第一篇：服裝布料延遲交貨索賠談判計劃書-白玫瑰

商務談判策劃書

談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系 雙方利益及優劣勢分析

對方核心利益：

1、要求我方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求我方賠償，彌補對方損失 我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

對方優勢：

1、紅牡丹公司占有國內XY類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

對方劣勢：

1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償

2、紅牡丹公司XY類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

我方劣勢：

1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失 我方優勢：

1、法律優勢：有關自然災害屬于不可抗力的規定

2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款

認真研究分析對方所提索賠理由是否充足，情況是否屆實，是否是因我方而使對方遭受損失，是否符合合同規定或法律規定，如屆逾期提出的索賠，我方可以不予受理，合理確定賠付辦法。談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系

2、賠款目標： 報價：①賠款：20萬元

②交貨期：6月20號

③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨以減小對方損失

③對方與我方長期合作 程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為四川地震導致XY類布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

對方提出質疑“地震”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間 準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

《民法通則》《聯合國國際貨物銷售合同公約》 備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議會帶來的同行業負面效應。

第二篇：服裝布料延期交貨索賠商務談判計劃書

商務談判測試題九

服 裝 布 料 延 期 交 貨 索 賠 商 務 談 判 計 劃 書

營銷1033班學號03 姓名陳興旺

-服裝布料延期交貨索賠商務談判計劃書

時間：2012年6月1號

地點：長沙商貿旅游職業技術學院

談判單位：夢潔床上用品公司（甲方）、益鑫泰麻紡公司（乙方）

一、談判主題：

通過這次談判希望雙方關于床上用品延期交貨索賠能夠達成一個令雙方滿意的協議。

二、談判團隊人員分配：

1、副總經理：負責監督談判程序，掌握談判進程，代表公司簽約。

2、法律人員：負責談判過程的法律事項進行處理。

3、財務人員：掌握該談判項目總的財務情況。

4、記錄人員：記錄整場談判的記錄工作。

三、雙方優劣勢分析：

（一）雙方的優勢：

1、甲方：a、公司是一家知名企業，實力雄厚，品質較好。

b、公司市場廣闊，產品需求量大。

C、企業信譽好，擁有先進技術。

2、乙方：a、企業信譽度高，合作伙伴較多。

b、產品質量好，市場廣闊。C、產品獨特擁有先進技術。

（二）雙方的劣勢：

1、甲方：a、進貨渠道窄，對乙方存在依賴。

b、對乙方提供的產品需求迫切。

2、乙方：a、企業知名度不高，產品適用范圍少。

b、在雙方的談判中處于被動地位。

四、談判目標：

（一）最高目標：以600百萬的賠償金結束這場談判。并且不會破壞雙方合作關系。

（二）可行目標：通過雙方談判協商后，向對方不得低于400萬元，并且繼續雙方的合作。

（三）最低目標：乙方公司索賠不低于350萬，考慮對方的遭受的情況，可以分期付款償還，并且繼續與之合作。

五、談判程序及具體策略

（一）開局階段：

1、雙方進行輕松的自我介紹。

2、我方應對乙方兩名工作人員染病進行慰問，表達出我方對乙方的關心。

3、就以前進行合作的愉快事件敘敘舊。

4、向對方表明我方對此事件處理的方案與之交流。

（二）報價階段：

1、談判雙方在介紹非實質性交談之后，將話題轉移再進入正題。

2、就我方也面臨巨大損失和違約事項，向對方表述清楚。

3、堅守自己的立場，表明向對方實施索賠600萬元情況

原由

（三）磋商階段：

1、雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清雙方分歧。

2、我方也會做適當的讓步，表現出我方的誠意。

（四）成交階段：

1、就雙方這場談判達成的協議，進行最后的確定。

2、不忘最后的獲利。

3、為雙方這次進行談判所達成圓滿的結果表示祝賀。

六、確定談判議程

1、談判時間確定在2012-6-8號上午9點至12點。

2、首先雙方見面寒暄，給予對方慰問。

3、進入正題，就雙方進行索賠協商進行磋商。

4、就談判過程中，雙方存在的歧意雙方進行再次協商達

成解決方案。

5、達成雙方談判結果進行簽約。

6、最后進行午餐，為雙方達成的協議慶賀。

七、制定應急預

（一）如果就此談判意見矛盾突出，甚至出現了激憤之態，協

商改期再進行商談。

（二）或者給雙方半小時的時間平靜心情，調整心態喝喝茶，聽聽音樂。

營銷1033 陳興旺(學號03)

二

O一二年五月二十日

第三篇：延期交貨索賠談判方案書

延期交貨索賠談判方案書

一、談判時間：

談判地點：紅牡丹公司

談判雙方：甲方：紅牡丹公司

乙方：白玫瑰公司

二、談判主題

解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進

三、談判團隊人員組成

主談：卜雨涵，公司談判全權代表；

決策人：王素林，負責重大問題的決策；

技術顧問：徐浩然，負責技術問題；

法律顧問： 張源，負責法律問題。

四、雙方利益及優勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨，并對我方進行賠償，彌補我方的損失

2、維護雙方長期合作關系。

對方核心利益: 1.、解決索賠問題，對索賠問題盡量找到最好的方法（賠償少量錢，盡量提早交貨）

2、維持雙方長期合作關系，不愿讓公司名譽受損，也不愿失去紅牡丹公司這一實力較強的大客戶。

我方優勢：

1、我方公司占有中國某類布料服裝市場的三分之一的份額，而且是國內十大服裝名牌之一

2、對于我方違反合同規定，根據免責之外的條款要求我方賠償損失

我方劣勢：

1、我方迫切需要布料急需布料生產，迫切需要與對方合作，否則將會造成更大的損失

2、市場上這種布料緊缺

對方優勢：

1、法律優勢，由于汶川地震是導致工廠不能按時交貨的不可抗力

因素，法律關于不可抗力所產生的后果給了相關面子的規定

2、我方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條列

3、對方迫切需要布料，以便滿足客戶需求，對方于我方無法達成合作將對其造成巨大損失

對方劣勢：

1、不可抗力這一點對與對方極為有利，對方將根據此條拒絕賠償，客觀存在的汶川地震的確對被告履行合同造成不利影響

2、由于對方延遲交貨對與他們也會帶來利潤和名譽上的損失

五、談判目標

1、最高目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在維護雙方長期合作關系，盡快交貨以減少我方損失，賠償600萬元，交貨期為6月15號之前，為彌補我方損失

2、可行目標：盡快交貨以減少我方損失，賠償200萬元，交貨期為6月30號，為彌補我方損失，向對方提出降價5%的要求

3、最低目標：賠償100萬元-200萬元，交貨期推遲到6月30號，由我方提供運輸費用

六、程序及具體策略操作

(一)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出600萬元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關地震屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破；

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對地震事件進行剖析對其進行反駁。

(二)中期階段：

1、紅臉白臉策略：

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從地震事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；

2、層層推進，步步為營的策略：

有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3、把握讓步原則：

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

4、突出優勢:

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

5、打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(三)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整；

(四)最后談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略；

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,確定正式簽訂合同時間。

七、談判議程 通則議程：

（一）中心議題：解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護雙方長期合作關系

（二）談判時間

（三）談判地點

細則議程：談判策略

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議；

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來 突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關地震屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒

九、準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。通常包括：

（１）天災，如火災、水災、地震、暴風雪、閃電等；（２）戰爭以及類似戰爭狀態，如戰爭、封鎖、禁運等；（３）政治現象，如政治革命、內戰、暴動及封鎖；

（４）社會現象，如罷工、民眾騷擾、工廠封閉；（５）運輸方面的航運阻礙、交通阻塞；

（６）其他不可抗力事故，如傳染病以及通常之意外事故；

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

第四篇：延期交貨索賠談判策劃書

延期交貨索賠談判計劃書

一 談判雙方

甲方：紅牡丹公司 乙方：白玫瑰公司

二 談判主題

解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進

三 準備階段

1、目的

包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等。

2談判團隊人員組成

主談：卜雨涵，公司談判全權代表；

決策人：王素林，負責重大問題的決策；

技術顧問：徐浩然，負責技術問題；

法律顧問： 張源，負責法律問題。

四 雙方利益及優勢分析

我方核心利益：1.、解決索賠問題，對索賠問題盡量找到最好的方法（賠償少量錢，盡量提早交貨）

2、維持雙方長期合作關系，不愿讓公司名譽受損，也不愿失去紅牡丹公司這一實力較強的大客戶。

對方核心利益:

1、要求我方盡早交貨，要求我方賠償，彌補他們的損失

2、維護雙方長期合作關系。

我方優勢：

1、法律優勢，由于汶川地震是導致工廠不能按時交貨的不可抗力

因素，法律關于不可抗力所產生的后果給了相關面子的規定

2、我方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條列

3、對方迫切需要布料，以便滿足客戶需求，對方于我方無法達成合作將對其造成巨大損失

對方優勢：

1、對方公司占有中國某類布料服裝市場的三分之一的份額，而且又是國內十大服裝名牌之一

2、對于我方違反合同規定，根據免責之外的條款要求我方賠償損失

劣勢：

1、不可抗力這一點對我方極為有利，我方將根據此條拒絕賠償，客觀存在的汶川地震的確對被告履行合同造成不利影響

2、由于我方延遲交貨對我方已帶來利潤和名譽上的損失，對方急需布料生產，應當要盡可能的滿足客戶的需求，迫切于對方合作，否則將會造成更大的損失

五 談判目標

1、基本目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減少損失，并維護雙方長期合作關系

最高目標：不賠償，通過購買其他商場的同質量同類別的布料和自己公司生產，在6月15號之前交貨

中等目標：賠償100萬元-200萬元，交貨期推遲到6月30號，由我方提供運輸費用

最低目標：盡快交貨以減少我方損失，賠償200萬元，交貨期為6月30號，為彌補我方損失，向對方提出電價降5%的要求

六 程序及具體策略操作

(一)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出600萬元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關地震屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破；

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對地震事件進行剖析對其進行反駁。

(二)中期階段：

1、紅臉白臉策略：

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從地震事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；

2、層層推進，步步為營的策略：

有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3、把握讓步原則：

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

4、突出優勢:

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

5、打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(三)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整；

(四)最后談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略；

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,確定正式簽訂合同時間。

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1對方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議；

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關地震屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒

七、準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。通常包括：

（１）天災，如火災、水災、地震、暴風雪、閃電等；（２）戰爭以及類似戰爭狀態，如戰爭、封鎖、禁運等；（３）政治現象，如政治革命、內戰、暴動及封鎖；（４）社會現象，如罷工、民眾騷擾、工廠封閉；（５）運輸方面的航運阻礙、交通阻塞；

（６）其他不可抗力事故，如傳染病以及通常之意外事故；

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。