第一篇：實習成果報告

生產實習成果專用紙

一、引言

通過在沃爾瑪超市三個星期的實習工作，我了解到沃爾瑪企業文化，懂得了沃爾瑪的成功之道，學到了許多學校里學不到的知識，但是金無足赤，人無完人。沃爾瑪也有許多不足，也有許多應該改進的地方。

二、沃爾瑪的成功

2.1.天天平價，薄利多銷

沃爾瑪能夠風行世界，其首推無疑是“天天平價”的承諾，這承諾決非一句口號或一番空談，而是通過低進價、低成本、低加價的“三低”經營方式，硬是始終如一地做到了。首先，沃爾瑪采購上不搞回扣，不需要供應商提供廣告服務，也不需要送貨。這一切沃爾瑪必須得到進貨最低價。其次，沃爾瑪嚴守辦公費用只占營業額2%的低成本運行規范，“一分錢掰成兩半花”，從而“比競爭對手更節約開支”。最不同凡響的是沃爾瑪“為顧客節省每一分錢”的低價經營觀念，它使眾多的平民消費者以對價格的極度敏感而忠誠于沃爾瑪。

2.2.顧客

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機會平等；同時沃爾瑪鼓勵員工積極進取，雖然不完全看重文憑和學歷，但無論是誰，只要你有愿望提高自己，就會獲得學習或深造的機會，這提供了教育平等。

三、分析與建議

3.1.調整賣場布置、商品陳列、商品價格…

能讓顧客切實感覺到價格的震撼力，提高其購買欲。場內廣告應根據季節性定期更換，多做一些大品牌的廣告，既提高其廠家對我們的支持度，又提高了賣場的整體檔次。3.1.1.商品種類：

1、商品種類滿足顧客的選擇，搭配必須清楚、齊全，滿足顧客需求；

2、標準化的商品種類應根據賣場的規模進行調整；

3、全國性商品組織結構應包括滿足新的消費需求和顧客近期期望的產品。3.1.2.商品質量：

1、超市優先考慮商品的質量，區別于競爭對手；

2、超市自有品牌的商品在質量、安全性、實用性上必須優秀；

3、卓越的質量可以確保顧客的忠實度。3.1.3.商品價格：

1、商品價格著重于顧客的利益和忠實度；

2、要維持在價格方面的競爭優勢，必須特別注重一些敏感性商品；

3、盡可能的抓住市場機遇提供商品折扣、統一調價、促銷和服務；

4、最大程度的利用促銷來強化超市的價格形象。3.1.4.超市布局：

1、商品的排面展示應便于顧客購買，并優化利用賣場空間；

2、商品的陳列必須具有靈活性；要適應商品和銷售的回轉及顧客流量，并考慮整體的消費情況；

3、制造出賣場的氣氛;

4、商品的陳列要突出數量充足及一目了然。

3.2.供應商篩選及商品結構優化調整

想要提升銷售業績，要通過增加客流和客單價兩個手段。增加客流和客單價有很多方法，但超市的根本在于商品，只做好了才能發揮作用。

怎樣進行調整才合理，換個顧客的角度會更清楚。顧客說超市商品不豐富，有些商品買不到，一般有兩層意思：

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量甚至包裝外觀。對于一，很簡單，引進。對于二，顧客的需求千差萬別，超市不可能滿足所有顧客的需要，所以，對這些需求要輕重有別，區別對待。

如何更好的滿足顧客的需求，這就需要我們要多去市場轉轉，多了解顧客的需求，發現市場上出現的新品要根據賣場需求及時引進；多尋找一些優質品牌、優質供應商，定期淘汰一些滯銷品；根據季節性，及時調整賣場局部規劃，增加新品。例如夏天來到了，可增加一些雪糕、冰激凌、廠家支持的冷藏陳列柜等，讓顧客可以在炎熱的夏天喝到冰涼可口的冷飲。

3.3.規范各作業流程及制度，壓低經營成本

開源節流是每個公司都做的事情，前面我講的是一些開源的想法，但節流同樣重要，在全球惡劣的經濟環境下，“省錢就是掙錢”更是成為每個經營者的口頭禪了。超市是一個高銷售額，低毛利率的經營業態，所以其流程的規范及成本的控制也是很重要的，如果流程走不好，那無形中就會造成損耗，增加經營成本，降低本來就少的利潤額。關注暢銷品，過季品、高庫存品、滯銷品等的庫存量，杜絕供應商結賬周期小于商品周轉期的現象出現。

員工素質隊伍建設也是一個很重要的內容，好的企業只有一套完善的制度是不夠的，還需要很好的執行和監督。各經理、主管對員工的日常工作應不定期的進行監督和檢查，并針對性的進行業務指導。如理貨員的一日規范內容，商品補貨、衛生整理、價簽更換等。防損員對其工作內容的了解，對賣場內是否定時巡查，驗貨口、驗票口有沒有按照規定檢查，發現可疑顧客后如何處置。

四、結論

在不影響正常營業的前提下，進行調整，花最少的錢，做最大的事，一切以提高賣場形象，提升銷售額為中心。通過豐富的商品配置、合理的價格定位、舒適的購物環境、完善的服務品質，把沃爾瑪超市塑造成一個消費者心目中歡快的購物環境。

第二篇：實習報告(成果)

唐山學院09-10學年 第二學期 實習報告 尤曉波

一、實習地點：春威監理公司，唐山市城市建筑工程總公司

二、實習內容：

1.唐山市青龍河改造項目（監理）（第三周）

工程概況：此改造工程北起南新道，南至唐脊路，總長3.74 公里，改造面積28.1公頃，屬于唐山市陡河、青龍河防洪排澇綜合整治工程的一部分。其中此項工程是將青龍河的河道由原來的10米拓寬到30到50 米。

實習時間內，我主要負責的是北起南新道，南至唐胥路階段。工作內容是監督，檢查此段改造項目的測繪工程。關于河道改造項目中的測繪工程，主要是：地形圖測繪，抄平，放樣，控制測量，數據采集等。用到的儀器一般都是水準儀，經緯儀，全站儀，少部分會用到GPS或更高級的儀器。

一）全站儀測繪地形方法和步驟：

1、建站（已知點建站、后方交會、自由建站）

第三篇：實習成果

畢業實習是學生學完教學計劃規定的全部課程后，在進行畢業論文之前的一個重要的教學環節，是一個理論聯系實際，鍛煉和提高學生組織管理能力，培養分析、解決實際問題能力的教學過程。通過實習使我加深對所學專業課程的理解，增強綜合運用專業知識的能力。熟悉專業工作的內容，提高運用理論知識解決實際問題的能力。根據所學課程的理論知識，結合企業的運營實際，同時提高觀察問題、分析問題、解決問題的能力。

我實習的時間為2013年9月2日——2013年10月8日，長沙卓京信息有限公司。長沙卓京信息技術有限公司位于湖南林業科學院林培樓二樓，由來自華為、金蝶、百度、中國移動、中國大唐電力等知名IT公司的骨干、管理人才創辦，直接引進國際先進IT技術，結合中國本土IT企業需求，培養高端IT人才。

卓京信息致力于為IT企業培養并輸送基于Java、Android、企業級軟件開發、手機軟件開發、3G/4G開發人才。公司于國內多家優秀企業深入合作，由企業提供實習基地、設備資源，并指派專業人員參與學校的專業教學。

卓京信息推出國內面向移動互聯網行業最權威的3G職業教育品牌，公司已獲得工業和信息化部通信行業職業技能鑒定指導中心的認可，學生入學簽訂就業保障協議，畢業及即可就業。實現招聘和崗前實訓同步、教學與研發同步，學院就業率及平均就業薪資穩居國內同類機構領先水平，教學質量有口皆碑。公司具備強大的產品開發、產品推廣、項目運營和創業卵化能力。隨著3G數據業務的普及，“3G”帶來大量的就業機會，卓京3G移動方向的培訓產品正是在這種背景應運而生。

在一月的時間內，我學習Java的相關知識，參加 培養職業素養課，參與Java項目的制作。根據權威機構賽迪智庫的分析結果，自2010年以來，我國移動互聯網用戶，也就是手機上網人數呈爆炸式增長。

Java是現在全球最時髦的開發工具之一,它擁有一套龐大且完善的類庫,內置了其他語言需要靠庫甚至是操作系統才能支持的功能,擁有一個虛擬機,總之,Java的出現,確實給整個程序界帶來了巨大的沖擊,也許現在還無法準確評估Java為整個IT業帶來的影響,但是有一點卻毋庸置疑---Java將不可避免地影響一代程序員.Java在可以預見的一段時間里帶給自己的影響.在美國,起來越多的應用是基于Java開發的.Java在企業的應用中的日臻完美,打消了許多人對Java無法應用于大型企業級應用的顧慮.而在國內,Java也已如火如荼.據調查,在未來幾年內,將會出現20萬個Java程序員職位需求,也許這將超過其它任何一種程序員的需求.Java的BBs有Java研究組織,中國Java世界,SunOne專家路等(剛成立)Java是面積網絡的設計語言,用來讓程序員創建應用程序,這些應用程序可以通過下載,而且可在任何計算平臺上安全地運行,如果再加上互聯網和公司企業內部網體系,你將會擁有一個未準的網絡計算環境,Java作為一個分布式的,面向對象的程序設計各方,可以讓位于任何地方的任何計算機應用網絡上的的應用程序.綜合上述,Java的生命力體現在如下方面:

1.Java產生與流行是InterNet發展的客觀要求.2.是一門各方面性能都很好的編程語言,它的基本特點是簡單,面向對象,分布式,解釋的,健壯的,完全的,結構中立的,可移植的,性能很優異的,多線程的,動態的,適合的Internet環境上開發應用系統.3.Java可以制作大部分網絡應用程序系統,而且與如今流行的www.tmdps.cnboBox jc=new JComboBox();MenuItem renew=new MenuItem(“

重新開始”);MenuItem back=new MenuItem(“

悔一步”);MenuItem last=new MenuItem(“

上一關”);MenuItem next=new MenuItem(“

下一關”);MenuItem choose=new MenuItem(“

選關”);MenuItem exit=new MenuItem(“

退出”);MenuItem qin=new MenuItem(“

琴蕭合奏”);MenuItem po=new MenuItem(“

泡泡堂”);MenuItem guang=new MenuItem(“

灌籃高手”);MenuItem nor=new MenuItem(“

默認”);MenuItem eye=new MenuItem(“

eyes on me”);MenuItem about=new MenuItem(“

關于推箱子...”);mainFrame(){ public static void main(String[] args){ } new mainFrame();

super(“推箱子v2.0”);setSize(720,720);setVisible(true);setResizable(false);setLocation(300,20);setDefaultCloseOperation(JFrame.EXIT_ON_CLOSE);Container cont=getContentPane();cont.setLayout(null);cont.setBackground(Color.black);Menu choice=new Menu(“

選項”);choice.add(renew);choice.add(last);choice.add(next);choice.add(choose);choice.add(back);

choice.addSeparator();choice.add(exit);renew.addActionListener(this);last.addActionListener(this);next.addActionListener(this);choose.addActionListener(this);exit.addActionListener(this);back.addActionListener(this);Menu setmuc=new Menu(“

設置音樂”);setmuc.add(nor);setmuc.add(qin);setmuc.add(po);setmuc.add(guang);setmuc.add(eye);nor.addActionListener(this);qin.addActionListener(this);po.addActionListener(this);guang.addActionListener(this);eye.addActionListener(this);Menu help=new Menu(“

幫助”);help.add(about);about.addActionListener(this);MenuBar bar=new MenuBar();bar.add(choice);bar.add(setmuc);bar.add(help);setMenuBar(bar);

nor.setEnabled(false);lb=new JLabel(“JAVA推箱子v2.0版！！http://www.tmdps.cn”,SwingConstants.CENTER);

lb.setBounds(100,20,400,20);lb.setForeground(Color.white);lb2.setBounds(625,500,55,20);lb2.setForeground(Color.white);btnrenew=new JButton(“重來”);btnback=new JButton(“悔一步”);btnlast=new JButton(“上一關”);btnnext=new JButton(“下一關”);btnchoose=new JButton(“選關”);btnfirst=new JButton(“第１關”);btnover=new JButton(“最終關”);btnmuc=new JButton(“音樂關”);add(btnrenew);add(btnlast);add(btnnext);add(btnchoose);add(btnfirst);add(btnover);add(btnm

btnrenew.setBounds(625,100,80,30);btnrenew.addActionListener(this);btnback.setBounds(625,150,80,30);btnback.addActionListener(this);btnfirst.setBounds(625,200,80,30);btnfirst.addActionListener(this);btnlast.setBounds(625,250,80,30);btnlast.addActionListener(this);btnnext.setBounds(625,300,80,30);btnnext.addActionListener(this);btnover.setBounds(625,350,80,30);btnover.addActionListener(this);btnchoose.setBounds(625,400,80,30);btnchoose.addActionListener(this);btnmuc.setBounds(625,450,80,30);btnmuc.addActionListener(this);jc.setBounds(625,530,80,20);jc.addItem(“默認”);jc.addItem(“琴蕭合奏”);jc.addItem(“泡泡堂”);jc.addItem(“灌籃高手”);jc.addItem(“eyes on me”);jc.addItemListener(this);uc);add(btnback);

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{ panel.Tuixiangzi(panel.level);panel.requestFocus();} JOptionPane.showMessageDialog(this, ”JAVA推箱子v2.0版n開發者：施超nEmail:

shichaoling1@126.comnQQ:

450400704“);(1~50)”);

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}

else if(e.getSource()==btnmuc)

{

if(sound.isplay())

{

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{

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{

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{

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”您還未移

} }

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} else if(e.getSource()==eye){ } else if(e.getSource()==po){ } jc.setSelectedIndex(2);jc.setSelectedIndex(4);

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setVisible(true);

“);}

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String msg=“恭喜您通過第”+level+“關！!n是否要進入下一關？”;int type=JOptionPane.YES_NO_OPTION;String title=“過關”;int choice=0;choice=JOptionPane.showConfirmDialog(null,msg,title,type);if(choice==1)System.exit(0);else if(choice==0){ level++;for(int i=0;i<20;i++)

for(int j=0;j<20;j++)

g.drawImage(myImage[map[j][i]],i*len,j*len,this);}

{ g.setColor(new Color(0,0,0));g.setFont(new Font(“楷體_2312”,Font.BOLD,30));g.drawString(“現在是第”,150,40);g.drawString(String.valueOf(level),310,40);g.drawString(“關”,360,40);

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}

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}

}

} if(maptmp[manY][manX]==4||maptmp[manY][manX]==9)map[manY][manX]=4;else map[manY][manX]=2;map[manY-1][manX]=8;map[manY-2][manX]=3;repaint();manY--;mystack.push(11);else {map[manY][manX]=8;repaint();} else if(map[manY-1][manX]==9){

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{

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void moveleft(){

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int n=t;if(n==30){

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}

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}

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} else if(n==41){

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} boolean num=false;out:for(int i=0;i<20;i++){

} return num;if(maptmp[i][j]==4||maptmp[i][j]==9)if(map[i][j]==9)num=true;

else {num=false;break out;} for(int j=0;j<20;j++)

class Sound {

String path=new String(“musics”);String file=new String(“nor.mid”);Sequence seq;boolean sign;void loadSound(){ try {

Sequencer midi;

seq=MidiSystem.getSequence(new File(path+file));

midi=MidiSystem.getSequencer();

midi.open();

midi.setSequence(seq);midi.start();midi.setLoopCount(Sequencer.LOOP_CONTINUOUSLY);

}

catch(Exception ex){ex.printStackTrace();}

}

class Readmap {

private int level,mx,my;private int[][] mymap=new int[20][20];FileReader r;BufferedReader br;String bb=“";int[] x;int c=0;Readmap(int k){

level=k;String s;try } void mystop(){midi.stop();midi.close();sign=false;} boolean isplay(){return sign;} void setMusic(String e){file=e;} sign=true;

} {

} catch(IOException e){ } try {

} catch(IOException g){ } byte[] d=bb.getBytes();int len=bb.length();int[] x=new int[len];for(int i=0;i

{

if(mymap[i][j]==5)

{ mx=j;my=i;

}

c++;

} System.out.println(g);while((s=br.readLine())!=null){

} bb=bb+s;System.out.println(e);File f=new File(”maps“+level+”.map");r=new FileReader(f);br=new BufferedReader(r);

}

} int[][] getmap(){return mymap;} int getmanX(){return mx;} int getmanY(){return my;}

第四篇：大學生銷售實習中期成果報告

市場營銷專業

畢 業 實習中 期 成 果

報 告 書

題

目：

畢業實習中期成果報告 學

院：

商學院 專

業：

市場營銷 班

級：

姓

名：

學

號：

指導教師：

2014年11月

實習目的

我校為了進一步培養在校大學生的社會責任感、創新精神和實踐能力，進行了畢業實習教育。畢業實習時教學計劃的重要組成部分，是實現培養目標的重要階段，也是進行人才培訓的最后一個重要的綜合性實踐教學環節，通過畢業實習，是學生對企業營銷活動進行全面了解，全面系統地掌握企業營銷活動的組織、內容、基本方法和具體業務。結合具體業務，運用所學的理論知識，進行營銷策劃、市場研究、媒體傳播及銷售業務等實際營銷的操作，加深對營銷理論的理解，專業理論與企業營銷實踐相結合，鞏固和加深所學的專業知識，并未撰寫畢業論文搜集資料，為完成畢業論文作好充分的準備。實習單位介紹

2．1 紅蜻蜓品牌

紅蜻蜓集團有限公司是一家以研發、生產、銷售“紅蜻蜓”牌皮鞋及皮具、服飾等為主業，還投資了溫州商業銀行、永嘉恒升村鎮銀行等金融機構于一體的無區域集團企業。

紅蜻蜓品牌創始于1995年，浙江紅蜻蜓鞋業股份有限公司隸屬于紅蜻蜓集團。創造一個有歷史感，表達東方時尚的高端品牌，是紅蜻蜓初始之夢。秉承“從距離中尋求接近”的企業文化價值觀，多年來實現跨越式發展。目前，紅蜻蜓已在米蘭、巴黎、日本、韓國等時尚都市設立了研發信息中心，在北京、上海、廣州建立了品牌工作室、設計工作室、時尚信息轉化中心，利用全球的設計信息和資源實現紅蜻蜓產品與國際時尚同步。在中國浙江、廣東、上海、重慶布局了產品研發生產基地，終端網點覆蓋全國各重點經濟城市。

經過歸零引導下一次的新高，紅蜻蜓已不僅僅是一個制造鞋生產鞋的品牌，而是一個有著豐富產品結構的國際化時尚品牌集團。產品線也已經由原來的制鞋發展到全面的時尚皮具、女裝、男裝、童鞋童裝和配飾，一牌多品的發展路線向著“中國創造”多角度出擊，堅持把紅蜻蜓做成引領潮流的新“國貨”。

2．2 鑫江東方城

青島東方城位于青島市黑龍江中路城陽段，西臨黑龍江中路，東靠青銀高速，扼守青島北部交通咽喉。項目距青島汽車北站僅3分鐘車程，距青島流亭國際機場僅10分鐘車程，距青銀高速出入口僅500米。青島東方城購物中心地處青島市規劃建設中的“青島北部宜居新城”的中心地段，是青島未來生活消費的重點區域。青島東方城購物中心總建筑面積17萬平方米，含地下一層，地上五層，提供含地下與地上停車位在內共2000余個停車位。全業態規劃，含超市、百貨、電器、影院、真冰場、健身中心、KTV、餐飲等。

青島東方城的建設將填補生活區域內的商業空白。青島東方城所在五公里范圍內未來三到五年的住宅市場開發量將突破1,000萬平方米，天泰城、萬科·魅力之城、中南世紀城、鑫江·水青木華、水岸綠洲以及綠城、中海、龍湖、香港建設等大體量項目云集；項目周邊五公里范圍內現有人口總量為26萬余人，周邊十公里范圍內現有人口總量為73萬余人；根據周邊項目開發進度，三年后五公里范圍內常住人口可突破45萬人，五年后保守估計可達到58萬人，三年后十公里范圍內常住人口可突破104萬人，五年后保守估計可達到124萬人。

青島東方城購物中心倡導全業態、全天候、全客層、全心全意的服務理念，使顧客充分體驗全家一站式消費的樂趣，以現代商業建筑的全新概念，全力打造北青島首個美式SHOPPING MALL。實習內容

3．1 先期培訓

8月中旬正式進入公司。首先是培訓，其實培訓也是一個淘汰的過程，首先是公司淘汰一些公司認為不適合的應聘者，其次也是應聘者對公司的考察，自己覺得不適合也是可以隨時離開公司。由于我的銷售經驗并不豐富，所以我應聘的工作是倉庫理貨員的工作，更偏向于整理和統計一類的工作。當對工作氛圍和對銷售了解更多一些的時候，再轉做銷售的工作。一步一個腳印，從相對容易一些的理貨開始做起。在理貨的過程中，向優秀的銷售人員學習銷售技能。

紅蜻蜓品牌培訓內容主要分為：公司文化的講解和滲入，銷售技巧和對應東方城的工作制度。

對于公司的文化是一直貫穿與公司的整個培訓過程中，無時無刻都感受到公司熱情積極的氛圍和感受到自己的使命。對于課程的講解讓我們更加的了解紅蜻蜓的產品。銷售技巧的培訓是室內的培訓和室外實踐相結合的，更加了解公司的銷售模式。東方城營業時常為早9點至晚9點，采取兩崗制，有嚴格的工作制度。

3．2 正式工作

工作身份：實習銷售員（倉庫理貨員）

由于我銷售經驗不足，張經理安排我在實習期間先負責倉庫貨物的整理和統計工作鍛煉能力，在其間向優秀的銷售人員學習銷售技巧。之后再正式負責銷售的工作。

理貨員的工作相對來說比較輕松。每天早上打掃倉庫，核對倉庫庫存，并及時整理和統計庫存（如圖001）。所以我可以在空閑的時間里和銷售員進行交流。在客流量較多的時候，也可以充當銷售員，幫助顧客介紹商品以及進行試穿等。

3．3 工作感受及問題

相對于交流性比較強的工作。統計和整理我比較上手。理貨期間必須有一個嚴謹的態度，庫存里的商品數量和號碼都是固定的，為了方便統計，把每一類的貨架放在規定的位置上，每一種號碼款型都有明確的記錄。這是銷售過程中取貨效率的保證，是最后商品清點的憑證。另外要保證倉庫內的清潔，精于保存，防止商品的庫損。

另外，由于上學的原因，我大部分時間都呆在學校里，銷售經驗很少。在進行銷售的過程中常常碰壁。同樣的商品在其他前輩銷售員那里幾分鐘就可以賣出去，可我往往說著說著就覺得無話可說，顧客也沒有了興趣，商品也就賣不出去。以前也知道銷售不容易，但是當自己親身體會的時候，才知道做這一行真的不易。因為不了解銷售的技巧知識，有的時候見什么類型的顧客要說不同的話。而我只有干巴巴的幾句說辭，即使努力有熱情，但是不了解顧客的心理，也并不能做好的事。而且往往事倍功半，磨破了嘴皮好話說盡，人家顧客還是搖搖頭走掉。

如圖001 庫存單記錄圖表首頁

在這一個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益非淺。在實踐的這段時間我學到了要想成為一名優秀的銷售員，必須要熟悉各種商品的款式和尺寸，學會銷售技巧。而銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能。銷售技巧包括對客戶心理，專業知識，社會常識，表達能力，溝通能力的掌控及運用。做銷售是人與人之間溝通的過程，其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。還有要具有很好的溝通能力，溝通能力是一個導購人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受商品，這是一項很專業的技巧。實習體會

4．1 工作技巧箴言總結

1.在銷售過程中，善于站在大多數的立場上思考問題，人們喜歡從眾。

2.說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。你的不確定，會給顧客造成不良印象。

3.不要躲避你所厭惡的人。只要有機會買你的商品，就都是你的業績增長點。4.忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。

5.時刻對自己有著嚴格的要求，無論是前期的準備，還是后期的整理，牢記時刻準備著。這五條是我自己總結的技巧或者說是方向，我努力的方向。在不斷的打擊和失敗里，不能停滯不能一蹶不振，時刻不忘學習，不忘總結。那么，困難就是成長的搖籃。

4．2 顧客類型判斷與總結

通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。經過三個月的對不同顧客的觀察，和我優秀的銷售前輩的看法。我得出以下關于顧客類型判斷的方法總結：

即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求； 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客的目的；

旁觀型顧客需求：七嘴八舌型銷售形態。可以通過抓主要及共同的要點，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。

對于不同類型的顧客要通過詢問或者顧客對某一種商品潛在的購買欲望得出顧客的需求，參照從眾的心理，給顧客一個商品符合他的需要的引導，勾起顧客的購買欲望。

關于不同類型顧客的細節性心理和交流，還需要進一步的研究和觀察。

4．3 銷售技巧的應用

4.3.1 溝通技巧

通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的；

了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性后果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣；

掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展。4.3.2 展示技巧

首先了解顧客購買的思維方式，根據營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的款式和商品；

然后，加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。善于抓住顧客心理是銷售成功的保證。現在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷，有很多顧客往往已經看上了一些產品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法。實習中期總結

三個月的實習生活，讓我在心理上有了些許改變。很快我就將成為社會勞動者中的一員。和校園里幾乎沒有生活壓力的日子不同，每天會看到形形色色的人，以盈利為目的，跟數以百計的人交流溝通，能力的好壞決定了業績，業績決定了收入。每一分錢都含著我的辛勞。做得好意味著過得好。每一天我都在學習，每一天我都很充實，很有意義。

作為一名大學生，只要是自己所能承受的，就應該把握所有的機會，正確衡量自己，充分發揮所長，以便進入社會后可以盡快走上軌道。在這一階段的實習中，我開始了心理的蛻變，學會了嚴謹求實，知道了看人看心，懂得了交流與溝通的力量。我獲益良多，這對我今后的生活學習有很大程度上的啟發。我相信它將會促使我逐步走向社會，慢慢走向成熟。

第五篇：報告成果

小學德育工作案例成果匯報總結報告

——幸福之花，開在感恩的枝頭

（2017）

申 報 單 位 ______________________________ 項 目 名 稱_______________________________ 項目帶頭人______________________________ 主要貢獻者______________________________ 聯 系 電 話______________________________ 小學德育工作案例成果匯報總結報告

——幸福之花，開在感恩的枝頭

一、背景分析

感恩是中華民族的傳統美德，是一個人精神素養的體現。俗話說，受人滴水之恩，當以涌泉相報。但由于歷史發展的原因，家庭結構從原來的多成員多層次的結構變成了當今的4+2+1的結構形式，即：爺爺奶奶、外公外婆加爸爸媽媽再加一個小孩。孩子站在金字塔的頂端，全家人對這唯一的孩子無限寵愛，特別是孩子的祖父母輩。衣食無憂、生活無慮的孩子在大人的關愛下長大，遇到困難更有大人幫忙解決，早已習慣于家長呵護。例如一個四年級的學生仍然與奶奶睡一起，冬天洗澡奶奶包辦，書包由爺爺整理，甚至吃飯時還要爺爺剝蝦肉給他。什么好東西都是自己先吃，完全不想別人。家長過分溺愛，使孩子都變得嬌生慣養、自私自利，對自己的親人不懂得感恩。為此，為了讓他們懂得感恩并學會感恩，就是讓學生們從我做起，從小事做起，使其心靈深處受到感動，懂得理解、寬容、體貼、關愛，懂得感恩是為人之本，讓每個學生的心中充滿感恩之心，讓他們的學習更有動力，讓他們的生活更幸福、更有意義，更加深刻的感受到幸福之花，開在感恩的枝頭。因此，我們必須幫助孩子們深刻的了解什么是感恩。

1、感恩是改變當前社會道德冷漠現狀的需要

由于處于社會轉型時期，隨著人們價值觀的日益多元化，令人遺憾的是“感恩” 意識被模湖、淡化了。在當今的青少年學生當中，只知獲取，不知回報，心安理得地享受著他人所給予的一切的人不在少數。案例一：一個星期一的早上，我正與孩子們進行早讀，一位家長扯著孩子來到教室門口，孩子一臉的不高興，家長臉上堆滿了笑容：“老師，今天是我不好，睡過了頭，忘了叫醒她了，您看??”沒等老師說話，孩子已在后面大聲責怪：“你還好意思說，都害我遲到了，討厭！”

案例二：課下我精心準備了材料，上課前我飽含深情地為學生們朗讀了一首關于贊美母愛的詩歌，導入我今天班隊會的主題，接著，我提了一個問題：“同學們，“我們每天都在媽媽的關愛中長大，同學們誰來說說你媽媽的生日？”沒想到同學們聽到我的話剛開始是一臉驚訝，然后交頭接耳地竊竊私語著。之后許多學生興致勃勃的議論著，小小手終于舉起了幾只，我馬上叫起來他們，原來他們回答的媽媽生日都是一些特殊的日子：不是跟自己一天，就是中秋節、臘八節這些中國傳統的節日。看著孩子們臉上那種茫然的神情，我心中不免有些激動，微笑著說：“難道一些普通的生日你們就記不得嗎？回去問問自己的媽媽，有哪位媽媽不記得自己孩子的生日呢？”我要求全班學生在母親節來臨之際，采用不同的方式來為自己媽媽慶祝！祝她們節日快樂！

不想有學生漠然地說：“那算什么呀？誰家爸爸媽媽不是那樣呢？他們做的都是應該的，照顧我們是他們的責任，等我以后長大了，做了爸爸媽媽肯定也會像他們這樣的。”學生這樣的話，令我震驚！

我大驚，接著循循善誘道：“你們看，媽媽每天工作那么忙，還要給你們洗衣服，做營養豐富的食物，你生病了還要風雨無阻地帶你看病，衣不解帶地在旁邊照顧你，爸爸在外面掙錢養家，頂著各種壓力，多不容易啊！他們多愛你們呀??”

我慢慢啟發學生，教育孩子們。最后我讓學生來說說平日里父母做了哪些讓你感動的事，結果不盡人意。學生說的不外乎是自己生病時父母照顧自己啊，過年過節給自己買新衣服啊，但卻缺少真實和細膩。想到平日里家長打電話也對我傾訴過孩子不懂家長的辛苦，不知道感恩，甚至還頂撞父母。看著孩子們不懂得感恩，不由得引起我的擔憂。“感恩”，其實就是讓孩子學會懂得尊重他人。當孩子們感謝他人的善行時，第一反應常常是今后自己也應該這樣做，這就給孩子一種行為上的暗示，讓他們從小知道愛別人、幫助別人。而如今的孩子面對親人的愛護，朋友的關心，老師的關懷，陌生人的幫助，仿佛和自己沒有絲毫的關聯，或者認為這些本來就是應該賦予他的，一切都是順理成章的。是的，長期以來，家庭、學校、社會更多關注的是給予青少年的關愛，這在某種程序上造成了對青少年回報教育的忽視，作為學校德育教育應及時而有效地把“感恩” 與“奉獻” 作為核心價值而充分凸顯出來，并通過多種途徑銘刻在學生的靈魂深處，很好地讓學生明白“感恩” 與“給予” 的關系，理解“回報” 在人生價值的實現、人格的錘煉、情感的升華中所具有的巨大意義和作用。

2、感恩是傳承我國優秀傳統美德的需要

中國的感恩教育源遠流長，有著十分悠久的歷史。學會感恩、知恩圖報是中華民族的優秀傳統。應該讓學生明白，對家庭成員、對社會、對祖國，應常懷一種感恩之心，盡自己的最大可能幫助別人，懂得“感恩”，不僅是社會上每個人都應該有的基本道德準則，是一切良好非智力因素的精神基礎，感恩是做人的起碼的支點，更是我國優秀的傳統美德，我們每一個炎黃子孫都應該不斷繼承和發揚光大。

3、感恩是與時俱進，彰顯現代教育特色的需要

現代教育是直面人的生命、通過人的生命、為了人的生命質量的提高而進行的社會活動，是以人為本的社會中最體現生命關懷的一種事業。以人為本，就是以人為中心，突出人的發展，人是教育的中心、也是教育的目的;人是教育的出發點，也是教育的歸縮;人是教育的基礎，也是教育的根本，一切教育都必須以人為本，這是現代教育的基本價值。而我們所提倡的感恩教育的本質任務就是完善人的生命，特別是完善人的精神生命。因此，感感教育是與時俱進，彰顯現代教育特色的需要。

4、感恩是促進青少年身心健康和諧發展的需要

感恩不是簡單的報恩，它更是一種責任、自立、自尊和追求一種陽光人生的精神境界!從成長的角度來看，心理學家們普遍認同這樣一個規律: 心有改變，態度就跟著改變;態度改變，習慣就跟著改變;習慣改變，性格就跟著改變;性格改變，人生就跟著改變。開展感恩教育，目的是讓學生積極學會體驗他人的內心世界和內心的情感，從而形成學生的道德感。這樣，教育就不會停留在靠紀律制度來強迫維持，而是使學生的行為規范上升到心靈的自覺要求和對生活的熱愛。這對于促進學生的主體性的發展，塑造兒童正確完善的人格，促進他們身心健康和諧發展有著十分重要的意義。

二、實施過程

(一)充分發揮家長的作用。在教師的指導下，家長如果能夠意識到從子女和自身雙重角度上考慮教育問題，合理調整教育行為，這將對改善家庭教育質量、提高家庭教育效果、糾正子女的不良心理包括逆反心理產生良好的作用，我們的基本做法是：（1）開家長會。我班每學期至少開一次家長會，不僅讓家長了解近期學校、班級、及學生的情況，更是對家長進行教育方式方法的教育指導，達到家校共謀、家校共育的效果，共同關注學生的心理教育和疏導。

（2）建立“家長委員會”。主要是發揮有特長、有威望家長的作用，有他們對其他家長進行正面教育，使他們加強認識，正確引導孩子，減少他們的教育盲區，加強家庭教育的交流和示范，在家長中形成正確的教育觀。

（二）發揮學校的主導教育。面對社會錯綜復雜的文化現象和社會問題，尤其是那些負面的影響，學校更應該從正面去教育學生，使他們珍惜幸福、懂得感恩。我們的具體做法主要如下幾方面：（1）開展活動，營造氛圍，讓學生在活動中蓄情，感恩教育需要通過主體的參與，我們首先是利用國旗下講話、感恩主題班會活動，讓孩子們知道什么是感恩，為什么要感恩。平時，我們加強學生的感恩行為習慣養成教育，我們還精心策劃了豐富多彩的寓教于樂的感恩 活動，通過這些活動使孩子們逐漸明白原來平淡的生活中處處充滿了感恩。孩子們感受到自己平時視而不見的都是一筆筆多么昂貴的財富!而這一筆筆財富又蘊含了父母多少深切的愛!感觸萬分之余，感動之心溢于言表，孩子們用講故事、寫信的形式表達對父母對老師的感謝。我們還開展了 “感恩父母，為父母送上一句溫馨的祝福”比賽，“感恩老師——人生路上的引路人”征文比賽、“感恩祖國，歌頌祖國”朗誦比賽，充分利用宣傳櫥、宣傳墻報、手抄報等載體宣傳感恩，教學生學會感恩。這些感恩活動從感性的品評到理性的思考，再到心靈的碰撞，讓幸福之花，開滿感恩的枝頭。讓他們心中不禁蓄滿了深深感恩情結，日久天長，必然會釋放積蓄已久的感恩之心。

（2）加強語文學科教學的感恩滲透，通過挖掘語文學科的相關育人因素，在課堂中有機滲透。例如我在講冀教版小學語文五年級下冊《九色鹿》這一課中的落水者出賣九色鹿這一情節時，讓學生進行討論，從而讓學生明白”滴水之恩，當涌泉相報“的道理。這種方法對于小學生來講，生動有趣。吸引力特別大，效果應該是非常顯著的。

（3）關注實際生活的感恩細節，讓孩子在生活中踐行。為了讓感恩行為看得見，摸得著，我運用以大見小，以點帶面的策略，提出了三項感恩作業，就是讓孩子用一句話向父母表示感恩;用一個舉動為父母消除疲勞;當一天家為父母分擔家務。我們要求孩子們每周至少做一次，并且能夠持之以恒地做下去。最讓孩子受益的是，通過與父母交流他們開始關注父母的喜悅，了解他們的心愿，記住他們的生日，孩子們會在不經意間給父母長輩送去最溫馨的祝愿，他們還試著通過自己的努力給父母帶去進步的喜訊，成功的喜悅。班主任把學校開展的感恩教育活動介紹給家長，家長們把孩子在家中的感恩行動記錄下，比如與父母道晚安，給父母夾菜，為父母捶背等細節行為。感恩教育要想取得實效，只靠學校單方面的努力還難以成功，需要得到家長們的大力支持與配合才可能有效。感恩教育不應只局限在課堂上老師的言傳身教，更應該涉及到家庭之中，讓孩子懂得感謝父母對自己的養育之恩。因此學校、教師就要充當學生和家長之間的橋梁，通過孩子們在生活中的踐行活動，從而激起他們的感恩之心。

三、實施成果

通過以上一系列的感恩活動的實施，使大部分學生親眼目睹了父母的辛苦，并從內心感受到了父母對他們那種偉大而無私的愛，同時也堅定了他們立志成才，將來用自己的聰明才智回報祖國，回報社會，回報每一個人的理想，并深刻體會到了幸福之花，開在枝頭的真正道理。

（一）學生思想品德方面

古人云：“人之初，性本善。”沒有一個人生下來就是壞人或好人，都是在后天的環境及各方面因素影響所致，優其是小學生，他們的自我約束力較差，在某種程度上說還分辨不出是與非，善與惡，這就需要我們教育工作者正確地引導，耐心地教育。我們在這學期通過班會、板報、每星期一國旗下的演講、等形式，使學生的思想有了質的轉變。是他們真正懂得了感恩，因此，打架斗毆的沒有了，說臟話的沒有了，破壞公物的沒有了，比學趕超的比比皆是，班里再也看不到廢紙滿地了，學習風氣有了極大的改變。我和各科任老師都笑了，且都在說這是有史以來第一屆讓老師放心的學生。因為往屆學生中每到臨離學期末期間，學生破壞公物、打架斗毆，充當校園老大的大有人在。這些成績的取得離不開學校和家長的大力支持。

（二）集體觀念的認識提高

由于學生們懂得了感恩，學生的思想道德素質提高，對班集體的財產、榮譽等也有了較高的認識，在每個月一次的學校活動中，如歌詠比賽、詩朗誦等，學生都積極參與，甚至有的學生為了班集體的榮譽在歌詠比賽前自發的從家里拿來DVD 和光盤為班里的演練提供便利條件，再也沒有我不參加與我無關的自私心理，全班的學生無論在什么活動中都擰成一股繩，積極地為班集體出謀劃策，唯恐落后。這是我們教育工作者感到欣慰的教育結果，也是我們非常想看到的結果。

（三）學生的學習成績方面

由于孩子們懂得了感恩，知道了自己應如何感恩身邊的一切，所以他們明確了學習目的，端正了學習態度，思想變得雷鋒式了，因此，他們的學習成績也有了明顯的提高。

四、經驗總結

教育是頭等大事，也是每一位家長和老師值得深思的問題，只要我們付出艱苦的勞動，捧出一顆愛生之心，在工作中做到：方法得當，認真研究，多關心和愛護學生，多表揚少批評，多肯定少否定，多指導少指責，持之以恒，一定會收到良好的成效，即使有時不能立即見效，但也要相信它已積蓄了巨大的潛在效益。一個學期的實驗探索告訴我們，轉化“不知感恩”的關鍵是“攻心”。教育不僅是學校的事，家長是孩子教育的主要負責人，家長不親自參與孩子的教育也是不行的，當家長的更要關注孩子的每一個環節，尤其是孩子的品質，樹立正確的教育理念，重視孩子德智體美勞全面發展，不應只重視孩子的成績問題，更不能用成績來作為衡量孩子的標準，要善于發現孩子的閃光點，用愛和耐心去正確引導教育孩子要有一顆感恩的心。教師和家長要注意和孩子要采取一種和諧的溝通方式，家長和老師都要樹立學習的觀念，教師要能走進孩子的心靈居所，父母要建立良好的親子關系，而且要有效的指導孩子養成良好的道德品質，培養孩子熱愛祖國，關心父母，關心他人的良好品質，培養他的感恩心態。