第一篇：提高顧客進(jìn)店率和成交率方案(商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員話術(shù)精簡(jiǎn)版)

一、提高顧客成交率

方法一：

如：客人進(jìn)店服務(wù)流程

1、先微笑問(wèn)好；(微笑+歡迎光臨服美百貨！)

2、察言觀色；（判斷顧客是什么心情，上前提供服務(wù)）

3、針對(duì)性介紹商品（問(wèn)清顧客喜歡什么風(fēng)格，什么顏色，買(mǎi)衣服還是褲子）；

4、引導(dǎo)消費(fèi)（介紹款式）；

5、連帶推銷(xiāo)；（商場(chǎng)早晚會(huì)中討論該流程有沒(méi)有需要完善的地方，能不能再提煉，還有沒(méi)有更好的方法建議加進(jìn)去，集眾人之慧，完善）

方法二：

銷(xiāo)售技巧流程目視化(做成廣告牌，流程化)：可把這些銷(xiāo)售服務(wù)流程目視化，以廣告板的形式貼在店內(nèi)員工休息間。每天開(kāi)早會(huì)讓每一個(gè)員工按這個(gè)思路去重復(fù)一下，分享昨天按這個(gè)思路成交的案例。然后沒(méi)有成功的案例分享，分析為什么沒(méi)有成績(jī)的原因。方法三：

側(cè)面引導(dǎo)顧客。顧客一般不喜歡導(dǎo)購(gòu)員太露骨的追問(wèn)如：你買(mǎi)衣服嗎？你想買(mǎi)那樣的衣服？你買(mǎi)褲子還是衣服嘛？而是應(yīng)該側(cè)面的引起顧客興趣且不反感導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)。如：你平時(shí)喜歡什么顏色呢？今天我們有新到的衣服款式，你看看吧？

方法四（心態(tài)）：

培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員膽大、心細(xì)、鍥而不舍。

1、膽大：態(tài)度自信、服務(wù)專(zhuān)業(yè)、售后責(zé)任、銷(xiāo)售能力

面對(duì)顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該充滿(mǎn)自信，讓顧客感覺(jué)到對(duì)你服務(wù)的信任感。平時(shí)積累學(xué)習(xí)或通過(guò)督訓(xùn)師的課堂培訓(xùn)學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品的面料特性、構(gòu)成主要成分、色彩搭配等知識(shí)，以對(duì)顧客提供專(zhuān)業(yè)的服裝知識(shí)服務(wù)。售后責(zé)任體現(xiàn)在我們保證商品的質(zhì)量，并在規(guī)定的期限內(nèi)可以退換等服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生心理鋪墊。銷(xiāo)售能力主要靠平時(shí)實(shí)際銷(xiāo)售鍛煉及向銷(xiāo)售較好的員工學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)。

2、心細(xì)：顧客表情、顧客需求

在銷(xiāo)售過(guò)程中，注意顧客的表情變化，情緒反應(yīng)，根據(jù)實(shí)際情況使用銷(xiāo)售話語(yǔ)。注

意顧客需求如：試穿遞拿、包裝、所需尺碼、結(jié)賬方向。

3、鍥而不舍：自我激勵(lì)、情緒控制

在被顧客拒絕的情況下不要?dú)怵H，能積極調(diào)整好心情，總結(jié)方法，鍥而不舍的投入到下一個(gè)顧客身上。方法五（語(yǔ)氣轉(zhuǎn)換）：

1、用請(qǐng)求型語(yǔ)氣取代命令型的語(yǔ)氣

錯(cuò)誤:“到這邊看一下”(命令型語(yǔ)氣)

“你試一下”(命令型語(yǔ)氣)

正確：“請(qǐng)(麻煩)您到這邊看一下”(請(qǐng)求型語(yǔ)氣)

“請(qǐng)(麻煩)您到試衣間試一下，看是否合身”(請(qǐng)求型語(yǔ)氣)

我們的一線導(dǎo)購(gòu)人員在售賣(mài)的過(guò)程中時(shí)常沒(méi)有注意到自己在同顧客溝通時(shí)的語(yǔ)氣，這些命令型的語(yǔ)氣帶給顧客的傷害；命令型的語(yǔ)氣帶有強(qiáng)迫性，會(huì)讓顧客心理感覺(jué)不舒服，顧客是來(lái)享受服務(wù)的，而不是來(lái)受我們的氣的;導(dǎo)購(gòu)員在日常售賣(mài)過(guò)程中要盡量少使用命令型的語(yǔ)氣，而改用請(qǐng)求型的語(yǔ)氣，“麻煩您”“請(qǐng)”等。

2、拒絕時(shí)以對(duì)不起跟請(qǐng)求并用

錯(cuò)誤：“我們這商品是不打折的”。

正確：“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價(jià)的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎？”

錯(cuò)誤：“那款我們還沒(méi)有到貨”。

正確：“很抱歉，這款確實(shí)非常流行，不過(guò)我們可以想辦法幫你定貨過(guò)來(lái)”。

使用拒絕型的語(yǔ)句是將顧客的要求拒之門(mén)外，造成給顧客一種沒(méi)得商量的心理，你的要求我們是無(wú)法滿(mǎn)足，你要是愿意你就買(mǎi)，不愿意我們也是沒(méi)有辦法的情景;久而久之就是將顧客拒之門(mén)外。而是使用對(duì)不起的語(yǔ)句時(shí)，給顧客一種受尊重的感覺(jué)，雖然你的要求我們滿(mǎn)足不了，但我可以滿(mǎn)足你的其他要求。

3、不下斷語(yǔ)，要讓顧客自己決定

錯(cuò)誤：“這款很適合您，我看你就選擇這款吧”。

正確：“這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的你非常亮麗青春，這只是我個(gè)人

意見(jiàn)” 導(dǎo)購(gòu)員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說(shuō)：“這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的您非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見(jiàn)”；將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什么問(wèn)題也是顧客自己的選擇。

二、提高顧客進(jìn)店率

1、店面形象保持清潔醒目，引起顧客的興趣。

2、打廣告，每次商場(chǎng)店面即將開(kāi)展打折活動(dòng)時(shí)，商場(chǎng)廣告陳列pop,展架等，營(yíng)造活動(dòng)銷(xiāo)售氛圍。

3、店鋪音樂(lè)控制在一定音量，不至于聲音太大太鬧影響顧客購(gòu)物心情。播放音樂(lè)的選著上以?xún)?yōu)美、歡樂(lè)的輕音樂(lè)為主。

4、店鋪櫥窗模特展示每3天更換一次，不要一直是那一套衣服。商場(chǎng)版面陳列及時(shí)調(diào)整更換，讓顧客具有進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)的新鮮感。

5、導(dǎo)購(gòu)要統(tǒng)一要求會(huì)說(shuō)的“歡迎光臨服美百貨！”“請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨！”導(dǎo)購(gòu)員面帶微笑，以良好的服務(wù)態(tài)度面對(duì)顧客，吸引顧客。

第一步打招呼，即說(shuō)歡迎詞。

不同的品牌和店鋪，有著自己不同的打招呼的方式，有的說(shuō)“歡迎光臨”，有的說(shuō)“你好”或“你好兩位”，有的說(shuō)“下午好”?，而比詞語(yǔ)更重要的，是表達(dá)詞語(yǔ)的方式。在表達(dá)方式上，需要注意目光語(yǔ)言、表情語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言。

目光要與人交流，即看著對(duì)方的眼睛，不要讓人覺(jué)得很呆板；面部表情要輕松、親切、略帶微笑，這也是給顧客留下好印象的第一步；在肢體上要和諧，可以略微前傾身體。打招呼時(shí)—定要做到專(zhuān)心致志，比如更不能一邊做著私事一邊嘴里喊著“歡迎光臨”，不能剛說(shuō)完“歡迎光臨”又跟同事拉家常，更不能靠在墻說(shuō)“歡迎光臨”??

實(shí)際上，很多迎賓都能夠把打招呼這一步做好，但其實(shí)這時(shí)顧客的進(jìn)店率仍然還不夠高。我們還需要做完后兩步。而我的這一次“被成交“經(jīng)歷，也是由后面兩步開(kāi)始的。這兩步分別是送贊美、找話茬。

送贊美

為什么我們?nèi)绱藷崆椤⒄嬲\(chéng)的去向顧客說(shuō)了歡迎詞，依然有很多顧客不進(jìn)店，甚至連看也沒(méi)看我們一眼呢？因?yàn)椋谶@一時(shí)刻，即使有明確目的的顧客，他的心態(tài)都是防備、躲避。顧客認(rèn)為你喊“歡迎光臨”是有目的性的，于是產(chǎn)生了自我保護(hù)的心理。所以，我們需要后兩步來(lái)打開(kāi)顧客的“避心’。

與其他迎賓不同的是，當(dāng)我經(jīng)過(guò)被成交的這家店鋪時(shí)，我對(duì)她的歡迎詞沒(méi)有反應(yīng)、繼續(xù)往前走后，這位導(dǎo)購(gòu)把身體大大的歪向我行走的方向，然后說(shuō)了一句“我覺(jué)得你T恤胸前的這個(gè)娃娃好可愛(ài)喲。”(當(dāng)天我穿著一件有個(gè)娃娃印花的T恤)。這就是送贊美。

贊美能夠讓人產(chǎn)生愉悅感，并且拉近人與人之間的距離。這位導(dǎo)購(gòu)與其他迎賓做法不同的是，她并沒(méi)有說(shuō)完歡迎詞后立即放棄，而是增加了贊美，并且用一個(gè)大大的上身傾斜，讓人感覺(jué)她真的看到了，說(shuō)得很真誠(chéng)。

所以，在說(shuō)完歡迎詞后，不論顧客是否進(jìn)店，迎賓都需要用一句贊美詞來(lái)拉近與顧客的距離。比如說(shuō)：你的發(fā)型好漂亮啊!”你指甲油的顏色真好看。??快速發(fā)現(xiàn)顧客身上細(xì)微的亮點(diǎn)，并且表達(dá)出來(lái)，就很容易讓顧客：打開(kāi)“避心’，快速愿意與你交流。

找話茬

此時(shí)，我的“避心’有一點(diǎn)點(diǎn)被她打動(dòng)，但我仍然沒(méi)有決定進(jìn)店。眼看我已經(jīng)從店鋪的最左側(cè)走到店鋪門(mén)口的中間，最多再有六七步我就要離開(kāi)這家店鋪門(mén)口范圍了，我留給她的時(shí)間不到十秒鐘。也就是說(shuō)，只有一句話的時(shí)間。如果她不說(shuō)話，或者說(shuō)了一句不能夠抓住我的心的話，我就會(huì)離開(kāi)她的店鋪，這就意味著進(jìn)店率的降低。而她用一句話、十秒鐘的時(shí)間打動(dòng)了我，讓我在腳步即將完全離開(kāi)她的店鋪范圍內(nèi)，選擇了進(jìn)店。

她大大的側(cè)身做出看著我T恤胸前的表情，甜美的說(shuō)了一句“我覺(jué)得你T恤胸前的這個(gè)娃娃好可愛(ài)喲。”隨后緊接著又說(shuō)：“它好象我家里最喜歡的一只布娃娃哦，你能告訴我你在哪里買(mǎi)的嗎？”

這個(gè)時(shí)候，我本能的反應(yīng)是，她這么喜歡這個(gè)娃娃，我應(yīng)該告訴她我在哪里買(mǎi)的。當(dāng)我回過(guò)頭來(lái)看到她的表情的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)不知不覺(jué)地走進(jìn)了她的店鋪。

第二篇：汽車(chē)4S店銷(xiāo)售如何提高成交率

汽車(chē)銷(xiāo)售成交最為關(guān)鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售人員愈為關(guān)鍵，下面介紹汽車(chē)銷(xiāo)售成交的一些技巧。

一、如何提高汽車(chē)銷(xiāo)售成交率

（一）影響銷(xiāo)售成交率的因素

成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標(biāo)。在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，導(dǎo)致了離汽車(chē)銷(xiāo)售的成交還有十萬(wàn)八千里，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。（1）客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么？（2）滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么？

（3）如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d？

（4）客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么？

（5）應(yīng)該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明？

（6）應(yīng)該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為？（7）如何把自己對(duì)所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶(hù)？

（二）影響客戶(hù)選擇的因素

做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。步驟1打招呼、開(kāi)場(chǎng)白 步驟2簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況 步驟3產(chǎn)品介紹與說(shuō)明 步驟4處理客戶(hù)異議 步驟5討論成交事宜 步驟6辦理有關(guān)成交手續(xù) 步驟7交車(chē) 在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：一是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)“問(wèn)答器”的作用；二是他們始終不清楚客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)。可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷(xiāo)售人員對(duì)他所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明？由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。

（1）客戶(hù)愿意來(lái)我們的汽車(chē)銷(xiāo)售展廳嗎？

（2）客戶(hù)愿意接受我們的拜訪嗎？

（3）客戶(hù)了解到了及時(shí)、周到、滿(mǎn)意的全方位照顧了嗎？

（4）銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員是以自己為中心還是以客戶(hù)為中心？

（5）在汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)和使用中，客戶(hù)感到方便嗎？

（6）當(dāng)客戶(hù)的汽車(chē)發(fā)生問(wèn)題時(shí)，是否得到了及時(shí)有效的處理？

（7）當(dāng)我們上門(mén)拜訪時(shí)，客戶(hù)會(huì)讓我們停留多長(zhǎng)時(shí)間？

（8）客戶(hù)離開(kāi)展廳后或我們離開(kāi)客戶(hù)后，將會(huì)得到怎樣的評(píng)價(jià)？

（9）客戶(hù)提出過(guò)的問(wèn)題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理？

（10）客戶(hù)在離開(kāi)的時(shí)候愿意留下意見(jiàn)和聯(lián)系方式嗎？

（11）第一次來(lái)的客戶(hù)會(huì)在展廳中停留多長(zhǎng)時(shí)間？他們會(huì)再來(lái)嗎？

（12）他們會(huì)再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？

因而，在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是銷(xiāo)售人員沒(méi)有在客戶(hù)需求的開(kāi)發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)的真實(shí)需求。最后，銷(xiāo)售人員沒(méi)有弄清楚客戶(hù)的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

（三）有效搜集客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息

在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步“開(kāi)場(chǎng)白”變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續(xù)銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。

與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：（1）讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。

（2）讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。當(dāng)客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。

通過(guò)比較輕松的“開(kāi)場(chǎng)白”--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續(xù)的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢體語(yǔ)言”的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶(hù)有效溝通的目標(biāo)。

在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對(duì)客戶(hù)購(gòu)車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的信息。

要達(dá)成汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)，必須對(duì)客戶(hù)的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時(shí)，應(yīng)該用“開(kāi)放性問(wèn)題”的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)？ When：客戶(hù)準(zhǔn)備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)？ Where：客戶(hù)準(zhǔn)備在哪里買(mǎi)汽車(chē)？ Who：誰(shuí)做出購(gòu)買(mǎi)決策？ Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)？

Which：客戶(hù)準(zhǔn)備采取哪一種付款方式？ How：客戶(hù)準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)？ Howmuch：客戶(hù)準(zhǔn)備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)？

要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。

問(wèn)題一：您將要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì)在什么地方使用？

由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車(chē)型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。

問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)？買(mǎi)車(chē)的用途？ 客戶(hù)是“想買(mǎi)車(chē)”還是“要買(mǎi)車(chē)”，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。“想買(mǎi)車(chē)”只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿(mǎn)，“要買(mǎi)車(chē)”是一種購(gòu)車(chē)的行為。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶(hù)自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的強(qiáng)化，銷(xiāo)售的目標(biāo)也就水到渠成。

問(wèn)題

三、您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾？

如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì)嗎？

要充分運(yùn)用“牧群理論”和“零干擾原則”強(qiáng)化客戶(hù)的需求傾向。

問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定？

不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。

問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)？

問(wèn)題七：您家住在哪里？

如果沒(méi)有對(duì)客戶(hù)情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。

（四）把握客戶(hù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求

這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：

（1）客戶(hù)為什么來(lái)？

（2）客戶(hù)為什么走？

（3）客戶(hù)為什么買(mǎi)？

（4）客戶(hù)為什么不買(mǎi)？

必須要借助“Ask技術(shù)（詢(xún)問(wèn)技術(shù)）”和“Listen技術(shù)（傾聽(tīng)技術(shù)）”，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中“有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法”來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到自己認(rèn)可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)（也稱(chēng)利益點(diǎn)）。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。

（五）建立客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系

在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對(duì)他的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查；另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)；如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。只有這樣，才能充分建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售商的信任度，強(qiáng)化客戶(hù)的認(rèn)知，力爭(zhēng)讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。

（六）掌握成交階段的主控權(quán)

在明確了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

（1）因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口： “讓我再考慮考慮。” “今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。” “這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。” “花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。”（2）不能因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

（3）注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不論客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問(wèn)題應(yīng)該耐心的回答。（4）有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。

（七）最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨

如果能對(duì)客戶(hù)未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結(jié)束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：（1）進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。（2）對(duì)客戶(hù)作出承諾。

（3）詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。（4）要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。

如果你是一位進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的銷(xiāo)售人員，可能面臨的問(wèn)題是如何提高自己的銷(xiāo)售水平；如果你是一位已經(jīng)在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域中打拼多年、有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，此時(shí)可能想要在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，達(dá)到更高的銷(xiāo)售目標(biāo)。那么請(qǐng)你從基礎(chǔ)的工作做起，重新審視自己的汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程，其實(shí)只要作些改變就能夠有實(shí)質(zhì)性的突破，就能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。二、十個(gè)汽車(chē)成交的技巧

1、選擇成交法。

選擇成交法是提供給客戶(hù)三個(gè)可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶(hù)進(jìn)行交易。這種方法是將選擇權(quán)交給客戶(hù)，沒(méi)有強(qiáng)加與人的感覺(jué)，利于成交。如一個(gè)早餐點(diǎn)銷(xiāo)售雞蛋，一個(gè)辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個(gè)還是兩個(gè)蛋，結(jié)果銷(xiāo)售雞蛋的業(yè)績(jī)可想而知。

2、請(qǐng)求成交法。

請(qǐng)求成交法是銷(xiāo)售員用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)銷(xiāo)售員要及時(shí)采取此辦法。此辦法有利于排除客戶(hù)不愿主動(dòng)成交的心理障礙，加速客戶(hù)決策。但此辦法將給客戶(hù)造成心里壓力，引起反感。該辦法適應(yīng)客戶(hù)有意愿，但不好意思提出或猶豫時(shí)。

3、肯定成交法。

肯定成交法為銷(xiāo)售員用贊美堅(jiān)定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決心，從而促進(jìn)成交的方法。客戶(hù)都愿意聽(tīng)好話，如你稱(chēng)贊他有眼光，當(dāng)然有利于成交。此法必須是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有較大的興趣，而且贊美必須是發(fā)自?xún)?nèi)心的，語(yǔ)言要實(shí)在，態(tài)度要誠(chéng)懇。

4、從眾成交法。消費(fèi)者購(gòu)車(chē)容易受社會(huì)環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車(chē)，某某名人或熟人購(gòu)買(mǎi)了什么車(chē)，常常將影響到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。但此法不適應(yīng)于自我意識(shí)強(qiáng)的客戶(hù)。

5、優(yōu)惠成交法。

提供優(yōu)惠條件來(lái)促進(jìn)成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶(hù)沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶(hù)進(jìn)行推廣并讓客戶(hù)從心里上得到滿(mǎn)足的一種辦法。

6、假定成交法。

假定成交法為假定客戶(hù)已經(jīng)做出了決策，只是對(duì)某一些具體問(wèn)題要求作出答復(fù)，從而促使成交的方法。如對(duì)意向客戶(hù)說(shuō)“此車(chē)非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對(duì)老客戶(hù)、熟客戶(hù)或個(gè)性隨和、依賴(lài)性強(qiáng)的客戶(hù)，不適合自我意識(shí)強(qiáng)的客戶(hù)，此外還要看好時(shí)機(jī)！

7、利益匯總成交法。

利益匯總成交法是銷(xiāo)售員將所銷(xiāo)的車(chē)型將帶給客戶(hù)的主要利益匯總，提供給客戶(hù)，有利于激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成交易。但此辦法必須準(zhǔn)確把握客戶(hù)的內(nèi)在需求！

8、保證成交法。

保證成交法即為向客戶(hù)提供售后服務(wù)的保證來(lái)促成交易。采取此辦法要求銷(xiāo)售員必須“言必信，行必果”！

9、小點(diǎn)成交法。

小點(diǎn)成交法是指銷(xiāo)售員通過(guò)解決次要的問(wèn)題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭(zhēng)取全局。如銷(xiāo)車(chē)時(shí)先解決客戶(hù)的執(zhí)照、消費(fèi)貸款等問(wèn)題。

10、最后機(jī)會(huì)法。

是指給客戶(hù)提供最后的成交機(jī)會(huì)，促使購(gòu)買(mǎi)的一種辦法。如：這是促銷(xiāo)的最后機(jī)會(huì)。“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，變客戶(hù)的猶豫為購(gòu)買(mǎi)！

實(shí)際工作中還有象：欲擒故縱、激將法、配角贊同法、客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法法、退讓法，需要我們不斷的總結(jié)。

第三篇：巧用宣傳單提高進(jìn)店率

[導(dǎo)讀]如何讓宣傳單達(dá)到有效傳遞信息，并引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的目的，其關(guān)鍵在于科學(xué)工作者規(guī)劃和合理、高效利用，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是內(nèi)容與整體版面的設(shè)計(jì)，印刷質(zhì)量，以及如何有效派發(fā)給目標(biāo)客戶(hù)群。宣傳單的優(yōu)點(diǎn)：

1、成本較強(qiáng)低；

2、內(nèi)容豐富，店家可根據(jù)自身的需要進(jìn)行自主印刷；

3、時(shí)效性強(qiáng)，可配合新產(chǎn)品宣傳、節(jié)日促銷(xiāo)、品牌推廣等；

4、傳播面廣，可對(duì)店周邊附近3-5公里內(nèi)宣傳；

目前90%以上的美容院對(duì)宣傳單難點(diǎn)：

1、要脫穎而出存在一定難度，每家美容院都在用此方法，多雜而亂，如何吸引到消費(fèi)者是我們要考慮的核心要素之一；

2、反饋比例一般不高，很多美容師和顧問(wèn)都在抱怨發(fā)派單難，很多客戶(hù)都連看都不看一眼就隨手進(jìn)垃圾箱，而有的客戶(hù)對(duì)派單人員視而不見(jiàn)一樣，可謂無(wú)奇不有。

那么，我們回過(guò)頭看一看目前美容院的宣傳單上有什么樣的共性：

1、紙質(zhì)差

特別是一些中小型的美容院，美容院經(jīng)營(yíng)者為了節(jié)省成本用最差的紙質(zhì)，原本很漂亮的一個(gè)設(shè)計(jì)文件被這一紙質(zhì)差一印刷在視覺(jué)上大大降低了沖擊力，沒(méi)有視覺(jué)沖出力的廣告絕對(duì)不是一個(gè)好廣告，因?yàn)闆](méi)辦法吸引到消費(fèi)者的目光，這叫省小錢(qián)賠大本。

2、色彩五花八門(mén)

一份宣傳單上有七八種顏色，看了人眼花繚亂。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我曾經(jīng)咨詢(xún)過(guò)幾個(gè)美容院的老板問(wèn)為何用這多么色，她們很有一個(gè)共性就是顏色多好吸引別人的眼球，我聽(tīng)后差點(diǎn)給暈過(guò)去，咱們看看這些大品牌的廣告，SK—II、蘭寇、迪奧、耐克等這些大公司的廣告，述求都很單一，在色彩上最多不會(huì)超過(guò)三個(gè)，基本上是兩個(gè)色，在視覺(jué)上看很起很舒服，也很有沖擊力。

3、沒(méi)有明確的主題

這是最要命的一個(gè)問(wèn)題，美容院老板們恨不夠把店內(nèi)所有的項(xiàng)目都打上去，反正都出了錢(qián)，我要讓消費(fèi)者知道我們什么都能做，所以我們拿到美容院的宣傳單上是眼花繚亂的項(xiàng)目，好像是在寫(xiě)天書(shū)一樣。有幾個(gè)消費(fèi)者會(huì)真正耐下心去看這么多文字，看完了還不知道你想表達(dá)什么？這就起不到一點(diǎn)的廣告作用了。

4、版面亂

一大堆圖片，大小不一的文字說(shuō)明，五彩繽紛的顏色，結(jié)構(gòu)很不合理，讓人沒(méi)有看下去的欲望，這也是很多我們花錢(qián)做出來(lái)的東西很快就進(jìn)垃圾箱的原因之一。

接下來(lái)用捌零后管理咨詢(xún)用去年的一個(gè)實(shí)例給大家分享A美容會(huì)所（因未征求經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)，故在文中用A美容會(huì)所代替）在佐源老師的策劃下是如何巧用宣傳單來(lái)提升客戶(hù)進(jìn)店率。A美容會(huì)所是一家新開(kāi)業(yè)不到三個(gè)月的美容會(huì)所，當(dāng)時(shí)A會(huì)所的陳總找到捌零后管理時(shí)正是由我去接待，也陳總一些其它的溝通后，陳總對(duì)我的專(zhuān)業(yè)度很信服，經(jīng)過(guò)二個(gè)小時(shí)的深入了解和溝通，各方面都達(dá)成共識(shí)當(dāng)日就與捌零后簽署顧問(wèn)協(xié)議，委托我司為其服務(wù)，在以佐源為核心總顧問(wèn)的帶領(lǐng)下，組織公司四位成員的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)小組為陳總的美容院進(jìn)行全方面的診斷，在為期一個(gè)星期的全面診斷后我們對(duì)店內(nèi)的情況有了更深入的了解，并對(duì)周邊的一些店家也做了調(diào)研，按捌零后一向以最小的成本，幫助美容院老板把錢(qián)用在刀刃上的做事原則，我們展開(kāi)了一系統(tǒng)的動(dòng)作，從人員的心態(tài)調(diào)整到銷(xiāo)售培訓(xùn)，店內(nèi)形象規(guī)劃，項(xiàng)目組合在內(nèi)部調(diào)整上基本到位后我們開(kāi)始進(jìn)行行動(dòng)，成本最低，最有實(shí)效性的當(dāng)然是宣傳單。

在我們提出以宣傳單為推廣核心時(shí)陳總都不敢相信，因?yàn)樵陂_(kāi)業(yè)之初時(shí)已經(jīng)投入了電梯廣告，DM投遞1萬(wàn)多份，但效果與原先所期望的相差很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，之前的宣傳

單上是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，是多年經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)和陳總一起做出來(lái)的東西，專(zhuān)業(yè)以否可想而知了，也具備了前面所分析宣傳單上所存在的問(wèn)題。

在宣傳單的設(shè)計(jì)上我們的原則是簡(jiǎn)潔、大方，正值是十二月份，我們通過(guò)頭腦風(fēng)暴會(huì)最后確定主題“感恩盛典，鉆石大禮等你拿”簡(jiǎn)單明了，通俗易懂，在色彩上我們延用了企業(yè)的紅色及金色，紅色代表著激情，紅火，金色代表著收獲，高貴，品位，這也與鉆石的高貴品位有一個(gè)對(duì)稱(chēng)，在鉆石兩字的字體上我們采用了獨(dú)特的造字體，是獨(dú)一無(wú)二，更加體現(xiàn)了尊貴價(jià)值，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，容易吸引消費(fèi)者的眼球，也容易引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

在內(nèi)容上我們對(duì)整合的項(xiàng)目進(jìn)行全新的述求，把店內(nèi)原先的產(chǎn)品進(jìn)行一組合（共三款產(chǎn)品）再經(jīng)過(guò)精美禮盒一包裝顯得神秘而高貴，有效地提升了檔次，經(jīng)過(guò)圖片，在產(chǎn)品的形象上更具吸引力，好產(chǎn)品一定要有好的廣告述求“30、40、50帶給不同年齡的女人同樣多的水分，女人由水而生！這也明確我們的消費(fèi)群定位，項(xiàng)目的利益點(diǎn)，又采用了女性的情感一面，更加貼切女性，由心而生，與女性的情感線產(chǎn)生共鳴，從文字表達(dá)上把消費(fèi)者的欲望力又進(jìn)行一次升級(jí)。

在我們開(kāi)展行動(dòng)前我們從企業(yè)介紹，自我介紹，禮儀，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，活動(dòng)內(nèi)容，顧客常用拒絕常遇問(wèn)題等進(jìn)行全面地培訓(xùn)，更增強(qiáng)了美容師的信心。并且我們對(duì)店內(nèi)的整體布局進(jìn)行了全面的布置，更加有活動(dòng)的氛圍，好的氛圍是提升銷(xiāo)售的又一工具。

在美容師的派單上我們更加明確了派發(fā)的方式，地方，人物，及時(shí)間的合理安排。

在地點(diǎn)的選擇上我們主要選擇了店周邊的社區(qū)門(mén)口，公交站臺(tái)，商場(chǎng)門(mén)口，學(xué)校門(mén)口，人流其中的地方在客戶(hù)的選擇上也是30歲以上的人群，與我們的廣告語(yǔ)相呼應(yīng)并且針對(duì)皮膚干的客戶(hù)更是我們潛在客戶(hù)的對(duì)象。

在時(shí)間的選擇上盡量避免上下班的高峰期去派單，這個(gè)時(shí)間雖然人很多，但都是急于上班的人，沒(méi)有幾個(gè)人愿意接這些東西，而且選擇了人們無(wú)聊的時(shí)候派發(fā)，如等車(chē)、等人、閑情散步的時(shí)間，這些就更有效地達(dá)到了客戶(hù)的閱讀率，而且美容師也有機(jī)會(huì)與客戶(hù)去交流，了解到客戶(hù)更多的信息，在活動(dòng)開(kāi)展有第一天通過(guò)美容師的派單就引進(jìn)新客參觀10人，由于某種原因體驗(yàn)試做的客戶(hù)有6人，當(dāng)天成交額達(dá)2萬(wàn)元業(yè)績(jī)，陳總對(duì)我說(shuō)這是她開(kāi)業(yè)以來(lái)最高興的一天，這已經(jīng)是她半個(gè)月的營(yíng)業(yè)額了，這就是專(zhuān)業(yè)與不專(zhuān)業(yè)做事的不同結(jié)果。

聽(tīng)到陳總這樣的心聲我也很高興，因?yàn)檎嬲龓偷搅说昙遥@不只是業(yè)績(jī)上的提升更是整個(gè)團(tuán)隊(duì)力上的提升，一個(gè)再好的方案沒(méi)有人去執(zhí)行一樣是零，宣傳單只是營(yíng)銷(xiāo)推廣中的一個(gè)工具，只有我們善于并合理有系統(tǒng)地運(yùn)作工具我們才能走得更長(zhǎng)久。

為期15天的活動(dòng)最后完成了18萬(wàn)的驚人業(yè)績(jī)，這也出我的意料，在沒(méi)有重新引起任何其它產(chǎn)品的情況下，只是對(duì)店內(nèi)的項(xiàng)目進(jìn)行重新組合，對(duì)于一個(gè)230平米，開(kāi)業(yè)只有三個(gè)月的新店來(lái)說(shuō)能完成這樣的業(yè)績(jī)也實(shí)在難得。