第一篇：廣東太安堂藥業股份有限公司 機構調研報備材料

廣東太安堂藥業股份有限公司

機構調研報備材料

會議時間：2012年11月14日14：00—17:00 會議地點：公司 出席人員：

公司總經理柯少彬、董事會秘書陳小衛

特定對象： 國聯證券股份有限公司 汪洋

國聯證券股份有限公司 周高華平安證券有限責任公司 唐文

中國對外經濟貿易信托有限公司 覃道岑 深圳市匯鑫股權投資基金合作企業 韓志堅 中國銀河投資管理有限公司 張恒 中國建投證券有限責任公司 葉瑩 北京盛世景投資管理有限公司 許淼

調研要點：

1、公司非公開發行股票項目進展情況？

公司非公開發行股票相關事項經中國證券監督管理委員會發行審核委員會審核已經獲得有條件通過。但目前尚未獲得證監局的正式批文。

2、心寶丸及宏興的心血管藥如何形成心血管藥的集群？

公司2011年底收購的宏興集團，擁有丹田降脂丸、心靈丸、滋腎寧神丸、參七腦康膠囊、復方鷓鴣菜散、調經白帶丸等多個獨家品種，這有效豐富了心腦血管等內服中成藥產品線。

公司收購宏興后，公司形成心血管類藥系列：心寶丸、冠心康片、冠心康膠囊、解毒降脂片、心靈丸、通竅益心丸、參七腦康膠囊、丹田降脂丸、復方丹參片、復方丹參丸等。

其中：心寶丸、復方丹參丸主要用于治療心率不齊、心率衰竭；心靈丸、冠心康片、關心康膠囊主要用于治療冠心病；丹田降脂丸、解毒降脂片主要適應于降血脂；參七腦康膠囊主要用于治療腦中風。目前心血管類藥的主要產品心寶丸主要原料為洋金花、鹿茸、人參、附子、肉桂、田

七、麝香、蟾酥等，可用于治療冠心病、心功能不全、心律失常等心血管疾病，特別是在治療心功能不全方面有顯著的療效，屬于國家醫保乙類品種，國內僅有太安堂和廣東心寶制藥2家生產。該產品有明顯價格優勢，日最大服用量價格僅為2元多，比國內同類心血管中成藥平均價格低72.51%。為此公司制定相應的營銷策略，避開與競品在一線城市的競爭，主要在二線城市社區醫院以及廣大鄉村地區進行大力推廣，取得了一定成效。隨著公司產能的釋放和營銷網絡的逐漸加強，今年心寶丸有望入選國家基藥，進入國家醫保目錄。

3、請問公司收購了宏興之后，公司的產品資源有哪些？

2011年，公司收購宏興集團后，共擁有358個產品批準文號，21個獨家產品，形成了皮膚藥、心腦血管藥、不孕不育類、婦科類、兒科類、呼吸科類、老年科類、滋補類、消化科、獨家特色品種等十大中藥產品體系。

4、除了皮膚藥以外，公司未來的重點產品？

皮膚藥以外，公司未來的重點產品是麒麟丸、丹田降脂、心靈丸、通竅益心丸、痛經軟膏。

5、請問宏興集團有哪些突出的產品資源？

宏興集團所屬制藥廠擁有203個藥品批準文號，列入OTC的共有128個品種，列入醫保的共有94個品種。宏興集團的丹田降脂丸、心靈丸、滋腎寧神丸、參七腦康膠囊、復方鷓鴣菜散、調經白帶丸等12個品種為國家獨家品種。獨家品種丹田降脂丸目前是宏興集團的主導品種，目前推廣順利，正處于快速增長階段。隨著公司銷售、管理的不斷加強，這些藥品文號都將慢慢轉化為收入，成為公司利潤的重要來源。

6、公司非公開發行項目中關于宏興技改的項目實施具體情況

公司會將宏興集團部分生產線轉移至汕頭市潮汕路月浦工業區的麒麟園生產基地內，在新建成中藥丸劑車間、口服固體制劑車間、口服液體制劑車間中實施改造，重點發揮其心靈丸、通竅益心丸、丹田降脂丸、參七腦康膠囊、翠蓮解毒片、復方鷓鴣菜散、保和口服液、婦科白鳳口服液、歸芪養血糖漿等產品的生產能力。

7、本次公司非公開發行項目中涉及的藥品市場與公司現有市場有無重復或者沖突呢？ 本次募投項目所涉及的藥品市場與公司現有市場存在一定的交叉互補，有利于項目市場的迅速開拓。

本次募投項目的藥品如冠心康片、心靈丸、通竅益心丸的主要作用均面向心血管類疾病，如高血壓、冠心病、心絞痛等，與公司原有的心寶丸同屬心血管病用藥領域，產品功能實現細分和互補；解毒降脂片功能為清熱解毒，利濕，并有升高白血球和降血脂作用，可用于高脂血癥，化療、放療引起的白血球降低，與公司現有“三白草肝炎糖漿”等品種形成互補等。

8、本次募投項目的產品中有無準備進入醫保的產品？

針對本次募投項目藥品的特點，公司重點選擇心靈丸、通竅益心丸等爭取進入國家或地方醫保品種目錄，心寶丸爭取進入全國基本藥物目錄。

9、太安堂新廠區建設情況？

企業通過募投項目，超募資金投資項目及非公開發行股票投資項目進行技改，增加生產線，不斷提升企業的生產能力，提高生產和管理效率，實現企業的規模化。目前，公司使用超募資金建設的廠房已經開始GMP認證，預計本年度內正式投產。生產線的投入使用有利于全面提高質量，提升產能。

10、公司發展迅速，想對公司的品牌策略和營銷目標有更多的了解。

公司旨在樹立起不孕不育、心腦血管高端醫院市場學術品牌；通過五年的努力，建立起麒麟丸產品在不孕不育產品系列中的第一品牌。努力將痛經軟膏打造為在OTC市場治療痛經領域第一品牌；以滋腎寧神丸為目標打造補益安神類產品知名品牌；以消癬為目標打造皮膚用藥第一品牌；最終形成太安堂體系下不孕不育、心腦血管、婦兒、補益安神、皮膚藥五大產品系列支撐公司全面發展、打造太安堂、皮寶、宏興三大品牌。

11、公司非公開發行項目中關于宏興技改的項目實施具體情況

考慮到宏興集團生產工藝流程落后已經設備的老化，公司決策對宏興集團的生產線進行技改。但由于原廠區的限制，公司會將宏興集團部分生產能力轉移至汕頭市潮汕路月浦工業區的麒麟園生產基地內，在新建成中藥丸劑車間、口服固體制劑車間、口服液體制劑車間中實施改造，重點發揮其心靈丸、通竅益心丸、丹田降脂丸、參七腦康膠囊、翠蓮解毒片、復方鷓鴣菜散、保和口服液、婦科白鳳口服液、歸芪養血糖漿等產品的生產能力。

12、麒麟丸、心寶丸今年的預計收入？

公司麒麟丸和心寶丸進入良性的快速增長期，預計今年麒麟丸能實現超億元的銷售，心寶丸也將實現7-8千萬的銷售，公司有信心明年保持持續穩定增長。

13、公司投資建設營銷網絡信息化系統項目的情況

公司積極建設營銷網絡及信息化系統，充分運用現代網絡通訊技術提升公司醫藥物流質量，可使公司在充分了解營銷資源的基礎上，逐步細化對營銷資源的管理，優化營銷網絡系統的資金流、物流與信息流，提升公司的物流管理、生產管理、人力資源管理水平，進而增加公司銷售收入，降低運營成本，提高公司的決策能力和市場的把握能力，最終實現公司管理的整體優化。

14、看好公司的心寶丸，未來情況怎樣？

針對心寶丸這個重點產品，價格低，有較好的價格優勢。公司已經成立了專門的心腦血管事業部進行市場的開拓及維護。心寶丸主要走代理商，定位二線城市社區醫院以及廣大鄉村醫院。2011年心寶丸已經進入山東、河北、吉林、新疆的醫藥采購招標目錄。2012年渠道日漸成熟，明年隨著銷售渠道的更加完善，爭取在今年的基礎上翻番。

15、公司發展物流中心項目的想法？

公司目前擁有廣東皮寶藥品有限公司、上海太安堂醫藥藥材有限公司、汕頭市太安堂藥品有限公司三家通過GSP認證的藥品銷售子公司，但由于規模小、不具備成規模的藥品倉儲和配送能力，在公司日常業務中僅承擔公司的部分商務窗口職能和小部分的配送職能，公司的主要銷售配送由經銷商承擔，一定程度上影響了公司的服務響應速度及配送服務能力。公司建立物流中心，不僅可顯著降低流通費用，而且可大大加快藥品流通速度，減少庫存，提高經濟效益。

16、公司的批號很多，特別是宏興收購后是否還需要研發？

公司現在的研發主要是對核心產品、獨家產品的二次研發為主。包括對重點產品進行循證醫學研究。

17、麒麟丸的發展前景？

公司的主要產品麒麟丸為國家二級中藥保護品種，由公司獨家生產，可用于治療男女兩性由于腎脾兩虛、肝腎不足引起的生殖功能及性功能減退等疾病。其治療范圍比五子衍宗丸和調經促孕丸等其它同類中成藥品種要廣泛，受眾面更廣，具有更大的市場前景。通過學術研究和學術推廣，麒麟丸已經在醫院的婦科、男科、泌尿科、生殖中心、計生中心、優生優育科、老年科等科室得到有效應用。公司的主要產品麒麟丸未來三年將有望維持每年50%以上的增長速度，18、公司的藥妝進展情況？

公司已開發了多種藥妝產品，具有明顯的用效，未來兩年將進行運籌策劃，計劃2015年開始推出市場。因為公司在純中藥皮膚藥領域的研究積淀和市場影響力，公司的藥妝系列產品將具備良好的市場前景，公司藥妝的最大特點是天然純中藥。

19、公司目前產品藥號眾多，是如何與各種銷售渠道結合的？ 公司的銷售部門與渠道劃分：

心腦血管銷售部：主要負責心寶丸、心靈丸、丹田降脂丸等心血管類藥的銷售； 麒麟丸銷售部：主要負責麒麟丸的銷售；

終端銷售部：主要是OTC品種，包括皮膚科、呼吸科、婦科兒科、滋補類產品等； 商務分銷部：對一二級經銷商的維護和成熟品種（婦科兒科、普藥等）的分銷； 招商部：負責公司產品的對外招商。

通過整合內部資源，集中推廣，對人員隊伍的整頓、與經銷商合作、加強第二終端的開發力度、保持第三終端的延伸等方式，實現了公司營銷能力和銷售渠道的穩步擴張。

20、公司獲得定增批文后，是否馬上發行？公司將視市場情況盡快發行。

廣東太安堂藥業股份有限公司2012年11月14日

第二篇：浙江佐力藥業股份有限公司 機構調研會議材料

浙江佐力藥業股份有限公司

機構調研會議材料

會議時間：2013年3月22日10:30-16:30

會議地點：公司會議室

調研機構：國泰君安證券 沈莉；上海頂天投資有限公司 蔣冬；上海博頤投資管理有限公司 任曉燕 徐大成；申萬菱信基金管理有限公司 李大剛；寶盈基金管理有限公司 蓋俊龍；江蘇長余資本管理有限公司 陳磊；上海匯銀（集團）有限公司 王榮富；東海證券 梁游；南方基金 陳瑋；上海朗程投資管理有限公司 古勇平

調研對象：董事會秘書 鄭超一，副總經理兼財務總監陳國芬，證券事務代表 吳 英，證券助理 姚莉芬

會議記錄：吳英

調研要點：

1、公司目前烏靈膠囊的銷售情況？公司采取什么方式銷售？ OTC渠道銷售終端多少個?

答：2012年公司實現營業收入34,375.89萬元，較2011增長23.07%，其中，烏靈系列產品銷售收入較2011年增長24.77%。

公司根據自身的特點，在銷售模式上，公司主要采取學術專業推廣為主，OTC為輔的模式，專業推廣模式主要是通過各類學術會議，由公司醫藥代表和各類臨床研究以及學科帶頭人，向各級醫院的醫生傳遞正確和最新的產品、醫療信息，從而幫助臨床醫生更好地選擇治療藥物。醫院通過醫藥經銷商購買藥品，醫藥經銷商向公司購買藥品，最終實現產品銷售。

公司OTC主要以浙江地區為主，專門建有OTC隊伍負責基層醫院和藥店的推廣，其他市場藥店也有一些銷售。公司認為目前通過大規模的廣告投入來拉動OTC市場的時機尚不成熟，因為患者對抑郁、焦慮、失眠等、疾病的認知程度，重視程度有待提高，自我藥療的習慣尚未養成。公司希望通過醫院的學術推廣帶

1動產品的銷售，提高產品的品牌知名度而帶動OTC的銷售。

2、今后公司是否會考慮代理商來銷售？

答：公司目前主要以自建隊伍的方式來進行學術推廣。

3、目前公司新產品靈澤片、靈蓮花顆粒等產品銷售情況？

答：靈蓮花顆粒和靈澤片正處于市場培育階段。

4、目前烏靈膠囊覆蓋的醫院有多少家，主要是醫院的哪些科室？

答：目前烏靈膠囊覆蓋的二級以上醫院還不足2000家，尚有很大的開發增長空間。烏靈膠囊目前主要在神經內科、中醫科、精神科銷售，根據病人就診的特點，現已逐步推廣到心內科、消化科、耳鼻喉科、皮膚科等科室，這些科室的醫生也在逐步認識和接受烏靈膠囊。

5、新版基藥目錄推出后，地方補充基藥目錄何時開始？后續公司是否有機會進入地區的基藥目錄？

答：基藥目錄是國家相關部門組織遴選的，地方基藥增補也由各省自行決定，公司產品能否進入取決于當地疾病治療的需要和醫改政策的調整。公司將組織人員研究新版基藥實施對企業經營帶來的機會和挑戰，加強營銷網絡建設，努力實現經營業績的持續穩步增長。

6、公司募投項目進展情況如何？

答：公司“新增年產200噸烏靈菌粉生產技術升級改造和擴產項目”已通過了GMP認證，已正式投入生產。“新增年產4.5億粒烏靈膠囊建設項目”，大部分設備已完成采購與安裝，正在進行調試和試生產，公司也成立了4.5億粒烏靈膠囊建設項目GMP小組，積極開展GMP認證的準備工作，爭取盡早通過新版GMP認證。謝謝！

7、康恩貝減持情況？

答：浙江康恩貝制藥股份有限公司于2012年12月7日至12月25日期間通過深圳證券交易所集中競價交易及大宗交易等方式累計減持公司無限售流通股合計700萬股。2013年3月18日，康恩貝召開了第七屆董事會第七次會議審議通過了《關于繼續減持部分佐力藥業股票的議案》，公告稱：“為經營發展和資金運籌需要，適當增加收益，在2013內繼續減持出售所持有的浙江佐力藥業股份有限公司不超過700萬股（含700萬股，占該公司總股本4.86%）的股票。”

8、為什么烏靈膠囊的毛利率高，而利潤率又相對較低？

答：您好！因為企業規模、產品結構、產品所處階段等原因導致公司目前的費用占比相對較高。公司重點產品相對單一，且為制劑產品，同時公司的銷售模式主要是自建隊伍營銷，這樣投入的費用相對代理銷售模式要高；烏靈膠囊作為一個全新的產品，輕中度心理障礙是一個全新的概念，用烏靈膠囊治療輕中度心理障礙是一個新的治療手段，需要較大的投入進行學術研究和臨床推廣，而且目前產品仍處于市場開發階段，仍需要投入較高的費用建立更大的營銷團隊、開拓新的區域、進入新的醫院。

9、烏靈膠囊在治療抑郁方面與西醫競爭有何優勢？

答：相對于西藥，烏靈膠囊副作用小、更安全，對患者來說依從性更強，同時，醫生在臨床中還發現，烏靈膠囊和西藥同時服用更加有效。因此，臨床推廣中，烏靈和西藥并非簡單的競爭關系，而存在聯合用藥增強治療效果、降低副作用的合作機會。

10、公司對烏靈膠囊的知識產品保護措施有哪些？

答：一是烏靈膠囊被列為國家二級中藥保護品種，目前正在按計劃進行中保的延期保護申報工作；二是“珍稀藥用真菌烏靈參的工業化生產關鍵技術及其臨床應用”于2010年2月取得 “秘密級國家秘密技術”；三是“烏靈膠囊標準指紋圖譜的建立方法和烏靈膠囊的鑒別方法”獲得了發明專利，烏靈系列的其他產品如靈蓮花顆粒、靈澤片的生產技術均已獲得發明專利。

第三篇：云南鴻翔一心堂藥業(集團)股份有限公司

云南鴻翔一心堂藥業（集團）股份有限公司

投資者調研會議記錄

時間：2014年8月22日

地點：云南鴻翔一心堂藥業（集團）股份有限公司會議室 召開方式：電話訪談交流

投資者：招商證券、銀河證券等80余人 接待人：董事會秘書田俊

參加人員：證券事務代表代四順，財務中心總監彭金彪、副總監楊劍峰、副總監龐曙梅

會議內容：

問答環節

1問：公司最大的收入來自云南地區，后面開發的地區現在的情況是廣西和四川分別排名第二和第三，那么公司后來的打算是什么？

田總答：招股說明書里面說得很清楚要立足全部覆蓋云南省，目前已經基本完成。包括云南全部的市和縣的覆蓋還有鎮，云南所有的鎮現在覆蓋了三分之二，還有三分之一的鎮沒有覆蓋，當這部分鎮完成覆蓋后接下來的策略是輻射西南，當前廣西銷售收入1.3億，含稅的話會增加16.5%，在廣西的收入目前接近第二，經過多年的布局基本已經完成廣西市場布局，所以我們會優先考慮進入廣西，目前廣西已有253個門店。接下來是四川，目前四川的銷售收入是9600萬，主要集中在攀枝花和西康，目前四川已經覆蓋141個門店；除此之外目前在貴州有89個門店，但貴州銷售較少一點，所以覆蓋會稍弱一點，當完成這三個地區的覆蓋后會逐漸推廣到全國。

2問:廠商品牌構建的未來趨勢是什么，能否幫我們梳理下廠商品牌構建的產品？

田總答：廠商品牌構建產品品種大概總共1100多個，證監會要求披露前100個品種，區域布局決定了公司強勢地位特別是云南和西南，前100個廠商品牌包括例如東阿阿膠阿膠塊，湯臣倍健蛋白粉，云南白藥氣霧劑，江中健胃消食片，還有復方丹參滴丸等明星產品，廠商品牌構建品種主要分成4個層次：第1個層次是非獨家產品屬于讓價不讓渠道例如東阿阿膠阿膠塊，湯臣倍健蛋白粉；第2個是獨家產品，這里面又分為全云南獨家和云南區域獨家這兩個層次，第4個層次比較高級是貼牌，一個是貼公司的商標另外一個是廠家的商標，我們的商標貼在不明顯的地方。現在公司處于大廠大品和大廠的二線品牌的階段，公司模式非常穩定。

3問：公司從大廠二線品牌向大廠一線品牌過渡的情況如何？

田總答：從公司目前披露的情況來看，一線品牌比較多二線品牌就比較少了。一方面公司既是醫藥企業同時又是商貿企業，這里面涉及到商品零售管理技術了，第一個提高利潤的辦法是整合供應鏈，第二個方法是盡量讓消費者買毛利率高的產品，讓毛利率高的產品在產品銷售占比提高，所以我們寧愿通過讓毛利率高的產品降價來提高銷售。

4問：公司電商方面未來的規劃是怎樣的？

田總答：中報里面披露了對于電商業務的規劃，公司以信息化為先導完成了ERP商業智能分析以及大數據的改造，然后也做了全面客戶關系管理，此外前期也做了很多工作和實驗，例如對于一些大數據分析從而得出消費者的消費習慣，公司會在第三季度再進行電商的相關報道。我們知道藥品配送到消費者手中必須要有GSP資質的物流，但是目前沒有任何一家物流公司有此類資質，所以這就存在著法律問題因為藥品屬于特殊商品。由于以廠商直接配送到消費者手中的成本非常高，所以以藥店為中轉站配送藥品是一個比較好的選擇，我們認為在網上銷售藥品的成品非常高，美國的網銷模式一般是網上下單然后去藥店取，所以國內網銷藥品的趨勢我們認為是網上網下一體化的模式，一心堂也會形成互動互補多渠道線上線下網銷一體化的現代化醫藥體系。

5問：鄉鎮門店的問題：公司目前有383家鄉鎮門店，這些店在各省市的分布情況？輻射范圍多大？有沒有納入新農合？鄉鎮門店的新建和運營成本和一般門店相比有多大差別？未來鄉鎮門店這一塊的布局有什么規劃？

田總答：鄉鎮門店是一心堂非常有戰略價值的門店，特別是在廣西和四川的縣和鎮，一心堂藥店門店非常密集，公司物流能夠配送到縣和鎮，一方面是在鄉鎮門店的費用花費少人員配置也少利潤相對就比較好，今年上半年的銷售收入大概在48萬左右（不含稅），我們認為公司在鄉鎮門店這方面還是一片藍海，公司會加大在這方面的投入和運營管理。

6問：公司官網怎么解決流量問題？公司在天貓醫藥館上有三家店鋪，上半年銷售收入大概在什么水平？

田總答：公司沒有披露，目前都是處于一個實驗的階段，目前中國處于醫藥沒有分開的局面，去年醫藥品銷售大概有2400億，其中網上銷售大概40億多一點，專業機構預計今年是60個億，占比大概處于2%-3%的一個階段，我們建設那么多窗口而沒有進行銷售時因為我們最主要還是在做一個實驗觀察消費者的一個行為，這些分析成果極大的影響公司以后網銷模式和戰略布局。

7問：公司有著小區域高密度的一個戰略優勢，那么公司會不會在進入四川時遇到什么困難？

田總答：公司走向資本市場的一個好處是得到一個平等的待遇，開店還是面臨一個審批的過程，比如各種許可證,營業執照等，所以一個好的公司形象對于進入一個新的區域非常重要，公司的戰略規劃始終是立足云南，輻射西南，胸懷天下。8問：新建門店獲得醫保店資質的門檻高不高？一般多長時間可以獲得醫保資質？一般情況下，醫保店和非醫保店的收入差距有多大？

田總答：醫保有很多種分類，像云南有省醫保，市醫保等，每一個門店可能獲得的醫保類型不同，極少數地區一開業就有醫保，大多數新開業門店在一年左右獲得醫保資質因為當中包括很多審批流程。醫保銷售的占比為40%，基本上有醫保門店的銷售收入為無醫保資質門店的2倍。

9問：公司上市后未來在門店擴張方面會怎么做？會選擇收購還是新建門店的方式進行擴張呢？選擇收購的門店方面會有什么樣的標準？

田總答：國家明確規定藥品屬于特殊商品，行政許可不得轉讓，公司門店擴張方面的擴張實際是并購和新開并舉，并購可能消費者不大能看出來，因為我們并購的是藥址，一家藥店關閉后一心堂再重新開業，以這種形式的擴張藥店。選擇收購的門店大體還是讓客戶感覺比較舒服的門店。

10問：國內目前打算進入醫藥電商的企業也很多，相比較而言，公司未來在這一塊的競爭優勢主要在哪里？

田總答：我們認為主要還是要把藥店辦好，整合線上線下資源優勢，特別是線下的優勢，第二個判斷是醫藥分家的路比較漫長，公司還是以零售為核心，然后會向官網發展，現在電商主要是醫療器械，保健藥為主，我們還是以藥品零售為主。11問：鄉鎮門店的收入有多少是來自已有的門店多少是來自鄉鎮門店數量的增加？公司有沒有考慮到鄉鎮門店所輻射的人數的變化，因為中長期來看鄉鎮的人數是逐漸減少的，大多數人口會向城市轉移？店員引導消費者購買高毛利的產品，那么從電商的趨勢來看，消費者更多的會考慮其他消費者推薦的品牌，那么店員推銷作用會不會減少？

田總答：我倒著回答這3個問題，我們整合的是供應鏈不是產品，我們會進一步加強我們的規模優勢來整合我們的價格優勢，未來電商模式更多的還是在線下進行OPO模式的交易，因為藥品郵寄的成本及其高。中國城鎮化的問題來說，一心堂的門店其實沒有進入村更多的是在縣鎮，我們認為中國的城鎮化說的是村向鎮和縣演化，這恰好是一心堂的藍海領域，第一個問題具體沒有直接的數據來解釋，但可以通過招股說明書中的數據自己建模得出。

云南鴻翔一心堂藥業（集團）股份有限公司證券部 2014年8月22日

第四篇：浙江佐力藥業股份有限公司 機構調研會議材料_19390

浙江佐力藥業股份有限公司

機構調研會議材料

會議時間：2014年1月24日11:00—14:00； 會議地點：公司一樓會議室

調研機構：申銀萬國證券股份有限公司 趙文建；華潤深國投信托有限公司 秦威；全志海、吳建萍、郭金枝、顧小英、陳章洪、孫蕓 調研對象：董事會秘書 鄭超一，證券事務代表 吳英 會議記錄：吳英

調研要點：

1、主要產品烏靈膠囊的基本情況。

答：公司的主打產品烏靈膠囊是國家一類新藥，醫保目錄品種，中藥保護品種，OTC，2013年銷售收入達4億元，占公司營業收入的90%左右。烏靈膠囊的適應癥是補腎健腦，養心安神。用于心腎不交所致的失眠、健忘、心悸心煩、腰膝酸軟、頭暈耳鳴、少氣賴言、脈細或沉無力；神經衰弱見上述征候者。市場定位是輕中度心理障礙概念（抑郁、焦慮狀態、失眠）。1998年4月，烏靈膠囊獲得了新藥證書以及試生產批件；1999年9月，試生產轉正式生產；2004年，進入國家醫保；2005年12月，開始在浙江地區探索OTC銷售； 2006年9月，被列入中藥保護品種；2009年進入國家醫保目錄。

烏靈膠囊的原料是烏靈菌粉，烏靈菌粉是利用從烏靈參中分離獲得的菌種，運用現代生物發酵技術實現了烏靈菌粉的規模化生產。烏靈菌深層發酵工藝具有生產周期短、成本低、菌絲體干重得率高的特點。經菌種、菌體、形態特征和復栽試驗三方面對比研究證明，發酵生產的烏靈參菌絲體（簡稱發酵菌體）與天然烏靈參兩者是相同的，在化學成分、藥理及臨床方面比較研究后，兩者也是基本一致的，發酵菌體與天然烏靈參一樣，服用安全、無毒。公司采用獨特的防退化、防變異的菌種復壯與保存技術，保持了烏靈菌生產菌株遺傳物質和優良性狀的穩定。生物發酵技術生產烏靈菌粉，不僅不受天氣、自然環境的影響，而且生產規 1 模可以隨市場需求的增加而不斷擴大，解決了野生烏靈參人工采集難的資源瓶頸問題。

2、烏靈膠囊延長保護期的申請已受理半年多了，是否能如期獲得通過？ 答：烏靈膠囊中藥品種保護延長保護期申請處于審評審批階段，目前進展順利，取得證書后我們將及時披露，請您關注公司公告。謝謝！

3、浙江康恩貝制藥股份有限公司在1月21日、22日共減持了86萬股，請問康恩貝為什么要減持，公司如何看待康恩貝的減持問題？

答：您好！根據浙江康恩貝制藥股份有限公司的書面報告，其減持主要是因為其自身經營發展和資金運籌需要，適當增加收益。我個人認為，康恩貝作為公司的第二大股東，從2007年底，他將一部分股權轉讓給了佐力藥業的管理層，就已經完成了其角色的轉變，成為了一個財務投資者。因此康恩貝根據其自身發展需要及資金需求減持，是可以理解的。另外，從長遠來看，康恩貝減持對于廣大投資者來說并非是壞事，康恩貝減持可以增加公司股份的流通性，讓更多的投資者能參與進來，分享企業成長帶來的收益。

4、公司控股股東的股份將于2014年2月24日解禁，大股東是否有減持的計劃？

答：董事長若減持，會根據相關要求提前披露減持計劃。謝謝！

5、公司主要產品烏靈膠囊銷售收入占公司營業收入的比重較高，公司未來怎樣克服產品單一的風險？

答：公司一方面繼續推進大品種營銷策略，以“把烏靈膠囊發展為現代中藥大品種”為目標，創新營銷模式，提升品牌知名度，同時加快靈蓮花顆粒和靈澤片市場培育，努力打造烏靈系列新的增長點；另一方面，加大新產品引進，豐富公司產品線，同時，積極利用醫藥行業整合發展的好時機，尋求合適的并購機會，爭取有所突破。

6、公司未來在市值管理方面有何計劃？

答：在市值管理方面，首先，在經營層帶領下努力做好企業經營，實現經營業績持續穩健的增長；其次，向更多的投資者宣傳公司和公司有獨特優勢的產品，使投資者通過對公司產品的認知、了解和自身或周圍人群使用體會，從而增加對公司的信心，讓更多的投資者能成為公司的客戶和長期股東，伴隨公司一同成長；再次，積極探索超募資金的使用，力爭在圍繞主營業務進行收購兼并來實現外延式增長方面取得突破。7、2013年公司凈利潤比上年同期增長30.64%，營業外收入較上年數增加了711.23萬元，增長了47.61%，營業外收入主要是什么？

答：營業外收入主要是因福利企業安置殘疾員工收到政府補助的增加,系經常性損益。公司是民政廳認定的社會福利企業，根據財政部、國家稅務總局的有關規定，對本公司銷售產品的已繳增值稅，按單位安置殘疾人的人數，享有限額（3.5萬元人民幣）即征即退增值稅的優惠政策。作為福利企業，公司在享受稅收優惠的同時，更重要的是為殘疾人事業承擔的其他顯性和隱性的社會責任，來回報社會。

8、公司《2013年報告》中“長期待攤費用”2013年增加了1686萬元，主要是什么項目？

答：您好！長期待攤費用主要來自公司“生態園”的建設。公司用自籌資金租用土地建設生態園，一方面為員工提供安全的蔬菜，另一方面為今后藥材種植和藥用真菌栽培研究提供場地，同時解決了部分殘疾人員的就業問題。

9、從公司《2013年報告》中看，公司2013年末短期借款合計74,92萬元，為什么賬面上公司有這么多貨幣資金還要借款？

答：公司賬面上的貨幣資金有一半以上是公司超募資金，超募資金按照相關規定必須放在專戶，不能隨便使用；另外，合理的資產負債率可以發揮財務杠桿效用，提高凈資產收益率。公司歷年來與銀行建立了良好的銀企關系，取得最優的貸款利率，保持一定數量的流動資金有利于企業抓住快速發展的機遇！

第五篇：科技局—安徽貝克藥業股份有限公司調研報告

安徽貝克聯合制藥有限公司調研報告

太和縣科技局 郭玉占

醫藥產業作為目前世界上發展最快的產業之一，多年來一直保持快速增長，在國際上被公認為“永不衰落的朝陽產業”。人口老齡化趨勢及對創新療法的不斷需求，更為全球藥品市場增長注入了強勁動力。我國人口眾多，新就診患者數量龐大，慢性病發病率增加，這對藥品產業的發展頗具吸引力，預示著醫藥產業將成為21世紀的支柱產業和新的經濟增長點之一。

安徽貝克聯合制藥股份有限公司作為我縣醫藥企業的亮點已引起了社會的廣泛關注。為此我們也進行了實地調研。調研后我們認為，該企業在技術創新投入、管理和產出等方面都有較好的經驗，特別是企業在自主創新能力建設方面成效顯著，他們在推動企業技術創新方面的一些做法，值得借鑒。

一、安徽貝克聯合制藥股份有限公司發展歷程

作為一家致力于抗艾滋病和抗乙肝藥物研發的高新技術企業，安徽貝克藥業從2002年成立到2011年，僅僅用了9年的時間已經發展成為總資產超過五個億，年銷售收入超過一個億的安徽省知名制藥企業。2007年8月，安徽貝克藥業有限公司與英屬QVTFUNDLP合資成立安徽貝克聯合制藥有限公司，注冊資金755萬美元，外資以600萬美元占公司19%的股份，中方以全部資產投資持有81%的股份。貝克聯合成立后，在太和縣工業園購臵了166.6畝地用于公司原料藥基地建設。目前基地已基本建設完畢，和生物制藥技術，以研發抗艾滋病原料藥及中間體和治療乙肝的原料藥為導向，通過人才、技術、管理和銷售等環節的創新，做大做強做實企業，建立了企業創新團隊，承擔了多項國家、省、市創新項目。到2011年底，該企業已有十多項科研成果分別獲國家、省、市科學技術進步獎，其中“中間體CME合成工藝”獲得安徽省科技進步三等獎，阜陽市科技進步一等獎，太和縣科技進步特等獎；“手性藥物中間體雙脫氧硫代胞苷水楊酸鹽合成工藝”獲得安徽省科學技術獎二等獎；“氨基醇琥珀酸鹽合成工藝”獲安徽省科學技術獎三等獎；“噻唑活性酯合成工藝”獲得阜陽市科技進步一等獎。2009年獲得“全球中小企業創造發明獎”；2010年被評為“中國（中部）最具投資潛質創新企業”；2011年被授予“2011化學制藥行業創新型企業品牌十強”和“中國乙肝原料藥生產企業10強”稱號。最近起草的“富馬酸替諾福韋二吡呋酯”標準獲國家食品藥品管理局批準發布。

（二）全方位引進人才，多舉措留住人才

人才是企業最大的資本，也是企業實現自主創新的源泉所在。對于一個依靠科技投入發展的企業，凝聚人才隊伍尤為關鍵。

安徽貝克聯合制藥有限公司作為高科技企業，一方面急需優秀的科技人才；另一方面，由于整個阜陽地區經濟欠發達，使其在吸引人才方面先天處于劣勢。人才隊伍建設成為企業發展的關鍵環節，為此，他們采取了全方位的措施，引進、培養、穩定和使用人才。

（三）技術引進與自主創新相結合，開展多種技術創新模式 9年來，安徽貝克聯合制藥有限公司先后引進了拉米夫定、利托那韋、恩替卡韋、洛匹那韋等十幾個治療乙肝和艾滋病的產品。引入成熟技術或品種從短期來看，也許在搶占市場戰略上可以打個“短、平、快”，但是人人可以生產最終將陷入激烈的市場競爭中。只有擁有自主知識產權的技術才能掌握自己的命運，搶到制高點。隨著產品生命周期的縮短和市場競爭的加劇，傳統的低成本和差異化戰略已經不足以維持企業在市場上的領先地位，企業的競爭優勢越來越依賴于其創新能力。貝克人深諳此理，因此對引進的技術，貝克不是機械的照搬，而是在引進的同時，從工藝的起始原料開始，逐步改進工藝，通過消化、吸收、再創新，最終形成公司自己獨特的生產工藝，產品質量遠超歐洲和美國藥典標準。2011年5月，在國家疾控中心艾滋病藥物招標中心，公司成功擊敗國外競爭對手，成為2012年中國艾滋病患者服用的拉米夫定片唯一供應商。

激烈的競爭環境，為安徽貝克聯合制藥有限公司提供了開展自主研發和自主創新的動力，企業的競爭基礎開始前移至以發展自主創新能力為重點的環節。公司已經成功研發出抗乙肝藥物新制劑恩替卡韋分散片、替諾福韋片；抗艾滋病藥物齊多夫定片、拉米齊多雙夫定片、奈韋拉平片、洛匹那韋—利托那韋片；治療帕金森氏癥藥物鹽酸司來吉蘭膠囊、治療神經系統藥物NGF（國家一類新藥）等。其中齊多-拉米雙夫定片、鹽酸司來吉蘭膠囊已

國內外理論和實踐業已證明，企業要想快速提升創新能力，通過產學研合作形成優勢互補是必要的，但企業必須強化在創新中的主體地位，發揮在要素的組合過程中的主導力量，這是不可跨越的階段。安徽貝克聯合制藥有限公司技術中心根據實際發展的需要，建立健全了企業技術創新體系，設臵了合理的組織機構，制定了健全的管理機制和激勵機制，使本企業技術中心的運行走上了規范化，制度化的軌道。技術中心由董事長王志邦親自掛帥，并聘請外單位專家和公司技術骨干組成了專家委員會，由科室帶頭人組成技術委員會。本中心下設五個部門，各部門之間相對獨立又相互協作，共同完成新產品的研制開發任務。藥物研究所下設8個研究室，對藥物的小試、中試藥理等進行研究。財務管理辦負責整個中心的財務工作。技術開發部負責將研究成果轉化為生產力的中介工作，下設信息調研、課題招標、對外協作、新藥申報、新產品投產、技改設備、環保研究、工程管理、專利申請等9個辦公室。行政管理辦公室負責中心人員行政管理和人員培訓等工作。質量控制部下設檢測一室、二室、儀器計量、質量研究四個室，負責新產品質量控制的研究和管理工作。整個中心機構健全，分工明確，為新產品的順利開發提供了最基本、最有效的保障。另外，技術中心每年都邀請國內外專家學者來廠參觀工作，協助本廠技術人員進行科研攻關。

公司2009年被省科技廳批準建立了安徽省手性藥物工程技術研究中心，2010年被評為安徽省級企業技術中心。對抗乙肝、有限公司產品不侵犯他人專利的結論。2011年1月6日，在合肥中級人民法院舉行聽證會上，安徽貝克聯合制藥有限公司提供有力的證據，證實葛蘭素公司的專利權已于2010年12月30日被國家知識產權局復審無效。至此，葛蘭素公司計劃以專利為由對安徽貝克聯合制藥有限公司實施生產禁令的企圖徹底失敗。2011年4月20日，安徽貝克聯合制藥有限公司自己的拉米夫定片劑制備專利獲得國家知識產權局授權，至此，貝克藥業成功打破國外藥企對拉米夫定制劑的壟斷。

通過近兩年的拉米夫定專利工作，使貝克對知識產權工作在企業發展中的重要性有了更為深刻的認識。公司充分學習西方國家藥企的知識產權管理模式，對于核心產品、核心技術制定專利戰略，形成專利鎖鏈，建造專利池，同時，公司還設立了專向資金用于知識產權工作，建立了專門的知識產權管理部門，制定知識產權管理和獎勵制度及負責制度落實工作，提高公司產品在國內外市場中的競爭力。

（七）著眼于未來，全面規劃

企業的發展不可能在一種模式下線性前進，要經過幾次重大的發展關口，經受住考驗的企業會有質的飛躍，經受不住的則會被淘汰。因此，著眼未來，全面規劃，并進行前瞻性的部署，是考察一個企業是否具有可持續發展能力的重要方面。

“十二五”期間，安徽貝克聯合制藥有限公司制定的目標是：

1、FDA原料基地形成3000噸/年的產能，年產值超過50億元，立全面合作關系，還是共建研發中心、實驗室、博士后工作站、技術入股共建成果轉化實體，都是企業充分開發利用創新資源、縮短研發周期、降低創新風險、提高創新成效的最佳方式。大力推進以企業為主體的各種產學研合作，完善合作機制，是加快科技成果轉移、轉化，增強企業自主創新能力，推動企業轉型升級的有效舉措。

2、科技人才與投入是企業技術進步與創新的關鍵因素 企業產品的升級或轉型，需要先進的技術和人才支撐。而要獲得先進的技術和人才，無論是自主研發、培養，還是引進、合作研發都需要充足的科技投入保障。研發經費占銷售收入的比重、科技人員占全部員工的比例也是衡量企業技術創新能力以及是加工生產型還是科技型的主要標準。加強創新人才的培養和引進，加大研發經費投入，是推進企業技術進步與創新，加速產品更新、企業升級的重要任務和目標。

3、政策環境是增強企業創新動力的根本保障

大量的案例表明，企業進行技術創新，實行轉型升級的動力主要來自于企業家的追求、市場競爭的壓力及政策環境的導向。當前在國際經濟環境的變化,國內產業結構和加工貿易政策的調整,以及人民幣升值,土地資源緊張,勞動力、原材料成本不斷上升等因素的作用下，使企業技術創新、轉型升級的動力不斷上升。進一步完善落實鼓勵企業自主創新的政策，加強政策引導，增強企業家創新意識，提高公共科技服務能力，強化知識產權保護，112-