第一篇：弗萊克斯特羅尼克斯成功的SCM案例

弗萊克斯特羅尼克斯成功的SCM案例

電子制造服務(wù)（EMS）提供商弗萊克斯特羅尼克斯國(guó)際公司兩年前便面臨著一個(gè)既充滿機(jī)遇又充滿挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境。事實(shí)上，許多其他行業(yè)的公司都在它們的供應(yīng)鏈中面臨著同樣的問(wèn)題。很多岌岌可危的問(wèn)題存在于供應(yīng)鏈的方方面面———采購(gòu)、制造、分銷(xiāo)、物流、設(shè)計(jì)、融資等等各個(gè)環(huán)節(jié)。

供應(yīng)鏈績(jī)效控制的傳統(tǒng)方法

惠普、3COM、諾基亞等高科技原始設(shè)備制造商（OEM）出現(xiàn)的外包趨勢(shì)，來(lái)自電子制造服務(wù)業(yè)的訂單卻在減少，同時(shí)，弗萊克斯特羅尼克斯受到來(lái)自制造成本和直接材料成本大幅度提高的壓力。供應(yīng)鏈績(jī)效控制變得日益重要起來(lái)。

與其它公司一樣，弗萊克斯特羅尼克斯首要的業(yè)務(wù)規(guī)則是改善交易流程和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)。通過(guò)安裝交易性應(yīng)用軟件，企業(yè)同樣能快速減少數(shù)據(jù)冗余和錯(cuò)誤。比如，產(chǎn)品和品質(zhì)數(shù)據(jù)能夠通過(guò)訂單獲得，并且和庫(kù)存狀況及消費(fèi)者賬單信息保持一致。第二個(gè)規(guī)則是將諸如采購(gòu)、車(chē)間控制、倉(cāng)庫(kù)管理和物流等操作流程規(guī)范化、流程化。這主要是通過(guò)供應(yīng)鏈實(shí)施軟件諸如倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)等實(shí)現(xiàn)的，分銷(xiāo)中心能使用這些軟件接受、選取和運(yùn)送訂單貨物。

控制績(jī)效的兩種傳統(tǒng)的方法是指標(biāo)項(xiàng)目和平衡積分卡。在指標(biāo)項(xiàng)目中，功能性組織和工作小組建立和跟蹤那些被認(rèn)為是與度量績(jī)效最相關(guān)的指標(biāo)。不幸的是，指標(biāo)項(xiàng)目這種方法存在很多的局限性。試圖克服某些局限性，許多公司采取了平衡積分卡項(xiàng)目。雖然概念上具有強(qiáng)制性，絕大多數(shù)平衡積分卡作為靜態(tài)管理“操作面板”實(shí)施，不能驅(qū)動(dòng)行為或績(jī)效的改進(jìn)。弗萊克斯特羅尼克斯也被供應(yīng)鏈績(jī)效控制的缺陷苦苦折磨著。

供應(yīng)鏈績(jī)效管理周期

弗萊克斯特羅尼克斯實(shí)施供應(yīng)鏈績(jī)效管理帶給業(yè)界很多啟示：供應(yīng)鏈績(jī)效管理有許多基本的原則，可以避免傳統(tǒng)方法的缺陷；交叉性功能平衡指標(biāo)是必要的，但不是充分的。供應(yīng)鏈績(jī)效管理應(yīng)該是一個(gè)周期，它包括確定問(wèn)題、明確根本原因、以正確的行動(dòng)對(duì)問(wèn)題做出反應(yīng)、連續(xù)確認(rèn)處于風(fēng)險(xiǎn)中的數(shù)據(jù)、流程和行動(dòng)。

弗萊克斯特羅尼克斯公司認(rèn)為，定義關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、異常條件和當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)更新這些定義的能力是任何供應(yīng)鏈績(jī)效管理系統(tǒng)是令人滿意的一大特征。一旦異常情況被確認(rèn)了，使用這需要知道潛在的根本原因，可采取的行動(dòng)的選擇路線，以及這種可選擇行為的影響。以正確的行動(dòng)對(duì)異常的績(jī)效做出快速的響應(yīng)是必要的。但是，一旦響應(yīng)已經(jīng)確定，只有無(wú)縫的、及時(shí)的實(shí)施這些響應(yīng)，公司才能取得績(jī)效的改進(jìn)。這些響應(yīng)應(yīng)該是備有文件證明的，系統(tǒng)根據(jù)數(shù)據(jù)和信息發(fā)生以及異常績(jī)效的解決做出不斷地更新、調(diào)整。響應(yīng)性行動(dòng)導(dǎo)致了對(duì)異常、企業(yè)規(guī)則、業(yè)務(wù)流程的重新定義。因此，周期中連續(xù)地確認(rèn)和更新流程是必要的。

在統(tǒng)計(jì)流程控制中，最大的挑戰(zhàn)往往是失控情形的根本原因的確認(rèn)。當(dāng)確認(rèn)異常時(shí)，對(duì)此的管理需要能確認(rèn)這些異常的根本原因。供應(yīng)鏈績(jī)效管理應(yīng)該也能在適當(dāng)?shù)奈恢蒙现С掷斫夂驮\斷任務(wù)。這允許管理迅速重新得到相關(guān)的數(shù)據(jù)，相應(yīng)地合計(jì)或者分解數(shù)據(jù)，按空間或者時(shí)間將數(shù)據(jù)分類(lèi)。

成功的例子

弗萊克斯特羅尼克斯公司的成功，確認(rèn)了供應(yīng)鏈績(jī)效管理作為供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)性概念和實(shí)踐的力量和重要性

弗萊克斯特羅尼克斯使用了供應(yīng)鏈績(jī)效管理的方法，使它能確認(rèn)郵政匯票的異常情況，了解根本原因和潛在的選擇，采取行動(dòng)更換供應(yīng)商、縮減過(guò)度成本、利用談判的力量。績(jī)效管理的方法包括了實(shí)施基于 Web 的軟件系統(tǒng)加速供應(yīng)鏈績(jī)效管理的周期。弗萊克斯特羅尼克斯在 8 個(gè)月的“實(shí)施存活期”中節(jié)約了幾百億美元，最終在第一年產(chǎn)生了巨大的投資回報(bào)。供應(yīng)鏈績(jī)效管理周期使弗萊克斯特羅尼克斯獲得這樣的結(jié)果。

識(shí)別異常績(jī)效，弗萊克斯特羅尼克斯系統(tǒng)根據(jù)郵政匯票信息連續(xù)比較了合同條款和被認(rèn)可的賣(mài)主名單。如果賣(mài)主不適戰(zhàn)略性的或者訂單價(jià)格是在合同價(jià)格之上的，系統(tǒng)就提醒買(mǎi)方。另一方面，如果郵政匯票價(jià)格是在合同價(jià)格之下的，系統(tǒng)就提醒貨物管理人員可能的成本解決機(jī)會(huì)。向接近300 個(gè)使用者傳遞的郵件通告包含詳細(xì)績(jī)效信息的 Web 鏈接和異常情況的總結(jié)。

弗萊克斯特羅尼克斯管理人員隨后使用系統(tǒng)了解問(wèn)題和選擇方案。他們?cè)u(píng)價(jià)異常情況并且決定是否重新談判價(jià)格，考慮備選資源或者調(diào)整基于業(yè)務(wù)需求的不一致。同樣，采購(gòu)經(jīng)理分析市場(chǎng)狀況、計(jì)算費(fèi)用，然后通過(guò)商品和賣(mài)主區(qū)分成本解決的優(yōu)先次序。在供應(yīng)鏈績(jī)效管理周期開(kāi)始之前或者周期進(jìn)行中，弗萊克斯特羅尼克斯確認(rèn)數(shù)據(jù)、流程和行動(dòng)的有效性。當(dāng)實(shí)施它們的績(jī)效系統(tǒng)時(shí)，弗萊克斯特羅尼克斯建立指標(biāo)和界限，并且也保證數(shù)據(jù)的質(zhì)量和合時(shí)性。使用績(jī)效管理系統(tǒng)，弗萊克斯特羅尼克斯已經(jīng)能通過(guò)資本化各種機(jī)會(huì)節(jié)約成本并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二篇：萊克斯瑞成功案例欣賞

萊克斯瑞成功案例欣賞（1）

萊克斯瑞中國(guó)部分項(xiàng)目節(jié)選

1.北京銀泰柏悅酒店。采用萊克斯瑞15寸水晶黑防水電視，萊克斯瑞為銀泰集團(tuán)“優(yōu)選供應(yīng)商”。

2.星河灣集團(tuán)項(xiàng)目（太原，上海浦東，上海閔行，鄂爾多斯）。采用19至42寸銀色鏡面全隱形防水電視，萊克斯瑞為星河灣集團(tuán)“戰(zhàn)略合作伙伴”。

3.保利貝森公館。位于成都青羊區(qū)，采用萊克斯瑞廚房電視，17寸黑色防水電視。

4.重慶喜來(lái)登酒店。采用萊克斯瑞19至65寸銀色鏡面電視，金色鏡面電視。

5.北京國(guó)際飯店。采用萊克斯瑞22寸鏡面防水電視。

6.天津環(huán)亞馬球會(huì)酒店。采用萊克斯瑞15,17,19寸黑色鏡面防水電視。

7.大連深藍(lán)中心，綠城集團(tuán)。采用萊克斯瑞定制19寸銀色鏡面防水電視。

8.唐山萬(wàn)達(dá)洲際酒店。采用萊克斯瑞定制17,19寸鏡面防水電視。

9.太湖明珠-湖州喜來(lái)登白金七星級(jí)酒店。采用萊克斯瑞19寸銀色鏡面防水電視。

10.青島萬(wàn)麗海景大酒店。采用17寸水晶黑防水電視，42寸黑色鏡面電視。

11.北京盤(pán)古七星。采用萊克瑞19寸、22寸銀色鏡面防水電視。

12.北京優(yōu)山美地別墅。采用22寸銀色鏡面防水電視，47寸定制鏡面電視。

第三篇：羅萊家紡專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)成功案例分析

羅萊家紡專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)成功案例分析

一、怎樣招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員？

我們有些專(zhuān)賣(mài)店在門(mén)窗上貼上招聘啟示。有應(yīng)聘者來(lái)，老板簡(jiǎn)單問(wèn)幾句，讓?xiě)?yīng)試人員工自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購(gòu)員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員嗎？不能！

那么我們?nèi)绾握衅浮⑴嘤?xùn)導(dǎo)購(gòu)人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。

俗話說(shuō)：“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，專(zhuān)賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也是如此，因?yàn)槎喾N原因，專(zhuān)賣(mài)店人員的流動(dòng)性比較頻繁；而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷(xiāo)售額。為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，連云港的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫(xiě)完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過(guò)羅萊總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)榱_萊實(shí)行全國(guó)特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有專(zhuān)賣(mài)店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過(guò)這種做法，讓?xiě)?yīng)聘者意識(shí)到羅萊專(zhuān)賣(mài)店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護(hù)了專(zhuān)賣(mài)店的用人機(jī)制。

新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的教知新員工。其實(shí)在對(duì)新員工的培訓(xùn)中，他們也走過(guò)不少?gòu)澛罚瓉?lái)他們采取的是“填鴨式”培訓(xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊(cè)發(fā)給她們，讓她們記商品名稱(chēng)、貨號(hào)等，把所有的產(chǎn)品知識(shí)等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。后來(lái)他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類(lèi)產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)過(guò)程中遇到正好買(mǎi)此類(lèi)商品的顧客就鼓勵(lì)她接待，給她和顧客交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)，肯定她的能力；生意沒(méi)做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷(xiāo)售。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會(huì)加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號(hào)等相關(guān)知識(shí)在不知不覺(jué)中牢記于心。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過(guò)這種方式培訓(xùn)，一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員方面大家回去應(yīng)做些什么呢？ 分析歸納： 招聘

⑴樹(shù)立形象，體現(xiàn)實(shí)力。⑵不斷招人，末位淘汰。培訓(xùn)

⑴循序漸進(jìn)，鼓勵(lì)為主。⑵團(tuán)隊(duì)精神，以老帶新。

二、怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)。

我們某些專(zhuān)賣(mài)店，營(yíng)業(yè)員一開(kāi)始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成10萬(wàn)，下個(gè)月要完成20萬(wàn)，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可以換來(lái)對(duì)方的動(dòng)力。但往往事與愿違。再如有些專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)員把銷(xiāo)售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。特別是促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成，促銷(xiāo)結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營(yíng)業(yè)員怨聲一片，好的營(yíng)業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員的考核與激勵(lì)，調(diào)動(dòng)她們的積極性，使專(zhuān)賣(mài)店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看連云港的例子。在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考核激勵(lì)方面，以前連云港專(zhuān)賣(mài)店采用的是“定任務(wù)拿提成”。每個(gè)月初制訂銷(xiāo)售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來(lái)是想讓導(dǎo)購(gòu)員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷(xiāo)產(chǎn)品，可是事與愿違。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭(zhēng)取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷(xiāo)售指標(biāo)，賣(mài)與不賣(mài)一個(gè)樣，干脆就不再做生意了。連云港蔣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長(zhǎng)商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資500.00元，中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。過(guò)年、過(guò)節(jié)另外發(fā)紅包，對(duì)高檔的商品或滯銷(xiāo)產(chǎn)品，采用“開(kāi)和獎(jiǎng)金”的辦法，開(kāi)和獎(jiǎng)金就是新品第一次銷(xiāo)售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎(jiǎng)金，當(dāng)天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來(lái)夢(mèng)之枕，一看零售價(jià)四百多，所有導(dǎo)購(gòu)員都說(shuō)這么貴，怎么賣(mài)啊！蔣經(jīng)理看到這種情況后，就和店長(zhǎng)商量，如果導(dǎo)購(gòu)員自己對(duì)夢(mèng)之枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來(lái)“激將法”。一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。蔣經(jīng)理對(duì)采購(gòu)員說(shuō)：“賣(mài)不掉就退貨給公司”。店長(zhǎng)說(shuō)“我們保證肯定能賣(mài)掉，打賭如果夢(mèng)之枕開(kāi)和，一定要請(qǐng)所有導(dǎo)購(gòu)員到最好的飯店吃飯”。于是店長(zhǎng)就鼓勵(lì)店員們，讓店員們?cè)敿?xì)了解夢(mèng)之枕的特性、用途、賣(mài)點(diǎn)。結(jié)果沒(méi)過(guò)幾天就找到買(mǎi)主，當(dāng)時(shí)大家都是特別的高興。

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員考核不合格者，連云港專(zhuān)賣(mài)店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習(xí)，如果再不合格，他們就會(huì)委婉地提出辭退。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你。”經(jīng)過(guò)這樣解釋?zhuān)晦o退者都能心悅誠(chéng)服的接受。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友，她們沒(méi)事的時(shí)侯還會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)坐一坐，看一看。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)呢？如何建立一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制呢？ 分析歸納：

⑴上不封頂，下保底。⑵物質(zhì)激勵(lì)，開(kāi)和獎(jiǎng)金。⑶每月聚會(huì)，親情管理。

三、怎樣做好店面陳列。

一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購(gòu)人員決定的。有的專(zhuān)賣(mài)店，陳列展示得相當(dāng)有藝術(shù)有檔次，一進(jìn)店就非常新穎獨(dú)特。像我們的萬(wàn)縣、連云港、郴州等專(zhuān)賣(mài)店。但有的專(zhuān)賣(mài)店陳列展示則是三個(gè)字臟亂差。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸兀咳绾伟盐覀兊膶?zhuān)賣(mài)店布置得漂漂亮亮的呢？請(qǐng)來(lái)看看連云港專(zhuān)賣(mài)店是如何做的。

連云港專(zhuān)賣(mài)店并利用閑暇時(shí)間讓店長(zhǎng)到其它專(zhuān)賣(mài)店參觀考察，回來(lái)后學(xué)以致用，根據(jù)店內(nèi)的特點(diǎn)適當(dāng)做了一些調(diào)整，使套件區(qū)、被類(lèi)區(qū)、單件區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時(shí)學(xué)到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。他們開(kāi)始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標(biāo)志牌的位置擺放等細(xì)枝末節(jié)的事情，因?yàn)樗麄円呀?jīng)覺(jué)得越是小細(xì)節(jié)就越能影響大環(huán)境。在去年連云港店開(kāi)業(yè)不久，連云港加盟商及店長(zhǎng)專(zhuān)程到徐州羅萊專(zhuān)賣(mài)店去學(xué)習(xí)取經(jīng)。因?yàn)樾熘萘_萊專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車(chē)的時(shí)間，他們冒充顧客來(lái)到其他品牌的專(zhuān)賣(mài)店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營(yíng)業(yè)員套近乎，讓營(yíng)業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開(kāi)給他們看，同時(shí)從那兒騙來(lái)了有關(guān)的資料。回到連云港店后大家在一起仔細(xì)研究，找出其中出彩的地方，運(yùn)用到店堂陳列中，從而使整個(gè)店面又有了一種耳目一新的感覺(jué)。

連云港專(zhuān)賣(mài)店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。店長(zhǎng)說(shuō)她有過(guò)這種感覺(jué)，到專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)衣服，買(mǎi)鞋子，如果衣服、鞋子經(jīng)過(guò)精包裝，置于柜臺(tái)里，只準(zhǔn)看不準(zhǔn)試，那么它即使再漂亮也打動(dòng)不了我，因?yàn)樗o我一種高高在上、拒人千里之外的感覺(jué)。不知大家是否有同感？ 在連云港專(zhuān)賣(mài)店的靠墊原來(lái)是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷(xiāo)量一直很好，通過(guò)仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門(mén)后的眼光，首先會(huì)停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷(xiāo)量大大的上去了，同時(shí)靠墊依然好銷(xiāo)，因?yàn)槿藗円研纬蓷l件反射，知道羅萊的靠墊確實(shí)不錯(cuò)。這樣一來(lái)既使店內(nèi)常換常新，又給顧客新的感覺(jué)，可謂一舉多得。在連云港專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品出樣，店員們總是細(xì)心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時(shí)尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開(kāi)始時(shí)把被子平搭上去，可是一連兩天無(wú)人問(wèn)津，后來(lái)他們自己看著也沒(méi)有圖片上舒服，總覺(jué)得浪漫的效果出不來(lái)，于是試著調(diào)整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周?chē)牟季郑瑹艄獾拿靼迪嗯浜稀＠鏏Y256的套件，貨剛到時(shí)他們感覺(jué)這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。認(rèn)為一定好銷(xiāo)。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。從此此款也成了連云港專(zhuān)賣(mài)店婚慶系列的主打品。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)后，回去對(duì)產(chǎn)品陳列展示應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？ 分析歸納：

⑴取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷改進(jìn)。⑵常換常新，相應(yīng)調(diào)整。⑶注意細(xì)節(jié)，認(rèn)真揣摩。

四、怎樣做好日常營(yíng)業(yè)

說(shuō)到日常營(yíng)業(yè)大家都最清楚不過(guò)了，開(kāi)門(mén)、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門(mén)接待，就這么每天重復(fù)工作。真的就這么重復(fù)嗎？不是這樣的。往往這些簡(jiǎn)單的工作在重復(fù)的過(guò)程中出了問(wèn)題。你們每天開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)都準(zhǔn)時(shí)嗎？你們每天室內(nèi)外衛(wèi)生都干凈嗎？你們每天顧客進(jìn)門(mén)都說(shuō)了歡過(guò)最簡(jiǎn)單的事如果重復(fù)做一百次，也會(huì)變得不容易，要把它做好就更加不簡(jiǎn)單了。下面我們來(lái)看看連云港專(zhuān)賣(mài)店又是怎么做的。

每天清晨，連云港專(zhuān)賣(mài)店首先要開(kāi)晨會(huì)，檢查儀容儀表，在會(huì)上只表?yè)P(yáng)不批評(píng)，他們這是為了保持導(dǎo)購(gòu)員新的一天的良好心情。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問(wèn)侯語(yǔ)嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營(yíng)業(yè)中，每天雖然都在重復(fù)著同樣的工作，不工作中去。當(dāng)沒(méi)有顧客在店內(nèi)的時(shí)侯，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)打破沉悶“互相刁難”，互相提問(wèn)，從進(jìn)門(mén)時(shí)的彩虹式問(wèn)侯到介紹的每一句話都力求到位。給大家舉個(gè)例子，連云港專(zhuān)賣(mài)店有位導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說(shuō)成“東西”，感覺(jué)很別扭，店長(zhǎng)半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個(gè)不良用語(yǔ)。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時(shí)，店長(zhǎng)要求導(dǎo)購(gòu)員不能一哄而上，而是由一個(gè)人出面接待，其它的人在旁邊圓場(chǎng)并做些輔助性的工作。他們認(rèn)為銷(xiāo)售并不是憑一個(gè)人就能做好的，營(yíng)業(yè)工作同樣需要一種“團(tuán)隊(duì)精神”。他們要求導(dǎo)購(gòu)員配合默契，不是你一言我一語(yǔ)，而是有主有次。下班前開(kāi)批斗會(huì)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個(gè)日常營(yíng)業(yè)中很常見(jiàn)的例子：當(dāng)顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類(lèi)型的消費(fèi)者，然后在與其交流過(guò)程中逐步獲悉更多的信息，如他買(mǎi)哪一類(lèi)產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對(duì)性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。曾經(jīng)有位顧客無(wú)意識(shí)的閑逛，她并沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在與她的交談中，店長(zhǎng)得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個(gè)話題，店長(zhǎng)便問(wèn)她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長(zhǎng)適時(shí)地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認(rèn)真比較，她感到甚為滿意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格問(wèn)題。店長(zhǎng)告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說(shuō)明，然后告訴她可以先買(mǎi)DY08C，超過(guò)了800元就可以擁有羅萊卡，再買(mǎi)其它商品可以享受92折。她覺(jué)得在為她著想，便讓店長(zhǎng)把兩套先留起來(lái)，說(shuō)過(guò)兩天和她先生再來(lái)看一看，為了更好地促成交易，店長(zhǎng)對(duì)她說(shuō)：“這兩款是我們的暢銷(xiāo)品，供不應(yīng)求，很難保證你再來(lái)時(shí)一定要這種貨，您看好了可以預(yù)訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數(shù)退還。”顧客聽(tīng)了這后放心的留下了訂金，過(guò)了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長(zhǎng)又打開(kāi)幾套讓他對(duì)比，從他們家居的顏色、裝璜的風(fēng)格到羅萊產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓他們覺(jué)得只有買(mǎi)了羅萊產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來(lái)，他們很愉快的接受了店長(zhǎng)的建議。為促成配套銷(xiāo)售，店長(zhǎng)又不失時(shí)機(jī)的告訴他們，這個(gè)月有“會(huì)員獨(dú)享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買(mǎi)便宜得多，你們現(xiàn)在是羅萊會(huì)員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。同時(shí)店長(zhǎng)把原來(lái)的價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格對(duì)比給他們看，他們覺(jué)得店長(zhǎng)很實(shí)在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買(mǎi)了兩套高檔床品。第二天還特地跑來(lái)告訴店長(zhǎng)，朋友們都說(shuō)她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動(dòng)要求以后每個(gè)月要把“會(huì)員獨(dú)享”商品及新品打電話通知她。

提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)后，回到自己專(zhuān)賣(mài)店里，將進(jìn)行怎樣的改變，做好日常營(yíng)業(yè)呢？ 分析歸納：

⑴晨會(huì)：只表?yè)P(yáng)，不批評(píng)。

⑵批斗會(huì)：下班指出毛病、改正錯(cuò)誤。

⑶銷(xiāo)售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務(wù)好。

五、怎樣進(jìn)行品牌宣傳。

有位著名的企業(yè)總裁對(duì)廣告宣傳發(fā)表過(guò)這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬(wàn)的廣告，有一半是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)的具體是哪一半。我們很多加盟商問(wèn)，為什么公司不做廣告。這個(gè)暫且不說(shuō)。先說(shuō)說(shuō)我們?cè)谀壳暗臈l件下，連云港專(zhuān)賣(mài)店是如何做好品牌宣傳的呢？

在品牌宣傳方面，從開(kāi)始時(shí)他們就投入大量的人力財(cái)力，從電視臺(tái)的《跟我逛市場(chǎng)》，流動(dòng)字幕到連云港日?qǐng)?bào)、過(guò)街條幅，電話號(hào)碼簿等都多次做過(guò)，可是總感覺(jué)效果不明顯。后來(lái)連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù)，地址、電話等內(nèi)容。因?yàn)槊恳粋€(gè)單位有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道羅萊專(zhuān)賣(mài)店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。專(zhuān)賣(mài)店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細(xì)目錄牌，也是歪打正著，本來(lái)是在做促銷(xiāo)時(shí)擔(dān)心應(yīng)付不了顧客的詢問(wèn)而臨時(shí)做的，可做成后覺(jué)得效果不錯(cuò)，讓顧客了解了我們羅萊這些品種的種類(lèi)，自己就會(huì)主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門(mén)前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新，如他們實(shí)行的“星期一價(jià)”條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無(wú)形中增加了人氣。另外團(tuán)購(gòu)單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺(jué)得羅萊產(chǎn)品不錯(cuò)，他們將會(huì)在買(mǎi)配套產(chǎn)品時(shí)（如團(tuán)購(gòu)單位采購(gòu)的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷(xiāo)售的很多機(jī)會(huì)。在今年公司的培訓(xùn)中，他們對(duì)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”促銷(xiāo)方法深受啟發(fā)。開(kāi)始他們打算找婚紗影樓合作，后來(lái)通過(guò)朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準(zhǔn)備就緒后（包括先購(gòu)買(mǎi)床上用品）才去照婚紗照，這樣對(duì)專(zhuān)賣(mài)店也起不到什么作用了。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理?xiàng)l件，因?yàn)樗麄儗?duì)面就是連云港市最大的家俱市場(chǎng)——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷(xiāo)量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買(mǎi)皇朝家私購(gòu)羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣(mài)家俱又賣(mài)床品。同時(shí)連云港專(zhuān)賣(mài)店私下和皇朝家私的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，讓她們倍加小心的保護(hù)羅萊產(chǎn)品。這樣也使連云港專(zhuān)賣(mài)店增加了兩位不開(kāi)工資的“編外導(dǎo)購(gòu)員”。

提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后應(yīng)如何做好品牌宣傳，擴(kuò)大羅萊在當(dāng)?shù)氐闹饶兀?分析歸納：

⑴懸掛橫幅，夾海報(bào)。如星期一價(jià)、宣傳卡片。⑵強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共發(fā)展。如皇朝家具。

六、怎樣應(yīng)付雜牌競(jìng)爭(zhēng)？

隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。我們羅萊專(zhuān)賣(mài)店旁邊，大多開(kāi)有同行雜牌專(zhuān)賣(mài)店；有的旁邊雖然沒(méi)有，但周邊街區(qū)也有很多同行開(kāi)設(shè)的專(zhuān)賣(mài)店。目前甚至一個(gè)很小的縣城里也開(kāi)有幾家店，在互相競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)，某些加盟商就懼怕了，擔(dān)心做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷(xiāo)售滑坡。也有的加盟商堅(jiān)信自己一定能打垮雜牌做好羅萊，結(jié)果是越做越好，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，市場(chǎng)占有率不斷提高。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們?cè)賮?lái)看看連云港的成功經(jīng)驗(yàn)。

連云港羅萊專(zhuān)賣(mài)店的周?chē)查_(kāi)有四家同行競(jìng)爭(zhēng)品牌專(zhuān)賣(mài)店，和雜牌競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是傷腦筋的事。價(jià)格上羅萊肯定拼不過(guò)雜牌，也不可能與他們?nèi)渭兊乇葍r(jià)格。連云港的蔣經(jīng)理認(rèn)為我們羅萊與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷(xiāo)售技巧、比的是售后服務(wù)等。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場(chǎng)。對(duì)這種情況，蔣經(jīng)理是先買(mǎi)來(lái)一套翻版產(chǎn)品，然后把羅萊產(chǎn)品和它充分對(duì)比，從面料、商標(biāo)、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細(xì)節(jié)都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買(mǎi)的是“時(shí)間用得很短就會(huì)出月，顧客將會(huì)更加信賴羅萊專(zhuān)賣(mài)店，而且羅萊的品牌也就上了一個(gè)檔次。事實(shí)證明，他的判斷是正確的，三個(gè)月下來(lái)連云港羅萊專(zhuān)賣(mài)店的回頭客也越來(lái)越多。

提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對(duì)付雜牌，使自己專(zhuān)賣(mài)店立于現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的一次性用品”，將會(huì)不斷重復(fù)消費(fèi)，其實(shí)這才是真正的浪費(fèi)錢(qián)。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問(wèn)題，質(zhì)量沒(méi)有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？而羅萊對(duì)顧客的承諾是使用過(guò)程中出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，包退包換。另外對(duì)于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：羅萊不是靠打折惡性競(jìng)爭(zhēng)吸引人的，它實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，無(wú)論你什么時(shí)侯，到什么地方買(mǎi)羅萊產(chǎn)品都是同樣的價(jià)格，其他雜牌的市場(chǎng)貨品一天一價(jià)，一客一價(jià)，其實(shí)顧客永遠(yuǎn)是上當(dāng)?shù)模豢赡苜I(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，你自己可以今天買(mǎi)羅萊產(chǎn)品用用看，就會(huì)感覺(jué)到羅萊和雜牌的區(qū)別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。關(guān)于價(jià)格不打折方面，連云港專(zhuān)賣(mài)店也痛苦了很久。最初導(dǎo)購(gòu)員總是說(shuō)顧客有會(huì)員卡可以打到92折。這樣顧客就認(rèn)為羅萊產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價(jià)還價(jià)。這樣顧客與店員在交流中都覺(jué)得很累。對(duì)這種情況，蔣經(jīng)理對(duì)店員要求羅萊產(chǎn)品堅(jiān)決不打折，但同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也堅(jiān)決不打折。而要不斷進(jìn)步，提供越來(lái)越好的服務(wù)，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區(qū)別。但有的顧客不理這一套，說(shuō)：“我知道你們羅萊質(zhì)量好，現(xiàn)在哪兒也不能一口價(jià)，你們打折我就買(mǎi)！”其實(shí)這是習(xí)慣的問(wèn)題，他們圖個(gè)心理平衡。導(dǎo)購(gòu)員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽(tīng)，轉(zhuǎn)身到其他店里買(mǎi)了一套提了出來(lái)。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開(kāi)始時(shí)與蔣經(jīng)理反復(fù)爭(zhēng)辯，認(rèn)為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經(jīng)理堅(jiān)持己見(jiàn)，并把充分理由講給店員們聽(tīng)，告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的，如果堅(jiān)持下來(lái)幾個(gè)不敗之地呢？ 分析歸納：

⑴購(gòu)買(mǎi)偽品，現(xiàn)場(chǎng)比較。⑵統(tǒng)一零價(jià)，決不打折。⑶充滿自信，研究對(duì)策。

七、怎樣做好庫(kù)存管理？

有的專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)采用電腦庫(kù)存管理，每個(gè)品種、每個(gè)規(guī)格，每種產(chǎn)品的數(shù)量都清清楚楚；而有的專(zhuān)賣(mài)店連帳本都沒(méi)有，認(rèn)為是自家人經(jīng)營(yíng)，公司來(lái)貨點(diǎn)驗(yàn)一下，放入倉(cāng)庫(kù)就完事，貨架空了無(wú)任何手續(xù)直接從庫(kù)房補(bǔ)貨。有的專(zhuān)賣(mài)店雖然有帳本，但庫(kù)存帳本不能做到帳實(shí)相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤(pán)點(diǎn)數(shù)有很大差錯(cuò)，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。那么到底如何做好專(zhuān)賣(mài)店的庫(kù)存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？我們來(lái)看連云港專(zhuān)賣(mài)店這方面是如何做的。庫(kù)存管理是專(zhuān)賣(mài)店管理的重要環(huán)節(jié)，為了保證適當(dāng)?shù)膸?kù)存量又要使有限的資金能夠充分循環(huán)利用，連云港專(zhuān)賣(mài)店不僅做好銷(xiāo)售日記帳和倉(cāng)庫(kù)明細(xì)帳，同時(shí)還要求每日的晨會(huì)上簡(jiǎn)單的通報(bào)一下，讓所有店員清楚庫(kù)存量。在銷(xiāo)售過(guò)程中使其能夠更好的進(jìn)行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫(kù)存，并在日常的促銷(xiāo)活動(dòng)中，帶動(dòng)滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售。比如說(shuō)對(duì)于滯銷(xiāo)的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個(gè)月做成“會(huì)員獨(dú)享”或是“星期一價(jià)”的商品，以較低的價(jià)格銷(xiāo)售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。去年促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，他們剩余了六七十條舒適被，滯存?zhèn)}庫(kù)幾乎不動(dòng)，這成了他們一塊心病。一次漁政公司的兩位主任來(lái)專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)枕芯，說(shuō)是船上用的。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們?cè)趧e處訂了三十條軍被。當(dāng)時(shí)店長(zhǎng)考慮賣(mài)三十條被子，就可以做三十次廣告，也可以減少專(zhuān)賣(mài)店庫(kù)存。于是店長(zhǎng)根據(jù)漁政公司特殊的使用環(huán)境，告訴他們海上潮氣大，晾曬不方便。如買(mǎi)棉被易板結(jié)，會(huì)越蓋越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把羅萊舒適被的輕快保暖，不易變形，吸濕排汗性而且價(jià)格很實(shí)惠等特點(diǎn)向他們作了介紹。告訴他們給部下買(mǎi)羅萊的被子，部下肯定干勁十足。誰(shuí)不知道羅萊是名牌呀！于是迅速返回店里取來(lái)被子，讓其他的領(lǐng)導(dǎo)過(guò)目，終于把這筆生意給爭(zhēng)取了過(guò)來(lái)，從而使他們單位也成了羅萊的常客。對(duì)于這些點(diǎn)滴的信息，連云港專(zhuān)賣(mài)店總是及時(shí)反應(yīng)，他們相信“大生意是從小處做起的。”

提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何做好庫(kù)存管理呢？ 分析歸納：

⑴庫(kù)存明細(xì)，全員了解。如晨會(huì)通知一下。⑵處理滯品，回籠資金。會(huì)員獨(dú)享，星期一價(jià)。⑶會(huì)計(jì)專(zhuān)職，最佳庫(kù)存。不脫貨、不壓貨。

八、新品推廣如何做的。

當(dāng)公司新品發(fā)送到各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，有的專(zhuān)賣(mài)店很快就能展示陳列，而且很講究。有的專(zhuān)賣(mài)店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專(zhuān)賣(mài)店到貨后，過(guò)了兩三天才拆包。許多專(zhuān)賣(mài)店推銷(xiāo)新品時(shí)，也沒(méi)有對(duì)新品FAB進(jìn)行了解，結(jié)果銷(xiāo)售很差。那么如何做好這個(gè)新品推廣呢？我們來(lái)看看連云港專(zhuān)賣(mài)店如何做的。

在新品上市時(shí)，連云港專(zhuān)賣(mài)店組織導(dǎo)購(gòu)員先仔細(xì)閱讀說(shuō)明書(shū)，從面料、到填充物，絎縫工藝進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的觀察，找出這款商品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行換位思考。設(shè)想如果我是顧客的話，我會(huì)在意哪些方面，并把這些問(wèn)題集中起來(lái)，轉(zhuǎn)化為自己的語(yǔ)言，也就是最具有說(shuō)服力的介紹，然后在店里找出此款的最佳位置進(jìn)行出樣展示，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、適合的人群、裝璜的格調(diào)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。在向顧客介紹時(shí)，設(shè)身處地的為顧客考慮，當(dāng)好顧客的參謀。他們認(rèn)為不能僅僅銷(xiāo)出去一套產(chǎn)品就完成任務(wù)了，而是要讓覺(jué)得推薦給他的一定是最有品味的，最能體現(xiàn)他的家居風(fēng)格的。要使顧客認(rèn)為在羅萊買(mǎi)床品花錢(qián)是一種享受，只有到了羅萊才能買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品。只有這樣，他才會(huì)成為羅萊的回頭客。

關(guān)于找賣(mài)點(diǎn)，他們是采用“三個(gè)臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個(gè)人把對(duì)產(chǎn)品的理解寫(xiě)在紙條上，然后匯總到店長(zhǎng)那兒，店長(zhǎng)從中選出語(yǔ)言上的閃光點(diǎn)加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個(gè)人。比如像棉麻兩用墊等說(shuō)明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對(duì)產(chǎn)品能夠一目了然。

提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何搞好新品推廣呢? 分析歸納：

⑴FAB，了解產(chǎn)品。

⑵出樣展示，突出優(yōu)點(diǎn)。⑶三個(gè)臭皮匠抵上諸葛亮。

九、怎樣做好會(huì)員管理 羅萊卡，每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都有，但是有些專(zhuān)賣(mài)店用了已經(jīng)好幾百?gòu)埩耍瑫?huì)員記錄表一大疊。有的專(zhuān)賣(mài)店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專(zhuān)賣(mài)店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒(méi)有。有的專(zhuān)賣(mài)店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因?yàn)槲覀兊臅?huì)員管理沒(méi)有做好。到底應(yīng)該如何做好會(huì)員管理呢？請(qǐng)來(lái)看我們連云港專(zhuān)賣(mài)店是如何做的？

在連云港專(zhuān)賣(mài)店堅(jiān)決實(shí)行會(huì)員制，他們建立了系統(tǒng)的會(huì)員管理制度，建好會(huì)員檔案，在羅萊會(huì)員生日、結(jié)婚的當(dāng)天他們都送去羅萊的祝福。當(dāng)新品上市時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)員的了解，在第一時(shí)間內(nèi)有針對(duì)的通知會(huì)員有新品到，讓會(huì)員體會(huì)到被重視的感覺(jué)。他們每月的“會(huì)員獨(dú)享產(chǎn)品”給了會(huì)員最實(shí)惠的商機(jī)，當(dāng)會(huì)員來(lái)光顧時(shí)他們已脫離了買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系，而以朋友的立場(chǎng)幫會(huì)員選擇款式，而會(huì)員也給了他們最大的信任，總是說(shuō)“到羅萊也就到家了，看到你們我買(mǎi)商品很踏實(shí)”，這讓他們非常感動(dòng)。會(huì)員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來(lái)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們?cè)诙酱僦胁粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量，銷(xiāo)售技巧。在每季度的階段性累計(jì)積分，則是他們對(duì)會(huì)員購(gòu)物的回報(bào)，分檔次、分等級(jí)的贈(zèng)送禮品也讓會(huì)員體會(huì)到了羅萊的“人情味”。

提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將如何做好會(huì)員管理呢？ 分析歸納：

⑴累計(jì)積分，獨(dú)享產(chǎn)品。⑵會(huì)員至上，財(cái)源廣進(jìn)。

十、怎樣做好促銷(xiāo)活動(dòng)？

促銷(xiāo)活動(dòng)很多專(zhuān)賣(mài)店都已經(jīng)做過(guò)。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷(xiāo)活動(dòng)，很多專(zhuān)賣(mài)店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷(xiāo)活動(dòng)呢？請(qǐng)看我們山東東營(yíng)羅萊專(zhuān)賣(mài)店姚經(jīng)理是如何做的。

山東東營(yíng)在四月份的促銷(xiāo)活動(dòng)中，其中一條促銷(xiāo)規(guī)則是每天限購(gòu)25元床單20條。前幾天每天早上排隊(duì)者甚多，而且有一些排隊(duì)專(zhuān)業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵?lái)排隊(duì)，這樣的做法其實(shí)對(duì)真正購(gòu)物的顧客很不公平。

姚經(jīng)理在認(rèn)真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌：

按公司最新通知，單次一次性購(gòu)物330元以上者可優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)床單一條，定位很科合理。這個(gè)數(shù)字價(jià)值不太高，而且通過(guò)以下幾種方式很容易達(dá)到目標(biāo)：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。

此外，姚經(jīng)理又向公司進(jìn)了一批與床單相配套的枕套，當(dāng)顧客買(mǎi)了床單后，又引薦其購(gòu)買(mǎi)枕套（25元），一般顧客看到也很實(shí)惠，基本買(mǎi)床單的顧客都買(mǎi)了枕套。這樣在床單上虧的錢(qián)，用枕套賺回來(lái)的錢(qián)就給彌補(bǔ)了。這次促銷(xiāo)中，姚經(jīng)理充分了解顧客心理。如25元的床單+一對(duì)枕套是配套產(chǎn)品，相當(dāng)于花50元買(mǎi)了一個(gè)簡(jiǎn)單的套件。一般顧客都會(huì)接受的。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)有一些團(tuán)購(gòu)。記得有一次，東營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問(wèn)很久。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒(méi)有購(gòu)物意向，在不斷的詢問(wèn)下，其中一位先生才講明來(lái)意，要買(mǎi)一大批商品，正在考慮買(mǎi)哪家的？但是看樣子又不太像真的團(tuán)購(gòu)，一會(huì)兒四位先生走了。第二天他們又來(lái)了，這次有了明確的購(gòu)物意向和目標(biāo)，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價(jià)值接近2萬(wàn)元左右。在談的過(guò)程中，他們同意先預(yù)付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。姚經(jīng)理充分分析后，堅(jiān)持要求對(duì)方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項(xiàng)后，由對(duì)方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對(duì)方終于同意完成了這次成功的團(tuán)購(gòu)交易。在這個(gè)案例中，姚經(jīng)理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅(jiān)持兩個(gè)基本原則：⑴付現(xiàn)金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)后，大家回去促銷(xiāo)活動(dòng)要如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)呢？ 分析歸納： ⑴了解顧客，靈活機(jī)動(dòng)。⑵揣摩言行，降低風(fēng)險(xiǎn)。

十一、如何開(kāi)發(fā)與與管理分銷(xiāo)商。有少加盟商目前已經(jīng)有分銷(xiāo)商，有的加盟商有好幾個(gè)。在管理過(guò)程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當(dāng)好的。就說(shuō)我們羅萊揚(yáng)州專(zhuān)賣(mài)店吧。

揚(yáng)州專(zhuān)賣(mài)店袁經(jīng)理，她有5家分銷(xiāo)商，首先她和分銷(xiāo)商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責(zé)任，然后嚴(yán)格地按合同執(zhí)行辦事。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓(xùn)各方面都力求到位。在每月月末，在揚(yáng)州舉行周邊分銷(xiāo)聚會(huì)。談要貨方面有沒(méi)有什么問(wèn)題，銷(xiāo)售有沒(méi)有什么困難，同時(shí)進(jìn)行一些銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享。例如：揚(yáng)州高郵專(zhuān)賣(mài)店的夏月林經(jīng)理，由于合作得相當(dāng)好，又在揚(yáng)州寶應(yīng)開(kāi)了一家專(zhuān)賣(mài)店。

提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，如何去開(kāi)發(fā)管理分銷(xiāo)商呢？ 分析歸納：

⑴每月聚會(huì)，共商大計(jì)。⑵履行合同，服務(wù)至上。

第四篇：起了較大反響。本刊特再次選編部分羅涇員工事跡案例,供

2012.15

總第44期

編前語(yǔ)：10月份，本刊編發(fā)一批積極響應(yīng)、主動(dòng)接受挑戰(zhàn)的羅涇區(qū)域員工事跡后，在廣大員工中引起了較大反響。本刊特再次選編部分羅涇員工事跡案例，供大家學(xué)習(xí)。

細(xì)致入微做工作 盡心竭力暖人心

——記煉鐵廠COREX爐區(qū)黨支部書(shū)記陳永官

自2011年10月18日羅涇煉鐵廠1#COREX爐平穩(wěn)停役后，COREX爐區(qū)黨支部書(shū)記陳永官把人員安排作為工作重點(diǎn)，細(xì)致入微做工作，盡心竭力暖人心。目前，已分批安排了190人在股份大院高爐、原料、煉焦、燒結(jié)等部門(mén)頂崗培訓(xùn)實(shí)習(xí)，其中50人已通過(guò)上崗考核并轉(zhuǎn)入相關(guān)部門(mén)工作。

為了做好人員安排工作，陳永官深入作業(yè)區(qū)班組與員工溝通，宣貫崗位安排原則，確保“人人有去向，工作有崗位，利益不受影響”。通過(guò)每人發(fā)放一張征詢表等形式，了解員工的崗位意向和真實(shí)想法，安排崗位時(shí)盡最大可能滿足個(gè)人意愿，實(shí)行人性化操作。同時(shí)，注重收集群體性意見(jiàn)，及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋，如普遍反映老單位的高溫工齡計(jì)算遺留問(wèn)題、女操維崗位員工擔(dān)心安排困難等問(wèn)題，通過(guò)談心、座談等方式告知員工目前落實(shí)情況。對(duì)個(gè)性化的困難，如員工身患重癥、家庭困難以及擔(dān)心自身技能等因素，他一一進(jìn)行家訪慰問(wèn)，鼓勵(lì)他們樹(shù)立戰(zhàn)勝困難的信心，在安置時(shí)予以重點(diǎn)考慮，使員工的疑慮及時(shí)得到化解，安心、耐心地等待崗位安置。

在安排員工去相關(guān)部門(mén)頂崗培訓(xùn)實(shí)習(xí)時(shí)，陳永官非常重視員工的后勤保障工作，報(bào)到前每人發(fā)放一張通勤車(chē)時(shí)刻表并逐一告知上下班通勤車(chē)線路，每人發(fā)放筆和筆記本要求認(rèn)真學(xué)習(xí)和加強(qiáng)崗位知識(shí)積累，每人發(fā)放一份紀(jì)念品以表示在羅涇工作的感謝，大家都感到組織的關(guān)心和溫暖，組織并沒(méi)有忘記他們！

培訓(xùn)實(shí)習(xí)期間，黨支部定期將勞防用品發(fā)放到各培訓(xùn)點(diǎn)，到培訓(xùn)崗位與員工交流，了解實(shí)習(xí)進(jìn)度和崗位適應(yīng)情況、有何需求，并盡力解決。在他細(xì)致入微的工作下，頂崗培訓(xùn)人員不僅能較好地服從組織安排，而且大家的積極性也較高，爭(zhēng)取早日通過(guò)上崗考核。

世上無(wú)難事 只怕有心人

——記厚板部精整一分廠剪切乙班張連華

在厚板部精整一分廠雙邊剪崗位，時(shí)不時(shí)就會(huì)看到一位50來(lái)歲、笑容可掬的老師傅和20來(lái)歲的小青年湊在一起，低著頭，目不轉(zhuǎn)睛的聽(tīng)著、看著、記著，還不時(shí)露出欣慰的笑容。這位老師傅就是精整一分廠剪切乙班的張連華，大家親切地叫他老張。

2012年初，老張作為第一批人員從4.2米厚板產(chǎn)線來(lái)到了5米厚板這個(gè)“新家”。厚板部精整一分廠的領(lǐng)導(dǎo)悉心了解每一位老同志的切身感受，努力使每一個(gè)人都有發(fā)揮自身專(zhuān)長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。運(yùn)行乙班作業(yè)長(zhǎng)與每一位新進(jìn)員工進(jìn)行深入的溝通與交流，盡一切辦法安排老同志到能施展拳腳的崗位。針對(duì)老張?zhí)攸c(diǎn)，分廠把老張安排在了雙邊剪這個(gè)需要付出辛勞同時(shí)又需要極強(qiáng)責(zé)任感的崗位。

初來(lái)剪切乙班的老張，勤勉謙遜，少說(shuō)多做，給大家留下了很好的第一印象。個(gè)子不高的他，進(jìn)班的第一句話就是：“我文化程度很低，以后要麻煩大家了。”開(kāi)始的幾天，老張總是笑而不語(yǔ)，默默站在大家身后，目不轉(zhuǎn)睛的觀察著每一項(xiàng)操作，一旦現(xiàn)場(chǎng)有活，不用大家說(shuō)，他就第一時(shí)間沖出操作室，上上下下、進(jìn)進(jìn)出出。班長(zhǎng)讓他休息會(huì)兒，而他總是擺擺手，轉(zhuǎn)身又去了現(xiàn)場(chǎng)。他的熱心與努力使大家深受感動(dòng)，同時(shí)大家也盡力把操作上的技能和現(xiàn)場(chǎng)的注意點(diǎn)，耐心地、細(xì)致入微地介紹給老

張。每次在現(xiàn)場(chǎng)干完活后，他總是能以飽滿的熱情投入到操作學(xué)習(xí)中去，這讓大家在備受鼓舞的同時(shí)又增添了對(duì)他的一分敬重。

老張文化水平比較低，會(huì)寫(xiě)的字不多，雖有一定的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但全英文的操作系統(tǒng)和復(fù)雜多樣的操作按鈕對(duì)于像老張這樣的老同志，實(shí)在是一個(gè)難以逾越的障礙。但他毫不畏懼，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，不恥下問(wèn)，點(diǎn)滴的小問(wèn)題和細(xì)枝末節(jié)都不放過(guò)。在緊張的流水線上，老張?jiān)谥饾u適應(yīng)和熟悉雙邊剪的生產(chǎn)物流和基本操作知識(shí)后，自告奮勇，積極“搶”著要在操作臺(tái)上一試身手，還要求大家及時(shí)地對(duì)他提出指導(dǎo)和幫助，他說(shuō)：只有經(jīng)過(guò)不斷操作，才能把前面看到、聽(tīng)到、記下的操作步驟，應(yīng)用在實(shí)踐中。不怕苦、不怕累的老張，不懂就問(wèn)，問(wèn)后就改，不斷地改進(jìn)自己的操作方式、方法。慢慢地他對(duì)L1畫(huà)面了然于胸，操作臺(tái)上的按鈕也駕輕就熟。

50多歲的老張，甚至絲毫看不出有體能的下降，反而充滿樂(lè)觀，富有活力，令大家感覺(jué)到他似乎和小伙子們是同一個(gè)年代的人。而他總是說(shuō)，他還要在雙邊剪這個(gè)崗位，發(fā)出自己的光和熱，努力把活干好。老張憑借著不懈的努力，在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，熟練地掌握了雙邊剪的各項(xiàng)操作，并且不斷要求自己，提高操作技能。

立足崗位積極行動(dòng) 展現(xiàn)價(jià)值快速融合

——記電廠工程項(xiàng)目組王覽

2011年羅涇二步燃?xì)獍l(fā)電項(xiàng)目建成投產(chǎn)后，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的王覽進(jìn)入了電廠工程項(xiàng)目組從事技改項(xiàng)目管理工作。80后的她，是一名年輕的老黨員，始終保持著一份積極態(tài)度，充滿上進(jìn)心。面對(duì)新的工作內(nèi)容，她虛心請(qǐng)教、認(rèn)真鉆研，逐漸熟悉了技改項(xiàng)目管理流程、掌握了技改項(xiàng)目管理知識(shí)，工作能力和業(yè)務(wù)水平都較以前有了大幅度、系統(tǒng)性提高。

新的工作，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。日常工作中，她主動(dòng)加強(qiáng)與施工單位的溝通，積極投身于項(xiàng)目進(jìn)展中出現(xiàn)問(wèn)題的協(xié)調(diào)和處理。現(xiàn)場(chǎng)管理的要求和制度她都嚴(yán)格認(rèn)真執(zhí)行，堅(jiān)持“事無(wú)巨細(xì)保安全”的處事原則。施

工期間，她總要求施工單位的安全員播放“高空作業(yè)，注意安全”的喇叭提醒錄音，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人員安全意識(shí)。日常管理中，王覽主動(dòng)配合技改項(xiàng)目負(fù)責(zé)人從設(shè)計(jì)、設(shè)備采購(gòu)、施工、調(diào)試等環(huán)節(jié)層層把關(guān)，牢牢抓住每個(gè)細(xì)節(jié)，不僅把這當(dāng)作自己的工作，更當(dāng)成一種鍛煉和實(shí)踐的機(jī)會(huì)。

2011年1號(hào)機(jī)組年修技改項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，4月30日凌晨一施工單位運(yùn)輸車(chē)輛不慎將電十四路上的警示牌撞歪，她秉著“日事日清，日清日畢”的行事風(fēng)格，凌晨趕往現(xiàn)場(chǎng)，第一時(shí)間協(xié)調(diào)處理了該問(wèn)題。在放散塔改造項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，她通過(guò)跟蹤設(shè)備設(shè)計(jì)、制造情況，提前發(fā)現(xiàn)并解決了不少設(shè)備問(wèn)題，避免了因設(shè)備返工影響項(xiàng)目進(jìn)度。

王覽對(duì)工作的調(diào)整始終抱著樂(lè)觀心態(tài)，并把這看做是自己職業(yè)生涯的一種財(cái)富與經(jīng)歷積累。雖然技改項(xiàng)目管理工作節(jié)奏快、任務(wù)重，她依然在業(yè)余時(shí)間自學(xué)項(xiàng)目管理知識(shí)，參加項(xiàng)目管理培訓(xùn)，充實(shí)自己，提高專(zhuān)業(yè)技能及業(yè)務(wù)素質(zhì)。

融入團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)和諧。王覽始終不忘發(fā)揮一個(gè)黨員的先鋒模范作用，主動(dòng)和同事們打成一片并帶動(dòng)周?chē)鹿餐M(jìn)步。各類(lèi)集體活動(dòng)她都會(huì)主動(dòng)參與，并認(rèn)真準(zhǔn)備，不放過(guò)任何機(jī)會(huì)和大家在一起分享工作和生活的心得。

2011年2號(hào)機(jī)組年修期間，黨小組針對(duì)技改項(xiàng)目專(zhuān)題開(kāi)展了電廠和施工單位黨組織共建活動(dòng)之一的“兩保一搶——保安全、保質(zhì)量和搶進(jìn)度”主題登高活動(dòng)，她主動(dòng)承擔(dān)了協(xié)調(diào)、推進(jìn)和聯(lián)絡(luò)工作，包括制定活動(dòng)方案、組織學(xué)習(xí)并執(zhí)行相關(guān)制度、組織共建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)黨員聯(lián)席會(huì)、開(kāi)展交流活動(dòng)、編制階段反饋總結(jié)、提出改進(jìn)建議等。這項(xiàng)主題登高活動(dòng)為年修期間技改項(xiàng)目的高質(zhì)量、高效率實(shí)施做出了重要貢獻(xiàn)，最終全部技改項(xiàng)目較計(jì)劃提前12天完成。

踏實(shí)付出，從工作中獲得快樂(lè)，這就是王覽。她用百倍的熱情在工作中戰(zhàn)勝了一個(gè)又一個(gè)的困難，不斷取得進(jìn)步和成績(jī)，得到了同事們的認(rèn)可和喜歡。

敢管善干 融合到位

——能源環(huán)保部羅涇煉鋼水處理作業(yè)長(zhǎng)陳志剛

2010年7月，羅涇區(qū)域煉鋼水處理從羅涇煉鋼廠劃轉(zhuǎn)至能環(huán)部水處理分廠，陳志剛被任命為該作業(yè)區(qū)的作業(yè)長(zhǎng)。在兩年多的時(shí)間里，他在生產(chǎn)管理、人員培訓(xùn)和人文關(guān)懷三個(gè)方面進(jìn)行了一系列的融合，使羅涇煉鋼水處理的故障率降低，設(shè)備完好率上升，人員技能有了較大提高，作業(yè)區(qū)的凝聚力得到有效提升。

完善管理流程，設(shè)備故障率明顯降低

針對(duì)整合初期，作業(yè)區(qū)生產(chǎn)管理中存在設(shè)備日常定期潤(rùn)滑保養(yǎng)缺失、設(shè)備無(wú)定期切換制度以及運(yùn)行人員交接班溝通不暢等問(wèn)題。他首先根據(jù)分廠任務(wù)書(shū)要求和作業(yè)區(qū)實(shí)際情況，修訂和完善了作業(yè)區(qū)設(shè)備定期潤(rùn)滑和設(shè)備定期切換制度。其次重新修訂了交接班記錄本和其他生產(chǎn)記錄本，并強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)分廠的交接班制度，對(duì)交接班內(nèi)容、形式進(jìn)行了具體的規(guī)定，通過(guò)以上措施，作業(yè)區(qū)的設(shè)備故障率大大降低，備用設(shè)備完好率在90%以上，交接班質(zhì)量有了較大提升，當(dāng)班人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備和生產(chǎn)情況了解程度大大提高。

加強(qiáng)技能培訓(xùn)，人員操維水平顯著提升

他從兩個(gè)方面加強(qiáng)現(xiàn)有員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，一是編制了“水質(zhì)取樣方法”、“消防穩(wěn)壓設(shè)備使用方法”及“板框操作”等多本現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)教材，利用工余時(shí)間，對(duì)所有員工進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，大大提高了員工的各項(xiàng)操作技能。二是新增和修訂了7篇事故預(yù)案，并從2011年下半年開(kāi)始每周實(shí)施一次事故預(yù)案的演習(xí)，至2012年8月份，共指導(dǎo)和實(shí)施了40余次事故預(yù)案演習(xí)工作，運(yùn)行員工的參與率達(dá)100%，預(yù)案演習(xí)率100%，大大提高了作業(yè)區(qū)員工的事故處理能力。在2011年和2012年二次因設(shè)備原因造成的停電事故中，當(dāng)班人員均單獨(dú)完成事故的處理。從處理的過(guò)程來(lái)看，異常處理能力和信息溝通能力均有了質(zhì)的提高，運(yùn)行人員的應(yīng)急處理能力有了較大的提升。

開(kāi)展人文關(guān)懷，團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷強(qiáng)化

該作業(yè)區(qū)內(nèi)員工平均年齡較大，且多名員工身體狀況不佳。其中有處于癌癥治療康復(fù)過(guò)程中的，也有因老工傷天熱時(shí)無(wú)法正常工作的，還有得嚴(yán)重皮膚病需要長(zhǎng)期治療的。作業(yè)區(qū)成立之初，陳志剛首先對(duì)員工 的身體情況，家庭情況做了深入了解。兩年多來(lái)，他與分廠管理者一同開(kāi)展了多次家訪，了解職工困難。在各方的幫助下，近兩年，成功解決了特困職工子女教育、員工困難補(bǔ)助及后續(xù)治療等方面所遇到的實(shí)際困難，使作業(yè)區(qū)的人員真正感受到組織的溫暖，加強(qiáng)了員工的歸屬感。

迅速實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換

——記煉鋼廠設(shè)備管理室點(diǎn)檢員潘瑞祺

2012年3月，潘瑞祺從羅涇煉鋼廠轉(zhuǎn)崗到煉鋼廠設(shè)備管理室工作。他積極主動(dòng)，迅速轉(zhuǎn)變角色，工作業(yè)務(wù)能力得到有效提升，特別是6月份全面負(fù)責(zé)二煉鋼區(qū)域副原料設(shè)備以來(lái)，虛心好學(xué)，勇于實(shí)踐，不僅在短短一個(gè)月內(nèi)就能獨(dú)立承擔(dān)起副原料設(shè)備的點(diǎn)檢與維護(hù)工作，而且開(kāi)動(dòng)腦筋有效推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)自主改善，為確保煉鋼設(shè)備的穩(wěn)定順行作出了貢獻(xiàn)，受到員工的好評(píng)。

今年7月的一天，二煉鋼分廠5號(hào)轉(zhuǎn)爐副原料投入閥門(mén)發(fā)生氣缸氣管、防塵罩及限位電纜線燒損事故。事故發(fā)生后，潘瑞祺對(duì)投入系統(tǒng)進(jìn)行了徹底檢查，并找到了發(fā)生故障的初步原因，在檢查并確認(rèn)氣動(dòng)球閥動(dòng)作正常的情況下，他對(duì)竄火部位氮封情況進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)中存在缺陷。他根據(jù)設(shè)備和生產(chǎn)物流的狀況，及時(shí)組織人員進(jìn)行了維修和改進(jìn)，使一個(gè)近年多次發(fā)生故障的老大難問(wèn)題得到了徹底解決。同樣在今年7月份，他在點(diǎn)檢中發(fā)現(xiàn)副原料輸送1號(hào)皮帶的增面滾筒軸承座發(fā)熱而且軸徑竄向，判斷該軸承已經(jīng)磨損，立刻決定組織更換，有效地避免了一次事故發(fā)生的發(fā)生。同樣的事情還有副原料3號(hào)皮帶改向滾筒和副原料1號(hào)皮帶尾部滾筒，都是在剛發(fā)現(xiàn)異常的時(shí)候就立即組織更換，杜絕隱患，避免了事故的發(fā)生。

自從他到了新的崗位后，他所負(fù)責(zé)點(diǎn)檢維護(hù)的設(shè)備故障率、故障時(shí)間均有不同程度的降低，生產(chǎn)方的滿意度得到了提升。

立足新崗位 抓住新機(jī)遇 實(shí)現(xiàn)新價(jià)值

——記熱軋廠精軋操作工焦志軍

2010年4月焦志軍通過(guò)了羅涇厚板廠精整的優(yōu)選活動(dòng)，成為第一批調(diào)到三熱軋1880精整的操作員工。

焦志軍來(lái)到熱軋廠三熱軋分廠，分配至精整區(qū)域鋼卷庫(kù)工作。面對(duì)一個(gè)全新的、完全陌生的工作崗位，他沒(méi)有退縮，沒(méi)有放棄，及時(shí)轉(zhuǎn)變心態(tài)，從零開(kāi)始，主動(dòng)迎接新的挑戰(zhàn)。通過(guò)多看——看著師傅們的操作過(guò)程并用心記錄；多問(wèn)——對(duì)于工作過(guò)程中遇到的問(wèn)題多問(wèn)問(wèn)為什么；多做——通過(guò)對(duì)新工作新崗位工作流程的了解，在師傅的監(jiān)督幫助下，迅速上手，多操作，多磨煉。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，實(shí)踐再實(shí)踐，僅用了2個(gè)月的時(shí)間，就通過(guò)了精整鋼卷庫(kù)的崗位考核，能完全勝任鋼卷庫(kù)的全部工作。迅速對(duì)自己的新環(huán)境新工作來(lái)了一個(gè)完美的角色轉(zhuǎn)換，得到了作業(yè)區(qū)同事及作業(yè)長(zhǎng)的一致好評(píng)。

2012年焦志軍服從分廠安排來(lái)到了平整線工作，主動(dòng)向作業(yè)區(qū)提出了自己的想法，希望去熱軋廠的心臟核心崗位——主軋線工作。他深知，命運(yùn)是掌握在自己手中的，只有真正掌握了核心的技術(shù)，才不會(huì)被淘汰，才能體現(xiàn)出自身的價(jià)值。分廠充分聽(tīng)取了他的意見(jiàn)，并對(duì)他進(jìn)行考察后，同意他進(jìn)入主軋線核心崗位精軋工作。

第一天來(lái)到精軋，他看到又一個(gè)全新陌生的環(huán)境，但那火紅的鋼板，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的軋機(jī)，一個(gè)個(gè)猶如唱片式的鋼卷，更多給他帶來(lái)的是震撼和激情。

1880主軋線的操作畫(huà)面都是全英文顯示，而精軋的操作畫(huà)面又更加繁多，作為一名主軋線的操作人員是必須掌握的。對(duì)于英語(yǔ)基礎(chǔ)薄弱的他無(wú)疑是一條鴻溝，他深信即使這條鴻溝再深再寬，也一定能跨過(guò)去。經(jīng)過(guò)不斷的記、問(wèn)、背、默，終于在短短的的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)就全部掌握了操作畫(huà)面知識(shí)，并能熟練的翻出任意一個(gè)操作畫(huà)面。最初班長(zhǎng)要求他在兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)熟悉畫(huà)面、了解基本操作，但他通過(guò)不懈地努力，在很短的時(shí)間就全部掌握，令班組成員都對(duì)他刮目相看，如今的他已經(jīng)完全能夠獨(dú)立完成軋機(jī)換輥?zhàn)鳂I(yè)，并對(duì)一些易軋品種鋼能夠完全上手操作。

他努力上進(jìn)的態(tài)度，得到了機(jī)組同事及作業(yè)區(qū)的肯定。

每當(dāng)有人問(wèn)起焦志軍轉(zhuǎn)崗的感受時(shí)，焦志軍都會(huì)說(shuō)：“轉(zhuǎn)崗就是我人生的挑戰(zhàn)，沒(méi)有挑戰(zhàn)哪來(lái)精彩的人生”。沒(méi)錯(cuò)，作為公司的一員，公司的每一次變化都與他息息相關(guān)，從羅涇至三熱軋精整，從精整至主軋線，短短的兩年內(nèi)崗位已經(jīng)調(diào)整了數(shù)次，對(duì)于這種頻繁的調(diào)整他毫無(wú)怨言，并將每一次調(diào)整都當(dāng)是一次挑戰(zhàn)、一次機(jī)遇。人們常說(shuō)機(jī)遇永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的人，焦志軍就是屬于這種有準(zhǔn)備的人。

從頭學(xué)起 勤能補(bǔ)拙

——記硅鋼部五分廠熱拉伸平整作業(yè)區(qū)徐強(qiáng)盛

來(lái)自羅涇煉鋼廠的徐強(qiáng)盛同志出生于1969年，2012年的5月從原廠調(diào)入硅鋼部五分廠熱拉伸平整作業(yè)區(qū)。面對(duì)轉(zhuǎn)崗，他們?nèi)匀恍判臐M懷地步入新的崗位，認(rèn)真學(xué)習(xí)，踏實(shí)工作，用自己的行動(dòng)譜寫(xiě)了一曲轉(zhuǎn)崗員工的贊歌！

熱拉伸平整作業(yè)區(qū)入口段的作業(yè)環(huán)境相對(duì)于作業(yè)區(qū)的其他崗位是比較艱苦的。徐強(qiáng)盛同志雖然有四十多歲了，但他還是服從工作需要，在機(jī)組入口段進(jìn)行崗位學(xué)習(xí)。在崗位培訓(xùn)時(shí)，他經(jīng)常跟著班組的同事們認(rèn)真學(xué)習(xí)，時(shí)不時(shí)提出各種問(wèn)題，還經(jīng)常要求在師傅監(jiān)督下動(dòng)手實(shí)踐，一個(gè)班下來(lái)他那剛發(fā)的工作服已然與班組員工們一樣，絲毫感覺(jué)不出他還是正在實(shí)習(xí)的“兩新”人員。

徐強(qiáng)盛同志雖然只有技校文化水平，但是他深信勤能補(bǔ)拙，好學(xué)的老徐師傅，不但在工作時(shí)間虛心認(rèn)真地向班組員工請(qǐng)教，而且在回家后還要認(rèn)真學(xué)習(xí)機(jī)組相關(guān)的崗位知識(shí)，特別是機(jī)組的安全規(guī)程等知識(shí)，絲毫沒(méi)有因自己的年紀(jì)而退卻。正是他這種虛心好學(xué)、堅(jiān)韌不拔精神，使得徐強(qiáng)盛同志在短短三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)迅速基本掌握了熱拉伸平整作業(yè)區(qū)入口段的崗位知識(shí)，并且通過(guò)了模擬上崗考試，并且具備了現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作能力，并且在區(qū)域周周考試中名列前茅，如今，他已經(jīng)成為了所在的班組內(nèi)不可或缺的一員。