第一篇：愛維龍媒管理咨詢專家趙梅陽談紅木家具品牌打造

和紅木家具老總聊家居文化策劃

趙梅陽

紅木家具的文化策劃，顧名思義，就是立足文化家具，將家具賦予文化內涵，與傳統文化進行融合，提升產品附加值。和筆者聊的這個企業，成立還不久，按照常理來說，剛剛成立的企業，談這個話題好像有點著不了邊，但是按照他的思路，“兵馬未動，文化先行”，并拿出毛主席的教導，先動員，后啟動，就這樣，這位老總就硬把紅木家具提到文化的高度。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照管理咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

怎么開始呢？

首要任務，差異化戰略，打造文化家具品牌

我們都知道，《藍海戰略》這本書為什么火了這么多年，關鍵是將尋找有空隙的競爭空間命名為藍海，將競爭戰略的差異化高度概括化。文化家具品牌走的就是差異化道路。這位老總認為自己剛入行不久，唯一能有競爭力的就是自己在一個古籍相關方面的研究所工作了20年，深諳紅木家具的奧妙，也就認定了自己的相關紅木方面的文化，就是企業的核心競爭力。當然也就是文化家具這張王牌。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照管理咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

其次、就是聲勢營造，要這個業界知道有我一份子

利用紅木媒體雜志，進行造勢，其中包括利用原有人脈的古籍方面的雜志，征稿啟事，利用記者采訪本人，放空炮，談自己的理念，通過雜志的造勢活動，使廣大紅木家具設計愛好者積極參與紅木家具企業文化征稿活動，為紅木家具企業開展設計、制作、推廣、銷售平臺奠定基礎。可以通過以記者身份采訪設計師，從設計的視角看待紅木家具企業的文化家具。說白了，我也想利用虛擬制造的觀點用在紅木家具制造上。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照管理咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

再次、作品評選分析

根據征稿進度及紅木家具企業在家具設計方面工作的進展，咨詢機構將安排每2個月一次會面，對征集稿件進行篩選，將優秀作品選送給紅木家具企業用于家具設計素材。見面期間，咨詢機構工作人員與紅木家具企業設計人員充分溝通，對紅木家具企業產品進行歸納、總結，并根據設計草圖進行傳統文化構思及濃縮提升，為產品命名并撰寫簡要文字說明。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照管理咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

趙梅陽，管理咨詢專家，郵件：zhaomeiyang@sohu.com，手機：13811165O89

第二篇：愛維龍媒管理咨詢專家趙梅陽談紅木家具品牌打造

趙梅陽：和紅木家具老總聊品牌打造

趙梅陽

由于工作關系，接觸到一些不同領域的老總。今天聊的是一家紅木家具企業老總，話題是紅木家具的定位問題。話說這家紅木家具企業成立已經超過20載，坐落在華東地區，是一家集紅木家具、古典裝潢、工藝禮品為一體的大型綜合性企業，年銷售額超過10億。公司在軟硬件的建設上都已頗具規模。在紅木家具的生產經營、設計生產等方面都有很深的造詣。但隨著紅木家具市場競爭的加劇，特別是全國各地紅木家具市場蓬勃興起，紅木家具企業已經感受到了前所未有的市場壓力，這位老總敏銳地意識到，要想在市場上立于不敗之地，必須樹立強大的品牌及提高品牌影響力是公司當務之急。但是究竟如何來打造品牌，還云里霧里。于是我與他聊起了紅木家具企業品牌需要界定、明確、聚焦。要想立于不敗之地，產品需要特色，公司需要進行差異化經營。讓消費者將“紅木家具企業”與具體的品牌形象有效銜接與等同。從紅木家具企業現有情況來分析，紅木家具企業的品牌打造可以從以下六方面來進行。

一、材料定位

選擇什么樣的材質決定了你的檔次，如你選擇中高檔材料緬甸花梨作為企業的家具用材，就意味著走中高端路線。對于華東的紅木家具企業而言，大多數是做材質比較低檔的亞花梨，做高檔材料的不多。而在北方市場，實力強大的家具企業更多選擇做紫檀家具和紅酸枝家具，其他主產地的企業大批量地做緬甸花梨木家具的也不多。在這種情況下，紅木家具企業選擇做緬甸花梨木家具就是一種明智的選擇，可以說完全抓住了市場空隙，在華東市場上獨樹一幟，能夠容易在市場上形成要買緬甸花梨木，就要去你那家紅木家具企業的口碑影響。當然，你還有很多功課要做。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

二、市場定位

市場定位直接決定了你的主戰場，如你以二三線城市為主，一線城市為輔，立足北方，逐漸南移，那么你就要首先將你的主力開進二三線城市。如以北方市場為主要市場區域，就要先占領北方市場，然后再進入一線城市市場。北方人喜歡紅木家具，所以北方市場是全國各大紅木家具企業必爭之地。如要進入北方市場，首先要依靠北方的二、三線城市，然后再進入一線大城市。而二三線城市則以中等及偏上消費為主，以及一線城市的25-35歲白領青年，也逐漸成為主流市場。也可以以北方為重點，逐漸南移。材料定位決定了紅木家具企業的價位處于中等及偏上的水平，價位上符合眾多二三線城市的中等及偏上的顧客消費水平，又滿足了他們對紅木的愛好。作為一線城市的白領青年，雖然對高端的紅木家具喜愛有加，但是考慮到經濟實力，只有通過購買既能體現紅木的韻味，又能實用的緬甸花梨木家具，紅木家具企業正好吻合他們的需求。這個具體定位，需要你的調研，絕不是這么簡單的憑感覺就出來的。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

三、款式定位

款式分為傳統的，則以明清款式為主體，還有改良的。先以明清款式的家具為主體，緬甸花梨木比較穩定，適合做明式家具，作為定位在北方市場的紅木家具企業，緬甸花梨木的選擇正好解決了穩定性問題。從歷史角度來看，明清款式一直是紅木家具市場上的亮點。從公司的設置來看，設置一些信息員，專門整理收集明清款式及稍有改良的明清款式。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

四、市場推廣

紅木家具企業在明確的材料定位、市場及客戶定位、款式定位的情況下，可以開展市場推廣活動。由于紅木家具企業需要在南方生產，北方銷售，首先需要考慮運輸問題，分拆的榫卯結構正好適合運輸，結合這些特點，紅木家具企業在市場推廣方面需要強化突出榫卯結構及現場組裝的特點，從而體現在公司的廣告策略、設立北方組裝廠等。這將與傳統的賣家具不一樣，賣的像電腦那玩意一樣，玩起了組裝，但真正操作性如何，需要相關工藝、技術人員探索，驗證，不可妄動。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

五、廣告策略

可以采取“買家具、看榫卯、到XX”，有鐘對性的提出紅木家具企業與榫卯結構的息息相關，也就是說，在紅木家具行業一提到榫卯，不得不提到你那家紅木家具企業；同樣，一提到紅木家具企業，立刻聯想到榫卯結構。可以配合廣告策略在各個紅木家具企業賣場，現場演示紅木家具企業的組裝，讓消費者參與進來，現場DIY（自己動手），體味組裝紅木家具的樂趣。至于廣告詞，還可以用“買XX家具，看榫卯結構”、“買家具，看榫卯，去XX”等等，突出榫卯和公司名字。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

六、經銷策略

可以大力發展經銷商，在發展材質的紅木家具的情況下，還能很好結合木雕技術，用機雕和手工雕相配合，而北方做家具的人暫時做不到，將成為紅木家具企業在北方設立經銷商的優勢。配合北方經銷商，需要在北方設立紅木家具組裝廠，使北方的經銷商能夠更好的開展銷售，以及售后服務工作。

七、其他輔助配套工作開展

利用烘干設備配套，將所有紅木家具在當地進行烘干、加工好，運到北方，只需簡單的烘干，即可組裝。在組裝紅木家具的過程中，探索如何使家具更加穩定，探索其內部榫卯結構，聘請相應的行業頂尖人才作為技術指導。在市場推廣計劃開始的同時，需要對適合明清家具的人群進行充分調查，真正做到心中有數，對款式定位準確。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

八、利用會議、展會的品牌推廣措施

可以作為紅木家具行業大會、展會獨家贊助商，作為發言的嘉賓，介紹紅木家具企業情況。在行業雜志上刊登廣告，發布相關新聞報道等等。

聊完之后，恍然大悟，其實我也在與他的溝通中，慢慢了解這個行業。趙梅陽，管理咨詢專家，郵件：zhaomeiyang@sohu.com，手機：13811165O89

第三篇：愛維龍媒管理咨詢專家趙梅陽談紅木家具品牌打造

趙梅陽：和紅木家具老總聊戰略發展方向

趙梅陽

最近由于頻繁的接觸一些做實木，膠板，五金，布藝等家具的老總，聊得最多的還是家具的發展方向。筆者在之前發表了《直擊中國家具——八大發展動向》，其中提到，2002年，我國有規模以上家具企業1740家，到2007年發展到4110家，年均增長18.76%；銷售收入從481億增長到2360億，年均增長37.45%。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）從中可以看出，中國家具行業發生了巨大的變化。筆者當時預測，中國家具發展的八大發展動向，其中包括：

1、聚焦大品牌

2、市場高細分

3、產業鏈重組

4、創新圖發展

5、市場縱深化

6、服務增值化

7、環保起效應

8、制造大轉移

今天見面的老總是一家創立于上世紀五十年代，經過近半個世紀的努力，現已成為享有較高聲譽的大型現代制造企業，公司經營范圍涉及實木、軟體、金屬等各類辦公、民用家具、建筑門窗及裝飾工程諸多領域。廠房面積20余萬平米，員工2000多人，下轄10家中外合資企業，產品銷售網點遍及全國大中城市，并出口美國、歐洲、中東等國際主流家具市場。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

我們的談話從上面發展動向聊起。

1、聚焦大品牌

作為已經是中國一線家具品牌的企業，正在享受國家諸多優惠措施的滋潤。單不說幾個專業園區為了吸引著各企業，開出了很多優惠的條件，其中不泛有各種配套的設施。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

發展動向二：市場高細分 參照家具的發展態勢，中國家具業必將在生產領域與銷售領域展開更為殘酷的競爭。在生產領域，中國家具的主流風格日益凸現。對具有濃郁中國文化特色的新中式家具，歐式新舊古典家具與現代家具也成為中國家具市場上極為明顯的家具流派，將得到眾多消費者的追捧。

發展動向三：產業鏈重組

由于家具行業洗牌、小企業大批消失、行業環境劇烈惡化，產業鏈重組將展開，產業中通行的一些規則將會發生重大變化。由于大量企業難以保證信譽，未來的企業在行業里的經營環境將會完全不同，未來企業如何定位自己在行業的地位，將是一個全新的問題。小企業會更多專注于生產某一配件的企業，為大企業提供配套，小企業擁有了高效的營銷策略后迅速成長的機會大為減少。大企業在經過艱苦的市場爭奪，獲得穩定的市場份額后，對于生產、營銷、渠道的看法也會大為改變，因此將會對產業形成全新的市場需求，加速產業重組。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

發展動向四：創新圖發展

近年來，人民生活水平大幅提高，家具消費由必需性轉向了實用性，甚至適用性的轉變。未來的年輕人，不僅是家具消費的主力軍，他們的觀念也將改變市場的發展趨勢。我國由以往的功能性需求將轉為時尚化、個性化的享受，家具已不僅僅是純粹的家庭工具，人們還賦予它追求時尚、張揚個性、享受人生內涵的使者。求新、求變將是未來家具消費的主流，因此家具的更新速度將會愈加快速，更新周期將逐漸縮短，這使得各專業家具制造商面臨更大的挑戰。

發展動向五：市場縱深化

我國農業人口眾多，自改革開放以來，農民生活水平不斷提高，有些甚至超出城鎮居民生活水平。未來家具的廣大市場必將有富裕起來的農民一席之地。由于農民消費主力軍的介入，未來家具考慮在結構、形狀及外觀顏色上的不斷革新。未來家具的許多變化是與農民這支消費主力群體息息相關的，因而從現時起就應重視并研究其發展趨勢及走向。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

發展動向六：服務增值化

由家具產業高度競爭，家具服務業的市場需求會成倍放大，以往以產品打天下的老經驗將成為越來越多家具負責人的歷史。在這樣的情勢下，高端的家具顧問、營銷公司，物流、進出口公司，設計公司等為家具產業注入更多的智力支持。

發展動向七：環保起效應

在未來，可預見家具將與綠色環保緊密聯系，未來的家具必定對于粘接、涂飾過程中所存在的游離甲醛及對人體有害的揮發化學物質的污染問題有特別的標準，環保將作為重點。而今后，我國社會將逐步趨于老齡化、多樣化，越來越多的獨生子女都能擁有自己的房子。由此可見，未來家具在綠色環保的同時，需要考慮到這部分特殊人群的健康需要，要專門為殘疾人、老年人、以及兒童設計他們滿意的家。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

發展動向八：制造大轉移

東南亞國家會承接中國低端家具制造業的轉移，但是對中國家具出口的影響有限。越南由于受基礎設施落后、熟練技術工人短缺、能源供應不足以及產業配套缺乏等因素的制約，導致越南等國難以達到珠三角地區家具產業的繁榮程度，與之在地理上鄰近的珠三角地區在轉移了大批低端家具加工企業之后，將向成為家具設計與營銷總部的方向演進，將與越南等國形成產業互補，未來可望在珠三角與東南亞地區形成一個跨國的家具產業新區。（更多有關紅木家具方面的觀點，請參照愛維龍媒咨詢專家趙梅陽《專家論壇》）

趙梅陽，管理咨詢專家，郵件：zhaomeiyang@sohu.com