第一篇：藥代拜訪藥劑科主任和科室主任至進藥過程

醫藥代表拜訪藥劑科主任

2012-09-11 18:08:55 來源:新浪博客 作者: 【大 中 小】 瀏覽:3283次 評論:0條

人物：

1、某醫院的藥劑科張主任

2、康盛公司醫藥代表張媛媛 時間：某天下午3：30

情景：藥劑科主任辦公室，主任一個人坐在辦公桌旁，正在看文件。醫藥代表手提公文包，走近辦公室門口。門開著，他用手連續敲了兩下，藥劑科主任沒有反應，又連續敲了兩下。主任：她不耐煩地抬起頭說：“請進！”情景：小張很自信地走到辦公桌旁。

代表：張主任，您好！我是康盛公司的醫藥代表，我也姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

情景：雙手遞上自己的名片。

主任：康盛公司？沒聽說過。你找我有什么事嗎？

代表：康盛公司是康緣藥業公司的子公司。我今天準備向您介紹我公司的新產品——六味地黃軟膠囊。

主任：我們醫院已經有了同類產品，按照醫院規定，不能再進同類新產品，你還是到其它醫院去看看吧！

代表：謝謝您的關照。不過呢，我公司的新產品很有特點，請允許我向您介紹一下，好嗎？主任：我馬上要去開會，你下次再來吧！

代表：真的不好意思，這時候來打擾您！不過，我就打擾您一分鐘，行嗎？

主任：好吧！你可得抓緊點。

代表：我可以坐下來與您商談嗎？ 主任：可以。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產品說明書和一支筆。主任像往常一樣準備去接產品說明書，可是，代表并沒有把說明書給她。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，開始簡要介紹產品的特征。主任的身體不由自主地向前伸了一下。

代表：張主任，說明書的距離似乎遠了點，對您很不方便。我可以坐在這個座位上嗎？

主任：可以。

情景：小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下，然后，把說明書遞到離主任很近的地方，手中的筆在說明書上流暢的移動。

代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比，有四大特點：一是它的有效成份含量高，療效好。軟膠囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時限為10分鐘，崩解速度明顯快于其它同類劑型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。軟膠囊內容物是采用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。

4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。主任：看你說得這么好，醫藥代表都會吹牛。

代表：您說的很有道理，現在有些醫藥代表在介紹自己產品的時候，總是喜歡夸大其詞，這種做法違背了科學。

情景：主任很自然地點頭，表示贊同。

代表：我們公司在培訓的時候反復強調，介紹產品一定要講究科學，實事求是，讓相關的醫生在開處方時，能做一個準確的判斷。

主任：這種產品多少錢一合？

代表：28元一合。

主任：這么貴！六味地黃丸才十幾元一合，這種產品在我們地區肯定不好銷。

代表：是的，以前，我們也這樣認為的。所以，今年我們才下決心開發這片市場。

主任：這種產品在我們地區的前景不太光明。我認為，貴公司在這兒投資不值得。

代表：我們在開發市場之前，在附近的市場作了一次調研，數據表明，有83.7的病人不太關心產品的價格，而更關心它的療效。再說，現在的患者比較富裕，講究藥品的受污染指標。我們的產品經過特殊的加工，不含殘留的農藥。

主任：你說的有點道理。

代表：張主任，是否進幾合貨，試用一下？

主任：現在不是進新藥的時間，如果需要進新藥，必須經過藥事委員會討論。

代表：謝謝您的關照。請問張主任，貴醫院的藥事委員會都由哪些專家組成的？

主任：這是醫院的秘密，不能隨便告訴人的。

代表：張主任的職業道德真好。那么，在開會之前，我要做哪些工作呢？ 情景：張主任似乎有點為難。小張見到這情形，馬上改變策略。

代表：我是否可以先去拜訪一下內科主任，以便取得他的理解和支持，好嗎？

主任：你自己看著辦吧！

代表：請問，內科主任姓什么？

主任：內科主任姓李。

代表：謝謝張主任！

二、醫藥代表拜訪西醫內科主任 人物：

1、西醫內科主任李醫生

2、康盛公司醫藥代表張媛媛 時間：某天下午4：00

情景：李醫生的門診室還有兩個病人，小張輕輕地走進去，耐心地等待著，直到李醫生把兩個病人的事處理完。

代表：李醫生，我是康盛公司的醫藥代表，我姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

醫生：你有什么事嗎？

代表：我可以坐下來與您談嗎？

醫生：可以。不過，馬上就要下班了。

代表：李老，我知道您很忙，不會打擾您很久的。

醫生：行！行！你說吧。

代表：在當地的醫藥界，我早就聽說了您的大名，一直想來拜訪您，可是沒有機會。今天我的愿望總算實現了。（稍微停頓了一會兒）今天來，主要向您介紹一下我公司的新產品——六味地黃軟膠囊。

醫生：我不經常用中成藥，因為，我是西醫醫生，對中醫不太了解。

代表：是的，很多西醫醫生不太了解中成藥時，不經常使用中成藥，我能理解這種處理方法。同時，這件事也說明，醫藥代表的工作太重要了，我必須把新產品的信息傳遞好。

醫生：國內企業的醫藥代表在產品知識方面不怎么專業，經常沒有把新產品的相關知識介紹清楚，我們很難開處方。

代表：謝謝李老的提醒！我會盡力的。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產品說明書和一支筆。李醫生像往常一樣準備去接產品說明書，可是，代表并沒有把說明書給他。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，開始詳細介紹產品的有關情況。

代表：六味地黃的秘方始見于宋代錢乙《小兒藥證直訣*卷下諸方》，始稱地黃圓，以張仲景《金匱要略》的腎氣丸減去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黃為熟地黃而成。

代表：六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓。輔料為：植物油。六味地黃軟膠囊方解。三補是：君藥熟地黃滋陰補腎、益精生血；臣藥：山茱萸，溫補肝腎、收斂精氣 ；山藥，健脾補肺、澀精止瀉。佐藥：澤瀉，清瀉腎火并防熟地之滋膩。配伍特點:三補三瀉，補瀉結合，“肝脾腎”三陰并治，而以滋陰補腎為主。用之滋補而不留邪，降泄而不傷正，民間譽為“小仙丹”。六味地黃軟膠囊功能主治有以下幾種：滋陰補腎。用于頭暈耳鳴，腰膝酸軟，遺精盜汗。

1、有效成份含量高，療效好：軟膠囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型。

2、崩解迅速：軟膠囊的崩解平均時限為10分鐘，崩解快于其它同類劑型。

3、易吸收，起效快，生物利用度高：軟膠囊內容物系采用水提醇沉，水蒸氣蒸餾等先進提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。水提醇沉：對易溶于水的生物堿等采用水提之后再用乙醇浸潤，去除雜質。服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。與同類品種比較： a.片劑:口服，８片/次，２次/日。b.濃縮丸:口服，８粒/次，３次/日。c.硬膠囊:口服，８粒/次，２次/日。d.沖劑:沖服，１袋/次，２次/日。

5、含藥量準：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

6、不含糖：適宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。

7、“綠色中藥”：軟膠囊內容物系高科技萃取結晶，不含生藥粉，解決了中藥制劑中長期存在的農藥殘留污染和重金屬超標問題。

醫生：軟膠囊的特點是比較明顯的。

代表：李老，能否考慮在貴科室先試用一下？剛才我介紹的，僅僅是我本人的觀點，如果用案例來見證，才能真正說明問題，您說呢？

醫生：我可以考慮試用一下貴公司的新產品，不過，我先得與科室內的其他醫生商量一下，過幾天給你答復，怎么樣？<

代表：行！我過幾天再來看望您老人家。

情景：小張略微想了一會兒，然后面帶笑容地說。

代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四點再來如何？

醫生：行！

情景：小張從從容容地站起來，與李醫生握手告別

三、醫藥代表再次拜訪內科主任 人物：

1、某醫院內科主任李醫生，內科副主任王醫生等四人

2、盛公司醫藥代表張媛媛 時間：某星期五下午4：00

情景：李醫生等四人正在辦公室聊天。小張準時來到辦公室門口，李醫生見到小張就熱情地與她打招呼，請她進來。

李醫生：小張，您好！我們正在等你，盼你準時到來。

代表：謝謝！我沒遲到吧！

李醫生：沒有！沒有！挺準時的。我來向你介紹一下我的幾位同事。這是我們的內科副主任王醫生。

代表：王醫生，您好！

王醫生：小張，您好！

李醫生：這是中醫內科專家孫醫生。

代表：孫醫生，您好！

孫醫生：小張，您好！

李醫生：這是西醫內科專家楊醫生。

代表：楊醫生，您好！

楊醫生：小張，您好！

李醫生：星期二，你來我這兒介紹貴公司的新產品之后，我覺得你講中藥產品非常專業，過后呢，我又仔細地研究了貴公司的其它新產品，并認為這些新產品很有前途。所以，今天把我們醫院的幾位專家請來，想聽聽其它新產品的專業介紹，好嗎？

代表：李老，您過獎了！你們都是這方面的專家，我哪敢班門弄斧啊！

李醫生：小張，沒關系，他們都是我的好朋友，你大膽地講！

情景：眾醫生也點頭表示贊同。

代表：謝謝李老和幾位專家給我信心，那我就班門弄斧啦！上次，我向李老介紹了我公司的六味地黃軟膠囊，今天，請允許我代表康盛公司向各位專家介紹另一個新產品，元胡止痛軟膠囊。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產品說明書和一支筆。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，面對四位專家，很從容地開始詳細介紹新產品的有關情況。

代表：元胡止痛軟膠囊處方來源于《中國藥典》1985年版的元胡止痛片，康緣公司對它改進劑型，并采用國際流行的四大新型劑型之一——軟膠囊制劑，研制而成的國家四類新藥。

元胡止痛軟膠囊成份由延胡索和白芷組成。元胡止痛軟膠囊的方解是：延胡索，活血、行氣、止痛，“能行血中氣滯，氣中血滯，故專治一身上下諸痛，用之中的，妙不可言”為方中君藥。白芷 :散風除濕、通竅止痛、消腫排膿，為方中臣佐之藥。

孫醫生：（故意地考考小張。）君臣兩藥之共同作用呢？兩藥共奏理氣活血止痛之功，其特點是陰陽兼顧、氣血并調，整體論治，多系統多范圍地調控人體功能，但又重在理氣活血，化瘀止痛，充分體現了中醫“異病同治”的辨證思維方式，為治療因氣滯血瘀而引起的諸痛之常用藥。

孫醫生：有道理

代表：元胡止痛軟膠囊功能主治：理氣、活血、止痛。用于氣滯血瘀的胃痛、脅痛、頭痛及痛經等。鎮痛作用強：軟膠囊中延胡索總生物堿的鎮痛效價約為嗎啡的40%。

2、崩解、起效快：軟膠囊崩解時間約為片劑的1/7，且在服用后半小時即可顯效。

3、有效成份含量高：軟膠囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg，其含量約為片劑的2.3倍。

4、服用量少，軟膠囊每天服用6粒量相當于服用片劑18片量。

代表：各位專家，這是同類品種比較表：山西硬膠囊：3粒/次，3次/日。郎通硬膠囊：4-6粒/次，3次/日。元胡止痛顆粒：1袋/次，3次/日。元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。

代表：

5、藥量準：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

6、安全性高：軟膠囊純中藥制劑、無耐藥性、無成癮性，副作用小。(如嗎啡有呼吸抑制、便秘及成癮性等副作用)

7、“綠色中藥”：軟膠囊內的藥物為高科技萃取精華，不含生藥粉，無農藥殘留。

8、質量穩定：軟膠囊是由自制壓丸機壓制，一次成型，全封閉劑型，避免了普通片劑含糖、易氧化、變質、久置崩解不合格現象。

情景：眾醫生點頭稱是，對小張的介紹極為贊賞。

楊醫生：它在西醫方面應用前景如何？

代表：它在西醫方面的應用前景非常廣泛，在神經科：可用于治療血管緊張性頭痛、偏頭痛、肋間神經痛、腦震蕩后頭痛等。在心血管科：可用于冠心病、心絞痛等。在肝膽消化科，可用于各種肝病、膽囊炎、膽石癥、急慢性胃炎、胃與十二指潰瘍，下痢腹痛，幽門不全梗塞等引起的疼痛。在腫瘤科，可用于各種腫瘤引起的疼痛。在婦科，可用于原發性痛經、產后宮縮痛等。在骨傷科，可用于筋骨扭傷、閃挫傷、腰肌勞損、跌打損傷所致腫痛。在外科，可用于外科手術疼痛、非化膿性肋軟骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。

王醫生：小張，您的介紹相當全面，也非常專業。李老，是否把我們幾個科室的醫生組織起來，讓小張做一次專題介紹會，讓西醫醫生多多了解康盛公司的新產品，在今后的臨床中可以大膽放心地使用。

李醫生：您的建議真不錯。小張，您看如何？

代表：行！謝謝各位專家，給我這么好的機會，我一定會把握好，不辜負各位專家的期望。這是我公司的一點小禮品，請各位專家務必收下。

情景：小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家。四位專家欣然收下。

眾醫生：謝謝！

李醫生：時間不早了，各位醫生，今天就到此為止，好嗎？

眾醫生：行！

李醫生：小張，您可得準備好，咱們下次見。

代表：行！李老，新產品介紹會的時間確定后，盡快通知我，我可以有充足的時間作準備。

李醫生：一定，一定！

代表：各位醫生，再見！

眾醫生：再見！

代表：小張從從容容地走出門診室。

情景：兩星期后，在幾位專家的全力協助下，小張舉辦了一次極為成功的新產品介紹會，康盛公司的新產品在該醫院的前景十分看好。

四、醫藥代表再次拜訪藥劑科主任 人物：

1、某醫院藥劑科張主任

2、公司醫藥代表張媛媛 時間：某天下午3：00

情景：張主任在她的辦公室與一位部下討論工作，小張在辦公室門外耐心地等候。張主任與部下談完工作，就招呼小張進來。

代表：張主任，您好！

主任：小張，您好！聽說你召開了一次很成功的新產品介紹會，很多醫生對你的專業知識非常贊賞，是嗎？

代表：過獎了！醫生們在鼓勵我。能召開這次新產品介紹會，與您的支持是分不開的。要不是您上次介紹我認識李醫生，我根本沒有機會。我打心地里感謝您。

情景：小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆，雙手遞給張主任。

代表：這是我公司的廣告小禮品，請您收下。您每次寫字的時候，就會想起我和我公司的新產品。主任：面帶善意的微笑說：“您將來還得付給我廣告費，不是嗎？”

代表：行！沒問題。張主任，根據李醫生的要求，貴醫院是否可以進一些新產品試一試？

主任：幾位醫生已經向我提出了這一要求，我正在考慮這件事。貴公司的供貨價是多少扣？

代表：78扣。

主任：這就不好辦了，因為我醫院的進貨價一般不超過75扣，貴公司的供貨價可能無法接受。

代表：我公司生產這類產品的成本比較高，市場運行成本也很高，供貨價實在難以下調，請主任多多原諒。

主任：貴公司在我醫院銷售新產品，是否發放宣傳費？

代表：我公司在其他醫院進行銷售時，都根據醫院的實際情況靈活處理。其他藥廠的醫藥代表銷售新產品時，他們是如何處理宣傳費呢？

主任：我不怎么清楚。新的藥品管理法出臺以后，大家都要遵守法律。

代表：謝謝張主任的提醒！

主任：還是回到供貨價這個問題上。貴公司是否可以考慮降幾個百分點？