第一篇：房地產公司營銷實習報告

安徽農業大學

經濟管理學院

《市場營銷》實習報告

年級專業：2010級會計一班 學 號：10163026 姓 名：李然

2012年 1 月21 日

目錄

前言..........................................................3

一、企業概況..................................................3

二、企業營銷現狀分析..........................................3

（一）產品方面................................................3

（二）價格方面................................................4

（三）渠道方面................................................4

（四）促銷策略方面............................................4

三、企業營銷環境及SWOT分析...................................4

（一）營銷環境................................................4 1.政策環境....................................................4 2.市場環境....................................................5

（二）SWOT分析...............................................5

四、企業目標市場及營銷組合改進建議............................6（一)目標市場.................................................6（二)4P組合的改進建議.........................................6 1.產品........................................................6 2.價格........................................................6 3.渠道........................................................6 4.促銷........................................................6

五、實習感受..................................................6

安徽省賽庚達房地產開發公司實習報告

2010級 會計專業 李然

前言

為了更好的掌握市場營銷學的理論知識，把理論與實踐充分結合，為將來走入社會可能從事的營銷工作打下堅實的基礎。我寒假進入安徽省賽庚達房地產開發有限責任公司實習，從2012年1月15日至1月21日進行了為期七天的營銷實習。

我的主要工作內容是以公司下設的合肥原樹提香小區營銷中心樓盤銷售人員的角色參與并獨立完成樓盤介紹、推薦、銷售等任務。

一、企業概況

安徽省賽庚達房地產開發有限責任公司成立于2009年8月，注冊資金4800萬元，作為一家新興的集房地產開發、銷售、咨詢為一體的現代化民營企業，公司以高姿態、高起點介入合肥房地產開發建設，以“筑造城市風景”為企業抱負，立志為美麗的合肥市建造一座座具有人文主義關懷的經典項目。

二、企業營銷現狀分析

目前，公司已開發銷售了包括普通住宅小區、商務寫字樓、大型市場、別墅區等各類樓盤。開發項目基本實現多樣化、層次化和市場細分化。但是公司目前仍然存在多種營銷問題，在目前樓市整體低迷的情況下阻礙了公司的進一步發展。下面從四個方面進行具體分析：

（一）產品方面

公司開發銷售了普通住宅小區、商務寫字樓、大型市場、別墅區等各類樓盤。目前正在銷售的是原樹提香小區，該小區位于合肥市翡翠路與方興大道交叉口東北角。項目總占地面積111300平米，總建筑面積為295464.7平米，其中低層住宅建筑面積40740.38平米，高層住宅建筑面積175251.42平米，小區配套設施建筑面積2366.1平米，地下室面積68698.48平米。項目規劃為住宅、別墅用地，由低層、高層構成。原樹提香是集聯排別墅、高層為一體的綜合性高檔地產項目，首次將地中海風情的大莊園產品引人合肥高端樓市。小區周邊有合工大新區、綠海商務學院、安大新 區、三聯學院等學校。

（二）價格方面

公司對于不同地理位置、不同開發項目、不同市場定位的項目進行了分類分區銷售。對于高端項目，主打舒適與豪華。對于普通住宅，則強調房產的性價比。對于寫字樓及大型市場等商業地產，公司一直以來奉行精品戰略。

（三）渠道方面

目前公司已進入合肥市、六安市、淮南市、蕪湖市、巢湖市、安慶市等省內城市開發樓盤。但是，公司的主打市場仍然為合肥市，集中力量把握合肥大建設的有利歷史機遇期。

（四）促銷策略方面

1.與部分社會團體及大型公司等機構建立了長期友好合作關系，對于這部分客戶給予一定的折扣。

2.實行一房一價，充分挖掘物業間的差異性，滿足不同客戶的個性化需求。

三、企業營銷環境及SWOT分析

（一）營銷環境

1.政策環境

房地產市場在市場化的過程中，本身受市場規律左右，即由供需決定供應量、銷售量和價格。

政策的作用只是在供需決定模型之上附設條件而已，并不直接改變價格走勢，但政策的影響將在短時間內改變市場的供求狀況，特別是改變供方和需方的預期，從而影響到市場的成交量和成交價格。

因此，國家的房地產調控政策將對市場產生引導式的影響，但價格最終還是由供求關系決定。改變供求關系的政策主要分兩類，一類是針對房地產的行業政策，如限購、限貸以及保障房等調控政策；另一類是針對宏觀經濟的貨幣政策，如加息和提高存款準備金率等。行業政策的主要目的是削弱市場需求，減輕供求壓力，意在需求；貨幣政策的主要目的是收緊開發商資金鏈，迫使其加速出貨，意在供給。在此大背景下，我認為2012年全年至2013年“金九銀十”之前都將是房地產行業的冬天。而在調控政策到期之后市場所積攢的剛性需要便會呈現井噴式的爆發，房價報復性的反彈不可避免。2.市場環境

從2012年房地產市場預期來看，上半年應該不會有明顯的好轉，但下半年面臨著市場機會，尤其是成交量反彈的機會。在2012年6月底全國住房信息互聯之后，樓市限購或逐步取消，那么房地產市場將迎來相對平穩健康的發展時代。因此，在未來2-3年甚至更長一段時間，樓市調控將慢慢轉向，房地產市場又將迎來新一輪的發展周期。從這個意義角度而言，當前的房地產市場投資狀況將直接反映到未來1-2年甚至更長時間段的房地產市場市場預期，2012年房地產投資增速并不會出現大幅下滑。從現在趨勢來看，部分房企項目確實出現停工或者放緩項目的開發周期，但是，總體而言，未來尤其是2012年房地產投資增速不會出現大幅下滑，2012年房地產投資應該是相對平穩，估計市場層面今年和去年差不多少，投資數據這塊也不會太差，原因有三：

第一、歷年房地產開發投資增速沒有明顯受到調控政策的影響。

從房地產投資數據角度而言，2011年全年全國房地產開發投資61740億元，比上年名義增長27.9%（扣除價格因素實際增長20.0%），增速比前三季度回落4.1個百分點，比上年回落5.3個百分點，盡管增速的同比環比數據出現回落，但是2011年全年全國房地產開發投資比上年名義增長27.9%的速度，高于2008年的20.8%，幾乎可以趕上樓市異常火爆的2007年的30%投資增速。即使按照扣除價格因素實際增長速度來看，也幾乎沒有出現增速大幅下滑的現象。

第二、2011-2012年大量增加的保障性住房投資，有可能會抵消商品房市場投資實際可能存在的下降，尤其是抵消部分房企放緩項目開發節奏而導致房地產市場實際投資下降的現象。

第三、房產是“期貨”，當前項目投資往往1-2年后才可以進行銷售，投資增速是反映未來1-2年甚至更長時間的房地產市場預期，未來房地產市場仍然中長期看好。

（二）SWOT分析

優勢：樓盤產品線豐富，定位精確；

劣勢：企業規模較小，缺少具有品牌效應的明星樓盤；

機會：與投資者、合作伙伴、公共機構關系良好，合肥作為三線城市樓市仍然具有巨大的發展潛力；

威脅：江蘇、浙江、上海等地的大型房地產巨頭進入合肥市場構成競爭局面，國家整體調控房產抑制地產業過快發展。

四、企業目標市場及營銷組合改進建議

（一）目標市場

合肥作為安徽省的省會城市具有巨大的政治經濟潛力，目前合肥的城市建設現狀與其戰略地位不符合的矛盾日漸凸顯。定位于建設為中部地區區域性特大城市的合肥擁有著廣闊的房地產市場，所以公司定位于一個核心多個分散的市場戰略。主攻合肥市場，同時在有較好的機會時參與別的城市的項目開發。放眼公司的核心市場合肥，高檔別墅區、寫字樓仍然是供不應求。所以公司下一時期的目標市場定位為高檔樓盤，目標消費人群為高收入人群。

（二）4P組合的改進建議

1.產品

集中公司的人力、財力、物力，打造一座明星樓盤，擴大市場影響力。鎖定高收入人群，以專業化個性化的開發模式來搶占這一高增長市場。

2.價格

因為公司目標消費人群為高收入人群，所以應強調物有所值。高價格下必須要求產品高品質。

3.渠道

在目前全行業低迷以及外省市地產巨頭紛紛搶占市場的情況下，應集中資源形成拳頭，重點加強對核心市場的防御和投入。

4.促銷

擴大樓盤產品在目標人群中的知名度，重點突出樓盤的內在品質。

五、實習感受

在賽庚達公司原樹提香小區營銷中心已經實習了一個星期的時間，有必要整理、總結這一個星期來的學習情況和個人表現。

今年一月十五號，本人來到安徽賽庚達房地產開發有限責任公司原樹提香小區營銷中心實習，這無疑是個幸運的機會，它給我提供了更多的機會去學習掌握房地產領域的相關知識。期間參加了中心的銷售總結會議，掌握了一些地產營銷的基本方法。學習國家、地方規范房地產領域的各項法律政策；了解周邊區域競爭樓盤的各項數據信息等。

剛開始的時候，主要是跟隨售樓處的銷售總監王總學習一些基本的售樓技 巧，和熟悉公司所屬樓盤的基本情況。通過在旁邊學習他與客戶的交流、銷售技巧以及事后的一些交流，我學到了很多課本上學不到的東西，比如根據客人的衣著打扮、舉止談吐和其他的方面尋找客戶的喜好，并根據客戶的不同喜好選擇不同的切入點，宣揚我們樓盤的優點及特色，在無形中打動客戶，并且不會使得客戶感到唐突。

后來，我在跟隨售樓處的銷售員學習銷售經驗的同時還和他們去了周圍其他的競爭樓盤進行了一些市場調查。通過市調我們發現，同市場上的其它競爭對手相比，同一樓層，我們的價格要比他們的高500—800元不等，客戶選擇樓盤的最重要的因素就是價格，這就使得我們失去了價格的競爭優勢。在銷售例會上，銷售人員也把這一重要的情況匯報給了王總，王總通過查閱工程部與財務部的有關文件發現我們的成本確實很高，現在的價格也已接近了內部核定價，也就是說現在的銷售價格已經不能下調，我們能做的就是在其它的方面創造新的競爭優勢，比如銷售的人性化和樓盤的戶型講解上下功夫等等。這也是我想要上報與我們賽庚達公司的一個重要問題，我們要在進行工程規劃前做好市場調查，努力掌握好本地區的樓盤市場情況，熟悉合肥地區的房價與購房者的心理預期。并且盡量的壓縮成本，使得我們能夠最大化的擁有價格優勢。

總結這個星期的主要學習內容，重點為熟悉房地產的基本銷售知識，了解樓盤銷售的基本流程。通過在中心這段時間的學習，我學到了很多在學校和書本上學不到的內容，這使我受益良多。當然在學習的當中我也發現我們的銷售方法有些不足之處，我會在以后的日子里更加努力的學習，并和有經驗的銷售人員探討我認為的不足之處，防止以后在賽庚達的項目中也出現類似的問題。

非常感謝公司給予這份寶貴的學習鍛煉機會，也非常感激營銷中心的領導們和同事們在實習期間里給予的工作上的支持和幫助，相信我定會學以致用，發揮特長，以實際行動回報這份厚愛。

第二篇：房地產公司營銷策劃部實習報告

實習小結

我和那些事

能進入**實習真是一個非常難得的機會，所以我是幸運的，也更加珍惜這一個半月的實習時間。還記得剛來的時候，很不適應辦公室的工作環境，覺得壓抑不自由。沒有什么事情，自己也不知道該干什么，大家都很忙，自己這么閑真是一種恥辱。后來帆姐給我安排了第一個任務，部門的文件整理及錄入。當同學們知道我那幾天做的這些事情時，都說公司不重視我，讓我做文員的工作。但我不這樣認為，這個任務讓我更加清晰地認識了營銷策劃部到底是一個什么樣的部門，具體都做一些什么事情，公司對做一件事情的要求是什么等。就目前來看，我依舊認為這是我做的最長見識的一個任務。

在實習中做的每一件事情都是快樂的，因為每做一件事情都會有一定的收獲。做周末活動，我知道了在公司中做活動，面對的對象是顧客，一切都要以顧客為主，并抱有一顆服務顧客的心和熱情的態度，轉變了我在學校中做學生工作的一些態度和看法。寫請示文件，我知道了最重要的就是簡明扼要的表達出主要意思，讓別人能很快的看懂所要表達的意思，并且要有嚴謹的態度，尤其在一些關系到錢的方面，一定要細致周到全面，分毫不差。

事情不多，也許大部分都是小事，但是要從這些小事中學會思考，懂得發現，所謂復雜的事情簡單做，簡單的事情重復做，重復的事情創新做。就是這些，一點點積累，現在的我已經可以進入到工作的狀態了，即使師傅沒有給我安排事情，我也會自己找一些事情，看看資料，學習一下有關營銷策劃或是廣告方面的知識，弄懂一些之前工作中遇到的問題，在后來的工作中如果用上了自己所學的知識就非常有成就感。

我和那些人

在**實習，不僅做事是快樂的，跟大家在一起相處更是快樂的。一個半月，我認識了營銷策劃部的每一個人，認識了其他部門的學長學姐，認識了銷售大廳的置業顧問甚至是每天為我們服務的保安。還記得第一天，到中午吃飯的時候，很多人叫我去吃午飯，他們說“小丫頭吃飯了” “洗手吃飯啦，我等你”。讓我一下子覺得自己不再是一個外人，我也能融入這個大家庭里，他們告訴我食堂的面很搶手，湯做的很不錯。部門里的一個同事過生日，同事送來了兩個蛋糕，我們一起在辦公室里偷偷慶祝，一起開玩笑，鬧完了笑完了，又趕緊回去做事。那樣的和諧，那樣的融洽，讓人真舍不得離開這里。

當然，我在他們身上也學到了很多東西，不過更多的只能說看到了自己的不足，他們的能力和特長，也不是我幾天就能學會的。他們讓我看到了一個優秀畢業生所應有的知識儲備，一個優秀職業人所應具備的職業素養，一個優秀領導人的人格魅力。也突然讓我找到了自己在大四一年里應該努力的方向和目標，就是向他們靠近，改正缺點，彌補不足。

我和我自己

之前總認為，自己性格外向，有些粗心大意，但是在工作中發現，只要我用心，做事還是可以很細心周到的，這一點也受到了師傅的認可。在工作的這幾十天中，最值得自我肯定的，應該是學會了“自省”。以前很好奇地覺得世界離我有那么遠，兩只眼睛不夠看，兩只手不夠抓，小腦袋也轉不過來，有那么多東西可以去學，去看去走去體驗，每日跑來鬧去，卻很少停下回頭看看，看看自己走過的路，總結一下。每天下班回學校的路上，或是晚上一個人在宿舍，都會回憶一下一天做過的事，哪些是今天新學的東西，哪些事情也許可以做的更好，好像也不是刻意地，不經意間就會時不時的想起，這樣一來，還感覺自己一天做了不少事情，問題多了，收獲也更多了。

真的走出校門了，自己做的事情就要擔負起責任了。在學校中，敢于大膽做事，因為即使做錯了，影響也不會太大，沒有人會責備，大不了就是做的不好。但是現在不一樣了，事情做的不好，有可能會影響到同事，影響到公司的利益，所以自己總是很小心翼翼，有些事情不敢自己做決定，拿不定主意。我覺得這個問題不光是缺乏經驗，也還需要轉換自己的思維，看來在以后的學習生活當中還要多鍛煉，盡快要讓自己成為一個有思想，敢擔當的人，畢竟馬上就要找工作了，要為自己的人生大事做選擇了。

即使我不是一名優秀的實習生，但至少我是一名合格的實習生。實習的目的就是要積攢工作經驗，提高工作能力，我認為我達到了實習目的，也達到了自己預定的目標。希望自己可以繼續總結自我，認識自我，努力改正不足，學習更多的知識，有朝一日可以成為一名真正的地產人。

第三篇：房地產公司實習報告

為期一個月半的實習結束了，我在這一個月半的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,受益非淺，房地產公司實習報告。現在我就對這一個月半的實習做一個實習小結。

首先介紹一下我的實習單位： 揚州瑞和置業有限公司，隸屬于浙江省經協房地產有限公司。公司開發的項目名稱為瑞和陽光城，選址于原高郵啤酒廠及以東地塊、東臨屏淮中路，東靠文游中路，南臨高郵中學，北靠高郵市新政大樓，知名商業街琵琶路貫穿整個小區，交通便利，環境優美，商業繁華，是高郵市新城市中心。瑞和陽光城總建筑面積約32萬平方米，總投資約5億人民幣，分三期建設。

查了一些資料，我了解到高郵當地城市規劃分為舊城改造和新城發展兩個部分。隨著市政府的東遷，政府相關配套機構，工商、供電公司，農機局、汽車東站也逐步東遷。人流、物流、資金流迅速向城東聚集，政府規劃、基礎設施方面投入在不斷加大，東部地區的交通更便利，配套更完善，城東逐漸將成為高郵的心臟地帶。而瑞和陽光城地處新市政府邊上，在新城歸哈的中心地帶，有著極大的發展潛力。另外，蘇果超市的進駐，更是為瑞和陽光城的發展添加了一顆重要砝碼。據了解，高郵還沒有一個真正意義上的居民社區，一個現代化、信息化和充滿人性化、功能齊全的社區居住條件。瑞和陽光城正是為高郵人民帶來一個可以滿足他們居住條件的社區。瑞和陽光城的定位是首席社區，是高郵首個國家住宅性能認定示范小區，是目前高郵市規模最大的小區。雖然有幾個競爭對手的存在，但由于各自的定位不同，其他條件的不同勢必有不同的消費群體。

在實習期間，我跟著幾位同事做了市場調查，其實就是行業中所謂的調盤。我們去了盛豐福邸、清華園、帝景龍庭、潤和現代城、中國紡織服裝城及文游府第六個售樓中心。我與幾個姐姐以購房者的身份去調查他們樓盤的銷售情況。調盤主要靠幾個姐姐跟售樓小姐交談，在交談過程中獲得自己所需要的信息，包括銷售率、平均價格、配套設施等。在市場調查后我得出以下初步結論：潤和現代城靠近新市政府，東臨新長途東站，南面是瑞和陽光城，從地理位置，居住條件來講，應該說瑞和陽光城處在同一水平上，是我們最大的競爭對手。而清華園毗鄰高郵中學與南海中學，教育氛圍濃厚，鄰近成熟小區新華園，為清華園提供了銷售便利。它的劣勢就是地勢較偏，周邊配套不完善，不過目前銷售情況還不錯。中國紡織服裝城在高郵屬于一個大規模的市場，它是由浙商集團開發面向全球的羽絨服裝業批發市場，但此市場還需要一段時間的成長，實習報告《房地產公司實習報告》。文游府第主要是沿街商鋪，靠近文游路，交通便利。但其位置離市中心較遠，北靠工業區，居住環境噪音大。而盛豐福邸和帝景龍庭目前位置較偏，就學、購物不方便，但隨著新市政府的東遷之勢，會有很大的升值空間。通過市場調查，有助于領導者了解市場行情以便進行決策，更有助于我們了解競爭對手，知己知彼，才能在競爭激烈的房地產市場處于領先的地位。

我們在銷售過程中，也發現存在了一些問題：如商鋪的銷售不如預期的好。我們公司一直在致力于打造琵琶路休閑一條街！而高郵本地人口80萬，由于在舊城北海地區已經形成了一個繁華的商業區，要想在新城地區再形成一個商業聚集地，目前來說還是相當困難的。查過一些資料，發現高郵市區里，我們陽光城商鋪的價格是比其他的商鋪偏高點，在這樣的情況下，買商鋪的人要衡量一下是否有回報率。畢竟琵琶路休閑一條街還沒完全形成，目前只是在實施當中。但從長遠來看，這個地塊有很大的升值空間。困難肯定是有的，這也是暫時的，只要我們公司上下做好迎接困難的準備，相信一切問難都會迎刃而解！

個人收獲及其心得體會：

社會實踐的帷幕漸漸落下了。回想起從開始到現在，這一路走來我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。

通過這一個半月來的實習，雖然算不上很長的時間，但是在短短的一個半月中我確確實實的又學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，或者家教，而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他她們處理好關系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經驗的。在行動中，其中有關心你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學著去適應它，如果還不行，那就改變一下再去適應時的方法。

在這期間使我養成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實現自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個積極向上的心態。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經驗教訓，再次站起來。

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。

第四篇：房地產公司實習報告.

2010年的暑假,我在內蒙古巴彥淖爾市雙河羊絨集團海天房地產公司進行暑期社會實踐, 我在銷售部任銷售代表。房地產是一個熱門行業也是一個綜合性很強的行業,一個房地產行業可以帶動周邊57個行業的發展,房地產工作于外界社會有著很密切、很廣泛的聯系,本

身的實踐性很強。它要求我與社會各階層形形色色的人接觸交流。我在這主要學習了敘盤、接待客戶、帶客戶看房、辦交房手續等一系列流程,獲益頗大。因此在這個實踐活動中鍛煉了我的語言表達能力和人際交往能力,不僅如此,我也學會了如何與同事合作共事,如何提升自身修養,如何與不同的客戶打交道。下面我總結了幾點自己的見解。

第一,多微笑。

微笑反映了一個人的素質和道德風貌,微笑會使你在人群中大放異彩。微笑,是一束冬日溫暖的陽光,可以化解久凍的心湖,讓我們在充滿愛意的世界里更容易做到心靈的溝通,一個簡單的微笑可以使陷入僵局的事情豁然開朗。

俗話說“微笑是全世界的通行證” “笑容是辦事的金鑰匙”。每當客戶一進門,你的一臉微

笑可以使客戶頓感親切,也就為銷售打開了方便之門。這是售樓部的團購主管韓姐和我說的。她和我們說話都是面帶微笑的。盡管身為主管,但她一點也不嚴肅,親和力很強,這就是她的優勢。

第二,會說話。

說話是一門藝術,掌握了說話的技巧就掌握了藝術的精髓。會說話就是會尊重別人,理解別人,懂得謙讓,懂得什么話該說什么話不該說。我們給予別人愈多時,我們即變得愈理智,別人為我們考慮的也愈多;愈尊重別人,自然我們能贏得別人更多的敬

重。做人是一門學問,你謙讓他人,就會贏得他人的尊重,抬高你在他們心目中的地位,或許會換來另外的成功資本。這需要你徹悟其理。

在這方面我深感會說話的好處。那是兩年前,一個學姐借我的小音箱給新生們放音樂教歌,我很高興的將小音箱雙手奉上。當時我們在大操場,學姐把音量放到最大聲后面的同學還是聽不見,說實話她當時如果把音箱還給我時說聲音太小,用不上,我定會有些失望。可是我聽到的卻是:“謝謝你,你的音箱很精致很漂亮,在寢室是很實用的。”我聽了挺高興的,對她的印象也很好。

在我們售樓部,作為銷售代表對客戶的語氣、語音、語調、怎樣說、說什么是至關重要的。比如說客戶看完房后我們都要求他各聯系方式,以便在他還未訂房的情況下爭取客源。

有些客戶是不愿意留號碼的,但是聰明的銷售代表還是有辦法的。她會對客戶說:“您方便留個號碼嗎?以后我們有什么優惠活動打電話通知您。”這時客戶都會留號碼的。或者說:“您的電話是13……”一般客戶都會把自己的號碼接下去的。如果客戶不愿意留號碼的情況下銷售代表對他說:“留吧,來我們這的客戶都留了。”或者說:“留個吧,不然我們經理會罵的。”

這時候,客戶都會產生反感情緒,即便在你再三要求下留了號碼也是十分不情愿的。

我們面對的客戶性格多種多樣,這就要求銷售代表善于抓住對方心理。有些客戶性格溫和,你說什么他就比較認同什么,遇上這樣的客戶房子就比較好銷售了,第一天看完房第二

天就來交定金了。有些客戶喜歡吹牛、喜歡炫耀,他在你面前總是說他家在哪有房,房子的地段裝修建材怎么怎么樣,他甚至比你還會銷售。這時候你不能把你的想法強加給他,而是耐心聽他講完。如果他覺得他的虛榮心滿足了,你的成交率也就高了。有些客戶卻是寡言少語,對什么都不發表意見,但是他心里什么都清楚,這時候你就要挑重點說了,否則就是白費口舌。如果他覺得某一點很在理符合他心意,他自

然會附和你。還有些客戶優柔寡斷、猶豫不絕,雖然經常來售樓部,但是就是遲遲不訂房。他一會兒覺得俊峰華庭的房比這便宜,一會兒覺得鴻城·歐洲假日的房子戶型比這好。這時候就要使用些技巧了。那時正在銷售代

表犯難的時候,我們經理一句話就把問題解決了。她對那個客戶說這個戶型只剩一套房了,有好幾個客戶在等,再不定下來就賣給別人了。這話一說那就緊張了,立即要求我們把房子留住,然后取銀行取錢定好了房。這就叫做激將法,對于銷售很適用。

第三,要有自己的人脈網,合理處理自己和同事的關系。

正所謂,一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫。一個人如果太自命清高,孤芳自賞,不但交不到朋友,就連一件事也難以辦成。因為任何人都不愿和他交往,這使他陷入了孤立無援的狀態。想要尋求貴人的幫助,想要走成功的捷徑,朋友的關系網應更廣,基礎更深才行。建立起人際關系網的成功與否,20%在于IQ,80%在于EQ。感情投資只掙不賠。銷售代表的銷售額不僅和她的銷售技巧有關,還與她的人脈有關所以說公司要找有經驗的員工,也是有它的道理的。長期銷售,不僅經驗豐富,而且積累的人際關系也廣。從而老客戶帶動新客戶,形成源源不斷的客源,提成飆升自然指日可待。

銷售,不僅是銷售商品,而且要懂得銷售自己。“每個人都會銷售,而且都在不停的銷售自己。”銷售主管張姐對我說。是的。會銷售自己才是會銷售。得到老板得到同事的認可

都是在銷售自己,與同事產生怎樣的關系就在于你是怎樣銷售自己的,懂得銷售自己才會有良好的銷售結果。

首先,尊重領導。

上下班時間遇見領導要微笑著打招呼。我是一個比較膽小的人,小時候很怕老師,唯老師名從。沒想到我遇見經理也會害羞。上班到公司我經常都是與經理同時

進門的,我面對她只是微微一笑,一句話都不說,經理對我也是微微一點頭。我很想和她進行進一步交談,可

是無從下口。而其他老同事都會說一句:“經理早上好,吃了早餐沒有?”或者“經理來啦!”經理感覺受到了重視,也會很高興地和他們交談。慢慢的,我也就知道了To get respect depend on the line that you respect others.其次,與外專業人士和睦相處。

與其他部門同事保持聯系,有利于得到最新信息,促進本職工作順利進行。最后,不要忘記辭職的同事。

辭職的同事并不是不在一起工作了就覺得沒有必要聯系了。其實,他們出去后會進其他公司,到時有什么好事都會想到你的。

第四,善于提升自己。

展現獨特的自我,無論在哪一個領域中獲得成功與自由,都必須不斷學習,提高自己,培養自己。1,盡量提升自己的綜合素質。2,保持冷靜。3,善于思考。4,注重形象。5,關注社會需要。6,培養良好的心理素質。7,學會減壓。8,處事大度。9,不要表現得高人一等。10,不要沉浸在幻覺當中坐享其成。11,切忌貪得無厭。12,建立客觀而積極的自我形象,時刻展現自信的一面。12,守時,遵守公司規章制度。13,敢于直面失敗。

一個人擁有一流的品格,正直、善良、待人和氣、處世真誠、襟懷坦白,那么他就值得別人敬佩,令人折服,從而為自己贏得更多機會和幫助。

成就卓越有時候是與別人相契而成的,如你用謙虛,欣賞的態度對待別人,那你就廣結善緣了。強有力的領袖人物,富于感染力的藝術家,都有這一特征,能以這樣的方式調動成千上萬人與自己同解同癡。

自信的人認為自己有智能、有能力、有獨立感、安全感、價值感、成就感和較高的自我接受度和良好的判斷力、適應性。做銷售,自信很重要。能售出第一套房,就能售出第二套房。

失敗乃成功之母。自然賦予你能力,便是叫你去應付一切你都應付的困難,而不是無端的杞人憂天。敢于直面失敗,才有進取的機會。

以上就是我暑期實踐所得感受。這對于初出茅廬的我來說就是最大的收獲。我希望在以后進入社會后能給我帶來可用的意義。

第五篇：房地產公司實習報告

邁進大學生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經開始飛進那里。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環節，專門安排了我們畢業實習。

由于對房地產銷售十分感興趣，所以20xx年x月我到了xxxx置業有限公司實習。實習是以獨立業務作業方式完成的。實習的內容只有兩個：一個是戶外廣告的宣傳，另一個是房產銷售——置業顧問。回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎。基本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我主要從以下幾方面來說明我的實習情況。

一、實習公司簡介

xxxx置業有限公司是20xx年x月經國家批準，是具有專業資質的房地產企業，公司的主要業務是專業從事房地產開發項目的全程策劃、推廣、銷售等一系列活動。公司成功策劃銷售了多個樓盤，現擁有優秀的房地產和市場營銷精英及管理人員。

我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的宣傳工作，工作內容是主動尋找客戶，給客戶講商鋪和住宅的地理位置和價格等，如果客戶有意向就留下一個聯系方式，后期聯系。后一階段就是在售樓部做置業顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的具體信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。

1.戶外商鋪宣傳和銷售的業務流程：

尋找顧客——電話約客——談判——客戶回訪——簽合同——售后服務

2.房地產銷售的業務流程：

尋找顧客——現場接待——談判——客戶回訪——簽合同——辦入住——售后服務

實習目的：

1.了解房地產公司部門的構成、職能和運作流程

2.了解房地產公司整個工作流程

3.確立自己在房地產公司里最擅長的工作崗位

4.學習關于房地產知識，掌握銷售樓盤的基本職能和技巧

二、實習內容：

職位：置業顧問

工作內容：前期先接受公司培訓，對自己的項目了解，經過一系列考核（講沙盤，講戶型，講市場等）然后做市場宣傳，對樓盤周邊區域的樓盤、競爭樓盤做基本了解，比較出我們的優勢和劣勢，從而找出應對方法。在實習期間公司對我們也做了一個全方位的培訓，包括心態和技能。對業務不熟練的人會直接安排先從約客、帶客開始。每天早上8：30上班到下午8：30下班之間要不斷的打電話約客戶而且公司部門經理還要求了客戶量，每個人每10天至少必須約5批客戶，所以說公司在約客戶、帶客戶這方面還是非常重視的。

接待工作描述：售樓處共有四個銷售小組，每天負責接待客戶，接聽電話和約客戶。接待的時候第一句是：您好，歡迎光臨學府街區，您之前來過我們這里嗎？要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發生。如果是第一次來就向客戶介紹我們的樓盤，介紹沙盤，戶型等。讓客戶了解我們的項目具體的位置、附近的配套設施和升值空間，順利的話就是交定金（小定1000，大定10000）——簽購房合同——做分期——辦入住。這就是整個過程。

接電工作描述：第一句是，您好，先生/女士，我是學府街區的置業顧問（名字）然后問客戶考慮你們的住宅和商鋪不，客戶放電話前要問是怎么了解我們項目的，根據實際情況對出具體的解答并登記。記得最開始有一次，我打電話剛說：“您好，這里是學府街區售樓中心。”電話對面的先生就一陣劈頭蓋臉的指責，說“你們這群人一天吃飽沒事干了，整天打騷擾電話！”我直接就和那位先生吵起來了，當時經理就指責我，人家不需要就不需要，犯不著吵架。

我還很不服氣。慢慢的時間長了，我也學會了怎么和這類客戶打交道。當客戶對你很憤怒很生氣的時候，你自己首先不要急不要燥，靜下心來慢慢跟客戶解釋溝通，這樣子客戶也就會心平氣和下來，溝通才會繼續。

從這件事，我懂得了和任何客戶打交道，自己首先要有一顆平穩的心態。不管客戶在急在燥，自己都不能表現出一絲不耐。

三、實習體會

通過這幾個月的實習讓我對房地產的興趣越來越濃厚，從之前的不了解、感興趣到現在的越來越喜歡，在這段過程中我學到了很多關于房地產方面的知識和銷售技能和一系列購房流程。因為在這個部門里干所有事都得親力親為，從約客戶到后面的簽購房合同都得自己辦，所以學的東西也多，不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設施等一系列全方位的知識。我主要總結出了以下幾點：

1.在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有了詳細的了解。當然，對你所在的銷售部門進行細致的分析可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助于我很快適應這個新環境融入這個團體。

2.我必須在最短的時間里學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中。不然你到哪里，做多久永遠只能是銷售。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個客戶，多對客戶報以笑容和責任心，多思考，多跟同事搞好關系。就是要比別人活得累一點，正確一點。

3.不管自己的內心多么的膽怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現給大家，展現給你的客戶看。不要把自己的任何感情強加在同事、客戶身上，這里不比學校有同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。

4.自己一定要把自己的客戶看牢，要讓客戶記住你給客戶留個好印象。當你碰到撞單或者別人想搶你客戶的時候，不要顯得很無所謂，不在乎。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關系來維護自己的利益。

5.當自己業績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者說自己運氣不好，要以一顆平常心對待。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。善于學習別人的銷售經驗，多向銷售好的同事多多學習。經常與同事分享你的工作經驗，學會取長補短這樣你會發現同事的經驗對你是很有幫助的，你的進步會越來越快。地產銷售不只是只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經驗多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考。

6.地產銷售競爭激烈，一般采取末尾淘汰制。心態真的很重要，不管你在這個行業成功與否都不要太在意，重要的是你在學習當中你有沒有浪費時間有沒有學到東西有沒有后悔自己當初的選擇。所以自己一定要給自己做一個人生規劃任何一個工作等做到一定程度會出現一些疲態，客戶也不想接，電話也不想接。靠老客戶介紹業績已經很不錯了。沒有激情了。這個時候不是因為你的激情用光了。是因為你內心的目標已經實現了。一個人實現目標的時候往往會迷失方向，這個時候你要迅速的設立新的目標，使自己的人生有正確的方向。

四、實習建議

通過這段時間的實習，我感受頗深。像我們銷售專業的學生最重要的就是要尋找需求客戶群體，正確的了解客戶的需求、分析出有意向的客戶這對我們來說本來是輕而易舉的但是我們卻在這方面做得不夠好因為我們的經驗欠缺。做銷售的必須要對每一個客戶一定要非常了解。年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業，收入等是最基本的，還有他們需要的戶型，接受的價格范圍，他們買房子的用途等等。這些都是了解客戶需求的決定性因素。而剛從學校出來的我們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求，說明我們市場營銷專業的理論性還是挺強的但是我們卻沒有很好的把它應用于實踐當中所以說社會經驗欠缺。

而我們公司要求我們一定要把你所見過的客戶包括談客過程中所遇到的問題都記錄下來，不要因為當時你覺得這些客戶不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了。這些都是你的財富。總有一天你一定會用得上。而且銷售的境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。

給客戶想要的而不是給你想給他的，傾聽客戶的的想法后對癥下藥，你會發現工作越來越輕松為了讓談判過程更加豐富有趣，要求知識面一定要廣。這些知識會提高你的簽約成功率。所以通過我在學校的專業知識的學習和實習當中所得經驗的比較我覺得像我們市場營銷專業的學生必須要掌握以下幾點：

1.較強的專業知識（必要的專業術語使用會使我們更有說服力，更讓客戶信服放心）

2.廣闊的知識面（跟不同的客戶交流，會有不同的側重點，有的客戶喜歡旅游，有的客戶喜歡財經，有的客戶關注時政要聞。不同的人聊天的內容不同交流會更愉快）

3.善于發現客戶需求的眼睛（根據聊天的內容要及時整理出客戶所透露出來的信息，自住或投資、經濟條件如何、經濟能力可以承受的范圍）

4.善于傾聽（有時傾聽比講一大堆的道理更管用，你說一大堆的社區優點但客戶擔心的是周邊學校的配套設施，你所解決的問題不是客戶所關心的問題那么也是不成功的交流）

5.善于學習和溝通的能力（做為銷售所面臨的第一大問題就能是與人溝通的能力，你善于溝通才能把你自己介紹出去，繼而把自己推銷出去把產品推銷出去。而要成功的把產品推銷出去你必須學習產品的構成、作用、以及使用的效果，這也是學習的一個方面）

6.要永遠懂得實踐是檢驗真理的標準（在沒接觸一件事情之前，永遠不要下結論。比如打電話挺簡單的一件事情，但要成功的打破購房者對你的戒心以及提起購房者對項目的興趣到過來項目具體了解真的很不容易。所以永遠也不要小看任何一件事）

五、實習總結

1.總之，在這次實習中，我努力嘗試新的事物，其實只要你敢嘗試，沒有什么你不會的，如果我們夠堅持，我相信，我們每個人都是最厲害的那個佼佼者，將自己在學校所學的理論知識向實踐方面轉化，盡量做到理論與實踐相結合。在實習期間我遵守了工作紀律，不遲到、不早退，認真完成領導交辦的工作。我真的是受益匪淺。

同時，在和客戶交往過程中，我總能學到不少東西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：

a、知識量少搭不上話。

b、知識結合實際工作慢跟不上。

c、房地產企業方面的知識很少。

這些都是我在日后工作中需要加強的，我相信我能做好！

2.個人收獲及其心得體會：

社會實踐的帷幕漸漸落下了。回想起從開始到現在，這一路走來我的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂，通過這一個半月的實習，雖然算不上很長的時間，但是在短短的一個月中我確確實實的又學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。

比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他她們處理好關系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經驗的。在行動中，其中有關心你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學著去適應它，如果還不行，那就改變一下再去適應時的方法。

在這期間有一件事情讓我印象深刻。第一次我談一個客戶，我就按照我們的談客流程一步步往下談，講地段、講環境、發展潛力、升職空間等，我感覺客戶也在認真的聽著但是和我想的不一樣，我沒有和客戶更好的溝通我不知道客戶的需求，光給客戶灌輸了我們的產品。談下來我根本不了解客戶的需求，我不知道客戶給誰買，想買多大面積的，想要什么戶型，收入多少，我一概不知。

我光講了我想講的卻沒又有講客戶想聽的、想知道的，這說來就是一次不成功的談判。之前我們新人剛去的時候都是被人帶，跟著一個老置業顧問學習，人家談你坐在旁邊聽，沒事給客戶倒水和做一些簡單的事情。我記得交給我東西的老職業顧問給我說過這樣一句話“永遠不要試圖模仿別人，談客一定要談出自己的風格，不然你永遠都只是贗品，不能成為珍品。

你可以學習別人的優勢但是不要丟了自己的特點，要魚和熊掌兼得。所以我一直都照著自己的生活方式去過每一天。而且做銷售要想實現自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個積極向上的心態。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經驗教訓，再次站起來。

要相信自己，知道自己的優勢去做的自己，奇跡就會出現，因為奇跡的另一個名字就是努力。其實對于我來說，這份工作帶給我的不止有喜也有悲。前期自己一直處于一個學習的階段，跟著老置業顧問，看前輩和客戶愉快的溝通，自己老想著自己何時也能親自和客戶溝通。

事實等到自己真的親自去談客的時候，心理很緊張既期待自己可以完整的談下來又希望前輩在后面隨時給予幫助，看著同事們出單而自己一直不出單自己甚至會有懷疑自己是不是真的不適合做銷售。后來經過前輩的開解“新人做銷售，首先要擺正自己的心態，別人賣房，是，你是沒賣，但是你只要做好自己就行了，沒賣房是暫時的，但如果你這樣一直消沉，整個人就會廢了”我自己現在整個人正在以一個積極向上的態度做好自己分內的事，不抱怨不消沉認真努力做好自己，加油！

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習經驗不值錢但是卻能受用一生，是我們的寶貴的財富。

感謝三年來培育我的老師，你們真的很偉大，衷心的感謝！