第一篇：手機的市場督導就是監督手機市場的導向

手機的市場督導就是監督手機市場的導向.分解及落實各月的銷售任務量，對手機終端建設及促銷員的管理，市場費用的預算做好控制。協調公司與渠道經銷商、零售商的關系，提高公司所代理的導的作用

作為一名督導者，你必須對分公司、客戶及員工盡義務，這就是你置于一種承上啟下的地位。

對于你的員工而言，你代表著管理方、權力、指令、紀律、休假時間、提高收入及晉升。

對分公司或你的上級而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著生產力、成本、人工效率、質量管理、客戶服務；同時你又代表著手下員工的需要和要求。

對顧客而言，你的產品和員工代表著整個公司。

3、督導的義務

對分公司的義務：

A.做好分內工作，這關系到他們的利益，也是他們雇傭你的原因。

B.督導有義務高效完成代理商授權的工作。

C.由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導還有義務把員工、客戶的要求匯報給代理商。

?

對客戶的義務：

A.新店開業的全程協助。

B.日常營運管理的協助（人、貨、場等）。

C.加盟店日常培訓工作的協助。

對員工的義務：

為員工創造一種使他們感到自己被接納、被認同，能夠坦言相對，具有公平性、歸屬感的開誠布公的工作氛圍。對當今的多數員工而言，以前那種強硬高壓的管理法已經不起作用了。創造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對他們的義務，也是自身工作的需要。

二、督導的崗位說明

（一）督導的崗位職責

1.確保客戶部按質、按時地實現工作計劃。

2.確保直營店、加盟店的銷售工作順利進行。

3.對公司各項方針政策在直營店以及加盟店的執行情況負責。

4.對市場調研內容準確性負責。

5.對加盟店選址可行性負責。

6.對所掌握的銷售數據的安全負責。

7.對加盟店銷售任務、培訓結果、陳列狀況負責。

（二）督導的主要工作

1.負責專賣店內所有員工的培訓、工作考核、薪資考核。

2.負責專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調職、辭退等。

3.負責專賣店內新品上市的前期準備及店鋪后期執行的相關工作。

4.負責專賣店內員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告。

5.主持店長周、月、季、年營銷例會，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告。

6.監督店鋪促銷活動的執行及促銷結果的反饋工作。

7.確保專賣店內遞交的各項報表的準確性。

8.監督指導直營店、加盟店的銷售。

9.監督公司各項政策在直營店和專賣店的執行情況。

10.完成上級交給的各項調查任務。

11.根據市場狀況，提供科學有效的促銷方案。

12.協助加盟商調查市場編寫調查報告。

13.協助招商人員調查加盟商背景資料。

14.協助加盟商選擇店址并確定。

15.指導、監督加盟店裝修等事宜。

16.協助加盟店的綜合培訓。產品的重視程度，做好宣傳工作，擴大產品銷量。

第二篇：手機市場督導崗位職責范本

手機市場督導崗位職責范本5篇

1、負責所轄區域門店手機促銷員招聘、培訓、管理。

3、負責各店柜臺陳列檢查，按照公司的統一標準進行陳列，使專柜陳列更加生動化。

4、負責傳達公司下達的各項指標與臨時任務并跟進落實情況。

5、負責所轄區域的物料、禮品分配。

6、負責搜集所轄區域的各門店的貨源庫存情況并及時上報相關領導。

7、組織區域促銷員培訓，提升促銷團隊的專業知識與銷售技能。

8、維護我司品牌背板、專區、專柜，保持我司品牌區域整體整潔，維護分配到各區域的物料不受損壞，做到視公司公共財產如自己財產一樣。

9、組織好周六、日和節假日促銷活動。

10、所轄區域現款客戶開發維護等業務類工作。

手機市場督導崗位職責(二)

1.負責所轄區域內終端銷售信息的統計與回饋。

2.負責向自己所轄區域的經銷商及店員宣傳及講解公司產品的詳細產品信息。

3.負責協助所轄區域內終端零售店店員銷售，向顧客介紹公司產品的功能及賣點，最終促成終端銷售。

手機市場督導崗位職責(三)

1、負責所轄區域門店手機促銷員招聘、培訓、管理。

3、負責各店柜臺陳列檢查，做到專柜專用，按照公司的統一標準進行陳列，使專柜陳列更加生動化。

4、負責傳達公司下達的各項指標與臨時任務并跟進落實情況。

5、負責所轄區域的物料分配與禮品分配。

6、負責搜集所轄區域的各門店的貨源庫存情況并及時上報相關領導。

7、組織區域促銷員進行培訓，提升促銷團隊的專業知識與銷售技能。

8、維護我司品牌背板、專區、專柜專用，保持我司品牌區域整體整潔，維護分配到各區域的物料(帳篷、太陽傘、拱門、對頭、展架、展臺以及各類臺卡等)不受到損壞，做到視公司公共財產如自己財產一樣。

9、組織好周六、日和節假日促銷活動。

手機市場督導崗位職責(四)

1、對所管轄區域業績負責，協助導購共同完成銷售目標;

2、區域市場導購員招聘、日常管理以及品牌形象的維護;

3、區域市場門店庫存管理，客情關系維護;

4、區域市場促銷活動的開展;

手機市場督導崗位職責(五)

1.確保客戶部按質、按時地實現工作計劃。

2.確保直營店、加盟店的銷售工作順利進行。

3.對公司各項方針政策在直營店以及加盟店的執行情況負責。

4.對市場調研內容準確性負責。

5.對加盟店選址可行性負責。

6.對所掌握的銷售數據的安全負責。

7.對加盟店銷售任務、培訓結果、陳列狀況負責。

第三篇：三星手機市場督導工作手冊

市場督導員工作職責及要求

1.零售市場/零售店管理與支持

1.1 定期拜訪零售店，與客戶保持良好的關系，了解消費者的需要； 1.2 對店員進行產品知識培訓

1.3 協助零售店的POP等的制作與維護（位臵、申請、安裝、拍照及日常的維護）； 1.4 協助解決相關問題及執行公司制定的零售計劃； 1.5定期對當地零售商資料的收集與更新；

1.6跟進專賣店/專柜/重要零售店鋪的工作（每天、每周銷售數據的收集整理）；

2.市場信息收集、分析及反饋 2.1 電信市場動態 2.2 其它品牌相關情況

3.POP的有效派發及反饋 3.1 覆蓋率 3.2 覆蓋效果 3.3 保持率

3.4 庫存的有效管理

4.協助執行公司的促銷活動及其他宣傳推廣活動（參與組織、控制過程、效果分 析等），協助并配合公司在當地市場工作的開展；

5.售后服務

5.1 政策宣傳及講解 5.2 糾紛協調解決

6.7.代表公司形象，宣傳三星品牌。按時認真遞交相關工作報告 市場督導員主管工作職責及要求

１、制定工作計劃

? 制訂區域內駐店促銷員銷售目標 ? 明確區域內商店促銷活動計劃 ? 制訂每周的日常工作計劃 ? 駐店促銷培訓/輔導計劃

２、組織與執行

? 管理區域內駐店促銷員； ? 監管店內陳列及助銷品的運用； ? 確保促銷活動的有效執行；

? 提供駐店促銷人員的配臵計劃、協且招聘和進行輔導 ? 制定內部定期培訓計劃，提高內部員工素質；

３、溝通與協調

? 代表公司與當地批發商及零售商之間的溝通，解決相關問題并及時反饋回公司。? 定期與當地的內部員工進行溝通，制定內部的培訓計劃

４、監控與反饋

? 清晰、完整、準時的完成相應的銷售管理報表，提出建議及下一步的行動計劃； ? 建立當地團隊合作精神，評估促銷員的績效與能力，建議相應的獎懲對于有待改進的員工要提出相應的修改意見；

? 確保SAMSUNG公司及區域各零售店的制度、政策的有效貫徹與執行。? 針對當地市場情況提出建設性的意見，以便公司業務在當地更好的開展；

移動電話零售商分級指南

一、重點客戶（I級）

A 專賣店/專賣柜/部分重點零售店

B 代理商在當地開設的零售點，地點好且銷量佳

C 有實力的零售商，手機月零售量在當地位于前列且三星占20%以上 ◆ 地點處于市區或電信店鋪集中地區，人流量大 ◆ 在當地零售店鋪中其店鋪面積較大，裝修較好 ◆ 對公司持合作，支持的積極態度 ◆ 做生意注重信譽

◆ 有潛力發展成為專賣店/專賣柜

◆ 重點客戶數量約占全市零售店總數量的1/10

二、中等客戶（M級）

A 部分零售店

B 代理商在當地開設的零售點，地點及銷量一般

C 中等零售商，手機月零售量在當地市場居中且三星占10%以上 ◆ 人流量一般，店鋪面積和裝修在當地零售店鋪中居中等 ◆ 對公司持合作，支持的態度 ◆ 有可能發展成為重點零售店

◆ 中等客戶和重點客戶總數量約占全市零售店總數量的1/3

三、小型客戶（S級）

其他零售商

◆ 地點偏遠，零散，人流量少 ◆ 手機銷量少

◆ 對公司持無所謂態度

◆ 小型客戶約占全市零售店總數量的2/3

附注： 重點零售店的劃分標準 A 有潛力發展成為專賣店/專賣柜

B 積極參加公司舉辦的促銷活動并給予大力支持◆ 盡量覆蓋當地所有的I級客戶 ◆ 部分重要的M級客戶

移動電話業務產品流程

Samsung代理商批發經銷商代理商零售連鎖店批發分銷商消費者小批發商零售商消費者6

零售店日常管理工作指南

? 工作程序：

1、先由當地三星公司或經銷商提供當地下線零售商的資料（包括地址、名稱、電話）；

2、根據三星公司或經銷商所提供的資料進行拜訪，收集并更新，初步整理成零售商

檔案；

3、在經過拜訪，對下線零售商有了一定的了解后，參考公司所定的標準，將當地

零售商進行分級；零售商檔案必須每三個月更新一次，所有的市場拜訪應當以 最新的零售商檔案為依據；

每位市場督導員負責其管轄區域內所有的零售店，除預留每周例會及寫報告時間外，每天拜訪3-6家，具體請根據當地市場大小及零售店分布酌情安排。

? 重點客戶（專賣店/專賣柜及部分重要零售店）：每周至少拜訪兩次，? 中等客戶及客戶服務中心：每周拜訪一次； ? 小型客戶：可每兩周拜訪一次； ? 拜訪時工作內容：

每次拜訪、停留的時間可從10分鐘—幾小時不等，根據不同的停留時間完成不同的工作內容。

1、店外巡查

2、觀察店員

? 外表形象：著裝、發型、舉止是否規范；

? 服務技能：主動、熱情的迎送顧客，能夠很好的影響周圍的顧客；

? 銷售技能：良好的溝通技巧，及時展示產品，熟練使用促銷工具及促銷品；

3、店內巡查 ? 檢查店面陳列情況； ? 檢查脫銷情況；

? 留意市場動向并收集顧客有關我們產品的反饋情況（包括投訴和建議）； ? 檢查店內資源/POP情況； ? 檢查競爭情況； ? 了解品牌的首推率；

4、跟進促銷活動執行（指有促銷活動時）５、現場輔導

輔導對象：零售店員

輔導內容：-產品知識；

店面陳列；服務技巧；

6、零售店溝通（了解銷量、客戶動態、客戶需求情況）

7、完成記錄與報告（針對拜訪客戶情況的記錄和采取的相應措施）? 在新產品上市的二個月內，完成對所負責零售店培訓 ? 普通零售店可根據實際需要及零售店方要求進行安排

1、在重點客戶（專賣店/專賣柜及部分重要零售店）當中，信譽好，地點好，對我們支持的，可以提供燈箱片，模型機等支持；

2、對于地處電信集中地的地段，要重點留意市場價格，銷售，以及各品牌針對市場（POP 等）所做的對策，要密切留意當地網絡供應商的最新動態，及時反映；

關于宣傳品及模型機的申請和發放

流程及規定：

1、經銷商及零售店鋪申請宣傳品及模型機必須直接向當地三星市場督導員提出申請；

2、市場督導員復核所交申請結合過往發放記錄，填寫宣傳品申請單（可同時申請宣傳品、模型機）；每月5號前隨同月報告寄回北京公司相關人員收；

3、公司市場部會根據實際情況進行分配，然后會直接寄到各地市場督導員手上；

4、市場督導員在收到宣傳品和模型機時要點收清楚，登記庫存后按實際分配量直接派發到零售店鋪，并進行簽收工作；不在所管區域內的零售店鋪則由經銷商派發，并由經銷商負責簽收的工作；

5、市場督導員在收集簽收單的同時清減庫存，并在每月5號前將上月宣傳品的庫存表隨同月報告寄回北京公司。

◆ 每次派發宣傳品、模型機的庫存要自己保存好，以備下次填寫申請單的時進行復核； ◆

注意宣傳品及模型機要分開進行簽收，而且模型機簽收時盡量每間零售店寫一張簽收單；收集經銷商的簽收單時要注意收取發放的明細；

◆

公司會不定期地發放小量的模型機到市場督導員手中，目的是讓市場督導員在拜訪客戶時派發給一些未能顧及而又對公司支持的零售店鋪，同時起到溝通的作用。

宣傳品管理指南

1.向零售市場發放宣傳品的目的：

1）宣傳公司的產品及品牌形象

2）吸引最終消費者對公司產品的注意力 3）幫助零售店增加銷量 2.發放標準：

1）折頁：

? A級零售店：300張/月（各型號總和）? B級零售店：200張/月（各型號總和）? C級零售店：100張/月（各型號總和）? 普通零售店：根據各店三星零售量分配

基本原則為每店每月折頁發放量（各型號總和）為本店三星零售量（各型號總和）的3倍

2）海報：

? A級零售店：10張/月（各型號總和）

? B級零售店：8張/月（各型號總和）? C級零售店：6張/月（各型號總和）? 普通零售店：根據面積發放

20平方米以下每店2張 20-60平方米每店4張 60平方米以上每店6張

2）其它：

? 按實際情況有重點地發放

? 以大店、形象好、銷量好的店為主發放

3.發放周期：

? 周期：每個月一次

發放依據：各地市場督導員所報當地零售店資料+上述發放標準+各地市場督導員?

填寫宣傳品申請表

3.發放要求：

1）發放對象：

? 當地所有目標零售店

2）發放時間：

? 所有由公司寄至的宣傳品必須在收到后一周內發放至所有目標零售店 促銷活動宣傳品必須在活動開始前1天發放至各目標零售店

3）發放方法：

? 發放時必須先送給A、B級零售店

? 市場督導員必須親自將宣傳品送至各零售店

? 海報必須親自張貼，并盡最大努力張貼在醒目出版處 ? 每周拜訪零售店時對宣傳品的使用情況進行檢查和更新

? 對宣傳品的發放要掌握節奏，既要控制用量又要保證市場的覆蓋率，避免浪費? 特別提示：

? 宣傳品的覆蓋率：是否所有目標零售店都有三星的宣傳品 ? 宣傳品的覆蓋效果：是否已發放的宣傳品達到了最好的利用效果 ? 宣傳品的利用率：發放至零售店內大宣傳品有多少被有效利用 ? 宣傳品的保持率：張貼至零售店內的宣傳品能保持多久 5．相關工作報告： 1）在上交月工作報告時，要提交宣傳品的收/發/存記錄

2）根據當地市場需求變化，在上交月工作報告時提交宣傳品申請單 1.發放效果檢查：

1）精一或三星工作人員在出差該地區時，將根據發放量及上述發放記錄檢查零售店的宣傳品發放情況

2）檢查的結果，將直接體現在當月的獎金評分中

3）對于未能按公司要求派發宣傳品或覆蓋效果不好的地區將按公司有關規定進行處理

市場督導員查收貨物注意事項

A：各地的市場督導員在收到貨物后，根據裝箱單數量核對收到貨物數量是否正確。B：如數量不對，應在簽收單上簽收實際收貨數量，并通知公司北京公司相關人員。

遞交報告時間表

1、每周一上午12時前傳真或E-mail下列報表到北京公司：

1）上周工作報告； 2）上周市場價格表； 3）下周工作計劃安排表； 4）上周指定零售店鋪銷量表；

2、每月5號前需將下列報表用EMS寄到北京公司：

1）本月市場動態報告；

2）燈箱片制作記錄表（所附照片需粘貼在A4紙上）； 3）宣傳品申請單、庫存單、簽收單；

4）廣告資料的收集及剪報（需整齊地粘貼在A4紙上）； 5）專賣店/專柜銷量月報表； 6）零售點巡查記錄表； 7）上月費用報銷單。

3、每季度至少更新一次零售商檔案且重新分級，隨月報告寄往北京公司；

4、促銷活動期間，每周二中午12:00前需將上周（周一到周日）零售店每周銷量統計傳真或E-mail到北京公司；促銷活動結束后三天內要將本次促銷活動的銷量總結和促銷活動結果評估表傳真或E-mail到北京公司。

相關工作表格的使用說明

1、零售商檔案一覽表（零售商檔案、批發商檔案）

統一按照表格上所列項目整理，對于尚無零售商相關資料的地區，市場督導員需在一個月之內完成該表格，并隨最近一次的月報告寄回北京公司；對于已有資料的地區，此表格應每三個月更新和補充新的資料，同時在更新后的一個月內隨月報告寄回北京公司。

2、零售店統計表：（零售店鋪每周、每月銷量統計表及指定機型統計表）

零售店統計表是直接由零售店鋪填寫每周銷售量；

零售店鋪每周、每月銷量統計表是市場督導員收取零售店統計表后據以統計的表格； 指定機型統計表是公司指定手機型號銷量的統計表，市場督導員可根據每周的銷量統計表分列填寫。

3、市場督導員每周工作報告

市場督導員每周要完成一份工作報告，報告樣本以市場動態月報告為準，報告要反映一周的工作情況，將拜訪客戶時得到的訊息及市場動態，以便公司得到更為詳盡、具體的第一手市場動態。

4、市場價格表

表格上的手機價格分為四個項目：專賣店價格（各品牌的專賣店零售價格）、郵電局價格（電信局、郵局、移動局營業廳）、重要店鋪零售價格、重要店鋪平均零售價、市場最低批發價格；市場督導員應密切注意市場上各品牌手機的市場價格及銷量最好的幾種機型，并以最低且合理的市場零售價格為準，每周做一次，于每周一傳真至北京公司，月底將整月的原件隨月報告寄回北京公司。

注： 重要店鋪零售價格的依據以市場上重要零售店中選最有代表性的六家（專賣店/專賣柜除外），取其中的最低價格填寫此攔，在更新零售商檔案的同時，再評定是否繼續以此六家為綜合的依據。

5、宣傳品庫存狀況表

是市場督導員用以登記POP庫存狀況及申請POP的表格，也是公司分配宣傳品的依據。本表格隨每月報告提交；

6、培訓計劃、培訓意見反饋表和培訓報告

市場督導員根據公司要求定期對當地的零售店銷售人員（重點支持的客戶）進行產品知識和銷售技巧等方面的培訓，并對學員上交的培訓意見反饋表進行分析，在培訓結束后的一周內填寫培訓報告，隨同月報告寄回北京公司。

7、周工作計劃安排表：

每位市場督導員根據所管理的零售店數量，提交周工作計劃及安排表，內容如下： →每日固定拜訪零售店時間、店名、電話號碼及內容；

→報告的內容為正常情況下（所負責的地區沒有促銷等其它活動）的具體時間安排，主要為零售店的拜訪及安排寫報告的時間。

市場動態報告說明：

1.各城市推廣員在做報告時需認真看標題后填寫。2.下面是對此份報告的填寫要求：

?促銷：需填寫日期、地點、主辦、品牌、購××機型，送××禮品。?價格：需填寫有較大價格變化的。（? ?）

?廣告：需填寫日期（如為促銷廣告應注明）、品牌、機型（其中是報紙、電視、還是站牌廣告）。

?產品介紹：需填寫×月×日××品牌在××處召開（產品介紹會、培訓會）的內容，及發放的禮品。

?巡展：需填寫日期、地點、品牌、機型及活動內容。

?POS：需填寫日期、品牌、機型及內容（折頁、海報、門貼、橫幅）。

?鼓勵政策：需填寫日期、品牌、機型、針對的對象（店員、零售店）、禮品（積分、獎金）。?新型號：需填寫日期、品牌、機型、價格、功能。?宣傳：需填寫日期、品牌、內容（經銷商會議或其它）。

活動效果：需填寫日期、品牌、促銷機型、當地的市場效果（好、不好）。分析：需填寫上訴促銷機型效果為什幺好、為什幺不好的原因。計劃：需填寫其它品牌即將舉辦的內容（促銷、活動、其它）。

售后服務：需填寫機型、現售后有何問題、或已解決何種問題、以及有何活動。中國電信和中國聯通的內容按照標題要求寫。注：要寫清日期、品牌、機型。建議：需填寫現對公司有何建設性的意見或現應改善的地方。

以上是對此份報告的說明，如有不明白的地方請致電閻兵 Tel：010-6593 5135*310 email:nep8327 @gicone.com

Fax:010-6593 5155 北京精一互動營銷顧問有限公司

十一月五日 附表

1市場動態月報告

城市： 推廣員： 日期：

品牌采取的行動(包括促銷、價格及其它的廣告、產品介紹、巡展、POS、鼓勵政策、新型號、宣傳)(1)促銷-指對最終用戶 －S:①②③④⑤⑥ －N:①②③④⑤⑥ －M:①②③④⑤⑥ －SIE: －其它:(2)價格 －S: －N: －M: －SIE: －其它:(3)廣告 －S: －N: －M: －SIE: －其它:(4)產品介紹 －S: －N: －M: －SIE: －其它:(5)巡展 －S: －N: －M: －SIE: －其它:(6)POS －S: －N: －M: －SIE: －其它:(7)鼓勵政策—指對零售店/店員－S: －N: －M: －SIE:

－其它:(8)新型號 －S: －N: －M: －SIE: －其它:(9)宣傳 －S: －N: －M: －SIE: －其它:

活動效果 √S: √N: √M: √SIE: √其它: 分析 √S: √N: √M: √SIE: √其它: 計劃 √N: √M: √E: √其它:

售后服務 √S: √N: √M:

中國電信和中國聯通有何政策、促銷活動、效果及SIM卡費等√中國電信: √中國聯通: 建議 √ √

√ √ √

第四篇：htc手機市場督導工作手冊

市場督導員工作職責及要求

1.零售市場/零售店管理與支持

1.1 定期拜訪零售店，與客戶保持良好的關系，了解消費者的需要； 1.2 對店員進行產品知識培訓

1.3 協助零售店的POP等的制作與維護（位置、申請、安裝、拍照及日常的維護）； 1.4 協助解決相關問題及執行公司制定的零售計劃； 1.5定期對當地零售商資料的收集與更新；

1.6跟進專賣店/專柜/重要零售店鋪的工作（每天、每周銷售數據的收集整理）；

2.市場信息收集、分析及反饋 2.1 電信市場動態 2.2 其它品牌相關情況

3.POP的有效派發及反饋 3.1 覆蓋率 3.2 覆蓋效果 3.3 保持率

3.4 庫存的有效管理

4.協助執行公司的促銷活動及其他宣傳推廣活動（參與組織、控制過程、效果分 析等），協助并配合公司在當地市場工作的開展；

5.售后服務

5.1 政策宣傳及講解 5.2 糾紛協調解決

6.7.按時認真遞交相關工作報告 代表公司形象，宣傳htc品牌。市場督導員主管工作職責及要求

１、制定工作計劃

? 制訂區域內駐店促銷員銷售目標 ? 明確區域內商店促銷活動計劃 ? 制訂每周的日常工作計劃 ? 駐店促銷培訓/輔導計劃

２、組織與執行

? 管理區域內駐店促銷員； ? 監管店內陳列及助銷品的運用； ? 確保促銷活動的有效執行；

? 提供駐店促銷人員的配置計劃、協助招聘和進行輔導 ? 制定內部定期培訓計劃，提高內部員工素質；

３、溝通與協調

? 代表公司與當地批發商及零售商之間的溝通，解決相關問題并及時反饋回公司。? 定期與當地的內部員工進行溝通，制定內部的培訓計劃

４、監控與反饋

? 清晰、完整、準時的完成相應的銷售管理報表，提出建議及下一步的行動計劃； ? 建立當地團隊合作精神，評估促銷員的績效與能力，建議相應的獎懲對于有待改進的員工要提出相應的修改意見；

? 確保htc公司及區域各零售店的制度、政策的有效貫徹與執行。

? 針對當地市場情況提出建設性的意見，以便公司業務在當地更好的開展； 2

零售店日常管理工作指南

? 工作程序：

1、先由當地htc公司或經銷商提供當地下線零售商的資料（包括地址、名稱、電話）；

2、根據htc公司或經銷商所提供的資料進行拜訪，收集并更新，初步整理成零售商

檔案；

3、在經過拜訪，對下線零售商有了一定的了解后，參考公司所定的標準，將當地

零售商進行分級；零售商檔案必須每三個月更新一次，所有的市場拜訪應當以 最新的零售商檔案為依據；

每位市場督導員負責其管轄區域內所有的零售店，除預留每周例會及寫報告時間外，每天拜訪3-6家，具體請根據當地市場大小及零售店分布酌情安排。? 重點客戶（專賣店/專賣柜及部分重要零售店）：每周至少拜訪兩次，? 中等客戶及客戶服務中心：每周拜訪一次； ? 小型客戶：可每兩周拜訪一次； ? 拜訪時工作內容：

每次拜訪、停留的時間可從10分鐘—幾小時不等，根據不同的停留時間完成不同的工作內容。

1、店外巡查

2、觀察店員

? 外表形象：著裝、發型、舉止是否規范；

? 服務技能：主動、熱情的迎送顧客，能夠很好的影響周圍的顧客；

? 銷售技能：良好的溝通技巧，及時展示產品，熟練使用促銷工具及促銷品；

3、店內巡查 ? 檢查店面陳列情況； ? 檢查脫銷情況；

? 留意市場動向并收集顧客有關我們產品的反饋情況（包括投訴和建議）； ? 檢查店內資源/POP情況； ? 檢查競爭情況； ? 了解品牌的首推率；

4、跟進促銷活動執行（指有促銷活動時）５、現場輔導

輔導對象：零售店員

輔導內容：-產品知識；

店面陳列；服務技巧；

6、零售店溝通（了解銷量、客戶動態、客戶需求情況）

7、完成記錄與報告（針對拜訪客戶情況的記錄和采取的相應措施）? 在新產品上市的二個月內，完成對所負責零售店培訓 ? 普通零售店可根據實際需要及零售店方要求進行安排

1、在重點客戶（專賣店/專賣柜及部分重要零售店）當中，信譽好，地點好，對我們支持的，可以提供燈箱片，模型機等支持；

2、對于地處電信集中地的地段，要重點留意市場價格，銷售，以及各品牌針對市場（POP 等）所做的對策，要密切留意當地網絡供應商的最新動態，及時反映；

關于宣傳品及模型機的申請和發放

流程及規定：

1、經銷商及零售店鋪申請宣傳品及模型機必須直接向當地htc市場督導員提出申請；

2、市場督導員復核所交申請結合過往發放記錄，填寫宣傳品申請單（可同時申請宣傳品、模型機）；每月5號前隨同月報告寄回北京公司相關人員收；

3、公司市場部會根據實際情況進行分配，然后會直接寄到各地市場督導員手上；

4、市場督導員在收到宣傳品和模型機時要點收清楚，登記庫存后按實際分配量直接派發到零售店鋪，并進行簽收工作；不在所管區域內的零售店鋪則由經銷商派發，并由經銷商負責簽收的工作；

5、市場督導員在收集簽收單的同時清減庫存，并在每月5號前將上月宣傳品的庫存表隨同月報告寄回北京公司。

◆ 每次派發宣傳品、模型機的庫存要自己保存好，以備下次填寫申請單的時進行復核； ◆

注意宣傳品及模型機要分開進行簽收，而且模型機簽收時盡量每間零售店寫一張簽收單；收集經銷商的簽收單時要注意收取發放的明細；

◆ 公司會不定期地發放小量的模型機到市場督導員手中，目的是讓市場督導員在拜訪客戶時派發給一些未能顧及而又對公司支持的零售店鋪，同時起到溝通的作用。5 宣傳品管理指南

1.向零售市場發放宣傳品的目的：

1）宣傳公司的產品及品牌形象

2）吸引最終消費者對公司產品的注意力 3）幫助零售店增加銷量 2.發放標準：

1）折頁：

? A級零售店：300張/月（各型號總和）? B級零售店：200張/月（各型號總和）? C級零售店：100張/月（各型號總和）? 普通零售店：根據各店htc零售量分配

基本原則為每店每月折頁發放量（各型號總和）為本店htc零售量（各型號總和）的3倍

2）海報：

? A級零售店：10張/月（各型號總和）

? B級零售店：8張/月（各型號總和）? C級零售店：6張/月（各型號總和）? 普通零售店：根據面積發放

20平方米以下每店2張 20-60平方米每店4張 60平方米以上每店6張

2）其它：

? 按實際情況有重點地發放

? 以大店、形象好、銷量好的店為主發放

3.發放周期：

? 周期：每個月一次

發放依據：各地市場督導員所報當地零售店資料+上述發放標準+各地市場督導員?

填寫宣傳品申請表

3.發放要求：

1）發放對象：

? 當地所有目標零售店

2）發放時間：

? 所有由公司寄至的宣傳品必須在收到后一周內發放至所有目標零售店 促銷活動宣傳品必須在活動開始前1天發放至各目標零售店

3）發放方法：

? 發放時必須先送給A、B級零售店

? 市場督導員必須親自將宣傳品送至各零售店

? 海報必須親自張貼，并盡最大努力張貼在醒目出版處 ? 每周拜訪零售店時對宣傳品的使用情況進行檢查和更新

? 對宣傳品的發放要掌握節奏，既要控制用量又要保證市場的覆蓋率，避免浪費? 特別提示：

? 宣傳品的覆蓋率：是否所有目標零售店都有htc的宣傳品 ? 宣傳品的覆蓋效果：是否已發放的宣傳品達到了最好的利用效果 ? 宣傳品的利用率：發放至零售店內大宣傳品有多少被有效利用 ? 宣傳品的保持率：張貼至零售店內的宣傳品能保持多久 5．相關工作報告：

1）在上交月工作報告時，要提交宣傳品的收/發/存記錄

2）根據當地市場需求變化，在上交月工作報告時提交宣傳品申請單 1.發放效果檢查：

1）精一或htc工作人員在出差該地區時，將根據發放量及上述發放記錄檢查零售店的宣傳品發放情況 2）3）檢查的結果，將直接體現在當月的獎金評分中

對于未能按公司要求派發宣傳品或覆蓋效果不好的地區將按公司有關規定進行處理

市場督導員查收貨物注意事項

A：各地的市場督導員在收到貨物后，根據裝箱單數量核對收到貨物數量是否正確。B：如數量不對，應在簽收單上簽收實際收貨數量，并通知公司北京公司相關人員。

遞交報告時間表

1、每周一上午12時前傳真或E-mail下列報表到北京公司：

1）上周工作報告； 2）上周市場價格表； 3）下周工作計劃安排表； 4）上周指定零售店鋪銷量表；

2、每月5號前需將下列報表用EMS寄到北京公司：

1）本月市場動態報告；

2）燈箱片制作記錄表（所附照片需粘貼在A4紙上）； 3）宣傳品申請單、庫存單、簽收單；

4）廣告資料的收集及剪報（需整齊地粘貼在A4紙上）； 5）專賣店/專柜銷量月報表； 6）零售點巡查記錄表； 7）上月費用報銷單。

3、每季度至少更新一次零售商檔案且重新分級，隨月報告寄往北京公司；

4、促銷活動期間，每周二中午12:00前需將上周（周一到周日）零售店每周銷量統計傳真或E-mail到北京公司；促銷活動結束后三天內要將本次促銷活動的銷量總結和促銷活動結果評估表傳真或E-mail到北京公司。

相關工作表格的使用說明

1、零售商檔案一覽表（零售商檔案、批發商檔案）

統一按照表格上所列項目整理，對于尚無零售商相關資料的地區，市場督導員需在一個月之內完成該表格，并隨最近一次的月報告寄回北京公司；對于已有資料的地區，此表格應每三個月更新和補充新的資料，同時在更新后的一個月內隨月報告寄回北京公司。

2、零售店統計表：（零售店鋪每周、每月銷量統計表及指定機型統計表）零售店統計表是直接由零售店鋪填寫每周銷售量；

零售店鋪每周、每月銷量統計表是市場督導員收取零售店統計表后據以統計的表格； 指定機型統計表是公司指定手機型號銷量的統計表，市場督導員可根據每周的銷量統計表分列填寫。

3、市場督導員每周工作報告

市場督導員每周要完成一份工作報告，報告樣本以市場動態月報告為準，報告要反映一周的工作情況，將拜訪客戶時得到的訊息及市場動態，以便公司得到更為詳盡、具體的第一手市場動態。

4、市場價格表

表格上的手機價格分為四個項目：專賣店價格（各品牌的專賣店零售價格）、郵電局 價格（電信局、郵局、移動局營業廳）、重要店鋪零售價格、重要店鋪平均零售價、市場最低批發價格；市場督導員應密切注意市場上各品牌手機的市場價格及銷量最好的幾種機型，并以最低且合理的市場零售價格為準，每周做一次，于每周一傳真至北京公司，月底將整月的原件隨月報告寄回北京公司。

注： 重要店鋪零售價格的依據以市場上重要零售店中選最有代表性的六家（專賣店/專賣柜除外），取其中的最低價格填寫此攔，在更新零售商檔案的同時，再評定是否繼續以此六家為綜合的依據。

5、宣傳品庫存狀況表

是市場督導員用以登記POP庫存狀況及申請POP的表格，也是公司分配宣傳品的依據。本表格隨每月報告提交；

6、培訓計劃、培訓意見反饋表和培訓報告

市場督導員根據公司要求定期對當地的零售店銷售人員（重點支持的客戶）進行產品知識和銷售技巧等方面的培訓，并對學員上交的培訓意見反饋表進行分析，在培訓結束后的一周內填寫培訓報告，隨同月報告寄回北京公司。

7、周工作計劃安排表：

每位市場督導員根據所管理的零售店數量，提交周工作計劃及安排表，內容如下： →每日固定拜訪零售店時間、店名、電話號碼及內容；

→報告的內容為正常情況下（所負責的地區沒有促銷等其它活動）的具體時間安排，主要為零售店的拜訪及安排寫報告的時間。

市場動態報告說明：

1.各城市推廣員在做報告時需認真看標題后填寫。2.下面是對此份報告的填寫要求：

?促銷：需填寫日期、地點、主辦、品牌、購××機型，送××禮品。?價格：需填寫有較大價格變化的。（? ?）

?廣告：需填寫日期（如為促銷廣告應注明）、品牌、機型（其中是報紙、電視、還是站牌廣告）。

?產品介紹：需填寫×月×日××品牌在××處召開（產品介紹會、培訓會）的內容，及發放的禮品。

?巡展：需填寫日期、地點、品牌、機型及活動內容。

?POS：需填寫日期、品牌、機型及內容（折頁、海報、門貼、橫幅）。

?鼓勵政策：需填寫日期、品牌、機型、針對的對象（店員、零售店）、禮品（積分、獎金）。?新型號：需填寫日期、品牌、機型、價格、功能。?宣傳：需填寫日期、品牌、內容（經銷商會議或其它）。

活動效果：需填寫日期、品牌、促銷機型、當地的市場效果（好、不好）。分析：需填寫上訴促銷機型效果為什幺好、為什幺不好的原因。計劃：需填寫其它品牌即將舉辦的內容（促銷、活動、其它）。

售后服務：需填寫機型、現售后有何問題、或已解決何種問題、以及有何活動。

第五篇：2016手機市場調查報告

2016手機市場調查報告

手機市場調查報告

（一）一、調查背景

隨著經濟社會的不斷發展，我們大學生作為社會特殊的消費群體，我們的消費觀念的塑造和培養更為突出而直接地影響我們世界觀的形成與發展，進而對我們一生的品德行為產生重要的影響。因此，關注大學生消費狀況，把握大學生生活消費的心理特征和行為導向，培養和提高我們的“財商”，在當前就成為我們當代大學生共同關注的課題。

二、調查目的針對目前貴陽手機市場的基本情況，本次市場調查須本著科學嚴謹、真實可靠、調查與論證相結合的原則，對此項調查進行深入的研究。本次市場調查的目的包括：

1.明確手機市場的品牌認知與競爭情況；

2.了解和分析各層次消費群體的消費需求和消費行為；

三、調查內容

1.各手機品牌的認知與競爭情況

（1）各手機品牌的認知度；

（2）各手機品牌的購買頻率；

（3）不同檔次手機的購買頻率；

（4）各手機品牌的購買意向；

（5）各手機品牌的市場份額；

2.消費者的消費行為與需求

（1）消費者對各品牌手機產品質量的評價；

（2）消費者對各手機產品款式的認知與要求；

（3）不同層次消費者對手機產品價格的接受程度；

（4）影響消費者購買手機產品的主要因素；

（5）消費者對手機產品功能的要求；

（6）不同層次消費者購買手機產品的場所；

四、調查范圍及對象

調查范圍：貴州商業高等專科學校

調查對象：在校大學生

五、調查方法

街頭攔截調查法：街頭攔截調查法靈活性強。對一般的、不同層次的消費者采用攔截訪問的方式進行調查；即在校園男寢、女寢、操場上對學生進行訪問，由訪問員對消費者進行甄別后，進行一對一的訪問，樣本量宜為30

第二部分：調查結果及分析

一、消費者的基本狀況

表一：在大學生中男女使用手機的比率，男士占的比率高，這從某種角度來說，男生比較注重手機的使用，這并不代表女生在這方面不注重，只是在這方面的需求沒有男生強烈。表二：表明大學生在手機話費的月消費額，絕大多數的大學生的月消費額為50以上，可見，大學生在手機消費這塊有足夠可以支配的費用。

表三：調查顯示，月消費額在350一下的占13.33%，350—500的占33.33%，500—800占46.67%，800—1200占6.67%。，月消費額在500—800之間所占比率高，同時也表明他們在消費方面有較強的消費能力，生活條件的改善導致部分學生的月生活費用也相應的提高，除基本的生活支出外的其他可支配費用的增加也促使他們開始考慮手機消費，而且手機也確實是大學生的日常生活方便了很多，因此手機擁有量在大學生中歐個使用也是很普遍，并且手機還有較大的提升空間，還有一定的潛在市場，并且這種增加的趨勢在一定程度上仍將繼續下去。經調查表明，諾基亞、索愛、三星、摩托羅拉等名牌手機一直受到消費者的青睞，可見，大學生也是比較注重品牌的，大品牌對市場起主導作用，小品牌只能填補市場的空隙，品牌在手機消費起著相當大的作用。

二、消費者的信息及費用來源

手機的購買費用絕大多數來自于家里給的錢

就上表而言，有絕大多數的大學生購買手機的費用來自家里，也就是說，他們在這方面還沒有完全的獨立，他們的經濟來源主要是家里；從圖中我們也可以得到這樣的信息，有較多的大學生購買手機的費用來自自己通過打工獲得的工資，表明其有對家庭的依賴性不高，有較強的獨立能力，能通過自己的努力獲得購買手機的費用。

獲取手機信息的來源廣泛

上表說明，大學生在購買手機是獲得信息的來源廣泛，主要有親人或朋友的接受，營業員推介，并且對這些信息來源的確認度及履行程度高，使他們更能接受。

三、消費者購買手機的動機

購買手機的目的主要是用與家人或朋友聯系

從圖表一中可以看出手機已從原來身份和地位的象征開始作為一種便捷的通訊工具為大學生所廣泛接受，可見手機在大學生的生活中已經成為不可缺少的一部分了，發揮著它聯系方便的基本作用。表二表明在未來一年內選擇更換手機的大學生占大部分，其更換手機的原因也是多方面的。在未來一年里，選擇更換手機的占大部分額，表明，隨著手機份的更新換代，原有手機一不能滿足使用者的需要；表三則表明，絕大多數大學生更換手機的原為手機的損壞或丟失，也有大部分的大學生更換手機的原因是原有的手機的功能不能滿足其需要。

四、影響消費者購買手機的因素

表一說明：手機的在目前手機質量方面應加強手機信號靈敏度；表二則說明：大多數大學生認為手機應在功能方面應加強手機通話質量，文字輸入方式及速度方面做調整，大學生在消費時更注重手機的通話質量與文字的輸入方式及速度，這樣更能滿足其在使用手機時的需要。從表三可以看出，大多數大學生對目前手機市場的交易方式能夠接受。表四：對現在手機的售后服務表示一般的占大多數，也有部分大學生對目前的手機售后服務感到不滿意，也就是說各大手機品牌在售后服務這點還有加強的空間，以滿足消費者的需求。

第三部分：結論及建議結論

根據調查的一些主要數據，可以反映出目前大學生手機消費市場的一些基本額特征。

1、在未來的手機消費中性別的差距會逐漸縮小

2、手機消費仍以外國產品問主導，國內手機還有待于進一步的改進與提高，服務待于改善

3、品牌手機在大學生手機消費市場占據有一定的優勢

4、從個人月消費上看，月消費額直接影響大學生手機消費的擁有變動

5、大學生在購買手機時比較關心的因素依次為質量、品牌、售后服務等

6、生活條件的改善導致部分學生的月生活費用也相應的提高，除了基本的生活支出外的其他可支配費用的增加也促使他們開始考慮手機消費。而且手機也確實使大學生的日常生活方便了很多，因此手機擁有量在大學生中的使用已經很普遍，并且手機還有很大的提升空間，還有一定的潛在市場，并且這種增加的趨勢在一定程度上仍將繼續下去。

7、根據調查分析，目前大學生使用的手機主要以摩托羅拉和諾基亞居多，大學生也是比較注重品牌的。可見，大品牌對市場起主導作用，小品牌只能填補市場的空隙。品牌在手機消費起著相當大的作用

8、手機已從以前單一的身份和地位的象征開始像多方面轉變，如：和家人或朋友聯系、戀愛需要等等，其中大多數是由于與家人或朋友的聯系需要

9、手機信息渠道雖然受地理因素的制約，但來源還是比較廣泛，一定程度傻瓜保證了手機消費者與市場的聯系性

10、大學生對手機的具體要求不僅僅停留在以往能用就行的簡單層面上，開始向多方面的需求轉變，要求有更好的通話質量、較強的手機功能、更好的手機售后服務、大品牌等

11、大學生的手機購買意向取向強烈，手機還有巨大的潛在市場

建議

1、根據學生的消費特征推出合適學生的機型，在信息渠道的額建設上進一部加大力度，確保市場信息的準確傳遞，方便與消費者溝通

2、進一步提高信息服務、通訊服務、確保通訊的順暢，為大學生提供更多功能的優質服務

3、加強手機銷售渠道的建設，開通配套的通信服務，保證銷售的順利進行

4、完善手機的售后服務，以更完善的服務吸引大學生對手機的消費

手機市場調查報告

（二）隨著生活水平的改善，手機的普及率開始升高，且使用者范圍也開始擴張，好像在前幾年，擁有一部屬于自己的手機，是一件很了不起的事，也是一件很值得炫耀的事，不過這都是大人們的事而已，大學生、中學生想也別想！但是在社會日新月異的今天，在大學里，手機幾乎是人手一部的通訊工具，大學生擁有自己的喜歡的一部手機不再是很遙遠的事。越來約年輕化的手機，無論從功能到外表都發生了質的變化，但是，價格卻成反比，這對消費者來說無疑是一個買機好時期，所以不少學生趕上了這好時期，擁有了屬于自己的手機。特此，我專門進行了這項調查活動。其調查結果具體分析如下：

一、大學生手機擁有和需求狀況：

調查數據顯示，在被訪者中80％的學生擁有手機。在沒有手機的學生中10％學生將會在近期購買手機。從這些數據可看出：隨著高科技的發展和人們生活水平的進步，手機在大學里已不再是新鮮的玩意兒了，已經普及化了。大學生的消費已經成為手機市場中一個不容忽視的消費者群。

二、使用哪個牌子的手機

在調查中發現，大學生最喜愛的品牌是諾基亞，40％的人使用的是這款手機。很顯然，諾基亞占據了絕對領先的位置，與其他品牌拉開了不小的距離。而排名第二位的是索尼愛立，亮麗的外形與實用的功能是不少人選擇的重點；第三位是三星，三星雖然擁有高技，接著是摩托羅拉、西門子等品牌，波導是唯一進軍一線陣容的國內品牌，tcl緊隨其后。

三、質量、服務最好的品牌

調查結果顯示，消費者對知名品牌的企業產品質量普遍表示認可，諾基亞、摩托羅拉、三星等品牌形象較好，消費者認可度較高。國內外品牌在這方面差距較小，國外品牌只是個別產品的認可度高于國產品牌。國內品牌中波導成績斐然，但拉開其他品牌的差距也越來越小。()排名中，tcl、夏新、聯想難分高低。

四、選擇手機考慮的主要因素

消費者對質量的要求最高，手機是日常的通訊工具，如果質量不好，將會給消費者帶來極大的不便。另外，由于大學生都是年輕人，他們對手機的外觀款式要求也較高，其次是多鈴聲，大容量的電話本，彩屏，雙屏。娛樂方面有游戲，gprs上網，播放mp3，可更換外殼，紅外線接口等。

五、目前使用手機的價格

調查發現，目前絕大多數讀者的手機價格在800--1500，大學生購買手機還是以實用為主。只有10%的消費者表示會選擇800元以下的手機，也有部分消費者購買1500以上的高價位手機。

六、在什么時候擁有自己的手機

隨著生活水平的改善和手機的價格下調，使不少大學生擁有了自己的手機，50％人開始在上大學的時候擁有自己的手機。但是獲得手機的途徑中家人購買的占45%；自己購買占51%;朋友贈送占3%。以上調查表明，現在越來越多的大學生的消費水平有所提高，能夠滿足他們的額外消費。

七、購機地點

調查發現，消費者購買手機的地點較為集中，大體上分布在手機大賣場和品牌專賣店，他們認為手機大賣場或品牌專賣店的銷售人員素質相對較高，手機售后服務也不錯，因而容易贏得消費者的信任，另外，大賣場的價格優勢也是一個重要因素。

八、大學生對手機功能的評價

在現有功能中，來電接聽電話時間和中文輸入功能分別位列消費者最看重功能前兩位，每天都有成千上萬的短信飛遍校園內外，這也是大學生手機資費的重要組成部分，因此許多同學都定了包月短信。

手機市場調查報告

（三）中國手機用戶至20**年底達2.66億戶，超越美國成為全球用戶數第一的國家；中國龐大的市場吸引中外手機制造廠商搶分蛋糕，同時亦燃起價格戰的硝煙。而昔日弱小的中國手機廠商，在中國加入世界貿易組織（WTO）后，不但未被國際著名的洋品牌吞噬，反而搶得三成的中國市場份額。其在逆境中求得生存的經驗，或可為其他行業提供借鑒。不過，雖然國產手機的市場占有率穩步攀升，但國內廠商技術研發實力與國外廠商相差懸殊，短期難在核心技術上有較大突破；而一味依靠吸收國外先進技術以進行組裝生產內含隱憂。

1、國內廠商搶得三成市場份額

中國手機族迅速壯大，市場潛力誘人。業內人士預計，國產手機制造商憑借穩步提高的質量，多變的外型設計及靈活的價格優勢，今年有望搶得35-50%左右的中國市場份額，較去年30%的市占率繼續攀升。他們指出，在中國加入世界貿易組織（WTO）之際曾不被業界看好的中國手機制造業，在經歷了初期痛苦的'模仿秀'后，目前不但未被國際著名的洋品牌吞噬，反在逆境中謀得一席之地，或可為其他行業提供借鑒。

'波導股份'一位人士對路透表示，'目前國產手機的外型設計、產品質量并不比進口品牌差多少，且選擇國產手機的客戶群也在逐漸增加，估計今年國產手機市場占有率有望攀升至50%。'中國信息產業部統計表明，截止20**年12月，國產品牌在國內手機市場占有率已經由20**年底的14.13%上升至突破30%。其中寧波波導躋身前三甲，市場份額超過10%。平安證券電信業分析師盧濤指出，擁有13億人口的中國市場孕育著極大的商機，隨著中國經濟實力和國民收入的提高，手機普及率呈迅速攀升之勢。而在眾多的手機品牌選擇中，國產手機憑借質量的提升及強大的廣告策略打動消費者。估計今年國產手機的市場占有率有望升至50%。而聯合證券的行業分析員蔣傳寧則預測，國產手機市場占有率今年有望達到35－40%。國產手機生產商發展初期大多是貼牌生產（即把整機和電池分開進口，然后組裝，貼上自己商標并配備說明書），但20**年開始，中小散件組裝及自行開發的比重有所提高，形成一批如波導、TCL、科健等知名品牌，為國產手機與洋品牌的分庭抗禮奠定基礎。

一位30歲左右的年青人在科健手機專柜前仔細挑選，最終選擇了一款2,000元人民幣左右的手機。他表示，'以前一直買日本和韓國的手機，現在國產手機質量與進口手機差不多，再說，買國產也是一種愛國嘛！'他說，'國產手機可供選擇的品種也很多，外型設計都很新潮，所以換機時我選擇了國產品牌。'

業內人士指出，當'深康佳'在1999年宣布戰略轉型加盟手機制造業之時，中國手機消費市場基本是摩托羅拉、諾基亞等國際知名品牌的天下，業內當時普遍預計國產貨難敵進口產品的沖擊，因此'深康佳'當年的決策并不被業界看好。然而經過幾年的發展，'深康佳'公布的20**年半報告表明，大幅增長的手機業務為公司盈利的重要因素，其手機業務對公司凈利潤的貢獻率高達92.77%；而去年上半年多數手機類上市公司收入增長逾100%，其手機業務帶來的豐碩戰果無疑令業界'大跌眼鏡'。

2、手機'奢侈品'光環漸逝

毋庸置疑，較之發達國家約50%的手機普及率，中國市場16%的比例絕對是一塊人見人愛的'肥肉'，中外廠商的鷸蚌相爭推動越來越多'平易近人'的手機陸續問世，而價格戰更是硝煙四起，手機那'奢侈品'的光環早已退卻到幾近于無，令消費者大蒙其利。

但分析師指出，隨著消費者對手機特性的日益熟悉，今后的購機理念必將同步趨向成熟，因此，致力于全方位提高自身的綜合實力，才是手機廠商未來在中國的取勝之道。而手機價格戰的白熱化，令昔日高高在上的手機已低下其高貴的頭顱。周先生97年初成為手機族時，普通一個愛立信手機足足花去了近6,000元人民幣，這相當于他當時近三個月的薪水；而如今，三位數（價格）的手機比比皆是！

80年代末正式進入中國市場的手機，1991年僅有4.8萬戶用戶，到1997年方才突破1,000萬戶，但此后便以破竹之勢席卷整個中國大地，截至去年底，國內手機用戶已達2.66億戶，超越美國成為全球用戶數第一的國家；手機普及率也上升到每百人16.19部。

然而，隨著手機越來越普及，消費者亦日趨成熟。

而勢力強大的洋品牌也有其不足的地方，主要依賴代理銷售的它們在渠道網絡的滲透上不及國產手機，迫使其近年來拱手讓出了不少市場份額。在中國競爭激烈的消費品市場，可真應了一句老話：'逆水行舟，不進則退'。

3、廠商注重分銷網絡的建立

隨著中外品牌手機在技術、功能、外觀以及價格上的日趨接軌，經銷渠道成了中外廠商在中國手機市場一爭高下的重要領域。自20**年開始，在快速擴張的中國手機市場上，以波導、TCL為首的國產手機自洋品牌手中搶得一席之地，依靠的法寶之一便是其自建的滲透到全國縣級地區的銷售網絡。對此，身為國內一知名手機代理商的張先生頗有感觸，'以前，更多的主導權是掌握在我們手上的，但現在形勢就不太一樣了，當然我們正在努力進一步構建下屬的渠道網絡，也開始嘗試開設自己品牌的連鎖零售店。'

所謂代理制，是指手機廠商將其產品全權委托給代理商，后者通過其下屬的各類經銷渠道代為銷售手機；但目前在中國，擁有滲透到地市級城市經銷網絡的代理商為數并不多。據有關媒體此前報導，大型連鎖家電銷售企業-蘇寧于去年年底前與11家手機生產商簽訂了20億元人民幣、160萬部手機銷售大單，并聲稱要砍下手機兩成的價格。

4、廠商大打廣告不遺余力

重金請來的韓國女星金喜善以迷人笑顏征服了中國廣大的手機消費者-不管是電視臺黃金時段，或是街頭車站的廣告看板，她的倩影隨處可見，密集的廣告轟炸，也為手機商TCL賺得豐厚利潤。其實，當熊貓手機以逾1億元人民幣成為2016年中央電視臺的廣告標王時，已透露出國產手機的廣告戰或許才剛剛開始。

業內分析師稱，重金打廣告的確會對手機廠商的銷售凈利率帶來負面影響，目前有些國內廠商的手機銷售凈利率甚至已跌到不足3%，但由于目前中國手機市場仍處在初級競爭階段的圈地時期，因此大家更看重的是市場份額。對此，一國內較知名的手機生產商有關人士亦頗感無奈，'廣告戰不是萬能的，但不打廣告又是萬萬不能的，眼看著別的廠商宣傳攻勢一波比一波強，我們要是稍有懈怠，馬上就被別人比下去了。'正因如此，可以預見，未來國內手機廣告攻堅戰的隆隆號角聲可能會不絕于耳。但亦有業內人士對此表示擔憂，目前國內手機廠商廣告費用的支出大多已遠遠超過了研發費用，同時一些規模不大的廠商還在虧損中掙扎，不知道他們還能支持多久呢？

5、核心研發短期難結碩果

中國手機市場近年蓬勃發展，國產手機的市場占有率也已達三成，但國內廠商目前對于手機芯片等核心技術的掌控仍基本處于真空狀態，其中絕大多數只能依賴于技術引進。分析師表示，基于國內技術研發實力與國外廠商相差懸殊，加之技術研發絕非一日之功，料國內廠商短期難在核心技術上有較大突破；而一味依靠吸收國外先進技術以進行組裝生產內含隱憂。TCL集團行政總裁李東生此前接受路透采訪時表示，今年低價手機（1,000元人民幣以下）將盡量自主全線設計，即由芯片組開始生產手機。他并希望在一兩年內使公司的中價手機技術水平追上海外手機商。分析師對國內手機核心技術'仰人鼻息'的現況都有些憂慮，國泰君安證券行業分析師王戰強認為，國內手機廠商如果輕視自主研發，而是熱衷引進外國技術設備，但又缺乏完善和改進的過程，將使手機品種越多、銷量越大、堆積出的質量問題也就越多。他還提到，一旦某些國外核心部件的供應出現問題或發生貿易摩擦，料將對相關國內企業的生產經營帶來極大的負面影響。

20**年6月，中國商務部曾針對韓國頒布的中國大蒜進口禁令，而做出禁止韓國手機部件進口國內的決定。該事件使中科健的手機生產一度處于半停產狀態，因該公司當時主要手機零部件都依賴于韓國進口。

6、擴張過度供過于求

業內人士指出，在全球電信市場不景氣的背景下，中國多數手機制造商去年卻喜笑顏開，令各路英雄眼熱，招致原廠商紛紛計劃今年大幅擴產，而新來者又絡繹不絕。預計今年手機供給會遠超需求，而過度競爭將為該行業將來的整合埋下伏筆。他們指出，在手機業的大浪淘沙中，毛利率水平料呈下降之勢，那些上規模、研發能力強，且不斷有新機型推出的制造商，如波導股份、TCL移動通信等有望成為今年贏家，TCL移動通訊一位人士對路透表示，'因手機制造業是資金密集型企業，后來者很容易加入，而到這里找飯的人一多，先到者的飯自然變稀。'波導公司人士稱，公司目前手機生產能力達1,500萬臺，今年確定的產銷目標是1,000萬臺，較去年的700萬臺大幅增加。此外，深康佳今年手機目標600萬臺，遠高于去年的200萬臺。中國經濟日報此前援引有關部門預測指出，2016年國內手機廠商產能總和將達1.7億部，已較市場實際需求顯著為高，而目前中國手機保有量已超過2億臺，新用戶增長有限，將造成今年國內手機產量嚴重過剩。聯合證券行業分析師蔣傳寧表示，在國產手機業不間斷的擴產聲中，根據中國加入世界貿易組織（WTO）協議，手機進口關稅今年減至零，意味著進口手機的供給會繼續增加，最終結果是價格的下滑及行業毛利率的走低。據媒體報導，深圳1月進口手機同比大增8.8倍，進口手機97.5萬臺；廈門口岸1月進口手機11.8萬臺，同比增長逾24倍。TCL移動通訊公司人士也稱，'公司去年1－9月的毛利率為27%，今年就難說了。但因手機更新換代較快，若能在技術、設計等方面快人一步，還是能搶到飯的。'

7、走向世界的路依然漫長

業內人士認為，中國國產手機去年以接近30%的市場份額成功地實現了'整體突圍'，終于開始在內地市場上嶄露頭角；其后，又忙不迭地將眼光瞄上了海外市場，決心打破'洋一統'的市場格局，擬謀取一隅之地。不過，讓境外消費者認同中國品牌的手機，尚有漫漫長路要走。對此，'波導股份'國際業務部一位負責人向路透說，'諾基亞手機在東南亞市場一統天下，約占70%份額，國產品牌手機要想得到海外人士的認同，還需要時間。'該位負責人提到，中國的日用百貨在東南亞市場輻射能力相當強，但海外人士普遍的看法是，'雖然中國貨價格便宜，但質量欠佳'。這種觀點放在手機上，就有了'中國所產手機的價格應為國際名牌手機的一半左右'的看法。受制于習慣思維的影響，國產手機海外市場的開發難度較大，要想說服當地消費者轉而購買中國大陸產品，的確不是一件容易的事。另外，一位不愿署名的中國手機廠人士提到，國外銷售的一些中國產手機價位較低，給人有'地攤貨'的感覺。他在泰國最大的手機市場就看到了有國產品牌手機的攤位，但不太起眼，一款樣式普通的手機僅相當于800元人民幣。

TCL通訊集團海外事業部總經理黃萬全認為，TCL手機產品在海外市場的銷售剛剛起步。在此方面，應借助和吸取韓國企業的營銷經驗。韓國手機銷量在東南亞一帶上升的比較快，有的已達到第二及第三的位置，甚至超過了摩托羅拉。

他提到，中國與韓國的文化背景相近，他們能夠做到的，也難不倒中國人。

8、中國市場主要手機品牌和生產商

中國廣闊的市場前景吸引了眾多國際手機生產巨頭的到來，而國內企業亦聞商機而尾隨其后蜂擁進入。目前國內生產手機的廠商已達到36家，其中同時生產GSM（全球移動通訊）和CDMA（碼分多址）的為12家。

而中國手機用戶則因廠商競爭激烈推動手機價格下跌，而與日俱增。1991年中國僅有4.8萬手機用戶，到1997年方才突破1,000萬戶，但此后便以破竹之勢發展。1998年至20**年，手機用戶分別為4330萬、8453萬、1.45億戶，截至去年底，國內手機用戶已達2.66億戶，超越美國成為全球用戶數第一的國家；手機普及率也上升到每百人16.19部。

但據中國經濟日報此前援引有關部門預測指出，2016年中國手機廠商產能總和將達1.7億部，已較市場實際需求顯著為高。20**年，中國共生產手機1億3155萬部，占據全球手機產量的四分之一；同期的銷量為1億3016萬部，其中在國內市場上銷售了6816萬部。

以下為國內市場各主要中外品牌手機生產商的簡要情況：

1998年前中國的手機生產市場幾乎全部為外國產品壟斷，雖然此后國產品牌手機因其強大的宣傳攻勢和營銷網絡而逐步崛起，但洋手機憑借極高的品牌知名度及快速的推陳出新，至今仍穩占國內市場的霸主地位。

1）摩托羅拉（Motorola）全球第二大手機生產商-摩托羅拉，是最早進入中國市場的國外品牌，1992年其在中國天津成立了摩托羅拉（中國）電子有限公司，至今已連續數年保持了國內手機市場占有率第一的位置。20**年，摩托羅拉在中國共生產手機3750萬部，其中在國內市場上銷售了1872萬部，市場占有率約27%。

2）諾基亞（Nokia）全球第一大手機生產商-諾基亞，1995年在北京成立了生產GSM系統和手機等產品的合資公司，此后還陸續在東莞等地成立了手機生產基地，與摩托羅拉一起堪稱中國手機市場的領跑者。20**年，諾基亞在中國共生產手機3229萬部，其中在國內市場上銷售了1135萬部，市場占有率約17%。

3）西門子（Siemens）德國西門子，在中國市場崛起于1999年，20**年正式在上海成立了信息與移動通訊集團，上海成為其在德國以外唯一的手機生產基地。20**年，西門子在中國共生產手機1155萬部，其中在國內市場上銷售了291萬部，市場份額為4.3%，在中國手機市場占有率排行榜上位居第五。

4）愛立信（易利信，Ericsson）原世界第三大手機生產商-愛立信，自1996年進入中國市場以后，曾一度與摩托羅拉、諾基亞共同躋身國內手機市場的第一梯隊，但此后在全球的手機業務出現大幅度下跌，愛立信不得不在20**年正式宣布退出手機生產業務。不過在尋求到和日本電子巨擘-索尼的聯盟后，20**年以'索尼愛立信（SonyEricsson）'為品牌的手機開始全面推向市場。

（5）三星（Samsung）

主攻高端市場的韓國三星手機在20**年成為中國手機市場新寵，一舉進入全年銷售排名前10位；不過因其在國內的唯一合資工廠所生產的手機被規定不能在國內銷售，所以目前在國內出售的三星手機基本都為進口。但有媒體此前報導指，三星已于今年初拿到了GSM手機內銷許可證。