第一篇：大企業的銷售做客戶關系會用錢砸嗎？回扣一般怎么在財務上做處理？

大企業的銷售做客戶關系會用錢砸嗎？回扣一般怎么在財

務上做處理？

我用故事來解答。

先普及下常識.沒有任何大公司會有這種費用，沒有任何大公司會在明面上支持這種違法行為，所有的的費用都是銷售人員自己墊錢。

大舍大得，事前敢下賭注才是真霸氣的爺們也同時考核一個SALES的眼光和對項目的把握對關鍵人的把握。

事成后給錢擦皮鞋的人都會。另外敢收錢的人也是有把握幫你辦成事的人，他也怕辦不成你告他。

不過北京有一幫做人脈圈的高級騙子經常靠吹噓幫人拿地拿批文的幌子來騙錢，或者幫人跑官撈人騙錢的，先給這種所謂的中間人費用就是傻逼行為了！交代下故事背景：

張波：供職于國內一家國有的二線IT企業級產品的硬件設備企業-龍騰公司，客戶經理，稅前年薪13萬，每個月的報銷費用（電話，差旅，招待）3000元，除了這些公司無任何特殊費用支持到銷售。張波負責的是中南省的行業客戶。李主任：中南省W市電視臺的信息中心主任，之前不是做IT的，但是因為業務能力強管理能力不錯，從電視臺后勤辦公室調到信息口這塊，也算是以前老領導對他的照顧，李主任最近買了更大的房換，不久換了部新車，最近經濟壓力比較大。

劉總：中南力天系統集成公司的老板，老江湖一個，很會為人處世，和張波認識多年配合的很好。---------------------------張波是一個經驗豐富的老銷售了，雖然他所在這家公司產品名牌屬于二線，公司的待遇放到IT行業里也算中等偏下的，但是張波在中南省干的很久了手上有幾個能產單的老客戶，每年就是躺著也能完成任務，加上會運作，每年都能從單子弄不少錢，亂七八糟收入加再一起也是小四十萬。另外他和龍騰總部以及區域的領導關系非常好，每次申請的價格都很低，當然張波也沒少給總部以及區域領導進貢。所以小日子過的還算滋潤。

有一天他從不知道哪里得來一個消息，W電視臺要招標100萬的服務器和圖形工作站，存儲，這個屬于大單了。W電視臺他以前從來沒有接觸過，因為很多年W電視臺沒有采購IT設備，幾乎所有廠家都遺忘和忽視了這個客戶。這個也很正常，在市場里經常會出現一些不知名的客戶偶爾會冒出一個大單之后又消失個好幾年、所以橫空出世這么大個單子他也感覺到情理之中，意料之外。

他隨后買了標書經過仔細研究是美國PH公司的技術參數，但是他知道美國的PH公司品牌技術雖然是一流的，但是PH公司的客戶經理都是盯著省會城市里的那些又大又肥的客戶，這種地級市的幾年不開張的客戶PH的客戶經理不一定客戶是親自做的關系。

但是標書已經發出一個月之后就要招標，這個時間也叫張波大為懊惱，但是還是要死馬就當活馬醫了前去試試運氣。張波硬是陌生拜訪見到了W市電視臺負責招標和技術參數的李主任，對于龍騰公司李主任表示沒聽過這個這個品牌，對張波也僅僅是一般的性的禮貌和客氣。

張波是經驗豐富的SALES，通過聊天就知道客戶這次采購這批設備的用途，并且還得知這個技術參數是W電視上一任信息中心主任負責編寫的但是還沒來得及招標就調走了，這次這個李主任是拿著上任的參數沒做改動直接進行招標的。張波彷佛找到了突破口，他心中有了計劃，張波這個人口才好會講話說服了李主任下班一起吃個簡單的飯，李主任答應后，張波從電視臺出來去當地的超市用自己的錢辦了一張8000元的購物卡。

到了飯點，李主任赴約。張波特意找了一家消費中檔，但是環境很好，很私密適合聊天的茶餐廳，一見面張波就把這種購物卡送給李主任李江主任推辭死活不收，只見張波不緊不慢的說“李主任，這個卡上就200元，現在200元看幾次電影都不夠，一點小心意您就收下吧。”

李主任磨不過他就勉強收下了，張波和李主任邊吃邊聊說龍騰公司在很多家電視臺都做過類似視頻圖像處理的成功案例，外資品牌的東西雖然品牌好，但是在具體使用上還要和電視采編行業的圖像軟件做兼容的優化測試，否則東西買回來肯定不好用可能還要再花更多的錢升級。

張波又說李主任您剛上任這個第一項目還是要小心，如果李主任有時間的話，可以帶李主任去參觀他們的成功案例以及做軟件兼容性測試。李主任說那倒不必了，但是很感謝張波的提醒。晚上回家李主任發現那購物卡不是200而是8000。第二天李主任打電話叫張波去辦公室再談一下關于這種硬件設備和電視臺業務軟件的兼容性的問題，并且提出能否做測試兼容性的事。張波立即答應，第二天叫來工程師拿了自己家的設備和PH公司的設備做了測試，因為有了事前的準備龍騰公司的設備確實表現不錯，而PH公司的設備表現的差強人意。

李主任想，這個設備系統是電視臺好不容易跟上面要來的經費要實施的項目確實不能草率。張波對李主任說，這個周末我干脆我們去杭州看我們做的最好的成功案例，也請李主任放心就是技術交流跟本次招標無關。

李主任猶豫之下，還是被張波那份專業和穩重氣質征服了，于是一起去了杭州參觀了龍騰公司在杭州的成功案例，這次路上兩個人的溝通十分順暢，除了參觀兩個人還一起在杭州吃宵夜泡酒吧唱歌跳舞洗桑拿很開心，張波這些招待又花了小2萬。

李主任玩high的時候無意間透露準備把標廢了重新開標，說之前的方案可能不滿足電視臺的業務的需要。張波聽了當然很高興，同時拿出早準備好的一個牛皮紙袋說送個李主任說，李哥這次這個項目如果我有機會參與的話按95萬投標的話，我算了一下除掉廠家的成本和代理商的合理實施部署費用，大概還有5萬元利潤，我現在就把這個錢先拿出來給您，您100萬的預算去做PH的產品的話，據我的經驗他們價格貴成本高，不太可能還有運作空間，并且外資品牌的售后服務才三年，而我們龍騰的要5年并且我們是隨叫隨到的上門維護，所以采購了，哥你也沒有太多顧慮…… 回去沒多久，在李主任的運作下W電視臺的設備采購招標重新招標。技術參數，商務參數都是做了修改。張波安排了他合作多年的代理商中南力天系統集成公司的劉總參與投標。李主任也是一個很有能耐的人，在他的主導下，中南力天系統集成公司最終以94.8萬的價格以及綜合評標得分在所有參與投標的商家里也是最高的情況下如期中標。中標后沒幾天，張波去中南力天系統集成公司找劉總。張波：老劉，我跟工廠講了很多故事要了個好價格，比之前我預料的價格還低了3萬，這次咱們的進貨成本在70萬，除掉各種稅用，我得拿走15萬去填我之前的費用，其余的算給你的過單費用和墊資費用，你還得到這么一個優質的客戶。

劉總：波波，我們合作這么多年了，你從來沒有叫我吃虧過，這個結果我也很滿意。（劉總拿起座機接到財務那里，）王會計過來一下，給我準備15萬塊錢過來。

張波（摸著厚厚的紙袋子）說：老劉，記得這個項目的安裝部署多費點心思，別出差錯，這樣會影響我幫你去收款。劉總：波波，你放心吧，合作這么多年了，我對你們龍騰的設備再熟悉不過了，閉上眼睛都知道怎么安裝部署。張波：恩，我這個人做事還是小心，只要是人生產的東西哪有沒有小毛病的，反正仔細點一次就把項目弄好驗收測試時候別出狀況，我爭取2個月之內把款給你要回來。劉總：反正你那面抓緊幫我回款，我這幫你把活干好，對了晚上一起吃飯，我又發現一個新場子，里面的妞特漂亮。看懂了這個結構沒有，你中間得有個資金運作平臺，廠商永遠不會直接給客戶回扣，客戶不是直接從廠商進貨，中間的代理商負責提供這個資金。--------------時光到了2013年,***新屆政府上臺一系列雷厲風行打老虎，以及倡導節約的風氣，百姓無不拍手稱快。

而靠著政府吃飯的商家廠家則日子越發越過的艱難。張波干了這么多年銷售也深感到疲憊，知道這種靠灰色交易的生意模式遲早也會出事，加上長時間的酒色摧垮了他的身體。2014年張波向公司提交了辭職報告，具體干什么也不知道。而力天公司的劉總早2011年的時候就開始申請辦理移民加拿大，但是最終還是沒辦下來。于2013年的時候因省上一個貪腐案子被逮捕，折騰的快傾家蕩產后才被放出來。----------------我把我在知乎上有關大客戶銷售的內容總結了一個知識體系銷售就是要搞定人-關系型銷售做法框架知乎專欄同時我和《銷售就是要搞定人》作者色哥一起合作的微信訂閱號專欄每日更新