第一篇：保險名人的105個故事

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保險從業(yè)人員必讀手冊

名家保險101

?年收入3 億的業(yè)務員──柴田和子2002/12/31 ?柴田和子“猴子話術”2002/12/31 ?柴田和子“動情話術”2002/12/31 ?柴田和子“輸血話術”2002/12/31 ?柴田和子正面突破話術2002/12/31 ?記住對方的名字2002/12/31 ?柴田和子“賓士話術”2002/12/31 ?不打不相識2002/12/31 ?抓住客戶的心2002/12/31 ?要有成功的欲望2002/12/31 ?柴田和子行銷秘笈2002/12/31 ?遠大的目標2002/12/31

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?費德雯成功秘訣2002/12/31 ?永久經(jīng)營靠什么2002/12/31 ?銷售現(xiàn)金2002/12/31 ?

天下沒有白吃的午餐2002/12/31

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費德雯告訴你：我沒錢怎么辦？2002/12/31

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班·費德雯創(chuàng)意行銷話術(一)2002/12/31 ?

班·費德雯創(chuàng)意行銷話術(三)2002/12/31 ?

克服畏懼感2002/12/31

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世界首席推銷員──齊藤竹之助2002/12/31 ?

成功的力量2002/12/31 ?

把自己融化到推銷之中2002/12/31 ?

世界冠軍教你做團險2002/12/31 ?

尋找準客戶2002/12/31

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戰(zhàn)勝“卡迪拉克”2002/12/31

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10億保費──喬·甘道夫博士2002/12/31 ?

面談的技巧2002/12/31 ?

特殊的名片2002/12/31 ?

銷售客戶需要的商品2002/12/31 ?

開門見山2002/12/31 ?

要加費怎么辦？2002/12/31 ?

接觸更多的人2002/12/31 ?

給自己工作壓力2002/12/31 ?

增加運動2002/12/31 ?

喬·甘道夫致勝之道2002/12/31 ?

生活保險化2002/12/31

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以“贊美”對方開始訪談2002/12/31

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逗準客戶笑2002/12/31 ?

特別禮物2002/12/31 ?

守株待兔2002/12/31 ?

讓客戶決定2002/12/31 ?

投其所好2002/12/31 ?

身教重于言教2002/12/31 ?

多一分執(zhí)著2002/12/31 ?

理直氣“和”2002/12/31 ?

禪師的開悟2002/12/31 ?

“名牌”西服2002/12/31 ?

周末失蹤之謎2002/12/31

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永不服輸?shù)摹靶《稀?002/12/31 ?

原一平的心血結晶-2002/12/31

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保險從業(yè)人員必讀手冊 年收入3 億的業(yè)務員──柴田和子

“火雞太太”柴田和子1938年出生于日本東京深川。在柴田和子10歲的時候，父親使離開了人,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。她母親經(jīng)常對柴田和子說：“別人糾正我們100個問題，即使99個不正確的，只要有一個是正確，也要心存感謝.如此，方能長保喜悅面容。”

1970年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保險界。柴田和子進入保險公司的第一件事，就是被要求寫出300位認只的人的名單，因為從業(yè)之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認識的人根本不中100人，最后，為了過關，亂編了300個名字，連過世爺爺?shù)暮臀戳耸赖膬鹤硬裉飰岩焕傻拿侄荚谄渲小?/p>

過了第一關，過不了第二關，她的主管天天追問“那300人進展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險業(yè)務員！但是為了我的學習，請務必賜見。”結果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。第二個月，柴田和子再接再勵，一口氣簽下3000萬日元保單，這時候，公司的其他同事對她刮目相看，覺得不可思議。

更不可思議的事在后頭，柴田和子從1979年起，連續(xù)14年取得全日本冠軍。

1991年，柴田和子團體險為1750億日元，個人壽險為278億日元，合計2028億日元。首年度保費(FYP)為68億日元(折合約6800萬美元)。這些數(shù)字相當于804位“第一生命”保險公司的保險業(yè)務員一年所創(chuàng)下的業(yè)績.柴田和子一年的收入達到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險泰斗班·費德雯被稱為人壽保險的奇跡。

“西有班·費德雯，東有柴田和子。”

柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結為兩年字──服務。每年的感恩節(jié)，都會為客戶送上一只火雞。因此，人們都稱她為火雞太太。

成功處方：

·只要你想要，沒有什么不可能的。

·服務是致勝的關鍵。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子“紅燈話術”

只有準客戶感受到壽險行銷人員的誠意與自已確實有需要時，他們才會認同保險，從而購買保險。頂尖壽險業(yè)務員，會站在客戶的立場為他們考慮。

“紅燈話術”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術.有一個星期六，柴田去拜訪一位準客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經(jīng)理，他覺得買保險是杞人憂天的懦夫所為。柴田對這位經(jīng)理說：

“先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請教你一個問題，你開車上班或兜風，是不是一路都是綠燈？”

“這個不一定，有時難免有紅燈。”

“遇到紅燈，你會做什么？”

“停下來等待綠燈。”

“對呀，人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。你說對嗎？”

這位經(jīng)理頻頻點頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對他說：“人生到處潛伏著難以察覺無法預料的危機，每一個人總是認為自己會一路順風。可是，為什么我們常常看到，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。”

“但是請你理解，紅燈是上天給我們的人生轉折點。我現(xiàn)在為的是一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟你講解。你買保險，我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠的保險金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份。”

“你投不投保對我沒什么關系，但是能否挑選一位有能力的壽險行銷人員來為你規(guī)劃晚年生活，可是會影響著你的人生方向.因此，請讓我為你規(guī)劃終身保障。”

柴田和子的“紅燈話術”最后打動了汽車銷售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險。

成功處方：

·拒絕的客戶才是你要找的客戶。

·讓客戶明白人生的風險性。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子“猴子話術”

有一天，柴田碰上了一個死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑地說：

“咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！”

“你太過份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說嘛！”

“雖然你臉孔長得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不同；因為兩者都不會儲蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費在哪里？ 在這一點上，你和猴子沒有兩樣，是吧！猴子先生。”

結果，這位客戶不得不苦笑置之，同時心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。

人到了某個時期必須會思考自己的晚年，親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時候，就會對自己的未來感到不安和憂慮.要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險是最佳良藥。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說他們跟一口氣吃 完手中的栗子的猴子是沒有兩樣的。

還有一些人，寧愿為自己有二十萬分之一失火率的房子投保財產(chǎn)險，也不愿為自己購買人壽保險，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。因為房子只有極小的機率會失火，而人卻是個個都會死的，照理說應該先投保壽險再考慮財產(chǎn)險，然而他們卻反而先考慮財產(chǎn)險。

有人說：“人死了一了百了，身后事則顧不了那么多，也不必負那么大的責任，因此自己不必投那么多的保險。”

每個人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，萬一他們死亡就會使家庭及親人陷入萬劫不復的境況。

柴田和子的“猴子話術”針對那些沒有責任心的人，有時是一個很好的說服方法。但是，用“猴子話術”一定要慎重，一旦時機不對，可能會給客戶帶來巨大的傷害。

懷著一顆虔誠的心，心平氣和地對客戶解說，不論你用什么方法，目的只有一個，就是為客戶好。只有這樣，你才會做得更好.成功處方：

·說一些比喻打動客戶。

·你認為對的就要堅持。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子“遠慮話術”

人無遠慮，必有近憂。

對于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有“遠慮話術。”

柴田和子在一次拜訪過程中，認識一對年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險意識，但總是說養(yǎng)老問題留給自己的孩子來負擔.柴田和子對他們說：

“養(yǎng)兒防老觀念已過時了，更何況兩位膝下猶虛，國家退休金到了兩位可以領取的時候，也不知道貶值到什么地步了。現(xiàn)代社會慢慢走向高齡化，目前是平均7個人供養(yǎng)一位老人，以后是三個人就要供養(yǎng)一位老人，這對年輕人來說，將是很大的負擔。”

“你們是否每個月各投保5萬日元呢？光是孩子的教育費，第個月都得花10萬日元以上，兩位就當作是在付孩子的教育費吧，每月付10萬日元一購買終身保險及年金保險，如何？”

年輕的先生對柴田和子說：“你說得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復你。”

柴田見時機成熟，趁熱打鐵，馬上說，“常言道：有備無患。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢了。現(xiàn)在我們有一種‘頭金制度’，如果一次繳了頭金，以后每個月的保費負擔就少，如果用銀行自動劃拔，還可以更便宜。”

“如果付款方式采用一年付14次的話，一億日元左右的保險，每個月只要付上50萬日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來，投下了高額的保險！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！”

把客戶支付的保險費當作“孩子的教育費用”，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因為不論怎么樣，孩子的教育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。

誰敢擔保未來會發(fā)生什么事情？與其期望未來，不如實實在在的準備未來。年輕時就要為年老作準備.年紀小時，為年紀大作準備。

成功處方：

·說一些最能讓客戶明白的話。

·讓客戶知道未來的總趨勢。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子“動情話術”

柴田和子經(jīng)常使用“動情話術”，對準客戶動之以情，曉之以理。

她說：“一個孩子的家庭，父親的死并非是單純一個男人的死，至少帶有二、三個涵義。

第一：父親自身的死亡.第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經(jīng)濟上的困境，因為他們同時也失去了一筆由丈夫提供且習以為常的收入。

第三：由于父親的死，使得家庭中同時失去一位母親，因為母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。

“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會如何呢？光就經(jīng)濟上來考慮，單憑妻子一個人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內容，甚至上班地點，而新的工作條件可能遠不及原來的工作；如此一來，對母親的健康構成重大威脅。即使不至于此，至少也會使孩子得不到全部的母愛。”

對有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動情話術”來說服客戶。但有些客戶仍然會找出諸多理由來拒絕她。

有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說：

“你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險。”

“那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？”柴田和子反問道.如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對于你的孩子，你還必須盡更多的責任。”

成功處方：

·對客戶動之以情，曉之以理。

·全盤為客戶考慮。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子“留心話術”

留人不留心是一件最痛苦的事情。

在美國發(fā)生了一件真實的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂。

當律師問提起離婚訴訟的妻子.“你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？”

“從22年前就想到要離婚。”

“22年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？”

“我22年前是58歲，當時人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領取他的人壽保險，不可以請領遺屬年金，因此一再忍耐下來。”

“后來怎么樣？”

“后來沒想到他到了63歲不但沒死，還一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領完了，保險也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻，他死后也不會為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就??。”

“原來事情是這樣的。”

這個真實的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱“留人不留心的話術。”

未來不管在哪個國家，都會面臨著一個若不投保終身保險的話，連老婆也留不住。

要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴，擁有巨大的保障是一個有效的利器.現(xiàn)代人都會精打細算，如果對照顧自己的人都能有一份回饋保險的話，相信別人也會安心來照顧你的。

近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)現(xiàn)婚，因為一旦再婚，則子女未來繼承的財產(chǎn)所獲的比例就會減少。

從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。

成功處方：

·提醒客戶要準備未來。

·自己的事情自己做。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子“輸血話術”

向準客戶介紹保險時，用一些寓意深刻的小故事，更能打動準客戶的心。柴田和子有一套“輸血話術”，她每次使用這套話術，都取得不錯的效果。

話術講的是一個發(fā)生在日本的真實的故事.有一天，一對中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區(qū)游玩。途中經(jīng)過風景優(yōu)美的地方，他們停下來準備拍照留念。家人都是由左手邊的門下車的，只有開車的爸爸因為坐在駕駛座上，所以打開右邊的門準備下車。正要下車的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來一家人樂融融去游玩，誰也想不到，瞬間釀成了一場悲劇。

被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎。

“為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點了點頭，說：“可以。”

爸爸的生命已沒有危險，旁人聽到這件事情都非常感動，對他說：“次郎，你真了不起。你想要點什么來獎勵？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里。

“我什么都不要.”

“為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會買給你。”

次郎想了想說：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會死呢？”

原來這小男孩誤會了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻出他的生命！

但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛的，但是你可以用愛來灌輸金錢。

保險的真正意義：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險。

成功處方：

·提醒客戶別空有“情”。

·要賦予你的愛人以責任心。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子“激戰(zhàn)話術”

一個有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。

只有有魄力，做事果斷的人，才配稱為人上人。

“我聽經(jīng)理說：你可是一塊可造之材，所以請你馬上決定吧！因為有膽識的人決不遲疑.”

“要不，這樣吧。你現(xiàn)在就先填寫這張申請書，如果太太反對你的決定，就請你明天打電話來，我再將這張投保書作廢。”

碰到扭扭捏捏，不愿填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術。

在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會這樣對他們說：“你打高爾夫球輸5萬，打麻將輸3萬也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬日元的保費就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶的決心。

經(jīng)過這樣一講，大部份的人都會說：“那么我和太太商量以后再答復你吧！”這時候，激戰(zhàn)話術就登場了，而當場填妥投保單的人，幾乎沒有人會再打電話來要求取消保險契約。

柴田和子總會這樣說：“如果你不給我來電話，就表示你討厭我了。”“你嘴上說這說那的，其實你心里根本不想跟我簽約吧！”

“不，決沒有這回事。”

“那就簽名呀！”

“啊！嗯！可是我得與太太??”

“最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，可是我相信你不是這樣的.總之，請你現(xiàn)在就將這張保單填一填，如果你的夫人說不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。”

柴田和子這一招激戰(zhàn)話術，一般都會成效，因為一個人被刺激之后，總會給自己下臺階的方法。

當然，簽單就有希望了。

成功處方：

·引導客戶思維的是你。

·千萬不要讓客戶反客為主。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子正面突破話術

壽險行銷的竅門在于：如何讓對方落入自己既定的安排。要達成這個目標，除了要確信這個險種絕對是對對方有利的商品之外，同時臨場時還必須要有精神集中和一決勝負的氣魄，而“正面突破”正是許多人的拿手好戲。

柴田和子最擅長就是知難而上，正面突破.石油公司的社長是位非常難纏的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽談，全都無功而返。

最后，“第一生命”決定派柴田和子前往洽談。

誰知道柴田和子一到石油公司，社長就召集所有的干部，宣稱“柴田和子是全日本項尖的行銷人物，我們今天將請教她是如何成為全日本第一”。結果，各種問題如排山倒海般涌來，看來，柴田和子也午鎩羽而歸。

柴田和子向社長請求說：“社長，今天的說明會是下午一點開始，其實，我本來不必提前一天來這里住一晚上，由于想見社長一面，所以我昨天就來了，我來貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話，相信敝公司專務也已經(jīng)向社長說明我的來意，因此先請社長容我加以說明。”

獲得社長的首肯后，柴田和子取出預先做好的保險建議書，并當場取得同意，那是一張兩億日元的保單。

“什么時候可以體檢呢？”

“這個得問我太太才知道，我的工作議程由她安排。”

“你太太也是石油公司的？”“那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險，保費只要250萬日元左右。”

“她也投保？那得問她本人。”

事情進行得十分順利，柴田馬上與社長太太通了電話：“由于夫人也是公司成員之一，因此，我認為你也應該為退休金預作準備.我是特地從東京來的，希望你能加入保險，這也是一種儲蓄。”

“那??我先生怎么說？”

“社長說只要夫人你同意，他就沒問題。”

“好吧，拜托你了。”

成功處方：

·萬全的準備是成功的先決條件。

·知難而上，尋找突破。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 “瘋女人”的勇氣

取得約談是成功銷售的開始。

柴田和子自從獲得“全國第一”和登上吉尼斯世界紀錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會用另一種方式拒絕她，比如說送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險。

愈挫愈勇是柴田和子的個性，每當遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法.有一次，柴田打電話給一家公司的經(jīng)理，跟他談見面的時間，經(jīng)理說中午12點比較合適。

中午12點整，柴田和子準時出現(xiàn)在公司里，因為她不知道正面坐的就是公司的經(jīng)理，她說：

“對不起，請問經(jīng)理在嗎？”

“喂！哪有人是午餐時間來的。”經(jīng)理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問他：“那么經(jīng)理你所說的中午是幾點？”

“中午就中午。”

“你說中午來，所以我準時12點到，因為，我照你的吩咐12點到并沒有錯。”經(jīng)理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個頑固的女人。

柴田和子轉了口氣：“那么12點半好嗎？”

“可以。”

柴田和子到隔壁快餐店點了一份意大利面，吃完后提前3分鐘抵達公司。

12點半到了，柴田猛然沖進經(jīng)理辦公室，大聲地說：我是‘第一生命’的柴田和子，初次見面，請多多指教！”

這位經(jīng)理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務員拜訪他時，由于過于謙虛，談不到正題。而柴田和子是他碰到的第一個敢于當場的駁他的“瘋女人”。

最后，經(jīng)理接受了柴田和子的建議，當場簽署了2億8000萬日元的保單.從此以后，這位經(jīng)理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。

成功處方：

·經(jīng)營要有自己的特色。

·愈挫愈勇是行銷成功的秘方。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 記住對方的名字

每個人都會對自己的名字特別敏感。

能記住對方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險行銷人員。

怎樣才能記住對方的名字呢？

首先對對方的印象要清晰.這個人長得怎么樣，頭發(fā)是長還是短，臉部表情有什么特征等等。

然后要不斷復習和聯(lián)想，在你的大腦里要重復地復習你對他的印象。直至你能在最短的時間內念出對方的名字。

“請你再說一次你的姓名，好嗎？”

“對不起，是弓長張，還是立早章？”

柴田和子擅長記住客戶的名字。

有一次，她打電話給某家大公司常務理事平澤先生。

平澤先生在六、七年前還是一位課長，現(xiàn)在已是出人頭地取得財務部長的地位。雖然只見過一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來。

“是平澤課長嗎？”

“我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生。”

平澤先生非常高興，由于他的感動，柴田和子要保險契約也得以順利展開.柴田和子認為，作為一個項尖壽險業(yè)務員，只記住對方的名字還不足夠，對于客戶的親人的姓名也要牢記下來，在偶而見面時，能夠問到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書怎么樣？”

“你怎么知道他們的？”

“社長，你以前不是為他們投保了嗎？”

“你還記得呀！那可是20年前的陳年舊事了。你可真了不起！”

打招呼時，若你能喊出對方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。

成功處方：

·記住客戶的名字。

·記住客戶親人的名字。

·多談客戶親人的狀況。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子“保額加一成的話術”

柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶設計保單的同時，經(jīng)常使用“保額加一成的話術。”

什么是“保額加一成的話術”。

假設有一位客戶打算每月花2萬日元支付人壽保險的保費，這時首先要為他計算.“月繳兩萬日元，一年就是24萬日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個月保費。”

客戶這時就會想一年要付22萬日元，而不必付24萬日元。

這時候，作為業(yè)務員的你如果說：“那么就簽年繳22萬日元的契約吧！”這恐怕只當平凡的壽險業(yè)務員。

柴田和子碰到類似的情況通常都會說：

“你既然有一年繳24萬日元的打算，不如將本來的3000萬日元保額契約增加到3500萬日元。以年繳的話，也是一年付24萬元。萬一發(fā)生意外，可以獲得高達7000萬日元的理賠呢！”

然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”

客戶一般都會采納柴田的意見，將自己的保額增加。

千萬不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10個人的保單了嗎？縱使是非常細微的地方，只要平時養(yǎng)成這些積極的習慣，就會產(chǎn)生出人意料的不同結果。

多問一次，有時會帶來令人驚喜的成績。

成功是簡單的事情重復地做，抓住每一次可能增加的保額的機會，讓客戶的保障更加全面。

柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗中總結出自己的話術的，既然你打算拿這么多的錢來買保險，不如將保額提高一點，在客戶的經(jīng)濟允許的情況下，對客戶絕對是一件有益的事情.成功處方：

·敢于開口要。

·學會總結自己的專用話術。

·客戶的保障是否全面是你考慮的重點之一。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子“賓士話術”

柴田和子認為行銷無秘訣，真正的致勝秘訣來自于生活，如此說下面所說的“賓士話術”。

“賓士話術”是說服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所采取的一種游說方法。

有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)主管.“你現(xiàn)在有車嗎？”

“有。”

“請問是哪種車？”

“我還在開輕型車呢！”

“有車已經(jīng)很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！”

這樣一問一答，逐漸引入主題：“買人壽保險也一定得買賓士級的，要保就保最高級的，因為不容易出意外。”

“什么是賓士級的保險？”

柴田接著說：“賓士級的保險的金額是一億日元，你現(xiàn)在想要加入的是5倍1000萬日元的保險保障，算起業(yè)可以說是雪德利克級(日產(chǎn)頂級車)。”

業(yè)務主管想了一下，柴田見時機成熟，說：“雪德利克當然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級的，即使有了什么意外，有了這個保險，你的家人也可以安心。”

“假設你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學生涯中耽誤了兩年，到他大學畢業(yè)進入社會時，大約是24歲了，你保險總要充份保障到他獨立成人為止，所以你至少在保險上要買最高級的賓士級。”

將保險比喻成汽車，用賓士對比輕型車來表現(xiàn)“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場所。”這才能稱之為保險。

現(xiàn)代社會，僅僅擁有一些保險是不足夠的，只有擁有全方面的保險，才稱得上保障全面。

成功處方：

·為客戶量身訂做保單。

·規(guī)劃人生是你的拿手好戲.·恰當?shù)谋扔鳎尡ｋU具體化。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子的“時間管理”

柴田和子即使有了終身事業(yè)，也沒有忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒有因為有了工作，就將家里的事置之不顧。

柴田早上5:20起床,坐汽車上班，到公司的時間大約在9:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時也會赴約，要不然就處理其他業(yè)務。

客戶多的時候，柴田一天會和30多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多60處地方，大部分拜訪的對象都須特別用心經(jīng)營，而且每次談話的內容都非常緊湊，因此只要轉三個地方，就會累得快要癱下來.柴田和子在拜訪客戶時，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達的時間，所以，搭電車是最恰當?shù)倪x擇。有必要的話，下了電車再搭計程車也很方便。

星期

六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會的時候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機會就特別的多。

另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書信、傳真等必須處理的文件很快會堆積如山。

此外，星期

六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來，為柴田做兩個小時的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。

中午柴田一直都習慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。在外面吃飯時，柴田一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。

柴田從不喝酒，所以不會去有酒的場所，晚上即使在外頭吃飯，也會比較早回家。柴田把星期日訂為全家團聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。

柴田認為一個人事業(yè)要成功，有一個幸福的家庭是很重要的，無論事業(yè)進行得多么順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義了.成功處方：

·家庭是每個人生活港灣，每周都要抽時間與家人共聚。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 不打不相識

壽險行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此說服別人之前先要說服自己。同時，也為了對方的興趣，談論對方感興趣的話題。

但壽險行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點，如此在第二次見面時，就可以提出一些客戶所關心的問題來請教.光是靜靜聆聽對方的發(fā)言而不表示意見，有時會導致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過以下的親身經(jīng)歷。

有一次，轉介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較硬，如果以你的個性，一定會發(fā)生沖突，所以聽他講就好。”

結果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經(jīng)濟問題。

最后，社長對柴田說：“喂，你實在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險業(yè)務員，但你也不過如此罷了。我不會讓你空手而歸，一定會與你簽約，但我實在很失望。”

這下子輪到柴田反駁了：“因為把你介紹給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實際上，我都快憋不住了。這會兒你真的同意我開口啦。”

“啊，你說呀。”

“如果今天約不到你，我就先回去了.但是聽了社長這樣的講話，我早就不耐煩了。”

“你可真是肆無忌憚！原來你不耐煩了呀！”

“真的不耐煩了！你說的內容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了。”

于是第二次拜訪時，柴田對社長的話進行一一反駁。

所謂“不打不相識”，有過沖突的人，之所以往后的交往會深且遠的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會吐露真言。

成功處方：

·有時候讓客戶知道你的聲音。

·談論客戶關心的話題。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 企業(yè)老板的投保方案

柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場競爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設計投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。

許多人都會遇到同一個問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應該投保多大的保額或交多少的保費比較合適.柴田在為企業(yè)老板作建議書、設定保額時，會以公司一年支出的薪資總額乘以三。

“老板，貴公司有多少位員工？”

“有20名。”

“那么他們的平均年薪大約是多少？”

“大概是400萬日元吧。”

“那么，你一年必須準備8000萬日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是1億1000萬日元吧，請問，是否可以為你設計3年薪資的保險金額？”

光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對方的，必須確實拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。

對于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設保1.5倍年支出薪金的總和；對于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險種，為他們設計的保額為3倍的年支出薪金的總和。

成功處方：

·說服別人要找到合適的理由。

·講話要有憑有據(jù)。

·勇于挑戰(zhàn)高額的保單。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 抓住客戶的心

抓住客戶手，永遠是朋友。

頂尖壽險行銷人員，必須能牢牢抓住客戶的心。

柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷.有一天，一位擔任設計師事務所社長的客戶來電話：

“我想為太太投保，請派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。因為好久不見了，柴田小姐你大概已經(jīng)忘了怎么來我們公司了吧！

柴田立刻回答：“說哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對吧！”

社長聽了柴田的話，頗為感動地說：“你可真沒忘記！”

這位社長是在距第一次簽約8年后，第一次打電話給柴田和子。因此，行銷人員千萬不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶更加感覺快樂。

遇到客戶的生日，即使只是送一些價錢低廉的禮物，也要附上最誠摯的賀卡以表心意。若是耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個護身符，保佑他平安。

最昂貴的禮物，不見得就能取悅于人，游樂園的入場券，只要附上一張小紙條寫明“我可沒忘記你喲！”就可以收到預期的效果。

柴田有時拜訪一些公司，順便會買上幾盒壽司前去，一進去便說：

“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因為一年只來這么一趟，所以我特地買了這些壽司來，這可不是錢的問題，而是一路捧來的重量問題，各位了解我的心意吧！好了，這個辦公室里還沒有投保的人，請舉手！”

“看在我這壽司的份上，還人我遠道努力捧來的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請幫我找一找。喂，請幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。最近，我?guī)缀醪蛔鰝€人保險，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去.”

平時要多花心機在客戶身上，客戶絕不會移情別戀，不論隔多久，一定還是會再度簽約的。

成功處方：

·讓客戶知道你在乎他。

·保持與客戶的密切接觸。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子“服裝行銷”

柴田和子是個普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營造自己獨特的形象。

她身高153厘米，體重73公斤。可以說是其貌不揚，但她能夠給人一個清潔，明朗的印象，柴田最擅長的是服裝行銷.在柴田剛從事保險行銷時，她穿著一件黑色或藍色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。

縱使第一次見面，客戶什么都忘記了，但是，總會記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。

柴田是一個懂得推銷的人，她知道自己的優(yōu)缺點，如果穿著和別人沒什么兩樣，她就難以取得客戶的認可和信任。

后來，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進入預定的拜訪場所后，柴田會脫下它，而她進門的姿勢可真象一個電影明星。

柴田和子認為年輕時，打扮得樸素一點比較好，因為年輕本身煥發(fā)著一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過于華麗的裝飾，反而會讓人覺得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著就應該舟微華麗一些，如果樸素依舊，會給人看成老太婆。

壽險行銷注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶接受你。

做團單開拓的行銷女性切忌穿得太花俏，因為穿得過于花俏醒目，容易讓對方產(chǎn)生誤解。

你要想盡辦法聚集人的注意力，來強調自己的存在。

柴田在開發(fā)團單的時候會穿著光鮮奪目，然后大聲地四處問候，在各組辦公室來回穿梭。

“你什么時候有空？”

“你一定要來聽一次喲.”

“你也一塊來吧！”

最后，幾乎所有人都知保險公司有一個叫柴田的人。

成功處方：

·與眾不同是現(xiàn)代行銷的生存法寶。

·注意自己的外表形象。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 要有成功的欲望

成功的欲望，是成功壽險業(yè)務員必備的條件之一。

“要成為一個成功的行銷人員，就要有‘欲望’，有‘有為者亦若是’的欲望，‘這個月要達到這個目標’的欲望，‘要貢獻社會、見賢思齊’的欲望，‘要成為眾人楷模’的欲望，然后是‘要滿足欲望的’欲望。要實現(xiàn)就必須有計劃，但有時有了計劃不見得一定會成功.這是柴田和子在1990年3月，在百萬圓桌會議日本分會二十周年紀念大會上，以“道”為題所做的一個小時的演講中所講的話。

“當陷入極度的絕望中時，要想到，雖然我現(xiàn)在覺得很絕望，修正這個絕望卻是神的教誨，是自我成長的踏腳石；要感謝自己沒有遇到比現(xiàn)在更壞的情況。”

“假如自己身處深淵底層，那么明天就該比今天好，因此要感謝這個絕望感。如果第二天更絕望，那么就要懷著揶揄的心情，看看究竟還要到什么地步來和“絕望”周旋。要向上看，抬頭挺胸，步步成長。”

從以上的話語中，可以看到柴田和子特有的強烈的成功欲望以及為了滿足這個欲望，柴田和子所特有的面對絕望的積極心態(tài)。用這種心態(tài)下的絕望哲學去應付所遇到的困難，就是柴田無堅不摧的利器。

“要成為一個合格的行銷人員，最重要的是要有一顆質樸的心，且不能沒有使命感。”

正是由于柴田的強烈使命感以入高度責任心，使得她在面對任何困難時，都能迅速調整自己的心態(tài)，從而在她挑戰(zhàn)一次又一次的高目標時，都覺得游刃有余。

要有成功的欲望，也要有高的目標，并且要有不斷地刷新自己記錄的勇氣，只有這樣，你才會不斷地取得成功

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保險從業(yè)人員必讀手冊 該追則追，該放則放

柴田和子的行銷方法是根據(jù)行政職別由上而下的，依照社長→專務→常務的順序而來；而在部門里則是部長→次長→課長的順序。一旦獲得了部長的許可，辦公室就成了她推銷保險的天下，這時，柴田和子就會將整個辦公室的人的保險全部做下來。

“那邊那位低著頭的小朋友，請轉過頭來.你買保險了嗎！噢！還沒有呀，那么請你投保吧！”她把辦公室變成了自己壟斷的保險市場。

碰到次長或課長時，她就拍拍馬屁：“您的面相注定會飛黃騰達的，將來可別忘記關照我喲！”

柴田和子遇到精英分子時，第一次碰面她都會給對方你日后一定會出人頭地的感覺，事實也恰好如此，從這個方面來看，柴田實在是太幸運了。因為周圍的人全部都飛黃騰達了，反過來又會幫助柴田。

另一方面，在人群中，她偶爾也會遇見讓她有“啊！這個人恐怕不行”這種感覺的負責人，這是一種直覺，她知道，就算勸其他人加入保險，也會是徒勞無功的。因此，碰到這種情形，柴田就會想：

“除非負責人調換職務，否則，不可能成功。”

這時，她絕不去窮追猛打，甚至有時一放就是三年，等到人事變動，那個負責人調換了，保險就談成了。

如果遇到組織龐大，負責保險方面的主是沒什么能力的人擔任時，要簽下契約，可說是百分之百的不可能；甚至有的負責人不僅聽不懂內容，連報告書也不會寫。在這種情形下，即使上頭的人再有心，由于底下的人報告呈不上來，他也束手無策。因此，柴田和子常常自告奮勇地幫人寫簽呈，有的人很老實，就拿柴田和子幫他寫的簽呈往上送，萬事OK；但是有時碰上連簽呈也不會寫，卻又故作姿態(tài)、不求甚解的人，碰到這種情況，柴田和子也只好舉白旗了。

明白該追則追，該放則放，也是柴田的成功秘方之一.余建中工作室版權所有 未經(jīng)同意請勿翻印 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部

保險從業(yè)人員必讀手冊 柴田和子行銷秘笈

·賓士話術：人壽保險一定得買賓士級的，要保就保最高級的，因為人出意外的機率并不高。

·保額加一成：既然有年繳二十四萬元的打算，不如月繳改年繳，就可將本來三千萬日元的保額契約增加為三千五百萬日元。

·輸血話術：把愛融入金錢里，提醒客戶別空談“情”，要賦予愛的責任心.·動情話術：父親的死有三個涵義：

一、父親自身的死亡。

二、從太太的角度，失去了先生。

三、從小孩的角度，母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。家庭中同時失去一位母親。

·遠慮話術：人無遠慮，必有近憂。

把客戶支付的保費當作“孩子的教育費用。”讓客戶明白自己的決定是正確的，因為不論怎么樣，孩子的教育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。

·留心話術：不投保連老婆也保不住。

要讓自己的愛人心甘情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴，擁有巨大的保障是唯一的選擇。

·紅燈話術：人生風險無所不在.人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。

·猴子話術：不買保險和猴子沒有兩樣。

兩者都不會儲蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費在哪里。這和猴子沒有兩樣。

·激將話術：抓住主流才能激流而上。

打高爾夫球輸五萬，打麻將輸三萬不皺一下眉頭，可是要你每月繳五萬日元的保費就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？

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保險從業(yè)人員必讀手冊 保險泰斗班·費德雯

班·費德雯，1912年出生于美國。

1942年，費德雯加入紐約人壽保險公司。單件保單銷售，他曾做到2500萬美元，單一年度業(yè)績超過1億美元.費德雯一生中售出數(shù)十億美元的保單，這個金額比全美百分之八十的保險公司的銷售總額還高。

在這專業(yè)化導向的行業(yè)里，連續(xù)數(shù)年達到10萬美元的業(yè)績，便能成為眾人追求的，卓越超群的百萬圓桌協(xié)會會員(MDRT)，而費德雯卻做到近50年，平均每年的銷售額達到近300萬美元的業(yè)績。

放眼壽險史上，沒有任何一位業(yè)務員能趕上他。

而他的一切，僅是在他家住方圓40里內，一個人口只有1.7萬人的東利物浦小鎮(zhèn)中創(chuàng)造出來的。

1955年，沒有人敢去想，一名壽險業(yè)務員的年度業(yè)績竟能超過1000萬美元。

1956年，費德雯超過了。

1959年，2000萬美元的年度業(yè)績被認為是遙不可及的夢，它是那樣不可思議，以致從業(yè)人員連想都沒想過，除了費德雯以外。

1960年，他把夢想變成事實。

1966年，費德雯沖破了5000萬美元的大關。

1969年，他締造1億美元的年度業(yè)績，往后更是屢見不鮮.1984年，他獲得頒羅素紀念獎，此為保險業(yè)的最高榮譽。

費德雯說：“我并沒有任何秘訣！”

其實他已把他的“秘訣”公諸于世了。多年來，他總是從早上到晚上，從周一到周日，從不間斷地努力工作。

費德雯認為：“對自己的生活方式與工作方式完全滿意的人，已陷入常規(guī)。假如他們沒有鞭策力，使自己成為更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他們便是在原地踏步。而正如任何一位業(yè)務員會告訴你的，原地踏步就等于退步。”

成功處方：

·挑戰(zhàn)自己的極限。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 遠大的目標

班·費德雯29歲那年，進入紐約人壽保險公司。

第一年結束，費德雯共成交了168張保單，但是大多數(shù)的保單都是一些不足500元的小保單，總額加起來只有25.2125萬美元。

費德雯形容當時自己的做法是因為自己眼光短淺，當然做的業(yè)務盡是小業(yè)務.1944年中，費德雯向前邁進一大步，在過去的兩個月里，他的收入超過50萬美元。但是費德雯仍不滿意。雖然平均保單從以前的1300美元提到近2000美元，但這離費德雯的自我要求遠遠不夠。

費德雯請教當時他的經(jīng)理安卓先生：

“安卓先生，我遇到了麻煩，想聽一下你的寶貴意見。”

在仔細聽完費德雯所有的麻煩之后，安卓對費德雯說：

“班，你想不想做一些事，那是我們公司在俄亥俄州從來沒有人做過的事。”

“什么事？”

“12人月內成為百萬圓桌的會員。”

費德雯聽完后，感覺到不可思議：“12個月要達到百萬圓桌的資格？”自己的準客戶都快用完了，而且還不曉得下一張保單從哪兒來。但費德雯心想，反正又沒什么損失，于是說：“要怎么做呢？”

“成為計劃銷售專家，打入小型企業(yè)保險領域。小型企業(yè)有無窮的潛力，但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的業(yè)務。記住，用玩具氣槍殺不死大象。”

安卓先生講完后，費德雯思考了一下，他明白自己哪兒出了差錯：因為以前自己眼光一直不夠遠大，也沒有一個遠大的目標。

這就是先前困繞費德雯的難題。這次，他有了目標后，他以旺盛的精力和體力，全力朝目標邁進。他的保單增加了3倍，并且在1945年6月成交了224件保單，保額達110萬美元，首次達到百萬圓桌會員的資格。

成功處方：

·擬定遠大的目標。

·找出自己的準客戶群。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 花錢換時間

費德雯剛從事壽險事業(yè)時，曾遇到這樣的客戶。

這位客戶是一位牙醫(yī)，二次世界大戰(zhàn)時被征去當兵。他有兩個小孩，也很清楚人壽保險的意義，他很想買保險.但等他從戰(zhàn)場回來之后，他的診所已經(jīng)破舊不堪──他身無分文。

費德雯了解牙醫(yī)的狀況后，對他說：

“你覺得人壽保險怎么樣？”

“很不錯，但是??”

“我知道問題所在，我?guī)湍阆氤鲆粋€計劃，你每天給我一元就行了。”

于是，費德雯用這每天一元錢買了份保險，剛開始費德雯每到星期六就到他的辦公室去，收取那些一天一天，一元一元留下來的錢。

萬事難料，過了不久，牙醫(yī)在一場疾病中去世。

牙醫(yī)留給他妻子最了不起的東西，就是那一天一元的回報。對他的家人而言，那就是一切。

這件事對費德雯沖擊很大，它告訴費德雯一個事實，人壽保險的意義就在于人壽保險是可以花錢換時間。

這是費德雯的第一件死亡理賠。

股票市場是用錢賺錢，但是壽險卻能創(chuàng)造現(xiàn)金。壽險的基本目的是創(chuàng)造.一張紙，一滴墨水，以及一點錢??有時候就可以創(chuàng)造出比大多數(shù)人一生積蓄還要多的金錢。

世上最好的投資就是人壽保險，在你最缺錢時，付給你最多的錢。

能力是你自己可以供給自己的。但你還得有時間，不管你有多大的能力，若無時間，你也無法完成你想完成的事情。誰人能保證你再活10年??或20年??或30年？

你愿意付多少錢來換取這些時間？

成功最無法確定的因素就是時間。人壽保險就是幫你分擔時間的風險。

若你需要時間，你更需要人壽保險。

成功處方：

·人壽保險就是用錢換時間。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 費德雯成功秘訣

你最大的資產(chǎn)是你的賺錢能力，而你的賺錢能力則全然取決于你的態(tài)度。

態(tài)度是首要的決定因素。你知道你必須銷售，你不能坐著等顧客上門，一份積極的心態(tài)，是決定你是否成功的最大原因。

費德雯的成功秘訣在于：

“我一星期工作7天，一天工作14小時。”

費德雯把自己成功經(jīng)驗歸結為：

一、培養(yǎng)積極的態(tài)度。

二、有一時顆熱忱的心。

三、對自己的杰表現(xiàn)永遠不會滿足。

四、發(fā)揮自己的潛能。

五、充分利用每一分鐘的時間。

六、相信壽險是利人利己的事業(yè)。

七、百分之一百了解公司所銷售的商品。

八、為成功訂立長期、中期、短期的計劃.九、所有的一切要有充分的準備。

十、不要銷售壽險，要銷售創(chuàng)意。

十一、會談中要一針見血找出問題所在，并且擬出問題的解決方法。

十二、解決方法要簡單明了，通俗易懂。

十三、學會發(fā)問。

十四、柔性銷售。

十五、先讓準客戶體檢。

十六、與客戶一同成長。

成功處方：

·善于學習別人的長處。

·對自己和公司有信心。

·為每次拜訪作充分的準備。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 高度的信心

高額的保單源自高遠的眼光。

你要如何把眼光放大？怎么規(guī)劃你自己的壽險計劃？多大才算大？

數(shù)十年前，費德雯總做一件事：幫自己買一點人壽保險。因為費德雯認為，如果自己有20萬美元的保險，而他的客戶有10萬美元的壽險，他就可以和客戶平起平坐，有必抬頭和他說話，矮他一截.有一次，費德雯去拜訪一位當?shù)氐母晃獭．斮M德雯介紹完商品后，富翁對費德雯說：

“班，你說我要買巨額保險，對嗎？”

“是的。”

“那你買了多少人壽保險？你買多少我就買多少。”

“我自己有600萬的保險，每星期支出保費7500元以上。”

富翁看到費德雯擁有如此多的壽險，購買的信心進一步的提高。費德雯馬上抓住時機說：

“我不知道你的人生價值是多少，但你的未來價值絕對不止這個數(shù)目。”

會談中，費德雯不斷用新的想法去拓展保戶的思路。

首先，他從拓展自己的思想做起。他之所以能夠把眼光放大，是因為他本身已經(jīng)是大人物，他不斷增加自己的壽險保額，直到能夠驕傲地以之示人。

費德雯認為，天有不測之風云，人有旦夕之禍福.有時候人生在世最高的價值就產(chǎn)：“無動于衷，什么事也不做。很多人沒做過錯事，他們的錯誤在天他們根本不做事，以人的年齡來看，壽險保單的成本是一年高過一年的，但是如果此刻擁有保單，它的成本卻是年年減少。

費德雯的方法就是這么簡單：

“一針見血指出問題所在，提出解決方案，讓準客戶做健康檢查！”

成功處方：

·檢查自己的保險計劃，是否需要增加？

·對自己的商品有信心。

·一針見血提出問題。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 永久經(jīng)營靠什么

一家企業(yè)要永久經(jīng)營的關鍵是什么？

是龐大的資金。沒有資金的企業(yè)不可能在這個社會中生存下去。

班·費德雯從來不曾銷售壽險給那些企業(yè)老板，銷售的是巨額的金錢.“建立龐大資產(chǎn)不容易，保住這些資產(chǎn)，恐怕問題更大，你認為這話有道理嗎？”

“是的，的確是這要。”

“建立和保住資產(chǎn)靠的是什么？”

“是金錢。”

“對啊，沒有錢，你能不能經(jīng)營公司？哪天你前腳出門(死了)，山姆大叔(政府)后腳就進門了。現(xiàn)在你能不能開出一張面額值貴公司三分之一的支票出來？也許你可以。也許這么做難不倒貴公司，但肯定會使貴公司元氣大傷。山姆大叔拿走你的錢后，告訴我，沒有錢你還能夠經(jīng)營公司嗎？你的兒女能嗎？”(注：在美國，要征收巨額的遺產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅有時高達30％－40％)

“是的，沒有錢什么事情都辦不到。”

“是的，那么我們談一下。”

??

許多人眼中錯綜復雜而又難以理解的壽險行銷，卻在這些措辭里顯得如此簡單易懂。

費德雯知道自己的職責所在，所以能找出準客戶的金錢危機時刻。

用一些發(fā)問的形式，讓準客戶一步一步走向你預想的目的地.你知道準客戶需要什么嗎？不是人壽保險，而是人壽保險能夠為他們做的事。

你知道人壽保險能為他們做什么嗎？它可以幫助他們，去做任何一件他們想做的事。

成功處方：

·善于發(fā)問是頂尖業(yè)務員的技巧之一。

·讓準客戶了解真正的問題所在。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 合理避稅

班·費德雯在拜訪客戶時，發(fā)現(xiàn)一位公司的經(jīng)理，年50歲，育有3子，其中兩名還在讀大學。他的公司價值300萬美元以上，而他只購買了50萬美元的壽險。加外，他有15萬美元的股票和債券.“瓊斯先生，你人真好，給了我那么多的資料，自從上次我們短短的會面之后，我一直在思考你的情況，我試著整理出比較實際的計劃來。我這次注意到，你頭上又添加了幾根白發(fā)。這30年來，你努力地經(jīng)營公司??”

“是啊，經(jīng)營一家公司的確不容易。”

“但是我要告訴你，有哪些部分的資產(chǎn)是不屬于你的。”

費德雯從包中取出一份聯(lián)邦遺產(chǎn)稅，重點部分用筆仔細地標了出來：“美國華盛頓政府等著你與世長辭的同時，鉗住你終生辛勞所得──一筆巨額的稅賦。”

“讓我告訴你，你的資產(chǎn)里有哪些部份是不屬于你的。超過的部份會落入稅務人員手中。”

于是費德雯拿出一份歷年來過世的名人記錄。

“你還記得這些人嗎？此人有57.9萬的資產(chǎn)，你說他成不成功？在他過世前一天，他的現(xiàn)金帳目有1.7萬元。他只負債539元.應該沒能任何問題才對，可是??，他過世的第二天，他欠了16.9萬的稅金??，而他的現(xiàn)金仍然只有1.7萬元。

“看看這個人的例子。他是原華盛頓聯(lián)邦儲備局的一員，他生前一輩子與鈔票為伍，然而在他去世當天，他什么都不缺，獨獨缺錢。他只有195元現(xiàn)金，而稅務人員要21萬！”

創(chuàng)造財富來之不易，保住財富難之又難。

俗語話，“創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難。”正是這個道理。

中國大陸目前雖然還沒征收遺產(chǎn)稅，但遺產(chǎn)稅的開征在所難免。通過合法的程序來合避稅，是每個壽險業(yè)務員要做的事情。

成功處方：

·幫助客戶分析財務狀況。

·告訴客戶將來可能出現(xiàn)的事情。

·提醒客戶為將來作打算。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 銷售現(xiàn)金

費德雯是位很有創(chuàng)意的業(yè)務員。他并不象其他業(yè)務員那樣，只為推銷保險而推銷，他會找出準客戶真正的需求點，再找出一個合理的想法來滿足客戶的需求。

費德雯有一個絕妙的方法，就是告訴他的準客戶銷售的是什么.初次會談時，費德雯會把公文包打開，露出一疊千元的鈔票，準客戶好奇地說：

“那么多錢？”

“是啊！我在賣這東西，100元一組，你需要多少？花費多少？一元鈔票只要3分錢。”

??

費德雯銷售的絕對不是簡單的保險，而是可以使用的現(xiàn)金。

有一天，費德雯見到一位鋼鐵經(jīng)紀人，經(jīng)紀人對費德雯的提議提出反駁：

“我為什么需要保險？目前我擁有20萬美元的資產(chǎn)，另外有100萬美元的現(xiàn)金。單是利息便足以養(yǎng)活我的家人。我為什么不需要壽險？”

“因為你是一臺賺錢的機器，有你在，可以賺取巨額金錢，可是萬一你走了，只有錢在工作。

“我在工作和錢在工作有什么區(qū)別？”

“差別就大了，沒有人操縱的話，錢賺錢，可以賺多少錢？5％??，6％??，差不多就這個數(shù)目了。人賺錢可以賺多少？5倍之多。

費德雯接著問：

“告訴我，你想不想多賺一點錢？”

“那當然。”

費德雯知道，這個人什么都沒有，就是有錢，而且他還想要更多的錢。最后，以紀人在費德雯這里購買了150萬美元的保險.每一個人若需要時間，若需要現(xiàn)金，就需要人壽保險。

成功處方：

·把你的工作創(chuàng)意地介紹出來。

·知道對方的問題所在。

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保險從業(yè)人員必讀手冊 年輕人的需要

錢是買人壽保險的根本理由。壽險可以幫助老年人、富人、生意人保住錢。對于年輕人而言，壽險而是個特別的工具.它可以低價創(chuàng)造現(xiàn)金。

費德雯使用自己所謂“量身訂做的現(xiàn)金”，為年輕人承保未來：支付分期貨款、教育子女、創(chuàng)業(yè)。

有一次，費德雯拜訪一位年輕人，他說他不需要保險，于是費德雯問他：

“你需要時間嗎？”

“需要。”

“告訴我，誰可以給你時間？”

“上帝。”

“對啊，是上帝，別無他人，我不能給你時間，可是可以確保一件事：萬一你沒時間，你的家人仍可繼續(xù)生活下去。”

年輕人在思考著。費德雯試圖刺激他一下：“人總有一天得與世長辭，而且往往走得不是時候。事實上，人常是在最不該走的時候走，而通常還會留下一份未完的事業(yè)，制造出許多問題，留待家人去解決。”

年輕人問費德雯：“那你說我該怎么辦？”

費德雯笑著說：“我來告訴你該怎么辦，在我告訴你之前，請幫個忙，給我五分錢的硬幣。”

年輕人從口袋里取出五枚一分錢的硬幣，把它交給費德雯，費德雯從中取出一枚硬幣，然后拿了一元給年輕人.“萬一你發(fā)生不測，你可以拿回四枚一分銅幣和一元錢。這就是人壽保險的意義所在。”

年輕人的問題在于如何創(chuàng)造現(xiàn)金，擁有足夠的現(xiàn)金就可以滿足他們想擁有多一些時間的需求，他們可以用錢來購買時間。

誰都需要時間，特別是年輕人更需要時間來打基礎，需要時間去實現(xiàn)他的夢想。但你知道他成長過程中最需要的是什么嗎？錢。有時候保險成了可以扎根的依靠。

成功處方：

·多方面說明保險的重要性。

·迂回戰(zhàn)術。

·理解各種層次的人的需要。

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天下沒有白吃的午餐

一名年輕的澳洲壽險業(yè)務員對費德雯說：

“班，你說每件事都有代價，我想和你一樣成功，代價是什么？”

“其中一個代價是，我每星期工作七天。”

“對我來說，”那位年輕的業(yè)務員說，“這個代價太高了。”

費德雯的方法只適用于那些愿意勤奮工作，愿意自我約束，愿意犧牲眼前享受換取未來收獲的人們.如果你屬于這種人，費德雯可以指給你一條飛馳而上的跑道。你想走多遠就走多遠，沒有任何的限制。但是路并不好走。你得具備長跑健將的持久力、勇氣和耐力。

人們并不知道我付出很大的努力，才達到今日的勝利。背后的一切并沒有它外表那么美好。

米開朗基羅曾經(jīng)說過，成功是由一些簡單的習慣所組成。

費德雯之所以成為歷史上最偉大的推銷員，全得益于他有十條與眾不同的習慣。

成功習慣一：養(yǎng)成謹慎準備的習慣。

成功習慣二：養(yǎng)成整體規(guī)劃工作及規(guī)劃每日工作的習慣.成功習慣三：養(yǎng)成創(chuàng)意勤奮工作的習慣。

成功習慣四：養(yǎng)成滿足個別需求的習慣。

成功習慣五：養(yǎng)成全心為客戶最佳利益著想的習慣。

成功習慣六：養(yǎng)成自己推銷自家商品的習慣。

成功習慣七：養(yǎng)成不斷進修的習慣。

成功習慣八：養(yǎng)成不斷提升目標的習慣。

成功習慣九：養(yǎng)成追求完美的習慣。

成功習慣十：養(yǎng)成一定要達成設定目標的習慣。

費德雯是一位偉大的業(yè)務員，但他并非天生如此偉大，而是透過默默的耕耘，一心一意達成他的使命。

記住一句話，天下沒有白吃的午餐。

要想成功，就要努力付出。

成功處方：

·培養(yǎng)良好的習慣。

·相信付出后必有收獲。

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每周成交三件

在一次百萬圓桌會員年會上，有一位年輕的業(yè)務員請教費德雯：

“費德雯先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢？”

“因為我會給自己訂下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案。”

“是什么方案呢？”

“我會將年度的計劃細分，細分到每周和每天的計劃。比如說今年訂的目標是1200萬美元，我會把它分成12等分，每個月100萬美元.還是太大了吧，用星期來分，100萬險以4，這下子你不用做100萬元的業(yè)績了，你只需做25萬元就行了。

“25萬美元還是太大，怎么辦？”

“是的，我知道你還會擔心，有多少人需要25萬？有多少人會愿意聽你的話？今天下午你上哪兒做成這25萬美元的保單？我講的對嗎？因此我會把它再細分下去，把它分成3等分，分出來的數(shù)目是你不會嚇著的。一個星期三件保單。目標要訂得夠大，才足以令你興奮。接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會可行。”

“我想知道還有沒有更加簡單的方法？”

“沒有，如果你想找個容易的方法，那你是在騙自己。想要把工作做好，就一定得花時間做下去。”

費德雯的時間永遠不夠用，即使他一天工作12小時，每周工作6天或7天，時間還是太少了。為了在限期內完成工作，費德雯不得不把24小時當成48小時用。

費德雯說：“成功的工作源自于組織，源自天安排時間的努力.排出一張時間表要花點時間，如果和沒有組織的工作所必須付出的代價相比，那實在是微不足道。你的時間就那么多。善用它，否則你會失去它。做抉擇吧，把時間規(guī)劃妥當，你才能善用它，才能全天候工作。”

成功處方：

·細分目標到每周。

·排出一張時間表。

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費德雯告訴你：我沒錢怎么辦？

有一次，費德雯拜訪一個客戶，客戶對他說：“我沒有錢，所以暫時不打算購買保險。”

“有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位。你的家人應該有生活下去的權利，這件重要事情可不能排在第二位.談到解決資產(chǎn)，你的家有并不是第一優(yōu)先──你的債權人才是第一優(yōu)先。

“假使你不能用小錢解決問題，你的家人的生活又如何解決？他們會需要錢用。肯定的是，你在公司有不少的資產(chǎn)──價值愈50萬美元吧，但是，這50萬美元是現(xiàn)金嗎？”

“那當然不是現(xiàn)金。”

“如果我有一個制造現(xiàn)金的方法，你愿不愿意接受？”

“哦，洗耳恭聽。”

“人們終其一生都在賺錢，有的人和你一樣，他們把大部發(fā)的錢再投資到正在成長、正在擴張的公司里，身上沒有太多的現(xiàn)金。不過，美國稅收里有一特別規(guī)章，是專為你們而設計的稅金寬減額。

“公司開立一個特別帳戶，每天存10元進去，我們也為你設計一個特別帳戶，為你存好遺產(chǎn)稅。將來某一天，我們只要賬戶之間相到轉移就行了，你的公司要花多久時間──每天存10元──存入的數(shù)目才足夠支付你的遺產(chǎn)稅？

“如果你認為付擔得起這份保險，或者如果你認為支付不起──你都完全正確??。

“但你要知道，你對自己評價多少，世人對你的評價就是多少。”

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成功處方：

·告訴客戶解決問題的方法.余建中工作室版權所有 未經(jīng)同意

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專業(yè)化行銷

費德雯出生于紐約市，是家中九個小孩中的一個，父母從俄國來到美國這塊土地尋找機會。

因為家境不富裕，費德雯沒有上學，只能在家進修。費德雯甚至沒有拿到高中文憑.在他36歲那年，為了取得合格人壽保險師的頭銜，高中文憑是最起碼具備的基本資格。因此，身為二個孩子的父親，同時已是成功人士的費德雯利用晚上的時間去時修。之后他參加大學入學考試，而且及格了。美國的壽險業(yè)接受了他的這項成果，以此取代費德雯一直沒有的高中文憑。

在紐約人壽的第三年，當他一躍而進入百萬圓桌協(xié)會時，每天晚上，他會騰出一或二個鐘來做些保單設計，在企業(yè)保險及避險等方面，他會深入的研究。成為百萬圓桌會員時，他寫道：

“我希望成為我那一區(qū)最優(yōu)秀的專業(yè)壽險業(yè)務員。充實知識便是答案。我已經(jīng)開始進行合格壽險人員的課程。而且我每天的進修日行不輟??”

費德雯所閱讀的，并不局限于保險方面的刊物。任何有可能在某方面讓他業(yè)務激進的作品，他都來者不拒.費德雯對于介紹商品，盡可能做到十全十美。

通常一句30秒鐘的話，卻花掉費德雯6個小時來準備。

當他覺得一切都妥當了，便以他太太妃西來當實驗對象。自從踏足壽險業(yè)以來，妃西便一直是他的最好的“客戶”，如果妃西認同了，他就知道，這個商品組合可以了。

有一次，他對妃西講完后，妃西說：

“班，你瘋了？”

于是費德雯回去重組他的想法，一直到妃西明白他不是在揣測摸索，同意他的說法為止。

常常是一份簡單明了的計劃，而費德雯卻以非常平易的角度去看每個想法，再將它簡化成最容易理解的字眼。

成功處方：

·提高自己的專業(yè)水平。

·收集保險業(yè)以外的資訊。

·熟練你的商品介紹。

·不斷自我操練。

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班·費德雯創(chuàng)意行銷話術(一)·我不是買保險，我買的是優(yōu)惠折價的現(xiàn)金。

·我們的任務，就是創(chuàng)造一筆現(xiàn)金，去支付非要支付不可的債務，免天被清算或做高風險 的借貨。

·保險就是用來保住你今天所擁有的.·你公司里面有沒有可以一天賺1000元的，如果你買了保險，就是你。

·我們現(xiàn)在想給你100萬，而且要重估計你的壽命，你難道不感興趣嗎？

·你想公司換人經(jīng)營后，銀行還會給你們相同的貨款條件嗎？

·你是資產(chǎn)負債表上最主要的資產(chǎn)，為什么你沒有按你的價值投保保險呢？

·你是否比較過：是投資在“錢”上賺得多，還是投資在“人”上賺得多？

·你覺得你的命值多少？那你現(xiàn)在就保多少。

·我能不能跟你談談我欠你的50萬？

·為你的家人保險，好讓他們永遠保持你現(xiàn)在提供的生活水準。

·我們賣的就是“時間”和“錢”，雖然我們不能保障時間，但我們卻都可以保障錢。

·將你的合伙人的保額提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能會把錢一起帶走。

·我們設計一種特別的保單，是專門用來幫人節(jié)稅的，我可不可以跟你介紹一下？

·在人還沒走的時候，將財產(chǎn)換成現(xiàn)金帶在身邊是不可能的，所以你讓保單來替你付稅。

·在快速成長的公司里，每個人都有一件未完成的事??，比如一張銀行支票。

·當人一走，就有一大堆的問題進門。

·記住隨著時間流逝，人會成長，而通常人成長，問題也會成長，需要就會成長，因而需要的保額也會成長。

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班·費德雯創(chuàng)意行銷話術(二)

·準備兩張支票：一張是保費，一張是保險金，然后跟客戶說，你簽小張的就可以了，大的我來。

·沒有人可以預約生命，而且人通常都是走得很不是時候，遺產(chǎn)稅是一定要付的，要不從你的財產(chǎn)中支付的，要不我?guī)湍愀叮沂怯脙?yōu)惠折價的成本付。

·每件事的背后都有代價.你不去管它，將來可能要付好幾元的代價，可是想點辦法，你就只需付幾分錢。

·想要成功，積極進取的心態(tài)比什么都重要，如果你決定你要感覺愉快、堅強、興奮，那你就會生出移山倒海的力量。

·好，你要我5年后再來，沒關系，可是你可不可以先告訴我，5年后如果不在了，我要找誰？

·最好的客戶就是什么財產(chǎn)都有，就是沒有現(xiàn)錢。

·你可能已經(jīng)等太久了，可能是每個人都在為追求成功時付出代價。上帝每天都讓我們變老一點點，老實說吧，還是讓我早早幫你確定你是否有投保的資格。

·銷售的起點從面談開始，可是想得到面談的機會，就非得引起客戶的注意不可。除非你能引起他的注意。否則，你將一無所獲。

·面談過程中，光靠邏輯說服是不夠的，一定要“邏輯”外加“情緒”的動用。把客戶的情緒挑起來.然而沒有什么比問些挑動人心的問題，更能在客戶心中煽火了。

·絕對不要把客戶逼到角落，硬要他作決定。不要“逼”而是要“引導”。

·你現(xiàn)在看起來很好，可是你的醫(yī)生并沒有告訴你，你10年后會怎樣，所以我們還是要去檢查一下，看你還可以活得多久？難道你不想知道嗎？

·許多人簽下保單，不是因為他相信這個產(chǎn)品，而是因為銷售給他的行銷人員使他覺得可信。

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班·費德雯創(chuàng)意行銷話術(三)

·你有一大堆優(yōu)秀的人為你工作，那何不再多雇用一個人，就是我，把我放在你的薪資帳冊上，在我的戶頭里每天存?zhèn)€100元，我也開個戶頭給你，里面存進100萬。你知道你可能要花好長時間，存進的錢才可能象以后拿出來的那么多。

·千萬不要低估客戶的需要，你為他少估保額并不是在幫他，當你沒把眼光放遠，沒往大處想，你可能是在害他.·想當百萬富翁嗎？把我放進你的薪資帳冊里，每天付我100元，哪天你走了，我就帶100萬進來，另外還你75％的保費。

·你知道一家公司犯小錯時，公司還能調整；若犯大錯的話，公司就要給人家收購了。

·許多行銷人員都犯一個錯誤，去挖閑錢。如果你想伸手進去探探客戶的口袋，他一轉身就會扭斷你的手臂。

·當你把錢存銀行，那只是在累積金錢，可是我們是在為你創(chuàng)造金錢，你說除了保險公司，誰能有這樣的功能呢？

·什么也沒做，不能解決你的問題，只會拖延問題，你當然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問題，最后要由誰解決？變成你的家人要解決。

·如果你覺得付百分之幾的成本都有困難，那你想以后你的家人會有辦法一口氣拿出百分之百的金額嗎？

·為什么你要把辛苦了30年累積的家產(chǎn)，讓別人拿走15年呢？你知道嗎？一件事做跟不做都在付出代價，可是大部分的資產(chǎn)，總有一天要給人抽掉一大部份，那不是因為你做錯了什么，而是因你什么也沒做，可是錯就錯在這里。

·如果你現(xiàn)在都拿不出3％的錢，將來怎么可能一下子拿出百分之百？假使現(xiàn)在只有一點點錢，沒關系，馬上投保就是很好的開始。

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億萬富豪克里曼特·斯通

斯通于1902年5月4日生于美國芝加哥貧民區(qū)。

童年時父親便離開了人世。由于生活困難，斯通賣報賺錢維持生計.斯通的母親是位很有修養(yǎng)的美國婦女，她省吃儉用，把積攢的錢投資于底特律的一家小保險公司。后來干脆成了這家小公司的保險推銷員。

年少的斯通深受母親的影響，在初中升高中的那年夏天，他母親說服他利用假期為保險公司推銷保單。他拜訪完一幢辦公樓，又馬不停蹄地走進另一幢辦公樓，他幾乎跑遍整個商業(yè)區(qū)，最后，通過他的努力，他爭到兩位客戶。

對斯通而言，這是人生旅程的一座新里程碑。

斯通20歲時，他創(chuàng)辦了一家保險代理公司，取名為“聯(lián)合保險代理公司”。公司剛開張時，就他一個工作人員。開張營業(yè)的第一天，居然有50多位客戶投保。聯(lián)合公司的信譽慢慢地受到當?shù)厝说慕泻茫幸惶欤尤煌其N出120多份保單，令人難以置信。

斯通36歲時，已成為名百萬富翁.他創(chuàng)辦的公司后來成了美國混合保險公司。截止到1990年，公司的營業(yè)總額達2.13億美元。公司擁有5000位保險推銷員。

斯通一生都從事推銷，既推銷保險，也推銷信念和成功的方法。

他與人合作出版《以積極的精神態(tài)度獲得成功》一書，發(fā)行25萬冊。1962年，他又出版暢銷書《永不失敗的成功之道》。后來，他買下霍斯恩出版公司。

斯通身兼三職，美國混合保險公司的董事長，阿波特公司的董事，霍斯恩公司的董事長。

他成了美國最富有的人之一。在六七十年代，就擁有4億美元的資產(chǎn)。

斯通過于自己的成功，他是這樣認為：

“遭遇困境時，保持樂觀向上的態(tài)度，待機東山再起。推銷的成功取決于你對工作的態(tài)度。”

成功處方：

·建立百分之百的優(yōu)勢。

·培養(yǎng)積極的人生觀。

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克服畏懼感

克里曼特·斯通剛加入保險業(yè)的時候，還是個未成年的孩子。所以，當他按照母親的指點，來到一棟辦公樓前時，他不禁猶豫了。進還是不進呢？在大樓前徘徊了一會，他感到有一點害怕，他想打退堂鼓.這時，他的腦海里出現(xiàn)了當年賣報時的情景，斯通站在那棟樓前，一面發(fā)抖，一面默默地對自己說：

“當你嘗試去做一件對自己只有益處，而無任何傷害的事時，就應該勇敢一些，而且應該立刻行動。”

他毅然走進了大樓，他想：

“如果我被踢出來，我會象當年賣報紙時那，再一次壯著膽進去，決不退縮。”

就這樣，他進行了他保險生涯的第一次拜訪。

第一天的推銷，他還發(fā)現(xiàn)了一個秘訣，那就是當他從一間辦公室出來時，馬上沖進下一間辦公室，這樣，由于時間上不給自己猶豫，避免了思維的空間，從而可有效地克服自己的畏懼感，出節(jié)省了途中時間的浪費。

由于斯通具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內動力，才使得他在多數(shù)人因膽怯而裹足不前時，依然大膽向前，向推銷的最高境界邁進。

也正是由于斯通的高度的樂觀、自信和上進心，加上鞭策鼓勵自己的內動力，斯通每次都能克服害怕遭人白眼和被拒絕的“心魔”，在人生的推銷上，取得一次又一次的成功。

當斯通后來成為“聯(lián)合保險代理公司”的董事長時，他告訴他的職員兩條成功的秘訣：

一條是在遇到困難或處于困境時，如果能用堅定、樂觀的態(tài)度來對待，就可以從中得益。

另一條是推銷能否成功，決定于推銷員，而不是顧客。

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黃金定律

克里曼特·斯通把“積極的心態(tài)”定為推銷的黃金定律，他的這一思想隨著他的成功，和他的名字一樣，傳遍了全美國，甚至全世界，它影響著無數(shù)人的觀念和行為。

任何事情都是矛盾的統(tǒng)一體，而且都有兩面性的個性，一面肯定是積極的，另一面則必然是消極的。這是一對孿生的兄弟，又象一塊隱形的護身符，佩帶在每個人的身上，它的一面刻著“積極的心態(tài)”，另一面刻著“消極的心態(tài)”.這塊護身符具有驚人的力量。當你被“積極的心態(tài)”所控制時，它就能使你吸收財富、成功、快樂和健康；但如果你被“消極的心態(tài)”所控制，“消極的心態(tài)”便會排斥這些美好的東西，甚至奪取你生命中美好的一切。

前者可以使你登峰造極，后者卻能使你陷入谷底，即使爬到頂峰，也會給“消極”拖下來。

克里曼特·斯通的黃金定律所提倡的辦事態(tài)度就產(chǎn)“立刻行動”。

如果一個人能養(yǎng)成“立刻行動”的習慣，那么，他就會在處理事情時，從潛意識里得到行動的指令，將想法付之于行動，從而達成你的目標。保險推銷員孟列·史威濟就是受益于此而邁入百萬圓桌會議的。

怎樣才能培養(yǎng)“積極的心態(tài)”呢？

斯通的好朋友，“積極的心態(tài)”的倡導者拿破侖·希爾說得好：

“最好的辦法是從工作中尋求滿足。”

“你不滿意你的以前的工作，但是你問心無愧，你發(fā)揮了自己最寶貴的特點，以友善而殷勤的個行，把工作做到最好，使自己和別人從這個工作中獲得更多的滿足。問題的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的價值。不過這樣好極了，你現(xiàn)在可以運用自己的個性，去計劃更大的目標了.如果你能從這個角度看問題的話，你一定會擁有積極的心態(tài)。

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世界首席推銷員──齊藤竹之助

齊藤竹之助1919年畢業(yè)于慶應大學經(jīng)濟學系。同年進入日本三井物產(chǎn)公司，后任三井總公司參事，1950年退休。

1951年，57歲的齊藤竹之助為了償還重債，成了朝日生命保險公司推銷員.齊藤竹之助進入朝日生命保險公司后，決定要成為公司首席推銷員。當時朝日生命保險公司大約有兩萬名業(yè)務員，年過半百的他要脫穎而出，談何容易？

為了實現(xiàn)這一愿望，齊藤竹之助更加努力地工作。

早晨5點鐘一睜開眼，立刻開始一天的活動。躺在被窩里看書，思考推銷方案；6點半鐘往顧客家掛電話，最后決定訪問的時間；7點鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點鐘到公司去上班；9點鐘坐最喜愛的卡迪拉克轎車出去推銷；下午6點鐘下班回家；晚上8點開始讀書，反省，安排新方案；11點準時就寢。

這就是齊藤竹之助最典型的一天的生活。

1959年7月，是朝日保險公司的成立紀念日，齊藤竹之助全力以赴，第一次實現(xiàn)了1.4億日元的月銷售額。其后，11月又創(chuàng)造了2.8億日元的新紀錄，也是在這一年，他登上日本第一的寶座，成為日本首席推銷員。

1963年，齊藤竹之助的年保費達12.26億日元。這一年，他被美國的百萬圓桌會議(MDRT)吸收為會員。在隨后的四年中，他作為唯一的亞洲代表，連續(xù)四年出席例會，而最后被認定人MDRT終身會員.在他首次出席例會的那一年，他的年銷售額已突破了10億日元大關，第二年達到17億日元，第三年卻達到27億日元。

齊藤竹之助這樣總結他的經(jīng)驗：

“靠堅定信念而煥發(fā)斗志，動腦筋，想辦法，不斷創(chuàng)新，頑強地使推銷獲得成功，就一定能成為優(yōu)秀推銷員。”

成功處方：

·研究競爭對手的策略和方法。

·學習競爭對手的優(yōu)點，改正自己的缺點。

·贊美你的對手，不要攻擊對手。

·了解競爭對手曾犯過的錯誤，避免重蹈覆轍。

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最老的世界首席推銷員

齊藤竹之助的業(yè)績連年攀升，其勢頭銳不可擋。

1965年，他簽下的保單件數(shù)創(chuàng)下了世界最高紀錄，全年總共完成了4988件保單。這個數(shù)目就算在美國，當時人壽保險最為發(fā)達的國家，也從來沒有人能夠達到.齊藤竹之助并不知道自己創(chuàng)下了世界之最。當時，他正在波士頓參加1966年度的百萬圓桌會議的例會。全美人壽保險推銷員協(xié)會機關雜志《人壽保險新聞》的總編輯S.P.蓋茨克先生走了過來，告訴他：

“齊藤先生，祝賀你，你的年保單件數(shù)獲得了世界第一，超過了美國的推銷員。”

齊藤竹之助這時簡直不敢相信自己的耳朵。

“嗯，你說什么？”

“你現(xiàn)在已經(jīng)是世界首席推銷員了。”

“什么？我是世界首席推銷員？”他大聲地叫了起來。

“真的嗎？我終于達到了目標？”他興奮之情溢于言表：“太好了，我總算登上了盼望已久的世界第一的寶座啦。”

在美國，特別看重業(yè)務員簽定的保單數(shù)量，他們認為這能反映業(yè)務員努力的程度，所以這是考查業(yè)務員的能力的重要標準。但在日本，一般只根據(jù)銷售額的大小來衡量業(yè)務員的工作能力。

在那次例會上，就在不久之前，排名世界第五的美國一家人壽保險公司的經(jīng)理H.克雷格先生做了致詞，宣稱他們公司的最佳成績保持者的保單簽訂量約為3400件，并以此為豪.現(xiàn)在，齊藤自豪地對克雷說：“我的保單簽訂量是5000件。”

克雷格先生不由得對他大加贊賞：“你真是有魅力的實干家，你再來美國時，將會享受到最高的待遇。”這句話令齊藤倍感欣慰。

也是從這時開始，齊藤決心向世界最高銷售挑戰(zhàn)，他要在保單簽訂量和銷售額兩個方面都達到世界第一，他確信，這個目標一定會實現(xiàn)。

正因為他懷著“只要干，就能成功”的必勝信念，最后，他終于取得了成功。

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成功的力量

齊藤竹之助之所以能成為日本的首席推銷員，并不是只靠他一個人的力量。

在齊藤還沒有成為日本 的首席推銷員之前，他所在的品川分公司就曾取得過全公司保單簽訂量第一的優(yōu)異成績。

在一次每月碰頭的例會上，常務業(yè)務負責人高戶竹三提議：“品川公司能被評為全公司第一名，多虧有了齊藤先生，請大家一起為齊藤先生做一分鐘的祝愿吧！”

齊藤竹之助感到很不好意思，他想：

“怎么能這樣說呢？這完全是大家齊心努力的結果嘛.”

他覺得沒有任何理由接受大家的祝愿。可是，不容他謝絕，全場的人都站了起來，為他祈禱。公司里的伙伴們從這時開始，就默默地在各方面給予他善意的鼓勵和支持。

齊藤的成功還得益于他有一個家族性的保險推銷隊伍。

齊藤竹之助的妻子和女兒，在他的生活和工作方面都給予了他最大的幫助。她們和他一樣，都是朝日生命保險公司的推銷員。他的妻子在公司時任支部長，曾取得全國推銷員評比中名列前茅的優(yōu)異成績；而他的女兒也跨入了全國優(yōu)秀推銷員的行列，并因此榮獲公司的嘉獎。

在工作方面，他們共同探討，互相幫助、互相鼓勵、互相支持是他們家的一貫作風，因此，他們也一起成長。

齊藤竹之助總是這么對別人講：“現(xiàn)在，妻子和我一樣擔任外務顧問，仍在繼續(xù)工作。女兒在幾年前退職，結婚后成了一名家庭主婦.”

談到這里，他深有感觸地說：“再沒有什么比家庭的溫暖更能使我精神振奮的了。建立一個充滿友愛的家庭，也應是推銷員的必修科目。”

正因為家人的支持，使齊藤取得了一次又一次的成功。

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時間就是金錢

齊藤竹之助認為時間是寶貴的。他十分珍惜時間，摸索出六條不效利用時間的方法。

(1)與顧客共時午餐.他認為，獨自一人吃飯是最浪費時間的，與顧客共進午餐，可以使雙方的交談在一個比較融洽的氣氛中進行，容易達到預定的效果。另外，還可以從顧客那里學到不少的東西，提高自己的素養(yǎng)。

(2)利用等待顧客的時間讀書學習。利用等客戶的時間看一些資料，觀察所在的環(huán)境，分析客戶的性格、愛好、財力、修養(yǎng)等等，可以為與客戶見面時交談作好準備。

(3)做好良好的工作安排。推銷工作需要準備大量的資料，這些工作在要頭一天晚上在家里準備好。

(4)合理地運用交通工具。在拜訪客戶時，走哪一條路線，坐什么車都要計劃好。根據(jù)要拜訪的客戶的位置制定好行程表，可以避免在交通上浪費時間。在車上，還可以看一些資料，思考、推敲銷售方案，也可以記住街區(qū)情況、路旁建筑物、商鋪位置、大型廣告牌上的企業(yè)名稱、地址、及電話.(5)拜訪顧客之前預先將客戶的所有情況調查清楚。

(6)準備不充分時不去拜訪顧客。充分做好準備，在確定了推銷方針之后再去拜訪客戶，就不會因為準備不足而白跑一趟。

不僅僅在工作上，即使是旅游，齊藤也很董得利用時間。有一次，他去某市旅游，抵達旅館時已是半夜。次日清晨6點，大多數(shù)人還在睡覺，齊藤已經(jīng)起床，到旅館周圍散步了。有人問他：

“那么晚才睡，又起得這么早，不累嗎？”

他回答說：“不。每到一個地方，我就想，來一次不容易，也許以后時間不允許我再來這里，所以要把握機會，能看的盡量多看些，能聽的盡量多聽些。雖然有點累，但我心中充滿了觀感和求知欲，我感到非常快樂。把大好時光白白浪費，渾渾噩噩地度日才是最難過的！”

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把自己融化到推銷之中

齊藤竹之助決定干保險推銷工作之后，把自己的全部生活都重新進行了安排，一切以顧客為中心，并在服裝、禮儀、作息時間等方面作了仔細的研究。

俗話說：人靠衣裝，佛靠金裝。

在服裝上，齊藤竹之助準備了不同季節(jié)的穿戴，備有春、夏、秋、冬四季西裝各兩套，領帶十條，襯衣十件，皮鞋兩雙，娛樂運動用的運動鞋一雙，連襪子和白手帕這樣細小的用品都準備得一絲不茍.這些服裝可以經(jīng)常替換搭配使用，這使得他在不同的時間、不同的地點、不同的場合、能常以不同的形象出現(xiàn)，因而常給客戶與眾不同的感覺。

齊藤認為，推銷員要經(jīng)常與人接觸，第一印象很重要。所以，要常修剪手指甲，每天要刮胡子，要經(jīng)常修整頭發(fā)。作為一個年過花甲的人，能注意到這些細微的事情，能有如此的上進心，確實值得我們學習。

齊藤竹之助連這些細節(jié)都能夠認真對待，他才會成為世界首席推銷員。

推銷員與顧客之間的相到交流離不開談話，因而談吐措詞極其重要。齊藤竹之助曾說：

“在交流中最重要的是講話時的談吐措詞。根據(jù)言談舉止，可以了解到一個人的來歷。所以交談時要特別注意，態(tài)度一定要誠懇。而談話的內容也是非常重要的，不可忽略.打電話的時候也是這樣。”

齊藤經(jīng)常說：“要想給人留下美好的印象，言談舉止當然要恰當，服裝修飾這些細微之處，也必須要留意到。”

他還說：“作為社會的一員，要想吸引別人的注意力，首先必須從服裝修飾做起，人們接觸時的第一感覺，往往就來源于你的外表，通過觀察一個人的言談話語和服裝修飾，能夠在一定程度上了解這個人的背景和修養(yǎng)。”

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隨手作記錄

記錄和筆記，是提高工作效率的有效工具。齊藤竹之助的口袋里總裝有幾樣法寶──記錄用紙和筆記本。在打電話，進行拜訪以及聽演講或是讀書時，都可以用得上.一邊打電話，一邊把對方的話記錄下來。拜訪時，在紙上寫出具體例子和數(shù)字轉交給客戶。在聽演講或讀書時，可以把要點和感興趣之處記下來。

在齊藤竹之助家里，到處都放置了記錄用紙。電視機前，床頭，廁所等地方都有，無論在何時何處，只要在腦海里浮現(xiàn)出好主意，好計劃，就立刻把它記下。然后以此為基礎，制定出完善的方案去付諸實踐。

要有效使用筆記本、記錄紙、齊藤竹之助認為要做到以下幾點：

一、整整齊地寫上時間表、行動計劃。

二、要活用你的筆記本中“通迅地址”一欄使之能夠不斷出現(xiàn)新名字(僅此一點就證明你的客戶很多)

三、空出一部分來專門記錄自己的或別人想出的好主意，隨時作好記錄。

四、堅持寫日記，并且要經(jīng)常翻開筆記本閱讀。這樣就知道自己現(xiàn)在應該做什么，能夠依此去行動.實際上，筆記本就是你行動計劃書。

有一年10月份，齊藤竹之助應邀到日本NHK電臺做演出。播音野村問齊藤竹之助：

“請問你是如何成為全日本第一名的？你是怎析達到月簽合量28000萬日元的保險最高紀錄？”．

“以超人三倍的干勁努力工作。”

“你今年已是花甲之年，你是如何提高自己的工作效率，來達到年輕人一樣甚至更高的業(yè)績的？”

“凡事都有計劃，平時要有隨手作記錄的習慣。”

一般的努力只能有一般的業(yè)績，只有加倍的努力，才有可能成為頂尖高手。

成功處方：

·以三倍的干勁去努力工作。

·隨手作記錄。

·善用筆記本。

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請勿翻印

第二篇：讀《中個名人故事》有感

讀《中個名人故事》有感

今天，媽媽從圖書館買來了一本名叫《中外名人故事》的書，我一回到家就興致勃勃的讀了起來。

哇！這本書的目錄上有這么多名人呀！不光有中國的名人，就連外國的名人也不計其數(shù)，其中就有愛迪生、瓦特、達爾文、愛因斯坦??名人，這當中最吸引我的屬愛迪生了。

愛迪生被人們稱為“發(fā)明大王”，我想這也是恰如其分的，因為愛迪生一生中有2000多種發(fā)明，其中有許多發(fā)明是我們這個時代很普通的東西，可是他們那個年代很罕見。愛迪生小的時候并不聰明，可是盡管這樣他還是喜歡問一些問題，這也使他變得比常人更加聰明了。

《中外名人故事》中的名人都是靠著勤奮學習而成為名人的，所以我們就要學習他們勤奮學習的態(tài)度，長大后當一位對國家有用的人才。

第三篇：名人經(jīng)典保險語錄

名人經(jīng)典保險語錄

社會保險制度,必須在一切可行的地方真實地實行,必須給予社會保險局地工作以應有地注意。“要鼓勵企業(yè)和個人提高風險意識,利用社會化的安全措施自我保護,鼓勵全社會更多采取商業(yè)化、市場化的避險措施。鼓勵保險業(yè)開發(fā)更多的險種,包括經(jīng)營收益險等。我也打了個比方,長江抗洪救災和平時修固堤壩,這個事要靠政府管。但發(fā)大水沖了房子沖了莊稼,補償這個損失要靠推進市場化的保險方式解決。”

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心。保險是金融體系的重要組成部份,它對促進改革、保障經(jīng)濟、穩(wěn)定社會、造福人民具有重要的作用。保險事業(yè)在我國還剛剛起步,必須大力普及保險知識和提高全民的保險意識。大力發(fā)展保險市場，提高全民保險意識。每個業(yè)務員多銷售一份保單，那國家就少了一分負擔。

——江澤民

基本醫(yī)療保障只能是低水平的“保”而不是“包”,“保”即有一個基本的保障,超出部分主要應通過商業(yè)保障解決。現(xiàn)在該是轉變陳舊觀念的時候了,應明確健康與人生風險投資人人有責,不能再完全依靠社會,社會的進步要求我們積極參加商業(yè)保險。------溫家寶

別人都說我很富有,擁有很多的財富。其實真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了充足的人壽保險。

人壽保險是企業(yè)財務危機中保障家庭財務安全的最后一根救命稻草---李嘉誠

“保險的意義,只是今日做明日的準備,生時做死時的準備,父母做兒女的準備,兒女幼小時做兒女長大時準備,如此而已。今天預備明天,這是真穩(wěn)健;生時預備死時,這是真曠達;父母預備兒女,這是真慈愛;不能做到這三步,不能算做現(xiàn)代人!”---胡適

一般人是看到才相信,而保險是相信才看到。-----周潤發(fā)

到目前為止,我沒有發(fā)現(xiàn)有哪一種方法比購買人壽保險更能有效地解決企業(yè)的醫(yī)療財務問題。---比爾蓋茨

“一個有責任感的人對父母、妻子、兒女珍愛的表現(xiàn)乃在于他對這個溫馨、幸福的家庭有完全的準備。保持適當?shù)膲垭U，是一種道德責任，也是國民負起的義務。”——羅斯福

“我一直是人壽保險的信仰者,即使一個人再窮也可以用壽險來建立一份資產(chǎn),當他有了這份資產(chǎn),他

才感到真正的滿足,因為,他知道假如有任何事發(fā)生,他的家庭仍可受到保障。”——杜魯門

“如果我辦得到,我一定要把保險這兩個字寫在家家戶戶的門上,以及每一位公務員的手冊上,因為我深信,透過保險,每一個家庭只要付出微不足道的代價,就可免除遭受永劫不復的代價。”——丘吉爾

對于一個愿意幫助他自己的人,沒有比購買保險更好的辦法。沒有希望的地方,就沒有奮斗,也就沒有保險。----美國前總統(tǒng)約翰遜

讓保險單為我打工。----姚明

如果金融保險人員做得好,等于對中華文明的推進立下汗馬功勞.保險,意味著對家庭的責任。我們誠心誠意地去服務別人、關心別人,此種服務與關心最后還是回報到你身上 ——原一平

“我國人民對這個國家現(xiàn)在及前途充滿信心的最佳證據(jù)是上千萬的人民都擁有人壽保險。”艾森豪威爾

對一個人如能自助自立，我實在沒想出比買人壽保險更好的辦法。羅馬體活字創(chuàng)始人詹森

一位將要出嫁的女生讓我對于她應當?shù)玫绞裁礃拥募迠y發(fā)表意見。我的建議是，在座各位準備出嫁的同學不要向父母索求珠寶、房產(chǎn)和田產(chǎn)，這與現(xiàn)代文明有教養(yǎng)的女性身份不符。你們應當要父母為你購生存儲蓄的保單，這種保單到期時，可以發(fā)展事業(yè)、維持生活，比起那些珠寶之物實在強得多，可惜一般家長們不太不注意。——馬寅初1932年在燕京女子大學的講話（見1933年第1期《人壽季刊》

“人壽保險”和“佛”的相似之處在于既能幫助自己，也能幫助別人，用佛語講是一種無形的福報。----法光和尚

社會保險制度，必須在一切可能實行的地方真實地實行，必須給予社會保險局的工作以應有的注意。——毛澤東主席

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心。保險是金融體系的重要組成部分，它對促進改革、保障經(jīng)濟、穩(wěn)定社會、造福人民具有重要的作用。保險事業(yè)在我國還剛剛起步，必須大力普及保險知識和提高全民的保險意識。希望各級領導干部帶頭學習保險的基本知識，努力研究和掌握保險工作的特點和規(guī)律，加強對保險事業(yè)的領導和管理，促進我國保險事業(yè)更好地為改革開放和社會主義現(xiàn)代化建設服務。——江澤民主席

我對資本主義向來沒有好感,但保險制度卻是資本主義唯一可取的地方。

----赫魯曉夫

為了保存明天，我們今天必須行動；對于國家大事如此，保險行業(yè)亦是！

----美國前總統(tǒng)里根

保險意味著對家庭的責任。

----王石

每個人都想富裕，所謂富裕就是追求安全感，幸福感和榮耀感。文化會深沉人格。保險突破安全的機制，把全社會的安全制度集合起來，照顧到每個家庭和個人的安全，讓中國人由家庭人變成社會人。如果金融保險人員做得好，等于對中華文明的推動立下汗馬功勞。

----余秋雨

基本醫(yī)療保障(社保)只能是低水平的“保”而不是“包”，“保”只有一個基本的保障，超出部分主要應通過商業(yè)保險來解決。現(xiàn)在該是改變陳舊觀念的時候了，應該明確健康投資人人有責，不能在完全依賴社會，社會要求我們積極參加商業(yè)保險。_____朱熔基

第四篇：名人故事

名人故事

王亞南綁在柱子上讀書：我國著名的馬克思主義經(jīng)濟學家、《資本論》最早的中文翻譯 者王亞南，1933年乘船去歐洲。客輪行至紅海，突然巨浪滔天，船搖晃得使人無法站穩(wěn)。這時，戴著眼鏡的王亞南，手上拿著一本書，走進餐廳，懇求服務員說：“請你把我綁在這根柱子上吧!”服務員以為他是怕自己被浪頭甩到海里去，就照他的話，將王亞南牢牢地綁在柱子上。綁好后，王亞南翻開書，聚精會神地讀起來。船上的外國人看見了，無不向他投來驚異的目光，連聲贊嘆說：“啊！中國人，真了不起！” 1.8.是當國王還是讀書？

著名歷史學家麥考萊曾給一個小女孩寫信說，如果有人要我當最偉大的國王，一輩子住在宮殿里，有花園、佳肴、美酒、大馬車、華麗的衣服和成百的仆人，條件是不允許我讀書，那么我決不當國王。

我寧愿做一個窮人，住在藏書很多的閣樓里，也不愿當一個不能讀書的國王。

名人方法

華羅庚把讀書過程歸結為“由厚到薄”、“由薄到厚”兩個階段。當你對書的內容真正有了透徹的了解，抓住了全書的要點，掌握了全書的精神實質后，讀書就由厚變薄了，愈是懂得透徹，就愈有薄的感覺。如果在讀書過程中，你對各章節(jié)又作深入的探討，在每頁上加添注解，補充參考資料，那么，書又會愈讀愈厚。因此，讀書就是由厚到薄，又由薄到厚的雙向過程

◎郭沫若曾寫過一副讀書聯(lián)：“讀不在三更五鼓，功只怕一曝十寒。”意思是說，讀書要靠平時下功夫，不能一心血來潮就加班加點搞突出。要想獲得成功，必須鍥而不舍，持之以恒，決不能時而勤奮時而懈怠，三天打魚兩天曬網(wǎng)。2.5.愛因斯坦的“總、分、合”三步讀書法

所謂總，就是先對全書形成總體印象。在瀏覽前言、后記、編后等總述性東西的基礎上，認真地閱讀目錄，概括了解全書的結構、體系、線索內容和要點等。

所謂分，就是在“總”體了解基礎上，逐頁卻不是逐字地掠讀全文。在掠讀中，要特別注意書中的重點、要點以及與自己需要密切相關的內容。

所謂合，就是在掠讀全書后，把已經(jīng)獲得的印象條理化、系統(tǒng)化，使觀點與材料有機結合。經(jīng)過認真思考、綜合，弄清全書的內在聯(lián)系，以達到總結、深化、提高的目的。

名人名言

書讀得多而不去思考，你會覺得你知道的很多，書讀得多又思考，你會覺得你不知道的很多。——伏爾泰

理想的書籍是智慧的鑰匙。——列夫.托爾斯泰

在所閱讀的書本中找出可以把自己引到深處的東西，把其他一切統(tǒng)統(tǒng)拋掉，就是拋掉使頭腦負擔過重和會把自己誘離要點的一切。——愛因斯坦 籍是屹立在時間的汪洋大海中的燈塔。——惠普爾

其他資料

讀書手抄報內容：名人名言系列

書讀得多而不去思考，你會覺得你知道的很多，書讀得多又思考，你會覺得你不知道的很多。——伏爾泰

我撲在書上，就像一個饑餓的人撲在面包上一樣。——高爾基

愛護書籍吧，它是知識的源泉。——高爾基

一本好書就是一個好的社會，它能夠陶冶人的感情與氣質，使人高尚。——波羅果夫

書是全世界的營養(yǎng)品。——莎士比亞

書——這是一代對另一代精神上的遺訓，這是行將就木的老人對剛剛開始生活的青年人的中選，這是行將去休息的站崗人對走來接替他的崗位的站崗人的命令。——赫爾岑

書籍是屹立在時間的汪洋大海中的燈塔。——惠普爾

理想的書籍是智慧的鑰匙。——列夫.托爾斯泰

優(yōu)秀的書籍是撫育杰出人才的珍貴乳汁，它作為人類財富保存下來，并為人類生活的進一步發(fā)展服務。——彌爾頓

書籍是人類的編年史，它將整個人類積累的無數(shù)豐富的經(jīng)驗，世世代代傳下去。——坎耶里

在所閱讀的書本中找出可以把自己引到深處的東西，把其他一切統(tǒng)統(tǒng)拋掉，就是拋掉使頭腦負擔過重和會把自己誘離要點的一切。——愛因斯坦

書籍是屹立在時間的汪洋大海中的燈塔。——惠普爾

讀書手抄報內容：名人讀書故事

在制作讀書手抄報的時候，可以加入名人讀書的故事，那么讀書手抄報的內容就會非常豐富了！

◎魯迅嚼辣椒驅寒

魯迅先生從小認真學習。少年時,在江南水師學堂讀書,第一學期成績優(yōu)異,學校獎一枚金質獎章.他立即拿到南京鼓樓街頭賣掉,然后買了幾本書,又買了一串紅辣椒。每當晚上寒冷時,夜讀難耐,他便摘下一顆辣椒,放在嘴里嚼著,直辣得額頭冒汗。他就用這種辦法驅寒堅持讀書。由于苦讀書,后來終于成為我國著名的文學家。

◎王亞南苦讀成才

王亞南綁在柱子上讀書：我國著名的馬克思主義經(jīng)濟學家、《資本論》最早的中文翻譯者王亞南，1933年乘船去歐洲。客輪行至紅海，突然巨浪滔天，船搖晃得使人無法站穩(wěn)。這時，戴著眼鏡的王亞南，手上拿著一本書，走進餐廳，懇求服務員說：“請你把我綁在這根柱子上吧!”服務員以為他是怕自己被浪頭甩到海里去，就照他的話，將王亞南牢牢地綁在柱子上。綁好后，王亞南翻開書，聚精會神地讀起來。船上的外國人看見了，無不向他投來驚異的目光，連聲贊嘆說：“啊！中國人，真了不起！”

◎郭沫若曾寫過一副讀書聯(lián)：“讀不在三更五鼓，功只怕一曝十寒。”意思是說，讀書要靠平時下功夫，不能一心血來潮就加班加點搞突出。要想獲得成功，必須鍥而不舍，持之以恒，決不能時而勤奮時而懈怠，三天打魚兩天曬網(wǎng)。

◎華羅庚把讀書過程歸結為“由厚到薄”、“由薄到厚”兩個階段。當你對書的內容真正有了透徹的了解，抓住了全書的要點，掌握了全書的精神實質后，讀書就由厚變薄了，愈是懂得透徹，就愈有薄的感覺。如果在讀書過程中，你對各章節(jié)又作深入的探討，在每頁上加添注解，補充參考資料，那么，書又會愈讀愈厚。因此，讀書就是由厚到薄，又由薄到厚的雙向過程

華羅庚猜書

著名數(shù)學家華羅庚讀書的方法與眾不同。他拿到一本書，不是翻開從頭至尾地讀，而是對著書思考一會，然后閉目靜思。他猜想書的謀篇布局，斟酌完畢再打開書，如果作者的思路與自己猜想的一致，他就不再讀了。華羅庚這種猜讀法不僅節(jié)省了讀書時間，而已培養(yǎng)了自己的思維力和想象力，不至于使自己淪為書的奴隸。

張廣厚吃書

數(shù)學家張廣厚有一次看到了一篇關于虧值的論文，覺得對自己的研究工作有用處，就一遍又一遍地反復閱讀。這篇論文共20多頁，他反反復復地念了半年多。因為經(jīng)常的反復翻摸，潔白的書頁上，留下一條明顯的黑印。他的妻子對他開玩笑說，這哪叫念書啊，簡直是吃書。

高爾基救書

世界文豪高爾基對書感情獨深，愛書如命。有一次，他的房間失火了，他首先抱起的是書籍，其它的任何東西他都不考慮。為了搶救書籍，他險些被燒死。他說：“書籍一面啟示著我的智慧和心靈，一面幫助我在一片爛泥塘里站起來，如果不是書籍的話，我就沉沒在這片泥塘里，我就要被愚蠢和下流淹死。”

巴金的讀書方法

著名作家巴金的讀書方法十分奇特，因為他是在沒有書本的情況下進行的。讀書而無書的確算得天下一奇了，這到底是怎么回事呢?巴金說：“我第二次住院治療，每天午睡不到一小時，就下床坐在小沙發(fā)上，等候護士同志兩點鐘來量體溫。我坐著，一動也不動，但并沒有打瞌睡。我的腦子不肯休息。它在回憶我過去讀過的一些書，一些作品，好像它想在我的記憶力完全衰退之前，保留下一點美好的東西。”

原來他的讀書法就是靜坐在那里回憶曾經(jīng)讀過的書。這樣有許多好處：

(1)不受條件限制，可以充分利用時間。巴金列舉了兩個例子：一個是蘇聯(lián)衛(wèi)國戰(zhàn)爭期間，列寧格勒長期被德軍包圍的時候，有一位少女在日記中寫著“某某型，《安娜·卡列尼娜》”一類的句子。當時沒有電，也沒有蠟燭，整個城市實行燈火管制，她不能讀書，而是在黑暗中靜坐回憶書中的情節(jié)。托爾斯泰的小說幫助她度過了那些恐怖的黑夜。另一個例子是他自己在十年內亂中的親身經(jīng)歷。他說：“‘文革’期間要是造反派允許我寫日記，允許我照自己的意思寫日記，我的日記中一定寫滿了書名。人們會奇怪：我的書房給貼了封條，加上鎖，封閉了十年，我從哪里找到那些書來閱讀?他們忘了人的腦子里有一個大倉庫，里面儲存著別人拿不走的東西。”這兩個事例說明，在一切不具備正常讀書條件的情況下都可以“讀書”。

(2)溫故而知新。通過回憶，將過去讀過的書拿出來一點點地咀嚼，就象牛反芻一樣，能進一步消化吸收。每回憶一次都會有新的理解，新的認識，新的收獲。

(3)能夠不斷地從已讀過的書中吸取精神力量。巴金說：“我現(xiàn)在跟疾病作斗爭，也從各種各樣的作品中得到鼓勵??即使在病中我沒有精神閱讀新的作品，過去精神財富的積累也夠我這有限余生消耗的。一直到死，人都需要光和熱。”

1.5.黃侃誤把墨汁當小菜

1.6.曹禺真讀書假洗澡

抗日戰(zhàn)爭期間，曹禺在四川江安國立劇專任教。一年夏天，有一次曹禺的家屬準備了澡盆和熱水，要他去洗澡，此時曹禺正在看書，愛不釋手，一推再推，最后在家屬的再三催促下，他才一手拿著毛巾，一手拿著書步入內室。一個鐘頭過去了，未見人出來，房內不時傳出稀落的水響聲，又一個鐘頭過去了，情況依舊。曹禺的家屬頓生疑惑，推門一看，原來曹禺坐在澡盆里，一手拿著書看，另一只手拿著毛巾在有意無意地拍水。

1.8.是當國王還是讀書？

著名歷史學家麥考萊曾給一個小女孩寫信說，如果有人要我當最偉大的國王，一輩子住在宮殿里，有花園、佳肴、美酒、大馬車、華麗的衣服和成百的仆人，條件是不允許我讀書，那么我決不當國王。

我寧愿做一個窮人，住在藏書很多的閣樓里，也不愿當一個不能讀書的國王。

2.名人讀書法

2.3.楊振寧的“滲透”讀書法

楊振寧教授認為：既然知識是互相滲透和擴展的，掌握知識的方法也應該與此相適應。當我們專心學習一門課程或潛心鉆研一個課題時，如果有意識地把智慧的觸角伸向鄰近的知識領域，必然別有一番意境。在那些熟悉的知識鏈條中的一環(huán)，則很有可能得到意想不到的新發(fā)現(xiàn)。

對于那些相關專業(yè)的書籍，如果時間和精力允許，不妨拿來讀一讀，暫弄不懂也沒關系，一些有價值的啟示，也許正產(chǎn)生于半通之中。采用滲透性學習方法，會使我們的視野開闊，思路活躍，大力提高學習的效率。2.4.毛姆的“樂趣”讀書法

英國作家毛姆提出“為樂趣而讀書”的主張，他說：“我也不勸你一定要讀完一本再讀一本。就我自己而言，我發(fā)覺同時讀五、六本書反而更合理。因為，我們無法每一天都有保持不變的心情，而且，即使在一天之內也不見得會對一本書具有同樣的熱情。” 2.5.愛因斯坦的“總、分、合”三步讀書法

所謂總，就是先對全書形成總體印象。在瀏覽前言、后記、編后等總述性東西的基礎上，認真地閱讀目錄，概括了解全書的結構、體系、線索內容和要點等。

所謂分，就是在“總”體了解基礎上，逐頁卻不是逐字地掠讀全文。在掠讀中，要特別注意書中的重點、要點以及與自己需要密切相關的內容。

所謂合，就是在掠讀全書后，把已經(jīng)獲得的印象條理化、系統(tǒng)化，使觀點與材料有機結合。經(jīng)過認真思考、綜合，弄清全書的內在聯(lián)系，以達到總結、深化、提高的目的。2.6.余秋雨的“畏友”讀書法

散文家余秋雨提出：“應該著力尋找高于自己的‘畏友’，使閱讀成為一種既親切又需花費不少腦力的進取性活動。盡量減少與自己已有水平基本相同的閱讀層面，樂于接受好書對自己的塑造。我們的書架里可能有各種不同等級的書，適于選作精讀對象的，不應是那些我們可以俯視、平視的書，而應該是我們需要仰視的書。” 3.名人談讀書的樂趣

3.2.讀書使人充實——培根論讀書

讀書使人充實，討論使人機智，筆記使人準確。因此不常作筆記者須記憶力特強，不常討論者須天生聰穎，不常讀書者須欺世有術，始能無知而顯有知。讀史使人明智，讀詩使人靈秀，數(shù)學使人周密，科學使人深刻，倫理學使人莊重，邏輯修辭之學使人善辯：凡有所學，皆成性格。人的才智一旦遇到窒礙，讀書則可使之順暢。如智力不集中，可令讀數(shù)學，因演題需全神貫注，稍有分散即需重演；如不能辨異，可令讀經(jīng)院哲學，因為這些人皆吹毛求疵之人；如不善求同，不善以一物闡證另一物，可令讀律師之案卷。如此頭腦中凡有缺陷，皆有特藥可醫(yī)。

3.3.不要淺嘗輒止——郭沫若論讀書

年輕人求知欲很旺，而忍耐性不足。即以讀書而論，尚未開卷時，每有吞食全牛之概；然一遇困難，則不禁頹然而氣餒。于是淺嘗偷巧的習慣油然而生，在未用自己腦力去求理解之前，或先讀別人的評論以自圓，或僅讀一書的序言而了事。有的人更以其一知半解，從而道聽途說。這是我們年輕人最易傳染的一種通病。

4.怎樣讀書

讀萬卷書，行千里路”“開卷有益”是我們從小接受的諄諄教誨，加上高考獨木橋擺在面前，所以只能每天“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”。可怎樣養(yǎng)成好的讀書習慣呢？

(1)看目錄速讀全書，掌握風格

(2)回想自己所了解的，比作者多及少的地方（絕大多數(shù)是少）

(3)即然少，自己想從這書里看到什么問題，什么是自己最感興趣的，對自己最有幫助(4)目標確定后，規(guī)定時間(5)重點放在目錄，大標題，和每章節(jié)的開頭結尾處，這樣速度快而且能抓住重點。(6)記下一些好的句子或重點段落。

(7)讀書過程中，隨時保持“批判性思維”。讓自己的思路活躍起來，把每一個能聯(lián)想起來的點畫在導圖上，同時寫作者優(yōu)缺點，自己的看法，還可以參考哪些等

(8)最后復習一遍，選擇重點段落完善導圖。(9)自己整理筆記，總結收獲。

第五篇：名人故事

高爾基讀書

高爾基，前蘇聯(lián)作家，他出生在沙俄時代的一個木匠家庭，4歲喪父，寄養(yǎng)在外祖母家。因為家庭極為寒，他只讀過兩年小學。他十分喜歡讀書，在任何情況下，他都要利用一切機會，撲在書上如饑似渴地讀著。他為了讀書，受盡了屈辱。10歲時在鞋店當學徒，沒有錢買書，就到處借書讀。老板娘禁止高爾基讀書，還到閣樓上搜書，搜到書就撕碎。因為讀書，還挨過老板娘的毒打。高爾基為了看書，什么都能忍受，甚至甘愿忍受拷打。他說過：?假如有人向我提議說：‘你去廣場上用棍棒打你一頓！’我想，就是這種條件，我也可以接受的。?由于高爾基一生如饑似渴地讀書，勤奮不懈地努力，他寫下了大量有影響的作品：《童年》、《人間》、《我的大學》。

列寧小時候

列寧小時候是一個認真學習的孩子。

列寧在學校里，每門功課都學得很好。老師講課，他用心聽。老師留的作業(yè)，他認真做。

列寧做完學校里的功課，還讀許多課外書。他常常把書里的故事講給別人聽。他愛書里那些勤勞勇敢的人，拿他們做自己的榜樣。列寧十分愛護書。他從來不把書弄臟，也不把書到處亂扔。列寧小時候就是這樣學習的。

毛澤東向教師敬酒的故事

1959年6月25日，毛澤東同志來到闊別32年的故鄉(xiāng)韶山，特意邀請自己在私塾讀書的老師毛禹珠一起吃飯。席間毛澤東熱情地向老師敬酒，毛禹珠老先生說：?主席敬酒，豈敢豈敢!?毛澤東笑著回答:?敬老敬賢，應該應該!?

李四光的故事

李四光還是個會隨機應變的人。他的原名并不叫李四光。他為什么會改名呢？事情是這樣的。在一次考試中，他無意中在名字一欄里寫上了自己的年齡十四，他把?十?改成了?李?，心想：叫?李四?太不文雅了。于是，他開始四處張望起來，找呀找，忽然他看見了一塊牌匾上?光明正大?四個字。一想，就叫李四光吧。

宋慶齡的故事

宋慶齡自己沒有子女，但她以博大愛心把全中國的少年兒童當作自己的孩子，并為之傾注了一位慈愛祖母的畢生心血。1947年4月，在解放前最黑暗的日子里，她來到兒童福利院和貧苦孩子圍坐在一起，親自教身邊一個7歲的小朋友讀書認字。這個小男孩受到很大的激勵和鼓舞，后來成長為成都一個研究所的高級工程師。?宋媽媽?永遠給他留下美好的回憶。1956年，宋慶齡作為全國人大常委會副委員長出訪東南亞，返抵昆明時，一天傍晚她走出賓館，在幽靜的翠湖邊散步。這時有位紅領巾經(jīng)過這里，向她行隊禮。宋慶齡非常高興，停下來和孩子交談起來，當她知道這個孩子喜歡寫作并且擔任黑板報編輯時，就鼓勵他向少年兒童自己的刊物《兒童時代》投稿。一年后，這個孩子第一篇作品《金八哥》在《兒童時代》上發(fā)表。從此他走上文學創(chuàng)作之路。現(xiàn)在他是云南省白族作家。這兩件看似平凡而又偶然的小事，是宋慶齡充滿愛心的自然流露，體現(xiàn)了她對新舊兩個時代兒童的關懷和愛護

唐伯虎潛心學畫

唐伯虎是明朝著名的畫家和文學家，小的時候在畫畫方面顯示了超人的才華。唐伯虎拜師，拜在大畫家沈周門下，學習自然更加刻苦勤奮，掌握繪畫技藝很快，深受沈周的稱贊。不料，由于沈周的稱贊，這次使一向謙虛的唐伯虎也漸漸地產(chǎn)生了自滿的情緒，沈周看在眼中，記在心里，一次吃飯，沈周讓唐伯虎去開窗戶，唐伯虎發(fā)現(xiàn)自己手下的窗戶竟是老師沈周的一幅畫，唐伯虎非常慚愧，從此潛心學畫。

岳飛學藝

民族英雄岳飛生逢亂世，自幼家貧，在鄉(xiāng)鄰的資助下，拜陜西名師周桐習武學藝，期間，目睹山河破碎，百姓流離失所，萌發(fā)了學藝報國的志向，克服了驕傲自滿的情緒。寒暑冬夏，苦練不綴，在名師周桐的悉心指導下，終于練成了岳家搶，并率領王貴，湯顯等伙伴，加入到了抗金救國的愛國洪流中。

少年包拯學斷案

包拯包青天，自幼聰穎，勤學好問，尤喜推理斷案，其家父與知縣交往密切，包拯從小耳濡目染，學會了不少的斷案知識，尤其在焚廟殺僧一案中，包拯根據(jù)現(xiàn)場的蛛絲馬跡，剝繭抽絲，排查出犯罪嫌疑人后，又假扮閻王，審清事實真相，協(xié)助知縣緝拿兇手，為民除害。他努力學習律法刑理知識，為長大以后斷案如神，為民伸冤，打下了深厚的知識基礎。

不動筆墨不看書的毛主席

幾十年來，毛主席每閱讀一本書，一篇文章，都在重要的地方劃上圈、杠、點等各種符號，在書眉和空白的地方寫上許多批語。有的還把書、文中精當?shù)牡胤秸浵聛砘螂S時寫下讀書筆記或心得體會。毛主席所藏的書中，許多是朱墨紛呈，批語、圈點、勾畫滿書，直線、曲線、雙直線、三直線、雙圈、三圈、三角、叉等符號比比皆是。

牛頓的故事

科學家牛頓，迷于科學研究，廢寢忘食。有一次煮雞蛋時，錯把手表扔進了鍋里。我國晉代書法家王羲（xī）之，練字入了迷，一次吃飯時竟把墨汁當蒜泥蘸煮著吃了。

鑿壁偷光

匡衡，字稚圭，勤奮學習卻沒有蠟燭。鄰居家有燭光卻穿不過來，匡衡就把墻壁鑿個洞引來了鄰家的燭光，用燭光映著書讀。同縣人文不識家里有很多書，匡衡被他家雇傭勞作，卻不要報酬。主人奇怪地問匡衡，匡衡說：?希望能把主人所有的書都通讀一遍。?主人驚訝，就借給匡衡書，后來他成了大學問家。