第一篇：商務談判我方目標

我方核心目標：

1、在己方控股的前提下，希望乙方盡可能多地進行投資（包括技術、資金等）。

2、希望就對方的技術專利、生產關鍵設備和貨幣資本投資，己方以場地、廠房、通用設備為之投資，我方初步打算投資人民幣約為1550萬元。

3、合資方式：乙方占股份的20%~30%,以技術、設備及資金等入股。

4、產品技術專利、商標、項目合資額起點、技術保障（參與合資起點表）。

5、產品外銷比例。一定比例外銷，外銷由乙方負責承銷，甲方期望達到2~5成。

6、資產評估機構。甲方選“中國國有資產管理局資產評估所”希望對方也選擇，若對方不同意，則選中立機構“斯德哥爾摩商會資產評估所”。

五、戰略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成合作協議。（要經談判決定）

2、就合作時間與項目開始時間進行確定。

3、“后續利益分配”確定商討時間。

六、程序及策略：

1、開局：

感情交流式開局:友好表達合作意愿，把對方引入比較融洽的談判氣氛，創造互利共贏的模式。

2、中期：

（1）使用“紅臉白臉策略”把握談判節奏，從而占據主動。

（2）用“層層推進，步步為營”的策略，先易后難提出我方預期利益。

（3）把握“讓步原則”，我方核心利益決不讓步，小利上做到以退為進，做到迂口補償，給他們甜頭吃，以此當籌碼換取更大利益。（主要要其投資專利技術和生產設備）

（4）用“聲東擊西，軟硬兼施”等為談判進行補充。

3、休局：

在上一步談判中知道的對方底線進行標注，適當修改我們的目標。

4、最后談判階段：

（1）“把握底線，提高要求”：讓步幅度達到最小，適時提出最終報價。

（2）“把握契機”建立長期合作關系。

（3）“達成協議”明確最終談判結果，出示合同范本，請對方確認，并確定簽訂合同的時間。

七、準備談判資料：背景、財務、合同范本、法律等。

八、制定應急預案（見準備表格中的價格范圍，適當做出妥協）

若對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放，措施：避免沒必要的解釋，課轉移話題，必要時間可指出對策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第二篇：我方商務談判策劃書

四平手機 VS 湯普森外貿公司

談判策劃書

一、談判雙方公司背景........................................................................3

二、談判主題........................................................................................3

三、談判團隊人員組成........................................................................3

四、雙方利益及優劣勢分析................................................................3

（一）、雙方利益分析......................................................................4

（二）、雙方優略勢分析..................................................................4

五、談判目標........................................................................................5

（一）、戰略目標..............................................................................5

（二）、我方要求..............................................................................5

（三）、我方底線..............................................................................5

（四）、感情目標..............................................................................5

六、程序及具體策略............................................................................5

（一）、開局......................................................................................5

（二）、中期階段..............................................................................5

（三）、讓步階段..............................................................................6

（四）、成交與簽約..........................................................................6

七、準備談判資料................................................................................6

（一）、相關法律資料......................................................................6

（二）、備注......................................................................................7

八、應急預案........................................................................................7

一、談判雙方公司背景 甲方

湯普森外貿公司

自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機人士都極為關注，對于蘋果跨國企業來說，中國市場將是他們重大目標市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內三家IT渠道商進行談判，并將iPhone4的代理分銷權給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iPhone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iPhone4銷售網絡。乙方

四平手機有限公司

二、談判主題

乙方獲得甲方iphone4產品，維持雙方長期合作關系。

三、談判團隊人員組成 首席代表：王琴容 總經理：花宇洪 銷售總監：林長風 財務部經理：朱紅艷 公關部經理：晏勝文 法律顧問：馮佳佳

四、雙方利益及優劣勢分析

（一）、雙方利益分析

1、我方核心利益：

（1）爭取以最小代價獲取iphone4產品，擴展我方客戶量與業務量；

（2）通過第三途徑獲取iphone4產品，豐富我公司產品的種類，以及通過此產品提升我公司的知名度、關注度。

（3）爭取以較低的成本與甲方達成協議，維護長期、友好合作關系。

2、對方利益：

通過與我公司的合作，獲取較高收益和較多產品的銷量。

（二）、雙方優略勢分析

1、我方優勢：

（1）我方在中國手機市場的占有率高，在全國大部分城市都有其銷售點，并且擁有較好的信譽度及知名度，具有較好的市場前景，可以較好的銷售iphone4產品；（2）我公司長期與聯通合作，提供了一個很便利的條件以及一個很好的環境，對我公司iphone4產品的銷售起到了很好的促進作用；

（3）目前中國市場上就只有中國聯通具有此款產品，在其他的手機市場上還看不到次產品，所以具有很多的競爭優勢。

2、我方劣勢

（1）用戶對聯通品牌的認同仍需進一步提高；（2）競爭對手的雄厚實力是我方必須面對的事實；

3、對方優勢：

（1）美國湯普森外貿公司是一家專業從事對外貿易的公司，在對外貿易方面具有豐富的經驗，并且在美國之后的其他市場上具有廣闊的市場；

（2）對方公司身處美國，能夠以較低的價格獲取iphone4產品，在價格方面具有較大優勢。并且獲取產品的信息很容易，能夠很好的把握整個國際市場產品及價格情況；

（3）在產品等方面占據主動權，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。

4、對方劣勢：

（1）對方公司主要從事的是外貿業務，其產品主要靠其他生產商提供，產品受制于

人；如iphone4主要由蘋果公司供貨，產品受制于蘋果公司；

（2）外貿公司在其對外貿易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。

五、談判目標

（一）、戰略目標： 爭取對方給予

（二）、我方要求：

1、我們爭取對方報價的10%折扣比例成交2、3、（三）、我方底線：

1、以DIF價的5%價格成交；

2、付款定金不高于20%；

（四）、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、程序及具體策略

（一）開局

1、策略一：感情交流式；

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

2、策略二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

3、策略三：采取進攻式開局；

營造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現在物價飛漲 的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

（二）中期階段

1、議價階段

（1）若對方先報價：根據對方的報價，結合我方的期望價格，采取報價差別策略或對比策略。

（2）若我方先報價：根據預期價格報最低價。

（3）策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住 談判的節奏和進程，從而占據主動。

（4）策略二： 制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。（5）策略三： 靜觀其變 讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

（三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調整，避免出現談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報價以后，根據對方對我方報價的反應以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。

3、堅定的讓步策略

在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。

4、突出優勢策略

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益。

（四）成交與簽約

1、把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2、埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3、達成協議

明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

4、簽約

七、準備談判資料

（一）、相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。

（二）、備注：

（1）《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

（2）聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定

不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災害、經濟危機等）。

（3）相關談判資料

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、應急預案

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。

（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局；

應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，采取：

1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

1）如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由于某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，我們應該配備相應有關人員，當發生此類事件時，能夠及時替補；

2）當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。

第三篇：商務談判目標設定

談判目標設定

最高目標：盡可能少的股權轉讓保留控股權,也就是只轉讓福汽持有東南汽車40%的股權，最高報價為50億人民幣。同時吸收對方先進技術以及資金優勢，以實現己方未來發展策略，實現雙贏。可接受目標：盡可能少的股權轉讓即保留控股權達成重組目標，即轉讓股權范圍在40%-50%或者先轉讓40%的股權，如果年銷售量達到30萬以上再轉讓10%——20%的股權。可接受的報價在30—50億人民幣。

最低目標：對方稍多一點的股權，也就是50%以上，但必須年銷售量達到30萬以上，由福汽繼續管理生產運作。最低報價為30億人民幣。

談判細則議程內容：

1、統一口徑：（1）統一談判的最高目標、可接受目標、最低目標，如果未在可接受目標內我方將退出此次談判，做離開狀。（2）如果需要妥協與讓步時抓住正確時機做小手勢表示暗示等。

1、對策安排：我們針對開局、價格磋商等階段采取了開局氣氛營造策略、開局陳述策略、軟硬兼施策略、制造僵局策略、休會策略、雙贏讓步策略、“最優方案替代”策略、最后立場策略等，具體的方案策略的應用見前面的談判策略詳述。

2、設置策略：在開局階段：用了氣氛營造策略，雙方以朋友的身份開始談判。在報價階段：我方采用了先聲奪人的方式采用西歐式報價明確表達了我方的期望值。在價格磋商階段：我們對不能確定的事情采用了休會策略、權利有限策略，在關于股權收購比例出現僵局時我們采用了最優方案替代策略即先轉讓40%的股份當年銷售量到達30萬量時再轉讓20%的股份，但是還是未能達成一致，東風公司還是想要全部收購我方持有的100%股權，我們采用了最后立場策略，表明我們合作的期望，同時指出對方的交易條件我方不能接受。最后，對方公司作出讓步經過協商討論后最終達成以40億人民幣轉讓50%的股權的協議。

3、談判時限：總時間為45分鐘。開局雙方確定談判通則3分鐘，開局陳述5分鐘，磋商階段30分鐘，結束階段7分鐘。

4、人員更換：由于談判人員分工明確且人員比較到位能滿足此次談判的需要，所以我們沒有人員更換，就爭議較大一個人無法全面回答時本組其他人員可以在我們可以接受的目標范圍內補充。

第四篇：我方公司背景分析

我方公司背景分析:

（1）良好的社會責任與品牌

區域品牌：午子品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。四季雨量充沛，氣候溫和。在歷史上久負盛名，被列為貢品。優越的生態環境形成了午子綠茶獨特優異的內在品質：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國一般綠茶水平。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統有益。

稅收：午子綠茶公司每年實現稅收500余萬元，也因此帶動了相關行業的發展，為當地財政收入的增加提供了可能。

扶貧：綠茶產業的發展帶動了山區廣大茶農脫貧致富奔小康和新農村的建設。公司與全縣16個鄉鎮48個茶場500戶茶農建立了合作關系，通過“五帶動”產業扶貧模式，實現“基地茶園+科技培訓+龍頭企業+市場開拓”鏈條的有機結合，既保護了農民的既得利益，又增加了茶農貨幣收入。公司一方面組織下派技術人員到各鄉鎮茶場指導生產，宣傳貫徹公司全新的國際質量標準和生產工藝技術，積極推行無公害和有機綠茶的生產，提升了全縣乃至陜南綠茶產區茶產業的整體質量和水平，綠茶平均價格達到每斤200元，是全國國內市場平均價格的10倍和出口平均價格的20倍。另一方面公司通過每年向茶農收購毛茶，使每戶茶農新增收入2000—5000元，直接為全縣茶農每戶平均提供貨幣收入500余元，幫助近1萬戶茶農和5萬人脫貧致富。

環保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環保產業的發展，極大地改善了陜南地區的環境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區域的氣候和環境，國家正在進行的“引漢濟京”工程，就充分說明了漢中地區環境的改善情況.（2）優質的綠茶生產與成熟的企業規模午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。綠茶能有效的預防流感，對電腦、電視、手機等電子產品給人體帶來的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬病之藥”之說，現代營養學家稱綠茶是二十一世紀風靡全球的綠色健康時尚飲品。午子品牌綠茶系列產品以公司有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴格按照國際質量體系標準組織生產，經過幾十道工序，科學精制。全面通過 “HACCP認證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質量體系”、“ISO14001環境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業衛生注冊”等八大國際國內質量認證和注冊，質量達到國際先進水平。并采用獲得國家專利具有全新設計、展示綠色、保質保鮮、方便衛生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機關、團體、企業、事業、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、事用茶、旅游用茶等用途的系列產品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認名牌產品”、“陜西省名牌產品”、“陜西省著名商標”等國內外十多項大獎，是具有高品牌度的中國綠茶新產品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）（3）市場對綠茶的需求綠茶是中華民族優秀的傳統產品,有著5000多年的悠久歷史。如今,不僅中國人喜好喝綠茶,成為國人的比屋之飲。中國綠茶,更比世界各國人民所喜好,美國,德國,法國,英國等國家近年來在上流社會視喝中國綠茶為最新時尚，大有流行世界的趨勢。中華傳統中醫學說理論認為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。世界權威營養學家最新研究成果表明，中國綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長壽所必須的微量元素，礦物質，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認為是21世紀風靡全球的綠色健康飲料。

投資項目背景：

1、項目單位：陜西省午子綠茶有限責任公司

2、項目類別：農業科技—生物農業—重要傳統農產品精深加工—生物綠茶

3、項目名稱：500噸午子生物有機綠茶科技開發項目

4、建設規模及內容：年生產加工午子綠茶150噸。總投資300萬元人民幣，主要用于茶園基地建設、工廠擴建、設備更新、新產品科研開發、營銷網絡建設等。

5、建設及運營條件：該項目土地、廠房、茶園、加工、儲藏、運輸、供水、供電、供氣等基礎條件已具備，綠茶質量經全國抽檢達到“國際先進水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術為全國先進水平，通過ISO9001國際質量認證，為全國茶葉首家國際認證企業，綠茶包裝為國家兩項專利，企業經營機制先進靈活，運用整合營銷策略，確立綠色環保健康文明的經營理念，經過兩年營運，已有一定的品牌度，該項目科技與文化并存，具有獨特性和可持續性特點，為云南省農業發展中“果、乳、茶”中的重點項目及中國西部開發首選項目。

項目投資效益分析：

1、項目建成后年銷售收入達到600萬元，利潤總額300萬元，利潤率50%，投資回收期兩年半。、2、宣傳和收益：

1、接待海外入境游客254.91萬人次，比去年同期增長12.02%； 旅游外匯收入合計4.91億美元，比去年同期增長15.0%；

3、海外旅游者（過夜）125.01萬人次，比去年同期增長13.67%； 旅游外匯收入4.2億美元，比去年同期增長15.8%；

4、口岸入境一日游游客129.9萬人次，比去年同期增長10.49%； 口岸入境一日游外匯收入7115.77萬美元，比去年同期增長10.49%；

4、國內旅游者5761.74萬人次，比去年同期增長17.69%； 國內旅游收入333.58億元，比去年同期增長22.21%；

5、國內過夜游客3238.02萬人次，比去年同期增長12.40%； 國內過夜游客收入264.54億元，比去年同期增長21.22%；

6、國內一日游游客2523.72萬人次，比去年同期增長25.25%； 國內一日游收入69.05億元，比去年同期增長26.18%；

7、全省旅游業總收入367.0億元，比去年同期增長21.52%。

＊海外入境游客為海外旅游者（過夜）和口岸入境一日游游客合計數

茶葉按62.5G算，25院定價！投放云南民族村、石林、雙西版納、騰沖、大理、麗江、昆明世界園藝博覽園七個試點

300萬的資產分析表

有形資產：

土地價值:18萬

廠房：100萬

三輛卡車：18萬

2條生產線：75萬

茶葉原材料：10萬

相關一些配料及一些材料:5萬

在制品:8萬

產成品:10萬

應收賬款 7萬

流動資產：16萬

無形資產：品牌價值估算:40萬

保健品綠茶的已經在各個超市銷售的情況資料

知名連鎖藥店一個月銷售平均200袋

大型超市某某超市一個月平均350袋，曾經一個月通過促銷，銷售額達到600袋

茶葉連鎖店 某某藥店一個月平均180袋左右

產品推廣（電視廣告、網絡廣告、平面廣告、專門培養一些促銷員、等等）費用總計：12萬

培養一群特定的促銷員和營銷員：5萬

進原材料的費用：15萬

添加一條流水線的費用：35萬

開拓新土地：13萬

剩下的作為流動資金：15萬

總計一百萬

第五篇：商務談判

商務談判

策劃書

姓名：劉穎

學號：129114043

班級：國貿122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團隊人員組成.........................5 談判內容（包括程序）.....................5 雙方利益及優劣勢分析.....................6 談判目標.................................8 具體策略.................................10 應急方案.................................11 結束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業大學；乙方：李寧運動服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國家“中西部高校基礎能力建設工程”。我校坐落在中國十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經、管、文、理、法等學科協調發展，安徽省重點建設的多科性大學，擁有博士、碩士、學士學位授予權和招收海外留學生資格，是教育部批準的試行招收高水平運動員的院校之一。學校前身是冶金工業部直屬的華東冶金學院。1998年9月起實行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經教育部和安徽省人民政府批準更名為安徽工業大學。學校是2004年教育部本科教學工作水平評估優秀高校，2012年成功入選國家教育部中西部100所高校重點建設工程大學（中部地區安徽省6所之一），成功進入繼985、211工程后國家第三次重點高校建設工程行列，同時是教育部“卓越工程師教育培養計劃”。我校擁有2個一級博士授予權學科（冶金工程、材料科學與工程），二級博士點6個（冶金物理化學、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學、材料學、材料加工工程），一級碩士點12個，二級碩士點59個。安工大的本科專業共有67個（新增

“機械工程，視覺傳達設計，城鄉規劃”3個本科專業，學制4年），且所有學科專業在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學校現有2個校區（佳山校區和秀山校區），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學儀器設備總值2億元，圖書文獻資料200萬冊、本地數字資源3萬GB。[1]

學校現設有冶金工程學院、能源與環境學院、藝術與設計學院、材料科學與工程學院、化學與化工學院、建筑工程學院、機械工程學院、電氣信息與工程學院、計算機科學與技術學院、商學院、管理科學與工程學院、公共管理與法學院、外國語學院、數理學院、體育部、思想政治理論課教學科研部、研究生學院、繼續教育學院等18個教學單位以及一個獨立學院——安徽工業大學工商學院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業推動中國體育發展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業的領跑者。2005年，李寧公司繼續保持行業領先地位，銷售額創下歷史新高，向著國際一流品牌的目標沖刺。2008年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構——

世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室大獎”評選活動中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。

二、談判主題

關于2014年安徽工業大學秋季運動會贊助談判

三、談判團隊人員組成

主談：劉穎,公司談判全權代表； 決策人：XXX,負責重大問題的決策； 技術顧問：XXX,負責技術問題；

記錄員: XXX,負責相關資料的收集和談判現場的信息記錄

四、談判內容（包括程序）

1、談判時間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點：學校會議中心208會議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進行談判

5、達

成協議

五、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權及召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)。對方利益：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業。

我方優勢：

1、我校學生群體和李寧的目標群體高度吻合，并且我校在校人數近2萬人，直接對目標群體進行宣傳，會大大加大李寧公司的廣告有效性。同時作為大學生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產品進行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢：

1、若是贊助不能到位，會影響我校的運動會如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競爭 對方優勢：

1、李寧作為中國體育用品的領軍企業，知名度高，實力強。

2、李寧有用非常多的分銷系統，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對方在與談判中處于有利的主動權。對方劣勢: 李寧公司屬于國內品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內的發展，近年來轉向國內市場的發展，為了自

身發展，急需發展伙伴。對方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達成協議，為了自身的名譽，是不會輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學校園，與校方的合作逐步成為新一輪經濟發展趨勢，如中國三大通信在大學校園里的競爭。

五、談判目標

最高目標：60000元 目標條件：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業。談判目標：50000元 目標條件：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。談判目標：40000元 目標條件：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企

業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

六、具體策略

談判過程中所運用的策略

1、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進行友好的寒暄以營造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進入本次談判的議題中去，告知對方我方可以為地方提供的相關方案以及所期望的回報。

2、價格談判策略

采取高報價原則，在進行談判的過程中，如果對方沒有進行明確的表示，我方首先需要報出50000元的期望的贊助金額，然后對其進行相關的解釋說明具體的制定依據和用途，根據對方做出反應進行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向對方讓步（2）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時機

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對方的態

度表現的比較強硬，我方可以在適當的時候做出讓步，但是同時也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達到最大的預期贊助金額，就需要進行減少相關的宣傳開支。

七、應急方案

雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1、判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。同時我方需要注意要有一個合理的心態，注意控制和調節情緒并且欣賞對方的態度同時語言適中語氣謙和。

2、對方說明比我方有更強的競爭合作方，在價格和質量方面更有優勢。應對方案：談判前要充分了解競爭對手的優勢與劣勢，并于我方的現行策略 比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用 商務談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對方使用權利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應對方案：了解對方權限策略和迂回補償的技巧來突破僵局獲采用聲東擊西的技巧。

4.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放。應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。

5.對方不同意以現在我方得報價合作，要求降低價格。應對方案：列舉我方與競爭對手產品的優勢和劣勢，明確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據，抓住對方的要點，說明我方得 產品能滿足的要求。

八、結束語

談判結束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對對方進行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長期繼續合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機會進行合作，作為東道主一方，在對方離開時需起身送對方。