第一篇：強(qiáng)勢(shì)跑單員：一把直插終端的利劍

強(qiáng)勢(shì)跑單員：一把直插終端的利劍

Apple_1104@163.com營(yíng)銷實(shí)務(wù)

近年來，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)重心在明顯前移，尤其是快速消費(fèi)品的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)可謂短兵相接，于是，一個(gè)新的概念—“跑單員”應(yīng)運(yùn)而生。組建一支強(qiáng)勢(shì)的跑單員隊(duì)伍對(duì)競(jìng)品進(jìn)行“實(shí)時(shí)監(jiān)控”，對(duì)終端進(jìn)行定時(shí)拜訪、隨時(shí)服務(wù)，給經(jīng)銷商、二批商提供及時(shí)送貨的訂單，已成為企業(yè)產(chǎn)品決勝終端的關(guān)鍵。

終端對(duì)抗短兵相接

當(dāng)人們?cè)诓簧俳K端零售店里看到旭日升的柜式冰箱里陳列的卻是娃哈哈、康師傅的飲料時(shí),一定會(huì)想是旭日升的終端工作沒做好。其實(shí)不然，如果我們仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，即便是康師傅的小貨架上也時(shí)時(shí)陳列著娃哈哈或可口可樂的產(chǎn)品。當(dāng)我們?cè)绯靠吹铰愤呅〉甑教帍堎N的是任賢齊做的康師傅冰紅茶的宣傳畫，到了下午或次日,或許已經(jīng)換成周星馳做的娃哈哈茶廣告了。特別是在商業(yè)鬧市或旅游景點(diǎn)的終端旺鋪，這種變換更為頻繁。這些現(xiàn)象背后的操縱者不是別人，正是各個(gè)廠家派出的跑單員所為。

這就是短兵相接的終端對(duì)抗。終端對(duì)抗可以是產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、促銷力度、產(chǎn)品包裝和色彩、產(chǎn)品陳列、宣傳畫、促銷品、廣告及服務(wù)等，但當(dāng)前終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)又出現(xiàn)了種種新的跡象。比如在飲料市場(chǎng)，百事可樂率先對(duì)上海的體育場(chǎng)附近的旺鋪進(jìn)行全年買斷經(jīng)營(yíng)，繼而許多廠家開始效仿并有進(jìn)一步擴(kuò)張之勢(shì)；某著名廠家已經(jīng)開始對(duì)局部城市的零售熱點(diǎn)派出跑單員替零售攤點(diǎn)做買賣。種種跡象不難看出，終端競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化。終端對(duì)抗是企業(yè)綜合實(shí)力和經(jīng)營(yíng)理念的較量，但這一切都離不開人，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一支強(qiáng)勢(shì)的跑單員隊(duì)伍在終端打攻堅(jiān)戰(zhàn)，而你卻沒有一兵一卒，這無異于不戰(zhàn)而退。

終端開發(fā)和維護(hù)急需加強(qiáng)

目前渠道網(wǎng)絡(luò)中存在的諸多問題，如網(wǎng)絡(luò)的格局或經(jīng)銷商的規(guī)模、素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等沉積已久，廠家不能把開發(fā)市場(chǎng)的希望和責(zé)任全部寄托在經(jīng)銷商身上。將銷售管理的重心前移，組建跑單員隊(duì)伍是現(xiàn)實(shí)需要，它可以協(xié)助經(jīng)銷商、二批商開發(fā)、建立零售終端網(wǎng)絡(luò)，將其隨意性的進(jìn)貨習(xí)慣逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬?duì)穩(wěn)定的長(zhǎng)期供需關(guān)系，改坐商為行商，將終端零售店逐步納為網(wǎng)絡(luò)成員，從而掌控終端、掌握市場(chǎng)。

大量的鋪市工作可以作為終端開發(fā)的一項(xiàng)重要手段：新產(chǎn)品上市時(shí)，鋪市是必不可少的一項(xiàng)工作；產(chǎn)品逐漸進(jìn)入上升期，需要用鋪市促進(jìn)提升；當(dāng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)入夕陽期，要通過鋪市提高見貨率；在由淡季轉(zhuǎn)入旺季時(shí)，需要用鋪市搶占終端庫位；在由旺季轉(zhuǎn)入淡季時(shí)，還是要通過鋪市來力保在漫長(zhǎng)的淡季里產(chǎn)品的陳列面。鋪市活動(dòng)需要大量人力的投入，如果沒有一支穩(wěn)定的隊(duì)伍，將會(huì)造成大量資源的浪費(fèi)。

企業(yè)花費(fèi)巨資做廣告“空中轟炸”，如果沒有地面的鋪貨配合，其作用甚微。我們通常把跑單員或業(yè)務(wù)代表稱為“地面部隊(duì)”，其實(shí)更準(zhǔn)確的稱呼應(yīng)該是“海軍陸戰(zhàn)隊(duì)”，因?yàn)樗麄兊淖饔貌粌H僅是鋪貨，還擔(dān)當(dāng)著局部區(qū)域的突擊戰(zhàn)和攻堅(jiān)戰(zhàn)的任務(wù)。在平時(shí)他們則是“維和部隊(duì)”和“警察”，肩負(fù)著終端維護(hù)、商品陳列、理貨和檢查、售點(diǎn)廣告、POP、DM宣傳畫的管理、終端促銷的檢查落實(shí)和兌現(xiàn)、客情關(guān)系的溝通和加強(qiáng)等工作。

跑單員隊(duì)伍的組建和管理

一、跑單員的培訓(xùn)和管理

1．培訓(xùn)管理。新招聘的跑單員必須按公司要求進(jìn)行初期培訓(xùn)，讓其對(duì)公司的企業(yè)精神和文化有所認(rèn)識(shí),樹立對(duì)企業(yè)的自豪感；對(duì)公司的規(guī)范和工作流程有個(gè)系統(tǒng)的初步了解，能夠正確執(zhí)行公司的政策并準(zhǔn)確地傳遞公司的統(tǒng)一形象；對(duì)公司的產(chǎn)品知識(shí)有個(gè)系統(tǒng)的初步了解,能夠生動(dòng)地向客戶介紹產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)和與同類商品的差異性。同時(shí)，要在實(shí)際工作中不斷地對(duì)其督促、指導(dǎo)，不間斷地組織培訓(xùn)，幫助其提高。

2．目標(biāo)管理。每一位跑單員必須要有每月、每周、每日的明確工作目標(biāo)。

3．會(huì)議管理。通過每日晨會(huì)、每周例會(huì)的科學(xué)管理，可激發(fā)其工作熱情、提高工作效率。4．流程管理。通過嚴(yán)格規(guī)范的過程管理，可使普通員工很快達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，提高工作效率，及時(shí)糾正錯(cuò)誤的行動(dòng)。

5．時(shí)間管理。可分為直接匯報(bào)時(shí)間、業(yè)務(wù)投入時(shí)間、行政組織時(shí)間及無效時(shí)間，要通過2∶8管理原則加以合理安排。

6．評(píng)估管理。合理的評(píng)估能夠激發(fā)人的潛能。建議根據(jù)技能、資歷加業(yè)績(jī)將跑單員分為三級(jí)：A.助理業(yè)務(wù)代表（中專生以下學(xué)歷初跑業(yè)務(wù)的）；B.業(yè)務(wù)代表（中專以上學(xué)歷或有外企1年以上工作經(jīng)驗(yàn)的）；儲(chǔ)備干部（大學(xué)以上學(xué)歷或有外企2年以上工作經(jīng)驗(yàn)并有業(yè)績(jī)的），讓其感覺有上升空間、有榮譽(yù)感、有幾十元的工資差，并配合績(jī)效考核和獎(jiǎng)懲措施。

二、業(yè)務(wù)操作流程及規(guī)范 1.確定目標(biāo)/檢查計(jì)劃

每天工作的第一步就是檢查當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃（日程和目標(biāo)）。包括：(1)首先要制出跑單員的區(qū)域地圖,明確區(qū)域范圍和拜訪路線；(2)完成必要的書面準(zhǔn)備工作（如定貨單）；(3)檢查終端定貨及送達(dá)情況；

(4)利用《每日訪問報(bào)告》確定每日訪問的目標(biāo)；

(5)確定并準(zhǔn)備所需的銷售和售點(diǎn)促銷材料（如計(jì)算器、廣告紙、裁紙刀、覆蓋計(jì)劃、終端資料、訂單、每日訪問報(bào)告等）；

(6)出發(fā)拜訪終端（在進(jìn)入商店前，別忘了翻閱訪問本，對(duì)一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名、終端的需求、限制以及機(jī)會(huì)等等加深一下記憶）。2．銷售介紹

為了確保你的買主聽你的“說服性推銷演示”，要?jiǎng)?chuàng)造出一種氣氛，使買主心理上處于一種接收狀態(tài)。注意以下幾點(diǎn)技巧：(1)禮貌地走近買主；

(2)誠(chéng)摯地贊揚(yáng)商店里任何值得注意的改善和提高；

(3)要保持終端注意力不被分散，注意選擇談話的地點(diǎn)和環(huán)境；

(4)簡(jiǎn)要介紹自己產(chǎn)品與競(jìng)品相比較的優(yōu)勢(shì)和買點(diǎn)，或重點(diǎn)介紹你想推薦的產(chǎn)品。3．商店檢查要確保完成以下事項(xiàng)：

(1)檢查銷售情況：記下貨架上你的品牌及規(guī)格的銷售情況，注意哪些品牌和規(guī)格商店沒有存貨；(2)檢查貨架擺設(shè)情況：按照公司的零售標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估本公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況；

(3)檢查定價(jià)：將商店售價(jià)與本公司零售價(jià)相對(duì)照，維護(hù)正常的價(jià)格秩序；

(4)檢查售點(diǎn)促銷情況：觀察商店的售點(diǎn)促銷活動(dòng)和陳列，找出可用來建立與自己產(chǎn)品有聯(lián)系的售點(diǎn)促銷機(jī)會(huì)，留意更多的陳列位置和張貼宣傳畫的位置；

(5)檢查競(jìng)爭(zhēng)情況：記下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在貨架上所占的空間，要警惕競(jìng)爭(zhēng)性陳列或任何特殊的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)；

(6)檢查存貨和脫銷情況：檢查存貨時(shí)，要注意是否庫內(nèi)有貨但貨架上已經(jīng)脫銷，如果有就必須安排在貨架上，或者自己親自來放。4．完成訂單

在商店檢查的基礎(chǔ)上，對(duì)終端的銷售、庫存等有了較完整的了解，結(jié)合拜訪商店的初始目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，定出新的最后計(jì)劃報(bào)給店主，并要求簽字認(rèn)可。5．記錄和報(bào)告

(1)在離開商店前，應(yīng)當(dāng)記錄下這次訪問的細(xì)節(jié)；(2)在訪問本上寫明下次拜訪的目的、終端的新資料等；(3)在《每日訪問報(bào)告》上對(duì)照目標(biāo)記錄下所獲得的結(jié)果。6．非拜訪性工作

(1)對(duì)照當(dāng)日訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)；(2)對(duì)三批的拜訪基本方法同上，側(cè)重于庫存的合理性和客情關(guān)系的維護(hù)；

(3)每日向客戶經(jīng)理、經(jīng)銷商匯報(bào)當(dāng)日的工作，并及時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商、二批落實(shí)定單送貨工作；(4)加強(qiáng)工作的主動(dòng)性，除跑單之外主動(dòng)完成零星的送貨任務(wù)，積極完成各項(xiàng)鋪市和終端促銷活動(dòng)；

(5)及時(shí)處理好售后服務(wù)，維護(hù)正常市場(chǎng)秩序，堅(jiān)決執(zhí)行公司價(jià)格政策，嚴(yán)禁沖貨；(6)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，并提出良好的操作建議。7.客戶檔案管理

及時(shí)將拜訪記錄整理成終端客戶資料存檔管理，利用客戶檔案進(jìn)行客戶關(guān)系管理和分類管理。8.跑單員工作職責(zé)

(1)服從客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真做好責(zé)任區(qū)域內(nèi)的跑單工作；(2)了解掌握區(qū)域內(nèi)二批、三批和所有零售終端的詳細(xì)情況；(3)檢查落實(shí)終端定貨及產(chǎn)品送達(dá)情況；

(4)完成每日拜訪終端客戶數(shù)和目標(biāo)銷售數(shù)量（如普通終端50家，特殊通路或旺鋪10家）；(5)正確使用2∶8法則，明確重點(diǎn)終端（旺點(diǎn)、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點(diǎn)等）的拜訪計(jì)劃；(6)對(duì)每一終端的庫存、銷售渠道順暢程度、貨架陳列、POP張貼要能掌握情況并有改進(jìn)計(jì)劃；(7)積極組織并參加產(chǎn)品的鋪貨活動(dòng)和促銷活動(dòng)；

(8)按公司的要求監(jiān)督、管理好銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格，嚴(yán)禁竄貨；(9)達(dá)到公司要求的鋪貨率、陳列標(biāo)準(zhǔn)；

(10)解決質(zhì)量等存在的問題，做好售后服務(wù)工作；

(11)了解掌握市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策、動(dòng)態(tài)，及時(shí)向客戶經(jīng)理及上級(jí)主管匯報(bào)。總之，只有通過系統(tǒng)規(guī)范的管理、認(rèn)真有序的培訓(xùn)、嚴(yán)格有效的實(shí)戰(zhàn)鍛煉,才能打造出一支訓(xùn)練有素、富有戰(zhàn)斗力的跑單員隊(duì)伍。擁有了這樣一支強(qiáng)勢(shì)的跑單員隊(duì)伍，你便擁有了終端！

第二篇：跑單員崗位職責(zé)

1.為進(jìn)出口貨物計(jì)劃安排和設(shè)備交接單結(jié)賬事宜及與各船公司之間或貨代公司間的換領(lǐng)單證做好審核填制登記交接工作。

2.報(bào)銷各單產(chǎn)生的費(fèi)用。

3.做好支票的借銷工作。

4.將業(yè)務(wù)的即時(shí)狀態(tài)和應(yīng)付費(fèi)用反饋給單證操作人員。

5.協(xié)助做好統(tǒng)計(jì)工作。

第三篇：通的單名員成組小導(dǎo)領(lǐng)作工”庫金小“理治 位單管直屬直及關(guān)機(jī)委資國(guó)發(fā)印于關(guān)廳公辦會(huì)員委理管督監(jiān)產(chǎn)資有國(guó)

國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)辦公廳關(guān)于印發(fā)國(guó)資委機(jī)關(guān)及直屬直管單位 治理“小金庫”工作領(lǐng)導(dǎo)小組成員名單的通知

國(guó)資廳發(fā)管理[2010]73號(hào)

各廳局、各直屬單位、各直管協(xié)會(huì)：

根據(jù)中央治理“小金庫”工作領(lǐng)導(dǎo)小組《關(guān)于做好2010年“小金庫”治理工作的通知》和中央紀(jì)委等五部委聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于印發(fā)〈社會(huì)團(tuán)體“小金庫”專項(xiàng)治理實(shí)施辦法〉的通知》(中紀(jì)發(fā)〔2010〕28號(hào))、《關(guān)于印發(fā)〈國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)“小金庫”專項(xiàng)治理實(shí)施辦法〉通知》(中紀(jì)發(fā)〔2010〕29號(hào))精神，為切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，完善組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，確保治理“小金庫”工作順利開展，結(jié)合實(shí)際情況，現(xiàn)將我委治理“小金庫”工作機(jī)構(gòu)的有關(guān)事項(xiàng)通知如下：

一、國(guó)資委治理“小金庫”工作領(lǐng)導(dǎo)小組更名為國(guó)資委機(jī)關(guān)及直屬直管單位治理“小金庫”工作領(lǐng)導(dǎo)小組。

二、領(lǐng)導(dǎo)小組成員調(diào)整如下：

組 長(zhǎng)：閻曉峰 國(guó)資委副秘書長(zhǎng)、管理局黨委書記

副組長(zhǎng)：侯燕平辦公廳副巡視員

徐 華 管理局副局長(zhǎng)

夏忠仁 紀(jì)委監(jiān)察局副局長(zhǎng)

成 員：武愛河 研究局副巡視員

卞衛(wèi)東 人事局副局長(zhǎng)

胡燕平管理局財(cái)務(wù)(審計(jì))辦公室主任

王平機(jī)關(guān)紀(jì)委書記

領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在管理局財(cái)務(wù)(審計(jì))辦公室，辦公室主任由胡燕平同志兼任。

三、根據(jù)治理“小金庫”工作安排，我委設(shè)立了舉報(bào)電話、舉報(bào)郵箱和舉報(bào)箱：

舉報(bào)電話：63192863 63192877

舉報(bào)郵箱：mazc@sasac.gov.cn

舉報(bào)箱設(shè)在國(guó)資委西便門和安定門辦公區(qū)辦公樓大廳。

四、各直屬單位、直管協(xié)會(huì)治理“小金庫”工作領(lǐng)導(dǎo)小組組成人員及辦事機(jī)構(gòu)如有調(diào)整，要及時(shí)報(bào)送我委。

二0一0年八月三十日

省人民政府水行政主管部門建立水土保持監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)全省水土流失動(dòng)態(tài)進(jìn)行監(jiān)測(cè)、預(yù)報(bào)，省人民政府定期將監(jiān)測(cè)、預(yù)報(bào)情況予以公告。縣級(jí)以上人民政府水行政主管部門及其所屬的水土保持監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)建立執(zhí)法監(jiān)督體系，對(duì)《中華人民共和國(guó)水土保持法》和《中華人民共和國(guó)水土保持法實(shí)施條例》及本辦法的執(zhí)行情況實(shí)施監(jiān)督檢查。水土保持監(jiān)督人員依法執(zhí)行公務(wù)時(shí)，必須持有縣級(jí)以上人民政府頒發(fā)的水土保持監(jiān)督檢查證件，并佩帶執(zhí)法標(biāo)志。