第一篇：旺季營銷抓活動：轉型趨勢下的客戶營銷技巧課后測試題答案

旺季營銷抓活動：轉型趨勢下的客戶營銷技巧課后測試題答案

單選題

?

1、（）不是小微企業重點關注的合作對象。（20 分）

? A 政府 ? B 行業協會 ? C 銀行 ? D 公益機構 正確答案:D 多選題

?

1、互聯網金融的轉型的三個方向是（）。（20 分）

A 智能化 B 特色化 C 社區化 D 知識化

正確答案:A B C ?

2、對于大中型事業單位的營銷可重點采用（）的方式進行。（20 分）

A 專人引薦 B 聯誼活動 C 電話邀約 D 短信發送 正確答案:A B 判斷題

?

1、對于政府、事業單位的營銷可采用專人引薦的方式進行。()（20 分）

? A 正確 ? B 錯誤

正確答案:正確

?

2、智能化設備是為解決所有網點客戶群體的問題而準備的。()（20分）

? A 正確 ? B 錯誤

正確答案:正確

第二篇：【商業銀行營銷技巧】課后測試答案

商業銀行營銷技巧

課后測試

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測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.銷售失敗后，推銷員除了避免失態外，接著就是要： √

A B C D 請求顧客指點

分析失敗原因

聽取教訓

保留后路

正確答案： A

2.建立顧客檔案的目的是為了： √

A B C D 盡量多銷售商品

討顧客喜歡

與顧客保持長期的聯系

防止顧客抱怨

正確答案： C

3.對于老鷹型的客戶，營銷人員應該： √

A B C D 做事高效，談完正事，馬上結束。

以命令的語氣來同他們溝通

控制聲音，盡可能顯示友好和平易近人

提供的資料越細越好

正確答案： A

4.要想創造一個良好的溝通氣氛，營銷人員應該： √

A 了解客戶的性格 B C D 挖掘客戶的需求

找到和客戶接觸的切入點

熟悉客戶的背景

正確答案： C

5.要想讓客戶打開心扉，最關鍵的是： √

A B C D 學會傾聽

掌握詢問技巧

注意肢體語言

站在客戶的角度

正確答案： B

6.當覺察到客戶會提出某種異議，營銷人員應該： √

A B C D 在客戶提出之前，就主動提出來并給予解釋

交給上級處理

等客戶提出后再回答

不讓他有機會說出來

正確答案： A

7.當客戶拒絕時，營銷人員將計就計地利用拒絕，不逃避，這種應對方法叫： √

A B C D 迂回法

逆轉法

直接法

區別法

正確答案： C

8.當客戶只是說：“行，你把資料寄過來給我看一下吧。”這時，營銷人員應該： √

A 把資料寄給他 B C D 不強人所難

過段時間再給他打電話

向客戶仔細說明，舉出其他同行沒有的優點，使其接受

正確答案： D

9.當客戶說：“我不能決定，我需要跟別人商量一下。”這時，營銷人員應該： √

A B C D 等待他們做決定

追問客戶有什么顧慮，詢問他什么時間可以決定

過一段時間再說

沒有辦法

正確答案： B

10.現在的客戶選擇面太廣，不輕易做決定，想要促成成交，營銷人員應該： √

A B C D 跟蹤客戶

做回訪

解讀客戶的購買信息

幫客戶做決定

正確答案： C

11.跟蹤客戶的時間間隔最好是： √

A B C D 一天一次

半年

兩年

兩到三周

正確答案： D 判斷題

12.要想讓客戶產生好感，營銷人員在營銷時最好設法讓自己的性格跟客戶差不多。√

正確 錯誤 正確答案： 正確

13.當客戶提出具有事實依據的異議時，營銷人員要極力否認。√

正確

錯誤 正確答案： 錯誤

14.優秀的營銷人員要善于幫助客戶做正確的決定。√

正確

錯誤 正確答案： 正確

15.跟蹤客戶會讓客戶心煩，對銷售的作用也不大。√

正確

錯誤 正確答案： 錯誤

第三篇：帆宇達 銀行 培訓 《超能客戶經理鍛造(存量客戶盤活、營銷技巧、產能提升及活動營銷)提升》(2天)

王牌對王牌——超能客戶經理鍛造

課程背景：

針對銀行網點營銷方面調研顯示，多數銀行客戶經理面對這樣的困擾： 如何在網點內針對客戶進行有效的服務營銷? 如何快速判斷客戶類型介紹相應的產品? 如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關系? 如何對高價值客戶進行主動營銷，如電話邀約，需求探尋等? 如何在與客戶的溝通取得主動，完成銷售任務并提升客戶滿意度與忠誠度?

課程收益：

該課程緊密聯系網點營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

課程目標：

1、揭示零售銀行的深刻變革，觸發員工提升思考

2、通過對客戶主動營銷方式的學習，有針對性的提升營銷及維護客戶的能力

3、掌握客戶需求分析與營銷渠道拓展，客戶營銷流程與技巧

4、掌握客產品介紹與產品話術轉換，客戶異議處理

5、掌握廳堂微沙龍及沙龍舉辦技巧

課程模型： 課程時間：2天，6小時/天

課程對象：國有銀行/股份制銀行/城商行/農商行產品經理、理財經理、客戶經理 授課方式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示 課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程大綱

第一講：個人客戶經理營銷概述

一、商業銀行網點組合式營銷模式 案例分析：三家網點給我們的啟示

1、網點綜合分析是營銷的前提：網點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式

2、建立客戶管理檔案

二、商業銀行營銷特點

三、商業銀行網點營銷與管理

1、優秀網點服務營銷具備的特質

2、網點營銷的目的

3、網點營銷六要素

4、網點服務營銷四個關鍵點

四、客戶經理交叉銷售

1、公私聯動產品組合

2、業務滲透深化關系

3、成本控制更多優惠

4、增強信任獲取支持

五、客戶經理主動營銷方式

1、網點營銷

2、電話、郵品、短信、電郵

3、組織營銷

4、社區營銷

5、會議營銷

6、客群營銷

7、轉介紹拜訪

8、陌生拜訪

案例分享：社區營銷案例、工行客服電話技巧分享

第二講：客戶需求分析與營銷渠道拓展

一、客戶類型分析

1、按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女

2、按照收入結構分：穩定型、周期型、資產型、自由型

3、按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹

4、按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型

5、按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶(大客戶)、潛力客戶、普通客戶 案例分享：上海浦發、遼寧錦州銀行案例分享

二、客戶需求分析

1、客戶需求分析十字法

2、大客戶需求

案例：大客戶電話邀約與需求分析

三、客戶金融理財方案設計

1、理財方案設計一二三四法則

2、理財方案設計模式

3、理財方案設計案例分享

四、大客戶類型及尋找的策略

1、高資產凈值

2、經商經營類

3、財富積累期

4、管家型客戶

5、權利關鍵人

6、集群式客戶

7、客戶開發渠道

第三講：客戶營銷流程與技巧

一、銷售前的準備

1、銷售前準備的目的

2、準備的內容與工具

3、顧問式營銷方式 互動學習：情境案例演練

二、建立信任關系

1、建立信任的十種方式

2、開場八大話題

3、贊美的力量

情景演練：廳堂陌生客戶破冰溝通演練

三、挖掘客戶需求

1、需求的三個層次挖掘

2、客戶識別及營銷時機

3、提問式挖掘法與溝通技巧

4、實用話術總結

四、產品介紹與產品話術轉換

1、產品展示的黃金法則

2、產品特點總結

3、客戶需求點轉化

4、行內主營產品話術設計

針鋒相對：各小組進行話術展示大PK

五、客戶異議處理

1、正確看待客戶異議

2、客戶異議分類

3、異議處理三步驟

4、實用話術總結

六、適時促成成交

1、客戶購買意向信號判斷

2、促成成交的八種核心方法

3、實用話術總結

七、演練與產品營銷總結

1、產品賣點與話術設計：理財產品、網上銀行、基金、保險、個貸等產品設計

2、課堂演練與點評

第四講：客戶關系維護與轉介紹

一、客戶關系維護的目的

1、客戶維護的意義和方式

2、提升客戶忠誠度與轉介紹率

3、業務可持續拓展

二、客戶分層管理與維護

1、客戶分類管理與客戶甄別

2、客戶價值矩陣

3、存量客戶的管理

三、客戶關系維護技巧

1、日常情感關懷

2、建立信息溝通機制

3、產品跟進與服務

4、舉辦客戶活動

四、客戶轉介紹

1、有需求

2、有能力

3、有意愿

4、有對比

第五講：會議營銷與沙龍活動組織

一、商業銀行沙龍活動的價值

1、理財沙龍是為客戶提供理財知識相互交流的平臺

2、理財沙龍是為網點提升效能增加與客戶粘性的方式

二、沙龍活動適合的目標客戶

1、存量客戶

2、廳堂客戶

3、外拓客戶

三、沙龍活動策劃組織流程

1、前期準備

2、客戶篩選

3、客戶邀約

4、沙龍運作

5、面談促成

6、追蹤反饋

四、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

1、主題沙龍活動

2、產品推介活動

3、專題會議營銷

五、沙龍活動策劃組織之客戶邀約

六、沙龍活動策劃組織之現場組織與展示

1、展示：以客戶需求或困難開場產品介紹與客戶問題相對應(三)

2、互動：客戶問題現場反饋提問、交流、反饋

3、交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流

七、活動反饋和后續跟進

1、信息反饋：活動現場及內容發送

2、跟進分工：客戶一對一服務跟進 案例分享：保險沙龍活動案例分享