第一篇：新人入職15天強化培訓計劃

新人入職15天強化培訓計劃

目的：建立區域專業經紀人形象，打造精確專業服務品質，形成區域內競爭優勢。所有的工作量圍繞著戰略重點——資源，占領資源的戰略重點——通過專業優質的服務完成信息積累、信息處理的最大化。

A。提升對客戶的服務水平B、提高成交實效 C、減低人財物成本 D、牢牢把控資源

新人入職15天培訓計劃：

（1）第一天 ：A談話介紹公司經營理念，發展方向，戰略目標，企業文化

B安排熟悉業務操作流程。

C操作區域的重要性及工作要求：切分，小區切四塊，大區切六塊。一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。

D貼條培訓，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據店內的戰略。

E下片

F繪圖總結問題。

（2）第二天：A一早匯報前一天的工作及問題。

B 熟悉店內的房源狀況，做貼條及DM的準備.C 下片繪圖總結問題。

(3)第三天起，A一早匯報前一天的工作及問題。

B 熟悉店內的房源狀況，做貼條及DM的準備.C每日增加看一套區域內的房源。D下片

F繪圖總結問題。

G 參加店內業務會及社區活動。

(3)第六日結束，作對新人的商圈熟悉執行力評價。

通過第一周考核進入第二周，實操培訓約戶防跳。（1）第八天起至第十三天（2）扒房培訓，演練，實操。

（3）核房聊房培訓，演練。實操。

（4）聊戶網絡招戶培訓，演練，放戶實操。（5）第二周末對新人的實操做評價。

第三周進入正常運做。

要求掌握技能：

（一）信息攫取：

（1）貼條：①紙條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個人名義貼。

②網上貼條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時兜售房源或招攬客戶。

（2）社區拜訪：①到所分配的資源區域進行實地摸片（貼條任務工作量重疊）

培訓內容：社區摸片要了解的內容；調查的數據；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。

②到所分配的資源內進行以個人名義、店名義、公司名義的社區咨詢活動。

安排內容：個人發放DM任務量安排、小型社區咨詢會安排、③到所分配的資源內進行店名義、公司名義的社區拜訪。（合作中介公司、物業、）

（二）信息處理：在信息處理上采取帶動做。

信息處理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。

核戶、招戶、聊戶。

②配對 ：業務流程培訓、勘房、約戶、帶戶看房、、談代理、撮合成交、防跳。

③簽約：簽約前的準備，簽約流程培訓。合同及風險培訓。

④售后方案：簽約后的執行方案。

⑤客戶回訪：售后客戶維護。

（1）關于房源

一、每天核房的具體工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/識/聊/約/做方案，溝通安排）

2、抓緊時間將公共房源中涉及到的區域房源進行摘抄到本上（按照公共房源的格式、內容），要全部。而后在電話里溝通篩選。

3、在核房過程中必須以為準客戶看房和真房主的房子為重點，確認后在第一時間內安排看房，對真房主的房子在約看時應考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。

4、在確定當天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網上。

5、在當天上述工作完成后無看房安排時安排小區內的區域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實踐、總結。一定要做細，一定要做到深入，一定要有計劃，一定要堅持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。

具體方法： ①、小區內的相關人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報、電梯工等。

②、居委會、物業的走訪

③、貼條

④、要將小區內外的情況重新做調查記錄。

⑤、總結、記錄實踐中尋求更好的區域操作方法。

6、每天必須安排時間，與組內的業務交流，把每天工作的結果互相剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對方手中現掌握的那些房源和準戶，合作配對。

8、對當日本區域內房源在跟蹤的過程中，要有一個詳細的記錄，要對某一套房子什么時候出來的，當時的價位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時間段賣出去的，以什么樣的價格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進行統計。目的是要業務必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價位，在多長的時間內出售。這樣可以培養業務員的針對某個區域的房子、數量、價位、出房時間、房子出售的特點做到了解，以便日后在小區發現此類房源時有一個比較，對針對此類房源的客戶有一個推薦，也提醒業務員自己在做區域、核房時為什么沒有其中的某一套房子，這樣經過自己對數量上的總結、改變、認識，提高自己的業務方法。

目標：

1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能為你的準客戶安排幾套符合其標準的房子看？

3、你每周能到小區內做幾次區域工作？

4、你在小區內的工作細節你是否做的到位？

5、在有獨家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？

6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準客戶么？

7、每次廣告能不能很快核實、配對？

8、你必須每天對你的同事、組員進行業務溝通，你是否做到？

9、你是否把你網上客戶庫里的客戶及時溝通并聊透你了？

你是否能強迫自己做到以上各項，直到養成習慣

附件1：

1、掌握小區周邊所有交通設施（公交車站、地鐵站、輕軌站），共有多少路公交車，每條公交車的線路。

2、掌握小區周邊配套商服設施及數量，如購物中心、幼兒園學校（學校狀況、是否為重點學校、贊助費多少）、醫院、菜市場、銀行、郵局等，并掌握從小區內走行或騎車至各服務設施的距離或大致時間。

3、掌握小區內樓群分布情況，建造年代，多層樓、塔樓、板樓分布情況，及每棟樓的朝向。多層樓及板樓的單元號，塔樓的電梯數量，電梯開放時間，一梯幾戶，電梯間兩側房屋的分布。

4、小區周邊明顯的指示標志物。馬路邊轉角商店名稱標示。布告欄數量的統計。

5、小區的可容納的停車位及收費、物業費、供暖費、衛生費等其它費用，小區是否寬帶入戶、保安情況。

6、小區內植被種植綠化率。

7、小區內居住人群、人文環境。

8、同行數量、名稱、優劣勢比較。

9、區域內開發商建立良好關系，尋求合作機會。（建立檔案、安排工作）

10、物業公司、社區居委會、商鋪、電梯工、保安、家政服務公司、企事業單位數據資料。

11、區域內可宣傳公司的方式方法。

（2）關于客戶

一、在通過電話與客戶溝通時，首先要了解客戶的為什么購房；客戶的購房條件是否明確；需要買房的時間；平常能否安排時間看房；是否能接受他所選定購房區域內的市場價格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準戶，如是應及時為他找房配對。

二、在斷定一個上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過程中對客戶做進一步的了解和判斷，且必須對客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認客戶的具體購房標準；感覺一下客戶的購房欲望是否強烈；確認客戶有無購房能力；確認他的購房決策力，確認他的購房時特殊購房要求；確認他具體的購房區域范圍；確認他的購房時間；確認他是否貸款；確認他的購房時效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時或全部條件，他是否能夠第一時間決定。如他對此有棄議，你應告之他不馬上下決定購買的風險。最準的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達到最終簽單的目的。

三、在通過一次或兩次看房后，第二點的客戶情況你必須了解清楚，判斷準確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準客戶配對時必須做到及時、全面，因為只有你及時為他找到了房子，客戶才能變現，客戶才不會被其他公司成交。全面就是在你對客戶有了上述了解、判斷后你已經在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個區域內的房子）就在市場中，你如果只注一個方法，一塊市場，一個渠道等，往往就會造成在找房時不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發現，那經你培養出來的準客戶就會被其他公司成交。

具體方法：

1、每天的公共房源中是否有你準客戶的房子。

2、每天24小時不同的時間段內有無你準客戶的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。

4、你是否為你的準客戶找到他所需的區域內現場挖掘的房源。

5、你是否利用網上，手遞手報刊為你的客戶以你的名義為他刊登個人求購信息，或花錢為你的準客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。

6、你是否在其他公司有幾個或更多的朋友幫你找房子。

7、你在平時做 區域時在某個區域內是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的關系網。

8、你應該想辦法為自己創建一個信息提供的條件，那么你每天所做的工作應該具體細膩、深入、有計劃，且能持之以恒。

第二篇：新人入職15天強化培訓計劃

新人入職15天強化培訓計劃

目的：建立區域專業經紀人形象，打造精確專業服務品質，形成區域內競爭優勢。所

有的工作量圍繞著戰略重點——資源，占領資源的戰略重點——通過專業優質的服務完成信息積累、信息處理的最大化。

A。提升對客戶的服務水平

B、提高成交實效

C、減低人財物成本

D、牢牢把控資源

新人入職15天培訓計劃：

（1）第一天：A談話介紹公司經營理念，發展方向，戰略目標，企業文化

B安排熟悉業務操作流程。

C操作區域的重要性及工作要求：切分，小區切四塊，大區切六塊。

一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。

D貼條培訓，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據店內的戰略。

E下片

F繪圖總結問題。

（2）第二天：A一早匯報前一天的工作及問題。

B 熟悉店內的房源狀況，做貼條及DM的準備.C下片繪圖總結問題。

(3)第三天起，A一早匯報前一天的工作及問題。

B 熟悉店內的房源狀況，做貼條及DM的準備.C每日增加看一套區域內的房源。

D下片

F繪圖總結問題。

G 參加店內業務會及社區活動。

(3)第六日結束，作對新人的商圈熟悉執行力評價。

通過第一周考核進入第二周，實操培訓約戶防跳。

（1）第八天起至第十三天

（2）扒房培訓，演練，實操。

（3）核房聊房培訓，演練。實操。

（4）聊戶網絡招戶培訓，演練，放戶實操。

（5）第二周末對新人的實操做評價。

第三周進入正常運做。

要求掌握技能：

（一）信息攫取：

（1）貼條：①紙條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以

個人名義貼。

②網上貼條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公

司的同時兜售房源或招攬客戶。

（2）社區拜訪：①到所分配的資源區域進行實地摸片（貼條任務工作量重疊）

培訓內容：社區摸片要了解的內容；調查的數據；要做的圖表。

（在完成貼條的工作量中完成）。

②到所分配的資源內進行以個人名義、店名義、公司名義的社區咨詢

活動。

安排內容：個人發放DM任務量安排、小型社區咨詢會安排、③到所分配的資源內進行店名義、公司名義的社區拜訪。（合作中介公司、物業、）

（二）信息處理：在信息處理上采取帶動做。

信息處理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。

②配對 ：業務流程培訓、勘房、約戶、帶戶看房、、談代理、撮合成交、防跳。③簽約：簽約前的準備，簽約流程培訓。合同及風險培訓。

④售后方案：簽約后的執行方案。

⑤客戶回訪：售后客戶維護。

（1）關于房源

一、每天核房的具體工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/識/聊/約/做方案，溝通安排）

2、抓緊時間將公共房源中涉及到的區域房源進行摘抄到本上（按照公共房源的格

式、內容），要全部。而后在電話里溝通篩選。

3、在核房過程中必須以為準客戶看房和真房主的房子為重點，確認后在第一時間

內安排看房，對真房主的房子在約看時應考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。

4、在確定當天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網上。

5、在當天上述工作完成后無看房安排時安排小區內的區域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實踐、總結。一定要做細，一定要做到深入，一定要有計劃，一定要堅持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。

具體方法： ①、小區內的相關人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報、電梯工等。

②、居委會、物業的走訪

③、貼條

④、要將小區內外的情況重新做調查記錄。

⑤、總結、記錄實踐中尋求更好的區域操作方法。

6、每天必須安排時間，與組內的業務交流，把每天工作的結果互相剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對方手中現掌

握的那些房源和準戶，合作配對。

8、對當日本區域內房源在跟蹤的過程中，要有一個詳細的記錄，要對某一套房

子什么時候出來的，當時的價位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時間段賣出去的，以什么樣的價格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進行統計。目的是要業務必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價位，在多長的時間內出售。這樣可以培養業務員的針對某個區域的房子、數量、價位、出房時間、房子出售的特點做到了解，以便日后在小區發現此類房源時有一個比較，對針對此類房源的客戶有一個推薦，也提醒業務員自己在做區域、核房時為什么沒有其中的某一套房子，這樣經過自己對數量上的總結、改變、認識，提高自己的業務方法。

目標：

1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能為你的準客戶安排幾套符合其標準的房子看？

3、你每周能到小區內做幾次區域工作？

4、你在小區內的工作細節你是否做的到位？

5、在有獨家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？

6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準客戶么？

7、每次廣告能不能很快核實、配對？

8、你必須每天對你的同事、組員進行業務溝通，你是否做到？

9、你是否把你網上客戶庫里的客戶及時溝通并聊透你了？

你是否能強迫自己做到以上各項，直到養成習慣

附件1：

1、掌握小區周邊所有交通設施（公交車站、地鐵站、輕軌站），共有多少路公交車，每條公交車的線路。

2、掌握小區周邊配套商服設施及數量，如購物中心、幼兒園學校（學校狀況、是否為重點學校、贊助費多少）、醫院、菜市場、銀行、郵局等，并掌握從小區內走行或騎車至各服務設施的距離或大致時間。

3、掌握小區內樓群分布情況，建造年代，多層樓、塔樓、板樓分布情況，及每棟樓的朝向。多層樓及板樓的單元號，塔樓的電梯數量，電梯開放時間，一梯幾戶，電梯間兩側房屋的分布。

4、小區周邊明顯的指示標志物。馬路邊轉角商店名稱標示。布告欄數量的統計。

5、小區的可容納的停車位及收費、物業費、供暖費、衛生費等其它費用，小區是否寬帶入戶、保安情況。

6、小區內植被種植綠化率。

7、小區內居住人群、人文環境。

8、同行數量、名稱、優劣勢比較。

9、區域內開發商建立良好關系，尋求合作機會。（建立檔案、安排工作）

10、物業公司、社區居委會、商鋪、電梯工、保安、家政服務公司、企事業單位數據資料。

11、區域內可宣傳公司的方式方法。

（2）關于客戶

一、在通過電話與客戶溝通時，首先要了解客戶的為什么購房；客戶的購房條件是否

明確；需要買房的時間；平常能否安排時間看房；是否能接受他所選定購房區域內的市場價格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準戶，如是應及時為他找房配對。

二、在斷定一個上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過程中對客

戶做進一步的了解和判斷，且必須對客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認客戶的具體購房標準；感覺一下客戶的購房欲望是否強烈；確認客戶有無購房能力；確認他的購房決策力，確認他的購房時特殊購房要求；確認他具體的購房區域范圍；確認他的購房時間；確認他是否貸款；確認他的購房時效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時或全部條件，他是否能夠第一時間決定。如他對此有棄議，你應告之他不馬上下決定購買的風險。最準的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達到最終簽單的目的。

三、在通過一次或兩次看房后，第二點的客戶情況你必須了解清楚，判斷準確后就可

以竭盡全力的為其找房；但是找房為準客戶配對時必須做到及時、全面，因為只有你及時為他找到了房子，客戶才能變現，客戶才不會被其他公司成交。全面就

是在你對客戶有了上述了解、判斷后你已經在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個區域內的房子）就在市場中，你如果只注一個方法，一塊市場，一個渠道等，往往就會造成在找房時不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發現，那經你培養出來的準客戶就會被其他公司成交。

具體方法：

1、每天的公共房源中是否有你準客戶的房子。

2、每天24小時不同的時間段內有無你準客戶的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推

薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。

4、你是否為你的準客戶找到他所需的區域內現場挖掘的房源。

5、你是否利用網上，手遞手報刊為你的客戶以你的名義為他刊登個人求購

信息，或花錢為你的準客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。

6、你是否在其他公司有幾個或更多的朋友幫你找房子。

7、你在平時做 區域時在某個區域內是否建立了你自己一套有可能提供你

房源信息的關系網。

8、你應該想辦法為自己創建一個信息提供的條件，那么你每天所做的工作

應該具體細膩、深入、有計劃，且能持之以恒。

第三篇：房產行業新人入職培訓計劃

經紀人入職培訓計劃

21世紀不動產快樂找家加盟店羅消

作為21世紀不動產管理人員我將做到認真、負責的態度對新入職經紀人進行培訓、工作安排，以下是我個人對新人的培訓計劃。

一、新人的存活問題

1.多了解、溝通和關心

2.及時了解新人的想法、動向

3.幫助新人調整好心態

二、新人的作業方向

1.幫助新人落實行程

2.因地適宜、因材施教(適合所做的商圈)

3.多鼓勵，助新人圓話術，讓新人多模仿

4.多開發房源、客源（派發DM單、報紙、網絡、短信群發等）、5.要求新人熟悉房源，盡量做到把在售新出房源背下來

三、新人工作安排

1.畫商圈：安排新經紀人畫自己所做的商圈，并講述畫商圈的重要性、為什么要畫商

圈、商圈應該怎么去畫、需要注重些什么！并提示畫商圈不只是簡單的把樓盤和路線知道，還要注重走邊配套設施（公園、醫院、便利店、廟、垃圾站、變壓器、河流、橋、政府部門、圖書館等等相關信息）商圈結束后、我將對新經紀人進行考試抽查，如商圈還不熟的將再繼續畫，直到對商圈大體了解為止

2.樓盤調查：安排新經紀人對自己所做商圈內的樓盤進行調查，為新經紀人講述為什

么要了解樓盤、要怎么去了解樓盤、需要了解樓盤的那些方面（如：小區總位置、小區總共有幾棟、分別位置排列、綠化、房齡、周邊配套設施、風水、總層、一梯幾戶、變壓器所在位置、所屬物業、物業費、物業電話、物業地址、所屬房開、入住率、車位、交通、學校等相關信息），并和物業、保安、房開等相關工作人員進行公關工作

4.房屋勘察：要求新經紀人做到對自己所做樓盤套型非常熟悉并畫出套型圖，房屋結

構了解、此小區我們公司有多少在賣房源？小區均價是多少？

5.打房源、打報紙、中介拜訪：對自己所做商圈房源做跟進，了解房屋細節（房東為

什么賣房子、房東是做什么的、看房時間、價格、手續是否齊全、產權滿幾年、裝修情況、車庫、付款方式等相關信息）房東賣方的意向并做砍價與房東關系建立等工作，打報紙、了解自己所做商圈及商圈附近有哪些房屋都是中介所做主推的，了解房屋的推薦優勢、并掌握動態、與中介關系的建立等等；中介拜訪、要求對自己所做商圈周邊中介進行走訪、建立關系并告訴他（我是21實際不動產快樂找家店××我專做××樓盤，我們公司資源豐富希望我們能多多合作）

6.客戶開發：將以前所跟進與市場中介所主推房源收集與我分析出優質房源（優點與

缺點）進行登報、網絡的發布、DM派發、短信等方式做客戶開發

7.客戶的跟進(配對)與帶看：客戶跟進怎么向客戶推薦房源？了解客戶的需求并找出適

合客戶的房源進行推薦、推薦時該如何表達房源的優勢等，帶看在我帶看時我將帶上新經紀人同往學習我是如何帶看、帶看需注意事項等，在新經紀人帶看前2到3次我將陪同，并要求做出稅費清單、了解房屋相關情況、路線的安排等情況！如何

判斷客戶是否看上該房屋等

四、在實戰中鍛煉新人

1.新人前期半個月陪同、協助新人

2.每周做3次左右演練（客戶接待、獨家委托、客戶房源跟進等），多磨練少流血

3.要求新人背樓盤知識、稅費、交易流程及案源，每2-3天抽查（點到為止，不要罵）

4.協助新人做好委托、帶看、工作計劃等相關事宜

5.和業主或客戶見面或通話前預演，前期工作成敗對新人來說很重要

6.每天與新人溝通一次，及早發現問題，并提供解決方案

7.每天強推自己的主推房源，讓新人學會如何推薦自己的主推房源

8.委托、在談單親自跟蹤、讓經紀人能感覺到依靠與關心

9.專業知識定期或不定期授教

10.讓新人勤回報工作中的心得與問題

11.和新人分享成功或失敗的案例

12.多鼓勵、肯定與支持,沒做到10萬以前都是新人, 第一個月以命令、要求為主

五、帶新人的幾個關鍵

1.多關心、多鼓勵，少訓斥

2.幫新人做好生涯規劃，告訴新人你對他的期許

3.幫助新人養成良好習慣

4.在實戰中鍛煉新人

5.適當的要求新人

6.凡事以身作則

以上信息是我個人對新經紀人入職工作計劃，不完善的地方及時改進并與店長等相關人員進行溝通與探討！

第四篇：房產經紀新人入職十五天強化培訓計劃

新人入職十五天強化培訓計劃

目的：建立區域專業經紀人形象，打造精確專業服務品質，形成區域內競爭優勢。所有的工作量圍繞著戰略重點——資源，占領資源的戰略重點——通過專業優質的服務完成信息積累、信息處理的最大化。

A.提升對客戶的服務水平

B.提高成交實效

C.減低人財物成本

D.牢牢把控資源

《新人入職十五天培訓計劃》

=============================

● 第一天：

A.談話介紹公司經營理念，發展方向，戰略目標，企業文化

B.安排熟悉業務操作流程。

C.操作區域的重要性及工作要求：切分，小區切四塊，大區切六塊。一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。

D.貼條培訓，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據店內的戰略。

E.下片

F.繪圖總結問題。

● 第二天：

A.一早匯報前一天的工作及問題。

B.熟悉店內的房源狀況，做貼條及DM的準備.C.下片繪圖總結問題。

● 第三天起

A.一早匯報前一天的工作及問題。

B.熟悉店內的房源狀況，做貼條及DM的準備.C.每日增加看一套區域內的房源。

D.下片

F.繪圖總結問題。

G.參加店內業務會及社區活動。

● 第六日結束，作對新人的商圈熟悉執行力評價。

通過第一周考核進入第二周，實操培訓約戶防跳。

（1）第八天起至第十三天

（2）扒房培訓，演練，實操。

（3）核房聊房培訓，演練。實操。

（4）聊戶網絡招戶培訓，演練，放戶實操。

（5）第二周末對新人的實操做評價。

第三周進入正常運作。

《要求掌握技能》

=============================

（一）信息攫取：

（1）貼條：

①紙條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個人名義貼。

②網上貼條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時兜售房源或招攬客戶。

（2）社區拜訪：

①到所分配的資源區域進行實地摸片（貼條任務工作量重疊）

培訓內容：社區摸片要了解的內容；調查的數據；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。②到所分配的資源內進行以個人名義、店名義、公司名義的社區咨詢活動。

安排內容：個人發放DM任務量安排、小型社區咨詢會安排、③到所分配的資源內進行店名義、公司名義的社區拜訪。（合作中介公司、物業、）

（二）信息處理：在信息處理上采取帶動做。

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信息處理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。

②配對 ：業務流程培訓、勘房、約戶、帶戶看房、、談代理、撮合成交、防跳。

③簽約：簽約前的準備，簽約流程培訓。合同及風險培訓。

④售后方案：簽約后的執行方案。

⑤客戶回訪：售后客戶維護。

（1）關于房源

一、每天核房的具體工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/識/聊/約/做方案，溝通安排）

2、抓緊時間將公共房源中涉及到的區域房源進行摘抄到本上（按照公共房源的格式、內容），要全部。而后在電話里溝通篩選。

3、在核房過程中必須以為準客戶看房和真房主的房子為重點，確認后在第一時間內安排看房，對真房主的房子在約看時應考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。

4、把確定當天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網上。

5、在當天上述工作完成后無看房安排時安排小區內的區域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實踐、總結。一定要做細，一定要做到深入，一定要有計劃，一定要堅持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。

具體方法：

1、小區內的相關人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報、電梯工等。

2、居委會、物業的走訪

3、貼條

4、要將小區內外的情況重新做調查記錄。

5、總結、記錄實踐中尋求更好的區域操作方法。

6、每天必須安排時間，與組內的業務交流，把每天工作的結果互相剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對方手中現掌握的那些房源和準戶，合作配對。

8、對當日本區域內房源在跟蹤的過程中，要有一個詳細的記錄，要對某一套房子什么時候出來的，當時的價位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時間段賣出去的，以什么樣的價格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進行統計。目的是要業務必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價位，在多長的時間內出售。這樣可以培養業務員的針對某個區域的房子、數量、價位、出房時間、房子出售的特點做到了解，以便日后在小區發現此類房源時有一個比較，對針對此類房源的客戶有一個推薦，也提醒業務員自己在做區域、核房時為什么沒有其中的某一套房子，這樣經過自己對數量上的總結、改變、認識，提高自己的業務方法。目標：

1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能為你的準客戶安排幾套符合其標準的房子看？

3、你每周能到小區內做幾次區域工作？

4、你在小區內的工作細節你是否做的到位？

5、在有獨家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？

6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準客戶么？

7、每次廣告能不能很快核實、配對？

8、你必須每天對你的同事、組員進行業務溝通，你是否做到？

9、你是否把你網上客戶庫里的客戶及時溝通并聊透你了？

你是否能強迫自己做到以上各項，直到養成習慣

（2）關于客戶

一、在通過電話與客戶溝通時，首先要了解客戶的為什么購房；客戶的購房條件是否明確；需要買房的時間；平常能否安排時間看房；是否能接受他所選定購房區域內的市場價格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準戶，如是應及時為他找房配對。

二、在斷定一個上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過程中對客戶做進一步的了解和判斷，且必須對客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認客戶的具體購房標準；感覺一下客戶的購房欲望是否強烈；確認客戶有無購房能力；確認他的購房決策力，確認他的購房時特殊購房要求；確認他具體的購房區域范圍；確認他的購房時間；確認他是否貸款；確認他的購房時效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時或全部條件，他是否能夠第一時間決定。如他對此有棄議，你應告之他不馬上下決定購買的風險。最準的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達到最終簽單的目的。

三、在通過一次或兩次看房后，第二點的客戶情況你必須了解清楚，判斷準確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準客戶配對時必須做到及時、全面，因為只有你及時為他找到了房子，客戶才能變現，客戶才不會被其他公司成交。全面就是在你對客戶有了上述了解、判斷后你已經在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個區域內的房子）就在市場中，你如果只注一個方法，一塊市場，一個渠道等，往往就會造成在找房時不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發現，那經你培養出來的準客戶就會被其他公司成交。

具體方法：

1、每天的公共房源中是否有你準客戶的房子。

2、每天24小時不同的時間段內有無你準客戶的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。

4、你是否為你的準客戶找到他所需的區域內現場挖掘的房源。

5、你是否利用網上，手遞手報刊為你的客戶以你的名義為他刊登個人求購信息，或花錢為你的準客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。

6、你是否在其他公司有幾個或更多的朋友幫你找房子。

7、你在平時做區域時在某個區域內是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的關系網。

8、你應該想辦法為自己創建一個信息提供的條件，那么你每天所做的工作應該具體細膩、深入、有計劃，且能持之以恒。

【賣方議價技巧】

1，委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。

2，自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。

3，市場行情（SWOT）分析法。優勢：盡量掌握房子的賣點并發揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環境,房齡,屋況,裝修等，機會:利用時事政策,產業動態等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現象。國家對房地產的嚴格調控政策，銀行對房地產風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟爭產品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修后出租產生問題,裝修成本增加,租客不穩,收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現,失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現的支票,現在是現金支票;C學開車要知道剎車在哪里,投資不動產要設定”停損點”D不會因為這么點業績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。

案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)

計算式:一年所交銀行之利息=10.08萬
現在賣掉回籠資金為=200萬
現金存銀行一年利息為=31680元

一年應交管理費=13680元

一年的成至少=約146160元

現在賣400萬= 一年后賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)。

4，空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？

5，交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。

6，大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。

7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經紀人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。

8，客戶參與法：王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊？我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經紀人啊，這個價格也向我推薦。

王先生，今天有人說我們吃差價？啊？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價啊？

王先生，我把您的房源推薦給我們店經理，店經理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。
把問題推給房東，看他的反應。

9，房東自住房源議價。經紀人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數不在多，真正要買的一組就夠了。

經紀人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。

經紀人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。經紀人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業

主不承認這件事，經紀人：買方可能搞錯了（故意刺探業主對價格的反應）

10，門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產生心理壓力；

11，（準備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；

12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津；

13，經紀人熱處理，現場帶上現金，以誘惑房東下定決心；

【議價16招】

1，在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正； 2，挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區域，但其開出的價位有問題。

3，鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環境及居住人員的品質不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。等等，而產生買方容易打退堂鼓。

4，比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據和理由，在經過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。5，強調是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調買方自己用，房東在心理上，較可認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。

6，提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。

7，更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協議的內容轉變達成目標。

8，更換談判地點：原先在屋主家里談，環境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。

9，與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。步步都有精彩，議價效果更佳。

10，適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。對方可以信任，業界領袖或專業的人，從中調和，將協議加速確認。

11，一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。

12，代客來做主，強勢引導：經過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數目，說：“這已經是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關鍵的非常手段。13，高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調和屋主的情緒，再乘機做價格的溝通了。

14，現金的誘惑：拿著現金或支票，堪稱絕對管用，因為現金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。

15，時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，會是不等人的。

16，雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫。

【議價注意事項】

1，不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結果都沒有做成，導致最后大家不愿意賣了。因此提早議價有助于自我形象提升，加快迅速成交。

2，緊急議價（參見本書緊急議價篇）不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。

3，經紀人議價不成不可以折服務費來沖抵。容易形成習慣，為自己設定障疑點與談判水平，影響個人與店面業績。<

4，議價中出價的客戶要少，加價次數不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。

5，假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。

6，角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業主同命運,讓業主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰而屈人之兵。

7，多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應。

8，避免經紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經紀人,優秀的經紀人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。

9，先確認交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設施,付款方式,交房時間等,一般業主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預期效果。

10，條件接近時利用1/2法則，談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。11，不要想當然的以為客戶會怎么想,自己以為業主不會降價就不去試,好的經紀人應先將”議價”的行為拋出,再等業主回應

12，議價最大的武器來自于經紀人的信心,出發之前應先做好準備,布好局,切忌沒有準備就倉促洽談。

13，不要加入個人主觀（個人行情）因素，想當然認為市場行情值這個價格。要記住，客戶出價才是真正的行情價格。

14，沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會導致房東對你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。

15，沒有打擊和卡位就出價。這樣導致房東會判斷你的心理價位，經紀人就會陷入議價的被動局面。

16，議價不能例行公式一樣，容易導致客戶不信任。

17，議價不要對行情判斷太樂觀。現在的市場每天都有變化，所以，你今天認為合適的價格，下周就不見得是好價格。所以，經紀人對于行情價格不要判斷的太樂觀。

18，議價不能臨時抱佛腳。有很多經紀人平時不注重溝通和回報，到真正有客戶看上房子的時候，天天開始和房東議價。這個時候，往往房東也會判斷你真實客戶已經有了，一般議價的空間和難度就很大。所以，不管有無客戶，初期的回報要天天做，等真正有了客戶之后，議價就是自然水到渠成的事情。

19，每次議價成功，都要及時更改房東委托價格表，最好面訪簽字。口頭的東西都不算，防止房東反悔。等你收了定金，回頭發現房東不愿意賣了，這個時候你就傻眼了。而且，更改價格表也是和房東很好溝通建立信任的機會。

第五篇：銷售新人入職培訓經典

演講稿

在座華生園的伙伴們，大家上午好！

受公司安排，今天來這里，與大家一起學習，交流，希望我們能快樂的度過這短短的兩天，并為閣下未來的發展提供一定的指引。各位你們今天來華生園集團，都是來，學習如何做銷售，準備做銷售，對不對？如果，不是的，現在就可以出去了。

好，那么，現在還留在這里的，都是要準備開始做銷售，對不對？好，在培訓之前，我想先做一個小小的調查，以前做過銷售的，請舉手，給我看一下，好嗎？

好，請放下，謝謝，那么以前，參加過正規大型的銷售培訓的，請再舉手，給我看一下，好嗎？OK!好，請放下。

好，既然，我們都是之前從事過銷售，以及正準備從事銷售，那么，提到銷售，我們就不得不提到一個概念，溝通！我們做銷售，最核心的部分，是不是，經常需要和我們的客戶溝通，和我們的上司溝通和老婆、老公溝通，對嗎？只要溝通不好，這個業務就被別人搶走了，客戶對你的態度突然變了，和老公、老婆溝通不好，就經常吵架，所以，一個美國人，就寫了一本男人來自火星，女人來自金星關于男人與女人溝通的書，就讓他成為了億萬富翁。

所以，溝通重不重要？所以說練習溝通非常重要，因為今天是講銷售的課，講別的課我就不用你們講話了。跟我說一句話，人際溝通，最忌諱的就是一臉死相。同意嗎？

同意的，跟你的身邊的同學握個手。問一聲好。好了，給自己鼓

一個掌。這次培訓共安排了兩天的時間，這兩天的時間是我使勁講，你們使勁記?還是我加一些訓練的互動的課程，讓你們立刻就有感受，培訓完之后就用到生活和工作當中。要哪一種？

同意第二種的舉個手，手放下。你們來學習有兩個目的，第一個學到知識，頓悟智慧，學完后就可以干事業；第二個，交到朋友，整合資源，祖國處處有親人。不要小看坐在這里的人，這里的人要團結起來，就能干成大事兒，你們相不相信？

所以，你們要早一點互動起來，銷售是情緒的轉移、是信心的傳遞，是感覺的互動，情緒很重要。現在好一點了。我剛上臺的時候，下面有好多人小臉都是這樣抽著的，打開一下，都是同學，我也別當什么老師，這兩天的時間咱們都是朋友，都是同學，都是哥們，好不好？請你把決策改變一下，在以前不管你是多優秀，多厲害，你往這一坐，從現在開始，你是什么？你是學生，你跟旁邊的人是什么關系?同學關系。

你看剛才有人握手這樣，多虛偽啊，重來一次，來跟同學握手，都握不好，今天的培訓課還能講好了？好的，給自己掌聲鼓勵一下。一個人心態不好，聰明反被聰明誤，所以說改變從什么開始？從心開始。你們，想不想成為華生園集團的銷售高手，想不想在這里有大的收獲？想的話。那么我送你兩個字，變態！這就是秘訣。你們覺得我們的心態要不要變的更好一些，我們的狀態要不要變得更好一些，所以簡稱兩個字，叫做什么：變態。我決定現在就開始，徹底變態了。

好，給自己掌聲鼓勵一下，這個鼓掌你不要以為你是在給我鼓的，你是用掌聲告訴前面這個變態的，你們想有收獲，這就叫溝通。我問一聲好你回答我，你們也不僅僅是在回答我，你是用那聲好告訴別人你的狀態，你的胸懷，你的素質，告訴別人你挺好，你還健在，這就叫溝通，叫做銷售。

作為一名銷售人員，我們面對同等的顧客、接受一樣的培訓、在同樣的銷售環境下、銷售一樣的產品，在同時起步的情況下，為什么有人取得更好的業績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？——是心態！

心態決定一切，在總結很多優秀員工成功的原因之后，這是我們在其背后所發現的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟之日起，為了更加美好的明天；為了與企業取得共同的發展；為了在成就企業的同時成就我們的未來，每一個出入公司的人都必須從調整自己的心態開始。

所以說這一點非常重要，我們講了半天，重復這一句話，一切從心開始。今天敞開胸懷，建立起溝通的渠道，敞開心扉，多與人發生關系，所以，我們只有與別人同流才能，交流，交流才能交心，只有交心最后才能交易。

好，我們開始進入今天的主題培訓，我們這兩天的培訓安排是這樣的，今天上午主要給大家交流一下銷售與企業文化，在下午主要給大家體驗一下團隊建設與營銷禮儀。明天上午是關于產品知識的學習，明天下午是關于公司的銷售流程與管理制度的學習。之后的幾天你們就將由各自部門負責人進行團隊文化與管理模式的學習及銷售

技巧方面的進一步訓練等，考試合格后進入市場。大致的一個學習流程就是這樣的，我們這里是一個天高任鳥飛，海闊憑魚躍的舞臺，希望你們能滿載而歸，不虛此行，收獲夢想。

好接下來，請大家思考一個問題，請問你們今天在場的有多少是真正從事銷售？有多少是真正從事銷售的？ 人生無處不銷售！

法國總統希拉克曾經說過，他是法國的推銷員，他的職責是不斷為法蘭西進行推銷。無獨有偶，美國總統克林頓訪問中國時，也曾帶了一支200多人的企業家隊伍，一邊訪問，一邊為美國企業推銷不止。美國現任總統小布什一上臺，馬上就去日本訪問，中心議題之一是為美國的大企業推銷。華人首富李嘉誠從１６歲開始當推銷員，世界首富比爾?蓋茨從２１歲開始當推銷員，日本的“經營之神”松下幸之助當初也是從推銷員做起的，臺灣首富王永慶、蔡萬霖都是從推銷員干起的，現在香港特別行政區特首曾蔭權還是從推銷員做起的。等等。所以企業家是為企業而推銷，總統是為國家而推銷。

作為個人，我們也處處在銷售：愛情、求職、升遷……奧巴馬，一個年紀輕輕、資歷并不豐富的黑小子卻打敗了經驗豐富、老謀深算的麥凱恩，成為美國第一位黑人總統，靠的就是超強的個人營銷能力。

銷售自我，才能成就自我。作為企業，更是銷售為王。銷售讓自己超越競爭對手；銷售讓自己的產品成為市場最愛；銷售讓消費者對企業喜愛有加。在競爭日益激烈、殘酷的今天，銷售是企業的第一生命線。

我之前在北京負責陳安之教育機構北方市場推廣的時候，認識了一位大客戶，前沃爾瑪全球營銷總監，廖海程。他告訴我：如果一個人真正想要賺大錢，就不應該只是機械地學習如何上班、下班，而是要學會如何銷售，增加自己的銷售能力！”在廖海程高中還不太懂這個道理的時候，他的義父經常對他說：“你要用功讀書，將來考上大學，有個好工作。只要你有了好的工作，你就成功了。”

后來，為了鍛煉銷售能力，廖海程大學剛畢業，就到市政府直屬的一家總公司當推銷員，每月只有127元的工資，廖海程當推銷員第一個月銷售業績為全公司最差，即倒數第一名，拿自己與臺灣那個頂尖推銷員相比，簡直就是一個天上一個地下，不用猜，誰都知道他是非常羨慕臺灣那位年輕的推銷員了。正因為羨慕，所以廖海程決定學習如何做推銷。在這里廖海程有一個小觀點——“跟對人很重要”。要變成銷售高手，就必須要學習銷售冠軍。于是，廖海程決定要跟銷售高手學推銷，在一個月內廖海程先后請教了十多位分管業務的總經理，向他們學習推銷技巧，拜他們為師，幫他們做事，第二個月廖海程的銷售業績達到全公司中等，第三個月廖海程的銷售業績達到全公司第一名，由于廖海程的敬業精神，工作三個月后被提升為總經理秘書。正因為廖海程知道“跟對人”很重要，在美國留學期間也是以上各行各業最杰出人士的標準來要求自己，從而使他1999年停薪留職去到香港發展開始，他先后在香港和美國擔任了香港亞太國際集團、廣東德賽集團、美國西雅圖企業集團、美國沃爾瑪集團等多家跨國集團的策劃人、全球營銷總監，開創了營銷策劃界的奇跡。

現代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業能力，但是起點不一樣，結局的差別就非常大。如果您希望成為成功的職業銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家 優秀的企業。如果您打算在這個職業上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？

首先，這些企業在長期的發展過程中，積累了一套適合社會發展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業績，同時還能持續保持它非凡的創新能力。

其次，這些企業的自我發展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經驗的精華，經訓練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。

再次，在這些企業，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔心您的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務是否能夠提升。

像這樣的企業并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業是否適合您的發展并不完全考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。

好接下來，就讓我們一起去揭秘華生園集團，是一個什么樣的公司，看它是不是你們心目中最佳選擇。好，請大家依次到大廳集合，一起去解剖華生園金色蛋糕夢幻王國。