第一篇：早抓重點、狠抓創(chuàng)新、喜獲奇效 我行對公負(fù)債增長躍居股份制銀行榜首

早抓重點、狠抓創(chuàng)新、喜獲奇效 我行對公負(fù)債增長躍居股份制銀行榜首

2011-04-13 21:02 總行公司銀行部通訊員：崔馨 各分行通訊員

2010年下半年尤其是10月份以來，政府部門連續(xù)兩次加息、三次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，一系列宏觀調(diào)控措施頻密出臺。時至年末歲尾，這些政策為正在制定2011年經(jīng)營計劃的各家銀行帶來重重陰影，大家一致判斷，2011年將是商業(yè)銀行經(jīng)營最為困難的一年。其中，負(fù)債，這一古老而又常新，讓每一位銀行員工既“愛”且“恨”又“無奈”的業(yè)務(wù)，在因流動性過剩而從人們的關(guān)注焦點消隱兩年之后，隨著貸存比監(jiān)管的加強，逐步凸顯為銀行經(jīng)營管理中最突出的矛盾。而對公負(fù)債首當(dāng)其沖，成為焦點中的焦點，矛盾中的矛盾。

盡管大家對負(fù)債的困難形勢有足夠的估計，但一月份銀行業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)公布后，全國仍然一片訝異嘩然：人民幣對公負(fù)債比年初下滑1.46萬億，同比負(fù)增長2.73萬億。這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出任何一家銀行的預(yù)計。二月份雖有好轉(zhuǎn)，但全國銀行業(yè)對公負(fù)債仍比年初下滑0.4萬億，同比負(fù)增長1.04萬億。

面對遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)料的困難，我行對公負(fù)債卻一舉實現(xiàn)了逆勢而上，異軍突起，不僅新增居股份制銀行第一位，而且市場份額有了新的提升。

一月份，全國股份制銀行人民幣對公負(fù)債較年初負(fù)增長3445億元，我行雖然負(fù)增長143億元，但下滑幅度相對較小，遠(yuǎn)低于其他股份制銀行；二月份，全國股份制銀行對公負(fù)債仍比年初負(fù)增長2188億元，我行當(dāng)月猛增386億元，比年初新增242億元；三月份，在其他銀行進(jìn)一步加大工作力度，存款競爭進(jìn)入白熱化的狀態(tài)下，我行對公負(fù)債又實現(xiàn)當(dāng)月增長425億元，比年初新增667億元，連續(xù)兩個月位居股份制銀行第一位！

亮麗成績的取得，得益于總分行迅速采取的一系列有力措施：

一、統(tǒng)一思想，明確導(dǎo)向，搶占先機。

開年以來，馬蔚華行長、唐志宏副行長、王慶彬行長助理在總行行長務(wù)虛會、全國分行行長會、批發(fā)銀行業(yè)務(wù)工作會等一系列會議上，深入分析了負(fù)債業(yè)務(wù)所面臨的形勢，深刻指出發(fā)展負(fù)債業(yè)務(wù)的重要意義，強調(diào)全行批發(fā)銀行要以積極發(fā)展的態(tài)度承擔(dān)中流砥柱的作用。行領(lǐng)導(dǎo)的高瞻遠(yuǎn)矚，為全行負(fù)債工作指引了方向，對于全行上下迅速統(tǒng)一思想、調(diào)整部署、配置資源，打下了堅實的思想基礎(chǔ)。

年初以來，總行各有關(guān)部門根據(jù)行領(lǐng)導(dǎo)的指示，精心設(shè)計考核方案：在一級分行綜合平衡計分卡中，增加了負(fù)債指標(biāo)，并給予較高權(quán)重；在戰(zhàn)略績效指標(biāo)體系中，增設(shè)了各項存款FTP利差收入指標(biāo)；在批發(fā)條線關(guān)鍵績效指標(biāo)體系中，進(jìn)一步完善了負(fù)債指標(biāo)設(shè)置，并大幅度增加了考核權(quán)重。這些政策相互配合，形成了合力，為分行及時提出了明確的方向和指導(dǎo)。

各分行認(rèn)真貫徹總行精神，將對公負(fù)債作為頭等大事進(jìn)行推動落實，早安排、早部署，在第一時間出臺了各具特色的對公負(fù)債的考核激勵方案，迅速掀起了負(fù)債業(yè)務(wù)的工作高潮，搶占了市場先機。其中，北京分行將對公負(fù)債業(yè)務(wù)拓展與年度評優(yōu)掛鉤，4個月未跟上進(jìn)度的不能參與年度評優(yōu)，6個月未跟上進(jìn)度的直接進(jìn)入“一般”或“差”；沈陽分行將對公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展與市場條線績效100%掛鉤，與后臺條線績效30%掛鉤；太原分行加大對公負(fù)債業(yè)務(wù)考核權(quán)重，在分行平衡計分卡中占30分；合肥分行更是將對公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展與機構(gòu)負(fù)責(zé)人任免直接掛鉤，因負(fù)債推動不力的機構(gòu)負(fù)責(zé)人先后被降級。這些有力的工作措施和明確的政策導(dǎo)向，有效地激發(fā)了全行批發(fā)戰(zhàn)線各級干部員工抓好負(fù)債業(yè)務(wù)的工作熱情，使全行在新年伊始就積極行動起來，牢牢把握了工作的主動權(quán)。

二、開展專項競賽，增加資源配置，強力推動落實。

為進(jìn)一步調(diào)動全行抓好對公負(fù)債的積極性，在細(xì)化完善負(fù)債考核政策的同時，總行策劃啟動了對公負(fù)債一季度專項營銷競賽，設(shè)立專項獎勵基金，鼓勵分行大力拓展對公負(fù)債。年初就在全行范圍內(nèi)開展對公負(fù)債專項競賽，這在行內(nèi)歷史上還是第一次。這一措施進(jìn)一步向全行傳遞了抓好對公負(fù)債的信號，進(jìn)一步調(diào)動了全行的抓好負(fù)債業(yè)務(wù)的激情。

各分行根據(jù)總行要求，迅速制定了本行對公負(fù)債專項營銷競賽方案，進(jìn)一步提高了對公負(fù)債業(yè)務(wù)的獎勵力度，并優(yōu)化業(yè)務(wù)費用配置，將對公存款日均新增與營銷資源掛鉤，加大對對公存款的支持力度，營造了濃厚的全員參與、全力營銷的內(nèi)部氛圍。

三、舉辦區(qū)域座談會議，發(fā)布營銷指引，因勢利導(dǎo)促發(fā)展。

新春剛過，總行深入研究了一月份的全國銀行業(yè)數(shù)據(jù)，針對新的變化、新的趨勢，分華東、華北、西南、華南四個片區(qū)，在第一時間內(nèi)連續(xù)召開了對公負(fù)債專題營銷座談會，總行唐志宏副行長全程坐鎮(zhèn)，王慶彬行長助理親臨指導(dǎo)，全國三十六家分行批發(fā)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分片區(qū)參會，群策群力、因地制宜、共商負(fù)債大計。

片區(qū)會期間，總行提出了對公負(fù)債營銷三十六計，引導(dǎo)分行善用積極財政政策背景下的財政性資金存款機會、資本市場快速擴(kuò)容帶來的股權(quán)資金機會、直接融資占比提高帶來的債權(quán)資金機會、人民幣國際化帶來的境外人民幣存款機會、產(chǎn)權(quán)交易所方興未艾帶來的產(chǎn)權(quán)資金機會、市場理財意識覺醒帶來的財富管理資金機會、產(chǎn)品創(chuàng)新聯(lián)動帶來的資產(chǎn)經(jīng)營派生存款和表外產(chǎn)品運用存款等等，尋找更加具有針對性的對公負(fù)債解決方案和新的增長點。同時，針對各地加強房地產(chǎn)預(yù)售資金監(jiān)管的新趨勢，出臺了《商品房預(yù)售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)營銷指引》，引導(dǎo)分行拓展商品房預(yù)售資金存款。三月末又推出了《對公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷指引》，進(jìn)一步加大分行對公負(fù)債營銷引導(dǎo)力度。

各分行在總行業(yè)務(wù)指引和經(jīng)驗交流的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新求變、開拓思路，多渠道、多層次展開對公存款營銷。西南片區(qū)負(fù)債會議結(jié)束后，重慶分行行長室及時召集各支行行長、分管行長、公司部經(jīng)理召開負(fù)債業(yè)務(wù)推動會議，并借鑒總行思路，總結(jié)編寫了對公存款《易筋經(jīng)》，給出了提升對公存款的43種渠道，以一種全新的方式啟發(fā)一線的負(fù)債業(yè)務(wù)增長思路。深圳分行集中營銷，成為深圳市住房公積金賬戶管理銀行，實現(xiàn)重大突破，已歸集資金8億余元。合肥分行及時研究總行《商品房預(yù)售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)營銷指引》，迅速與相關(guān)政府機構(gòu)建立關(guān)系，成為當(dāng)?shù)氐谝患遗c合肥房管所測試成功的銀行機構(gòu)。

四、整合聯(lián)動，創(chuàng)新應(yīng)變，不斷開拓新的負(fù)債增長點。

在發(fā)布營銷指引的同時，總、分行各部門密切配合，聯(lián)動營銷，強力創(chuàng)新，成功把握了一個又一個的新機遇，不斷取得了新勝利。一是密切關(guān)注迅速擴(kuò)張的境外人民幣市場的發(fā)展，提高境外人民幣存款FTP報價及考核激勵措施，鼓勵分行拓展境外存款來源；二是優(yōu)化公司理財產(chǎn)品設(shè)計，通過發(fā)行月末到期高收益理財產(chǎn)品，每月吸引行外資金、穩(wěn)固行內(nèi)資金上百億；三是大力推進(jìn)“千鷹展翼”創(chuàng)新型成長企業(yè)培育，拓寬客戶來源、吸引私募資金存款；四是提高同業(yè)負(fù)債報價的彈性空間，增強了同業(yè)負(fù)債的市場競爭力；五是大力營銷上市企業(yè)IPO資金，夯實負(fù)債持續(xù)增長的基礎(chǔ)；六是大力開拓NRA、托管、房地產(chǎn)預(yù)售監(jiān)管、要素市場交易等新興市場存款，搶占競爭制高點；七是準(zhǔn)確把握利率走勢，適時吸收部分協(xié)議存款。

聯(lián)動與創(chuàng)新帶來累累碩果。其中，南昌分行某支行通過切入保障性住房建設(shè)，鎖定資金20余億；青島分行僅青島萬科一家房地產(chǎn)預(yù)售監(jiān)管資金沉淀量就達(dá)5億多元；天津分行通過切入房地產(chǎn)預(yù)售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)，新增存款數(shù)十億元；重慶分行大力跟進(jìn)重慶市新興要素市場的發(fā)展，重慶農(nóng)村土地交易所、重慶聯(lián)合產(chǎn)權(quán)交易所、重慶藥品交易所等三家交易所一季度貢獻(xiàn)存款余額高達(dá)40億元，新增8.3億元，重慶分行某支行通過綁定土交所客戶沉淀存款近30億元；加大境內(nèi)外和離在岸聯(lián)動，實現(xiàn)離岸人民幣存款新增52億元。

一分耕耘，一分收獲。回顧總結(jié)一季度，我行對公負(fù)債業(yè)務(wù)所取得的業(yè)績不是偶然的，其背后蘊含著全行批發(fā)銀行戰(zhàn)線的無窮智慧與辛勤汗水、不懈創(chuàng)新與頑強拼搏。這一成績，意味著文化的積淀與傳承，更代表著新的目標(biāo)與征程。

一季度已經(jīng)過去，業(yè)績已變?yōu)闅v史，新的挑戰(zhàn)在等待著我們，新的機遇在等待著我們。狹路相逢勇者勝，讓我們繼續(xù)共同努力，在新的起點上爭取更大的成績，續(xù)寫新的輝煌！

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寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來——深圳分行2011年對公負(fù)債業(yè)務(wù)亮點

截止2011年3月末，深圳分行全折人民幣對公存款日均余額1109億元，比上年凈增115億元，比總行“動若脫兔”對公負(fù)債競賽基數(shù)（2010年第四季度季日均）凈增52億元，位列總行系統(tǒng)第一。

深圳分行對公負(fù)債業(yè)務(wù)能取得目前的成績，是在“二次轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略方針指引下、在總、分行領(lǐng)導(dǎo)正確指揮下，全行干部員工勇于開拓、奮力拼搏的結(jié)果；是通過不懈努力和拼搏，在“二次轉(zhuǎn)型”中揚帆遠(yuǎn)航，書寫的新的篇章??

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，貫徹落實

2011年年初，面對復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場流動性趨緊和監(jiān)管機構(gòu)對貸存比監(jiān)管的不斷強化，深圳分行及早行動，在2011年1月初分行務(wù)虛會上即辟出專門時間對2011年對公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展策略進(jìn)行討論，充分研究分析宏觀經(jīng)濟(jì)態(tài)勢，深度思考并積極探尋復(fù)雜經(jīng)濟(jì)環(huán)境下對公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展對策。

在2011年深圳分行工作會議上，張明輝行長要求全行遵循“統(tǒng)一思想、凝聚共識、嚴(yán)中謀轉(zhuǎn)、緊中求進(jìn)，推動我行步入可持續(xù)發(fā)展的新常態(tài)”總體工作思路，常抓不懈、牢固樹立“存款立行”理念，保持對公負(fù)債的較快發(fā)展。對公負(fù)債業(yè)務(wù)成為今年批發(fā)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。

分行林榮光副行長親自掛帥部署今年對公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展計劃，強調(diào)在目前資產(chǎn)規(guī)模受限的情況下，我行應(yīng)在“資產(chǎn)拉動型發(fā)展負(fù)債”的模式之外，重視非資產(chǎn)型負(fù)債的拉動；要從關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品維護(hù)、高層溝通等方面加深與客戶的銀企合作關(guān)系；要提升捕捉市場機會的能力、發(fā)揮平臺業(yè)務(wù)和批發(fā)銀行特色產(chǎn)品的營銷優(yōu)勢，加強產(chǎn)品交叉銷售，促進(jìn)我行對公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展。

同時，分行有針對性的制定了相關(guān)考核政策、并撥出專項經(jīng)費啟動“‘兔’飛猛進(jìn)”——2011年負(fù)債競賽，為確保分行對公負(fù)債業(yè)務(wù)順利發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

二、鎖定IPO、重點出擊

雖然今年IPO募集資金總量相比去年有所減少，但I(xiàn)PO募集資金仍是我行今年對公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的重點方向之一。分行領(lǐng)導(dǎo)特別指示，要求支行加強對擬上市企業(yè)的營銷力度，要把營銷上市企業(yè)募集資金存放作為今年深圳分行對公負(fù)債業(yè)務(wù)的重點方向；要加強對2010年“資本之路、你我共鑄”系列活動參會企業(yè)的跟蹤營銷，鞏固此次系列活動的良好效果。并表示無論日程安排如何繁忙，只要目標(biāo)客戶有高層拜訪的需求，分行領(lǐng)導(dǎo)一定會親自出席。

分行領(lǐng)導(dǎo)不僅親自拜訪目標(biāo)客戶，更是時刻關(guān)心支行對參會企業(yè)的營銷進(jìn)展；指示由分行公司銀行一部跟進(jìn)并牽頭協(xié)調(diào)解決支行在營銷進(jìn)程中的各類問題；并在貸款額度有限的情況下開辟“綠色通道”，盡可能滿足IPO企業(yè)的信貸需求，力求以招商銀行先進(jìn)的批發(fā)銀行產(chǎn)品和細(xì)致周到的服務(wù)獲得參會企業(yè)的認(rèn)可，爭取目標(biāo)客戶募集資金專戶在我行開立以及在我行募集資金存放份額的提升。

在全行上下的一致努力下，在今年不到三個月的時間里，深圳分行已成功歸集IPO募集資金超過10億元，并有數(shù)家近期即將上市的企業(yè)已鎖定我行作為其募集資金監(jiān)管賬戶開戶行。

三、產(chǎn)品為媒、捕捉商機

在目前資產(chǎn)規(guī)模受限的情況下，我行積極引導(dǎo)對公客戶經(jīng)理充分發(fā)揮我行批發(fā)銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢，廣拓渠道、吸收對公存款；通過公司理財、聯(lián)動業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理等特色產(chǎn)品的輔助營銷，加強產(chǎn)品交叉銷售，提升客戶對我行的依存度，促進(jìn)我行對公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展。如：

1、運用流動性現(xiàn)金管理產(chǎn)品（包括集團(tuán)支付、協(xié)議轉(zhuǎn)賬、集團(tuán)資金余額管理、本外幣現(xiàn)金池）提升異地資金歸集量；隨著華潤等公司的系統(tǒng)逐步上線，僅今年前兩個月，已累計歸集資金超過70億元；

2、運用“智能通知存款”、“智能現(xiàn)金池”等企業(yè)網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢吸收行外存款，截止2月末，“智能通知存款”日均余額已超過55億元；

3、運用公司理財產(chǎn)品挖掘行外資金、銷售月末到期或月初起息的公司理財產(chǎn)品為我行貢獻(xiàn)月末時點存款；僅今年1-2月，已累計貢獻(xiàn)了超過20億元的對公存款時點余額；

4、運用債券承銷營銷發(fā)債企業(yè)募集資金存放；今年以來，已成功營銷了兩家企業(yè)30億元的發(fā)債募集資金；

5、運用境內(nèi)外聯(lián)動業(yè)務(wù)營銷100%保證金質(zhì)押的DF和NDF業(yè)務(wù)，年初即吸收了某公司約一億美元的一年期定期存款；

6、向客戶營銷融資租賃業(yè)務(wù)，留存融資租賃派生存款；目前，已發(fā)放融資租賃約5億元人民幣。7、2010年，我行成功中標(biāo)深圳市住房公積金歸集專戶銀行，開辟了對公負(fù)債業(yè)務(wù)新增長點。今年，為更好的推動住房公積金業(yè)務(wù)，分行將住房公積金歸集量引入了今年的一級支行績效考核辦法，在綜合考核項下占4%的得分。截止目前，已有約5000家企業(yè)在我行開立專戶，繳存人數(shù)超過20萬人，已歸集了近7億元的資金。

四、多種形式 推動增長

年初開始，分行公司銀行一部即開始分析預(yù)測今年對公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢、尋找對公負(fù)債業(yè)務(wù)的增長點，有針對性的策劃了對公負(fù)債業(yè)務(wù)“開門紅”活動方案，助推深圳分行對公存款在1月初跨越1200億元臺階。并根據(jù)總行“動若脫兔”對公負(fù)債競賽的進(jìn)行，制定深圳分行一季度對公負(fù)債競賽方案，助推深圳分行目前競賽排名全行第一。

同時，分行公司銀行一部年初即在CRM系統(tǒng)中對各支行2010年5-10萬元客戶（潛在基本客戶）分別建立了客戶群，推動并引導(dǎo)各支行充分運用上述已建立的客戶群的統(tǒng)計分析及成員拜訪記錄功能，督促并指導(dǎo)相關(guān)客戶經(jīng)理有效管理客戶群所轄客戶、一戶一策進(jìn)行研究與分析，從中尋找新的負(fù)債增長點以提升對公負(fù)債水平，夯實客戶基礎(chǔ)，促進(jìn)我行對公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展。

深圳分行其他批發(fā)銀行相關(guān)部門也加強推動力度，發(fā)揮產(chǎn)品營銷的威力，吸引客戶、鎖定客戶，有力地推動了對公負(fù)債的增長。

“市場就是機會、創(chuàng)新才能取勝”，2011年，我行對公負(fù)債業(yè)務(wù)要抓住市場、抓住機遇，在“二次轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略方針的指引下，與時俱進(jìn)、時不我待，自強不息、攻堅克難，全面完成總行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，用實際行動為“二次轉(zhuǎn)型”做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！

腳踏實地

北京分行積極開展負(fù)債業(yè)務(wù)營銷

今年，央行對于流動性的控制更趨嚴(yán)緊，同業(yè)在存貸比等考核指標(biāo)壓力下對存款更趨渴望，我行對公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展形勢嚴(yán)峻。面對挑戰(zhàn)，總行早在年初就進(jìn)行了積極動員和周密部署，并開展了“動若脫兔”對公負(fù)債營銷競賽。而年初在京召開的對公負(fù)債華北片區(qū)會上，總行唐志宏副行長又進(jìn)一步強調(diào)各分行應(yīng)提高認(rèn)識、樹立“存款立行”觀念，深入細(xì)致分析當(dāng)?shù)厍閯荩S持對公負(fù)債規(guī)模穩(wěn)定，并進(jìn)一步開拓視野、挖掘?qū)?fù)債新的增長點。

為此，北京分行王良行長要求全行發(fā)揚“腳踏實地、埋頭苦干”的工作作風(fēng)，“全員動員、全力以赴”的加強對公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷，并提出不以總行指標(biāo)要求為最終目標(biāo)，竭盡全力確保分行負(fù)債業(yè)務(wù)實現(xiàn)自我超越。在行領(lǐng)導(dǎo)身先士卒的帶領(lǐng)下，全行上下進(jìn)一步開拓營銷思路，多策并舉，積極開展對公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷，并已初顯成效。截至3月末，我行全折人民幣對公自營存款時點余額達(dá)到1234億元，人民幣對公自營存款時點余額達(dá)到1161億元，分別較年初增長62億元和32億元，取得了對公負(fù)債業(yè)務(wù)開門紅。

一、開拓客戶、創(chuàng)新產(chǎn)品

2011年，我行繼續(xù)加強新客戶開發(fā)及既有客戶潛力挖潛，鞏固并擴(kuò)大客戶群基礎(chǔ)，有效提升客戶價值；著重加強對IPO資金、PE&VC投資基金、托管資金、境內(nèi)外聯(lián)動資金的營銷；積極拓展財政性存款和結(jié)算類存款，并結(jié)合商品房預(yù)售資金監(jiān)管等政策出臺，繼續(xù)加大了客戶交易性資金監(jiān)管業(yè)務(wù)推進(jìn)力度。在總行批發(fā)條線各部門的指導(dǎo)和支持下、以及海外分行的聯(lián)動營銷下，目前已有多家市企業(yè)將募集資金擺放在我行，并有多家開發(fā)商與我行達(dá)成了預(yù)售資金監(jiān)管意向，而且在PE&VC投資基金以及托管資金的營銷上也取得了較大的進(jìn)展。

二、雪中送炭、錦上添花

面對客戶融資需求與我行規(guī)模調(diào)控的矛盾，我行并未知難而退，而是將其視為深度挖掘客戶綜合業(yè)務(wù)潛力的絕佳機會。一季度，我行積極開展資產(chǎn)經(jīng)營，在遵守監(jiān)管要求和行內(nèi)制度的前提下，通過單一信托、迷你集合信托等方式轉(zhuǎn)化貸款，騰挪出寶貴的信貸額度及資本資源。不僅錦上添花，而且雪中送炭，在滿足客戶迫切資金需求并維護(hù)客戶關(guān)系的同時，進(jìn)一步爭取客戶在債券承銷、對公負(fù)債等多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的深入合作，撬動了負(fù)債業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

三、履行責(zé)任、爭取榮譽

為進(jìn)一步調(diào)動全員營銷的積極性，我行繼續(xù)加大了對公負(fù)債業(yè)務(wù)考核傾斜，突破以往倚重物質(zhì)獎勵的考核方式，將對公存款增長與單位及個人榮譽評價相掛鉤，著力營造“為榮譽而戰(zhàn)”的營銷氛圍，有效激發(fā)了全體員工的營銷熱情和營銷責(zé)任感。

通過上述努力，我行對公負(fù)債業(yè)務(wù)已取得了階段性的成績，但全年對公負(fù)債發(fā)展依然面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，我行將進(jìn)一步堅定信心、群策群力，積極應(yīng)對市場變化、主動探索對公負(fù)債新的發(fā)展之道，不留余力的推進(jìn)對公負(fù)債業(yè)務(wù)健康、持續(xù)、快速發(fā)展。

不等不靠不計較、早抓狠抓見成效——上海分行對公負(fù)債逆境巧突破

“在現(xiàn)在的經(jīng)營形勢下，招行要發(fā)展、生存、必須要去爭奪負(fù)債市場。我理解大家付出的艱辛，但是在這個問題上，沒有討價還價的余地。我一定盡我所能地為負(fù)債營銷全力提供支持和資源，而大家，對負(fù)債市場的重要性要有足夠的意識，不能等、不能靠、不能計較一時一地的得失，要早抓、狠抓、抓出成效。招行好了，我們每個人都會好。”——上海分行連柏林行長。

2011年，上海分行即將迎來二十歲生日，同時也是二次轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之年。面對外部復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)金融形勢，面對同業(yè)競爭日趨激烈的金融市場，迎著負(fù)債市場廝殺的血雨腥風(fēng)，上海分行批發(fā)條線在總、分、支行各級領(lǐng)導(dǎo)的支持下，積極響應(yīng)“二次轉(zhuǎn)型”號召，在招銀精神的鼓舞與激勵下，并肩攜手，沿著在二十年揮就的成長足跡，懷揣著奮進(jìn)拼搏的激情，昂首走在轉(zhuǎn)型的康莊大路上，在

截至2011年3月末，分行全折人民幣對公存款時點余額為1241億元，比年初增加141億元，時點新增位居系統(tǒng)內(nèi)首名；日均余額為1172億元,比年初增加74億元。

負(fù)債營銷，一場必須打贏的惡仗

2011年，貨幣環(huán)境日趨緊縮，存貸比達(dá)標(biāo)作為數(shù)量型調(diào)控工具受到監(jiān)管者的青睞，并且貸存比達(dá)標(biāo)由原來的每季末達(dá)標(biāo)升級為每月末達(dá)標(biāo)，甚至貸存比在任一時點越過紅線都會收到監(jiān)管者的口頭警告。可以說，存貸比75%的紅線猶如懸在所有商業(yè)銀行頭頂?shù)睦麆Γ杂胁簧骶蜁绊戙y行全年經(jīng)營計劃并打亂全年的業(yè)務(wù)節(jié)奏。這樣嚴(yán)峻的監(jiān)管環(huán)境下，貸存比達(dá)標(biāo)成為兵家之所必爭，而因為貸款發(fā)放進(jìn)度要按計劃進(jìn)度推進(jìn)，貸存比達(dá)標(biāo)之爭落到實處就是負(fù)債營銷之爭。作為系統(tǒng)內(nèi)大行、作為地處國際金融中心的分行，上海分行負(fù)債業(yè)務(wù)營銷特別是對公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷的成敗關(guān)乎全行負(fù)債業(yè)務(wù)營銷之戰(zhàn)的成敗，上海分行也有責(zé)任承擔(dān)對公攬存的重任。

軍情就是命令，上海分行接到總行下達(dá)的任務(wù)以后，行長室立刻指示有關(guān)部門火速開展研究，拿出應(yīng)對方案。批發(fā)銀行作為二次轉(zhuǎn)型的中流砥柱，在深入剖析當(dāng)?shù)貙?fù)債市場環(huán)境、同業(yè)競爭態(tài)勢的基礎(chǔ)上，主動提出對公負(fù)債業(yè)務(wù)大幅增長的目標(biāo)，擔(dān)當(dāng)分行攬存大戰(zhàn)的主力。糧草先行，資源傾斜做保障

為保障對公負(fù)債營銷大戰(zhàn)的順利開展，營造全員關(guān)注負(fù)債、營銷負(fù)債的熱潮，上海分行在考核激勵資源上對負(fù)債營銷給予了適當(dāng)?shù)膬A斜。考核之外，上海分行批發(fā)條線在年初就結(jié)合行慶二十周年，制定出臺了“夢想航程－2011對公負(fù)債業(yè)務(wù)競賽方案”，該競賽方案創(chuàng)新性地將時點和日均指標(biāo)進(jìn)行有機結(jié)合，力圖使激勵作用最大化，最大限度地調(diào)動機構(gòu)積極性。

開展競賽之后，上海分行每半個月就發(fā)布“‘夢想航程’對公負(fù)債競賽航行日志”，讓全行了解對公負(fù)債業(yè)務(wù)這艘夢想大船的航行情況，鼓勵領(lǐng)先支行快馬加鞭，更進(jìn)一步，鞭策落后支行知恥后勇，迎頭趕上。

鎖定大戶，深度耕耘奠基礎(chǔ)

大戶是上海分行最為寶貴的財富，在攬存大戰(zhàn)中，己方的存款大戶存款能不能穩(wěn)中有增是戰(zhàn)局的基礎(chǔ)，如果存量大戶被挖角，就如同陣地被撕開一個大洞，有全面潰敗，全軍覆沒的危險；而如能成功營銷新的存款大戶或營銷存量大戶大幅增存，則如同天降一支援軍，很可能改變戰(zhàn)場態(tài)勢，奠定整個戰(zhàn)役勝利的基礎(chǔ)。

穩(wěn)定大戶，增存大戶，開發(fā)大戶最重的任務(wù)自然落到上海分行傳統(tǒng)三大行外灘支行、分行營業(yè)部、徐家匯支行和新晉對公存款大行長陽支行身上。他們也深知存款大戶對上海分行對公負(fù)債業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義。2011年前兩個月，經(jīng)過分行卓有成效的大戶工作，分行不但無一大戶大幅減少存款，還大多增加了在我行的存款：外灘支行存款大戶上海煙草、上海久事分別增加存款7億元和6億元；分行營業(yè)部傳統(tǒng)存款大戶上海證券交易所、上海貝爾股份有限公司、上海國際集團(tuán)公司、中化國際股份有限公司紛紛增加在我行的存款頭寸；徐家匯支行則是通過多家大戶挖潛成功彌補了巨人集團(tuán)去年底20億元投資款劃出留下的窟窿；長陽支行也是發(fā)揚不放棄精神，成功穩(wěn)定住了雅匯房地產(chǎn)和中集集團(tuán)的巨額存款。

產(chǎn)品給力，以我之長攻敵之短

產(chǎn)品線豐富一直是我行公司條線的優(yōu)勢之一，善用產(chǎn)品帶動負(fù)債業(yè)務(wù)營銷也往往能達(dá)到事半功倍的效果，對公理財業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)都成為我行拓展負(fù)債業(yè)務(wù)的利器。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2011年以來，通過理財業(yè)務(wù)作為“敲門磚”營銷成功的新客戶已經(jīng)達(dá)到19家，累計吸收存款超過12億元，其中金額超過3億元的客戶一家、金額超過2億元的客戶一家、金額達(dá)億元的客戶三家，對公理財產(chǎn)品每個月末贖回直接增加的對公存款頭寸都在20億元以上；通過現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)穩(wěn)定的集團(tuán)大戶存款則在百億元以上，我行多家存款大戶財務(wù)總監(jiān)都以資金已在招行集中管理為由“婉拒”他行的盛情攬存。

信息大戰(zhàn)，CRM成為致勝神器

現(xiàn)代戰(zhàn)爭最大的特點是信息化，我行面對的攬存大戰(zhàn)也不例外，我行2009年上線的CRM系統(tǒng)發(fā)揮了“意想不到”的作用，通過CRM系統(tǒng)，客戶存款賬戶的變動信息瞬間可以被獲取；通過CRM系統(tǒng)，存款的營銷商機被總分行各級及時關(guān)注，需要的配套資源基本能夠及時到位；通過CRM系統(tǒng)，各種存款營銷機會被從產(chǎn)品營銷機會中挖掘出來；通過CRM系統(tǒng)，客戶經(jīng)理、公司部經(jīng)理、支行行長、分行產(chǎn)品部門被有機的整合到了一起，大家的信息可以高效無縫的實現(xiàn)交換。

截至2月末，分行2011年已在CRM系統(tǒng)中錄入存款商機243條，預(yù)計存款金額近40億元；帶動存款增長明顯的對公理財業(yè)務(wù)商機也達(dá)到80條，預(yù)計發(fā)生額約20億元；還有現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)商機4條，預(yù)計發(fā)生額2.5億元。暗渡陳倉，IPO藍(lán)海戰(zhàn)略現(xiàn)奇效

總行馬蔚華行長在2010年管理研討班總結(jié)講話中提到：“舊的經(jīng)營模式不可持續(xù)，新的模式呼之欲出，誰能搶先一步，誰就能在未來勝出。二次轉(zhuǎn)型不是權(quán)宜之計，而是為未來而戰(zhàn)。”2011年，上海分行將目光投向了IPO新星企業(yè)。

IPO上市業(yè)務(wù)市場前景廣闊，能夠給銀行帶來豐厚的中間業(yè)務(wù)收入和大額募集資金存款，增加客戶黏度，符合總行二次轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。上海分行領(lǐng)導(dǎo)2010年就敏銳地覺察到了市場機會，多次指示分行相關(guān)部門加大信息搜集、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)、密切與政府、監(jiān)管部門溝通和聯(lián)系，從源頭抓起，全力做好擬上市企業(yè)的營銷。

同時，在創(chuàng)新性成長企業(yè)營銷方面，上海分行更是加大上市企業(yè)募集資金的營銷，截至2月末，已經(jīng)成功攬存綠新包裝5億元上市募集資金和漢得信息7.13逾億元IPO募集資金，還有數(shù)家募集資金存款正在營銷中。

2011年，對公負(fù)債壓力前所未有，上海分行全行上下將團(tuán)結(jié)一心，繼續(xù)拼搏努力打贏對公負(fù)債這場同業(yè)戰(zhàn)爭，為上海分行的輝煌做出更大的貢獻(xiàn)。

上下同心，齊力攬“金”——南京分行2011年對公負(fù)債業(yè)務(wù)快速發(fā)展

在2011年的春天里，南京分行對公負(fù)債業(yè)務(wù)首戰(zhàn)告捷，順利實現(xiàn)“開門紅”，為滿園的春色點綴了幾分紅妝。

今年以來，在宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控的背景下，對公負(fù)債業(yè)務(wù)增長的難度加大。在總行行長室的正確領(lǐng)導(dǎo)和各部室的悉心指導(dǎo)下，經(jīng)過分行全體干部員工的努力，截至2011年3月末，南京分行全折人民幣自營對公存款日均余額613億元，較年初新增69億元，完成任務(wù)時序進(jìn)度的72%。

一、領(lǐng)導(dǎo)重視、目標(biāo)明確，負(fù)債是關(guān)鍵

南京分行行長室高度重視對公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展，多次強調(diào)對公負(fù)債的重要性和緊迫性。

2011年南京分行批發(fā)銀行業(yè)務(wù)工作會議上，分行金毅行長創(chuàng)造性地提出四個“關(guān)鍵詞”，對批發(fā)戰(zhàn)線2011年的工作寄予厚望。“負(fù)債增長”是其中一個關(guān)鍵詞，他強調(diào)對公負(fù)債業(yè)務(wù)既是難點又是焦點，必須要確保對公負(fù)債穩(wěn)步增長。分行分管批發(fā)業(yè)務(wù)的顧全副行長則指出，在當(dāng)前的經(jīng)營環(huán)境下，負(fù)債不僅是銀行的蠃利來源，而且是決定銀行能否生存的戰(zhàn)略資源。他要求全行進(jìn)一步提高對公負(fù)債營銷重要性和緊迫性的認(rèn)識，大力做好對公負(fù)債營銷工作，同時要將貸款的投放進(jìn)度和存款增長密切掛鉤，保持存貸款增長的均衡協(xié)調(diào)。

此外，分行行長室將在今年7月對上半年負(fù)債完成不力的行部負(fù)責(zé)人和分管行長實施約談，進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，同時對該行部的效益進(jìn)行一定比例的扣減。

分行行長室對于對公負(fù)債的高度重視，為南京分行對公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了強大的物質(zhì)保障和精神支持。

二、組織得力、考核給力，早抓早落實

肩負(fù)分行行長室對批發(fā)戰(zhàn)線全體員工的殷切期望，根據(jù)分行批發(fā)銀行業(yè)務(wù)工作會議精神，批發(fā)戰(zhàn)線在年初對分行對公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展做出了全面部署，相關(guān)人員積極響應(yīng)、迅速行動，組織開展了多項推動工作：

（一）給力考核激勵政策，賞罰分明

一是持續(xù)開展對公負(fù)債營銷競賽，加大對客戶經(jīng)理負(fù)債完成情況的專項獎勵。年初，結(jié)合總行公司銀行部一季度“動如脫兔”對公負(fù)債營銷競賽，南京分行積極組織開展了一季度“開門紅”對公負(fù)債營銷競賽，引導(dǎo)支行從年初開始就抓緊對公負(fù)債工作，早抓早落實，為全年對公負(fù)債的發(fā)展開好局；二是繼續(xù)開展客戶倍增計劃，擴(kuò)大客戶群規(guī)模，提高客戶質(zhì)量。結(jié)合總行公司銀行部“千鷹展翼”客戶發(fā)展計劃，南京分行分階段開展了客戶倍增計劃，在總行細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對分行轄內(nèi)的客戶進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)合實際情況，制定了客戶發(fā)展的目標(biāo)，大幅提高了我行優(yōu)質(zhì)對公客戶群的數(shù)量和質(zhì)量；三是進(jìn)一步增加對公負(fù)債在機構(gòu)考核和客戶經(jīng)理考核中的權(quán)重。年初，根據(jù)批發(fā)銀行工作會議精神，分行公司銀行部修訂了機構(gòu)和客戶經(jīng)理的考核方案，突出對公負(fù)債增長的重要性，并將負(fù)債完成情況與營銷費用緊密掛鉤。

（二）明確負(fù)債任務(wù)責(zé)任，層層落實

分行公司銀行部從年初開始便加大對各營業(yè)機構(gòu)負(fù)債完成情況的持續(xù)督導(dǎo)，要求各營業(yè)機構(gòu)不分條線，不分崗位，發(fā)動全員抓負(fù)債。對于對公負(fù)債的完成情況，一把手對所在機構(gòu)對公負(fù)債業(yè)務(wù)負(fù)總責(zé)，分管行長對所在機構(gòu)對公負(fù)債的完成情況負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，支行公司部經(jīng)理對分管行長負(fù)責(zé)，客戶經(jīng)理對公司部經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任明確，層層落實，為對公負(fù)債任務(wù)的完成加強組織保障力量。

（三）探索負(fù)債發(fā)展路徑，突出特色

由于各營業(yè)機構(gòu)發(fā)展?fàn)顩r不平衡，經(jīng)營規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、發(fā)展優(yōu)勢等方面均不盡相同，有必要在管理上對各營業(yè)機構(gòu)進(jìn)行科學(xué)分類和正確引導(dǎo)，鼓勵各機構(gòu)拓寬營銷思路，探索發(fā)展路徑，發(fā)揮優(yōu)勢、突出特色，力爭形成“百家爭鳴、百花齊放”、業(yè)務(wù)全面發(fā)展的有利局面。

長期以來，財政性存款在我行城東、城西和龍蟠路等支行對公負(fù)債中的比重較高。2010年年末，通過分支行兩級聯(lián)動，集中資源開展財政存款專項營銷活動，成功營銷近20億的財政存款，為南京分行全面完成監(jiān)管層貸存比考核指標(biāo)做出了突出貢獻(xiàn)，也為2011年對公負(fù)債順利實現(xiàn)開門紅發(fā)揮了關(guān)鍵性作用。

三、狠抓派生、利用產(chǎn)品，夯實客戶群

（一）加強大客戶存款派生，用好資源

2010年12月31日，對公大額貸款客戶貸款余額占南京分行全部對公貸款余額總和的61.5%，占用較多行內(nèi)資源，理應(yīng)在存款派生業(yè)務(wù)等方面對我行提供較高的支持。

為充分發(fā)揮貸款的稀缺性資源作用，分行公司銀行部制定了專項提升對公大額貸款客戶存款派生率的方案。對2010年12月31日當(dāng)天對公一般性貸款余額1億元以上的123戶對公大額貸款客戶進(jìn)行分類整理，要求經(jīng)辦行加強與此類客戶的合作，特別是存款派生率較低的客戶合作，持續(xù)提高對公大額貸款客戶在我行的負(fù)債水平。

（二）大力拓展新興市場業(yè)務(wù)，巧借東風(fēng)

“十二五”期間，國家明確將顯著提高直接融資在社會融資中的比重，資本市場的規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，IPO、私募、短融、中票、托管、保險資金等新興業(yè)務(wù)適逢前所未有的市場機遇。為拓寬我行對公負(fù)債的渠道，借資本市場大發(fā)展的東風(fēng)，南京分行深入研究直接融資的發(fā)展規(guī)律，通過組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)以及邀請總行專家團(tuán)隊來寧授課，大幅提高營銷人員關(guān)于新產(chǎn)品以及新產(chǎn)品對于提升對公負(fù)債重要性的認(rèn)識，以資本市場為依托，制定專項規(guī)劃，有效把握大力開發(fā)直接融資派生的存款。2011年，南京分行通過發(fā)行信托產(chǎn)品新增人民幣對公存款5億元，新增內(nèi)保外貸項下人民幣對公存款9900萬元，短融、中票等新業(yè)務(wù)也將帶來新的派生存款。成績只能代表過去，南京分行2011年對公負(fù)債完成情況距總行下達(dá)的任務(wù)還有很大差距，我們也充分認(rèn)識到今年對公負(fù)債業(yè)務(wù)的困難和不利局面。盡管如此，我們?nèi)詫⒁蝗缂韧卦诳傂蓄I(lǐng)導(dǎo)下，堅定信心、不畏艱難、全力以赴，按照總行領(lǐng)導(dǎo)在全行批發(fā)銀行業(yè)務(wù)會議上的講話精神，越是在困難的時候，越要積極發(fā)展批發(fā)銀行業(yè)務(wù)；越是在困難的時候，越要深化批發(fā)銀行業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型；越是在困難的時候，越要大力推動批發(fā)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。面對非常的形勢，運用非常的智慧，做出非常的努力，贏得非常的對公負(fù)債業(yè)績！

蘇州分行對公負(fù)債業(yè)務(wù)快速增長

2011年，不僅是二次轉(zhuǎn)型進(jìn)入關(guān)鍵時期，也是負(fù)債業(yè)務(wù)競爭形勢最為嚴(yán)峻的一年。截至2月25日，在全行對公負(fù)債較年初下跌了114億元的背景下，蘇州分行逆流而上，人民幣對公存款時點增量32.47億，在招行系統(tǒng)內(nèi)排名第二。

截至3月末，蘇州分行全折人民幣對公自營存款時點余額達(dá)344億元，比年初增長73億元，順利完成了既定目標(biāo)，順利實現(xiàn)一季度負(fù)債業(yè)務(wù)開門紅，順利晉級300億元以上規(guī)模分行。之所以能取得這樣的成績，得益于以下措施：

一、早部署、早行動，把握市場脈搏

在去年11月的務(wù)虛會上，蘇州分行提出就將“存款立行”作為2011年的重中之重。機構(gòu)考核以目標(biāo)管理為形式，突出負(fù)債、中間業(yè)務(wù)收入和中小企業(yè)三項指標(biāo)。客戶經(jīng)理考核以業(yè)績與薪酬完全掛鉤形式，突出負(fù)債業(yè)務(wù)的直接效應(yīng)，同時加大負(fù)債業(yè)務(wù)在條線卡中的分值占比。

與此同時，分行完善了存款通報機制。為了讓全體批發(fā)條線人員實時掌握對公負(fù)債情況，并充分理解其重要性，分行每天下發(fā)存款通報，分析前一天各行部對公存款變動情況，并提出接下來的工作要求。負(fù)債業(yè)務(wù)成為牽動全行市場條線的每一根神經(jīng)的動力器。

二、實施貸款綜合效益審批，向資產(chǎn)業(yè)務(wù)要存款

以資產(chǎn)帶動存款是拉動負(fù)債業(yè)務(wù)的首要法寶，特別是在2011年資產(chǎn)業(yè)務(wù)成為稀缺性資源的時，更是要堅持向資產(chǎn)要存款。分行年初就制定了貸款綜合效益審核，放款業(yè)務(wù)向存款戶傾斜，引導(dǎo)支行加大老客戶的存款挖掘，并開辟新的存款增長渠道。

三、跟蹤營銷終見效，向IPO企業(yè)要存款

2010年初，蘇州分行就提出要大力開發(fā)IPO企業(yè)存款。2011年，對于IPO企業(yè)的營銷更是成為拉動存款的有力武器。對于準(zhǔn)上市公司，分行全力支持，制定專項規(guī)劃，投入專門人才，有效把握IPO、私募、保險資金等新興業(yè)務(wù)的市場機遇，重點發(fā)掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)的股權(quán)融資和上市需求，結(jié)合總行推出的“千鷹展翼”計劃，大力開發(fā)直接融資派生的存款。

四、“傳統(tǒng)的更傳統(tǒng)”，向無貸戶及行政事業(yè)單位要存款

堅持“傳統(tǒng)的更傳統(tǒng)”是營銷該類企業(yè)的唯一工作方法。分行倡導(dǎo)客戶經(jīng)理執(zhí)著營銷、緊密關(guān)系、用心服務(wù)。分行采取名單制的原則，從分行層面發(fā)起全行認(rèn)領(lǐng)活動，由各支行主動提出擬營銷的客戶，采取上下聯(lián)動，公私聯(lián)動的方式爭取這類存款。

五、構(gòu)建新營銷體系，向大客戶要存款

年初，分行分析了后臺數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)大客戶的綜合績效呈逐年下降的趨勢，大客戶在批發(fā)業(yè)務(wù)中，沒有體現(xiàn)中流砥柱的作用。今年，在公司銀行部建立大客戶營銷室，建立大客戶集中營銷機制，在不增加信貸投入的前提下，加大力度向大客戶要存款。經(jīng)過營銷推動，有多家大客戶存款較年初都有了明顯增長，截止2月末，有15家大客戶的存款較年初新增1億元以上。

迎難而上、多管齊下，經(jīng)過三個多月的不懈努力，蘇州分行負(fù)債業(yè)務(wù)營銷取得了階段性的勝利，同時為下一階段貫徹總行二次轉(zhuǎn)型精神、進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整、深入經(jīng)營客戶和持續(xù)發(fā)展贏得了時間和空間。

責(zé)任編輯：姜鏘