第一篇：以工代賑是脫貧致富的有效途徑

以工代賑是脫貧致富的有效途徑

——鎮(zhèn)巴縣抓以工代賑促扶貧開發(fā)工作調查報告

鎮(zhèn)巴縣位于陜西省南端，漢中市東南隅，地處大巴山腹地，東鄰紫陽、漢陰，南接四川萬源、通江，北依西鄉(xiāng)，是一個典型的“八山一水一分田”的高中山地區(qū)，全縣總面積3437平方公里。轄24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)252個行政村1383個村民小組，4個社區(qū)居委，共27.93萬人,其中農村人口25.07萬人。截止2006年底，全縣有扶貧重點村185個，有貧困人口11〃15萬人，其中處于高寒山區(qū)、偏遠鄉(xiāng)村和受地質災害嚴重威脅的人口2〃2萬人，屬國家扶貧開發(fā)重點縣。

長期以來，惡劣的自然條件、薄弱的基礎設施，讓全縣人民苦苦掙扎在貧困線上。1984年實施“以工代賑”以來，鎮(zhèn)巴縣將“以工代賑”作為山區(qū)群眾擺脫貧困的重要抓手，科學規(guī)劃，本著要使農民直接增收，長期為農民服務，讓農民長久受益這一以工代賑根本目的，確立了以解決農民生產、生活基本條件，穩(wěn)定脫貧機制的指導思想，采用全民動員，民辦公助等形式做好項目籌資。將項目突出安排在縣鄉(xiāng)道路、橋梁、農田水利、人畜飲水等農村基礎設施和經濟開發(fā)示范項目上，20多年來，累計實施以工代賑項目483個，累計完成工程投資14108.3萬元，其中以工代賑資金8823.62萬元，地方配套資金5284.68萬元。其中實施小毛埡至赤南等公路國債以工代賑示范項目3項，總投資265萬元，其中以工代賑190萬元。為群眾發(fā)放勞務報酬467.5萬元。是全縣廣大農民受益時間長、受益面廣、受益資金較多的一筆大投入，為貧困地區(qū)的基礎條件和群眾生活帶來了深刻的變化。全縣已有22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)越過溫飽線，2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)實現(xiàn)硬脫貧，3〃76萬戶15〃46萬人解決了溫飽，項目區(qū)人均純收入達1547元，超過全縣農民人均純收入115元。

一、以工代賑建設成績斐然

（一）改善了貧困地區(qū)農田水利灌溉設施，增強了農業(yè)發(fā)展后勁，提高了農業(yè)綜合生產能力，解決了貧困人口的溫飽。水利是農業(yè)的命脈，基本農田是農業(yè)發(fā)展的基礎。鎮(zhèn)巴山大坡陡，氣候差 異大，耕地質量差且農業(yè)生產力低下，基本上是靠天吃飯。為此，該縣抓住以工代賑實施機遇，大力建設基本農田，興修水利。累計完成投資2259〃88萬元，其中以工代賑資金1602〃78萬元，地方配套資金657〃1萬元，新修及改造基本農田5.3萬畝，新修灌溉渠道244公里，擴灌農田2〃2萬畝，讓昔日的“三跑田”（跑水、跑肥、跑土）變成了“三保田”，使一季田變?yōu)閮杉咎铮鰪娏丝篂暮δ芰娃r業(yè)發(fā)展能力。即使在該縣1996年連續(xù)50天大旱，造成大面積減產的情況下，石坎梯地平均每畝還增產100多公斤。目前，該縣人均農田由1984年的0.63畝增加到2006年的1.04畝，平均畝產由1983年的85.4公斤提高到410公斤，年增長15.78%。2006年全縣糧食總產量達9.7萬噸，比1984年增長了2.232萬噸，農民人均產糧達387公斤。

（二）解決貧困群眾飲水困難，改善群眾生活條件，確保了人民群眾的身心健康。鎮(zhèn)巴縣地形復雜，雨量豐枯差異大，人畜飲水困難較為突出，其中最困難的地區(qū)大部分是革命老區(qū)、少數(shù)民族和邊遠高寒山區(qū)，群眾吃水靠冬天積雪化水，有的挖坑積水，人畜混飲，特別是干旱季節(jié)缺水現(xiàn)象極為突出,為了生存起早摸黑地到幾公里外河溝池塘背水，嚴重地影響了區(qū)域經濟的發(fā)展。以工代賑把人畜飲水工程建設作為重點，在具體實施中，堅持從貧困地區(qū)的客觀實際出發(fā)，以引水、修池、建雨窖等行之有效的工程措施，采取民辦公助的辦法，完成投資867〃4萬元，其中以工代賑資金586〃4萬元，地方配套資金281萬元，新建人飲工程163處，完成供水管道鋪設353公里,建蓄水池190座,建集水雨窖382口, 恢復供水工程13處,共解決了7.3萬人8.3萬頭牲畜飲水困難。飲水困難的緩解，結束了項目區(qū)群眾長期翻山越嶺、人背肩挑，吃水貴如油的歷史，同時，在較大程度上解放了勞動力,節(jié)約了勞動力資源。據(jù)測算，僅此一項，年均節(jié)約勞動力0.15萬個，0.5萬個工日。勞動力的解放，極大地促進了該縣勞務輸出產業(yè)的發(fā)展，2006年勞務輸出5〃1萬人創(chuàng)收3〃15億元。在飲水解困的基礎上進一步改善了飲水衛(wèi)生條件,使地方病發(fā)生率明顯降低,維護了廣大群眾身心的健康。

（三）解決偏遠山區(qū)貧困農村用電困難，提高全社會文明程度，推動了社會進步和發(fā)展。鎮(zhèn)巴縣水利資源豐富，在興建小型水電方面具有得天獨厚的優(yōu)勢。實施以工代賑以來共投資858〃5萬元，其中以工代賑資金513萬元，地方配套資金345〃5萬元，架設10KV輸電線路163〃9公里，實施了亂水泉電站500KW、魚泉電站2×200KW等小水電工程建設和漁洞河電站的配套工程，新增小水電裝機3211KW，并完成了小水電站的并網。為實現(xiàn)全縣村村通電作出了不可磨滅的貢獻，使廣大群眾徹底告別了煤油燈照明時代，大部分群眾還安裝了打米機、飼料粉碎機等農副產品加工器械,促進了多種經營的發(fā)展,使群眾生產生活條件得到改善。隨著電視、電話、洗衣機、VCD等家用電器進入農家院落,讓廣大農民不但開闊了視野，而且豐富了農閑之余的文化生活，提高了精神文明建設水平。由于電力供應有了保障，全縣工業(yè)企業(yè)總產值有了明顯提高,由1984年的0.13億元上升到2006年的3.55億元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)總產值由1984年的0.11億元增至2.32億元,為縣域經濟突破發(fā)展打下了堅實基礎。

（四）改善了貧困地區(qū)交通、通訊“瓶頸”制約，促進了資源合理開發(fā)利用和經濟發(fā)展。鎮(zhèn)巴地處大巴山深處，交通落后，信息閉塞。加之，不少偏遠山區(qū)遠離干線公路,與外界相連的不是羊腸小道就是難以通行機動車輛的村道。交通不暢的“瓶頸”制約,阻礙了農村經濟的發(fā)展,限制了科學文化交流與資源開發(fā),這也是多年來始終擺脫不了貧困的主要因素之一。常言道：要想富，先修路，修好路，才致富。20多年來,鎮(zhèn)巴累計完成投資4550〃02萬元，其中以工代賑資金2738〃27萬元，地方配套資金1820〃75萬元，新修和改造縣鄉(xiāng)村道路1429〃6公里，恢復水毀公路8條72公里，新建各種橋梁69座共3450延米，架設通訊線路8條185桿公里。“鎮(zhèn)簡”路的改造，“觀瓦”、“碾雙”、“巴尚”路的建成，打通了鎮(zhèn)巴東西大門。過去遠離鎮(zhèn)巴縣城交通不便的簡池鎮(zhèn)，變成了連結川陜的交通要沖，使豐富的無煙煤資源得到了充分的開發(fā)利用。“碾雙”、“觀瓦”、“鎮(zhèn)碾”路的改造和新建使板石的開采量連年攀升，經濟效益大幅增長。赤南姚家壩至四川萬源虹橋鄉(xiāng)公路的打通為區(qū)域內水利、煤炭資源開發(fā)創(chuàng)造了有利條件，目前已有外地客商投資1.6億元建設徐家河水電站，裝機1.6萬千瓦。截止2006年底全縣通車里程已達1700余公里，公路通村率達90%，并實現(xiàn)了鄉(xiāng)鄉(xiāng)通客車。交通條件的改善，使自然資源得到合理開發(fā)利用，“馬路經濟”也應運而興，項目區(qū)農民人均純收入逾2000元。昔日隨處可見的茅草屋，已變成了磚木結構的樓房，大多數(shù)群眾不僅開通了電話，用上手機，有的甚至還用上了互聯(lián)網，過去信息不暢的歷史一去不復返了。

(五)改善了貧困地區(qū)生態(tài)環(huán)境，壯大了支柱產業(yè)，培植了新的經濟增長點，促進經濟社會和生態(tài)建設的協(xié)調發(fā)展。貧困地區(qū)由于多種原因，亂砍濫伐，廣種薄收，造成水土流失嚴重，往往是“種一斗、收半籮”。一年到頭，群眾連肚子都填不飽，形成惡性循環(huán)，返貧率較高。自上世紀90年代以來，我縣搶抓國家加大水土保持力度、加大小流域治理、河道治理、病險水庫治理、長江上游生態(tài)建設，以西部大開發(fā)為契機，充分調動各方力量參與小流域綜合治理，山川秀美工程建設，充分發(fā)揮山地資源豐富的優(yōu)勢，因地制宜，分類實施，突出重點，狠抓效益，培育壯大支柱產業(yè)。共投入476萬元，其中以工代賑資金415萬元，地方配套資金61萬元，治理流域面積39平方公里，對流域內25°以上坡耕地退耕還林，25°以下坡耕地坡改梯，實行山、水、園、林、路綜合治理，有效地改善了項目區(qū)的生態(tài)環(huán)境。營造了以茶園、桑園為主的經濟林和生態(tài)林8萬畝，初步形成了以茶園、桑園、畜牧業(yè)、藥業(yè)為主的“兩園兩業(yè)”主導產業(yè)，年產值達2億多元。

（六）實施易地扶貧搬遷工程，徹底改變受地質災害和吊莊偏遠貧困戶的生存環(huán)境和生活條件，達到了為民謀福祉目的。生活在貧困邊遠山區(qū)吊莊戶和因地質災害隱患威脅的貧困群眾，世代過著交通不便，信息不靈，吃水、用電困難，長年肩挑背磨的生活，“一方水土養(yǎng)不活一方人”。國家實施易地扶貧搬遷工程，對時刻為居住環(huán)境擔驚受怕的群眾來講，可謂是千年企盼、萬年夢想。自2004年項目實施以來，該縣投入3921萬元，其中以工代賑資金1750萬元，市縣配套及群眾自籌2171萬元，對1035戶4458貧困人口實施了搬遷。既改善了搬遷戶生產生活條件，加快了脫貧步伐，又使遷出地生態(tài)環(huán)境通過休養(yǎng)生息，逐步得到改善，從而促進貧困地區(qū)經濟社會與自然和諧發(fā)展，同時，還有力促進了農村小集鎮(zhèn)建設，提高了城鎮(zhèn)化 和社會文明程度，加快了新農村建設步伐，達到了一舉多得的效果。

總之，以工代賑對鎮(zhèn)巴扶貧開發(fā)起到了重要促進作用，它以積極的指導思想和切合貧困地區(qū)實際的建設模式，得到了貧困地區(qū)廣大干部群眾的由衷歡迎和擁護。

二、具體做法和經驗

（一）加強組織領導，確保以工代賑工程順利實施

以工代賑是一項政策性強、涉及面廣、投入少產出多的宏大而復雜系統(tǒng)工程。鎮(zhèn)巴自1984年開展以工代賑工作以來，歷屆黨委和政府都十分重視，非常支持，將其作為改善全縣農村貧困面貌和群眾脫貧致富的一項主要政策措施來抓。早在90年就成立了以工代賑領導小組，由縣長任組長，縣發(fā)計、財政、交通、水利部門主要負責人任副組長，下設辦公室，配備了專職人員，明確責任，制訂了工作目標，工作程序，專門負責管理協(xié)調解決以工代賑工作中各種問題。縣發(fā)計、財政、交通、水利、扶貧、審計等各個部門以扶貧為宗旨，從群眾利益出發(fā)，積極配合，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，各司其職，各負其責，把以工代賑建設作為發(fā)展地區(qū)經濟、加快扶貧開發(fā)進程的有效途徑予以實施，確保了以工代賑工程建設的順利實施。

（二）加強計劃管理，嚴格執(zhí)行以工代賑扶貧政策

一是圍繞中心，突出重點，認真編制以工代賑中長期規(guī)劃。在深入調研，摸清家底的基礎上，準確把握國家方針政策的資金投向，結合縣情，制定了科學合理的“八五”、“九五”、“十五”、“十一五”及2010年遠景規(guī)劃，有效指導了年度工作。二是嚴格建設項目管理程序。上報、審核、批復、下達項目計劃到項目實施，竣工驗收，都嚴格按照以工代賑管理辦法規(guī)定程序辦理，堅決杜絕上報、下達計劃時的隨意性。三是明確項目單位落實責任。項目確定后，由發(fā)計局依據(jù)項目技術性大小特點，落實項目實施主體。除大中橋梁工程外，一般不主張對外承包給工程隊，充分發(fā)動村組貧困群眾參與地方項目建設，既增加經濟收入，又改善生產生活條件，真正體現(xiàn)以工代賑政策的特性。四是嚴格項目資金管理，資金專款專用。每個代賑項目，在建設過程中，計劃、財政管理部門根據(jù)工程進度，按程序分期分批予以撥款，即時報帳、核銷。對以工代賑年度投資計劃，向全社會予以公示，提 高透明度，杜絕暗箱操作，防止腐敗現(xiàn)象滋生，使建設項目達到“建一處、成一處、受益一處”。

（三）建章立制、規(guī)范項目管理程序

常言道沒有規(guī)矩，難以成方圓。為促進以工代賑工作健康運行，該縣經過多年來的探索，根據(jù)中省市以工代賑政策規(guī)定和國家對扶貧資金管理要求，結合實際，建立了一整套較為完善的管理制度，規(guī)范各項工作程序。歸納起來，就是在項目建設中做到“一落實”、“兩堅持”、“三一致”、“四把關”、“五檢查”、“六規(guī)范”。

“一落實”。印發(fā)了《關于加強以工代賑項目建設單位責任制和項目負責人制度的通知》，規(guī)定每個項目都必須實行項目責任制，落實建設實施責任單位，明確項目負責人，并層層簽訂項目責任書，真正做到環(huán)環(huán)有人抓，職責任務明確。

“兩堅持”。一是堅持嚴格按基本建設管理程序辦事。根據(jù)分級管理原則和基本建設程序實行了嚴格的審批和管理制度，實現(xiàn)了以工代賑項目的全程管理。二是堅持省管項目制度。嚴格按省上下達的計劃組織實施，維護了以工代賑計劃的嚴肅性。

“三一致”。一是在審批可研報告（或設計）時，必須做到審批文件中項目名稱、建設地址、建設規(guī)范等內容與可研報告（或設計）相一致。二是在編制、上報建議計劃時，建議計劃中的項目名稱、建設地址、建設規(guī)模等內容必須與可研報告（或設計）審批文件相一致。三是項目建設時，項目的建設地址、建設規(guī)模和內容、完成投資等必須與計劃安排和設計批復相一致。

“四把關”。一是把好項目選項立項關。通過充分的前期論證，篩選儲備了大批有充足依據(jù)、有技術指標、有經濟效益的項目；在編制年度計劃時，做到既突出重點，又兼顧全局。二是把好設計審批關。嚴格按照分級管理原則和審批權限進行審批，凡未履行設計審批手續(xù)的項目，絕不允許開工建設。三是把好工程質量關。在工程建設中要求必須要有專門的技術人員，按行業(yè)規(guī)范進行施工中間檢查和階段驗收，對隱蔽工程做好施工記錄和監(jiān)測，大型項目實行公開招標、項目監(jiān)理制，由專業(yè)質監(jiān)部門負責質量監(jiān)督，并出具質量鑒定結論。四是把好竣工驗收關。在質量監(jiān)督部門出具質監(jiān)結論，審計部門出具審計 結論，并建立好以工代賑工程標志后，按照管理權限由計劃（代賑）部門組織有關單位對竣工項目進行驗收。

“五檢查”。一是檢查計劃下達及執(zhí)行情況。對計劃下達和執(zhí)行情況進行全面的檢查，維護了以工代賑計劃的嚴肅性。二是檢查項目建設進展情況。通過組織各項目之間的相互學習檢查，達到互相促進、取長補短、共同提高的目的。三是檢查工程質量情況。有關行業(yè)部門聯(lián)合協(xié)作，做到了重大項目定期檢查，一般項目隨時抽查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。四是檢查資金撥付、使用報帳情況。使代賑資金能夠及時撥付到位、報帳核銷。五是檢查竣工項目檔案資料和驗收工作情況。對部分已竣工項目檔案資料是否齊全、驗收是否及時、管護措施是否落實、扶貧效益是否顯著進行抽查，促使以工代賑工程及時發(fā)揮效益。

“六規(guī)范”。一是規(guī)范資金撥付和使用。全面推行了資金報帳制，統(tǒng)一了《以工代賑資金撥款通知單》。二是規(guī)范竣工項目決算審計。明確了以工代賑項目資金的審計范圍、職責分工、審計內容和重點、審計程序和方式等。三是規(guī)范竣工項目檔案資料。規(guī)定每個項目從前期工作到竣工驗收的各個環(huán)節(jié)都必須按要求建立好檔案。四是規(guī)范竣工驗收鑒定書。參照行業(yè)竣工驗收規(guī)定，使以工代賑項目的竣工驗收工作有了更加明確的標準。五是統(tǒng)一規(guī)范“以工代賑勞務報酬兌付領取表”。六是規(guī)范以工代賑月季報表，促進了項目建設進度加快，保證了年度計劃的順利完成。

（四）相互協(xié)作，部門配合形成扶貧合力

以工代賑管理周期長、環(huán)節(jié)多，工作難度大，鎮(zhèn)巴縣在工作中，注重充分發(fā)揮計劃部門在以工代賑工作中牽頭負責作用，理清工作思路，與各相關部門行業(yè)密切配合，形成了齊抓共管良性運轉機制。首先，在編制以工代賑中長期規(guī)劃和年度建議計劃時，組織有關部門參與，共同協(xié)商，統(tǒng)籌安排，充分征求各方意見與建議，經反復修改完善后方可上報。其次，按照行業(yè)特點，實行分工負責制，計劃部門管理項目，行業(yè)部門管技術，財政部門管資金，審計、監(jiān)察部門進行監(jiān)督。這樣既保證了計劃部門在以工代賑管理中的主導作用，又充分調動了各部門參與配合的積極性，形成了齊抓共管以工代賑項目建設的合力。

三、存在問題及建議 這些年來，鎮(zhèn)巴縣以工代賑扶貧工作取得了階段性成果。但由于該縣農業(yè)抗御自然災害能力不強，農村人口自我生存和發(fā)展能力不夠穩(wěn)定，一遇到旱、澇、雹等自然災害極易出現(xiàn)返貧現(xiàn)象，加之受自然客觀條件限制，絕對貧困依然存在，相對貧困況狀加劇。2006年底仍有貧困人口11〃15萬人，扶貧工作任務還非常艱巨，以工代賑工作任重而道遠，目前存在以下急需解決的問題：

一是該縣具有比較豐富的礦產、水能、生物資源，但受交通條件限制，開發(fā)程度極低。經過多年不懈努力，實現(xiàn)了鄉(xiāng)鄉(xiāng)通公路，但絕大部分屬于等外公路，且路橋涵不配套，簡永、簡大等8條167公里晴通雨阻問題突出。村級公路全部為等外公路，標準低、路況差，長仁等15條220公里連接鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間或鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內的干線公路需要改造，至今仍有25個村不通公路，群眾行路難還沒有得到徹底解決。

二是該縣土地條件差，群眾賴以生存的耕地質量不高，有效灌溉面積占耕地總面積的比例低。經調查統(tǒng)計有6.5萬畝基本農田需通過工程建設解決灌溉用水問題，建成高產農田。

三是全縣地形復雜，全年降雨豐沽差異大，人畜飲水困難量大面廣，全縣仍有18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，191個村，9.78萬人飲水十分困難。

四是受自然條件影響，該縣地質災害嚴重。全縣有24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，250個村，0.62萬戶，2.9萬人生存環(huán)境差，有20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)0.9萬人口受地質災害威脅嚴重，已經造成居住困難和無法居住。目前通過扶貧移民搬遷已解決了3274戶1345萬人，代賑移民搬遷1035戶4458人，還有近2.2萬人急切盼望通過扶貧移民和以工代賑易地扶貧搬遷，從根本上解決生存環(huán)境差和脫貧問題。

五是該縣地處大巴山暴雨中心地帶，自然災害頻繁，特別是2003年的“6.21”和2005年的“7〃6”洪災，造成部分小型水利、鄉(xiāng)村道路嚴重水毀，因縣財政十分困難，加之群眾普遍受災，難以籌集資金，至今未能恢復。

六是地方財政收不抵支，干部工資等大多數(shù)經費全靠上級轉移支付，造成以工代賑項目地方配套資金難以落實，給項目實施造成了很大的資金缺口。

七是以工代賑項目規(guī)模偏小，資金量有限，使用分散，項目發(fā)揮的效益沒有達到最大化。比如，在易地扶貧搬遷中，搬遷戶僅靠扶持資金很難完成建房和配套設施建設，造成一部分困難戶不敢搬遷。

八是以工代賑項目計劃下達較晚，造成在項目實施過程中，按時完成進度要求難度加大。因此，我們提出如下建議：

1、以工代賑是一項深得民心的德政工程，在關注民生中優(yōu)勢地位日益凸現(xiàn)。我們國家還處于社會主義的初級階段，沒有農村的小康，就不可能有全社會的小康，因此，建議國家對貧困地區(qū)加大以工代賑政策扶持力度。

2、加大對貧困地區(qū)以工代賑資金的投入力度，提高建設項目投資標準，擴大以工代賑實施規(guī)模，降低甚至取消縣級財政以工代賑資金的配套比例。

3、配合新農村建設，建議在秦巴山區(qū)以工代賑項目安排上，突出鄉(xiāng)村道路（橋梁）項目投資比重，以工代賑以縣為單位，不受代賑項目投資行業(yè)比例限制，加大急需解決項目投資比重。同時，建議將村內組道間道路硬化納入以工代賑投資計劃。

4、建議每年的項目計劃在上半年下達到縣，以保證當年計劃當年完成。

5、建議修改中省市以工代賑管理辦法中與國家招投標法和陜西省實施招投標法辦法中相抵觸的有關條款。

6、實施以工代賑項目建設需要一定的管理費用，貧困縣財政無力解決，建議在實施以工代賑項目的同時，按項目總投資2%—3%另行預算項目管理費用。

鎮(zhèn)巴縣發(fā)展計劃局 2007年4月23日

第二篇：以工代賑易地扶貧搬遷是貧困山區(qū)人口脫貧致富奔小康的有效途徑

以工代賑易地扶貧搬遷是

貧困山區(qū)人口脫貧致富奔小康的有效途徑

——榆林市易地扶貧搬遷實施情況調研

榆林市發(fā)改委以工代賑辦 曹巧萍

為了實現(xiàn)全市脫貧目標，推進小康建設步伐，我市以工代賑易地扶貧搬遷在國家、省、市各級各部門的大力支持下，抓住機遇，創(chuàng)新扶貧思路、創(chuàng)新扶貧方式，從2001年起對白于山區(qū)、黃河沿岸等生存條件惡劣地區(qū)的部分貧困人口,采取了新的易地扶貧搬遷扶貧方式，改善貧困人口的生產生活條件。六年來，扶貧搬遷人口的生產、生活狀況如何？扶貧搬遷工作成效如何？在扶貧搬遷工作中有哪些經驗值得認真總結、吸取，哪些問題還需在以后扶貧搬遷工作中加以解決，結合目前正在組織實施的易地扶貧搬遷工程進展情況進行了調研。

一、基本成效

我市位于陜西省北端，地處我國中西部結合地帶，黃河縱貫南北，長城橫亙東西。全市轄1區(qū)11縣，222個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總人口352萬，總面積4.3萬平方公里，其中，國定貧困縣10個和省定貧困縣2個。2006年，全市實現(xiàn)地區(qū)生產總值436億元，增長17%；財政總收入達到115億元，其中地方財政收入35.6億元，增長49.6%；全社會固定資產投資299億元，增長41.4%；城鎮(zhèn)居民可支配收入6690元，增長9.6%；農民人均純收入2094元，增長16.1%。全市285萬農村人口中，貧困人口有80.5萬，占28%，其中有28.3萬尚未解決溫飽。剩余這部分貧困人口多數(shù)分布在生產生活條件惡劣的區(qū)域，基礎條件落后，自主發(fā)展能力不足。由于其生存條件極為惡劣,生態(tài)嚴重惡化,自然災害頻繁,資源匱乏,交通閉塞,加之文化落后,使其人口素質差,生產力水平低下, 經濟、社會發(fā)展滯后,生活一貧如洗,不少人吃不飽飯,喝不上水,子女上不了學,缺醫(yī)少藥，貧困面大, 底子薄, 返貧率高，基本上處于一方水土養(yǎng)不活一方人的狀況。為徹底解決這些地區(qū)的貧困問題，我們在認真分析、找準其貧困原因后，,按照國家政策，大膽探索實施易地扶貧搬遷工程，解決貧困人口溫飽問題。從2001年起，國家及省上先后在我市的11個縣（區(qū)）實施3654戶、17325人的易地扶貧搬遷工程，下達投資7650萬元，新建易地扶貧搬遷新村54個，居民住房2524套，建筑面積18萬平方米，學校及公益設施面積1.05萬平方米，新建和改造高標準基本農田0.45 萬畝，新建人畜飲水工程33處，灌溉工程7處，架設輸電線路118.9公里，新修鄉(xiāng)村道路77.4公里。這一工程的實施，給祖祖輩輩生活在大山中的山區(qū)人民帶來了福音，為加快群眾致富步伐，建設新農村開辟了新天地。取得了較好地成效：一是有效地解決了搬遷群眾的脫貧與發(fā)展問題。從已搬遷群眾的情況看，生產生活條件和發(fā)展環(huán)境發(fā)生很大變化后，通過調整產業(yè)結構、提高農產品產量，及拓寬增收渠道，基本做到了當年脫貧，部分已開始致富。二是促進了生態(tài)環(huán)境的恢復和保護。試點工程通過與生態(tài)工程相結合，有效地恢復和保護了貧困地區(qū)的生態(tài)環(huán)境。三是群眾的生產生活條件得到了改善。四是降低了扶貧成本。不具備生存條件的地區(qū)，多為嚴重缺水、山高路陡或水土流失嚴重地區(qū)，水、田、路等基本生產生活條件很難改善。即使能夠改善的部分地區(qū)，投資成本也相當大。據(jù)測算，就地扶貧的投資，約為易地扶貧的2-3倍，且效益很不明顯。五是有效地解決了子女入學問題。據(jù)初步了解，生活在自然條件惡劣地區(qū)、需要易地搬遷的貧困群眾，其子女入學情況很差，小學畢業(yè)率約為60％，初中畢業(yè)率僅為30％左右。實施試點工程后，搬遷群眾子女的九年義務教育基本得到了保證，同時教學條件得到了改善，教學點得到合理調整，師資力量得以加強。

幾年來的試點表明，易地扶貧工程較好地解決了剩余貧困人口中“最難啃的硬骨頭”的脫貧和發(fā)展問題，降低了扶貧成本。同時，也有效地保護和恢復了貧困地區(qū)的生態(tài)環(huán)境，為西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，及再造一個山川秀美的新榆林作出了重要貢獻。這項工程的實施，為全面建設小康社會目標的實現(xiàn)奠定了基礎。

二、存在問題

（一）國補資金不足，遷入地土地征用補償費用大

土地是農民賴以生存的基本條件，實施易地扶貧搬遷，不僅要為搬遷群眾劃撥宅基地，而且要為搬遷戶解決一定的耕地，解決搬遷戶的吃糧和發(fā)展問題，而土地征用是一個很難解決的問題，若占用國營農場土地，得給承包人補償費，若占用國營林場土地，不僅要付很高的補償費，而且審批手續(xù)太復雜。

（二）工作進展較慢

由于該項工作涉及到搬遷戶的所有群眾和建設、土地、農、林、水利、交通、電力、教育以及縣鄉(xiāng)各級管理部門，所以協(xié)調起來工作量很大，且進展不平衡，加之國有土地、林地、植被審批手續(xù)復雜緩慢費用大，嚴重影響到整體工作按計劃進度推進。

（三）整體管理工作欠規(guī)范，群眾思想波動較大

由于這是一項新的工作，還沒有形成一套完整的管理辦法，所以在實際工作中有點被動。尤其是有些基層工作人員，由于政策水平有限，宣傳動員工作不到位，政策不落實，致使一些群眾思想不穩(wěn)定，反復較大，嚴重地影響了搬遷工作順利進行。

（四）建房投資大，縣級配套困難，經濟負擔較重

隨著建筑材料、人工工資及各種費用漲價，搬遷投資增大，使得一些較困難的群眾把大量資金花在建房上，雖然市縣安排了一部分配套資金，但很難解決根本問題，搬遷群眾經濟負擔較重。

三、工作經驗

總結六年來我市易地扶貧搬遷工作,有以下經驗:

（一）實行易地開發(fā)扶貧,使救濟式扶貧轉變?yōu)殚_發(fā)式扶貧,是解決基本喪失生存條件貧特困戶貧困問題的有效途徑。

（二）正確決策、科學決策是易地開發(fā)扶貧成功的關鍵。我市易地開發(fā)扶貧搬遷工作正是經過大量的調查研究后,才作出的正確決策和科學決策,也正因為有了正確和科學的決策,才使我市的易地開發(fā)扶貧搬遷工作得以順利的實施和圓滿成功。

（三）領導重視、部門積極配合是搬遷工作順利實施和圓滿成功的保證。

（四）群眾自覺行動,苦干實干是根本。內因是根本,外因是條件。貧困地區(qū)群眾改變觀念,充分發(fā)揮主觀能動性,自力更生,苦干實干是易地開發(fā)扶貧成功的動因。

（五）易地扶貧搬遷工作抓好“三要素”，堅持“四自”、“五統(tǒng)一”。機構健全是易地扶貧搬遷工作的基礎，是首要素，易地扶貧搬遷工作是一項政策性很強的綜合性扶貧工程，為了搞好這項工作，我們首先要求各縣成立相應的組織機構，并經常召開易地扶貧搬遷工作專題會議，進行學習交流，從而理清了工作思路，明確了工作程序；選好點子是易地扶貧搬遷工作的關鍵，是次要素，市縣發(fā)改部門，深入搬遷點進行廣泛宣傳和認真調查研究，摸清搬遷的村、組和人數(shù)，以及分布情況，弄清符合遷入地條件地方的安置容量，據(jù)此確定搬遷人數(shù)，優(yōu)先考慮村情好、鄉(xiāng)村干部得力、縣上有積極性的村莊，然后根據(jù)統(tǒng)一規(guī)劃，全面發(fā)展的原則編制出詳細的實施方案和單項工程設計，以此指導工程順利實施；工程質量是易地扶貧搬遷工作的根本，是三要素，易地扶貧搬遷工作重點是住房建設，住房建設的重點是工程質量，住房建設上我們始終堅持“四自”，即自愿、自建、自管、自用，“五統(tǒng)一”即統(tǒng)一規(guī)劃設計、統(tǒng)一施工放線、統(tǒng)一質量標準、統(tǒng)一檢查評比、統(tǒng)一資金結算。在盡量滿足搬遷戶意愿下，自行組織建設，自己管理，自己使用，這樣既節(jié)省開支，又保證了質量，把政府的面子工程真正變?yōu)槔习傩盏姆判墓こ獭?/p>

三、發(fā)展建議

（一）落實目標管理責任。易地扶貧搬遷工作是一項系統(tǒng)工程,必須在各級政府的統(tǒng)一領導下，各部門分工協(xié)作、密切配合、共同推進。一是市縣（區(qū)）鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府，把此項工作納入重要議事日程，健全領導機構，建立工作機構，堅持“政府引導，群眾自愿，政策協(xié)調，講求實效”的指導方針，研究制定易地扶貧搬遷政策、措施和辦法，建立目標責任，層層簽定目標責任書。加強統(tǒng)籌協(xié)調工作，切實解決工作中的重大問題和困難。加強檢查督促，確保各項工作落到實處。二是各級部門按照“協(xié)調配合，明確職責，政策配套，項目整合”的原則，明確責任，認真做好宣傳發(fā)動、組織實施和產業(yè)扶持等相關工作。三是易地搬遷群眾要積極響應政府號召，主動配合易地搬遷工作，發(fā)揚自力更生精神，增強發(fā)展意識，建設美好家園，謀求致富道路。安置地群眾要明確義務和責任，主動接納易地搬遷群眾，并幫助他們共同建設建設美好家園。

（二）完善項目規(guī)劃方案。在實施易地扶貧搬遷工程中，要特別注重完善易地扶貧搬遷項目規(guī)劃方案，使易地扶貧搬遷工作有計劃、按步驟有序開展。在易地扶貧搬遷方案中，既要突出重點，又要細致具體。一是必須確定易地搬遷對象，按照國家規(guī)定的“六類區(qū)域”確定搬遷對象。二是必須確定遷入地點，按照資源環(huán)境承載能力選定遷入地點。三是必須規(guī)劃搬遷批次和時間，根據(jù)經濟條件，按照輕重緩急確定搬遷的批次和時間。四是必須明確具體組織實施方案，對宣傳發(fā)動、思想工作、住房和基礎設施建設及資金籌措等方面制定具體措施和辦法。五是必須對搬遷群眾發(fā)展增收致富產業(yè)進行規(guī)劃。

（三）強化統(tǒng)籌持續(xù)發(fā)展。把易地扶貧搬遷工程同小集鎮(zhèn)建設、生態(tài)建設和文明新村建設結合起來，把各種支農資金重點支持易地扶貧搬遷村社，按照生產發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風文明、村容整潔、管理民主的要求，加快易地扶貧搬遷村社的社會主義新農村建設，繼承和創(chuàng)新“文明新村”建設經驗，立足“四難”，推進“五改三建”，把改房、改廚、改廁和發(fā)展沼氣作為新村建設的重要內容，統(tǒng)一規(guī)劃，分步實施。堅持山、水、田、林、路綜合治理，實施退耕還林工程，大力開展植樹造林，加強農田基本建設，改造中低產田，加快村社路、水、電、通信、廣播電視、學校、衛(wèi)生院(所)等基礎設施建設，徹底改變易地扶貧搬遷群眾生產生活條件。同時，要大力支持易地扶貧搬遷村社群眾發(fā)展綠色、畜牧和勞務三大增收致富產業(yè)，逐步走上富裕道路。

（四）加大國策扶持。易地扶貧搬遷既是一項德政民心工程，又是一項宏大艱巨工程。我們一定要站在以人為本、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展和構建和諧社會的高度，堅持不懈地抓下去。面對如此浩繁艱巨的任務，必須上下統(tǒng)一、全民動員共同推進。一是根據(jù)我市是集中連片貧困地區(qū)財政困難、民力不足的實際，爭取國家對易地扶貧搬遷工程的投入，同時要按規(guī)定足額進行地方配套，這樣一方面增加了投入總量，另一方面提高了每戶補助標準，從而解決搬不出、穩(wěn)不住、富不起造成新的貧困的問題。二是易地扶貧搬遷涉及戶籍、選舉權和被選舉權、建設占用地、村鎮(zhèn)建設、房產稅收、子女入學、看病就醫(yī)、土地山林承包等方面難以解決的具體問題，各級政府應在調查研究的基礎上，在法律賦予的職責范圍內，制定戶籍、土地、稅費等方面支持易地扶貧搬遷工程的配套政策、措施和辦法，以確保易地扶貧搬遷工作順利開展和搬遷群眾生活穩(wěn)定、生產發(fā)展。綜上所述,我市易地開發(fā)扶貧搬遷工作經過各級各部門艱苦不懈的努力,取得了顯著的成績。通過調研,我們認為對已喪失基本的生產、生活條件的貧困戶, 只有采取易地扶貧搬遷,才能徹底改變其貧困面貌，才能達到共同致富奔小康的目的，是山區(qū)貧困人口脫貧致富奔小康的有效途徑。

第三篇：脫貧致富

脫貧致富[真實殘酷的生活，催人奮進的故事]

如夢魘般的日子，徐徐展開。翻開厚厚的筆記本，總是如此的忙碌。潦草的字跡下，掩藏的是一顆奔騰的心。硅步的反復將證明征程的辛酸;勤奮的日夜將收獲幸福的人生。酒酣胸膽尚開張，鬢微霜，又何妨！持節(jié)云中，何日遣馮唐？會挽雕弓如滿月，西北望，射天狼！

----------題記

考慮了很久，還是決定把這幾年的經歷寫出來。

1、對工作年齡在5年以下的同學可能有點幫助（尤其是做銷售）

2、未來肯定是要寫的。趁這段時間有空趕緊執(zhí)行

3、我不怕別人砸磚，因為臉皮很厚

說明：文中涉及到的客戶名稱和價格，專業(yè)的部分多為杜撰。請大家不要揣測。就算您猜中了，最好也不要說出來。我公司目前沒有招聘計劃。對于大家的認同和肯定，我只有投入更多的精力來回報大家！

01

03年9月到04年6月之間，我在深圳基本上在被騙和騙人的循環(huán)中度過。皮包公司騙我，為了拿到活命的工資，我又只好去騙客戶。農村苦孩子求學后畢業(yè)，社會上沒有任何關系。沒辦法，我要生存。往往穿的人模狗樣，和客戶談幾千萬，上億的項目，其實中午快餐都吃不起，只能躲起來吃方便面。可能長相比較奸詐，我始終騙不到一個客戶。實在支撐不下去了，只好另謀高就。

7月1日，來到現(xiàn)在供職的公司面試，一面之間，被老板絕世的風采深深吸引。我，被征服了。那是相當?shù)膹氐住拇耍ㄏ聝蓚€目標：

1、30歲之前堅持做銷售;

2、和公司一起打拼偉大的事業(yè)。02

前途是光明的，道路是曲折的。古之人誠不予欺也！沒有錢租房子，我不得不經常流離失所。賴在朋友家的地板上，蜷縮在別人家的沙發(fā)邊。石椅上，天橋下，似乎都有我疲倦的輪廓。拖著破爛的皮箱，扛著蛇皮袋，昏黃的燈光將我落魄的身影拉的好長好長。沒有錢坐公交車，我只能頂著烈日，步行很遠很遠見客戶，即使這樣，還被客戶趕出門。沒有錢吃飯，就只能撿別人扔掉的爛青菜葉子。經常餓的肚皮貼后背。三個月過去了，上帝并沒來可憐我，更沒有同情我。一單未出。身心俱碎，我向老板辭職，打算回農村喂豬。

老板說：再給自己一個月時間證明自己。好吧，為了偉大的夢想、為了貧窮的家庭。我拼了。老天好像終于開眼了，一個星期以后，我終于可以簽到一個合同。總金額6萬多元。可是客戶不愿意預付款，而且連做完以后何時付款都不愿意確定。后來，經理也去過客戶那里一次，憑她的經驗告訴我，這個客戶太不誠信了。于是，我放棄了這個合同。但是我沒有放棄自己。大約又過了一個星期，在經理的幫助下，我終于簽到第一張合同。總金額7萬多，拿到合同的那一刻，我在深南大道上嚎啕大哭。

堅持，我留了下來。

?既然上帝不會幫我，那就只能自強不息。04年的下半年，我沒有任何周末，每天晚上一般都是23：30以后從華強北坐車回梅林關。這段時間，利用加班的時間我打好了銷售的基本功，也略窺深圳房地產門徑。憑著堅韌的毅力，此后坎坷變坦途。困難對我來說已經不再是困難。

對于業(yè)務員的加班，我再啰嗦幾句。沒人人會給付加班費，大公司除外。但是一定要加班，憑什么你可以多拿薪水？憑什么老板要提拔你？這個社會上大多數(shù)的能力、經驗、悟性在起點上都差不多的。

加班的好處：

1、老板喜歡勤奮、有責任感的員工

2、客戶喜歡勤奮、有責任感的業(yè)務員

3、加班可以多向有經驗的同時學習，別人成功的經驗直接復制

4、在辦公室哪怕是看書，都比你在家看書的效率要高

5、加班可以做很多事情，第二天的計劃，最近的重點客戶，人際關系的梳理等等

6、加班可能會提高收入，而不加班，則很難、極難提高

說說我還是菜鳥的時候印象比較深刻的兩個客戶。

A

記得當時有一個客戶，每次我打電話給他，不是說開會，就是不需要。態(tài)度極其惡劣。后來打皮了，看到我的電話，他就不接。連續(xù)打很多次以后，他干脆拔線。后來每天下班之前打個電話調侃他成了我的習慣。“不需要沒有關系，我們見個面不談生意，我只想認識一下你，交換個名片就行”“在深圳我們真的很有緣分，我一直打，你一直掛，像我們這樣執(zhí)著的人真的很難遇到，我一定要看看你長什么樣子的”就這樣，后來還是一直沒有約到這個客戶。我想，我和他之間應該是孽緣。B

有一個這輩子都不會忘記的客戶，那天到公司我身上只有2塊錢了。約到了一個綠洲豐和的客戶。肯定是沒錢坐公交了，只能步行過去。9月份的深圳，烈日當頭，從華強北走到福田新區(qū)委。在武漢相當于從武漢廣場走到漢陽鐘家村的距離吧。到客戶那里，是一個驚艷世人的女子。見面就問我價格。我傻乎乎的報了個價格，好像是4毛5.這女子就趕我走。說她們要求的價格我們公司做不了。我當然不愿意走了，老子走了這么遠的路過來，沒說一分鐘就要走。于是我就死皮賴臉的磨。她一個人趕不走我，又叫來一個面目猙獰的男子，兩個人一起轟我。當時現(xiàn)場的人很多，有售樓小姐，看房子的人，我那個臉紅啊。可是我就是不走，我知道我走了就再也沒有機會了。碰到一個意向客戶太他媽難了！堅持了大約5分鐘以后，他們軟了，大約的意思是你賴在這里我們也不會跟你做的！你們的價格太高了。其實我算了一下，我們這個價格真的不高。客戶可能以為自己很懂，其實一點都不懂。后來他們都不說話了，就瞪著我。我覺得再賴下去也沒意思，就走了！菜鳥的命運真悲慘

大約過了8個多月，他們一個經理給我打電話，說要找我合作。當時我的水平已經不錯了，迅速把經理搞定。才知道當時候趕我走的驚艷女子就是她們的老板，這次要做這個廣告的時候，直接對她說，就找那個4毛5的小伙子做。（8個月以后她還記得）后來把競爭對手的方案拿走了。然后把設計尺寸改掉，價格最后簽到了7毛多。05

說說04年做銷售學到和我已經做到的東西

1、充滿自信，精神飽滿。這段時間我對自己的要求很嚴格，確切的說是很殘酷，周末是絕對沒有資格休息的，早上力爭做到第一個到公司，晚上盡量加班到最后一個走，我要確保自己的精神狀態(tài)每一刻都是顛峰，每一刻都包含激情。客戶不知道選擇和誰合作，但大部分客戶一定喜歡勤奮、自信、陽光、積極、充滿笑臉的業(yè)務員，這些都是免費的，而我們都可以做到;

2、百折不撓、越挫越勇。前三個月我沒做一個單，丟單是非常正常的，經濟上的困難沒有讓我放棄，不管是睡地板，還是睡沙發(fā)都沒有動搖我堅定的決心，沉的越低，才能浮的越高。正是這種非人的折磨，讓我把銷售基本功和地產專業(yè)知識打的相當結實;

3、用心、認真。我的腦袋不停在運轉著如何做客戶。在辦公室里細心的偷師，只要誰的技巧高，偶爾有閃亮的銷售技巧發(fā)揮我會立即牢記在心甚至偷偷記在本子上。在公交車上，我會不停的觀察我能看到的廣告，去研究中間的奧妙，多問自己幾個為什么。（華強北那時候有句廣告語：吹吧，這是你展示精彩的舞臺，印象很深刻）在夢里我會經常思考這個客戶應該如何跟進，那個客戶的疑義如何解決，爭取一切機會找成功的同事討教，用心體會公司的培訓，總是去研究如何將一句話表達的更完美！世上就怕認真二字，困難總是能讓人更強大！06

4、具有極強的集體責任感和榮譽感。時刻想到自己的渺小，得到集體的幫助個人才能夠成長，主動幫助他人別人才會更好的幫助我，互幫互助的過程中，我自己的能力會得到極大的提升;對外堅定的捍衛(wèi)公司品牌，對內主動積極的調解一切可能發(fā)生或者已經發(fā)生的矛盾，總是從大局出發(fā)把公司當作自己的家庭，愛家才能融入家，才能和家庭一起發(fā)展。我是家庭的一份子，我有義務為了家庭的發(fā)展而奉獻自己所有的能量;

5、主動爭取一切機會鍛煉演講能力，表達能力，溝通技巧。每次早會、例會都主動申請做主持人，并認真準備，把要講的故事調動氣氛的每一個細節(jié)都在本子上寫下來，然后脫稿執(zhí)行。這不是出風頭，而是把握提升自己能力的機會，因為多年的習慣，現(xiàn)在我逐漸能做到思維敏捷。偶爾也能寫點東西了

04年一定要感謝一個人，聚成公司的周嶸。他《面對面顧問式銷售》課程對我的影響很大。這堂課也是我可以為其他公司做銷售培訓的一個基礎。因為這堂課，讓我明白了很多銷售的原理。也讓我對研究銷售產生了很大的興趣。07

2005年是我的本命年，也是我進入社會最順利的一年。3月份開始提升為經理。11月份成為期權股東。年底的員工大會上被選舉為最佳員工。

我們公司的業(yè)務制度很殘酷，作為經理首先要保證自己的業(yè)績遙遙領先，還要負責培養(yǎng)新人，帶好組員。業(yè)務體系還不是很完善，但達到一定的銷售額提成和底薪就會提升一個檔次。確切的說，在我們公司，沒有實力，很快就會被淘汰。

整個05年都很順利，基本上能做到深圳地產50%的客戶。記憶中少數(shù)客戶是第一次見面就能簽單，大部分客戶跟進一兩次就成。也有少數(shù)競爭很激烈的要反復做工作。深圳市的寫字樓客戶全部被我壟斷。中心區(qū)、華強北、南山的新寫字樓全部被我們做完。每次路過深南大道，都會有一種自豪和成就感。

因為電話很多，我又買了個手機，比起做菜鳥的時候，每天更忙碌了。沒有時間坐公交車，基本上都是打車。周末大部分時間都在酒吧。那段時間喝酒把肚子喝大了，3個月不到體重瘋長了40斤，到現(xiàn)在一起減不下去。我們公司不報銷任何業(yè)務費用的。所以那時候收入高，開銷也很大。08

有一天我接到一個電話，一個女的說要找我談一筆生意。見面時一看，胖胖的，非常的其貌不揚。做事卻非常干練。很豪爽，抽煙喝酒都很大口。她手里有一個關系很好的客戶，要做我們的廣告，委托她來談價格。她說的那客戶一直是我們的釘子戶，她開出的價格很低。其實不論多低的價格我都會同意，畢竟是釘子戶。但我想多賺一點，談了差不多一個多小時，最后雙方各讓一步，比較理想的價格談好了。后來合作很順利。她拉來的這個單，沒讓我操一點心，每次都是給她合同和發(fā)票。款到后給回扣。

那時候，這個女孩還不大，28的樣子，已經做到某廣告公司的銷售總監(jiān)了。再沒過幾個月，找我喝酒，告訴我她辭職了，自己在華強北最繁華的地方開了個店，專賣正宗韓國品牌。急流勇退啊。一直很佩服這樣的女孩子，不顯山，不露水。能力卻非常強。直到現(xiàn)在她店子還開在那里，生意很好，她原來的公司因為融到一筆大風投，也做成全國性的集團公司了！

09

如何玩弄競爭對手？

玩弄兩個字可能有點殘酷，但是現(xiàn)實就是這樣，一個客戶那里，會有很多人盯著。尤其是大客戶。就像大家都知道大筆交易以后一定會有內幕。這些內幕是怎么發(fā)生的呢？

首先要控制客戶，一場成功的銷售肯定是業(yè)務員控制客戶，而不是被客戶控制，按照客戶的要求去操作那就很危險了。一般來說，業(yè)務員根據(jù)自身的特點可以分為感覺型和專業(yè)型兩種。

如果你和客戶的感覺很好，那么客戶會很喜歡你。什么都聽你的。因為感覺比真相更重要。

如果你的專業(yè)基本功很扎實，總是從客戶的角度出發(fā)，論證這樣做的好處，不這樣做的壞處。也就是給他快樂，給他痛苦。那么客戶也會被你引導，被你控制。

文字的表達能力有限，看了能理解的就接受。不能消化的我也沒有辦法。

還是有朋友在關注我的帖子嘛。可能是我第一次寫長篇，經驗不是很豐富，希望大家多提意見。

剛才想通了，寫這個是為了考驗自己的毅力。即使沒有人看，我也要一定堅持寫下去。古人都說了曲高和寡嘛，嘿嘿，自戀一下

講一個玩弄對手的案例

當時華強北有一個新寫字樓準備入市了。這是一個世人皆知的項目，他們和李嘉誠合作買了這篇地皮，準備做成深圳最高檔的甲級寫字樓。所以競爭相當激烈。如果能做這個項目，后面的大筆交易就會輕松很多！

老板下了死命令，我會買他的寫字樓，你一定要拿下來。

開發(fā)商是個國企，估計會很難弄，以前也從來沒有和他們合作過。有個競爭對手和開發(fā)商居然就在一棟樓里辦公！

最開始打電話去約總經理，跟設想的一樣。總經理鳥都不鳥我。

但是總經理告訴我營銷部經理姓陳和陳的電話。于是約陳。

陳：很忙

我：深圳市寫字樓的XX廣告都是我服務的，有一些成功經驗應該對你有幫助。

陳：現(xiàn)在還早，以后再說。

我：那交換個卡片認識一下。合不合作看我們的實力，交個朋友先。

陳：我只有5分鐘時間給你

我：感謝你的5分鐘，我不會讓你失望的就這樣我約到了陳，經過他們前臺的時候，發(fā)現(xiàn)一個人都沒有，我順手把粘在前臺的通訊錄撕下來，揣在包里。

后來和陳聊了差不多一個多小時，把深圳市寫字樓過去，現(xiàn)在，未來的情況都探討了一翻，那叫一個賓主盡歡。

然后陳告訴我，細節(jié)部分應該找策劃師劉小姐溝通。

然后我問了一個很關鍵的問題：

我：陳經理，細節(jié)找劉小姐，價格部分還是你來定吧

陳：我們公司價格很嚴格的，到時候要找?guī)准夜菊袠?/p>

我：呵呵，這樣很好啊，能保證找到服務最好，價格最實惠的服務商

陳：到時候再聯(lián)系吧

我：現(xiàn)在有哪幾家公司在聯(lián)系你

陳：很多都給我打過電話，你是我見的第一個

我：呵呵，謝謝陳經理，希望也是你見的最后一個，選擇我們肯定不會讓你失望的接下來就是找劉小姐。溝通一些操作細節(jié)。這個策劃師很拽。俗話說小鬼難纏，真是一點都沒錯。不但反復糾纏，對價格似乎也很敏感。

看她對待我的態(tài)度，我就知道，劉小姐還沒有被任何一家競爭對手搞定。盡管她的很多問題很刁鉆，那也只是本職工作而已，這么大的項目誰不謹慎。11

離開客戶公司后，我心里已經很有底了！我很清楚的知道應該怎么做了！

陳經理肯定是大頭。關鍵的信息已經透露給我了。營銷部招標，全部由營銷部的人評標。我們第一次合作的金額應該不是很大。如果他要做到很大，我也會控制。第一次做少一點，第二次再來個狠的。這樣可以讓競爭對手不會像狼一樣撲上來。至少不會有大批量的高手過來決戰(zhàn)。決策人肯定就是陳經理。這樣的國企，層次分明的很

劉小姐負責執(zhí)行。要想售后服務輕松一些，她也是一個很關鍵的人，陳經理既然叫我去找她。她們應該在關鍵時刻會站在一邊的。

OK。當天晚上，趁熱打鐵。

我：陳經理，晚上好，我是白天見過面的xxx

陳經理：你好啊（語氣比第一次電話約見的時候聽起來舒服多了）

我：感謝你白天的熱情接待，讓我們有了一次愉快的溝通

陳經理：那里，客氣客氣（在國企能混到一官半職的人真不簡單，客套話那是基本功啊）

我：白天你講到招標的事情，在辦公室也不方便多說什么。我做過這么多寫字樓，有點小建議，不知道陳經理有沒有興趣了解一下？

陳：說來聽聽

我：我們公司的成功案例都擺在這里了，其實你們招標無非是為了比較一個最優(yōu)惠的價格。到時候把價格做的太低了，對大家都沒有好處。要不這樣，我給你另找兩家，加我們三家公司一起競標？

陳：哦，這樣啊？（語氣不急不慢，聽不出什么來，但是沒有反對！！有戲）

我：陳經理放心，我在深圳做了這么多年了，所有的客戶都成了我的朋友，我是過來幫你的，這方面的操作我很有經驗。絕對不會出什么問題。

陳：哦，價格方面怎么定？（客戶很認可我的方式了）

我：你到時候取一個中間價格嘛。最低的不能保證服務質量，最高的價格不好對公司交代，我會把我的價格做到中間。這樣你們選擇我也是順理成章啊！我給的價格肯定是市場價格，也不能讓你太吃虧了嘛。空間部分在我們這個行業(yè)一般都是銷售額的10%。你看怎么樣？

陳：可以啊，那就按你說的辦？

我：好，劉小姐那邊怎么過呢？

陳：我來安排。她是我的一個親戚，沒有問題的。（我有點小驚訝，但是可以省略我好多麻煩事。哈哈）

我：那好的，你們什么時候能發(fā)標書？

陳：我要小劉做吧，現(xiàn)在還早，起碼要2個月以后才能做推廣。

我：我這邊有現(xiàn)存的標書，讓劉小姐稍微修改一下就行了。其實我們可以早一點把合同簽了。等到你們要做推廣的時候，肯定沒有時間來管的這么細了！那時候你們肯定更忙了呀！

陳：你講的也有道理，我來安排。

于是，這個看起來非常大，競爭非常激烈的項目，實際上已經沒有任何懸念了！那個和客戶在同一寫字樓的競爭對手，估計每天看到客戶的辦公室都會非常難受。眼皮子地下的客戶都丟了。

后來這個客戶給我賺了很多錢，國企就是很好洗錢。雖然很復雜，一旦搞定。就像石油管道一樣舒服了！

從他們公司偷的通訊率也起到了作用，他們另外一個項目營銷部的人后來也被我全部搞定了

有同學要我寫寫武漢的事情，我理解。畢竟深圳比較遙遠。看起來興趣不是很濃厚。只好請各位看官有點耐心了。07年5月份我才來到武漢。故事一般到后面才精彩的吧。還有一年半呢！

05年5月，去廣州聽了喬吉拉德的現(xiàn)場培訓。那個白發(fā)蒼蒼的老頭，爬很陡的梯子，一邊撒名片。一邊喃喃自語：我知道成功沒有升降機可以坐，我只能一步一步的往上爬。雖然很艱難，但是我一定可以做到最好。

最后他終于爬到巔峰，舉起雙手狂嘯。這個老人真是強悍。這么大年齡了，還這么拼。看得出來，他很開心，他很幸福。

這個培訓沒有讓我學會發(fā)名片，但讓我知道不能再耍小聰明。只能扎實的，腳踏實地的前進。最快的捷徑，就是沒有捷徑。

05年也曾遇到一個女孩。我們合租的一間2室1廳。開始的時候不太熟，后來慢慢了解多了，她就開始佩服我，我也經常教她一些東西。一來二往熟悉了。周末的時候會熬湯給我喝。還幫我洗衣服、打掃衛(wèi)生等等。

雖然我有點感動，在這個殘酷的城市里，還有人會關心我。可事業(yè)才剛剛起步，根本沒有考慮過找女朋友。對她的好意，只好裝作沒看見了！

有一次周末，不知道她從哪里找來一輛自行車，一定要我?guī)ス珗@。我趕緊以要見客戶為由跑了。

后來感覺越來越危險，我搬走了。我走后，她經常發(fā)短信，打電話給我。我不能耽誤她，撒謊說我已經找到女朋友了。再后來就再也沒有聯(lián)系過了??

在錯的時間遇到對的人，一場心傷;在對的時間遇到錯的人，一聲嘆息??

06年隨著組員的成長，他們慢慢的都能獨當一面。真是教會了徒弟，餓死師傅。新客戶一出來，基本上都被他們跑完了。我只能靠著一些老客戶維持。和小一輩的搶飯吃，面子上掛不住。3月份的時候，銷售能力雖然很強。可心態(tài)還是很差勁。可以用幼稚來形容。從進公司以來，雖然賺了不少錢，可全部都寄給家里了。家里的欠債實在太多了。父母一天天老去。真不知何時是個頭。那時候真想憑自己的能力再多賺一點。

一方面無用武之地，一方面又想多賺點錢。我向老板提出辭職。老板挽留。并根據(jù)我的特點，設立了銷售總監(jiān)。同時開設了廣州分公司。那時候我們雖然總部在深圳，實際上業(yè)務已經覆蓋整個珠三角了。

于是，我的活動范圍變大了。珠三角到處跑。深圳的競爭也更激烈了。涌現(xiàn)出了很多新同行。06年更忙碌了。對能力的要求也更苛刻了。以前只要管好自己幾個嘍啰人。現(xiàn)在要管兩個地區(qū)。管理能力，溝通能力，協(xié)調能力，很多方面都比較吃力了！

上半年針對性的參加了一些比較高端的培訓，汪中求、曾仕強、余世維。好多好多。有的課還有點用，有的絕對是純忽悠。在武漢也聽了不少課，個人覺得武漢的培訓市場質量不高。老師水平有問題，培訓公司的服務跟不上等等??

06年下半年主要工作是在辦公室接客。那段時間，不知道什么原因，客戶老是喜歡上門。

經過這半年的歷練。銷售對我來說，已經沒有任何挑戰(zhàn)力了。可以這么說，100萬以下的合同對我來說輕而易舉的能夠拿下。

也正是這時候開始賴在辦公室不出門了。于是開始上天涯看別人YY。潛水不到2月，忍不住，自己也上來YY。

到了年底，因為工資的原因，和老板吵架。現(xiàn)在想想，確實比較幼稚了。其實那時候，老板因為個人原因自己也很痛苦。但我不能去理解他。

07年年初的時候，我，作為一個公司的二把手，辭職了！一個對公司作出卓越貢獻的人辭職，由此也引發(fā)了公司的信任危機。我?guī)С鰜淼膸讉€骨干，也接二連三的辭職，對公司的打擊很大。

辭職后的我，立即邀請了2個朋友，自己創(chuàng)業(yè)了，在廣州和深圳同時開工。那時自信心膨脹的不行。有客戶，有銷售能力，有好的產品。感覺一切皆有可能。

創(chuàng)業(yè)沒有遇到太多的麻煩，應該說是很順利。找房子，辦營業(yè)執(zhí)照等等。很快就落實。自愿跟我過來做的人很多，我在深圳只要了一個小弟，廣州那邊要了一個小弟，畢竟我們自己都沒穩(wěn)定，不能委屈別人。

第一個月，我找朋友做了一筆生意賺了6萬多。

第二個月，小弟也拿下一家銀行長期合作。

第三個月，我們兩個人在深圳一個月已經能賺10萬塊了。廣州那3個人真窩火，一分錢業(yè)績沒出，還整天埋怨這個，埋怨那個。搞的我也沒有心思做事。后半個月，我便整天在家玩電腦游戲了。每天睡到自然醒。醒來后就是打開電腦玩游戲，小弟也懶的去管，想做事就做，不想做事一樣拿工資。

其實我離開公司以后，原來的老板一直在打電話和發(fā)郵件給我，要我回去。還說公司融到一筆風投。要在全國如何如何發(fā)展。極力邀請。原來對公司比較忠誠的同事也經常找我，游說。

我知道了，我需要這種生活和工作。

我不喜歡我沒有激情，我喜歡我每一刻都是充滿斗志的！

雖然我很需要錢，我家庭很需要錢。經過這幾年在深圳的努力，家里的債務基本上已經還清了。

我可以管管我自己了！

于是，我動心了。

從自己創(chuàng)辦3個月的公司里撤退。又回到原來的公司了！

什么馬都有可能吃回頭草啊！

雖然只弄了三個月自己的公司，還是明白了許多道理

那時候看了曹三公子寫《李斯》，有句話得到了印證：不能證明自己可以，也要證明自己不可以。結果證明了我不可以。我的自制能力太差。不能自己管好自己

老板真不是人干的活。要具備雄心壯志，更要準備好腳踏實地。辛苦自然是不必說，腦力勞動的強度更大。

不到萬不得已，千萬不要和別人合伙。自己一個人開爐灶，開始很艱難。越到后面越輕松。合伙的開始比較順利，（也有很多開始就鬧矛盾的）緩解了生存壓力之后的合伙人的矛盾則很難調和。賺到錢了以后，矛盾多半會更大。

像我這樣的心態(tài)，這輩子是不打算再創(chuàng)業(yè)了。能力只能賺小錢，企業(yè)家的心態(tài)才能賺大錢。

就打工來的心態(tài)來說，老是動蕩不安，也是賺不到大錢的。我這樣折騰，用天涯的話來說就是腦殘。可是那時候不能明白這樣的道理。

上半部分就寫到這里了。接下來寫在武漢發(fā)生的事情。

剛好在這個時候，我已經脫貧了。我的起點不再是負數(shù)

下半部分主要是寫我如何幫助別人脫貧

以及如何在幫助別人的同時，自己也能致富

其中也會穿插很多一個外地來漢創(chuàng)業(yè)者對武漢的看法。希望大家理性對待

再回來，公司情況完全不一樣了。因為融到了錢，公司從華強北一個小小的辦公室，搬到中心區(qū)占了一層樓。分公司也到了北京、上海。

全國戰(zhàn)略圖一拉開，我才發(fā)現(xiàn)一線城市都被他們占完了。當時擺在我面前有三個選擇

1、繼續(xù)在深圳，降級使用做經理，帶組員殺地產

2、去外地開發(fā)市場

3、做全國性大客戶

我選擇了2，但是我不知道去哪個城市。老板說，去武漢吧，我老家是湖北的。武漢那里的寫字樓已經租好了。還有個大客戶新世界地產和我們關系很好，基本上是囊中之物！

我問，那里人口多嗎？消費力怎樣？地產火爆嗎？

老板說，錢多人傻速去。

于是，我出發(fā)了。

我只知道：武漢有三個鎮(zhèn)，1200萬人口左右，打車3塊錢起。僅此而已??

從天河機場出來。5月底的武漢迎面給我撲來了一層窒息的熱浪。天氣很熱，心里很涼。深圳的候機樓比起武漢的候機樓不知道要高即個檔次。我很絕望。（現(xiàn)在的新候機樓很漂亮，很強大了）

看著自己拖著大大小小的包裹，一夜又回到解放前。這幾年在深圳努力全部都白費了。那么多的人脈資源呀！那么多的朋友呀！全部都扔掉了。

只剩下學到的知識，體會到的經驗而已。

這個完全陌生的城市，帶給我一種完全陌生的感覺。這里沒有同學，沒有朋友，沒有同事，客戶也沒有。在機場出口呆了幾分鐘。想想，既然已經來了。就好好做吧。我要為自己的選擇負責任。

我又成了民工。從頭再來吧！的士發(fā)動以后，我立即開始投入戰(zhàn)斗。機場高速上所有的廣告資源全部抄下來。不停的問詢司機武漢的風土人情，繁華的商圈，等等。

車到酒店的時候，我已經對武漢有了一個膚淺的認識了。不過我很不喜歡他們不說普通話，武漢話聽的不是太懂。的士師傅居然在載客的時候抽煙。居然把煙蒂隨手丟在路上。行人好像也不太遵守交通規(guī)則，亂穿馬路，很危險的翻越護欄。這些都嚴重影響我對這個城市的看法。

當然也有一些亮點。比如印象很深刻的記得一個廣告：銀湖翡翠—武漢騰飛的方向。這個公司不錯。這廣告做的有水平。

第一天中午在萬松園里面吃飯，一個人點了二個菜，一個湯。居然只花了22塊錢。狂喜??

同時我不斷的告訴自己，我只是一個過客。未來，我還是要回深圳的。

放下大包小包，我才知道又被老板忽悠了。

寫字樓根本沒有租好。新世界地產的客戶關系也不是很鐵。估計什么“錢多人傻”之內的也是開玩笑的。有什么辦法呢。抱怨沒有任何生產力，全部靠自己去搞定吧。

我是武漢的新客，到處都充滿好奇和新鮮感，可我沒有時間和精力去探索。

打開電腦，我給自己制定了一個簡單的時間安排表

第一天買個新號碼，必須把住的房子租好

第二天、第三天必須把辦公室租好，而且要帶辦公家具的，搬進去就可以立即開工

第四天開始招聘，先招行政，再招銷售人員。

周末把招好的人拉回深圳去培訓

第二周正式上班跑業(yè)務

既然俺從深圳來，總得體現(xiàn)點深圳速度吧

計劃是美好的。執(zhí)行起來是有偏差的。

去移動營業(yè)廳買手機號，全部是些158、159的號，別人服務員很肯定的說了，加錢都買不到好號碼。只好先用著深圳的漫游號。等晚上再去買吧

開始找住房，先到附近的中介看了下。福星城市花園的很貴，最便宜2300一個月，公司只給我1500一個月租房子。后面有些老房子又太爛，環(huán)境差的我還是住不慣。后來有個21世紀不動產的MM挺熱心的，幫我找了很多房源，可是付款方式又談不攏。那時候我很奇怪武漢的房東。房租最少也要3個月一付。有的還要一年一付。深圳都是一個月一付的呀。經MM解釋之后才知道，所有的房東都一樣。

第一天就這么一事無成的過去了，好在晚上走遍無數(shù)個小賣鋪之后終于買到一個比較滿意的新號碼。居然只加了20塊錢。消費果然便宜。

既然住房租不好，我就想去看看寫字樓，結果7點不到，所有的租售中心全部下班，于是我知道了武漢下班是很準時的。唉，這就是效率。

在深圳，我可以做到9點。

在武漢，我不得不在7點就休息了。

看來我的適應這個新環(huán)境了！我對自己充滿信心，要想改變它，必須先了解它，適應它！

第二天下午，終于在友誼路看中一個小戶型。剛好1500.房子，家具都還算新。進電梯之前我把手上的煙滅了，房東說，沒關系，在我們這里電梯里面是可以抽煙的。無語。

等到我想去看寫字樓的時候，別人又下班了！

只好在網上搜索符合要求的寫字樓。

第三天，找寫字樓，第四天，繼續(xù)找寫字樓。要找到一個帶辦公家具的還真不容易。

我已經等不及了，還不能開始招聘，什么時候才能開始跑客戶，什么時候才能有業(yè)績。第五天是周六了，我開始在酒店里招聘。運氣算好，找到一個很漂亮、能干的行政。問她薪水要求，她說試用期1100，通過后1300。哈哈，要求很低嘛。于是把我們的現(xiàn)狀都告訴她，并告訴她試用期1500，通過后1800。顯然她很興奮。一點也不介意公司連辦公室都沒有了！事實證明我的眼光很毒，這個行政在接下來的日子里幫到我很多。交給她的事情從來沒有讓我失望過。甚至能超出我的期望。一直到現(xiàn)在都非常干練。每次帶她去總部開會，別人總要投來極度羨慕的眼光。吼吼

周日開始招聘銷售人員，我充滿幻想的心靈再次受到重大打擊。那個基本功和素質呀。真是不能用語言來形容。一天下來，一無所獲。和其他城市的同事交流，他們的情況也差不多。有真材實料的沒幾個。有一些有一點點可憐經驗的業(yè)務員就在我面前裝。其實真可笑。難道是我要求過高了嗎？

不過有很多來應聘的人對我們的底薪倒是產生了濃厚的興趣。呵呵，對底薪感興趣的人全部PASS。

暫時找不到合適的銷售人員，我內心還是有很驚喜的。從側面我發(fā)現(xiàn)了整個武漢市的銷售水平偏低。這樣，我們公司就很有優(yōu)勢了！以前在深圳招聘的時候，總是高手如云。看來武漢和深圳確實有一點差距。

一點關系都沒有，我會找到有一點經驗，心態(tài)比較好的業(yè)務員來培養(yǎng)。我相信自己帶隊伍的能力。讓那些眼高手低的人都去競爭對手那里吧。我很樂意

周一，又可以找寫字樓了。招聘的事情只能先放一放了。

好在有一個能干的行政幫忙了，她對武漢很熟悉，可以幫我節(jié)省很多時間。

周二，終于確定了一個辦公室。家具、環(huán)境，交通，租金，各方面都讓我很滿意。

馬上讓別人搬走。同時訂電腦。買辦公電器。做LOGO，我要復制一個外表和總部一模一樣的分公司出來。這些事情都可以交給行政去做了。別說，她做的真好。任何事情一說，就能明白我的意思。不懂的她也不裝，很虛心的請教。即使表揚她了，一點也不驕傲。真完美的行政。比起其他城市的同事，很久了都找不到一個合適的行政，我實在要幸運的多。

騰出時間和精力，我可以全力以赴的招聘銷售人員了。主要是在前程無憂、中華英才網、智聯(lián)招聘上發(fā)布消息。然后一個一個的篩選。應屆畢業(yè)生的簡歷直接丟到回收站，以前廣州一同事偏不相信應屆畢業(yè)生不可以用，還和老板打賭，后來氣的差點吐血。招10幾個應屆生，最后留下一個。那一個還被我在創(chuàng)業(yè)的時候搞走了，呵呵。所以應屆生同學不要生氣，現(xiàn)實真的很殘酷的。

周三在辦公室正式招聘，精彩的征服開始了！

擺好架勢，等待魚兒咬勾

公司基本資料很齊全，很震撼，有時候一起會來很多人，讓他們坐在會議室有東西可看，絕對不放報紙在那里。或者仔細閱讀我公司的資料，或者等的無聊就會相互聊天。如果連聊天都不會的人，還想做銷售？甚至我還會問，為什么和同齡人坐在一起不聊聊？

行政要熱情接待。但是口頭介紹都不給他們說半句，可以倒水，但是不能發(fā)煙。

有一個男孩子，84年的，在武漢已經做了3年廣告了，牛逼哄哄的走進來面試。牛到可以連簡歷都不帶的人居然是面試銷售總監(jiān)的，我真服了，這樣一點職業(yè)化的概念都沒有。初步了解了一下。能力還可以，但是態(tài)度不行。OK，這種人，我必須立即征服他，才能改變他，才能錄用。

我開始出招了：

告訴我什么是銷售？（這個問題顯然把他打懵了。顯然他每天都在做銷售，但是從來沒有明確的定義，然后他胡侃了一下，希望我給他答案。反應不錯哦）

我沒有回答這個問題，而是充滿自信的、冷笑的看著他。又出了第二個問題

你未來想做一個什么樣的人？

這次他毫不猶豫的說要做老板。（有理想，你知道老板要具備什么條件？他又說了一堆，看來他對這個問題還是有思考的）

你什么時候能具備這些條件？需要多長時間？（問的很細，他開始從新思考）

OK，讓我來告訴你，你今天面對的是一家什么樣的公司！

我站了起來，雙手按著班臺，身體略微前傾。用十分堅定的眼神看著他：

這個公司可以幫到你三點

1、提升你的能力

2、提高你的收入

3、讓你的心靈得到成長

所謂提升你的能力，就是說我會把你培養(yǎng)成為頂尖的銷售高手。請注意，是頂尖！

提高你的收入，就是讓你的收入成幾何倍數(shù)的增長！

心靈的成長，就是，我們是通過做銷售這件事情來明白做人的道理，并尋找到屬于你的成功之道和幸福之道！

當然，并不是每個人最后都能得到這個結果。必須還要滿足兩個條件：

1、勤奮、好學;

2、聽話照做。

很流利的，充滿煽動的，充滿激情的講完了。我看到他的眼神產生了一些奇特的變化。他的肌肉開始勃起！

他咽了咽口水：我什么時候可以過來上班？

我微笑的看著他：回去等電話通知，方便的話，把你的簡歷詳細的發(fā)到我的郵箱。然后遞了一張名片給他。

他立即臉紅了：對不起，我會馬上發(fā)的。開始??

我打斷了他：有機會的話，我們還有很多溝通機會。今天先到這里吧！

我很喜歡這種掌控的感覺。非常有成就感。

當然我說的內容，絕對不是吹牛。這是我們公司的使命，也是我的使命。

我很清楚看到過去的自己，我和這個社會上大多數(shù)人一樣，我們沒有含著金鑰匙出生。連銅鑰匙都沒有。我們學習不太好，我們沒有很高的學歷。我們可能要背井離鄉(xiāng)去奮斗、去拼搏。

我們很艱難的生存著。我們沒有什么資本。

但是我們還有夢想！！

我們有一個健康的身體，一雙勤勞的手，一雙永遠不知疲倦的腿。一顆積極進取，永不言敗的心。

我們都希望能用自己的雙手撐起一片屬于自己的天空。

在過去的幾年里，我通過自己的努力和些許運氣，改變了自己和家庭的命運，我白發(fā)蒼蒼的父母終于可以從繁重的體力勞動中獲得喘息。未來的日子，我會用學到的知識和經驗，幫助那些正在殘酷奮斗、苦苦掙扎的人們去改變生命的軌跡。

我的能力有限，不能保證我的員工大福大貴。但我可以保證讓他們具備脫貧致富的能力，賺到一定的金錢、并獲得快樂、幸福的職業(yè)生涯。

經過兩天的招聘，勉勉強強看中了4個銷售人員。可是，意想不到的困難又出現(xiàn)了！、27

辛辛苦苦招聘過來的4個新員工有3個不愿意跟我到深圳去培訓。

這是我始料不及的。盡管我已經全面塑造了培訓的價值。甚至我都說了不培訓就不能來上班。

顯然他們不是商量好的。而是考慮清楚后決定的。

從他們閃爍的言辭中，我猜了猜原因：可能是怕我把他們騙到深圳賣了：）。也可能是覺得培訓不重要，以后有很多機會。也可能是怕辛苦，等等??

我太郁悶了。我們公司的銷售培訓對做銷售的人來講是多么的有價值啊。可是他們可以很堅定的放棄這樣的學習機會。打破腦袋我也想不通這個道理。

更嚴重的影響是，公司的這次培訓是華南好幾個省一起組織的，日期早就定下來。幾個新開分公司的城市都會帶著新員工去深圳總部。而我只能帶一個人去。工作上的失誤，是我最不能原諒自己的。也是公司最不能容忍的事情

可是它畢竟發(fā)生了。我只能去面對。

周五晚上，帶著僅有的一個兵。孔雀東南飛去

深圳為期兩天的培訓順利結束。作為講師之一，我超水平的發(fā)揮我的特長。自我感覺是這幾年來演講最好的一次！總部的情況摧枯拉朽般的樹立了我僅有的這個兵對公司的信心。回來的路上，他和我分享學到的東西：醍醐灌頂，受益匪淺。

疲憊的回到武漢，想想這般不愛學習的孩子。我就無比沮喪。后來的事實證明，我將繼續(xù)沮喪。

沒有去深圳的人肯定不能再錄用了。于是，繼續(xù)招聘。簡歷庫依然是數(shù)不清的應屆生簡歷。有經驗的人就像沙中的黃金一樣難找。兩天過去了。我還是沒有招聘到一個合適的人。

煩惱的事情總是接踵而至。

辦公室的網線和電話線需要重新鋪。

房東裝修時使用的材料其次無比。已經不能再用了。而網通公司只派一名員工給我們服務。這將嚴重影響我的進度。

急了。反正招不到人，卷起袖子，一邊學，一邊自己上陣了。桌子下，天花板上，都是我的汗水。一點生產力都沒有的汗水。還要用測量儀逐個對線路編號。一個人跑這屋，跑那屋。其煩無比。還好，這間辦公室的空調沒有壞。我這樣安慰自己。

我瘋狂的做了一天一夜。終于全部完工。這一天里，還要把關前臺工程的質量。字體、顏色、材料、擺設等等。事無巨細，皆親躬也！行政對公司不了解，很多事情想幫也幫不上。一個公司從無到有，太難了！

為什么我要這么急？我們公司的分公司相互之間的對比非常激烈。要比支出成本，要比進度，要比員工流失率，要比業(yè)績。對這些事情，我一直對自己的要求就是：只做第一。

當然，公司對于第一的獎勵也是非常有誘惑力的

事實證明，只有想做第一，才可能偶爾做到第一，才有可能前三。

我還做了四副大噴繪，每張噴繪上都是一個圖片和一句話。分別是：

銷售就是信心的傳遞和情緒的轉移。背景畫是一個非常精神的老虎。尤其是老虎的眼睛，虎虎生威。

沒有任何借口。背景畫是一個閃閃發(fā)光，鏗鏘有力的拳頭。

不管是一大步，還是一小步，都是通往成功的腳步。背景畫是田徑運動員剛剛起跑的樣子。

分享是我最快的成長方式。背景畫是一只母鴨子給一群張嘴的小鴨子喂食物。

這幾幅畫陪我們度過了很多痛苦的光陰。當我們遇到挫折，碰到瓶頸的時候，看到這些勵志的話，總能讓我們迅速從困難中走出來。再一次堅定我們的信念。

這天，正在為招聘的事情一籌莫展，我接到一個電話。

電話是沒有跟我一起到深圳去培訓的老兄打來的。

他非常痛苦，也很遺憾。

這個老兄說要再見我一面。有些事情要當面再談談。

我冷靜下來。現(xiàn)狀是找不到合適的人。有實力的業(yè)務員太難招了。我看得上別人，別人未必看得上我。我們的辦公室也不算很豪華，名氣也不大。人員加我才三個。辦公桌上只有電話，連電腦都么有。換誰可能心里都會打鼓。

算了，我原諒他了！來吧，你會打這個電話，說明還是有點韌勁的。還是有點做業(yè)務的潛質！

很快他來了。帶著歉意來的。我耐心聽完了他的解釋，他的擔憂。我只能表示理解。可能我這個外地人對武漢還不了解吧，要不也不會4個人中有3個都不愿意去。

任何事情的結果，都是雙方影響的結果。既要看到別人的不足，同時也要反思自己的不對。

下午，沒去深圳培訓的另外一個女孩子，也打來電話。我除了撞墻，還有別人的事情可做嗎？答案是否定的。

下午，看中了另外一個女孩，技巧不怎么樣，看樣子很難吃苦。我問了她一個問題：能不能吃苦？

她：沒有問題，因為我是農村長大的孩子。

這個答案和我年面試的答案是一模一樣的。

接著又面中一個小伙子，人很聰明，表達能力很強。之前是在溫州做產品的。

第二天，我就有6個兵了。去深圳的一個小伙子，他叫阿飛，沒去深圳的阿峰和小霞。加上新面試阿鳳和小陳。還有之前的行政阿M。

阿飛很機靈，學習領悟能力也還不錯。為了培養(yǎng)他，我讓他開始給3個沒去深圳的同事講如何尋找客戶。我在旁邊聽，等他講完后我再補充。雖然只有2個小時簡單的培訓，利用我的專業(yè)知識和阿飛不停的塑造我的價值，我把新來的3個員工也搞的服服帖帖了！

下午，阿峰推薦了他以前的一個女同事過來面試。簡單聊了幾句，我就決定錄用她了。很簡單，她有三年的業(yè)務經驗，曾經做過我們這個廣告，比較低調，也很能吃苦的樣子。

于是，我們武漢分公司的業(yè)務在踉踉蹌蹌中開始了！

第一步便是尋找客戶資料，電腦還沒有到貨，7個人用我的筆記本。進度自然受影響。我給他們下規(guī)定，今天是第一天，以后白天上班時間不允許用電腦。只能在下班時間用。

手把手的教啊，上哪個網站，抄哪些資料

我給他們分了行業(yè)，小陳一個人做汽車行業(yè)。其他6個人全部做地產。還劃分了區(qū)域。

我利用晚上的時間早就把武漢市的地產客戶資料全部整理好了。開始當著他們的面做示范

第二步：如何打電話約客戶！

約到的第一個客戶就是寶豐路的時代天驕。出發(fā)之前，我簡單了解這個樓盤的特點，了解開發(fā)商之前的案例。認真準備了公司在其他城市（主要是深圳）的成功案例。然后拎著包，帶著阿飛就出發(fā)了。

路上，我告訴阿飛，我見客戶有個習慣，在公交車上是不會說話的。我的腦袋里不停的在模擬見到客戶之后的場景，第一句話怎么說、可能會遇到那些問題，今天有可能成交嗎？客戶到底需要什么？等等。然后要他一起思考。

我對武漢完全不熟，還要阿飛帶路，呵呵。不過不要緊，我的記性好像還不錯，很快就對武漢市了若指掌！

客戶姓張，28歲左右的女性，走路很溫柔，一看她的眼神就知道屬于外柔內剛的類型。這種客戶表面感性，實際是理性思考型的。還沒有開始說話，我已經知道需要怎么做，才能讓她喜歡我了！

我：張小姐，您好，見你一面還真不容易呀

張：呵呵，不會吧？你說要過來，我剛好有時間就答應你了呀？怎么還不容易呢？

我：那可能是我們蠻有緣分吧。看到你的笑容。一點都不覺得武漢的天氣很熱了。

張：請坐請坐，我給你們倒水。（她繼續(xù)笑容滿面）

于是雙方交換卡片，落座。

合適的寒暄，適當?shù)睦宋覀冎g的距離，人與人之間有時候很奇怪，一個眼神，一句話，都可能引起對方的好感。有了好感，介紹業(yè)務才能開始。

有新員工在場，我的面談必須要做到按套路出牌，按照公司培訓進行。這樣，他就容易學一些。內行看門道，外行看熱鬧呀。

我：張小姐，之前又聽說過我們***公司嗎？

張：不是很熟悉，你給我介紹一下吧

我：我們公司做這一行已經7年了，全國房地產錢100名有75%以上都是我們服務的。比如：萬科，中海，招商，保利，恒大??我們今天過來，可以幫到您兩點：

1、提升您的銷售業(yè)績;

2、降低您的營銷推廣費用。（開始講公司的時候，我的語氣堅定而富有自豪感，最后兩句講完，我微笑的看這她，那是一種充滿自信的微笑）

張：是嗎？這么厲害，以前怎么沒聽說過你們公司呢？

我：以前太疏忽了，所以今天一定要過來拜一拜您這個山頭啊。呵呵（我是絕對不會說我們剛到武漢，您還是我見的第一個客戶的。嘿嘿）

張：那你說說你們怎么幫我提升業(yè)績和降低費用

氣氛很融洽，我們都笑的很開心

貌似我已經提起她的興趣了，讓她向我問問題，就是成功的第一步了，沒有問題的客戶是不可能成交的。

不過，在我看來，應該是我問她，而不是她問我。我要控制她，絕對不能讓她牽著我的鼻子走

我接著說道：這個一直我們公司的經營理念，在這7年里，我們一直堅守著。只有這樣我們才能活到7年。張小姐你說對嗎？

張：恩

我：那現(xiàn)在都是些什么人來買你的房子呢？針對這些目標客戶，你們都做了哪些推廣呢？近期有一些什么營銷活動？同區(qū)域也有部分樓盤是針對這么客戶的，你們的產品跟別人比有什么優(yōu)勢？如果加強哪個方面，你們的房子能賣的更好呢？

當然我的問題是慢慢地、一個接一個問完的。我的問題都是有預謀的，每個問題的背后的答案，既是她感興趣的，也是我需要了解的資訊。所以她會很配合我，并且在不知不覺中被我引導和控制。她已經完全忘記開始問我的問題了。

了解到客戶的需求和渴望，我心里已經有一個大體的方案。我很清晰的可以看到距離簽合同還需要哪幾步。

我又開始發(fā)問了。

我：現(xiàn)在還有那幾個公司在和你聯(lián)系呢？

張：還有一家，不過規(guī)模不大，比你們好像要小一些

嘿嘿，她已經認可我們的了。

我：他們給您報的價格是多少？

張遲疑了一下：他們報的很低

問對手的報價是個很危險的事情，但是一定要問，有可能她會說，也有可能會拒絕我。但是我不問的話，她一定不會主動告訴我。

我步步緊逼：是多少？

張：3毛

聽到這個價格，我的表情一定表現(xiàn)的很夸張。相當夸張的那種。

我:這么低的價格，你們敢和他們合作嗎？

張：所以正在考慮撒，你們來的還真巧。你們是多少錢?

我：那您得認真考慮一下哦.我相信您也認同這樣一個道理“服務比價格更重要”，您說對嗎？

張：是的。那你們是多少錢呢？

我：我們的價格并不是一個單一的構成體。其中包含了固定成本，售后服務成本，??成本。??成本。所以我的價格比較貴。

有些牽涉到公司的機密，就以省略號代替了。

張：那到底是多少錢呢？

沒有充分塑造我們的價值之前，我是絕對不會報價的。馬克思早就說了的，價格圍繞價值上下波動。不過在我手里做過的客戶，都只往上波動。

我：我們的價格是1塊錢

張：好貴呀，我們公司很看重價格的哦（我們公司何嘗不是一樣呢？嘿嘿）

我很自信：好貴好貴，好才貴的嘛，您有聽說過賤貴嗎？呵呵，表面上看單價是高一點，性價比絕對很劃算

張：那你先回去做個方案，我報給公司商量一下吧

我知道已經差不多了。今天只能談到這里。于是起身告別！大家以為我就這樣走了嗎？

我的習慣是最后握手的時候，一定會用力的握著不放，堅定的看著客戶的眼睛，微笑著對客戶說：我們的服務在行業(yè)內是有口皆碑的。相信您選擇我們合作，肯定不會讓您失望的。再見。

而初級業(yè)務員在告別的時候，一般都是“謝謝”“打攪了”之類的話。

我的服務有口皆碑嗎？我保證，除了我知道，武漢市沒有任何一個人知道！哈哈??

出門后，我就看到阿飛的大拇指，肯定不是中指。我看到他的眼睛很亮。在電梯里他就想說話，我很冷靜的阻止了。電梯里身邊很有可能就有客戶公司的人。亂加評論和得意，那不是找死嗎？

出門了以后，我和阿飛認真討論了剛才的面談，為什么要這樣做，為什么要那樣問。等等。他頻繁的點頭。可是我的眼睛里有一點悲哀是他沒有發(fā)現(xiàn)的，因為他沒有那筆記本記下來。當年我有這樣的學習機會，是從來不管時間和地點。絕對絲毫不差的記下來。唉，不過我不會馬上指出來。過兩天，我會再問他，要是他能記得，那就算了。要是記不清楚了，還敢不做筆記。絕對臭罵他。

半個小時以后，我會發(fā)一條感謝的短信給張。并再次表明我們的信心。

接著再部署了一系列的動作。包括晚上的電話。

于是，基本上都OK了。但是張堅持要我們出一個方案。郁悶，我已經很久沒有為客戶做方案了，那些方案都是沒有一點用的廢紙。

既然她堅持，我也只能執(zhí)行了。要做就做到最好。武漢版的方案和其他城市應該有所不同。晚上，我操起那些軟件，花了幾個小時做了一個極為漂亮的方案。一般我做方案可能10分鐘一個的。因為這是第一個方案，還要給到其他業(yè)務員參考的。所以必須細致。既然我是高手，拿出手的東西也一定要有高手的份量。

自己公司還沒有買打印機，第二天花了我?guī)讉€小時去找打印店。打印彩色5塊錢一張。真TMD搶錢。花了我80多塊錢。而公司是不報銷的。算了，無所謂！我們公司就是這樣，如果這點錢都拿去報銷，公司會鄙視我，雖然這是應該要報銷的。

我親自送了方案過去，能爭取到和客戶見面的機會，我是從來不會偷懶的。看到張拿到方案的那個表情。我知道合同只是早晚的事情了。

她只說了一句話：你們的方案這么專業(yè)，你看看他們，就是兩張白紙！

于是我又看到了競爭對手的方案，那也叫方案。我無限鄙視。如果武漢都是這樣的競爭對手，我就只等著喝酒吃肉了！我都懶的要求拿走這個方案了。

“現(xiàn)在您還需要考慮嗎“？我要求要簽合同了

“我還要和老板說一下”

由于昨天晚上的電話里已經和客戶達成了默契，我自然很主動。“那我把合同填好留在你這里，你蓋好章再電話給我”

“恩，好的”張遲疑了一下，就同意了。

回到公司，我沒有做聲，同事們都很期待。不停問我有沒有簽。其實對于簽合同，我一點興趣都沒有，以前在深圳收支票都收到手軟，數(shù)現(xiàn)金都數(shù)到手抽筋。一點都不在乎這樣的合同。可畢竟是武漢才開張的第一張單。想到其他的分公司人手還沒到位，有的分公司辦公室都沒租好，我又開始興奮起來！

周三，沒有消息

周四，還是沒有消息

不過我沉得住氣。仔細梳理一了一下所有的過程。我知道，該做的我都已經做了。結果自然是水到渠成。以前的很多經驗告訴我，在關鍵的時刻，往往不是我們做對了什么，而是我們沒有做錯什么！

果然，周五上午，張打來電話，合同蓋章了。馬上執(zhí)行！他們和我這個1塊的合作了，拋棄了那個3毛的。呵呵。

后來關系更深了，問了她為什么那時候等了兩天，其實很簡單，老板去外地了才回來撒。客戶總不會連這個也會給一個業(yè)務員立即匯報吧。

拿到合同以后，武漢分公司的新同事都很興奮。他們更加相信了在這個公司的錢途和前途。當然，我也被老板在全國范圍內提名表揚：看那小樣，才過去就有業(yè)績了！把他弄回來真沒錯呀。

其實大多數(shù)人都是這樣的。先看到，后相信。其實等到你看到美好東西出現(xiàn)的時候，機會已經不會再等你了。而極少數(shù)的人則是先相信，后看到。我相信我可以，那么我就會看到我最后真的成功了！

臺灣經營之神王永慶最近在越南投資建鋼鐵廠，就是屬于先相信，后看到的經典案例。在越南經濟即將崩潰，所有外資逃離的情況下，他老人家投資190億美元，抄了越南的老底，這個時候進入越南。實在是令人大呼過癮！也給很多風投和國內的鋼鐵廠上了一課。包括武鋼！

我們公司培養(yǎng)新人的制度還是很優(yōu)秀的。叫著3+2.3，就是經理帶著新員工見3個客戶，經理主談，員工在邊上做筆記，學習。2，就是經理和新員工見客戶的，員工主談，經理閉嘴考察員工是否具備獨立面談的能力。如果不行，則再來一次3+2！

于是，我開始回到幾年前在深圳跑業(yè)務一樣的狀態(tài)。白天接客，晚上售后。忙的熱火朝天，跟武漢的天氣一樣的熱。說點題外話。這時候，每天都是坐公交，武漢的公交車上，我發(fā)現(xiàn)有好多次，對于上車的老人，小孩，孕婦，殘疾人。是沒有人讓座的。而每次，我恰好也沒有座位。我只能強烈鄙視武漢人的素質。無限鄙視！很久沒坐公交了，不知道現(xiàn)在好一些了沒有，6月份，我們的業(yè)績開始遙遙領先一些新開的分公司。從第一個月開始，我就沒讓老板虧過錢。自我成就感特滿足。

這些日子和身邊的員工接觸多了以后，他們也越來越堅定了對公司和對我的看法。通過一個又一個的客戶談判和跟進。他們知道我在面試時給吹的牛全部是事實。

這些孩子，（我對他們的感情，只能用這個詞語來表達。雖然他們有比我大很多的。）他們從來沒有接受過系統(tǒng)的銷售培訓，他們從來沒有接觸過正規(guī)的大公司。他們一直默默的在太陽下低頭工作。可悲、可憐、還是可嘆？??

我的人生目標，也是這樣的經歷下，慢慢的確立起來的。

6月份我對新員工做了2次系統(tǒng)培訓，他們的基本功實在是太差了。根本不符合我的要求。這樣出去，怎么能體現(xiàn)一個全國性大公司的風采？怎么能打的過競爭對手？怎么能提高單價？什么時候才能成為銷售高手，還別提頂級了!

有悟性比較好的，基本上可以獨立見客戶了，有悟性次一點的，也能慢慢理解。只有小霞，學習能力太差了。什么東西都要教很多遍。于是我把她想象成郭靖，把自己想像成柯鎮(zhèn)惡。一遍一遍很有耐心的教。

顯然，我對我的員工太樂觀了！我再次領教了他們的學習能力。比如開早會，每次我都強調，前一天晚上一定要準備好。做主持人的時候要脫稿。可是每次他們都不準備，要么就拿著本子上去念，一點也不生動，沒有活力，更加提不起精神。我只好拿出我以前的做業(yè)務員時候的筆記本，一頁一頁的翻開，告訴他們我是如何主持早會的。

首先，到網上去尋找非常好的笑話，或者勵志故事。

然后，抄到自己的本子上

接著，把一些規(guī)定的環(huán)節(jié)全部都寫下來，包括感嘆詞，如何調動氣氛，每個環(huán)節(jié)之間如何承前啟后。這些都要寫下來。

最后，如何結尾，應該對大家做一些什么鼓勵。

這他媽才叫開會。開會的目的是什么？做主持人的目的是什么？收獲最大的充分準備的自己呀！經常表達自己，經常演講，才能有超強的控場能力，才能反應敏捷，口若懸河。現(xiàn)在我們談小客戶，對能力的要求比較低，未來，我們都是要獨當一面的大將。不從現(xiàn)在打好基礎，一次性談20個人的時候，怎么能談的好？

我說的要加班，他們經常7點不到就全部跑掉。剩下我一個獨自奮戰(zhàn)到11-12點。哎，我不是殘酷的資本家，不能去血淋淋地剝削他們的剩余勞動價值。我只能先做好自己。聽行政說全武漢市都是這樣。我也就忍了。不過我繼續(xù)悲哀。

還有一些要背和要記的基礎知識。經常抽查他們的時候，都是一問三不知！要么就是吞吞吐吐。我相當悲哀！

記得有一個周末，同事們都早早的回去了。我正埋頭加班，突然一陣陣的吶喊聲傳過來。

抬頭望去，原來是新華路體育館的中超聯(lián)賽。那邊燈火通明，萬人狂歡。足球，曾經是我最大的愛好。可我已經很多年沒有時間，沒有資格碰過它了。

此時此刻，武漢的夜景，竟是那么的寂美。樓下的汽車川流不息，遠處的霓虹燈輝煌閃爍。長江，看不清，黑茫茫的一片。那萬家燈火陪伴著我這個孤獨無助的外鄉(xiāng)人。點燃一支煙，我坐到了窗臺上。陷入了深深的沉思。

我對武漢市場還相當不了解。競爭對手有多少家？客戶的思考習慣？武漢的人文環(huán)境這么差，員工的學習能力這么爛。怎么才能改變這些？我不斷在思考自己的成長歷程，那么艱難的條件，我都殺出來了。武漢有什么理由做不成功？

員工是市場的基礎。而員工的專業(yè)知識和銷售基本功則是員工賴以生存的基礎。要想有市場，就得有強悍的員工。從外面找高手。不現(xiàn)實，我的公司品牌別人沒有聽說過，我的底薪也不是太高，我的辦公環(huán)境也不是很優(yōu)秀。那么，只有自己培養(yǎng)。那么，就殘酷的培養(yǎng)吧！適者生存，不適者淘汰。

明天，我就召集他們開會。我們是沒有資格休息的！我們比一些本地的公司后來，我們就要奮起直追，別人七天能做的事情，我們必須要一天就完成，只有這樣，我們才能趕上他們，并且有超越的可能。我們拼的，就是我們的時間！

想到，立即做到。我把第二天要說的話，詳細的寫在我的筆記本上！

周六的會議，是第一次我當著他們的流著淚講話的。也是最后一次！

（后來在一次培訓中，我才知道，原來眼淚也是一種管理工具。比如說劉備！自戀一下??）

周六上午，大家都早早的到了。

9點會議開始。

從我進公司開始到目前，非常詳細的給他們分享了我的成長經歷，如何從一個普通員工一步一步的向上爬，如何艱難的提高收入。講到我為了做業(yè)務，差點餓死的時候，不由悲從中來，哽咽的我自己都講不下去了！

接著給他們講了我曾經帶過的徒弟。沒有幾個是天資很好的。但是他們憑著自己的努力，頑強的學習，今天都略有所成了。那些84-85年的孩子，全部都有房有車了。房，是深圳的房！

我的老板，剛到深圳的時候，沒有錢是睡在辦公室的。幾年之間就身價上億了。（好像他也上天涯）

我的師傅，曾是宜昌紡織6廠的下崗女工，剛到深圳是給別人做保姆的。在04年的時候，就開上了寶來。

有一個徒弟，食量特別大，為了節(jié)省錢跑客戶，每天中午都吃饅頭醮辣醬。有一天加班太晚，餓的暈倒在辦公室。現(xiàn)在是深圳地產的老大。開車中華車，全身上下都是世界頂級品牌。

有一個女徒弟，剛到深圳的時候，窮得跟鬼一樣。偷偷鋪報紙睡在辦公室的地上。餓了就喝水。現(xiàn)在在北京自己開公司，做的還相當好，還開了分公司

我自己，包括我的身邊，太多太多的成功案例了，我們都是一群白手起家的人，我們沒有任何社會關系，我們有的，只是自己的青春。

用這些故事鼓勵他們的時候，他們都哭了。唏哩嘩啦。

“我們今天的起點不是太高，其實一點關系都沒有。因為，公司在全國范圍內很多成功的經驗可以直接復制，我們有優(yōu)秀的銷售模式可以直接復制，雖然我們才開辟武漢市場，但新市場是可以產生很多英雄。客戶都擺在這里。就等于錢都擺在這里。只要我們打好基本功，按照公司的要求去做。成功肯定屬于我們”

稍微停頓了一下

“還記得你們面試時，我對你們的承諾嗎？現(xiàn)在，我更加堅定了我的信念，我們一定可以做到。不管未來要面對多少困難，我們都將一起面對;不管未來有多少坎坷，都阻擋不了我們的偉大夢想，請大家記住，我的要求是：壟斷。我們公司要壟斷整個湖北市場”

“適者生存，不適者淘汰。如果你不適合公司的要求，我會殘酷的淘汰你。前進的路有太多的挑戰(zhàn)，成功者會勇敢迎接，解決問題再面對下一個挑戰(zhàn);懦弱者只會被困難打到，成為一輩子都不能成功的懦夫。”

“我們是要做成功者，還是懦夫？”

“是想要，還是一定要？”

“是一定要嗎？”

“你確定嗎？”

會議應該開的還算成功，每個人都捋起袖子似乎準備大干一場。

周一，群情高漲。幾乎全部加班。晚上10點了都還沒有人走。

周二繼續(xù)了這個狀態(tài)。

周三，我發(fā)現(xiàn)了一個讓我極度憤怒的事情！

曾跟我一起到深圳，我最看好的潛力股阿飛。居然填寫假的工作記錄。我怒不可遏。這是人品的問題。于是抽查所有人的工作記錄。只有他的記錄是假的。明明出去做私人的事情，還騙公司。

耍這種小聰明，是我最不能忍受的。回想了一下他最近的表現(xiàn)，很多事情不是我不知道，只是我不愿意去拆穿他而已。好吧，既然你不珍惜這個機會。我更加不會珍惜！

立即炒掉他。

等等，還有小霞。雖然她比較努力，但是她的學習和表達能力太差勁了。講一個故事，要斷斷續(xù)續(xù)的說很多次，還詞不達意。都一個月了，還不能獨立見客戶。執(zhí)行力雖然很強，實在不能符合我的要求。顯然她進步的速度跟不上公司發(fā)展的速度！

晚上，我把他們兩個叫到我的辦公室。

“阿飛，你馬上收拾一下，跟我交接。我們公司不需要作假的人”

“小霞，你的表達和學習能力不符合我的要求，我已經給了你很多次機會，可是我始終看不到太大的希望。你也交接吧”

他們兩個都驚呆了，阿飛很慚愧的低下了頭。小霞的眼睛里明顯了的全是淚水。拼命忍著沒掉下來。

阿飛的反應確實很快。“老大，再給我一次機會吧，我知道錯了，以后我不會再這樣了。”

我的內心在冷笑，這種言行不一的情況已經出現(xiàn)很多次了，你再優(yōu)秀，我也不會原諒你的。反而會影響團隊的士氣和氛圍。

“不行，你看看你的工作記錄，別人交上來的全部按規(guī)定格式，字跡工整，你的呢？我能看的清嗎?早就跟你們說過，任何人的小聰明都逃不過我的眼睛。這是你的態(tài)度問題，你用什么態(tài)度對工作，工作就會怎么對你。你交接吧”

“我以后一定改成，前段時間我還不能全心投入，以后我一定全力以赴，請你再給我一次機會吧，我真很喜歡留下來”

小霞一直都不說話，拼命的忍住掉下來的眼淚。聽著他們的苦苦哀求。我開始心軟了。這樣的堅持，放到客戶那里去多好。

略微考慮了一下。

“這樣，阿飛你還有一個星期的時間，小霞你還有兩個星期的時間。在這段時間過后，如果不能出單，自動走人。小霞比你晚進公司一個星期。所以比你多一個星期的時間。”我對阿飛說道

“那我要是一個星期之內出不了單，以后可不可以做兼職？”阿飛見我同意讓他暫時留下來，臉上明顯有了一些改變。帶著一臉的輕松說

“不可以，我們公司從來不需要兼職”我依然面色冷峻

“哦，那。。我先回家了”阿飛慢慢的站起來，看了小霞一眼，走了。

小霞還沒走，也一句話都沒說。等阿飛走了，她起身把門關好。轉身向我走來。

她的眼淚再也忍不住了，如斷線的珠子往下落。楚楚可憐的站在我的面前。一句話也不說。我嘆了口氣，仔細看看了這個女孩子：瘦弱的她長滿青春痘，淡黃的頭發(fā)扎成一個馬尾巴。

“農村讀書出來的苦孩子啊！我何嘗不是這樣呢？可是沒有辦法，社會就是這樣殘酷，如果在幾年以前遇到我，我會再給你機會的。今天在武漢，我只能給你兩周時間。雖然你夠勤奮，但是你聽話照做的能力太差了”我的心里默默的想

嘴上卻依然冷冷的說“你坐吧”

“其實這段時間我很痛苦，一份多年的感情即將破裂，我花了很多精力去挽留，可是于事無補。他每天都和我吵架，導致我每天都沒有精神工作。經濟上也出了問題，現(xiàn)在很緊張。”

說出了自己的委屈，她哭的更厲害了。

“老大，我知道我的缺點，謝謝你能給我兩周的時間，我會好好珍惜的。”

停頓了一下她無比堅定的看著我“我還有一個請求，如果兩周內出不了單，不要底薪我也要在這里做下去。”

震撼，一股巨大的力量從心底涌了上來。我的眼睛濕潤了。趕緊低下頭，一口深呼吸穩(wěn)定一下自己的情緒。

看我沒有說話，她繼續(xù)說“我可以自己出電話費，不會增加公司的辦公成本，雖然我接觸公司的時間很短，但這是我見過的最好的公司，我離不開這里。請你答應我好嗎？”

這一剎那，我的腦海里很多事情一閃而過，這是一種什么力量？這又是一種什么樣的精神？感動過后，我感到呼吸困難，從小霞堅定的眼神中我讀到了我的責任！我的責任就是帶領他們脫貧致富，絕不辜負這些孩子們！

“先不要想兩周后的事情，不要為明天擔憂，只需要為明天做準備。雖然目前很困難，但你要相信一點，付出總有回報。如果，你能戰(zhàn)勝他們，將會是你人生最大的幸福。你去把筆記本和筆拿過來，我告訴你這兩周應該怎么做”

小霞臉上的升起一種很神圣的光芒。至少我是這樣認為。或許，不論什么情況，兩周后我都會留下她，并給她發(fā)底薪。只是要找個合適的理由，不然我說話不算數(shù)了。

相比之下，那個耍小聰明的阿飛，顯得如此不堪一擊。

等她走到門口的，我又說了一句“以后有問題找我的時候，就得隨身帶上你的筆記本和筆”

“如果是房地產的客戶，盡量找那些馬上要開盤或者剛開盤的客戶，這樣的客戶可能剛好有需求。這是第一點。第二，盡量不要去找大客戶，大客戶跟單的時間都比較長，而我們的時間不多。第三，移民類型的客戶出單都比較快，可以把武漢市所有的移民公司全部掃一遍。第四，你約到了總監(jiān)級別以上的客戶，我都會陪你去談。明白了嗎？”

她迅速在本子上記下來

“最后我教教你如何說話，你也20多歲了，告訴我，你都是怎么說話的？”

“沒有想過，都是想到哪里就說到哪里”小霞很不好意思

“沒有關系，你深刻的記清楚下面的內容，對你未來的工作、生活都是非常有幫助的。不僅要記下來，還要不斷的去揣摩，不斷的靈活運用”

如果江南七怪不是非常耐心的去教導郭靖，恐怕也沒有后來的俠之大者。

“說話要注意5點??”我點煙了一支煙，發(fā)揮我最大的耐心和細心開始了教她

1、三分鐘之內把你的想法講清楚

2、分條陳述

3、盡量使用數(shù)字

4、多使用專有名詞

5、采用三段論的論述方式

什么叫三段論知道嗎？小霞迷茫搖了搖頭。

我真服了你，你那個法律本科是怎么畢業(yè)的？三段論是你邏輯課里必須要學到的！

呵呵。。她只能傻笑了

這樣吧，三段論太復雜了，不跟你解釋了，你記得用在銷售里面就是

先講結果或者結論，再說原因或過程，最后做補充和說明。

現(xiàn)在的客戶都比較忙，一般來說，人都喜歡干凈利索的業(yè)務員，你要是啰啰嗦嗦講一堆，客戶還搞不懂你的意思。你再好的產品客戶也不會購買了！所以要先講結果或者結論。

然后你要注意觀察客戶的臉色和眼神，對方有迷茫，或者希望你講下去的時候，再說原因或者過程，再要你講，最后才是補充說明。否則就閉嘴。注意聆聽客戶的聲音！聽永遠比說重要，問又比聽重要，知道嗎？不過你現(xiàn)在主要是學會說。連說都不會，還怎么做業(yè)務？剛才教你的，一定要記牢！然后反復的揣摩，不停的去運用。我會不定期的抽查你的。

哇，學到好多東西哦！她又開始興奮了

可以學的東西還有很多，你的命運把握在你手里，沒有人可以幫你。

我知道該怎么做了！小霞迅速忘記了剛才的眼淚。高興的捧著筆記本出去了。

同時說說其他幾個人的狀態(tài)

阿峰是典型的老黃牛，沉穩(wěn)，勤奮，相當老實。具備勤勞樸素的中國勞動人民的偉大優(yōu)點和缺點，看他長相就可以把他一眼看穿。我對他很有信心，因為他最聽話，也最勤奮，而且具備很強的集體主義精神。炒掉阿飛以后不久，那時他的業(yè)績很差，跑過來問我“聽同事說下一步要炒掉我了，是不是真的？”“誰在造謠？只要我還在這里，你就會在這里”我對他始終很信任。

阿鳳畢業(yè)雖然不久，可是極其勤奮，學習能力也不咋地。優(yōu)點很多，后面慢慢表述。當時她的名言就是：走路去見客戶就和逛街一樣，我就喜歡逛街，平時逛一天也可以。

小陳是82年的。專門跑汽車行業(yè)。身材，長相，表達。都沒有問題，最大的問題是致命的。兩個：耍小聰明和懶惰。

阿峰原來的同事叫阿君，這個女孩子一看就知道是走專業(yè)型路線的人。對專業(yè)的東西很感興趣，執(zhí)行力強，聽話，勤奮。

后面的故事里，他們都會陸續(xù)登場，先做點簡單的介紹。

接下來發(fā)生了三件事情讓所有的人震撼了。

一天中午，小霞點快餐的時候看錯了菜單，送餐者要8塊錢，而小霞堅持說自己點的是6塊的。后來一對照菜單果然是8塊的。小霞很郁悶。為了這2塊錢心疼了很久。就在這個晚上，7點多，大家陸陸續(xù)續(xù)的回到公司。不久就聽到他們在異樣的喧嘩，原來小霞在炫耀她給客戶買的一個禮物。一盞很漂亮的水晶燈。插上電以后，晶瑩的水晶會旋轉，透射出光彩奪目的迷人燈光。相當精致的一個禮物。是她的一個客戶要結婚了，在漢正街挑選了很久，最后花170多元淘到的。

“雖然禮物很吸引人，可是不要期望送完這個客戶就會和你成交，不過我想客戶會很喜歡的。”我確實被她的細心和用心所感動，不過我得預防一下。不能讓她的期望值太高。

“我知道，我很希望她和我合作，你不是說了要先和她交朋友的嗎？我是真的把她當朋友來對待的”

看到她的心態(tài)很平和，我放心的進了自己的辦公室，沒過幾分鐘，小霞敲門，很靦腆的樣子。不知道要說什么事情。

我示意她坐下，她吞吞吐吐的，要說又不說。

“快點說吧，我還有很多事情做”

“老大，今天買完禮物后，我只有坐車回家的錢了，能不能借10塊錢給我吃晚飯”

我很詫異“那你明天怎么辦”

“明天我會自己想辦法的”

“恩??有什么困難及時給我說”我給了她10塊錢，小霞高興的出去了。

看著她歡快的背影，我深深的吸了一口煙。“小霞，我會盡我最大的努力，不會浪費你的付出。你自己一定要堅持住！”我在心里默默的對她說。

第一周很快過去了，每天小霞都是第一個到公司，晚上10點多最后一個走。與此同時，阿飛則精神萎縮，一天到晚見不到人。很明顯，他已經開始在找另外的工作了。太聰明了，呵呵，我不再管他，讓他聰明去吧。希望他的下一個上級能有精力去教他一些關于人生的道理。到周五的那天，阿飛順利交接，成功走人。看到他的離去，我仔細思考了自己存在的問題，以前在深圳，在我手上從來就沒有人因為態(tài)度、或者因為業(yè)績而流失過業(yè)務員，所有的人都帶出來了，不是所有的人都賺到了錢，但至少不會這么狼狽的離開。為什么在武漢，這個開始能跟我去深圳的人會有如此惡劣的工作態(tài)度呢？是我的問題，還是社會環(huán)境的問題？那天周末，我想了很久。最后只得出一個結論，應該更嚴格的管理。頂著總部的壓力，我寫了一份報告。對于我們這么外派的經理，總部盯的很嚴格。雖然暫時招不到人，看我必須得這么做。

第二周，小霞的業(yè)務還是沒有突破性的進展。我的時間也安排的很滿，除了要重點幫她見客戶，其他同事也會有一些重要客戶要面談，實在分身乏術。沒想到的是，同樣的事情小霞又做了一次。她又去漢正街給一客戶買了禮物，雖然只花了50多塊錢。可這次連回家的車費都沒有了。又找我借了10塊錢。我只能沉默，我只能希望這該死的老天能偶爾看看人間的疾苦。可事實告訴我，那是只能做夢才有的事情。對業(yè)務員來說，我們都是唯物論者。一切都掌握在我們自己的手中。明明知道離約定的時間快很就要到來，她還這樣鍥而不舍的付出，而且是在自己感情危機，窮困潦倒的情況下。捫心自問，當年如果是我，我能挺的住嗎？你呢？你能做的到嗎？可能只有一個原因來解釋：她根本就不相信她會離開我們。那天晚上她說的都是真的，并且不遺余力的在用她的行動證明。

周四了，小霞還是沒有發(fā)現(xiàn)意向客戶。我已經不忍再看她，我怕給她太大的壓力。

周五，這已經是我們約定的最后一天。上午，她約了客戶就出去了。中午回來了，沒有太多的興奮，也有沒有太多的傷感。一切都像什么事情都沒有發(fā)生。我還是決定不找先她談話。下午，她終于過來找我。

“老大，我約到了一個客戶，陪我去見吧”

“是什么級別的？”我還是要堅持原則，不是總監(jiān)級別以上的我不能陪她去。

“是他們老板，姓趙”

“客戶的基本情況？”

“上次我去見一個地產客戶，談完之后，我又把他們樓上樓下可能會做廣告的公司都陌拜了一遍，后來找到這個做移民的客戶，當時候他不在，但是我千方百計知道了他們老板姓趙，剛才約到了，要我馬上過去，他們公司好大哦，占了一層樓”小霞有點點興奮。這個小女孩就是這樣，臉就是晴雨表。

“哦？運氣不錯，你去準備資料，馬上出發(fā)！”就近陌拜是我對他們時間管理的基本要求，看來這一點小霞執(zhí)行的還不錯。這可能是最后一個機會了，我一定要把這個客戶今天就簽回來！否則即使要留下她，也很難跟其他同事交代.戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術上重視敵人。我立即打電話給深圳和廣州做移民的同事咨詢最近的移民市場動態(tài)。了解合作案例的詳細情況。同時搜索客戶公司的網站。了解他們的企業(yè)文化。接著了解武漢移民市場的概況。他們的主要競爭對手。15分鐘后，專業(yè)知識方面已經有底了。剩下的機會，只能靠多年的經驗靈機應變了！

客戶在徐東辦公，一個的士殺到。毫無疑問，這是我在武漢見到最豪華，最寬大，最土炮的武漢老總辦公室。公司雖然占了一層樓，我估計他一個人占了一小半的面積。那個大呀。

前臺領我們到門邊，進門的時候要換拖鞋。看到這樣的辦公室，在路上準備的話題都用不上了，全部換成寒暄他辦公室的。用這樣的辦公室待客的主人，絕對不會拒絕客人對辦公室的贊美。主人也必定很豪爽，我敢打保票。那么估計每個進來的客人都會這樣寒暄，我要如何才能脫穎而出呢？一邊換拖鞋，一邊飛速思考著。

“趙總，你好，幸會，幸會。”走在地毯上，確實有種很舒服的感覺。

“你好，過來這邊坐”趙總的笑容很爽朗。

“趙總，你這個地毯我還真不好意思走，拿來給我睡覺還差不多呀，睡在上面一定非常舒服”從門口到沙發(fā)上估計至少走10秒以上

“哈哈哈??”他的臉上果然散發(fā)出燦爛的笑容，以至于客套話都忘記說了。

“趙總你看你這辦公室，什么功能都具備，和我在深圳威尼斯酒店見到的總統(tǒng)套房一樣大氣。”

“是嗎？我去過深圳，還沒住過你說的酒店，下次一定要去看看”

“是呀，冒昧的問一句你這里是不是經常舉行私人party?”

“呵呵，沒有。只是接待客人和辦公的地方嘛？”

落座以后，我們相互交換了卡片。他的名片上的頭銜哦。多的我眼花繚亂。至此，我已經完全了解他的個性和愛好了。

今天要想把合同拿回去，無他：拍馬屁一定要拍到位

“趙總，看你辦公室的風格，就知道你做生意真的很大氣。是個值得交往的朋友。”

“哪里哪里，都是朋友看的起”

“哇，你的大班臺很有古典風味呀，這個肯定價值不菲”

??????

后面還說道了他辦公室的很多東西，包括他的頭銜，小霞一直坐在沙發(fā)上，趙總則領著我參觀他的豪華型土炮辦公室，講到他掛在墻上的照片時，甚至還從抽屜里翻出了好多和一些名人的合影。可能聊他的辦公室至少是在40分鐘以上。其中我使出了渾身解數(shù)，一邊要裝著很好奇的樣子，一邊又要表現(xiàn)的很虛心，很感興趣，很SB從來沒見過的樣子。這樣，他才會很爽，或許，讓客戶爽起來，他就失去了抵抗力。

終于差不多介紹完了，我們重新坐在沙發(fā)上，這才開始談業(yè)務。

“對了，你們是做什么的？看看有沒有合作機會撒”他對我說話的口氣已經像老朋友一樣熟悉

“趙總以前有沒有聽說過我們公司”我喜歡這種愉快，沒有太多警惕的談話環(huán)境

“不了解呢”

“其實我是一個很低調的人，但講到我們公司的時候，我不得不高調起來，我們是??”（作者自此省略300字）。模仿他介紹照片的口氣和肢體動作，我介紹了一下公司。

“那很不錯嘛，武漢有那些合作案例呢？”

“合作案例可多了，這個我們放在后面說，你看我都給你準備好了”我拍了拍身旁的業(yè)務包。

“不知道趙總現(xiàn)在主要的成交客戶都是一樣什么人”然后我開始進行一些很專業(yè)的問詢。一直控制和引導他，期間不斷進行贊美和肯定。適當?shù)募尤胍恍┯哪约芭R時抱佛腳對移民行業(yè)的理解，和他進行或淺或深的探討。

等到趙總完全認可我們公司的價值和肯定我的個人以后，我們才開始談到價格。

“那你們的價格是多少錢呢？”

“趙總我們剛才也談了這么多，憑你對我們公司了解，你覺得多少錢合適？”

“別人都幾毛錢，你們雖然做的好，也貴不了多少吧？”趙總不愧是商場上的老鳥，氣氛雖然很好，說到價格，依然很警惕。不過從他的口氣中，可以知道他已經完全認可我們公司的價值了。

“呵呵，趙總，你判斷的很正確，我們的價格確實比一般的市場價格要高很多，我們的價格是1塊5.”說話的時候我一直盯著他的面部表情的變化。嘿嘿，別怪我心狠手辣。

“那也太貴了，怎么能高出這么多呢，我們接受不了”趙總的話是這么多，但是看不出很明顯的反感和抗拒

“趙總，你去買奔馳的時候，別人會不會給你降價呢，相信你看中的第一是他的安全性，第二你看中就是他的品牌和舒適性？至于價格，別人肯定會說，對不起，這是奔馳，不能降價。趙總，和我們公司合作，就像你坐在大奔里一樣，安全舒適。完全不用操心的”

“呵呵，那還是太貴了，你這個至少不是原裝進口的大奔。還是要少一點”趙總大笑過后，開心的著看著我

“哈哈，趙總你太幽默了。我們公司的服務和進口的是一樣的。絕對更適合你。我們的價格真的少不了，今天和你一見面都這么投緣，我給你報的本來就是友情價，一般人絕對拿不到這個價格？趙總，你們付款是支票還是現(xiàn)金呀？”乘勝追擊，我根本不給他考慮的時間了。

“付款怎么樣都可以啊，我怎么覺得還是貴啊，1塊錢我們就做”趙總很得意的給我砍掉了三分之一。

這個價格已經很高了，但我知道，如果這個時候答應他，他保證立即后悔，另外肯定還有上漲的空間。談判談下來的都是純利潤啊！于是，我又從不同的角度和他磨。

翻來覆去，我們又折騰了很久，但是雙方的氣氛始終很愉悅。

然后，我降了一毛，他也加了一毛。這時候，趙總可能有點不耐煩了。丟下一句話，“1塊1，就是這個價格了，能做你就做。不做也沒辦法，我就只能給別人了。”

“趙總啊，我是真心想交你這個朋友，可是這個價格，真的讓我太為難了，我們在武漢還從來沒有做過這么低的價格。這樣吧，你是大公司，是大客戶，憑著我在公司這么多年的這張老臉，我試著給我們全國總經理打個電話申請一下。好不？”

“好的，你申請吧”

“要是申請不下來，我們就只能做朋友了。要是我這臉皮還值點錢申請下來，我們就馬上簽吧。相信趙總你做生意是說一不二的，對不？”

“行啊”趙總又爽了一下

“唉，估計又要被批評了”我沮喪著臉開始撥電話。

“鐘總呀，我是武漢的XX,這里有一個武漢的客戶，是做移民的，他們很有誠意，客戶說1塊1就做，你看呢？”

“這個價格太低了，我們是大公司，價格很統(tǒng)一的。不同意”電話那頭的老總想都沒想這樣說到。其實我和他這樣的配合已經不知道打過多少回合了，套路熟悉的很。估計他也在那邊笑，這個價格是人都知道已經很高了。

“這個客戶是武漢的大客戶，在武漢市做移民是數(shù)一數(shù)二的。他們很有意向長期合作，你做特殊情況考慮一下，算是支持一下我們嘛”

“行了，你自己決定吧，我忙的很，以后這種小事別來找我，再也沒有下一次了。”不知是真忙還是假忙，話落音就掛掉電話了。

“這次就當時占領個市場份額吧，算是幫趙總的忙了，第一次合作我們真的就當交個朋友了。一點錢都沒的賺，我們老總有點生氣了”我趕緊掏合同，迅速的填寫。臉上還是緊皺著眉頭。很痛苦的搖頭、嘆氣。那邊小霞可能已經快忍不住了，我趕緊在茶幾底下踩了她一腳。

“趙總，我們公司都是先付款，后執(zhí)行的。你看我是去找財務，還是在你這里？”等趙總蓋完公章以后，我并沒有走。

“這么快就收錢，還沒執(zhí)行呢？”

“是啊，要先付款，才能執(zhí)行”我很無辜

“這個，我考慮一下。對了，你還沒有給我發(fā)票呢”

“發(fā)票周一給你送過來嘛”

“我們才是第一次見面啊”

“這很正常啊，像我們這樣的進口大奔，和我們合作趙總你一定會很放心的啦”我模擬他開始說過的話

“好吧，那你跟我去財務哪里拿支票吧。我相信你了”

出了客戶的寫字樓，小霞一把抱住我放聲痛哭。我輕輕的拍了拍她的肩膀。我知道，這眼淚，是她受到的委屈，這是她戰(zhàn)勝自己后的喜悅，這是她掌握自己命運后宣泄。哭吧，孩子！

我盡量控制自己的情緒，一聲不吭。過了好久，她終于注視到路人奇特的眼光，才慢慢止住了哭聲。

“走吧，我們回去吧。恭喜你可以留下來了。”

“你先回去吧，中北路還有個客戶，剛好在下班之前可以見到她”

“你能控制自己的情緒嗎？”

“沒問題的，加油，加油，yeah！”她歪歪的拳頭十分用力的豎在胸前。

“好，你走吧，我就在這里坐車”

她的馬尾巴在陽光里蕩漾，我不知道是陽光刺痛了我的眼睛，還是小霞的信念徹底感動了我。我再也忍不住，眼淚刷拉拉的流了下來。想起這個孩子的苦難，不正是我在深圳的翻版嗎？命運原來真的可以被改寫。公司改變了我，我改變了自己的生命軌跡，現(xiàn)在同樣能幫助別人戰(zhàn)勝命運。我們都在抗爭！用艱苦的行動抗爭著。這種幸福的感覺充塞我的大腦。我不知道還能有什么事情比這更讓我更激動。想起她為2塊錢郁悶的樣子，想起她傻傻的看水晶燈的樣子，想起她借10塊錢的樣子。無限感慨。腦海里浮現(xiàn)出一句話：故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。

愿我們一輩子都堅強，永不屈服！共勉之！

小霞通過自己的努力終于可以留下來了，就像是小說，又像是傳奇，最后一天才落下這塊石頭。這是她生命里的里程碑。或許也給了我極大的信心。我們都為她感到十分高興，晚上回到辦公室大家的激情再一次被點燃。這肯定是周一晚上例會上要分享的頭等大事。

這一個月來在市場上摸爬滾打，逐漸的了解到客戶和競爭對手的基本情況，形式不容樂觀。未來肯定很艱難。

客戶主要就集中地產、金融、汽車、等其他比較高端的行業(yè)里面。

競爭對手有20多家，主要分為三類，最大的對手是“中國牛牛”，這個公司路人皆知，全國性的品牌，世界500強之一。其次的對手是和我們一樣的全國性公司，有多年服務經驗的跨區(qū)域公司。還好只有一兩家。最沒有競爭力的對手是武漢本土的公司，因為沒有競爭力，所以他們的價格非常低。實際上也是最有競爭力的一種公司，武漢有很多客戶就是選擇價格最低的合作伙伴。

同事們都陸陸續(xù)續(xù)下班周末了。處理完其他同事的方案，整理好下個星期的拜訪計劃和重點客戶，又登陸了本土的地產網站了解市場，看完幾份報紙。已經是23點多了，這是武漢第一次見面就簽合同的第一個案例，還順利收回了款。我一直保持著興奮。

顯然，有一個登高望遠的辦公室是非常重要的。我不斷的告訴自己。我要更高、更快、更強。

當初選擇這個辦公室的時候，就是看中了這里的風景，這一面全是落地式玻璃，半倚著班臺，抽著小煙，可以眺望到很遠很遠。偶爾自戀一下，不錯嘛，沒想到有一天我也占有這么大的辦公室。武漢的夜景顯然更美麗了。小樣啊，你可得對得起公司和同事對你的信任。今天可沒有時間再對著燈火羅曼蒂克了，我得琢磨我的戰(zhàn)略了，這場血戰(zhàn)我一定會要勝出！既然離開了深愛的深圳，我就已經沒有退路了，攻則活，退則死！

找出兩張很大的白紙，平整鋪開。拿出紅筆和黑筆。略微沉吟，唰唰唰的寫下了華中五省的戰(zhàn)略計劃。對不起，我現(xiàn)在的目標不再是湖北，是華中五省！

武漢的凌晨，寬大的辦公室，柔和的燈光，透明的玻璃，奔騰的長江，一個因自信而狂傲、因狂傲而充滿激情的年輕人，不知天高地厚地幻想著未來的美妙和殘酷。

地產，我的重中之重，財大氣粗的財神爺。武漢市目前大約300個項目左右，口水直流，客戶數(shù)量多啊，而且每個項目都會采用我們這種廣告形式，我對我們的行業(yè)很有信心，因為在珠三角我們已經做到了。6個員工，平均每個人可以分50個。已經過了半個個月，那么7月份我們一定要把所有的客戶第一次見面做不做完。每天一個老客戶，一個新客戶是我對他們的最低要求。我在白紙上依次寫下武漢地產前20強的名字，這次巨鱷，我一定會拿下你們的。

金融，豪華的貴族。07年7月的金融行業(yè)是興旺的，各種新型的理財產品層出不窮，全國各地一片欣欣向榮、歌舞升平的景象。QDII甚至號稱回報率已經超過450%。武漢市的國資、股份制、外資銀行加起來一共只有16家。還有一個長江證券，全國唯一一個總部在武漢的證券公司。其他還有一些基金公司在武漢有辦事處。能合作的目標客戶加起來不超過25個。我深知金融行業(yè)的難度。我親自來做。

汽車，高調的窮鬼。武漢大的汽車經銷商集團就6-7個。所有的4S店加起來不超過50個。東風和神龍的總部在武漢，這樣的超級巨鱷，起碼做好一年以上的跟進計劃。就全部交給小陳吧，我在旁邊協(xié)助他。

還有其他的行業(yè)，比如移民，珠寶，等等，就隨機吧，等地產組能分出精力來了，再考慮這些次一點的行業(yè)客戶。

一年之內，我們必須要占領武漢市50%的市場份額。

明年7月，派兩個人開發(fā)河南市場、長沙市場。然后用一年的時間占領50%以上。

同時根據(jù)人員成長進度調整安徽、江西的擴張進度。在第三年的時候，一定要鋪點過去。并在當?shù)卣咀∧_跟。

第四年，華中五省全部占到70%以上的市場份額。武漢90%以上。

第五年，壟斷。

制定了目標，要完成目標，人力資源是基礎，公司服務是保障。就目前的人力資源來看，這個計劃簡直是癡人說夢。嘿嘿，我再一次相信自己，一個優(yōu)秀的團隊就是能讓一群平凡的人們做出不平凡的事跡。很明顯，我能做到。

培養(yǎng)人才，這是重中之重。親愛的兄弟姐妹們，我們會一起超越自己的。

我依次寫下目前人員的名字，小霞，阿鳳，阿峰，阿君，小陳。每個人的優(yōu)點，缺點。目前最需要改變的地方。

為了刺激他們多跑客戶，想了一個小辦法。7月份統(tǒng)計客戶數(shù)量。第一名有獎勵，最后一名給罰款。

為了鼓勵他們積極主持早會，月底無記名投票選舉最佳主持人，第一名有獎勵，最后一名給罰款。

為了強制他們打好基本功，要背誦的內容抽查的時候要求一口如流的背出來。背的不流利的，第一次不過關從一樓跑到30樓跑4回合。第二次加一倍，就是8回合。第三次再加一倍，就是16圈。男女一視同仁。

后來的事情證明我想出來的幾個辦法是非常好的。在全國范圍內廣為推廣。起到了極好的效果。同時也為武漢的銷售基本功打下了扎實的基礎。

阿鳳因為7月份見了70多個客戶，我?guī)ド钲趯W習了。除了阿君和阿峰外，其他的同事都爬了不少的樓梯，最多的小陳一次性爬了32圈。那短時間，大部分同事走路都是一瘸一拐。下樓梯都痛的要死。

阿君敲門來找我，說約到了沿海賽洛城的策劃總監(jiān)陳總，電話里陳總還說知道我們公司，原來在深圳有深度的了解，一聽我就來精神了，立即準備好資料殺到馬池路。那天才知道原來武漢的摩托車叫麻木。呵呵，見到陳總以后就聊深圳的事情。大家興高采烈，畢竟都是從深圳到武漢來的地產人士。當時就確定了合作意向，并且把價格定在了2塊錢。

要走的時候，我找陳總打聽一個人。

“陳總，你認識一個叫曾寶豐的人嗎？他也是從深圳回武漢的。一直在地產界”

“阿豐？太熟悉了啊，昨天還給了我電話呢，怎么你認識他？”

“哈哈，太好了，把他的電話給我吧，我和他在深圳合作了好即個項目，很鐵的關系，后來他出國了，最后又離開深圳回到武漢就不知道電話了。”

“那你記一下，139XXXXXXXX，這小子現(xiàn)在自己開了個代理公司，在武漢混的還不錯”

“哇，太感謝你了，陳總，方案明天我們就送過來。再見”

出門以后我就給曾寶豐打電話。

“阿豐，在哪里忙呢？”

“瞎忙，在外面呢，哪位啊？”

“聽不出聲音了？小弟從深圳找你找到武漢來了，跟你混飯吃啊”

“哈哈，是你呀？吃飯小CASE，你在哪里，馬上來接你。從哪里找到我電話啦？真神通啊”

“哪里哪里，是你名頭太大，要找你還不容易，一個小時后新華路見怎么樣？”

“好啊，就這樣說定了。哎呀，都2年沒見了，待會我們好好喝幾杯”

曾寶豐是我05年在深圳認識的客戶，從一個寫字樓做起，后來他調到哪里，就把我的業(yè)務帶到哪里。非常鐵的一哥們。自從認識他以后，我們的業(yè)務進展的更順利了，他代理的項目自然是全部給我做。還介紹了很多開發(fā)商的老板給我認識。

后來沿海賽洛城也順利的成交了。在武漢，有點關系去做業(yè)務，不知道要輕松多少倍。沒過一個星期，曾寶豐就介紹了2個人到我公司來做業(yè)務。呵呵，一個叫阿靜的女孩，一個叫阿山的男孩。

阿山還是在讀大學生。既然是關系戶，就給他發(fā)點底薪，順便教他怎么做業(yè)務、做人了。

沒想到，阿靜運氣特別好，阿靜進公司第二天，就約到了上海復地的客戶，然后沒費什么力氣，我就幫她把翠微品墅談了。阿山雖然很嫩，也很乖的打電話約客戶，記得第一次教他打電話約客戶，臉都漲的通紅通紅。大學生真是可愛。沒有經歷過社會的洗禮，和陌生人說話都臉紅。沒想到過了幾天，居然約到了寶安集團的客戶，我陪他過去第一次見面就把合同簽了下來，還是2塊5的超高價。這個客戶的成交還是得益于深圳總部和深圳寶安集團的多年合作積累。

7月份的順利，讓我更加狂傲，這時候只要是有一點意向的客戶，我都會出面拿下來。想想自己的出場費還是挺貴的。新進公司同事的迅速出單，也極大的刺激了老同事的信心。大家的士氣相當高漲，加上我的有獎又罰。到7月底，我們已經基本上把武漢市的地產客戶全部見完。

由于我們的瘋狂，競爭對手開始重視我們，不斷的有對手打電話裝成是客戶來騙我們的報價。不斷的打電話來挖人，開始是打業(yè)務員的手機，后來發(fā)展到打座機，最后連我的手機每天也能接到好幾個挖墻角的電話。我一點都不緊張，員工對我崇拜的緊。加上對個人魅力一直都很有自信。

8月初，阿君約到了武漢市乃至全國的龍頭地產企業(yè)千盛公司的營銷部總經理高總。戰(zhàn)情就是命令，我們在任何一個地方的分公司都是千盛公司的長期合作伙伴。武漢千盛地產，必須盡快拿下來。

我知道，一場真正的硬仗打響了。

千盛地產是高度職業(yè)化的團隊。如高總這樣的高端客戶，可能也就是一次見面的機會，這次機會不把握住，也許就再也沒有機會見到他了。千盛地產在武漢同時有5個樓盤在售，只談單一的樓盤，肯定不行，對他來說手心手背都是肉，這樣一定不透徹。所有的樓盤逐個談，不現(xiàn)實，恐怕別人沒有那么多時間。

作為營銷總經理的他，每天都會在思考些什么呢?他最大的困難又是什么呢？我盡量設身處地的站在他的角度去思考！那么就應該站在一定的高度去和高總談合作。

一、他會思考千盛地產在武漢的品牌如何得到延續(xù)和強勁的發(fā)展。

二、他會思考如何完成銷售業(yè)績，控制營銷費用。

三、他會思考競爭對手的策略

四、他會思考如何做好管理，如何培養(yǎng)和控制項目策劃經理

五、他會思考怎樣和他的政府主管部門弄好關系

這些應該是他主要思考的問題。作為我們公司，可以幫到他什么呢？第一點、第三點、第四點和第五點我?guī)筒簧厦ΑＤ敲淳椭挥袠I(yè)績層面去下手。

在同行業(yè)內，我能做的又有什么和別人不一樣的呢？

我的核心競爭力是什么？

影響高總決策最關鍵的因素是什么？

高總對服務和價格的看法應該是怎么樣的？

影響我們合作的還有那些關鍵人？

高總會希望找到一家什么樣的合作伙伴？

想清楚這些問題了以后，我把阿君找過來，告訴她我的思考模式，對待大客戶，最關鍵的就是準備，一定要在開場的時候，就把我們最能幫到客戶的地方拿出來吸引他，準備妥當，就成功了一半。

“那我們面對這個客戶不是沒有優(yōu)勢，和競爭對手相比，我?guī)缀鯖]有什么優(yōu)勢呢”阿君被我這么一分析，有點失望，剛才還很興奮的眼神馬上暗淡下來。

“呵呵，高總思考的其他問題未必就真的完全幫不上，需要我們去問詢，去和他探討。我們的核心優(yōu)勢在于我們的廣告效果。所有客戶在沒有合作之前都是看不見、摸不著你的效果的，這不像產品，可以試用。但是從理論上來講，如何論證我們的效果比別人要好？如何去論證我們的超高性價比？當然我們在武漢的合作案例還太少太少，這一點要注意弱化。你認為我們有哪些優(yōu)勢是競爭對手不具備的。”思考的過程，就是培養(yǎng)她的過程，我?guī)椭麄兒瀱危粌H僅是要幫助他們賺到錢，更重要的是，通過服務一個客戶，去學到更多的經驗。提升很多原來并不具備的能力。以后他們帶人的時候，他們也會這樣去培養(yǎng)人，公司優(yōu)秀的經驗就會這樣層層傳遞下去，也只有這樣，我的5省5年計劃才能逐步實現(xiàn)。

“我們的優(yōu)勢主要有三點，第一是公司的在全國范圍內和千盛的合作案例，這是其他競爭對手所不具備的;第二是我們在本行業(yè)內的品牌、服務時間和經驗是別人不具備的;第三是我們的資源在是武漢乃至全國最優(yōu)秀的”阿君講到公司的優(yōu)勢還是很流利，很有自信的。而這個，也是我要求他們倒背如流的內容。

“很好，就是這三點，你看我怎么利用這三把金刀征服千盛”我獰笑著握緊拳頭給自己打氣，也給阿君輸入絕對的信心。

我們開始針對性的準備資料。一個小時后，我們帶著充足的準備，載著絕對自信的精神，出發(fā)了！

“去見重要客戶的時候，一定要打車，不能省這幾塊錢。現(xiàn)在天氣這么熱，滿頭大汗的出現(xiàn)在客戶面前是很尷尬的。包里要常備一快手帕或者紙巾拿來擦汗。當然打車過去，也會增加你的自信。哈哈，你覺得呢？”上士的時候，我對阿君這樣說道

“進到客戶的前臺之前，要把手上的汗抹干凈，在褲子上擦兩下也行，什么樣的手握起來是最舒服的？”

“握手？就是這樣握手唄”

“呵呵，記住，一雙溫暖，干燥，有力的手是感覺最舒服的。女孩子嘛，要把手整漂亮些，最好你的手一伸出來，就能讓客戶握著不放。那就成功了一半。當然不是要給客戶占便宜，而是要他對你感覺很好。”

“待會你看我怎么給他遞名片，注意你的姿勢，不卑不亢，眼睛要看著他的眼睛。面帶自信、有親和力的微笑。接到名片以后，不要急著放回口袋，每個人的名片上的資訊很重要，姓名，手機，郵箱，傳真，QQ，地址，包括LOGO，公司名字，這些都是可以寒暄的話題”等會你看我怎么做。

到客戶的電梯里，借著鏡子，我又整理了一下自己的儀容，然后昂首挺胸的走到了客戶的前臺。

“請找高總。有預約的”

“好的，請稍等”

幾分鐘后，神秘的玻璃門開啟，我見到了這個武漢地產叱咤風云的高總

“高總，以前經常在報紙和網絡上看到您的新聞和照片，今天總算是見到真人了。” 再高的高手也是需要馬屁的。高總的嘴角閃過一絲不易察覺的微笑，迅速隱去。

“你好”高總淡定的伸出手。轉頭問前臺，“還有會議室嗎？”

“三號會議室有空”前臺趕緊站起來回答

“這邊請”高總大踏步的往前面帶路

此時，一身得體的職業(yè)裝的高總在我腦海里無比高大。高總是屬于傳說中的儒商，是真正的紳士，一種從容不迫的氣質在舉手投足之間表現(xiàn)的淋漓盡致，悅己動人。面上平淡如水，內里沉穩(wěn)如磐。他是生活中的享受者，事業(yè)上的征服者。

而我，就是游擊隊隊長，全身休閑裝。黃黃的牙齒一看就是煙酒過量。目露兇光，強悍的外表透露出一股逼人的匪氣。我的老板，就是儒商。我最拿手的好戲，也是搞定儒商。

這樣的場面我是極其興奮的。和高手過招，總能將我的能量完全發(fā)揮。也能讓身邊的阿君學到更多的東西。

“看到高總的氣質，不由得讓我想起以前的一個朋友。和您一般的年齡，總是讓人有一種高山仰止、相見恨晚的感覺，今天能認識您，確實是我的榮幸。來，交換一張卡片。”落座以后，我先開口說話。

“你也很厲害啊，這么年輕的總經理。”高總接過卡片以后一邊仔細的閱讀，一邊掏自己的名片。

“哪里，哪里，運氣比較好吧，高總在武漢地產界的影響力是有目共睹的。我們公司在地產行業(yè)的服務也是有口皆碑的。我相信未來我們一定會有長期、愉快的合作。您之前有了解過我們公司嗎？”

“聽說過，不是很了解”。高總也很會耍滑頭的。我相信他沒有聽說過，但是聽我的口氣，說完全不了解，可能會顯得他自己見識不多，也會讓來賓尷尬。

“那我簡單給你介紹一下??”

接下來的套路就很簡單了，我發(fā)問，他回答，或者是他發(fā)問，我回答。高總的高端在于他思維的敏銳，如果的我的贊美是很直接的。他的眼神里就會有一些不屑。如果我使用暗拍，他就會很受用。

他的問題是我每天都要解決很多次的，難度并不是很大。現(xiàn)在最關鍵的就是如何把他公司的具體項目和我的服務對接起來了！

“高總，你們現(xiàn)在同時有5個項目在售，您感覺目前難度最大的是那個項目？”

“其實現(xiàn)在的市場行情，也沒有什么可以擔憂的。只是目前有一個項目我想讓它做的再好一些，以防行情不好”

“呵呵，在目前市場行情一片看好的形式下，高總能想到這點，看來千盛在行業(yè)內的地位真不是一天兩天建立起來的。能讓您有這種擔憂的，那一定是比較高端的項目了”其實他的話一開口，我就猜到了是那個項目。嘿嘿，出發(fā)之前我很仔細的研究過他的項目

“是的，就是高爾夫別墅。今天答應見你，也是你們這位女同事在電話里說了你們有很多年的經驗，所以想聽聽你們有沒有什么好的建議”

“哪敢在您面前班門弄斧，不過您都這樣說了。我只能知無不言言無不盡了”

高總沒有說話，鼓勵的眼神看著我。哈哈，我開始徹底興奮起來，我是一個很自以為是的人，我也希望能對方的眼神里看到信任、肯定。

“事，市，勢。小盤做事，中盤做市，大盤做勢。您講的高爾夫別墅據(jù)我的了解在武漢市是相當高端的一個樓盤。那一定得在勢上面下功夫了，不知道我這樣講，高總有沒有一點點認同”

“講得很好，請繼續(xù)”我看到高總的眼神開始發(fā)亮

他肯定得發(fā)亮，這是我從深圳一個多年從是營銷的客戶那里學過來的。沒有兩把刷子，我怎么能搞的定你。

“勢，可以從很多角度考慮。其實最主要的就是營造一種客戶尊貴感，從細節(jié)入手，讓你的品質，廣告宣傳都能打中他的心窩。買這個別墅的人，身價很高，他們的需求一般來說，就是一種感覺。這個道理我相信高總您肯定比我懂的要多。”

“我們的想法也是這樣的。品質方面有這么多年的積淀，應該沒有什么問題了。目前主要是做文化，不知道你們了解的有一些什么樣的方式？”

“個人意見文化主要是通過活動和雜志去體現(xiàn)”我很直接的說了出來，并盯著高總的眼睛。我得注意觀察他的反應，以此來判斷我的表達是否說到他認可的部分

“很好，就是雜志。我們高爾夫項目部正在策劃辦一般專屬于別墅業(yè)主的雜志。你覺得應該怎么辦？”高總掩飾不住的興奮語速加快。身體前傾，雙手都房到會議桌上了。

“恩??”我略作沉吟，做苦思狀。我很清楚的知道答案，但是我不能這么快就說。

“現(xiàn)在國內外關于高端樓盤的專屬雜志很多，以前我在深圳就協(xié)助過好幾個樓盤跟進內部雜志。因為我們是全國性的公司，在北上廣深都有一些非常高端的別墅和豪宅在合作，如果我能拿到一些別人比較成熟的雜志，不知道高總會不會感興趣？”

“那當然好，如果你們有這個資源，對我們會有一定的幫助”

“高總有個問題不知道當問不當問”

“直接說嘛”高總很隨意，他的態(tài)度很開放了。

“為什么你不找其他地方的千盛公司幫忙尋找這樣的資料呢？”其實這個問題只是我測試他對我以及我公司的認可度。很明顯他已經接受了。至于這個問題怎么回答已經無所謂了。

“我們分公司之間也還有很多不方便的地方”高總幽幽的說道

“呵呵，那高總就放心把這個工作交給我吧，我們公司很團結的。我們需要的資料，很快就可以從各個城市匯集到武漢”

“恩，這樣說來你們公司還不錯。”

“是的，我們在公司很多城市都和千盛已經合作了。這是我們在其他城市的合作案例”我一一展示我們的優(yōu)勢。

高總一邊看，一邊點頭，還會隨意問一些問題。他對有些項目還是比較了解的，我們總是會聊到一塊。很多地方我準備的不足，就只能說不知道。或許這樣更能體現(xiàn)我的真誠。在高手面前，絕不能有小聰明。

“高總，你什么時候能有我們的廣告計劃？”

“這個我們一直有公司在合作。”

“是哪個公司呢？”

“中國牛牛”

“哦，價格是多少？”意料之中的已經和別人合作很久了。

“價格和具體的計劃你去找每個項目的策劃吧。”

“哦，他們的電話是多少？都姓什么？”

“電話都打總機轉吧，高爾夫的姓劉，溫馨家園的是柳，西苑的是鄧，玲瓏城的是周，雅士居的是陳。簽合同的事情要找合同部的趙小姐”

“他們的手機是多少啊？”對于這樣的機會，我是一定不會錯過的。

“手機等你們和他們見面了再問吧，名片上都有。”

“高總你看我們要打座機找他們也太難了，我們這樣的公司，這么優(yōu)秀的服務，您應該提供一個條件讓他們能早點了解我們，這樣也能更好的幫助到貴公司，他們的手機號碼您就告訴我們吧”一邊說，我一邊拿筆記本和筆遞給他

“效果是很關鍵的，我們也不會隨便選擇一家公司合作。我們的考核和要求非常嚴格”

“這是當然，有比較，才會有差別，我對我們的服務很有信心，如果我們效果不好，你看我們怎么可能和千盛其他的分公司合作這么多年”

高總聽到這句話以后不再猶豫，唰唰唰的寫下了手機號碼

“今天就這樣吧，你們多弄一些高端的雜志給我們送過來”

“沒問題，我相信我們的服務一定不會讓你失望的！再見！”

從千盛出來，我覺得武漢的太陽雖然很熱，但特別舒服。

出門后，照例要和阿君分析整個面談過程。開始是如何寒暄的，如何問問題尋找突破口，如何發(fā)揮我們的優(yōu)勢來打動客戶。為什么要堅持的要聯(lián)系人的電話等。最后我問了阿君一個問題：“現(xiàn)在高總需要我們幫忙，我們應該怎么辦？”

“找其他分公司的同事幫忙，去尋找你說的那種類型的雜志”

“然后呢”

“然后給高總啊”阿君很疑惑的答道

“恭喜你，答對了一半，這些資料，要同事都給我們找來雙份的。要慢慢的給他，一次給他快遞一份。同時另外一份則可以給項目經理。這樣的動作，就會讓高總知道我們是非常敬業(yè)的公司，現(xiàn)在他們已經和中國牛牛合作了，留給我們的機會并不多。除了搞定他，下面的項目經理和合同部的人都要把關系做到位。我們的目標是他的戰(zhàn)略合作伙伴關系。不僅僅是一個項目。

“好復雜啊，要對接這么多人”阿君有點信心不足

“這個客戶還是比較簡單的，根據(jù)我在深圳服務千盛的經驗，他們公司比較職業(yè)化，相對來說，同時和很多人聯(lián)系并不復雜，只要我們把事情做好，機會肯定有。另外你要想一想，千盛在武漢的品牌和地位，搞定他的意義無比巨大。晚上下班以后，我們再商量下一步如何公關”

阿君的信心好像并沒有表現(xiàn)出來。只是默默的聽著記著。或者，這樣的客戶對所有的銷售來說，都是非常困難的。他們之前的基礎都太弱了。

我想，要培養(yǎng)他們的路，還相當長。唉，上下而求索吧！

晚上，我和阿君商量了一個跟進計劃。這個計劃長達3個月。首先是如何跟進高總，再次拜訪高總的意義已經不大了，如果談不出更有價值的內容，反而會破壞第一次見面的感覺。所以要通過不見面去創(chuàng)造感覺。其他的關鍵人要依次拜訪。并做好跟進計劃。

“知道如何跟進嗎？”我問阿君

“以前培訓的時候都講了的，通過短信，郵件，傳真，快遞，這些方式去做吧”阿君的記憶力很好。估計平時會經常復習培訓的內容

“是的，沒錯。一定要記住一句話：內容大于形式，這些動作我們的競爭對手肯定也在做，我們要做的，就是更加細心，只要我們用心服務了，客戶一定能感受的到。比如發(fā)郵件，你可以定時在每天晚上11點以后發(fā)，他們公司的郵箱肯定每天都在用，他們一定會觀察到你發(fā)郵件的時間。這樣客戶就知道你很勤奮了。還記得什么是FORM嗎？”

“記得，F(xiàn)是family,O是office,R是休閑，英文怎么寫忘記了，M是money”

“很好，英文不記得，記得中文就OK了。如何體現(xiàn)在你的跟進里？”

“關心客戶的家庭比關心客戶更讓客戶感動;如果能在事業(yè)上幫助客戶，客戶也一定會在工作上幫到我;迎合客戶的愛好，了解客戶的休閑娛樂需求，然后合理的滿足他;金錢的意思也就是還能幫客戶賺錢。”

“非常好，我相信你一定可以很好的運用到下一步的工作當中，如果這些你都做到了，客戶不選擇和你合作還會選擇和誰合作？”

“恩，我會用心去做的”阿君的信心有了起色

“每次你出手的內容都要先給我檢查，記住，要做高手，你拿出手的任何東西都要體現(xiàn)一個高手的檔次。差異化營銷沒有別的技巧，我們拼的就是時間和用心而已”

“那你覺得我們能不能拿下這個客戶啊”阿君還是很關注結果

“你覺得呢？”我反問

“我覺得蠻有希望的”阿君偷偷的笑

“嘿嘿，不要看到一次面談比較順利就盲目樂觀，我現(xiàn)在思考的重點有兩個

1、是如果客戶和我們合作，我們要如何做好售后服務;

2、如何建立壁壘，讓其他的競爭對手再也沒有任何機會。地產的水很深。但是萬變不離其中，做好我們自己該做的東西，結果自然會被吸引而來。你接下來約到的每一個人我都會陪你去談，我要保證這個單萬無一失。”

“好，那我去吸引結果了”阿君抱著希望出去了

為什么武漢的大部分銷售人員在業(yè)務的開始都會表現(xiàn)出這么強的功利心？只關注自己賺錢而不去關注客戶的需求？只想著自己能拿多少提成而不去為客戶解決實際問題？我應該如何去引導他們改變焦點呢？我在筆記本上寫下了這個問題。慢慢去改變的吧，一個團隊的意識，需要時間來調整。

為了鼓勵大家多見客戶，有時候我陪同事去談完一個客戶也會在附近掃樓，我得以身作則。一天我和阿鳳去見一個地產客戶找錯了樓層，結果發(fā)現(xiàn)一個地產公司。

“看我怎么陌生拜訪，把細節(jié)都記好”我對阿鳳說道，其實我自己心里還是有點打鼓的。好多年都沒有陌生拜訪了。何況帶著下屬在身邊。被拒絕了多沒面子。

掃了一眼客戶的辦公室，武漢市利君房地產發(fā)展有限公司，好像沒什么人。冷冷清清的。大廳里坐了兩個女孩，后面有幾個小房間的獨立辦公室。

我?guī)еⅧP就直接往最里面的一間辦公室走進去。才進門大廳里的女孩有一個就站起來“你們找誰？有事嗎？”

我看都沒看她一眼，用手指了指最里面的辦公室。那樣子，自信的很，我相信任何一個人看到我的手勢也會認為我和那個辦公室的人認識。以前肯定來過這里。HOHO~~~

果然她不再說話。我得意的去看阿鳳，只見她偷偷的低頭在笑。沖到門邊，里面有一個女士正在看書。首先露出一個燦爛的微笑，同時利用兩秒的時間打量她和她的辦公室，以及她手上的書。30歲左右的女士，很簡單的一個發(fā)型，犀利的眼光冷冷的注視著我的微笑。配合簡潔裝修的辦公室。而她手上的書還沒來得及看清楚書名，就被她放下了。完蛋了，這個女人肯定非常強勢。她這么悠閑也可能暫時沒有項目在做。

“您好，我們是做廣告的，在外面看到您的辦公室就進來了。很冒昧的打攪幾分鐘時間。請問貴公司目前有沒有項目在做”一邊說，我們就一邊在她面前坐了下來。

“有”她很冷漠

“哦，那我的運氣太好了。請問您的項目名字是？”我有點高興，居然沒有浪費時間。

“還沒定項目名稱，你們是做什么廣告的？”她的強勢體現(xiàn)出來了，絕對不受我的控制，開始反問。

“交換一張卡片認識一下吧。我叫XXX，這是我的同事阿鳳”我得配合一下她強勢的習慣。

她隨便看了一下我的名片，就丟在桌子上。“說你們是做什么廣告的”

“我們公司專業(yè)服務于地產公司，在本行業(yè)內已經做了八年時間了，在武漢市服務過的客戶有??”看她沒有給我名片的意思，我也只能給她做介紹了。

“不用講那么多，你們能幫到我什么”她迅速的打斷我的話。辦公室的空氣一下子幾乎凝固。

“呵呵，您果然是個爽快人，問的問題很直接。我們能幫到您的就是兩個方面，1、提高您的銷售業(yè)績。

2、降低您的營銷費用。”加上肢體動作，我毫不猶豫的說。轉換了一個角度看她的冷漠，并且贊美了一下。她臉上的冰似乎緩和了一點點。

“你們如何提高業(yè)績，如何降低費用”她繼續(xù)以急速、尖銳的語氣追問

“我們在地產行業(yè)是非常有經驗的。不知道您的項目在武漢市哪個區(qū)域？戶型是怎么樣的？”雖然她態(tài)度不好，但是已經反應出部分興趣了。我得了解她的情況才能進一步抓住她的興趣，否則按她的脾氣，隨時有可能趕走我。

“小戶型，在硚口。準備做酒店式公寓，名字還沒想好，你有什么建議？”她的話里不帶一點感情色彩，實在無法判斷她的喜好。不過能問我這個問題。我想，她已經那么抗拒了。

“酒店式公寓，這個類型的項目我還真的比較了解。武漢市的這種項目都不多吧？”我繼續(xù)問

“是不多，你為什么了解這種項目？”

“呵呵，我在深圳做了4年地產，全深圳市近幾年的酒店式公寓都是我服務的。多多少少還是知道一點點”我低調的語氣帶這滿滿的自信說出了這句話

“是嗎？那你談談你對武漢市酒店式公寓的看法”她的眼里終于放出了一點點光芒

“那我就班門前弄一下斧，呵呵。以我的了解，酒店式公寓的目標客戶無非是兩種，最主要的是地產投資客，其次是過渡性的高級白領。”我在表達自己的意見時，一定會仔細觀察對方的眼神。是認可，還是反對，還是疑惑？

“繼續(xù)啊，講得很對，很多人都是這么說”她的眼神告訴我，她很期望。

“你們找代理公司了嗎？怎么項目名字都沒確定？打算什么時候入市？”

“目前正在確定代理公司，下一步才確定項目名稱，可能今年9月份以后推出市場。對了，你覺得武漢市那幾個代理公司比較好？”

“這個命題問的我頭好大，對了，還不知道怎么稱呼您呢”似乎她對我有信任感了，我想我應該要主動出擊了。

“呵呵，因為每天找過來人亂七八糟。開始那樣你別介意啊”同時她找出名片遞給我。她的臉上終于露出了親切的笑容

“您太客氣了，如果連您那幾個基本的問題都扛不住，也沒有資格在這個行業(yè)生存8年之久。呵呵??您看我做地產也不是一天兩天了，很習慣很習慣。我喜歡有挑戰(zhàn)力的客戶。”她的職務上赫然寫著：總經理

“你們老總很厲害啊，親自帶著你們殺市場”她轉頭對阿鳳說道

“是啊，我們公司都是他帶著出去跑的。”

“你們很幸福哦，要好好把握機會。”她像關心自己的員工一樣囑咐著阿鳳

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接下來我們聊了很多很多，有關于地產的，有管理的，順便還聊到了她看的書。呵呵，后來我叫她姐，她叫我小弟。文中盡量還原陌生拜訪的原理，有一些更專業(yè)的細節(jié)和談話就省略了。

這個客戶到10月份的時候順利合作了。在回去的路上，阿鳳被完全震撼了，她說當時被嚇的緊張的要死。總結了一下這次陌生拜訪的經驗

1、陌生拜訪要直接找到最里面，最大的一間辦公室，最好是門上面寫著董事長或者總經理

2、事先想好碰到前臺時要如何繞過去

3、臉皮要厚，隨機應變。

4、不要緊張和害怕，很多客戶就是以這種冷漠還篩選合作伙伴的。

5、積累深厚的專業(yè)知識打動客戶

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7月的武漢是極悶極熱的。都快2個月了，我還是不太習慣這種天氣。

有一天上午陪小陳去武昌見客戶，還沒談完，阿鳳打電話來說有個客戶要她過去簽合同，希望我能陪她一起過去。還好客戶也在武昌，趕緊一個的士打過去。中午連吃飯的時間都沒有，阿峰又打來電話約了個漢口重要的客戶。忙到下午4點多的時候，終于可以回公司了。

回公司的路上坐的是一個沒有空調的公交車，極其悶熱，不知道從哪里冒出來的熱氣，揮之不去，驅之不散。武漢像一個大蒸籠，籠罩著我們這些苦苦奮斗的人們。車上所有的人都和我一樣，沒有人說話，更沒有人動一動。每個人身上的汗像剛從桑拿房出來般澎湃。我知道我已經挺不住了，心里有個聲音不斷的提醒我，我是他們的支柱，我不能倒在他們面前。更不能讓他們知道。我想，這種現(xiàn)象正是傳說中的“中暑”。車到青年路的時候，我讓阿峰先回公司了。勉強走到醫(yī)院門口，幾乎暈倒。

躺在病床上，沉沉睡去。當護士叫醒我的時候，夜幕已悄悄降臨。9點多了，吊了幾瓶水，身體恢復了一些力氣。但平時很輕的包似乎也變的重起來，一步一步的走回公司，我知道的，我沒有時間休息。大把的事情等著我回去做。什么叫著身不由己？我對自己苦笑著。

點燃一只煙，我要思考一個問題了。為什么要我這么辛苦，這里沒有什么朋友，幾乎什么都不熟悉的城市？每天強裝職業(yè)的微笑，拖著疲乏的心身，步履維艱。隔著玻璃，抬頭望明月，一些久遠的記憶在腦海里浮現(xiàn)。在筆記本上，我寫了下面的文章

《我的絲瓜情節(jié)》

喜歡絲瓜，并不是喜歡它特殊的味道，而是絲瓜在我生命中留下了不可磨滅的印記！

96年的中秋節(jié)，同學們都興高采烈的回家過節(jié)了。而我，四顧茫然。拖著疲憊的軀體，回到家里，三層樓的大屋里，家徒四壁，極度空曠、黑暗。沒有水，沒有電。柴米油鹽什么都沒有，沒有一點生機。從鄰居家要了一根絲瓜，胡亂做了絲瓜湯。捧著這碗湯，我到了頂樓。抬頭望月，我和冷月一樣孤單。

沒有親人在身邊，沒有月餅，沒有歡笑。冰冷的月光灑在身上。父母帶著年幼的弟弟在廣東打工。為了砌這個房子。家里欠下了巨款，每次很艱難的交學雜費，從來沒有錢買衣服，沒有錢參加同學們的活動，我只能自卑的做個默默無聞的小丑！一口絲瓜湯，一口眼淚！依稀的燈光下，遙望遠山，遠山在沉思。那一抹丘陵的輪廓，象征著這個村落的貧窮。難道我要一輩子生活在這樣的環(huán)境，像祖先一樣面朝黃土背朝天嗎？

咽下那些眼淚，我攥緊拳頭。狠狠地打在墻上，我要努力學習，跳出農門。讓我們一家可以團聚。讓父母過上幸福的生活，熱血為證！！明月為證！！

2000年大一暑假，輾轉十幾個小時的火車回到家中。那一眼，永遠無法忘記：父母親佝僂著身軀在工地上忙碌著。巨大的勞動量，讓他們過早的兩鬢斑白;該死的債務，讓他們終日愁苦。很明顯的感覺到他們老了。而我長大了嗎？我能幫家里做點什么？他們還在用自己的血汗供我念書、還債！母親放下手中的活，給我做了一碗絲瓜湯。還加了一個雞蛋。我知道，這是家里最好吃的東西了，這是一個母親對遠游歸來的兒子最真實的愛！

我轉過身，默默的吃，默默的流淚。看到父母的辛勞，我心在滴血;可是，他們一直很樂觀，他們堅定的勞動著;他們堅信，有一天，我們會還清幾十萬的債務;他們堅信，有一天，我們能過上幸福的生活。這種精神極大地鼓舞了我。扎實的走好每一步。幸福要靠自己！

如今，那些苦難的日子都過去了。我們家庭，用自己的雙手擺脫了十幾年數(shù)十萬元債務。回過頭來看這段異常艱辛的路程，能夠走到今天，靠的，就是我們不屈的信念。

一個人有信念，必定出息

一個家庭有信念，必定幸福

一個團隊有信念，必定強大

一個國家有信念，必定輝煌

一個民族有信念，必定強盛

喜歡絲瓜，這輩子都離不開它！

合上筆記本，放上一曲《不再猶豫》。我又充滿了動力，我看到了墻上的戰(zhàn)略部署圖，那里有我的信念，那里是我的夢想。未來肯定還有更艱辛的路，沒有什么可以感慨的。這個社會不需要感慨，只以成敗論英雄。如果沒有結果，再多的苦勞也創(chuàng)造不了生產力。我不是可憐蟲，我要大踏步的往前走。

“啊??”激情的吼聲撕破武漢的夜空，巨大的玻璃幕墻反射出我雙手握拳，堅定不移的身影??

7月份基本上就是在立即見到武漢市所有的地產開發(fā)商的理念中度過。到了7月底，整理我們所有的客戶資料時，我自己都被感動了。結果只能說明一句話，業(yè)績是被要求出來的。6月中旬到7月底短短50天不到，我們這幾桿鳥槍一共見到了300多個客戶。40多個汽車客戶。

于是，我寫下了8月份的工作計劃，第一：親自開發(fā)金融客戶。第二，對地產客戶進行深耕細作。第三，進一步研究汽車市場。

對于汽車市場我很著急，已經一個半月了，還沒有出一個單。那天我把小陳叫了進來。

“你感覺汽車市場怎么樣？”我問小陳

“還可以吧，我們在深圳有很多合作案例，但是在武漢還沒有成功案例。”小陳帶著微笑回答

“你去把你的名片夾，所有做業(yè)務的筆記本都拿過來我看看”

“拿那個干什么？”小陳居然反問我

“要你去拿就去拿”我有點生氣，不想和他解釋。不知道他心里怎么想的，難道我不是在幫你提高能力么？他已經不知道想到哪里去了

一會他就把東西全部拿過來了，我發(fā)現(xiàn)客戶量的積累沒有問題。逐漸翻開他的名片夾，都是一些策劃經理或者策劃師之類的名片。40多張名片里，只有三個老總的名片。其中有2張還是我?guī)吧菰L見到的。

我知道了核心問題所在，但我暫時不想告訴他。

“來，我們來做個模擬，看看你的面談水平怎么樣了。需要準備時間嗎？”我想檢測一下他的銷售技巧

“我思考一下。10分鐘就好了”小陳又跟我嬉皮笑臉

模擬過后，發(fā)現(xiàn)他的面談水平，銷售技巧還可以。于是我一個客戶一個客戶的詢問他的跟進方式。跟進時間。完了以后，發(fā)現(xiàn)這是一個很自大的家伙，跟進做的很不好。大部分客戶第一次面談感覺和客戶的關系不錯了。就很少做跟進，少部分客戶第一面談沒談好的，基本上就放棄。只有極少數(shù)他認為有可能成交的客戶，才用心做跟進。

我無語了，這是做業(yè)務最初級最初級的階段。這樣做下去，不知道何年何月能憑運氣出個單我就阿彌陀佛了。

問完他所有的問題以后，我的臉色很難看。

“今天晚上你回家以后好好思考沒有出單的原因所在，明天我再和你分析。一定要分析出很客觀的原因”

小陳帶著郁悶走了。我客觀的分析了一下他。小陳的表達能力和反應能力都是很好的。這個我以前和像，但是他喜歡耍小聰明。并且不能真正吃苦。依賴性太強。

第二天下班以后，我又把小陳叫了過來。

“知道汽車為什么不出單了嗎？”我問道

“我思考了很久原因可能有三個。

1、客戶沒錢;

2、沒有成功案例;

3、武漢的客戶喜歡跟風，如果有幾家做了，別的客戶就都會做了。”他振振有辭的說道

“你放屁，胡說八道。”我拍案而起“全是市場的原因？不在自己身上找問題？一天到晚推卸責任，遇到困難就逃避。出現(xiàn)什么情況都告訴自己現(xiàn)實是這樣的，你沒辦法改變現(xiàn)狀？那我告訴你，你一輩子都活在客觀原因里。你需要這樣的生活嗎？你是男子漢，你要做一個頂天立地的男人。現(xiàn)實是這樣的，你只能改變你自己。”歇了口氣，緩和了一下語氣，我又繼續(xù)

“市場不成熟的時候，客戶需要被教育;市場成熟了，競爭就激烈。每個階段市場都會有困難，我們公司需要的不是借口，而是解決問題的方法。你不解決問題，公司招你進來干什么？現(xiàn)在出去，15分鐘后進來，再告訴我汽車市場沒出單的原因是什么”

小陳耷拉著頭出去了。

我想我要改變的是他的這種思考模式，小陳的基礎和學習能力還是不錯的。好好培養(yǎng)應該能做起來。但是目前這樣的思維習慣得不到改變，他這輩子都不會有什么太大的作為了。希望他待會進來能給我?guī)聿灰粯拥姆治觥?/p>

小陳哭喪著臉敲門，看到他這個表情。我內心很是失望。

“老大，我想了很久，真的想不到原因了”他低著頭不敢看我

“你坐下，其實你不是不知道，只是你不愿意去洞察自己。憑你的悟性，你應該早就看到自己的不足了。地產剛開始的時候，是不是和汽車是一樣的？我?guī)У禺a組和帶你是不是一樣的？關鍵原因在你身上。”我的語氣很平和了，再對他發(fā)脾氣也沒用，我需要的是解決他的思想問題。這些年輕的小伙子，沒有什么經驗，自尊心卻強，不注意溝通方式，老是發(fā)脾氣，他可能反而聽不進去。

“找對人，說對話，做對事。你現(xiàn)在的問題主要有兩個。第一是沒有找對人。我們培訓里一直強調的是從上往下找。4S店里誰最大。要找老板，老板難找不？當然難，你有經常關注汽車專業(yè)網站？那里的新聞每天都有在看？有不斷的去打電話找？即使找不到老板，總經理可以找到吧？陌生拜訪也可以找的到。你看看你的名片夾里，絕大部分是小嘍啰，找小人物有用嗎？要是有用的話你也不會坐在這里聽我教訓了。所以接下來，你要把這些客戶從頭到尾做一遍，只找老板或者總經理。約到了，我陪你去談。當然了，你可能會有顧慮，是不是會得罪下面的人。我只告訴你一點，不得罪，你一樣簽不了合同，這樣沖一下，還有一點點希望。這個有沒有問題?”

“沒問題，我可以去試一試”看他的表情還不是太有信心

“不是試一下，是必須要這樣執(zhí)行，你看做地產的同事哪一個不是這樣去做的。還有，每天的工作記錄要填詳細一些。”我的語氣開始嚴厲，這一點是必須的。一定要強制性壓下去。

“好，我全力以赴。”他的態(tài)度好了一點點。可是我看到他眼里、他的內心還是深層次的不自信。沒辦法了，我只能說到這個樣子。沒有人可以為你的生命負責任。只有你自己。

“第二點就是你的跟進做的太差了。如果按照你的思維模式去判斷客戶的意向，那你不是可以做老板了？公司這么多年的銷售經驗總結出來的東西，你不聽話照做？那些都是成功的經驗啊，有多少人用這個經驗賺到了錢，獲得了人生的改變。你擔心什么？一定要按照你自己的思路去做？你有什么資格不聽話？要想按自己的打法做業(yè)務，也可以，等你做到金牌銷售吧。你現(xiàn)在還只是一個普通銷售。地產組的同事為什么業(yè)績好，你看看他們買書，每次都是幾百塊的買，他們很有錢嗎？正是因為他們沒有什么人脈資源，所以才要這樣辛苦的付出。你以為你很聰明，你可以利用自己的分析為自己省錢？告訴你，你是真正的聰明反被聰明誤。這個世界上是沒有捷徑的。我的智商不會比你差太多吧？我的經驗不會比你少吧？我是不是也還在按照公司的要求做？今天晚上開始，把你所有客戶的跟進計劃全部做出來，每個客戶至少做2個月的。有沒有問題？”

“好吧”他有點頂不住，面子上也不是很掛的住。有話想說又吞回去了。

“還有什么問題，你只管說”我的氣勢相信能給他很大的壓力。

“沒有了，我馬山去做”

望著小陳的背影，我心揪著痛。聰明是智慧的天敵。自以為聰明的人，永遠是別人“恨鐵不成鋼”的對象。一個真正有智慧的人是永遠認為別人比自己聰明，比自己厲害。其實不管是在工作中，在生活中，難道不是這樣嗎？華為的“萬言書”事件，唐駿在微軟的初次抬頭。一反一正的案例，太多太多的經典故事了。還有近日網絡和報紙說道的陽新高考狀元變成撿破爛的悲劇。

貴以賤為本的道理又有多少人真正懂得？

注：華為萬言書事件。一個華為新員工，剛畢業(yè)的大學生，寫了一封“萬言書”，洋洋灑灑提出了很多管理制度、經營策略的建議。任正非看都沒看，就丟到垃圾桶。建議馬上開除。為什么？華為作為一家世界500強，里面有多少規(guī)章制度，多少經驗是用大量的時間和經歷，多少血汗換來的。一個剛進公司的大學生就來指手畫腳。不是自作聰明是什么？大多數(shù)公司對基層員工的要求都是“聽話照做”

唐駿在微軟的故事太長了，大家自己百度吧！道理都是一樣的。

收拾起心情，我開始做金融行業(yè)。

首先寫下武漢市16家銀行的名稱。然后挨個打114查詢總機電話。然后去網上查詢更多詳細資料。包括地址，主要產品。又或者能否找到一兩個老總的名字。把這些準備工作都做好了以后。俺下班了。

第二天開始打電話找決策人，我要找的全部是銀行的個人理財部或者個人業(yè)務部。難度相當大。一般的前臺是不給轉。還有很多銀行通過114查到的電話根本就是錯的號碼。有的電話要轉來轉去還找不到人。更別說找老總了。

這時候阿君過來說了一句話，“以前我們那個廣告公司也想做金融行業(yè)。后來做了2個多月，才見到幾個客戶，一單都沒簽。”

“哈哈，我跟別人不一樣。我一定可以簽”我滿懷信心。一點點挫折對我來說根本不算什么。先相信后看到是我的信念。

地產組的同事約到了重要客戶，我又不得不放下電話，陪他們去談。

第一天就這樣過去了。

第二天還是沒有什么收獲，金融行業(yè)和別的行業(yè)還是真的不一樣。

第三天，繼續(xù)打電話，終于摸索到一個外資銀行的前臺電話，西盟銀行才進武漢市，報紙上報道了他們武漢老總的名字。這就相對來說找人簡單了。

“你好，請問是鄧總嗎？”電話轉過去了

“我是鄧亮，哪位？”鄧總的聲音一聽就知道也是很高端的

“找到您的電話真不容易啊。呵呵，我這里是一個XX廣告公司，我想帶些資料過來拜訪一下您，不知道您是上午11點方便，還是下午3點比較方便？”

“廣告的事情是于經理負責，你去找他吧”鄧總的聲音聽起來是很舒服的。做行長的就是不一樣啊

“最后還不是您拍板。我不會浪費您的時間。您看我11點過來行不？”

“真的不需要找我，這個事情于經理就可以做主了。”

“呵呵，那好吧，請問于經理的電話是？”

“你記一下，88888888”

“他的手機號碼是？”

“139xxxxxxxx”

“好的，不打攪了，祝您工作愉快”沒想到鄧總真大方，手機號碼一次性就可以要到了。

馬上撥打于經理的手機，我還沒開口說話，那邊傳來一個很低沉的聲音

“我在開會，哪位？”

“哦，那你什么時候開完！”

“下午再聯(lián)系吧”

“好的，88”

外資銀行的人素質還是挺高的。我喜歡和這樣的客戶打交道。

下午一個電話就約到了于經理。照例，我開始準備資料。西盟銀行在深圳已經和我們合作了，這是我很大的優(yōu)勢。見面就是寒暄，于經理也抽煙，聊了一個多小時以后我們就已經很熟悉了。西盟銀行還沒有正式營業(yè)，現(xiàn)在只是試業(yè)階段，9月份應該會有合作機會。

從客戶那里出來，我開始做跟進----“6到9個接觸點”

所謂6-9個接觸點，就是指在第一次見完客戶以后，接下來的三天里迅速的讓客戶記住我，且豪不反感也不會騷擾到客戶的正常辦公。

這些接觸點是憑空創(chuàng)造的。也可以叫著無中生有。這也是銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)。很多業(yè)務員以為銷售最重要的是面談。其實不然，畢竟第一次見面就能談的很好的情況比較少。除非有極強的業(yè)務功底。事實證明，大多數(shù)的業(yè)務成交發(fā)生在第四次跟進聯(lián)系后。

這6-9個接觸點，需要根據(jù)不同的客戶類型個性化的制定。也就是說你需要用心去感受客戶的感受。才能達到投其所好，感覺舒服的效果。

接下來的日子枯燥而充實，每天就是陪他們見客戶，有空就自己打電話找銀行的負責人。陪他們見客戶是很容易的。開發(fā)銀行客戶是艱難的。每天總要面對無數(shù)次拒絕。被銀行一些低級職員掛掉無數(shù)次電話。一個禮拜過去了，除了西盟銀行進展順利，其他的連個人名和電話都找不到。有時候我在想，是不是武漢市的銀行客戶沒的做了？

為了挑戰(zhàn)自己的忍耐性和抗壓能力。我作出了一個匪夷所思的決定：那就是拎著業(yè)務包，在周末去尋找拒絕。既然找不到銀行的負責人，就讓拒絕來的更猛烈些吧！

周六，穿戴整齊，對著鏡子一照，還挺高爾夫的嘛。于是準備資料，準備好便簽紙和筆。上午11點，我來到國貿大廈的新世界百貨。我要在這里挨家挨戶的陌生拜訪。盡管我知道這里不會有什么決策人，只會有一些售貨員。盡管我知道這里很難找到真正的客戶，都是一些駐武漢的辦事處。這些都跟我沒有關系，我的目的就是讓那些勢利的女人給我打擊。給我拒絕。讓我顏面掃地，反正沒人認識我。（當然，我經常去的那家tommy不能去。他們肯定認識我。）哈哈

行動開始了，當我走進第一個專柜的時候，sales一起喊道“上午好，歡迎光臨”

“你們店長在不在？”我很牛氣的問

“請問您有什么事？”

“有很重要的事情，她在不在？”我還是很牛

“我就是店長，請問有什么能幫到您”店長出來了

“你們公司負責營銷和市場的是哪位？”我語氣平和的問

“啊，這個不知道呢，你要去我們公司問”

“你們公司在哪里？電話是多少？負責人姓什么？”

“我不知道，你自己去找，別影響我們做生意”

“那我拿本資料看一下”我自己到柜臺邊那著她們一本品牌介紹就走出去了。

她們馬上都失望了，因為我不是來光顧她們的生意，而是來做業(yè)務的。很好，她們不屑一顧的眼神刺嚴重痛了我的心。

就這樣一家，兩家，??，我在上一家咨詢的時候，旁邊的小女孩都會過來看熱鬧。好刺激，好過癮，一次又一次的我在大眾面前被拒絕。從她們的眼神里，我讀到了鄙夷，輕蔑，疑惑，同情。這些跟我都沒有關系，我要的就是讓這些環(huán)境來刺激我，鍛煉我。

終于走完一層樓，居然還要到了幾個電話和名字。我逃跑似的走到一樓門外抽煙。我不是什么總經理，我就是一民工，為了緩解壓力，我不斷的告訴自己，我要突破，我要成長。我要找回做業(yè)務員的感覺。手舞足蹈了一會，旁人又投來稀奇的眼光，HOHO~不知道的人看到我的樣子，還以為我做成了一筆大生意。

抽完煙，我又去了二樓，走完這層樓，我又到一樓抽支煙。三樓和四樓一口氣就走完了。

到2點多，四層樓全部拜訪完畢。我整理了一下收集到的資料。居然有40-50多個聯(lián)系電話。其實很多女孩子還是很有同情心的。很熱情，很仔細的給我寫電話號碼和聯(lián)系人。也有一撮人極度反感。也有的人會給我倒杯水和我聊聊天。這經歷簡直就是社會百科全書。

記得有一個賣化妝品的MM最搞笑，還沒聽我把話說完，就雙手急速搖擺“我不要買保險，我不會買保險的”。我解釋“我是做廣告的，不是賣保險的”，她還是堅持的搖頭搖手“我不會買的，你去問問別人吧。真的”呵呵，尷尬到極致。

把那些千辛萬苦得來的聯(lián)系人和聯(lián)系電話丟到垃圾桶里后，我感覺任何困難在我眼里都不是問題了。我把臉皮撕了下來，丟到地上，再狠狠的踏上幾腳。

掛我電話的銀行小職員們，下個禮拜我還會繼續(xù)打給你們的。請相信我的執(zhí)著。嘿嘿嘿??

新的一周開始了，繼續(xù)重復上周的工作。第一天下來，還是一無所獲。

第二天在不懈努力之下，終于問到一個商業(yè)銀行的新號碼。打過去

“您好，商業(yè)銀行，請問有什么可以幫到您”溫柔，甜美的標準前臺電話話術

“你好，請問你們銀行的個人業(yè)務部老總是哪位？”

“對不起，我們銀行沒有個人業(yè)務部？”

“哦，那管個人理財?shù)牟块T叫什么？”

“那是個人金融部”昏，不就是稱呼不一樣嗎？真是的 “那你們個人金融部的老總貴姓呢？”

“我是新來的，我還不知道電話號碼呢”

“那你看一下通訊錄上面有沒有個人金融部的電話。幫我找一下老總的聯(lián)系方式”

“好的，請您稍等”電話那邊傳來翻箱倒柜的聲音，我一陣欣喜

“對不起，沒有找到通訊錄。也沒有內部通訊資料啊”她好像有點失望。

“那你去旁邊的辦公室?guī)臀覇栆幌聜€人金融部老總的電話和姓名。我有很重要的事情找他”好不容易碰到一只菜鳥，我絕不放過機會

“好吧，那你過幾分鐘再打過來”她略微遲疑就答應了

“不用了，電話不掛，你去問吧，我等你。對了，帶上紙和筆把手機號碼也一起問一下。”HOHO~~毛爺爺說了要趁勝追擊窮寇，不要沽名學霸王。

“好的，請您等一下”她放著電話走開了

“問到了，個人金融部是汪總，電話是??，手機是??。”

“好，謝謝你，再見”

“不客氣”

我沒有時間感慨，繼續(xù)打汪總的手機。幸運的是，約到了第二天上午見面。看來級別越高，越好打交道。一點也木有錯。

我打電話都是在辦公大廳進行的。這個電話大部分同事都在仔細聆聽。其實這些技巧在我們的銷售培訓中都有講到，只是，我用基本功把一些關鍵點都完美的結合在一起了。如：我不報公司名字，因為別人沒有興趣知道，如果她一定要知道，我會告訴她;我會直接找老總;除了要老總的固定電話，我還會堅持要手機，有沒人試過要到一個固定電話，但是打過去永遠沒人接呢？我會不停的要我要的東西，知道他給我為止，有人說業(yè)務員是臭蒼蠅，我覺得是。我們就是會利用一些技巧去要我們該要的東西。有幾個成功的銷售不是從臭蒼蠅開始的。等有一天功成名就了，臭蒼蠅就變成安琪兒了。

通過精心的準備和醞釀，和汪總談的很好。感覺也很到位，可是他們銀行暫時沒有什么新產品。也暫時沒有廣告計劃。郁悶中。但6-9個接觸點還是要做。

于此同時，地產客戶的跟進同樣在緊鑼密鼓的進行當中。

周三上午，我在正摸索金融客戶的電話，行政帶過來一個小女孩，青青。一個在網站上看到了我們公司的招聘，通過系列搜索，直接找上門來的面試者。

通過一系列的問答，基本上通過了她。這個小丫頭，在大學就一直開始做銷售了。已經有一年的銷售經驗。于是通知她明天來上班。對敢于主動出擊的人我向來比較肯定。而這么大的太陽，抱著一線希望能這么勇猛沖過來的女孩子。我更加認可。

第二天，青青準時出現(xiàn)，新人進公司，前三天非常重要。開過早會。我照例給她講2、3、6、8的入職培訓。

“拿筆記好今天上午你聽到的內容。在今后的工作中，你會經常用到。我希望如果以后你有機會帶人，你也會這樣要求他們，并且把我今天告訴你的也告訴他們。”

青青很乖巧，一句話也不說，馬上準備仔細學習。

“所謂2、3、6、8實際上就是能適用于銷售的原理。我們先來看2，2是指人類行為的兩個動力源。分別是追求快樂和逃避痛苦。能理解這兩個動力的意思嗎？”

“不是太了解”青青思考了一下回到道

“呵呵，打個很簡單的比方。今天早上你為什么要很早起床？這個行為的動力是什么呢？如果你起床晚了，到公司就會遲到。第一天上班就遲到，大家對你肯定映像不好。這個不好的映像是痛苦還是快樂？”

“是痛苦，很大的痛苦！我是很早就起來了”青青笑了

“恩，所以你一聽到鬧鐘響，馬上就起來了對嗎？要是周末，你會這么早起來嗎？不會，因為沒有痛苦了。你睡一天也沒有痛苦，只有享受睡覺，休息的快樂，對嗎？”

“是的，我明白了”她點了點頭

“再比如有一個小孩，媽媽喊“小明，快起床上學了”，小明翻了個身繼續(xù)睡，媽媽又喊，小明快點起床，你現(xiàn)在起來我給你買糖吃，給你零花錢。小明還是不行動。這時候，爸爸走過來，很嚴肅的說，小明，你再不起床，馬上打屁屁。喲，小明是不是馬上行動的可能性比較大？”

“呵呵呵，是這樣的”青青笑著點了點頭

“從這個故事當中，你感覺到了追求快樂和逃避痛苦的動力了嗎？你覺得是追求快樂的動力大，還是逃避痛苦的動力大？”

“應該是追求快樂”青青想也沒想就回答

“我們再看一個社會現(xiàn)實。一個小頭深夜在小區(qū)2樓偷東西被發(fā)現(xiàn)了，跑到陽臺上，他會不會往下跳，然后逃跑？”

“會”

“保安追到陽臺邊，會不會也跟著往下跳，然后去抓小偷”

“保安肯定不會跳了，最多喊幾下。裝裝樣子”

“在這個情節(jié)中，小偷為什么會跳下去？”

“因為他怕打，抓到了先打一頓，還要送到派出所”

“那保安為什么不跳下去？”

“他怕摔死了，或者摔掉了部分零件也不太妙”

“小偷就不怕摔掉了零件嗎？”

“恩。。小偷應該不會的，他們經常要跳”

“小偷怕被抓住是不是在逃避痛苦？”

“是”

“保安抓住小偷是不是追求快樂？”

“那這兩個動力源，那個動力更大？”

“逃避痛苦”青青不好意思的笑了

“你以前在大學里做銷售，是喜歡給客戶快樂，還是會給客戶痛苦？”

“好像從來沒有給過痛苦呢？一般都是給快樂”

“所以你的客戶成交比較慢，或者不成交嘛，呵呵呵。現(xiàn)在對這兩個概念了解了嗎？”

“我明白啦”青青很興奮的點了點頭

“別高興的太早，原理和現(xiàn)實相結合，才能產生巨大的殺傷力，你現(xiàn)在只是半只腳跨進了門。知道嗎？”

“我會很努力很努力去學習的。”

這個小丫頭不錯，雖然沒有什么經驗，但是她的開朗和活潑客戶一定會喜歡。學習能力好像也還不錯。也好像還有一點點幽默。

“不要高興的太早，你的試用期分為兩個階段，前10個工作日之內我隨時會讓你走，通過這個階段，公司才會給你算底薪。第二個階段是前三個月。這三個月里，我也隨時會讓你走。”

“哈哈，我相信我自己肯定沒有問題的。”青青很有自信的對著我笑道

“嘿嘿，走著瞧。下面我們來看3”

“3，就是我們公司的3個優(yōu)勢，公司的老銷售把它笑稱為3把金刀，這三把金刀的威力十分巨大，用好了，可以解決客戶的所有問題。也是你接下來這幾天里要倒背如流的。第一??第二??第三??”

“恩，我都記住了”

“所謂6就是銷售六大永恒不變的問句。

1、你是誰？

2、你找我有什么事？

3、你講的事情對我有什么好處

4、如何證明你講的是事實

5、我為什么要跟你買

6、我為什么要現(xiàn)在跟你買

這六個問題你先記好，下午我來檢查你的答案。答案在公司的網站和宣傳冊上都有。自己去找。你的答案要像在回答客戶的問題一樣認真和仔細。OK？”

“好”青青的回答很有自信。

“恩，那你去行動吧”

“那還有個8沒講呢？”

“8是指銷售過程中的8個環(huán)節(jié)，銷售的心態(tài)，如何尋找客戶，電話預約及準備，面談，跟進，成交，售后服務，轉介紹。這些講起來要花一天的時間，你先學會剛才的2、3、6.接下來的事情我會帶你做。你邊做邊學。”

“好好好”她砰砰跳跳的走了。

呵呵，增加一個這樣的小女孩，還可以活躍團隊氛圍。意外的收獲。

從幾個小時的接觸來看，青青應該是個不錯的苗子，讓她做什么行業(yè)比較好呢？反復思考以后，決定讓她做移民和教育。這兩個行業(yè)的專業(yè)知識比較少，她上手會快一些。也可以給小陳一點壓力，不然他又找借口說地產的客戶好做，汽車的客戶不好做。

8月份的武漢。天氣太熱了，很少有人出門看房子，地產的淡季，開發(fā)商的廣告做的少了，只是偶爾象征性的做點報紙廣告，似乎在提示人們，這里還有房子賣。這個月也就是我們的淡季。俗話說：沒有淡季的市場，只有淡季的思想。

如何讓淡季不淡，我每天都在思考這個問題。

而現(xiàn)實卻是：中暑的同事越來越多，大家的行動力越來越弱。每個人見客戶回來都拋給我一個問題“客戶說做了廣告也沒有效果，還不如省點錢等到金9銀10再轟炸”。千盛這樣的大公司也遲遲不見動靜。大部分員工都是情緒化的心態(tài)，市場好的時候就盲目樂觀，市場不好的時候就消極悲觀。業(yè)績慘淡，員工積極性滑落，我急需調整這一切。

怨天怨地，最后還是只能靠自己。

居然有一天接到同行的一個電話，武漢市行業(yè)內的老板及高級職業(yè)經理人相約在香格里拉召開行業(yè)探討會。呵呵，那就去吧，看看他們的日子過的怎么樣！

會議在相互吹捧中開始，一圈下來，我有點驚訝，原來市場上有這么多競爭對手。而我們在客戶那里卻很少聽到他們的名字。讓我值得高興的是，他們都不約而同的都知道我公司的名字，他們的客戶量太少了，可能全部加起來，也沒有我們公司的客戶多。原來，這個市場竟然是這樣的不成熟，大把大把的機會留給了我們。爾虞我詐的溝通了一下各自的業(yè)績，我又仔細觀察了他們的演講水平后，以便從中學習他們的戰(zhàn)略水平、營銷功底。后來繼續(xù)是吹捧時間，我找了借口提前走了??

信心萬倍的我在公交車上遐想連篇。這個行業(yè)內部會議，讓我看到希望，如果我們團隊的戰(zhàn)斗力再強大一點，火氣再猛一點，壟斷市場，將不會再是一句口號！

一個大膽的計劃浮現(xiàn)在我的腦海里??

周末，拉上我所有的員工，到木蘭天池進行了為期兩天的封閉式魔鬼訓練。我要讓我的戰(zhàn)略思想深入他們的骨髓。時間就是金錢，我要我的團隊以最快的方式占領市場。

1、徹底落實成功案例的塑造。當然，我們還沒有幾個成功案例，但是我可以虛擬。不是我們服務的，也要說成是我們服務的。同區(qū)域的競爭客戶，到A那里說BC已經和我們合作了，到B那里說AC已經和我們合作了。理由只有一個：不這樣說他不會和我合作，這樣說了，還有一絲機會。萬一被拆穿了怎么辦？那就笑著說，老板，你真是行業(yè)內的專家，好不容易鼓起勇氣吹個小牛都被你識破了！為此，我編寫了大量的話術，（武漢真的很煩躁，區(qū)域分那么多個，每個區(qū)域我都寫了2個），要求他們要背熟。現(xiàn)場背，現(xiàn)場抽查。背不好男生fwc，女生仰臥起坐，一直做到哭，一直做到背熟為止。（我真殘忍??）

2、練好內功，強化銷售技巧，增強專業(yè)知識。為下半年廣告旺季打下堅實的基礎。把銷售的8個環(huán)節(jié)又重新捋了一遍。其中最重要的一個環(huán)節(jié)，讓所有的業(yè)務員模擬老板，我模擬sales，一起向我開炮。這個環(huán)節(jié)下來，再一次向大家證明了我的承諾，他們也看到了成為銷售頂尖高手的希望，完全樹立了我在他們面前的高大全形象，也再一次給了我自己強大的信心。原來，我是萬能的。

3、打破區(qū)域限制，強制規(guī)定每個人每天必須要見到兩個新客戶。有人的問題是撞單怎么辦，我的答案是按公司的內部規(guī)則處理。這樣下來，每個客戶都會對我們公司的名字刻骨銘心了。也會把一些關系沒有做好的客戶補漏。我要確保每個沒有成交的客戶那里都會拿出3張以上我們的名片。品牌就是這樣打出來的。深圳和廣州已經有成功案例了。不僅要有外部競爭，內部競爭也要殘酷。

4、我的華中五省的計劃，并為每個人設計職業(yè)藍圖。

5、傳承公司片段的企業(yè)文化。這個時候，公司在主抓經濟建設，企業(yè)文化還沒成型，只有一些銷售上的理論，和如何做人，如何成功等等前幾年在實踐中摸索出來的ying道理。

兩天下來，我看到他們的眼里都煥發(fā)出綠油油的光芒。訓練的最后，我聲情并茂的做了如下的演講：（其實內容是天天講的，可是成功就是簡單的事情重復做，呵呵。）

親愛的兄弟姐妹們：

我不能說成“親們”，那樣太簡單，不足以表達我們之間深厚的感情。這兩天我們都很辛苦，我們的魔鬼訓練終于快要結束了。這兩天里，我們戰(zhàn)勝了自己，我們磨練了自己。我們都知道，出去以后，就是在市場上攻堅拔寨了。

在公司做事壓力很大，痛苦很多，這是我深有體會的。經常會失眠，隨時做好戰(zhàn)斗的準備，不僅要服務好客戶，還要和內部團隊溝通協(xié)作。我們的工作強度和難度很大。我們?yōu)槭裁匆@樣辛苦？原因有三個

第一：公司不是把你當一個優(yōu)秀業(yè)務員來培養(yǎng)的，公司希望你們每一個人以后都能成為獨擋一面的大將乃至元帥，所以大家要學習很多，修煉很多，磨練很多，這是能力的成長;

第二：付出的多少，我們就得到多少，艱苦卓越的努力之后，我們可能會拿到別人夢寐以求的收入（不付出，不可能會有）。公司在全國范圍內的榜樣已經層出不窮了，為了得到卓越，我們就要全力以赴的傾灑我們的青春，這是收入的成長;

第三：在做事中學會做人，通過不斷的歷練磨合，我們才能把握自己的成功之道和幸福之道，不斷的征服客戶，不斷的和團隊磨合。我們會慢慢的把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，逐漸的改變自身的弱勢，把人性的魅力發(fā)揮到最大，并且幸福的走完這一生，這是心靈的成長。

《禮物》這本書告訴我們，不要為明天擔憂，只需要為明天做準備。梅花香自苦寒來，你們已經準備好了。我看到了你們閃亮的眼睛，我看到了你們有力的拳頭，武漢市場，舍我其誰？

在回去的車里，所有的同事都沉沉睡去，這兩天里，我們基本上沒有時間睡覺。連木蘭天池都沒時間爬。我睡不著，腦中奔騰的全是興奮的血液，一個又一個的客戶在我眼前閃過，我看到的是我們辛勤的汗水，是我們不厭其煩的述說。

看著這群熟睡的孩子，我握緊拳頭，心底爆炸出一個巨大的聲音“武漢市場，舍我其誰！”

既要有崇高的目標和理想，又要有腳踏實地的精神。一個人需要這樣，一個團隊更需要這樣。

從木蘭天池回來以后，團隊的士氣明顯高漲了。我們當前的目標是淡季不淡。更為長遠的目標是金9銀10的豐收。我很欣慰的看到兩天的封閉式培訓還是有點效果的。

可命運偏偏就是要和你作對。

阿君約到了新典地產集團公司的營銷總監(jiān)，我十分重視，馬上準備資料，和阿君從漢口到武昌的新典集團去拜訪曾總。新典集團在武漢是屬于前20強的地產企業(yè)，主要開發(fā)比較高端的別墅和豪宅。這樣的品牌客戶，對我們來說是非常重要的。

轉了一趟車，又走了將近10分鐘的路程，終于找到客戶的寫字樓。不想，走錯了。客戶在B棟辦公，我們找到A棟去了。我瞪了阿君一眼，預約連客戶的辦公室具體位置都不問清楚。假如找不到，又要打電話去問，給客戶多不好的映像。

曾總沒有獨立的辦公室，一個人占了兩張桌子，有大廳的小半個面積。整個辦公室的布局和裝修雖然花了點心思，但看的出來還是屬于90年代的氛圍。燈光比較暗淡。大廳里只有他一個人在。不過他顯得相當休閑的樣子，那了一份好大的報紙在翻，看到我們走進他，眼皮都沒抬一下。我喵了一眼他的辦公桌，兩個都很亂，唯一的一個特色是有一個黑乎乎的超大型煙灰缸。

“你好，曾總，我們是開始和您約好的廣告公司。交換一張名片認識一下吧”

“有什么資料放下吧，我很忙”曾總放下報紙，抬頭喵了我們一眼。

“你看這么熱的天，我們過來一趟也不容易，占用您幾分鐘時間給您簡單介紹一下我們公司吧”他不是明擺著在睜著眼睛說瞎話嗎？看報紙也叫很忙。

“不用了，先把資料留下吧，有需要我會找你們的”他冷冷的語氣在暗淡的燈光里讓我和阿君顯得很尷尬。

“曾總，您是武漢地產行業(yè)的前輩，能碰到您在公司太難了，我們公司真的很不錯，我們溝通一下花不了你幾分鐘時間的”既然他這么冷漠，我干脆一屁股坐下來了。可惡的是，他面前居然只有一張椅子，阿君沒地方坐，太難堪了。阿君也欠靈活，不知道去另外找椅子，就傻傻的站在我們旁邊。

“曾總，來抽根煙。”我不等曾總繼續(xù)拒絕，馬上掏出煙和火機。

“不用了，才抽過。有什么事情快點說吧”他臉上的肌肉抽動了一下。語氣稍稍緩和了一丁點。

“我們公司在地產行業(yè)服務過很多開發(fā)商，像您項目周邊的ABCDE等等項目都是我們合作的。我們能幫到您的就是??”也許是冷漠型的客戶見多了，我的表情和語氣語調沒有變化。這么大的壓力下，我只能迅速拿出最大的好處擺在他面前，可還是被他打斷了。

“把你們公司資料給我看看。”曾總的大手伸了過來。

“好的”我也頂不住他的要求。從包里拿出了公司宣傳冊。我對我們的宣傳冊還是很有信心，做的那個精美呀。（一般情況下，我是從來不會展示宣傳冊的，那樣客戶就只會看，而不會聽我說了。）

“好了，資料我也有了，也聽你們介紹過了。回頭再聯(lián)系吧”曾總拿在手里，很隨意的翻了翻。幾秒鐘不到，丟在桌上。

“曾總，你看我們也算認識了，您的卡片給我們一張”我也實在沒有辦法了

“你們不是有我辦公室的電話嗎？打這個電話就可以了”他又恢復到零度以下的口氣

“那您留個手機給我們”

“我從來不留給業(yè)務員”

“郵箱給我們寫一個吧”我趕緊把筆記本遞過去，把筆遞到他手里

曾總總算大方了一次，寫了個郵箱。

“QQ號碼呢？”

“我很忙，今天就這樣吧”他居然站了起來。

我知道他要送客了。真TMD的倒霉，碰到一個完全油鹽不進的客戶。

我也只能站了起來“曾總，可能今天您的心情不好，改天我還會再來的，呵呵呵。。”我只能這樣笑呵呵的和他握手道別了。

剛下樓，阿君就說話了。

“怎么會有這樣的客戶呀，我恨不得一叉子插死他。真是的，我們跑這么遠，連句說話的機會也不給。這還叫人嗎？不想談在電話里就別答應見面啊。哎呀，好郁悶哦??”

“你覺得這樣的客戶能成交嗎？”我微笑的看著她

“不可能吧，他現(xiàn)在一點也不了解我們公司。我估計那宣傳冊他也不會看的”阿君嘟著嘴

“其實客戶就是這樣子，沒有不好的客戶，只有不好的業(yè)務員。他的這種冷漠其實不是心情不好，而是骨子里就瞧不起業(yè)務員。你覺得我們的競爭對手來見他，會不會是一樣的待遇？”

“應該是的”

“我們是不是堅持了一段時間？如果競爭對手給他留下的印象比我們少，我們是不是還有機會呢?他的冷漠是不是會讓很多公司望而卻步？是不是會幫我們砍掉很多競爭對手呢？”

“也是哦。要是我一個人見這樣的客戶，當時候放下資料就走了。”

“所以說啊，做業(yè)務太難了，就像你拿熱臉去貼別人的冷屁股。”

“但是平常從來沒有遇到這樣又強勢，又冷漠的客戶呢”

“嘿嘿，不管客戶是冷漠，還是熱情。我們始終要把我們對公司的信心傳遞給到他，把我們積極的情緒轉移給到他。熱臉貼冷屁股，貼的次數(shù)多了，這個冷屁股也會慢慢的有溫度了。關鍵是在看你夠不夠堅持。對嗎？”

“哈哈，冷屁股慢慢的一定會有溫度的。好玩好玩”

阿君那張陰云密布的臉終于有了笑容??我可不希望好不容易樹立起來的團隊士氣受到一點點干擾。

等我回到公司，阿峰找過來了，他又碰到一個難纏的客戶。今天真是倒霉的一天。

阿峰碰到了號稱武漢分公司開業(yè)以來第一個搞不定的客戶。

“情況是這樣的”阿峰在我對面坐了下來，“項目是個尾盤，這個客戶一直在和別人合作，價格超級低，我找到開發(fā)商，開發(fā)商說打包給代理公司了，他們什么都不管。后來我又找到代理公司的陳總的電話，電話里面他說了句不需要就掛了。根本不給我機會。今天我又打了他電話，可能他心情好，約到他了，但是沒談幾分鐘就把我打法走了。問是和哪個公司合作的也不肯說。只說我們的價格比別人貴很多。”

“要到手機號碼了嗎”我問

“要到了，給他發(fā)短信沒有回。”

“你覺得正常嗎？”

“。。不知道。”

“這是很正常的。他和本地有價格優(yōu)勢的公司合作應該有一段時間了。合作的可能還算默契。價格和服務都很到位的。這樣的競爭，我們只能靠時間去慢慢磨了，按公司的套路去跟進吧，只要不放棄，總還有機會。畢竟我們才進來。不過你一定要弄清楚是哪個公司做的這個單。最好也弄清楚是誰做的這個單”

“好的”阿峰點點頭就出去了

難道我也是比較勢利嗎？如果這個客戶是個大客戶，我想我會有其他努力的方式去拼的。唉，用尋找客戶來代替說服客戶吧

8分月的武漢團隊，人員招聘進展順利，士氣高漲。業(yè)績一直排在全國前三。一時間各地分公司老總紛紛打來電話取經。重新回公司幾個月的低調期已經過了。我又開始得意和囂張起來。各地的徒弟加起來人數(shù)也不少，一個人講半個小時電話，一天就得消耗不少時間。我也非常樂意于這種被請教的光景。

總部新招聘了一些什么這個總監(jiān)，那個總監(jiān)的。他們上任以后就開始對各地分公司發(fā)這個郵件，發(fā)那個郵件。我煩躁的透頂。本來日常的工作就忙的要死要活了，晚上還做售后服務，還要擠出時間來配合他們做哪些看起來沒有任何生產力的鳥事情。很多郵件還會標明什么緊急，重要等等各種級別。還要限時完成。又新搞出來一大堆理論。對于我來說，是極度排斥，相當反感的。老板居然好像也還挺支持他們。

可能，還有另外一種情緒在作怪。那就是極度不平衡的心里。當年我們這些老員工舍身拼命，吃了多少苦，公司才從一個小破廠房發(fā)展到今天的全國性公司。而這些空降兵們一進來，就對公司事物指手畫腳。因為職務上帶著一個總監(jiān)的頭銜，就不知道天高地厚了，這種老員工對新員工的抵觸心里反應相當很強烈。甚至他們有時候打電話過來，我直接掛掉。有空了再回過去。理由是在見客戶，嘿嘿。不給他們點教訓和顏色，還真以為自己是個2、5、8萬了。潛移默化中，我也會把自己的抱怨情緒和指責轉達給其他中層。于是乎，公司內部一個新員工、空降兵團、老員工的小團伙慢慢形成。

8月底，全國中高層會議在深圳舉行。除了準備好述職的內容。以我為首的老員工們也在悄悄謀劃著一些內部的斗爭。

北京、上海、重慶的總經理是我在公司相當鐵的朋友。我們四個人也是公司最老的員工了。我們謀劃著在會議上一旦有機會，就打壓空降兵團。

好久沒有回深圳了，出了羅湖火車站就感受到不一樣的新鮮空氣。看著忙碌的身影，快捷的節(jié)奏。血液里頓時充滿了激情。身邊的行政MM開始問東問西的，我又不僅嘆了口氣。呆在武漢，實乃萬分不情愿。我厭惡這里的商業(yè)氛圍，厭惡這里的素質，更加著急的是員工的學習精神。我告訴自己，我應該呆在北京或者上海的。公司的規(guī)定讓我相當氣憤，全國回去開經理會的，只有武漢坐火車，其他城市都是飛機。但是有什么辦法呢，難不成自己貼錢飛？好，我要想辦法把我的委屈在會議上說出來。

是夜，7天酒店，309，幾個各地的首腦都聚在我的房間。

第四篇：以工代賑自查

關于XX項目實施情況的匯報

根據(jù)發(fā)改委投資計劃，該項目是201X年項目。建設規(guī)模……。建設內容……。總投資X萬元，其中：中央預算內投資X萬元；省級投資X萬元；市級投資X萬元；縣級投資X萬元；其他投資X萬元。開工和建成年份201X-201X年。如是續(xù)建項目，寫明分下達投資計劃情況。具體實施情況如下。

一、前期情況

（一）審批情況

該項目于201X年X月X日，由X發(fā)改委批復可研報告（文號），規(guī)模……；建設內容……；總投資X萬元，其中中央預算內投資……（各類投資組成）；批準工期……。與投資計劃相比，不同的地方是……。

該項目于201X年X月X日，由X部門批復實施方案（文號），與可研批復比，不同的地方是……。

第五篇：以工代賑管理辦法

國家以工代賑管理辦法

第一章 總 則

第一條 為規(guī)范和加強以工代賑管理，提高以工代賑資金使用效益，改善農村貧困地區(qū)生產生活條件和發(fā)展環(huán)境，促進貧困農民脫貧致富，根據(jù)中共中央、國務院印發(fā)的《中國農村扶貧開發(fā)綱要（2011－2020年）》（中發(fā)?2011?10號）和中共中央辦公廳、國務院辦公廳《關于創(chuàng)新機制扎實推進農村扶貧開發(fā)工作的意見》（中辦發(fā)?2013?25號）以及國家其他有關要求，制定本辦法。

第二條 國家安排以工代賑投入建設農村中小型基礎設施的相關管理活動，適用本辦法。本辦法所稱以工代賑，是指政府投資建設公共基礎設施工程，受賑濟者參加工程建設獲得勞務報酬，以此取代直接賑濟的一項扶持政策。

現(xiàn)階段，以工代賑是一項農村扶貧政策，當?shù)刎毨мr民參加工程建設，獲得勞務報酬，直接增加收入。

第三條 以工代賑投入分為實物投入和資金投入。實物投入以實物折資形式核算。國家以工代賑資金來源為中央財政預算內扶貧資金和中央預算內投資，地方各級以工代賑投入納入本級財政預算。

第四條 以工代賑投入重點投向集中連片特殊困難地區(qū)（以下簡稱連片特困地區(qū)），兼顧連片特困地區(qū)之外的國家扶貧開發(fā)工作重點縣和國家明確的其他貧困地區(qū)，向革命老區(qū)、少數(shù)民族地區(qū)、邊疆地區(qū)傾斜。其他有關地區(qū)的以工代賑投入，按照國家有關要求安排。

第五條 以工代賑重點建設與貧困地區(qū)經濟發(fā)展和農民脫貧致富相關的農村中小型基礎設施，包括基本農田、農田水利、鄉(xiāng)村道路（含獨立橋涵）、草場建設、小流域治理、片區(qū)綜合開發(fā)，以及根據(jù)國家要求安排的其他工程。

第六條 各級發(fā)展改革部門（以工代賑辦公室，下同）是以工代賑的行政主管部門，承擔以工代賑工作的具體管理職責。[2] 第二章 規(guī)劃計劃管理

第七條 以工代賑建設規(guī)劃應與國家及地方國民經濟和社會發(fā)展五年規(guī)劃同步編制實施，是編制以工代賑計劃的基本依據(jù)。規(guī)劃內容包括發(fā)展背景、總體要求、主要目標、重點區(qū)域、建設任務、資金籌措、實施步驟、保障措施等。

第八條 各級發(fā)展改革部門負責編制本級以工代賑建設規(guī)劃，按規(guī)定程序批準后，納入本級國民經濟和社會發(fā)展規(guī)劃，并報上級發(fā)展改革部門備案。規(guī)劃實施過程中，各地可適時進行中期調整。

第九條 編制以工代賑計劃，應當以國民經濟和社會發(fā)展計劃、國家扶貧方針政策為指導，以以工代賑建設規(guī)劃為依據(jù)，堅持因地制宜、突出重點、統(tǒng)籌兼顧、注重實效的原則。

第十條 以工代賑計劃分為中央財政預算內計劃和中央預算內投資計劃，可分專項或分安排。基本內容包括政策要求、建設規(guī)模、建設時限、投資規(guī)模及構成、建設內容和勞務報酬等。以工代賑中央預算內投資計劃主要安排連片特困地區(qū)跨行政區(qū)、示范帶動作用強、具備一定規(guī)模的綜合性扶貧項目。

第十一條 省級發(fā)展改革部門對下級發(fā)展改革部門編報的以工代賑建議計劃進行審核后，負責匯總編制本省（自治區(qū)、直轄市、新疆兵團，下同）以工代賑建議計劃草案，并于規(guī)定時間內報國家發(fā)展改革委。建議計劃草案的基本內容包括項目類別、項目名稱、建設性質、建設規(guī)模、建設時限、投資規(guī)模及構成、建設內容和勞務報酬等。國家發(fā)展改革委按照國務院有關要求，根據(jù)各省貧困地區(qū)自然條件、經濟社會發(fā)展狀況、農村基礎設施水平、貧困人口、貧困發(fā)生率等因素及受災、地方投資安排、計劃執(zhí)行等情況，結合建議計劃草案，編制下達國家以工代賑計劃。省級發(fā)展改革部門應當自收到國家以工代賑計劃之日起20個工作日內，將本省以工代賑計劃按照項目分解下達，并負責組織實施。

第十二條 專項以工代賑規(guī)劃和計劃，由國家發(fā)展改革委根據(jù)國家有關要求另行安排。

第十三條 以工代賑計劃下達后，不得擅自調整或變更。如因特殊原因確需調整的，應當根據(jù)審批權限按程序履行報批手續(xù)，并報上級發(fā)展改革部門備案。[2] 第三章 項目管理

第十四條 地方發(fā)展改革部門應當依據(jù)以工代賑建設規(guī)劃建立項目庫，做好項目儲備。列入以工代賑建議計劃的項目，原則上在以工代賑項目庫中選擇，并優(yōu)先安排深度貧困鄉(xiāng)村的項目和群眾參與積極性高、減貧效果好的項目。

第十五條 以工代賑建設項目應當與其他相關專項規(guī)劃，特別是扶貧專項規(guī)劃相銜接。項目應當完成前期工作，審批手續(xù)齊全，地方資金落實，具備開工條件。

第十六條 以工代賑工程按照基本建設程序實行項目管理。國家有特殊要求的項目由省級發(fā)展改革部門報國家發(fā)展改革委審批，其他項目由地方各級發(fā)展改革部門依據(jù)審批權限履行項目可行性研究報告等審批手續(xù)。省級發(fā)展改革部門對項目的審批管理和合規(guī)性負責，并根據(jù)建設規(guī)模或投資規(guī)模大小確定審批權限。原則上中央財政預算內以工代賑項目審批權限可以下放到縣。

第十七條 以工代賑項目主要依靠項目所在地的農民建設，并支付勞務報酬。在項目前期工作和計劃安排中，應結合當?shù)剞r民務工收入水平確定勞務報酬。各地區(qū)、分行業(yè)勞務報酬標準由各省根據(jù)當?shù)貙嶋H確定。

第十八條 地方發(fā)展改革部門應當責成以工代賑項目實施單位組織項目所在地農民積極參加工程建設，并優(yōu)先安排建檔立卡貧困農民參加。盡量提高勞務報酬占總投資比重，做好勞務報酬發(fā)放工作。勞務報酬發(fā)放應當公開、足額、及時，嚴禁克扣、拖欠。

第十九條 以工代賑項目應當按照相關工程標準設計，并組織施工。按照項目法人責任制、建設監(jiān)理制和合同管理制要求，確定每項工程的責任單位和責任人，確保工程質量。除技術復雜等適宜進行招標的項目外，可以不實行招投標制。工程竣工后應當及時組織驗收，落實后期管護責任，并按照有關規(guī)定做好項目招標、施工、監(jiān)理、財務、驗收等檔案的管理，長期保存勞務報酬發(fā)放檔案。

第二十條 地方各級發(fā)展改革部門應當按照項目管理權限建立健全項目管理制度。[2] 第四章 資金管理

第二十一條 中央財政預算內以工代賑資金和以工代賑中央預算內投資分別按照《財政專項扶貧資金管理辦法》（財農?2011?412號）和《中央預算內投資補助和貼息項目管理辦法》（國家發(fā)展改革委令2013第3號）有關規(guī)定管理。以工代賑項目的具體補助標準可在國家控制范圍內由各省根據(jù)不同類型項目自行確定。

第二十二條 各級發(fā)展改革部門應協(xié)調和配合資金管理部門及時按照以工代賑計劃撥付資金。

第二十三條 除按照國家相關規(guī)定在中央財政預算內以工代賑資金中安排項目管理費外，地方發(fā)展改革部門也可以在地方投資中安排一定比例的項目管理費。項目管理費要嚴格按照有關規(guī)定專款專用。

第二十四條 各省應當嚴格落實國家關于減免貧困地區(qū)地方投資的政策規(guī)定，按照“省負總責”的要求安排以工代賑省級投資。地方投資與中央投資統(tǒng)籌管理和使用。可以整合其它渠道資金或通過市場機制引導社會資金用于以工代賑項目建設。[2] 第五章 組織管理

第二十五條 各級發(fā)展改革部門應當健全以工代賑管理機構，充實干部隊伍，有計劃地組織以工代賑工作人員開展學習、交流和培訓，提高干部隊伍業(yè)務水平和工作能力。

第二十六條 各級發(fā)展改革部門應當建立健全以工代賑約束機制。以工代賑工作人員應當心系貧困群眾，按章辦事，廉潔自律。

第二十七條 各級發(fā)展改革部門應當建立健全以工代賑激勵機制。對有突出貢獻的單位和個人，可以采取適當形式給予表彰獎勵。

第二十八條 各級發(fā)展改革部門應當加強以工代賑工作總結和宣傳，利用各種媒體宣傳以工代賑政策、成效和經驗。[2] 第六章 監(jiān)督檢查和法律責任

第二十九條 國家發(fā)展改革委建立健全監(jiān)督檢查工作機制，并探索建立監(jiān)管平臺，采取多種形式開展監(jiān)督檢查和稽察，并接受單位、個人對以工代賑項目審批、建設過程中違法違規(guī)行為的舉報。地方發(fā)展改革部門應當建立健全以工代賑計劃執(zhí)行和項目建設監(jiān)測機制，實行動態(tài)監(jiān)管。省級發(fā)展改革部門應當跟蹤掌握本省以工代賑計劃執(zhí)行情況，按季度、形成報告上報國家發(fā)展改革委。

第三十條 地方發(fā)展改革部門應當建立健全以工代賑檢查制度，對項目選擇、計劃執(zhí)行、項目建設、竣工驗收等環(huán)節(jié)主動開展檢查和稽察，積極配合審計、財政、監(jiān)察等部門開展以工代賑的監(jiān)督檢查和審計工作。

第三十一條 以工代賑項目應當實行公告、公示制度，主動接受社會監(jiān)督，把行政監(jiān)督、群眾監(jiān)督和輿論監(jiān)督結合起來。公告、公示的基本內容包括項目名稱、建設地點和期限、資金規(guī)模和來源、工程標準和效益、勞務報酬發(fā)放、實施單位及責任人、舉報電話等。

第三十二條 對由于省級發(fā)展改革部門在以工代賑項目資金申請審核不嚴而造成損失的，國家發(fā)展改革委可視情節(jié)在一定時期和范圍內不再受理其報送的投資計劃草案。對擅自變更建設內容、建設規(guī)模的，以及在投資計劃執(zhí)行和項目實施中出現(xiàn)重大問題的，國家發(fā)展改革委將酌情減少其國家以工代賑資金安排。

第三十三條 在編報下達以工代賑投資計劃工作中，有濫用職權、玩忽職守、徇私舞弊、索賄受賄以及違反規(guī)定原則、程序下達投資計劃或安排項目等行為的，責令限期改正，并視具體情況追究有關責任人的行政責任；構成犯罪的，由司法機關追究刑事責任。

第三十四條 在以工代賑項目建設和管理過程中，出現(xiàn)重大問題或達不到預期效益的，應當對相關責任部門予以通報批評，并酌情調減當?shù)叵乱灰怨ごc投入規(guī)模。凡拖欠、截留、挪用、擠占、騙取、貪污以工代賑投入的，責令限期歸還，如數(shù)追繳，依紀追究有關責任人的責任并給予相應的政紀處分；構成犯罪的，依法追究法律責任。

第七章 附 則

第三十五條 本辦法由國家發(fā)展改革委負責解釋。省級發(fā)展改革部門應當根據(jù)本辦法制定本省以工代賑管理細則，并報國家發(fā)展改革委備案。

第三十六條 本辦法自發(fā)布之日起30日后施行。國家發(fā)展改革委2005年12月27日發(fā)布的《國家以工代賑管理辦法》同時廢止。