第一篇：絕密羅杰道森課程談判筆記完整版

總裁優勢談判

羅杰道森

所有的東西都是需要不斷地練習的。我的銷售，演講，都是從十五年前一直練習到現在 的，不練習就會生疏，就會失去這個能力了。

今天你們來學習的，是需要學習到一點，兩點，三點，還是那么多呀？那么多啊，那如 果要學習那么多，你需要拿出怎樣的態度和熱情呢？

最頂尖的說服力就是談判，談判的最高境界就是讓對方感覺是他贏了，實際上是我贏了。談判最能發揮其作用的領域：1 成交頂尖人才，2 成交大客戶，3 與人合作。

羅杰道森出場 一定要養成習慣：-我就是談判者。

其實，每個人每天都在談判，不要以為談判就是在人質劫持，國際問題上才會有談判，任何情況下都有談判的存在的。

如果你是銷售，很多人認為銷售和談判是分開的，錯了，如果你能把銷售和談判結合起 來，那你就會做得更好。

當你認為你是一個談判者的時候，當你三天培訓結束后離開這里的時候，你就會覺得非 常的舒服，并且不可思議。讓對方贏的觀念

我們以前通常會有一個不太正確的談判觀念，我非常想達成談判交易，于是開出了一個 對方感覺不能拒絕的條件，當對方聽到你開出的條件那么優越的時候，他卻會想你應該可以 開出更加優惠的條件，所以，如果很爽氣答應對方的要求，但其實別人就會覺得我還能要求 更多。

當初美國在中東談判，以色列給巴勒斯坦開出了非常好的條件，可以建國，可以貿易等 等，以為這么好的條件巴勒斯坦一定會接受，但是卻相反，對方沒有勝利的感覺，沖突不斷。你要把時間作為對方的一種壓迫，對給對方，然后讓對方盡快達成談判。例如，我的兒 子開車送我去機場，直到機場安檢的時候，才突然說要問我要100 元去修車，這個時候我很 著急去登機，所以只能給他錢了。

當初美國在海地談判，美國總統打電話給談判員說：? 我們還有半小時就會出兵了?，這 其實是很好的高壓策略，能夠給對方壓力，但是卻用錯了地方，壓力給了美方的談判員，而 沒有給談判對手壓力。把壓力都給對方

當出現極端的壓力的時候，就會出現彈性了。時間是一種壓力 你要讓對方知道你有更多的選擇，也是一種壓力

談判中，你并不是面對真實的事情，你所面對的都是一個一個的想法。例如客戶說：? 我 希望你們提供更低的價格，我才能和你們成交。? 這其實不是客戶真實的心里底線，他只是 在刺探你，更重要的是你相信不相信客戶的說法，當你相信了，你就已經輸了。

要讓買方感覺到，他所要挾的東西你并不重視。例如，挾制人質，你要讓對方知道，這

些人質并不是特別重要，你的任何行動不會影響我的條件。這個和目前伊拉克發生的人質事 件處理情況正好相反。一旦有西方記者劫持事件發生，家屬就非常緊張，上媒體，上電視要 求政府解救，給政府施壓，這樣之后，政府就很難去和對手談判了。

其實你是否真的有那么多選擇并不重要，重要的是讓對方感受到你能有這些選擇。同時，談判技巧不會因為談判的項目大小而有區別，都是類似的，你都能用在生活中的 任何地方。

第一章 初期談判技巧

策略性移動技巧是西洋棋中的一個專有名詞，表示取得了贏面的布局。透過學習游戲規 則，了解何時運用規則，并且理解到如何防守，甚至反擊對方。可能當你看到這些技巧你會 覺得太殘酷，太陰險了，但是你不學習這些技巧，你就會發現其實別人早就把它們用在你自 己的身上了。

第一步開局的時候，你就要有布局的概念，控制全場。千萬不要接受對方的第一個提案

這個策略有100%的適用范圍。

如果你輕易的答應了第一個要求，他們會覺得應該可以要求地更好，甚至覺得其中必有 蹊蹺。例如賣車，當賣方開價10 萬，買方還到7 萬，此時如果賣方很爽快地答應了，買方 一定會覺得，是不是買貴了，或者覺得是不是還有什么不可告人的秘密，否則不應該這么爽 快答應的。所以，必須要經歷一個談判的過程。這樣才能讓對方有贏的感覺。這個和價格的 高低無關，而是跟你的表現和態度有關。提出比你真正想要的還要多的要求

讓步可以適當給對方好的感覺，但是為了達成結果，你不能放棄強硬的態度，那你就是 不孝了，產生沖突不在于你的讓步和價格，而是看你們之間的性格特征區別，有些人就是喜 歡贏得所有的利益，把你榨干。要讓對方贏，你就要完成這所有的談判流程，否則即使價格 再低，對方也有輸掉的感覺。

不要只要求你覺得有機會得到的部分，不要這么做的理由有很多，其中在談判中最重要 的就是要超出你原本所預期并營造一個令對方覺得他是贏家的氣氛。

當你一上來開高價，其實也能從另一個側面來體現你的產品的優越和價值。如果一上來就提出最好的條件，就很難讓對方覺得他贏了，他覺得太輕松了。為何要提出更多？ 讓對方覺得贏了 2 有議價的空間 讓對方感覺太好運了 提高你的價值，你隨意降價，身份價值也會隨著降低。當你要下降自 己的要求時，要讓對方覺 得是勉為其難的。5 有可能會獲得更多 建立親和力，不斷地砍價可以增加親和共識 7 與比較自我為中心的人容易達成共識

遇到非常自傲的人，把價格拉高，隨后降幅很大，讓對方感覺自己的談判功力很厲害，這樣就會容易讓對方有贏得感覺了。

當你對對方越不了解，越要開價高，越要把模糊拉大。

例如，你對古董越不了解，你就需要開出越夸張的低價，因為你需要建立親和共識，同 時你也需要有一定的議價空間。對半法則

你一開始提出的價格和最終的價格差距，必須同等與對方出價與你最終的價格的差距。當你的要求越來越多，你更需要有更多彈性，不要一開始就崩盤。談判重點：1 當你有更多的選擇，你就有更多的議價的權利。2 一定要讓對方先報價，那你就能算出對半的價格

通常，當銷售員在給客戶做報價單的時候，通常會產生兩個錯覺：第一，有很多人會看 到我的報價，并且會有許多的競爭對手。第二，對方選擇空間很大，議價的權力也很大。其 實都是未必的。

沒有人會完全依靠你的價格來買東西的。當你是買方的時候，你可以把這個觀念植入對 方的銷售員腦中，讓對方的銷售員給你很低的價格，你就告訴他：? 我只看重價格，其他都 不重要，我只要低價。表現出驚訝的態度

大部分的人相信他們所看到的，而非他們所聽到的。

如果你表現得不夠驚訝，他們就會覺得：1 這就是你所要的價格，2 我們做得是對的。談判中，其實很多人提出的方案并不是他們真的是要這么做，這并不是他們的底線，就 是為了要看到你的反饋是什么，如果你不驚訝，人家就會堅定第一次提出的方案和立場了。讓他們看到你最嚴重和最夸張到恐怖的表情。

語言學家說：? 說什么不重要，一是看你說話的重音在哪里，再看你怎么說，你的肢體 動作，你的態度，重點預期，視覺等這些來影響你的卻新的東西，他們都是相信所看到的。先判斷你是視覺性，聽覺性還是感覺性的人。

你閉上眼睛，回想一下你十歲的時候住的地方，你能看到的舉手？你能聽到聲音的舉

手？你能感覺到周圍還有什么的舉手？從這個來測試你是視覺性的，聽覺性的還是感覺性的 人。

大部分人都是視覺性的，并且，在現代社會，大部分人永遠都是相信眼見為實的，所以 一定要讓對方看到你的夸張表情，他就相信了。避免對抗性談判

爭辯會強化對方想證明自己沒錯的欲望，這會造成對抗性談判的產生。

要創造一個合適，共同的，同一個戰壕的氛圍，雙贏的環境，談判前需要有一個溝通。1 沖突來自于雙方都要證明自己是對的。例如： ? 你們的價格高于你們的競爭對手的。? ? 不，我們已經是最低價了。? ? 你們的價格就是太高，難道你們不知道嗎？? 這樣就產生了沖突。換一種方式：? 對的，我們的價格是很高，其他很多客戶都有和你們一樣的感覺，但是

你知道嗎？當我們和他們合作了以后，他們才發現其實我們提供的產品的價值是遠遠超出這 個價格的。突出自己的感覺來營造氣氛。? 我能感受到你的。。。，也能感覺到。。。只是我們有更多的客戶后來發現。。? 通 過這樣的話術來表現你的立場和氛圍，同時婉轉地表達你的觀點。勉為其難的買方和勉為其難的賣方

這招在開場前就要使用，可以降低對方的開價。? 我十分感激你所花的時間，為了對你 公平起見，你能接受最低的價格是多少呢？?

最有效的壓縮議價的方法就是在議價開始之前就控制好局勢。

例如：讓一個銷售員先介紹和展示他自己的產品很長時間，然后買方說：? 這不是我所 想要的。? 銷售員走了，然后在他即將走出門口的一剎那，買方說：? 你看，你介紹了這么久，為了對你公平起見，你可否告訴我你到底最低能夠接受的價格是多少呢？?

你要做的就是勉為其難的買方，也要小心對方成為勉為其難的買方。當你開價的時候，也要勉為其難。

現在的買方都比過去任何時候都要會談判，所以你也要提升自己談判的能力。

當買方提出要我們報出和競爭對手同樣的價格的時候，其實這只是買方的策略，并不是 真的要以這個價格成交，當對方表現出來勉為其難的時候，你要知道，這個并不是對方真正 的要求。

例如，唐納川普賣飯店：? 這是我最心愛的飯店，我怎么會賣呢？我要信托給我的孫子 的，但是你從那么遙遠的地方過來，為了對你公平起見，你能接受的最高的價格是多少呢？ 緊咬不放

? 我很抱歉，但你應該要給我一個更好一點的價格。? 反制之道：? 所以我應該給你多少才算好呢？：

當對方給你的報價，你一個個看，讀出來，很認真，然后退回去說：? 其實你可以做得 更好。?

你可以回答：? 那你希望我如何做到更好呢？? 說完后閉嘴。當你們說完就不要再開口了，誰開口誰就會要讓步了。美國人最害怕的就是沉默。

當你在談判中突然沉默，就會形成很大的壓力。

某個?America Dream?曾經對羅杰道森的分享： 你要在對的時間，對的地方做對的事情。你必須要知道你已經到了對的地方，在對的時間做了對的事情。

如果我現在是20 歲，我就會來上海，因為這就是我要的對的時間，對的地點做對的事 情。

第二章 完全談判手則

有些人看起來像是天生的談判高手，在過程中得心應手。但就如同所有的事情一樣，談 判技巧是需要學習的，沒有人天生就是談判高手。壓力一定是雙方面的

雙方一定都會有壓力，對方的壓力可能不亞于你，但通常你都覺得自己處于弱勢。因為 你對自己的壓力非常的清楚和了解，但是當你知道對方和你是一樣的情況下，你就會增加自 信了。精選技巧

談判就像下棋一樣有著一套游戲規則。

你可能會覺得羅杰道森這一套東西在中國國內是不行的，實際上并不是如此，你學會了 這些預測對方的心理，你用這些技巧能夠在大部分時間里會非常有效，至少是在大部分情況 下。擁有練習意愿

在接下來的三十天內，對每件事情做盡可能的談判。

每天在買賣東西的時候，不能因為才幾塊錢而就放棄了談判，你要克服談判中的不適感，要因為談判而變得快樂。學習將注意力集中再議題上

唯一會影響結果的是談判桌對面與目標相關的動向。你要把注意力集中在與談判讓步有 關的情況。

銷售人員可能會因為談不下去而離開談判桌，但是職業談判者就不會。談判中，生氣不 是什么問題，只是你要學會策略地生氣，控制你的生氣，當他當作一種策略來利用，當然也 要小心對方使用這個方法。視拒絕為一個新的契機

? 不? 這個字是談判的開始。這個方面你要從小孩子的身上來學習，他們不會因為你的 一次拒絕就放棄的，會不斷地提出要求，最后成交你。

第三章 說服力

這個世界上有八種影響人類的威力，借由了解并學習它是如何影響其他人的我們將是得 以提升自己的信心與控制力，進而擁有說服別人的能力。談判和說服的區別：有錢-談判；沒錢-說服。

讓你在氣勢上凌駕他人的八種力量 正當性威力? 抬頭

這個包括名片上的頭銜，職稱，以及印刷品上的，媒體，電視，報刊等上面的介紹。大部分人會因為頭銜而受到影響。比如，知道自己面對的是一個總裁，就會覺得談判會 比較困難，而與銷售談判就會比較容易。所以你要把最大的頭銜放在名片上，人們會看到你 的頭銜而收到影響。

但是也不要看看到對方的頭銜很大而害怕，有時候根本沒有什么太大的作用。

另外一個好處：有頭銜你可以讓自己在市場中具備更多的競爭力。例如：上海地區歷史 最悠久的紅木家具。獎賞的威力

銷售員需要很會介紹產品的好處，功能，給你帶來的利益。

不斷地告知客戶，當你擁有這些產品的時候，你會得到些什么？讓客戶感覺到，和你做 生意真的是太榮幸了。

光明，黑暗，重復法則：光明? 和我合作你會怎樣；黑暗? 沒有和我合作你會怎樣；不 斷重復。懲罰的威力

我一般會說：? 曾經我有一個顧客，做了這樣的決定，結果有多么慘的結果。? 不僅要告訴對方合作能給他的好處，更加要告訴對方如果不合作有什么壞處。寫下自己三個和自己做生意的好處。寫下為什么不能和競爭對手買。堅持原則的力量

你要表現出你是從一而終的，宗教領導者也是有原則，不會去做某些不能做的事情。很多人看到事情后就問：? 為什么能這樣？?，我是看到事情后問：? 為什么不是這樣呢？? 很多人會因為其他堅定信念的人而受到影響，人們渴望被信念堅定的人領導，你要表現 出堅定信念的立場和原則。

當你表述這樣的觀點：? 我們的產品幾十年下來都是這樣的價格，因為我們的品質，信

譽，服務都是不能打折的，所以今天也不會因為你而出現這樣的狀況，所以真的沒有辦法操 作了。? 只要不違反客戶的利益，客戶會喜歡的。當你遇到這樣信念的人： 收集足夠多的咨詢，能夠充分推翻他的觀點。2 說服他開始改變 領導的力量

遇見有領導魅力的買方，讓對方喜歡上你，你就有這樣的成交機會了。

很多銷售員會先和買方成為朋友然后再談判，這樣會提升被買方接受的可能，但是這個 左右不了談判的走向，如果你依然不能提供很多的優惠條件，沒有讓對方有贏的感覺，買方 會覺得你在利用他。

你了解你的領導嗎？你需要：1 表演天賦，2 塑造外形，3 會演說，4 明確目標，5 展 現足夠活力與決斷力。專家的威力

讓別人相信你是對的，正確的。在目前高科技的世界，專家太重要了，你有你所擁有的 韓信，張良和蕭何嗎？他們需要具備什么條件呢？ 情景的威力

機場的安檢就是最好的例子，在你通過安檢的時候，他讓你做的任何事情你都沒有辦法 去反駁，只能照做。當然，你最好的做法就是優雅地退出。所以在你的談判中，創造這樣的情景也是非常重要的。咨詢的威力

當你有不知道的那一面，你就真的會害怕。

相反，讓對方感覺到你有咨詢，但是你卻不告知，就能產生力量。例如，當你們在談判，突然你的領導叫你出去和你說幾句，然后再回來，地方就會非常好奇你們之間溝通的內容，如果沒有知曉，他就會覺得痛苦并且緊張了

注意點： 談判經理如果擁有了堅持原則，領導和專家這三個威力，就非常有說 服力了。這些威力未必是你一個人都能具備的，可以通過一個團隊，或者一個 流程來具備。這八種力量只是你所表現出來的一種態度，未必你們談判結果就是如 此的。以上威力都是主觀的，并不一定真的存在，但是卻非常有效。

Q&A 1 以誠待人的話，還需要這些談判嗎？

擁有影響力，不是好與不好的問題，而是如何應用這個力量。你不能說臺風就是不好的，它有好的一面和不好的一面，當你有說服力以后，并不一定你就是去對付壞人，而是可以讓 彼此能夠更好的合作。

可能我會讓你感覺到，談判就是不斷地在讓步，我不同意這個觀點，談判并不是做出讓

步要求，而是讓對方不要做出讓你讓步的要求。既然我不能開價這么高，那為什么買方可以 砍價這么兇？如果說我們這樣做沒有誠意，那買方的誠意呢？ 如何把壓力丟給對方？ 讓他知道我有很多選擇 我有其他客戶，隨時可以抽身 產品價格是固定的不能調整，怎么辦？

首先要成為非常好的談判者，精髓在于不要做出讓步。如果你的價格已經是固定的了，那一上來就說清楚：? 我們公司提供任何人的產品是這樣的價格，不能調整的。? 如果買方已經知道我的底價了。

為什么對方會知道你的底價呢？如果有，重新設計產品，重新制定底價。我會收到很多Email 讓我來報價，我該怎么做？

不用直接報價，你對買方說：? 我們會首先見面，我覺得我們現在還沒有進入到報價的

這個階段，之前還有許多工作要做，許多東西需要溝通，我們對顧客也是很有期待的，我們 不是任何人都會做生意的，我們還是尋找一個時間先彼此溝通下，您看是明天上午還是后天 上午溝通一下？ 不了解產品的買賣交易，我該怎么出價？

不應該在不了解產品的基礎上出價，銷售有幾個階段，潛在客戶到渴望，沒有進入后期 不要輕易報價。

以前國外賣《百科全書》的銷售員，一定要讓顧客對其產生渴望，然后再報價。如果你已經處于劣勢了，你如何談判？

如果你的產品與對方的條件是不匹配的，不建議你把自己的劣勢和你的競爭對手去做比 較。

第四章 建立可信度的8 招

對方相信你嗎？人們會聽你說話，但他們不會采取任何行動，除非他們相信你。人們的

周遭充斥了許多人，都試圖要說服他們，所以他們不可能全盤相信所有的事情。在現今的世 界里面，人們免不了要抱著懷疑。讓我們來探討什么能夠讓我們的成為最有說服力的人。永遠不要假設人們相信你

不要因為別人不相信你而受傷，我們不斷地被許多影像所轟炸著，迫使我們相信所見即 所聞，你去努力地證明自己讓別人來真正地相信你。事實是股驚人的力量

但我們聽到事實的真相時，往往會讓我們產生很大的共鳴。

通常，廣告就是將事實擴大，他們都說自己是最好的，即使事實并不是這樣。

但是有家廣告公司，當時為了賣福特的金龜車，這個車連油表都沒有，甚至不知道什么 時候自己要加油，但是他很便宜，很耐用。廣告公司用來說真話進行推廣：? 這個車很丑，像蟲子一樣，要超速也很難。? 廣告播出以后，出乎意料的是消費者反響很好，因為人們發 現原來說真話是最讓人放心的。

霍特公司是最大的租車公司，雅威是第二，他的廣告就是：? 現在我們是第二，我們正

在努力趕超第一。? 以往的廣告都是說自己最好的，很少說自己是第二，因為很少有廣告說 實話，所以這個廣告就反響也很好。

當你不知道講什么的時候，就講事實，這樣就會有共鳴產生。直接指出缺點

當你支出你的產品或者是服務上的缺點時，你得到對方的信任。讓客戶更好更快地信任你。

你要首先學習和了解你的產品的缺點，然后立刻強波你馬上直面你的缺點，再講述你的 優點，最后告訴對方如果接受我的缺點你能得到什么額外的優惠。使用精確的數字來建立可信度

精確的數字比四舍五入的數字更加具有可信力，所以一般都不要取整。更正小細節

更正自己的小細節會顯得更加有可信力。例如：? 我上周四剛見過張總，哦不對不對，是上周五剛見過，我們在飯店一起吃的飯。讓買方知道你并沒有從中得到好處

如果買方覺得你是有利可圖的，你的說服力就會下降80%。? 我們是沒有傭金的，我們只是拿很少的工資，但是我相信這個服務對你來說肯定有很 大的好處。千萬不要告訴他人超乎他們相信程度的事情。

我兒子考試結束以后，有同學老打聽分數。一個成績很好的同學問：? 你估計考多少？? ? 肯定A?。一個成績很差的人來問：? 你估計考多少？? 很難誒，可能才B 吧。? 對方愿意相信到什么程度，你就回答他什么程度的答案。除非你能提供足夠多的證據來證明。正面迎接問題

如果你覺得對方有困難，無法相信你，你要正面迎接他。當你覺得對方不感興趣，不想了解，你就說：? 是不是你有些心事，要不我們換一個時 間再談？?，? 不不，我就是家里有些問題挺擔憂。。?。要直面這樣的問題，當你感覺到問題，你就直接當面點破。

第五章 談判協力 競爭性協力

收集很多咨詢但泄露給對方的很少的一種談判狀態。對對方所擁有的咨詢抱著懷疑的態度。在這樣的環境下不可能達到雙贏。

例如買車，你想購買最低的價格，但是對方想賣最高的價格，所以你們在談希望一個更 好的價格。

在這樣的競爭當中，你不要分享太多資訊，因為這樣會讓對方了解你更多，對方卻不可 能告知你很多，他會說：? 這個價格已經是我們的成本價了，你不能讓我們虧本賣給你吧。這就是我們所面對的問題。?

此時的雙方都是抱著一定要贏，一定要殺傷，一定要見骨的局面，對付這樣的人，創造

更高的議價空間和對方商討的空間。解決性協力

雙方都迫切想要找出解決方案的一種談判狀態。不會拘泥于一定的方法。

此時，雙方看到的是一致的方向，都愿意分享自己的咨詢來解決目前的問題，這是最好 的解決方案，咨詢是開放的，合作是共同的。

許多人表現上是合作的協力，但當你開放了自己的咨詢以后，他突然轉換變成競爭性協 力，這就非常需要小心。

例如，你要參加課程培訓，但是沒錢怎么辦？可以幫助推薦十個人過來，然后上課等，不斷地找到一個目標，然后尋找到方向和方法。我們就一起來解決這個問題。個人協力

收費增加，知名人士，不是想找到解決辦法 談判者想要有面子

工會談判者比較傾向于這種狀態。

他要覺得自己重要，你要認可他為中心，要的是面子。雙方都是再炫耀自己的資本，抬高自己的行情。

在工會談判中，表現比談判更重要，體現的就是個人的魅力。工會中，一開始就是要讓 對方提出一個很高的姿態，推舉他，然后逐步地提出我們的要求。組織性協力

在政治領域很普遍的一種攤派狀況。你要知道誰是談判者背后的驅動者。采取激進的立場用以幫助對方。

有時買方是很想成交，但公司卻不一定能答應。我會設法幫助對方去如何說服對方的老板。

我們去買烤肉機，我兒子的肌肉和力量很發達。此時，體魄在談判中就會發揮了作用和 優勢了。他問店員：? 你__________怎么樣才能給我折扣？? 不能? 怎樣才能有折扣？?，? 如果盒子 壞了就能有九折。? 于是他一拳下去，打了九折買下來了。這件事情中，雖然業務員很想和 我們成交，但那是公司規定又不允許，所以就采取了這樣的辦法。

當你遇到一個人，不具備決策力，他說這都是公司的規定。當對方不知道你就問：? 我 知道你不知道該如何給我們優惠，但同時，如果你知道的話，那會是什么呢？? 態度性協力

如果我們彼此都能夠了解，就能找出解決之道。不論喜歡或者信任，只要尋找出互惠的解決之道。

實際上就是讓對方能夠喜歡上我，認可我就容易成交了。

但問題是，以態度性協力的人很容易被對方所迷惑并且加以利用。

希特勒二戰期間，對張伯倫說：我要入侵捷克，但是東邊會給你的。張伯倫以為自己和

希特勒很熟悉，對方會很喜歡我，一定會遵守承諾。但是謝特了入侵了捷克部分之后，實力 變得更加強大，就直接占領了所有的捷克領土。

其實當談判的雙方彼此喜歡上對方是比較危險的，你寧愿讓你們雙方都得到好處，也不 要喜歡彼此。

第六章 與美國人談判

美式談判與中國人談判的風格是完全不同的，我們了解美國人多少呢？美國人又了解你

多深呢？接下來我們將探討相同與相異之處，在現今的商業社會中學會如何和美國人或者其 他外國人談判是非常重要的。談判中美國人關注議題，成交就是美國人的目的。

談判中，中國人關注的是關系。

美國，訴訟就是為了事情的矛盾能夠搞明白而已，官司過后就能很自然的合作，但中國 人打官司之后就很難繼續合作，因為覺得關系不好了，侵犯了彼此。世界各國的文化和風格都是不同的。韓國

它會在前月的時候，說這個合約不算，當時是當時，現在條件都變化了，我們要重新來 談。阿拉伯

先簽下合同，再談判，在中東簽下合約太簡單了，但這個僅僅只是開場。中國，日本

先花時間在關系上，當關系覺得建立的差不多了時候，再開始談議題。美國人切入議題速度更快 3 美國談判風格 直接

例如，你能在這個案子中賺多少。不需要太多的個人空間

人與人之間都是需要一個個人空間的，從100cm 到10cm 代表著不同的親密程度，如果 要讓美國人覺得好受，給出點空間。美國人拒絕夸張的要求

中國喜歡長期的談判，所以會夸張地要求我們也去花時間去消化，慢慢談下來，但是美

國人，一開始的太夸張真的會嚇壞美國人，因為他不知道我們有太多的時間可以去思考和消 化。美國人傾向于獨自談判

你要帶個模糊高層單位，然后單槍匹馬。美國人會說我已經被授權，可以決定，也可以 不決定，這點很容易讓美國人處于劣勢。美國人對于情感表達感到不自在 6 美國人追求短期利潤

很多網絡公司的老公，每天都在關注自己公司的股價，一旦下跌就會他們就會召開新聞 發布會。他們時刻關注自己的短期利益。美國人鮮說其他語言 8 美國人對沉默覺得不安 美國人不愿意承認自己的無知

在美國，如果你問路，美國人即使知道的都沒你多，依然會唧唧歪歪說個不停。

第七章 了解雙贏談判

大部分的人都聽過談判的目的是為了收取雙贏，但是大部分的人卻無法將這個想法運用

出來。如果你是買方，你想要交涉某樣東西，此時，賣方一定會想要從中得到最高利益，而 你則想要盡可能以最低價格付出。這樣的情況下如何獲得雙贏？ 定義雙贏的談判?? 雙方都覺得是自己贏了，對方輸了，并且一直這樣下去。同時，雙

贏是要有一個雙方之前都沒有想到過的新的方案。

例如：分橘子。兩個人分一個橘子，結果誰都不買賬，結果是雙輸。如果一個人和另一

個人很好的溝通，了解彼此需求是什么，然后一個負責切，一個負責分，一個要皮，一個要 橘子肉，這樣就各取所需，并且都覺得自己是贏家了。

我們通常都是喜歡自己決定，不去交流，而是互相爭吵，所以要做到更好的溝通和談判。雖然合作的過程當中，雙方都有可能會獲益，但你一定要讓對方感覺到是他贏了，這就

是我們所要的優勢談判。所以你一開始就要創造更多贏得空間，你的朋友也會因此而變得更 多，因為他們會覺得自己贏了。

談判絕對不是辯論，辨倒了對方也失去了對方。

如果在市場上，同行的產品比我的好，我的產品不如別人，我該怎么辦？

你的客戶面對的是認知，不是現實，如果你自己都覺得自己產品不如別人，你的認知和 力量就降低了，你的客戶就會占據主動權，你必須要相信你的產品才是最好的。運用策略性技巧來讓對方覺得他們贏了 千萬不要接受對方的第一個提議 2 提出比你真正想要的還要多的要求 3 對對方的提議表現出驚訝的態度 4 不要制造對抗性談判的可能 扮演勉為其難的買方或者賣方（視情況而定）6 用緊咬不放法則來回應對方的提議 運用高層權利單位，好人，壞人技巧讓對方覺得和你站在同一陣線

? 我們公司的高層會拒絕我們的方案，但是你放心，我會全力以赴去說服我的高層，誓 死達成。? 不要承諾分擔差額

? 你可以再加一點嗎？? 自己不要說出明確的數字 ? 再加一點吧，我一定回去幫你爭取更多的資源。? 自己一說，就會容易變成讓對方對 半法則了。不要接受燙手山芋

? 我沒錢? ? 啊？沒錢？那就是不能買了咯？? 把問題丟給他，不要去接。你要去測試他的正當性和底線，然后再把問題丟給他。不論是多小的讓步，你都要求交換條件

? 如果我能答應你這個條件，那你會給我怎么樣的回報呢？? 撰寫下你所做的讓步

? 你看，已經給你做了那么多的讓步了，不能再退讓了。? 同時一定要寫下你的讓步，同時價值是多少。讓對方處于一個愿意給的立場

? 建立親和共識的一個最簡單的辦法就是不斷地讓步，所以你要構造一個足夠讓利空 間，讓對方有一個贏得感覺。? 不斷地贊美對方是一個了不起的談判專家

? 你太厲害了，你已經砍得我血本無歸了。? 錯誤地將談判窄化成只有一個問題

如果談到最后，只有價格的問題了，那雙方就是雙輸的結局。你必須把有些議題能夠同 時放在桌面上，各取所需，這樣才會有贏的感覺。僅從我們的角度來看待問題 4 繞到談判桌的另一端

不能僅從自己的角度來看待問題。你要首先考慮對方的需求是什么，對方的訴求點是什 么，充分滿足對方的需求了之后再來索要我們的需求，就能達成協議。從桌上收回利多

不要把別人的便宜占盡。放些利多回桌上

給對方多謝利益，但是同時也告訴對方，你可以通過怎樣的付出和努力來獲得這些更好 的東西和回報。

即使在達成合作以后，你也能給對方多點額外的服務或者價值。

第八章 基本談判原則

在每一個談判的過程中隱藏著一些規則，而這些規則正影響著談判的結果。讓我們熟悉 這些規則并且把他們當作我們的天性。首先要了解對方想做什么

如果對方可以讓你比他們更顯出承諾的話，你就處于弱勢了。盡量不要讓自己先開口，許多人和我談判的例子：? 我是一個最好的談判者，我也知道 你不愿意先開價，同時也不會接受你的開價，但是我要告訴你，我開的條件 可能會更加恐 怖，嚇壞你，那為了更好的合作，我們都采取一個比較折中的方案吧，還是你先提出吧。? 你可以做很多承諾，但是不要先報價，先報價就先輸了。每次必讀合約

在這個電腦寫合約的年代，你可能沒有注意到某些內容對方在撰寫的時候已經發生了變 化。

合約內部的每一個細節，每一個修改你都要非常了解。你要成為制作合約的人。

或許對方會在合同中做小改動，這些改動可能會在五年之后才發生，那時你說沒有看到，這種做法太卑鄙，但是也已經晚了。在美國，有20%的人被這樣愚弄。

合同必須從頭看到尾，不能輕松和馬虎。我方撰寫合約

撰寫合約的一方是占有優勢的，因為他們完全可以寫下對自己有利的文字，而后另一方 就只能在簽約時提出改變的要求。

當對方口頭有承諾的時候，其實對方未必會真的把它寫入合約，寫的時候可以多寫一些 和自己有利的一個方面。

當你口頭承諾時，未必會關注到細節問題，但在寫合約的時候，就會關心到了。如果對方寫合約，你就要花費一些代價找律師一塊過去。大智若愚

注意，你不要讓對方覺得你是一個犀利，狡猾，有經驗的談判者。

當你看上去很笨的時候，別人通常會愿意幫助你，這樣就容易消除對方競爭性協力，一 般高手都是喜歡競爭性協力的。

與別人談判的時候，你的穿著不要比對方好，可以差不多，即使好也不要好的太多，簡 單就好。你們之間越像就越會讓對方放松警惕心。永遠不要改變你的提議

除非是一個特殊的還價，最好還是白紙黑字寫下來，同時你要無時無刻重復你為對方的 付出。

當對方對你的提議提出修改意見了，你不要輕易答應而改變你自己的提議。你就說：? 我 不知道我們那邊的高層會怎么考慮，如果這是你唯一需要考慮和探討的議題（壓縮議題）的 話，如果我們能夠解決的話就能達成共識，那我先寫下來，然后我們再慢慢溝通。不要輕易 地改變你的提議。注意可笑的數字

當你在銷售的時候，盡你可能的將數字降低到荒謬的程度，但是當你在購買時，可千萬 要當心。

分解數字到到可笑的底部，他們聽起來就不覺得那么害怕了。你可以讓客戶來認可數字，? 你不會因為這100 塊而和我們拉遠距離吧？? 同時，你也 不要掉入對方這個陷阱，你至少要用一整年來考慮這個費用問題，或者你可以說：? 既然平攤下來價格這么低，那付款的方式可否也按照這個方式呢？? 文字的威力

人們相信他們所看到的文字，而不相信他們所聽到的話語。

就算通過電話寫下來的問題都可以增加你的可信度。例如客戶電話和你溝通，? 如果增 加這些設備還需要支付多少錢？? 稍等，我找一下? 然后假裝找一下，寫下來，? 我應該這 樣告訴你，要增加。錢。?

如果你有讓步或者妥協，都要慢慢寫下來。

羅杰太太分享

自己看了兩本書，一個是《秘密》，他主要講述的是吸引定律，你一直想要一個房子，你最后就會得到一個房子，如果你一直想不要現在這個破房子，那你就只能一直住在這個破 房子里面。

還有一本書是馬克漢森的《我未來的日記》，這是一本講述你未來的每一天過得是怎樣 的生活，你的財富，你的朋友，你的房子，你的公司等等，我每天看這本書三遍，并且把自 己的日記寫下來，結果我就真的實現了這些了。

如何處理兩性關系？ 為了自己改變而改變 把力量集中在正面的力量 讓自己生活更加精彩和豐富，讓男人愿意花時間在你的身上，做一個 興奮，充滿快樂，充滿吸引力的人。

第九章 中期談判技巧

在這盤棋當中，你已經達成了幾個不可思議的先發制人的棋步，隨著下棋的步驟，我們 將要運用中期的策略性移動技巧來達到雙贏的談判。高層權力單位 建立自己的高層單位

千萬不要讓對方知道你是決策者，我永遠都會有一個董事會，屆時我會需要請示一下。當別人不知道你就是決策者的時候，你就會有力量了，所以你始終要有一個模糊高層的 概念。

但是當你說我要向我的銷售經理匯報一下，那對方就會直接找你的銷售經理來談，你用 模糊高層來讓對方靠近，我一般向別人說：? 我向董事會請教一下。? 一方面我要建立子的模 糊答案，也要建立對方的模糊高層單位。同時，你要確認對方就能做出決策。反制之道 設法激發他們的自我意識，讓他們說出自己有決策權。找出中心人物，或者激發他的領導能力，? 你總是最能帶動和領導你的伙伴的，對嗎？? 比如今天有一個機會，100 萬的寶馬可以50 萬就能買下來，如果你現在不買馬上就會被買 走，這樣好的機會，我想哪怕即使你找不到你們的老板你也應該是立刻就答應下來，對嗎？ 這么好的機會，你我都不是傻瓜，不會讓這樣的機會溜走的，對嗎？這么好的機會，就應該 趕快抓住。要求他們承諾推薦你接觸高層權利單位。

任何時候有人提出異議，你要興奮，只有新手才會覺得異議是拒絕，真正的拒絕是冷漠。愛的反義詞不是恨，是冷漠。我面對客戶，寧愿對方說：? 我認為你是全世界全差的產品? 也好過對方說：? 我考慮考慮?。當客戶說：? 太貴了?，我會覺得很興奮，太棒了，有人終于 愿意買我的產品了。

談判中，拒絕不是問題，冷漠才是最大的問題。3 特定理由完成交易法

利用一個特定的環境，讓他提前成交。比如買保單，客戶希望老公來幫忙做決定。你說： ? 你先不要著急，這個保單不是你想買就能買的，首先你要去體檢，體檢合格才能有資格購 買，所以你也簽，然后去體檢，等體檢出來之后就能馬上享受了。你先確定，你能買嗎？需找理由讓他在回去之前成交。

在他回去之前，提前演練他可能會遇到的困難，讓他擺脫困境，達成成交。比如，你們

高層可能會考慮哪些方面的問題？他們對這些問題是怎么看的？提前幫助他回答，然后在不 斷接觸抗拒點之后，達成成交。

反制之道：如果對方一再的逼迫你決定，你就告知要收集更多信息，回答：? 我一定是

能夠決策的，但是我現在缺少的是信息，我目前還想把信息收集的更加全面一點，當我的咨 詢足夠多的時候，我一定能決定的，但是你現在這樣逼我讓我感覺很不好，甚至可能會決定 不合作，大家都不希望這樣的結果，所以還是讓我再去收集點信息，思考下。分擔差額

永遠不要承諾分擔差額，應該要鼓勵對方來支付。比如公司購買設備，開價6000，買方出5800。? 你看，我們都很有誠意吧，我們的距離 也就200 元了，其中一定會有我們達成共識的，對嗎？? ? 好，那我們都承擔一部分吧，5900。?這樣的話，就相當于我們承擔了100 的差額。

當你撐得夠久，對方是會讓步的。談判的目的是要讓對方自己說出我們要的結果。實際上，我們需要做的是，讓對方不斷地增加差額承擔的部分。例如：? 好啦，再增加 一點啦，我們都談到這個份上了，我回去也好向董事會交代呀。? 服務跌停板

服務價值往往在你的表現過后，迅速消失。

由于談判中，你無法預知對方的某些要求，如果你為了快速成交，而匆忙草率地答應對 方很多要求而沒有要求回報，那一旦合同執行了，你就會失去很多你原定的價值。所以一定要在你們談妥之前，約定好所有的服務，不要在履約以后再發覺原來服務的價 值不對等。燙手山芋

當對方把他的問題丟給你的時候，你一定要立刻測試問題的正當性。當對方說：? 我們目前已經沒有這個預算了。? 回答：? 那可以介紹我能更改預算的那個 人給我認識嗎? 看對方的回答來測試這個問題的真偽性，如果是燙手山芋，就還給他。交換條件

這樣你可以得到三相好處： 你可能因此獲得多一些回報 2 你可以提升讓步的價值 可以避免同樣情況再次發生

? 如果我幫了你這個忙，你能幫我什么呢？? 對方要求你讓步，你也要要求對方有回饋，即使針對自己的好朋友也要使用，只是你在使用的話術上稍微婉轉一些。通過談判中的不斷 讓步和回饋，你們的關系也會更加好。

第十章 解決沖突

當你在面對吵鬧的小孩，生氣的配偶，抱怨的顧客，或者是勉為其難的客戶時，學習以 下三個階段來解決沖突。多多磨練讓你的說服力越來越高。先隔離并且讓他們宣泄出憤怒，減低緊張的氣氛，接下來

第一階段，了解對方的需求

就算你還沒有做好讓步的準備，也要讓對方先表明立場。在你還不了解對方的需求之前，不要為對方做出讓步。

步驟：1 把他們孤立出來，同時不能有電視機或者周邊的干擾。2 讓他們發泄 明確，他們到底要的是什么，哪怕你不愿作出任何讓步，也要知道這些。案例：

某公司開表彰大會，副總裁遇到經理，經理說：? 這次表彰大會為何沒有我們部門的？? ? 因為你沒有報告上來啊。? ? 報告過了呀? ? 沒有? ? 有的?

這樣就會一直爭吵，到底彼此需要什么也不知道。對反正確的做法： ? 對不起，我們做錯了，你需要我做什么？? ? 只要到時候引薦一下我們部門。? ? 好的?

我怎么做才能滿足你呢？

在談判中，你們要先明確的就是，你們關注的是同一個議題，很多人爭吵并不是關注同 一個議題。

優勢，我們爭吵的不是議題，而是立場和關系，我們因為立場不同，所以就會爭吵起來，我們應該尋找并且接觸立場障礙，找到議題后達成共識。1 找到立場消除障礙 找到什么是我們共同可以做到的 3 收集資訊，組織和執行

第二階段 收集咨詢

盡你所能收集所有的咨詢，即使那些看起來并不是太重要的咨詢，找到更多的需求。也許還有一些潛在的問題是對方還沒有透露出來的。

第三階段 著手和解

問問自己，再不影響自己的立場下我可以給對方做什么？ 當地你給對方他們所需要的，對方也將會給你，你所需要的。

無論你遇到任何棘手的問題，都可以通過以上的三個步驟來達成和解。

十一章 做好決策的重要性 做決定是人生的基石

你今天的現狀是來自于過去的決定。你的將來也將隨著此刻的決定而改變。人的一生都是在不斷地決定，不要懷疑你過去做了對的還是錯的決定。美國管理學院統計：人的一生有一半的決定是正確的。做個有自信的決策者能夠減輕你生活上的壓力

當你學會如何正確地做好決策，你將可以放松，因為你知道了你已經盡力了。壓力通常 來自于你擔心自己是否能夠做好。好決策會使你更加有效率，因為你可以委任給他人

當你教你的組織以同樣的方式做好的決策，那將會放心委任給其他人，因為你知道他們 也會做出好的決策。

要記得，你永遠都可以改變你的決定，所以你不能害怕做決定。當你做了決定，即使是

錯誤的，那也會通過這樣的錯誤經歷而學習到更多，如果你猶豫不決，那就連學習的機會都 沒有了。這將會使你成為一個有效的說服者，因為已經學會別人是 如何做決定的

當你學會如何做決策時，你已經了解到別人做決策時候的步驟和方法。這會使你更有能 力去說服他人。

第十二章 準備做決策 你有足夠的咨詢讓你來下好的決定嗎？

如果你覺得你可以透過學習得到更多，那你應該要停下腳步，因為學習不見得一定是對 的。偶爾，你可能會因為缺乏實戰經驗錯失良機，如果你在沒有足夠的咨詢下貿然向前寵，十之八九你會遇上困難。

在我們通常遇到的機會中，十分之一是商機，而十分之九都是麻煩。這個問題需要一個復雜的決定嗎？

如果不是，就設定條件。有時候我們十分煩惱買哪本書或者住那間飯店。對于小事情就

設定了條件。決定你一定要的兩到三個特質然后選擇第一個答案。這個問題需要仔細地考量 才能下決定嗎？

如果不是，就使用參數法則。有時候，我們為了要買一本書，為了要住哪一間酒店而苦

惱。但這種微不足道的問題就可以使用參數法則。列出你最在意的兩到三個條件，然后選擇 最符合的第一個解決方案。你有一個程序方針可以遵循嗎？

如果這個議題與你既有的方針相關，那就依循著方針或者是修正這個方針。不要忽視這

個方針，這個程序方針有可能就是指你個人的道德觀念或者操守，在你的團隊或者宗教信仰 中是不是已經有了這樣的方針呢？ 這個問題或是機會的緊迫性如何呢？

當你碰到問題或是機會的時候，你應該要先探測應以多快的速度回應，除非是已經再時 間壓力下，或是你要退一步用收集更多的資料。

通常情況下，商機來的比問題的時間長久，所以當你遇到一個情況之后，你要先去判斷 這個是商機還是問題，然后再判斷。這個問題或機會是真的嗎？還是你所想像的呢？

有很多時候，你聽到了一個很棒的機會或者是問題，擬投入很多時間來探討，但后來卻 發現你只是浪費了在一個謠言上面，這些根本不是真的。這是錢的問題還是人的問題

真的只有兩種問題，不是錢就是人。你有足夠的錢，這個問題可以解決嗎？如果可以，那就不是人的問題。錢的問題比人的問題容易解決多了。這是個特殊的問題嗎？

有人曾經遇到過這樣的問題嗎？答案是：可能沒有碰到過而已。所以上網查詢聊天室或 者花錢請教專家，你能找到答案的。

其實自己很多時候都會覺得遇到很大壓力的都是別人沒有遇到過，其實錯了。大部分經 歷，別人其實都會遇到過，你都可以請教。尋找專家。

第十三章 將問題分類 問題和機會可以被分成四類 當有一個對的答案和一個錯的答案

1）? 1~10? 評分系統

你想開一家公司，你不知道去a 地，還是b 地，你的咨詢太多了，難以選擇。此時你就 給a 打分，然后給b 打分，分數高的作為選擇。對于供應商也能采用這個方法。2）富蘭克林損益表 3）成績單

你要去兩家公司工作，你設定參數，比如：距離，發展，規模，收入等，然后分別計算 分數，最后累加得出總分。

它的缺陷就是沒有設置權重。當中有幾種選擇可供選擇

1）評比比較表

用不同的項目，不同的參數設置分數和權重，進行比較。2）反應表

選擇不同的產品，不同的品牌，設定不同的條件，看客戶的反應，然后把客戶覺得重要 的反應的記錄下來，選擇重要的進行選擇。3）決策樹和缺陷樹

用電腦做的出現各種可能性的評估，這樣的評估系統非常復雜，一般都是使用計算機才 能完成。

缺陷樹和決策樹是相對的的，它主要讓你考慮你的糟糕結果會有哪些？這些不好的結果

是哪些因素導致的。例如在上海開餐廳，如果這家餐廳并不盈利，這可能是什么原因？利用 這樣的狀況進行分析，因為1 客流，2 服務，3 特色還是什么呢，利用這個方法找到失敗 的原因，進行正確的決策，然后可以避免類似的麻煩。看似沒有明確的答案，你需要創造更多的選項 視覺化與目前形勢相反的狀態

比如一個工廠，目前的問題是產量太小了，第一個想法，就是讓更多的主管去監督下屬，或許會比較有效。看看另外一個反面，如果不把主管抽離，而是把目前的員工進行分組，讓工人們競賽，或許能夠產生更好的成績。檢視目前問題所處的環境，而不是問題本身

當時美蘇冷戰，戰略導彈保證摧毀對方，雷根當初看環境是為什么要這樣做。因為有這

樣一個經濟背景能夠支持，他們創造了一個系統，貴到蘇聯無力去支持和跟進，這樣的話問 題就解決了。視覺化自己找到完美的答案了

結論式思考，到底我們要的最好的答案是什么呢？ 秘密：你會變成你每天所想的樣子。想像你對于這個決定的預設立場都是錯的

例如老板認為，員工都希望停車能夠近點，選擇停車場，如果假設員工其實是希望離得 遠點呢？去租一個班車就解決了。要準備一個備胎計劃。假設你不可以失敗，你會怎么做？

張善良的故事，他曾經跟隨巴菲特，在九十年代失敗了，結果拿著左輪手槍，一邊裝了

子彈自殺，結果沒有死，他說：原來老天都不讓我死，那我注定要完成一樁大事業，于是就 不斷成功了。將自己的決定去請教一些楷模

在你自己身邊的圈子當中，會有一些比較接觸的楷模榜樣，你可以想像，如果他們面對 這樣的問題會如何處理解決呢？ 想象可望解決的方式并開始向后推，視覺化慢慢合成 8 從別的星球來看待這個問題

魚永遠不會發現自己在水里，因為她從小就是生活在水里的。我們通常會發現不了問題，因為在熟悉的環境里面會有盲點，你需要從別的角度提供建議。如果你在做一門生意，你可 以讓其他行業的人來幫你參看。

如果你在上海遇到這樣的問題，你可以請教從北京過來的顧問，會給你一些建議。當是一個做或不做的決定

1）如果你什么都不做的話會發生什么事情？

比如現在買，和六個月后買，一年后買有什么區別？如果當你分析下來，即使六個月后 再去做依然不會有什么改變，那就不要決定。2）丟銅板 3）清單

羅列各個參數標準，必須每一個標準都要打鉤完成才能去做。例如開飛機，飛行員必須 要檢查每一個項目，指標是否ok，才能決定起飛。只要有一個不出于正常狀況，就要取消 飛行。

第十四章 優秀決策者的特點 能夠承受相當高的模糊性

有一個漫畫，上面畫著一個游泳池邊，一個蛙人穿著整套的裝備還要用腳先去測試一下

水溫。寓意是此人不敢承擔任何的不確定性。例如，會計師，律師，工程師一般都是循規蹈 矩，標準化，必須非常明確了之后才能決定。

好的決策者可以嘗試相當高的模糊性，而且會覺得非常的舒適。

有很多人，他們參加一個聚會，需要了解什么時間地點，多少人參加，玩什么，有什么

特點等等，他們就是不能夠承受很高的模糊性，不能成為好的決策者。很多人就是這樣沒有 安全感，需要了解最多才能決策。

但是其實安全感是自己給自己的。一個人害怕失去愛，因為他內心本來就不愛自己，不 覺得自己會被愛被接受，如果他懂得愛，那他最大的煩惱就是愛他的人太多了。如果你可以獨自去一個城市，在當地自行發展，這樣就能鍛煉你的自信和綜合能力。你的自信和你能承受的模糊能力成正比的。

哥倫布就是一個非常能夠克服模糊性的人，即使地圖的版圖還沒有出現，就敢于冒險去 闖蕩。有一個排列清晰的優先次序

你要了解你和他的優先選擇次序，從而盡快提出有意義的解決方案，但是很多人連自己 的有限次序都不知道。是一個好的傾聽者

人有兩個耳朵一張嘴，就是為了能夠讓你多聽。任何人講話都是有目的的，要全心接聽。

當你排好序，然后全力傾聽，你就能夠聽出對方的重要性條件了，才能切入。總是能在決定上建立共識

創造贏的空間或者滿足他其他要求。

你的團隊是否已經達成共識？如果你不能說服你的團隊達成共識，就不能說服你的客 戶。避免刻板印象

不要以為對方是律師，就一定很保守，不要給別人定位。保持彈性

你可以在某些事情上有很大的剛性，但是再某些問題上你還是要有更多的靈活性，讓人 覺得你總是會有空間的還能繼續談判。對輕柔或者強硬的回應都會覺得舒適

你的觀點或者想法，無論你遇到是支持你的觀點還是嘲諷你的觀點，你都要表現得大度 和舒適，同時臨危不亂。注意費用及困難度的現實面

大部分企業會忽略企業的成本和運作，所以必須嚴格審計，注意節約。

我曾經做過8 家公司，從商業計劃書就開始預算，但是實際的成本和費用會比計劃的高 出許多，所以做計劃的時候很多細節都需要考量。避免決策雷區 有錢人出價就代表是協議

巴菲特出價買公司，那個公司不一定就是No1，有錢人或許有其他的打算。名人購買的 股票未必是好的股票。

有錢人的資源，財務，能力不是每一個人都能具備的，所以他的出價并不一定就能成為 你和別人在同一個項目上的協議。如果他們打廣告，那就是賣得很好。

可能他們的庫存很大，爭取早日出貨。在促銷的人很確定沒有問題

表面說的很好，但實際上產品并不真的很好。產品的品質和口才不成正比。如果專家告訴你可以，他們一定正確

專家也會誤導，更會犯錯。

《叢林是危險的》分享

這本書是講述在二次大戰前，新加坡和日本的一個經典戰役。，新加坡和日本完全不同 的態度導致了不同的結果。新加坡的北面是一片叢林，面對叢林，新加坡認為這里是很難逾 越的，日本人不會從這里入侵，而日本覺得這片叢林正好適合登陸，于是就從這里入侵新加 坡，結果新加坡就被攻占了。

如果你相信生命也會給你帶來回報，那你希望是給你怎樣的一個前景呢？

第十五章 后期談判技巧

我們已經接近終點了，但有時候談判就會輸在最后的一個小步上。接下來就是最后用來 收尾，接收成功談判的后期策略性移動技巧。好人，壞人

選擇不相信好人是站在你這邊的是一個很大的考驗，因為他們真的不是。

小心對方是用兩個人談判，相反的角色，夫妻，總裁和副總，老板和股東等等。你會遇

到好人，只是不是和你一伙的而已。通常第一個人會非常的兇狠，當地一個人出去接電話的 時候，第二個人就會變成全世界最好的人，但這只是假象。

當你與以買方談判，買方副總進來說要一起談，談到最后，兩邊對峙，副總坐了一會說： ? 我有點事情先走了。? 此時，買方說：? 副總很忙的，但我們真的很想和你們合作的，只是你們的價格再下來一點點就好了，我來把副總給談好。? 很快你就相信了買方，其實他和你 不是一國的。如果你遇到這樣的情況，就問：? 那副總到底希望價位是多少呢？?。

反制之道

1）戳破他的伎倆

你們不是在用黑白臉吧？

2）捏造一個自己的壞人來回應對方

我知道你為什么如此憤怒，但是我也沒辦法呀，我回去也要面對我的老板誒。3）在對方運用之前就識破并阻止

如果對方帶著律師，或者其他人來談判，你在會議開始前，你就要說：? 你是來做黑臉 的吧，我們已經談了這么久，你不希望就把以前我們談的努力結果都放棄吧？? 饞食鯨吞

你的腦中不斷地調整做好的決定，并更進一步的要求，越要越多。

我的小女兒畢業的時候準備去五國旅行，她還希望能夠得到1200 美元和一個新的旅行

箱。她沒有直接把這些全部提出，而是先說我想要去旅行五國，然后過了一周拿出箱子裝行 李說：我不可能用這么舊的箱子吧，于是換了一個，臨行前，又說：我不能沒有錢吧？于是 乎又得到了1200 美元。在不同的階段得到了更多的利益。但是如果第一次就提出這么多要 求，會被我談判砍價下來的。

加拿大心理學家對賭馬的人做了一個測試，測試下注之前和下注之后的變化。他們看賽

馬，下注之前，神經緊繃，投下注之后，態度就改變了，感覺自己下的注是非常準確的，甚 至想多下幾注，我們的思想會多次確認，當決定了之后，就會去支持你的決定。你們不是被你們的邏輯來銷售的，而是靠感覺來銷售的，這是? 真的真的真的真的真的 很好，你需要來買的哦。? 這樣來成交的。

此時，當你面對客戶的時候會有兩種感覺：1 剛完成一筆銷售，很爽。2 但是卻又不想 到對方會現在又這樣出爾反爾。于是，為了勝利成果，只能忍一下。

反制之道：

1）? 你怎么剛才不提出呢？? 婉轉地提出讓對方覺得你這樣做太小氣了。2）表現出驚奇的態度，? 哦，拜托，你不會用這兩招來讓我們努力的談判結果失去吧？?，? 拜托，我們的條件已經很優惠啦。? 讓對方知道這樣的做法沒有任何價值。你準備好要離開了嗎？

這是談判中最有威力的施壓技巧，因為讓對方知道我還有選擇，我不一定要在這里決定。在較為嚴重的情況下，用好人，壞人來保護自己。隨時擁有離場的權利，擁有最大的談判制約力。

強迫對方離開擁有強大選擇的壓力，就有離場的權利。如果你沒有離場的準備，那你已經輸了。

例子：我們已經談了這個車兩個小時了，也已經看了兩次車了。反制之道：用好人壞人保護自己。

當你真的離場了以后，就不能回來了，如果是兩個人，你可以讓壞人先離開，一會要好 人和壞人同時在場。

例子：你買房子之前，最好有另外兩個也是很接近的房子去談，就是能夠擁有選擇的力 量，離場的借口。離開的前提是你要真的擁有選擇權。反制之道：你要測試，是不是對方真的有這樣選擇的權利。如何處理僵局

先將僵局的主要議題擱置再一邊，先討論一些次要的議題。僵局與死局不一樣。

僵局先不要去討論，然后說些次要的，但是僵局部分不要留下太少的議題，這樣就不容 易雙贏，解決完次要的以后，再把剩下的一起討論。如何處理完全停頓

第三單位成員必須要對雙方立場表示中立。

此時出現一個調停人，調停人仲裁的區別，調停人想辦法來解決問題，沒有什么權力，盡可能促成雙贏；仲裁，只能得到一輸一贏，擁有更多權力。仲裁也好，調停人也好，必須對于雙方都是中立的。

你要看，你在雙方眼里是不是都是中立的？不是的話，你要表現出中立的態度。同時，你可以代表另一方來溝通并承諾一定的小讓步，從而建立中立的感覺。對方并不希望你是一 個談判高手，調停人有辦法可以讓談判繼續下去而且不覺得自己在讓步。你要先：1 明確雙方的立場，告知雙方都不知道的是什么情況 2 安撫，解除雙方的對抗 讓自己人做一下讓步，好不好？? 如果滿足你這個條件，你愿意付出些什么 呢？

一定不能讓對方知道你是從中獲利的，這樣就會失去說服力。被迫決定

談判陷入完全停頓的狀態，有可能使我們的讓步方式導致的。

如果一個是買方，一個是賣方。開價900，還到800，一般是怎么順序？ 你的讓步方式會讓對方的心里產生一個模式。25 25 25 25 50 50 0 0 剛才都能讓50 元，現在連5 元都不能讓。0 0 0 100 最后一秒一個大讓步 100 0 0 0 我們很討厭談判，覺得這個浪費時間，只要你馬上給我一個好的價格我們就能馬上成交 了???? 買方的謊言。20 30 40 迫于時間的壓力，逐步增加了幅度

30 20 10 你們讓步越來越小，就讓對方知道你已經接近底線了

30 25-5 這是對于競爭性極強的人，當你表現出來你要反悔，甚至拿回來一 點的時候，對方就知道你到底線了，對方就會有贏的感覺了。讓自己處于被接受的位置

我們在最后的時刻，適時退讓一小步會更加容易使人們成交。最后一秒，讓步一小點都可以成交。? 這是我們的最后的底價了，只能這樣了。? ? 那我們這樣可以成交，但是貨期能短點嗎？? ? 好，那就這樣吧。? 另一例：? 價格上真的不能再讓了，但是我能保證親自監督物品的到位情況，我全權負 責，你看這樣可以嗎？?，? 好吧?。

第十七章 分析你的人格類型

認識你的人格類型是很重要的，有時候我們的人格類型不一定與談判者的人格類型相 符。

邏輯型，綠色

需要數據，需要證據，做最多筆記的 這類人最難做決定的 務實型，紅色 注意時間短

受到許多短訊，變化快

第二篇：羅杰.道森《絕對成交》讀后感 讀書筆記

《絕對成交》讀后感

如果你最近要參與一場銷售談判，而你的對手已經在此前悄悄讀過這本《絕對成交》，那么，你幾乎已經成為談判桌上的“待宰羔羊”！

如果你沒有聽過羅杰?道森的名字，那么你肯定還未深切懂得談判的優勢及重要性；如果你沒有看過《優勢談判》，那么你肯定還未能嫻熟應對外來一切的規則與要求；如果你連《絕對成交》都還沒有看過，那么你肯定是一個不懂得如何在這個時代與他人競賽的人！

如果你喜歡《優勢談判》，并且曾經思考過如何將其中的談判技巧應用到實際銷售當中，那么你一定會喜歡這本書——這本書活脫脫就是《優勢談判》的實戰版。

雖然曾經擔任過克林頓的談判顧問，先后受邀為多家500 強公司擔任談判顧問，并被公認為全球最權威的談判專家之一，但羅杰?道森卻從來不認為自己的談判技術有多么的“高明”，他總是堅信，自己的這套技巧完全可以適用于任何情形，無論是家庭溝通、商業銷售、政治角逐，還是軍事談判。

試想一下，如果你在談判時發現：

◆你的對手突然大發雷霆，要將你從他辦公室里轟出去。

◆你的對手其實并沒有最終的決定權，在請示上司之前，他不能作出任何決定。

◆你的對手突然提出了很多你沒有想到的問題，一時之間，你變得手足無措。

◆就在即將達成交易時，對手突然提出了新的要求，整個談判眼看就要前功盡棄。

遇到類似的情況時，你該怎么辦？反過來說，當有人前來找你談判，你希望能夠：

◆在談判開始之前盡可能多了解自己的對手。

◆在談判一開始時，就讓自己占據有利位置，讓自己成為談判中的主導者。

◆讓對方能夠主動降低（或抬高）價格，并且是心甘情愿地這樣做。

◆在拒絕對方時不會傷害到彼此的感情，更不會影響到后續的談判。

◆在談判結束時給對方留下良好的印象，為下次合作打下堅實的基礎。

如果想要達成這些目標，你又該如何做？對于這些問題，羅杰?道森早已深入地思考過，并先后通過無數次實戰演練找到了解決這些問題的答案。

在羅杰?道森看來，銷售談判本質上就是一場有章可循的游戲，只要能夠真正洞悉人性，并掌握一定的談判技巧，達成這樣的結果實在是再簡單不過的事情。

羅杰?道森堅信，達成交易并不一定成功，對于任何一名銷售人員來說，真正成功的銷售需要滿足以下三個條件：贏得最大限度的利潤；達成雙贏的結果；讓對方獲得良好的感覺，成為回頭客。試問，如果你的對手能夠做到這三點，你還會有任何抵抗的余地嗎？

沒有關系，你同樣可以做到這一點！

羅杰?道森在這本《絕對成交》當中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就來個獅子大開口，在談判的最初階段界定雙方的談判空間，并學會為自己設立一個模糊的“更高權威”；在談判的過程中，要學會為己方找個黑臉，并且學會拋出一些其實并不重要的話題來打亂對方的陣腳；直到最后，學會用時間壓力等各種因素來迫使對方迫不及待地達成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實戰兵法。

身經百戰的克林頓曾經這樣評價羅杰?道森，“他的那些中肯建議，對我來說是不可或缺的精神力量。在談判方面，他總是鎮定自如，與對手交鋒時總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對手也敬佩他的智慧！”

做過銷售的人都知道，客戶的性格千差萬別，交易的環境變幻無窮，溝通的深度及最佳時機更實屬難求??銷售正變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。于是，有人開始訴說銷售的不易，抱怨客戶就是一個刁難的主。

相較以前，客戶所掌握的信息更多，談判水平也逐日提高，因此銷售的難度系數隨之上升。道森在本書中說，“銷售的過程就是一種說服競賽。”談判就是為了更好地成交，以一種最佳的結果達成彼此的合作。而如何贏得成交這場比賽，就取決于你手中技藝的高超程度。道森先生在本書中慷慨解囊，把他多年的寶貴經驗與你細細分享，成交場上的所有獨門秘籍、技巧藝術以及方法策略都在書中一一展現。掌握這些神奇的談判方式，你將成功地取得客戶的信賴，從而完美成交。

作為世界級的談判大師，在本書中，道森向你娓娓道來所有的談判技巧，告訴你如何分析誰是你的客戶，并如何培養自己的影響力，與客戶達成交易。他結合自身經驗，對談判的“策略”和“技巧”進行了詳盡的闡述。

與道森的多次合作中，我每次都無不被他的人格魅力所折服。他時而沉著冷靜，時而幽默風趣，他對談判的理解之深、之透讓人驚詫，他對談判技能的嫻熟運用更讓人望塵莫及。曾有一位名家說過，“使你受益最多的人，并不是告訴你以前所不知道的東西，而是把你一知半解卻又不明就里的東西一語道破。”這或許就是道森這么受人尊敬的原因。

當然，能當面聆聽道森多年的實踐經驗固然是好，而若沒遇到此等機會，那么看道森的談判書籍也是不錯的選擇，無論是《優勢談判》還是這本《絕對成交》，字里行間無不滲透著道森對談判技能的熱愛與研究，無不顯露著他的用心與博愛！

其實要想成為這樣的談判高手并不難，你只要翻翻這本書，就能找到答案。

本書不但方法簡單易學，而且效果立竿見影，能讓你輕松迅速地達到雙贏。無論你是縱橫商場多年的資深人士，還是剛踏入職場的初生牛犢，本書絕對值得你一看！