第一篇：客戶溝通、拜訪過程中的常見性問題提示

客戶溝通、拜訪過程中的常見性問題提示：

一、歐沃肯貝格介紹的關鍵點：

1、綜合實力：固定資產近2個億，已建和在建的廣東、重慶、安徽、山東4大物流與大修基地，為國內同行業第一；長期庫存2000萬以保證供貨的及時性；全國服務人員近300名，保證售后服務的及時性。

2、歐沃肯貝格作為現今空壓服務行業的領跑者，特別是作為一個外資管理、服務型企業，對品牌的信譽與發展延伸十分重視，秉著“誠信經營，合作共贏”的理念，“做事先做人”的準則，決不去追求短期的暴增利益與虛假合作行為；現今市場上的一些根本不具備資質和實力的經銷商刻意片面的去追求利益最大化，以次充好，以圖代修的事項層出不窮，在為您增加費用支出的同時，為您企業的空壓機運轉和正常生產供氣帶來巨大的故障隱患。

3、合作優勢；

3-1 成本節約：打破品牌壟斷和常規的分銷代理渠道，直接服務于終端客戶精簡各項費用，整體為客戶的空壓機系統維護成本節約15%—25%。

3-2 品質保證：選擇歐沃肯貝格合作，空壓機發生故障損壞的零配件以及檢修費用全部由歐沃肯貝格公司負責；歐沃肯貝格公司保證將客戶的空壓設備還原至原先未產生該故障前之狀況；歐沃肯貝格產品備件使用精度、壽命等綜合性能超過或接近原廠配套設備備件，因歐沃肯貝格公司的產品進貨渠道本就是原生產廠家的配套OEM生產商。3-3 快捷、全面的售后服務：

歐沃肯貝格提供全天候24小時，年度365天的“快捷、熱忱、優質”的技術支持與上門服務，通過公司內部的CRM、ERP應用軟件加上OA及客服系統的監督配合，為您打造專屬于您企業的空壓系統維護數據檔案，設立以空壓機靜態規律常用更替品、動態維護保養大修及突發故障預防的綜合系統，充分保障您空氣原動力部分的正常運轉。

4、代表客戶：正是因為歐沃肯貝格在空壓機系統行業的專業與誠信，目前已經與國內上百個知名上市公司建立了長期合作的供求協議；特別是國內的五大電力系統（大唐、華能、國電、華電、中電投）；諾基亞、摩托羅拉、保潔、富士康等國際品牌；APP金光、晨明紙業集團；海螺、華新水泥集團；沙鋼、川鋼、石鋼集團等也一直保持與我公司的良好合作伙伴關系，歡迎您隨時咨詢與監督。

二、品牌空壓機組主要零配件產地信息

1、“阿特拉斯”（瑞典）—上海（代理商總部）、無錫（國內的組裝廠）：機頭自產，三濾為“曼”與唐納森，電器元件為ABB與西門子。

2、“英格索蘭”（美國）—上海（代理商總部）：機頭為GHH（格哈哈，德國產品，英格索蘭下屬品牌），三濾為“曼”，電器元件為ABB與西門子。

3、“壽力”（美國）—深圳（代理商總部）：機頭自產，三濾為“曼”與唐納森，電器元件為ABB與西門子。

4、“康普艾”（英國）—上海（代理商總部）：機頭自產，三濾為“曼”，電器元件為ABB、AB與西門子。

5、“復盛”（臺灣）—北京、中山、上海（國內組裝廠）；機頭250KW以下自產，250KW以上為Gardner Denver（簡稱GD，加頓丹佛，美國品牌亦生產空壓機），三濾為“曼”與唐納森，電器元件為ABB與西門子。

6、“柳富達”（中國柳州）：機頭為AC，三濾為“曼”與唐納森，電器元件為ABB與西門子。

三、競爭對手基本信息

1、原生產廠家：利用其整機銷售后備件統包，方能提供質保或專屬性配件的宣傳方式威脅客戶以進行壟斷，其備件價格與人工服務費用相對較高，且和客戶之間沒有“客戶深入溝通”，其區域代理商之間往往會跨區域進行自相殘殺。

2、惡意競爭對手：操作手法與運營模式與我司特別類似，需特別重視，其產品往往“非法貼牌”以次充好，以洗代修，以假亂真，價格十分低廉，“客情深入溝通”非常直接、舍得，但其服務于誠信度存在重大問題。

3、本地貿易商：利用本地的人際關系脈絡，代理原生產廠家或惡意競爭對手的產品，謀取相關利益，但技術服務上存在缺陷，有時候利潤也得不到保證。

四、空壓機維護、保養知識的簡介

1、常用耗材的規律性更換（標準工況下耗材使用壽命）a、油濾2000h—3個月 b、空濾2000h—3個月 c、油分4000h—6個月 d、礦物油2000h—3個月 e、合成油4000h—6個月

備注：惡劣的工況環境（如水泥、鋼鐵企業）或機組長期在高溫、低凍的狀況或長期加卸載頻繁的狀況下運行等也會大幅度降低備件的使用壽命。

2、電器元件/閥件：在日常巡檢、保養或調試過程中發現問題或存在故障隱患及時更換（如：三向電磁閥、壓差傳感器等）。

3、預防性保養包：為有效的預防空壓機組運行過程中的突發故障發生頻率，將客戶生產供氣事故隱患的機率降到最低，保持空壓機組最佳的工作狀態，參照運行機組的時間與客戶處的工況條件按規律對空壓機組進行全面綜合檢查、維護。

備注：需特別強調的是：保養得目的是降低故障的發生率，讓空壓機在最好的狀態下運行而不是解決故障，等問題出現了再去保養。

5、主機大修、冷卻系統改裝：

a、根據工況條件空壓機組在運行一定時間（18000到25000h—3到5年或工程人員在巡檢的過程中發現運轉異常現象）后，其軸承、陰陽螺桿等核心部件因設計標準達到疲勞極限，需進行更換及修復，避免主機出現緊急抱死、焊死等重大故障。

b、為防止空壓機組在高溫情況下備件及主機的使用壽命減短、故障率高的情況，針對客戶處的工況條件及冷卻系統設計缺陷，改造與裝配新的冷卻系統，以滿足正常的生產供氣需求。

五、機頭轉子大修工程應附加的保養項目和注意事項

1、與客戶洽談機頭轉子大修工作時客戶往往會從費用、合作時效等方面考慮，提出不再做相配套的保養項目。而工程師通過長期實踐發現，這樣反而很容易導致機頭大修工作的不全面性和返工率。客戶機頭在安裝運行一段時間后，可能發生機頭噴油（油從空濾里面噴出）或者電腦報警、電機反轉等問題現象。而這些故障往往都是由于三濾耗材和油品未做更換和清洗或單向閥、最小壓力閥、斷油閥、油管等疲勞老化引起（在空壓機的配套使用維護說明書中也明確表明指出大修工作必須配套對應的維護保養項目以確保大修工作的效果和使用周期和供氣的正常穩定）。

2、業務人員同時應提醒客戶注意，機頭大修過后第一次耗材備件的使用時間會因為大修后的磨合期與環境等影響適量減少5—15%，此次以后將恢復正常。

3、機頭大修過后的日常維護與耗材備件從整體上考慮出發必須采用大修單位，否則很難區分責任以及提供質保（如出現大修過一段時間后的問題，無法確認區分到底是備件質量還是大修技術導致）。

六、歐沃肯貝格產品外觀標識可能與原廠配件有所區別，但性能不會有影響

原生產廠家在實際意義上作為整機的品牌組裝廠，因空壓市場的不斷透明化和激烈競爭化，其在不斷更換OEM生產商提高利潤獲取點的同時，又想繼續保持其壟斷地位，其產品也在不斷的更替，就好像“阿特拉斯”每年總會不斷的更換部分備件編號以及國產化一樣；又如“復盛”在中山、北京、上海的組裝廠運用不同OEM生產商導致部分產品無法識別、通用一樣；而歐沃肯貝格一直致力于提升空壓機系統的綜合運行性能，降低產品的更換和維護頻率；因此，為更好的提高其配件的使用品質，降低客戶非必要的損失，歐沃肯貝格的部分配件在產品外觀上可能與原廠油微弱差別，但決不會影響其使用（在裝配以及功能上更適用于空壓機在國內工況條件下的運行），歐沃肯貝格對于提供給客戶的每一份產品都作出質量保證。

七、工程師在客戶現場檢查機器或保養維護（工單無法及時反饋到業務員），信息傳遞不暢或技術確認偏差，導致商機把握不及時甚至引起客戶對公司技術實力的質疑

1、客戶所屬業務員應及時跟進工程師出行客戶處工作的全過程，及時將現場工程師反映的情況記錄后找到公司技術支持人員，請技術支持人員和現場工程師進行溝通后給出問題的解決或改善措施與方案。

2、客戶所屬業務員應根據公司技術支持人員提供的解決方案或改善措施，綜合客戶處的實際情況制作解決方案或建議以書面形式傳真給客戶確認，同時自己留檔歸類儲存。

八、為何要定期進行轉子大修維護工作？

螺桿式空壓機主機運行時，螺桿與螺桿之間、螺桿與主機殼體及前后端之間理論上（間隙在3-15絲之間）均是不接觸的，其原因有三個：

1、主機正常運行時形成的油膜使螺桿之間不直接接觸，當然在主機剛啟動或停止的短時間內由于油膜尚未形成或油膜狀態較差，螺桿與螺桿之間也會有一定的直接接觸。

2、螺桿與主機殼體的加工精度保證了主機裝配后螺桿與主機殼體之間有適當間隙，該間隙的大小已經考慮到了主機高溫運行時螺桿與殼體變形量存在差異的問題。

3、螺桿與前后端面的間隙是根據技術參數要求在進行螺桿裝配時保證，該間隙大小同樣已經考慮到了主機高溫運行時螺桿與前后端面變形量存在差異的問題，同時壓縮產生的螺桿徑向載荷與軸向載荷均由主機兩端的定位軸承承擔，螺桿沒有軸向位移，因此端面間隙得到進一步保證。

隨著空壓機運行時間的推移，主機軸承必然會發生磨損（設計產生使用壽命等因素），從而導致螺桿產生軸向竄動及徑向竄動增大，該變化會讓螺桿與螺桿之間、螺桿與主機殼體及前后端面之間的間隙發生變化。該間隙變化在軸承壽命期限內是正常的、允許的，而由此產生的空壓機產氣量衰減及傳動電機負荷增加也是正常的、允許的。但是，當軸承磨損及主機配合間隙超過允許的極限量后，就可能產生嚴重后果。

首先，主機內部螺桿與前后端面之間、螺桿與主機殼體之間會發生摩擦，電機負荷急劇增加，最嚴重的后果就是螺桿抱死甚至主機報廢，如果電機保護反應不靈敏或失效則可能導致電機燒毀。其次，空壓機產氣量發生的較大衰減，則可能影響到用氣單位的正常生產。由此可見，對主機進行大修時必要的，而且也是必須的。

主機需要進行大修的判定：

準確地說，主機進行大修的時間應該軸承的使用壽命到期為準，但實際上很難有準確的指標來判斷軸承的使用壽命是否即將到期或是已經到期，因此國際著名的空壓機廠商根據其近百年的實踐經驗確定的標準時在壓縮機運行20000小時或4年后對主機進行大修。

九、客戶現場拜訪溝通的注意事項

1、一定要到達客戶設備線上對空壓機的銘牌等運行數據信息進行詳細記錄。

2、一定要弄清楚客戶的采購流程和決策人，并設定客戶內部的“導師”。

3、對于客戶關鍵人物應通過各個渠道去了解其個人履歷愛好、家庭成員、住址等綜合信息。

4、對于摸不到頭腦或無法確立決策人或重大客戶的拜訪應將拜訪層次升級到老總級別。

5、學會每日回到賓館或辦事處后對當日的拜訪進行總結（書面）。

6、準備好一個像樣的筆記本，對于客戶提出的問題進行記錄（凡事停5秒，沒有既定答案的不要馬上回答，可推脫至要向公司領導匯報或申請）。

7、切記在與客戶洽談的過程中不要過度許諾，做不到的態度一定要堅決的說“不”。

8、與客戶的洽談溝通過程中，一定要學會擺正自己的位置，切忌“卑躬屈膝”。

9、在與客戶的溝通洽談過程中，要學會多“聽”多“記”，不要過于“表現”自己。

10、多關心客戶企業的當地的新聞、人文、地理、特產、風景等以及其行業的發展趨勢。

11、第一次與客戶溝通注意“察言觀色”不要顯得過于親密，一開口就是吃飯或等招待。

12、與客戶吃飯注意控制現場氣氛，不要只顧自己“酒足飯飽”要學會“主次意境”。

13、拜訪完客戶后要注意在1周內進行電話問候，將記錄的問題給予回復。

十、關于油品的輔助說明

國內生產油品的企業只有中石化、中石油、中海油，就像我們常聽到的“長城”或“昆侖”潤滑油系列；國外的有美孚、殼牌、BP等，但任何空壓機制造商都無法生產油品；歐沃肯貝格潤滑油全由國外進口（進口的品牌屬于商業機密，不方便也無法透露），每批次油品都會在相關工業研究所進行各種項目的測試（檢驗報告可提供），且歐沃肯貝格潤滑油已經廣泛的運用在各個領域，各個品牌的空壓機中，在客戶長達10多年的實際監督中驗證效果十分優良（可提供重大合作的示范性客戶電話讓新、老客戶咨詢）。

第二篇：如何拜訪客戶

黃金經驗法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，人員應做好哪些工作，才有助于業績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業績的提升。人員每次拜訪客戶的任務包括六個方面：

1、公司：對公司的事情如數家珍，讓客戶認為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。

2、產品：這是拜訪客戶的主要任務。

3、維護：沒有維護的是曇花一現。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關系，確保的穩定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時了解情況，監控。

6、指導客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實現這五大任務，人員在拜訪客戶時，應做好以下十二件工作：

一、準備：失敗的準備就是準備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎。

1、掌握資源：了解公司的價格和促銷。尤其是在企業推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內容。當公司推出新產品時，人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的目標和計劃。人員要為實現目標而工作。準則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加服務內容、向老客戶推薦現有服務等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術。

4、整理好個人形象。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進的資料，人員都要帶上。調查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質量！工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。]

二、行動反省：人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級指令是否按要求落實了。人員的職責就是執行——落實領導的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、對客戶承諾是否兌現了。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格：我國企業運作的經驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致的混亂，因此的核心是價格。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價格比較。將當地幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。

2、不同時期價格比較。

3、不同公司的價格比較。

4、了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責任。

1、學校發展的真實需求:辦學思想提煉、美化、工程、課程、活動等。

2、公司生產能力

3、公司生產速度

五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應收款，催收客戶應付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務及促銷：了解公司對客戶提供服務的情況。1公司是否按照承諾的時間、內容完成服務 2公司是否按照客戶的質量要求完成服務3是否按照月、季客戶服務標準服務4未完成的補救措施是什么。

七、收集信息：1了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，人員要了解在當地上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實廣告等，組織現場促銷。4調查客戶資信及其變動情況。

八、客戶：經常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。即

1、企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發展前景，有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區域上的經驗、給客戶一些經驗與分享。

3、競爭對手信息。向客戶分析競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場、教室、食堂轉轉，和經銷商手下的人談談，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問題。優秀人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實事。即：

1、培訓。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？

2、顧問式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務。人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產品的積極性＝豐厚利潤。

十、行政工作：在拜訪客戶結束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓人員把重點放到成果上，同時提醒自己，多思考改進的并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

第三篇：拜訪客戶分享

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也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。謹以此分享送給日夜與我奮戰在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿公司7人執行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說說我以什么樣的心態對待網站客戶吧：

但凡通過網站打進電話來的客戶，大多是奔著采購來的，奔著采購來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標明確、只選錫恩（這一類有點像上次lynn成交的那家網站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時考察幾家培訓公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當時echo向我傳達客戶信息時只說是客戶想做內訓。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經理，您好！感謝您對錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務您的培訓顧問郄莎莎，根據來電記錄了解到您的培訓需求，同時我也上網查看了一下貴公司的網站，咱們公司現在已經做的相當不錯了！（四人心態中講過：人們不在乎你是否認識他，人們在乎你是否關心他。何況，客戶都登錄我們的網站了，我們也不能對客戶的網站一無所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經理，咱們公司發展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務和支持呢？

蔡經理：我看你們的網站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內訓，你們的價格是多少？能講哪些內容？能給我發一份你們的培訓方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發一份方案過來我看看？四人心態講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業的培訓顧問，我們是不是應該先引導和幫助客戶識別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進醫院大夫不能什么都不問就把他送進婦產科一樣，請看下面我與客戶的互動）

Ella：蔡經理，為了給您提供適合您企業的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現在的企業基本運營現狀呢？公司成立幾年了？現在達到什么樣的一個規模？這次的受訓對象是哪些人呢？這次內訓您的預期是什么或者說您想解決哪些問題呢？

蔡經理：……

Ella：好的，蔡經理，您談到的這些我記下了（給客戶一個你很專業、很重視他的信號），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質，對每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當作簡單的采購商，而是當作長期合作伙伴來對待，如果只是采購商，需要考慮的是產品合不合適以及產品的性價比如何，而長期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價值取向是否一致了，我們不會直接把產品拋給您讓您決定買與不買。因為咨詢和培訓是無形產品，您認同，那就價值百萬千萬；您要是不認同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。不管兩家公司未來能否合作，我們都會從專業的角度幫您分析和建議。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責任的。無形的產品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產品有多好多好，而是需要您體驗其中才會真正感受到有沒有價值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負責任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動”，我們在北京及周邊地區會精選出十家優秀企業送出一場價值15000元的執行力內訓，您申請成功的話，公司會選派優秀講師到您企業給您的中高管團隊做半天的內訓，這樣您和您的團隊都可以感受到我們的課程，您可以看看您團隊對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓效果也會打折扣的。（把姿態降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓顧問當作簡單的銷售員。既然不是銷售員和采購商的關系，關系更近了一步，這也是在調客戶心態的一個步驟）

蔡經理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓效果好，我們肯定會跟你們長期合作的，我們是很有誠意的！（客戶這樣說是希望我們更加重視他，更加認真地對待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你！）莎莎老師，那我們需要怎么申請？申請下來需要我們準備什么？您一定得幫幫忙給申請下來啊！

接下來就是按照巡講的流程：回傳、指導客戶完成課前準備、填寫調查問卷，這些大家都很熟悉，我就不多說了。

巡講當天，蔡經理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓公司：影響力、盛景網聯、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規，別的公司都是直接發給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請、做調查問卷啊，這些別的公司都沒有的，那個調查問卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認真了呢！

由于客戶心態好，前期銷售預期也做的足夠，所以周六下午巡講結束，幫客戶分析內訓和公開課利弊及哪個更適合他們企業，（客戶的自我診斷和咱們的專業診斷是有差距的，一定要幫客戶識別他提出的需求是不是他真正的需求，經過引導，客戶從內訓轉為公開課）陳總當場定下5人，說周一付款，周一上午，接到蔡經理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續，下午正在等待匯款底單時，再次接到蔡經理的電話：莎莎老師，我們再加一個名額！你算算多少錢？我立刻通知財務去辦款。于是，在三八節放假時，客戶的匯款底單已經悄悄傳過來了。

在此感謝james及echo提供的優質客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！

第四篇：客戶拜訪

售后主管：您好，柴經理，我是聯想公司的售后經理柳爽。三個月過去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺怎么樣？

客戶：總體來說還是不錯的，但是有幾臺電腦偶爾會卡屏死機（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過會聲音也卡住，最后重啟電腦，過會又重復發生著一樣的狀況）。還有一個問題就是筆記本有一些卡，機器很熱，這影響了我們的工作效率。

售后主管：首先為貴公司帶來麻煩深表歉意。電腦是高科技產物，或多或少會產生一些問題。您看這樣可以嗎？ 明天我會派售后部的工作人員前往貴公司一趟。就出現問題的臺式機和筆記本進行檢測和解決。

客戶：嗯，可以。（做思考狀）這樣吧。明天下午2點，我讓龐科長在會議室等候你們。

售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統統中毒或中了惡意軟件。當然cpu 的風扇損壞或溫度過高，也可能導致電腦變卡。

客戶：嗯。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務不好使了，和打印機連接總是出毛病。

售后主管：是突然不好使？還是不好使有一段時間了？

客戶：之前是沒有問題的，前天公司要打印一批材料。發現打印過程中總有斷篇。

售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機是什么牌子的？

客戶：愛普生的，這有什么關系嗎？（疑問狀？）

售后主管：是這樣的，考慮到江山集團主打設計業務，我們在給貴公司定制電腦的時候，特別在打印服務上完善了部分打印機和win7系統的不兼容的問題。您可以讓員工下載魯大師軟件,測試下電腦的注冊表文件有沒有被修改，以及更新最新的打印機驅動服務。

客戶：好的，如果檢查出詳細問題，我晚上發一封電子郵件到您的郵箱。方便你們工作人員解決問題，也方便我們回到最佳工作狀態。售后主管：顧客就是上帝，為您解決問題是我們的榮幸。因為還在保修期，所以電腦自身的出現的問題我們會負責處理，如需換件我們再進行商榷。

客戶：你們的服務很到位，我很滿意。前一陣，華夏集團的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。

售后主管：（很滿意的笑狀）非常感謝您的厚愛，我們之前接到了華夏集團的訂單，現在工廠那邊已經開始運作了。下周我們要推出一項活動“回饋大客戶”，以回報長期支持我們聯想公司的合作伙伴們。具體內容是免費為使用一年以上的臺式機清洗CPU風扇，筆記本重做系統，并贈送聯想公司成立3周年紀念鼠標十個。公司已經商議決定第一批回饋，先從江山集團開始。

客戶：（很滿意的笑狀）我們今年第一次合作，柳主管就這么看得起江山集團。

售后主管：您見外了。我還沒有謝謝柴總的宣傳呢。還有什么問題您隨時可以找我。

客戶：好的。

售后主管：好的，期待我們下次合作。

第五篇：拜訪客戶的話術以及拜訪溝通的程序

拜訪溝通話術

環境：初次拜訪

（1）初次電話預約：

JF：X總您好，說話方便嗎？

KH：方便/不方便

JF：哦，X總，我是負責XX區域的XXX，來到XX（地方），想過去專門拜訪您，不知道您XXX是否有時間？/那您先忙著，我等會在給您電話吧。

沒時間：那么請問您明天下午5點有時間嗎？

如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分鐘到客戶那里）

（2）第二次電話預約：

JF：X總您好，說話方便嗎？

KH：方便，說吧。

JF：我是昨天早晨給您打過電話的XX，您當時不方便說讓我今天打過來的，我現在在ＸＸ想專門去您那里拜訪您一下，您看下午4點您有時間嗎？

如果能預約，就拜訪。如果不能預約就開始進行短信發送，內容：X總您好，非常抱歉總是在您百忙之中打擾您，給您工作造成的不便真誠的說聲抱歉，我給您電話，只是想約您面對面的拜訪您一下，也順便向您多多學習一下，因為我知道跟著您這么成功的人，我也會奔向成功。只是時間不巧，再次為打擾到您說聲抱歉，也真誠的期待能與您有見面的機會，XX

（3）登門拜訪：

店面：首先到公司或者店面，進行一番觀察，然后與銷售人員攀談一會，對這個公司發展、對產品結構、人員服務素質等進行接觸和了解，然后找出優點和缺點，在去與客戶溝通。先與銷售人員溝通：

JF：您好，我是X總的朋友，您貴姓啊？

KH：我姓X，您有什么事情嗎？

JF：沒什么特別的事情，我跟X總約好了，過來找他聊聊天，順便過來向你請教幾個問題，你不會介意吧？（幽默，但不要輕浮）你在這里工作多久了？

KH：2年多了/剛來不久。

JF：哦，怪不得您這么優秀，原來是老員工了。（時間短就說：哦，您這么短時間就做的這

么出色真的非常的優秀。）您對這個公司應該非常熟悉吧？能方便給我講講嗎？或者說介紹一下XX總好嗎？

KH：對不起，公司的事情我不是太了解，還是找我們X總吧。（或者是，簡單的介紹一下）JF：哦，非常抱歉，沒關系的。（介紹了，我們就聽著點頭，說真棒，厲害等贊揚的語言）

近來公司主要都是哪些產品銷售的好呢？您認為這些產品為什么銷售的好呢？其他的產品為什么銷售的不好呢？您認為目前公司的產品結構合適嗎？等下我跟X總提提你的想法（笑），KH：不用了吧，我不知道啊！（或者說一些銷售比較好的產品）

JF：真的非常感謝你，讓我增長了知識，您真的非常優秀（贊美）。

然后去總經理辦公室。

總經理辦公室：

JF：X總您好，我是XXX，（然后握手遞名片）。X總很早就聽很多客戶和工廠提起過您了（調查之后才能說，才顯得不虛偽）在ＸＸ地區做非常好，讓我來ＸＸ一定要拜訪您，向您多多學習一下，剛才進了公司后，確實感覺您公司的氛圍/員工面貌/產品擺設真的不一般，感覺好極了。開始攀談……

KH：你有什么事情嗎？

JF：哦，沒有太重要的事情，就是來到ＸＸ了想過來拜訪您一下，X總您之前聽說過我們公司嗎？

KH：聽說過/沒有聽說過

JF：哦，那太好了，XXX總這次過來主要的是……（介紹一下來的目的）。也可以說，這次過來呢一方面想跟您交流一下順便也過來看看我們是否有合作的機會。因為我們公司也主要的是協助工廠進行渠道維護這塊工作。所以…….KH：哦，可以看看畫冊/最近生意不好，不是太需要。

JF：哦，這樣子，可以的X總，要不您先了解一下我們的產品吧。/沒關系的X總，您先了解一下也行，我們的產品在XX地方都銷售的非常出色，給很多客戶帶來了利潤。KH：行，先放在那里吧。

JF：好的，X總，今天看您也挺忙的，那我先回去，我想下次過來跟您深入的交流，X總謝謝您！（當與客戶交流不是太愉快或者沒有抓住客戶感興趣的話題時，可以短暫而又迅速撤退，為第二次拜訪留下契機）。