第一篇：江西省上饒市郵政局代理金融業務春節市場營銷案例

江西省上饒市郵政局代理金融業務春節市場營銷案例

一、背景分析

（一）龐大的人口規模孕育廣闊的春節農村市場

上饒地處長三角經濟區、海西經濟區、鄱陽湖生態經濟區交匯處，下轄12個市縣（區），總人口近700萬，僅外出務工人員逾300萬人，約占上饒人口總數的42.85%，這些人群每年約有80% 的勞務收入作為回流資金返回家鄉，特別是春節期間，金融服務需求達到了頂峰。如此龐大的潛在客戶群蘊藏著無限空間的金融市場，引起眾多金融機構的垂涎。

（二）城市金融市場白熱化的競爭漸顯向農村金融市場轉移的態勢

近年來，南昌銀行、交通銀行、招商銀行、浦發銀行和民生銀行紛紛入駐上饒，包括上饒銀行、農信社、工農中建等14家主要金融機構，將城市金融市場搶奪戰推向新的高度，戰火逐步燃向農村。工行提出了“重返農村主要鄉鎮”的發展戰略，在經濟發展在鄉鎮建設了30余家自助銀行；農村地區的主要競爭對手農村信用社強化了營銷手段，上饒銀行、農業銀行等多家銀行也紛紛進村入戶搶灘農村，企圖從農村金融市場分一杯羹。

（三）區域金融業務的發展規律迫使各家機構搶抓春節期間的發展商機

按照上饒金融行業歷年發展規律，各家金融機構全年居民存款的增長有80%在首季，而首季增長的90%在春節前后一個月。因此，對于上饒郵政金融來說，春節紅則首季紅，首季紅則全年紅。

二、營銷策略

（一）產品策略

以郵政傳統產品（儲蓄、綠卡、匯兌）滿足客戶的基本需求；以新型理財產品（基金、網銀、代理保險）滿足客戶的理財需求；以郵政代理產品（代收水電費、話費、代售機票、汽車票）滿足客戶的功能需求。

（二）宣傳策略

分兩個階段進行。第一階段為預熱階段，在春節到來之際充分利用條幅、海報、宣傳單、LED屏等各種媒體形式，以情感關懷、品牌宣傳、業務介紹等為宣傳點，在營業網點、大街小巷、鬧市社區、村委會等進行立體式宣傳，主要目的是強化品牌，提升影響力。第二階段為營銷階段，在春節前后組織開展“送業務下鄉”、“送電影下鄉”、“擺攤設點”活動進行互動式宣傳，目的是業務推介，盡可能轉化成營銷成果。

（三）渠道策略

網點內以柜面營銷、自助營銷、大堂營銷為主，通過提升窗口服務，改善硬件環境促動業務發展，服務客戶以基礎客戶為主；對外以所長營銷、座談營銷等方式為主，通過“走出去，請進來”，與客戶進行面對面的溝通，提升營銷成功率，服務客戶以大客戶為主。

（四）價格策略

整合各種業務資源，開展組合營銷。組織開展“存款送報刊”、“買保險送農資”、“用郵送賀卡”等各類優惠活動，各項業務相互促進、互惠互利。

三、開發過程

（一）突出重點，周密籌劃謀全局

不謀全局者，不足謀一域。上饒163個網點中，農村支局所占比達到83.4%，全局70%以上的代理金融業務收入來自農村支局所。早在2009年，市局王全江局長就提出了“農村郵政興，則上饒郵政興”的新理念，他指出：抓發展要重點抓首季，首季重點在春節，春節重點在農村，要將農村開辟成代理金融業務的主戰場。上饒市局緊緊圍繞“如何加強農村郵政工作，加快農村郵政發展”這個中心，先后下發了《縣域郵政經濟發展指導意見》、《農村代理金融業務發展指導意見》、《農村郵政支局所長考核激勵辦法》等創新性文件，推行農村“中心支局”、“片區客戶經理”、“協議大客戶”等新機制，描繪了農村郵政代理金融業務的宏偉藍圖，這猶如投入靜水的巨石，在全市范圍內激蕩了思想，激揚了士氣，堅定了信心。

（二）精心組織，提前部署打勝仗 1.精心部署，未雨綢繆

工欲善其事，必先利其器。為打好首季開門紅戰役，做大、做強春節黃金月市場，上饒局早在2011年10月份就著手準備首季代理金融方案；先后召開全市代理金融業務發展研討會和第三屆全市農村郵政發展促進大會。全市所有的農村網點負責人齊聚一堂，共商農村郵政發展大計。大會提出了“一個做大，三個調整，六個更加有”的總體思路和舉措，要始終以新農村建設為契機，以服務農村經濟社會發展、服務“三農”為切入點，切實融入地方經濟，并研究討論了“雙節”宣傳方案、效能提升辦法、大堂經理實施辦法，在人、財、物支撐方面做出了全面部署。

2.增配硬件，完善支撐

為全力打好首季開門紅，上饒市局在2011年斥資1302.3萬元，對全市99個網點進行了搬遷、改造，并斥資120萬元采購刷卡器、密碼鍵盤、打印機、保險柜、扎把機、空調等設備，配發給各網點。同時，到2011年底，全市共投放ATM、CRS自助設備52臺，補登折機21臺，新增網點春節專用臺席230個，為業務旺季打好了硬件基礎。3.立體宣傳，營造氛圍 古語云：善弈者謀勢。上饒市局王全江局長提出了“要將宣傳做到家門口”的策略。針對城市、農村市場的不同特點，市局在全市范圍內布置開展了“雙十一”活動。全市上下步調一致，形象一致，精耕細作農村市場，信心百倍鞏固城市市場。要求農村市場要以網點為單位，節前走訪每一個自然村的負責人；節后召開一場以上的外出務工人員座談會；在每一個自然村張貼致外出務工人員的一封信；裝飾好一輛宣傳車節前節后深入農村市場開展宣傳；遇紅白喜事送一場電影；對每一戶村民開展一次電話祝福或者營銷；每個網點設置好一個代理保險專用臺席；彈性排班出一名大堂經理；正月初十前開展一次有獎答謝活動；召開一次以上的產品說明會。

遍布大街小巷、交通要道、社區鬧市的條幅，鋪天蓋地的宣傳折頁，貼遍自然村的宣傳海報（致外出務工人員的一封信），精美小巧的宣傳禮品，深入千家萬戶的的宣傳車，極大的提升了郵政的品牌形像和影響力，為業務發展營造了良好的氛圍。4.深入基層，鼓舞士氣

代理金融作為一把手工程，市局王全江局長提出了“一把手親自抓，抓時要是一把好手”的具體要求，并身先士卒，躬行實踐。在首季來臨之前，市局王全江局長分別給縣局長、網點負責人寫了一封信，剖析發展環境，提供發展思路，極大的鼓舞了員工士氣。春節期間，以王全江局長為班長的市局領導班子深入100受個網點送去了溫暖和關懷；對每一個提前完成首季計劃的縣局，市局領導帶領相關部門負責人在第一時間趕到現場祝賀并發放獎勵；對超計劃進度的網點，也親臨現場鼓勵；連續三年的元宵佳節，市局領導都與一線網點的員工一起度過。

鄱陽謝家灘所長洪勉釗動容地說：“正月里，王局長和我一起在臨街的大棚里吃飯的場景，我一輩子也不會忘記。有這樣親民敬業的領導，我有什么理由做不好（業務）？”該網點今年標底為400萬，農郵大會上認標950萬，3月底余額凈增1850萬，完成計劃的462.55%，創下歷史發展新高。

（三）創新機制，深挖潛力巧突破 1.現場認標，挖掘潛能

在第三屆農郵大會上，一是將縣局分組進行“縣局對抗賽”；二是將全市163個網點按地理位置、業務規模及發展潛力劃分成13個戰區，進行“網點對抗賽”，每個戰區前3位的網點和所有網點超過標底的部分由市局直接進行獎勵，上不封頂。三是開展余額凈增現場認標。通過對每個戰區設定標底、認標先鋒和標王，使大家由“要我發展”轉變到“我要發展”。認標現場熱鬧非凡，高潮迭起，共產生了13個認標先鋒和1個標王，實現認標總額達到18.8億，超出標底2.8億。

以余干縣黃金埠支局為例，該網點2011年首季凈增3300萬，現場認標4100萬，成功奪下各戰區標王。雖然壓力很大，但該所凝心聚力，迎難而上，在2月3日就完成4100萬余額凈增認標計劃，3月底該完成余額凈增5805萬，實現了歷史性的突破。市局王全江局長親臨現場勉勵該支局：“當好排頭兵，爭做新榜樣”。2.市縣幫扶，群策群力

為化解旺季人員緊張的矛盾，全面調動員工動積極性，同時幫助網點加快業務發展，培養年輕員工隊伍素質。上饒局按照“市局+縣局”、“自愿+選派”、“現場+督戰”的方式，在全市范圍內轟轟烈烈開展了“百名干部下基層”、“農村網點專業幫扶”工程（具體見江西郵政報4月13日總第626期第四版《深入幫扶拓市場》）。2012年首季，僅上饒市局就從各職能機關和專業部門挑選21名青年干部及大學生下到全市部分支局、所，與基層人員同吃、同住、同勞動。列入幫扶的21個網點，幫扶后郵儲余額共凈增2.51億元，完成代理保險2465.88萬元。3.網點轉型，提升效能

為鍛造網點的長遠發展能力，提升其精細化管理意識、主動服務意識、客戶維護意識、項目營銷意識，上饒局下發了《網點轉型實施辦法》，齊抓共管，全力推動，實現了網點選址和功能分區轉型、人員和崗位配置轉型、營銷和銷售流程轉型、管理和運作模式轉型、服務和資源配置轉型；利用彈性排班法，充分盤活人力資源，通過“走出去，請進來”的方法，使每位從業人員都能成為流動宣傳平臺、流動營銷平臺和流動服務平臺。

（四）經營客戶，項目帶動促發展

客戶資源就是財富，是業務發展的根基。市局王全江局長創新地提出了“由經營業務向經營客戶轉變”的理念，要重塑客戶的核心地位，高度重視客戶關系管理，要讓客戶價值的提升融入到郵政業務的發展之中（中國郵政報2月2日總第1725期對上饒局《由經營業務到經營客戶》的做法作了專題報道）。1.深挖客戶，打牢基礎

客戶基礎的廣度，決定了業務發展的高度。為全面挖掘客戶市場，將春節客戶市場進行細分為 :“種（養）植、居民、運輸、經商、求學、務工、返鄉、集團”等，分別對務工回流資金、種植養殖戶年底沉淀資金、農戶閑散資金、商戶銷售資金、集團代發資金等開展差別營銷，并輔以“定期+理財”，“活期+網銀”、“綠卡+支付結算”、“代發+通存通取”等多種產品組合，不斷開發新市場，搶挖新客戶。同時自行開發客戶管理系統軟件，通過健全客戶檔案對客戶分級分類，進一步落實代理金融客戶分等分級維護。

春節期間，上饒局先后組織了“雙十一”活動，開展了“進店鋪訪商戶”、“進村入戶”的“雙進工程”，結合“送業務下鄉”、“理財沙龍”、“客戶座談會”等活動，開展有效宣傳活動300多場次，走訪用戶22.3 萬人次，商鋪2.76萬家，累計開戶5.6萬戶，收集名址6.2萬條。客戶數上升了16萬余戶。2.項目營銷，精彩紛呈

沒有項目做不大，少了客戶做不長。上饒市局先后下發了《首季代理金融項目策劃方案》、《代收代發6+X項目考核辦法》等文件，建立了全市網點QQ群，編輯代理業務簡報，及時分享經驗，解答疑問，使得全市大項目頂天立地，小項目鋪天蓋地。全市普遍開發代收各類學校學雜費，總計金額逾5000萬元；余干局、德興、弋陽等局成功代發教師績效項目，實現資金流轉逾億元；鄱陽局在全市率先開發“農村醫生補助代發”、“鄉鎮干部績效代發”等項目；玉山局持續開展綠卡項目，建成綠卡村、綠卡街、綠卡校園54個；婺源局推動新農村建設資金代發營銷實現沉淀資金近500萬元。

上饒郵政開拓春節市場的創新做法，江西郵政報今年第6期（2月17日）頭版頭條作了上饒郵政《夯實發展基礎，探索增長模式》的專題報道，中國郵政報總第1735期（2月25日版）作了《從追趕者到領先者》的專題報道，省公司總經理在全省經營工作會上三次點名表揚了上饒郵政的先進經驗。

四、營銷效果

（一）重點業務迅猛發展

2012年春節黃金月余額凈增12.42億，余額規模突破百億大關，從三年前的第五位上升到現在的第三位，拉動首季余額凈增16.29億元，完成計劃的134.95%，較去年同期多凈增2.25億元，在凈增絕對值、完成比、增幅三項指標上均列全省第一位；企業代理保險額1.74億元，完成省公司計劃的100.55%。首季全市代理金融實現收入5804萬元，收入完成進度33.84%，列全省第一，同比增長19.14%，比全省平均水平高出5.96個百分點，完成了從追趕者到爭先者的華麗轉身。

其中：鄱陽縣局以凈增2.74億位列全省市縣局凈增絕對值第一，廣豐局以26.45%的增幅列全省市縣局存款增幅第一，余干縣黃金埠支局以凈增5805萬位列全省網點余額凈增第一，首季綜合評比全省農村十強支局所第一。

（二）市場占有率大幅提升

2012年首季，上饒局金融市場占有率達到11.79%，較年初提高了0.17個百分點，在各金融機構中列第二位。存款增幅僅次于農信社，其中凈增額市場占有率達到12.83%，在上饒14家主要金融機構中列第三位。

（三）基礎客戶群明顯壯大

2012年我局代理金融客戶數為238.88萬戶，較2011年增長21.64萬戶，其中5萬至10萬客戶新增28454戶，10萬至20萬客戶新增12350戶、20至50萬客戶新增1762戶、50萬以上客戶新增538戶，戶均余額4375.67元，較去年增長492.72元。基礎客戶群明顯壯大，為長遠發展打好基礎。

（四）網點效能顯著提高

全市網點首季點均凈增999.29萬元，列全省第一，點均余額達到6412萬元。其中：余額1億元以上的網點新增7個，余額3000萬以下網點消滅了14個。

五、案例啟示

（一）用“首季紅則全年紅”的理念，突出旺季搶抓機遇 代理金融業務發展的重點就是首季，首季重點是春節。抓好了首季就奠定了全年發展的基礎，抓好了春節黃金月就奠定了首季開門紅。上饒局審時奪勢，充分運用了營銷戰略的“集中策略”，突出抓好了代理金融業務發展的重點時段，集中優勢兵力打殲滅戰，從而實現了早發展早受益，大發展大受益，好發展更受益。

（二）用“農村郵政興，則上饒郵政興”的思維，突出開辟農村主戰場

營銷法則的“跨欄定律”告訴我們，成就的大小往往取決于目標的高低。農村經濟的快速增長大大激活了潛力無限的農村金融市場。上饒局領導班子高屋建瓴，敏銳地提出了農村是郵政金融業務的主戰場，通過精耕細作，創造了上饒郵政農村金融業務的新跨躍。2012年首季，農村余額增長13.36億元，占凈增總額的82%。

（三）用“一把手親自抓，抓時要是一把好手”的力度，突出代理金融業務的重要性 代理金融業務的發展作為一把手工程，上饒局不僅僅是從思想上高度重視，更在業務發展策略、組織管理、營銷舉措上不斷創新，利用“一把手親自抓，抓一把手”為支點，充分發揮了一把手決策、一把手督導、一把手營銷的“杠桿原理”，激勵全體員工全身心地投入到業務發展的浪潮之中，在全市上下開創了百舸爭流，千帆競發的良好局面。

（四）用“經營業務向經營客戶轉變”的戰術，突出客戶的核心地位

上饒局在業務發展中始終秉持“幫客戶贏”的理念，突出以客戶為中心，一方面強化客戶信息管理和應用，高度重視基礎客戶群的拓展，己連續3年實現了基礎客戶群的快速壯大；另一方面，全力落實客戶分等分級維護辦法，不斷完善客戶關系管理，根據營銷定律中的“二八定律”，狠抓重點客戶，千方百計尋求項目切入，實現大項目頂天立地，小項目遍地開花。首季累計拓展代收代付項目80余個，沉淀資金1.2億元。

【案例點評】

上饒局在抓住春節契機發展代理金融業務的過程中，通過精心籌劃、高效組織，實現了首季開門紅。其中尤其值得借鑒的是： 1.細分市場找優勢

儲蓄存款是銀行最基本、最普通、最成熟的業務形式，但存款者對象五花八門，有單位，有個人，有城市，有農村……，如何拓展業務，沒有重點訴求不行，隨著老銀行、大銀行不斷收縮網點，農村市場成為薄弱環節。上饒郵政立足自身優勢，立足農村、農業、農民。加上打工者多系農民工，春節返鄉回家，正好利用地緣優勢拓展攬蓄業務。上饒163個網點中，農村支局所占比例達到83.4%，全局70%以上的代理金融業務收入來自農村支局所。充分說明在農村才能找到中郵優勢。2.落實策劃謀大勢

善奕者謀勢。我們說農村市場薄弱，并不代表沒有競爭，特別是大的集鎮，大銀行也有一些網點，他們做業務多年，老客戶較多，面對新競爭對手加盟，不會坐視不理。也會使出渾身解數保全業務，因此，上饒局提前部署精心準備，增配硬件、立體宣傳、網點轉型、項目營銷、價格渠道、項目沙龍、客戶座談會、代收雜費等等，扎扎實實，著著有力，劍劍封喉。讀了案例之后明顯可以感受到鋪天蓋地中優勢兵力打殲滅戰的大勢，是完美策劃與切實執行的結果。

第二篇：武山縣郵政局代理金融業務發展紀實

武山縣郵政局代理金融業務發展紀實

武山縣位于渭河上游，甘肅省東南部，天水市西端，轄6鎮9鄉，全縣總人口44.83萬,其中農村人口36.90萬,城鎮居民人均純收入6750元,農民人均純收入2115元,是一個欠發達的農業縣。武山縣郵政局有從業人員110人，現轄5個郵政支局，6個郵政所；開辦儲蓄業務的網點有8個（2個城市網點，6個農村網點）。2007年底全縣郵政儲蓄余額1.01億元，農村儲蓄所中低效網點較多（四門余額117萬，馬力余額214萬，灘歌余額423萬，鴛鴦余額502萬）。

2008年以來，在省公司、市局的正確領導下，武山縣局及時轉變經營理念、調整發展思路，牢固推進“誠信贏得用戶，服務體現價值”的服務理念，逐步樹立郵政金融業務品牌形象。根據天水市局提出的郵政金融業務超常規發展戰略，三年來一直將郵政金融業務確定為重中之重，以項目為抓手，以網點為依托，以農村非金融網點從業人員為延伸，通過內強素質、外樹形象，深入貫徹落實市局制定的《金融網點精細化管理辦法》，加大對金融網點的改造及軟硬件投入，全面推動了金融業務快速、健康、持續發展。經過全局廣大干部職工的共同努力，郵儲余額規模得到很大的發展，儲蓄業務結構進一步優化。截止2010年底，全縣金融業務收入達到475萬元，占郵政業務總收入693萬元的68.54%；儲蓄余額三年凈增16360萬元，余額規模達到26494萬元，占市場份額的12.38%；定活比由2008年初的26.09%提升到

2010年底的50.88%，三年提高24.74%；公司業務存款3348萬元。

一、加強領導，高度重視金融業務的持續發展

根據市局提出的郵政金融業務超常規發展戰略，武山縣郵政局將金融業務的持續發展列為“一把手”工程，積極轉變經營理念，調整發展思路，確定發展目標，結合縣域經濟發展狀況，提早安排部署各項工作思路和發展措施。堅持每天跟進業務發展進度，每周對業務發展情況進行通報，局領導和業務經營管理人員定期下基層與金融網點負責人進行座談，分析業務發展情況，了解業務發展中存在的問題及市場競爭情況，共同尋找突破口，確定發展措施。

二、開拓市場，通過項目營銷推動金融業務快速發展

武山縣郵政局根據“以項目為抓手，以網點為支撐”的發展思路，明確了金融業務的發展方向，對市場進行全面調查分析，明確項目責任人，積極尋找突破口，通過不懈努力，取得了一些代發項目的成功實施，為郵政儲蓄余額的持續、快速增長和定活比例的提高奠定了堅實的基礎。

2008年初，縣局與武山縣勞動和社會保障局聯系代發退休人員養老金事宜，但由于該單位所管退休人員養老金長期以來與其他金融機構存在代發關系，且我局未開辦對公業務等多種原因，幾經攻關未果。代發退休人員養老金事宜雖然未取得成功，但我們獲悉，祁連山有限公司對其退休人員養老金代發存有另選金融服務機構的意向。局領導立即召集會議，分析情況，研究部署營銷工作，并多次與祁連山有限公

司離退辦及公司財務部協商溝通，上門攻關。經過多方努力，我局于2008年8月底與武山縣勞動和社會保障局簽訂了代發祁連山有限公司退休人員養老金的協議，月代發額54萬余元。隨后，我局應武山縣勞動和社會保障局、祁連山有限公司的要求向天水市局請示對鴛鴦火車站郵政所進行網點改造裝修，加大硬件設備投入，此項事宜得到了市局領導的大力支持，網點改造裝修工作順利進行，鴛鴦火車站郵政所于9月中旬裝修完畢投入使用。武山縣勞動和社會保障局及祁連山公司領導對我局工作給予了高度的評價，祁連山公司將其內退人員的工資也交與郵政一并代發—--月代發額31萬余元。

在退休及內退職工工資代發事宜取得成功后，我局又與祁連山有限公司聯系在崗職工的工資代發事宜。但由于其與建行存有長期的代發關系，加之建行在獲知郵政成功代發退休及內退人員工資后也加大了營銷力度，使我局的營銷工作陷入困境。在此過程中，我局通過離退辦人員了解到2008年11月初公司將要退還職工股金，總金額在2000萬元左右。局領導第一時間上門聯系代發事宜并得到了初步同意，但請示祁連山集團公司后，集團公司以祁連山有限公司在郵政銀行沒有開立公存賬戶為由拒絕郵政代發。但我局領導并沒有就此放棄，而是從方便用戶和替用戶節省費用角度出發，積極與其離退辦協商，推出了由郵政營銷人員免費上門為其辦理退還股金的服務，得到了廠離退辦的同意和支持。本次代發項目，我局不僅吸納儲蓄存款1100余萬元，還贏得了祁

連山有限公司干部職工的一致好評，為進一步開展在崗職工工資代發項目奠定了堅實的基礎。

由于在職工退股工作中表現出色，經過努力，祁連山公司領導同意逐步將在職職工的工資代發項目交與郵政，截止2009年2月，我局陸續取得了400多名在崗職工的工資代發---月代發額130余萬元，全面促進了鴛鴦火車站所及全局金融業務的快速發展。2008年全年凈增儲蓄余額4496萬元，定活比例提高了8個百分點。

2009年，繼代發祁連山水泥廠在崗職工工資項目后，在市局幫助下，得到縣委縣政府主要領導的支持，我局積極聯系縣財政局，成功營銷武山縣全部鄉鎮干部職工和衛生系統干部職工代發工資項目（月代發額280余萬元）。抓大項目的同時不忘小項目、小單位的營銷工作，在全局職工的不懈努力下，陸續取得了武山縣農電局、房管局、社區醫院、公路段等相關單位的代發工資項目。

2010年縣局領導積極與縣財政局、建設局等部門聯系，幾經周折，終于成功開立武山縣污水處理廠專戶，沉淀對公余額2600多萬元；8月初，與教育部門聯系，成為全縣生源地助學貸款代發項目唯一指定金融機構，成功營銷生源地助學貸款2000多戶，其中2010年新生開戶1000余戶，往屆生續貸開戶1000多戶，自考生開戶、報名300多戶。為了讓貸款學生盡快領到助學貸款，我局儲蓄營業組四個儲蓄臺席全天上班，行政管理人員親臨現場，新增聯網電腦3臺，學生開戶、注冊、申請、報名全過程有人指導辦理，我們的優質服務，得到了教育部門、學生、家長的肯定和認可。有了前期良好的合作基礎，財政局、城關鎮、洛門鎮將多次征地拆遷補償款代發項目交給郵政辦理，全年實現征地款代發額1400余萬元。

三、改善環境，提升金融網點品牌形象

在市局的幫助和支持下，武山局三年內完成了全部金融網點的裝修改造，對城區網點配備3個以上臺席，農村網點配備2個以上臺席，并為縣局儲蓄營業廳配備了理財專柜，為縣局儲蓄營業廳和鴛鴦車站營業廳各配備了一臺ATM。通過標準化改造，改善了金融網點硬件環境，使郵政儲蓄綜合競爭能力大幅提升。

四、提升素質，充分發揮網點營銷能力

全面推進金融網點精細化管理辦法的落實，加強金融從業人員培訓，制定相應的獎勵考核措施，積極組織員工參加職業技能鑒定、證券、銀行、基金銷售、代理保險等從業人員資格考試。截止目前武山縣局代理金融從業人員中：銀行從業資格1門通過13人，2門通過11人，4門通過1人；證券從業資格1門通過2人，2門通過1人，3門通過1人--達到證券專業一級水平；基金銷售資格持證7人；代理保險持證16人。通過長期不懈的培訓，員工持證率逐步提高，業務技能快速提升，為代理金融業務的合規經營和持續健康發展奠定了堅實的基礎，柜員的窗口營銷能力也得到了很大的提升，中間業務快速發展，2010年全年完成代理保險890萬元，代銷基金615萬元，基金定投600戶，人民幣理財38

5萬元，加辦儲蓄短信5510條，發卡11521張（其中綠卡通卡3391張），開辦網銀2144戶。

五、政策到位，有效調動網點從業人員營銷積極性

三年來，我局積極開展金融業務勞動競賽活動，建立和完善激勵、約束相結合的機制，促進網點營銷上水平、上臺階，并且在競賽活動結束后將獎金直接兌現到各儲蓄網點，充分調動了網點的營銷積極性，掀起了“比、學、趕、超”的良好氛圍。

2009年武山局有四個網點余額不足千萬（鴛鴦791萬，灘歌598萬，馬力388萬，四門423萬），二季度結合市局制定的農村網點過千萬規劃，縣局開展了“低效網點過千萬”競賽活動，由縣局管理人員分頭幫助農村網點挖掘客戶，進村入戶大力宣傳、發放綠卡，最終四個網點全部完成了過千萬的計劃任務，全年凈增郵儲余額5903萬元（其中農村網點凈增4750萬），余額規模成功突破了2億元大關；定活比例提高了9.63%。截止2010年底，洛門所儲蓄余額達到6029萬元，鴛車所達到5003萬元，四門所達到1627萬元，灘歌所達到1637萬元，鴛鴦所達到2043萬元，馬力所達到1711萬元。