第一篇：促銷禮品的銷售技巧.

1、顧客對贈品價值的認定特征

最好的贈品往往是“超值”與“易得”的結合。要“超值”,成本是最大的瓶頸,一般僅在新品上市或突破重點市場等特殊背景下啟用。更多時候,顧客對贈品價值的認定非常簡單,就是“實惠”和“實用”,這也是選擇促銷贈品時應尊重的最基本消費特征。

均瑤牛奶曾經(jīng)做過一個促銷,“買一箱均瑤牛奶送一斤雞蛋”,很是火爆,很多賣場因為這個促銷活動斷貨。均瑤抓住了消費特征中對贈品價值的認定:“雞蛋”是日常生活必須品,非常“實用”;而一箱牛奶送一斤雞蛋,也非常“實惠”。

2、顧客對贈品獲得難易程度的認定

好的贈品運作一定要讓顧客能非常便利地獲得贈品,最好是“即購即得”。如果顧客認為獲得贈品很難,比如獲得的程序復雜,或者獲贈的門檻太高,都會令促銷效果打折扣。

非常檸檬曾做過一個促銷——積攢15張不同的非常檸檬標簽,可得到李玟精美畫冊一套。這也太困難了吧?購買多少箱產(chǎn)品,才能攢齊15張不同的標簽呀?顧客頓時信心全無,哪里還有購買的打算啊? 容易獲得才能激發(fā)大家參與,促銷的“勢”才容易造出來,否則,人人部覺得與贈品無緣,你的贈品只能變成“樣品”。最好讓參與的每一個都感覺“踮踮腳就能夠著”,切不能“可遇不可求”。

3、顧客對贈品的即時需求特征

是不是只要對顧客有用就一定能促進其購買呢?不然。贈品對顧客的吸引程度,還有一個重要的特征就是即時需求——贈品最好是顧客當下的需求,也就是我們經(jīng)常說的贈品的時令性。

一個家具廠做夏季促銷。為了促銷真皮沙發(fā),贈送棉坐墊。棉坐墊柔軟,花色美觀,確實不錯。但是到了十月底一統(tǒng)計,銷售比去年同期少了近50%。企業(yè)納悶,款式更多了,質量更好了,價格比旺季下降了,促銷也做了,結果怎會這么慘? 夏天送棉坐墊,你不死誰死?原本就燥熱難當,你還給他一個“火盆”,肯定行不通。如果送竹涼席,同樣是屁股下的東西,效果就完全不同。

“產(chǎn)品利益點”與“贈

4、顧客對產(chǎn)品及贈品利益點的認知程度

品利益點”是贈品促銷中個悖論:應該用哪一點來拉動顧客呢? 很簡單:如果顧客對產(chǎn)品利益認知程度高,他們則更關注贈品利益點。當他們尚未充分認知產(chǎn)品利益點時,就要重點訴求產(chǎn)品利益點,而贈品利益點只是一個輔助手段。同樣是麥當勞,“購麥當勞超值大餐,送史努比玩具”就是一個見證。

第二篇：禮品銷售技巧

禮品銷售技巧

如今的終端銷售，出現(xiàn)了一個正常的“怪圈”：有禮品是正常的，沒有禮品是不正常的。可見禮品在終端扮演著重要的角色。禮品是免費的，我們也常常叫做贈品。禮品的主要作用是促銷。如果顧客覺得這個禮品對他沒有吸引力，或者說這個禮品沒有起到促銷的作用，那禮品就失去了促銷的意義。

禮品應賦予內涵

很多的時候，顧客做購買決定時比較猶豫，這時，你拋出禮品誘惑，顧客似乎不為所動。甚至顧客買了商品，你送他禮品，他還說不要，這對導購也是蠻傷感情的。有一次，大自然地板的一個導購小姐送給顧客一盒佛珠，說這是送給您的禮品。顧客一看，這么簡單的東西，拿回去還沒地方放，就說不要不要。該導購大受打擊。另一個導購就很聰明，她說，大姐，這是一個佛珠，是巴西名貴木材制作而成，散發(fā)祥和之氣，放在家里或者戴在手上，給您帶來好運，全家平安幸福。顧客一聽，很高興，馬上收起來。可見，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說要賦予禮品的精神。

這是一個體驗經(jīng)濟時代，這是毋容置疑的。但我們常常只關注商品本身和購物環(huán)境的體驗，孰不知，禮品也是需要體驗的。禮品的體驗就是讓顧客體驗禮品的實際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷的作用。我們常常聽顧客講，這個禮品我不要了，你給我便宜100塊錢。導購說，這個不行啊，這是我們公司規(guī)定的，這是廠家給的禮品，即使不要也不能優(yōu)惠的。但即使導購這樣說，顧客很多也不會買你的單。那導購應該怎么做？一個必要的方法就是對禮品要進行體驗，要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。我們來看一個案例。

送跑步機的體驗

大自然地板公司出售地板，購買一定數(shù)量地板的顧客，送跑步機一臺。我們的導購員怎樣來向顧客推介這個禮品呢？

很多的導購都是說：“這個月我們搞促銷活動，凡購買60平米地板的都可以贈送跑步機一臺。”

一種普通的介紹。我們可不可以介紹得好一些呢？答案是肯定的。

首先，我們要突出禮品內容的說話聲音，讓顧客加強注意。因為導購突然提高聲音，顧客的需求反應更容易被喚起。贈送的禮品內容應該是讀重音，比如“跑步機”這幾個字讀重音更能催生顧客的購買欲望。

其次，我們可以對禮品的介紹再修飾一下。我們可以這么說：“凡是購買60平米地板，我們免費贈送跑步機一臺。”雖然只是多了“免費”兩個字，但來個重音，效果更好，盡管含義是一樣的，但是給顧客的感覺會更強烈一點。

第三，我們可不可以對禮品的介紹更豐滿一點呢？答案是肯定的。我們還可以如是說：“凡是購買大自然地板的60平米的顧客，我們免費贈送價值398元的跑步機一臺。”這樣，突出禮品的價值，對顧客的購買決定起到更大的推力。

這個時，顧客被喚起的購買意識比普通的介紹會更強烈一些，從而作出購買決定。如果顧客還不感興趣，我們還需要進一步的動作，引發(fā)顧客的購買沖動，加速顧客的決定，因此，要讓顧客對禮品進行進一步的體驗。

這時，導購應該把顧客請到跑步機旁邊，開始演示跑步機的功能。導購親自使用給顧客看，并說出跑步機的好處：“踏步機能增加身體機能，提高人體免疫力，可以使心血管系統(tǒng)得到鍛煉……”

導購自己演示完后，就讓顧客親自體驗，并不斷地介紹，再加上一些贊美，繼續(xù)陳述使用這個跑步機的好處。比如：“它相比較其他傳統(tǒng)的健身器不易產(chǎn)生疲勞，更重要的是，它具有瘦身美體的作用，它主要是針對減少大腿脂肪而設計的！有一位顧客使用了兩個月，感覺身體比以前好多了。”

最后，我們還可以向顧客演示一些電視視頻，介紹練習跑步機的熱火場面；或者拿出一些精美的圖片，進一步讓顧客體驗禮品的作用和好處。這時，顧客要求便宜、砍價的念頭就容易消除或者不再在價格上糾纏下去，于是禮品促銷的目的實現(xiàn)了。

體驗經(jīng)濟時代，禮品作為促銷的手段，同樣需要體驗。

禮品體驗能提高成交率

銷售中有一個眾所周知的道理，顧客在門店停留的時間越長，成交的幾率就越高。因此，很多的銷售人員總是想盡一切辦法提高顧客在店里的停留時間，一是讓顧客多了解產(chǎn)品；二是拉近和顧客的距離，取得顧客的信任；三是減少顧客去競爭對手那里的機會。筆者曾經(jīng)采訪過一個地板專賣店的銷售冠軍，她每個月的收入超過一萬元，筆者要她透露一點秘訣，她說沒什么秘訣，就是顧客只要看上我們的產(chǎn)品，我就一直留著他，直到他簽單為止。簡單一句話就道破天機，原來這個冠軍導購正是通過種種辦法來延長顧客在門店的停留時間。

禮品體驗是一個過程，需要時間，無疑能延長顧客的停留時間，大大增加成交率。因此，不管從體驗的角度還是從時間停留的角度，禮品體驗都是應該受到充分重視和關注的。

25條禮品銷售技巧分享：

1、對銷售代表看，銷售學知識無疑是必須得要了解得，沒有學問做為根基得銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售得妙趣。

2、一次成功得推銷不是一個偶然發(fā)生得故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表得知識和技巧運用得結局。

3、推銷徹底是常識得運用，可必須將這些為實踐所證實得觀念運用在積極者身上，才可以導 致成效。

4、在取得一鳴驚人得成績以 前，必先做好枯燥乏味得準備工做。

5、推銷前得準備、計劃工做，決不可疏忽輕視，有備而來才可以勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問得問題、該說得話、以及可能得答復。

6、事前得充足準備與現(xiàn)場得靈感所綜合出來得力量，常非常容易瓦解堅強敵人而取得成功。

7、最優(yōu)秀得銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到得銷售代表。

8、對與公司產(chǎn)品有關得內容、說明書、宣傳等，均必須得要努力研討、熟記，同時要收集競爭敵人得宣傳、宣傳內容、說明書等，加以研究、分析，方便于做到知己知彼，如此才可以真正知己知彼、采取對應對策。

9、銷售代表必須得要多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面得書籍、雜志，特 別必須得要每天瀏 覽報紙，了解國家、社能消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這常是最不錯得話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10、獲取訂單得道路是從尋找客戶就要得，培養(yǎng)客戶比眼前得銷售量更重要，要是停止補充新客戶，銷售代表就不再有成功之源。

11、對客戶無益得買賣也必然對銷售代表有害，這是最重要得一條商業(yè)道德準則。

12、在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉得準則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶。衡量客戶得購買意愿與能力，別將時間浪費在猶豫不決得人身上。

14、強烈得第一印象得重要規(guī)則是幫助大 家感到自己得重要。

15、準時赴約--遲到意味著：我不尊重你得時間、遲到是沒有任何借口得，假使無法避免遲到得發(fā)生，你必須得要在約定時間以 前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未成功得推銷工做。

16、向可以做出購買決策得權力先生推銷。要是你得銷售對象沒有權力說買得話，你是不可能賣出啥玩應得。

17、每個銷售代表都應認識到，必須目不轉睛地注視著你得客戶、銷售才可以成功。

18、有計劃且自然地接近客戶、并使客戶感到有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須得要事前努力準備得工做與策略。

19、銷售代表不可能與他拜訪得每一位客戶達成買賣，他應努力去拜訪特多得客戶來提高成交得百分比。20、要了解你得客戶，這原因是他們決定著你得業(yè)績。

21、在成為一個優(yōu)秀得銷售代表以 前，你要成為一個優(yōu)秀得調研員。你必須得要去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調研，到摸準客戶得一切，使他們成為你得好明友才停下來。

22、信任你得產(chǎn)品是銷售代表得必要機會：這份信心能傳給你得客戶，要是你對自己得商品沒有信心，你得客戶討它自然也不能有信心。客戶與其說是這原因是你說話得邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻得信心所說服得。

23、業(yè)績不錯得銷售代表經(jīng)得起不成功，部分原因是他們相對自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣得信心。

24、了解客戶并滿足他們得需要。不了解客戶得需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣還看不到結局。

25、相對銷售代表而言，最有價值得玩應莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能得客戶身上，而不是浪費在不能購買你得產(chǎn)品得人身上。

第三篇：禮品促銷方案

2013年1-6月活動禮品運用方案

目的：

1、提高營業(yè)員和促銷人員的銷售積極性

2、降低銷售難度

3、運用禮品提高終端銷售量

發(fā)放方式：顧客買贈、顧客抽獎、顧客免費發(fā)放、贈給營業(yè)員和銷售人員 發(fā)放地點：各零售門店、大型醫(yī)院門口、老年人常去的公園門口 禮品類型：鈣片、小件日常品

內容：市場區(qū)域經(jīng)理在去各門店巡查時會派發(fā)寫小禮品篇二：全年促銷活動方案集錦

全年促銷活動方案集錦

《超市全年促銷活動方案》目 錄

第一章 圣誕元旦部分

第二章 春節(jié)部分

第三章 情人節(jié)部分

第四章 元宵節(jié)部分

第五章 三八節(jié)、三一五部分

第六章 五一部分

第七章 母親節(jié)、父親節(jié)部分

第八章 六一部分

第九章 中秋、國慶、教師部分

第十章 端午、重陽部分

第十一章 周年慶部分

第十二章 事件、主題部分

第一章 圣誕元旦部分

1．某超市元旦策劃活動方案

一、活動時間：12月31日(星期日)——元月3日（星期三）（4天）

二、活動主題 : 繽紛元旦 歡樂送禮 ?活動一：繽紛元旦 8折酬賓 購穿著及針紡類商品享全場8折。羽絨服、化妝品、照材、數(shù)碼產(chǎn)品、小家電全場9折火爆酬賓熱賣。注：（超市、手機、名煙酒、黃白金、特價、削價商品不參加打折活動）?活動二：元旦燈謎會—— 猜謎獲獎樂翻天

活動期間，新世紀推出“元旦燈謎大街”，顧客無需購物即可買免費參加猜謎活動，猜的越多，贏得越多。

領獎辦法：猜中5個領獎一份。總服務臺領獎(贏4.99元的可口可樂一瓶)采購部負責組織活動贈品500-1000份。?活動三： 繽紛元旦慶 超市大行動

【超低價 買大米】

活動期間，超市大米超低價熱賣，每斤1.39元。

【投色子 贏雞蛋】

超市購物單張小票滿38元，可憑電腦小票投色子一次，滿76元投色子二次，并根據(jù)自己所投的點數(shù)為準，獲得與點數(shù)相同的雞蛋。

企劃部準備大色子一個，直徑800×800（白色紅字）

超市準備好雞蛋，在超市出口處參加活動。現(xiàn)場送雞蛋。

三、氣氛布置及廣告宣傳：

1.dm郵報10000張8開2頁4版 急定印刷28號發(fā)行 2.手機短信100000條。3.電視臺、氣象局廣告。4.企劃準備燈謎的內容。布置燈謎大街（一樓服務臺東走廊、二樓）6.a2廣告架支撐活動版面10個（一樓4個，二樓2個，三樓2個，四樓2個）7.一樓南門裝飾元旦氛圍,大活動版面2塊。8.臨沂發(fā)貨采購注水旗桿20套，制作布旗，放置樓前營造氛圍 9.過大年背景做超市出口、入口及超市內立體版面懸掛。超市出口1個，超市入口1個，超市內寫真懸掛40套，（寫真、泡沫板、kt板制作）費用2000元已交。2．某商場2008年新年促銷策劃方案

活動重點說明： 2008年1月、2月將是商品銷售高峰，融歲末促銷、元旦促銷、新年促銷、春節(jié)促銷于一體，一方面是冬季服裝、珠寶首飾、家電等當季商品將會熱銷，另一方面是年貨商品的促銷也將迎來高峰，除了要圍繞既定目標顧客群體展開促銷外，還需要針對會員、單位團購、家庭等展開特別的促銷。同時在舉辦各種商品促銷活動的促銷同時，也需要通過文化活動來吸引人氣、渲染新年氛圍，另外還要舉辦一些公益活動來提升商場形象。

活動內容：

一、新年驚喜換購價 2008=200+8=2000+8=？

購物滿200元，加8元可換購價值18元的商品； 購物滿2000元，加8元可換購價值88元的商品

（換購商品可為一些實用性商品，如茶杯、電飯煲、電吹風等）

操作說明：

憑購物小票到服務臺一側換購商品，并在小票上蓋章以示無效，如某商品已換購完，可用同價值商品替換。

二、噼里啪啦迎新年

在商場內購物滿200元，可扎破氣球一個，在氣球內藏有獎券。

滿400元扎兩個，以此類推，單張小票限扎10個。

獎券設置:（獎券為即刮即開型，100%中獎，獎品可以為實物商品或消費券）

一等獎：在獎券上標有5個大象，2名，獎品為價值2000元的禮品或消費券；

二等獎：4個大象，5名，獎品價值為500元；

三等獎：3個大象，10名，獎品價值200元；

四等獎：2個大象，20名，獎品價值50元；

五等獎：1個大象，獎品為價值10元。

操作說明：

可以在商場內圈定一個區(qū)域，在里面擺放各種顏色的氣球，顧客憑購物小票進內扎氣球。

三、購物送馬克杯——感受時刻溫馨

當將圖象印在t恤上已經(jīng)變得不再新鮮時，隨著流行時尚的不斷變化，人們開始流行將自己喜歡的圖象和自己的照片或親友的照片印在陶瓷杯上，又稱馬克杯，天天相伴，時時都能感受那份怡然自得或者是那份流淌在心底的溫馨。活動目標顧客群體：重點針對年輕情侶或三口之家，將戀人的照片或家人的相片印在杯子上，可以讓自己所喜歡的人時刻陪伴在身邊。

購物滿300元，即可贈送一個馬克杯，顧客可以選擇將自己喜歡的圖片或戀人的相片或親人的相片印在馬克杯上，每個馬克杯成本在5元左右。立拍立顯，立等可取，體現(xiàn)個性魅力，可作為自己的專用杯，也是年輕人相互饋贈的禮品。

設備可以租用專業(yè)個性彩印店的設備，或與專業(yè)個性彩印店聯(lián)合舉辦此活動。四、一諫值千金——我們傾聽您的心聲

五、其他活動

新年禮品展：

跟奧運有關的禮品和商品，有奧運吉祥物圖案的商品。

新年公益活動：

在社區(qū)，捐資建造社區(qū)公共設施，另外可以重點圍繞老人和小孩展示公益活動。

編織圍巾教學：

冷冷的冬天，為心愛的人編織一條暖暖的圍巾，你知道如何編織圍巾嗎？邀請專業(yè)人士在商場現(xiàn)場講解示范如何編織圍巾，并提供材料供顧客購買。3．某商場“新年禮到”促銷活動策劃方案

◆ dm主題：新年•禮到

◆ dm檔期:12月29日-1月7日

◆ 主題活動：

▼ 空油瓶 換實惠 12月29日-07年1月3日期間，顧客憑空食用油瓶在購買以下油品時可獲得特價優(yōu)惠。其中，5l食用油空桶可抵5元，4.5l（含）以下空桶可抵3元。

品 名 原售價 憑5l空桶 憑其它空桶

金龍魚5l第二代調和油 51.5 46.5 48.5 長康5l均衡調和油 48.5 43.5 45.5(限單店)愛家愛5l調和油 44.5 39.5 41.5 金浩油中王5l調和油 51.8 46.8 48.8 溫馨提示：謝絕參與本活動的顧客參加本店同期的其它促銷活動。

▼ 超集50天 12月30日-0*年2月17日期間，在gd店、hp店一次性購物滿38元的顧客，憑單張收銀條即可獲得“新年印花”，單張收銀條每滿38元即可獲得印花1枚，多買多得。集滿一定數(shù)量的印花，即可獲得超值新年大禮——

憑 5枚 可獲贈 1l純牛奶或抽紙 10枚 可獲贈 名牌卷紙1提或2kg洗潔精 20枚 可獲贈 250ml純牛奶1件或寶潔400ml洗發(fā)水產(chǎn)品 40枚 可獲贈 價值50元購物卡

溫馨提示：您在獲得印花時，本店將回收您的收銀條；不同單號收銀條不累加；如您單張收銀條達到以上任意等同條件，可當場獲得贈品；謝絕參與本活動的顧客參加本店同期的其它促銷活動。

▼ 新年刮刮樂 美元帶回家 1月1日~1月3日期間，在gd店、hp店一次性購滿38元的顧客，憑當日單張收銀條即可獲得“刮刮卡”1張。當場刮開即中獎！

一等獎 100美元（供大店5名，和平路店2名）

二等獎 200元步步高購物卡（供大店20名，和平路店6名）

三等獎 名牌電飯煲1臺（供大店60名，和平路店20名）

四等獎 250ml純牛奶1件（供大店200名，和平路店60名）

五等獎 1700g汰漬洗衣粉（供大店500名，和平路店150名）

六等獎 1.5l果粒橙（供大店1000名，和平路店300名）

幸運獎 精美禮品1份（若干名）

溫馨提示：單張滿額收銀條僅限領取1張“刮刮卡”；謝絕參與本活動的顧客參加本店同期的其它促銷活動。活動期間，gd店、hp店分別在抽獎箱中一次性投入包含所有獎項在內的抽獎卡10000張和3500張，并將及時發(fā)布中獎信息。

◆ 視覺表現(xiàn)

◆ 拱型中空吊掛

◆ 櫥窗

◆ 堆碼

4．某商城圣誕節(jié)及元旦促銷活動策劃方案

圣誕節(jié)與元旦相隔時間比較近，為抓住節(jié)日銷售契機，聚集人氣，吸引客流，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，擬在圣誕節(jié)期間推出以氣氛襯托為主的贈券等促銷活動，元旦期間則以打折促銷為主。兩節(jié)具體方案分列如下：

圣誕節(jié)促銷活動方案

一、活動時間：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）

二、活動主題：××圣誕禮 歡樂健康送

三、活動范圍：××商城、××購物廣場、××八一店、××北園店

四、活動內容：

1、圣誕“歡樂健康送”

內容：活動期間，在××購買服裝類、床品、箱包滿200元以上，均可獲贈：價值 元歡樂健康券+圣誕大禮包一份。（歡樂健康券含價值 元保齡球票、價值 元沙狐球票、價值 元動感影票、價值 元臺球票。）

滿500元以上，可獲贈：價值 元歡樂健康券+價值 元英派斯健身券+圣誕超值大禮包一份。具體操作：活動用禮券由保齡球館為各分店提供，保齡球、影票、臺球、沙弧球、成本價每張 元，英派斯健身券每張 元，由各店與保齡球館分別結算。圣誕大禮包成本約 元,圣誕超值大禮包成本約 元。圣誕禮包由各店自行購買包裝紙，根據(jù)成本價包裝休閑食品、玩具等。

2、圣誕“繽紛玩具節(jié)”

3、限時搶購：活動期間，每天下午17：00—21：00，部分穿著類、床品5—6折限時搶購，限時搶購品牌由各店自行確定。各店于12月17日前確定品牌。參加限時搶購活動的品牌不再參加贈券、贈禮活動。

4、圣誕狂歡夜

時間：12月25日晚18：00——21：00 地點：××商城地下一層中廳

演出：擬邀請10名大學留學生或由××藝術團演員現(xiàn)場表演節(jié)目，中間穿插互動有獎問答（國外品牌知識）。主持：。

5、圣誕禮、××情 12月24、25日兩天，由2名化妝的圣誕老人（由各商場指定，統(tǒng)一著圣誕老人服裝）在商場為小朋友派發(fā)禮品。禮品費用約 元。

6、圣誕寄語板

各店在總服務臺設，“圣誕寄語留言板”由顧客填寫對親人朋友的祝福，并由化妝的圣誕老人現(xiàn)場派發(fā)禮品。“圣誕寄語留言板”由策劃部統(tǒng)一設計，各店拷圖制作。

五、廣告宣傳及費用

12月24日 ××晚報 d1版通欄 元

××商報頭版通欄 元

費用共計： 元。

5．200*年元旦促銷活動方案

一、活動時間： 12月31日（周五）—元月2日（周日）共3天。

二、活動主題：喜迎新年 感受真情

三、活動范圍：××商城、××購物廣場、××八一店、××北園店。

四、活動內容：

1、穿著類、床品、箱包部分7折起，打折品牌廠家自愿，各店于12月17日前確定打折品牌。

2、一諫值千金——傾聽您的心聲

在舊的一年將逝去，新的一年將來臨之際，聽聽顧客的意見，有助于對商場一年的工作進行總結和反思，也有助于新的一年更好的提升和完善自己，同時，也會讓顧客感受到商場的真誠。

元月1日、2日兩天，由各店總經(jīng)理或副總經(jīng)理親自做堂，傾聽顧客建議，由工作人員現(xiàn)場記錄，每日各店選出一名提好建議的顧客，由各店獎勵 元獎金，次日張榜公布。總經(jīng)理坐堂地點可選擇在顧客接待室。

五、廣告宣傳：

12月31日 ××晚報 d1版通欄 元

××商報頭版通欄 元

費用共計 元。

6．某商城圣誕節(jié)及元旦促銷活動策劃方案

圣誕節(jié)與元旦相隔時間比較近，為抓住節(jié)日銷售契機，聚集人氣，吸引客流，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，擬在圣誕節(jié)期間推出以氣氛襯托為主的贈券等促銷活動，元旦期間則以打折促銷為主。

第四篇：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā) 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標客戶范圍

業(yè)務人員漫無目的地拜訪當?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關系。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現(xiàn)有關系，更善于建立新關系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。

一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶。客戶不會拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。

一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹垺㈦娨暋V播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。

(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。

(5)強強聯(lián)合。互補性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。

(6)尋找團購經(jīng)紀人。社會上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內線，他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團購網(wǎng)站。現(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

二、向關鍵人物銷售

和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的

是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：

一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。

不同企業(yè)的權力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領導匯報工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。

影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息

傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務員要重點與決定業(yè)務成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務員常犯的錯誤是:

1.誤撞不相關的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團結一切可以團結的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。

案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領導關系密切，很大程度上影響著公司領導的最后批復，就把工作重點放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設立的大宗客戶服務處了解價格。業(yè)務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養(yǎng)客情關系，并在賣場的大宗客戶服務處設立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。

職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務員把產(chǎn)品當做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務員還組織采購負責人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關系，從而贏得了客戶的一致認可。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務，業(yè)務員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益。客戶不是因為產(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》。《團購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。“怡蓮”經(jīng)銷商認為一份好的《團購建議書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準的一份關鍵資料。

業(yè)務人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。

1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。

業(yè)務員要給購買決策人一個讓職工信服的理由。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質量帶來的實惠，也包括品牌聲譽帶來的心理滿足。通常人們認為好產(chǎn)品是廣告上能看到、商場里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品形象。團購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等等）。在節(jié)日來臨之前一到半個月投放適當?shù)膹V告，能夠增加決策者購買企業(yè)產(chǎn)品的機會。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機關黨報類報紙，投放介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷類的廣告；或是選擇地方主流消費類報紙，夾帶介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷信息的彩色DM海報。如果在重點商場里設置專柜、展柜，也會收到良好效果。

案例：

某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢的廣告牌上做廣告。廣告出來后，銷售人員從不同的角度對該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪目標客戶時拿出來給他們看，用這種方法制造消費心理暗示——我們的產(chǎn)品是當?shù)刈詈玫摹?/p>

2．企業(yè)利益。

客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關活動，提升企業(yè)形象。

案例：

香港某食用油企業(yè)向北京ＸＸＸ局（含8個區(qū)，局機關、學校、附屬廠職工總數(shù)達10萬人）推銷，首先贊助該局子弟學校困難學生就學。每學期贊助50名學生，每人每學期贊助500元。贊助對象以因公殉職或傷殘職工的子弟為主，按各下屬單位的重要性分配名額。在助學金發(fā)放儀式上，主管局長、工會主席、各下屬單位領導出席，各大媒體紛紛予以報道。

贊助活動使香港某食用油企業(yè)在該局樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎。

業(yè)務員在拜訪客戶時，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實力、在行業(yè)中所處的地位、信譽、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內容。

此外，企業(yè)要做到：

（1）給客戶寄送內部刊物，讓客戶感受企業(yè)的榮譽和進步，加深客戶對企業(yè)的了解。一些團購客戶正是通過這些專刊、小報、三折頁等資料，認可了企業(yè)，訂購了產(chǎn)品。

（2）在內部刊物上宣傳報道客戶的優(yōu)秀事跡；刊登客戶的工作照、家庭照；在客戶中進行有獎征文活動等。

（3）開展聯(lián)誼活動，如組織球隊進行比賽，或共同舉辦演出活動等。

（4）邀請客戶到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會議。

（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯(lián)合開展社區(qū)共建活動，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。

（6）贊助活動，如資助貧困學生或困難家庭，贊助客戶舉辦運動會、演講比賽等活動。

3．獨特利益。

向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶。業(yè)務員要從產(chǎn)品、服務、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。

需要強調的是，向客戶提供獨特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務員要認真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。

實戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶

2001年我剛接手負責一家公司的數(shù)碼相機事業(yè)部時，該公司的主要業(yè)務已轉向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務上，我的主要任務就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機。經(jīng)過研究我們決定除了通過IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下：

產(chǎn) 品：數(shù)碼相機

1、地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經(jīng)很難出貨。

2、價格在1000元-4000元之間。

3、共有四款機型。

客戶目標：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團及行政事業(yè)單位等 市場策略：高端禮品市場

時 間：2001年8月——2002年3月 目 標：消化掉數(shù)碼相機的全部庫存。

當時我的一個部下負責一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“

1、教給他做

2、做給他看

3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。此客戶的基本情況是：

1、年銷售額達30億的大型上市的通信公司。

2、該公司的客戶是國內各地的電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。

3、每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價值從100元-5000元不等。

接手此客戶之后，我的銷售攻關步驟如下：

一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關鍵人，誰是影響人，誰負責采購’

1、我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領導引見跟辦公室李主任（36歲的一個女人，她負責禮品的采購）打招呼。

2、我親自上門拜訪，了解情況。經(jīng)過溝通之后，詳細情況如下：

李主任只根據(jù)送禮人的需要來負責采購，真正送什么禮品由各地23個辦事處主任決定，她只能起一個推薦作用。

注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達80種之多。

3、直接競爭對手是佳能、力康等三家產(chǎn)品。

競爭對手的優(yōu)勢是：品牌知名度高，先入為主。劣勢是：價格高，推動力不大，所以購貨不多。我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢是：價格低

劣勢是：地方品牌，沒有知名度（品牌對禮品的效應影響很大）

溝通的結論是：

關鍵人：23個辦事處主任 影響人：該公司的高層領導 采購人：李主任

銷售的難題是：

關鍵人不是1個人，而是23個辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯(lián)系方式，沒有見面接觸的機會，看似無從下手。

二、對關鍵人的銷售戰(zhàn)術是：

1、想辦法找到23個辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了23個辦事處聯(lián)系電話和郵箱。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。

2、針對23個辦事處主任做了一份《###數(shù)碼相機禮品方案》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。

說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內容：

A、司的產(chǎn)品B、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢。C、我公司數(shù)碼相機做禮品的成功案例 D、數(shù)碼相機的樣品請到李主任處查看和咨詢。F、我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。此建議書最大的特點是簡潔、重點突出、條理清楚。（鑒于職業(yè)道德，此方案略）

3、一個星期后，我又分別給23個辦事處打了一個電話。目的：核實建議書是否收到；加深印象；溝通推動銷售。

4、借23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。

三、對采購人的銷售戰(zhàn)術是：

1、請李主任吃飯。

2、把我公司的4款數(shù)碼相機樣機和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。

3、用我公司的數(shù)碼相機給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費贈送。

四、最后的戰(zhàn)果是：

1、從第2個月起，該公司每月有60臺數(shù)碼相機的定單。（注：當時我公司在華中區(qū)的一個經(jīng)銷商一個月的出貨量也才60臺）

2、通過此案例這個部下在我的指導下，隨后又拿下國內一個著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了260臺數(shù)碼相機做禮品（全國汽車經(jīng)銷商大會贈送用）

3、把此市場的模式和經(jīng)驗教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。

4、我制作了一套實用的大客戶管理表格，以供對新手管理使用。

各類禮品適合人士

精雕竹簡-------價位一般在150-2000元

適合贈送給政府部門，學校，外國友人一定文化層次的知識分子.適合送給有文化需求的朋友或客戶.擺件.工藝品----價位一般100-20000元

適合送給領導作為辦公室的擺設,家里的裝飾等,其中一些工藝品,更具文化內涵,提高生活品位.適合各類場合各個層次.剪紙-----------價位在30-100元

適合贈送給外國友人,作為外事禮品.也可以作為節(jié)日禮品.增添喜氣.江南一絕“胡雄題扇”(書法、繪畫)-----價位一般在1800-8800元

適合一定層次的朋友結婚,喜遷,喜慶方面,一般贈送與省市領導,國家領導人,外國貴賓,將軍,名人等,(根據(jù)對方喜好,作畫,及名字作詩)

金書(黃金書)----價位一般在5000-25000元 是作為國禮送給聯(lián)合國秘書長的保定特產(chǎn)工藝品，適合送給較高層次的朋友,領導.一般用在重要場合,商務洽談.定制禮品,形象禮品-----價位一般在10-5000元

根據(jù)客戶需要制作不同場合的禮品,是不可多得的禮品,具有代表公司形象禮品.郵票錢幣紀念冊------價位在50--10000元

適合送給朋友的孩子，收藏人士,范圍廣,有一定群眾基礎,送給外國友人,用于商務會議,交流,收藏,等.紀念幣,金銀幣------價位在30-20000

包括普通紀念幣、金銀紀念幣，珍稀動物紀念幣等，適合各類人群.銷售員要學會怎樣給客戶送禮品

一、禮品分為幾種類型：

1、實用型：筆、本子、領帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關系。

2、擺設型：臺歷、招財貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設”等。

此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經(jīng)濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。

3、代幣型：交通卡（當然是沖了值的）、手機沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用

多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西！

4、奢侈型：手表、高級禮品，單子已經(jīng)到了關鍵時候了，此時不出手要待何時？不過，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”，才能投其所好。

二、客戶對待禮品的心態(tài)分析：

1、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節(jié)，可以大包小包往家拿的；平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。

2、圖實惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來點實惠的吧。

3、借機生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預算。

4、獅子開口型：這類一般是某個單子的關鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的！

三、送禮品的方式方法：

1、直接帶去客戶公司送給本人。

2、交給秘書或前臺代轉（當然要注意包裝，不能走光哦）。

3、快遞！（同樣注意包裝問題）

4、約客戶出來坐坐，同時送上。

5、交與客戶關系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價值大小、人物級別、事情關鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標準的做法，總之一個原則：客戶收著方便（換位思考很重要）。還要記著，不是自己當面送的話，事后一定要打個電話明示或暗示此事情！

以上是回想平時自己的經(jīng)驗總結出來的，也沒有嚴格的考證過，思路不一定順暢，分類也不一定正確，不過自認為很實用的。

第五篇：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

篇一：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā)

獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標客戶范圍

業(yè)務人員漫無目的地拜訪當?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關系。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現(xiàn)有關系，更善于建立新關系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。

一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶。客戶不會拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。

一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹垺㈦娨暋V播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。

(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。

(5)強強聯(lián)合。互補性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。

(6)尋找團購經(jīng)紀人。社會上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內線，他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團購網(wǎng)站。現(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

二、向關鍵人物銷售

和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的

是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：

一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。

不同企業(yè)的權力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領導匯報工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。

影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息 傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務員要重點與決定業(yè)務成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務員常犯的錯誤是:

1.誤撞不相關的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團結一切可以團結的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。

案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領導關系密切，很大程度上影響著公司領導的最后批復，就把工作重點放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設立的大宗客戶服務處了解價格。業(yè)務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養(yǎng)客情關系，并在賣場的大宗客戶服務處設立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。

職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務員把產(chǎn)品當做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務員還組織采購負責人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關系，從而贏得了客戶的一致認可。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務，業(yè)務員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益。客戶不是因為產(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》。《團購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。“怡蓮”經(jīng)銷商認為一份好的《團購建議書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準的一份關鍵資料。

業(yè)務人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。

1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。篇二：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā)

2009年09月01日 星期二 11:37 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標客戶范圍

業(yè)務人員漫無目的地拜訪當?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關系。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現(xiàn)有關系，更善于建立新關系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。

一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶。客戶不會拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。

一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹垺㈦娨暋V播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。

(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。

(5)強強聯(lián)合。互補性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。

(6)尋找團購經(jīng)紀人。社會上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內線，他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團購網(wǎng)站。現(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

二、向關鍵人物銷售

2009年09月01日 星期二 11:37 和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：

一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。

不同企業(yè)的權力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領導匯報工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。

影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務員要重點與決定業(yè)務成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務員常犯的錯誤是: 1.誤撞不相關的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團結一切可以團結的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領導關系密切，很大程度上影響著公司領導的最后批復，就把工作重點放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設立的大宗客戶服務處了解價格。業(yè)務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養(yǎng)客情關系，并在賣場的大宗客戶服務處設立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。

職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務員把產(chǎn)品當做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務員還組織采購負責人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關系，從而贏得了客戶的一致認可。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

2009年09月01日 星期二 11:38 用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務，業(yè)務員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益。客戶不是因為產(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》。《團購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。“怡蓮”經(jīng)銷商認為一份好的《團購建議書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準的一份關鍵資料。

業(yè)務人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。篇三：實戰(zhàn)銷售技巧演講稿

銷售技巧

哇 哇 各位，問候全宇宙最有能量的銷售精英們，大家現(xiàn)在好，狀態(tài)好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老師好不好？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態(tài)掌聲鼓勵一下。

各位銷售精英們，期待我今天的分享嗎？希望最短的時間就學會最頂尖的銷售系統(tǒng)的請舉雙手讓我看一下，大聲說 yes希望自己真正的學會把話說出去，就把錢收回來的請舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學會最頂尖銷售話術的 提升銷售業(yè)績,倍增收入的 ,學會收人，收錢，收心 收靈魂的請掌聲加歡呼聲.成功一定有方法還是不是，銷售是一門科學，銷售是一門藝術，同意嗎？外行看熱鬧，內行看門道，是還是不是？之前我?guī)椭粋€銷售健康產(chǎn)品的一個銷售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷售員當中排名倒數(shù)第幾名，馬上就被淘汰了，一個月都沒什么收入，后來呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個月之后就成為幾百位銷售員當中的第一名，月入10幾萬，好還是不好？在這一天當中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領復制到每一個人的身上復制到你們的血液里細胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個最頂尖的銷售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢，收錢之后，而且還謝謝你給我一個機會，而且還會瘋狂的為你轉介紹，轉介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位，很多人學習完這些方法之后業(yè)績都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會不會發(fā)生在你們的身上，一定會，所以你們這兩天的學習狀態(tài)和學習心態(tài)直接決定你們學習效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態(tài)在哪里？

故事闡述銷售方法

銷售無處不在，無論你是誰，老板，團隊領袖，銷售員，個人你都要學習銷售，是還是不是？一家企業(yè)只有銷售才是利潤，其他都是成本，當你把你的產(chǎn)品銷售給別人時，我們要不要懂得銷售的方法，要不要懂得銷售的技巧，要還是不要？接下來給大家，講兩個故事，好不好？

一位推銷員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做

老公晚回家的500種借口，你一定要買太太，太太說，笑話，跟我有什么關系，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本。

各位這個故事里面銷售人員都用對了方法是還是不是啊。銷售就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程, 鶴寧老師說過銷售就是把自己當成一個演員,見人說人話，見神說神話.見鬼說

這是你們說的

接下來就跟大家講如何讓你倍增業(yè)績，提升收入的方法秘訣好不好 ？講銷售十大步驟.1、銷售的十大步驟準備

2）、達到巔峰狀態(tài)

3）、建立信賴感

4）、了解需求與渴望

5）、問出顧客的價值觀

6）、做競爭對手分析

7）、解決反對意見

8）、成交

9）、轉介紹

10）、售后服務

按照銷售十大步驟如何開場

1）準備

1專業(yè)知識，復習產(chǎn)品的優(yōu)點。

2感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

3你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

4列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

5神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

2）達到巔峰狀態(tài)

1大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。2 人生最大的弱點是沒有激情。行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。達到內心很強大的狀態(tài)，深呼吸，保持冷靜。

5微笑，調整自己的表情，有一個好的形象

6我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；

3）建立信賴感

銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。，及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。誰用了你的產(chǎn)品獲得的巨大好處和結果

② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。

③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“是”開始發(fā)問——問二選一約束性的問題。——

顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。

⑤ 永遠坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。—不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）

2聽覺性 當你和他說話時她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個人會說沒有啊我很認真聽你講, 所以聽覺型的人說話會速度慢一點,聲音小一點,溫柔一點。

3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合 4）了解客戶的需求與渴望

? 渴望：

? 1現(xiàn)在的

? 你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 某某先生，你現(xiàn)在用哪一品牌的產(chǎn)品？他說b產(chǎn)品

? 2 喜歡、快樂

? 你現(xiàn)在最喜歡產(chǎn)品的哪幾點？為什么會選b產(chǎn)品？他說喜歡b產(chǎn)品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。

? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？

? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者? ? 除了您購買產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？

? 5解決方案

? 假如說我有這樣的產(chǎn)品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？

6證明你的產(chǎn)品能滿足他的123，還能滿足xyz.? 當與顧客初次見面時，? 一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況

? 推銷中的提問：很詳細詢問：

1你對產(chǎn)品的各項需求

2你的各項要求中最重要的一項是什么1 2 3（此為測試成交）

5)問出顧客的價值觀

關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最 重要。

你認為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

顧客價值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證

② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的

④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：

配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務）

2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。

3異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。

4折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。

6）、做競爭對手分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？

1列出產(chǎn)品的三大特色

2舉出最大的優(yōu)點

3舉出對手最弱的缺點

4跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培養(yǎng)如何設計產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對我有你好處？

④ 為什么我應該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？