第一篇：2011美容院促銷方案全集

美容院促銷方案全集

經(jīng)典版

1、標(biāo)語促銷

美容院通過懸掛標(biāo)語的方式促銷，醒目而有渲染力有廣告語來吸引路人。

2、開價促銷

即在促銷過程中，隨意讓顧客做某個系列的沙龍護臉療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容顧問，而不明確該服務(wù)的價格，讓顧客在做完護理之后依照其感覺和滿意程度任意付款(但一定要付款)。

3、倒拍賣促銷

在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”，與正常的拍賣方法正好相反，是將某一件或幾件化妝品在一次終端活動中拿出來拍賣，價由高到低，直到最終無人再報為止，一是搞活氣氛，二則給顧客實惠和驚喜(但不可沒價)。

4、事后促銷

即通過人的逆反心理，來做文章，一般美容院打折，買二送一，捆綁銷售，消費者都認(rèn)為其價值沒超出價格。如果是一個顧客到美容院消費，在若干天后，在她意想不到的時候，美容顧問攜帶若干贈送產(chǎn)品，敲開她房門，并告訴她由于她的消費而可獲此利時，定會讓她感到驚喜和實惠。意外法則促銷：開始不告訴消費者，做完后告訴其免費或每月底抽出幸運消費者后返還金額，讓其驚喜。

5、給美容院命名促銷

以此為宣傳點，來做促銷，類于其它之設(shè)計LOGO，取店名，堤春聯(lián)。此活動可與婦聯(lián)一些贊助活動結(jié)合起來，讓目標(biāo)消費者幫命名，既可加深印象，又巧妙的切入。

6、宗教促銷

把美容院促銷活動與一定的宗教節(jié)日結(jié)合，同時由于老板信都，也給消費者以人為善的概念。

7、幸運時段免費促銷

可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷，以價格來吸引顧客的消費很好利用床位。也可利用上述之宗都促銷在開齋節(jié)等宗都節(jié)日做免費促銷。

8、返下次消費單

根據(jù)顧客消費的金額，給顧客相應(yīng)的返回單，現(xiàn)場不能使用，可在下次消費中扣除，也可累積若干次后，換客裝產(chǎn)品。

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10、人體彩繪促銷

異動行銷的一種促銷方式，主要是通過吸引大眾注意而達到注意力消費，引入歐美臺灣最流行的人體彩繪藝術(shù)來達到轟動效應(yīng)。作為引領(lǐng)時尚先鋒，開明的美容院形象定位。

11、T字臺促銷

在活動促銷中，用T字舞臺來表現(xiàn)化妝品特色，輔以霓裳羽衣，美女佳人，流光溢彩來展示化妝晶的美感。

12、懸念促銷

制造懸念：今天美容院接待一位神秘的大人物，通過電話或告示牌告訴顧客今天暫不營業(yè)，以達到吸引好奇心作用。并成功將此故事復(fù)制作為宣傳的利器。活動促銷中也可運用此方法，請到神秘嘉賓，就是不講出是誰。

13、恐懼促銷

可在美容院前樹一塊宣傳欄鏡框等，摘錄某些被毀容者的照片及文字做插圖式講解，或兩張對比的照片：一張是沒做護膚的，用一暄染夸張標(biāo)題為做講解，同時結(jié)合前面講過的質(zhì)量三保證的促銷方式來達到恐懼的目的，另在活動促銷中可以請一保養(yǎng)得好的女士來做此手法促銷。

14、以舊換新促銷

顧客可把舊的化妝品到美容院換成新品，或是換護膚療程，不論舊化妝品是否開封，交換方法美容院決定，主要是達到轟動效應(yīng)。

15、畫畫促銷

由于很多女性對于藝術(shù)的興趣和崇拜，都希望有一張自己的速成寫或油畫，所以可在某活動促銷中對重點顧客給予此促銷優(yōu)惠。

16、賒帳促銷

只是一個名詞，不是真正意義上的賒帳，其操作方法可為：先給顧客派卡，不收費，再讓其試作三到五次之后再確定交納開卡費用，即先試做，見效付款。

17、小偷促銷

也不是真正的小偷促銷，只不過用人愛占便宜的心理，在針對老消費者故意通過一次少收顧客錢或給多一件商品，讓顧客有占便宜的感覺，在國家還有特別時段到商場在限定時間內(nèi)拿走多少算多少的趣味促銷。

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18、易貨促銷

先送顧客美容小飾物、小禮品，再由美容院返產(chǎn)品或療程的一種互動促銷活動。

19、官司促銷

也不是真正意義上的打官司，是通過事先約定的游戲規(guī)則，通過媒體或介質(zhì)來相互炒作，達到雙贏的目的，辟如用兩個一模一樣的店名或“濫用”名人形象來作為“打官司”的點來促銷炒作。

20、找缺點促銷

又稱投拆促銷。客戶根據(jù)美容院各項情況如服務(wù)，產(chǎn)品，店面等提建議和意見，對其中提出有建議性意見的顧客給予獎勵。

21、男人做FACIAL

在國外或是港臺，產(chǎn)品公司美容院里有男講師或男美容顧問，在做某些護理療程時，男性做出的效果比女性更好，在國內(nèi)由男性做美容時會也有轟動效應(yīng)。

22、極品促銷

像煙有極晶煙，酒有極晶酒一樣，大型美容院也應(yīng)有極晶消費，體現(xiàn)極品消費是高品質(zhì)產(chǎn)品，或是全天只接待一個顧客或她一些朋友，全方位服務(wù)類似包場。

23、限量促銷

也是促銷的一種，與某此商家的限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費者的身份與地位。或?qū)δ撤N促銷限量，先到先得，做完為止的方式。

24、年齡段促銷

以年齡段來確定不同的促銷方式，具體來講就如35歲以上，每大一歲就多打0．1折。

或25-35歲之間一種優(yōu)惠方式，35-45歲之間又一種促銷方式。

25、身份促銷

如在某大賓館之服飾要求一樣，以高門檻氣勢做形象，成為會員可享受若干優(yōu)惠，但需其學(xué)歷，職位社會地位等符合標(biāo)準(zhǔn)并交若干金額的會費促銷形式。另外針對殘疾人等促銷也可歸于身份促銷范疇。

通路促銷

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通路促銷主要通過不同的渠道和通路來接近消費者傳遞信息，從而達到促銷的目的。

1、派單促銷

印制好精美的宣傳單張或促銷單張，派美容顧問在美容院商量圈內(nèi)定點派單或?qū)⒋伺傻缴套^(qū)之信箱內(nèi)，最好附寄回執(zhí)。

2、DM促銷

通過買或收集意向客戶名單方式，優(yōu)惠，并對重要客戶進行電話跟進。

3、從老公入手促銷以郵寄方式寄發(fā)，并注明可憑DM領(lǐng)用試作包或其它

從男人入手來做好促銷。“三八”節(jié)或“十一”、“五一”，提出陪你太太做美容的宣傳計劃還有西方的節(jié)日如母親節(jié)，情人節(jié)等。

4、廣場大型活動促銷

最好是由代理商為某種品牌做的全城推介活動，通過此活動講解專業(yè)與日化區(qū)別，同時為美容院做形象廣告。

5、文化促銷

對“以成功美麗人生”為主題，講述美容的老板是怎樣通過一個普通的女性，歷經(jīng)磨礪，最終成功的，越傳奇越好。通過對人的炒作而提升品牌形象。

6、試用包派贈促銷

日化線之常規(guī)操作手法，寶潔公司進入中國市場時也通過大量派發(fā)試用包此促銷手法。美容院也可根據(jù)商圈內(nèi)的情況而酌情派發(fā)。

7、外派促銷

事先約定，到機關(guān)、團體、事業(yè)單位上門講座，通過對美容基礎(chǔ)知識來吸引顧客到美容院。

8、上門服務(wù)促銷

對于某些特定的顧客，可扔美容顧問上門服務(wù)，做高貴專門服務(wù)，或做簡單上門銷售產(chǎn)品。

9、錦囊促銷

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在終端活動中，對某個顧客提出一些問題，對其中一些錯誤的觀點和理解，不是當(dāng)面指出而是事先準(zhǔn)備錦囊若干，由美容顧問用托盤盛錦囊交到顧客手中，不要馬上拆開。同時送小禮物。

10、淡季促銷

淡季促銷應(yīng)以服務(wù)質(zhì)量有關(guān)，旨在練兵，提升美容顧問素質(zhì)，在美容院內(nèi)開展服務(wù)質(zhì)量促銷活動來提高美容顧問服務(wù)意識。

活動促銷

1、活動聯(lián)誼促銷

有樣一句話叫：“有運動怕運動，沒運動想運動”，應(yīng)充分運用國人愛熱鬧需要情感喧泄的心理，把活動搞得熱鬧有氣氛，讓消費者有從眾心里，活動促銷是美容院促銷的趨勢，可從消費者喜歡聽的皮膚保養(yǎng)到女性家庭，加入幽默笑話，小品以活躍現(xiàn)場氣氛。

2、專家講課促銷

專家學(xué)者一般授課一定要采取預(yù)約的形式，并事先收取現(xiàn)金若干，現(xiàn)場返還，一是顯示課的尊貴，二是確保與會人數(shù)，內(nèi)容應(yīng)深入淺出，忌名詞化，同時注意互動，課各內(nèi)容之：化妝晶知識婦女法講座，結(jié)合近年來剛出臺的新婚煙法，從關(guān)愛女性健康，維護女性權(quán)益角度出發(fā)來考慮的，并可由此展開討論會，還是理財投資、自我形象設(shè)計、快速化妝，女人與性，命運風(fēng)水易理禪星座解夢幸運等女人話題材。

3、老外促銷

外來和尚好念經(jīng)，更別說是老外了，請外國愛者，外國美容顧問，健身美體專家加上適當(dāng)?shù)陌b，能達到好的促銷效果。加上相片、證照等輔助。如最近臺灣美容顧問團訪河南，在一些大城市里，可以適當(dāng)?shù)恼堃恍┩鈬鴭D女來店做美容，籍此來提升美容院知名度。

4、潛訓(xùn)

看美容從來者的文化素質(zhì)相對較低，對自己對人生認(rèn)識都不是很清楚，《魔鬼訓(xùn)練》、《頭腦風(fēng)暴》、《心靈革命》等課程都應(yīng)運而生，如火如茶。某些大城市收費很高，廣愛喜愛。此為促銷之法，在活動運用實屬利器。

5、比賽促銷

也是活動促銷的一種，通過形象大賽、美容技法大賽、美容資訊研討會。

6、考試促銷

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在活動過程中有意識加入考試，有人可能會對此不以為然，但此法呆出奇效，因為考試，有競爭與比較調(diào)動女人好勝心理，同時，又讓她們感到實實在在學(xué)到東西。加上頒發(fā)贈書錦旗、證書獎品等，給她們一種榮譽感。

7、名人促銷

利用名人明星效應(yīng)在促銷在美容院促銷中也屢試不爽，很有效果，在大型美容院運用既可提升知名度又可提升銷量，如可能請明星做形象代言人，最起碼也留有照片若干做宣傳。

8、旅游促銷

主要是針對美容院會員與開卡者做促銷，旅游可大可小，大可以名山大川，風(fēng)景名勝，小可在某個公園做一日游園或燒烤活動。實際上來講，團隊活動最能交流溝通，是感表維系的手段。

9、心理門診促銷

可在美容院設(shè)立一個心理門診區(qū)，或休閑區(qū)進行心理治療，也可與某個著名的“夜話論壇”，“情感熱線”等舉辦一個心理咨詢活動講座或講座會。

10、瑜咖美體操

在美容院的美體區(qū)，設(shè)一個練功房做芭蕾舞，健身操，瑜別功等活動，利用音樂，結(jié)合舞蹈，給顧客身心靈的放松，可讓高檔消費者之保姆等學(xué)習(xí)按摩手法等服侍方面的技巧。

11、募捐促銷

通過引起顧客同情心和尊嚴(yán)感的一種活動方式，一般放在活動促銷中，通過如孤兒或美容時被毀容者，讓高層次顧客獻愛心，同時又滿足其身份，地位等虛榮心，同時作為活動的點子，能在效調(diào)動大家的參與，增時感情的溝通。

12、義工促銷

通過一次有意義的義工活動，讓顧客有一種健康愛心感覺，在廣州、深圳許多有錢有閑階層經(jīng)常做義工，來反饋回報社會，此活動也超出美容的本身，是感情維系的另一途徑。

人情促銷

人情促銷以滿足人的需求為出發(fā)點來設(shè)計，有汝意欲學(xué)詩，功夫在詩外之妙，能打動消費者。

1、春酒促銷

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在臺灣還有頭芽、尾芽之說，主要是在年終或年頭時宴請若干顧客在一起吃吃飯，敘敘情的促銷方式。

2、紅娘促銷

做好客戶服務(wù)是重要性的一環(huán)，建立客戶資料，并幫顧客實實在在的解決問題，通過與顧客的溝通交流，幫其中顧客做媒引線，由人情入手打動顧客，也可由家政促銷入手，送賀年卡等也屬此類。

3、問候促俏

利用電腦、手機等發(fā)短訊給客戶噓寒問暖，送關(guān)心與問候，并可通知相關(guān)的促銷活動信息。

4、客戶檔案促銷

建立好客戶檔案，依據(jù)客戶檔案確定來做護理時間，好像醫(yī)院門診書一樣，客戶與美容院各保存一本。

5、細(xì)節(jié)促銷

如在美容院內(nèi)休閑區(qū)放若干小零食隨意讓人吃、咖啡、花茶讓人隨意品嘗，在情人節(jié)放鮮花。若干讓顧客可憑喜好拿走一支等方法。這和小禮物促銷有區(qū)別在漫不經(jīng)心做促銷，有四兩撥千斤的作用。

6、報紙送福

新年時，在當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱蠹埳献饕话鎻V告，給顧客一個小版面來向親人留言祝福，是個好兆頭圖吉利，二是抒發(fā)情感。

7、電臺電視點歌

同報紙祝福的原理，給若干重點顧客點歌致謝，并做好第二年開卡計劃和發(fā)展計劃。兩種做法比過年時單純打電話，送小禮物要好的多。

8、最佳客戶或最有效果，感覺最滿意客戶促銷

主要是想通過顧客的嘴來宣傳，此法效果好，影響大，通過給顧客滿意程度調(diào)查表，再結(jié)合顧客實際的膚質(zhì)改善情況來選取，并給予相應(yīng)的獎勵。

9、美容顧問

上貴賓榜或聘請做美容顧問是一種感情投資促銷，主要抓最重要顧客。

10、定期回訪、貼身服務(wù)

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定期回訪、貼身服務(wù)也是針對重要顧客，美容店長，老板本人通過電話，當(dāng)面拜訪穩(wěn)定顧客，并可制定拜訪時間、方式表。

11、用車接送促銷

可以用車接送顧客到美容院來做護理并請顧客同時邀請幾人一同前往。

12、到店過生日

給消費者一個概念就是到店過生日，或是重要顧客的店內(nèi)過生日，并請朋友同做護理，區(qū)別于過生日到飯店或迪廳。

13、質(zhì)量促銷

“三保”“五保”如保證時間段，保證用量，保證工序等與服務(wù)質(zhì)量的有關(guān)內(nèi)容。可將“三保”招牌形式置于店外，以質(zhì)量服務(wù)這張牌為主打，同時結(jié)合投拆促銷來做，把服務(wù)提升一檔次，以打消顧客對美容效果疑慮。

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第二篇：美容院促銷方案

美容院促銷方案

一，開業(yè)時店面的裝飾。

開業(yè)時店面的裝飾很重要，好的裝飾不但可以烘托氣氛，還可以有一定的宣傳作用：

1、開業(yè)的海報要引人注目，突出店中的特色產(chǎn)品及相關(guān)的優(yōu)惠。

2、擺放花籃、氣球，數(shù)量不宜太少。

3、店內(nèi)音樂要求喜慶而不失格調(diào)。

4、在前門鋪地毯。

5、如有條件，可請舞獅隊或腰鼓隊、管樂隊助興。

二、開業(yè)前的準(zhǔn)備。

1、培訓(xùn)：包括美容師的素質(zhì)培訓(xùn)、銷售技巧的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、管理制度培訓(xùn)、美容院各種硬件設(shè)施的使用等。

2、設(shè)施、物品準(zhǔn)備：各種硬件設(shè)施的準(zhǔn)備、美容產(chǎn)品、輔料、美容產(chǎn)品的宣傳冊等。

三、開業(yè)宣傳方式。

1、以派發(fā)邀請函為主，根據(jù)你們在中央華府的地理位置可考慮推出適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件吸引首批顧客。

2、如資金充裕，可考慮在荊州晚報或電視臺上刊登廣告。

3、充分利用老板本身固有的社會關(guān)系，用送“人情卡”的方式吸引顧客。

4、用聯(lián)合搞活動的方式（如與荊州90.1汽車電臺車友俱樂部合作)擴大知名度。

四、有關(guān)邀請函的派發(fā)。

1、時間：美容院在開業(yè)前3～5天派出相關(guān)邀請函。

2、對象：①美容院老板及其員工的親戚朋友;②附近生活小區(qū)的目標(biāo)客戶;③附近辦公樓的目標(biāo)客戶。

3、邀請函的主題：考慮持續(xù)派發(fā)，以開業(yè)酬賓為主題。

五、開業(yè)時一些相關(guān)的優(yōu)惠。

開業(yè)時，可根據(jù)實際情況選擇相關(guān)的優(yōu)惠方式：

1、免費體驗護理一次。

2、購買產(chǎn)品及辦卡項目的打折優(yōu)惠。

3、贈送小禮品或免費抽獎活動。

4、開業(yè)期間過生日的客人可憑身份證免費體驗一次。

5、開業(yè)期間，三人同行一起消費等金額，其中一人可以免費。

6、開業(yè)期間，美容可以“按揭”，先交50%訂金，待做完滿意后再交完余額(僅限開卡項目)。

第三篇：美容院促銷方案

中可中美加盟店大抽獎方案

活動時間：

一、目的：以首腦十周年慶及五丁目賓館開業(yè)為契機回饋老顧客，吸引新顧客，增加老顧客轉(zhuǎn)介紹，提高新顧客轉(zhuǎn)介積極性，營造出節(jié)日喜慶氣氛，并在抽獎當(dāng)天引起轟動，提高店面宣傳質(zhì)量。獎品設(shè)置：

特等獎：29800元信美駐顏卡年卡。一等獎：19800元信美駐顏年卡 二等獎：速派奇電動車

5個

三等獎：現(xiàn)金消費卡500元。（可做技術(shù)項目定金抵現(xiàn)金1000元，需當(dāng)場全款付清）。10名

個宣傳途徑：

1、電話營銷通知老顧客

2、電視臺廣告吸引新顧客

3、車體廣告加配音進行街面宣傳，4、在店門口懸掛豎幅，在主街道懸掛橫幅。

5、門口放置彩虹門。

二、宣傳詞：

中可美尖端美容技術(shù)企業(yè)集團攜手首腦美容美發(fā)賀五丁目快捷酒店開業(yè)大吉，暨首腦十周年慶典，三店同慶，禮耀南陽，鉆耀全城，回饋老顧客誠交新朋友，夏日驚喜大抽獎，高檔豪華轎車，電動車，電風(fēng)扇，獎上加獎，魅影麗質(zhì)，超值驚喜等著您，首腦美發(fā)，做人間頂上功夫，首腦美容，用靈智的手繪制天使的美麗，用感恩的心譜寫幸福的樂章！中可美，傳遞信心傳播美！

游弋都市的繁華，安享心靈的寧靜 都市驛站---五丁目（低沉大

氣）

操作原則：老顧客轉(zhuǎn)介紹充值，新顧客收取預(yù)約金，及轉(zhuǎn)介紹散客活動訂單，及抽獎轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹途徑：魅影麗質(zhì)卡，發(fā)放周期：自領(lǐng)卡時間起7個工作日。儲值計劃：

儲值1000元送4分鉆戒或吊墜

880 元 儲值2000元送8分鉆戒或吊墜

1800元 儲值3000元送12分鉆戒或吊墜

2800元 儲值5000元送14分鉆戒或吊墜

4800元 儲值10000元送18分鉆戒或吊墜

8800元

三、操作方式：給老顧客發(fā)信息，打電話通知過來，填寫抽獎券，主推技術(shù)項目蝶變卡，老顧客自用或贈送朋友使用，消費一次可得價值880元鉆戒一枚（蝶變卡背面為項目介紹，后面空格，做一個項目蓋一個章），二次消費（含朋友消費），可參與鉆石成長計劃，依次類推，消費1次4分鉆戒，2次8分鉆戒，3次10分鉆戒，4次12分鉆戒，5次16分。

1、老顧客填寫一張（需消費層次較高）抽獎卷

跟老顧客約談魅力投資計劃；即儲值1000元，贈送價值880元4分鉆戒一枚。

2、新顧客消費滿1000填寫一張（若客人較多可適當(dāng)提高消費額發(fā)放抽獎卷），3、新老顧客轉(zhuǎn)發(fā)魅影麗質(zhì)卡儲值1000元以上可再填寫一張，需全款付清取走。

4、魅影傾城卡成功收回5張贈送發(fā)卡人抽獎卷一張和鉆戒一枚4分。

5、儲值越多，魅影麗質(zhì)卡發(fā)放越多（升級儲值1000以上者），抽獎機會越多，中獎幾率越大。活動期間，中可美技術(shù)項目繳納500以上可以紫砂煲，并且500定金抵1000用。

6、店內(nèi)小抽獎：

1、小禮品。（消費能力一般的客戶）

2、“魅影傾城卡（消費能力強的顧客），7、魅影傾城卡片持有人到店繳納300元預(yù)約后可領(lǐng)取價值198元紫砂煲一個及360元12個月的自由消費卡一張，并參加店內(nèi)抽獎一次。

備注：制作兩個同樣的抽獎箱，放在不同的房間，根據(jù)顧客的消費能力分別進行抽獎。高端消費顧客主抽魅影傾城卡。

四、抽獎類型：店內(nèi)消費小抽獎，活動收尾大抽獎。

小抽獎：沒有消費能力的顧客抽到幾年獎現(xiàn)場發(fā)獎，有消費能力的顧客抽到魅影傾城卡5張時，告訴顧客，只要魅影傾城卡發(fā)給5個朋友，當(dāng)五個朋友全部回店登記后即可贈送價值XXX的鉆戒或其他高檔禮品。

大抽獎：在賓館舉行大抽獎，抽獎結(jié)束后，現(xiàn)場溝通意向顧客。抽到大獎的客人第二天到店領(lǐng)取獎品。時間錯開，售后老師逐個進行接待。魅影傾城卡抽獎：制作魅影傾城卡：卡正面以首腦形象為主，分為正

副卡，背面把卡所含的服務(wù)寫上，在正面制作友情鏈接（就是在正副卡上把推薦人的姓名和電話寫上）魅影傾城卡使用規(guī)則：

1、魅影傾城卡價值：

持本卡可獲得紫砂煲一個（價值198元）持本卡可獲得首腦360元12月自由消費卡一張

持本卡可享受專家面部輪廓診斷一次（售后面談?wù)倚枨螅┏直究蓞⒓邮啄X十周年店內(nèi)抽獎一次

2、魅影傾城卡簽到：

當(dāng)顧客持魅影麗質(zhì)卡到來時把握兩點：

1、收取預(yù)約金

1、繳納300元預(yù)約金，12個月后返還，2、魅影傾城卡顧客參加抽獎（抽取魅影傾城卡）

2、根據(jù)顧客個人情況將魅影傾城卡轉(zhuǎn)換為儲值送鉆戒。備注：所有魅影麗質(zhì)卡顧客單獨記錄，告訴顧客禮品馬上就發(fā)，繳納保證金12個月以后返還 活動重點：

1、新老老顧客到店以禮品鉆石及抽獎機會為誘導(dǎo)，促使儲值

2、魅影傾城卡客戶以紫砂煲和店內(nèi)小抽獎為引導(dǎo)，告訴顧客有可能抽到鉆戒為誘惑促使繳納預(yù)約金。

3、散客到店主動介紹魅影麗質(zhì)卡的好處，賣卡儲值。

4、店內(nèi)設(shè)2個抽獎箱，一個放魅影傾城卡，另外一個放紀(jì)念品，到店這都可參加抽獎。

崗位設(shè)置：隊長 副隊長 戰(zhàn)斗尖兵 小蜜蜂 收銀員 禮品發(fā)放員

第四篇：美容院促銷方案

方案一：百分百有獎促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點:

用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲

當(dāng)場兌獎，能增強促銷的可信度

促銷內(nèi)容

顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎。可百分百中獎。

進貨方式

1、按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容院進貨均需一組一組進貨。

2、每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡，此刮刮卡中包括1個一等獎，2個二等獎，3個三等獎，4個四等獎。同時每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎項的禮品。與產(chǎn)品一同裝箱。

3、促銷活動宣傳資料也按組為單位進行配備，一同裝箱

方案二：美容師積分促銷

促銷對象:各加盟店中的美容師

促銷特點

用用美容師有獎銷售的形式對美容師進行激勵

用積分體系來加大贈品的高價值性

促銷內(nèi)容

美容師每賣出促銷產(chǎn)品均可獲積分，憑積分可兌換禮品。

進貨方式

按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容院進貨均需一組一組進貨。

每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡，此刮刮卡中包括1個一等獎，2個二等獎，3個三等獎，4個四等獎。同時每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎項的禮品。與產(chǎn)品一同裝箱。

促銷活動宣傳資料也按組為單位進行配備，一同裝箱

方案三：終端聯(lián)誼會促銷案

促銷對象

各加盟院終端顧客

促銷特點

用終端顧客聯(lián)誼會的方式來強化終端顧客對美容院的忠誠度

用會場的促銷來烘托活動氣氛

促銷內(nèi)容

美容院進貨若干元后可獲得主題終端聯(lián)誼會召開資格，通過促銷聯(lián)誼會的召開來為美容院迅速銷售產(chǎn)品。

方案四：買產(chǎn)品贈護理促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點

用高附加值的促銷來刺激顧客的購買欲

由客用與護理相結(jié)合，從技術(shù)方面對皮膚保養(yǎng)起到更好的效果

促銷內(nèi)容

顧客買客裝產(chǎn)品贈送美容院專業(yè)護理

進貨方式

1、美容院每進貨若干客裝產(chǎn)品將獲得一套院裝產(chǎn)品贈送，用于美容院對顧客購產(chǎn)品中所贈出的護理產(chǎn)品價值。

2、以若干客裝產(chǎn)品編為一組，要求美容院進貨均需以組為單位進貨，以方便進行院裝配送。

方案五：美容院廣場促銷案

促銷對象:各終端顧客、各加盟院

促銷特點

用形象宣傳的形式來對產(chǎn)品推廣進行造勢

用新的思路來進行促銷活動的開展

促銷內(nèi)容：

組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進行產(chǎn)品促銷活動，同時進行免費皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。

進貨方式：

1、本活動需在當(dāng)?shù)丶用嗣廊菰狠^多的市中開展。

2、需按要求進貨若干元后可以免費參加本次活動，本次活動費用由廠家與代理商共同負(fù)擔(dān)，美容院只需按活動安排參與即可。但在活動中美容院需提供最少一名美容師在場地進行咨詢以及售卡活動。

方案六：專家駐店促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點:

1、用專家坐診咨詢的權(quán)威性來烘托促銷力度

2、用新的思路來進行促銷活動的開展

促銷內(nèi)容

采用講師團的駐店咨詢以講座形式，配合活動當(dāng)場的促銷活動進行，以塑造權(quán)威的形式

進貨方式

1、本活動中的專家講師需為新面孔，不能為美容院及顧客均熟悉的講師，造成權(quán)威性降低。

2、美容院需按要求進貨若干元后可以免費參加本次活動，由代理商品牌小組統(tǒng)一編排各美容講師的活動行程日程等。

方案七：美容院項目促銷

促銷對象:各終端顧客各加盟美容院

促銷特點

1、用項目推廣出的形式來提高品牌的技術(shù)含量和專業(yè)性

2、用配套的促銷活動來推動終端顧客的購買欲

促銷內(nèi)容

對美容院：

促銷期內(nèi)美容院購入促銷項目套餐中的產(chǎn)品可獲價格優(yōu)惠；可獲得至代理商處參加美容師專家培訓(xùn)的機會，提高店內(nèi)美容師的技能；同時為美容院組織終端聯(lián)誼會，進行項目推廣促銷。

對終端顧客：

促銷期內(nèi)顧客購買項目套餐將獲價格優(yōu)惠和超值項目贈送，在購買項目套餐的同時購買項目套裝配套的客用產(chǎn)品系列時可獲精美禮品贈送。

進貨方式

1、參與本促銷活動的美容院均需達到一規(guī)定進貨量方可有資格參加促銷。

2、代理商負(fù)責(zé)美容院美容師培訓(xùn)的費用支出，在促銷中的各種讓利及贈品由廠家負(fù)責(zé)。

方案八：消費返點促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點

1、用返點的形式來體現(xiàn)活動的優(yōu)惠性

2、用下計購貨返點的方法吸引顧客的重復(fù)購買

促銷內(nèi)容

消費者每到美容院做一次療程或購買一次產(chǎn)品，就可在其美容護膚卡上做返點的計數(shù)，可現(xiàn)返下次消費禮金一張。如不領(lǐng)取可累積，分越高則返點越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品。或第二年會員卡，并可參與年底春酒或抽獎活動。

進貨方式

1、參與本促銷活動的美容院均需達到一規(guī)定進貨量方可有資格參加促銷。

方案九：會員促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點

用會員體系來鞏固忠實顧客

用會員專屬的促銷來體現(xiàn)會員的尊貴性

促銷內(nèi)容

為各加盟院購建會員體系，并設(shè)立會員專購區(qū)以及配套的會員促銷計劃，讓會員獲得購物的實惠；開辦各種只對會員開放的講座及聯(lián)誼會，來體現(xiàn)會員的尊貴性。

進貨方式

亦可分季節(jié)進行會員促銷，在促銷前要求美容院進貨若干元。

此促銷活動的前期是需協(xié)助美容院開展大規(guī)模的會員招募活動，建立全面的會員資源體系方可進行。

方案十：無標(biāo)價服務(wù)促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點

可極大地吸引顧客體驗美容服務(wù)的興趣（比免費美容更為有效）

方式新，能滿足顧客的獵奇心理

促銷內(nèi)容

在促銷過程中，隨意讓客人做某個項目的沙龍護膚療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容師，而不明確這項服務(wù)的價格，讓客人在做完護理之后依照其感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容中心經(jīng)營促銷程序分析

經(jīng)營美容中心的老板們都有一個共識：市場的競爭就是促銷的競爭。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導(dǎo)和儲蓄客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。但是，很多美容中心的促銷目的只是挽留舊客戶，促銷的手法也僅僅是單一的降價，進而開始了價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得初衷的目標(biāo)。這里，我們有一套促銷的程序，針對的是潛在的客戶和市場：

1． 市場調(diào)查分析想要用促銷的方法來吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的想詳細(xì)功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費心理、性別消費心理、職業(yè)消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等）；公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特點、消費習(xí)慣及周期）；市場環(huán)境信息（文化信息、競爭態(tài)勢）。正是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2． 目標(biāo)決策美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個目標(biāo)。A.、商品生命周期意義上的促銷目標(biāo)：對新引進的產(chǎn)品或技術(shù)的促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段）;銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)(有文化節(jié)，價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、顧客聯(lián)誼會、贈送貴賓卡等手段)；庫存產(chǎn)品或陳舊技術(shù)（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯(lián)誼會等手段）。B、以特定對象為目標(biāo)的促銷手段：是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認(rèn)識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費者，促銷手段都會不同。C、時間意義上的促銷目標(biāo)：淡季以維持消費需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長為目標(biāo)；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費來達到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。

3． 促銷定位 “想解決所有顧客的所有問題的人永不會成功”。在為產(chǎn)品促銷定位時應(yīng)該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對象（白領(lǐng)女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時期或什么級別的產(chǎn)品與技術(shù)）。

4．促銷方案方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；C、活動策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；D、服務(wù)策略（專車接送等）；E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在促銷工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)恪⒍Y品袋等都非常常見。

促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來加以選擇。

促銷預(yù)算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷方案后比較預(yù)算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。

在策劃完成了促銷方案中各個環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個進度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。

5．促銷培訓(xùn)開展前期員工動員、教育、培訓(xùn)工作主要是強化員工對美容院促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動藝術(shù)水平，以達到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對促銷工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當(dāng)時，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益，促銷方案三者同進退。6． 促銷管理要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行，就需要進行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作；由準(zhǔn)協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系；由誰進行員工的考核評比與計算獎勵等。在促銷活動中，從第一次全體骨干會議落實分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項程序性很強的工作，依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多中美容院落跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價格來競爭的美容院落可以明晰地看到市場存在的種種機會與可能。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院應(yīng)這樣做宣傳推廣

通過終端促銷活動，美容院不但可以增加客流量、提升營業(yè)額、提高美容院員工的士氣，還可以大大地強化美容院的社會形象，擴大自身在市場的商譽及口碑。

不過美容院需要有計劃地進行宣傳推廣活動，并擬定初步方案，包括促銷計劃和個案促銷計劃兩種。如果毫無計劃地去做終端宣傳活動，隔幾天就舉行一個終端促銷活動，那勢必會降低美容院在顧客心目中的形象。所以，每一次活動都要有一個明確的主題并有詳細(xì)的流程。美容院應(yīng)該根據(jù)以往的經(jīng)驗，并考慮最新的流行趨勢、季節(jié)性因素以及按一定促銷活動頻率等來制定全年促銷計劃，作為一年的工作指導(dǎo)。在制定具體的促銷時，同樣需要有很強的計劃性，才能取得成功。

美容院的終端宣傳推廣不同于日化線的宣傳。日化線的廣告使用的媒體更多，所以宣傳范圍也就更廣，宣傳效果也更佳。比起日化線的推廣，美容院的專業(yè)線宣傳則存在一定的局限性。美容院的終端宣傳存在著一系列的問題。

首先，美容院的廣告宣傳力度不夠。為了節(jié)省開支，有些美容院的宣傳渠道單一，只在美容院的周邊派發(fā)傳單來宣傳促銷活動。這樣的宣傳力度是遠遠不夠的，宣傳只是集中在某一區(qū)域內(nèi)，至于其他地方的顧客剛不能獲知美容院的優(yōu)惠促銷活動了。也有些美容院會利用當(dāng)?shù)氐膱蠹埲タ菑V告或是在美容院門口做一些燈箱廣告，這些宣傳也是不能達到良好的效果的，只能針對那一部分人群，所以很有局限性。

其次，美容院缺乏豐富多彩的促銷手段。許多美容院沒有自己的特色項目，做的推廣活動與其他美容院千篇一律，內(nèi)容單調(diào)枯燥很難吸引顧客。美容院只有主動出擊利用豐富多彩的促銷活動，真正讓消費者感受到實惠，感受到效果，才能吸引顧客，使美容院在競爭中立于不敗之地。為了加強美容院的宣傳力度，吸引更多的顧客，美容院首先應(yīng)該加大廣告的投入。美容院應(yīng)該選擇更有效的廣告媒體，如女性最關(guān)注的電視頻道、時尚雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)等，做相關(guān)的促銷宣傳。在美容院的周邊除了進行派發(fā)傳單等外，還可以直接把促銷的信息寄給目標(biāo)顧客或是在一些小區(qū)內(nèi)進行相關(guān)的宣傳，這樣就可以大大地加強宣傳力度了。

美容院的店面店內(nèi)裝飾對促銷活動的影響也是不可低估的。店面整潔美觀會給顧客留下很深的印象，就連閑逛的人也會有進去消費的沖動。所以，店面店內(nèi)的設(shè)計是非常重要的。店內(nèi)應(yīng)該布置出樂融融的氣氛，讓顧客感受到美容院的溫暖，從而讓她擁有一個好心情。

促銷宣傳活動應(yīng)該抓住時機。在節(jié)假日，如情人節(jié)，婦女，母親節(jié)開展一些促銷活動打折、降價、特價服務(wù)往往會吸引到許多顧客。在節(jié)假日向顧客致以節(jié)日的問候也會幫助美容院樹立良好的形象，吸引到一定的顧客。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============促銷期多與美容師溝通

明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時候，都要提前跟美容師溝通，因為美容師與顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對顧客的需要制定。如果促銷沒有成功，要及時分析顧客到底需要什么，對癥下藥的成功率才會大，有利于下一次幫助顧客解決問題，讓她相信我們。

每個美容師對營銷的認(rèn)知度是不一樣的。她可能會想“我又要去推銷了，要去賺客人錢了”。如果是這樣的話，是沒辦法做好促銷的。不夠大膽，語氣不夠肯定，就很難成功。活動前應(yīng)把促銷的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達給顧客。美容師準(zhǔn)確的傳達相當(dāng)重要，應(yīng)該讓其明白這個促銷套餐做完后會有哪些改變、有什么感覺，并收集顧客的感受和反饋，來充實自己的經(jīng)驗。

銷售技巧：針對不同的美容師教授不同的方法。一個顧客頭發(fā)干枯，原因是她用的洗發(fā)水使頭皮屑增加，這些信息是她在聊天時談到的。我們的美容師如果知道有好產(chǎn)品可以改善，就可以抓住這個機會進行銷售，這樣就會輕松多了。美容師還要具備細(xì)致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。

有些顧客不了解項目，我們就要進行正面講解，變成“推銷員”。“推銷”只是吸引顧客來消費，而不是生硬地要求她們購買。其中的技巧可以多用形容詞來表述使用后的效果，先提高顧客的積極性。顧客有時候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對她的不足來介紹我們的方案就會成功。

團結(jié)就是力量：店長要和美容師通力合作，因為店長和美容師在顧客心中的份量不會一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但卻會聽取店長推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項目，如果店長再跟進一下，銷售效果會很好。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院促銷員的重要性

作為美容院工作的第一個環(huán)節(jié)，促銷員對于新顧客資源顧客的發(fā)展至關(guān)重要，它創(chuàng)造了美容院的第一批顧客基礎(chǔ)，盡管新顧客的形成有很多形式，但促銷員邀請卻是最直接簡便的常用方法。

促銷員是美容院四種人員編制之一，通常2至4人，對于美容院來說，促銷的工作是每天銷售工作的保障，也是重要的環(huán)節(jié).1.總的來看，促銷工作的難度逐漸加大，成功率較低，個別時候低至約1%。人均日帶顧客4人。原因有；已開業(yè)2年多美容院，新顧客自然呈減少態(tài)勢；促銷的手段為人熟知，不認(rèn)同此法的顧客日多；行業(yè)內(nèi)由于服務(wù)問題導(dǎo)致的反面宣傳和影響的存在；促銷員工作本身的問題。

2.促銷員的工作受到更多外在條件的制約和影響。比如在商場里的美容院，促銷的地點在店內(nèi)受到商場管理的限定，在外，受到城管市容部門的制約，原因是目前的促銷員工作對有關(guān)環(huán)境造成一些不良好的影響。

3.目前的促銷員本身工作有著較大的壓力，從而存在新的促銷員招聘難，上崗適應(yīng)難，保持業(yè)績難的問題和特點。

4.促銷員的形象和文化素質(zhì)相對與美容院目前的發(fā)展要求不相適應(yīng)。

5.促銷員工作是美容院的一個常用方法，但不是唯一方法，結(jié)合美容院具體的 環(huán)境和特點可以讓售前導(dǎo)購多種形式并存，如開業(yè)酬賓活動、節(jié)日活動、問卷調(diào)查式、通過其他中介的發(fā)卡等。對于選擇何種方式，應(yīng)該依據(jù)新顧客發(fā)展單位成本（帶來一個新顧客平均費用）和美容院品牌形象影響來綜合考慮。

6.在現(xiàn)有促銷員工作的形式上，結(jié)合美容院新的發(fā)展，可以考慮在人員配置要求上體現(xiàn)服務(wù)和形象的要求，以較高的素質(zhì)換來較高的工作效率，同時體現(xiàn)品牌形象樹立的需要。促銷員的職責(zé)是帶來新顧客，所以只要是通過自身努力帶來的顧客，自然沒有工作地點的嚴(yán)格局限，要有隨時隨地（即使不在工作時間）推銷公司產(chǎn)品和服務(wù)的意識，這一點美容院每個員工都應(yīng)該具有。7.對促銷人員做好崗前培訓(xùn)，包括美容院發(fā)展方面的，產(chǎn)品服務(wù)方面的，工作流程方面的，工作技巧方面的，行為規(guī)范方面的等。保證公司與新顧客首次接觸層面的良好形象。

8.繼續(xù)發(fā)揚我們傳統(tǒng)優(yōu)秀的工作方法，不斷的、定期的在工作中總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，不斷掌握新的方法和技巧。

美容院經(jīng)營不同與其他服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營，這一點，從促銷員這個工作環(huán)節(jié)的意義中可以反映出來，美容服務(wù)不是像理發(fā)，餐飲，旅館那樣，是一種基本服務(wù)消費，所以經(jīng)營更有難度，更脆弱些。也體現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要和重要性。同時也要求我們從業(yè)的人要具備良好的心理素質(zhì)，要堅忍不拔，而且服務(wù)態(tài)度端正。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============如何在美容過程中進行銷售

1．接待顧客

首先讓自己充分了解顧客想要做什么項目，想達到什么樣的結(jié)果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項目和產(chǎn)品，同時讓顧客相信自己，給他信心。然后給顧客建立美容檔案登記卡，在上面記錄好顧客美容前、后的皮膚特征及狀況。給顧客做美容的時候，必須讓顧客明白美容的操作步驟及每個步驟所用的產(chǎn)品的功效，讓其感到“做得放心、貨真價實”，為銷售產(chǎn)品做好準(zhǔn)備

2．為顧客傳授美容知識，使其雙重受益，對你的服務(wù)更有信心

在顧客之中，很多人對化妝品、美容不夠了解，為了促使顧客對產(chǎn)品的購買欲，我們一定要告訴她美容會讓她更加青春美麗，有問題的皮膚不再是問題，美容是一種社會趨勢，對愛美之人是不可缺少的，從而也讓他覺得你對他象朋友般好，對美容師更加充滿信任，成為永久顧客。

3．選擇產(chǎn)品

顧客選產(chǎn)品非常重要，在這里怎樣才能讓顧客接受這套產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需要，經(jīng)濟能力來組合一套產(chǎn)品，重點而婉轉(zhuǎn)的指出對她皮膚所存在的問題大有幫助，讓顧客很想有這套產(chǎn)品。

4．銷售服務(wù)

1）為了進一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和服務(wù)。比如：有贈品、免費美容、免費修眉、免費聽美容講座等等。

2）日常服務(wù)

A平時詢問顧客的生活狀況及美容心理；

B 關(guān)心顧客使用產(chǎn)品的情況及效果；

C 節(jié)假日致電慶賀，生日送神秘禮物等

5．送客

不管顧客有沒有買產(chǎn)品，美容師都應(yīng)該熱情、有禮對待顧客，讓顧客覺得美容師是真心的想幫助她，這次沒買，下次也會回來買，或者會介紹給她的親戚朋友，讓她們也知道我們的產(chǎn)品。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容沙龍管理者的促銷法寶

美容院為什么要開展顧客沙龍？作為美容院的管理者，您一定希望找到一些方法，擁有越來越多的顧客，尤其是擁有一群穩(wěn)定的而忠實的顧客，并通過她們帶來多的生意和新顧客，讓您的美容院就可以穩(wěn)定和不斷的提高銷售和收入。而定期舉辦顧客沙龍，是幫助美容院建立忠實而穩(wěn)定顧客群的一好方法。

沙龍促銷活動的策劃

1、明確沙龍促銷活動的目的

通過沙龍文化活動，增進顧客對美容院的信任、對產(chǎn)品的認(rèn)識，加強感情交流，并通過優(yōu)惠方案促進顧客消費。

2、確定沙龍促銷活動的主題和內(nèi)容

根據(jù)活動目的來確定沙龍活動的主題和內(nèi)容，一般為美容、化妝、服飾、健康、生活等女性較為感興趣的內(nèi)容。（根據(jù)平時與顧客的溝通制訂

美容院可制作一張咨詢表格，讓顧客對所列的活動主題進行選擇，以確定美容院舉辦沙龍的主題。

3、活動沙龍的時間

活動沙龍的時間適宜選擇在周末進行。

4、活動沙龍的地點

活動沙龍的地點，一般以選擇在美容院內(nèi)較好，不過在其他安靜場所也可。

5、活動沙龍的顧客邀請

1）邀請人數(shù)視美容院規(guī)模來定。

2）電話或信函邀請，要求老顧客帶新顧客來。

6、活動沙龍的準(zhǔn)備

1）人員準(zhǔn)備

A．主講人要求有說服力，在某一方面具有權(quán)威性更好。

B．一般外聘主講人，美容院負(fù)責(zé)人為主持人。

C．接待人員、服務(wù)人員。

2）邀請含資料的準(zhǔn)備

A．精美信函、活動內(nèi)容宣傳單。

B．要求簡潔明了，突出活動內(nèi)容，設(shè)計精美。

3）場景布置

A．根據(jù)邀請到的人數(shù)，按會場布置場地。

B．懸掛活動名稱條幅、相關(guān)產(chǎn)品宣傳畫、適量氣球，突出氛圍。

C．產(chǎn)品宣傳資料

按到會人數(shù)多少準(zhǔn)備適量產(chǎn)品宣傳資料。D．禮品

活動紀(jì)念禮品（某一產(chǎn)品試用裝或小禮品）。

E．飲料

茶水、小零食、點心水果均可。

注意：針對以上需要明確開始時間、持續(xù)時間。

7、沙龍活動優(yōu)惠方案

可以選擇購買產(chǎn)品打折，或開辦月、季、年卡優(yōu)惠。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============讓美容院成為促銷的莊家

我們?yōu)槭裁匆黉N

策劃者出發(fā)點：我們在做促銷的時候會考慮，通過什么方法來帶動這個月的銷售以提高新顧客的數(shù)量?美容院競爭是多方面的，通常有服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等，其中價格競爭體現(xiàn)得最為明顯。但我們不希望打價格戰(zhàn)，對美容院來說這沒有任何好處。做一個促銷策劃最初的動機不會特別主觀地篩選顧客，而會通過一個中低檔的會員卡來圈定不同領(lǐng)域的客人，因為顧客會對美容服務(wù)、價位、產(chǎn)品效果等做全面衡量。我們定的價格不能太低，否則會與美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顧客，也會淘汰一部分舊顧客，這種淘汰是自然規(guī)律，但是淘汰率不能超過1/3，否則就是不成功的。

舉一個比較成功的例子，開業(yè)時推出一個體驗套餐，價位很低，讓顧客從中感受美容院的整體特色，其中包括美容師的技術(shù)、提供的服務(wù)、顧問的專業(yè)程度等，讓顧客能從中體會到我們優(yōu)秀的地方，這個套餐的屬性是讓顧客喜歡我們。體驗套餐之后我們再跟進推出會員卡、療程卡等，這些卡的價位相對要高一些。每來一個新顧客，大家都會有這樣的想法：讓她永久地續(xù)卡!通過什么途徑?大都借著促銷的優(yōu)惠價格。而我們的方法是，有了一個新顧客，要抓住其消費心理、性格、愛好，比如有人愛便宜，有人重效果，然后我們會考慮到如何滿足她的消費心理，這很關(guān)鍵，最后再做最大程度的促銷。

促銷思想精髓：一個美容院的永續(xù)發(fā)展經(jīng)營是和顧客分不開的。我們的做法是讓顧客感到我們很珍惜她，而不是從她那里掙來多少錢。我會鼓勵她消費，消費到一定程度會送她一張XX卡。甚至在一定時間內(nèi)消費到多少值后，我們組織顧客去旅游。要有與顧客更進一步的情感狀態(tài)，而不僅僅是消費關(guān)系，這很重要。

針對不同人群、消費心理 把握促銷策略

促銷要點：

1.要抓住時機，結(jié)合特色節(jié)日，或聯(lián)系當(dāng)時氣候，推出誘人的促銷方案，就是顧客盼望已久得到的服務(wù)項目的超值套餐。要把握促銷的科學(xué)性，就是要為顧客考慮很實惠的東西。

2.根據(jù)我們的經(jīng)驗，很多顧客還是重點考慮價格。但在做策劃方案的時候，并不想以低價格吸引顧客，打價格戰(zhàn)吃虧的是美容院，低價格的顧客以后很難再向上發(fā)展。通過促銷拓展會員，首先要保證一個基數(shù)，然后通過各種促銷方式逐漸增加數(shù)量。經(jīng)驗告訴我們，如果單純就速度來講，顧客增加量最大的時間是剛開店的時候。

舉個簡單的例子，比如夏季，顧客穿的少，會考慮皮膚的光滑、滋潤、代謝等各種問題。我就會推出去角質(zhì)、身體保養(yǎng)套餐。合理的促銷是雙方的一種接受度，即是否滿足顧客需求、她是否感受得到實惠。

如何消耗過剩產(chǎn)品

針對2月份的促銷，作為美容院來說，除了收入的增加以外，也需要考慮上一年的庫存。優(yōu)秀的店長要定期檢查自己的庫存，會發(fā)現(xiàn)有一些相對滯銷的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品不是不好，而是顧客沒有選擇這些產(chǎn)品，美容師介紹產(chǎn)品時也出現(xiàn)了偏差。我們會考慮推出一個套餐，把相對多的產(chǎn)品消化掉。但更要注重顧客對套餐的接受程度，調(diào)動其積極性是很重要的。如果她對套餐感興趣，長期做下去是很成功的。

必要環(huán)節(jié)：與美容師溝通

明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時候，都要提前跟美容師溝通，因為美容師與顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對顧客的需要制定。如果促銷沒有成功，要及時分析顧客到底需要什么，對癥下藥的成功率才會大，有利于下一次幫助顧客解決問題，讓她相信我們。

每個美容師對營銷的認(rèn)知度是不一樣的。她可能會想“我又要去推銷了，要去賺客人錢了”。如果是這樣的話，是沒辦法做好促銷的。不夠大膽，語氣不夠肯定，就很難成功。活動前應(yīng)把促銷的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達給顧客。美容師準(zhǔn)確的傳達相當(dāng)重要，應(yīng)該讓其明白這個促銷套餐做完后會有哪些改變、有什么感覺，并收集顧客的感受和反饋，來充實自己的經(jīng)驗。

銷售技巧：針對不同的美容師教授不同的方法。一個顧客頭發(fā)干枯，原因是她用的洗發(fā)水使頭皮屑增加，這些信息是她在聊天時談到的。我們的美容師如果知道有好產(chǎn)品可以改善，就可以抓住這個機會進行銷售，這樣就會輕松多了。美容師還要具備細(xì)致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。

有些顧客不了解項目，我們就要進行正面講解，變成“推銷員”。“推銷”只是吸引顧客來消費，而不是生硬地要求她們購買。其中的技巧可以多用形容詞來表述使用后的效果，先提高顧客的積極性。顧客有時候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對她的不足來介紹我們的方案就會成功。

團結(jié)就是力量：店長要和美容師通力合作，因為店長和美容師在顧客心中的份量不會一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但卻會聽取店長推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項目，如果店長再跟進一下，銷售效果會很好。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院十大最具人氣促銷方式

招數(shù)1 開卡促銷

開卡促銷是美容院基本的促銷手段，也成為美容院主要的促銷方式之一，開卡的形式多種多樣，小到如：月卡、季卡、年卡;大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會員卡等。

運用方法：美容院為了穩(wěn)定住忠誠的老顧客，在顧客護理期間，為顧客辦理的促銷卡，在金額上享受一定的優(yōu)惠，即辦理月卡比每單次消費的費用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費要低，并且顧客還可享受一定的購買產(chǎn)品優(yōu)惠及折扣，享受美容院各種優(yōu)惠項目。

場合對接：月卡、季卡、年卡、積分卡適合于任何大小的美容院，金卡、銀卡、貴賓卡、會員卡適合大型的美容會所、大型美容院、美容生活館。

招數(shù)2 折扣促銷

打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段，它有很強的吸引注意刺激購買欲的作用，而且具有即時的效果。

運用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。針對這種促銷法，美容院根據(jù)不同的季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些低價位商品刺激顧客的消費欲，帶動其它商品的銷售，或某一新項目推出時，讓顧客進行嘗試可進行折扣的促銷手段。

特別提示：美容院在折扣促銷時，如果一個經(jīng)營項目是美容院持久項目和基礎(chǔ)保障項目，盡量不要打折，而在開發(fā)項目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客適當(dāng)?shù)恼劭垡源龠M消費。

場合對接：適用于任何類型美容院

招數(shù)3 免費試做促銷

免費試做促銷是美容院為了吸引新的顧客群體，或在新項目開發(fā)上推出的一種，讓顧客先感受在消費的一種促銷方式。

運用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時間為顧客免費試用，讓顧客首先體驗效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。然后再進行下一次的免費試做，再進入下一個循環(huán)。

場合對接：適用于小型、中型美容院。

招數(shù)4 消費積分贈品促銷

消費積分是美容院為顧客回饋老顧客而采取的一種方法，讓老顧客在消費一定的金額后，就可以得到美容院贈送的一些禮品，以促進顧客繼續(xù)消費，帶給顧客一種心靈上的慰寄。

人氣指數(shù)運用方法：美容院先設(shè)定一定積分，達到一定額度的消費顧客即取得一定的積分，就可以得到美容院贈送的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動。

特別提示：其額度不一定太高，可做小返點或大返點。

場合對接：任何類型的美容院均適用。

招數(shù)5 次數(shù)促銷

次數(shù)促銷是美容院最常規(guī)促銷的一種變化，是一種顧客消費后的附帶促銷，讓顧客感受到美容院更多的優(yōu)惠，可穩(wěn)定住即將成為美容院老顧客的人群。

運用方法：美容院可設(shè)定如顧客在第幾次做護理后可免費進行一次美容院指定的項目或療程，第幾次做護理后又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設(shè)定。

場合對接：適用于中、小型美容院。招數(shù)6 活動促銷

活動促銷是美容行業(yè)一種新的促銷方式，能夠讓美容院在短期內(nèi)使銷售量激增。利用各種節(jié)假日，美容院可進行此類大型的促銷活動。

運用方法：美容院利用各種節(jié)日請一些專家、名人通過某些活動項目進行的促銷。其中包括：動聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。

場合對接：適合規(guī)模較大的大中型美容院或美容會所等。

招數(shù)7 有獎促銷

在顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價位的產(chǎn)品后，美容院可使用的一種激勵顧客消費的促銷手段。

運用方法：美容院可贈送一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客;還可進行摸獎促銷，如在店內(nèi)設(shè)定某一時段的摸獎活動，客人每次消費后根據(jù)消費后的金額，通過摸獎的形式來激勵消費。

場合對接：各種美容院都適用。

招數(shù)8 派單促銷

美容院為了吸引更多的新顧客，擴大經(jīng)營商圈，提高美容院知名度而進行的一種發(fā)放美容院宣傳單、體驗單的一種促銷手段。

運用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內(nèi)定點派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi)，以達到宣傳美容院，促進顧客消費的目的。

特別提示：一般在派單上可印制美容院免費試做的項目，激發(fā)顧客的消費嘗試欲望，促使顧客登門進行更多的咨詢和服務(wù)需求。

場合對接：小、中型美容院，大型美容院開業(yè)期間適用。

招數(shù)9 人情促銷

人情促銷是美容院以滿足人的情感需求為出發(fā)點來設(shè)計，更能打動消費者，可建立美容院長期穩(wěn)定的顧客群體。

運用方法：美容院開展如：周年酒會、問候促銷(利用電腦或手機為顧客節(jié)日送去的問候)、顧客檔案節(jié)日問候(顧客的生日)等促銷活動，讓顧客感到美容院的絲絲關(guān)懷之情，拉動美容院和顧客之間的距離。

場合對接：根據(jù)美容院經(jīng)營的實際情況來選擇人情促銷各種發(fā)式。

招數(shù)10 會員促銷

會員制促銷是一種以俱樂部的形式吸引、培育忠誠的消費群體，逐步建立顧客數(shù)據(jù)庫，從而為美容院帶來長期、穩(wěn)定收益的營銷模式。

運用方法：會員制有兩種形式：一種是銷售會員卡，顧客交若干會費后即可成為美容院的長期會員，全面的享受各種會員優(yōu)惠和服務(wù);另一種是贈送會員卡，顧客在一定期限內(nèi)消費達到一定金額后，即可被贈于會員卡，獲得會員資格。

場合對接：會員卡一般適用于具備一定經(jīng)營勢力與規(guī)模的美容院，一般適用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============淺談美容院SPA館的促銷管理

事實證明，低層次的促銷不僅削弱商家的利潤空間，對于品牌忠誠度的建設(shè)并沒有多大的成效。甚至可以說，常規(guī)促銷手段的濫用，難以改善客情關(guān)系，更無法維護品牌忠誠度。促銷管理，就是通過行之有效的一整套管理方法，把促銷活動的每一個環(huán)節(jié)都進行系統(tǒng)化、科學(xué)化，通過有效管理使促銷能達到減少內(nèi)耗、事半功倍的效果，也就是讓商家用“最小的代價、最頻繁的取悅最出色的消費者”，消費者也能通過商家的促銷獲得常年的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，共生共存，互利互惠。然而，對于SPA生活館來說，它的促銷管理又和普通的美容院有何不同呢？

SPA館的促銷管理有何不同？

SPA生活館和美容院雖然同屬為女性提供護理的機構(gòu)，但在實際的運作中差別巨大，這不僅僅取決于SPA館所面對的消費群、經(jīng)營手法，還包括提供的服務(wù)項目也大不相同。這就意味著SPA館在促銷方式上不能照搬美容院的模式，促銷管理要更嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)膩。

首先是經(jīng)濟實力的差異。國內(nèi)的美容院超過160萬家，其中5張床以下的美容院超過60％，絕大部分美容院的經(jīng)營面積很少超過150平方米；而常規(guī) SPA館的經(jīng)營面積，至少也有100平方米，超大規(guī)模的甚至超過2500平方米。兩種經(jīng)營者的經(jīng)濟實力和經(jīng)營理念都不在一個層面上，如果美容院的溫飽階段所進行的促銷是生存為主的話，那么SPA館的小資生活還需要促銷管理多一些品位。

其次是消費層的差異。美容院提供的服務(wù)多半是面部護理和簡單的身體護理，據(jù)調(diào)查其消費者大部分是普通白領(lǐng)和工薪階層，其平均收入在1640元。而 SPA館提除了美容項目外，還有養(yǎng)生、保健的療程，在白領(lǐng)和富裕人群中頗受歡迎。不同消費群關(guān)注的話題不一樣，促銷管理當(dāng)然要區(qū)別對待。

再次是品位感的差異。SPA館的裝修往往要比美容院豪華得多，附加服務(wù)比較齊全，這讓SPA館具有美容院所沒有的商務(wù)功能，容易獲得團購消費。而且SPA館的旗艦作用讓它在某區(qū)域內(nèi)能享有高知名度，擁有與酒店、咖啡廳、旅游機構(gòu)進行聯(lián)合促銷的機會，這是普通美容院所無法獲取的。另外，在護理設(shè)備、沙龍講座、商務(wù)服務(wù)等方面，SPA館的精品化、時尚化比單一的美容院護理更具兼容性，資源的優(yōu)勢決定了SPA館促銷管理要的深度超過美容院。

SPA館的促銷管理管什么？

有效的促銷管理能提升SPA的經(jīng)營競爭能力無可非議，可是促銷管理怎么做卻讓人頭痛。常規(guī)而言，促銷管理可以細(xì)分為定位管理、管理規(guī)劃、顧客管理、時機管理、變數(shù)管理、工具管理幾個方面來進行。針對不同方面進行優(yōu)化，最終整合出最佳的促銷模式。

定位管理

定位和理念不能僅僅是走過場的一句激勵口號，而要先制訂出規(guī)章，后面的廣告支持、促銷品等工作都不能與之相悖。基于不同促銷理念，SPA館還有廣宣促銷、公關(guān)促銷、活動促銷之分。廣宣促銷用來快速增加營業(yè)額與來客數(shù)；公關(guān)促銷是用來強化SPA館與客人之間的情感基礎(chǔ)，增加業(yè)績；活動促銷則是為了提升SPA館品牌形象，知名度和認(rèn)知度。而且，不同定位下的促銷方式目標(biāo)也不相同，形象促銷往往是為了穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶、挽回失去的客戶；商品、服務(wù)促銷是為了銷售商品，達成目標(biāo)銷售量或者促進新品上市、傳遞新服務(wù)信息。

管理規(guī)劃

促銷管理就是為了減少隨意性，以事前計劃代替事后補救，讓戰(zhàn)術(shù)服從戰(zhàn)略，通過預(yù)先擬定策略做到運籌帷幄、從容應(yīng)變。出色的促銷管理規(guī)劃離不開事前規(guī)劃與事后檢討相結(jié)合。事前規(guī)劃是指促銷前事先安排整個活動的行程，何時完成初稿、何時校槁、何時傳播?都須預(yù)先設(shè)定行程表，按表操作，適時掌握進度。最好在30天前定案，使促銷活動能如期完成“備戰(zhàn)”。事后檢討也意味著活動的結(jié)束是下一波活動的開始，應(yīng)在事后針對預(yù)估、實際數(shù)據(jù)、原因加以探討，評估此次活動成敗關(guān)鍵，獲取有益經(jīng)驗。

顧客管理

不同年齡層的人價值取向不同，哪怕去同一個大型SPA館消費，有的人追求的是享受，有的人追求的是身份，也有人追求的是新服務(wù)。面對這樣復(fù)雜的一個人群開展促銷，需要注意“該選擇哪一類促銷工具，應(yīng)采取哪種類型的促銷內(nèi)容”來分而擊之，贏得目標(biāo)群的關(guān)注。目標(biāo)群的分類方式很多，對于SPA館這類社區(qū)型穩(wěn)定消費的場所來說，按四種方式：年齡、地區(qū)、消費群體、民族劃分就可以了。針對某一個主流消費群體進行回饋信息收集，或者對被遺忘的其他潛在群體進行開拓，挖掘出各群體最核心的價值取向，并盡量迎合、引導(dǎo)，SPA館就能做到“在什么山上唱什么歌”。

時機管理 在合適的時間做合適的事情才稱得上是管理。SPA館的促銷畢竟不同于廠家的促銷，關(guān)注的不能僅僅是新品上市或者換季清貨，更不能守株待兔般等總部制訂好促銷方案才開始動作，而應(yīng)該在平時就尋找促銷之機，提前籌劃。比如：重要節(jié)假日、特定日子（店鋪喜事、總部周年慶等）、相關(guān)事件（選美會；演唱會；政府主辦的旅游節(jié)；美博會等）、旺季來臨時，都是很好的機會。

變數(shù)管理

促銷管理的變數(shù)環(huán)節(jié)很多，造成有些促銷活動會莫名其妙的失敗。如果以務(wù)實的姿態(tài)來務(wù)虛，那么控制帶來隱患的變數(shù)也不是那么困難。具體來說，處理好促銷管理中的“廣告、公關(guān)和推銷”三個方面，變數(shù)成勝算并不意外。

廣告方面：各種傳播方式的特征不同，所能起到的作用也不同。SPA館廣告信息要能準(zhǔn)確傳遞給顧客，媒體組合顯得尤為重要。比如直郵和800元免費電話這類直效傳媒以及報紙雜志等平面媒體，適合快速傳播促銷訊息，其次是商品功能；而電視形象片、戶外展板等大眾傳播方式，則適合展現(xiàn)公司形象和商品形象，做促銷信息不太適合。

公關(guān)方面：必須要以最節(jié)省的手法造成最大的影響力為目標(biāo)。常規(guī)的公關(guān)手法如舉行沙龍會、刊登文章、發(fā)行刊物、散發(fā)宣傳冊、公益宣傳、參與社區(qū)活動等。其中沙龍會的優(yōu)點是直接提升公司知名度，推廣商品知識，制造話題，但缺點也很明顯，容易被競爭者模仿；刊登文章的優(yōu)點是增加公司名稱的曝光率、深入推廣商品、制造流行趨勢，缺點是閱讀者有限，對象區(qū)隔固定狹窄；而參與社區(qū)活動的優(yōu)點是提升公司良好知名度和美譽度，缺點則是費用昂貴，人力耗費大。

人員推銷：能力高低取決于美容顧問的銷售技巧和投入程度。從美容師到店長都是決定促銷成敗的人員，因此必須在活動前公布激勵措施。傭金、紅利、特殊獎勵都是激勵手段，同樣各有利弊。其中傭金的優(yōu)點是直接激勵推銷人員的推銷動機，缺點是若不調(diào)整比率，或是銷售目標(biāo)難以達成則有失效果；紅利是促使推銷人員完成促銷任務(wù)的利器，但周期過長也是不足；特殊獎勵的優(yōu)點對特定的、短期的分配銷售有直接拉動力，缺點是獎勵不具吸引力將失去刺激功能。

工具管理

往往大型SPA館的促銷不僅僅是針對消費者而進行，也可能是針對加盟者進行，這就要求在促銷策略上區(qū)別對待。在終端促銷上，SPA館要關(guān)注的是開拓客源，提升形象、鞏固客源，這就要求在服務(wù)型促銷上遠遠比渠道促銷更費心機。目前，針對消費者的促銷工具有免費樣品、折價贈券、贈品、減價優(yōu)待、競賽、積分卡這幾種，策略運用的初衷就是洞悉各種工具并利用好。

績效管理 任何促銷活動都必須在成本條件與經(jīng)濟規(guī)模兩條限制下，創(chuàng)造出最大的促銷績效。如果把各種指標(biāo)明確下來，可以分為三大部分：一是企劃目標(biāo)的達成效益，二是促銷成本評估，三是廣告、媒體成效評估。例如企劃目標(biāo)的達成效益部分，可細(xì)分為SPA館總業(yè)績增長比率、平均每臺護理床業(yè)績額占業(yè)績比率、平均來店客數(shù)增長率、平均每位顧客的消費單價增長比率、平均每家店中會員數(shù)的增長比率5個指標(biāo)；廣告、媒體成效評估可分為3個指標(biāo)顧客對廣告的認(rèn)知／印象的增長比率、顧客認(rèn)知SPA館并來電洽詢的比率、顧客認(rèn)知SPA館并來店消費的比率等。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院進行促銷的三大頑癥

頑癥一：賠了夫人又折兵

在美容院促銷中，經(jīng)常用的一個手法是以產(chǎn)品促產(chǎn)品。即顧客買了多少錢的產(chǎn)品后，美容院又贈送顧客多少產(chǎn)品。這里送的產(chǎn)品一般由廠家出的，但是產(chǎn)品送出后，美容院又要提供相關(guān)的護理服務(wù)。對美容院來講，美容師每次服務(wù)的提成是少不了的，也就是說，美容院送出產(chǎn)品，還要貼錢為顧客服務(wù)。

解決辦法：不送院裝產(chǎn)品，而是送客裝產(chǎn)品。

頑癥二：牛頭不對馬嘴

在美容院促銷中，經(jīng)常會配合廠家的產(chǎn)品和技術(shù)，優(yōu)惠開卡。但一個美容院至少有五六個廠家的產(chǎn)品，甚至是有十多家。很容易造成混亂。當(dāng)顧客開了A廠家的卡，可能到時卻是使用B家產(chǎn)品。到時，美容院與廠家進行結(jié)算時。就會一塌糊涂。

解決辦法：對各類開卡深度捆綁，將各廠家的卡與產(chǎn)品一一對應(yīng)。

頑癥三：促得所賠的多

在美容院促銷中，經(jīng)常用的一個手法是贈送體驗卡。產(chǎn)品一般有廠家提供，但服務(wù)則由美容院自己負(fù)擔(dān)。由于送出去的體驗卡可能較多，進行服務(wù)的成本就會相當(dāng)客觀。讓美容院難以承受。

解決辦法：在顧客使用體驗卡時，收取基本的服務(wù)人工費用。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============派單宣傳的利與弊分析 美容院人員到街上派宣傳單有效嗎？大部分無效，別還是有效的。通常美容院會為了節(jié)省成本費用引客戶進門，采取印制宣傳單張的促銷做法，在沒有明確宣傳對象和地點的情況下派人滿大街發(fā)宣傳單。據(jù)觀察，宣傳單對兩種人有效，閑人和同行。因為我們的客戶不是流動人口，整天在大街上走動，愛美的女士逛街時也不會面對派單小姐露出笑臉，因為滿世界的硬性派單對行人已經(jīng)成為無理的騷擾。如果你印的宣傳單紙質(zhì)低劣，語言粗俗，只能帶給客戶厭惡的感覺，廣告作用適得其反。但是，有時候，語言華美準(zhǔn)確，印刷精美的廣告為什么也會無效呢?派單廣告的有效性不僅是由廣告語的設(shè)計和印刷決定的，它的有效性最大程度取決于派單給客戶的直接到達率。

客戶接到手里不算完成派單，因為她很可能來不及扔掉瞬間塞到她手里的單子，或不好意思拒絕，總之，大部分接單者會不看一眼就轉(zhuǎn)身把單子扔掉，實際上還是毫無效果。要想派單有效，一是在住宅小區(qū)內(nèi)的美容院發(fā)給住戶，并且派單人員還得彬彬有禮，如果能借用居民活動時搞美容咨詢，最能讓單張宣傳有效；二是百貨公司附近或百貨公司店內(nèi)的美容院，請購物的客人進店的行為也還是能見效的。但那些缺乏專業(yè)訓(xùn)練，了無生氣地站在那里，機械地發(fā)出手里的單子，或者急急跟在客戶身后，硬性把單子塞給客戶的人，都會給客戶帶來反感。如果能夠彬彬有禮地邀請客戶進店體驗我們的美容技術(shù)，相信客戶會在逛得很累時，樂于進店接受一下專業(yè)服務(wù)，總不至于讓客戶在不喜歡派單員的前提下，使派單失去意義。重要的不是送宣傳單有沒有效，而是由什么人派送，并且一定要在適當(dāng)?shù)攸c送給適當(dāng)?shù)娜恕Ｗ寗e人接受我們的宣傳單之前，必須要她先接受我們的人。離開人的魅力，任何試圖送達宣傳單的行為都會被當(dāng)成對客戶的騷擾。送單人的表現(xiàn)決定客人對美容院的印象。一個優(yōu)雅得體熱情親切的美容顧問會在派單時熱情地介紹自己的美容院，說話時眼睛直接看著客人的雙眼眉心處，然后才雙手遞上自己的宣傳單，并說出歡迎進店體驗的致辭。

※特別提示：送出多少宣傳單并不重要，重要的是多少客戶能真正知道宣傳單的意義并因此來到店里。沒有高素質(zhì)的人在送單時宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，只靠客戶用手接住那張紙是沒有用的。

※不能犯的錯誤：直接把單子向所有路過的女士手里塞，沒微笑，少問候，只為發(fā)單數(shù)量而派送。甚至有的美容院為了讓單子有效，居然把發(fā)單員的名字寫在單子上。結(jié)果，有的發(fā)單員纏住客人時主要是介紹自己，令客人厭煩。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院廣告計劃注意事項

計劃是一個確定目標(biāo)和評估實現(xiàn)目標(biāo)最佳方式的過程。它包括廣告目的，廣告對象，廣告概念，廣告表現(xiàn)策略，廣告時機，媒體組合運用，廣告預(yù)算，效果測定等一系列關(guān)系到廣告活動成敗的決策問題，只有對這些問題事先計劃周密，才能使廣告活動有條不紊，保證廣告活動的順利實施。

（一）進行廣告形勢分析 制定廣告計劃的第一步就是對美容院市場調(diào)查所得的資料進行分析，找到最需要解決的促銷問題、最需要宣傳的項目，明確目標(biāo)、以及實現(xiàn)這些目標(biāo)的措施。如明確誰上目標(biāo)消費者，分析他們的消費行為和消費方式，了解他們經(jīng)常接觸的媒介有哪些等；分析美容院現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)項目的特點、長處與短處，與同類美容院相比有哪些獨特的優(yōu)點（消費者所關(guān)心的新項目和新技術(shù)往往是廣告訴求的重點和表現(xiàn)的重要內(nèi)容）；了解市場及競爭對手的情況，它們的廣告策略與投資、它們的特長與薄弱環(huán)節(jié)是什么？這往往是廣告競爭戰(zhàn)略所要注意的突破點；總結(jié)美容院過去的廣告情況，如以前做過什么廣告，訴求重點是什么，廣告定位是什么，選擇過什么媒介、效果如何等。

（二）明確廣告目標(biāo)

廣告目標(biāo)即廣告要達到目的，這是廣告策劃時首先要解決的問題。如提高知名度或美譽度，樹立美容院的品牌形象，促使消費者消費、從而擴大市場賺取利潤求得發(fā)展。有的美容院以創(chuàng)造品牌為主要訴求，目的在于開拓市場，提高消費者對美容院的認(rèn)識，建立消費者對美容院的熟悉感，加深印象，這也是廣告最重要的作用。熟悉感常常是消費者購買習(xí)慣的基礎(chǔ)，而購買習(xí)慣是任何競爭都難以取代的。有的美容院做廣告是為了保住品牌，目的是鞏固已有的市場，開發(fā)潛在的市場和刺激繼購需求，這類的廣告訴求重點應(yīng)放在保持消費者對美容院的好感、偏愛上。有的以提高銷售額為目的，廣告訴求主要是促銷活動的通知。

（三）確定廣告對象

每一家美容院都會面對眾多的消費者，但是任何一家美容院也不能令所有的消費者滿意，它們只能服務(wù)其中的一小部分人，只能滿足這部分人的消費需要。要通過分析找出這部分人，即目標(biāo)消費者分析她們的需求，才能把握好廣告訴求的重點。像北京的美容院所擁有的客戶數(shù)量，大型綜合性俱樂部最多的有二千多人，中小型美容院一般通常在100－500人之間，重要的是找出其消費動機，一個顧客為什么到這家美容院來消費，而不到別處一家呢？主要是消費動機是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高超的技術(shù)，還是規(guī)范的服務(wù)、方便性，或者是價格因素？找到顧客消費的動機并充分滿足之，同時去強有力傳播，就可吸引更多顧客。

（四）劃分廣告區(qū)域

指目標(biāo)消費者生活的區(qū)域范圍。如北京地區(qū)的美容院投放的廣告主要是選用北京地區(qū)的媒體，去影響北京的目標(biāo)顧客。

（五）選擇廣告媒介

根據(jù)目標(biāo)消費者、廣告信息情況、費用支出的不同實施以對廣告媒介的選擇，要考慮目標(biāo)消費者是誰？所選媒介能還將信息有效地傳遞到他們那里，其次要考慮費用支付是否經(jīng)濟合理。

（六）制定廣告發(fā)布的時機

指預(yù)定的廣告應(yīng)放在什么時間、什么地點發(fā)布出去，其分布的次數(shù)應(yīng)該是多少。如在國慶節(jié)搞促銷活動，就應(yīng)選擇在國慶節(jié)前30天準(zhǔn)備好所有的與促銷活動有關(guān)的事項，比如選擇在九月五日前發(fā)布廣告，告知消費者你有什么樣的促銷活動。

（七）編制預(yù)算

通常比較正規(guī)的大型美容院都是在上一的10－11月份，將下一的全年廣告計劃放出，并計算出預(yù)算，從而將廣告投放控制在科學(xué)合理的范圍之內(nèi)。也就是說根據(jù)廣告目標(biāo)，將完成該目標(biāo)所需經(jīng)費分成各項目列舉出來，即把廣告計劃具體化，編制預(yù)算有兩個好處，一是清楚地知道自己花多少錢，二是廣告活動結(jié)束后，可以評估廣告效益。

（八）制作和發(fā)布廣告

按照已制定廣告計劃把廣告活動落實，包括制作不同類型的廣告成品，在選定的媒介組織發(fā)布實施。

（九）廣告的評估總結(jié)

對每一次的廣告活動都要進行綜合效益的評估。如本次廣告目標(biāo)是否標(biāo)準(zhǔn)、廣告支出是否合理、廣告目的是否達到等，以便為下一次廣告提供依據(jù)。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院廣告誤區(qū)分析

誤區(qū)一：不能堅持長期有計劃的做廣告

很多美容院忽視廣告有明顯的滯后效應(yīng)這個事實，第一天打廣告，恨不能第二天就能進客人銷售卡，殊不知良好的廣告效果是長期堅持的結(jié)果。如果你不能堅持，那你就永遠到達不了目的地。很多美容院沒有一個長期的廣告投放規(guī)劃，看到另人打廣告了，自己也匆匆忙忙地上廣告，見不到明顯效果又匆匆忙忙地停廣告，大把廣告費打了水漂。

誤區(qū)二：廣告媒體無組合

要想去影響消費者僅做單一的媒體廣告是不行的，如僅做電視廣告有時并不能將產(chǎn)品信息說透，造成消費者知道了你的美容院不知道這個服務(wù)項目到底有什么用，這時候沒有報紙廣告的配合就不行。在大眾媒體投放了廣告，顧客也到了你店里來，如果沒有美容院手冊、DM、招貼畫等現(xiàn)有廣告氣氛支持，促銷效果會打折扣。誤區(qū)三：只做文字廣告，沒有自己獨特的廣告形象

我們?nèi)祟惐舜酥g能夠相識主要就是靠一張獨特的臉，這就是一個人的形象，我們靠形象來識別每一個人，通常是不會認(rèn)錯的。美容院打廣告為什么不能畫一張自己的臉呢，以便消費者識別我們、選擇我們。

誤區(qū)四：把廣告目標(biāo)當(dāng)作銷售目標(biāo)

提升業(yè)績是經(jīng)營目標(biāo)的一部分，它依賴于通過營銷組合里每一個環(huán)節(jié)的優(yōu)良運作來達到。而一個美容院在市場上取得成功或遭遇挫折，與多種因素有關(guān)，如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、價格策略、經(jīng)營管理、美容師素質(zhì)，顧客消費習(xí)慣、競爭對手等。營銷組合的每一個因素都有可能產(chǎn)生影響。那種業(yè)績上不去就懷疑廣告有問題的做法，顯然是幼稚的。

誤區(qū)五：策略訴求和表現(xiàn)形式說變就變

你有好的策略，而且制作了一條訴求準(zhǔn)確的廣告，但要知道你所傳遞的信息還必須與幾百條其他商業(yè)信息競爭，這些“噪音”會影響你甚至滅掉你的信息，所以堅持統(tǒng)一的策略訴求和表現(xiàn)形式，顯得非常重要。

誤區(qū)六：平面廣告設(shè)計水平太差，做廣告反而傳播了美容院的劣質(zhì)形象

中國人做居室裝修很少愿意為設(shè)計而付費的。買材料多貴都舍得，為設(shè)計付費卻難上難。美容院做廣告也是同樣的道理，只愿意付版面費，舍不得投入多一些將平面廣告設(shè)計的既美觀又有效。廣告的作用有兩個，一是促銷，二是提升品牌形象、積累品牌資產(chǎn)。如果只完成了其中的一個目的，那至少也浪費了一半的廣告費。

誤區(qū)七：不做廣告

有句俗話：會哭的孩子有奶吃。我們有的美容院沒有客源的原因就是從來不做廣告。最近看了一個報道，說日本的TBC美容院請貝克漢姆夫婦做代言人，二人的恩愛廣告在日本率先播出了一個全長2分鐘的廣告，吸引了不少人停步觀看，大收宣傳之效。TBC正計劃邀小貝夫婦到日本宣傳。看了這條消息我想中國美容院幾乎沒有一家有這個實力去請大明星做廣告。

誤區(qū)八：1則廣告放進2個以上的想法 專業(yè)的廣告人都知道，一次說透一件事情，一個道理已是相當(dāng)不簡單。光是把一個觀點、一個信息注入消費者的心腦，已經(jīng)夠費勁，但有的美容院在一則廣告放進那么多內(nèi)容，這個那個，一樣都少不得丟。廣告主張變得模糊不清。說得越多，受眾就會記得越少。企圖在1則廣告里放進2個以上的想法，是非常可怕的。欲速而不達，這種不恰當(dāng)?shù)囊靶模粫诱`成功的到來。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院新趨勢之保健和講座

曾幾何時，走進美容院是那些講究臉面的新潮女人的標(biāo)志，美白、去斑、去暗瘡、除皺紋等等，一切都是為了有一張亮麗的面孔；再后來僅有一張皮光肉滑的臉還不行，還應(yīng)該有一副窈窕的身材，于是瘦身、纖體、塑身等是美容院風(fēng)盛一時的項目。近年來，越來越多的白領(lǐng)、老板、辦公室文員走進美容院，不僅僅是為那張臉，更多的是為了那疲憊的身心得到放松，偶有不適的身體得到保健。

引進中醫(yī)保健療法

現(xiàn)代人要承受的工作壓力很大、精神緊張，容易感到疲勞；感冒了，不想吃感冒藥又想快些好；伏案太多、電腦操作時間過長，肩痛腰痛等職業(yè)病隨之而來??這樣身體上的小毛病忍則難受，進醫(yī)院排隊掛號恐怕要等上半天，白天上班很難抽出時間。那么下班后抽空到美容院去吧，那里不僅環(huán)境舒適，而且有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的人士幫助你解決問題。刮沙、足底按摩、推拿等傳統(tǒng)的民間保健療法，都有舒筋活絡(luò)、促進血液循環(huán)的功能，能減輕亞健康的許多不適。

40歲白領(lǐng)阿珍有肩周炎和腰肌勞損，工作一累這些部位就酸痛，以前實在痛得厲害才會去醫(yī)院看看。如今她有空會在美容院做facial的同時，請美容院的按摩師做保健護理。她說實在很難“遷就”醫(yī)生坐堂的時間，讓衛(wèi)校出身的按摩師小余護理幾次之后，情況有了很大改善，讓她喜出望外。

還有一個真實故事。據(jù)加瑜女子會所的美容師阿芳說，從傳統(tǒng)中醫(yī)理論分析，刮沙的沙點顏色有淺紅、深紅、紫、黑等，紫和黑代表毒素的嚴(yán)重性；而且不同穴位主管人體不同器官。上個月，年近50歲的陳老師第一次做背部刮沙，阿芳發(fā)現(xiàn)她主乳腺的天宗穴部位沙點明顯偏黑，于是建議她盡快上醫(yī)院檢查，后來醫(yī)院檢查結(jié)果是乳腺癌早期，馬上動手術(shù)治療。阿芳還說，以前有的人只做表面的facial，“痘”去“痘”來，其實是身體內(nèi)在條理不好，只有通過一些保健療法，調(diào)節(jié)身體內(nèi)部各器官，比如脾、胃、腸、女性月事等，治標(biāo)更治本。

當(dāng)然，能懂中醫(yī)原理的美容顧問，大多是經(jīng)過培訓(xùn)的護校、衛(wèi)校出身的護士，沒有經(jīng)過正規(guī)醫(yī)學(xué)培訓(xùn)的美容小姐一般是不能“以理服人”的。男士也來做保健

雖然目前為止美容院仍是女士的天下，但部分男士也偶有涉足。他們純粹為臉皮工程而來的少，為放松為保健的念頭所打動的多。

加瑜女子會所的美容顧問阿雅說，有一位男士開始是開車送太太來美容院就離開，后來在等待的過程中嘗試做做沐足、推拿等放松保健的項目，再后來接受美容顧問的建議減肚腩，因為怕肚腩太大容易影響身體健康。經(jīng)過減肥療程后他減掉9斤肚腩肉，“無肉一身輕”，現(xiàn)在體重還保持得不錯。

伊麗莎白美容美體中心的總裁姚文峰介紹說，來他們美容院休閑放松，甚至減肥的男士也不少，但與女士減肥全程在美容院完成有所不同，男士是在店里完成一些步驟，按美容師指導(dǎo)回家再完成另外一些步驟。

各式講座營造身心健康

讓你外表美麗、身體健康不僅是上美容院的一個目的，如果因為通過參加美容纖體而獲得更多你所需要的知識，是否更“物有所值”呢？

據(jù)伊麗莎白美容美體中心的總裁姚文峰介紹，該公司經(jīng)常以活動或講座形式提供專業(yè)的職場禮儀、生活禮儀、色彩搭配、四季著裝、專業(yè)化妝、營養(yǎng)知識、皮膚保養(yǎng)和女性身體保養(yǎng)等課題。其主講的講師都是出自軍醫(yī)大學(xué)、五星級酒店主管、世界性專業(yè)品牌的專業(yè)人士，她們原是伊麗莎白其中的一員。今年“三八”節(jié)至今，已為內(nèi)部會員舉辦了近十場各類聚會和講座。除此之外還為會員提供家庭、心理、健康、理財?shù)纫幌盗兄v座，舉辦VIP聚會，提供交友信息平臺，提供與名人面對面的機會。今年，他們就邀請了臺灣的“激勵天后”王琳，為近千名時尚女性作了為期兩天的女性專業(yè)講座，還邀請了著名心理學(xué)、社會學(xué)專家、著名演講大師趙明華老師為幾百女性作了親子教育專題，同時還邀請了電視、電臺、主持人等參加了多項會員活動。他說除了提供放心的美容纖體服務(wù)之外，最終目的是讓所有顧客身心內(nèi)外全面美麗幸福

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院市場競爭的實質(zhì)

經(jīng)營美容中心的老板們都有一個共識：市場的競爭就是促銷的競爭。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導(dǎo)和儲蓄客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。但是，很多美容中心的促銷目的只是挽留舊客戶，促銷的手法也僅僅是單一的降價，進而開始了價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得初衷的目標(biāo)。這里，我們有一套促銷的程序，針對的是潛在的客戶和市場：

1．市場調(diào)查分析

想要用促銷的方法來吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的想詳細(xì)功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費心理、性別消費心理、職業(yè)消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等）；公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特點、消費習(xí)慣及周期）；市場環(huán)境信息（文化信息、競爭態(tài)勢）。正是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2．目標(biāo)決策

美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個目標(biāo)。A.、商品生命周期意義上的促銷目標(biāo)：對新引進的產(chǎn)品或技術(shù)的促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段）;銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)(有文化節(jié)，價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、顧客聯(lián)誼會、贈送貴賓卡等手段)；庫存產(chǎn)品或陳舊技術(shù)（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯(lián)誼會等手段）。B、以特定對象為目標(biāo)的促銷手段：是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認(rèn)識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費者，促銷手段都會不同。C、時間意義上的促銷目標(biāo)：淡季以維持消費需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長為目標(biāo)；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費來達到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。

3．促銷定位

“想解決所有顧客的所有問題的人永不會成功”。在為產(chǎn)品促銷定位時應(yīng)該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對象（白領(lǐng)女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時期或什么級別的產(chǎn)品與技術(shù)）。

4．促銷方案

方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：

A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；

B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；

C、活動策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；

D、服務(wù)策略（專車接送等）；

E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。在促銷工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)恪⒍Y品袋等都非常常見。

促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來加以選擇。促銷預(yù)算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷方案后比較預(yù)算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。

在策劃完成了促銷方案中各個環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個進度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。

5．促銷培訓(xùn)

開展前期員工動員、教育、培訓(xùn)工作主要是強化員工對美容院促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動藝術(shù)水平，以達到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對促銷工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當(dāng)時，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益，促銷方案三者同進退。

6． 促銷管理

要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行，就需要進行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作；由準(zhǔn)協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系；由誰進行員工的考核評比與計算獎勵等。在促銷活動中，從第一次全體骨干會議落實分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項程序性很強的工作，依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多中美容院落跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價格來競爭的美容院落可以明晰地看到市場存在的種種機會與可能。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院經(jīng)營應(yīng)在營銷上下功夫 美容院是個很有前景的市場，但是否一定有“錢”景？

不見得！

中國的美容院行業(yè)是一個自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè)，美容連鎖店與大型的美容院占據(jù)著美容市場的絕大部分江山。不特別注重產(chǎn)品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護理項目的方式推廣產(chǎn)品，缺少一個強有力的統(tǒng)一管理機構(gòu)，既無法可依，又無章可循，暴利行為嚴(yán)重影響了形象等是比較普遍的。

現(xiàn)在有些美容院經(jīng)營還算成功：有比較專業(yè)的美容師以美容用品及技術(shù)來給顧客提供專門的服務(wù)，能夠以專業(yè)知識，在提供服務(wù)的同時給予顧客一定的咨詢指導(dǎo)，從而得到了消費者的信賴與支持；針對消費者設(shè)置了多種護理服務(wù)項目，使得消費者的選擇面寬廣，可以在美容院選擇享受各類服務(wù)項目；他們的服務(wù)項目定價沒有標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營者可靈活定價，自由控制高額的利潤空間，這種靈活的定價讓經(jīng)營者對顧客的掌控游刃有余，大量的利潤積累可以更好地服務(wù)于顧客；他們主要以服務(wù)為主，不需要大量的產(chǎn)品成本投入，投入的主要是店鋪租金成本與人力資源成本，而人力資源成本較低廉，經(jīng)營成本低；來美容院消費的都是感性消費，通常都是以服務(wù)為主，美容師與顧客間的單個服務(wù)時間長，溝通時間長，加強了與消費者間的客情關(guān)系，自然銷售的客單量就較高。

正因為如此，美容院賺取了高額利潤，也可說是暴利。也因為如此的利潤空間及低門檻吸引大量的投資者進入，導(dǎo)致美容院的快速發(fā)展，讓美容行業(yè)快速繁榮。

現(xiàn)在，盲目開店的越來越多，不懂經(jīng)營的美容院經(jīng)營者普遍都是門外漢，往往迫于就業(yè)壓力而選擇了開美容院，由于不懂經(jīng)營，大部分在開了幾個月后便紛紛轉(zhuǎn)讓關(guān)門大吉；倉促投資的、匆匆上馬的比比皆是，有些人手上有些閑錢，聽說開美容院賺錢狠，未加分析就倉促上陣，甚至一些美容師出身的人手上有了些積累，在創(chuàng)業(yè)的沖動下也是摩拳擦掌、倉促投入，最終發(fā)現(xiàn)美容院的錢并不好賺，做的很累，堅持了幾個月或一年之后便關(guān)門大吉。

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在為眾多的美容行業(yè)客戶服務(wù)時發(fā)現(xiàn)，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營銷方面的短板密不可分，許多的美容院經(jīng)營者錯誤地將自己的特點當(dāng)作賣點，還一根筋到底，對自己的定位都不清楚，更妄談成功的營銷了。

美容市場越來越透明化，利潤空間越來越小，消費者消費越來越理性，美容院現(xiàn)有經(jīng)營模式面臨著種種困惑，但美容院內(nèi)的項目服務(wù)時間還是要一樣長，人員工資成本又開始上漲，導(dǎo)致成本增加，而美容院營業(yè)額卻沒有增加，經(jīng)營壓力是可想而知的。

目前，美容院面對的消費者不再是那么好“忽悠”的了，他們的消費意識已經(jīng)提升，對美容知識與產(chǎn)品也日益熟悉，不少人逐漸自己購買產(chǎn)品后在里做基礎(chǔ)的自我護理，去美容院只會做一些自我無法完成的項目，美容院的消費者數(shù)量一步一步減少，不僅新顧客開發(fā)難度增大，而且老顧客的流失在日益增多；美容院市場份額正被商場、超市、日化專營店逐步掠奪，商場通過服務(wù)的增強、會員的管理爭奪美容院高端消費群體，日化專營店的消費層次與美容院的消費層次大致是對等的，并在豐富的產(chǎn)品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務(wù)能力的提高對美容院的競爭是空前的；許多的美容院通常收取較為低廉的護理服務(wù)費，利潤來源更多的是在護理的過程中向顧客推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售中又由于很多產(chǎn)品品牌宣傳推廣方式的不同，沒有高的知名度，消費者認(rèn)可度低，難以產(chǎn)生大的銷售，加上產(chǎn)品陳列上對消費者的視覺刺激效果不強，顧客的購買率很低；美容院的投資門檻低，同行的惡意競爭，銷售與促銷越來越?jīng)]有效果，競爭最直接的就是價格戰(zhàn)，頻繁的促銷與價格戰(zhàn)并沒有給美容院帶來源源不斷的客流，反而生意愈見清淡，利潤越來越薄，低價格降低了美容院的服務(wù)質(zhì)量；更有相當(dāng)數(shù)量的美容院想賺快錢而使用劣質(zhì)產(chǎn)品，對顧客造成不良影響，導(dǎo)致消費者對美容院產(chǎn)品信任度逐步降低，口碑越來越差。

著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，尋求更好的發(fā)展，美容院必須尋求適合自己的發(fā)展方向，走低成本營銷之路。“低成本市場啟動”模式和“精細(xì)化營銷”、“多樣化終端推廣”、“服務(wù)+口碑”組合營銷就是持久盈利，美容院行業(yè)如果缺乏必要的營銷策劃，缺乏必要的另類，那么這個行業(yè)的盈利性是不可信的。

美容院經(jīng)營者的經(jīng)營管理觀念急需完全轉(zhuǎn)變，要認(rèn)真研究美容院經(jīng)營管理規(guī)律及特點，樹立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理。特別是連鎖美容院，經(jīng)營運作及管理努力達到統(tǒng)一、集中、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，具體表現(xiàn)在能做到統(tǒng)一進貨，配送中心配套，庫存管理有序，經(jīng)營化妝品的種類、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品牌達到統(tǒng)一，樹立統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一宣傳等；重視美容技術(shù)人員的培訓(xùn)，建立相應(yīng)的培訓(xùn)機構(gòu)及培訓(xùn)師資隊伍，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平，塑造統(tǒng)一的美容手法，以信譽、企業(yè)形象來吸引顧客，將純技術(shù)服務(wù)內(nèi)容推向一個高度。

美容院的生存離不開客源，口碑營銷、良好的衛(wèi)生環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，確實能吸引部分顧客，但隨著競爭的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營銷手段，電子郵件和電話營銷等都可以嘗試，但后續(xù)服務(wù)一定要緊接著跟上。

對于提高顧客忠誠度，以經(jīng)營特色、提供增值服務(wù)等有效的辦法提高。平時多與顧客加強感情溝通，不時贈送小禮品或是護理療程，以抓住消費者的需求為目標(biāo)，不斷提供增值服務(wù)，讓顧客實現(xiàn)心里滿足，永遠感覺“占了便宜”，把傳統(tǒng)美容院改造成美容綜合服務(wù)會所，美容院的市場競爭力自然就形成了。

隨著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發(fā)、整整形，對美容服務(wù)質(zhì)量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養(yǎng)生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應(yīng)進行必要的廣告宣傳，擴大客戶群體對美容的認(rèn)同感；另一方面應(yīng)引進國外先進的時尚概念，開發(fā)新的美容項目，為客戶提供一個真正休閑舒適的自由空間，并摸索出一條合適的營銷模式。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院日常促銷釋疑

一、體驗營銷

新品上市，新項目上市,主要為市場上有竟?fàn)幜Φ捻椖俊?/p>

體驗方式：大量派發(fā)優(yōu)惠券:店內(nèi)老顧客推薦體驗:參加社區(qū)公益活動派發(fā)

好處:增加對服務(wù)品牌及服務(wù)項目的重視,營造新品上市的信息和形成一定的顧客群體.操作方式：低價體驗,折扣優(yōu)惠購買.二、體驗感覺付款方式：

新品上市推廣根據(jù)自身感受酌情付款,5元起價,最高感受價為30元。

體驗方式：先體驗,根據(jù)個人感受付款。

好處：容易吸引消費者,限制了一部分專門占便宜的消費者的行動,美容院人氣.生意直線上升。如果執(zhí)行的好,美容院產(chǎn)品銷售翻一番，顧客數(shù)量增加50%以上。

長期使用能夠降低促銷成本，讓體驗顧客變成固定顧客。

三、免費提供美容月卡

前期消費者免費領(lǐng)取美容月卡，對促銷產(chǎn)品進行一個月的免費護理;但凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的美容月卡。

慎重考慮活動的成本問題,盡量公司給予支持以降低成本。

四、美容服務(wù)監(jiān)評員制度<挑刺使者>

對美容院的經(jīng)營管理服務(wù)提出意見，就能享受免費護理或其它優(yōu)待.此舉能夠有效地改善美容院的服務(wù)質(zhì)量,改變顧客的心理立場,改善與顧客的關(guān)系，到美容院的服務(wù)越來越規(guī)范，更多的顧客參與近來，美容院的生意人氣很快就能火爆。

好處：改善服務(wù)質(zhì)量,提高企業(yè)聲譽,與顧客建立良好的關(guān)系,加強員工的責(zé)任感,提高消費者對企業(yè)的信任。

操作方式:通過活動方式征集或在顧客中評選,或?qū)ｉT搞一個’挑刺行動.這類操作方式大部分美容院未曾使用過,比較容易吸引顧客。

五、特惠時段特惠促銷<特惠套餐>

操作方式：在一個特惠的時間段對產(chǎn)品或服務(wù)進行打折優(yōu)惠,以吸引顧客的購買.,贏得參與.一般來說比較多用于淡季的促銷.可以用在黃金時段限賣搶購,然后限時段消費.好處：對老顧客有較大的吸引,對新顧客也有誘惑.并且老顧客如果與美容院關(guān)系良好也會帶一定的新顧客過來消費,老顧客將獲得超低價產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠。

六、自動升值卡

顧客購買產(chǎn)品或月卡，一次性付款150元，一個星期后此卡自動升值為360元,相當(dāng)于2個月卡，可享受2個月的護理。

好處：此方法能有效利用顧客貪便宜的心理，也可作為回報老顧客的一種手段.能夠幫助美容院有效利用自身資源優(yōu)勢留住客人，同時配合其他優(yōu)惠活動能激起顧客的消費欲望，刺激銷售額的提升。

七、找尋魅力女人活動

操作方式：在前期的市場操作中對所有顧客的整體消費做一個調(diào)查，如大部分的消費欲望尚未充分被激發(fā)時，這個活動可以有效激發(fā)銷售高峰.活動時可在店外張掛橫幅并大量派發(fā)傳單形成廣告轟動效應(yīng).有效提升店的形象和品牌的知名度，并在評選的時候邀請電視臺來進行跟蹤報道,讓知名度進一步提升。同時推出其他優(yōu)惠和獎勵措施，讓美容院生意火爆。

好處：利用未知人群及電視媒介為自己的美容院及品牌進行免費宣傳,擴大影響力及知名度，有效打擊競爭對手，可以為美容院吸引大批的新顧客，加深了企業(yè)在消費者心目中的形象。

八、星級美容院評選活動

在以前活動成功的基礎(chǔ)上,服務(wù)質(zhì)量管理各方面有明顯改善的同時聯(lián)合一批美容院進行星級評選活動，同時配合促銷打折感恩優(yōu)待券聯(lián)合使用,令美容院形象上一個新臺階。

好處：星級評選是對美容院的肯定,容易讓顧客產(chǎn)生信賴感,通過不斷提高服務(wù)質(zhì)量和銷售技巧使消費者能夠長期進行穩(wěn)定的消費。

以上只是公司對終端市場的一個日常銷售建議,以后會每月提供新的促銷方案供美容院操作，確保“款款是精品，月月有促銷”為加盟店創(chuàng)造更好的效益。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院銷售誤區(qū)及破解之法

隨著顧客美容要求的日益增高,美容院的經(jīng)營已面臨嚴(yán)峻考驗——是在整合管理的基礎(chǔ)上適應(yīng)日益增長的客戶要求，還是靠以往的價格戰(zhàn)、概念炒作換來流動消費？ 大致說來，美容院的營銷誤區(qū)主要集中在四方面：

一、缺乏戰(zhàn)略定位，沒有解決好客戶對象

老板只知道進門是客，卻弄不清楚自己的核心客戶在哪里，結(jié)果難免客來客去都是流水客，留不住忠誠客戶。具體表現(xiàn)在：①店內(nèi)從來不建客戶檔案，美容師只憑面孔記人，等意識到客戶好久沒來時，客人早已成了別家的座上賓；②美容師或顧問只對新客戶笑臉相迎（因為可以拿到提成），老客人因感受不到尊重而離開。③盲目聽信客戶意見否定自己，改變產(chǎn)品、降低價格或大舉裝修，在缺乏分析的基礎(chǔ)上，做出許多錯誤決策。

要知道，不同的客人要求也會有很大不同。挑剔的客人也許只代表了其個人觀點，如果不加分析就全盤接受往往會令美容院做出錯誤判斷，這是客戶管理缺乏針對性造成的盲目反應(yīng)；還有許多美容院老板在廣告宣傳上稱自己既是治斑專家又是減肥高手，同時不忘介紹自己還能文唇文眉文眼線，如此廣泛的內(nèi)容和專業(yè)定位，怎能不讓客人心存疑慮？這是在特色也即賣點訴求上缺乏準(zhǔn)確定位。

解決辦法：找出長年在自己店中消費的忠誠顧客（大約占店內(nèi)全部客戶的20％），為她們建立檔案，專門管理、定期回訪。通過她們的消費水平找出自己美容院的經(jīng)營特點：是高檔水平還是中檔消費？是治療取勝或是會員服務(wù)？因為不同的對象有不同的要求，我們不可能同時滿足所有人的要求，只能滿足跟隨我們的最主要的客戶群。然后廣為宣揚這種特點，并在此基礎(chǔ)上為每一位客戶提供最貼心的服務(wù)。要知道，留住老客戶比擴展新客戶省錢也省力，與其打不見效果的廣告，不如通過給老客戶優(yōu)惠發(fā)展新客戶。

二、訴求不明，缺乏賣點

許多美容院老板只知開店卻不知道客人為什么選自己，在廣告宣傳中不是簡單的介紹產(chǎn)品儀器就是販賣概念。①一打廣告就直接用儀器或產(chǎn)品的名字，卻閉口不提客人來本店美容的原因、客人對產(chǎn)品的認(rèn)可度。比如，目前最常見的 廣告語“光子嫩膚 科技領(lǐng)先”。對于這種廣告宣傳，最開心的莫過于廠家，它們的機器有人宣傳就不愁賣不掉，可關(guān)鍵是美容院都打光子嫩膚的招牌，客人當(dāng)然只選最便宜的那家店。結(jié)果是，美容院不打廣告沒人知道，一打廣告，電話雖然來了，但都是同行，問從哪里進貨？價格多少？于是乎各種廣告大戰(zhàn)，只見到美容院同行互相比廣告、拼版面，而通過廣告進門的客戶量卻不足10％。②假如宣傳概念的話，美容院老板要么自己決定廣告內(nèi)容，互相抄襲，要么大雜燴，什么都說，弄得客人看不懂。甚至還有些美容院干脆將廣告交給廣告業(yè)務(wù)員來代為設(shè)計，結(jié)果廣告無新意，生意自然不會好。

解決辦法：聘請專業(yè)人士做出全年廣告策劃及預(yù)算。此舉看似費錢實則省力，既可借腦生財，又可宏觀掌握店內(nèi)全年廣告支出，避免了隨時打廣告造成的預(yù)算不清，效果不明，同時還可以從媒體處獲得相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。而且這樣做的另一好處是，一年打幾次廣告，花費多少，收益多少，每次解決什么問題，老板都可做到心中有數(shù)。

三、親情銷售，專業(yè)不足

許多美容院的工作環(huán)境像個大家庭，其樂融融。這種關(guān)系雖然讓客人感到很放松，但是像在家里一樣的隨意工作態(tài)度卻難以樹立美容院的專業(yè)權(quán)威形象。因為客人在美容院消費還是希望得到和家里不一樣的尊貴感，還要有很好的效果保證才能讓其長遠跟隨我們。不了解顧客的需要和變化，只一味親和有余，雖然可以保持一部分老客戶的忠誠度，但在新客戶的擴張上則顯得后勁不足。而且重視親情常常會導(dǎo)致感情定價，不可能有高價位，反而影響發(fā)展。一旦當(dāng)?shù)赜胁拍苡袥Q斷的投資者進入該領(lǐng)域，靠專業(yè)和優(yōu)秀的管理會立即掌握當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的高端客戶群。那時，美容院所面臨的危險就是利潤越來越薄、客戶越來越少解決辦法：用專業(yè)語言和專業(yè)培訓(xùn)提高員工素質(zhì)，提升美容院服務(wù)水平，樹立專業(yè)形象。因為據(jù)統(tǒng)計，來美容院消費的顧客有76％希望美容院提升技術(shù)，67％希望美容院提升服務(wù)水平，68％則希望美容院提高員工素質(zhì)。可見只靠親情維系客戶仍然屬于低端服務(wù)，只有加上美容專家的親切服務(wù)才能對客戶有充分的吸引力。當(dāng)然，專業(yè)形象和專業(yè)素質(zhì)的形成也不是一日之功，如果現(xiàn)有人員底子薄，你就得加大引進高素質(zhì)人才的步伐，否則行業(yè)內(nèi)的大浪淘沙會毫不留情地將你淘汰出局。

四、定位模糊，經(jīng)營維艱

許多美容院常常前臺賣產(chǎn)品，后面送美容服務(wù)，只收10元甚至不收手工費，此舉看似美容院的促銷新招，實則反映出美容院定位不準(zhǔn)的缺陷。究竟我們的美容院是專業(yè)的服務(wù)機構(gòu)還是產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的售后服務(wù)機構(gòu)？不解決這個問題，美容院在銷售和服務(wù)上都將失去明顯優(yōu)勢。因為買產(chǎn)品的顧客可以去專賣店、百貨公司或超市；作美容則要選擇專業(yè)美容院，免費的不好或者不是最好，這在消費者心里早已形成思維定勢。即使有享受免費美容的客戶，也決不會是支付能力很好的優(yōu)質(zhì)客戶，反而有可能是很挑剔又沒有多少購買力的低端客戶。在有著優(yōu)秀消費人群作為支撐的美容業(yè)，如果女人們的收入提高了，美容上的支出反而減少了，這不合情理。探究原因，只能是美容院客戶定位不準(zhǔn)。最后，薄地上耕田，累死也沒有多少收成。

解決辦法：明確自己美容院究竟想做什么？如果是做銷售產(chǎn)品的代理商，只要想盡辦法建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，依然會成功，假如做得量足夠大，還可以獲得額外返利；假如你只善于作美容服務(wù)，那就不要白送，把技術(shù)變成搖錢樹。讓客人認(rèn)可你的美容技術(shù)，通過選對產(chǎn)品、作出效果，留住客戶，成就事業(yè)。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============完美促銷方案的制定

開展促銷活動時，為了與目標(biāo)市場進行有效的溝通，企業(yè)必須選擇發(fā)布信息的各種渠道，同時也要對企業(yè)的目標(biāo)市場進行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然，促銷活動是一種綜合性的活動，因此企業(yè)必須從整體上確立促銷方案，以便有效實現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實施具體的促銷計劃時，企業(yè)必須按照以下七個步驟來制定總體的促銷方案：

一、確定目標(biāo)市場

所謂確定目標(biāo)市場，其實就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對的消費者。在潛在市場中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，并在溝通過程中傳達最適合于他們的營銷信息。

舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞”，在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個消費者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要歸功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥當(dāng)勞”配合贈送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。

二、確定促銷目標(biāo)

總的來說，你所希望實現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場對促銷活動所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達到提高銷售業(yè)績的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動所要實現(xiàn)的各項目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。

比如說，在某些情況下，企業(yè)想方設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)擴大銷售的目的。這時企業(yè)可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).三、確定促銷信息

所謂促銷信息，實質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場溝通時用以吸引目標(biāo)市場所采用的文字和形象設(shè)計。當(dāng)在與目標(biāo)市場進行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對你所傳達的促銷信息作出反應(yīng)。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。像麥當(dāng)勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個性的人物在大眾群體中傳播開的。

四、選擇促銷手段

作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達促銷信息。現(xiàn)在郭野將對五個主要的促銷手段逐一進行分析。

1.廣告。對在電視、雜志和報紙上登載廣告，企業(yè)要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象。

2.銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎競賽活動、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進行試驗性操作對其作出實際檢驗。

3.公共關(guān)系。策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費的正面宣傳報道，達到提高社會知名度以及強化公司形象的目的。

4.直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。

五、確定促銷預(yù)算

確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對競爭對手的促銷預(yù)算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實際的促銷預(yù)算方案。

另一更為準(zhǔn)確的方法是先將企業(yè)計劃采用的促銷手段列出一份清單，暫時不考慮錢的問題，然后根據(jù)各個項目的收費標(biāo)準(zhǔn)，對清單列出所有促銷項目總的預(yù)算，并根據(jù)實際情況對方案進行調(diào)整，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對自身的企業(yè)而言可以接受為止。

六、確定促銷總體方案

當(dāng)促銷總體方案確定下來以后，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段，這一點對實現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來說顯得非常重要。制定詳細(xì)的推行計劃，是保證促銷方案順利實施的前提。

七、評估促銷績效

對促銷總體方案作出評估和調(diào)整，其目的不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段，同時也是為了使以后的促銷總體方案能夠更有效地為實現(xiàn)促銷目標(biāo)服務(wù)。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院百變促銷集錦

1．廣告出擊 這是促銷活動中受到普遍重視和廣泛應(yīng)用的一種方式。它可以用任何形式進行發(fā)布：雜志、報刊、電視、廣播、海報、燈箱牌等等。針對目標(biāo)顧客群體的生活習(xí)慣、工作、愛好，選擇適當(dāng)?shù)姆绞絺鬟f信息。其中傳單廣告能直接有力地把訴求傳遞給消費者，且花費不算太大，發(fā)放靈活，針對性強，即時效果佳，是最貼近目標(biāo)顧客的媒介，所以被化妝品商家或美容院經(jīng)營者高頻率使用。

2．店面廣告 有調(diào)查顯示，顧客受到化妝品店或美容院店面宣傳氣氛感染而進入其內(nèi)的機率為40%，所以配合促銷的目標(biāo)，利用店（院）內(nèi)外裝飾如海報、POP、旗子、影燈、氣球、花束等等一系列引人注意的東西，來為自己的促銷活動造勢，效果是很顯著的。

3．特價銷售 又稱商品特賣。是指特定時間內(nèi)，將特定的化妝品或美容服務(wù)以特別優(yōu)惠的價格向消費者出售。這種銷售方式在競爭激烈的市場被經(jīng)常采用。特價銷售可以凝聚人氣，可用于推廣新產(chǎn)品、清出存貨、打擊競爭對手、挽回市場份額。

操作上應(yīng)特別注意：特價產(chǎn)品或服務(wù)的選取要能配合好化妝品商家或美容院經(jīng)營者的目標(biāo)，價格確定和特價產(chǎn)品種類、數(shù)量都要事前考慮周到。比如價格：優(yōu)惠太大經(jīng)營者無利，幅度太小又不能吸引顧客，一般應(yīng)以25%左右為宜。

特價銷售不僅可以吸引消費者光臨某一特定化妝品店或美容院，還可協(xié)調(diào)刺激消費者對店（院）內(nèi)其他化妝（美容）品的購買欲望，能有效提升營業(yè)額，是促銷手段中的利器。

4．火力集中方案 選擇出合適的商品？？熱點產(chǎn)品、有特殊賣點的產(chǎn)品或高毛利的產(chǎn)品等等，總之，是化妝品商家或美容院經(jīng)營者最想賣出的產(chǎn)品或服務(wù)。用火力集中的方法，以特別醒目的位置，配合優(yōu)惠、促銷、POP，以提高銷售速度，可有效吸引消費者對強化的產(chǎn)品或服務(wù)格外注意，使?jié)撛谙M者變成現(xiàn)實消費者，并立即促成其購買行為。而且，藝術(shù)性的特別陳列還可以美化店堂、招攬顧客，達到擴大銷售的目的。

5．競賽與抽獎 適合大型的化妝品零售店或有規(guī)模的美容院連銷店。小店（院）也可以在品牌廠商支持下進行。競賽與抽獎是利用人的好勝、競爭、僥幸、追求刺激等心理，通過舉辦競賽、抽獎等富有趣味和游戲色彩的促銷活動，以激發(fā)消費者的參與興趣來推動銷售。

6．累積消費獎勵 以一定量的消費金額為準(zhǔn)。在顧客每次購買時開出收款憑據(jù)，以顧客在特定化妝品店或美容院內(nèi)的消費積累達到不同的金額給予相應(yīng)的獎勵。這是一種效果很好且無任何副作用的促銷方式。此方法還可培養(yǎng)出忠實的消費群體，是化妝品商家或美容院經(jīng)營者非常有利的選擇。但是作為獎勵的獎品或服務(wù)必須慎重選擇那些有吸引力、讓顧客有良好認(rèn)同感的產(chǎn)品或服務(wù)。

7．免費樣品贈送 產(chǎn)品本身是最好的推銷員。使用起來感覺良好的產(chǎn)品，顧客自然會愛不釋手。當(dāng)新產(chǎn)品或新品牌引入時，顧客接受起來會有許多顧慮。針對預(yù)期顧客分發(fā)化妝品（美容品）試用裝，從而激起消費者購買欲望，會有事半功倍的效果。

8．贈送 這種方法可針對特定化妝品或美容服務(wù)，或?qū)σ淮涡再徺I一定金額的化妝品或美容服務(wù)的顧客送出相應(yīng)贈品。強勢推銷特定的化妝品或美容服務(wù)時采用見效明顯，但必須注意贈品的選擇。

人都有“貪小便宜”的心理，主要看贈品是否打動她，所以以免費贈送為誘餌，吸引、拉近化妝品商家或美容院院方與消費者的距離非常成功有效。這種方式主要用于：吸引顧客，增加購買數(shù)量和金額，讓顧客在贈送刺激下購買更多的化妝品或美容品（服務(wù)）。

9．優(yōu)惠券 一種小面值的有價證券，作用在于提供給消費者一個動人的誘因，以吸引他們到特定店（院）的消費。這是一種運用非常廣泛，頗具群眾基礎(chǔ)的有效促銷工具，它可通過郵寄或附于報刊雜志中、廣告中贈送，間接或直接發(fā)送到消費者手中。以吸引消費者到特定店（院）為目的，而不是為使顧客購買某一特定品牌的產(chǎn)品，可以協(xié)助刺激顧客對店（院）內(nèi)各種產(chǎn)品（服務(wù)）的購買欲望。

10．特價商品組合 利用暢銷產(chǎn)品（服務(wù)）搭配其他產(chǎn)品（服務(wù)）一起銷售，并且為每套組合設(shè)計獨特的訴求，加上較低調(diào)的價格定位，吸引顧客購買，以提高貨物周轉(zhuǎn)。這種方式也可用于清出存貨。

11．會員卡制度 以一定量消費額為基準(zhǔn)，劃分出A、B、C級會員。鼓勵顧客一次性投入消費資金，根據(jù)投入金額的不同享有特定店（院）的不同折扣價和服務(wù)贈送等一系列優(yōu)惠舉措，這種方式既可有效刺激消費，還能培養(yǎng)出相對穩(wěn)定的顧客群，可謂一箭雙雕。

總之，成功的促銷活動要做到：事先確定促銷目標(biāo)，再圍繞這個目標(biāo)做好市場調(diào)查，周密策劃，精心安排好促銷組合方式，選擇好適當(dāng)?shù)臅r機，確定好一系列優(yōu)惠舉措，配合好促銷廣告、宣傳攻勢，加上現(xiàn)場銷售人員委婉耐心、細(xì)致的解說，自然會水到渠成。

在促銷活動結(jié)束之后，要記錄下這次促銷的效果，資金、人力投入情況，及時總結(jié)、反省，為下次促銷做經(jīng)驗上的充分準(zhǔn)備。如此，化妝品商家或美容院經(jīng)營者們財源滾滾而來將不會是一句空話。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院雙贏促銷策略大雜燴

第一招

會員制促銷售是一種以俱樂部的形式吸收、培育忠誠消費群體，逐步建立顧客數(shù)據(jù)庫，從而為美容院帶來長期、穩(wěn)定收益的營銷模式。

在美容院營銷運做過程中，會員的發(fā)展方法主要有兩種方式：一種是銷售會員卡，顧客交納若干會員費后即可成為美容院會員，全面享受各種會員優(yōu)惠和服務(wù)。另一種是贈送會員卡，顧客在一定期限內(nèi)消費達到一定金額后，即可被贈予會員卡，獲得會員資格。

與美容院常見的美容包月卡、季卡、年卡不同的是，繳費會員卡的會員資格一般為1~2年，期滿后再續(xù)會費，而且會員卡可設(shè)定升級功能，即普通卡、銀卡、金卡，從而細(xì)分消費群體。當(dāng)然，會員卡的運用需要美容院具備一定的經(jīng)營實力與規(guī)模，一般適用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。

第二招

集點優(yōu)惠又稱積分優(yōu)惠，是美容院行之有效的低成本促銷利器。它以顧客在美容院購物消費達到一定的金額為積分點，不同等級的消費者達到一定的金額對應(yīng)計算相應(yīng)的分值，記入顧客消費檔案和

顧客本人持有集點卡中，當(dāng)點數(shù)或分值達到一定的標(biāo)準(zhǔn)時，即可獲得相應(yīng)的獎品。集點優(yōu)惠送出的可以是贈品、禮品、產(chǎn)品或者是美容護理項目。

在實際運用中，集點優(yōu)惠有時也以顧客購買產(chǎn)品、收集產(chǎn)品的包裝優(yōu)惠方式出現(xiàn)。不過，使用集點優(yōu)惠應(yīng)該注意以下事項：

A 集點優(yōu)惠的活動時間不能拖延過長。

B 應(yīng)該事先設(shè)定集點優(yōu)惠促銷活動的對象，如：單一產(chǎn)品或項目，系列產(chǎn)品或服務(wù)。

C 設(shè)計合理的集點卡（或積分卡），并做好顧客消費集點檔案與集點卡的監(jiān)控管理。

D 集點優(yōu)惠的獎品要有足夠的吸引力。

第三招

退費優(yōu)惠是美容院應(yīng)對惡性價格打折競爭和對抗漫天飛撒的優(yōu)惠券的有利招數(shù)，同時又是美容院刺激顧客消費較高價位的產(chǎn)品或服務(wù)項目的重要手段，主要有以下類型。

1、同一商品或美容護理服務(wù)項目重復(fù)消費的退費優(yōu)惠。

2、同一系列多種產(chǎn)品或多樣美容護理服務(wù)項目關(guān)聯(lián)消費的退費優(yōu)惠。

3、集團退費優(yōu)惠。

第四招

有獎促銷通過設(shè)立高額獎勵，來達到宣傳造勢、聚集人氣的目的，主要在美容院開業(yè)或新產(chǎn)品、新項目入市推廣時使用。

有這幾種舉辦形式為美容津津樂道：

隨機抽獎：消費者從美容院大量

免費派送的宣傳品或利用媒介發(fā)布的廣告中獲取抽獎憑證，按規(guī)定填寫，然后寄送到美容院，由美容院隨機抽獎。

競賽有獎促銷：在美容院內(nèi)開展趣味游戲或征集美容院廣告語、吉祥物等方式，評定獎勵等級發(fā)送獎品。

購買有獎促銷：“刮刮卡”式的抽獎比較刺激。

以上活動的獎品一般為產(chǎn)品贈送、禮品贈送、免費美容卡、代金券、優(yōu)惠券等。

第五招

優(yōu)惠券促銷是美容院耳熟能詳?shù)耐ㄐ写黉N方式之一，不用詳細(xì)介紹，但重要的是在于優(yōu)惠券券面的設(shè)計、目標(biāo)對象的確定和派送方式的選擇。

第六招

打折、降價是近年來席卷商界的銷售風(fēng)暴，俗語說：七折八折無痛癢、五折六折普通現(xiàn)象、三折四折剛剛象樣。美容院應(yīng)該能運用自如。

第七招

贈品促銷是美容院最常用的手段，在此不再詳細(xì)介紹。

美容院打好促銷戰(zhàn)的方法多種多樣，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，用心揣磨，制定有效的方案，將美容院的業(yè)務(wù)得到最快的拓展。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============終端促銷莫忘真本質(zhì)

曾有人將終端促銷活動形容為寓言故事里開啟寶庫的鑰匙，似乎一句“芝麻開門”便能迎來滾滾財源。很長一段時間促銷成為了美容院賴以生存的工具，很多的美容院經(jīng)營者認(rèn)為，只要打個廣告，送個禮品，便能開發(fā)到新顧客，給自己帶來效益，但是我們必須看到招式變化無窮的促銷所帶來的負(fù)面影響，強手紛紛到來，我們可能處于競爭弱勢，不成熟的促銷方案只會是不堪一擊，其結(jié)果是被拴在別人的戰(zhàn)車上。什么樣的方案才是成熟的、合理的，可行的呢？

應(yīng)廣大會員的要求，從本期開始，我們將陸續(xù)刊登一些促銷案例，進行全方位剖析，以饗讀者。

案例：“99元,體驗什么是spa”

在西安的一個大型高尚小區(qū)內(nèi)，一家剛開業(yè)的某spa美體俱樂部大派優(yōu)待劵,優(yōu)待劵上標(biāo)明,凡持此優(yōu)待劵的消費者只需花費99元,即可體驗價值分別為280元和380元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。由于新店裝修豪華，且周邊居住的消費者具有較高的消費能力，在促銷的三個月當(dāng)中共發(fā)放優(yōu)待劵4000余張，結(jié)果有近100個人使用優(yōu)待劵進行了消費，并有20余人成為了該店的會員。

專家診斷：此次促銷活動基本成功，達到了向周邊消費者告知新店開業(yè)的信息和形成一定顧客群的目的。99元的體驗消費，為消費者的體驗設(shè)置了一道門檻，限制了一部分專門占便宜的消費者的行動，也使部分潛在的消費者保持靜觀的態(tài)度。

處方推薦：可通過參加社區(qū)的公益活動，增加對企業(yè)背景和服務(wù)項目的宣傳，開展“體驗消費、幸運抽獎”等活動提高消費者的參與興趣，并有針對性的使用免費贈劵。

案例：先體驗，再付款

某美容院為吸引消費者，贏得同行業(yè)的市場競爭，推出了“先體驗，再付款”的促銷活動，凡在該店感受任何美容服務(wù)項目，可根據(jù)自身感受酌情付款，為其最高感受價格20元。活動推出后，消費者趨之若鶩，美容院生意直線上升。一個月后美容院產(chǎn)品銷售翻一番，顧客數(shù)量增加70﹪。

專家診斷：“體驗服務(wù)”直接促進產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，制造了店鋪的熱鬧景象，提高人氣。長期使用能夠降低促銷成本，讓“體驗顧客”轉(zhuǎn)為“固定顧客”。

處方推薦：提高美容師的銷售意識、銷售技巧、服務(wù)意識和服務(wù)技巧，正確核算成本，在資金允許的情況下加大媒體宣傳力度。

案例：1——30元購買年卡

某美容院去年開業(yè)推出“1——30元錢就能買年卡”的促銷活動，規(guī)定美容院每天低價銷售30張美容年卡，購買順序依此為1至30元，售完后的其它項目均按原價銷售。美容院每天營業(yè)時，門口均有排隊購買優(yōu)惠年卡的人，開業(yè)三天銷售優(yōu)惠年卡60張。專家診斷：如此低價的促銷活動違反了國家的有關(guān)法律《反不正當(dāng)競爭法》。盡管美容院銷售了大量的年卡，可從時間上鎖住消費者，但由于售價過低，容易造成消費者的不信任感，因此一旦服務(wù)不到位，消費者照樣會離開美容院，降低企業(yè)聲譽。

推薦處方：適當(dāng)提高年卡銷售價格，加強美容師的服務(wù)技巧和產(chǎn)品銷售技能，通過宣傳教育提高顧客的忠誠度。

案例：免費提供“美容月票”

某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進行為期一個月的免費體護理；凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進行體者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。活動推出后一個月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，產(chǎn)品銷售額超過1萬元，有近40人領(lǐng)到了第二個月的“美容月票”。

專家診斷：制定了消費者參與活動標(biāo)準(zhǔn)，有助于對消費者進行篩選，先期的免費體對新產(chǎn)品銷售確實能起到一定的促進作用，但后期的有條件贈送又會使部分消費者因感覺困難而打消繼續(xù)體和消費的念頭。

推薦處方：應(yīng)當(dāng)慎重考慮活動的成本問題，因為不是所有的產(chǎn)品都適合此類促銷活動，應(yīng)盡量尋求供應(yīng)商的支持以降低成本。

案例：消費，抽大獎

某大型美容院舉辦了“美容、美發(fā)消費抽大獎”活動，凡在3個月內(nèi)到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車。一時間該美容院門庭若市，尤其是喜愛摩托車的男性消費者還勸說家人一起去參加消費。到活動結(jié)束時，美容院名聲大噪，收益頗豐。

專家診斷：這時一個成功的改變消費者習(xí)慣的促銷活動，用一個極具誘惑力的獎品為美容院吸引了大批的新顧客，加深了企業(yè)在消費者心目中的形象。促銷時間為3個月，增加了消費者重復(fù)消費和重復(fù)抽獎的機會，有效地抑制了競爭對手。

推薦處方：在促銷活動中應(yīng)加強服務(wù)與咨詢工作，在幫助擴大銷售的同時，逐步使新顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭櫩停绻c打折扣、優(yōu)待劵等其他聯(lián)合使用，效果將會更大。

案例：累計折扣 某美容院規(guī)定，凡2001年在該美容院購買“年卡”和“半年卡‘的顧客，若在2002年繼續(xù)購買則在此基礎(chǔ)上多折“1折”或“0.5折”，每年如此直至折扣為“0”時，便可終生享受該美容院的免費服務(wù)，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。在促銷的一周內(nèi)有100余消費者購買了該美容院的“年卡”和“半年卡”，同時陸續(xù)有人咨詢該活動。

成敗分析：典型的留駐老顧客的促銷案例，通過折扣的不斷遞減，直至成為終生免費會員，使消費者能夠長期進行穩(wěn)定的消費，在消費者面前展示企業(yè)的實力和聲譽，對新消費者有一定的幫助。由于促銷時間過長，導(dǎo)致部分消費者出現(xiàn)觀望態(tài)度，而不急于消費。

促銷建議：限定促銷時間，在規(guī)定時間內(nèi)購買，折扣可再低些，促使更多的人加入購買的行列，如果能考慮同時推出新產(chǎn)品，則會吸引更多的新顧客。

案例：提意見送免費美容

一家經(jīng)營不善的美容院為改變經(jīng)營狀況推出：只要你提出意見，就能享受免費美容和100元優(yōu)待，活動時間一周，美容院將顧客提出的意見在店內(nèi)張貼，限期改正。一時間美容院熱鬧非凡，提意見有200余條，致使當(dāng)?shù)仉娨暸_對此活動進行了跟蹤報道，美容院生意從此火暴起來。

專家診斷：巧妙利用媒體和消費者為自己的企業(yè)做了一次大規(guī)模的免費廣告，起到提高企業(yè)聲譽，打擊競爭對手，與消費者建立長期聯(lián)系的作用。通過“意見改正牌”展示企業(yè)的管理和進步，加強員工的責(zé)任感，提高了消費者對企業(yè)的信任。

推薦處方：此類促銷具有一定的雙重效果，在促銷過程中要對活動的發(fā)展進行良好的控制，同時要保證各項服務(wù)符合基本的行業(yè)規(guī)定和道德標(biāo)準(zhǔn)，尤其在電視臺跟蹤報道過程中，還要考慮部分員工承擔(dān)促銷“賠償費用”。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院促銷活動保衛(wèi)戰(zhàn)

近年，隨著人們生活水平的飛速提高，美容院猶如雨后春筍般破土而出，市場競爭進入了白熱化階段。為了搶奪終端客源，各美容院使出了渾身解數(shù)。產(chǎn)品演示會、顧客答謝會、有獎競猜、周年志慶、積分拿獎等等名目繁多的促銷活動宣傳，充斥著各美容院的門頭巷尾。

但歸結(jié)起來，這種所謂的善意名堂，其實里面都是上演著掛羊頭賣狗肉的把戲，顧客看了試了一兩次后就對這般宣傳無動于衷、麻木不仁了。最近筆者還看到了一些美容院動用了人海戰(zhàn)術(shù)，組織促銷隊伍上街逢人便拉，擺起了釣不起拉得起的姿態(tài)。嗚呼！容市場再經(jīng)如此這般的折磨，末曰也許不遠矣。由此，筆者認(rèn)為如何擺正美容院老板的心態(tài)，尋求正確的促銷方法成了美容界迫在眉睫的大事。

那么如何才算是正確的促銷方法呢?所謂“正”就是要端正，端正個人，行為，更重要的是要端正個人態(tài)度；所謂“確”就是要認(rèn)識、了解、確定自身的優(yōu)勢所在。雖然目前急功近利的美容院比比皆是，從經(jīng)營者的角度看這種行為尚可理解，但并不可取。兵家常言：“急功近利是利，而水到渠成也是利；唯一區(qū)別的是雙方對目的采取的手段不同而已；前者心浮氣躁難免會誤大事，后者心平氣和才可得天下。”因此尋求正確方法的前提是，美容院老板們首先務(wù)必擺正心態(tài)，沒有態(tài)度上的深刻轉(zhuǎn)變，所有的促銷都會流于皮囊，招人討厭。

只有確立了“真實、坦誠、明白”的心態(tài)，并對自身美容院定位、產(chǎn)品、月艮務(wù)不口目標(biāo)群體有透徹的了解，這樣制定的促銷方法最終才讓顧客與美容院產(chǎn)生雙贏的局面。那么正確的促銷方法又應(yīng)女口何制定呢?其實，現(xiàn)在流行在美容市場上的各種促銷方法，有些的確行之有效，但由于方案策劃的背后隱藏了不可告人的信息，導(dǎo)致方法使用后令顧客窘怕。因此，我們在確立“真實、坦誠、明白”的心態(tài)下，為了便于美容院操作，特設(shè)了“一個中心、兩個基本點”的行為準(zhǔn)則：何為一個中心?目口是以獲得顧客信任為中心；何為兩個基本點?即是1)促銷方案以揚自身優(yōu)勢的基本點；2)促銷方案以真實表露為基本點。美容院在制定促銷方案時，首要考慮的是如何獲得顧客的信任，如何讓她們感受到美容院帶給她們的種種好處，然后在解決方案上揚長避短地真實表露美容院的誠意，從而獲取她們的好感，形成良好的口碑效應(yīng)。

例如，在我們月艮務(wù)的美容院客戶中，就有這樣一個讓人印象深刻的例子。一般情況我們在與客戶溝通這一觀點，總需要一個苦口婆心的教導(dǎo)過程，而她對我們的觀點卻在第一次親面接觸溝通后，復(fù)電告之她已經(jīng)全單接收，并答應(yīng)全力支持利用這種思路。為了不辜負(fù)她的信任，于是，我們快速展開了對她美容院的調(diào)查、分析策劃工作。她是佛山南海人，美容院準(zhǔn)備開設(shè)在她居住地附近；地點已初定在一個有中高檔消費層次的小區(qū)里；面積120平方左右；小區(qū)的主要消費群體以中青年家庭主婦為主。她們的特點是：時間充裕三五知己會經(jīng)常聚在一起交流消費心得；有錢但小氣既要做日常的皮膚護理，又有解決問題性皮膚的迫切需求。但這群人80％對美容院持有不信任的態(tài)度，使她們不自覺地在心里樹起了一道消費屏障，在選擇美容院上顯得愈加謹(jǐn)慎。

基于以上調(diào)查，我們分析后發(fā)現(xiàn)造成不信任的最根本原因是由于雙方信息不對稱造成的，一方面她們對美容院各方面服務(wù)和美容知識沒有真實的了解；另一方面美容院對顧客消費心理特點未作透徹了解，同時在利益的驅(qū)使下，宣傳上總是夸大其詞誤導(dǎo)顧客。

針對這一根源，我們首先把美容院定位為家庭美容院，確定美容院以“朋友”的身份出現(xiàn)裝修旨在營造一種“溫馨、舒適、休閑”的氛圍；產(chǎn)品定位根據(jù)自身產(chǎn)品優(yōu)缺點初定以療效為主，保養(yǎng)為輔；價格定位在中檔偏上的價位；消費者定位為中青年家庭主婦。

其次把一般美容院以利益為先導(dǎo)的做法轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托湃螢橹行闹贫ㄏ嚓P(guān)的促銷方案。第三，在美容院促銷推廣方面我們制定了分三步走的策略主題：

第一步以“表露真我”作主題，第二步以“完善真我”作主題，第三步以“相處你我”作主題。在第一步我們精心策劃舉辦了一場主標(biāo)題為“XXX新產(chǎn)品效果批判會”，副標(biāo)題為“歡迎具挑剔精神的女士親臨現(xiàn)場斗嘴”的交流會。環(huán)節(jié)設(shè)置以產(chǎn)品辯論、美容專家解惑答疑環(huán)節(jié)為主，優(yōu)秀產(chǎn)品評選、顧客發(fā)現(xiàn)問題最多頒獎、顧客編號抽獎環(huán)節(jié)等穿插其中。具體操作是在開會的前五天，我們陸續(xù)派發(fā)了100封致中青年女士的邀請信函，內(nèi)附有到美容院免費自選產(chǎn)品體驗的編號卡。事實證明這種新穎獨特的交流方式具有較強的殺傷力，在開會當(dāng)天吸引了超過200人蜂擁而至，為保證交流會的效果，我們不得不做出只憑編號卡進入的規(guī)定。并且在會后還出現(xiàn)了無心插柳柳成蔭的現(xiàn)象，我們這次活動本意并非銷售產(chǎn)品，而是提高美容院知名度，增加顧客信任為目的，但會后產(chǎn)品銷售掀起了陣陣高潮，當(dāng)然這也是我們預(yù)料中的事。

在第一步的基礎(chǔ)上，第二步以鞏固顧客完善自我為目的，我們策劃了一場名為“競選美容院副院長”的選舉會，當(dāng)然副院長的人選由中青兩個層次的顧客各推選一位顧客代表參加選舉，競選流程亦參照了社會自由選舉的模式，其主要以宣讀競選綱領(lǐng)、自由批駁、拉票、投票幾個環(huán)節(jié)組成。

結(jié)果這種在業(yè)界尚屬首創(chuàng)的做法，不僅達到完善美容院自身鞏固顧客的目的，而且附近的美容院亦引起了思維震動，并爭相效仿。策劃的第三步“相處你我”，也是沿用了以上的方法，只是在形式上有所改變而已。具體細(xì)節(jié)，我在此就不力口贅述了。

總而言之，我們這些促銷方法的出發(fā)點，都是在擺正心態(tài)的前提下，圍繞以顧客為中心這一原則而展開的。

因此，美容院老板要想在競爭激烈的市場上長久站穩(wěn)，必須要改變以往“急功近利”的心態(tài)，從新確立“真實、坦誠、明白”的心態(tài)，并對自身美容院的定位、產(chǎn)品、月艮務(wù)和目標(biāo)群體多作了解，這樣制定的促銷方法才是正確的，才能達到“潤物細(xì)無聲，平地響驚雷”的效果。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院經(jīng)營的一些誤區(qū)

1、營銷無用論

美容院大多規(guī)模較小,從業(yè)者認(rèn)為管理或營銷上的技術(shù)派不上用場，而且即使用得上，也過于昂貴，不夠?qū)嶋H。以一家擁有5張美容椅、3位美容師的美容院而言，如果每月營業(yè)25天，每天營業(yè)9小時，每日顧客平均200人次，以最高資源設(shè)施利用率和技術(shù)收費來算，每日的營業(yè)額也不超過30000元。即使特別重視行銷管理、聘請專家協(xié)助，其凈利潤的提升空間也是有限的。

2、技術(shù)至上論

有些美容院以營業(yè)狀況穩(wěn)定為由，認(rèn)為行銷管理在目前并不需要。通常專業(yè)技術(shù)水平較高的美容院只要不出大的意外，一般都會擁有固定的客源，在一定時期內(nèi)客源穩(wěn)定的情況下，很少會做固定成本、流動成本、損益平衡表等財務(wù)分析。直到有一天因店內(nèi)無人能代替的少數(shù)幾個技師的離開，而使整個顧客群一個不留地被帶走，這種情形早已在業(yè)內(nèi)習(xí)以為常了。

3、依靠廠商論

很多經(jīng)營狀況較好的美容院，認(rèn)為參與化妝品供應(yīng)商的簽約店、加盟店，即可獲得所需要的行銷觀念和技術(shù)。雖然，化妝品廠商在行銷觀念和技術(shù)上比較務(wù)實，但他們大多數(shù)集中于自己生產(chǎn)的有形產(chǎn)品的行銷管理，或有形產(chǎn)品之消費行為研究，一般的化妝品供應(yīng)商對市場營銷知識也是一知半解，大多數(shù)很難滿足美容院的需求。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院賺錢靠的是什么

美容院靠什么賺錢？

我們知道，美容業(yè)是一個以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè)。然而，任何一個“服務(wù)性”的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持，缺乏銷售產(chǎn)品的力度，這個行業(yè)便很難有好的發(fā)展。所以，經(jīng)營狀況佳的美容院靠的是優(yōu)秀的服務(wù)力和銷售力。

打造服務(wù)力

服務(wù)力體現(xiàn)在兩方面，一是硬件，二是軟件，軟硬件結(jié)合得好，才有能力向顧客提供良好的服務(wù)。其中硬件包括：店址選址最為關(guān)鍵，它周圍的商圈環(huán)境，店面的朝向，所在地的交通便利與否。

裝修店內(nèi)、外觀的裝修特色、形象與風(fēng)格，各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等。

裝飾店招、門檻、櫥窗、飾物裝飾點綴性裝飾、各裝飾品的品味與美容院的協(xié)調(diào)性。

設(shè)備各種生活性設(shè)備（如空調(diào)、音響等）和專業(yè)性設(shè)備（如美容美體器械）是否齊全，是否符合周圍商圈內(nèi)的消費需求。

服裝員工的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一。

軟件主要包括：

氣氛渲染促銷時的氣氛是熱烈沖動誘人的，經(jīng)營時的氣氛是溫馨浪漫宜人的，整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺。接待禮儀微笑、大方、熱情的接待禮儀，語言專業(yè)，樸素而毫不夸張，接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn)。

服務(wù)內(nèi)容服務(wù)項目有特色，內(nèi)容豐富，體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征。

專業(yè)手法美容或美體師的手法專業(yè)、嫻熟、細(xì)致，給客人一種舒服、放松的感覺享受。

打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，其實就是打造一種精益求精的經(jīng)營模型。

打造銷售力

銷售力是指銷售人員的銷售能力和對銷售政策的執(zhí)行能力及美容院對銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力。

主要體現(xiàn)在以下方面：

美容院的銷售管理能力美容院的經(jīng)營者要管的是每天的收入、員工狀態(tài)、顧客的變化，市場動態(tài)和成本控制等；執(zhí)行經(jīng)理要管的是每日例會、員工士氣，顧客的變化，促銷方案的制定和實施等，這些工作內(nèi)容可以以表格的形式進行科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)籌管理。

銷售培養(yǎng)能力美容院要建立自己的人才培養(yǎng)機制，形成“傳、幫、帶”與正規(guī)教育培訓(xùn)相結(jié)合的特色模式，培養(yǎng)美容師的銷售本領(lǐng)。

美容師對銷售政策的執(zhí)行能力表現(xiàn)在美容師對銷售政策的理解、支持和執(zhí)行方面，美容院可以通過銷售制度來促成這一點。

美容師的銷售能力銷售能力可以概括為三點：一是語言溝通能力；二是現(xiàn)場察言觀色的能力；三是銷售量的最大化。一家150平方米的美容院至少需要6~10名美容師，每名美容師的業(yè)績不能低于7000元/月，這家美容院的月收入應(yīng)在4-7萬元左右，這就能保證美容院持續(xù)穩(wěn)定地賺錢了

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院全年促銷活動良方

一、前言：

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，目前美容行業(yè)日趨成熟，品牌、公司(美容院)、服務(wù)等競爭目前日趨白熱化，為提升美容院店內(nèi)外的知名度及在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ覟槊廊菰褐朴喠艘幌盗械淖尷髢?yōu)惠及促銷活動方案。

二、活動方案：

(一)一、二月份：

因為一、二月份是中國傳統(tǒng)節(jié)日最多的時候，大多數(shù)顧客都會有長達七天的長假，所以，也是我們美容院搞促銷的第一時機。

參考方案一：一般的中國傳統(tǒng)的春節(jié)都是在這兩個月，所以我們可在春節(jié)期間給予凡到美容院消費的顧客8%的返點作為春節(jié)紅包，即顧客消費100元馬上送出8元錢的紅包。這樣，不僅迎合了春節(jié)的氣氛，也讓顧客感覺到了實惠。

參考方案二：二月十四日是西方傳統(tǒng)的情人節(jié)，我們就在這個月推出“情人卡”，用作男士送給女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侶套餐，即女顧客在美容院消費滿XX元，可免費讓其男朋友享受一次男士美容療程，或在情人節(jié)當(dāng)天開月卡以上的送出情人禮物一份。

(二)三月份：

三月份是學(xué)雷鋒活動月，我們只要把握時機，可在這個月為附近住宅多做好事，迅速樹立美容院的良好形象，并吸引人們的注意力。

參考方案一：可在三月份的其中一天以學(xué)雷鋒為名，組織美容院的全體人員為附近的住宅區(qū)免費打掃街道一次，這樣美容院的美譽度和知名度必然快速樹立。

參考方案二：定在三月份的其中一天為顧客免費做美容一次，不收任何費用，當(dāng)作是美容院的一次宣傳。

(三)四月份：

參考方案一：由于四月份沒有任何特別適合促銷的節(jié)日，我們可舉辦“做美容，獻愛心，人美心更美”促銷活動，顧客本月內(nèi)凡到美容院辦月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等優(yōu)惠;除此之外，包卡所送出的免費治療療程超過20次;而且當(dāng)消費累積1000元(包括單次或開卡)，該美容院將立即贈送顧客至尊金卡一張，憑此卡在美容院內(nèi)消費，在限期內(nèi)都能享有六五折優(yōu)惠;另外，把累積消費金額的10%將捐贈希望工程、兒童基金或殘疾人基金會等**捐輸機構(gòu)。不但充分闡釋了“做美容，獻愛心，人美心更美”的豐富內(nèi)涵，而且更能通過人群或宣傳的效應(yīng)得到知名度提升的效果。

參考方案二：四月份結(jié)束將會迎接“五一”黃金周，這是顧客消費旺季，因此我們更應(yīng)及早宣傳，捷足先登。針對“五一”旅游周，我們可舉辦“五一放心游，我院幫你手”、“五一假期，送您驚喜”等促銷活動，在美容院開季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保險一份，保金分別為10、20、30萬元。

第五篇：美容院活動促銷方案

美容院活動促銷十大方案

一：美容院基本的促銷手段，也成為主要的促銷方式之一，如：月卡、季卡、年卡;如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會員卡等。做用：穩(wěn)定住忠誠老顧客

運用方法 ： 在顧客護理期間，為顧客辦理此卡比每單次消費的費用低；辦理年卡比辦理月卡總和消費要低；購買產(chǎn)品享受優(yōu)惠及折扣，享受院內(nèi)各種優(yōu)惠項目。

場合對接：月卡、季卡、年卡、積分卡適合于任何大小的美容院，金卡、銀卡、貴賓卡、會員卡適合大型的美容會所、大型美容院、女子升活會館。

二： 折扣促銷

做用：吸引注意刺激購買欲而且具有即時的效果。

運用方法：據(jù)不同的季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，帶動其它商品的銷售；或某一新項目推出時，嘗試后享受折扣。

特別提示：院內(nèi)持久經(jīng)營項目和基礎(chǔ)保障項目，盡量不要打折；開發(fā)項目或配套產(chǎn)品，可以適當(dāng)?shù)拇蛘劭垡源龠M消費。場合對接：適用于任何類型院家

三：免費試做促銷

做用：吸引新的顧客群體，或推出新項目，先感受再消費

運用方法：為有需求的群體在即定的時間集中免費試用，先體驗效果再培養(yǎng)成為主顧客（一般四次左右）。然后再做好客戶跟蹤，電話回訪，再試做，再溝通。

場合對接：適用于小型、中型院家

四：消費積分贈品促銷 做用：回饋老顧客

老顧客在消費達到一定的金額后贈送一些禮品，促進顧客繼續(xù)消費，帶給顧客一種心伶上的慰寄。

運用方法：先設(shè)定一定積分，達到一定額度返一定的積分（50，80，100——30積分等），然后兌換產(chǎn)品、禮物、項目，療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動。

特別提示：其額度不需太高（年終歸零）

場合對接：任何類型的院家均可

五：次數(shù)促銷（消費后的附帶促銷）

做用：穩(wěn)定住即將成為老顧客的人籃（讓顧客感受到美容院更多的優(yōu)惠）

運用方法：在第幾次護理后可免費進行一次指定的項目或療程，第幾次做護理后又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設(shè)定。場合對接：適用于中、小型院家。

六：活動促銷

做用：短期內(nèi)使銷售量激增。利用各種節(jié)假日，院家可

運用方法：利用各種節(jié)日請一些專家、名人通過某些活動項目進行此類大型的促銷活動。其中包括：動聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。

場合對接：適合規(guī)模較大的大中型美容院或會所等。

七： 有獎促銷

做用：激勵消費的手段（在顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價位的產(chǎn)品后）

運用方法：贈送一些小禮品如：小飾物，小禮品，眉筆、絲巾、工藝品等；或在店內(nèi)設(shè)定某一時段的摸獎活動（據(jù)消費后的金額）