第一篇：香江公館 銷售員培訓計劃

“香江公館”項目置業(yè)顧問培訓計劃

第一節(jié)：銷售人員的素質(zhì)和能力（22日---24日）

一、銷售人員的素質(zhì) 1.禮儀修養(yǎng)

（1）個人形象（2）電話禮儀

（3）接待顧客時的禮儀 2：知識結(jié)構(gòu)

（1）房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識信息（2）房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識信息（3）顧客有關(guān)的知識信息

（4）房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)的知識信息（5）房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識信息 3：敬業(yè)精神 4：心理素質(zhì) 5：職業(yè)道德 6：身體素質(zhì)

二：銷售人員的能力 1：創(chuàng)造能力

2：判斷及察言觀色的能力 3：自我驅(qū)動的能力 4：人際溝通的能力 5：從業(yè)技術(shù)能力 6：說服客戶的能力

三、銷售人員的職責

第二節(jié)、房地產(chǎn)銷售程序與銷售策略（25---26日）

一：房產(chǎn)銷售程序

（一）房產(chǎn)銷售準備

1：房產(chǎn)項目合法的審批資料準備 2：銷售資料準備 3：銷售人員的準備 4：銷售現(xiàn)場準備

（二）房產(chǎn)銷售實施工作程序 1：客戶接待與談判

2：定金收取及認購合同簽訂

3：繳納首期款、簽訂正式樓宇買賣合同 4：繳納余款或按揭辦理 5：其它售后服務(wù)

二、顧客購房心理與房產(chǎn)銷售策略

三、房產(chǎn)銷售中的策略運用

第三節(jié)

房地產(chǎn)銷售技巧（27---30日）

一、現(xiàn)場銷售

（一）現(xiàn)場接待準備 1：理念準備 2：形象準備 3：開場白準備 4：資訊準備

（二）現(xiàn)場接待客戶 1：禮貌地迎接客戶 2：安頓客戶 3：了解客戶 4：留住客戶 5：簽署協(xié)議 6：辦理其它事項 7：售后服務(wù)

（三）現(xiàn)場銷售應(yīng)注意的問題 1：客戶共享樓盤資源 2：折扣控制 3：現(xiàn)場接待順序 4：客戶登記 5：發(fā)揮團隊精神

二、帶客戶看房技巧

三、談判成交技巧 1：營造和諧的談判氛圍 2：針對客戶利益談判 3：強調(diào)房屋的保值增值

4：面對房子不滿意的談判技巧 5：提問引導成交技巧 6：成交落實技巧

四、常見問題及對策

第四節(jié)

按揭需知（9月1日---3日）

一：按揭程序 二：需報送的材料 三：注意事項

四：按揭的相關(guān)知識

第五節(jié) 項目概況（4---10日）

第六節(jié)

房地產(chǎn)銷售的有關(guān)法律法規(guī)（11—12日）

一：和房地產(chǎn)有關(guān)的法律法規(guī) 二：商品房銷售及其相關(guān)內(nèi)容

第七節(jié) 購房簽約（13—14日）

一：商品房買賣合同 二：商品房買賣合同內(nèi)容 三：商品房買賣合同計價方式 四：商品房買賣合同誤差處理方式

根據(jù)項目銷售節(jié)點再作針對性培訓

香江公館 銷售部

2011-9-21

第二篇：銷售員工作總結(jié)及計劃

有總結(jié)才會有進步，才會有提高，總結(jié)也是不斷提高思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能的一項工作。下面是小編精選的關(guān)于銷售員工作總結(jié)及計劃范文四篇，僅供參考，希望能幫助到大家!

銷售員工作總結(jié)及計劃1

在這一年的時間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進行簡的的總結(jié)。在20xx年當中，我們相比20xx年銷售量大幅增長，貨款回籠率很高，基本沒有壞賬死賬，客戶異議很少，顧客對我們產(chǎn)品的評價很好，這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

一、從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1.銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的主動性不強，沒有自動自發(fā)的去開發(fā)客戶，只在那里守株待兔。

2.對客戶關(guān)系維護很差，終端用戶很少。從數(shù)據(jù)上看銷售，我們現(xiàn)有穩(wěn)定大客戶和終端客戶是非常少的，由于在銷售時銷售人員沒有及時跟進，導致有些客戶只打一個電話就再沒有聯(lián)系過。或者有些客戶只合作了一次就結(jié)束了。

3.溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。

個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。

二、201x年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員才能能提高產(chǎn)品的銷量。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓，讓201x年的銷售量在20xx年基礎(chǔ)上增加至少50%。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的薪酬制度、獎懲制度，績效考核等，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好產(chǎn)品的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源，做好上門拜訪銷售與電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等之間的配合。大力開發(fā)終端客戶數(shù)量，增加市場占有率，擴大公司及產(chǎn)品知名度。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個銷售人員身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標。

5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導的看法和決策，遵守領(lǐng)導對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗教訓、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發(fā)展，我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一支有戰(zhàn)斗力的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在201x年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!

銷售員工作總結(jié)及計劃2

回顧20xx年的工作，我們xxx品牌在公司領(lǐng)導的正確指引下取得了驕人的銷售業(yè)績，逐步確立了xxx在“亞洲范圍中壓倒性的品牌地位”。作為xxx的一名員工我感到非常的自豪。在全柜臺的員工立足本職工作、恪盡職守、團結(jié)奮斗、兢兢業(yè)業(yè)的努力工作下，20xx年我們店專柜也較20xx年的銷售業(yè)績有了較大突破?，F(xiàn)將我們專柜的情況總結(jié)如下：

一、銷售方面的情況

截止到20xx年xx月xx日，店專柜實現(xiàn)銷售額xxx萬元，與20xx年同期相比，上升xx%。本柜臺共計促銷xxx次，完成促銷任務(wù)達xx%。

二、會員拓展

1.新會員拓展

截止到20xx年xx月xx日，本專柜新發(fā)展會員xxxx人。與20xx年相比，遞增了xx%。

2.老會員和散客的維護

本專柜嚴格執(zhí)行公司會員制度，耐心、細心、熱誠的和會員交流，更加增強了老會員對品牌的忠實度和的情感。老會員的返店率達到xx%。在散客方面，本柜臺柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨，以可能提高回頭率。

三、競品分析

面對xxx、xxxx、xx等競爭對手，本柜臺在注重本產(chǎn)品的優(yōu)雅、高貴、經(jīng)典的品牌形象的基礎(chǔ)上，突出個性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢。使我們品牌在市場的競爭占有率大幅度提高。如面膜占有情況xx%，洗面奶占有情況xx%。

四、柜臺日常工作情況

本專柜嚴格遵守公司柜臺管理細則。在人員管理方面，嚴格注意公司形象，熱誠、耐心的為顧客服務(wù)，在庫存管理方面，嚴格短缺貨登記、庫存登記，認真做好盤點工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。

五、20xx年工作的展望和20xx年工作如何開展

20xx年即將過去，在未來的20xx年工作中，本柜臺力爭在保證20xx年的銷售計劃前提下，實現(xiàn)新的銷售業(yè)績突破。在會員方面，做到吸引新會員，然后抓住老會員，保正市場持續(xù)發(fā)展。在散客的方面一如既往的保持我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓更多消費者加入到我們xxx的會員隊伍中來。在柜臺日常工作方面，要更加嚴格的遵守公司的管理細則，讓消費者放心認購我們xxx的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。在20xx年我們的重心是：認真做好顧客和產(chǎn)品的紐帶工作，將xxx的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向顧客，把顧客對產(chǎn)品的熱愛之情帶回企業(yè)。為實現(xiàn)xxx“源于xx、亞洲的全球化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標的目標而努力。

銷售員工作總結(jié)及計劃3

時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地度過了20xx年。但是我依然清晰的記得，當初xx產(chǎn)品剛剛打入海南市場，要讓xx在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。公司安排我在海口的xx超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重擔。

看到xx產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認可了xx，使我特別開心。讓我看到了xx會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標。

這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了x萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作，我體會深刻有三點：

第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。

第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心?？上群唵谓榻B一下產(chǎn)品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學什么專業(yè)等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。

第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的。

在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。

20xx年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂!

銷售員工作總結(jié)及計劃4

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響已有所好轉(zhuǎn)，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----

一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一)、業(yè)績回顧

1、整總現(xiàn)金回款110多萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

(二)、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強了;

2、學習能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;

4、今年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子，真正把我們一開始就倡導的“辦事處加經(jīng)銷商”合作方式運用好，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方酒太強等;

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，業(yè)務(wù)人員本土化;

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺，在沒有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出“產(chǎn)品力”;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場，真正做到“重點抓、抓重點”;

4、注重品牌形象的塑造。

第三篇：珠寶銷售員培訓

珠寶銷售技巧

目錄

珠寶銷售技巧（1）

珠寶銷售技巧（2）

珠寶銷售技巧（3）

如何讓珠寶顧客滿意—消費者購物心理分析

珠寶營業(yè)員賣場話術(shù)和禮貌用語

珠寶營業(yè)員的職業(yè)道德

珠寶店員的崗位職責

■珠寶銷售技巧（1）珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”??.營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時。

5、引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

6、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。??最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗

對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

第四篇：銷售員,促銷員培訓

銷售員，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，一種人生歷練。

促銷員：在戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭。

作為一直撲在一線市場的人員，筆者曾自覺不自覺在把各類不同的促銷員進行了比較和分析，發(fā)現(xiàn)大凡做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，其市場終端的促銷員從產(chǎn)品認識到促銷技能，從促銷觀念到促銷心態(tài)，都與一般品牌拉開了很大差距。結(jié)合多年實踐經(jīng)驗，筆者認為，要成為一名優(yōu)秀的促銷員，踢好“臨門一腳”，最根本提要“在戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭”。

一、學習，學習，再學習

筆者風負責北京區(qū)域的市場管理工作時，曾聽北京營銷中心的業(yè)務(wù)員說，某賣場的某促銷員某一個月最高峰的時候，買了700多臺抽油煙機。該促銷員對產(chǎn)品的精通，無人能出其右。打開任何一個品牌的任何一臺抽油煙機，連續(xù)聽了兩三次后，她能夠判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大？拍拍機子幾次后，就能夠判斷出其所用的鋼板是多少毫米？乍一聽，非常不相信。

親眼目睹后，那位促銷員道出了其中的真諦：曾在一家抽油煙機企業(yè)做過一年的動平衡檢驗工作和噪聲測試工作，這為她掌握抽煙機知識打下了基礎(chǔ)。做促銷員之后，她把 在這之前，她把這些知識進行提升和研究，專門抽時間到以前的單位向老師傅請教經(jīng)過幾個月的鉆研和練習，終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。

試想，如果我們的促銷員能夠這樣的學習，消費者還有什么能問得倒的！學習，尤其是在產(chǎn)品日新月異的時代，更是決定性基礎(chǔ)。產(chǎn)品知識是發(fā)動機，溝通知識是車鑰匙，市場知識是方向盤，帶著潤滑劑，促銷員才能駕使“品牌列車”，把產(chǎn)品送進千家萬戶。

二、強化市場觀念，不放過任何一個品牌接觸點談起市場觀念，許多促銷員都會說，不就是“以顧客為上帝嗎？”，從廣義上來看，顧客不僅僅是購買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實消費者。去年元旦在深圳出差時，去華強路順便了解一下同業(yè)的競爭態(tài)勢。在我剛準備看某一家同業(yè)的新產(chǎn)品時，促銷員馬上走過來，非常投入地向我介紹。臨走前，我隨意問了一句“你知道我不是來買產(chǎn)品的嗎？”她甜甜地笑了笑，反問我“您說呢？”我實話告訴她我是來走訪市場的。她說：“其實從您一進來，我就猜到您不是來買東西的，且猜到您可能是某個廠家的?！奔热蝗绱?，那您又為什么那么投入地向我介紹呢？

她又笑了笑，說：對于所有進入我們品牌接觸點的人來說，不管理是誰，都是我們的顧客，這是我做促銷的原則，因為對于顧客來說，我少做一次促銷，不僅僅是少了一筆成功交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機會，或許這位顧客是一棟新建小區(qū)的第一位購買者，或許她是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他是一家房產(chǎn)集團的采購部經(jīng)，或許他是一家裝飾公司結(jié)構(gòu)設(shè)計員等等，不管他現(xiàn)在買不買，一旦他想買或他所在的朋友圈子有人想買時，他肯定會想到我們的品牌。通過這種形式可以訓練自己的口才、溝通能力和推銷能力；如果是競爭對手或同行，還可以利用與對手溝通的機會更好地提高自己，或許還能從對手那里獲得一些啟發(fā)和市場市場信息呢？ 事后一打聽，得知那位促銷員是大學畢業(yè)后來深圳打工的。由于剛到深圳時定位高沒有找到工作，便重新定位，決定人最基層做趣。我想，這樣的促銷員，要不了多久，就會是一個優(yōu)秀的營銷人才。

除了準顧客、潛在顧客，如果我們的促銷員把商場經(jīng)于是、營業(yè)員、促銷領(lǐng)班以及商場競爭對手的促銷同事也當作顧客來對待，將會產(chǎn)生團隊作業(yè)的效果。他們的一句推薦，勝過我們千百句話語，他們的一個暗示，強過促銷員多少次的推銷。要要蠃得了們的良性競合，需要的是大局的市場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是值得的。

三、塑造促銷心態(tài)

怎樣向和尚推銷梳子？又怎樣向愛斯基摩人賣冰？培訓班上培訓這個問題，曾有人說，大不了，我不賣了！實際上，在目前競爭環(huán)境里，許多產(chǎn)品并不比梳子和冰好銷！促銷員所需要的是：向和尚賣梳子、向愛斯基摩人賣冰的心態(tài)！這種錘煉，并非一日之功，需要持之以恒。

1． 做事先做人，養(yǎng)成推銷產(chǎn)品先推銷自己的潛在意識。

2． 突破九點連線局限，訓練走出山外看山的思維。

記得在接受專業(yè)銷售培訓時，培訓師出了這樣的一個測試題：用四條邊續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點連起來。

記得在進行訓練時，我們大都陷入一種定勢思維中，總是自覺或不自覺地在9個點所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入了死胡同。最后，走出山外來看山，才知道自己身在廬山不識山。在日常促銷中，如果多一些這樣的意識，我們就會發(fā)現(xiàn)一個很大的市場空間。

3． 學會做生活的有心人

筆者曾碰到一位促銷員，他一直認為促銷員是一個很有挑戰(zhàn)性的工作。他自己設(shè)計了一種銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、和月報表。通過這些報表，可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號在一天賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候？競爭對手的銷量怎樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因？自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號？競爭對手與我們相對應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號等等？因為留心，這位促銷員的工作相當出色。

4． 持之以恒，水滴石穿的意志錘煉。

做促銷，最怕的是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質(zhì)變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的，細分。當然，目標不僅體現(xiàn)在銷量上，還有更多體現(xiàn)目標的工作內(nèi)容，比如：終端生動化，品牌形象化，數(shù)據(jù)報表化，信息及進化，客情穩(wěn)定化，對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn)。我們?nèi)绾伟堰@些細他性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員認真考慮的。

四、定位職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)自我管理意識志

1． 找準職業(yè)定位：為自己打工。

做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦 怠。關(guān)鍵是要意識到職業(yè)定位的三個層次：謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果。謀生只會讓他養(yǎng)家糊口，謀職會讓他小積蓄，謀事才會讓他享愛生活的樂趣和工作的樂趣。當然，前期的量變必不可少。

2． 修煉職業(yè)業(yè)語言，敢說能說會說：注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。

敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合起來說？與對手的產(chǎn)品組合起來買？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客的要求；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需求；

一流的促銷員不僅總能東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他所要買的東西。

3． 規(guī)劃職業(yè)生涯：從生存到提高。

作為促銷員，要認真在為自己規(guī)劃職業(yè)生涯，一方面認識到：萬丈高樓平地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過錘煉之后才會得道成仙。與此同時更要認識到：不能甘于平凡工作，要積極向上，每一天都要激發(fā)自己的激情

和潛意識，多出成績向上發(fā)展，只有不甘于平庸才能取得別人無法取得的成就。

4． 自我管理，從細節(jié)做起。

作為促銷員，能不能做到嚴格按商場作息時間上下班？或者提前五分鐘到崗，做好終端的6S工作，每天下班后能不能晚走幾分鐘，做好日日清工作？能不能堅持及進地做各種統(tǒng)計報表：促銷日志，周報表，月度信息匯總表，用戶登記表，促銷活動登記表，庫存表等？上崗期間能不能做到不與其他促銷員聊天、嬉鬧，促銷員的自我管理和素質(zhì)差別實際上就體現(xiàn)在這些細節(jié)當中。

第五篇：銷售員培訓手冊

銷售員培訓手冊（1）

第一部分成功銷售的必備心態(tài)

要想成功銷售，銷售人員應(yīng)該具備“想當將軍的雄心、戰(zhàn)勝一切的信心、真誠待客的誠心、專注一事的專心、樂于助人的愛心和持之以恒的耐心”。

一、雄心

有志者事竟成。銷售人員既然選擇了“銷售”這一極富挑戰(zhàn)性的工作，就要不斷努力，立志將其做好，以成就自己的事業(yè)。正所謂“不想當將軍的士兵不是好士兵”，同理，一名不想做銷售冠軍的銷售人員也不是合格的銷售人員。※ 雄心就是要有遠大志向，要設(shè)定遠大目標，有雄心，也就有了人生努力的方向。

※ 雄心不是白日夢，應(yīng)從實際出發(fā)樹立志向。志向一旦確定就要堅持，不要因為別人的一句話而放棄，還要立即開始行動，并勇往直前。

※ 在成功的路上，要不斷進取，只有將眼光放長遠，方能取得更大的成績。

二、信心

有些銷售人員，尤其是剛剛?cè)胄械男率?，都或多或少的會有害羞心理，缺乏自信，生怕說錯話被客戶笑話。其實，銷售人員只有充滿自信才能給自己帶來力量，才能博得客戶的依賴，銷售才能成功?！?自卑是銷售過程中最大敵人，銷售人員要相信自己是有用之才，樹立必勝信心。

※ 信心源自能力，銷售人員應(yīng)涉獵各方面知識，及早掌握銷售技巧；信心源自專業(yè)，銷售人員要了解行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品等

各方面知識，成為客戶專業(yè)顧問。

※ 相信自己，不要在與別的對比中找理由否定自己。要自己和自己比，每一個小的進步或成功，都會給自己帶來更大的信心。

三、誠心

誠信是銷售的靈魂，銷售人員在賣出東西的同時也賣出了自己的信譽。銷售人員要用一顆真誠的心對待客戶，多為客戶著想；應(yīng)以誠信的形象示人，這樣銷售成功的幾率才更大，更不可為了一些小利小惠而放棄好不容易建立起來的客戶信任。※ 以誠為本，有本才有源，有源才有流，只有擁有了誠心才能逐漸聚集人脈。

※ 以誠待人，真心才能打動客戶；在客戶面前，銷售人員一定要言出必行、有諾必踐，否則就會失去客戶的信任。

※ 多為客戶著想，為客戶提供周到細致的服務(wù)，贏得客戶的心。※ 在客戶抱怨時，應(yīng)正視自己的不足，與客戶溝通，化客戶抱怨為進一步的信任。

四、專心

世上無難事，只怕有心人。一個人只有專注于自己所做的事情，對自己的工作感興趣，才能領(lǐng)先于人，做出成績?！叭齑驖O兩天曬網(wǎng)”、“這山望著那山高”的做事態(tài)度，最終肯定一事無成。一定要專注于自己的產(chǎn)品和服務(wù)，專注與自己的企業(yè)，充分了解企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)知識，只有這樣才能讓客戶更好地了解產(chǎn)品、認同產(chǎn)品，進而購買產(chǎn)品。※ 專注于自己的事業(yè)，并充滿興趣，樂此不疲。

※ 專注一企業(yè)，專注于產(chǎn)品知識，以贏得客戶的信賴。

※ 專心傾聽客戶的聲音，洞悉客戶的真實需要，更好地服務(wù)于客戶，滿足其需求。

五、愛心

富有愛心能讓自己快樂，富有愛心的人大多愿意幫助別人。作為銷售人員，更要從內(nèi)心深處關(guān)愛客戶，從客戶的角度考慮問題，以解決客戶的問題，滿足客戶的需求，同客戶一起分享你的產(chǎn)品或服務(wù)。※ 發(fā)自內(nèi)心地去關(guān)心你的客戶、幫助你的客戶，你會得到越來越多的支持。

※ 今天有愛心，明天就有客戶，客戶需要長期培養(yǎng)。

※ 你的愛心要讓客戶感覺到。

六、耐心

欲速則不達。銷售人員每天要面對各類客戶，都希望這些客戶能夠接受自己的產(chǎn)品或服務(wù)，然而事實遠非如此，拒絕、抱怨等是常有的事。因此，銷售人員要樹立良好的心態(tài)，要明白客戶接受你、認可你需要一個過程，而且他們也不是時時都有需求，所以銷售人員應(yīng)耐心對待客戶，堅信你能給客戶帶來利益且他們終有一天會與你合作，而不是總想著今天播種，明天就收獲。做事要有耐心，不要單純追求速度，不要貪圖小得。單純追求速度，不講效果，反而達不到目的；只顧眼前小利，不講長遠利益，那就什么大事也做不成?！?凡事不能急于求成，作營銷切忌浮躁。

※ 耐心經(jīng)營客戶，將全部的精力放在為客戶服務(wù)上，讓客戶慢慢接受你。

※ 擁有一顆寬容的心，善待挑剔的客戶。