第一篇：店鋪貨品鋪貨、補貨、退貨、調撥管理

店鋪貨品鋪貨、補貨、退貨、調撥管理 第一條、配貨：

1、各門店、新開店根據公司ERP系統配貨通知單，在實際收到貨品后，參照貨運手冊；

2、當班營業員進行點數驗收、核對款號、顏色、尺碼、價格、確認無誤后進行電腦賬務驗收，如在驗收時發現差錯，應第一時間通知倉庫，共同查找原因；

3、按照服裝分類統計出各類件數，然后登記在（交接班點數本）的調入欄內；

4、檢查商品是否有吊牌，吊牌內容是否完整、商品是否有質量問題；

5、檢查驗收后，熨燙平整，換上店鋪的衣架，按陳列要求，整齊的擺上貨架；

6、門店收貨流程細節詳見《貨運手冊》。第二條、補貨：

1、填寫（補貨申請單），寫清楚想要補貨商品的貨號、顏色、尺碼、件數等相關信息，并注明申請補貨的原因；

2、公司將根據目前庫存情況和全國貨品的動銷情況，由配貨人員給予配貨；

3、若申請所補貨品屬于季節原因缺貨，可暫不予補貨，考慮用其他新品來補充貨源的不足。

第三條、調撥：

1、門店因銷售需臨時調撥的貨品，經公司允許后方可調貨；

2、調貨時，由調出店填寫《調拔單》（一式兩聯，一聯留存，一聯隨貨品一起封裝好交由快遞公司）；

3、登記電腦移倉申請單，經公司審核后，庫存移至調入方門店；

4、收貨方驗收貨品后，將電腦移倉單單號登記在調撥單上，確認電腦賬移倉單驗收入庫。第四條、退貨：

1、退貨時，根據公司退貨通知，由當班營業員分揀貨品；

2、分揀好貨品后，按品類裝箱，并逐一登記填寫《退貨單》；

3、裝箱完成后，貼封條，用封箱帶封箱，通知貨運公司，確認貨箱無損后，確認發貨；

4、當班導購員在（交接班點數本）上寫明退貨數量；

5、按《退貨單》實際登記品號、數量登記電腦退貨賬；

6、門店退貨裝箱細節流程詳見《貨運手冊》。

第五條、門店在涉及貨品盤點、收發貨登記時，一律不得用水性和油性筆，以防止油墨沾到貨品上。

第二篇：店鋪貨品調撥規定

分公司店鋪貨品調撥規定

一、店鋪之間大范圍的貨品結構調整

1、店鋪負責人填寫貨品調撥清單，標注調撥貨品明細（類別，款號，顏色，尺碼）；

2、調撥單上需備注調撥原因并向公司物流部門提交調貨申請單；

3、公司物流部門審核完畢，負責人同意并簽字確認后，調撥單送達店鋪，方可調撥貨品；

4、貨品調撥申請事項須在店鋪提出申請時起24小時內給予回復，若在收到店鋪申請調撥單后沒有在相應時間內作出處理意見，物流部門承擔全部責任，并處責任人罰金20元/次。

5、因公司物流部門下達調撥單據錯誤，造成店鋪重復工作及影響店鋪銷售工作，物流部承擔全部責任，并處責任人罰金20元/次；其它人為原因由責任人承擔全部責任，并處罰金20元/次；

6、公司物流部調撥店鋪貨品，由物流部下達調撥貨品通知單到店鋪，店鋪按貨品調撥通知單準備調撥貨品，倉庫人員下店鋪驗收并負責運送貨品到公司倉庫。

二、店鋪銷售中應急貨品調撥

1、銷售中遇到顧客重復購買同款、同色、同尺碼貨品，在店鋪缺貨的情況下，按公司的快速服務理念就進解決貨源問題，直接可向店鋪調撥貨品；

2、調撥需求方直接向調撥方提成申請，調撥方馬上查找貨品并確認，同時開具商品出庫單，需求方責任人核實貨品后在出庫單上簽字確認，出庫單須在當天送達公司物流部備檔并修改店鋪庫存數據帳；

3、調出貨品店鋪須在當天的補貨單上填寫調出貨品明細（款號、顏色、尺碼、數量）及時向公司倉庫補貨，若店鋪負責人沒有在當天及時向公司倉庫補貨，店鋪承擔全部責任，并處責任人罰金10元；如若因此造成銷售流失，公司將按雙倍處罰。

三、店鋪單據填寫規范

1、保證單據的完整性及清晰度，單據上同時須填寫（日期、店鋪名稱、款號、顏色、尺碼、數量、開票人、驗收人），單據不允許有涂改現象發生；

2、單據填寫一式三聯，第一聯店鋪保管，第二聯交物流部，第三聯交倉庫；

3、單據填寫出現錯寫、漏寫，處以責任人2元/次。

四、罰金使用范圍

店鋪罰金由公司財務部門獨立記賬、保管，作為店鋪的過失基金，用作優秀店員獎勵及店鋪員工活動費用支出，不作它用。

公司人員罰金公司財務部門獨立記賬、保管，作為公司內部過失基金，用作優秀員工獎勵及公司員工活動費用支出，不作它用。

第三篇：超市鋪貨業務管理

業務人員鋪貨管理制度

為提高業務員工作責任心，端正工作態度，扭轉當前業務開展的不利局面，達到提升業務員綜合素質，提高工作績效，開創業務工作的新局面的目的制定本制度。

一、考勤制度：

1、業務員嚴格遵守考勤管理規定；上午8：30到公司報道，下午18：00到公司報道簽退；周日休息一天；

2、業務員在外滯留或請假規定：因開展業務需要，需在業務場所滯留，須當日說明，對于不簽到且沒有提出請假/外出申請的視為曠工或者遲到，除按公司相關規定考核處款（每日提交日報表，每周末提交次周周計劃報表，這兩項也納入考勤標準;注：日報表需含10家以上的有效拜訪）

二：按時參加公司組織召開的各項會議或活動：

1、每周一、二、三、五上午8：30----銷售部早會，以學習為主

2、每周四、六下午5：30----銷售部夕會，以總結客戶分析為主

三：提交各種報表于銷售內勤，由銷售內勤進行匯總:

1、每日下午6：00之前------當日的工作日志，需將各項事宜交代清楚

2、每周六下午6：00之前------本周客戶檔案

3、當月月底最后一個工作日內------每季度總結計劃

4、每周六進行一次貨品的清點與備貨。貨品出現丟失的均有業務員按批發價賠償

四：業務員職責:

1、業務員當日下午下班必須將收回的貨款（現金或收據）交回公司核對，若因工作需要而延遲至下班后才返回公司，則應第二天上班后馬上交給公司

2、嚴格執行公司的各項銷售計劃，銷售策略

五：業務員薪酬、獎勵管理條例：

1、新業務員到公司正式報到需帶身份證原件、畢業證原件、1張身份證復印件、1張畢業證復印件、1張個人簡介、1張駕駛證復印件。

2、（1）新業務員實習期間基本工資1500元，①責任指標為：2000元現金貨款，凡超過2000（不含2000）以上皆以百分之十的提成作為獎勵；②責任開發并且完成進貨家數：15家，超過25家（不含鋪貨和月結）開發量起第26家現金獎勵100元人民幣，新業務員未出實習期或未滿一個月離職者無工資無提成。

（2）第二個月起指標為：①責任指標：3000元現金貨款；超三千以百分之十的業績提成；②責任開發客戶家數25家，超過30家（不含鋪貨和月結）按每家100元的現金獎勵

（3）第三個月起指標為：①責任指標：6000元現金貨款；超6000以百分之十的業績提成；②責任開發客戶家數20家，超過30家（不含鋪貨和月結）按每家100元的現金獎勵

3、新業務員試用期為七天，實習期一般為3個月，公司將根據實際情況從業務員的責任心、業務能力及對公司的貢獻和完成指標四個方面對業務員進行考核，由公司根據業務員表現決定業務員轉正時間。新業務員試用3個月后仍不能通過業務考核的，做自動離職處理。（考核通過第四個月起屬公司正式員工，享受公司的基本待遇，底薪3000元，享受公司統一辦理的保險一份，和其他的獎勵津貼。詳見《正式職員管理》）

4、為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取有底薪、有定額，有補貼及有提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。（完成規定基本任務后，享有公司的提成及家數獎勵）

5、業務提成在業務款收進，項目開始產生賬面利潤后按比例兌現。

六：相關處罰：

1.沒有簽到、簽退且沒有提出請假/外出申請的視為礦工或者遲到，按公司考勤獎懲標準進行處理。無故缺席會議罰款10元/次

2.日常報表提交：認真按時完成工作日報，日報表將各項事宜交代清楚，并于次日上午8：30前交公司，字跡潦草、敷衍了事的，按5元/次罰款并重新填寫，重新填寫后仍然達不到要求的按10元/次罰款；未按時提交報表或逾期不交者處于罰款，第一次5元，第二次10元，第三次20元，依次翻倍，若持續5日未交日報表且不說明原由者以離職處理

3.周計劃：每周六下班前，交出周的拜訪計劃。月總結下月2日前交給公司，遲交無論理由，罰款30元/次。若臨時有事須變更拜訪行程，業務員應在當天早上離開公司前修改拜訪行程，并呈報主管。

4.若發現業務員私自挪用公-款，經查實一律辭退，情節嚴重者移交司法機關處理

七：本條例僅適用于本公司專職業務人員。

#2樓回目錄

新品上市 鋪貨的三大-法則

業務人員鋪貨管理制度 | 2015-09-08 10:46

一、明白鋪貨四大顯著特點、準備足：任何一場無準備之仗或者準備不足的戰爭，往往都是以失敗而結束。如開鋪貨之前充分提煉產品的賣點與買點;分析市場環境和同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破口;對網絡絡渠道充分分析，選擇最容易切入和匹配的渠道;設計好利潤空間和價格體系;做好鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數量、培訓業務員、確定執行人員和配送車輛、設計業務人員薪資、補助、提成甚至開發獎勵等。、時間短：沒有時間節點，鋪貨運動很容易陷入一種無進展、無壓力的松散狀態中，難有效果。故此，在很短的時期內就得完成鋪貨目標，是高效鋪貨的顯著特點之一。一般要求市場在 50 天內就要完成前期的鋪貨任務。一般通過三波鋪貨運動，基本完成匹配終端的 80 以上的網點鋪貨率。第一階段 25 天，完成60% 市場鋪貨;第二階段 15 天，再完成 15%;剩下 10 天，再完成 10%;剩余的 15%，屬于釘子戶，需要在后期的邊維護邊開發。、速度快：集中優勢人力、物力、財力，一鼓作氣、兵貴神速的實現高效、快速地開拓市場，完成鋪貨目標。為了解決高效鋪貨問題，許多企業有時候從其他市場來抽調人員成立鋪貨特工隊來協助鋪貨，總之快速的完成鋪貨是產品上市的先決條件。4、策略強：鋪貨講究策略，首戰必勝很關鍵。缺失匹配的鋪貨策略，就無法形成高效執行力，隊伍容易在不斷碰壁挫折中喪失斗志。唯有策略匹配，團隊才能斗志昂揚，一個勝利接著一個勝利去實現鋪貨目標。現實中，一般采取車銷、市場突擊隊、陳列置換、免費品嘗等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業在鋪貨階段容易采取成熟產品訪銷分離模式，這種模式不僅效果差 / 成交率低，鋪貨團隊更容易受到打擊，影響工作效率。

二、確定鋪貨三大標準

沒有標準，難以形成合力，難以爆破式的共振效果，難形成震撼式的市場效果。在鋪貨過程中一定要建立鋪貨的要求與標準，否則鋪貨運動就是一場沒有結果鬧劇。、建立鋪貨管理制度。

明確鋪貨區域、路線、終端類型、終端數量，明確鋪貨責任人，規范鋪貨標準和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，并嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規范化以及制度化。按鋪貨計劃執行，要求鋪貨的團隊每天要召開晨會通報鋪貨進度并下達當日鋪貨任務，把任務分解到人，每天下午下班時召開晚會點評當日工作，上交鋪貨表格并由督導組巡檢，關鍵客戶和關鍵時候需要銷售經理親自帶隊沖在鋪貨的第一線以鼓舞士氣。、規范產品陳列標準。

好的陳列與生動不僅能夠刺激消費者眼球，而且能夠產生市場動作勢能，讓消費者、終端客戶感受新產品的活躍氛圍。所以，明確產品陳列要求，實現產品陳列的最大化和生動化，在“第一”視線內讓產品“閃亮登場”白酒銷售的陳列一般做到“分層陳列”和“集中陳列”并要求陳列中的 POP 張貼、X 展架、產品手冊、價簽等終端物料隨著鋪貨的進行一并擺放到位，而且嚴格要求執行到位，好的執行產生好的結果。、實行鋪貨產品一站式服務。

本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任到人“一竿子插到底”，嚴格劃定區域，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到終端(餐飲店和名煙名酒店、小賣部 / 商超等)而且還要想方設法將產品鋪給“消費者”，業務人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實現鋪貨產品的全程跟蹤服務，在有效鋪貨中通過一定的營銷 From http://www.tmdps.cn 手段或策略組合，讓產品與市場有效對接，使產品在消費者需要時，能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨。

三、鋪貨策略是決定鋪貨成敗的關鍵

一個合格的將軍絕對不以犧牲士兵的性命，來取得戰爭的勝利。一個優秀的指揮官往往善于擇勢，而不擇與人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現團隊的執行力。、營造市場聲勢，化減鋪貨難度。

為配合鋪貨順利進行，企業可以在鋪貨前在地方媒體上進行造勢，比如當地的報紙、電視、戶外等廣告媒體，充分引起網點關注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地面聲勢。有實力的廠家可以選擇規格高一點的酒店召開“新品上市會”(品鑒會)，邀請政府職能部門、經銷商、媒體參加，擴大品牌影響，鋪貨前讓經銷商 / 終端商嘗到了新品，對新品產生良好的印象從而化減鋪貨的難度。、規范鋪貨中的推廣說辭，體現專業性。統一說辭與話術在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業務的專業素質，而且避免業務人員即興發揮，不著邊際。比如自身產品的特點、政策、操作市場策略、如何幫助客戶動銷等等。還有介紹酒質特點，最好上客戶現場品嘗下，然后介紹采用什么樣的基酒調制，獨有工藝是什么，品酒大師的好評等等說辭。、新品鋪貨絕對不是渠道壓貨，快消多動。

合理鋪貨量，能夠讓客戶產生產品快速地動銷的錯覺感，首輪鋪貨，一個單品進一件，這樣既能保證產品陳列的需要，又能保證客戶有產品銷售。由于進貨少、進貨頻率就會高，當然客戶不會主導進貨，這時業務必須做好跟蹤維護工作。一般終端網點二次、三次進貨是產品成功上市的關鍵，是建立他們銷售積極性的先決條件。對于中小企業來說，在無法大規模投入廣告 / 公關來拉動終端銷售的情況下，必須想辦法進行現款鋪貨，否則產品即使賒銷到終端也難以形成動銷，容易造成市場的不死不活，進退兩難。現款鋪貨，容易得到終端客戶的重視，相對容易得到客戶的主推。、設計能夠打動客戶的活動形式與政策。

很多終端店看重的有時不是你的產品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關重要。比如鋪貨坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品、陳列獎勵等，讓客戶感覺占便宜，相對而言就容易實現現金鋪貨。、集中企業資源點上突破，打造示范。

在重點區域市場選擇重點終端進行突破，通過示范效應進行以點帶面的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業原有的老客戶或關系客戶進行特殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標桿，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的，利用有效的鋪貨搶占渠道資源。、客情關系很重要，客情源于勤奮與執著。

業務員在鋪貨過程中容易選擇關系店，而對陌生店有害怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠之，這樣無形當中就會失去很多有效終端，使自身的原有網絡并沒有擴大限制了市場的占有。業務員在鋪貨的過程中不僅要充分抓住客情好的店做示范，利用已經進入的店誘導未進入的店，同時也必須迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來建立關系，增強客情，比如整理貨架，打掃衛生、為建議如何經營等，通過業務員的勤懇和執著來打動終端，從而實現順利鋪貨，不要因為客戶的一次拒絕而失去信心。、集中車隊、人員造勢進行鋪貨可以對終端產生影響。

鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，利用人多的團隊作戰心里，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產生吸引力產生轟動效應。鋪貨過程中要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。

所有這些都是建立不斷培訓、緊抓計劃、總結不足、跟蹤指導、不斷解決各類終端網點差異性等，來實現市場的高效鋪貨。

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第四篇：鋪貨管理的六大誤區

鋪貨管理的六大誤區

如果你注意觀察，不管是在喧囂的都市，還是偏僻的山野，到處都能買到可口可樂，鋪天蓋地的可口可樂成就了其行業領頭羊的位置。如果一種產品在市場上銷不開，那么即使它的品牌再好，知名度再響，其對企業的經營卻毫無意義。

鋪貨管理的六大誤區

鋪貨又叫鋪市，是企業短期內開拓目標區域市場的一種方法，主要是企業與經銷商合作，針對零售商開展說服工作，使其同意經銷本企業的產品。在實際操作中由于很多企業對銷貨缺乏深入了解和科學認識，結果要么是銷貨目標過大，達不到預期效果；要么是鋪貨缺乏有效定位，鋪出的貨卻銷不出去；要么是企業盲目追求鋪貨率和銷貨量，而貨款回收成了霧中花、水中月……那么，企業到底該如何有效銷貨呢？要解決這一問題，我認為有必要先談一下企業目前在銷貨中存在的種種誤區：

一、鋪貨目標不明確

1．目標過大，不切合實際

（1）缺乏有效的市場調研與預測

鋪貨目標的制定不是靠個人主觀臆斷做出決策的，它需要建立在分析市場機會及企業優勢的基礎上，市場調研和預測是目標制定的前提和基礎。有很多企業寧愿花費大量的人力、財力、物力開展銷貨工作，而很少愿意抽出部分資金在銷貨之前對目標市場、銷貨對象等狀況進行必要的了解和分析，結果銷貨目標的制定失去了決策基礎，同時又造成了資金的浪費。東北一著名家具企業在進入北京市場時，企業沒有進行市場調查，認為產品的質量很好，一定會得到市場的認可，于是制定出了在兩個月內進入北京市場的銷貨目標。可待銷貨時發現，市場上流行的是歐美風格的家具，而自己的暗紅色的古式家具在市場上銷路并不好，經銷商不愿鋪貨，兩個月后，這家企業匆匆告退。目標市場群體選擇的錯誤導致了市場進入的失敗，這是企業鋪貨前期缺乏市場調研和預測的必然結果。

（2）忽視自身的實力

部分企業盲目地認為目標越大越好，甚至叫囂在一個月內將產品鋪到全國市場，而企業自身實力、人員配備和資源狀況等根本達不到那個條件。A飲料企業制定了3月－4月一個月內鋪開華中市場的目標，可操作中鋪貨人員根本就不夠用，僅有的幾個人疲于奔命的在市場上穿梭，其中張某在一個月內就跑了河南、河北兩個省的市場。為了保證任務的完成，全都是蜻蜓點水般的。把貨物鋪上就立刻轉移陣地，為了完成任務而銷貨，只講數量而不講質量。雖然兩個月后，企業勉強完成了銷貨任務，但由于鋪貨工作不扎實，致使整個市場很不穩定。結果在競爭品牌的圍攻下，該飲料市場迅速變為一攤爛泥。這種為了銷貨而鋪貨的做法給企業帶來了巨大的損失，當然也失去了企業開辟市場的真正意義。

從案例中可以看出：

①企業自身的人員不夠，僅有幾個人要鋪開那么大的華中市場，工作不可能做得很細； ②任務過大，銷貨人員為了完成任務，容易造成盲目的追求數量而不顧質量的情況； ③不切合實際。在競爭對手的進攻下，其失敗是一種必然。

2．缺乏層次性

目標也是有其主次的，先鋪哪個市場，后銷哪個市場；是先銷市區的市場，還是先鋪周邊市場，都應該明確規定。如某服裝在開發河南市場時，先是以鄭州為龍頭，然后通過鄭州市場的影響力迅速輻射周邊城市，接著又帶動了全省市區的發展，效果良好。很多企業往往

因為銷貨目標主次不明、缺少條理性而致使鋪貨效果不佳。一奶制品企業在制定鋪貨目標時就忽略了這個問題，花了大量的費用，在5月份同時進入石家莊和其周圍的農村地區市場，市場范圍大，需要的銷貨人員多，各種的成本花費也高，盡管把產品鋪向了市場，可農村市場終端很分散，需要投入大量人力，而農村奶制品的需求量也比較小，很多銷貨人員是無功而返。由于農村的投入過大，牽制了石家莊市場的銷貨，導致了整個市場的失敗。

二、缺乏可行的鋪貨計劃

1．計劃過于籠統、不具體

很多企業的鋪貨計劃不具體，只是籠統寫著“2001年2月－3月，將貨物全部鋪到鄭州市場”，“要在3個月內，將貨物鋪向全國大部分的市場”、“力求在2個月內打開華北地區市場”……那么“大部分”、“部分”到底是個什么概念，又如何衡量呢？一個月的時間，每天具體該干什么？鋪貨對象是什么？是家屬區附近的小型零售店、超市？還是經銷商、批發商？衡量貨物全部鋪到市場的標準是什么？應該采用何種方法呢？計劃是后期工作的基礎，計劃的失敗直接導致了實際執行時錯誤百出。而計劃完不成，后期產品推廣、促銷策略等根本無法正常的操作運行。

2．計劃無法實施

有些企業在制定計劃時根本沒有經過調查，憑想象辦事，沒有充分考慮到產品鋪市時會遇到的各種問題。如經銷商不愿合作，競爭對手提高市場進入壁壘，產品在銷貨初期遭到消費者的投訴等，使得計劃無法實施。如河北一個化妝品生產廠家本來計劃進入某區域市場，可由于前期競爭對手的產品已經全部占領了市場，而且競爭對手在得知這個情況后，將價格下調了外，產品進入市場也是無利可圖，面對競爭對手設置的障礙，只好放棄，當然計劃也無法實施。

三、鋪貨人員選擇、使用不當

1．沒有充分認識到鋪貨人員的重要性

部分企業認為鋪貨是一種簡單的推銷過程，鋪貨人員的工作是一種悠閑的工作，只要在市場上轉轉就可以了。所以．在選擇鋪貨人員時，根本沒有考慮其必備的素質，只是隨便從社會上招收一些人員，或是從單位中隨便找幾個“能人”，分給他們不同的市場，讓他們自己去招聘自己的鋪貨人員，使得鋪貨人員的素質參差不齊，鋪貨質量無法保證。

2．鋪貨人員的素質不高

（l）自身文化素質不高

鋪貨人員本身代表著廠家的形象和產品的形象。銷貨人員自身素質的低下，不僅會影響產品形象，而目還影響著整個品牌的形象。如某品牌剛開發出一個新產品，一個鋪貨人員在說服老客戶鋪這種新產品時，隨手拿起身邊的電話打了起來，這時一個人走進來問：“你是誰？”當了解到是廠家的鋪貨人員，斷然拒絕了其銷貨的要求，而且原來已經在商場內鋪開的產品，也全被趕出了商場。由此可見，銷貨人員素質的高低對交易能否成功起著重要的作用。

（2）產品相關知識匾乏

鋪貨人員說服終端鋪自己的產品，必須對自己的產品非常了解，對能向終端介紹產品的性能、功能、特點及鋪貨的得益等。而很多鋪貨人員根本不了解自己的產品，甚至不知道產品的構成。一個對產品一無所知或知之甚少的人，怎么能說服別人鋪他的產品呢？一鋪貨人員負責向濟南市場鋪化妝品，其中在化妝品的包裝上有“本品富含植物精華'的字樣，零售商就問什么是植物精華，銷貨員咕噥了半天，也沒說出個所以然，當然說服不了終端鋪我們的產品。

3、缺少市場開拓經驗與能力

在鋪貨過程中，遭遇客戶的拒絕是常事，”價格那么貴，沒法賣“、”我們己經有其他同類產品“等。作為一個初入道者，沒有經驗，很容易產生挫敗感，動搖信心。說服終端鋪貨時，也抓不住終端商與企業合作的利益點，吸引不了終端銷貨。而一個經驗豐富的鋪貨員明了客戶的真正需求，可以抓住時機，從雙方的利益點出發說服客戶。鋪貨人員相關經驗和能力的缺乏，是很多企業產品鋪貨不能到位的重要原因。

小英剛從學校畢業到一個生產鞋子的企業。春夏之交，企業要把涼鞋推向湖北市場，她被企業派出當鋪貨員。剛走出校園，她還比較害羞。第一次進了一個店鋪，老板聽說是推銷鞋子的，就大手一揮，不耐煩地說：”不要，不要。“她滿臉通紅的退了出來。在以后鋪貨的過程中，她也是只要遇到客戶拒絕，就沒有勇氣繼續推銷下去，當然也不明白雙方合作目的及終端銷貨的得益。一個月下來，根本沒鋪幾家的貨，企業也借失了大好的上市時機。

四、鋪貨的時效性把握不準

產品推向市場，時機的選擇很重要。廠家是先促銷后鋪貨、先鋪貨后促銷，還是二者同時進行，時效的把握一定要準，而很多企業在實際操作中往往錯失了大好良機。

1．鋪貨與促銷活動脫節

（1）促銷活動已經投入很久，產品卻沒有及時鋪向市場，消費者在市場上找不到該產品。

李小姐在報紙上看到一則去痘香皂的廣告，正為臉上痘痘發愁的她心中大為高興。到超市購買，找了很多家也沒有找到，對企業來說，這不是白白浪費促銷費嗎？2002年夏天，第5季在推向市場的過程中犯了同樣的錯誤，促銷活動開始于5月份的世界杯開賽，而到了7月初，除了中南部分市場外，其他大部分市場連鋪市工作都還沒有開始，產品還停留在代理商的貨倉里。小劉在看了中央電視臺的廣告后，兩次到超市都沒有見到第5季的芳蹤，令他大失所望。這種銷貨與促銷的脫節，不僅造成了促銷費用的浪費，而且終端鋪貨的積極性也受到了損傷。

（2）產品已鋪向市場，可各種促銷活動卻遲遲不見蹤影。

有的企業，由于促銷力度跟不上，鋪了一半的貨，由于終端”拉力“和消費者拉力不足，貨物擺在貨架上，乏人問津，使得終端對此產品銷售產生了懷疑，不愿再銷，要求退貨，很多企業在鋪貨過程中存在這種問題。

2．季節性選擇不合理

一些季節性比較強的產品，要注重鋪貨季節的選擇，充分考慮產品的淡旺季問題。如白酒在銷售旺季，競爭很激烈，新產品進入的壁壘相應也很高，不容易鋪貨，成本也很大。而選擇淡季進行鋪貨就不同了，淡季白酒的銷量少，競爭不激烈，市場進入壁壘較低，企業投入鋪貨的成本費用也少，淡季鋪貨還可以為旺季到來做充分的準備。

某品牌的白酒在進入廣西市場時，選擇了在銷售的淡季－夏季銷貨，很多的白酒企業都處于休整狀態，廣告投入力度減小，進入酒店和終端的費用也降低了，企業就是利用這個時機，此白酒悄無聲息地擺在了各零售店和酒店的貨架上，冬季來臨之際，又投入大量的廣告費用，一舉取得了成功。

五、監督力度不夠

1．鋪貨人員表格填寫、回收工作沒做好

（1）鋪貨人員在被派出去的同時，企業要求填寫《鋪貨一覽表》、《客戶調查表》及《市場調查表》。通過表格的填寫，企業對銷貨人員的工作情況進行監督控制，還可以從中及時了解終端動態，建立客戶檔案，為以后建立客情關系打下基礎。而很多企業恰恰忽略了這一點，表格發下去了，卻缺少相應的方法及政策進行規范。有的銷貨人員認真填寫了，廠家根本就

不回收，更談不上整理分析。即使回收了，也是被堆在角落里，無人問津，企業根本就不了解銷貨工作的進展，當然也談不上監督。

（2）鋪貨行為不能得到有效監督

不同市場存在不同的情況，有的地方人們觀念比較新，易于接受新產品：有的地方傳統觀念比較濃，不易接受新產品：有的經銷商與廠家合作很好，可有的經銷商根本不愿與廠家合作等等。而部分廠家單純以鋪貨量、鋪貨率的大小或多少作為衡量鋪貨人員工作完成好壞的標準。鋪貨人員為了增加鋪貨量或鋪貨率采用各種不正當手法，如賄賂終端商暫時同意鋪貨，等業績評估期一過，鋪貨對象向企業退貨；虛報鋪貨業績；制造假報表等等，其不負責任的行為給企業造成了很大的危害。

2．經銷商短期行為不能及時制止

（1）很多企業在鋪貨時把促銷費用、促銷贈品放心大膽地交給經銷商，但這些費用和贈品真的用于激勵鋪貨了嗎？滄州一生產白酒的廠家為了加快白酒銷貨速度，在酒盒內放了數千枚金戒指并以此向目標客戶宣傳。但過了一段，消費者根本就沒有”喝“到金戒指，經調查發現，經銷商早已通過先進儀器的探測取走了酒盒內的金戒指。這種短期行為在部分經銷商身上時常發生，企業資源被浪費，也沒起到很好的促進終端銷貨的目的。

（2）竄貨擾亂市場

某食品企業為了促使產品迅速鋪向市場，抵制競爭對手，對某地經銷商實行進貨獎勵。在1周內，凡進貨20件以上者、每5件贈送1件，20件以下者，每6件送1件，經銷商紛紛進貨。而為了增加進貨量，就將手中的貨物低價拋向市場，引起了市場混亂，而此食品企業又缺乏相應的監督機制，任其發展蔓延，終于被競爭對手擠出該市場。

六、后期服務不到位

1．貨物供應不及時

在銷貨過程中，銷貨人員承諾一旦鋪上的貨物售完，保證及時送貨。為了降低風險，開始的鋪貨量很少，銷貨對象先前鋪上的貨物己經售完，就向企業要貨，而企業正忙于其他市場的鋪貨，人員或運輸工具不到位，致使貨物無法及時的送到。終端的貨架上沒貨，終端商由于無貨轉而經銷其它產品，給消費者造成斷貨的印象。好不容易建立的市場回貨物供應不及時而丟失。

2．承諾無法履行

（1）廠家無實力

為了把貨物順利地擺到經銷商及終端的貨架上，很多廠家不惜口頭承諾”質量達國家一流水平，包退、包換“、”終身免修“等，不管能否兌現，先把貨物鋪上再說。而很多企業根本就沒有實力和能力去兌現，最終失去經銷商和終端的信任。

一家電企業為了前期輸貨的順利進行，向經銷商和終端承諾，免費”三包“服務。鋪貨時，部分產品在運輸過程中出了問題，可企業由于資金不夠，根本就沒有設立專門的服務部門，如何能保證”三包“承諾的兌現呢？

（2）鋪貨人員與企業的其他部門協調不好

湖北一生產”洗得凈"牌洗衣粉企業，其銷貨人員在打開河北某地市場時，向經銷商承諾一旦鋪上貨，銷出去，廠家給5%返利，立即兌現。可經銷商在向廠家要求現金返利時，財務處卻不承認，拒不付款，致使承諾無法兌現。

第五篇：誰動了我的利潤--淺析內衣加盟店鋪經營的貨品管理

誰動了我的利潤--淺析內衣加盟店鋪經營的貨品管理

成功的笆笆莎內衣店鋪經營，是店面選址、行銷策劃、貨品組織、人員培訓等各個方面綜合成果。但是店鋪經營業績良好，老板就一定會賺到錢嗎？答案是：不一定。因為真正實現賺取利潤的臨門一腳，是控制好你的貨品庫存。很多業績良好的店鋪內衣經營者發現，貨品的大量積壓，替代了自己的利潤，辛苦經營只是換回大量的積壓貨品，替廠家、代理商打工罷了。

本文就內衣店鋪經營中貨品庫存問題進行探討，把你賺得的利潤從貨品變成現金，讓你領略賺取現金的快樂感覺。

·貨品庫存的要求

合理庫存的兩個指標：

一是滿足日常銷售需要，保證店鋪銷售商品的充足供應，杜絕因短貨造成的顧客流失。二是資金占用合理，沒有數目龐大積壓貨品。一般來說，按照月銷售的庫存比例，月度庫存應該在1：5.5左右是正常且能夠滿足銷售需要的合理比例；當銷售金額：庫存金額超過1：11比例的時候，就是庫存超標的警示信號。

·貨品的倉庫管理

養成良好的倉庫管理習慣，對于作好庫存管理由很大的幫助

1、良好的倉存環境：確保倉庫內沒有直射陽光；良好的通風；沒有蟲害、鼠害；保持倉庫環境的干凈、整潔；

2、取貨方便快捷：做庫存就是為了服務銷售，所以庫存管理的第一原則就是便利性，一定是在營業員能夠用最段時間就可以取到貨品的地方擺放貨品。（一般可以利用內衣陳列柜的貨品箱做暢銷貨品的擺放地）

3、分類擺放：按照貨品的不同分類，分區劃定各個品類的庫存區域。可以按照文胸、家居來區分庫存區域；或者按照品牌不同劃分區域；不過，為了縮短營業員的服務時間，本人還是建議按照暢銷貨品、平銷貨品來作好庫存貨品的分類擺放

4、定時盤點：定時盤點的目的是為了確保庫存貨品的帳實相符。通過每月的定時盤點經營者能及時發現庫存的結構和比例是否合理，從而為良好的庫存管理作好基礎工作。

5、遵循先進先出的原則，保證貨品更新：雖然服裝產品不存在保質期的問題，但是對于某些對光線比較敏感的淺色系內衣，還是遵循先進先出的原則，以避免變色帶來的損失；·貨品庫存的結構

正常來說，內衣經營活動中，為了滿足不同顧客的購物要求，內衣經營者要把貼身衣物系列化經營，這就要考慮到品類之間的貨品搭配，一般來說文胸：家居：其他=4：4：2；如果按照銷售貢獻的資金不同，暢銷貨品：平銷貨品：滯銷貨品=5：4：1，嚴格控制滯銷貨品的比重比例

·庫存的貨品控制：

1、作好銷售統計工作，對內衣店的顧客消費習慣做出分析，了解大部分光顧客人對不同款式、尺碼、顏色的喜好，進貨時作到有的放矢；

2、加強營業員銷售技巧培訓，作到營業員在尊重客人的前提下，根據貨品特性找到合適的顧客來消費，而不是聽任顧客根據個人喜好來選擇貨品；

3、充分利用廠家、代理商的換貨政策：經營者應充分利用廠家、代理商給于的換貨政策，在換貨期內將不良貨品退回廠家、代理商，以避免貨品積壓；

·建立有效的消化積壓貨品機制

雖然經營者做了很大努力，但是由于市場情況瞬息萬變，所以還是不可避免的出現庫存貨品，那么，建立一套有效的消化積壓貨品機制，就成為積壓貨品變成現金的最后保證：

1、利用重大節日低價促銷：元旦、三八、五一、十一十傳統的4大節日，利用四大節日將積壓貨品進行促銷可以處理大部分積壓貨品；

2、積壓貨品特賣會：可以定期或者臨時進行。用低價來招攬人氣，還會帶動店內其他貨品的銷售，一舉兩得；

最后，祝愿所有的內衣店主通過本文的探討，作好自己的貨品管理，真正為自己賺到現金利潤