第一篇：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作與意義

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作與意義

無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。但是在雙方的談判能力相對(duì)持平的情況下，最能決定談判結(jié)果的，是商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作部分。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。只有在談判前了解清楚了對(duì)方，才鞥年掌握主動(dòng)權(quán)，一步步地侵略對(duì)方。因此，談判的前期準(zhǔn)備工作對(duì)于談判來說相當(dāng)重要。need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.需求，在準(zhǔn)備工作的時(shí)候預(yù)先就關(guān)于對(duì)方“需求”方面做好充分的調(diào)查，就能在談判中把握主動(dòng)主動(dòng)權(quán)。對(duì)于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些，就會(huì)相對(duì)吃虧一點(diǎn)。如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。

選擇，在準(zhǔn)備時(shí)先了解對(duì)方對(duì)可選擇機(jī)會(huì)的多少。如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。反之亦然。

時(shí)間，是指在談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。

與顧客關(guān)系。在談判前如能與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會(huì)比較吃力。

投資是指查 出對(duì)方在談判過程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

知識(shí)，知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識(shí)無疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。

從以上各點(diǎn)可看出，在商務(wù)談判中，前期的了解是非常必要的。

收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對(duì)方的實(shí)力，目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。

商務(wù)談判的成敗，談判者地位的強(qiáng)弱，往往取決于其中一方對(duì)信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進(jìn)程。通過這些了解和分析，對(duì)雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這樣，在談判中就能做到審時(shí)度勢(shì)、進(jìn)退自如。

商務(wù)談判的前期工作，占了談判的很大一部分，不僅是真?zhèn)€整體的一小部分，而是很重要的一部分。要搞好商務(wù)談判工作，必須做好前期準(zhǔn)備工作。

第二篇：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

如何做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

安徽文達(dá)信息工程學(xué)院2012級(jí)商務(wù)英語2班徐思家

摘要:在當(dāng)今這個(gè)高速發(fā)展的社會(huì)，商務(wù)談判已經(jīng)變成商務(wù)活動(dòng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。為了應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的各種商務(wù)談判活動(dòng)以及使商務(wù)談判取得最終的成功，作為商務(wù)談判第一步的準(zhǔn)備工作也就變得尤為重要，在談判中更是發(fā)揮著不可或缺的作用。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。談判的準(zhǔn)備工作包括對(duì)談判者的背景調(diào)查，談判計(jì)劃的制定，談判組織及談判人員的個(gè)人素質(zhì)。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 準(zhǔn)備工作 一，談判的背景調(diào)查

商務(wù)談判涉及的內(nèi)容廣泛且復(fù)雜，很多談判最終失敗的原因主要在于一方或者雙方的準(zhǔn)備工作做的不充分，因此，充分的前期調(diào)查必須在談判開始前就被很好地完成。談判的背景調(diào)查主要包括對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查、對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí)、對(duì)自身情況分析這三個(gè)方面。1，對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查

對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查包括政治環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及社會(huì)環(huán)境。經(jīng)過背景調(diào)查，我們可以清楚的了解到對(duì)方所在國(guó)家的政治穩(wěn)定性，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，同時(shí)我們可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)于談判項(xiàng)目產(chǎn)品的需求情況，銷售情況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、價(jià)格、規(guī)模等一些情況有一個(gè)全面的了解，這些對(duì)于自己了解自我產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，尋求談判對(duì)方的弱點(diǎn)都是至關(guān)重要的。同時(shí)了解社會(huì)的宗教信仰，生活習(xí)俗是談判準(zhǔn)備必要的部分。首先宗教信仰，它與社會(huì)的關(guān)系是復(fù)雜、微妙而深遠(yuǎn)，甚至有時(shí)會(huì)影響整個(gè)的談判過程，因此，在商務(wù)談判中尊重談判對(duì)手的宗教信仰對(duì)于談判的順利進(jìn)行發(fā)揮著重要作用 社會(huì)文化習(xí)俗也是不得不提的。只有充分的了解了談判對(duì)手的文化習(xí)俗，才能有效地保證談判的順利進(jìn)行，更不會(huì)發(fā)生因?yàn)槲幕牟町悓?dǎo)致談判無法順利進(jìn)行的不必要沖突。2，對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí)

知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。在談判前做好充分的調(diào)查，盡可能了解雙方尤其是對(duì)方的實(shí)力、目標(biāo)意圖和退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí)包括對(duì)對(duì)方企業(yè)和對(duì)方談判者兩個(gè)方面的了解：（1）調(diào)查對(duì)方企業(yè)的情況，包括對(duì)方企業(yè)的資本、信用狀況的調(diào)查。在針對(duì)于企業(yè)的調(diào)查中要充分的了解對(duì)手的資信情況，（2）調(diào)查談判對(duì)手的情況，通過一切合法途徑來獲得對(duì)方的信息，了解談判人員的談判習(xí)慣，甚至個(gè)人愛好等，以便更好地為談判做準(zhǔn)備。

對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí)為制定己方的談判策略提供重要依據(jù)。從而保證談判能向更有利于己方的態(tài)勢(shì)順利進(jìn)行。3，了解自身情況

在商務(wù)談判前要對(duì)自身有一個(gè)充分的了解和認(rèn)知，如果在商務(wù)談判中連己方都認(rèn)識(shí)不夠，那么在商務(wù)談判中將失去先機(jī)。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者只有在對(duì)自身情況作了全面分析的前提下，才能再設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。對(duì)企業(yè)自身情況的分析有助于談判者弄清在談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可以有針對(duì)性的制定談判策略，在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短。二，談判計(jì)劃的制定

談判計(jì)劃是指在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、議程、對(duì)策預(yù)先所做的安排。談判計(jì)劃是指導(dǎo)談判人員的行動(dòng)綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著重要的作用。談判計(jì)劃應(yīng)該包括以下四個(gè)方面：明確談判目標(biāo)，確定談判議程，制定談判策略，模擬談判現(xiàn)場(chǎng)。1，明確談判目標(biāo)

整個(gè)談判過程都應(yīng)該圍繞這個(gè)主題進(jìn)行。在準(zhǔn)備談判業(yè)務(wù)時(shí)，還要清楚地了解自己打算達(dá)到什么樣的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)必須是切實(shí)可行的。一般來說，最優(yōu)期望目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>=可接受目標(biāo)>=最低目標(biāo)。商務(wù)談判的結(jié)果往往不是盡如人意，這就要求我們?cè)谡勁羞^程中要退而求其次，靈活應(yīng)對(duì)，以便取得長(zhǎng)久利益。2，確定談判議程

談判時(shí)間，談判地點(diǎn)的安排，合理的談判時(shí)間和談判地點(diǎn)的選擇對(duì)于增強(qiáng)談判人員的談判地位和談判力量也起到了重要的心理暗示作用。談判地點(diǎn)的確定會(huì)影響談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。在選擇談判地點(diǎn)時(shí)通常要考慮：即將展開的談判中力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，雙方的關(guān)系，費(fèi)用等。談判現(xiàn)場(chǎng)布置的好壞，會(huì)直接影響談判的氣氛。一般來說，談判場(chǎng)地最好能安排兩個(gè)房間，一間作為主談室，另一間作為密談室，有可能的話再配一間休息室。3，制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。你需要事先計(jì)劃好，如果必要有是可以做出哪些讓步，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，萬一對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。4，模擬談判現(xiàn)場(chǎng)

談判中的一切準(zhǔn)備都是為了在實(shí)戰(zhàn)中取得最大利益。模擬談判現(xiàn)場(chǎng)是最大程度上的接近實(shí)際談判現(xiàn)場(chǎng)。在模擬談判的過程中可以提高談判人員的談判能力，實(shí)施談判計(jì)劃，同時(shí)能夠發(fā)現(xiàn)談判組織中的問題與不足，以便提升和改進(jìn)。在實(shí)際談判過程中才能最大可能的實(shí)現(xiàn)最優(yōu)目標(biāo)。三，談判組織及談判人員的個(gè)人素質(zhì)

談判的組織包括

（一）談判隊(duì)伍的規(guī)模。談判人員應(yīng)該在4-5人，選擇為人正派，可信賴，知識(shí)面廣的人員組成談判班子。根據(jù)談判所需專業(yè)知識(shí)的不同，選擇不同的談判人員。

（二）談判人員的配備。在談判人員的準(zhǔn)備應(yīng)包括談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人，熟悉貿(mào)易、行情的商務(wù)人員，知悉有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)的技術(shù)人員，財(cái)務(wù)人員，法律人員，以及當(dāng)語言不同時(shí)所需要的翻譯等等。談判隊(duì)伍應(yīng)具有較高的整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。

商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，談判人員通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。此外，作為一個(gè)商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。結(jié)語：

在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判成功的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準(zhǔn)備工作尤為重要。參考文獻(xiàn)

[1]龍學(xué)超，商務(wù)談判的準(zhǔn)備[J]國(guó)際市場(chǎng)，1997（1）

[2]姚鳳云，趙玲，論談判的準(zhǔn)備程序[J]，行政論壇，（1）1997

第三篇：如何做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

如何做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 摘要:隨著社會(huì)的快速的發(fā)展和和商業(yè)文化的不斷進(jìn)步。各種類型，各種層次的商務(wù)談判也越來越多。為了應(yīng)對(duì)復(fù)雜而多變的各種商務(wù)談判活動(dòng)，為了使商務(wù)談判取得最終的成功,做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作便是尤為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我將從談判的背景調(diào)查、談判計(jì)劃的制定、談判的組織與管理、這三個(gè)主要方面進(jìn)行介紹和分析。

關(guān)鍵字：商務(wù)談判，準(zhǔn)備

首先，談判的背景調(diào)查。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在進(jìn)行正式的商務(wù)談判之前，談判人員需要對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)全方位多角度了解，這也就是需要對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行大量的調(diào)查。調(diào)查中主要包括:談判環(huán)境（政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政狀況等）的調(diào)查、市場(chǎng)環(huán)境（國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況分布情況、消費(fèi)需求狀況、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況）的調(diào)查、談判對(duì)手（公司背景、資信審查、談判人員信息）調(diào)查、談判實(shí)力（交易對(duì)各方的重要性、各方對(duì)交易條件的滿意程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、對(duì)商業(yè)行情的了解程度、企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力、對(duì)談判的時(shí)間因素的反應(yīng)、談判人員的策略與技巧）的判定這四個(gè)方面。

經(jīng)過周密細(xì)致的背景調(diào)查之后，我們可以清楚的了解到談判對(duì)象所在國(guó)家的政治穩(wěn)定性，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，該國(guó)對(duì)待跨國(guó)公司的態(tài)度和管理政策，以及該國(guó)與我國(guó)的貿(mào)易關(guān)系。同時(shí)我們可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)于談判項(xiàng)目產(chǎn)品的需求情況，銷售情況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、價(jià)格、規(guī)模等一些情況有一個(gè)全面的了解。這些對(duì)于自己了解自我產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，尋求談判對(duì)方的弱點(diǎn)都是至關(guān)重要的。當(dāng)然，除了對(duì)談判對(duì)手所在地政治環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查之外，社會(huì)環(huán)境的調(diào)查也是必不可少的。

首先是宗教信仰，它與社會(huì)的關(guān)系是復(fù)雜、微妙而深遠(yuǎn)，甚至有時(shí)會(huì)影響整個(gè)的談判過程，因此，在商務(wù)談判中尊重談判對(duì)手的宗教信仰對(duì)于談判的順利進(jìn)行也起著相當(dāng)重要的作用。其次是法律制度，談判人員必須知道對(duì)方所在國(guó)家的有關(guān)法律制度，執(zhí)行情況，以免在發(fā)生貿(mào)易爭(zhēng)端時(shí)無法維護(hù)自身的權(quán)益。最后，社會(huì)文化習(xí)俗也是不得不提的。只有充分的了解了談判對(duì)手的文化習(xí)俗，才能有效地保證談判的順利進(jìn)行，更不會(huì)發(fā)生因?yàn)槲幕牟町悓?dǎo)致談判無法順利進(jìn)行的不必要沖突。

另一方面，在針對(duì)于談判對(duì)手的調(diào)查中要充分的了解對(duì)手的資信情況（他是否有簽訂合同的合法資格，他的資本，信用和履行能力，以及談判對(duì)手的權(quán)限范圍和談判時(shí)限）。對(duì)手的談判作風(fēng)，對(duì)手對(duì)己方的信任程度，甚至是對(duì)手的個(gè)人愛好和行為習(xí)慣都應(yīng)有所調(diào)查。這些都將有利于己方預(yù)測(cè)談判的發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)方采取的策略，以及制定己方的談判策略提供重要依據(jù)。從而保證談判能向更有利于己方的態(tài)勢(shì)順利進(jìn)行。

同時(shí)，談判者通過對(duì)自身進(jìn)行客觀的，全面的了解，這樣有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)，可以有針對(duì)性的制定談判策略，可在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短，取得更好的效果。

其次，談判計(jì)劃的制定。

談判計(jì)劃是指在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、議程、對(duì)策預(yù)先所做的安排。談

判計(jì)劃是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著重要的作用。談判計(jì)劃應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：

第一，確定談判的主題和目標(biāo)。談判主題即談判的內(nèi)容概括，是談判活動(dòng)的中心，整個(gè)談判過程都應(yīng)該圍繞這個(gè)主題進(jìn)行。在準(zhǔn)備談判業(yè)務(wù)時(shí)，還要清楚地了解自己打算達(dá)到什么樣的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)必須是切實(shí)可行的。一般來說，最優(yōu)期望目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>=可接受目標(biāo)>=最低目標(biāo)。

第二，確定談判的議程和進(jìn)度。就是談判時(shí)間，談判地點(diǎn)的安排，以及談

判議題的確定。它需要考慮談判的準(zhǔn)備程度，談判人員的情緒和身體狀況，市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度，談判議題的需要等，合理的安排時(shí)間。另外，談判地點(diǎn)的選擇對(duì)于增強(qiáng)談判人員的談判地位和談判力量也起到了重要的心理暗示作用。針對(duì)談判議題要分清主次逐一列舉。

第三，確定談判中的基本策略。談判桌上風(fēng)云變幻，任何事情都會(huì)發(fā)生，而談判又是有時(shí)間限制的，不容許無限期的拖延談判議程。這就要求我們?cè)谡勁兄皯?yīng)對(duì)整個(gè)談判過程中雙方可能做出的一切行動(dòng)作正確的估計(jì)，并選擇相對(duì)的策略。當(dāng)然任何一種估計(jì)都可能是錯(cuò)誤的，這就要求我們?cè)谡勁羞^程中，注意對(duì)談判對(duì)手的觀察和對(duì)談判形勢(shì)進(jìn)行分析判斷，對(duì)原定的對(duì)策進(jìn)行印證和修改，結(jié)合具體情況靈活運(yùn)用才能收到理想的效果。

第四，模擬談判。模擬談判是商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作十分重要的一步。模擬

談判可以使己方主談人獲得實(shí)際性經(jīng)驗(yàn)，取得重大成果；模擬談判過程是事先控制過程；模擬談判過程是訓(xùn)練主談人應(yīng)變能力的過程，是培養(yǎng)和提高談判人員素質(zhì)的理想方法。

再者，談判的組織與管理。

談判的組織包括，（一）談判隊(duì)伍的規(guī)模。談判人員應(yīng)該在4-5人，選擇為人正派，可信賴，知識(shí)面廣的人員組成談判班子。根據(jù)談判所需專業(yè)知識(shí)的不同，選擇不同的談判人員。

（二）談判人員的配備。在談判人員的準(zhǔn)備應(yīng)包括談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人，熟悉貿(mào)易、行情的商務(wù)人員，知悉有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)的技術(shù)人員，財(cái)務(wù)人員，法律人員，以及當(dāng)語言不同時(shí)所需要的翻譯等等。談判隊(duì)伍應(yīng)具有較高的整

體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí)，并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)。一般他說，他們應(yīng)具備下列條件：

1、必須熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，并了解國(guó)家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。

2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。

3、必須熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆伞T例以及有關(guān)國(guó)家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。

4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。

5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。

（三）談判人員的個(gè)體素質(zhì)遵紀(jì)守法、忠于職守、廉潔奉公；工作作風(fēng)上，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和進(jìn)取精神；在業(yè)務(wù)上，具備良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)；敏捷、清晰的思維能力和較強(qiáng)的自控力；良好的溝通能力；具有團(tuán)隊(duì)精神；良好形象

談判的管理。談判的管理可以分為談判中的管理和談判后的管理。談判中的管理分為：

（一）談判人員的管理——制定嚴(yán)格的組織紀(jì)律。1 堅(jiān)持民主集中制度；2 不得越權(quán)。

（二）談判信息的管理——談判信息的管理可以分為信息的收集與管理和信息保密。信息保密：1 外部信息傳遞；2 內(nèi)部信息傳遞。

(三)談判時(shí)間的管理包括談判日程的管理和談判期限的保密。

談判后的管理包括談判總結(jié)，保持與對(duì)方的關(guān)系，資料的保存與保密，對(duì)談判人員的獎(jiǎng)勵(lì)等

（四）談判隊(duì)伍內(nèi)部成員的分工與合作包括： 明確職責(zé)，互相合作。在談判之前分配好各個(gè)談判人員之間的工作，并要求大家通力合作，共同完成談判任務(wù)。在當(dāng)今這個(gè)高速發(fā)展的社會(huì)，商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁，需要的商務(wù)談也就判越來越頻繁。談判的結(jié)果對(duì)于談判雙方的重要性更是不言而喻。因此，作為商務(wù)談判第一步的準(zhǔn)備工作也就變得尤為重要，在談判中更是發(fā)揮著不可或缺的作用。以上就是我論述的如何做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作需要做到的各項(xiàng)規(guī)定，以及需要注意的各個(gè)方面。

參考文獻(xiàn)

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[2]陳德湖，淺談“如何進(jìn)行成功的商務(wù)談判”[J]，河北建筑工程學(xué)院報(bào)，2006

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[3]龍學(xué)超，商務(wù)談判的準(zhǔn)備[J]國(guó)際市場(chǎng)，1997（1）

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[5]李治國(guó)，克勞德·西力卻，如何準(zhǔn)備業(yè)務(wù)談判[J]，國(guó)際商務(wù)研究，1997（1）

[6] 潘肖玨,謝承志 ,“商務(wù)談判與溝通技巧”(第2版),復(fù)旦大學(xué)出版社,2008年05月

第四篇：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對(duì)手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對(duì)對(duì)手情況的了解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對(duì)談判對(duì)手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常，除了國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語、有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對(duì)手談判。談判班子成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題。如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

作為一個(gè)出口商，你的開價(jià)應(yīng)在你能接受的最低價(jià)和你認(rèn)為對(duì)方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對(duì)方作出響應(yīng)。一個(gè)十分有利于自己的開價(jià)不一定

是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對(duì)你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。

當(dāng)你確定開價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮對(duì)方的文化背景、市場(chǎng)條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對(duì)建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

你需要事先計(jì)劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，萬一對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

5.談判地點(diǎn)的確定

談判地點(diǎn)的確定不是一件無所謂的事情。他會(huì)影響談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。在選擇談判地點(diǎn)時(shí)通常要考慮：即將展開的談判中力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，雙方的關(guān)系，費(fèi)用等。

談判現(xiàn)場(chǎng)布置的好壞，會(huì)直接影響談判的氣氛。一般來說，談判場(chǎng)地最好能安排兩個(gè)房間，一間作為主談室，另一間作為密談室，有可能的話再配一間休息室。

6.談判座位的安排

談判座位安排是很有講究的。不同的座位安排對(duì)談判的氣氛，對(duì)談判各方在談判工程中的內(nèi)部交流與控制都有影響。

劉念

2014-1-9

第五篇：商務(wù)談判與溝通技巧

商務(wù)談判與溝通技巧大全

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng) 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全

商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用。

提及談判技巧，許多專家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢(shì)

談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。

商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全 推銷技巧

要成為一名出色的促銷員，如何更好的進(jìn)行終端銷售，要知道以下的幾點(diǎn)：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身！

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽！當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程 很多促銷員在達(dá)成銷售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了。其實(shí)這也是犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。很多人都說，一個(gè)人最重要的資源不是別的什么，而是人脈！這是很有道理的。

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來的，當(dāng)然，這都是后話了。