第一篇：農村合作銀行在激烈的金融競爭中闖出自己的一片天地經驗總結

農村合作銀行在激烈的金融競爭中闖出自己的一片天地經驗總結

農村合作銀行在激烈的金融競爭中闖出自己的一片天地經驗總結

農村合作銀行在激烈的金融競爭中闖出自己的一片天地經驗總結

新興的農村合作銀行如何定位自身業務市場空間，如何在激烈的金融競爭中闖出自己的一片天地？農村合作銀行以其“五大調整”給出了自己的一份答案。

掛牌開業了，經營機制、市場定位以及服務產品等等是否仍然抱守幾十年來的老套路？農合行給出的是否定的回答。要走出新路，煥發新的生機，首先必須調整貸款營銷機制。達成共識后,領導班子花大力氣，發動全行重構貸款營銷機

制。

調整信貸市場定位:瞄準重點

近年來，農合行所在區域城鄉一體化建設速度很快，傳統意義上的農民迅速減少，轄區內的客戶群體快速變化，同業信貸批發業務競爭十分激烈。針對區域經濟金融實際，農合行主動適應變化，牢固確立“社區零售銀行”的發展目標，在貸款營銷機制上進行了新的調整——

在個人貸款投放上由單純的農戶貸款向城區高端客戶消費貸款轉變；在公司貸款投放上由大額批發貸款業務向民營中小企業的零售貸款業務轉變，新的客戶定位主要是中小企業、個私經濟和城鄉居民。這一調整不僅符合農村合作銀行作為地方性金融企業的經營特點，而且找準了經營的重點，并衍生出了新的盈利市場，發展前景十分廣闊。截至去年年末，華豐農合行零售負債業務已達到38億元，零售資產業務則達到18億元，分別占存款總量和貸款總量的％

和％。

通過開展零售貸款業務，他們探索出了一些不同以往的業務拓展方法，積累了不少經驗，為今后的貸款營銷工作奠定了基礎。

調整信貸產品種類:新穎靈活

信貸業務同業競爭日趨激烈，如何適應競爭、參與競爭、在競爭中勝出？ 農合行從新業務品種的開發入手，加大人力、物力、財力的投入，大膽推廣新業務，以拓寬貸款營銷的渠道，贏得目標客戶和市場。，他們在青島市農信系統第一家開辦了委托貸款業務，發放了3筆3429萬元貸款。以公務員為營銷重點，出臺了《公務員、事業單位正式在編人員貸款管理辦法》，對額度在10萬-40萬元的貸款，由一名公務員提供擔保，利率實行基準利率上浮20%-30%，全年共辦理公務員貸款240余筆，金額2600萬元。

公務員貸款取得了初步成效，他們又將這一業務品種的覆蓋面進一步擴大，客

戶范圍延伸到了中小學教師、電信、移動、煙草、國稅、地稅等單位的正式員工。業務受理范圍的擴展激活了個人消費貸款業務快速發展。截至去年年末，華豐農合行累計發放按揭貸款億元，支持1600多戶居民購買新房；累計發放汽車貸款3000萬元，支持400多位居民購買汽車。在一年發放的8億元新增貸款中，個人消費貸款就超過8000萬元，占比達到10%。

調整利率定價機制:差別機動

針對貸款客戶存在的信用與利率價格不對稱，優質客戶貸款“飽和”的問題，農合行充分運用利率這一特殊杠桿，將貸款利率定價與貸款質量、客戶性質、信用狀況、貸款期限等風險因素進行掛鉤，在貸款價格管理上實現了重大突破，形成了差異化的價格體系。進一步縮小企業等級評定的期限，由終身享受改為兩年一評，嚴格一類企業的評定條件，現有公司類客戶只有連續五年以上貸款業務無欠貸欠息行為，且財務制度健全 的才視同一類企業。對評上的一類企業繼續享受優惠利率政策，評不上的則執行基準利率上浮30—40%的一般利率。該行特別規定：對貸款借新還舊每出現一次利率在原有的基礎上上浮10%，直到上限為止，對拖欠貸款本息的則提高風險等級，實行懲罰性利率。通過實施差別利率政策，不僅刺激了傳統優質客戶對貸款的需求，而且提高了客戶重視信用，按時歸還貸款本息的自覺性，保證了資產的質量，解決了以往客戶在經營出現問題后仍能享受優惠利率的“不對稱”問題，對于鞏固“黃金客戶”資源，加快貸款營銷起到了突出作用。

調整信貸促銷策略:創新務實

針對營銷手段滯后的問題，農合行對信貸促銷策略進行了全面創新，將行本部信貸管理部的電話設置為“銀行信貸服務熱線”，在《日報》和《早報》集中刊發10期廣告進行宣傳，并統一制定了《銀行熱線咨詢、反饋意見登記簿》，安排專人專職負責接聽、回答和認真記

錄客戶具體的聯系方式和貸款需求，及時反饋給基層。全年共接聽信貸咨詢電話1000余個，辦理貸款200多筆，貸款金額超過1000萬元。同時，積極參與政府組織的金融產品推介活動，面向全區企業進行了自我推介，突出自身信貸產品靈活、快捷、方便的優點和中小企業、個私經濟發展的市場定位，引起了眾多中小企業的重視。例如，大酒店地處嶗山區黃金位置，自開業以來效益良好，平均入住率達到93%以上，他們及時發放貸款萬元，支持企業擴大經營，建立了良好的合作關系。經此推介會的方式全年促銷貸款達到億余元。通過調整信貸促銷策略，農合行的信貸工作出現了四個明顯的變化：一是由面對面的傳統營銷轉變為借助信息載體的新型營銷；二是由坐等客戶上門求貸轉變為主動推介；三是在經營由粗放式轉變為集約式，根據客戶的需求量身定做產品，業務更加精細；四是由單純注重經濟效益轉變為社會效益和經濟效益并

重發展。

調整資金運用途徑:深挖潛力

針對頭寸富余和閑置資金收益偏低的問題，農合行重視對閑置資金的運用，通過購買央行票據、存放同業、辦理轉貼現等多種途徑積極參與資金市場活動，擴大了資金收益。全年共3次購買央行票據25000萬元，實現利息收入154萬元；與光大銀行、華夏銀行等多家金融機構合作簽訂同業協議存款協議，累計存入資金億元，實現收入112萬元；辦理轉貼現215筆，累計金額億元，實現貼現利息收入達480萬元，較好地解決了閑置資金收益低的問題，有效挖掘了效益潛力。

“五大調整”踏出了發展的新路，貸款營銷實現了重大的突破。截至年末，農合行各項貸款余額達到億元，較年初增長億元，完成計劃的110%，增幅%，全年實現貸款利息收入億元，比上年增加3579萬元。年度貸款增長額和利息收入在全省農信系統名列前茅。