第一篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃

銀行網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃的主要影響因素

一般認(rèn)為，銀行網(wǎng)點(diǎn)布局主要衡量要素為：空間布局要素、有人口分布、商業(yè)集聚效應(yīng)、交通條件、購(gòu)買行為與態(tài)度研究等等。1.空間布局與人口統(tǒng)計(jì)學(xué)指標(biāo)因素

應(yīng)充分考慮當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人口數(shù)量和經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)，考慮人口的分布狀況和人口質(zhì)量狀況（即金融消費(fèi)能力指標(biāo)的考量等），按照人口數(shù)量與商業(yè)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)點(diǎn)配置的對(duì)應(yīng)關(guān)系進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的布局。2.商業(yè)聚集效應(yīng)

集聚效應(yīng)，就是各種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在空間的集中往往帶來聚集經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，也就是說“扎堆效應(yīng)”。但是如果舊的集聚區(qū)飽和，勢(shì)必促進(jìn)新的網(wǎng)點(diǎn)聚集區(qū)的產(chǎn)生，因此新的聚集區(qū)將會(huì)吸引更多的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入。3.地理交通條件

大型金融零售網(wǎng)點(diǎn)由于規(guī)模大、人流多，特別需要良好交通條件支持，包括暢通的道路、快速的公共交通工具、足夠的停車場(chǎng)等。主要考慮和評(píng)價(jià)內(nèi)容有： 1)客流狀況：主要指人流量測(cè)定，人流量測(cè)定有很多技巧，這里不在贅述。2)位置選擇：一般選址時(shí)認(rèn)為三叉路口、拐角的位置一般是好位置，坡路、偏僻角落、或樓屋高的地方，位置較次，南向街面的店鋪顯然優(yōu)于北向街面，十字路口要優(yōu)于直行路段。3)行人道、街道是否有區(qū)分

4)過往車輛的數(shù)量及類型道路寬窄：典型街道有二種，一種是只有車道和人行道，車輛行駛時(shí)視線很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也很自然地進(jìn)入銀行店鋪。但如果街道過寬有時(shí)反而聚不起人氣。據(jù)博智智業(yè)實(shí)際調(diào)查研究，當(dāng)街道寬度為25米左右，則最易形成人氣。國(guó)外的調(diào)研資料也應(yīng)該是在這個(gè)范圍；另一種典型街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，這種位置形成一種封閉交通，對(duì)開設(shè)店面是不太有利的。我們?cè)谶M(jìn)行實(shí)地調(diào)研時(shí)往往會(huì)扣分。5)必要的停車條件、顧客停車場(chǎng)地：這個(gè)條件太重要了，尤其是在北京、上海，停車是一個(gè)大問題。例如，北京招商局大廈一層的招商銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，雖然沒有地面停車場(chǎng)，但如果在大廈的地下停車場(chǎng)停車，招行可以免費(fèi)提供一個(gè)小時(shí)的停車券，倒是很好地解決了這個(gè)問題。在北京，反正我是喜歡去這個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，雖然那里老是排隊(duì)，因?yàn)樵蛑挥幸粋€(gè)：停車方便，北京人都知道！4.購(gòu)買行為與態(tài)度研究 1)城市整體消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、居民消費(fèi)習(xí)慣直接影響大型銀行零售網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)水平提高居民的金融消費(fèi)能力，起到支撐大型銀行零售網(wǎng)點(diǎn)的購(gòu)買力基礎(chǔ)。

2)消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)結(jié)構(gòu)影響著網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)定位和品種的選擇。根據(jù)居民購(gòu)買力和消費(fèi)習(xí)慣，建立網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者的對(duì)應(yīng)關(guān)系。明確和修正客戶定位。3)合理布局滿足不同消費(fèi)層次的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

這里需要指出的是，大陸商業(yè)銀行還需要逐步形成和習(xí)慣于做前期市場(chǎng)研究的習(xí)慣，因此，在進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃和裝修設(shè)計(jì)之前，何不進(jìn)行您所在銀行區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶定位研究調(diào)研，弄清楚您所設(shè)計(jì)的美倫美幻的網(wǎng)點(diǎn)圖片是不是您的客戶所希望看到的。5.物業(yè)成本： 1)地價(jià) 2)租金 3)配套成本 4)競(jìng)爭(zhēng)店數(shù) 5)??

以上都是我們需要考慮的網(wǎng)點(diǎn)因素，有時(shí)候銀行網(wǎng)點(diǎn)往往占地面積大，功能定位齊全，影響面廣，因此必須充分考慮當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平和發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)環(huán)境和現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)布局交通條件等因素，統(tǒng)籌布局大型網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)然，以上因素會(huì)隨著不同發(fā)展區(qū)域和不同銀行的內(nèi)外因條件，所選用的考量因素可能有很大的不同，在進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃時(shí)，你永遠(yuǎn)不要忘記：因地制宜是我們的布局基礎(chǔ)和原則，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃工作也和您投資房產(chǎn)是所需要的研究和規(guī)劃一樣。

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銀行網(wǎng)點(diǎn)布局策略和選址技巧

一般認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)作為銀行營(yíng)銷和服務(wù)主要渠道，其作用將越來越重要，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：激烈的競(jìng)爭(zhēng)、不斷改變的客戶偏好、迅速發(fā)展的城市等等。可是,銀行往往缺乏信息數(shù)據(jù)，分析工具也不夠健全。如何采用科學(xué)的方法，充分收集有關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理的布局規(guī)劃和選址，將成為銀行提升自身形象、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力所面臨的迫在眉睫的問題和重大的挑戰(zhàn)。

過去較多銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置和網(wǎng)點(diǎn)布局由于忽視了市場(chǎng)容量和市場(chǎng)屬性，以及不能及時(shí)掌握和處理影響市場(chǎng)變動(dòng)的大量其他數(shù)據(jù)，某種程度上造成了網(wǎng)點(diǎn)分布及建設(shè)的盲目性，也造成了網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)低、業(yè)務(wù)趨同，不能很好地適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高和客戶個(gè)性化的需求。

某些銀行網(wǎng)點(diǎn)效益不好，其中可能有經(jīng)營(yíng)管理水平不夠高以及市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)的原因，但是網(wǎng)點(diǎn)空間布局上的不合理、不規(guī)范，及網(wǎng)點(diǎn)選址缺乏科學(xué)依據(jù)和手段也是一個(gè)非常重要的原因。

銀行網(wǎng)點(diǎn)的布局和規(guī)劃是落實(shí)銀行戰(zhàn)略的重要的一種手段。由于新網(wǎng)點(diǎn)的開設(shè)需要有較大的資金投入，銀行的決策必需要基于統(tǒng)計(jì)分析、市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)分析、經(jīng)濟(jì)和財(cái)務(wù)評(píng)估等方面的內(nèi)容。銀行需要了解市場(chǎng)潛力進(jìn)而將其轉(zhuǎn)化為收益，了解目標(biāo)顧客的分布規(guī)律，他們?cè)诤翁幘幼　⒐ぷ骱突顒?dòng)，有哪些銀行使用習(xí)慣和偏好。

南京博智營(yíng)銷顧問有限公司致力于為銀行提供目標(biāo)客戶分布研究、客戶需求分析、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)布局診斷分析，及選擇潛力區(qū)域等服務(wù)的解決方案，能夠?yàn)殂y行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、貴賓理財(cái)中心、自助設(shè)備在任何市場(chǎng)范圍內(nèi)找出最佳的市場(chǎng)潛力區(qū)域來。優(yōu)化的網(wǎng)點(diǎn)布局和有利的地理位置將會(huì)提升銀行的網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。

目標(biāo)客戶分析：分析銀行所在的市場(chǎng)，細(xì)分銀行的目標(biāo)客戶群，有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)采取更明確的網(wǎng)點(diǎn)布局。

市場(chǎng)容量分析：協(xié)助銀行測(cè)算這個(gè)城市或者地區(qū)市場(chǎng)的容量。根據(jù)現(xiàn)有的人口和經(jīng)濟(jì)水平，測(cè)算現(xiàn)有情況下市場(chǎng)能夠容納多少家銀行同業(yè)。

現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)診斷：銀行的網(wǎng)點(diǎn)是否處于金融資源豐富的區(qū)域和有利的地段，是否符合銀行的客戶戰(zhàn)略，銀行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理水平如何。

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：在同一個(gè)輻射圈內(nèi)，每個(gè)同業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力如何？誰(shuí)是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)各是什么？我們?nèi)绾螕P(yáng)長(zhǎng)避短？

網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)選址：通過輻射圈價(jià)值評(píng)價(jià)模型和網(wǎng)點(diǎn)立地條件評(píng)分模型，可以幫助銀行在合適的區(qū)域選擇合適的候選網(wǎng)點(diǎn)位置。

網(wǎng)點(diǎn)特色定位：網(wǎng)點(diǎn)選址只是整個(gè)過程的一部分。如何根據(jù)客戶分布和網(wǎng)點(diǎn)分布等情況對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行正確的網(wǎng)點(diǎn)定位也是至關(guān)重要的。

網(wǎng)點(diǎn)藍(lán)圖規(guī)劃：為了在不斷變化的市場(chǎng)中與時(shí)俱進(jìn)，銀行需要一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃圖。通過分年度的新設(shè)、撤銷、合并、遷址、裝修等手段，調(diào)整現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)，使得銀行在未來2－3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)較佳的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局狀態(tài)。

下面簡(jiǎn)要介紹一下我們的幾個(gè)主要分析方法： ?

目標(biāo)客戶分析

了解客戶的需求和行為偏好是銀行提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。這意味著在銀行的市場(chǎng)領(lǐng)域中，銀行將具有更深的滲透率和更高的影響力。銀行需要制定市場(chǎng)需求調(diào)研的方法，并進(jìn)行市場(chǎng)需求的調(diào)研和分析，從而使銀行更明確地知道誰(shuí)是銀行的目標(biāo)客戶以及他們的分布在哪些地方，他們有哪些使用銀行網(wǎng)點(diǎn)的行為習(xí)慣和偏好。

目標(biāo)客戶分析能幫助銀行： 1.評(píng)估市場(chǎng)潛力 2.改善布局決策 3.明確網(wǎng)點(diǎn)定位 4.獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5.通過問卷調(diào)查和客戶訪談，可以使銀行能夠既有廣度又有深度地了解銀行的各種類型客戶在銀行網(wǎng)點(diǎn)使用方面的行為習(xí)慣和偏好。

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市場(chǎng)容量和潛力分析

市場(chǎng)潛力分析可以定位銀行的目標(biāo)客戶在何處居住、工作、購(gòu)物和活動(dòng)。將這些與客戶的銀行使用需求相結(jié)合起來，銀行就可以了解市場(chǎng)潛力分布在什么地方，而銀行又應(yīng)該進(jìn)入到市場(chǎng)的什么區(qū)域內(nèi)。的量化分析能夠?yàn)殂y行定義在一個(gè)城市、一個(gè)區(qū)域當(dāng)中，目標(biāo)客戶的分布情況。

市場(chǎng)容量和潛力分析能幫助銀行： 1.量化總體市場(chǎng)規(guī)模

2.確定市場(chǎng)的潛力增長(zhǎng)區(qū)域

3.建立市場(chǎng)和區(qū)域的進(jìn)入和退出標(biāo)準(zhǔn)

4.幫助銀行通過鑒定潛力高低來排列和區(qū)分各市場(chǎng)和區(qū)域的進(jìn)入和退出優(yōu)先次序，以達(dá)到最好地分配資源。

5.此外，排列市場(chǎng)優(yōu)先次序最有價(jià)值的結(jié)果在于可以發(fā)掘現(xiàn)有市場(chǎng)中的空白潛力區(qū)域，銀行可以通過識(shí)別這些尚未發(fā)掘的潛力區(qū)域來提高銀行的市場(chǎng)占有率。?

輻射圈評(píng)估

一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的成功與失敗重要因素之一是其所處在的輻射圈，以及其所處位置吸引附近客戶的能力。銀行必須了解誰(shuí)是銀行的目標(biāo)客戶，以及網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域覆蓋的客戶群的分布情況。

輻射圈評(píng)估能夠幫助銀行

1.有效評(píng)估輻射圈內(nèi)客戶規(guī)模 2.了解各類客戶的分布情況

3.正確地對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定位和確定特色

4.的輻射圈價(jià)值評(píng)估利用市場(chǎng)調(diào)研和評(píng)估的方法，來定義網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域大小和量化客戶潛力。?

目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)選址和評(píng)估

為滿足擴(kuò)張的需求，銀行應(yīng)該在繁忙的商業(yè)中心尋找一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呢，還是會(huì)另辟蹊徑，在同業(yè)集中度較低的地段找到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呢？在決策之前，銀行需要知道這樣做的目的是什么，在哪里做和怎樣做。

一個(gè)完善的決策流程需要基于一系列的關(guān)鍵因素分析：城市規(guī)劃情況、目標(biāo)客戶的分布、客戶行為偏好和需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)桿分析、現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)同效應(yīng)等等。

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競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析

銀行市場(chǎng)正面臨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布局和地理位置的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略來說是非常重要的。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿需要分析同業(yè)銀行的密度、類型、覆蓋的主要區(qū)域、布局和選址的特點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部功能設(shè)置等的情況，便于銀行實(shí)現(xiàn)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

我們不僅分析銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少網(wǎng)點(diǎn)和布局情況，更關(guān)注這些網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力情況。我們通過五個(gè)維度對(duì)各同業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行綜合的分析和比較。

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網(wǎng)點(diǎn)管理和業(yè)績(jī)分析

通過實(shí)地的診斷分析，評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)所在微觀市場(chǎng)的環(huán)境、網(wǎng)點(diǎn)輻射圈內(nèi)的需求潛力，以及該網(wǎng)點(diǎn)對(duì)整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)體系的價(jià)值，幫助銀行了解每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

在進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)時(shí)，需要剔除一些非相關(guān)的因素。由于大量的銀行網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)主要是為發(fā)展銀行的零售業(yè)務(wù)而存在的，公司業(yè)務(wù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)位置和數(shù)量的依賴度相對(duì)較低，需要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，從而真實(shí)地體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的布局和立地條件對(duì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)。

機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況不理想，立地條件較差可能是一個(gè)重要原因，但不一定是唯一的原因。在最終的規(guī)劃決策時(shí)需要結(jié)合每個(gè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理水平等情況進(jìn)行進(jìn)一步分析。

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渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

銀行在對(duì)未來的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃時(shí)必須考慮這些問題：客戶的需求和偏好是什么？如何使有限的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋更多的目標(biāo)客戶？如何最有效地管理本機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)在同一個(gè)市場(chǎng)或臨近市場(chǎng)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)？

提供了一個(gè)系列全面的服務(wù)，以幫助銀行制定未來的渠道網(wǎng)絡(luò)分布。首先要審核銀行目前的渠道網(wǎng)絡(luò)分布情況，我們將用專有的方法評(píng)估每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況，并提供優(yōu)先改善建議。通過客觀的市場(chǎng)和人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們將協(xié)助銀行優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)渠道分布。同時(shí)我們也會(huì)考慮地點(diǎn)位置、服務(wù)和人員編制，決定網(wǎng)點(diǎn)位置的最優(yōu)組合，以最好地滿足客戶的需求和偏好。

幫助銀行優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃藍(lán)圖。有效的銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)管理能夠減少目標(biāo)市場(chǎng)的空白區(qū)域和減少內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，并且增強(qiáng)本行網(wǎng)點(diǎn)間的協(xié)同作用。

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跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)評(píng)估

對(duì)于那些準(zhǔn)備進(jìn)入新區(qū)域的商業(yè)銀行而言，合并或收購(gòu)其它現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的做法可以快速有效的建立市場(chǎng)地位。

我們可以幫助銀行有效地評(píng)估和比較各個(gè)區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)，讓銀行能夠根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)來量化目標(biāo)對(duì)象現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)渠道網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)價(jià)值。

零售銀行如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局

在當(dāng)前形勢(shì)下，國(guó)有商業(yè)銀行改革發(fā)展的愿景，是以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化為主線，加快改革內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理體制和機(jī)制，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，完善全過程風(fēng)險(xiǎn)管理體系，培育高素質(zhì)人才隊(duì)伍，提高經(jīng)營(yíng)管理效率和資產(chǎn)盈利能力，積極消化歷史包袱，努力建設(shè)成為經(jīng)營(yíng)理念更先進(jìn)、治理結(jié)構(gòu)更完善、運(yùn)行機(jī)制更科學(xué)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)狀況良好、具有同業(yè)比較優(yōu)勢(shì)、與國(guó)際慣例接軌的現(xiàn)代商業(yè)銀行。

1、確定總體目標(biāo)

在這一愿景目標(biāo)下，結(jié)合國(guó)家宏觀調(diào)控將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)治理的常態(tài)，后續(xù)調(diào)控力度強(qiáng)化、方式市場(chǎng)化和手段多樣化的可能趨勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，確立能體現(xiàn)既有優(yōu)勢(shì)、有助于滿足多元化市場(chǎng)需求、實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)定位。按照這一市場(chǎng)定位，國(guó)有商業(yè)銀行及其分支機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)所在區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，有預(yù)見性、有針對(duì)性地制定和落實(shí)營(yíng)銷規(guī)劃，抓住重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)業(yè)務(wù)，采取積極穩(wěn)健的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整的目標(biāo)，是合理擺布網(wǎng)點(diǎn)資源，有進(jìn)有退，優(yōu)化和拓展?fàn)I銷渠道，把市場(chǎng)做精做細(xì)，滿足不同的客戶需求，同時(shí)積極介入有潛力的新興市場(chǎng)，不斷提高經(jīng)營(yíng)效益。因此，要進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)。

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)選址調(diào)查

選址調(diào)查是開好一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的前提條件。

選址調(diào)查的要點(diǎn)包括人口數(shù)、職業(yè)、年齡層次調(diào)查，該銀行網(wǎng)點(diǎn)基本設(shè)施及競(jìng)爭(zhēng)銀行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，該銀行網(wǎng)點(diǎn)周圍消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣調(diào)查、流動(dòng)人口調(diào)查、商圈未來發(fā)展調(diào)查等幾個(gè)方面。（1）家庭狀況

家庭狀況是影響消費(fèi)需求的基本因素。家庭特點(diǎn)包括：人口、收入狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會(huì)明顯地影響未來銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷售。而所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會(huì)增加家庭對(duì)選購(gòu)商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。家庭的大小也會(huì)對(duì)未來的銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)生較大的影響。比如一個(gè)由兩口之家組成的年輕人家庭，購(gòu)物追求時(shí)尚化、個(gè)性化、少量化；而一個(gè)三口之家的家庭(有一個(gè)獨(dú)生子女)，其消費(fèi)需求則幾乎是以孩子為核心的。

家庭成員的年齡狀況也會(huì)對(duì)商品有不同需求。比如，老齡化的家庭其購(gòu)物傾向?yàn)橘?gòu)買養(yǎng)老類產(chǎn)品等；而有兒童的家庭則重點(diǎn)投資于兒童成長(zhǎng)類產(chǎn)品等。（2）人口密度

一個(gè)地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。人口密度越高，則選址網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模可相應(yīng)擴(kuò)大。

計(jì)算人口密度，可通過計(jì)算白天人口來實(shí)現(xiàn)，即戶籍中除去幼兒的人口數(shù)加上該地區(qū)上班、上學(xué)的人口數(shù)，減去到外地上班、上學(xué)的人口數(shù)。部分隨機(jī)的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。

白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學(xué)校等地。對(duì)白天人口多的地區(qū)，應(yīng)在分析其消費(fèi)需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。比如采取延長(zhǎng)下班時(shí)間、增加便民項(xiàng)目等以適應(yīng)需要。

人口密度高的地區(qū)，到商業(yè)設(shè)施的距離近，可增加購(gòu)物頻率。而人口密度低的地區(qū)吸引力低，且客戶光臨的次數(shù)也少。（3）潛在客戶的數(shù)量

所有的人都是消費(fèi)者，很自然也是銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶。銀行在選擇店址時(shí)必須了解當(dāng)?shù)氐娜丝诳倲?shù)、人口密度、人口增長(zhǎng)情況、人口年齡結(jié)構(gòu)等。

人來人往的地方，當(dāng)然是設(shè)點(diǎn)的有利地方，但并非人多的地方就適合開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，還要分析一下哪些人來往，客流規(guī)律如何。

首先要了解過往行人的年齡和性別，比如有些過路者是兒童，則他們可能是快餐店的客戶，但不會(huì)是服裝店的客戶；其次要了解行人來往的尖峰時(shí)間和稀少時(shí)間；再次要了解行人來往的目的及停留的時(shí)間。（4）行人去向

銀行網(wǎng)點(diǎn)選址，來往的客流量不可否認(rèn)是一個(gè)重要因素。但是，這些往來客戶的去向也應(yīng)是一個(gè)非常值得研究的問題。即使是同一個(gè)人，由于每次上街的目的不同，情況也就大不一樣。例如，去銀行取錢與去銀行存錢的情形，就完全不同。

店前經(jīng)過的行人，有去百貨店買東西的，有去戲院看戲的，開店的時(shí)候，應(yīng)該根據(jù)人們?nèi)ハ虻牟町悾x擇適當(dāng)?shù)牡曛贰＃?）交通地理?xiàng)l件

銀行網(wǎng)點(diǎn)附近的交通狀況，會(huì)在很大程度上影響著生意的好壞，因此一般的網(wǎng)點(diǎn)地點(diǎn)，都會(huì)考慮上、下班路線，特別是住宅區(qū)。上班與下班時(shí)間，兩旁的人、車流，呈現(xiàn)明顯的差距。幾乎百分之九十的行業(yè)，都比較適合開在下班路線上。原因很簡(jiǎn)單，上班時(shí)間大家都忙于工作，只有在下班的時(shí)候，才會(huì)有空從事采購(gòu)、飲食等消費(fèi)行為。

然而，并不是大馬路旁邊的地點(diǎn)才算是黃金位置，其實(shí)由主干道延伸出的巷弄內(nèi)，也有許多適合網(wǎng)點(diǎn)的地點(diǎn)。而一般評(píng)估巷道內(nèi)的黃金網(wǎng)點(diǎn)，多使用“漏斗理論”，指的就是同一個(gè)街口，有數(shù)家銀行零售網(wǎng)點(diǎn)，消費(fèi)者通常會(huì)在回家的路程中順道消費(fèi)。因此，位于干道轉(zhuǎn)進(jìn)巷弄的第一家網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)像漏斗一樣，最先吸引消費(fèi)者入店。理想的黃金地點(diǎn)，應(yīng)該是下班路線右邊的地點(diǎn)。（6）購(gòu)買力

家庭和人口的消費(fèi)水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)地理?xiàng)l件有決定性的影響。家庭人均收入可通過入戶抽樣調(diào)查獲取。如某商廈在選址的時(shí)候，就對(duì)周圍一至兩公里半徑的居民按照分群隨機(jī)抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個(gè)。經(jīng)過匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的約占10％。由此說明，該地區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。

銀行在選擇網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)以處于青年和中年客戶，社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先網(wǎng)點(diǎn)為佳。（7）競(jìng)爭(zhēng)程度

如果某銀行經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是挑選性不強(qiáng)、購(gòu)買頻率較高的產(chǎn)品，在同一地區(qū)又有過多的同行業(yè)在惡性競(jìng)爭(zhēng)，那勢(shì)必會(huì)影響銀行的經(jīng)濟(jì)效益，除非新設(shè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)有特殊的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、能力或不尋常的商品來源，否則很難成功。

當(dāng)然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會(huì)形成一條別具特色的商業(yè)街。

所以，銀行在選擇經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)時(shí)，要詳細(xì)了解在該地點(diǎn)附近有多少類似的網(wǎng)點(diǎn)？這些網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、裝修、商品品種、價(jià)格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競(jìng)爭(zhēng)，還是互相有利等等。（8）八年內(nèi)有何變化

銀行網(wǎng)點(diǎn)地址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長(zhǎng)期規(guī)劃。有的地點(diǎn)從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場(chǎng)的改造和發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會(huì)成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營(yíng)者必須從長(zhǎng)考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點(diǎn)的選擇。

3、銀行網(wǎng)點(diǎn)選址策略

選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)最佳位置時(shí)，既要進(jìn)行定性分析，又要進(jìn)行定量測(cè)算，還要做好選址工作的多種有效策略。（1）地理位置細(xì)分策略

地理位置細(xì)分的策略是指對(duì)氣候、地勢(shì)、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理?xiàng)l件進(jìn)行細(xì)微分析后，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行細(xì)分：

①選址與路面、地勢(shì)的關(guān)系。

一般情況下，銀行網(wǎng)點(diǎn)選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢(shì)情況，因?yàn)檫@會(huì)直接影響網(wǎng)點(diǎn)的建筑結(jié)構(gòu)和客流量。通常，網(wǎng)點(diǎn)地面應(yīng)與道路處在一個(gè)水平面上，這樣有利于客戶出入店堂，是比較理想的選擇。但在實(shí)際選址過程中，路面地勢(shì)較好的地段地價(jià)都比較高，銀行在選擇位置時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，所以，在有些情況下，銀行不得不將銀行網(wǎng)點(diǎn)位置選擇在坡路上或路面與銀行網(wǎng)點(diǎn)地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮銀行網(wǎng)點(diǎn)的人口、門面、階梯、招牌的設(shè)計(jì)等，一定要方便客戶，并引人注目。②選址與地形的關(guān)系。

地形、地貌對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在：

方位情況。方位是指銀行網(wǎng)點(diǎn)坐落的方向位置，以正門的朝向?yàn)闃?biāo)志。方位的選擇與銀行網(wǎng)點(diǎn)所處地區(qū)氣候條件直接相關(guān)。以我國(guó)北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

走向情況。走向是指銀行網(wǎng)點(diǎn)所選位置客戶流動(dòng)的方向。比如，我國(guó)的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行的習(xí)慣，這樣，銀行網(wǎng)點(diǎn)在選擇地理位置進(jìn)口時(shí)就應(yīng)以右為上。如銀行網(wǎng)點(diǎn)所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來時(shí)，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動(dòng)時(shí)，則以東南路口為最佳。交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來說在這種交接地，銀行網(wǎng)點(diǎn)建筑的能見度大，但在選擇十字路口的那一側(cè)時(shí)，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，通常要對(duì)每側(cè)的交通流向及流量進(jìn)行較準(zhǔn)確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為銀行網(wǎng)點(diǎn)的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處，效果更佳。（2）潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估策略

潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估是指對(duì)擬選開業(yè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的優(yōu)劣時(shí)，既要分析現(xiàn)在的情況，又要對(duì)未來的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，這是因?yàn)橐恍┈F(xiàn)在看好的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置，隨著城市建設(shè)的發(fā)展可能會(huì)由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來會(huì)變成繁華鬧市。因此，銀行網(wǎng)點(diǎn)在選址時(shí)，更應(yīng)重視潛在商業(yè)價(jià)值的評(píng)估。對(duì)此，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)：

●所選的銀行網(wǎng)點(diǎn)地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價(jià)值。●是否靠近大型機(jī)關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。

●未來人口增加的速度、規(guī)模及其購(gòu)買力提高度。

●是否有“集約效應(yīng)”，即銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使銀行網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿足消費(fèi)者多方面的需求，因而能夠吸引更多的客戶前來購(gòu)物，從而產(chǎn)生商業(yè)集約效應(yīng)。所以“成行成市”的商業(yè)街，也是銀行網(wǎng)點(diǎn)選擇位置需重點(diǎn)考慮的目標(biāo)。（3）出奇制勝策略

銀行網(wǎng)點(diǎn)選址時(shí)既需要進(jìn)行科學(xué)的考察分析，同時(shí)又應(yīng)該將它看成一種藝術(shù)。經(jīng)營(yíng)者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場(chǎng)商機(jī)，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)位置，常常會(huì)得到意想不到的收獲。

如全美洲最大的零售企業(yè)“沃爾瑪”聯(lián)合商店的總經(jīng)理薩姆·沃爾就是采用“人棄我取”的反向操作策略，把大型折價(jià)商店遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因?yàn)槟抢锏氖袌?chǎng)尚未被開發(fā)，有很大潛力，同時(shí)又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

新加坡著名華商董俊競(jìng)創(chuàng)建的“詩(shī)家董”百貨集團(tuán)，在商店選址問題上，力排眾議，選擇一塊人們普遍認(rèn)為風(fēng)水不好又面對(duì)墳場(chǎng)的地段作店址。后來這塊地方很快成為商家云集的地方，成為世界上租金最昂貴的地段之一。董俊競(jìng)之所以不信風(fēng)水選這塊地作店址，主要是他注意到每天都有不少外國(guó)人通過這里到城里去，這里有可能發(fā)展為交通要道。（4）配合所選行業(yè) 營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)都有不同的特點(diǎn)和消費(fèi)對(duì)象，黃金地段并不就是惟一的選擇，有的銀行網(wǎng)點(diǎn)開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對(duì)偏僻一些的特定區(qū)域，所以，一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來確定最佳的網(wǎng)點(diǎn)位置。（5）專家咨詢策略

對(duì)于較大型商業(yè)的投資來說，銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。為避免重大損失，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)請(qǐng)有關(guān)專家進(jìn)行咨詢，對(duì)所選擇的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置進(jìn)行調(diào)查研究和系統(tǒng)分析，如對(duì)交通流量、人口與消費(fèi)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況逐一摸底分析，綜合評(píng)價(jià)優(yōu)劣，再做出選擇，使銀行網(wǎng)點(diǎn)地址的選擇具有科學(xué)性。

評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)好壞，周圍情況也是必須加以考慮的。有的銀行網(wǎng)點(diǎn)雖然開在區(qū)域干道旁邊，但干道兩邊有柵欄，使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時(shí)，對(duì)有車道和人行道的街道，要注意街道寬度為25米左右（或人行道寬度在5-10米）最易形成人氣。這樣的寬度，車輛行駛時(shí)視線很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也能很自然地進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)，如果街道過寬有時(shí)反而聚不起人氣。還有一種街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，這種方式形成了一種封閉交通，對(duì)開設(shè)店面不太有利。一般來講，凡居民較集中的地方都可以建立銀行網(wǎng)點(diǎn)。選擇網(wǎng)點(diǎn)還必須觀察行人來這里的目的，是匆匆過路，還是溜達(dá)消遣，同一地點(diǎn)很可能白天人如潮涌，晚間卻空無(wú)一人，所以要日夜觀察，如果看到人多，不深究行人的目的（比如有很多人經(jīng)過此地只是換車）就貿(mào)然開店，很可能會(huì)導(dǎo)致失敗。

銀行如何優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局

如今，銀行管理者逐漸意識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)布局的重要性和急迫性。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的中心區(qū)域，經(jīng)常可以看到各大銀行對(duì)黃金位置的激烈爭(zhēng)奪。同時(shí)，由于歷史原因，即使在一般發(fā)展水平的城市中，各主要銀行也經(jīng)常擁有幾十個(gè)甚至上百個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與變遷，對(duì)不適應(yīng)新環(huán)境特點(diǎn)的既有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新配置和調(diào)整，成為銀行迫切需要考慮和解決的問題。

但是，面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和海量信息，如何綜合考慮整個(gè)城市的網(wǎng)點(diǎn)布局，從而使有限的資源發(fā)揮最大的效益呢？業(yè)內(nèi)專家指出，這需要在綜合深入分析銀行戰(zhàn)略和地區(qū)特征的前提下，采用科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布局與優(yōu)化方法進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和實(shí)施，而非以往“拍腦袋”的方式，依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺來進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的選址與改造。也就是說，要明確網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化的基本理念是“在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)開設(shè)恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)點(diǎn)”。這一理念隱含著銀行需要對(duì)自己的客戶群有清醒的定位，在客戶群最密集的區(qū)域開設(shè)適當(dāng)類型和大小的網(wǎng)點(diǎn)。

在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與優(yōu)化項(xiàng)目開始時(shí)，銀行應(yīng)首先確認(rèn)影響網(wǎng)點(diǎn)布局的各類戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素，基于此制定網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，例如：銀行目標(biāo)客戶群定位；目標(biāo)客戶群對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)要求和資金使用方式；網(wǎng)點(diǎn)類型及其所提供的產(chǎn)品、服務(wù)；網(wǎng)點(diǎn)提供產(chǎn)品和服務(wù)組合的策略等。此后，再根據(jù)銀行的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，分別建立網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效評(píng)價(jià)模型和市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)模型。通過分析工具可以迅速計(jì)算并搜索到不同目標(biāo)客戶群的密集區(qū)域，根據(jù)區(qū)域內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效排名以及市場(chǎng)潛力分布特點(diǎn)，確定可能的網(wǎng)點(diǎn)投資或撤資范圍。最后，采用客戶化的決策子系統(tǒng)診斷現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的不足，提出其轉(zhuǎn)型建議；并確定空白市場(chǎng)區(qū)域中可新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的位置、類型及其服務(wù)能力。

上述網(wǎng)點(diǎn)布局與優(yōu)化，可以借助“銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化工具包”來具體實(shí)現(xiàn)。此中的關(guān)鍵技術(shù)包括網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效評(píng)價(jià)、市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)、區(qū)域分析、本土化模型等。網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效評(píng)價(jià)：在確認(rèn)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略后，網(wǎng)點(diǎn)布局與優(yōu)化工具往往先從評(píng)價(jià)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)績(jī)效而開始。例如，對(duì)發(fā)展中的國(guó)內(nèi)各銀行，可以從贏利能力、吸存能力、中間業(yè)務(wù)發(fā)展能力和運(yùn)營(yíng)效率等角度，綜合評(píng)判不同類型網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效指標(biāo)。根據(jù)這些指標(biāo)計(jì)算各網(wǎng)點(diǎn)的綜合排名，為最終的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與優(yōu)化建議提供決策參考。

市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)：針對(duì)銀行的客戶群定位和網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，建立市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)模型。該模型綜合考慮城市市政規(guī)劃(如新建小區(qū)、城區(qū)改造等)、固定人口(如居民區(qū)等)、流動(dòng)人口和工作人口(如公交車站、醫(yī)院、寫字樓等)、同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布以及區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(如人口總數(shù)、人口增長(zhǎng)率、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、工商企業(yè)數(shù)目及增長(zhǎng)率等)，通過此工具包，可以借助數(shù)字地圖確定對(duì)銀行發(fā)展具有潛力的重要區(qū)域和需要撤資退出的區(qū)域。基于更精細(xì)的客戶群預(yù)測(cè)模型，還可以計(jì)算不同客戶群以及不同銀行產(chǎn)品需求的地理分布特征，為網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展與產(chǎn)品銷售提供更為科學(xué)的決策參考。

區(qū)域分析：基于市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果和網(wǎng)點(diǎn)的分布，結(jié)合決策規(guī)則，可以迅速在城市中尋找到優(yōu)質(zhì)投資區(qū)域。優(yōu)質(zhì)區(qū)域的形成往往綜合考慮多種因素，例如客戶密集度、便利性、周邊配套設(shè)施的完備性、同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和本行網(wǎng)點(diǎn)的分布、政府法律法規(guī)等。對(duì)優(yōu)質(zhì)區(qū)域和劣勢(shì)區(qū)域，咨詢顧問協(xié)助銀行建立起定制化的決策子系統(tǒng)，為銀行提供科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型建議。決策系統(tǒng)集成了適合不同客戶特點(diǎn)的各類決策樹。對(duì)已篩選出的待轉(zhuǎn)型區(qū)域，基于決策樹即可迅速生成關(guān)于各具體網(wǎng)點(diǎn)和新興區(qū)域的遷移建議，例如可以在哪些位置開設(shè)新點(diǎn)、哪些網(wǎng)點(diǎn)需要升級(jí)、哪些需要降級(jí)、哪些網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該增加低柜、哪些需要增加自助設(shè)備或電子渠道等。

本土化模型：針對(duì)中國(guó)地理和經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)不完善的難題，優(yōu)化工具包通過先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，建立適合中國(guó)國(guó)情的模型定制和數(shù)據(jù)校驗(yàn)機(jī)制，從而使基于地理信息系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)分析與優(yōu)化方法能在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)成功應(yīng)用。

總之，銀行需不斷明確網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化布局的目標(biāo)是“最大化網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)的價(jià)值”，并始終圍繞這一目標(biāo)，通過對(duì)實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，理性地選擇網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化布局的方案，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的真正價(jià)值。南京博智網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃工作流程 要進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃，必須首先在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)我行目前營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局存在的問題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、所在城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展及金融需求情況等，確定規(guī)劃布局戰(zhàn)略；然后，在其指導(dǎo)下，運(yùn)用科學(xué)的分析方法與規(guī)劃模型，進(jìn)行各經(jīng)濟(jì)功能區(qū)域營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布局規(guī)劃，進(jìn)而編制出我行在該城市營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布局規(guī)劃。

總體來講，我公司進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃工作，可分為四個(gè)階段：

1、布局規(guī)劃準(zhǔn)備階段；

2、市場(chǎng)研究與分析階段；

3、網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃階段；

4、規(guī)劃選址方法制定階段；

5、后續(xù)選址研究階段。具體如下：

南京博智關(guān)于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃及規(guī)劃選址方法制定工作流程圖

第二篇：合理規(guī)劃銀行網(wǎng)點(diǎn)布局

淺議商業(yè)銀行柜面業(yè)務(wù)流程再造

趙海紅 郭玉民

近幾年來，隨著價(jià)值管理理念深入人心，業(yè)務(wù)流程再造作為提升商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要依托，日益受到各商業(yè)銀行的重視。柜面作為銀行對(duì)外服務(wù)的窗口，與客戶的接觸最為緊密，客戶對(duì)銀行服務(wù)的認(rèn)同和滿意，在很大程度上取決于柜面的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。實(shí)施柜面業(yè)務(wù)流程再造、改善柜面服務(wù)，尋求差別化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為各家銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

一、銀行傳統(tǒng)柜面業(yè)務(wù)流程存在的問題

銀行柜面業(yè)務(wù)流程是由一系列按照一定順序進(jìn)行的活動(dòng)和組合，以客戶信息與銀行內(nèi)部資源信息為加工對(duì)象。在一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流程中，同時(shí)包括有內(nèi)部或外部客戶，共同構(gòu)成了自始至終的一個(gè)完整的為客戶提供某種或幾種金融服務(wù)的功能。流程的運(yùn)作需要人員、數(shù)據(jù)、技術(shù)資源和信息系統(tǒng)的合理組合為平臺(tái)。與國(guó)際先進(jìn)銀行比較，我國(guó)商業(yè)銀行柜面業(yè)務(wù)流程存在的問題主要有：

（一）種類繁多。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的柜面業(yè)務(wù)流程基本按照產(chǎn)品來制定的，種類極其繁多，如存款類、貸款類、代理類、銀行卡類、外匯類、電子銀行類等，從而帶來柜面培訓(xùn)難、系統(tǒng)設(shè)計(jì)難、客戶服務(wù)支持難的局面。

（二）環(huán)節(jié)繁瑣。在系統(tǒng)操作設(shè)計(jì)方面，人性化不夠，如可以在一個(gè)交易完成的業(yè)務(wù)分為多個(gè)交易；需要重復(fù)輸入的要素沒有記憶功能；各系統(tǒng)之間沒有實(shí)現(xiàn)自動(dòng)接口，仍需手工處理等。

（三）授權(quán)控制不科學(xué)。基于風(fēng)險(xiǎn)考慮，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中設(shè)置了復(fù)核或授權(quán)，系統(tǒng)通過授權(quán)復(fù)核實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)由“人控”到“機(jī)控”的跨越，但也帶來了一些消極影響。在授權(quán)方面，尤其是對(duì)于一些風(fēng)險(xiǎn)較小的業(yè)務(wù)和交易，受授權(quán)復(fù)核的限制，一方面柜員排隊(duì)等待授權(quán)，造成柜面交易速度較慢，效率較低，客戶耗時(shí)較長(zhǎng)；另一方面日常業(yè)務(wù)授權(quán)過多，容易造成授權(quán)流于形式，不利于風(fēng)險(xiǎn)的控制。

（四）相互隔離。從某一個(gè)客戶需求來看，一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流程常常被分割得支離破碎，分屬于多個(gè)部門進(jìn)行管理，增加了各個(gè)業(yè)務(wù)部門之間的交流工作，交易費(fèi)用因此大為增加。伴隨著信息化時(shí)代的到來，金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，金融產(chǎn)品的綜合性和復(fù)雜性日益提高，顧客開始變得更加有選擇性，銀行同質(zhì)化的產(chǎn)品將轉(zhuǎn)化為多樣化、差異化以滿足顧客需求，傳統(tǒng)的片段化的業(yè)務(wù)流程框架就越來越難以滿足市場(chǎng)的需求。

二、柜面業(yè)務(wù)流程再造的基本內(nèi)容

銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面流程再造的指導(dǎo)思想是以客戶為中心、提供單點(diǎn)接觸，即客戶將面對(duì)一個(gè)人，改變客戶被動(dòng)圍繞著銀行操作流程轉(zhuǎn)的局面，體現(xiàn)的是一種后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)、前臺(tái)為客戶服務(wù)的大服務(wù)格局。實(shí)施柜面業(yè)務(wù)流程再造就是通過提高業(yè)務(wù)集中處理程度，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制加強(qiáng)、對(duì)外服務(wù)效率提升、服務(wù)質(zhì)量提高等預(yù)定目標(biāo)，是一項(xiàng)綜合性的系統(tǒng)工程。其基本內(nèi)容包括：

（一）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要逐步向以客戶為中心轉(zhuǎn)型。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是商業(yè)銀行進(jìn)行客戶細(xì)分和市場(chǎng)定位、與客戶直接面對(duì)面提供服務(wù)的基礎(chǔ)和平臺(tái)，是業(yè)務(wù)流程再造的依托。在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理方面，一直沿襲監(jiān)管部門的分類管理方法，分為分行、支行、分理處、儲(chǔ)蓄所等；在功能上，分為對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)和對(duì)私網(wǎng)點(diǎn)。這種分類差別化服務(wù)不夠，不能及時(shí)根據(jù)客戶的不同需要設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品。

（二）柜員由核算交易型向營(yíng)銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變。將柜員從繁重的柜面業(yè)務(wù)中解放出來，在業(yè)務(wù)操作方面向簡(jiǎn)單化轉(zhuǎn)變，在服務(wù)上向營(yíng)銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

（三）中后臺(tái)業(yè)務(wù)的集中處理。這是“以客戶為中心”

經(jīng)營(yíng)理念的具體體現(xiàn)，反映了后臺(tái)為前臺(tái)、前臺(tái)為客戶的一種大服務(wù)格局。

（四）與柜面業(yè)務(wù)流程相關(guān)的周邊配套改革。柜面流程再造涉及組織架構(gòu)改革、績(jī)效考核制度改革等方方面面，最難的環(huán)節(jié)就是如何保證客戶服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，提升客戶的體驗(yàn)值以增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。因此，要從客戶服務(wù)預(yù)約、進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)、面對(duì)柜員直至完成交易離開網(wǎng)點(diǎn)的全過程，明確網(wǎng)點(diǎn)各服務(wù)崗位的職責(zé)，并通過銀行各崗位之間的協(xié)同，開拓客戶的需求，推動(dòng)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。

三、柜面業(yè)務(wù)流程再造應(yīng)統(tǒng)籌兼顧

實(shí)施柜面業(yè)務(wù)流程再造涉及到不同的部門及崗位，與部門、崗位職能定位有關(guān)，還涉及業(yè)務(wù)辦理層面和柜面管理層面。因此，要注意處理好以下關(guān)系：

（一）與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系。柜面流程再造是方向，風(fēng)險(xiǎn)控制是保障。目前營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題主要表現(xiàn)在：一是缺乏有效的柜面風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，缺乏對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)敞口的識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)、控制過程管理；二是沒有根據(jù)差別化的客戶制定差別化的風(fēng)險(xiǎn)管理策略；三是流程再造過程中缺少必要風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；四是風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)含量較低。

（二）與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的關(guān)系。流程優(yōu)化要以業(yè)務(wù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)如何操作，流程標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)如何操作。隨著業(yè)務(wù)系統(tǒng)的不斷優(yōu)化，流程標(biāo)準(zhǔn)要隨之變化；反之，要對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)不合理之處提出優(yōu)化意見。

（三）與現(xiàn)行制度的關(guān)系。流程優(yōu)化應(yīng)對(duì)現(xiàn)行制度有一定程度的突破，但必須充分考慮外部監(jiān)管的要求。要考慮以下因素：一是業(yè)務(wù)系統(tǒng)本身就允許柜面操作對(duì)現(xiàn)行制度有一定的突破；二是流程優(yōu)化的過程也是對(duì)現(xiàn)行制度進(jìn)行梳理的過程；三是隨著新制度的實(shí)施，現(xiàn)行制度本身也需要有一個(gè)新的突破。

（四）與柜員的關(guān)系。業(yè)務(wù)流程主要實(shí)施者是柜員。流程優(yōu)化如果沒有柜面的參與，柜員工作積極性會(huì)受影響，建立在理論基礎(chǔ)上的流程很可能在具體細(xì)節(jié)上不符合實(shí)際，可操作性不強(qiáng)。吸收柜員參與制訂流程便能夠克服這一缺點(diǎn)，創(chuàng)造出簡(jiǎn)潔高效的工作效率。

第三篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃和選址方法

銀行網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃和選址方法

銀行家們通常會(huì)被這些問題困擾： 客戶對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)有哪些要求？

我們網(wǎng)點(diǎn)處于金融資源豐富的區(qū)域嗎？

我們網(wǎng)點(diǎn)處于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有利的位置嗎？ 我們某些網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效不善到底是什么原因？

為何我們有些網(wǎng)點(diǎn)門口人流如織，但卻績(jī)效平平？

我們網(wǎng)點(diǎn)及自助設(shè)備渠道網(wǎng)絡(luò)是否覆蓋了目標(biāo)顧客？

城市繁華區(qū)域同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)林立，是否還能夠在其中設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)？

為了回避同業(yè)扎堆而另辟蹊徑，如何選擇進(jìn)入的區(qū)域和時(shí)機(jī)？

優(yōu)先選擇商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)、工業(yè)區(qū)、行政辦公區(qū)，還是居民社區(qū)？

網(wǎng)點(diǎn)作為銀行營(yíng)銷和服務(wù)主要渠道，其作用將越來越重要，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：激烈的競(jìng)爭(zhēng)、不斷改變的客戶偏好、迅速發(fā)展的城市等等。可是,銀行往往缺乏信息數(shù)據(jù)，分析工具也不夠健全。如何采用科學(xué)的方法，充分收集有關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理的布局規(guī)劃和選址，將成為銀行提升自身形象、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力所面臨的迫在眉睫的問題和重大的挑戰(zhàn)。

過去較多銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置和網(wǎng)點(diǎn)布局由于忽視了市場(chǎng)容量和市場(chǎng)屬性，以及不能及時(shí)掌握和處理影響市場(chǎng)變動(dòng)的大量其他數(shù)據(jù)，某種程度上造成了網(wǎng)點(diǎn)分布及建設(shè)的盲目性，也造成了網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)低、業(yè)務(wù)趨同，不能很好地適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高和客戶個(gè)性化的需求。

某些銀行網(wǎng)點(diǎn)效益不好，其中可能有經(jīng)營(yíng)管理水平不夠高以及市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)的原因，但是網(wǎng)點(diǎn)空間布局上的不合理、不規(guī)范，及網(wǎng)點(diǎn)選址缺乏科學(xué)依據(jù)和手段也是一個(gè)非常重要的原因。

銀行網(wǎng)點(diǎn)的布局和規(guī)劃是落實(shí)銀行戰(zhàn)略的重要的一種手段。由于新網(wǎng)點(diǎn)的開設(shè)需要有較大的資金投入，銀行的決策必需要基于統(tǒng)計(jì)分析、市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)分析、經(jīng)濟(jì)和財(cái)務(wù)評(píng)估等方面的內(nèi)容。銀行需要了解市場(chǎng)潛力進(jìn)而將其轉(zhuǎn)化為收益，了解目標(biāo)顧客的分布規(guī)律，他們?cè)诤翁幘幼　⒐ぷ骱突顒?dòng)，有哪些銀行使用習(xí)慣和偏好。

銀翱管理咨詢提供目標(biāo)客戶分布研究、客戶需求分析、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)布局診斷分析，及選擇潛力區(qū)域等服務(wù)。銀翱管理咨詢的解決方案能夠?yàn)殂y行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、貴賓理財(cái)中心、自助設(shè)備在任何市場(chǎng)范圍內(nèi)找出最佳的市場(chǎng)潛力區(qū)域來。優(yōu)化的網(wǎng)點(diǎn)布局和有利的地理位置將會(huì)提升銀行的網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。目標(biāo)客戶分析：分析銀行所在的市場(chǎng)，細(xì)分銀行的目標(biāo)客戶群，有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)采取更明確的網(wǎng)點(diǎn)布局。

市場(chǎng)容量分析：協(xié)助銀行測(cè)算這個(gè)城市或者地區(qū)市場(chǎng)的容量。根據(jù)現(xiàn)有的人口和經(jīng)濟(jì)水平，測(cè)算現(xiàn)有情況下市場(chǎng)能夠容納多少家銀行同業(yè)。

現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)診斷：銀行的網(wǎng)點(diǎn)是否處于金融資源豐富的區(qū)域和有利的地段，是否符合銀行的客戶戰(zhàn)略，銀行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理水平如何。

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：在同一個(gè)輻射圈內(nèi)，每個(gè)同業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力如何？誰(shuí)是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)各是什么？我們?nèi)绾螕P(yáng)長(zhǎng)避短？

網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)選址：通過輻射圈價(jià)值評(píng)價(jià)模型和網(wǎng)點(diǎn)立地條件評(píng)分模型，可以幫助銀行在合適的區(qū)域選擇合適的候選網(wǎng)點(diǎn)位置。

網(wǎng)點(diǎn)特色定位：網(wǎng)點(diǎn)選址只是整個(gè)過程的一部分。如何根據(jù)客戶分布和網(wǎng)點(diǎn)分布等情況對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行正確的網(wǎng)點(diǎn)定位也是至關(guān)重要的。

網(wǎng)點(diǎn)藍(lán)圖規(guī)劃：為了在不斷變化的市場(chǎng)中與時(shí)俱進(jìn)，銀行需要一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃圖。通過分的新設(shè)、撤銷、合并、遷址、裝修等手段，調(diào)整現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)，使得銀行在未來2－3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)較佳的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局狀態(tài)。目標(biāo)客戶分析

了解客戶的需求和行為偏好是銀行提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。這意味著在銀行的市場(chǎng)領(lǐng)域中，銀行將具有更深的滲透率和更高的影響力。銀行需要制定市場(chǎng)需求調(diào)研的方法，并進(jìn)行市場(chǎng)需求的調(diào)研和分析，從而使銀行更明確地知道誰(shuí)是銀行的目標(biāo)客戶以及他們的分布在哪些地方，他們有哪些使用銀行網(wǎng)點(diǎn)的行為習(xí)慣和偏好。

目標(biāo)客戶分析能幫助銀行：

評(píng)估市場(chǎng)潛力 改善布局決策 明確網(wǎng)點(diǎn)定位 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

通過問卷調(diào)查和客戶訪談，可以使銀行能夠既有廣度又有深度地了解銀行的各種類型客戶在銀行網(wǎng)點(diǎn)使用方面的行為習(xí)慣和偏好。

市場(chǎng)容量和潛力分析

市場(chǎng)潛力分析可以定位銀行的目標(biāo)客戶在何處居住、工作、購(gòu)物和活動(dòng)。將這些與客戶的銀行使用需求相結(jié)合起來，銀行就可以了解市場(chǎng)潛力分布在什么地方，而銀行又應(yīng)該進(jìn)入到市場(chǎng)的什么區(qū)域內(nèi)。銀翱管理咨詢的量化分析能夠?yàn)殂y行定義在一個(gè)城市、一個(gè)區(qū)域當(dāng)中，目標(biāo)客戶的分布情況。

市場(chǎng)容量和潛力分析能幫助銀行：

量化總體市場(chǎng)規(guī)模 確定市場(chǎng)的潛力增長(zhǎng)區(qū)域 建立市場(chǎng)和區(qū)域的進(jìn)入和退出標(biāo)準(zhǔn)

銀翱管理咨詢幫助銀行通過鑒定潛力高低來排列和區(qū)分各市場(chǎng)和區(qū)域的進(jìn)入和退出優(yōu)先次序，以達(dá)到最好地分配資源。

此外，排列市場(chǎng)優(yōu)先次序最有價(jià)值的結(jié)果在于可以發(fā)掘現(xiàn)有市場(chǎng)中的空白潛力區(qū)域，銀行可以通過識(shí)別這些尚未發(fā)掘的潛力區(qū)域來提高銀行的市場(chǎng)占有率。

輻射圈評(píng)估

一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的成功與失敗重要因素之一是其所處在的輻射圈，以及其所處位置吸引附近客戶的能力。銀行必須了解誰(shuí)是銀行的目標(biāo)客戶，以及網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域覆蓋的客戶群的分布情況。

輻射圈評(píng)估能夠幫助銀行

有效評(píng)估輻射圈內(nèi)客戶規(guī)模 了解各類客戶的分布情況 正確地對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定位和確定特色

銀翱的輻射圈價(jià)值評(píng)估利用市場(chǎng)調(diào)研和評(píng)估的方法，來定義網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域大小和量化客戶潛力。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)選址和評(píng)估

為滿足擴(kuò)張的需求，銀行應(yīng)該在繁忙的商業(yè)中心尋找一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呢，還是會(huì)另辟蹊徑，在同業(yè)集中度較低的地段找到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呢？在決策之前，銀行需要知道這樣做的目的是什么，在哪里做和怎樣做。

一個(gè)完善的決策流程需要基于一系列的關(guān)鍵因素分析：城市規(guī)劃情況、目標(biāo)客戶的分布、客戶行為偏好和需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)桿分析、現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)同效應(yīng)等等。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析

銀行市場(chǎng)正面臨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布局和地理位置的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略來說是非常重要的。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿需要分析同業(yè)銀行的密度、類型、覆蓋的主要區(qū)域、布局和選址的特點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部功能設(shè)置等的情況，便于銀行實(shí)現(xiàn)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

我們不僅分析銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少網(wǎng)點(diǎn)和布局情況，更關(guān)注這些網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力情況。我們通過五個(gè)維度對(duì)各同業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行綜合的分析和比較。

網(wǎng)點(diǎn)管理和業(yè)績(jī)分析

銀翱管理咨詢通過實(shí)地的診斷分析，評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)所在微觀市場(chǎng)的環(huán)境、網(wǎng)點(diǎn)輻射圈內(nèi)的需求潛力，以及該網(wǎng)點(diǎn)對(duì)整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)體系的價(jià)值，幫助銀行了解每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。在進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)時(shí)，需要剔除一些非相關(guān)的因素。由于大量的銀行網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)主要是為發(fā)展銀行的零售業(yè)務(wù)而存在的，公司業(yè)務(wù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)位置和數(shù)量的依賴度相對(duì)較低，需要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，從而真實(shí)地體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的布局和立地條件對(duì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)。

機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況不理想，立地條件較差可能是一個(gè)重要原因，但不一定是唯一的原因。在最終的規(guī)劃決策時(shí)需要結(jié)合每個(gè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理水平等情況進(jìn)行進(jìn)一步分析。

渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

銀行在對(duì)未來的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃時(shí)必須考慮這些問題：客戶的需求和偏好是什么？如何使有限的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋更多的目標(biāo)客戶？如何最有效地管理本機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)在同一個(gè)市場(chǎng)或臨近市場(chǎng)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)？

銀翱管理咨詢提供了一個(gè)系列全面的服務(wù)，以幫助銀行制定未來的渠道網(wǎng)絡(luò)分布。首先要審核銀行目前的渠道網(wǎng)絡(luò)分布情況，我們將用專有的方法評(píng)估每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況，并提供優(yōu)先改善建議。通過客觀的市場(chǎng)和人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們將協(xié)助銀行優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)渠道分布。同時(shí)我們也會(huì)考慮地點(diǎn)位置、服務(wù)和人員編制，決定網(wǎng)點(diǎn)位置的最優(yōu)組合，以最好地滿足客戶的需求和偏好。

銀翱管理咨詢幫助銀行優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃藍(lán)圖。有效的銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)管理能夠減少目標(biāo)市場(chǎng)的空白區(qū)域和減少內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，并且增強(qiáng)本行網(wǎng)點(diǎn)間的協(xié)同作用。

跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)評(píng)估

對(duì)于那些準(zhǔn)備進(jìn)入新區(qū)域的商業(yè)銀行而言，合并或收購(gòu)其它現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的做法可以快速有效的建立市場(chǎng)地位。

我們可以幫助銀行有效地評(píng)估和比較各個(gè)區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)，讓銀行能夠根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)來量化目標(biāo)對(duì)象現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)渠道網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)價(jià)值。

銀翱管理咨詢的分析可以幫助銀行在整合的關(guān)鍵問題上做出決定，比如針對(duì)現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，哪家網(wǎng)點(diǎn)需要重新樹立品牌形象和裝修，哪些分支應(yīng)該進(jìn)行遷址，撤并或者撤銷。同時(shí)我們會(huì)給出相應(yīng)的整改優(yōu)先順序。

淺議農(nóng)村合作銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

作者：佚名 日期：2010年04月22日 來源：不詳 瀏覽：

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銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)的地方，更是銀行服務(wù)、營(yíng)銷、維護(hù)客戶關(guān)系、發(fā)掘客戶資源，實(shí)現(xiàn)銀行收益的重要所在。雖然目前網(wǎng)上銀行、自助銀行有了一定程度的發(fā)展，但是絕大部分的業(yè)務(wù)辦理、咨詢還是在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與銀行員工面對(duì)面的完成的。特別是農(nóng)合行，其業(yè)務(wù)基本上是在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)完成的，且在當(dāng)前日趨激烈的金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，各家金融機(jī)構(gòu)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)客源，運(yùn)用一切可以運(yùn)用的手段，通過完善的社會(huì)形象、良好的銀行信譽(yù)、領(lǐng)先的服務(wù)機(jī)制和優(yōu)良的營(yíng)業(yè)環(huán)境展開競(jìng)爭(zhēng)，因此農(nóng)合行應(yīng)通過加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與眾多商業(yè)銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，以此來鞏固“老陣地”，開拓新市場(chǎng)。

下面筆者就此來談?wù)劸W(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：

一、加快網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)壓力

隨著中國(guó)加入WTO五周年的到來，金融業(yè)對(duì)外開放過渡期的結(jié)束，《外資銀行管理?xiàng)l例》及其實(shí)施細(xì)則的生效，使得進(jìn)入中國(guó)的外資法人銀行在同等條件下與中資銀行同臺(tái)競(jìng)技。在大中城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，商業(yè)銀行與外資銀行爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶資源將進(jìn)一步加劇，而一些商業(yè)銀行為了彌補(bǔ)與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)，穩(wěn)定市場(chǎng)份額，進(jìn)一步做大、做強(qiáng)，勢(shì)必將其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)到縣城（如今年已有3-4家商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)加入到慈溪縣級(jí)金融機(jī)構(gòu)隊(duì)伍），而區(qū)域性的商業(yè)銀行為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，則在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。另外值得一提的是郵政儲(chǔ)蓄銀行的成立，將使農(nóng)合行在農(nóng)村市場(chǎng)又多了一個(gè)最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)猷]政儲(chǔ)蓄銀行無(wú)論在市場(chǎng)定位、服務(wù)對(duì)象還是網(wǎng)點(diǎn)選址方面與農(nóng)合行都有極大的雷同性，但其資金結(jié)算方面是全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，比農(nóng)合行有更大優(yōu)勢(shì)。因此無(wú)論從何種角度講，作為擁有網(wǎng)點(diǎn)最多的區(qū)域性金融機(jī)構(gòu)，農(nóng)合行應(yīng)從自身特點(diǎn)出發(fā)，做好網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、做好網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的建議和思考

做好網(wǎng)點(diǎn)員工隊(duì)伍建設(shè)、提高農(nóng)合行核心競(jìng)爭(zhēng)力

農(nóng)合行由于資金結(jié)算、業(yè)務(wù)品種、理財(cái)產(chǎn)品、代理業(yè)務(wù)等方面與商業(yè)銀行有一定差距，因此作為銀行軟性競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力---服務(wù)，就顯得尤為重要，提升服務(wù)水平將在很大程度上彌補(bǔ)資金結(jié)算等方面的劣勢(shì)，有可能的話，還能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。而服務(wù)的關(guān)健是人，因此想要從根本上提高服務(wù)，就必須提高“軟件”—員工的素質(zhì)。員工的素質(zhì)提高了，服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量才能得到有效保障。為此我們要從以下幾個(gè)方面入手：

1、首先要從拓展服務(wù)內(nèi)涵入手，培養(yǎng)員工樹立“下一流程就是顧客”的服務(wù)意識(shí)。無(wú)論是一線柜面服務(wù)人員、客戶經(jīng)理還是身處二線的管理人員，在處理每一項(xiàng)事務(wù)時(shí)，要時(shí)刻提醒自已：“下一流程就是顧客”，并且確立以顧客為中心來指導(dǎo)工作。這樣一方面通過服務(wù)把各個(gè)層次和各個(gè)部門的人緊密聯(lián)系在一起，形成合力；另一方面可以減少差錯(cuò)，控制風(fēng)險(xiǎn)，提高一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、一個(gè)行整體的服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量。

2、要利用各種辦法，提高員工業(yè)務(wù)水平。員工處理業(yè)務(wù)速度將決定客戶的等候時(shí)間，也就是服務(wù)效率的高低問題。為了減少客戶等待時(shí)間，給客戶一個(gè)好的印象，要加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)處理水平。可以對(duì)辦理業(yè)務(wù)的基本技能操作點(diǎn)如點(diǎn)鈔、漢字輸入、數(shù)字輸入（有條件的話還可以對(duì)外匯操作、理財(cái)知識(shí)、新產(chǎn)品推薦）定期由各支行組織技能比武和有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽，按權(quán)重量化，對(duì)操作員工排列名次，并列支一定的效益工資按名次進(jìn)行分配，對(duì)達(dá)不到規(guī)定分值，要求在一定期限達(dá)到要求，否則不予計(jì)發(fā)；同時(shí)可以制作各類業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化操作課程和操作風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)提示，并組織員工進(jìn)行測(cè)試，讓員工了解、知道各類業(yè)務(wù)的操作方法。

3、還有要盡量滿足員工的成就感需要，增養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度。有國(guó)內(nèi)外一些人才管理案例表明，薪酬的多少并不是人才去留的唯一條件，自已在企業(yè)的發(fā)展空間和職業(yè)生涯規(guī)劃能否實(shí)現(xiàn)也是一個(gè)重要因素。因此在人才使用上，要去真正了解員工就業(yè)的動(dòng)機(jī)與需求以及發(fā)展方向和目標(biāo)，盡可能地做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，量才使用；同時(shí)要針對(duì)性的做好員工崗位輪換工作，構(gòu)造一個(gè)員工系統(tǒng)掌握各類業(yè)務(wù)知識(shí)層面的平臺(tái)，讓員工能清晰地看到自已職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)和一個(gè)能盡情施展才華的舞臺(tái)，充分激發(fā)員工工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)員工歸屬感；也可以借此培養(yǎng)復(fù)合型人才，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)、贏得主動(dòng)。

第四篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃和設(shè)計(jì)的重要性

銀行網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃和設(shè)計(jì)的重要性

經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，金融市場(chǎng)擴(kuò)大，銀行業(yè)務(wù)在強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量中收獲興旺的同時(shí)，注意到了營(yíng)業(yè)廳的時(shí)尚裝飾，它賦予客戶一種熱情、誠(chéng)信表達(dá)。因此如今銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和類型的多樣化，是為吸引不同的客戶群體提供良好的基礎(chǔ)。

銀行最根本的目的是服務(wù)于人，因此人性化的設(shè)計(jì)是我們首先需要滿足的。只有當(dāng)客戶處在安全溫馨舒適的范圍中時(shí)，才會(huì)更容易地接受外界的各種形式的“推薦”（包括人員介紹、廣告、產(chǎn)品展架等）。

商業(yè)型網(wǎng)點(diǎn)在充分考慮到安全和便捷性的前提下，更關(guān)注客戶需求的激發(fā)和產(chǎn)品的銷售。因此網(wǎng)點(diǎn)在設(shè)計(jì)建設(shè)時(shí)，結(jié)合銷售的原理，根據(jù)“客戶分流、交易處理、需求激發(fā)、銷售實(shí)施”等層次設(shè)計(jì)規(guī)劃。進(jìn)一步為網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行功能分區(qū)設(shè)計(jì)，讓整體布局流程化。

網(wǎng)點(diǎn)的布局規(guī)劃與設(shè)計(jì)不止單單局限于造型和樣式的轉(zhuǎn)變，材料與色彩的選擇也是重中之重。材料與色彩的運(yùn)用可以很大的程度的改變外形與空間的視覺效果，改變我們的心情，甚至影響到我們的辦事效率。

網(wǎng)點(diǎn)裝修不一定非要采用高檔材料，關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)風(fēng)格的品質(zhì)感，設(shè)計(jì)風(fēng)格要做到簡(jiǎn)潔大方。品質(zhì)的裝修風(fēng)格會(huì)直接影響網(wǎng)點(diǎn)廳堂的氛圍營(yíng)造，進(jìn)而影響到營(yíng)業(yè)廳中服務(wù)人員和客戶的心態(tài)、行為。

網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃中應(yīng)充分考慮到各類可能影響客戶體驗(yàn)的服務(wù)細(xì)節(jié)。如老花鏡、愛心雨傘等便民措施，客戶體驗(yàn)區(qū)等。

網(wǎng)點(diǎn)，作為銀行服務(wù)客戶的主要渠道，也是為客戶提供交易服務(wù)的主要場(chǎng)合，更是創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的主陣地，網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)至關(guān)重要！

第五篇：如何進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)布局

如何進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)布局

在當(dāng)前形勢(shì)下，國(guó)有商業(yè)銀行改革發(fā)展的愿景，是以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化為主線，加快改革內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理體制和機(jī)制，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，完善全過程風(fēng)險(xiǎn)管理體系，培育高素質(zhì)人才隊(duì)伍，提高經(jīng)營(yíng)管理效率和資產(chǎn)盈利能力，積極消化歷史包袱，努力建設(shè)成為經(jīng)營(yíng)理念更先進(jìn)、治理結(jié)構(gòu)更完善、運(yùn)行機(jī)制更科學(xué)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)狀況良好、具有同業(yè)比較優(yōu)勢(shì)、與國(guó)際慣例接軌的現(xiàn)代商業(yè)銀行。

1、確定總體目標(biāo)

在這一愿景目標(biāo)下，結(jié)合國(guó)家宏觀調(diào)控將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)治理的常態(tài)，后續(xù)調(diào)控力度強(qiáng)化、方式市場(chǎng)化和手段多樣化的可能趨勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，確立能體現(xiàn)既有優(yōu)勢(shì)、有助于滿足多元化市場(chǎng)需求、實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)定位。按照這一市場(chǎng)定位，國(guó)有商業(yè)銀行及其分支機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)所在區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，有預(yù)見性、有針對(duì)性地制定和落實(shí)營(yíng)銷規(guī)劃，抓住重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)業(yè)務(wù)，采取積極穩(wěn)健的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整的目標(biāo)，是合理擺布網(wǎng)點(diǎn)資源，有進(jìn)有退，優(yōu)化和拓展?fàn)I銷渠道，把市場(chǎng)做精做細(xì)，滿足不同的客戶需求，同時(shí)積極介入有潛力的新興市場(chǎng)，不斷提高經(jīng)營(yíng)效益。因此，要進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)。

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)選址調(diào)查

選址調(diào)查是開好一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的前提條件。

選址調(diào)查的要點(diǎn)包括人口數(shù)、職業(yè)、年齡層次調(diào)查，該銀行網(wǎng)點(diǎn)基本設(shè)施及競(jìng)爭(zhēng)銀行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，該銀行網(wǎng)點(diǎn)周圍消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣調(diào)查、流動(dòng)人口調(diào)查、商圈未來發(fā)展調(diào)查等幾個(gè)方面。

（1）家庭狀況

家庭狀況是影響消費(fèi)需求的基本因素。家庭特點(diǎn)包括：人口、收入狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會(huì)明顯地影響未來銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷售。而所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會(huì)增加家庭對(duì)選購(gòu)商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。

家庭的大小也會(huì)對(duì)未來的銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)生較大的影響。比如一個(gè)由兩口之家組成的年輕人家庭，購(gòu)物追求時(shí)尚化、個(gè)性化、少量化；而一個(gè)三口之家的家庭(有一個(gè)獨(dú)生子女)，其消費(fèi)需求則幾乎是以孩子為核心的。

家庭成員的年齡狀況也會(huì)對(duì)商品有不同需求。比如，老齡化的家庭其購(gòu)物傾向?yàn)橘?gòu)買養(yǎng)老類產(chǎn)品等；而有兒童的家庭則重點(diǎn)投資于兒童成長(zhǎng)類產(chǎn)品等。

（2）人口密度

一個(gè)地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。人口密度越高，則選址網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模可相應(yīng)擴(kuò)大。

計(jì)算人口密度，可通過計(jì)算白天人口來實(shí)現(xiàn)，即戶籍中除去幼兒的人口數(shù)加上該地區(qū)上班、上學(xué)的人口數(shù)，減去到外地上班、上學(xué)的人口數(shù)。部分隨機(jī)的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學(xué)校等地。對(duì)白天人口多的地區(qū)，應(yīng)在分析其消費(fèi)需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。比如采取延長(zhǎng)下班時(shí)間、增加便民項(xiàng)目等以適應(yīng)需要。

人口密度高的地區(qū)，到商業(yè)設(shè)施的距離近，可增加購(gòu)物頻率。而人口密度低的地區(qū)吸引力低，且客戶光臨的次數(shù)也少。

（3）潛在客戶的數(shù)量

所有的人都是消費(fèi)者，很自然也是銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶。銀行在選擇店址時(shí)必須了解當(dāng)?shù)氐娜丝诳倲?shù)、人口密度、人口增長(zhǎng)情況、人口年齡結(jié)構(gòu)等。

人來人往的地方，當(dāng)然是設(shè)點(diǎn)的有利地方，但并非人多的地方就適合開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，還要分析一下哪些人來往，客流規(guī)律如何。

首先要了解過往行人的年齡和性別，比如有些過路者是兒童，則他們可能是快餐店的客戶，但不會(huì)是服裝店的客戶；其次要了解行人來往的尖峰時(shí)間和稀少時(shí)間；再次要了解行人來往的目的及停留的時(shí)間。

（4）行人去向

銀行網(wǎng)點(diǎn)選址，來往的客流量不可否認(rèn)是一個(gè)重要因素。但是，這些往來客戶的去向也應(yīng)是一個(gè)非常值得研究的問題。

即使是同一個(gè)人，由于每次上街的目的不同，情況也就大不一樣。例如，去銀行取錢與去銀行存錢的情形，就完全不同。

店前經(jīng)過的行人，有去百貨店買東西的，有去戲院看戲的，開店的時(shí)候，應(yīng)該根據(jù)人們?nèi)ハ虻牟町悾x擇適當(dāng)?shù)牡曛贰?/p>

（5）交通地理?xiàng)l件

銀行網(wǎng)點(diǎn)附近的交通狀況，會(huì)在很大程度上影響著生意的好壞，因此一般的網(wǎng)點(diǎn)地點(diǎn)，都會(huì)考慮上、下班路線，特別是住宅區(qū)。上班與下班時(shí)間，兩旁的人、車流，呈現(xiàn)明顯的差距。幾乎百分之九十的行業(yè)，都比較適合開在下班路線上。原因很簡(jiǎn)單，上班時(shí)間大家都忙于工作，只有在下班的時(shí)候，才會(huì)有空從事采購(gòu)、飲食等消費(fèi)行為。

然而，并不是大馬路旁邊的地點(diǎn)才算是黃金位置，其實(shí)由主干道延伸出的巷弄內(nèi)，也有許多適合網(wǎng)點(diǎn)的地點(diǎn)。而一般評(píng)估巷道內(nèi)的黃金網(wǎng)點(diǎn)，多使用“漏斗理論”，指的就是同一個(gè)街口，有數(shù)家銀行零售網(wǎng)點(diǎn)，消費(fèi)者通常會(huì)在回家的路程中順道消費(fèi)。因此，位于干道轉(zhuǎn)進(jìn)巷弄的第一家網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)像漏斗一樣，最先吸引消費(fèi)者入店。理想的黃金地點(diǎn)，應(yīng)該是下班路線右邊的地點(diǎn)。

（6）購(gòu)買力

家庭和人口的消費(fèi)水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)地理?xiàng)l件有決定性的影響。家庭人均收入可通過入戶抽樣調(diào)查獲取。如某商廈在選址的時(shí)候，就對(duì)周圍一至兩公里半徑的居民按照分群隨機(jī)抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個(gè)。經(jīng)過匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的約占10％。由此說明，該地區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。銀行在選擇網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)以處于青年和中年客戶，社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先網(wǎng)點(diǎn)為佳。

（7）競(jìng)爭(zhēng)程度

如果某銀行經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是挑選性不強(qiáng)、購(gòu)買頻率較高的產(chǎn)品，在同一地區(qū)又有過多的同行業(yè)在惡性競(jìng)爭(zhēng)，那勢(shì)必會(huì)影響銀行的經(jīng)濟(jì)效益，除非新設(shè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)有特殊的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、能力或不尋常的商品來源，否則很難成功。

當(dāng)然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會(huì)形成一條別具特色的商業(yè)街。

所以，銀行在選擇經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)時(shí)，要詳細(xì)了解在該地點(diǎn)附近有多少類似的網(wǎng)點(diǎn)？這些網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、裝修、商品品種、價(jià)格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競(jìng)爭(zhēng)，還是互相有利等等。

（8）八年內(nèi)有何變化

銀行網(wǎng)點(diǎn)地址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長(zhǎng)期規(guī)劃。有的地點(diǎn)從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場(chǎng)的改造和發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會(huì)成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營(yíng)者必須從長(zhǎng)考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點(diǎn)的選擇。

3、銀行網(wǎng)點(diǎn)選址策略

選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)最佳位置時(shí)，既要進(jìn)行定性分析，又要進(jìn)行定量測(cè)算，還要做好選址工作的多種有效策略。

（1）地理位置細(xì)分策略

地理位置細(xì)分的策略是指對(duì)氣候、地勢(shì)、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理?xiàng)l件進(jìn)行細(xì)微分析后，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行細(xì)分：

①選址與路面、地勢(shì)的關(guān)系。

一般情況下，銀行網(wǎng)點(diǎn)選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢(shì)情況，因?yàn)檫@會(huì)直接影響網(wǎng)點(diǎn)的建筑結(jié)構(gòu)和客流量。通常，網(wǎng)點(diǎn)地面應(yīng)與道路處在一個(gè)水平面上，這樣有利于客戶出入店堂，是比較理想的選擇。但在實(shí)際選址過程中，路面地勢(shì)較好的地段地價(jià)都比較高，銀行在選擇位置時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，所以，在有些情況下，銀行不得不將銀行網(wǎng)點(diǎn)位置選擇在坡路上或路面與銀行網(wǎng)點(diǎn)地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮銀行網(wǎng)點(diǎn)的人口、門面、階梯、招牌的設(shè)計(jì)等，一定要方便客戶，并引人注目。

②選址與地形的關(guān)系。

地形、地貌對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在：

方位情況。方位是指銀行網(wǎng)點(diǎn)坐落的方向位置，以正門的朝向?yàn)闃?biāo)志。方位的選擇與銀行網(wǎng)點(diǎn)所處地區(qū)氣候條件直接相關(guān)。以我國(guó)北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。走向情況。走向是指銀行網(wǎng)點(diǎn)所選位置客戶流動(dòng)的方向。比如，我國(guó)的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行的習(xí)慣，這樣，銀行網(wǎng)點(diǎn)在選擇地理位置進(jìn)口時(shí)就應(yīng)以右為上。如銀行網(wǎng)點(diǎn)所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來時(shí)，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動(dòng)時(shí)，則以東南路口為最佳。

交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來說在這種交接地，銀行網(wǎng)點(diǎn)建筑的能見度大，但在選擇十字路口的那一側(cè)時(shí)，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，通常要對(duì)每側(cè)的交通流向及流量進(jìn)行較準(zhǔn)確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為銀行網(wǎng)點(diǎn)的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處，效果更佳。

（2）潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估策略

潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估是指對(duì)擬選開業(yè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的優(yōu)劣時(shí)，既要分析現(xiàn)在的情況，又要對(duì)未來的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，這是因?yàn)橐恍┈F(xiàn)在看好的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置，隨著城市建設(shè)的發(fā)展可能會(huì)由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來會(huì)變成繁華鬧市。因此，銀行網(wǎng)點(diǎn)在選址時(shí)，更應(yīng)重視潛在商業(yè)價(jià)值的評(píng)估。對(duì)此，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)：

●所選的銀行網(wǎng)點(diǎn)地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價(jià)值。

●是否靠近大型機(jī)關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。

●未來人口增加的速度、規(guī)模及其購(gòu)買力提高度。

●是否有“集約效應(yīng)”，即銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使銀行網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿足消費(fèi)者多方面的需求，因而能夠吸引更多的客戶前來購(gòu)物，從而產(chǎn)生商業(yè)集約效應(yīng)。所以“成行成市”的商業(yè)街，也是銀行網(wǎng)點(diǎn)選擇位置需重點(diǎn)考慮的目標(biāo)。

（3）出奇制勝策略

銀行網(wǎng)點(diǎn)選址時(shí)既需要進(jìn)行科學(xué)的考察分析，同時(shí)又應(yīng)該將它看成一種藝術(shù)。經(jīng)營(yíng)者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場(chǎng)商機(jī)，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)位置，常常會(huì)得到意想不到的收獲。

如全美洲最大的零售企業(yè)“沃爾瑪”聯(lián)合商店的總經(jīng)理薩姆·沃爾就是采用“人棄我取”的反向操作策略，把大型折價(jià)商店遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因?yàn)槟抢锏氖袌?chǎng)尚未被開發(fā)，有很大潛力，同時(shí)又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

新加坡著名華商董俊競(jìng)創(chuàng)建的“詩(shī)家董”百貨集團(tuán)，在商店選址問題上，力排眾議，選擇一塊人們普遍認(rèn)為風(fēng)水不好又面對(duì)墳場(chǎng)的地段作店址。后來這塊地方很快成為商家云集的地方，成為世界上租金最昂貴的地段之一。董俊競(jìng)之所以不信風(fēng)水選這塊地作店址，主要是他注意到每天都有不少外國(guó)人通過這里到城里去，這里有可能發(fā)展為交通要道。（4）配合所選行業(yè)

營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)都有不同的特點(diǎn)和消費(fèi)對(duì)象，黃金地段并不就是惟一的選擇，有的銀行網(wǎng)點(diǎn)開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對(duì)偏僻一些的特定區(qū)域，所以，一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)行業(yè)和項(xiàng)目來確定最佳的開店地點(diǎn)。

（5）專家咨詢策略

對(duì)于較大型商業(yè)的投資來說，銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。為避免重大損失，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)請(qǐng)有關(guān)專家進(jìn)行咨詢，對(duì)所選擇的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置進(jìn)行調(diào)查研究和系統(tǒng)分析，如對(duì)交通流量、人口與消費(fèi)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況逐一摸底分析，綜合評(píng)價(jià)優(yōu)劣，再做出選擇，使銀行網(wǎng)點(diǎn)地址的選擇具有科學(xué)性。

評(píng)估店址好壞，周圍情況也是必須加以考慮的。有的銀行網(wǎng)點(diǎn)雖然開在區(qū)域干道旁邊，但干道兩邊有柵欄，使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時(shí)，對(duì)有車道和人行道的街道，要注意街道寬度為25米左右（或人行道寬度在5-10米）最易形成人氣。這樣的寬度，車輛行駛時(shí)視線很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也能很自然地進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)，如果街道過寬有時(shí)反而聚不起人氣。

還有一種街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，這種方式形成了一種封閉交通，對(duì)開設(shè)店面不太有利。一般來講，凡居民較集中的地方都可以建立銀行網(wǎng)點(diǎn)。

選擇店址還必須觀察行人來店的目的，是匆匆過路，還是溜達(dá)消遣，同一地點(diǎn)很可能白天人如潮涌，晚間卻空無(wú)一人，所以要日夜觀察，如果看到人多，不深究行人的目的（比如有很多人經(jīng)過此地只是換車）就貿(mào)然開店，很可能會(huì)導(dǎo)致失敗。

開發(fā)新的零售網(wǎng)點(diǎn)思路

我們建議銀行學(xué)習(xí)領(lǐng)先零售連鎖店的經(jīng)驗(yàn)，讓網(wǎng)點(diǎn)成為一個(gè)更受人歡迎的、高效的和令人興奮的地方。不過，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是非常龐大的系統(tǒng)工程，不同的項(xiàng)目之間有一個(gè)前后的依存度，所以銀行需要進(jìn)行已有案例的研究分析，考慮他們的投入產(chǎn)出、時(shí)間規(guī)劃、人員配備，需要做非常具體的戰(zhàn)略路線圖。

路線一：網(wǎng)點(diǎn)流程再造。國(guó)外優(yōu)秀銀行通過簡(jiǎn)化與整合網(wǎng)點(diǎn)交易與后臺(tái)處理流程，如建立集中的客戶服務(wù)中心處理客戶服務(wù)、賬戶查詢與簡(jiǎn)單交易等，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率并加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。通過提升迎賓流程，如排隊(duì)管理、客戶咨詢、提供相關(guān)建議或自助設(shè)備使用輔導(dǎo)等流程，增加對(duì)潛在銷售機(jī)會(huì)的挖掘并提升服務(wù)質(zhì)量。通過優(yōu)化銷售流程，如交叉與升級(jí)銷售、客戶關(guān)系維護(hù)、客戶體驗(yàn)提升等流程，增加網(wǎng)點(diǎn)銷售、加強(qiáng)客戶關(guān)系。

路線二：組織和人員變革。國(guó)外一些銀行發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)員工往往缺乏產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售必需具備的主動(dòng)聆聽、口頭查詢、實(shí)況調(diào)查、業(yè)務(wù)關(guān)系培養(yǎng)和解決問題的能力，因而難以確定客戶潛在需要，并就這些需求提出銀行產(chǎn)品和服務(wù)建議。針對(duì)這些問題，國(guó)外銀行將網(wǎng)點(diǎn)員工的培訓(xùn)重點(diǎn)放在培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)開發(fā)技巧上，包括各種軟技巧（如充分地聆聽客戶意見），避免僅僅側(cè)重流程和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及員工的考核與激勵(lì)不再簡(jiǎn)單地基于存貸額，而是對(duì)盈利、客戶關(guān)系、流程、學(xué)習(xí)與發(fā)展的全面、平衡的考核。路線三：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部設(shè)計(jì)。在網(wǎng)點(diǎn)重新裝修和新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)中，應(yīng)包括各種自助式服務(wù)，以便將低價(jià)值的交易從柜臺(tái)上遷移出去，增加在大廳中四處走動(dòng)回答客戶問題的員工，集中設(shè)置并開放查詢區(qū)，便于客戶瀏覽各種銀行信息與產(chǎn)品。美國(guó)華盛頓互惠銀行推出了具有零售商店設(shè)計(jì)風(fēng)格的Occasio（拉丁文，適合的時(shí)機(jī)）網(wǎng)點(diǎn)，大堂經(jīng)理身著彩色服裝，陪同客戶前往網(wǎng)點(diǎn)的不同服務(wù)區(qū)域，進(jìn)行貸款、銷售和咨詢等活動(dòng)。店內(nèi)還設(shè)立了觸摸屏式的互聯(lián)網(wǎng)工作站，便于客戶訪問銀行網(wǎng)站，獨(dú)立或通過銷售人員查尋各種信息。這些措施取得了明顯的成效，在開張后的幾個(gè)月內(nèi)，該網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)的支票賬戶翻了一番，存款則增加了3倍。

路線四：IT技術(shù)投資。盡管網(wǎng)點(diǎn)是重要的銀行渠道，但隨著渠道越來越豐富，只有在多渠道與架構(gòu)的支持下，才能真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。因此，在營(yíng)銷和銷售流程中，網(wǎng)點(diǎn)必須與其他渠道緊密整合。而為了讓網(wǎng)點(diǎn)員工掌握其他渠道傳來的銷售機(jī)會(huì)并進(jìn)行跨渠道商機(jī)派發(fā)，必須使用支持跨渠道交易的高級(jí)客戶信息與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，不同渠道收集客戶行為、解析業(yè)務(wù)信息，并為客戶提供個(gè)性化的體驗(yàn)。還要搭建跨渠道整合的應(yīng)用架構(gòu)，再造數(shù)據(jù)和流程，以便提供一致的客戶體驗(yàn)。國(guó)外優(yōu)秀銀行通過組件化的應(yīng)用架構(gòu)，迅速組建和配置企業(yè)級(jí)的、可擴(kuò)展的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)組件在不同渠道的重復(fù)使用，降低IT投資。

網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行的問世將銀行網(wǎng)點(diǎn)搬進(jìn)了我們的辦公室、家里。即使在銀行服務(wù)渠道多樣化發(fā)展的今天，網(wǎng)點(diǎn)依然是銀行維系客戶溝通、提供產(chǎn)品服務(wù)的主要渠道。正當(dāng)我們告別入世保護(hù)期，喜迎2007新年春節(jié)之際，身邊的銀行網(wǎng)點(diǎn)也正悄然發(fā)生著變化

不久前，筆者前往陸家嘴商務(wù)樓新裝修的一家中行網(wǎng)點(diǎn)辦理開放式基金業(yè)務(wù)，客戶等候區(qū)的幾組產(chǎn)品展示布置吸引了筆者的視線。以幾米漫畫《向左走向右走》為原型的“中銀都市卡”畫面通過立體板雕，形象地展示情侶卡面、個(gè)性化昵稱設(shè)置等特性；“禮儀匯款業(yè)務(wù)”以大紅窗花形式出現(xiàn)在該網(wǎng)點(diǎn)的玻璃窗上，美觀喜氣，“巧妙”地提醒人們又到了問候長(zhǎng)輩、獎(jiǎng)勵(lì)兒孫的時(shí)節(jié)??據(jù)該網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理介紹，類似的新年主題布置還出現(xiàn)在市中行其他許多支行和網(wǎng)點(diǎn)，在烘托新年新春氣氛的同時(shí)，提供了產(chǎn)品信息或服務(wù)便利，引起了客戶的濃厚興趣。

銀行網(wǎng)點(diǎn)新變化帶給人們最顯著的感受是便利。與隔著厚厚玻璃的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，以及多年前問世的有開放式柜臺(tái)的網(wǎng)點(diǎn)相比，“新升級(jí)”的銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)營(yíng)業(yè)布局進(jìn)行了大幅度的調(diào)整和優(yōu)化，從而更顯示人性化關(guān)懷。根據(jù)上海中行某支行新“網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)計(jì)劃”，自助服務(wù)區(qū)和咨詢服務(wù)區(qū)被安排在最靠近網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)口的地方；客戶休息區(qū)緊鄰著咨詢區(qū)，方便客戶休息并到達(dá)其他區(qū)域辦理業(yè)務(wù)；開放式矮柜則位于網(wǎng)點(diǎn)的中心位置，并根據(jù)業(yè)務(wù)的不同特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，設(shè)立了消費(fèi)信貸區(qū)、理財(cái)區(qū)和中銀匯兌區(qū)，將現(xiàn)金交易、非現(xiàn)金交易、復(fù)雜交易分開，避免了不同業(yè)務(wù)繁簡(jiǎn)不一造成客戶等候過久的情況。

隨著外資銀行的全面進(jìn)入，中外資銀行在個(gè)人業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入空前激烈的階段，產(chǎn)品和服務(wù)是雙方贏得這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。中資銀行必須不斷取長(zhǎng)補(bǔ)短，通過網(wǎng)點(diǎn)———這扇銀行窗口，向廣大市民呈現(xiàn)更多、更令人欣喜的變化??