第一篇：基金第三方銷售成PE新寵兒 各路資本競相涌入

基金第三方銷售成PE新寵兒 各路資本競相涌入

發布時間： 2011-9-5 7:57:00 來源： 上海證券報 作者： 婧文 相關行業： 投資行業

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10月1日，中國證監會頒發的《證券投資基金銷售管理辦法(修訂稿)》即將正式實施，基金行業的第三方銷售機構呼之欲出。

業內人士認為，一旦法規正式出臺，預計將有幾十家甚至上百家獨立基金銷售機構誕生。

然而，任何一項全新的業態，注定不會一帆風順。第三方銷售是一塊難啃的香饃饃，逐利的資本深知，如果沒有一個持續贏利的商業模式作為支撐，先進入者甚至可能從“先驅”變“先烈”。

“投入五千萬，三年不盈利?！币庥谝粋€吃螃蟹者，顯然已經做好了打“持久戰”的準備，如此底氣十足，除燃燒的理想和創業激情之外，足夠大的市場空間亦是各路資本難以抗拒的誘惑。

挺進的資本

覬覦第三方銷售的多路資本，正在挺進??

10月1日，中國證監會頒發的《證券投資基金銷售管理辦法(修訂稿)》即將正式實施。新辦法不僅將外資銀行中國法人銀行明確列入可申請業務資格的名單中，還放寬了獨立基金銷售機構的準入資格條件，令基金行業的第三方銷售成為可能。

各界人士摩拳擦掌已久，記者多方獲悉，目前已有多家機構正在積極籌備，如好買基金、朝陽永續、諾亞財富等以專業研究見長的機構，以及諸如新浪、和訊、金融界、東方財富網、私募排排網等客戶資源豐富的機構等。

此外，知情人士透露，中介機構如展恒理財、中融信托的恒天財富、理財周刊旗下的極元財富等多達數十家機構均對第三方銷售有著濃厚的興趣。

用好買基金總經理楊文斌的話而言，好買已經足足等了4年!楊文斌透露，好買早已按照門檻較高的舊有標準各方面準備完畢，注冊資本金2000萬，人員約五六十人，系統等方面已與10多家基金公司完成了測試?！澳壳笆且磺芯邆?，只欠東風。”

此外，多家門戶網站也在為第一批基金銷售牌照資格緊鑼密鼓地進行準備。據了解，新浪已經開始大規模招聘基金業務人員。在新浪此次大規模招聘中，職位需求涉及基金研究員、基金銷售系統運維技術人員以及理財顧問類崗位等類型。據悉，原阿爾法基金研究中心研究主管莊正已入職新浪基金研究中心，擔任研究總監。

東方財富7月公告稱,將對全資子公司上海東方財富投資顧問公司增資4900萬元，公司增資后，注冊資本達到5000 萬，已經滿足證監會關于專業從事基金及其他金融理財產品銷售的獨立基金銷售機構，其注冊資本或出資不得低于2000 萬的要求。

而上海東方財富投資顧問有限公司正是負責東方財富第三方理財產品銷售與服務平臺項目具體建設和運營管理工作，用于滿足投資者對理財產品的服務需求，推動實現公司網絡財經和金融信息服務大平臺目標。

值得注意的是，據業內人士透露，第三方正逐漸成為PE的新寵，目前正在申請基金銷售牌照的好買基金亦對記者表示，基于長期發展的考慮，未來應該會引進PE。

在各家機構爭奪第三方銷售市場這塊尚未開墾的處女地之際，公募基金市場營銷人士也開始“躁動”起來，第三方銷售機構成為他們跳槽的又一選擇。

據了解，早在今年年初，就有上海一家基金公司副總跳槽到籌備中的“第三方”，為獨立基金銷售牌照申請做準備。此外，同在申請基金銷售牌照的好買基金，其多位核心人員亦具有公募營銷背景。

箭已在弦上

銀行“一家獨大”的背景下，基金公司已經無奈淪為銀行的“提款機”，并逐步形成了“重首發、輕持續”、“邊申購、邊贖回”各種痼疾。

目前，基金的銷售渠道僅有銀行、券商和基金公司直銷三條渠道。而銀行在基金銷售占據著絕對的主力位置，其中，工商銀行等四大國有銀行和交通銀行占據絕大部分市場份額。

根據證券業協會的統計，2010年開放式基金銷售總額直銷渠道占比31%，券商渠道占比9%，銀行渠道占比60%。但在海外市場，第三方銷售機構是基金的最大銷售渠道。據了解，美國第三方銷售機構的比重占到70%，英國的占比在55%以上。

伴隨監管層多通道審批制度的開閘，一場史無前例的新基金產品“大躍進”拉開序幕，月均20只新產品成立的高頻發行使得渠道癥結再次凸顯?；鹨庾R到，在渠道為個別寡頭所壟斷的銷售格局下，所謂的“擴容”大部分情況下只不過是銀行與基金公司不對等關系的“交易”。由此，一個全方位多層次的銷售渠道體系的形成便成了基金行業熱切期盼的夢想。

接近監管層人士表示，若市場上沒有專業投資人士和獨立運作的機構，很多目前存在的基金銷售只是利益與利益的交換，不會以投資者利益為導向，但這種機構出現的話，經過一個充分競爭的市場，基金銷售會慢慢的演化成以投資者利益為導向。

值得注意的是，隨著8月份《證券投資基金銷售結算資金管理暫行規定(征求意見稿)》的公布，獨立基金銷售機構相關的“一攬子”法規已全部齊備。

據了解，獨立基金銷售機構申報規范及指引可能在10月1日前公布，屆時有意申請拿牌的機構可比照指引準備上報材料。

據悉，盡管修訂前的《證券投資基金銷售管理辦法》中早有基金銷售機構一說，但據業內人士介紹，目前基金銷售結算資金管理中存在的一些問題日漸突出，包括基金銷售結算資金未受監管;基金公司和專業基金銷售機構的業務受制支付環節，高昂的支付成本影響了銷售機構在提高服務質量方面的競爭力;銷售賬戶體系缺乏規范，各類機構賬戶管理復雜，基金銷售結算資金劃轉流程不一，時間各異，監管難度大，不利于公平地保護基金投資人權益等。

有業內人士分析說，《暫行規定》首次填補了結算資金安全的“漏洞”，引入了銷售賬戶監督機構這一概念，其準入條件和監督義務也一并明確。這也說明獨立基金銷售機構好事將近。

對此，參與了《暫行規定》起草的深圳眾祿投顧財務總監劉坤莉認為，《暫行規定》的一大亮點就是保證了結算資金安全性和監督有效性，從多方面對結算資金安全性進行了約定，引入了監督機構，并對監督機構的資質、監管協議必要條款等進行了細化?！艾F在的制度設計是結算資金在各機構之間封閉運行，獨立基金銷售公司不能取現，且資金往來受到銀行的密切監管。”

此外，劉坤莉表示，《暫行規定》鼓勵基金銷售機構與第三方支付機構合作，有利于降低獨立基金銷售機構的成本，為獨立基金銷售機構提供了生存空間。監管層的制度設計理念是基金銷售市場的各個參與機構更細分，獨立的銷售機構將全部精力用于“本職工作”。她還認為，《暫行規定》強化了業務流程規范性，比如對資金達到時點進行了約定，參與其中的機構眾多，環環相扣，約定資金達到時點便于控制結算資金流向。

難啃的香饃饃

任何一項全新的業態，注定不會一帆風順。

對于第三方銷售而言，有基金分析師認為，這就是一塊難啃的香饃饃，如果沒有一個贏利的商業模式作為支撐，先進入者甚至可能從“先驅”變“先烈”。

無疑，對于遭遇發展瓶頸的公募基金業而言，第三方基金銷售長遠來看或許是打破銀行渠道獨大的必由之路。但現在最大的疑問是：這種模式有多大空間，需要多長時間達到盈利，能否找到持續盈利成長的商業模式。目前而言，業內并沒有人能給出準確的判斷。

“第三方銷售牌照后面并不是一條高速公路，可以暢通無阻;而是一個游泳池，你必須會游泳才能活得很好。”在好買基金總經理楊文斌看來，基金銷售的邊際利潤相對較低，需要靠規模取勝，而這也是整個金融行業的共同特點。據其預測，在目前的市場環境下，至少需要30到50億的基金存量規模，才能實現盈虧平衡，而從獲得資格到盈利，則需要3年左右的時間。

在楊文斌看來，這個行業的牌照并沒有特別的壟斷價值，類似于零售業，前期的投入都非常大，需要建設品牌，如果能夠成功建立好品牌，就會有廣大的用戶群，后面的發展會很好。但是，如果3到5年內“熬”不過去，資本金不足或者發展策略有問題，就很難成功?！霸缙跁泻艽蟮耐度耄@個行業并不能賺快錢?！睏钗谋笸嘎叮乱浑A段會考慮引入風投。

德圣基金研究中心總經理江賽春亦認為，第三方銷售最大的問題在于公募基金銷售手續費太低，發展龐大的中小客戶群成本又太高。公募基金銷售費率低，客戶平均資產金額小，因此盈利空間有限，必須靠量取勝，但客戶存量小又普遍是第三方的弱點。《銷售辦法》引入了增值服務費來探索增加第三方銷售盈利空間的途徑，也為第三方的專業優勢預留價值空間。但增值服務費如何收，如何被投資者接受，都還需要摸索。

江賽春認為，現在看來無論誰來做第三方銷售，都不可能期望短期內實現爆發，都需要做好摸索探路和長期投入的準備。因此，如果以投機心態加入，可能會為了短期利益而帶來潛在風險;適當提高門檻或許有利于進行一定的甄別。但除了資金要求外，更重要的應該是專業和專注，這在《辦法》中以股東和高管的任職資格中體現。

此外，上海一家基金咨詢機構研究總監并不看好第三方銷售的盈利前景。在其看來，“銀行仍然是主要的銷售渠道，它作為最終支付結算方，不可能放棄基金銷售的巨大利益?！?/p>

他指出，第三方銷售的公司從投資者收取咨詢費的可能性不大，而如果從基金收費，則需要先掌握大量的客戶資源，所以第三方銷售公司目前還沒有找到一個非常成熟的盈利模式。

不過，楊文斌認為，第三方銷售相對于銀行來說，還談不上競爭。在其看來，原先基金銷售行業不允許民間資本進入，現在放開給民間資本進入，慢慢會稀釋掉原來的一部分份額，會帶來更多更好的產品，更細分的服務，會分流一部分銀行的客戶，但是近幾年談不上競爭。因為競爭要對等，現在完全不在一個體量上。

“如果五年之后第三方市場超過10%的市場份額，十年之后超過20%的市場份額，那就會形成一定的市場力量，才可能談得上真正的競爭。中國金融體系對銀行的依靠很重，這需要很長時間來沖淡?！?/p>

事實上，多家基金公司人士亦表示，第三方業務(第三方支付和銷售)短期內只能對基金銷售起輔助作用，其所在的基金公司仍將以銀行作為支付和銷售的主要通道。

探索商業模式

萬事俱備之下，能否找到持續盈利成長的商業模式，是第三方銷售機構能否成功的關鍵所在。

“公募銷售的起點高，投入大，但是一旦建成之后，它所承擔的分量非常重，我們在建一個堅實的通道，我們希望做得很扎實，這需要一個過程?！睏钗谋蟊硎荆龌甬a品超市的概念，是好買努力的方向。

除好買外，東方財富也想打造全品種“基金超市”。

齊魯證券研究報告認為，東方財富平臺建成后，結合東方財富通的PC 和手機客戶端，公司將形成流量平臺(客戶端)+服務平臺(東財網、天天基金網)和業務平臺(理財產品銷售)的三平臺模式，三大平臺互相配合，將進一步拓展和深化公司在金融服務領域的專業化服務能力和水平，有效增強公司的競爭力，促進公司基金銷售業務的順利開展。

不過，有業內人士認為，購買基金和購買消費品完全是兩碼事，基金的特殊性決定其需要導購。事實上，多家欲組建第三方銷售的機構不希望僅僅充當銷售的角色，更希望成為名副其實的理財顧問，為投資者量身定做理財組合。

莊正認為，第三方公司與銀行相比，沒有網點多、客戶資源豐富的優勢，所以必須在更專業的服務或更低廉的成本方面下工夫。舉例來說，現在基民通過銀行柜臺買到基金后一般就沒有后續服務了，而第三方機構將來可以提供顧問式的服務，將合適的產品推薦給合適的人，同時在合適的節點提醒基民調整基金池。

考慮到傳統渠道強大和獨立基金銷售機構盈利模式單一，修訂后的基金銷售管理辦法中增加基金銷售“增值服務費”內容。監管部門在修訂說明中表示，成熟市場專業理財顧問服務收取的銷售費甚至高達5%，新設增值服務費可以鼓勵銷售機構按照質價相符的原則，提高對投資人的服務質量。

上海證券基金評價研究中心分析師表示，增值服務費如何收取，還有待觀察。實際上，美國針對專業銷售顧問的基金營銷費用費，是從基金資產中計提顧問費，由于增加了投資人的成本，多年來為基金業所詬病。

有業內人士擔憂，要引導基金銷售顧問市場從免費向有選擇地收費，難度很大，需要長時間的投資者教育，再加上現在的市場環境下新基金發行也很不樂觀，如果獨立銷售機構一拿牌就推增值服務，效果肯定不理想。

此外，據了解，部分第三方銷售機構表示未來會將工作重點放在發行基金中的基金(FOF)類產品，并在積累了渠道資源和樹立品牌后開展增值服務業務。

上海一家機構人士透露，基金銷售管理辦法明確基金銷售機構可以公開發售以基金為投資標的的理財產品，這就為獨立基金銷售機構發行FOF類產品預留了空間，考慮到顧問增值服務在初期推行的難度較大，他們將前期的準備工作重點放在了和基金公司、第三方支付機構的渠道建設上，除了鋪渠道，在拿牌后也會考慮發行FOF類產品。深圳一家投資顧問公司人士表示，除了FOF類產品，他們拿牌后也會考慮發行TOT類的產品，由于國內市場沒有為咨詢付費的傳統，暫時不會考慮開展顧問增值服務。