第一篇：承包工程或成為項目經理必須要承受的30個考驗

承包工程或成為項目經理必須要承受的30個考驗（附化解妙招），工程必備！

1、甲方要求墊資施工怎么辦？

【實務咨詢】我公司接到某項工程的招標邀請，了解到中標的一個基本條件是需要前期墊資1000萬元。我公司覺得可以墊資施工，但又怕甲方投資資金不到位，導致墊資施工后墊資款不能及時支付給我公司而造成長期拖欠。我公司應該怎么辦？ 【評估】如果甲方后期建設資金無法籌集或難以到位，將可能致使施工工程款及墊資款項難以及時支付，也有可能導致工程停工，形成“爛尾工程”，從而使貴公司的墊資款變成呆壞賬。

【支招】目前，工程墊資在法律上沒有禁止，屬于有效法律行為。但為避免風險，貴公司可以在施工合同中約定甲方應當在工程竣工交付前支付全部或大部分墊資款，否則貴公司可以拒絕交付已經完工的工程。同時，貴公司可以在施工合同中明確約定墊資款的利息，如果甲方資金較緊張，一般會同意在合同中約定墊資款利息的。另外，貴公司也可以在施工合同中約定甲方逾期支付墊資款的，應當向貴公司支付違約金，如果有可能，貴公司還可以要求甲方提供墊資擔保。2.甲方拖欠工程款，分包人怎么辦？

【實務咨詢】我公司分包了一商住樓工程中的弱電工程，按照合同約定，總包單位還拖欠我公司100多萬元的工程款。我公司多次要求總包單位支付，但由于甲方拖欠總包單位800多萬元的工程款一直不付，總包單位暫時沒有資金支付拖欠我公司的工程款。我公司應該怎么辦？

【評估】工程建設中的這種工程款拖欠行為比比皆是。貴公司要求甲方支付款項時，甲方往往以與貴公司之間沒有合同關系為由拒絕支付，從而使貴公司束手無策。【支招】根據有關法律規定，貴公司可以通過訴訟或仲裁的途徑要求甲方支付工程款。貴公司在訴訟或仲裁中可以將總包人作為被告或被申請人，將甲方作為第三人；也可以將甲方作為被告或被申請人，將總包方作為第三人；也可以將總包人和甲方同時作為被告或被申請人進行訴訟或仲裁。需要強調的是，甲方只在拖欠總包單位工程款項的范圍內向貴公司承擔支付工程款責任。3.甲方拒不簽收聯系單怎么辦？

【實務咨詢】我公司現在正在負責一家工廠的廠房工程的施工，甲方前段時間口頭通知我公司對部分工程材料作調整變更，我公司為此向甲方遞交了關于工程材料調整變更的工作聯系單，但甲方拒不簽收該工作聯系單，只是催促我公司抓緊施工，并告訴我公司工程材料的調整變更部分會在廠房工程竣工后一起結算。我公司應該怎么辦？

【評估】甲方拒絕簽收工程材料調整變更工作聯系單主要是為了規避工程施工中可能引起的工期延長、費用增加以及價款調整。如果貴公司不遞交該工作聯系單讓甲方簽收，那么甲方在施工過程中口頭通知的工程材料調整變更就很可能會因為沒有書面證明而在最后的工程竣工結算中不被甲方認可。

【支招】貴公司當面遞交資料，甲方拒絕簽收的，貴公司可以以特快專遞的方式寄發，并在快遞“內件品名”一欄中注明所寄發的材料內容，按時到郵局查詢并取得對方簽收快遞的憑單，也可以在相關網站上查詢并打印快遞簽收憑單，保留好上述憑單并

留存好寄發憑證、費用發票等，這些證據足以證明對方簽收的事實。對于特別重要的資料，貴公司還可以以掛號公證的方式寄送。

4.甲方拖延驗收時怎么辦？

【實務咨詢】由我公司施工的某廠房工程已經完工，我公司多次要求甲方組織驗收，但其以各種理由為借口拖延不進行驗收，并以急需投產為由開始使用已經完工的廠房。我公司應該怎么辦？

【評估】甲方在工程竣工后不及時組織驗收，首先是想拖延應當支付給貴公司的竣工節點工程款，其次是想“造成”貴公司不能按期完工的局面，要求貴公司承擔工期拖延的違約責任。

【支招】首先，按照法律規定，工程未經驗收或者驗收不合格的，不得交付使用。所以甲方拖延驗收時，貴公司可以拒絕交付工程。其次，按照建設工程施工合同示范文本的規定，貴公司應按照合同約定的時間提交竣工驗收報告并要求甲方簽收，甲方應在收到竣工驗收報告后28天內組織有關單位驗收，并在驗收后14天內給予認可或提出修改意見。如果甲方收到貴公司提交的竣工驗收報告后28天內不組織驗收，或者驗收后14天內不提出修改意見，則視為竣工驗收報告已被甲方認可。按照最高人民法院的解釋，該工程以承包人提交驗收報告之日為竣工日期。最后，如果甲方不經驗收而擅自使用的，其應承擔擅自使用部分的質量責任，但是在建設工程合理使用壽命內地基基礎工程和主體結構質量責任仍由貴公司承擔。5.施工過程中鋼材大幅度漲價怎么辦？

【實務咨詢】我公司與甲方簽訂了一份固定價格合同，但在施工過程中，鋼材大幅漲價（漲幅超出合同約定價格的20%以上），我公司要求甲方對合同約定的鋼材價格進行相應的調整，但甲方以該合同為固定價格合同為由不予調整。我公司應該怎么辦？ 【評估】在這種情形下，貴公司往往面臨兩難的境地，繼續履行合同，將造成工程項目嚴重虧損，不履行合同，又面臨著承擔違約責任及巨額索賠。

【支招】施工期間的鋼材價格漲幅超過了市場價格正常的、合理的波動范圍，超出了貴公司和甲方可預計的范圍，合同的繼續履行對貴公司而言明顯的不公平的話，貴公司可以要求甲方對鋼材價格進行一定幅度的調整。甲方如果不同意的話，貴公司也可申請法院或仲裁機構給予調整。需要說明的是，這種調整沒有法律規定和具體標準，貴公司需承擔較重的舉證責任，并由法官或仲裁員自由裁量是否調整以及調整多少。我們建議最好的方法是在簽訂施工合同的時候，貴公司和甲方明確約定建筑材料價格風險的承擔范圍，例如可以約定建筑材料價格漲跌幅度在5%以內由貴公司承擔虧損或收益，5%以外由甲方承擔虧損或收益。6.甲方拒絕按照約定方式簽證怎么辦？

【實務咨詢】我公司與甲方簽訂的工程施工合同約定簽證資料必須加蓋甲方公章方為有效。在施工過程中，甲方提出了部分工程變更，我公司按照變更要求完成了工程施工。當我公司將上述工程變更內容制作成簽證資料要求甲方加蓋公章確認時，甲方卻以公章不能亂蓋為由予以拒絕。我公司應該怎么辦？

【評估】“簽證應當加蓋甲方公章方為有效”是貴公司與甲方約定的簽證生效的要件。如果沒有加蓋甲方公章，就可能導致簽證無效，貴公司要求延長工期、增加費用的目的就可能無法實現。

【支招】按照法律規定，如果貴公司能夠以簽證以外的其他證據證明工程變更是甲方提出并要求貴公司實施的，可以以該其他證據確認工程變更、工期和價款調整等。因此甲方拒絕加蓋公章時，貴公司應搜集整理好甲方發出工程變更指令及貴公司施工內容因此進行變更調整的證據，還有簽證已遞交甲方簽收的記錄，例如以快遞、郵寄等方式遞交的有關憑證等，隱蔽工程還應做好影像資料的留存。有了這些資料，貴公司就可以通過索賠實現施工合同約定的簽證目的了。7.甲方要求對固定價格合同審價怎么辦？

【實務咨詢】我公司與甲方簽訂的是固定總價合同，施工過程中雙方一直都沒有爭議。但在竣工結算時，甲方認為固定總價的價格有些高，所以要求委托審價，我公司不同意，甲方便對我公司不予理會。我公司應該怎么辦？

【評估】如果固定總價合同沒有設計變更、工程內容調整、經濟簽證等情況發生，就不存在審價的問題。貴公司如果同意甲方委托審價，就可能要承擔合同價款減少的不利后果。

【支招】貴公司和甲方簽訂的是固定總價合同，通常情況下合同價款是不做調整的。但是如果在施工過程中存在設計變更、經濟簽證以及其他情形引起合同價款變更的，貴公司和甲方可以對合同約定的固定總價進行調整。如果不存在上述引起合同價款變更的情形，甲方要求重新對合同總價款進行審價的，貴公司可予以拒絕。如果在原有基礎上發生設計變更、經濟簽證以及其他情況引起合同價款變更的，貴公司可同意只就合同價款變更部分進行審價。8.甲方供應的材料有質量問題怎么辦？

【實務咨詢】我公司與甲方簽訂的工程施工合同約定建筑材料由甲方供應。因為甲方供應的鋼材存在質量問題，所以我公司用該鋼材進行施工所完成的工程被監理單位發現存在質量問題，監理單位要求我公司必須拆除這部分存在質量問題的工程。我公司應該怎么辦？

【評估】施工合同約定由甲方供應的建筑材料存在質量問題，特別是作為主要建筑材料的鋼材存在質量問題，導致貴公司使用該鋼材施工完成的工程質量不合格，從而被監理單位要求拆除。甲方及貴公司都會因此受到嚴重的損失。

【支招】甲方供應的建筑材料不符合合同約定及國家規定的標準的，貴公司有權拒絕使用，并要求甲方重新提供。因此造成工程停建、緩建的，工期應予以順延，甲方應賠償貴公司停工、窩工、倒用、機械設備調遷、材料和構件積壓等損失和實際費用。另外，按照法律規定，貴公司在施工過程中有檢驗進場建筑材料和使用合格建筑材料的義務。如果甲方提供的建筑材料質量不合格，貴公司又未盡到檢驗義務導致后續施工完成的工程存在質量問題的，貴公司也應承擔相應的責任。也就是說當甲方供應的建筑材料不合格導致工程質量不合格的，甲方及貴公司都應承擔相應的責任。所以在使用甲方供應的建筑材料時，貴公司應該把好建筑材料檢驗關，對不合格建筑材料堅決拒絕使用。

9.承包人施工項目部資料專用印章是否具有對外的效力？

【實務咨詢】我公司材料員未經項目部經理同意，偷蓋施工項目部資料專用章和某砂石供應商簽訂了一份價值50萬元的合同（合同尚未履行），合同付款條款對我公司不利。我公司應該怎么辦？

【評估】施工現場的印章管理問題很多，貴公司對這些印章的加蓋是否應該承擔法律責任及應該承擔怎樣的法律責任存在爭議，風險不小。

【支招】雖然貴公司的施工項目部資料專用章不是貴公司的正式對外印章，但在對外合同上加蓋此印章后，如果合同已經履行或部分履行，貴公司又未提出異議的，則可被認定為是貴公司對履行行為的認可，是對沒有對外效力的印章的一種追認，貴公司應當承擔履行該合同的責任。所以如果出現上述情況，貴公司應該在合同尚未履行的情況下立即書面通知對方，說明加蓋貴公司施工項目部資料專用章的合同的簽訂人未經貴公司授權，其簽訂合同的行為屬于無效行為。10.分包人發生事故，總承包單位怎么辦？

【實務咨詢】我公司在某工程的施工過程中，將木工工程分包給了某勞務公司，并約定分包工程的安全責任由該勞務公司負責。在木工工程的施工過程中，該勞務公司的一名員工的手被電鋸鋸傷致殘,我公司事后調查發現該員工沒有木工資質。我公司應該怎么辦？

【評估】貴公司作為總承包單位應對施工現場的安全負總責，所以貴公司對于施工現場發生的安全事故都應承擔相應的責任。

【支招】按照法律規定，貴公司作為總承包單位對施工現場的安全應負總責，分包單位不服從管理導致生產安全事故的，由分包單位承擔主要責任。所以貴公司在分包工程時應與正規的、管理規范的單位簽訂分包合同。上述問題中，由于分包單位聘用的木工不具有木工資質，導致了安全事故的發生，分包單位應當為此承擔主要責任，并承擔該雇員的工傷責任。需要強調的是，貴公司作為總承包單位不應當將工程分包

給不具備任何資質的班組，否則一旦發生安全事故，則由貴公司承擔全部安全責任及相關人員的工傷賠償責任。

11.中標后甲方要簽訂兩份合同怎么辦？

【實務咨詢】經甲方邀請招標，我公司中標了某工程。甲方為了少交納稅金，要求與我公司簽訂兩份合同，一份按照實際中標價簽訂，作為實際工程施工的依據；一份按照實際中標價打八折簽訂，用于政府備案。我公司不想得罪甲方，又想減少風險，應該怎么辦？

【評估】按實際中標價打八折簽的合同是通常所說的“白合同”，按實際中標價簽的合同是通常所說的“黑合同”。工程完工后，貴公司和甲方結算工程款時，如果因為以哪份合同為結算依據發生爭議，按照最高法院的解釋，貴公司簽訂的在實際中標價基礎上打八折的合同將作為貴公司與甲方結算工程款的依據。換句話說，簽訂該兩份合同的同時就意味著貴公司會少拿20％的工程款。

【支招】工程還得接，本也可以不虧。貴公司可以同意甲方要求，但應附加一個條件：按照實際中標價打八折簽訂的合同中要完成的工程量也要按投標報價書中的工程量打八折。打折方式可以靈活處理，比如部分項目暫定一個較低金額，并約定將來按實調整。

12.施工圖紙與招標圖紙不一樣怎么辦？

【實務咨詢】甲方發出招標文件，約定工程總價按照圖紙包干。我公司投標并中標了。隨后，甲方提供了一套與招標圖紙圖號一樣的施工圖紙，要求據此和我公司簽訂

施工合同。我公司把兩份圖紙核對后發現施工圖紙上的鋼筋用量比招標圖紙上的多500噸。我公司應該怎么辦？

【評估】上述情況實際上是甲方數百萬元的暗中壓價。如果貴公司沒有及時發現兩套圖紙的差異，或者抱著以后再調價的僥幸心理和甲方簽定了施工合同，那么施工圖紙就代替招標圖紙成了合同的組成部分。施工過程中，即使要多用數百萬元的鋼筋，貴公司很難要求甲方調整合同總價，只有認了。

【支招】首先，貴公司發現兩套圖紙不一樣后應該立即書面通知甲方，告訴甲方盡管施工圖紙與招標圖紙圖號相同，但施工圖紙比招標圖紙要多用500噸鋼筋。其次，貴公司可以以施工合同不得實質性修改招標文件及投標文件為由，要求甲方按照招標圖紙而不是施工圖紙簽訂合同。最后，第二步如果走不通，貴公司又想接這個工程的話，可以同意按照施工圖紙施工，但是要讓甲方書面確認施工圖紙對招標圖紙作的修改，并按照設計變更調價程序申請追加合同價款和延長工期。13.甲方要分包承包范圍內工程怎么辦？

【實務咨詢】我公司總承包某工程，承包范圍包括結構、裝修、水電安裝等。在施工過程中，甲方要把其中的鋁門窗、土方回填、電梯、大堂裝修等分包給其它施工單位，只給我公司2％的配合費。我公司應該怎么辦？

【評估】干過工程的都知道甲方要求分包出去的都是利潤豐厚的肥肉，留給貴公司的都是難啃又沒有肉的骨頭，2％配合費遠不足以彌補因此給貴公司造成的損失。如果不制止甲方的分包行為，這個本來就利潤不大的工程很可能出現大幅度虧損。

【支招】首先，在獲得可以接受的配合費前，貴公司可以委婉拒絕甲方將上述工程分包從而縮小了合同承包范圍的行為。因為未經貴公司同意，甲方無權單方面修改合同。其次，如果甲方不顧貴公司反對硬把工程分包出去的話，貴公司應該要求和甲方簽訂補充協議，約定配合費，縮小承包范圍，降低合同價款，特別要注意約定縮小后的承包范圍及其與各分包商之間工作面的界限，避免扯皮。最后，貴公司應該編制工程進度配合計劃，并報甲方書面簽收確認。該計劃應該詳細載明對甲方指定的分包商的工程進度要求，特別注意規定甲方指定的分包商應該提供給貴公司的工作面以及應該在什么時間提供。

14.甲方代表口頭通知修便道怎么辦？

【實務咨詢】施工的時候正值梅雨季節，工地上十分泥濘。甲方上級領導要到工地視察，甲方代表趕緊口頭通知我公司，在施工道路之外立即修人行便道，但沒有書面確認。我公司應該怎么辦？

【評估】按理說，該人行便道毫無疑問屬于合同約定以外的工作，修該人行便道所花的錢應該由甲方在合同價款之外支付給貴公司；但從這件事的實際發展來看，一旦甲方不認這筆錢，甲方代表的口頭通知由于沒有其書面確認就會查無實據，貴公司就難以據此要求甲方追加修人行便道的錢了。

【支招】如果甲方和貴公司沒有特別的約定，按照建設部頒布的施工合同示范文本，首先，即使貴公司對甲方代表的口頭指示有意見，在向甲方提出書面意見的同時，應盡量執行該口頭指示。其次，貴公司應該在甲方代表發出口頭指示后7日內書面通知甲方代表，請其簽收并確認該口頭指示。如果甲方代表未及時答復該確認要求，視為該口頭指示已經被確認。此外，如果貴公司未能及時按第二步那樣請甲方代表確認口

頭指示，貴公司也應盡量在會議紀要、驗收記錄或其他書面文件上請甲方代表予以追認。

15.甲方拖延支付進度款怎么辦？

【實務咨詢】我公司承包某工程，合同約定甲方應按月支付進度款。由于甲方所在集團出現財務危機，主體結構出地面后，甲方開始拖延支付進度款。我公司應該怎么辦？

【評估】甲方所在集團出現財務危機，甲方一時無力支付進度款。貴公司如果想繼續做，需要有資金進行墊資施工，并承擔墊資可能收不回來的風險。不做，如果別人接著做，余下工程的利潤,貴公司就賺不到了。

【支招】如果合同沒有特別規定，根據最高人民法院解釋和建設部頒布的示范文本的規定，首先，貴公司可以書面催告甲方付款。如果甲方有誠意,并提供付款擔保，貴公司可以同意與甲方簽訂延期付款協議，約定延付期間、利息及擔保等；其次，如果甲方既不付款又不愿達成延期付款協議，貴公司可以停止施工，并書面通知甲方,同時保留停工期間工資、材料、機械租賃費等的憑證；再次，如果停工超過56天后,甲方仍未付款的，貴公司可以書面通知甲方解除合同，同時應該與甲方、監理確認已完工工程范圍，并最好與甲方談妥已完工工程造價及甲方應補償的損失。

16.承包“三邊工程”如何避免工期罰款？

【實務咨詢】我公司承接了某工程，甲方要求在某慶典日前竣工，否則我公司要支付合同總價10％的違約金。甲方邊提供設計圖紙，我公司邊施工。由于施工圖紙不能及時提供、甚至不時修改調整，施工人員常常處在停工、怠工中，我公司應該怎么辦？

【評估】該工程工期風險非常大，沒有施工圖紙，就無法施工。一旦工期拖延，如沒有憑據說明是甲方原因導致的，貴公司將承擔巨額違約金。

【支招】首先，貴公司可以修訂進度計劃，將施工圖紙的提供作為每項工程開始的前置條件，報監理單位審批，作為要求甲方提供圖紙日期的依據。其次，某項工程開始前甲方未提供圖紙的，貴公司應該書面催促甲方提供。再次，如果合同沒有特別約定，甲方經過催促后仍未提供施工圖紙的，貴公司應該在此后14日內書面向甲方申請順延工期及要求甲方補償停工損失，并最好每隔14天申請一次，直到甲方提供圖紙。如此，貴公司不僅可以避免承擔工期拖延的責任，還可能獲得圖紙拖延期間的停工損失補償。

17.乙供料出現質量問題時怎么辦？

【實務咨詢】我公司承接某樁基工程，工期為100天，每拖延竣工一天違約金為2萬元。管樁是由我公司向某知名管樁廠采購的。質監局抽查發現現場管樁鋼筋直徑及間距不符合規范要求，查封了現場管樁。我公司應該怎么辦？

【評估】貴公司的最大風險在于工期如此之短，質監局查處管樁質量問題尚需很長一段時間，工期拖延將意味著貴公司要向甲方支付巨額違約金。此外，如果此事處理不當，按照法律規定貴公司可能面臨管樁貨款三倍以下的罰款。

【支招】首先，貴公司應該收集管樁采購及進場檢測相關資料，并致函質監局，說明其對該批管樁不合格并不知情，積極配合質監局辦案。其次，貴公司應該與甲方和監理積極溝通，另行采購其他單位的合格管樁，盡快完成余下的工程。再次，貴公司應該書面通知原管樁廠，請其出面處理該批管樁不合格問題。最后，貴公司應該收集能證明自己相關損失的材料，待質監局辦案完畢后，向原管樁廠索賠。

18.分包商項目部癱瘓怎么辦？

【實務咨詢】我公司總承包某工程后將其中部分裝修工作分包給某公司。在施工過程中，該分包人項目經理部癱瘓，施工現場無人指揮管理，勞務隊伍無法施工。我公司應該怎么辦？

【評估】總包合同往往約定總包商應承擔嚴格工期和質量責任，總包合同中往往有類似于工期每拖延一天，總包商應向甲方支付3萬元違約金的條款。分包合同金額盡管不高，但分包人如果不按施工進度計劃完成分包工程，就會導致整個工程無法在合同規定的工期內完成，那么按照合同的約定,總包商就需要向甲方支付巨額違約金。【支招】首先，貴公司應該書面通知分包商解除分包合同，自己全面接管分包工程，而不應自討苦吃代分包商管理勞務隊伍。其次，在全面接管分包工程時，貴公司應該通知分包商參加交接，請監理單位清點分包商已完成工程量，并列出全部需要修復的質量問題。再次，貴公司可以通過對比價格選定施工單位完成余下工程，并要求他們修復前一個分包商遺留的質量問題，為避免沖突，可請選定的施工單位盡量接收原勞務隊伍。此外，在與兩個分包商分別結算時，應區分已完工工程量、未完工工程量和修復費用。

19.甲方拖延竣工結算時怎么辦？

【實務咨詢】工程竣工后，我公司提交了竣工結算報告。因甲方領導離任，半年后，甲方新任領導才將竣工結算報告交會計師事務所審核。因為甲方不認可施工過程中出現的某些簽證，審核一年后，會計師事務所仍未出具意見。我公司應該怎么辦？

【評估】有施工單位曾無奈地把這種情況叫作：結算拖而不審，審而不決，何時付款遙遙無期。

【支招】首先，貴公司可以先和甲方確認無爭議部分的工程造價，將有爭議項目單列，與甲方另行協商或向法院提起訴訟。其次，如果甲方沒有協商的誠意，貴公司應盡快就整個竣工結算造價或有爭議部分提起訴訟或仲裁，要求甲方支付工程款和從工程實際交付之日起計算的欠付工程款的利息，避免一拖再拖。此外，還有一個小技巧：在簽訂施工合同時，盡量在專用條款3.2款中約定“適用建設部369號文”，因為該文規定：在接到竣工結算報告和完整的竣工結算資料后的20～60天內，甲方應提出竣工結算審查意見，否則視為認可竣工結算報告；這樣一旦甲方拖延審查竣工結算報告,貴公司就可以要求甲方按自己計算的竣工結算造價支付工程款了。20.甲方通知保修質量問題時如何應對？

【實務咨詢】總承包某住宅工程竣工驗收后不久，我公司接到了甲方關于該工程外墻滲水的維修通知書。我公司認為該滲水問題與施工質量無關，屬于甲方指定的門窗供應商門窗接縫沒有密封所致。我公司應該怎么處理？

【評估】如果貴公司對甲方要求不予理睬，甲方將會指派其他施工單位維修。如果出現這種情況的話，對貴公司而言有兩方面的風險：一方面,滲水原因將難以查清；另一方面，維修費可能大大高于自己去維修所需，按我國現行法律規定，貴公司應承擔相應的維修費用。

【支招】首先，貴公司應該會同監理單位查看質量問題，記錄拍照，并出具維修方案報監理單位批準。這是因為現行法律規定的保修程序是先維修、再討論費用由誰承擔。其次，貴公司應該書面告知甲方維修方案及維修費清單,并說明質量問題是門窗供

應商安裝不到位造成的。再次，對出現的質量問題進行維修后，貴公司應該報監理單位驗收通過。最后，貴公司應該請甲方向其指定的門窗供應商追討維修費，并將維修費支付給自己。

21.發包人緩建項目不支付工程款怎么辦？

【實務咨詢】我公司承包了某單位開發的商品住宅小區工程，由于受金融危機影響的全國商品房市場持續低迷，開發商的后續銷售前景不明朗，所以在我公司施工到工程項目尚未封頂（再有10%左右的工程量就封頂）前，發包人致函我公司要求暫停施工并通知10天內撤場。按照雙方合同的約定，發包人在項目封頂后支付工程價款的80%。現在暫停施工，我公司要求支付工程款，發包人認為工程未到付款節點，所以不能付款。請問我公司該怎么辦？

【評估】由于受金融危機的影響，很多房產開發公司因為資金問題對在建工程、尚未銷售的項目進行了停緩建，但在停緩建過程中，卻堅持節點付款的合同約定，有的甚至在節點竣工時拒絕驗收而達到不付款的目的，從而導致承包人前期投入（墊資）的款項無法收回，讓施工單位成了背負開發商項目開發風險的“排頭兵”。

【支招】按照合同法的規定：“當事人為自己的利益不正當地阻止條件成就的，視為條件已成就；不正當地促成條件成就的，視為條件不成就。”由于受金融危機的影響，開發商決定停緩建工程，在客觀上阻止了項目繼續施工至付款節點的可能，在主觀上是為了規避資金風險、對外減少款項的支付。故開發商的這種停緩建行為應當視為“阻止付款條件成就”，貴公司可以依法向開發商主張支付節點款項。

22.發包人以金融危機是不可抗力不支付停工損失怎么辦？

【實務咨詢】我公司在一項工程施工中，發包人由于金融危機通知我公司停止施工，具體再開工日期等待通知。由于發包人的停工，導致我公司產生巨大損失。為此，我公司向發包人提出賠償停工損失的索賠，但發包人以金融危機是不可抗力為由拒絕支付。請問我公司該怎么辦？

【評估】金融危機對房產市場的沖擊是顯而易見的，同時對從事房產項目施工的單位也造成了不小的影響。由于突然的工程停工，導致施工單位產生諸如資金積壓損失、窩工損失、材料費損失、機械臺班損失、二次周轉費用、人員遣散等各種損失及費用，讓施工單位難堪重負。

【支招】我國法律明確規定：“不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。”“因不可抗力不能履行合同或者造成他人損害的，不承擔民事責任，法律另有規定的除外。”依據上述規定，因不可抗力不能履行合同的，若法律沒有另行規定，則無需承擔民事責任。那么，金融危機是否屬于不可抗力呢？實際上，金融危機是人為造成的一種“人禍”，也屬于一種經營過程中的商業風險，該種風險不屬于不可抗力。所以，發包人以金融危機是不可抗力不支付停工損失沒有法律依據，貴公司可以主張因發包人擅自停工造成的所有損失。

23.我公司是否可以對承包工程行使留置權？

【實務咨詢】我公司承包施工一房地產公司的大型住宅小區，工程驗收合格交付之前，由于金融危機的影響，發包人還拖欠到期工程款200萬元及未到期的工程款800萬元左右，我公司擔心交付工程后發包人沒有履行能力，故“留置”了所有工程不交付，16 一個多月后在政府的協調下我公司交付了工程。現發包人以我公司逾期交付工程造成給小業主賠償損失580萬元提出索賠。請問我們該怎么辦？

【評估】金融危機對房地產市場的沖擊是顯而易見的，貴公司的擔心不是完全沒有道理。但有時候如果權利行使不當，不但不能保護自己的權益，反而會適得其反。【支招】留置權的行使多數是針對動產而言的，而建設工程屬于不動產，原則上是不能適用留置權的。另外，工程價款優先受償權作為保護承包人的一項優先權利法律有明確的規定，且該權利不因標的物轉移而喪失，故法律上并未規定建設工程承包人可以行使留置權而不交付驗收合格的工程。所以，貴公司可能需要承擔相應的責任。建議在上述情形下可以主張不安抗辯權、同時履行抗辯權等，而且，抗辯權的行使要對等，不能像發包人拖欠200萬元的工程款，貴公司“留置”對方上億元的工程項目，顯然嚴重不對等。

24.我公司不斷被實際施工人起訴怎么辦？

【實務咨詢】我公司總承包了一段高速公路工程，現在工程已經竣工驗收通過并交付使用，但近段時間，我公司收到了三份實際施工人提起的訴訟，訴訟標的都在300～500萬元不等，且我公司并不知道有這些實際施工人存在。請問針對這種情形我公司該怎么辦？

【評估】實踐中出現了實際施工人的合同相對人也具備支付工程款的實力，而實際施工人只是為向發包人索要超出合同約定的高額不法利益，甚至與其有合同關系的相對人惡意串通，或者說就是合謀借機向發包人或者總承包人敲詐勒索，惡意提起以發包人或總承包人為被告的訴訟。由于發包人或總承包人對轉包、違法分包合同的履行情況并不知情，無法抗辯，訴訟結果極有可能損害發包人利益。

【支招】最高法院建設工程施工合同司法解釋第26條第2款規定了實際施工人可以直接起訴發包人主張索取工程款。但在目前實踐中認為，只有在實際施工人的合同相對方破產、下落不明等實際施工人不提起以發包人或者總承包人為被告的訴訟就難以保障權利實現的情形下，才準許實際施工人提起以發包人或總承包人等沒有合同關系的當事人為被告的訴訟。據此，貴公司可以提供證據證明實際施工人的合同相對方存在具有相應履行能力即可能免除承擔不利訴訟后果的可能。25.發包人要求我公司承擔聯合承包另外一主體的責任怎么辦？

【實務咨詢】我公司與A施工單位聯合承包了一項高速道路及大型橋梁工程，我公司負責沿途橋梁施工，A單位負責道路施工。現由于A單位部分路段的施工質量存在嚴重問題，發包人不但通知我公司與A單位立即進行整改，而且提出了500多萬元的索賠。請問這種情況下我公司該怎么辦？

【評估】組成聯合體進行招投標的工程往往是技術難度大、工程量大、建設周期長、資金消耗量大等疑難復雜的工程，聯合的目的實際上是為了化解風險，但有時選擇的相對方若存在管理、信譽等方面的問題時，不但難以化解風險，反而會產生更大的風險。

【支招】依據有關法律法規的規定，聯合承包體為非法人組織，聯合承包體內部的成員單位為共同承包人，對施工合同履行承擔連帶責任。換句話說，聯合承包各方對外并不區分各自的合同義務，不能以聯合各方內部分工，對外抗辯發包人對不屬于自己施工范圍的部分不承擔責任。聯合承包各方對承包合同承擔責任意味著承包各方對合同約定的全部責任和義務承擔連帶責任。所以，建議在聯合承包時一定選擇實力強、18 信譽好、社會評價高的單位合作，還應在雙方合同中明確約定對外承擔責任后可以進行追償。

26.評估單位未認定承包人的簽證單怎么辦？

【實務咨詢】我公司承包了一座污水處理廠工程，工程結束后由于雙方對于結算問題達不成一致，我公司訴訟至法院，后在法院主持下對工程造價進行了鑒定評估，但評估單位認為我公司提供的部分工程簽證單不能被計算在評估價款中。請問我公司該怎么辦？

【評估】實踐中，由于施工單位簽證管理水平參差不齊，許多施工單位的簽證文件最終不能被發包人及法院等認可，導致施工單位投入的人力物力卻得不到應有的回報，有時損失巨大卻有苦難言。

【支招】工程簽證是工程承發包雙方在施工過程中按合同約定所達成的雙方意思表示一致的補充協議，互相書面確認的簽證即成為工程結算或最終結算增減工程造價的憑據。其關鍵是雙方是否就支付各種費用、順延工期、賠償損失達成了一致意見且在形式上符合合同的約定（如必須簽字、蓋章等）。因此，如果貴公司簽證單不完全具備上述條件而存在一定瑕疵的，建議貴公司可以提供其他有關的證據證明工程簽證單載明的工程內容確已完成，據此可以讓鑒定評估單位補充評估。27.我公司中標的合同價低于成本價怎么辦？

【實務咨詢】我公司中標承建了某市城市環路項目的一個標段，項目建設過程中，我司墊付了大量的款項，現工程已經竣工驗收合格，但按照工程量核算，我公司的中標價格明顯低于該工程的成本價，現我公司虧損巨大。請問對此問題我們該怎么辦？ 【評估】雖然法律明確規定不得低于成本價競標，但在目前的建筑工程市場上，惡意競爭、無序競爭導致很多施工單位為了中標而不斷降低投標價格甚至低于成本價投標。實際中標后想以簽證、索賠等方式增加工程款，但隨著發包人工程管理的加強，施工單位在低價中標后增加工程款的意愿很難實現，如果保證工程質量沒有問題，巨虧似乎成了必然。

【支招】對于應當招投標的工程項目，若經招標投標訂立的建設工程施工合同約定的工程價款低于成本價的，該類合同可以被認定為無效或者說關于工程價款的條款可以被認定為無效。若合同或條款被認定無效的，承包人可以主張參照合同約定的價款進行結算。由于貴公司施工的項目經驗收合格，所以，建議貴公司可以主張合同無效或工程價款條款無效，并參照有關內容向發包人主張結算。28.工程項目不是必須招投標項目而存在 “黑白合同”怎么結算？

【實務咨詢】由于一座廠房工程不是必須招投標的項目，所以，在我公司報價并讓利下浮6%后，發包人同意我公司以2560萬元的價格承包了上述廠房工程并簽訂了正式的施工合同。后為辦理施工許可證，雙方又簽訂了一份1800萬元的備案合同且另行約定不作為結算依據。現在工程已經結束，雙方就結算發生了爭議，請問我們應該以哪份合同作為結算依據？

【評估】貴公司所說的“黑白合同”不是我們通常嚴格意義上的“黑白合同”，嚴格意義的“黑白合同”是針對必須招投標的工程而言的。最高法院司法解釋的規定也是針對

“中標備案合同”與“另行簽訂的合同”而言的，所以，貴公司的情形不當然適用最該法院的司法解釋關于“黑白合同”的規定。

【支招】依法不屬于必須招投標的工程項目，發包人未進行招投標而直接與承包人簽訂建設施工合同，但為了辦理有關手續而編造與招投標“事實”相對應的“白合同”，以應付主管部門檢查。在此情況下，如果雙方已明確，“白合同”僅用于辦理建設手續之用而不作實際履行。因當事人相互配合以編造文件的方式履行雙方簽訂的合同(指“黑合同”)，并不屬于法律和行政法規禁止的行為，根據法無禁止即自由的法理，當事人簽訂“白合同”的行為并不違法，故“白合同”并不當然無效，但其效力僅限于當事人的意思范圍，即用以辦理手續，而不應直接以之作為結算工程款的依據。29.發包人拖延結算怎么辦？

【實務咨詢】我公司承包的工程經施工竣工驗收合格后，公司按照合同的約定向發包人提交了竣工結算資料，但時間已經過去快半年了，發包人還沒有就結算文件提出意見，只是一拖再拖讓我公司再等等。我們之間簽訂的是《建設工程施工合同》范本，我公司能否依據通用條款33.3條的規定內容視為發包人認可結算文件并以此主張支付剩余工程款？

【評估】發包人經常以拖延結算的方式達到延期付款的目的，同時也阻礙了付款條件的成就，也不用承擔逾期付款的違約責任。這也導致了承包人大量資金的積壓，同時也使承包人對外應付的很多款項無法支付而可能向第三人承擔違約責任。

【支招】司法實踐中已經明確：建設部制定的建設工程施工合同格式文本中的通用條款第33條第3款的約定，不能簡單推論出，雙方當事人具有發包人收到竣工結算文件一定期限內不予答復，則視為認可承包人提交的竣工結算文件的一致的意思表示，21 承包人提交的竣工結算文件不能作為工程款結算的依據。因此，建議承包人在合同專用條款中明確約定發包人拖延審價將以承包人報價作為結算依據的內容。30.發包人未通知我公司保修而扣除保修金怎么辦？

【實務咨詢】我公司承包施工了一物流園的倉庫，工程結束后，尚留存150萬元左右的質量保證金未付，近期約定的支付質保金的兩年期限屆滿了，我公司要求發包人支付質保金，但發包人說我公司施工的工程屋面漏水，通知我公司維修，我公司沒來，所以請其他施工單位維修花費100余萬元，現只愿意支付剩余部分的質保金。請問我公司該怎么辦？

【評估】在工程竣工交付后，發包人不但以各種理由拖延結算，而且會找各種問題減少工程款的支付。同時，發包人也往往會以各種理由盡量少付或者不付留存的質保金，很多時候讓承包人難以應對。

【支招】在合同約定及法律規定的工程質保期內，承包人應當履行相應的保修義務，但發包人在出現需要進行工程維修的情形時，應當及時通知承包人。基于此，雖然發包人說通知貴公司來維修了，但貴公司實際并沒有接到有關通知，發包人也沒有證明貴公司已經收到保修通知了。所以，不管之前是否存在需要保修的工程，貴公司仍然可以主張發包人全額支付留存的質保金。

第二篇：如何應聘項目經理,或成為項目經理

如何應聘項目經理，或成為項目經理 [發表于 2008-7-24]

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想好你要說的內容并準備回答涉及面廣泛的問題是成功應聘的重要方面。與應聘技術職位不同的是，項目管理問題的答案往往是主觀的。要牢記技術項目的項目經理的職責是組織項目成員通過完成技術任務而達到某種商業目標。該技術任務應該是可應用或維護的，都必須滿足客戶/用戶的要求和期望。

一、什么是真正的項目管理

任何成功的項目都不可能是某一個人的功勞。一個成功的項目是多個部門的眾多人員共同努力的結果。這些人，組成一個項目團隊，具有不同技術水平、才能、工作風格和知識。

項目團隊需要有一個共同目標，共同的前景，并且清楚的知道他們要做的工作。該團隊，無論采取何種報告結構，必須能夠很好地工作和激勵以達到商業目標。

項目經理是項目團隊的領導。他/她的職責是激勵團隊以積極的方式完成任務。該職 位需要具有技術和人際技能，需要每天關注的內容（順序如下）如下：

業務

公司

項目

團隊

個人

技術和方法的變更

項目經理的技能應包括技術技能和管理技能，堅實的技術基礎能夠在技術方面對團隊起指導作用，管理技能有助于溝通和解決問題。管理技能不僅限于技術方面，還包括解決問題的能力，估算能力，編制計劃的能力，人際和溝通能力。

你可能已經意識到自己忽視或缺乏某些領域的知識。因此，本文的讀者為：沒做過項目經理的人、已經是項目經理、但認為自己的技能已經過時的人。

二、項目經理是什么

項目經理角色

項目管理是估算、計劃編制、重組、整合、評估和修正等過程的不斷重復，其中包括管理人員、用戶參與和解決問題，直至達到項目的商業目的。

管理層需要什么樣的人

每個經理都在找有能力完成某一商業目標的人。最困難的是要了解他們懂什么和能做什么。比較困難的是，不知道需要多少人。因此，你必須使招聘人員認為你是真誠可靠的。這不僅限于項目范圍內，還包括與管理層和客戶保持聯系。

管理是指無論在有利或不利的環境中都能應對自如。在問題沒有被詳細表述或沒有可選的解決方案時，你必須表現出你的管理才能。如果你讓管理層來解決所有的問題，那要你還有什么用，管理層正在做你做的工作呢。

人員管理技能

了解人們的心理和他們的工作方式是項目經理必需的素質之一。每個人都不同。通過了解你的和別人的工作方式，可以緩解壓力，便于溝通。

IBM多年來的口號是“尊重每一個人”。這具體表現為了解你日常工作中接觸的人。要做到這點，你必須了解你自己并且知道你是如何激勵別人或對別人施加壓力的。

閱讀邁爾斯-布里格斯（Myers-Briggs）人格類型分析方面的書籍是一個很好的開端。Katherine Briggs和她女兒Isabel Briggs-Myers制作的問卷（MBTI邁爾斯-布里格斯人格類型定向）用于幫助人們發現他們的個人風格及對團隊產生的影響。該問卷是在Carl Jung的“心理類型”基礎上發展而來的。此類書在書店有關自我提升和心理學的分類中均能找到。

你應該理解個人工作風格，并且牢記這些實踐經驗。以下所列的項目應該成為與人相處的第二種本能。也是每個想成功的項目經理必備的常識：

尊重每一個雇員（供應商）

虛心傾聽

做出見識廣博的決策

不要當眾批評別人

了解自己的實力和做事的先后順序

真誠地聽取團隊成員的意見和建議

對目標和交付產品有清楚的了解

在IT團隊中提倡合作和信息共享

了解每個人的做事風格及他們的優缺點

表揚應以團隊成員喜歡的方式，真誠地表達

將負面影響視為成長的機會

以積極的方式提供指導

你不能管理你無法控制的東西

如前所述，項目管理是執行一系列可重復的任務以完成某個商業目標。為了完成任務，你必須建立控制體系。因此，應對下列方面的問題有所準備：

度量方法：度量方法如果沒有管理好或運用好，會產生負面影響。度量方法可以作為計劃編制的“輸入”，可以在項目進展過程中和結束時進行統計，為下一個項目或項目的下一個階段提供參考。用度量方法來評估員工的績效是不恰當的。

項目計劃：通過制定項目計劃能夠得到正在執行的任務的關鍵檢查點。這些檢查點是達到商業目標的路標。要記住項目計劃不僅只對新的開發項目有用，他們在支持和維護中同樣重要。許多項目經理都犯同樣的錯誤，他們編制一個十分出色的計劃，但從不付諸實施。事實上，他們很少按計劃進行工作。

預算：估算和編制計劃的同時要做預算。許多項目經理要制作和管理他們自己的預算。如果你能使實際工作進展和計劃一致，那么你的工作就會變得比較簡單。大多項目管理工具都具有使費用（按小時、天、或年計）與某個資源相關。許多公司的財務部門認為的資源費用包括企業一般管理費用。另外一些公司可能根據項目名稱或用戶，管理方式，員工和顧問分別計算。（對于顧問，還要考慮他們的加班費）設備費用也要單獨考慮。記住還要考慮運行項目應用所需的軟件工具和硬件。（例如銷售部門的彩色打印機）

員工工作計劃：人是任何項目中有價值的。一個人可以促進項目成功或項目進展順利，也可能對項目產生破壞。員工工作計劃能對員工的成長起到建設性和實際作用。大多組織有自己的格式。但無論形式如何，下列事項必須包括：職責明確；客觀地評價員工的優缺點；為員工提供參與制定其發展方向和對其進行評估的機會。項目管理的獎勵/壓力

項目經理的角色是一柄雙刃劍。這個職位要承擔一定的壓力，也會得到相應的獎勵。一旦你成為項目經理，就必須對這兩方面做好準備。

成功地完成一個系統，每個人都會得到獎勵。能夠幫助員工開發他們的潛能是項目經理特有的回報。在任何任務中，人都是最重要的元素。通過運用自己的管理技能造就了一個充滿活力的團隊，是一件值得驕傲的事。

人員同樣是最大的壓力。人畢竟會受到那些不受你控制的事物的影響。團隊成員的家庭困難，彼此間的個性沖突都需要項目經理來處理。

任何有關應用或團隊成員的事情首先要找的就是項目經理。上層領導和用戶認為你是對項目拖延、需求遺漏、系統中的bug和不正確等唯一的負責人。

三、準備面試的方法

書、雜志、組織和研討會

本文的參考目錄中列出了許多能得到有效的管理實踐信息的地方。去尋找管理方面的書籍，包括技術管理和商業管理兩個方面。閱讀管理大師，例如：Peter Drucker，C.A.Gallagher和A.Maslow寫的書和文章。他們提供了在任何領域都適用的管理知識。信息管理大師例如：Tom DeMarco, M.Page-Jones, Ed Yourdon, L.L.Constantine等等提供了許多條理清楚的、經過實踐檢驗的方法。

如果你要同用戶一起工作，要閱讀一本有關領域的專業書籍。了解業務比了解技術環境更重要。事實上，讓用戶參加面試過程越來越流行。要準備得更充分，可以買一本《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）這是一本很好的雜志，適用于商業讀者同樣也適用于IT管理。許多IT雜志例如《CIO雜志》及在參考書目中列出的書目中都有有關項目管理和人員管理方面的文章。這些雜志中還包括概括或詳細的技術性文章。

可以和美國管理協會（AMA）和其他商業組織取得聯系，獲取管理信息。值得一提的是，卡奈基梅隆大學的軟件工程研究所（SEI）在90年代提出的管理軟件過程，最新標準版本為SEI9000。

許多技術研討會，例如數字咨詢和技術轉換研究所（Digital Consulting and Technology Transfer Institute）有許多不同領域的項目管理和技術研討會。另一種途徑是通過你所在的組織。他們也許會提供有關授權、談判和傾聽技巧等的課程，所有這些都有助于你準備項目管理。

你應該了解的軟件

掌握一種項目管理工具。例如微軟的Project和Applied Business Technology/Project Workbench。所有這些工具都有許多有效的項目管理方法和術語字典。

除了上述提到的工具外，還有一個越來越流行的工具可以針對不同技術環境中的項目在計劃編制、費用估算和管理方法上提供幫助。這個工具就是LBMS/Process Engineer，具有CASE界面的工具。

如果你使用過此類工具，把這些內容列在你的簡歷中。當然，不僅要掌握工具，你還必須具有堅實的基礎知識和項目管理方法。

一個項目經理必須足智多謀。通過email進行通信已經取代了電話和郵寄備忘錄。許多公司有自己的系統，還有許多公司使用Lotus Notes。無論使用何種產品，必須具有如下性能：

能夠與處于不同地理位置的人取得聯系

能夠有效地通知團隊（包括供應商）范圍，進度的變更

能很快地解決小問題

要記住人們工作方式的差別，性格內向的人更愿意通過email溝通。這樣他們可以有時間思考問題的答案，而不是在會議上立刻做出答案。

作為一個項目經理，你可能會作報告（report）和介紹(presentation)。因此，需要掌握字處理軟件和圖形軟件。這些軟件在市場上都可以買到。在你的簡歷上列出你會使用的此類軟件。

尋找思想

任何行業都有好的項目經理和差的項目經理。你可以從兩種項目經理身上得到啟示（什么是應該做的，而什么是應該避免的）。如有可能，問一些優秀的項目經理他們是如何做的。如果你對你的職業發展道路還不太清楚，你可以拿一篇剛剛讀過的有關文章，問問這些項目經理對此文的觀點。

一個成功的項目經理的標志有擁有一支氣氛融洽的積極的團隊，上層領導的信任和用戶的尊重。一致的行動是另一個標志，它是衡量領導能力的基礎。優秀的項目經理應該了解每個雇員的長處和短處。他們認為失敗并不是缺點，而是一次學習機會。

項目經理必須建立一套專業標準。但按照一套完美的例子來進行管理卻是一個失敗的項目經理。這雖然說明他們的多才多藝，但更體現了他們在授權和溝通方面的能力不足。使原來想積極工作的員工變得消極的做法可以毀了項目經理。你在技術方面的能力應該用于指導和培訓員工。如果你參與編程或設計，你不是在開發你的團隊，也不是在做項目經理。

項目計劃技術

以下是在面試中通常會提到的有關項目計劃編制的術語和圖表。大多項目計劃編制工具都會使用到一些或全部術語和功能。你應該復習一下有用的一個或多個項目管理工具，這有助于你進一步熟悉常用的技術和功能。

圖表類型：

甘特圖：用圖形，特別是條形圖，描述項目進度的圖表。每一個條形符號代表不同的意義。例如：關鍵任務的條形符號或顏色可能與非關鍵任務的不同。概要任務（活動或階段）的符號可能與其他任務不同。

Pert圖：用流程圖來表示所有任務的現行依賴關系。PERT的意思是計劃評價與審查技術，是一種網絡圖。

任務列表：文本/縱向地列出項目計劃。通常至少應包括以下欄目：任務編號，任務

名稱，開始日期，結束日期，持續時間和工作效率。

工作分解結構：項目任務和/或活動的結構圖。

關鍵路徑：是貫穿整個項目的一條路徑，表明在限定的時間成功完成項目涉及的各任務間的依賴關系。調整關鍵路徑上任務的時間進度將會影響整個項目的交付時間。關鍵路徑方法（CRM）圖是一種網絡圖，用于項目的進度控制和協調項目的活動和事件。

可交付成果：證明一個或多個任務完成的有形事物。例如：邏輯數據模型。

依賴關系：任務間的聯系會影響一個或多個任務的開始時間。例如：在沒有弄清需求前，不能開始編程。

JAD/簡化方法：聯合應用程序設計(簡化方法是90年代的術語)。一套面向結果的,大腦風暴式的,有一個共同的商業目的信息集合/分享會議。該方法是 IBM公司在1970年開發的，由固定的，結構化的過程組成，并在一個有經驗的實施者的領導下進行。簡化方法去掉了一些結構,然而,仍要求所有各方都必須參加所有的會議和一個有建模技術的記錄員作記錄。參加者們包括項目團隊,管理(與用戶)和行政官員。為會議的成功，每個人必須理解和同意目的并且盡快解決他們的任務。

延遲：是任務的結束時間和與其相關的任務的開始時間之間的延遲時間。這允許任務結束時間和開始時間的重疊和拉長。

方法論：一種明確的、有組織的、可重復的、結構化的方法/技術，以完成一個通用的目的。這些技術或指南定義步驟，任務，角色，目的和可交付成果，這些是任何系統的成功的實現所必須的。

衡量標準：一個一致并且可重復的測量一個項目的大小和復雜性的方法。標準準備在整個項目生命期中使用許多方法中的一個。今天公司使用的流行方法是：

a)功能點（Allan Abrecht）

b)重要事件(Tom DeMarco)

c)加權平均

d)代碼行

里程碑：在項目生命期的一個重要的事件的結束。通常一個里程碑是在關鍵的路徑上的一項活動。它不必是一個有形的可交付產品例如一個邏輯數據模型，但可以是用戶對工作成果的肯定。

階段/活動/摘要標題：概要級的概念。不是所有的項目管理工具都強調特定的階段和摘要一級的格式，然而許多標準的開發方法用這些術語進行工作分解。

RAD：快速的應用開發(如果不正確地使用會有破壞作用)。通過應用程序生成器，建模和快速原型工具的使用加快開發工作的一條途徑。最大的改進是在整個開發生命周

期中加入快速原型。這在編碼前了解清楚用戶需求提供優秀的工具。

資源限制：一個基于可得到的資源的數量，每個資源的技巧的水平，資源工作時間表而開發的計劃和時間表。

范圍變更：對原先設計要求的功能增加而沒有對人員，時間或費用的影響進行評估。范圍變更可能是一個商業用戶或一個熱心的程序員提出的。兩者影響系統的交付并且不能被估計，分析，或記錄。

面試中的表達的要點(就算問題沒被問)

如果你沒有管理經驗

對于那些從未正式管理過一個項目的，可能是非正式地管理過的人。在那些情況中，當強調他們的技術背景優勢的同時需要明確說明他們沒認識到他們已掌握的那些技巧。你可以提及你是怎么不得不在沒有授權的情況下領導一個大型的開發團隊進行工作的。需要強調的是沒有一個穩固的技術的基礎,你的工程任務和估計的決定可能被過分簡單化。當你是項目的領導人，你需要提供技術的連貫避免團隊超負荷工作。

如果你的技術技巧在未來的技術的環境中是落伍或不同的

你不需要理解技術環境的內部是如何工作的，但是你應該理解一般的概念和特征決定環境的能力和弱點。許多項目管理技巧是超出技術范圍的。因此,如果你的技術技巧是落伍的，你仍然能強調你在技術上能負獨立責任。提及你管理的應用類型和及其商業作用。提及團隊是如何有效地完成目標的。強調你的管理哲學。提到上級，與你地位同等的人，你的用戶和部下是如何評價你的管理能力的，記住提起任何你掌握的商務領域知識。在面試時應該將你對你的技能落后的恐懼拋在一旁。一旦你擁有這個工作，你將能向公司內的專家詢問。在所有組織中都有各方面專家的非正式的機構。你可以到處打聽一下，把他們找出來。

問面試官的問題：

即使你通過面試，得到了這個職位，你還需要信息進行估價，這時是你的好機會。如果這將是項目經理的第一個工作任務，這尤其是關鍵。你需要明白你的工作環境。因此，你可以問下列問題：

1.公司優先權是什么？

2.本項目的執行資助者是誰？

3.公司使用的開發原理體系是什么？

4.本項目最后期限是什么？

5.有量度項目成功的方法嗎？

6.你的新經理將怎樣保持項目信息靈通？

7.你的新經理管理哲學和風格是什么？

8.項目上的人們的技能水平是什么？

9.你將管理的項目的范圍被充分地定義嗎？

10.技術環境已經選好了嗎？

面試中通常會問到的問題

以下是典型的項目管理面試中通常會問到的問題（期望的回答）：很多的問題的答案是主觀的，面試官想知道你的觀點是否和他們的及公司一致。問題的構成如下：

1.項目管理軟件工具知識；

2.編制項目計劃的技術；

3.人員管理技能；

4.溝通技能；

5.原理體系知識（標準開發生命周期和項目管理）。

項目管理軟件工具知識

問題1：工期和工作量之間的差異是什么？

答案1：工期是商業/日歷上的天數，與人數和工作量無關。工作量是與日歷天數無關的人的工作。例如：

一天的工作量對于一個一只花50%在時間在上面的人來說，他的工期就是兩天。如果兩個人全職工作，工期是1天，而工作量是兩個工作日。

問題2：怎樣和為什么要在編制項目計劃時考慮依賴關系？

答案2：根據使用的軟件包，依賴關系可以通過將任務及其后續任務的標識符進行關聯來表示。依賴關系說明了任務之間關聯/并列的要求。依賴關系可以是指在另一個任務能開始之前有一個任務必須完成。例如，邏輯模型必須在物理模型前完成。但測試并不是要在所有編程工作完成之后才開始，如果沒有完成的程序對線性測試沒有影響。

項目計劃加入依賴關系，就能找出項目的關鍵路徑并且能夠確定它對項目工期的影響。

問題3：你怎樣將人的工作步調與計劃結合？

答案3：根據組織使用的具體的工具，可以將資源拆成更小的資源/單位，或者可以將任務拆成更小的任務。

問題4：你怎樣將培訓，假日和個人教育時間表結合起來？

答案4：每個產品都有標明不工作的天數的公司/全球的日歷。每個產品都也有個人的資源日歷標明個人不工作的時間。如果項目需要教育和培訓，應該把它們象任務那樣寫在項目計劃上。

問題5：你怎樣安排類似狀態會議這樣貫穿整個項目但只需要極少的時間和工作量的任務？

答案5：它的工期將和整個項目時間一樣長，占工作量的百分比很小。被分配給任務的每個人花在該任務的時間占他時間的百分比極低。

問題6：實況報告對計劃的作用以及實況與最初預計的比較有何價值？

答案6：根據組織使用的特定的工具，每個工具都為實況報告中輸入相互獨立的要素/域信息。也可以將報表進行分類，來向團隊成員和其他相關團體說明關鍵路徑的變化或時間表的調整。這些報告對已實現工作評價和作為在計劃下一個工程或階段的輸入有價值。另一個把估計和實況報告比較的有價值的用途是把范圍變更對項目的影響記錄下來。

做項目計劃的技能

問題7：你為什么制定項目計劃？

答案7：比如高考填報志愿，只有權衡自身的實力有技巧的填寫相應的院校，0表院校、1表院校2表院校3表院校，每個檔次都得有T度的選擇院校，最終達到進入理想的院校。

問題8：你將怎樣著手做項目的計劃？

答案8：進程安排是一門藝術。根據已知有關業務目標的事實，公司一般標準，以及可以利用的過去的經驗。可以從清楚地定義范圍和目標開始。把項目的風險和制約做成文件。差的估計源于對業務知識和項目范圍缺乏了解。可以從項目任務分解入手，例如先劃分階段，然后定義每個階段的活動，再定義每個活動中的任務。識別和文檔化里程碑和可交付產品。項目計劃是當信息變得可以利用的時，不斷細化的有生命文件。很好地記錄進度的變化對項目經理，開發團隊，支持團隊，以及管理層，商業用戶都有益處。

問題9：你將怎樣著手制定項目計劃？

答案9：在適當的活動和階段或其他的概括的標準說明下，輸入確定的任務。將適當的可交付產品及里程碑和特定的任務聯系起來。連接全部需要依賴關聯的任務。把資源角色或資源名字加到每個任務上。應用度量結果確定事先的任務工作量，把更多的時間用于需求收集，設計和測試。考慮所有已知的節假日，培訓，休假或其他的資源停工時間。計劃草案將同支持團體，管理層和商務用戶一起復查，做為補充性的輸入和最終的批準。

問題10：怎樣確定人員需求？

答案10：不考慮資源限制進行計劃開發。在任務旁邊加上諸如數據模型制作者，業務分析員和用戶等角色。再加上能將任務重疊起來的補充性的資源。在計劃中要考慮開發團隊包括支持團隊和用戶代表失去一個或多個資源的情況，要在每個任務上增加15%的余量。要使項目小組的組成容易理解，要有角色所必備的技術水平的說明。

問題11：給項目加上測量標準有什么價值？

答案11：如果使用得當，測量標準是一個有價值的工具。它們提供測定開發系統的復雜性和工作量的方法。度量結果為制定項目計劃提供了信息輸入資源，并且是確定發展方向的有價值的歷史信息。軟件測量標準將有助于開發更好的軟件。不過，最好有3

年的歷史資料。

問題12：你怎樣在計劃中運用新技術？

答案12：在增加培訓任務的同時要擴大工作量，縮小每個工作單元。在評價新技術在開發中的影響的過程中加上額外的原型和檢查點（里程碑）。

人員管理技能

問題13：你作為項目經理要做的第一件事情是什么？

答案13：除了注意公司的發展方向并從中發現自己的發展道路外，在頭腦中要建立項目經理所關注事物（商務，公司，項目，團隊，個人，技術和方法論的變化）的優先順序。因此，和部門經理開會確定優先順序，安排用

戶和職員會議，得到全部成員的狀態報告和評價。重要的是能盡快處理業務，項目和個人有關的事情。

問題14：當你的職員減少了30 %你將怎樣著手完成公司的項目？

答案14：首先，確定和區分項目的優先次序，哪些項目是必須在今后的18個月內完成的。把絕對的最小的總人數與每個項目聯系起來。向管理者和用戶說明對進度表的影響。因為兩者都也許不愿意接受進度表的變化，因此或許可以給你一些例外。

減掉顧問比去掉一個雇員要好。每個項目的顧問也許可以用雇員代替。堅持運用學習曲線理論并逐步減少顧問人數。可以把一些顧問的工作從一周降低到一星期中的2或3天以應付人員削減。

如果公司有提前退休的一覽子法案，趕緊尋找一些有資歷的、適用的雇員。牢牢記住失去“老資格的人”你也許就失去了有價值的知識。盡可能將一個快退休的人和新手組合在一起。

以滿足業務目標為前提，確定剩下員工的重要性以及他們在每個項目中的重要性。使新手和經驗豐富人員的比例適當。兩者都是確保項目和公司不斷成功的財富。

問題15：你的團隊主要是由新手組成的，并且進度已經落后。你將做什么？

答案15：需要記住一個項目很少因為在截止時間內沒有完成而被取消的。項目被取消，主要是諸如缺少資金，用戶支持或不能滿足的業務目標。

因此，要做的第一件事是培訓，無論在室內還是室外，在課堂或通過錄像帶。另一種附加方法就是讓資深的雇員或高級顧問充當教師。

舉辦針對個人評估和輔導的會議。幫助每個員工準確評價他們各自的優點和缺點。同時明確任務，將所有必須遵守的標準或準則闡述清楚。為每個員工提供從成功項目中得到的模板作為指南，還要允許他們發揮自己的才能。如果需要，和他們一起工作。對任何問題或完成的任務做出迅速的反饋。

對于較大的任務，看看他們的計劃，有助于確定他們是否了解任務的范圍和目標，以便了解他們是否能完成任務。傾聽員工的觀點，也許他們會有完成任務的正確的方法和途徑。然而也要防止雇員陷入挫折和士氣低落的困境中。

問題16：你將怎樣和與你競爭相同職位的員工相處？

答案16：這是經常發生的不愉快情況。雇員總是認為他們能勝任某個職位而管理層還沒有意識到這一點。因此，要進行如下調查：

發現員工的管理能力

閱讀評估和狀態報告

當雇員變得不合作時試圖發現一些變通的方法并且針對這種狀況進行一些個人談話，談話內容包括：弄清楚狀況；與員工一起分析他/她具有的能使他/她得到提升的資歷；強調在初期協作的必要性和管理層是如何高度重視合作關系的。

問題17：在決策和工作風格方面你會給你手下多大的自由？

答案17：自由的大小取決于每個人的技能和專業水平。一個好的經理是“面向結果的”并且能創造一個能使團隊廣泛交流的環境。無論如何，每個員工每周需提交項目和商業目標有關的狀態報告并且經理要進行審查。這有利于加強組織建設并使每個員工致力于他們自己應完成的工作。

問題19：對一個一貫遲到的員工你會怎么辦？

答案19：好的經理是通過結果與所花時間來評價一個員工的。然而，還需要了解遲到會在公司和團隊中造成什么影響。一個人經常遲到人們會感到領導在徇私并且會影響團隊的士氣。這個人也許可以按期完成自己的任務但可能會影響到別人的進度。職業特性包括可靠性。如果別人的工作進度取決于他們的工作進度，那么，他們的進度對于整個團隊就很重要。

首先判斷這些員工的模式。換句話說，是偶爾還是一貫如此。其次，明確公司有關考勤方面的政策，確定遲到及其相關處理方法。要了解該員工的工作是否與進度相符并了解與他一起工作的人對他遲到的反應。最后，必須與他們進行客觀的談話，談話的主題包括：

公司的規章制度

對團隊的影響

對個人評價的影響

強調時間進度

達成諒解

問題20：在費用削減的情況下，你將怎樣鼓舞士氣？

答案20：錢不是僅有的激勵因素。人們需要了解他們是否對項目有積極的貢獻。因此，要強調擁有的自豪感并且舉行業務會議，在會上讓用戶談談他們對項目組的良好印象。同時，讓用戶對他們的功能和業務提出一個概括。培訓是一個激勵因素。因此，狀況會議可以作為一個非正式的培訓課程。不定期地舉辦有關新技術的內部研討會。如果培訓課程費用太昂貴，可以租賃技術錄像帶。訂閱雜志，有許多技術雜志是免費的。必須記住的是，忽視培訓將使團隊的精神低落。這樣會影響產品的質量和數量。

問題21：你如何雇人？

答案21：首先做一個工作所需技能的描述。如果你不了解現在的需求就很難雇到合適的人。接下來要了解團隊成員的個性。列出團隊現在缺乏的技能或工作風格。與人力資源部門討論所有這些情況，包括調動現有員工。當候選人到來，針對現有工作進行面

試，同時還要了解他是否具有新崗位所需的技能。

問題22：你將如何解決團隊中的個人沖突？

答案22：辨別出人的不同個性。分別向員工表述每種風格的價值。當與沖突雙方討論試圖分析申訴或沖突的原因時應持有客觀的態度。（回答不好）

問題23：你將如何監控/管理顧問？

答案23：顧問也是人，也需要得到尊重。他們還需要明確的目標和任務。堅持做工作周報，將工作時間和工作完成情況聯系起來。

問題24：你將如何管理外援？

答案24：和管理顧問的方法相同。不過，他們可能有一個經理來負責外包合作。首先要和這個經理一起組織日常會議。堅持做工作周報和可交付產品的拷貝。

問題25：你將如何同一個似乎總是不能按時完成工作的員工一起工作？

答案25：直到找到問題的原因時，問題才能解決。原因不一定是分析問題或解決問題的能力差。可能是一個管理方面的問題。該員工可能沒有得到適當的培訓，他的工作可能超出了他的能力范圍。另外一種可能是這個人有太多的事情要做而且這些事情都是最重要的或者他不清楚交付日期。如果不是上述原因，要注意觀察，找出原因所。例如當所有人遇到問題時，都會找這個人。那么，這個人的工作經常會被無數次地打斷。（回答不錯）檢查:

技術和方法的變化

問題39：什么是PM-CMM?

答案39：人員管理能力成熟度模型。PM-CMM和CMM都是卡內基.梅隆大學的軟件工程研究所開發的概念模型。PM提供了人力資源管理的組織方法。五個層次是：

隨意的：人員管理沒有連貫性，可重復的：組織在人員管理方面有一些政策方針，明確的：將人員管理與業務特點相結合，可度量的：對人員管理可進行目標量化，優化：有組織地致力于不斷地提高人員管理水平。

小結

一個成功的團隊是指由不同技能、才華、工作風格和知識的成員組成的士氣高漲的團隊。項目經理的職責就是將這些人組成團隊并激勵他們。本文通過復習一般性的概念、術語和面試中經常會問到的問題，為面試做準備。你可以根據你有關如何成為一個好的項目經理的知識和經驗，對答案進行整理。不管怎么回答，盡量給你所應聘的組織留下印象。應以一種積極的態度面對。應側重于人員管理，同時還有一個良好的技術背景。

應具備應有的常識、自信、傾聽和作決定的能力。

溝通技巧

問題26：你將怎樣使用戶參與和了解項目的每個階段？

答案26：貫穿整個項目的原型是得到用戶肯定的方法。讓用戶對有形和無形的利益進行研究，以做出成本效益分析。和用戶一起開發測試數據，測試大綱和驗收標準。e-mail里程碑狀態報告和更新/修改的項目計劃。在項目進行階段性檢查時的同時對可交付產品進行檢查。

問題27：你將如何發現和解決內部和外部問題？

答案27：從所有可能的資源獲取實情并客觀地記錄下來。然后在相關方參與下，盡量自己解決問題。如果這種方法無效，按照組織的管理結構提出問題并參照可能的解決方法。

問題30：你如何應對不同的商業用戶，如果他：

a)拒絕確認需求

b)經常改變主意

c)不肯花時間

d)堅持不現實的截止日期

答案30：無論客戶有多難應付，都應該記住正因為他們我們才有工作做。他們是客戶。必須以高度的職業精神，完全尊重他們。

因為他們不能了解我們的工作正如我們不能完全了解他們的那樣，溝通變得比較復雜。因此，我們要花時間作規劃并解釋其中包含的內容

另外，對工作風格的理解也很重要。拒絕承認或不斷地改變想法可能源于對問題缺乏理解，或是對未來的擔心。

召開一個歷時一小時（并且要限定在該時間范圍內）的需求討論會來討論特殊的問題。會議結束時應讓用戶知道下一步該怎么做（并要取得共識）。用戶的觀點被記錄在“會談紀要”上。這些會讓用戶感到他們的意見已被聽取并且允許他們更改錯誤。

一個項目被取消往往是由于沒有經濟合理地達到用戶的業務要求。如果在項目的整個過程中，一直保持與用戶的有效溝通，他們將看到他們的要求正在逐步達到。項目很少因為延期而被取消。要注意范圍變更。在原有的截止日期上增加額外的任務，將會產生不現實的截止日期。

方法論知識

問題32：生命周期是什么，它的作用是什么？

答案32：一個開發或維護生命周期是描述一個特定項目的開始，中間環節和完成的方法。一個生命周期包含了完成特定目標的所有步驟，任務和/或活動。每個活動可能有一種特定的方法。例如,制作數據模型可能會按照James Martins建模方法。對象建模可

能會采用Ivan Jacobson方法。生命周期通過運用所有方法來完成業務目標。

問題33：描述你的項目計劃中應包括的階段、活動和可交付產品。

答案33：項目計劃中應包括如下階段（不是以瀑布/線性次序）：

項目管理：

典型活動：很多人忘記加入諸如開發和維護項目計劃，狀態會議和報告，評估的資料收集和匯報，制作演示資料和向上級和用戶進行演示等諸如此類需要花時間的，內部的項目管理活動。

典型交付：項目計劃，狀態報告，評估報告（例如：有多少個功能點）

需求分析：

典型活動：范圍定義，成本利潤初步分析，建議。

典型交付：范圍文檔，物理和邏輯分析，實體關系圖，成本利潤分析，商業規則申明，任務定義和概要說明。

設計：

典型活動：建立開發和測試環境，制作邏輯模型，技術系統設計，執行計劃。

典型交付：邏輯數據模型，事件模型，對象模型，網絡模型，物理設計，適合開發環境的規格說明，經過修改的規格說明書，測試計劃，流程圖。

開發：

典型活動：編碼，單元測試和制作用戶文檔。

典型交付：測試說明書，過程手冊，程序。

測試：

典型活動：軟、硬件測試，線性測試，系統測試，集成測試，回歸測試和平行測試。

典型交付：測試結果，問題報告和跟蹤紀錄。

實施和支持：

典型活動：第一階段成果打包；培訓。

典型交付：問題報告過程。

第三篇：如何應聘項目經理,或成為項目經理

如何應聘項目經理，或成為項目經理 [發表于 2008-7-24]

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簡介

本文的目的是為應聘項目經理提供幫助。項目管理是升遷的途徑，需要運用你過去的開發經驗，而且薪水通常高于程序員。應聘項目經理的準備工作包括：復習一些常用的概念、術語，問自己一些在面試中經常問到的問題。

學會運用一個或多個項目管理計劃編制工具。通過以上的準備，將為你應聘這個職位增加信心。

想好你要說的內容并準備回答涉及面廣泛的問題是成功應聘的重要方面。與應聘技術職位不同的是，項目管理問題的答案往往是主觀的。要牢記技術項目的項目經理的職責是組織項目成員通過完成技術任務而達到某種商業目標。該技術任務應該是可應用或維護的，都必須滿足客戶/用戶的要求和期望。

本文的目標并不是教授如何進行項目管理。這方面有許多很好的書、雜志和研討班。本文或本文的參考書目中將列出一些。本文將介紹如何回答有關應聘問題的方法和思路。你可以根據自己的經驗，觀察其他項目經理，應聘職位的崗位描述對答案進行組織。無論被問到什么問題，無論你如何回答，記住運用一個項目經理最有用、最重要的特性…….常識。

一、什么是真正的項目管理

任何成功的項目都不可能是某一個人的功勞。一個成功的項目是多個部門的眾多人員共同努力的結果。這些人，組成一個項目團隊，具有不同技術水平、才能、工作風格和知識。

項目團隊需要有一個共同目標，共同的前景，并且清楚的知道他們要做的工作。該團隊，無論采取何種報告結構，必須能夠很好地工作和激勵以達到商業目標。

項目經理是項目團隊的領導。他/她的職責是激勵團隊以積極的方式完成任務。該職位需要具有技術和人際技能，需要每天關注的內容（順序如下）如下：

業務

公司

項目

團隊

個人

技術和方法的變更

項目經理的技能應包括技術技能和管理技能，堅實的技術基礎能夠在技術方面對團隊起指導作用，管理技能有助于溝通和解決問題。管理技能不僅限于技術方面，還包括解決問題的能力，估算能力，編制計劃的能力，人際和溝通能力。

你可能已經意識到自己忽視或缺乏某些領域的知識。因此，本文的讀者為：沒做過項目經理的人、已經是項目經理、但認為自己的技能已經過時的人。

二、項目經理是什么

項目經理角色

項目管理是估算、計劃編制、重組、整合、評估和修正等過程的不斷重復，其中包括管理人員、用戶參與和解決問題，直至達到項目的商業目的。

管理層需要什么樣的人

每個經理都在找有能力完成某一商業目標的人。最困難的是要了解他們懂什么和能做什么。比較困難的是，不知道需要多少人。因此，你必須使招聘人員認為你是真誠可靠的。這不僅限于項目范圍內，還包括與管理層和客戶保持聯系。

管理是指無論在有利或不利的環境中都能應對自如。在問題沒有被詳細表述或沒有可選的解決方案時，你必須表現出你的管理才能。如果你讓管理層來解決所有的問題，那要你還有什么用，管理層正在做你做的工作呢。

人員管理技能

了解人們的心理和他們的工作方式是項目經理必需的素質之一。每個人都不同。通過了解你的和別人的工作方式，可以緩解壓力，便于溝通。

IBM多年來的口號是“尊重每一個人”。這具體表現為了解你日常工作中接觸的人。要做到這點，你必須了解你自己并且知道你是如何激勵別人或對別人施加壓力的。

閱讀邁爾斯-布里格斯（Myers-Briggs）人格類型分析方面的書籍是一個很好的開端。Katherine Briggs和她女兒Isabel Briggs-Myers制作的問卷（MBTI邁爾斯-布里格斯人格類型定向）用于幫助人們發現他們的個人風格及對團隊產生的影響。該問卷是在Carl Jung的“心理類型”基礎上發展而來的。此類書在書店有關自我提升和心理學的分類中均能找到。

你應該理解個人工作風格，并且牢記這些實踐經驗。以下所列的項目應該成為與人相處的第二種本能。也是每個想成功的項目經理必備的常識：

尊重每一個雇員（供應商）

虛心傾聽

做出見識廣博的決策

不要當眾批評別人

了解自己的實力和做事的先后順序

真誠地聽取團隊成員的意見和建議

對目標和交付產品有清楚的了解

在IT團隊中提倡合作和信息共享

了解每個人的做事風格及他們的優缺點

表揚應以團隊成員喜歡的方式，真誠地表達

將負面影響視為成長的機會

以積極的方式提供指導

你不能管理你無法控制的東西

如前所述，項目管理是執行一系列可重復的任務以完成某個商業目標。為了完成任務，你必須建立控制體系。因此，應對下列方面的問題有所準備：

度量方法：度量方法如果沒有管理好或運用好，會產生負面影響。度量方法可以作為計劃編制的“輸入”，可以在項目進展過程中和結束時進行統計，為下一個項目或項目的下一個階段提供參考。用度量方法來評估員工的績效是不恰當的。

項目計劃：通過制定項目計劃能夠得到正在執行的任務的關鍵檢查點。這些檢查點是達到商業目標的路標。要記住項目計劃不僅只對新的開發項目有用，他們在支持和維護中同樣重要。許多項目經理都犯同樣的錯誤，他們編制一個十分出色的計劃，但從不付諸實施。事實上，他們很少按計劃進行工作。

預算：估算和編制計劃的同時要做預算。許多項目經理要制作和管理他們自己的預算。如果你能使實際工作進展和計劃一致，那么你的工作就會變得比較簡單。大多項目管理工具都具有使費用（按小時、天、或年計）與某個資源相關。許多公司的財務部門認為的資源費用包括企業一般管理費用。另外一些公司可能根據項目名稱或用戶，管理方式，員工和顧問分別計算。（對于顧問，還要考慮他們的加班費）設備費用也要單獨考慮。記住還要考慮運行項目應用所需的軟件工具和硬件。（例如銷售部門的彩色打印機）

員工工作計劃：人是任何項目中有價值的。一個人可以促進項目成功或項目進展順利，也可能對項目產生破壞。員工工作計劃能對員工的成長起到建設性和實際作用。大多組織有自己的格式。但無論形式如何，下列事項必須包括：職責明確；客觀地評價員工的優缺點；為員工提供參與制定其發展方向和對其進行評估的機會。項目管理的獎勵/壓力

項目經理的角色是一柄雙刃劍。這個職位要承擔一定的壓力，也會得到相應的獎勵。

一旦你成為項目經理，就必須對這兩方面做好準備。

成功地完成一個系統，每個人都會得到獎勵。能夠幫助員工開發他們的潛能是項目經理特有的回報。在任何任務中，人都是最重要的元素。通過運用自己的管理技能造就了一個充滿活力的團隊，是一件值得驕傲的事。

人員同樣是最大的壓力。人畢竟會受到那些不受你控制的事物的影響。團隊成員的家庭困難，彼此間的個性沖突都需要項目經理來處理。

任何有關應用或團隊成員的事情首先要找的就是項目經理。上層領導和用戶認為你是對項目拖延、需求遺漏、系統中的bug和不正確等唯一的負責人。

三、準備面試的方法

書、雜志、組織和研討會

本文的參考目錄中列出了許多能得到有效的管理實踐信息的地方。去尋找管理方面的書籍，包括技術管理和商業管理兩個方面。閱讀管理大師，例如：Peter Drucker，C.A.Gallagher和A.Maslow寫的書和文章。他們提供了在任何領域都適用的管理知識。信息管理大師例如：Tom DeMarco, M.Page-Jones, Ed Yourdon, L.L.Constantine等等提供了許多條理清楚的、經過實踐檢驗的方法。

如果你要同用戶一起工作，要閱讀一本有關領域的專業書籍。了解業務比了解技術環境更重要。事實上，讓用戶參加面試過程越來越流行。要準備得更充分，可以買一本《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）這是一本很好的雜志，適用于商業讀者同樣也適用于IT管理。許多IT雜志例如《CIO雜志》及在參考書目中列出的書目中都有有關項目管理和人員管理方面的文章。這些雜志中還包括概括或詳細的技術性文章。

可以和美國管理協會（AMA）和其他商業組織取得聯系，獲取管理信息。值得一提的是，卡奈基梅隆大學的軟件工程研究所（SEI）在90年代提出的管理軟件過程，最新標準版本為SEI9000。

許多技術研討會，例如數字咨詢和技術轉換研究所（Digital Consulting and Technology Transfer Institute）有許多不同領域的項目管理和技術研討會。另一種途徑是通過你所在的組織。他們也許會提供有關授權、談判和傾聽技巧等的課程，所有這些都有助于你準備項目管理。

你應該了解的軟件

掌握一種項目管理工具。例如微軟的Project和Applied Business Technology/Project Workbench。所有這些工具都有許多有效的項目管理方法和術語字典。

除了上述提到的工具外，還有一個越來越流行的工具可以針對不同技術環境中的項目在計劃編制、費用估算和管理方法上提供幫助。這個工具就是LBMS/Process Enginee

r，具有CASE界面的工具。

如果你使用過此類工具，把這些內容列在你的簡歷中。當然，不僅要掌握工具，你還必須具有堅實的基礎知識和項目管理方法。

一個項目經理必須足智多謀。通過email進行通信已經取代了電話和郵寄備忘錄。許多公司有自己的系統，還有許多公司使用Lotus Notes。無論使用何種產品，必須具有如下性能：

能夠與處于不同地理位置的人取得聯系

能夠有效地通知團隊（包括供應商）范圍，進度的變更 能很快地解決小問題

要記住人們工作方式的差別，性格內向的人更愿意通過email溝通。這樣他們可以有時間思考問題的答案，而不是在會議上立刻做出答案。

作為一個項目經理，你可能會作報告（report）和介紹(presentation)。因此，需要掌握字處理軟件和圖形軟件。這些軟件在市場上都可以買到。在你的簡歷上列出你會使用的此類軟件。

尋找思想

任何行業都有好的項目經理和差的項目經理。你可以從兩種項目經理身上得到啟示（什么是應該做的，而什么是應該避免的）。如有可能，問一些優秀的項目經理他們是如何做的。如果你對你的職業發展道路還不太清楚，你可以拿一篇剛剛讀過的有關文章，問問這些項目經理對此文的觀點。

一個成功的項目經理的標志有擁有一支氣氛融洽的積極的團隊，上層領導的信任和用戶的尊重。一致的行動是另一個標志，它是衡量領導能力的基礎。優秀的項目經理應該了解每個雇員的長處和短處。他們認為失敗并不是缺點，而是一次學習機會。

項目經理必須建立一套專業標準。但按照一套完美的例子來進行管理卻是一個失敗的項目經理。這雖然說明他們的多才多藝，但更體現了他們在授權和溝通方面的能力不足。使原來想積極工作的員工變得消極的做法可以毀了項目經理。你在技術方面的能力應該用于指導和培訓員工。如果你參與編程或設計，你不是在開發你的團隊，也不是在做項目經理。

項目計劃技術

以下是在面試中通常會提到的有關項目計劃編制的術語和圖表。大多項目計劃編制工具都會使用到一些或全部術語和功能。你應該復習一下有用的一個或多個項目管理工具，這有助于你進一步熟悉常用的技術和功能。

圖表類型：

甘特圖：用圖形，特別是條形圖，描述項目進度的圖表。每一個條形符號代表不同的意義。例如：關鍵任務的條形符號或顏色可能與非關鍵任務的不同。概要任務（活動或階段）的符號可能與其他任務不同。

Pert圖：用流程圖來表示所有任務的現行依賴關系。PERT的意思是計劃評價與審查技術，是一種網絡圖。

任務列表：文本/縱向地列出項目計劃。通常至少應包括以下欄目：任務編號，任務名稱，開始日期，結束日期，持續時間和工作效率。

工作分解結構：項目任務和/或活動的結構圖。

關鍵路徑：是貫穿整個項目的一條路徑，表明在限定的時間成功完成項目涉及的各任務間的依賴關系。調整關鍵路徑上任務的時間進度將會影響整個項目的交付時間。關鍵路徑方法（CRM）圖是一種網絡圖，用于項目的進度控制和協調項目的活動和事件。

可交付成果：證明一個或多個任務完成的有形事物。例如：邏輯數據模型。

依賴關系：任務間的聯系會影響一個或多個任務的開始時間。例如：在沒有弄清需求前，不能開始編程。

JAD/簡化方法：聯合應用程序設計(簡化方法是90年代的術語)。一套面向結果的,大腦風暴式的,有一個共同的商業目的信息集合/分享會議。該方法是 IBM公司在1970年開發的，由固定的，結構化的過程組成，并在一個有經驗的實施者的領導下進行。簡化方法去掉了一些結構,然而,仍要求所有各方都必須參加所有的會議和一個有建模技術的記錄員作記錄。參加者們包括項目團隊,管理(與用戶)和行政官員。為會議的成功，每個人必須理解和同意目的并且盡快解決他們的任務。

延遲：是任務的結束時間和與其相關的任務的開始時間之間的延遲時間。這允許任務結束時間和開始時間的重疊和拉長。

方法論：一種明確的、有組織的、可重復的、結構化的方法/技術，以完成一個通用的目的。這些技術或指南定義步驟，任務，角色，目的和可交付成果，這些是任何系統的成功的實現所必須的。

衡量標準：一個一致并且可重復的測量一個項目的大小和復雜性的方法。標準準備在整個項目生命期中使用許多方法中的一個。今天公司使用的流行方法是：

a)功能點（Allan Abrecht）

b)重要事件(Tom DeMarco)

c)加權平均

d)代碼行

里程碑：在項目生命期的一個重要的事件的結束。通常一個里程碑是在關鍵的路徑上的一項活動。它不必是一個有形的可交付產品例如一個邏輯數據模型，但可以是用戶對工作成果的肯定。

階段/活動/摘要標題：概要級的概念。不是所有的項目管理工具都強調特定的階段和摘要一級的格式，然而許多標準的開發方法用這些術語進行工作分解。

RAD：快速的應用開發(如果不正確地使用會有破壞作用)。通過應用程序生成器，建模和快速原型工具的使用加快開發工作的一條途徑。最大的改進是在整個開發生命周期中加入快速原型。這在編碼前了解清楚用戶需求提供優秀的工具。

資源限制：一個基于可得到的資源的數量，每個資源的技巧的水平，資源工作時間表而開發的計劃和時間表。

范圍變更：對原先設計要求的功能增加而沒有對人員，時間或費用的影響進行評估。范圍變更可能是一個商業用戶或一個熱心的程序員提出的。兩者影響系統的交付并且不能被估計，分析，或記錄。

面試中的表達的要點(就算問題沒被問)

如果你沒有管理經驗

對于那些從未正式管理過一個項目的，可能是非正式地管理過的人。在那些情況中，當強調他們的技術背景優勢的同時需要明確說明他們沒認識到他們已掌握的那些技巧。你可以提及你是怎么不得不在沒有授權的情況下領導一個大型的開發團隊進行工作的。需要強調的是沒有一個穩固的技術的基礎,你的工程任務和估計的決定可能被過分簡單化。當你是項目的領導人，你需要提供技術的連貫避免團隊超負荷工作。

如果你的技術技巧在未來的技術的環境中是落伍或不同的

你不需要理解技術環境的內部是如何工作的，但是你應該理解一般的概念和特征決定環境的能力和弱點。許多項目管理技巧是超出技術范圍的。因此,如果你的技術技巧是落伍的，你仍然能強調你在技術上能負獨立責任。提及你管理的應用類型和及其商業作用。提及團隊是如何有效地完成目標的。強調你的管理哲學。提到上級，與你地位同等的人，你的用戶和部下是如何評價你的管理能力的，記住提起任何你掌握的商務領域知識。在面試時應該將你對你的技能落后的恐懼拋在一旁。一旦你擁有這個工作，你將能向公司內的專家詢問。在所有組織中都有各方面專家的非正式的機構。你可以到處打聽一下，把他們找出來。

問面試官的問題：

即使你通過面試，得到了這個職位，你還需要信息進行估價，這時是你的好機會。

如果這將是項目經理的第一個工作任務，這尤其是關鍵。你需要明白你的工作環境。因此，你可以問下列問題：

1.公司優先權是什么？

2.本項目的執行資助者是誰？

3.公司使用的開發原理體系是什么？

4.本項目最后期限是什么？

5.有量度項目成功的方法嗎？

6.你的新經理將怎樣保持項目信息靈通？

7.你的新經理管理哲學和風格是什么？

8.項目上的人們的技能水平是什么？

9.你將管理的項目的范圍被充分地定義嗎？

10.技術環境已經選好了嗎？

面試中通常會問到的問題

以下是典型的項目管理面試中通常會問到的問題（期望的回答）：很多的問題的答案是主觀的，面試官想知道你的觀點是否和他們的及公司一致。問題的構成如下：

1.項目管理軟件工具知識；

2.編制項目計劃的技術；

3.人員管理技能；

4.溝通技能；

5.原理體系知識（標準開發生命周期和項目管理）。

項目管理軟件工具知識

問題1：工期和工作量之間的差異是什么？

答案1：工期是商業/日歷上的天數，與人數和工作量無關。工作量是與日歷天數無關的人的工作。例如：

一天的工作量對于一個一只花50%在時間在上面的人來說，他的工期就是兩天。如果兩個人全職工作，工期是1天，而工作量是兩個工作日。

問題2：怎樣和為什么要在編制項目計劃時考慮依賴關系？

答案2：根據使用的軟件包，依賴關系可以通過將任務及其后續任務的標識符進行關聯來表示。依賴關系說明了任務之間關聯/并列的要求。依賴關系可以是指在另一個任務能開始之前有一個任務必須完成。例如，邏輯模型必須在物理模型前完成。但測試并不是要在所有編程工作完成之后才開始，如果沒有完成的程序對線性測試沒有影響。

項目計劃加入依賴關系，就能找出項目的關鍵路徑并且能夠確定它對項目工期的影響。

問題3：你怎樣將人的工作步調與計劃結合？

答案3：根據組織使用的具體的工具，可以將資源拆成更小的資源/單位，或者可以

將任務拆成更小的任務。

問題4：你怎樣將培訓，假日和個人教育時間表結合起來？

答案4：每個產品都有標明不工作的天數的公司/全球的日歷。每個產品都也有個人的資源日歷標明個人不工作的時間。如果項目需要教育和培訓，應該把它們象任務那樣寫在項目計劃上。

問題5：你怎樣安排類似狀態會議這樣貫穿整個項目但只需要極少的時間和工作量的任務？

答案5：它的工期將和整個項目時間一樣長，占工作量的百分比很小。被分配給任務的每個人花在該任務的時間占他時間的百分比極低。

問題6：實況報告對計劃的作用以及實況與最初預計的比較有何價值？

答案6：根據組織使用的特定的工具，每個工具都為實況報告中輸入相互獨立的要素/域信息。也可以將報表進行分類，來向團隊成員和其他相關團體說明關鍵路徑的變化或時間表的調整。這些報告對已實現工作評價和作為在計劃下一個工程或階段的輸入有價值。另一個把估計和實況報告比較的有價值的用途是把范圍變更對項目的影響記錄下來。

做項目計劃的技能

問題7：你為什么制定項目計劃？

答案7：項目計劃是實現成功的系統的路線圖。它提供了一種手段來通知每個人希望他們做什么及何時完成。它幫助項目經理使管理層，商務用戶和支持團體了解項目狀態和調整特殊的資源。逐項列記的“一覽表”協助對任何變動的影響進行迅速評估。當實況報告與計劃聯系起來后，項目計劃為今后項目的任務劃分和估算提供了有用的信息。

問題8：你將怎樣著手做項目的計劃？

答案8：進程安排是一門藝術。根據已知有關業務目標的事實，公司一般標準，以及可以利用的過去的經驗。可以從清楚地定義范圍和目標開始。把項目的風險和制約做成文件。差的估計源于對業務知識和項目范圍缺乏了解。可以從項目任務分解入手，例如先劃分階段，然后定義每個階段的活動，再定義每個活動中的任務。識別和文檔化里程碑和可交付產品。項目計劃是當信息變得可以利用的時，不斷細化的有生命文件。很好地記錄進度的變化對項目經理，開發團隊，支持團隊，以及管理層，商業用戶都有益處。

問題9：你將怎樣著手制定項目計劃？

答案9：在適當的活動和階段或其他的概括的標準說明下，輸入確定的任務。將適當的可交付產品及里程碑和特定的任務聯系起來。連接全部需要依賴關聯的任務。把資源角色或資源名字加到每個任務上。應用度量結果確定事先的任務工作量，把更多的時間用于需求收集，設計和測試。考慮所有已知的節假日，培訓，休假或其他的資源停工時間。計劃草案將同支持團體，管理層和商務用戶一起復查，做為補充性的輸入和最終 的批準。

問題10：怎樣確定人員需求？

答案10：不考慮資源限制進行計劃開發。在任務旁邊加上諸如數據模型制作者，業務分析員和用戶等角色。再加上能將任務重疊起來的補充性的資源。在計劃中要考慮開發團隊包括支持團隊和用戶代表失去一個或多個資源的情況，要在每個任務上增加15%的余量。要使項目小組的組成容易理解，要有角色所必備的技術水平的說明。

問題11：給項目加上測量標準有什么價值？

答案11：如果使用得當，測量標準是一個有價值的工具。它們提供測定開發系統的復雜性和工作量的方法。度量結果為制定項目計劃提供了信息輸入資源，并且是確定發展方向的有價值的歷史信息。軟件測量標準將有助于開發更好的軟件。不過，最好有3年的歷史資料。

問題12：你怎樣在計劃中運用新技術？

答案12：在增加培訓任務的同時要擴大工作量，縮小每個工作單元。在評價新技術在開發中的影響的過程中加上額外的原型和檢查點（里程碑）。

人員管理技能

問題13：你作為項目經理要做的第一件事情是什么？

答案13：除了注意公司的發展方向并從中發現自己的發展道路外，在頭腦中要建立項目經理所關注事物（商務，公司，項目，團隊，個人，技術和方法論的變化）的優先順序。因此，和部門經理開會確定優先順序，安排用

戶和職員會議，得到全部成員的狀態報告和評價。重要的是能盡快處理業務，項目和個人有關的事情。

問題14：當你的職員減少了30 %你將怎樣著手完成公司的項目？

答案14：首先，確定和區分項目的優先次序，哪些項目是必須在今后的18個月內完成的。把絕對的最小的總人數與每個項目聯系起來。向管理者和用戶說明對進度表的影響。因為兩者都也許不愿意接受進度表的變化，因此或許可以給你一些例外。

減掉顧問比去掉一個雇員要好。每個項目的顧問也許可以用雇員代替。堅持運用學習曲線理論并逐步減少顧問人數。可以把一些顧問的工作從一周降低到一星期中的2或3天以應付人員削減。

如果公司有提前退休的一覽子法案，趕緊尋找一些有資歷的、適用的雇員。牢牢記住失去“老資格的人”你也許就失去了有價值的知識。盡可能將一個快退休的人和新手組合在一起。

以滿足業務目標為前提，確定剩下員工的重要性以及他們在每個項目中的重要性。使新手和經驗豐富人員的比例適當。兩者都是確保項目和公司不斷成功的財富。

問題15：你的團隊主要是由新手組成的，并且進度已經落后。你將做什么？

答案15：需要記住一個項目很少因為在截止時間內沒有完成而被取消的。項目被取

消，主要是諸如缺少資金，用戶支持或不能滿足的業務目標。

因此，要做的第一件事是培訓，無論在室內還是室外，在課堂或通過錄像帶。另一種附加方法就是讓資深的雇員或高級顧問充當教師。

舉辦針對個人評估和輔導的會議。幫助每個員工準確評價他們各自的優點和缺點。同時明確任務，將所有必須遵守的標準或準則闡述清楚。為每個員工提供從成功項目中得到的模板作為指南，還要允許他們發揮自己的才能。如果需要，和他們一起工作。對任何問題或完成的任務做出迅速的反饋。

對于較大的任務，看看他們的計劃，有助于確定他們是否了解任務的范圍和目標，以便了解他們是否能完成任務。傾聽員工的觀點，也許他們會有完成任務的正確的方法和途徑。然而也要防止雇員陷入挫折和士氣低落的困境中。

問題16：你將怎樣和與你競爭相同職位的員工相處？

答案16：這是經常發生的不愉快情況。雇員總是認為他們能勝任某個職位而管理層還沒有意識到這一點。因此，要進行如下調查：

發現員工的管理能力

閱讀評估和狀態報告

當雇員變得不合作時試圖發現一些變通的方法并且針對這種狀況進行一些個人談話，談話內容包括：弄清楚狀況；與員工一起分析他/她具有的能使他/她得到提升的資歷；強調在初期協作的必要性和管理層是如何高度重視合作關系的。

問題17：在決策和工作風格方面你會給你手下多大的自由？

答案17：自由的大小取決于每個人的技能和專業水平。一個好的經理是“面向結果的”并且能創造一個能使團隊廣泛交流的環境。無論如何，每個員工每周需提交項目和商業目標有關的狀態報告并且經理要進行審查。這有利于加強組織建設并使每個員工致力于他們自己應完成的工作。

問題18：如何對待即將退休的員工？

答案18：即將退休的員工能提供大量的信息。一個人在把所有業務知識和關系網拒之門外時必須三思而后行。因此，要利用這些人的能力：他們在某些特殊技能方面可以作為新手的老師。明確主要的工作利益，要使項目能充分利用這些技能，可以利用他們從非正規途徑得到的必要支持（不用通過正規的，官僚的途徑完成工作）

問題19：對一個一貫遲到的員工你會怎么辦？

答案19：好的經理是通過結果與所花時間來評價一個員工的。然而，還需要了解遲到會在公司和團隊中造成什么影響。一個人經常遲到人們會感到領導在徇私并且會影響團隊的士氣。這個人也許可以按期完成自己的任務但可能會影響到別人的進度。職業特性包括可靠性。如果別人的工作進度取決于他們的工作進度，那么，他們的進度對于整個團隊就很重要。

首先判斷這些員工的模式。換句話說，是偶爾還是一貫如此。其次，明確公司有關考勤方面的政策，確定遲到及其相關處理方法。要了解該員工的工作是否與進度相符并了解與他一起工作的人對他遲到的反應。最后，必須與他們進行客觀的談話，談話的主題包括：

公司的規章制度

對團隊的影響

對個人評價的影響

強調時間進度

達成諒解

問題20：在費用削減的情況下，你將怎樣鼓舞士氣？

答案20：錢不是僅有的激勵因素。人們需要了解他們是否對項目有積極的貢獻。因此，要強調擁有的自豪感并且舉行業務會議，在會上讓用戶談談他們對項目組的良好印象。同時，讓用戶對他們的功能和業務提出一個概括。培訓是一個激勵因素。因此，狀況會議可以作為一個非正式的培訓課程。不定期地舉辦有關新技術的內部研討會。如果培訓課程費用太昂貴，可以租賃技術錄像帶。訂閱雜志，有許多技術雜志是免費的。必須記住的是，忽視培訓將使團隊的精神低落。這樣會影響產品的質量和數量。

問題21：你如何雇人？

答案21：首先做一個工作所需技能的描述。如果你不了解現在的需求就很難雇到合適的人。接下來要了解團隊成員的個性。列出團隊現在缺乏的技能或工作風格。與人力資源部門討論所有這些情況，包括調動現有員工。當候選人到來，針對現有工作進行面試，同時還要了解他是否具有新崗位所需的技能。

問題22：你將如何解決團隊中的個人沖突？

答案22：辨別出人的不同個性。分別向員工表述每種風格的價值。當與沖突雙方討論試圖分析申訴或沖突的原因時應持有客觀的態度。

問題23：你將如何監控/管理顧問？

答案23：顧問也是人，也需要得到尊重。他們還需要明確的目標和任務。堅持做工作周報，將工作時間和工作完成情況聯系起來。

問題24：你將如何管理外援？

答案24：和管理顧問的方法相同。不過，他們可能有一個經理來負責外包合作。首先要和這個經理一起組織日常會議。堅持做工作周報和可交付產品的拷貝。

問題25：你將如何同一個似乎總是不能按時完成工作的員工一起工作？

答案25：直到找到問題的原因時，問題才能解決。原因不一定是分析問題或解決問題的能力差。可能是一個管理方面的問題。該員工可能沒有得到適當的培訓，他的工作可能超出了他的能力范圍。另外一種可能是這個人有太多的事情要做而且這些事情都是最重要的或者他不清楚交付日期。如果不是上述原因，要注意觀察，找出原因所。例如當所有人遇到問題時，都會找這個人。那么，這個人的工作經常會被無數次地打斷。檢查:

典型活動：交付后的三到六個月對目標成本，開發工作，可見/不可見收益進行檢查。

典型交付：實施總結報告。

問題34：制作原型應該在項目生命周期的那個階段？

答案34：貫穿整個項目。眼見為實。因為它是驗證功能，業務規則，用戶需求數據和測試的一個好工具。值得注意的是，原型不會成為粗制濫造的產品。原型需要較好地維護。原型應能在過程和數據不完全的情況下，顯示各個窗口和窗口間的導航關系。

問題35：在項目生命周期中，基于客戶端/服務器端開發與基于大型機開發的區別是什么？

答案35：基于客戶端/服務器端開發的項目需要額外的任務編制各部分的計劃。各部分計劃中必須包括對事件，數據和網絡位置的檢查。必須根據用戶的要求決定服務器/客戶端的分布。在服務器/客戶端環境中，要運用外觀建模技術和制作圖形界面的原型相結合和方法。

問題36：在一個維護項目中如何管理和保證質量？

答案36：維護本身就含有負面意義。許多公司認為維護工作是不好的，第二位的。費錢的，并且是對現有應用的不斷修改。必須懂得維護也有它的生命周期。因此，應建立一個圍繞維護活動的控制和質量工作的計劃。新的

開發計劃包括交付產品和每個任務分配的時間。項目計劃應考慮到需求變更的情況。這樣可以使項目經理和用戶看到變更對項目進度的影響。

維護階段/活動有：

變更的確定（是否會造成產品問題，是否增加了新的功能，或技術平臺的變更）

正式記錄變更，變更確認并初步估計變更的大小，對現有變更進行優先級排序，變更分析，對變更進行編程，對變更和變更對系統產生的影響進行系統/回歸測試，用戶確認變更，產品遞交，生產。

問題37：面向對象的開發與傳統的開發方法在管理技術上有什么不同？

答案37：面向對象的項目團隊人員較少，團隊成員不需要有太多創意。重要的是技術和個人的角色。每個成員需在項目的不同階段承擔不同的角色。因此，每個成員必須了解他們自己的優缺點。圍繞一個或多個人員的角色有：

設計師（系統的整體結構）

抽象工程師（類和類族）

應用工程師（完成和組裝類和類之間的消息）

由于傳統的開發方法，個人角色是不能互換的。軟件開發是個人的努力的結果。即使是由最優秀的，最聰明的人組成的團隊，如果他們不能為共同的目標而工作，那么就是最簡單的項目也不能成功完成。

問題38：你如何在處理雇員關系，項目管理，文本工作之間分配時間？

答案38：人是最寶貴的財富，因此需要花費最多的時間。然而，項目經理必須關注

事物的次序應該是：

商業目標，公司的目標，項目，團隊，個人，技術和方法的變化

問題39：什么是PM-CMM?

答案39：人員管理能力成熟度模型。PM-CMM和CMM都是卡內基.梅隆大學的軟件工程研究所開發的概念模型。PM提供了人力資源管理的組織方法。五個層次是：

隨意的：人員管理沒有連貫性，可重復的：組織在人員管理方面有一些政策方針，明確的：將人員管理與業務特點相結合，可度量的：對人員管理可進行目標量化，優化：有組織地致力于不斷地提高人員管理水平。

小結

一個成功的團隊是指由不同技能、才華、工作風格和知識的成員組成的士氣高漲的團隊。項目經理的職責就是將這些人組成團隊并激勵他們。本文通過復習一般性的概念、術語和面試中經常會問到的問題，為面試做準備。你可以根據你有關如何成為一個好的項目經理的知識和經驗，對答案進行整理。不管怎么回答，盡量給你所應聘的組織留下印象。應以一種積極的態度面對。應側重于人員管理，同時還有一個良好的技術背景。應具備應有的常識、自信、傾聽和作決定的能力。

溝通技巧

問題26：你將怎樣使用戶參與和了解項目的每個階段？

答案26：貫穿整個項目的原型是得到用戶肯定的方法。讓用戶對有形和無形的利益進行研究，以做出成本效益分析。和用戶一起開發測試數據，測試大綱和驗收標準。e-mail里程碑狀態報告和更新/修改的項目計劃。在項目進行階段性檢查時的同時對可交付產品進行檢查。

問題27：你將如何發現和解決內部和外部問題？

答案27：從所有可能的資源獲取實情并客觀地記錄下來。然后在相關方參與下，盡量自己解決問題。如果這種方法無效，按照組織的管理結構提出問題并參照可能的解決方法。

問題28：你將如何得到供應商的一貫支持？

答案28：雖然供應商是在管理范圍之外的，但也可以將他們包含進來，如果他們：

得到尊重；了解業務目標；預先購買；將供應作為計劃的輸入，這樣會對他們產生影響；參與設計，因此，在項目的早期階段就應該考慮供 應商的管理。確保他們了解業務目標和工作的利益。

問題29：如何處理“是否能破除一些規矩”現象？

答案29：單純為了技術而采用某種技術是不能說服用戶或領導的。任何人都可能抵制那些會改變現狀的變化。然而，如果將技術與商業利潤聯系起來，用戶會支持你的建議。

問題30：你如何應對不同的商業用戶，如果他：

a)拒絕確認需求

b)經常改變主意

c)不肯花時間

d)堅持不現實的截止日期

答案30：無論客戶有多難應付，都應該記住正因為他們我們才有工作做。他們是客戶。必須以高度的職業精神，完全尊重他們。

因為他們不能了解我們的工作正如我們不能完全了解他們的那樣，溝通變得比較復雜。因此，我們要花時間作規劃并解釋其中包含的內容。用戶需要感到他們沒有浪費時間，正在取得成果，并且他們的意圖被很好地理解。制作原型是一個有用的工具。它提供了一幅用戶能理解的、靈活的圖畫。

另外，對工作風格的理解也很重要。拒絕承認或不斷地改變想法可能源于對問題缺乏理解，或是對未來的擔心。

用戶往往不愿意花時間與IT人員交談并認為這樣做是浪費時間，因為IT人員過分關注他們自己的任務。應該對過去交付產品的歷史進行檢查。如果用戶來了多次但并未發看到有價值的輸出，他們將拒絕花更多的時間。在這種情況下，你應該做你擅長的商業領域的項目以期得到用戶的尊重。

召開一個歷時一小時（并且要限定在該時間范圍內）的需求討論會來討論特殊的問題。會議結束時應讓用戶知道下一步該怎么做（并要取得共識）。用戶的觀點被記錄在“會談紀要”上。這些會讓用戶感到他們的意見已被聽取并且允許他們更改錯誤。

一個項目被取消往往是由于沒有經濟合理地達到用戶的業務要求。如果在項目的整個過程中，一直保持與用戶的有效溝通，他們將看到他們的要求正在逐步達到。項目很少因為延期而被取消。要注意范圍變更。在原有的截止日期上增加額外的任務，將會產生不現實的截止日期。

問題31：在一個不編程，就認為你沒在工作的環境中，你如何開展工作？

答案31：如果用戶認為你了解了他們的業務目標，他們就希望早些開始編程。以一種他們能夠理解的形式制作需求文檔，提供一種開放的溝通方式，并讓他們知道你了解什么，你正在做什么。通過項目計劃，狀態報告和原型同樣能夠表明項目的進展。通過讓用戶審查需求，原型和狀態報告的形式，讓用戶參與項目。

方法論知識

問題32：生命周期是什么，它的作用是什么？

答案32：一個開發或維護生命周期是描述一個特定項目的開始，中間環節和完成的方法。一個生命周期包含了完成特定目標的所有步驟，任務和/或活動。每個活動可能有一種特定的方法。例如,制作數據模型可能會按照James Martins建模方法。對象建模可能會采用Ivan Jacobson方法。生命周期通過運用所有方法來完成業務目標。

問題33：描述你的項目計劃中應包括的階段、活動和可交付產品。

答案33：項目計劃中應包括如下階段（不是以瀑布/線性次序）：

項目管理：

典型活動：很多人忘記加入諸如開發和維護項目計劃，狀態會議和報告，評估的資料收集和匯報，制作演示資料和向上級和用戶進行演示等諸如此類需要花時間的，內部的項目管理活動。

典型交付：項目計劃，狀態報告，評估報告（例如：有多少個功能點）

需求分析：

典型活動：范圍定義，成本利潤初步分析，建議。

典型交付：范圍文檔，物理和邏輯分析，實體關系圖，成本利潤分析，商業規則申明，任務定義和概要說明。

設計：

典型活動：建立開發和測試環境，制作邏輯模型，技術系統設計，執行計劃。

典型交付：邏輯數據模型，事件模型，對象模型，網絡模型，物理設計，適合開發環境的規格說明，經過修改的規格說明書，測試計劃，流程圖。

開發：

典型活動：編碼，單元測試和制作用戶文檔。

典型交付：測試說明書，過程手冊，程序。

測試：

典型活動：軟、硬件測試，線性測試，系統測試，集成測試，回歸測試和平行測試。

典型交付：測試結果，問題報告和跟蹤紀錄。

實施和支持：

典型活動：第一階段成果打包；培訓。

典型交付：問題報告過程。

第四篇：成為高鐵乘務員你必須要學會的

成為高鐵乘務員你必須要學會的

——來看看怎樣處理高鐵運營過程中的突發事件

你準備好了嗎？如果你見過高鐵乘務員，就會發現，他們都具有非常標準的職業風范，從一個微笑，到一步行走，從站起到蹲下，從文明用語到服務手勢，都有一套既定的標準。因此，高鐵乘務員的培訓也堪稱嚴格。在咱們的高鐵乘務員正式上崗前，當然也要經過高鐵學校的嚴格培訓，所以，甘肅軌道交通運輸學校請來了培訓出眾多優秀高鐵乘務員的專業老師，他們將帶孩子們了解高鐵服務的基本知識，通過培訓，孩子們不僅會了解到自己喜愛的鐵路知識，還能學會包括站、立、行等各種禮儀等，更重要的是學會工作中的突發事件及應急措施。下面讓我們來說說甘肅軌道交通運輸學校所總結的一些突發情況以及處理辦法。

面對突發事件時，一定要智取，切不可魯莽行事：第一，無論遇到什么情況，都要堅持保障好自身的安全；第二，保持冷靜與理智；第三，要嚴格按照列車上的規定辦事；第四，必須保證堅守崗位，注意向乘客取證，并及時聯系車長。

（1）車站放客時，車站有乘客敲打車門、車窗的玻璃企圖爬窗 ①向車下正在爬窗的人大聲講明其危險性，不管是否起作用，必須讓乘客們知道你做了宣傳和勸阻工作；

②向車下站臺上的管理人員如武警等求助，讓他們協助維持好秩序，制止爬車者。

（2）在某些不開邊門上客的站臺，有乘客砸玻璃要保持冷靜，第一時間通知列車長及列車乘務員。站在安全距離內，不管是否有用，大聲宣傳其危險性。旅客爬窗時一定不能去扶他，在特別情況下得脫下工作服假扮乘客，以確保自身安全。

（3）自己在某一車站漏乘，若出現”漏乘”時，請保持鎮定，及時通知負責人，負責人一旦發現組員有缺，必須立刻聯系車長。爾后聽從車長指示安排；切忌自己私自走動和亂上列車，以免發生意外。

（4）到站后有乘客沒來得及下車，及時和車長聯系，做好調查取證工作，弄清責任人，向車長遞交書面報告。

（5）如果有孕婦、老人或小孩生病，直接聯系車長，或者到列車醫護室說明情況，切勿親自把藥給旅客，擅作主張。

（6）有患精神病的乘客上車，向其監管人了解病人情況，并報告車長。

（7）臨時停車時有乘客要求開門下車，臨時停車時，一般是在讓車，若有乘客要求下車時，一定要堅持原則不能開門，因為開了門之后的嚴重后果是無法想象和承擔的；若有有意跳車的乘客，應及時大聲勸阻，同時報告車長，不要與乘客有身體接觸，若乘客不聽勸阻執意跳下列車，要及時取證（收回車票）、向車長匯報。提前做好穩定乘客的思想工作。

（8）當列車晚點，乘客的情緒非常急躁，車廂內的場面就要失控，高鐵乘務員一定要負起責任，多想想在高鐵學校老師所教的處理方式，不可聽之任之，以一種對乘客的生命安全負責任的態度，想盡一切方法，采取一切措施安撫乘客的情緒，取得乘客的理解，轉移其注意力。比如在危急關頭你可以為乘客高歌一曲，讓乘客感受到你的真誠，同時轉移他們的注意力，從而讓情緒激動的乘客冷靜下來。

（9）乘客因座位問題而發生沖突，首先應及時查看乘客的票，確證座位的歸屬；如果沖突還不能解決，在勸說無效的情況下，應通知車長解決。

（10）車廂里遇到諸如盜竊、行騙行為，看到有人行騙或盜竊時，應立即用手機向乘警發信息，或通知隔壁車廂同事告訴車長，注明車廂號及位置，不可直接與犯罪分子交涉。

（11）車廂內發生打架斗毆事件

第一時間想辦法通知車長，要告知幾號車廂，幾號位，然后在確保自身安全的地方，大聲用言語勸阻他們，切不可走到當事人的面前去勸架，并爭取周圍乘客的支持；同時向周圍的乘客取證，證明自己已盡力做了勸阻工作。

（12）所在車廂發生火災，自己所在的車廂起火了，首先應該疏散本車廂的乘客到其他車廂，如果火勢不大可以撲救，就可以組織車上的高鐵乘務員先去救火，同時馬上通知車長到場處理。當火勢較大、危及行車安全時，立即拉動緊急制動閥，橋梁、隧道除外（由車長動手），同時注意用濕毛巾捂住嘴，保護自己；如果獲悉其他某個車廂起火了，應該盡力平息乘客的驚慌和躁動情緒，告訴乘客們車長已經采取了措施，火災正在撲滅當中等。

第五篇：成為卓越的銷售人員必須要經歷的六個步驟

成為卓越的銷售人員必須要經歷的六個步驟

一句名言說的好：商場如戰場；銷售人員做好銷售工作如帶兵打仗，出發前就要有很好的規劃，心中必須有步驟；我跟大家講一個例子：美國如果要來侵略中國，首先他會想要得到什么樣的目的和結果，也就是戰略問題；其次是用什么樣的方法來打，就是戰術問題；再次是先打那里，也就是精確目標；最后的問題就是計劃用多長時間來完成這戰爭，也就是時間問題。

好多銷售人員其實就不懂這個道理，就是不知道如何自我規劃市場進度，往往是銷售任務是領下來了，但心中卻沒有數；銷售人員面對市場必須要想的問題也就是戰略、戰術、目標、時間的問題，為更好理解，我簡析幾個步驟：

一、市場調查：有的業務員，往往在做市場的時候用某專家說過的概率的成就的機會，只有多跑才會發現客戶，也就是只要功夫深，鐵棒磨成針，當然有它的道理，但這樣去辦，我們就很難提高效率，我們啤酒行業的有的業務員可能會說“我騎上摩托車，一個店一個店的去掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”；有人對他說：“你的吃苦的精神可嘉，但你這么做一定做不出卓越的業績，因為你的太浪費時間了”；我建議他們先把整個片區的市場做個分化，先知道大概的重點區和店，分清品種和產品結構，這樣就可以大大降低前期調查所用的時間。其實不管做那一個行業，我們要會學利用一切可利用的資源讓我們得到一個事半功倍的效果。

二、渠道的確定，現在的市場競爭已經形成了渠道的競爭，像啤酒這個行業來說，就拿我們龍華來說最大的經銷商就是現在的黃總所在的盛龍豐；然后下面就會有很多小的經銷商也叫批發部，會分部在整個龍華的不同位置，所以一個業務來到這個市場經過調查以后，要很快根據市場的情況和公司產品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇由經銷商直拱的，還是那個區的重點批發部、，還是離終端用戶近的小型批發部，一旦確定下來了就不要再隨便改變計劃。

三、明確的目標，通過大量的走訪渠道客戶，根據經銷商的實力、人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來，在一個小范圍市場上確定三個重點客戶，再重點攻擊。我記得有一個老人給我講過一個故事：老鷹在抓小雞的時候會在很高的天空就開始盤旋，它盤旋的時候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四、確定方法，客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點，不同的人也有不同的需求品種，不同的人也有不同的方法；比如做經銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過公司、產品、利潤、宣傳、贏利模式等直接打動了終端，最終使對方直接答應并達合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規模的用戶，讓他們先試用，反映出效果后，再談判，最終達成合作協議。

五、計劃時間和進程，有好多的促俏員因為沒有步驟，跟客人推酒時沒有方法，最終在時間造成很大的浪費，拿不下消費者也沒有辦法，如果自己給自己做好一個時間規定，如在規定的時間內拿不下顧客，就應該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客人或請求協助，但一定要有自己給自己在時間上有所限制，可以利用平時的工作筆記做一個開發顧客時間進程表，要及時根據時間計劃調整自己，不然整個人工作就像沒有方向，也不會做成卓越的銷售業績。

六、制定更高的目標，銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因為自己小遇即安的思想，沒有制定更大的目標和計劃，包括在時間上的合理規劃，使自己做到一定的銷量以后，一直處于一種徘徊狀態而得到自我跨越式的突破，要想突破其實也很簡單，就是要用20-30%的時間來維護老客戶，用70-80%的時間來開發新的客戶，不要用忙來為自己找解脫的理由。

銷售其實很簡單，只要大家肯用心來研究市場、研究客人、是市場就會有需求，是客人就會有弱點，有需求就會有機會，有弱點就會有突破。

怎樣做一個優秀的銷售人員(1)

首先，可以肯定的是，絕大多數的人都是為了生活而做上銷售這們工作的。所以，我不說為了公司，為了市場等動聽虛偽的話，而是說為了你的生活能過得更好，更有質量，你就必需成為一個優秀的銷售人員，銷售，是我們賴于生存的技能，成為優秀的銷售人員，是最能證明自己價值一種方式。

成為優秀銷售人員的第一步，必需有良好的心態。作為一個銷售人員，心態，決定了自己能走多遠，有的人做了好多年業務，仍是碌碌無為，從新手變成老手后，慢慢再變成了老油條，銷售技巧進步了，混功卻進步得更厲害。我相信，在龐大的業務隊伍中，有這種心態的銷售人員不會低于50%，而且，都會為自己找一個合理的理由為借口。比如：領導不欣賞我，做得再好，也沒有意義。我曾經為公司會出多大，可我得到了什么回報呢？做還不如不做。

有的人很快就從業務做到主管做到經理，為何？升職加薪，有時最重要的并不只是能力，而是對工作的態度。

有個很簡單工作方式，卻很多人都不知道，一直以來，我們中國人都是太在意領導對自己的認可，其它人對自己的看法、評價。當得到認可后，拼命的干，那怕是不合理的安排，再累都無怨。反之，消極的工作，沒一點熱情。很少人會想，我既然站在工作的崗位上，就要對工作負責，那怕是沒有人認可，仍要兢兢業業。我們努力工作，有人欣賞認可固然好，無人認同也要繼續努力，因為，我們必需對自己負責。

一個很老很老的故事：獵狗的故事

一天獵人帶著獵狗去打獵。獵人一槍擊中一只兔子的后腿，受傷的兔子開始拼命地奔跑。獵狗在獵人的指示下也是飛奔去追趕兔子。可是追著追著，兔子跑不見了，獵狗只好悻悻地回到獵人身邊，獵人開始罵獵狗了：“你真沒用，連一只受傷的兔子都追不到！”獵狗聽了很不服氣地回道：“我盡力而為了呀！”再說兔子帶傷跑回洞里，它的兄弟們都圍過來驚訝地問它：“那只獵狗很兇呀！你又帶了傷，怎么跑得過它的？”“它是盡力而為，我是全力以赴呀！它沒追上我，最多挨一頓罵，而我若不全力地跑我就沒命了呀！”

人本來是有很多潛能的，但是我們往往會對自己或對別人找借口：“管它呢，我們已盡力而為了。”事實上盡力而為是遠遠不夠的，尤其是現在這個競爭激烈的年代。我們要常常問自己，我今天是盡力而為的獵狗，還是全力以赴的兔子呢？”

米盧大叔曾讓我們記住了一句話，“態度決定一切”，在激烈的市場競爭中，態度真的決定一切，有太多的付出不一定會有回報，而混日子的工作態度是絕不會有回報。

比如，我們銷售啤酒，在春天，去上班，你是充滿信心，凍了滿滿一冰柜的酒，還是先給自己一個理由，今天大冷了，能買3箱就不錯了，結果就凍了幾箱酒。這是二種態度，也絕對有二個不同的結果。作為一個銷售人，都天天在和顧客接觸，你是什么心態呢？是破釜沉舟的勇氣？還是先為自己的失敗尋找合理的理由？

如何做一個成功的促銷員：職責素質篇

促銷員實戰培訓系列：

隨著市場競爭的不斷加劇和日益激烈，特別是流通渠道的優勢不在以及國際大賣場的竟相登陸，迫使各快速消費品廠家紛紛渠道下沉，他們或精耕細作、深度分銷，或自建終端，親自操盤，雖然“做終端是找死”的說法甚囂塵上，但“不做終端是等死”的后果還是讓各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著硝煙的戰場上。產品促銷作為營銷4P之一，是拉動終端的最為有力而又最為有效的手段，而促銷員作為廠家一對一營銷的直接代表，在促進產品銷售，樹立廠家良好形象方面起著不可替代的作用，但是，促銷員應該如何去做，才能起到提升產品銷量、拉動終端消費者、建立持久有效的廠商關系，從而最終達到企業的戰略目的呢？從本文開始，筆者將以系列文章的形式，一一列舉促銷員實戰培訓的技巧、要領，以與營銷同仁共勉。

促銷員的職責與定位

促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買、促進產品銷售的人員，是廠家產品、服務、品牌等有形、無形產品在終端的直接集中體現者。那么，廠家應該如何來定位促銷員呢？她（他）又具有那些職責？

一、促銷員是營銷員

促銷員首先是營銷員，因為促銷員在銷售現場，要做好與終端顧客面對面的溝通工作，向顧客介紹產品，回答顧客提出的各式問題，協助和誘導顧客做出購買決策，從而實現最終的產品銷售，圓滿完成

公司下達的銷售任務，因此，促銷員首當其沖是營銷員，她（他）們擔負著通過自己良好的推銷技巧與服務直接售賣產品的責任。

二、促銷員是服務員

促銷員是廠家的服務員，因為促銷員在顧客購買時，不僅要適時為顧客提供建議和幫助，給顧客提供優良的服務，而且還要做好顧客購物的幫手和參謀。通過服務，取得客戶的認同，從而促使成交。同時，作為優秀的促銷員還要及時、妥善地處理顧客的異議，迅速高效地解決顧客的疑難問題和抱怨，化抱怨為滿意，增加顧客的滿意度，提高顧客的二次購買頻率，全心全意為顧客提供良好服務。

三、促銷員是宣傳員

促銷員是播種機，是宣傳員，她不僅把公司的品牌與理念“播”進了顧客的心智，更是宣傳了產品，宣傳了文化，宣傳了公司。促銷員在零售終端除要做好分發POP、DM等宣傳物料工作外，還要做好宣傳產品、品牌和廠家等工作，通過切身處地的宣傳，促使顧客對產品、品牌和廠家的高度認知，從而建立顧客對產品、品牌的好感，擴大廠家和產品、品牌的知名度和美譽度，進一步推進產品的良好銷售。

四、促銷員是理貨員

促銷員是理貨員，其在做好賣場售賣的同時，還要與賣場人員一道做好本品產品的生動化陳列、售點廣告以及其他的終端建設與維護工作，保持產品與助銷品的擺放整潔和有序，通過建立的良好的視覺

感受，給顧客以“美感”，從而保持售點良好的展示效果，促使產品更好地銷售。有序。

五、促銷員是情報員 促銷員還是打入賣場內部的“情報員”，不僅要對競品諸如新產品推廣、價格、促銷活動等信息及時收集和整理，以便廠家快速、準確決策，而且還要收集和定期匯報顧客對本品的期望和建議以及產品

銷售、庫存和補貨等市場情況；特別是零售終端對供應商的要求和建議等等，通過“情報收集”及上報，廠家及時決策，從而更好地實現銷售促進等。

六、促銷員是公關員

促銷員是企業的公關員，作為促銷員不僅要保持與柜組長、店員良好的客情關系，展示企業良好的精神風貌，而且，促銷員還要做好賣場內部的終端公關工作，為廠家爭取最有利的資源配置，借力使力，達到企業銷售促進的目的。同時，促銷員還要通過對賣場店員進行銷售模擬與示范，教會店員如何銷售自己的產品，并樹立廠家專業化操作的良好形象。

七、促銷員是形象代言人

促銷員處在終端戰場的最前沿陣地，是公司營銷工作的窗口，促銷員在工作中，時刻要注意自己的一言一行，維護好產品形象、品牌形象和公司形象，扮好企業“形象代言人”的角色。促銷員要通過自

己良好的素養，優雅的舉止談吐，從而實現展示企業形象、展示企業品牌之目的。

促銷員的必備素質

1、良好的心理素質

廠家在促銷的過程中，促銷員往往要承受著各種壓力、挫折以及失敗，加之促銷員大多都是女孩，因此，作為促銷員沒有良好的心理素質肯定是不行的。作為促銷員，首先應具有自信的心態，要相信自信是一切促銷工作的指針，其次，要具有耐心、恒心，無論遇到哪一種顧客，促銷員都要有自制力、忍耐力，對顧客的抱怨要保持冷靜與克制，任何沖動都將可能損害自身及公司的利益。

2、始終如一的敬業精神

促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業的精神，沒有視終端、視賣場如家的敬業精神，就不能沉下心來，把廠家的事情當成自己的事情，從而全身心的投入進去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客，善待客

戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達到滿意。作為一名優秀的促銷員只有忠誠于所服務的廠家、所從事的促銷崗位，才能做好本職工作，兢兢業業地做好每件事，為企業的發展增光添彩。

3、積極主動的服務意識

促銷員從事促銷工作，首先要具有積極主動的服務意識，試想，猶如“木疙瘩”似的服務態度與反應，哪個顧客能夠接受和喜歡。優秀的促銷員總能用自己積極主動的服務意識在讓顧客感受良好服務的同時，也接受自己的公司及產品。促銷員直接面對的是消費者，推介產品是與顧客心和心的交流，促銷員要用積極主動以及熱情去感染對方。促銷員可能會因過分積極主動而失去一筆交易，但會因不夠積極主動而失去一百筆交易。積極主動的服務意識是成功促銷員的必備的特質。

4、敏銳的市場洞察力

優秀的促銷員一定是一個善于察言觀色、見機行事的人，作為成功的促銷員應具備對顧客購買心理敏銳的洞察力，通過觀察賣場環境和推介過程的每一個細節以及顧客的動態及表情，揣摩和判斷顧客購

買心理，進而對顧客施以不同方法，有針對性地進行誘導，從而促使目標的成功。

5、高超的語言表達技巧

優秀的促銷員是通過與顧客良好而深入地溝通從而完成“從商品到貨幣這驚險一跳的”，因此，優秀而成功的促銷員一定要具備高超的語言表達技巧，通過促銷員準確的推銷措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔閡，達到與顧客建立長期而穩定的“經商不言商”的買賣關系。

6、靈活自如的協作精神

終端賣場是各競品廠家集中“交火”與角逐的主戰場，作為促銷員，不僅要能靈活自如地處理好本部的事情，聽從指揮，顧全大局，保質保量地完成公司的各項指標，而且還要處理好與賣場的關系，發揚協作精神，與賣場各級人員搞好關系，為廠家爭取最優的位置，最好的展示，最理想的人脈，從而達到產品銷售、品牌展示以及經銷效益最大化的促銷成果。促銷員作為廠家的各種身份的“復合體”，隨著流通渠道作用的削弱以及終端的快速崛起，而日益發揮著越來越重要的作用，作為廠家，只有打造了一支能征善戰的促銷人員隊伍，才能在終端賣場的激烈爭奪中縱橫馳騁，從而取得合理的份額和利潤，使自己立于不敗之地。

做為啤酒促銷員我們該怎么做

一、要熱愛你的公司，因為它給了你施展自己才華的平臺，也給了你事業發展的空間。

二、要熱愛你所銷售的啤酒的每一個品牌，并且要熟知它們的各項參數、容量以及包裝、各自的口感、特點等等，要做啤酒知識專家。

三、熱愛你的工作，對它要有激情！很多成功人士都做過銷售工作，其實，在現在這樣的市場經濟時代里，做什么都是銷售是第一位的。以銷定產，在各行各業里，已是不爭的事實！所以銷售是一種非常不錯的職業！是應該受到重視的，因為生產出來的任何產品，最終沒到消費者手中，沒有完成商品與貨幣的價值轉換，一切都沒有意義！

四、切記，一定不能偷懶。很多啤酒銷售業務員，認為自己成天在外跑業務、拜訪客戶，頂頭上司不會跟著自己，就放任自己：少跑幾家、少拜訪幾家客戶吧，或者去喝喝茶打打麻將，拜訪記錄隨便寫上些事先知道的潛在的已知的客戶，蒙混過關，反正上司又不知道你是否真正去做過！朋友，如果你有這種想法或者曾經有這么做過，那危險了！你不會成為一個真正優秀的啤酒銷售業務員，更不會有良好的發展前途，永遠也成就不了自己的理想！趕快把這種懶惰的思想從你的大腦里徹底粉碎，刪除都不行！我的上司曾講過這么一句話：銷售業績是一種累積，短時間甚至一兩個月是看不出有什么效果的，但是，半年一年就能反映出來，你對工作是不是真的付出了努力，做與沒做、是否認真去做，結果就會成分水嶺，到時候什么都明白了，解釋都沒用！所以，我們一定要認真的去觀察了解市場、拜訪客戶，以我們的真心去打動客戶，幫助他們分析啤酒市場產品品牌的發展態勢，消費者對我們的啤酒品牌的認知認可度，以及怎么把我們的啤酒產品推銷給消費者！

五、要讓終端明白，其實我們是一種合作，是一種互惠互利的事。商家都很聰明，賠本的生意，他們是不會做的。這時，我們要給他們算算利潤，因為，高額的利潤是驅動他們銷售我們產品的動力所在！追求高額利潤是商家經商的永恒目標！

六、我們一定要有良好形象、性格、學識、表達能力，對于啤酒這種快速消費品的終端銷售，我們起到的作用是很大的。最大的作用就是要讓那些不喜歡喝啤酒的客人能喝一瓶，能喝一瓶的會喝兩瓶（當然，過量飲酒有害健康）！我不是說，去灌消費者喝，而是要讓消費者覺得，這啤酒要是不喝下去啊，生活中好象缺少點什么！中江表妹的小品中不也說過，男人不喝酒，枉在世上走嗎！

七、對終端和客人的售中與售后的服務。宣傳、廣告我們要做好，要讓終端感到其實這是一種很輕松的事，不用他們操多少心，我們都會給他們送啤酒上門，空瓶也會上門回收，就只等著賺錢就OK了！其實，服務是至關重要的，做銷售就是做服務！服務做好了、做到位了，應該沒有什么能讓銷售成為問題！

八、市場維護與拓展。這是我們促銷員工作的另一重要工作，因為啤酒銷售是持續的、是有競爭的，而且非常激烈，雖行外人不知道多少。但我們自己應該要有清醒的頭腦，要有堅持不懈的工作態度，要有一種永不放棄的韌勁兒，扎實的去工作！

要想成為一個優秀的啤酒促銷員，你一定也有一些更為精辟的言論。那就來吧，讓我們一起為了共同的銷售工作，暢所欲言……

如何做好一名合格的雪花啤酒促銷員?..首先要態度溫和并不要低頭哈腰的，要誠實不能出天價，要懂得給客戶講解各種產品的優點和缺點，這樣才是稱職的銷售員，做一個好的銷售員還需要具備以下十個素質：

（一）認識營銷的能力，銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關于銷售的新認識有助于您開發和應用新的技能，并且取得最大的收獲。可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢？簡單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

（二）成功銷售員應該具備的第二項素質：勇敢。恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。恐懼自己不被別人接納。我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：

1、被拒絕的定義是什么？什么事發生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 轉換情緒：試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。所以，要善于創造，勇于冒險。勇者無敵。

（三）成功銷售員應該具備的第三項素質：強烈的企圖心。強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。培養強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！認真審視我們周圍的朋友，你會發現，他們可以分為三類：

1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結可通過他轉化。

3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么樣的人，經歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：

1、個人的成就和境界很高；

2、是你模仿的對象；

3、他能看到你的潛能；

4、他關心你的成長；

5、他愿意協助你成長；

6、他對你的期望很高；

7、他會對你說老實話；

8、和他在一起你會感覺壓力特別大。成功銷售員的欲望，許多來自于現實生活的刺激，是在外力的作用下產生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規”的行動，煥發起“超常規”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求，不滿足是向上的車輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）對產品的十足信心與知識。熟練掌握自己產品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產品。成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業的知識。信心來自了解。我們要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品。專業的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。全面掌握競爭對手產品的知識：說服本身是一種信心的轉移。

（五）注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。學習的最大好處就是：通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現，能力是需要培養的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步驟：（1）初步了解。（2）重復是學習之母。（3）開始使用。（4）融會貫通。（5）再次加強。

（六）高度的熱忱和服務心。頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。關心客戶需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現。

（七）非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎上的。銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

（八）對結果自我負責,100%的對自己負責。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結果自我負責，100%的對自己負責。

（九）明確的目標和計劃（遠見）。成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。成功的銷售員要有長遠目標、目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。

（十）善用潛意識的力量。人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座