾品營銷策劃方案

“我愛我車”汽車飾品

平頂山市場營銷策劃書

系別：·······

班級：·······

姓名：·······

學號：·······

目錄

概要····················································3

一、營銷策劃的目的和目標································4(一)(二)目的···············································4 目標···············································4

二、產品介紹··············································4

三、營銷環境分析··········································5(一)(二)(三)(四)汽車飾品市場總體概況································5 汽車飾品市場競爭狀況································6 微觀環境分析········································6 宏觀環境分析········································6

四、swot分析············································7

（一）優勢··············································7

（二）劣勢··············································7

（三）機會··············································7

（四）威脅··············································7

五、目標市場分析···········································7

（一）市場細分···········································7

（二）目標市場選擇········································8

（三）市場定位············································8

六、4p策略組合···········································8(一)產品策略···········································8

（二）定價策略···········································9

（三）分銷策略···········································9

（四）促銷策略···········································9

七、營銷活動方案··········································10

八、預計財務報表··········································10

（一）投資預算···········································10

（二）效益分析···········································11

九、結束語················································11 附：汽車飾品選購與布置的原則······························12 參考文獻·················································13 概要

汽車不僅僅是代步的交通工具，還是一部流動的房子。正如人們購到房子后花錢裝修一樣，時下越來越多的車主購到汽車后都要對其裝飾美容。有的人甚至將剛剛買回來而未經任何裝飾的新車稱為“裸車”，其言下之意是沒有經過裝飾的汽車就如同沒有入網的手機一樣不能使用。汽車裝飾不僅可以體現車主的個性與品味，更重要的是通過裝飾可以讓車主從中找到一份滿足，一份安全與舒適，為汽車營造一種家的溫馨與浪漫。

因此，汽車用品行業也成為目前中國發展最快、前景最好的行業之一。特別是近幾年，隨著私家車走進千家萬戶，汽車飾品熱也正在升溫，許多愛車之人（尤其女車主）花幾百、數千元甚至更多的錢裝點自己的車。許多有車一族的消費理念已從想擁有一輛車向擁有一輛漂亮、有個性的車轉變。汽車裝飾好比家庭裝修，是汽車使用和發展過程中的一個必然過程。過去，裝飾品是一種奢侈品，但隨著我國汽車工業的井噴式發展，汽車用品行業發展速度一日千里，成為中國汽車后市場的一支生力軍。

一、營銷活動的目的和目標

（一）目的通過這次營銷策劃活動的實施，向有車一族推廣“我愛我車，裝扮愛車”的消費理念，讓他們感覺到汽車不僅僅只是一種交通工具，而且還是一個流動的“家”，使他們的消費理念從想擁有一輛車逐漸向擁有一輛漂亮、有個性的車轉變，更加注重人性化和時尚化的設計。

（二）目標 打造 “我愛我車”汽車飾品中原第一品牌，全面發展汽車用品服務一條龍企業，把汽車用品推向更多的有車一族，使所有有車族的愛車在經過“我愛我車”汽車飾品裝飾后，不僅更加安全方便，而且能夠給他們營造出溫馨、時尚、浪漫的氛圍，成為真正的享受者。

二、產品介紹

頭枕

汽車頭枕既可以為乘員增添舒適感，又有保護頸部的作用，已經逐漸受到廣大車主的重視。對于女性車友來說，外形別致、圖案可人的頭枕無疑又成了裝點扮靚愛車的上佳選擇。目前流行的頭枕多為骨頭形狀和長方形，色彩大多非常鮮艷，上面印有可愛的卡通圖案，很多頭枕上還連有形態各異、憨態可掬的卡通毛絨玩具作點綴，比如時下正紅得發紫的史努比小狗和流氓兔。另外記者還見到幾款純粹的卡通頭枕，例如其中一款的造型是趴著睡覺的史努比小狗，枕著如此造型的毛絨頭枕，想必會非常溫馨舒適。

腰靠

腰靠，將其靠放在汽車座椅上能夠給予駕乘人員腰部很好的支撐，有效緩解駕駛時腰部的疲勞感覺，具有保護腰部的功用。

手剎排擋套

帶有卡通形象小飾物的手剎套和排擋頭套也是時下女性車主們最為喜愛的車內裝飾品。棉布或絲絨面料的手剎排擋套，不僅可以避免排擋桿、手剎與手部頻繁接觸造成的磨損，還有良好的手感和不錯的裝飾作用。篇五：汽車用品營銷方案

營 銷 方 案 與 工 作 綱 領 非常高興能夠有這么一個好機會，能夠跟克特思的王總在此探討關于汽車后市場方面的一些工作；前幾天我將關于一些當前汽車用品企業、行業、市場和品牌建設推廣情況做了粗略和膚淺的闡述；其中談到了：行業現狀分析、行業競爭分析、品牌推廣策略、品牌及市場定位、價格定位、質量定位、服務定位等。那么今天借此機會，我著重談談自己對營銷模式定位和部門管理方面的想法和看法，講的不對的地方，請領導多多指教！

一、當前產品與市場情況

產品情況------------------多

克特思以前和當前的產品主要是布藝精品類，目前市場上比較知名的品牌有：愛車屋、八發、淇淇、gigi、安程、車世界等等，還有很多知名和不知名的廣州和內地的品牌，可以這么說這個項目是用品行業里面比較沒技術含量和起步非常低的項目；所以從業的人員非常的多，市場競爭非常大，基本上是白日化了！外觀和布料上重復跟風模仿，拼的就是個價格和所謂的個人感情銷售（熟人、面子、鋪貨等等）！競爭情況-------------------變

目前的市場情況也比較微妙，換句話說，想當年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且銷量都挺大的；根本就不愁沒客戶，賣不了貨！再想前幾年若出差去客戶那里拜訪的話，基本上碰不上幾個廠家的推銷員，客戶看到廠家的推銷員來了，好像面子上有無限的榮光，很有面子的事，開口閉口廠家來人，廣州來人！把推銷員當上帝來看待，好吃好喝供著！現在，只要到一客戶那，只要坐上十分鐘你可能可以碰上十幾個甚至更多的同行推銷員。客戶說你們廠家的人真多，我們時間不夠用！這就說明，現在的市場已經從坐商變為行商再變成供大于求的情況了！可能會說現在車輛的保有量高了，但從業的廠家也多了，客戶的選擇性也大了！這就要我們這些廠家怎樣拿出能夠在這么多競爭對手中脫穎而出。市場情況-------------------難

本行業在傳統渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產企業→代理（經銷）商→零售商→車主消費者；再者是：生產企業→自營店（加盟）→車主消費者！

現在選擇第一種的是比較大多數的，因為第二種情況有很多限制和因素，如產品因素，管理因素，成本因素，市場推廣因素等等！那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下，新的問題又出現了，以前一個獨家代理或經銷商只賣你一家或一個品牌的產品，最多只是兩個類似品牌產品，而已代理商自己都會有意識的將所代理的產品的特性或外形給予區分開；那么現在有些代理商一家就有五六個或更同類產品在賣，而且以前的代理商所經銷的單品和項目比較少，基本上能做到專人專賣，推廣和服務跟的上。現在的代理商所代理的單品和項目非常的多，而且現在的人員流動性非常的大，有些代理商進了貨基本上是放在倉庫里面，沒有拿出來推廣的！這不能怪代理商不想掙錢，而是他可能也是心有余而力不足！因為現在的老板都是只負責進貨，不再負責銷售了！而且因為競爭太大的原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤的或比較主要的大項目上，對一些輔助產品項目進了貨就不再關注了！到最后一看倉庫還有大把貨，給廠家的反饋就是產品不好，市場不接受，要退貨，不再做你家產品了！這種情況現在比比皆是，你說廠家冤不冤！

二、營銷模式定位

自從08年金融危機過后，人們的錢袋子有所收緊，購物已變的比較理性，所以汽車用品行業的暴利年代已過去了；隨著微利時代的來臨，汽車用品行業產品的同步性也越來越強，竟爭也非常的利害，價格戰比比皆是！怎樣才能讓自己的產品和品牌站穩市場呢？（1）雙贏互動模式（老板出錢進貨，市場廠家來做）

做好相應的產品定位和價格定位，盡量降低不必要的重復浪費和運營成本，讓利客戶和讓利市場；必須從傳統的銷售模式進行轉變，不能只單純的進行產品的買賣，應該要整合打包做服務；對代理或經銷商進行全面的支持，從產品配貨，形象宣傳，產品陳設，銷售培訓，市場調查，市場扶植，客服培訓，訂貨會支持，后期跟進；形成一整套的品牌營銷模式。

具體操作方法是：開發的代理商按合同要求訂貨，要求客戶給予一個明顯陳設位置，按我公司要求進行裝修和陳設（費用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司員工全權負責本項目；公司派遣一名銷售培訓人員，區域經理可以擔當此任；帶動其公司所有人員和調動資源，幫助客戶一定的時間段，幫助客戶培訓營業、業務、跟單人員和開拓樣板客戶（時間為一至二個月，視客戶工作開展情況而定）！我方委派培訓人員的食宿、業務交通等，都由客戶方負責。公司再給予對方人員和我方人員相應的補助。區域經理根據客戶企業和市場情況，有針對性的制定一套行之有效的銷售、價格和促銷方案給客戶方；可以進行早會指導，晚會總結式的傳幫帶活動！等客戶方的老板和員工都清楚這公司不是單純來掙我的錢而來的，而是真正是給我送錢來的！可以這么說，布藝精品這個項目對于行業來說它只是個輔助商品，怎樣才能讓這個輔助商品得到重試和認可，就需要廠家想的更多！我們要做到產品沒有技術含量，我們要用有非常高技術含量的銷售手段去推廣它！真正做到別人沒有的銷售方式和別人沒有的服務，讓我們的業務員形成這樣的口頭禪：老板你出錢進貨就行，其他都交給克特思來做！

（2）自負盈虧模式

公司還可以加盟直營的模式進行市場運作——這里的直營不是直接針對終端用戶，而是繞開批發商，由公司有資源的區域經理直接做到終端店；可整合為公司+員工（區域經理）雙贏自負盈虧駐點營銷模式。即公司為區域經理提供產品平臺、價格政策和銷售區域，由各區域經理以自負盈虧的方式建立公司的辦事處。貨、款由公司統一調配，這樣可以調動業務人員的業務積極性，自主做老板了；又可以轉嫁費用成本。

三、項目銷售部結構

a、東北大區：遼寧、吉林、黑龍江、天津、河北、北京； b、西北大區：陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆、內蒙古； c、華東大區：安徽、江蘇、浙江、福建、江西、上海； d、西南大區：四川、重慶、貴州、云南、廣西、西藏； e、華中大區：山西、河南、山東、湖北、湖南、廣東、海南；

2、銷售部人員結構：

銷售總監：1名

區域經理：5名（視具體情況而定）

銷售助理：2-3名（視業務量而定）

四、工作行動綱領

1、銷售部人員應將每月的工作安排以 “月度工作計劃書”的形式提交部門總監核準（每月最后一日18：00前交到部門總監處）；總監月度計劃呈報總經理。

2、每周提交“周報表”呈報部門總監（每周六上午10：00前交部門總監處）。

3、每日提交“日報表”呈報銷售助理歸檔考核。（每日18：00前交銷售助理處）

4、銷售助理應將每周拜訪過（電話、上門）的客戶情況填入“客戶拜訪登記表”，成交的客戶信息錄入公司“客戶數據庫”；以便公司了解客戶情況和跟進。

5、銷售人員應對每周銷售計劃進行有效的執行落實，并進行表格陳述、分析、總結。

6、銷售人員需將該月內已成交客戶的信息及成交數額以書面形式呈報部門總監，以便公司做好售后安排工作。

7、銷售人員在每月5號前制好“上月份客戶回款表”，呈報部門總監核實，作為績效評核及提成發放的憑據。

注：可以用書面、郵件、傳真和短信的方式提交，未準時交報表者每次罰款50元，不準參予評優，情況惡劣者給予辭退。

五、例會制度

1、日早會

主持：銷售總監

參會人員：銷售部員工（值班、出差除外）

記錄：銷售助理

地點：

1、每日上午9：10由銷售部自行召開。

2、總結昨天工作，計劃今天行程及工作安排。

3、需要協調解決的問題。

2、周例會

主持：銷售總監

參會人員：銷售部員工（值班、出差除外）

記錄：銷售助理

地點：會議室

1、每周六下午16：00由銷售部自行召開；

2、總結本周部門、區域的銷售和工作等情況；

3、統計本周銷售任務、產品、投訴等問題；

4、計劃下一周工作；

5、需要公司解決的事情。

3、月度例會

主持：總經理

參會人員：銷售部員工（值班除外）、廠長、設計部、物控部、品質部、財務部

記錄：銷售助理

地點：會議室

1、每月1號（周日提前）下午15：00召開；

2、當月營銷工作的全面總結、分析；

3、計劃下月營銷策略，制定工作計劃和細化方案。

4、申報公司各部門需要協調事項。

六、崗位職責

銷售部總監職責

直接上級：總經理；

直接下級：區域經理、銷售助理、跟單客服

本職工作：完成銷售目標和回款目標，協助總經理做好對市場營銷的管理工作，做好銷售團隊的建設、管理、培訓等日常工作。直接責任：

（1）分析市場供應、需求、成交量等競爭狀況，正確作出市場銷售預測報批；

（2）擬定年度銷售計劃，品牌戰略，分解目標，報批并督導實施；

（3）根據發展規劃合理進行人員預編、配備；

（4）匯總市場信息，提報項目開發、調整、修改建議；

（5）把握重點顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；

（6）關注所轄人員心態變化，及時溝通處理；

（7）編審銷售預算，并對預算做過程控制，降低銷售費用；

（8）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監督銷售人員做

好應收賬款的催收工作。

領導責任：

（1）對銷售部工作目標的完成負責；

（2）對銷售機構設置、人員結構合理性負責；

（3）對公司商譽負責；

（4）對銷售指標的制訂和分解的合理性負責；

（5）對銷售部給企業造成的影響負責；

（6）對所屬下級的紀律行為、工作秩序、精神面貌負責；

（7）對銷售部預算開支的合理分配負責；

（8）對銷售部工作流程的設計、正確執行負責；

（9）對銷售部負責監督的制度的執行情況負責；

銷售助理崗位職責 直接上級：銷售部總監

本職工作：

（1）配合銷售部總監協調銷售部日常管理工作與銷售業務工作的后勤服務。

（2）統計銷售并做好日報表、周報表和月報表及相關的報表。

（3）與銷售部工作有關的來人、來電、來函的接待與處理。

（4）負責與銷售部相關文件的收存及發放工作。

（5）協調部門總監下達的各項工作并監督有效執行和運作。

（6）協調部門的會議組織和召開。

（7）客戶的初期階段的接洽（電話/來訪）。

（8）客戶資料的編制和協助管理（建立健全的客戶數據庫）。

（9）客戶的有效跟蹤和資料匯總呈報。

（10）負責銷售部人員的考勤工作。

第二篇：汽車用品營銷方案

營 銷 方 案 與 工 作 綱 領

非常高興能夠有這么一個好機會，能夠跟克特思的王總在此探討關于汽車后市場方面的一些工作；前幾天我將關于一些當前汽車用品企業、行業、市場和品牌建設推廣情況做了粗略和膚淺的闡述；其中談到了：行業現狀分析、行業競爭分析、品牌推廣策略、品牌及市場定位、價格定位、質量定位、服務定位等。那么今天借此機會，我著重談談自己對營銷模式定位和部門管理方面的想法和看法，講的不對的地方，請領導多多指教！

一、當前產品與市場情況

產品情況------------------多

克特思以前和當前的產品主要是布藝精品類，目前市場上比較知名的品牌有：愛車屋、八發、淇淇、GIGI、安程、車世界等等，還有很多知名和不知名的廣州和內地的品牌，可以這么說這個項目是用品行業里面比較沒技術含量和起步非常低的項目；所以從業的人員非常的多，市場競爭非常大，基本上是白日化了！外觀和布料上重復跟風模仿，拼的就是個價格和所謂的個人感情銷售（熟人、面子、鋪貨等等）！

競爭情況-------------------變

目前的市場情況也比較微妙，換句話說，想當年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且銷量都挺大的；根本就不愁沒客戶，賣不了貨！再想前幾年若出差去客戶那里拜訪的話，基本上碰不上幾個廠家的推銷員，客戶看到廠家的推銷員來了，好像面子上有無限的榮光，很有面子的事，開口閉口廠家來人，廣州來人！把推銷員當上帝來看待，好吃好喝供著！現在，只要到一客戶那，只要坐上十分鐘你可能可以碰上十幾個甚至更多的同行推銷員。客戶說你們廠家的人真多，我們時間不夠用！這就說明，現在的市場已經從坐商變為行商再變成供大于求的情況了！可能會說現在車輛的保有量高了，但從業的廠家也多了，客戶的選擇性也大了！這就要我們這些廠家怎樣拿出能夠在這么多競爭對手中脫穎而出。市場情況-------------------難

本行業在傳統渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產企業→代理（經銷）商→零售商→車主消費者；再者是：生產企業→自營店（加盟）→車主消費者！

現在選擇

二、營銷模式定位

自從08年金融危機過后，人們的錢袋子有所收緊，購物已變的比較理性，所以汽車用品行業的暴利年代已過去了；隨著微利時代的來臨，汽車用品行業產品的同步性也越來越強，竟爭也非常的利害，價格戰比比皆是！怎樣才能讓自己的產品和品牌站穩市場呢？

（1）雙贏互動模式（老板出錢進貨，市場廠家來做）

做好相應的產品定位和價格定位，盡量降低不必要的重復浪費和運營成本，讓利客戶和讓利市場；必須從傳統的銷售模式進行轉變，不能只單純的進行產品的買賣，應該要整合打包做服務；對代理或經銷商進行全面的支持，從產品配貨，形象宣傳，產品陳設，銷售培訓，市場調查，市場扶植，客服培訓，訂貨會支持，后期跟進；形成一整套的品牌營銷模式。

具體操作方法是：開發的代理商按合同要求訂貨，要求客戶給予一個明顯陳設位置，按我公司要求進行裝修和陳設（費用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司員工全權負責本項目；公司派遣一名銷售培訓人員，區域經理可以擔當此任；帶動其公司所有人員和調動資源，幫助客戶一定的時間段，幫助客戶培訓營業、業務、跟單人員和開拓樣板客戶（時間為一至二個月，視客戶工作開展情況而定）！我方委派培訓人員的食宿、業務交通等，都由客戶方負責。公司再給予對方人員和我方人員相應的補助。區域經理根據客戶企業和市場情況，有針對性的制定一套行之有效的銷售、價格和促銷方案給客戶方；可以進行早會指導，晚會總結式的傳幫帶活動！等客戶方的老板和員工都清楚這公司不是單純來掙我的錢而來的，而是真正是給我送錢來的！可以這么說，布藝精品這個項目對于行業來說它只是個輔助商品，怎樣才能讓這個輔助商品得到重試和認可，就需要廠家想的更多！我們要做到產品沒有技術含量，我們要用有非常高技術含量的銷售手段去推廣它！真正做到別人沒有的銷售方式和別人沒有的服務，讓我們的業務員形成這樣的口頭禪：老板你出錢進貨就行，其他都交給克特思來做！

（2）自負盈虧模式

公司還可以加盟直營的模式進行市場運作——這里的直營不是直接針對終端用戶，而是繞開批發商，由公司有資源的區域經理直接做到終端店；可整合為公司+員工（區域經理）雙贏自負盈虧駐點營銷模式。即公司為區域經理提供產品平臺、價格政策和銷售區域，由各區域經理以自負盈虧的方式建立公司的辦事處。貨、款由公司統一調配，這樣可以調動業務人員的業務積極性，自主做老板了；又可以轉嫁費用成本。

三、項目銷售部結構

1、區域劃分：五大區——

A、東北大區：遼寧、吉林、黑龍江、天津、河北、北京； B、西北大區：陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆、內蒙古； C、華東大區：安徽、江蘇、浙江、福建、江西、上海； D、西南大區：四川、重慶、貴州、云南、廣西、西藏；

E、華中大區：山西、河南、山東、湖北、湖南、廣東、海南；

2、銷售部人員結構： 銷售總監：1名

區域經理：5名（視具體情況而定）銷售助理：2-3名（視業務量而定）

四、工作行動綱領

1、銷售部人員應將每月的工作安排以 “月度工作計劃書”的形式提交部門總監核準（每月最后一日18：00前交到部門總監處）；總監月度計劃呈報總經理。

2、每周提交“周報表”呈報部門總監（每周六上午10：00前交部門總監處）。

3、每日提交“日報表”呈報銷售助理歸檔考核。（每日18：00前交銷售助理處）

4、銷售助理應將每周拜訪過（電話、上門）的客戶情況填入“客戶拜訪登記表”，成交的客戶信息錄入公司“客戶數據庫”；以便公司了解客戶情況和跟進。

5、銷售人員應對每周銷售計劃進行有效的執行落實，并進行表格陳述、分析、總結。

6、銷售人員需將該月內已成交客戶的信息及成交數額以書面形式呈報部門總監，以便公司做好售后安排工作。

7、銷售人員在每月5號前制好“上月份客戶回款表”，呈報部門總監核實，作為績效評核及提成發放的憑據。

注：可以用書面、郵件、傳真和短信的方式提交，未準時交報表者每次罰款50元，不準參予評優，情況惡劣者給予辭退。

五、例會制度

1、日早會

主持：銷售總監

參會人員：銷售部員工（值班、出差除外）記錄：銷售助理 地點：

1、每日上午9：10由銷售部自行召開。

2、總結昨天工作，計劃今天行程及工作安排。

3、需要協調解決的問題。

2、周例會

主持：銷售總監

參會人員：銷售部員工（值班、出差除外）記錄：銷售助理 地點：會議室

1、每周六下午16：00由銷售部自行召開；

2、總結本周部門、區域的銷售和工作等情況；

3、統計本周銷售任務、產品、投訴等問題；

4、計劃下一周工作；

5、需要公司解決的事情。

3、月度例會

主持：總經理

參會人員：銷售部員工（值班除外）、廠長、設計部、物控部、品質部、財務部

記錄：銷售助理 地點：會議室

1、每月1號（周日提前）下午15：00召開；

2、當月營銷工作的全面總結、分析；

3、計劃下月營銷策略，制定工作計劃和細化方案。

4、申報公司各部門需要協調事項。

六、崗位職責

銷售部總監職責 直接上級：總經理；

直接下級：區域經理、銷售助理、跟單客服

本職工作：完成銷售目標和回款目標，協助總經理做好對市場營銷的管理工作，做好銷售團隊的建設、管理、培訓等日常工作。直接責任：

（1）分析市場供應、需求、成交量等競爭狀況，正確作出市場銷售預測報批；（2）擬定銷售計劃，品牌戰略，分解目標，報批并督導實施；（3）根據發展規劃合理進行人員預編、配備；

（4）匯總市場信息，提報項目開發、調整、修改建議；（5）把握重點顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；（6）關注所轄人員心態變化，及時溝通處理；

（7）編審銷售預算，并對預算做過程控制，降低銷售費用；

（8）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監督銷售人員做好應收賬款的催收工作。領導責任：

（1）對銷售部工作目標的完成負責；

（2）對銷售機構設置、人員結構合理性負責；（3）對公司商譽負責；

（4）對銷售指標的制訂和分解的合理性負責；（5）對銷售部給企業造成的影響負責；

（6）對所屬下級的紀律行為、工作秩序、精神面貌負責；（7）對銷售部預算開支的合理分配負責；

（8）對銷售部工作流程的設計、正確執行負責；（9）對銷售部負責監督的制度的執行情況負責； 銷售助理崗位職責 直接上級：銷售部總監 本職工作：（1）配合銷售部總監協調銷售部日常管理工作與銷售業務工作的后勤服務。（2）統計銷售并做好日報表、周報表和月報表及相關的報表。（3）與銷售部工作有關的來人、來電、來函的接待與處理。（4）負責與銷售部相關文件的收存及發放工作。

（5）協調部門總監下達的各項工作并監督有效執行和運作。（6）協調部門的會議組織和召開。

（7）客戶的初期階段的接洽（電話/來訪）。

（8）客戶資料的編制和協助管理（建立健全的客戶數據庫）。（9）客戶的有效跟蹤和資料匯總呈報。（10）負責銷售部人員的考勤工作。

（11）負責銷售部門的行政事務。（12）與各部門溝通協調相關工作。

（13）依據統計整理的數據資料，向主管人員提交參考建議與方案，用于改善經營活動；

（14）整理公司訂單，合同的執行并歸檔管理；（15）協助公司做好售后服務工作；

（16）內部收支、往來賬核對等賬目處理；（17）接待來訪客戶及綜合協調日常行政事務。區域經理崗位職責 直接上司：銷售部總監 崗位職責：

（1）參與公司市場營銷策略的制定；

（2）執行公司營銷策略并對區域市場開拓進行策劃；（3）制定本區域營銷計劃、分解銷售目標；

（4）提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息；（5）落實本區域貨款的回收；

（6）營銷總部的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執行；（7）控制區域銷售費用開支和成本控制；（8）主持本區域的業務談判及成交；（9）處理客戶投訴；

（10）協助本區客戶配貨、展廳陳設、銷售培訓、市場扶持等工作。

（11）及時提交各種工作報表，協助部門總監做好各項力所能及的事情。

第三篇：汽車用品4S店營銷方案

汽車用品4S店營銷方案

了解客戶：如何進入4S店？

1、4S店選擇產品的原則和顧慮

汽車用品要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的。因為汽車生產廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質量，如果出現質量問題，必將影響品牌聲譽，造成惡劣影響。所以汽車用品經銷商，要想使自己的產品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產品質量，性能穩定，經久耐用（最好能有相關的各種質量認證和檢驗報告）。

企業都是追求利潤最大化，汽車4S店也是如此。

汽車4S店選擇汽車用品經銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產經銷商提供的產品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇。

特別是那些汽車用品經銷商提供的產品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產品本身與車輛本身質量風險，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經銷。汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經銷商提供的產品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇。

另外汽車4S店選擇經銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現款進貨涉及環節多，程序復雜，手續比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現金與庫存）和自己所處的強勢地位。

2、其次要弄清4S店內部的組織結構

汽車用品 經銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內部的組織結構。只有弄清了里面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產品才有可能進入，進入以后我們的產品才能銷售的好。

由于每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有的4S店有可能在職務設置結構和職務名稱不一定相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品經銷商要知道從售后這一塊，來尋找出：

裝飾部經理(服務經理)這樣具有產品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員； 客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產品進入4S店后具體負責銷售的人員；

配件主管（庫管）、財務經理等這種與進貨、結款等后續工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現產品銷量的最大化，這才是最重要的。

3、與4S店主管人員

在了解了以上兩點以后，我們的產品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經理。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時間。約定時間以后，準備下次面談需要的產品資料等其它一些文件資料及樣品。

4、談判進入4S店的方式

跟4S店的服務經理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結局，這也是由4S店處于強勢地位的現實情況所決定的。當然也有4S店現款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

把穩著實--銷售盈利： 如何擴大穩定4S店的銷量

一般上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環節上出了問題了；就應該趕緊采取相應的措施。

1、是否與服務經理溝通及時制訂了產品的銷售政策，并宣布落實了下去？

產品雖然進入了4S店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產品呢？這就需要物質的刺激和獎勵，這就需要服務經理針對該產品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執行下去，已調動相關人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由于各個4S店的管理規定不一樣：

①有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；

②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環節。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由于技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要。

2、對相關銷售人員進行產品知識和銷售技巧的培訓：

產品既然已經進入4S店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環，如果銷售人員對該產品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結合產品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？

汽車用品 經銷商由于對自己的產品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4S店的相關銷售人員，以減少他們在該產品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產品的銷售。

（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對產品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據實際情況，可適可而止。

①產品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產品；

②產品的特性介紹，即向顧客介紹此產品為什么值如此多的價錢

③產品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產品，給顧客做投入產出比物有所值的分析。

（2）銷售技巧中的實證技巧：

3、產品展示和終端宣傳：

這也是在產品進入4S店后，需要做仔細的一個工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品 經銷商既要做到不影響4S店的企業形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規最常見的方法就是：

在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產品的。所以在產品進入4S店后，為了促進產品的銷售，在保證這些常規的終端宣傳方式的基礎上，要另辟蹊徑。

至于產品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯營的，或是承包給他人經營的，在產品展示方面應該還可以，我覺得。

在產品進入4S店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩定產品的銷量外，還應該了解4S店每保養及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產品，從而擴大銷量。4S店每常規的保養活動，就是春秋兩季的換季保養活動，一般規模都比較大，時間持續也比較長。當然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品 經銷商應該提前了解情況，制定自己的產品促銷方案，努力爭取借者東風實現產品的銷量最大化。至于促銷方案，應以4S店的大促銷方案為基礎，可以有：贈送形式、買贈形式、優惠劵的發送等：重點講下優惠劵的形式：

促銷優惠劵：消費者在購買汽車用品時可以享受一定折扣優惠的一種憑證。作用有：A：可以刺激車主群體對產品進行嘗試使用B：刺激車主對產品進行持續穩定的重復購買C：刺激車主對價格較高的產品購買勇氣和決心D：回收優惠劵可以不斷的積累車主資源，便于新產品推廣和市場調研，從而讓更多車主了解公司系列產品并在心中建立良好的品牌形象。

為了擴大穩定4S店的銷量，除了上述幾個常規性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業合作關系上升到一種朋友的關系的高度，如果4S店的相關主管人員和銷售人員，已經都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產品嗎？能不給你盡力去銷售產品嗎？

感情來源于哪里？來源于見面的次數和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關主管人員和銷售人員，詢問一下產品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。（根據調查：一般的供應商業務員配的工作煙是23軟云和10軟朝，工作宴標準：300-500，節假日紅包1000，結款公關費用一般按銷售利潤來定）展望未來--逐步發展： 進入其它4S店

汽車用品 經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。

一是我們有了怎么進入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經驗總結，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。

一個汽車品牌的全國的經銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區來進行管理的，比如說：華東區，華南區，東北區，華北區等。每一個大區的汽車4S店的服務經理或配件經理差不多都相互認識，有的關系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓會議或活動。因此，如果汽車用品 經銷商的某種產品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產品，并且已經做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務經理或配件經理關系處的比較好，你也完全可以讓他轉介紹一下，向別的該大區的4S店的經理推薦一下你的產品，那你的產品就更容易進入其它該品牌的4S店了。

在一個地區，以一個省省會為例，汽車用品 經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，你也完全有可能進入該地區其它品牌的多個4S店。由于地緣關系，再加上行業性，該地區的行業內人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產品相對來說比較容易一些。況且，有許多該地區的不同品牌的汽車4S店，本身就屬于一個大的集團公司的。這樣的情況在全國來說，應該為之不少。

至于說，汽車用品 經銷商的某種產品，已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再具體怎么進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區其它品牌的多個4S店，不斷把汽車4S店這個渠道拓展延伸，做大、做好、做穩，那就是具體業務操作的問題了。

第四篇：汽車用品策劃案

2015年第X屆中國（合肥）

汽車用品展覽會策劃案

姓名：陳佳偉

系別：農商學院

班級：1201會展策劃與管理 科目：會展溝通與談判

目錄

一、展會介紹··················3

二、展會時間··················

三、展會地點··················

四、主辦單位··················

五、展會規模··················

六、展會展品··················

七、展會主題··················

八、展會目標··················

九、宣傳推廣計劃················

十、現場活動··················2

一、展會介紹

中國（合肥）汽車用品展覽會立足于“構筑平臺，縝密運作”的籌備目標，預計邀請50000名專業觀眾，同時加強了對展區的科學規劃和制定了全方位的媒介宣傳計劃，力爭把展會辦成規模最大、創意最新、影響最廣、效益極佳、服務最優的展會，繼續鞏固其在汽車用品行業的品牌展會地位。作為國際化夏季采購平臺，行業內2000家品牌企業將在2015年8月18號到20號在合肥濱湖國際會展中心 展出美容護理、汽車內外飾、汽車影音娛樂、車載通訊導航、汽車安全用品、汽車電子電器、節能用品、環保用品、戶外用品、汽車輪胎、油品等3000余種全新產品，全面展示2015年行業動態和產品走勢。

二、展會時間

2015年8月18日——20日

布展時間：2015年8月16—17日（8:30—16:30）展覽時間：2015年8月18日（9:00—17:00）

2015年8月19日（9:00—17:00）

2015年8月20日（9:00—16:00）撤展時間：2015年8月20日 下午16:00 開幕典禮：2015年8月18日 上午9:30

三、展會地點

合肥濱湖國際會展中心位于合肥市濱湖新區，東鄰廬州大道、西鄰廣西路、北鄰錦繡大道，南為南京路，占地58.62公頃，總建筑面積約33.28萬㎡。

四、主辦單位

（一）主辦單位：

中國汽車工業國際合作有限公司 合肥報業傳媒集團 安徽美展會展管理有限公司

（二）承辦單位：

中國汽車工業國際合作有限公司 合肥晚報

合肥濱湖國際會展管理有限公司

（三）協辦單位：

合肥報業傳媒集團旗下各媒體

（四）合作伙伴：

鳳凰汽車安徽站

（五）媒體支持：

鳳凰汽車安徽等安徽省內眾多媒體

五、展會規模

本屆展會預計，展出面積將達到230000㎡，參展企業1500家，專業觀眾50000名；6大展區，5大現場活動，各大名牌汽車用品都將登陸合肥，還會推陳出新，引進各種新興用品，力圖將中國汽車用品產業打入全球。

六、展會展品

（一）美容護理用品：車蠟、車釉、清潔劑、玻璃防霧劑、玻璃 修補劑、汽車漆、漆面保護膜、積碳凈、冷媒、雪種、潤滑油、添加劑、潤滑劑、防銹劑、抗磨劑、防腐劑、制動液、水箱補漏劑、低溫補漏劑、粘合劑、密封膠。

（二）汽車內飾及外飾： 汽車地毯、空中放電、桃木飾件、方向盤套、防爆膜、紙巾盒、手機架、眼鏡架、保溫壺、鑰匙扣、點煙器、溫度計、遮陽擋、氣壓表、靠墊、靠枕、座套、窗簾、晴雨檔、備胎罩、看位燈、雨刮器、冷光燈、輪眉。

（三）汽車環保產品 ：氧吧、空氣凈化器、除臭劑、空氣凈化劑、祛味劑、光觸媒、香水、香熏器、熏香油、防眩鏡 及 各大汽車連鎖加盟。

（四）汽車電器： 車載冰箱、逆變電器、車用吸塵器、車載洗車機、充氣泵、蓄電池、按摩器。

（五）安全防盜：防盜器、安全防盜、攝像頭、中控鎖方向盤鎖、車輪鎖、雷達 測速器、車鎖、胎壓監視系統、后視系統、汽車緩沖器、車載導航儀。

（六）影音設備： 汽車音響、車載電視、車載 DVD、車載 VCD、車載 CD、車載 MP3、車載卡帶機、汽車低音炮、汽車功放、顯示器、解碼器、均衡器、揚聲器、GPS 汽車航儀。

（七）汽車電子： 汽車半導體、電子元器件、汽車傳感器、智能式傳感器、模擬器 件、汽車行駛記錄儀、電控制動助力、電控懸架。

（八）汽車通訊：車載免提、GPS、車載電腦、車載電話、車載 對講機、車載臺。

（九）改裝部件：玻璃升降器、輪胎、輪轂、安全帶、風標、座椅、兒童安全座椅、按摩椅、大包圍、保險杠、定風翼、開窗、排氣管、行李架、消聲 器、消音減振器、隔音材料、腳踏板、喇叭、雨刮片門腕、車燈、燃油催化器、氙氣燈、吸頂燈、防霧燈、剎車燈、轉向燈、應急燈、引擎殼、不銹鋼飾條、行駛記錄儀。

七、展會主題

本屆展會的主題是“駕綠色車，享時尚生活”。打造“華東汽車用品第一展”，旨在成為華東地區最大、影響力最強的汽車用品行業的專業盛會，既成為國內外企業開拓海外市場的一個對接平臺。

八、展會目標

為國內外汽車用品企業開拓國內和國際市場，為買方和賣方市場增進溝通和交流起到了積極的推動作用。

九、宣傳推廣計劃：

廣告投放流程：

（一）查詢廣告報價根據預算做好各項廣告媒體的份額分配

（二）確定投放媒體單位調查了解各個媒體的受眾人群。通過調查，選擇受眾群與汽車用品相關聯的媒體。

（三）提交廣告內容

（四）制定廣告投放計劃確定平面投放板塊，確定電視、廣播媒體投放時間段，確定網絡媒體板投放板塊。

（五）確認廣告內容，規格及宣傳廣告報樣

（六）教博會信息錄入（廣告審查）

（七）簽訂合同

（八）付款

（九）執行合同發布廣告 媒體單位：

（一）平面媒體

行業刊物：《汽車之友》、《中國汽車畫報》和《汽車雜志》

報紙海報：在地鐵，公交，出租車等移動廣告載體上進行海報宣傳；亦可在加油站、維修站、汽車用品店等店面張貼海報，進行宣傳

（二）電視媒體

安徽衛視、安徽財經頻道、安徽公共頻道

（三）廣播媒體 安徽廣播電臺、汽車廣播電臺

（四）網絡媒體

中國汽車網、搜狐汽車頻道、新浪汽車頻道、網易汽車頻道、TOM汽車頻道、騰訊汽車頻道、太平洋汽車網、雅虎汽車網、慧聰網、新華網、中華網、汽車之家網、天下汽車網、中國汽車消費網等。廣告語：

駕綠色車，享時尚生活 宣傳品標準：

門票（全彩，4×9cm）

會刊（A4--291mmX216mm）

招商手冊（A3--426mmX291mm）

邀請函（A6）

海報(50cm×70cm；544mm x 391mm)

宣傳單(A4)

十、現場活動：

（一）開幕典禮：

開幕日期：2015年8月18日

開幕時間： 9：30——10：30

開幕地點：合肥濱湖國際會展中心廣場

來賓：VIP領導、媒體、高端客戶

活動流程：來賓簽到進場——開場表演——領導致辭——開幕儀式

（二）活動內容：

開場表演：1）氣勢磅礴的打擊樂開場，使現場瞬間達到熱烈的氣氛

2）鼓作為中國傳統藝術，非常具有代表性，同時，鼓帶 的鼓動、鼓勵、鼓舞等積極的意義，用作此次汽車用品 展開幕式的開場非常適合

3）女子打擊樂團的水鼓，形式創新，美觀且震撼 開幕儀式：

1）由VIP領導上臺講話，發表開幕致辭

2）以加油的形式開啟此次汽車用品展，寓意為此次汽車用品展加油打氣，為在目前市場形式下的汽車用品行業加油打氣

3）領導剪彩，放禮花，開模儀式結束

第五篇：促銷方案

篇一：促銷活動策劃書方案范文

商場促銷活動策劃書

一、活動背景

沃爾瑪由一個鄉鎮小企業壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發展成為零售企業的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業現已有多家連鎖超市也相繼開業.現在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業其具體活動安排如下：

二、活動目的： 1.基本目標：為慶祝本店開業及端午佳節到來之際以低價讓利物美價廉的產品優質的服務來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業形象.3.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業利潤.3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現經濟效益和社會效益的統一.三、目前營銷狀況： 1.市場狀況：選址在繁華商業區周圍具有現實的北京華聯金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.2.產品狀況：產品大多數以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.3.宏觀環境狀況：消費群體大多數為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現實需求和潛在需求都很大.四、swot問題分析：

優勢：沃爾瑪具有很強的規模效應.在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術更新并購買衛星打造強勢供應鏈管理具有高度規范化經營理念科學化營運營銷具有特色培訓體系健全化等顯著特點.劣勢：運營成本高規模巨大帶來管理上的更大挑戰在異地發展面臨問題頗多.機會：目前零售業的發展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業抓住機遇引領購物新高潮.威脅：存在現實的和潛在競爭力市場風險因素較多.五、價格策略： 1.以成本為基礎以同類產品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.2.給予適當數量折扣鼓勵多購.六、促銷策略： 1.綜合運用產品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經濟效益.2.保持本土化經營.七、廣告宣傳： 1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優美的購物環境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.2.并附以街頭發傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪的經營理念“天天低價”原則.3.在剛開店期間廣告預算投入多些在店開張熱潮過后應立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.八、公共關系： 1.建立和維持企業與消費者之間的正常的合作關系.2.企業與供應商建立良好的協作關系以保證商品正常運轉.3.設立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環境的途徑樹立良好的社區關系.4.贊助失學兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業形象.5.邀請官員對企業參觀考察出席新聞發布會等形式.九：營業推廣： 1.實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務.2.對消費者促銷：贈送樣品減價推銷.3.把握需求特征現在多以季節性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額.十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業區域內最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉.十一、策劃方案各項費用預算：

促銷總費用：

廣告費用：

營業打折費用：

十二、分析預測：

感想

通過沃爾瑪的促銷策劃書我們可以清楚的發現他的策劃書寫得非常好一般的策劃書步驟是背景、目的、內容、時間、地點、名稱、開展的方式、宣傳方式、費用的預算、效果的評估.而沃爾瑪的促銷策劃書都體現了這些并且他還進行了swot的分析不僅分析了自己的優勢、劣勢、機會和威脅還進行價格的策略和廣告的宣傳.也分析了市場的狀況.可以說是一份比較成功的策劃書但并沒有寫搞促銷的時間和地點也沒有預算各項促銷活動所需要的費用還有是那些人來組織這項活動也沒有寫清楚只是從內容上來寫.這時我從沃爾瑪的促銷策劃書上看到的.一個企業要讓自己的活動變得很成功要有一份較清晰的策劃書才能讓吸引顧客的眼光才能提高企業的形象和市場占有力由此來獲取更多的利潤.并且從這篇策劃書中使我了解到怎樣寫策劃書以前自己只是從書本上來知道策劃書要從這幾方面來寫但根本沒有親身寫過從這里我才終于了解到寫策劃書已不是象我想像的那么好寫我已學會了寫策劃書.而策劃書對一個企業也是非常重要的企業活動的成功與否在于策劃書寫得好與否.篇二：促銷策劃書的范文

營銷策劃的基本框架：

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰略（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構設計

（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

（3）、市場追隨者戰略

（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）、關于是否進入國際市場的決策

（2）、關于進入哪些市場的決策

（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

（4）、關于營銷方案的決策（4p）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在2001年全面推向市場，為使該產品成功導入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出2001年營銷計劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經進行了深入的調查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎上制定產品營銷策略及市場推廣策略。

一個案例：萊軟教育軟件營銷策劃案

市場環境

2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發出的教育軟件，大約在3000種以上，據估計，在3～5年內，教育軟件將發展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。

2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟件市場約有2-3億元。

教育軟件的內容和制造都較為簡單。絕大多數教育軟件沒有發揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現了不當或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創了軟件精品新天地。

從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態。由于教育軟件帶有強烈的意識形態特色，其研制開發和出版發行屬于國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟件，更要經過嚴格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現在市場上出售的教育軟件，絕大多數沒有經過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。從教育軟件產業說，經營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟件開發的指導思想，甚至與現行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。

我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。

我國是發展中國家，大部分的中小學處在農村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發達地區的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經濟的發展，中西部地區的社會進步，全國各類地區對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現出來，形成教育軟件發展的強大拉動力。

產品市場分析表明，教育軟件的發展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟件（如大量的以復習輔導為主要內容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發實體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟件發展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應試服務的；不能滿足“以計算機為基礎的學習”，軟件基本上還是試題的呈現，書本和課堂的搬家，沒有充分發揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。

九十年代末期，多媒體技術及互聯網應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優越的市場環境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態，為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：

(1)對教育軟件認識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對學科教育模式及學生努力的培養不夠重視。(2)沒有體現計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優勢。當前的教育軟件并沒有發揮計算機輔助教育的優勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現實需求。

(3)教育軟件的開發缺乏規范而行之有效的運行機制，造成教育軟件缺乏權威性、科學性與實用性。天翼產品優勢“天翼”數理化系列教學軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術、制作技術和教學平臺，保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性，該教學軟件運行穩定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經達到了國內一流水準，特點分析如下：

（1）全三維動畫講解知識點

（2）獨特的智能化人機交互練習

（3）科學的知識結構圖設計，智能化查漏補缺

（4）課程設計和素材加工功能

（5）天翼軟件結構內容豐富、風格獨特、操作簡單

目標消費者定位“天翼全景多媒體教學軟件”是適用于教師課堂教學，學生在家預習、復習使用的特殊產品，針對人群特征比較明顯，根據天翼的產品特征，我們認為其目標用戶市場為：

（1）高中生及家長

— 直接消費者和消費行為的決策者

（2）中學校長或分管信息化教學的負責人

— 消費行為的引導者

（3）高中數理化任課教師

— 消費行為引導者和產品推薦人

區域市場定位在確認目標區域市場時，我們考慮如下因素：

（1）選擇經濟發達地區。教學軟件是運行在計算機上的一種學習工具，現在市場上銷售的教學軟件其價格對于大多數工薪家庭而言還屬高檔消費，經濟發達地區家用pc普遍，消費能力強。

（2）選擇高考競爭激烈的地區。

（3）選擇各地區的中心城市。

重慶

營銷策略制定

（1）2001上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如下2001年營銷目標后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉為“挑戰者”策略，在產品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰者”策略轉變為“領導者”策略。

（2）實施整合營銷策略。利用綜合優勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務策略)的市場拓展策略。

（3）迅速建立銷售網絡體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間里，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產品形象。充分利用公共關系和媒體宣傳，創造市場需求，引導消費。

（5）完成（完善）產品的cis策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準備。

健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制、獎罰機制等。目標

(1)和產品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；

(2)穩定銷售網絡。

(3)創造銷售社會環境。

件的直接使用者及對購買行為起決策作用者

及其家長

課教師

校負責人

系的主要目標對象

府官員及管理者

銷商

括教育軟件行業及相關行業，需求合作機會）

經營活動產生影響的目標人群

發展的公眾人物

育事業的投資商

（6）建立一只組織廣告策略制定廣告宣傳企業形象拓展銷售渠道，聯絡公共關系，廣告訴求對象： 直接對象：天翼軟（1）在校高中學生（2）高中數理化任（3）主管教育的學可知對象：公共關（1）相關行業的政（2）軟件銷售的經（3）業內人士（包（4）媒體

未知對象：對公司（1）關注教育事業（2）熱衷于投資教 廣告產品訴求：(1)素質教育的新產品；

(2)產品權威形象（國家火炬計劃產品，中美合作的結晶，美國著名設計師的杰作，pcshopper中小學軟件評比第一名等）；

(3)直觀生動的三維動畫效果；

(4)獨特的智能化人機交換練習功能。

廣告語

（1）天翼讓學習更輕松

（2）天翼讓學習插上翅膀

廣告表現手法：

（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業媒體；

（2）表現主題：天翼讓學習更輕松；

（3）表現類型：產品形象+企業形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告； 篇三：食品促銷策劃方案范文

xx食品促銷策劃方案范文

初夏，飲料類產品的銷售旺季已經來到，河南飲料市場上群雄逐鹿：康師傅、娃哈哈、樂百氏、可口可樂等競爭對手紛紛摩拳擦掌、重拳出擊，實行新的促銷策略。如何在對手有市場動作之前發揮現有優勢，搶先發力，搶占市場份額，鞏固市場地位成為統一公司的頭等大事。夏季也是面類產品銷售的淡季，如何讓淡季不淡，而不因為淡季而讓夏季變成銷售的“盲區”，組織一場以部分熱銷產品帶動全線產品的暢銷成為了必要之舉。

媒體造勢

為了讓促銷活動更有影響力，效果更明顯，“借勢、造勢”成為了必要。《大河報》是河南第一大報，為全球報刊發行量百強企業，其發行量及民眾關注度均為同類報紙中的翹楚。于是這次活動的主題口號就命名為“大河?統一美麗生活”。重在借助大河報的知名度擴大品牌在當地市場上的知名度和影響力。在活動前兩周我們就開始在《大河報》投放整版《大河?統一美麗生活》硬廣，并進行公交報站器廣告，通過媒體先進行市場預熱，為后邊銷售打好基礎。

活動安排

1、活動時間為5月31日－6月30日。在品牌促銷讓利方面，六月是飲料銷售的旺季，因此飲料促銷成為活動主推項目。整個活動時段我們挑選中間四周，每周根據不同的側重點選擇不同套系產品進行促銷讓利，如：冰紅茶、綠茶等“茶”系列產品為一套系的促銷，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產品為一套系的促銷等。這樣安排活動，使每周都有新內容，給消費者進行不間斷的視覺和心理沖擊，使活動內容充實豐滿。

2、周一到周五“買就送”，以買送搭贈（面類產品和飲料的捆綁）的形式帶動人氣低迷的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”，打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。

3、公益活動

本次促銷有附帶一個公益活動――您的愛心?我的學業，統一產品義賣表真情活動。本次活動適逢中高考時舉行，義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立了企業的公眾形象。

4、開展寫生大賽

開展兒童媽媽寫生大賽，在增進親子關系的同時，擴大統一品牌在孩子群體中的影響，是他們在小的時候就被改品牌所包圍，培養他們的品牌意識和品牌忠誠度，使得統一在孩子小的時候就深深扎根其心中。

5、活動期間還邀請臺胞河南辦事處主任等一行來到活動現場做講話，各大媒體記者也到現場采訪，統一河南分公司老總親自演講，為活動造勢！

活動執行

一、部門協調

此次活動牽涉到企劃、銷售、財務、推廣、儲運等多個部門

1、事前責任明確

財務負責帳款的回收。

2、做好各項活動準備

在“大河?統一美麗生活”活動進入倒計時階段，對各項工作進行準備，保證活動順利進行。場地準備：確定活動場地，尤其使活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。

人員準備：確定活動現場指導、派單員、產品促銷員。活動期間，導購、促銷人員、策劃負責人員應該提前到位，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列排面、產品和禮品堆頭以及標價。策劃負責人全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，及時改善調整，并對促銷人員進行現場輔導。

人員培訓

“大河統一美麗生活”人員培訓分兩部分：第一部分為執行成員活動培訓；第二部分為促銷、導購人員針對性銷售培訓。

1、執行人員培訓由活動測劃負責人全程指導培訓，以口頭、書面、圖示及現場演示等方式，充分說明方案內容，讓每一個執行者都做到-全球品牌網-明確活動目的、政策、執行流程、注意事項及活動統一宣傳口徑。準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，活動前確保各項工作到位。

2、導購人員的針對性培訓。

導購、促銷人員是整個活動執行過程中的核心，其一言一行直接影響著銷售及品牌聲譽，因此要對其做針對性比較強的銷售技巧培訓，讓導購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓包括推銷心態（推銷從顧客第一次拒絕開始，要保持積極愉快的心態，推銷的技巧是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者）等的培訓。

活動評估

經過這次活動的開展，很好地宣傳了統一品牌的影響力和在民眾中的美譽度，擴大了市場占有份額，同時也提升了銷量，并拉動了面類產品的銷量，總體來說是比較成功的！篇四：促銷活動方案范文

促銷活動方案范文

如何制定促銷活動方案?有沒有促銷活動方案范文?這是很多朋友都在詢問的問題，也是促銷活動中必須要解決的一個問題，為了有助于大家更好地解決這一問題，本文就提供了一份經典的促銷活動方案范文，可供參考。

促銷活動方案范文

現在各種促銷活動滿天飛，今天你贈一個勺子，明天我送你一口鍋。這個社會真是瘋狂，今天你8折，明天我2折。產品同質化非常要重，競爭越來越激 烈。試想產品在賣場做促銷，消費者面對天天你一言我一語的人還戰術，都已經非常累，接受信息也非常被動，這時候我們該怎么辦?不促銷沒有銷量，促銷多了反 而沒有起量，費用花了一大堆。

一、促銷的本質

促銷的本質是物超所值，物有所值。迎合消費者心理，定位好目標消費人群。

戰術：進行短期打擊競品和加快資金周轉，提高區域市場占有率。此為一種短期行為。

戰略：樹立品牌，提高市場占有率，為企業拓展全國品牌長遠考慮(占有率，資源，??)此為一種企業的長期行為。

二、促銷的目的使用促銷手段，旨在對消費者或經銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產品。①縮短產品進入市場的時間。

②激勵消費者初次購買，達到使用目的。

③激勵消費者重復購買，建立消費習慣。

④銷售業績提升。

毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動，經銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。

⑤競爭的需要。

無論是企業發動市場侵略，還是市場的先入者發動反侵略，促銷都是有效的應用手段。市場的侵略者可以運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的

反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達到阻擊競爭者的目的。

⑥關聯促銷

促銷的第一目標是完成促銷之產品的銷售。但

⑦ 節慶酬謝。

促銷可以使產品在節慶期間或企業慶日期間錦

上添花。每當例行節日到來的時候，或是企業有重大喜慶的時候(以及開業上市的時候)，開展促銷可以表達市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯慶。

⑧ 庫存消化。

由于各種原因，市場上產生了即期品，為了減少損失，進行庫存消化，加快資金周轉。

三、促銷的主題

促銷必須有鮮明的主題，要事出有因，以免給消費者造成低價傾銷的印象。主題必須簡明扼要，言簡意賅，順應潮流，主題還應有創意。比如說：慶國慶，迎中秋，新品上市，教師節，兒童節?? 1.促銷的對象

促銷前一定要做好對誰促銷，比如要對消費者促銷，目標人群是誰，女性?男性?年齡?學歷???目標人群，就要考慮怎么傳遞這些信息，為他們提供什么價值和服務等。下面是幾種促銷對象：

① 制造商對批發商的促俏;制造商對零售商的促銷;制造商對消費者的促銷;批發商對零售商的促

銷;批發商對消費者的促銷;零售商對消費者的促銷。

2.此為單層次促銷。

② 制造商對批發商對零售商的促銷;制造商對零售商對消費者的促銷;制造商對批發商對消費者的促銷;批發商對零售商對消費者的促銷。

3.此為雙層次促銷。

③ 制造商對批發商對零售商對消費者的促銷。

此為三層次促銷。

4.促銷的時間

促銷的時間應該選擇在周末或節假日等人流比

較集中的時間段，這樣便于造人氣，還應時刻注意天氣，以免因天氣不好造**群截流。時間一般為9：00—18：00，充分考慮各個因素。

5.促銷的地點

地點應選擇在重點賣場或廣場等人流量大的地方，便于活動展開，便于樹立品牌。

6.促銷的人物

關鍵是促銷員，之前要做很好的培訓，尤其進行fabe理論和實踐培訓。還有物流人員，以免促銷時間段產生斷貨等事件。

四、促銷的方式(差異化促銷)①無償

“無償”指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式： a、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。

篇五：促銷活動方案-范文

2013年三八婦女節促銷活動企劃案

2013年三八婦女節促銷活動企劃案

隨著新年鐘聲的漸漸遠去，2013年春天已悄然來到，一年一度的三八婦女節也日益臨近。

經過企劃部工作人員的討論，建議在三八節前后組織多種商品和多個項目的促銷活動，向全國婦女同胞們致以節日的問候，并借此活動提高商場知名度和銷售額。具體方案如下：活動方案：霓裳扮靚半邊天漂亮健康天天見

一、活動主題：霓裳扮靚半邊天漂亮健康天天見

二、活動時間：******—******

三、活動地點：一至三層賣場

四、活動內容：

（1）活動期間內商場各樓層婦女商品專柜特價銷售，務求折扣做到最低。商品范圍包括：珠寶化妝、服飾飾品、皮鞋皮具等。

（2）開展“只有他才最愛你”活動。“三·八”節當天，只有男士到商場業務部門指定的數家相關專柜購物才能享受特別優惠或購物到一定金額贈送特別禮品。

（3）活動期間，在共享大廳組織不少于10輛花車做促銷。促銷商品建議為服裝、鞋帽、飾品等女士購買熱情高、售價又相對較低的物品。

（4）舉行“時代女性風采飛揚”內衣展示秀。三八節當天上午和下午各進行一場內衣展示秀。模特所穿內衣由二樓女裝部提供。

（5）“做漂亮健康的女人”活動。邀請婦女健康咨詢工作者現場解答女性顧客提出的問題。聯系多家健身、美容、娛樂、技能培訓等單位，為三八節在商場購物到一定金額的女性顧客提供優惠，同時也為他們爭取客源。

五、活動宣傳：商場入口等明顯處設立活動須知；活動期間播音室滾動播出活動內容；3月4日和7日晚報各刊登1/2版套紅廣告。店內參加活動商品pop特別注明。

家電促銷活動策劃方案

概念解說

營業推廣促銷活動策劃書是企業在某一確定時間針對某項促銷活動的整體運作和安排的計劃性文書。

編寫要點

營業推廣促銷活動策劃書通常由促銷目標、促銷對象、廣告表現、基本內容和預算分配等構成。

范 文

x家電公司現場促銷活動策劃書

一、期限

自x年x月x日起至x年x月x日止，為期3個月。

二、目標

把握購物高潮，舉辦“超級市場接力大搬家”，促銷x公司產品，協助經銷商出清存貨，提高公司營業目標。

三、目的

(一)把握圣誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對“接力大搬家”活動的興趣，引導選購x產品，以達到促銷效果。

(二“)接力大搬家”活動在a、b、c三地舉行，借此活動將x進口家電，重點引向x國市場。

四、對象

(一)以預備購買家電之消費者為對象，以f14產品的優異性能為主要誘因，引導購買x公司家電，并利用“接力大搬家”活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。

(二)訴求重點： 1.性能訴求：

真正世界第一!x家電!2.s.p.訴求：

買x產品，現在買!趕上年貨接力大搬家!

五、廣告表現(一)為配合公司“x家電”國際市場開發，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電臺媒體、電視節目選擇，亦依據收視階層分析加以考慮。

(二)以x公司產品的優異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現之主客地位要予以重視。

(三)tv廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度并重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現場節目，同時擷取拍攝15″廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。

六、舉辦“經銷商說明會”

為配合國際市場開發策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業單位，共同協辦“年末促銷活動分區說明會”，將本活動之意義、內容及對經銷商之實際助益做現場講解，以獲求充分協助。

七、廣告活動內容(一)活動預定進度表

注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：

1.圣誕前后正是購貨高潮期，應予把握。

2.圣誕前后，是目標市場顧客非常忙碌的時刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。

(二)活動地區

在x國a、b、c三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。

(三)活動獎額 1.“接力大搬家”幸運獎額

(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表： 表5-4 “接力大搬家”幸運獎地域分布

區 別 次 別 a地 b地 c地

首次抽獎 100名 70名 70名

二次抽獎 100名 80名80名

合 計200名150名150名

(2)以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘。

(3)每戶10分鐘，以接力方式進行。

2.“猜猜看”活動獎額

(1)完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。

(2)附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈x品牌家庭影院一套，超抽簽決定。

(四)活動內容說明 1.收件期間：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現場，節目于x月x日8點檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動內涵，同時剪錄15″cf“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數。

2.分兩次抽獎原因：

①早買中獎機會高，第一次未中，還可參加第二次抽獎。

②活動期間較長，可藉抽獎分次活動，刺激 消費者恢復銷售高潮。

3.參加資格及辦法(1)超級市場接力大搬家部分

凡自活動日起購買x公司產品價值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經銷商索取幸運券一張，參加抽獎，多買多送。

①如電視5120美元即送5張。

②幸運券填妥寄x總公司。

③三地各分北、中、南三區，幸運券亦分3色區別。

④以1000美元為單位即贈幸運券一張之理由如下： 不限買x家電方可參加，對所有x公司產品均有相互促銷作用。b.讓消費者依購買額之多寡，持有較多幸運券，吸引力較強。

c.對預算獎額并無差異。

d.經銷商依各產品之在庫金額請領幸運券，可以其為p.r.用。

e.x公司、經銷店以及參與企劃、活動單位之員工及其親屬，不得 參加比抽獎活動，抽中者如被察覺，視為無效。

(2)“猜猜看”部分

任何人都可以參加，猜三地各區接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎品，若兩人以上同時猜中，則均分其獎額。另選數字相近之5人，各贈x牌家庭影院一套。x月x日截止。(來源:中華管理在線)(3)幸運的新婚蜜月環島旅游

凡被抽中為參加“接力大搬家”之幸運者，同時又是于此活動期間新婚者，另贈蜜月旅游券兩張，以刺激結婚期x公司產品之銷售。

(4)獎額預算

300萬美元以內。