第一篇：異想天開去增員 換種思路擴充保險營銷隊伍

“異想天開”去增員 換種思路擴充保險營銷隊伍

2008-10-20 我來說兩句

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2003年福布斯中國富豪榜列第93位重慶力帆集團董事長尹明善曾經說過：“異想天開才能茅塞頓開，膽大妄為才能大有作為。”當大家都在抱怨增員困難，為增員工作焦頭爛額、一籌莫展的時候，我們是否考慮過“換一種思路”，“變一種方法”？

透過現象看本質，增員活動最大的障礙來之于準增員對象對于壽險行業、保險公司、壽險營銷工作的不了解、不懂得。

正因如此，面對增員人的突如其來或者幾次三番的“粗暴”促成，絕大多數準增員對象內心會變得恐懼不安，結果只能選擇假意拒絕，以求“逃避”。增員活動的重點和難點在于，如何在短時間內充分展示壽險營銷的魅力，有效地化解準增員對象的思想顧慮，增強其對壽險行業以及保險公司的了解與信任，從而樹立其從事保險營銷工作的信心。

帶上紅頭文件去增員

紅頭文件傳遞的是國家的意志、政府的聲音，具有很強的嚴肅性、政策性、權威性和可信性。近年來，我國國家政府以及保監會都相繼下發了一些推進保險事業發展的文件。很多省市，乃至縣鄉都下發了響應的文件，我國政府重視保險事業的發展到了空前的程度。但是，這一點很多準增員對象并不十分了解，有的甚至根本不了解。如果我們帶上政府新近下發的紅頭文件，跟我們的準增員對象一起“學習”，效果會非常之好。

讓兩鄉干部親自出馬

所謂兩鄉干部，就是鄉鎮和鄉村的干部，他們在地方工作的時間長，人眼熟，面子大。如果我們開動一下腦筋，想法設法請其“親自出馬”，和我們一起去增員，不但讓我們的增員工作“冠冕堂皇”，而且能夠“事半功倍”。鄉村干部協助增員，有以下幾點好處：第一，有利于提高增員質量。由于鄉村干部具有農村工作實踐經驗，通過溝通易于掌握理想的準增員對象應該具備的基本條件，加之他們普遍對鄉情村情比較熟悉，視野開闊，易于推薦到優秀的人選。第二，有利于提高增員成功率。鄉村干部大都是地方上的“名人”、“紅人”，他們具有較高的威信。他們能夠想到誰，就是看得起誰，就是關照誰。干部給俺推薦工作，理當感謝才是，哪有拒絕之理。第三，有利于提高保險行業地位。在群眾的心中，干部的工作就代表著政府的聲音，他們參與其中，就是最好的“保險代言”。

用現身說法化解疑慮

帶上業績、心態良好的伙伴去增員，主要意圖是讓其與之觸膝談心，現身說法，化解準增員對象的種種顧慮，有助促成。帶上老人——“我的今天，就是你的明天！”帶上新人——“我行，你也一定行！”此方法運用時要講究藝術，注意“伙伴” 和“準增員對象”之間的一定要具備接近性和可比性。如準增員對象自己是婦女主任，我們就帶上“婦女主任伙伴”；如準增員對象是下崗干部，我們就帶上“下崗干部伙伴”等等。如果他們彼此之間是同學、同事、戰友，本來就比較熟悉、有共同語言，那就更好了。

公司光盤手冊好處多

近年來，各家分支公司都下發了很多宣傳公司形象實力，展示公司企業文化的光碟，同時也專門設計了增員工具《錦繡前程》、《攜手同行》、《輝煌10年榮譽冊》、《與巨人同行》等。耳聽為虛，眼見為實。打開光盤、手冊，描繪行業魅力，宣傳公司實力，展示從業前景，更加直觀、直接，增強視聽效果，有利于激發準增員對象的從業愿望。

清晰解讀《基本法》

《基本法》蘊含了營銷員的職涯規劃和最大、最持久、最有保證的利益。我們為準增員對象有選擇性、有針對性地解讀《基本法》，白紙黑字，容易吊起準增員對象的“胃口”。在解讀時，應該主要突出：保險公司公平的成長機制、暢通的晉升渠道、全面的保險保障、溫馨的創業津貼。

現場演示簽單流程

很多準增員對象不愿意從事保險營銷，原因主要有“兩怕”。一怕保險不好賣，自己做不好；二怕保險金不好拿，對客戶不好交代。如果遇到第一種情況，我們可以掏出《保險條款手冊》，根據準增員對象的喜好，挑一兩個設計簡單的險種，把準增員對象當作準客戶，用通俗易懂、生動形象的語言，當場講給他聽。如果遇到第二種情況，我們可以掏出《保險合同》，講解《保險合同》的法律地位，“白紙黑字，毋庸置疑”“該賠則賠，不該賠則不賠”。

關懷之心永不忘

在做保險銷售時，如果我們一心只想著“做一份保單，自己就可以獲得多少傭金和獎勵”，結果往往收效甚微；反之，如果我們設身處地為客戶著想，根據客戶的實際需求精心設計、量身定做保險計劃，結果往往水到渠成。當今社會許多人想找一份稱心如意的工作很難。如果我們能夠一心一意為準增員對象著想，通過噓寒問暖、情真意切的溝通，在發現(或者激發)了準增員對象的財務收入、自我實現的需求之后，再給他提供實現的機會，往往他們都會“言聽計從”。

欲擒故縱需謹慎

人有這樣一種心理，越是難得到的就會越想得到。因此，我們面對準增員對象不要一味試圖說服對方來跟我一起干，完全可以對他“不屑一顧”。這里我們可以使用“聲東擊西”和“欲擒故縱”的方法。所謂聲東擊西，就是通過請其幫助物色人選的方式，在他毫無戒備的情況下不經意間向其充分展示壽險營銷的巨大魅力，從而激發其從業意愿，讓其主動提出：“我能不能干？”如果他有意愿但是沒有主動開口，我們可以引入話題：“哎呀，我這人真是有眼不識泰山啊，其實你不就符合所有的條件嗎？”然后話鋒一轉，“可是你還是不一定合適！”進一步引發他的好奇心，急于想知道“這是到底為什么”。欲擒故縱，就是告訴他“你不一定合適”。原因有“你們家經濟條件好，需要你出來做嗎？”“新人入司需要面試和考試的，你對自己有信心嗎？”如果他的回答是肯定的，則剛好完成了所有的促成動作；如果他默不吭聲，猶豫不決，則需要的你一針見血地開導“其實這也沒什么……其實這些都不重要，重要的是你到底想不想做！”

只要方法得當，增員是不是也不那么難了？那大家趕緊去實踐一下吧！