第一篇：國內旅游景區招商現狀分析及實戰技巧

國內旅游景區招商現狀分析及實戰技巧

作者：王曉華

伴隨著近年來國內旅游業的飛速發展，各地政府對旅游產業重視度的日益提高，國內旅游業呈現出前所未有的快速發展局面。旅游項目招商引資、塑造旅游目的地品牌形象；完善和提高成熟景區；加速建設新景區等相關議題越來越頻繁的擺到各級政府的議事日程上來。一些旅游資源大省，更是將旅游業的發展作為調整農村產業結構、解決三農問題、加快小城鎮建設、帶動區域經濟發展的戰略性工作來進行部署。同時，由于旅游項目具有投資規模大、資金回收期長的特點，完全依靠政府的資金支持來開發旅游資源顯然是不現實的。因此，各地政府采取了“政府主導，企業參與，市場化運作”的思路引入社會資金來開發旅游資源。目前，無論是沿海旅游業發達的江浙地區，還是旅游業發展相對落后的西部地區，旅游主管部門都在加大招商引資工作的力度。

我們將旅游招商活動中的成功經驗、失敗教訓、招商成功企業的現狀、如何進行招商、潛在的招商對象等幾個方面加以總結，希望能為正在進行招商工作的景區提供參考。

一、旅游景區招商的成功經驗

旅游景區招商的成功經驗可以總結為如下幾條：

1、主管領導的重視和參與是旅游項目招商引資取得成功的重要保證

對任何一個招商引資成功的旅游項目來說，是與項目所在地領導的重視和參與分不開的。以湖北省鄖西縣五龍河大峽谷項目成功招商為例，整個招商過程中分管旅游的縣委王常委匯同旅游局楊局長，從招商項目前期的旅游策劃開始親自抓，從投資商的角度提出若干修改意見，使項目策劃文本內容基本涵蓋了所有投資商可能會關注的問題，為景區招商工作打下了良好的基礎。招商過程中八方奔走，上門推介景區項目，不畏艱辛多次陪同投資商考察景區，詳細解答投資商提出的各種有關景區的各種問題，并為投資商爭取到當地政府能夠承諾的最大優惠條件。真是對工作認真負責的精神和對投資商的真誠感動了投資人，使項目順利簽約。

2、項目包裝到位

很多景區招商成功的案例說明了招商項目包裝的重要性，包裝到位的招商項目通常比不到位的招商項目更容易受到投資商的青睞。能夠向投資商充分展示項目的資源優勢、區位優勢、客觀的市場分析和科學的盈利模式設計，能夠使本項目在眾多的招商項目中脫穎而出，順利完成招商工作。

3、工作方法正確

很多招商成功的實例說明單單參加旅游項目招商推界會、旅游投資洽談會和網上招商的方法是不夠的，因為會展活動的影響力和宣傳范圍、實效性等畢竟有限，采取全面出擊，多渠道，大范圍的招商活動，對提高項目招商的成功幾率有很大的幫助。

二、旅游景區招商的失敗教訓

通過對國內眾多旅游項目招商過程的分析，我們可以總結出旅游項目招商失敗的一些普遍性的問題：

（一）招商成功前存在的問題

1、項目招商的方法單一

以2005年XX省1號文化工程的XXX古城開發項目為例，招商主辦方―XXX古城保護開發有限公司在北京舉辦了項目招商推介會；在上海舉辦長江三角洲古城項目招商推介會；在廣州舉辦珠江三角洲古城項目招商推介會；在溫州舉辦針對浙商的古城項目招商推介會；甚至在澳門舉辦了古城項目境外推介會等等招商推介活動。無論從xx第一關還是XXX的旅游資源品位上絕對是國內一流的旅游文化資源，可是在經過多次各地的項目推介會后，項目招商成果不盡人意?？偨Y其原因還是招商方法過于單一，影響面過小，針對性不強有關。

2、招商項目的包裝粗糙

通常的情況下，招商主辦方僅僅是將項目旅游總體規劃詳細規劃的部分內容加以整理，配上景區的風景圖片便作為招商宣傳資料，由于規劃文件本身對景區盈利模式、市場分析、項目設計、市場營銷等問題分析不到位，使很多旅游項目的招商資料存在問題。投資商一個“景區怎么能確保投資項目后能夠賺到錢”的問題，就會使招商主辦者啞口無言，不知道如何回答。

3、招商活動的針對性不高

從過往的很多招商活動中可以看出，通常的招商推介會都是由地方領導介紹資源情況，講解優惠政策，各招商單位簡要介紹項目情況，然后臺下接受咨詢的形式，但真正對項目感興趣和有意投資的人并不十分踴躍，凡是來了解項目情況的客商一經交換名片、記下聯系方式，便成了招商主辦者認為的投資意向客戶，甚至一些客商在熱情的推介和服務下簽署了投資意向書，但履約率缺非常低。究其原因，還是一些推界會的針對性低，明明是旅游招商洽談會，卻邀請很多沒有旅游產業投資興趣的社會名流和知名大企業的領導參加，看似熱鬧非凡的洽談會卻缺少真正來參會尋找旅游投資機會的客商。因此，如何邀請更多真正有旅游項目投資興趣的客商參加推界會是未來此類招商活動要注意的主要問題之一。

三、景區招商成功后成立的那些企業的基本情況及綜述

據多個實際案例總結分析，招商成功后組建的公司可分為以下幾種情況：

1.景區經營權出讓：此類情況下，景區成立的新公司與政府沒有股權關系，完全獨立經營，每年向政府繳納經營權出讓金。旅游局等政府部門僅是從行業管理、政策性管理等方面對景區進行管理和提供幫助。例如，五龍河大峽谷景區、聚龍谷旅游度假風景區等。

2．合資經營的股份制景區：通常合資經營的景區旅游局或當地政府以景區資源和部分原有設施作價后，占新公司20％－40％的股份，投資商占有新成立公司的控股權，投資商行使景區日常經營管理的權力，只有按照公司章程動用新公司收入的大額資金時，政府一方才有參與決策的權利，新公司成立初期資金基本上都是投資商的自有資金，政府一方很難參與人家資金用途的決策。例如，靈山寺景區、西部驚奇歡樂谷景區、南山寺景區等。

四、怎樣招商

1、精細包裝

俗話說人是“三分長相，七分打扮”，對于招商項目同樣如此，特別是對于二流旅游資源來說，對招商項目進行包裝尤其重要。一定要在招商文件中凸現景區資源的優勢、景區的區位優勢、項目設計的獨特性、營銷策劃的創意性、能夠使投資商信服的市場調研數據和客觀的投資匯報率等能夠體現招商項目良好發展前景和豐厚投資回報的內容，在這方面旅游規劃就顯的無能為力，因此旅游項目的總體策劃可以解決規劃所不能完成任務，將投資人關注的問題做出滿意的解答。為此，我們應該總結招商項目包裝工作的不足，請專業機構策劃包裝招商項目，從而起到事半功倍的招商效果，避免無法回答投資商關于盈利模式、項目獨特性和吸引力等問題的尷尬。

2、“大面撒網”――多渠道、大范圍的推介旅游招商項目

由于信息渠道的 旅游項目招商成功與否很大程度上取決于，招商主辦者用多少種渠道進行招商宣傳和宣傳的范圍有多大。除了招商推介會、參加旅游會展活動、網上宣傳外，還應改充分利用傳統的媒體推介旅游招商項目，從眾多旅游招商的案例分析可以看出很多投資商是通過朋友介紹、親友介紹等渠道了解到招商的旅游項目，很大一部分投資商并不是透過旅游招商會展活動或網上信息檢索而對招商項目感興趣，進而進行項目投資的，甚至很多投資商根本就不上網，因此，傳統媒體如電視、報紙、雜志的宣傳渠道不可忽略，通常在招商項目所在的縣級游線電視臺做一周招商廣告的費用也僅僅是幾百元，在地市級報紙上刊登旅游項目招商廣告的成本也不過幾千元，但宣傳的影響面將非常廣范，對吸引本地投資者效果很明顯。同時，利用專業旅游招商機構的成熟旅游項目推介平臺，也能使旅游項目招商工作起到事半功倍的效果，例如，北京曉月旅游咨詢公司的中國國際旅游招商網就有上千的旅游投資機構信息，利用這樣的專業渠道推介旅游項目，針對性會更強。同時可以利用曉月公司《旅游實戰研究》雜志在全國范圍發行，覆蓋了國內主要旅游投資機構的特點，運用傳統平面媒體的手段，廣泛宣傳景區招商項目。

3、“重點培養”――重點客商跟進策略

在招商項目包裝完成后，應該根據招商項目自身的具體情況，廣泛運用各種宣傳推廣渠道，擴大招商項目的影響力，使在尋找優質旅游投資項目的投資商能夠了解和認識到我們這個投資項目。從而形成投資商主動上門聯系，投資商紛至沓來的局面。對于每一個主動聯系的客商都要建立聯系檔案，專人負責陪同考察，主管領導親自解答客商所提出的問題?？蜕屉x開后建立聯系機制，主動聯系，隨時掌握對方的動態，實施重點客商追蹤服務。

4、講求策略

在招商的過程中，親情招商、友情招商、鄉情招商等以情招商的方法也是實踐證明非常行之有效的招商方式。例如，上津古城招商過程中就針對本鎮外出打工發發展起來的某北京大型建筑工程公司，運用了親情、鄉情招商的手段，但并不是開門見山的動員人家回鄉投資，而是以本鎮有幾百勞動力在這家公司打工，有20多名黨員流動在京的特點，以黨員流動站掛牌活動為切入點，接觸公司老板，介紹家鄉的發展變化，逐步建立友誼，激發公司老板的家鄉情結，反復宣傳投資旅游項目的意義、穩定回報和優惠政策。經過多次、大量細致耐心的工作，終于促成這家公司的老板決定投資建設上津古城項目，使招商工作圓滿完成。

五、全國范圍內有哪幾類企業可以作為景區招商的參考對象

目前國內旅游項目投資商的行業背景可以說是多種多樣，有的是從事旅游業的大型旅行社、有的是房地產背景的大公司、有的是從事零售業的集團公司、有的是從事制造業的生產企業.....那么,如何在為數眾多的大公司、大集團中篩選潛在的旅游項目投資商呢，我們經過大量資料和招商案例的分析后總結出以下幾類企業可以說是旅游招商宣傳的重點目標：

1．房地產類企業：在經過幾次國家針對房地產行業調控的政策出臺后，很多原來以北京、上海、廣州、深圳等國內大中城市為發展基地的旅游房地產企業感覺到了前所未有的壓力――取得土地的成本越來越高，利潤空間在不斷縮小。這樣就迫使他們不得不把戰略目光向外轉移，一部分企業受旅游業市場火爆的影響開始把旅游房地產及連帶景區的開發建設納入發展戰略當中，此類企業在房地產業完成了原始積累的過程，資金實力雄厚，可以作為旅游項目招商過程中的重點招商對象。典型的企業包括：北京中坤集團、香港合生創展、萬科集團、萬通集團等。

2．旅游招商項目所在區域的大型民營企業：本地大型民營企業可以說是旅游項目的開發的主要投資商來源之一，在全國各地的招商案例中，來在本區域的民營企業家通常懷有熱愛家鄉、建設家鄉的熱情，并且通過多年與政府的商業交往中與政府建立了良好的友誼和相互信賴的關系，對政府換屆等影響可能影響景區未來發展的顧慮比外來投資者少的多，只要政府的優惠政策到位，招商成功幾率通常比較高。例如，投資五龍河大峽谷景區的湖北卓越集團；投資靈山寺景區的信陽三元建筑有限公司；投資聚龍谷旅游度假風景區的華夏寰宇置業有限公司等都是本地大型民營企業投資景區開發建設的典型實例。

3．對旅游招商項目所在地區有特殊情結的外商企業：以目前唯一一個投資山海關古城開發項目的澳門某公司陳總為例，陳總本人就是對秦皇島區域有著特殊的情結，盡管曾經與當地政府合作組建旅游客運公司失敗，但仍然關注秦皇島的招商項目，當向其推介古城開發項目時陳先生熱情很高，即使在招商主辦方起初隱瞞真實的投資額度，簽約前才告知真實的投資額超過原來的40％的時候仍然簽署協議，并很快安排首筆500萬外匯資金到位。連陳先生在大陸的代表潘小姐對此都極為不理解。但真是這種特殊的地域情決定了項目招商的成功。

4、民營旅游集團：目前國內很多民營旅行社集團隨著公司業務發展逐漸開始將產業范圍擴展到旅游景區開發建設和管理的領域，以天津方舟天馬投資集團為例，其前身就是在天津民營旅行社中排名第三的方舟旅行社，隨著公司業務的發展，方舟天馬投資集團2002年在安徽黃山以1.7億元買斷了屯溪老街的70年經營權；2003年又投資10億元開發建設座落于天津郊區，占地10000畝的方舟天馬都市生態園項目。典型的此類公司還有武漢的東星國際旅行社、天津金龍旅行社等。

5．旅游業上市公司：目前國內已有超過十家的旅游上市公司，通常旅游上市公司在一級資本市場募集到資金后。會將資金進一步投資于收購景區、酒店建設、旅游社業務拓展等旅游相關領域。以首旅集團為例，近幾年分別收購了海南南山寺景區、四川西部驚奇歡樂谷景區、旅游衛視等。此類公司還包括：中青旅、國旅集團、香港中旅集團等。

6．其它上市公司：有國內一些上市公司并不是以旅游業作為公司發展的主營業務，但卻把旅游項目開發建設作為公司的重要盈利支撐點來進行經營。例如，四川萬貫集團就是國內首家進入旅游業民營資本機構，壁峰峽模式已經成為民營企業開發旅游項目的典型模式。據萬貫集團負責人透露，在開發完成西部驚奇項目后，萬貫集團已經將目標瞄準了下一個城市型旅游開發項目。此類公司還包括：四川宏達集團、昆百大集團、四川漢龍集團等。

第二篇：食品招商現狀分析

食品招商的現狀分析

食品業是一個永恒不衰的行業，也是一個不斷發展的行業，隨著人們生活水平與生活品質的不斷提升，食品行業不斷被細分，且市場競爭越來越激烈，面對這樣的現狀，中小企業要想在大企業的樹蔭下脫穎而出，求得穩定的生存與發展，必須要選擇一條新的招商之路，為自身發展打開新的行業局面，獲取更多的利益。搶占地盤勝過苦練內功，有效的渠道建設是制勝的必然之道。而隨著計算機及信息化技術的飛速發展和國際互聯網絡應用的普及，招商引資的工作方式也有了巨大的改進，變化最大的就是開辟了網上招商的途徑。

與傳統的實體招商相比，網絡招商具有無法比擬的優勢，就拿食品行業的每年一度的糖酒會來說，每舉辦一次糖酒會，所產生的效益是無法衡量的，同時它也在朝著更高更遠的目標去發展，但是實體的糖酒會具有時間和地域性的局限，在有所收益的同時，所付出的經濟代價也是不可忽視的。而隨著電子商務的迅速發展，讓每個企業都意識到了互聯網的重要性，從此可以擺脫時間和地域性的局限，不在東跑西跑，只需一臺電腦，不出門便可知天下事，而且它的成本低，不用付出過多的精力和經濟代價，就可隨時查看一切所需要的一流信息，也可輕松被意向客戶所關注。隨著招商平臺的逐漸增加，選擇一個專業并且有效的平臺，又成為食品業所關注的焦點，而作為國內專業的食品招商信息平臺，中國食品招商網以打造一流的食品招商信息平臺為己任，為各類食品相關行業提供了網絡招商，技術相關合作的信息交流平臺，在為大家提供方便的同時也獲得了大家一致的贊同和支持！

如上所述，食品生產加工企業，要想迅速的將自己的產品滲透遍地，只以傳統的招商模式是遠遠不夠的，要利用網絡的無地域性，快速便捷等優勢，順應信息化的發展潮流，在摸索中求發展，使傳統的招商模式迅速在網絡上蔓延，相信在未來的日子里，也必將引領我們開拓食品行業另一篇藍海商機！

第三篇：景區營銷100種實戰

景區營銷莫發愁，百戰百法不重樣，100種各行實戰促銷方案珍藏版

2016-01-28景區營銷實戰派景區營銷實戰風向標，匯集各景區營銷職業經理人最實用、最新奇的景區營銷實戰成功案例和實戰經驗，助力景區快速有效解決市場營銷難題。

所有的營銷活動都離不開促銷，但是，景區由于特殊產品，具有區域性和不可移動性，造成了景區的促銷活動往往比較單一，遇到節日或者做活動，不管是什么形式，無論以什么理由，無非是給游客找個合適的由頭，來變相降低價格。

那么景區促銷，除了動價格之外，就沒有更好的促銷方法了嗎？即便是降價，該以什么樣的方式降低才合適？他山之石，可以攻玉，景區營銷莫發愁，百戰百法不重樣，精心整理了各個行業的100種實戰促銷方案，基本上涵蓋了目前市場上常用的所有促銷方式，希望各位景區職業經理人在參考各行業促銷方案的基礎上，制定出適合自己景區的促銷方案。

價格促銷方案

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺，例：”兩張門票進三人”“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠，不是折扣。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至，例：超市“10分鐘內所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。景區可以在某一天的某一時段，進行免費，用以刺激人流量。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略，例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。景區內有二次消費的，此種方法，尤為可取。

方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤，例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價格——讓顧客自動著急，例： “銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠，例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

獎品促銷方案

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品，例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8 “搖錢樹”——搖出來的實惠，例：圣誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物，例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。

會員促銷方案

方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠，例：“購物50元基礎上，顧客只要講前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。

方案11 自主定價——強化推銷的經營策略，例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購物卡——累計出來的優惠，例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。

變相折扣方案 方案13 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠，例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。

方案14 多買多送——變相折扣，例：注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優惠，例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。

方案16 加量不加價——給顧客更多一點，例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。

年齡促銷方案

方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷，例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實在，例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點“便宜，方便”。

方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心，例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。

方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人。

方案21 “壽星”效應——讓壽星為店鋪做廣告。

性別促銷方案

方案22 英雄救美——打好男性這張牌，例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心里的把握適應性強等特點。

方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招，例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求，例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應——給女性不一樣的感覺，例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章，例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單，例：在情人節，推出購物即可領“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好的效果。第三節心理于情感促銷方案28 貨比三家——顧客信任多一點例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運——為幸運而瘋狂消費，例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運，越多越好”。優勢：商品優勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶，例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。

方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動，例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。

方案32 一點點往上加——讓顧客喜歡上你，例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統不放，例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

擺設促銷方案 方案34 “綠葉效應”——新鮮水果自由顧客來，例：水果鋪體現水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經營——亂中取勝的好辦法，例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設可以反映價格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪，例：將質量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排，例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。

包裝促銷方案

方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理，例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案39 心心相印——用來見證愛情，例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。

方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷，例：水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實惠。同類產品組合銷售就是好的方法。

店鋪廣告促銷方案 方案41 現場效應——在現場為自己做廣告，例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現互動行。

方案42 暗示效應——讓顧客自以為是，例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

方案43 點名效應——讓顧客關注自己的品牌，例：搞些公關活動提高店鋪知名度。

方案44 對比效應——讓顧客看到實際效果，例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關注。

媒體廣告促銷方案

方案45 “夸張效應”——吸引顧客的眼球，例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質量，抓住顧客好奇心。

方案46 巧用證人——真正的活廣告

方案47 名人效應——讓名人為店鋪做廣告

方案48 搭順風車——借力取勝的捷徑，例：在重大活動中做在前排爭取露臉機會，提高曝光從而可以做宣傳。

公益活動促銷方案

方案49 溫情一元——超市賣場的助學之旅，例：超市購物滿38元即可要求服務臺往捐款箱里投入1元資助希望工程的學校。

方案50 免費領養——把獎品變成領養權，例：廣告讓人們領養被遺棄的小動物，寵物店簽署協議不再遺棄小動物，寵物店提供一個星期免費糧食。

方案51 “買“來的學費——另一種形式的助學促銷，例：書店活動購物滿多少元即可抽獎，獎品是現金，名額有限。

方案52 希望商場——把讓利變成孩子的希望，例：在地震的時候，商場推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤捐給慈善總會，以幫助地震中的孩子早日回到學校。例如當時王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點，要兌現自己的承諾。

公關活動促銷方案

方案53 破壞效應——讓顧客真正放心，例：床墊用壓路機壓過去，證明質量。

方案54 效果展示——讓質量自己說話

方案55 消費衛士——迎合顧客心理做文章，例：質量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。方案56 傳聲筒——讓顧客幫你促銷，例：奧運時的全民運動會，電動車經銷商尾隨，讓掉隊的人做上車永遠不掉隊。傳聲筒就是一次口碑銷售。

傳統節日促銷方案

方案57 新年紅包——春節禮品促銷。

方案58 非常1+1——清明節鮮花促銷，例：1+1=一站式購物，賣點方便，價格合理。

方案59 五五有禮——端午節粽子促銷，例：注意方案可以不新穎，但一定要實在；讓利幅度大，善于一點帶面。

外來節日促銷方案

方案60 情人價格——情人節花飾促銷。

方案61平安是福——平安夜蘋果促銷。

方案62 圣日“圣”情——圣誕節蛋糕促銷。

特定人群假日促銷方案

方案63 三八彩頭——婦女用品促銷 方案64 快樂童年——兒童節玩具促銷，例：兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后，玩游戲，答對問題贏獎品，且在活動期間購買玩具可享受折扣。

方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松，例：母親節的廚具促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。

方案66 含蓄父愛——父親節禮品促銷

方案67 尊師臺——尊師重教的創意促銷，例：教師節十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識融進了一筆一劃的粉筆字中，作為學生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢？教師節期間，凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節賀卡?！?/p>

開業促銷方案

方案68 大派“紅包”——見者有份的促銷策略。

方案69 瘋狂舞會——讓顧客愛上你的店鋪，例：KTV開業大型舞會。

方案70 步步高升——寓意雙關的游戲促銷，例：數碼店的“CS精英賽”。

店慶促銷方案

方案71 積分優待——真情回饋老顧客。方案72 自助銷售——招攬更多的新顧客，例：店慶時任選3件金額50元。

方案73 有獎征集——店慶提升影響力，例：征集廣告語。

其他主題促銷方案

方案74 金上填金——用金色來吸引顧客的眼球，例：手機店金色的滑蓋手機購買就可以抽獎贏真金“現金獎”。

方案75 店鋪植物園——讓環保記住顧客的名字。

方案76 幸福五胞胎——愿顧客幸福常在。

服務人員促銷方案

方案77 美女效應——讓顧客美不勝收。

方案78 侏儒店鋪——一笑而過的新鮮。

方案79 愛美之心——抓住女性的攀比心里，例：化妝品店“你有漂亮嗎？你想和我一樣漂亮嗎？那么請來CC試試？”的試妝活動。

促銷人員促銷方案 方案80 另類模特——別開生面的促銷場面，例：服裝店請老年模特，宣傳語“老年人的時裝我們都能做好，更何況是給年輕的你呢？”。

方案81 美丑分明——給人震撼的視覺效果

方案82 雙贏模式——做好促銷員的文章

方案83 人情促銷——滿足顧客的情感需要，例：以促銷員的親戚為借口促銷。

方案84 沉錨效應——促銷員的服務語言創意，例：問客戶要不要啤酒不如問要1瓶還是2瓶啤酒。

售前服務促銷方案

方案85 樣品派送——更直接的試用感覺。

方案86 適當越位——多給顧客一點兒。

方案87 欲取先給——店鋪服務的取舍之道。

售中服務促銷方案 方案88 自選餐廳——一切都為了服務顧客。

方案89 將錯就錯——讓顧客都覺得滿意。

方案90 依樣畫瓢——給顧客一個思路。

方案91 按需供應——不讓一個顧客失望。

售后服務促銷方案

方案92 榜上有名——給顧客最好的服務。

方案93有求必應——想顧客之所想。

方案94 無理由退貨——贏得聲譽的服務方案。

免費服務促銷方案

方案95 免費服務——一種超前的感情投資。

方案96 額外服務——真心誠意為顧客服務。

方案97 涂鴉服務——讓顧客戀上你的店鋪，涂鴉文化其他服務促銷。

方案98 請君入店——小服務帶來大利潤。

方案99 栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪。

方案100 用心服務——知其好，投其所好。

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第四篇：當前國內旅游走勢分析

當前國內旅游走勢分析

近年，我國國內旅游的發展出現了前所未有的態勢，不僅使國內旅游活動成 為我國居民生活質量進一步提升的重要標志，同時也使我國旅游業開始向著平衡n的雙軌運行轉化。為了有利于我國旅游業的這一發展,最近我們3人聯手作了一些

調查分析。

一、對國內旅游現狀的再認識

1．增長的波動

波動現狀：目前所能得到的資料，幾乎毫無例外地顯示，1995年是我國國內

旅游連年增長中的一個十分炫目的波峰。據國家旅游局計劃統計司有關調查報告n公布的抽樣測算：1995年國內居民出游率為52．4％，出游總人數為6．29億人次，比1994年增長20．0％；國內旅游總花費為1375.70億元，比1994年增長34.4％； 游客人均每次花費218．71元，比上年增長12．0％。

一般通行的理論認為，居民收入的增長和閑暇時間的增多是促進旅游業發展 的重要決定因素。的確，我國自1995年5月1日實行的職工周二日休息制推動了我國國內旅游的大發展；但如從今年（本文中的“今年”,即1996年,以下同此）的情況來看，旅游界去年對今年的預測卻未免有些過高。對旅游業發展波線最敏感 的是業界。為了從實際中更真切地感受目前國內旅游的走勢,我們3人今年八九月

份在京郊遠近的幾個區縣進行了一些調查訪問。

在我們所到區縣中，除懷柔縣外，其余區縣中旅游企業主管負責人等，多半n數都上以“滑坡”二字來概括今年國內旅游的。如果我們仍依常例將所有的旅游

目的區域稱為景區或景點的話，對于這一尚未最終確認的某些地區和部分景點游 人的減少,業界和管理官員對其原因的分析是：A.北京遠近郊區大量新景點的 開發導致了游人的分流;B.雙休日的旅游安排使不少北京市民奔向了北京周邊地

區；C.物價的上漲，特別是旅游費用的上漲；D.同時部分市民的經濟收入并未 出現相應的改善；E.人所共知的地區性原因。

但是，各個旅游目的地情況又有所不同。（本文這里所用資料均為不完全的 階段性資料，請讀者不要引做他用；如要論證有關企業論題，請以該企業正式發 布材料為準。）如昌平縣：游人一直保持上升的，①有定陵；②有碓臼峪、蟒山 公園；③有北京娛樂城、驚險娛樂城（盡管只建了一部分）；④有鱷魚湖；游人 與去年持平的，⑤有虎峪；游人下降的，⑥有九龍游樂宮（下降約50％）、明皇

蠟像宮（約60％）、老北京微縮景園（有時甚至只有幾人）；⑦名著博覽城干脆n徹底改為了大型旅游商店；如海淀區的⑧頤和園（1992年游人量已近1000萬199

3年、1994年徘徊在700萬上下，今年上半年又較去年下降了6～7％）;如豐臺區的⑨世界公園（1994年游人量約為300萬、1995年約為220萬,1996年上半年約為100

萬，較去年約下降10％）；如海淀區和豐臺區的⑩圓明園、盧溝橋，也在連年上

升之后今年出現了下降。

從以上10類的變化來看,①類是原本游人基數不大的具有唯一性的文物古跡；

②類是自然風光宜人的景區和公園;③類是以參與活動為核心的新建旅游目的地；

④類是經過摸索最終選準定位的新建主題公園(原為以展賣寵物的主的愛犬樂園，后改為植物園，最后改為鱷魚湖)；⑤類是開發已有一些時日的自然風景區;⑥類n是人造旅游吸引物，但其前二者正在以其新的開發與策略吸引旅游者；⑦類是前

期人造旅游吸引物，在衰退后急劇轉向；⑧類是游人甚大，且因歷史價值不得隨n意開發或轉向的古典園林公園；⑨類是已度過原產品生命高峰期卻己注意到開發

新的參與項目的人造主題公園；⑩類是遺址公園或文物古跡保護地。

波動原因：如再將上述10類按其產品類別重新歸類分析，不難看出，盡管這n些景點各自都有自己的特點，管理經營者的營銷策略也不相同，但從總體上仍不

難看出，回歸自然的引力。文物古跡的引力、參與性的引力,對國內旅游者來說，其能量仍舊是強大的。由此看來，旅游目的地游客波動的原因除一些共有的客觀 因素外，還在于產品自身的知名度與生命力。

據北京市今年8月一次旅游調研的尚未完成公布的中間成果,在該調查列出的35處目的地（包括古跡、遺址、紀念地、公園、博物館和風景區等）的曾游或擬n游選擇中，近萬份問卷的統計顯示，外地來京旅游者到訪最多（總問卷的44％以

上）的地方依次為：故宮、頤和園、天安門、毛主席紀念堂、八達嶺長城、北海 公園、天壇公園、動物園、圓明園、定陵、世界公園。吳必虎等《長春市游憩者 行為特征研究》所列旅游者的游憩選擇，其最感興趣的目的物中, 電影城、偽 皇宮、電影宮在問卷中被選上的比率均在50% 以上（分別為70.83％，62.51％，51．38％）；省外游客的選擇中，前兩項與省內旅游者的總體選擇比例較一致（也許因為電影宮在省外的知名度有限，所以選擇電影宮的省外游客則只有38.89 ％）。但應該看到，以上兩種資料說明的只是異地都市旅游的取向之一，即外地 旅游者在都市旅游活動中對都市的著名觀光點的興趣；同時其他材料還顯示了另n一種取向，即國內旅游者對離開城市回歸自然的強烈追求。

關于旅游者的后一方面的興趣，前面所提國家旅游局計劃統計司公布的1995

年國內旅游調查報告中,9377份有效答卷的53.1％都對自然景觀感興趣；另有20．

3％的人對度假休閑有興趣；而對風俗人情和人文景觀感興趣的人一共才

16.6％。

又如北京市1996年夏季的另一份抽樣調查，在非唯一答案的選擇中,77．54%的潛

在旅游者選擇了自然風景；34．14％選擇了文物古跡；而對人造旅游吸引物感興 趣的北京居民才占5．77％。

據我們的調查，造成北京老景點國內旅游者分流的遠近郊區新開景點，絕大n多數也是自然風景區、正好與前兩份抽樣調查的結果完全吻合。

2.消費狀況n消費水平：在前所述國家旅游局1995年國內旅游抽樣調查中，一日游者人均n花費為92．10元，多日游者人均花費為801.25元。經由此資料重新計算，多日游

者平均停留天數為7．71天，則多日游者人均日花費為103．92元。據河北方面的抽樣分析，去年在河北地區的國內消費者,人均每日花費為102元，旅游逗留時間n為2．13天。如據前所述北京市今年夏季的那次問卷調查,1995年北京市民平均年n出游1．34次，人均年郊游花費為162元，經由此資料計算，人均日花費為120元。

從三者的比較可看出，即使收入較高的北京市民，今年人均日花費也不會高出去 年大多。而我們在實際調查時，不少旅游經營者對游人消費水平的測算的估計卻 比上述資料還要低好些。

產品品牌與產品內涵：至于旅行社組織的出游，據從北京旅游街搜集到的線 路報價，人均日花費多在100元以上。也許正是基于消費水平關系,據旅游街上旅

行社的業務人員反映,多數的初游者首先研究比較的是各社的價格,至于“品牌”

卻往往被顧客置之腦后。三峽游出現的不少抱怨和投訴，除了反映出游船經營者 和旅行社等的問題外，也反映出旅游者挑選旅行社時對品牌的忽視，國內旅游者 在對旅游產品品牌忽視的同時，卻十分注意旅游產品內涵的第一要素，即旅游目 的地的選擇。如以這一點來衡量，應該承認國內旅游者目前還是消費旅游產品的 不十分成熟的顧客。在旅游產品類型的選擇上，國內旅游者中目前的選擇還大多n是觀光產品。這不僅表現為在產品選擇上的趨異性，同時從旅行社所推路線的目的地停留時間與途中行進時間的比值中也可以看得出。

北京游人的趨異性，也明顯地反映在周邊游的升溫上。旅行社推出的目的地（同時也常是企事業單位集體出行的目的地），如遵化清東陵、易縣清西陵、五n臺山、恒山、泰山、曲阜、承德避暑山在、天津市區和海濱、秦皇島北戴河南戴n河、涼城一瀑峽、沫水野三坡等，目前被經營的不同組合和不同游程的專線已不

下數百條。此外，北人南去，南人北來，也常充滿路途的奔波。因而可以說。目 前國內旅游所消費的產品還沒有進入休憩產品的階段，雙休日旅行中的勞累有時 甚至是用工作日的懈怠來解決的。

二、一組有助于認識深化實例

我們在對京郊的調查研究中發現，懷柔縣今年的旅游業與北京的不少區縣都 有所不同。

懷柔全縣去年游人為230萬人次,旅游收入1．16億元；但今年1-7月，游人已

達173萬，綜合收入也達1億，要達到原訂的300萬人次和2億元收入的計劃，看來

勢在必得。

從幾處著名景點增長看：

接待游人，總數（單位：萬人次）

————————————————————————————

1993年1994年1995年1996年

n————————————————————————————

雁棲湖1683424501000（預訂全年）

慕田峪34.743.250.156.3（1-7月）

紅螺寺11154143（1-8月）

————————————————————————————

據有關人員估計，除北京城近郊游人外，懷柔的外省到客約占總游客25-30%，陜西、山西、河北、河南、浙江、江西、福建、貴州等的游祝都不少，尤以天n津游客為多。此其一。其二，會議旅游也得到空前所未有的發展，盡管世婦會時

已有賓館30幾家，但因今年到懷柔開會的多，好一些的賓館要提前一周訂房才能

入住。

據當地有關人士座談時分析,懷柔旅游業繼續保持增長勢頭大致有以下原因：

A.環境業基礎設施較從前又有了新的改善,更加上世婦會時形象宣傳的后效應。

B.各景點不僅注意了開發，而且開發的項目與內容既各不相同又合于旅游者的需n求。C.縣旅游局成立后加強了管理。D.促銷宣傳力度大。如認真思考起來，懷柔n的繼續增長并無什么特殊的決竅,也許其成功的原因還在于實施時的認真的落實，在于政府與旅游相關的各部門的認真配合。

這里有三點不妨再提一提:一是旅游者的選擇與知名度的關系。不能不看到，在世婦會期間，北京懷柔的知名度的急速擴大和其一直著力的懷柔旅游形象的宣n傳，正是今年懷柔全縣旅游持續發展的拉動點。在這一點上，盡管其他旅游目的地沒有也不可能有同等待遇，但認識到促銷與宣傳的重要意義并從而采取有力行 動，卻的確是需要我們更加努力的。二是旅游目的地的開發。我們從對北京遠近n郊區縣旅游業發展的比較中發現，今年國內旅游增長不理想的區縣，過去在旅游

發展中大多存在著開發方面的問題:一種是原有旅游目的物（或目的區域）太少，卻又一直缺少必要的開發投入；另一種是無序的開發過濫，部分缺乏穩固市場的 產品已急劇地陷入衰退期。正是有鑒于此，把旅游開發納入旅游發展規劃必須成 為亡羊補牢的緊迫性挽救措施。三是旅游目的地的可進入性問題。我們在京郊進n行調研時，發現不少景點負責人都有這樣的愿望，即急切希望有關部門幫助他們

解決在旅游發展中所遇到的交通制約問題。

三、兩個有待證實的預測n1．可進一步開發的潛力

今年6月，《南方周未）刊出的同年5月一項社會調查的分析結果顯示，在我國高收入地區，居民對旅游仍相當看重。上海居民中擬將國內旅游列入其優先考 慮問題者為7.3％,廣州為12.4％,均為其擬優先考慮的諸多問題的第8位。其放在前面的重要問題還有增加收入、平安過日子、解決住房、醫療保健、充實提高、子女入學、工作晉升等7項，都比國內旅游的愿望更為迫切。對此一調查結果,似

可以從兩個側面來理解：一個側面是國內旅游的需求高峰期尚未到來，頗近于著n名學者于光遠先生不久前曾認為的那樣，對中國絕大多數的居民來說，由于家務n繁重、工資制約、素質有限，加之社會服務尚不盡如人意等因素，故旅游這種文

化型藝術型的休閑，目前還不是他們的第一需要。另一個側面是即使在近期，國n內旅游發展的潛力仍然很大，無論是城市居民的7．3％還是12．4％,其對應的絕n對值都是一個大數，如能加以恰當的引導和安排，國內旅游定會迎來它的新一輪

增長高潮。我們3人經過調查后的印象是，這兩個側面的認識都有其一定的道理，但卻必須把兩個側面合為一個整體來理解，在不過高估計國內旅游發展勢頭的同 時，還要深入分析國內旅游目前態勢下所蘊藏的潛力。

去年“中國旅游業新發展研討會”上,蘇文才教授等提交的調查報告指出, 上海居民對外出旅游面臨障礙的答案中，認為是經濟拮據的只占9．7％；認為是

家務繁重的只占6．2％；認為是旅游太累的占12％；而在旅游面臨障礙中，認為

是周邊缺乏適合的周末度假地等的占18％；認為是當今國內旅游環境差，不如在家休息的占18％;認為旅游中吃住行等不方便等的占18％。很顯然,前三項原因（經濟、家務、體力）都是他人難以幫助改善的，但卻只占了27.9％；而后三項有

關旅游環境和接待條件的，都是旅游相關部門努力所能改善的。這共占54％的條n件如能改善，游人出行者必會多矣。

無獨有偶，今年4月,北京市旅游局通過“旅游咨詢日”的活動對前來咨詢的市民的問卷調查顯示，在這些99．09％都有旅游愿望的潛在旅游者中，認為目前

旅游障礙的所在，依次為交通不便（39.91），門票太貴（39．67％）,不知如何 去（32．32%），不知去哪（15．93％），景點條件太差（9．10％）；而認為家 務纏身的卻只有4．30％。在年齡段的分析中,如拋開多數經濟尚未獨立的20歲以

下的青少年，則上有老下有小的20～40歲的居民中,只有13％是因為經濟拮據;但

在其余年齡段的居民中，認為有經濟原因的均只占百分之幾。這份調查盡管在分

析的表述和答案的預設上與前面蘇文才先生等的調查有異，但為我們旅游工作者 提出的課題卻是如此地相似,除門票價格和交通問題需要與有關部門協同解決外，不知如何去、不知去哪、景點條件差等，都是可以通過旅游相關部門的引導和工 作幫助解決的。

我們沒有理由過分樂觀，也不應有不顧現實的狂想，但我們只要認識到癥結n之所在而實實在在去解決，國內旅游的新一輪增長（對某些地方可能是有力的反

彈）是一定可以實現的。

2．新的引力

前面論及國內旅游今年有所波動的原因時，我們曾說到甲地著名旅游吸引物n對乙地游客的吸引，也說到了人們回歸自然的浪潮。尤其是后者，在游人對抽樣n調查問卷的回答中十分清晰地表達了出來。但是，著名吸引物對游人的引力，自

然景色對都市游人的引力，都不是絕對的，更不可能對每個人都恒久不變。

據香港旅游協會的資料,到港游客最常去的旅游點依次有太平山頂、淺水灣、海洋公園，游人非唯一選擇所評價的引力，分別為47％，31％，28％。如據香港

理工大學屈海林先生等發表在《旅游學刊》上的論文，則香港當地居民通常的 休憩活動卻是體育運動（諸如網球、球、乒乓球、游泳等），娛樂活動（諸如歡 慶節日、外出就餐、看戲等），戶外活動（諸如去主題公園、海灘等）。1980年，美國召開了一次“全美戶外消遣活動研討會”，美國農業部公布的阿·西·尼爾n森1979年的調查報告中，列舉了30種廣泛見于全美各度假區的活動，其中前20種

人數達1500萬人的活動依次是：游泳、自行車、野營、釣魚、保齡球、劃船、跑

步、網球、臺球、壘球。乒乓球、旱冰、籃球、狩獵、滑冰、滑水、高爾夫球、滑雪、棒球、橄欖球。1994年，我們與幾位專家一起在京津兩地對潛在的旅游度

假者作了一次問卷調查，問卷列出64種供選擇的參與性活動,經統計后加權分析，最后最受青睞的活動依次是:游泳（包括天然水域和泳池）、登山、散步、網球、劃船、保健活動、交誼舞、騎馬、釣魚、學習書畫和家庭手工藝、乒乓球、卡拉 OK、射擊、室內器械健身、足球、保齡球。

以上三種材料也許無須多著一詞，問題已經很清楚了。旅游工作者應該清楚 地認識到，隨著旅游業的發展，隨著我國居民旅游心理的成熟，旅游活動開展初n期較易實現的受苦飽眼福或靜心品味山青水秀的旅游形式，絕不可能永遠是所有

旅游者的愛好，隨著旅游次數的增多和假期的增長，隨著社會脈搏的加快和開放 力度的增大，積極的度假休憩新潮一定會到來有作為的旅游企業家，現在就該有 所準備了！

第五篇：培訓師實戰技巧

第一講 培訓師層級劃分及培訓課程設計步驟

一、培訓師的三個層次

按著西方的標準培訓師分為三個等級。作為一個剛入門的培訓師，他的基本能力是比較差的。作為初級培訓師，在學員的感受上，表達不是很流暢，而且結構比較模糊，其知識體系是不嚴謹的。

圖1-1 培訓師的三個層級

一個中級水平的培訓師要有兩種能力：前臺的表達能力和后臺的設計能力。如若二者的比例達成五五，那么大家會感覺到表達流暢，結構清晰，知識體系嚴謹。

到了高階的培訓師，前臺能力和后臺能力同時增長，后臺能力的增長是更快的，如果增長速度達到了70%以上，那么你會感覺到你的表達是自如的，結構是科學嚴謹的，知識體系是創新的。凡是大師級的培訓師，都會有自己的知識體系，而一些剛剛入門的培訓師往往是模仿別人。

如果把培訓過程比作一部電影，我們會看到分為編、導、演這三部分。導有一半歸為前臺，有一半歸為后臺。如果沒有一個好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會有一個好的劇本。有些大片劇本也很爛，但非常上座。但這樣的電影一定是短命片，票房價值非常高，然后迅速消失。而經典的電影卻百看不厭，生命力長。所以，當今很多人在培訓行業已經很紅，但兩年之后就不見了。

如果是一個爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。但凡是用不好的劇本拍出大片來的，基本都是大制作、大導演、大投入。所以，在培訓業如果培訓師的本子不好，他的表演能力一定非常強。作為一個新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。

所以當我們的前臺工夫不行，比不上那些大師的時候，怎么辦？后臺下工夫。不要為做一個培訓師做準備，不要為一生做準備，只為這一個小品做準備，只為這一堂課做準備，你就找到了突破口了。

這就是培訓行業真正能夠快速進步的奧秘。

{案例}

寫電影劇本，過去的行外人都會用小說來改編，但是現在行內的人更多的是將它格式化。稿紙是一分鐘一頁的。如果我拍120分鐘的電影，我會寫120頁。15分鐘之前，一定要強烈的吸引觀眾。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。如果在第15頁，你還沒有吸引到讀者，你就不會吸引到觀眾。所以，有一些東西必須要設計。

我們在課堂上也是這樣，像寫劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠。其實你在不斷的變換鏡頭。一個培訓課堂是不斷變換鏡頭的，對于大部分的培訓師來說，還是處在懵懂之中，缺少相關的經驗，只是憑著自己的感覺去寫。當你真正分析它的結構的時候，你就會發現它的散亂。

所以寫劇本是電影藝術最根本的或最高的工夫，而培訓最高的工夫就是設計好你的課程。

我親身的感受就是，一個設計好的課程是非常容易講的。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來的一定是上品。如果沒有工藝流程，憑著興趣和感覺去做，發揮就會不穩定。原因就在于這種設計沒有流程化，沒有成為一種職業化的技術。

二、培訓課程設計第一步：課題設計

圖1-2 課程設計流程 培訓流程的設計第一步就是要設計它的課題。培訓的課題和大學課程的課題會有不同。在大學里學的是市場營銷學、人力資源管理，一聽就是大學課程。培訓課程一定會是對象和內容的交集。人力資源管理會說成IT企業的人力資源管理，它一定是有明確的對象。所以，在設計培訓課程的時候，最好把對象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。如果有兩條線那就是對象線和內容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。

{案例}

商務禮儀就是培訓課程，那么禮儀就不是。這就說明企業培訓課程必須帶有指向性。商務禮儀應圍繞商務的過程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。目前，有些講師講課課程名稱是商務禮儀，講的內容卻不是商務禮儀。如在接待客人的時候，好多人都知道，買方和賣方的地位是不同的，經常是賣方處于劣勢。當你處于劣勢的一方，你的禮儀是不同的；當你處于賣方的時候，又有不同。如果賣方太殷勤，別人會覺得你賣的東西不好。所以，禮儀就發生了特指。它不是一個純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務課程。當內容和對象產生了交集，最后的設計就不同。

三、培訓課程設計第二步：內容設計

課程的課題一旦確定，內容也就鎖定了。它自然就會形成一個結構，有了一些關鍵性的內容，即課程的價值點。

? 我們的課程價值點，就是幫助一類人提高一類能力。

兩個學科只有在交叉點上的內容，才能找到用得上的主題。如果確定了一些內容，不知道是否合適，可以通過網絡搜索到相關課題進行對比，找出各種資料的優缺點，然后取長補短。但是網絡上收集的課程公開性大，你知道的東西別人同樣知道。

? 經典的著作、專著是互聯網最好的補充

網絡只能是一個很好的參照物，而不能作為你的核心競爭力，只能是基本的能力。我們會發現，越是大師的東西越容易讀懂。其實如果想最簡單地掌握所有的管理理論，想在一天之內掌握全世界最先進的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級的東西。

專業性期刊也是這個時代的培訓師應該關注的東西，做管理培訓毫無疑問就是要選擇《哈佛商業評論》，如五種競爭力、藍海戰略、評分積分卡最初都發表在《哈佛商業評論》上。今年《哈佛商業評論》發表的東西要在兩三年之后才會成為全世界流行的東西。你要做培訓，一定要看那個行業內最頂尖的雜志。目前我們中國的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應該說還在全世界處于中游水平。歐美國家的，尤其是美國的一些雜志會更好。并不是我們崇美，是因為它的市場經濟發達，具有這樣的實踐基礎，又有專門的人去研究。并不是像我們很多的作家現在都是急功近利，它會用五年十年的時間很深入的去研究，認認真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對來說是比較高的。從這些地方，我們會搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點。也有一些人說他是一家獨創的，世界上從來沒有這樣的理論，說自己獨創的基本上都是騙子。

那么這些東西，把它整合起來之后，把普遍的真理應用于中國的實踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓師要做的工作。

第二講 培訓課程設計步驟及結構設計方法

一、培訓課程設計第三步：內在邏輯

找到課程的價值點之后，把它邏輯化成為一個架構。就像當我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個結構上，它才最有價值。當散亂地去放這些鉆石的時候，體現不出來價值。只有整合之后你才會發現它的奧秘，它的價值。

現在，社會上通用的培訓都有很多亮點，但是鑲嵌技術十分落后，所以沒有發揮它最大的價值。我們隨便拿來一個出名的培訓師的課程，就會發現它里面的漏洞。當課程沒有結構化的時候，它是一個零散的東西。所以說好片子是剪輯出來的，我們會看到一個大師會把一個很不起眼的本子剪成一個非常好的片子。

二、培訓課程設計第四步：表現形式

課程的表現形式就是做課件，把內容完整地呈現在學員的面前。我們現在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。將課程內容寫到PPT上，還是直接印刷到書上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結構，讓學員有一個形象的感受。所以必須有畫面，有圖形。

第一代老師就是我們小學時候的老師，用粉筆和黑板來展現課程內容。有的老師上課就給同學們抄筆記；有的老師板書少；有的老師會用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫式的表現形式。在國外，好的課件基本上都是由咨詢公司來完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。他們的課件非常具有說明性，這是我們應該向咨詢業學習的。所以一個培訓師必須借助現代化的手段。

PowerPoint，一般三個色彩左右，比較好；設計完成之后，還有精加工，叫做highlight設計或者亮點的設計。一個課程講出來平平，是因為沒有做亮點設計。所以必須把亮點設計出來，課件出來之后，還要讓行家聽一聽課程到底怎么樣，找到課程中存在的問題，哪里有缺陷。我深刻體會到課程在沒講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。必須在講完課之后，對于需要改進的地方在三天之內進行改動，你的課程才會精益求精。為什么大師們講得好？是因為多次講，很多地方他們已經有意識地進行了彌補。

三、培訓課程四大結構設計方法

圖1-3 培訓課程四大結構方法

1、四種方式

把無序的知識組成一個有序的課程的方式：時間、空間、對比、心智。

例如講素質類課程，我們會用空間的方式去組織課程；講技能類的課程，我們又會用時間的結構。這是錯誤的結構方式，因為技能都是有先后順序的，如操作汽車，它是一門技術，是有時間順序的。

但是一個素質類的課程，如講一個廚師的素質，而不是講一道菜的操作，我們會用空間的順序。對于我們認識不清楚的東西，要用對比的結構。目前，兩個最好的大師，余世維用的是橫向對比、中外對比。曾仕強用的是縱向對比、歷史和現實的對比。

還有一種更為廣泛，應用更多的方式叫心智圖的模式。心智圖最初是由托尼布贊發明的，他最初用在學習和思考上。他發現如果將歷史課畫出圖來，本來三年的課程可以在三周之內全部記住，而且比學了三年考試的分數還高，因為這樣可以找到人類思維的脈搏。

過去我們認為思維是通過語言和文字實現的；其實通過圖形人們認識事物會更加深刻，比語言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質和內涵。

2、職業經理人常犯的錯誤 職業經理人屬于企業中層。在企業中起到承上啟下的作用。正是因為他在企業中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯誤，既不同于領導決策所犯的錯誤，也不同于執行層員工所犯的錯誤。大家經過思考，職業經理人會犯什么樣的錯誤？

當然，余世維老師曾經對職業經理人常犯的錯誤做出講解。他發現了其中的奧秘。我們可以運用結構化的思維對職能經理人常犯的錯誤進行劃分。

在場學員分成四組，大家共同討論職業經理人常犯的五項錯誤，列舉出課程提綱。萬不可考慮余老師是怎么論述的，關鍵是要通過我們自己的思考，去概括職業經理人常犯的錯誤。這才是我們自己最難能可貴的東西?？偨Y出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。對于職業經理人，可能會在上下級關系問題上犯錯誤，也可能在個人的角色定位上犯錯誤。

◇自檢1-1◇

簡述課程的設計流程?！笞詸z1-1◇答案

課程設計流程有四步：

（1）課題的選定：也即課程的名稱，最好是選擇培訓內容與培訓對象的交集，如：商務禮儀。

（2）內容的選擇：選定課程的價值點，也就是課程主題的具體化體現。（3）課程結構的定格：梳理課程的內在邏輯，將課程內容結構化整合。（4）課件的制作：即課程的表現形式，內容的專業化呈現。

第八講 頭腦風暴及新知元素和哲學元素的融合

一、頭腦風暴：獅子隊長與山羊隊長（教學片）

1、獅子隊長與山羊隊長故事梗概

有個教學片《獅子隊長與山羊隊長》，哈佛的經典理論是：一個獅子帶領的山羊團隊可以打敗一個山羊帶領的獅子團隊，真的是這樣嗎？

2、精彩發言及評論選編：草根隊 學員：

大家好，剛才看了這個精彩的視頻，我們通過山羊隊的勝利，得到了很多的啟示。大家可能經常聽到企業有這樣的一些說法，比如說要做世界五百強，如果世界五百強不行，那做中國五百強，我們要追求速度，我們要做強做大；也有這樣的一種說法，比如說市場占有率，我們會有這樣的表述，中國有多少人口，如果每三個人買了我們的產品，我們的市場占有率將會有多大；我想山羊隊的勝利關鍵的在于他站高了一層，看遠了一步，眼光和方向決定了勝敗。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。關于企業發展的方向，像德清源雞蛋，像美國西南航空公司，他們更多的是關注一些細分市場，然后從中找到自己的發展機會，而不是一味的追求速度，追求做強做大。我想再重述一遍，戰略的本質是什么，就是眼光和方向。好，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵，從這一段演練中，我們看到了對戰略的概括，戰略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。我認為更精彩的是他們的創新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動停一下，讓思想跟上；這是一個非常好的哲理。掌聲鼓勵，加上一顆星。

3、精彩發言及評論選編：索愛隊 學員：

大家下午好，從教學短片中我們充分體會到人要各盡其才，物盡其用。為什么山羊隊會成功呢？因為他們的目標非常明確。山羊隊有一個望遠鏡，通過望遠鏡，他們可以知道目標到底在什么地方，然后準確的達到目的地。我們的最終結論就是：要想成功，必須做到物盡其才，人盡其用，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。

4、精彩發言及評論選編：精英隊 學員：

首先我們承認這個題目是我們的弱項，我們確實不是很善于提煉。

講師：

這叫什么式開頭，自殺式的開頭。

學員：

我不知道大家注意沒有里面有一句話，山羊拿什么拯救它的團隊，大家考慮過這個問題嗎，因為一開始好像包括老師，包括教學片，都設定了一個前提，連哈佛都斷言了，山羊領導的獅子隊一定會輸。我覺得山羊是一個領導者，一個真正睿智的領導者，曾經有人說過：Great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實是用它的睿智，用領導者的高瞻遠矚，挑戰了權威，什么是權威？其實沒有權威，權威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。山羊挑戰了這個權威，山羊是真正的權威。好，謝謝，我跟大家分享這些。講師：

好，我們看到，這個團隊也用了很好的教學方法，除了自殺式的開頭，然后闡釋了什么叫權威，非常好。

5、精彩發言及評論選編：卓越隊 學員：

大家好，我們團隊就典型的山羊團隊，我是經驗不足的山羊，我們想通過三點來分析一下，首先是戰略，其次是管理，最后是培訓。從戰略上來講，團隊的競爭實際上就是領導人的競爭，領導人的競爭體現在眼光上，而不僅僅是管理。關于眼光，站高一層，看遠一步，這就是望遠鏡的作用。雖然山羊的能力并不強，但他管理上用到了盡人之智。關于培訓，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊通過培訓可以培養出戰略的眼光，管理的能力；山羊隊通過培訓會更有實力，而且在不同的環境下，都具有贏的能力。謝謝大家。

講師：

好，非常好，這個團隊有一個獨特的視角，而且用自己現身說法，把自己比作山羊隊長，把隊友比作獅子隊長，而且提出一個更前瞻性的問題，培訓的力量。

二、案例：課件結構、新知元素和哲學元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中國與西方分別在干什么 余秋雨曾講過一段非常精彩的故事： {案例}…

1773年到1782年這十年間，中國歷史上發生了一件大事；康熙皇帝派紀曉嵐帶領著全中國頂尖的文人學者，編撰了四庫全書，這是一個很偉大的工程，歷時十年。窮全國之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。

同樣在這十年間，西方國家也發生了兩件大事；

第一個就是亞當斯密寫出了《國富論》，奠定了資本主義的理論基礎和思想基礎；第二個就是瓦特發明了蒸汽機，奠定了資本主義的物質基礎和技術基礎；從此中國開始走向衰落，走向落后，開始挨打，而世界列強開始蒸蒸日上；

對比結構加上新知元素和哲理提煉，就顯得很生動，很深刻。

2、中國人講“超女”，西方人講“超人”

當前中國的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國的電影里面反映未來的東西太少了； 而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來，比方說星球大戰，蜘蛛俠，這些大片都表現了對未來的關注，未來世界會是怎么樣，在未來的世界，人類將是一個什么樣的角色，我們怎樣拯救人類等等。

我們超女之所以受歡迎，是因為迎合了一種思潮，那就是不需要經過艱苦的勞動，不需要經過長期的積蓄，只需借助一個平臺，就會一夜成名。

西方人不講超女，講超人，超人肩負著拯救人類，拯救世界的使命。在這兩種思潮的影響下，下一代孰若孰強呢，這就是差距。

◇自檢4-1◇

試述課程中哲理元素的三種設計方法？

◇自檢4-1◇答案

課程中哲理元素的三種設計方法: 精華概括法: 最本質的要點加以概括 時空超越法: 向時間和空間的維度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上尋求真理

見參考答案4-1