第一篇：智能鎖如何有效推廣 科裕智能門鎖營銷的方案

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智能鎖如何有效推廣 科裕智能門鎖營銷方案

智能鎖作為近幾年新興的安防產(chǎn)品，發(fā)展前景讓人欣喜。盡管擁有巨大的市場空間，但是由于消費(fèi)者對(duì)智能鎖的認(rèn)知度和接受程度仍舊偏低，因此無論是智能鎖生產(chǎn)廠家，還是經(jīng)銷商，在經(jīng)銷智能鎖的過程中經(jīng)常會(huì)感到力不從心。為此，小編特意總結(jié)了智能鎖終端營銷的三大法寶，希望對(duì)智能鎖銷售起到一定的作用。

一、小區(qū)推廣

機(jī)械鎖時(shí)代，很多人認(rèn)為小區(qū)推廣就是掃樓。

智能鎖時(shí)代，很多人認(rèn)為小區(qū)推廣就是到成熟小區(qū)去擺攤設(shè)點(diǎn)。

從實(shí)用主義角度來出發(fā)，這樣的觀點(diǎn)不能說不對(duì)，看似是開展小區(qū)推廣最簡單有效的辦法，在競爭還不算激烈的年代，總是會(huì)有一定的效果的，但隨著時(shí)代的變遷和市場競爭的加劇，這樣的原始模式卻未必

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有多大作用，抱著有棗沒棗打一竿子的想法有時(shí)候還能勉強(qiáng)有點(diǎn)微利，但稍有不慎就會(huì)剩個(gè)賠本賺吆喝。想做好小區(qū)推廣，我們先來重新審視一下這個(gè)名詞的含義。

所有圍繞著促進(jìn)目標(biāo)小區(qū)業(yè)主購買產(chǎn)品而能夠開展的工作都可以算是小區(qū)推廣，通過結(jié)合智能鎖營銷特點(diǎn)進(jìn)行篩選、排除后，最終可以適用于智能鎖的小區(qū)推廣方法大致有三大類：

1、展示類

1、在小區(qū)內(nèi)部臨時(shí)性的擺攤設(shè)點(diǎn)，半個(gè)月左右一個(gè)周期，三個(gè)月左右可以重復(fù)進(jìn)行；優(yōu)先選入住時(shí)間在3-5年左右或者是有一定老顧客基礎(chǔ)的中成熟小區(qū)；如果是質(zhì)量比較好的新小區(qū)也可以與裝飾公司合作聯(lián)合進(jìn)駐，但要控制費(fèi)用。

2、與小區(qū)物業(yè)合作，在物業(yè)管理處設(shè)立長期的產(chǎn)品展示；如果自身不具備這種能力，也可以考慮與鎖匠進(jìn)行合作；

3、在小區(qū)外圍開設(shè)體驗(yàn)終端或分銷網(wǎng)點(diǎn)，尤其是有2-3個(gè)大型樓盤比較集中的區(qū)域，可以考慮在人流大的主干道邊上開店。

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2、品牌宣傳類

1、在小區(qū)內(nèi)部投放各類硬廣告；

2、針對(duì)小區(qū)投放新媒體廣告，例如微信朋友圈廣告，如果該小區(qū)是智能社區(qū)，也可以在社區(qū)APP上進(jìn)行廣告投放；

3、在小區(qū)外圍投放硬廣告或制作安裝店招、燈箱等，一定要選擇位置比較好的相關(guān)店鋪，甚至可以考慮是空店，即沒有自己產(chǎn)品展示的店面只要位置好廣告效果佳也可以考慮免費(fèi)制作安裝店招或燈箱；

4、針對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行直投廣告，例如DM、短信、郵件等。

3、直銷類

1、利用小區(qū)內(nèi)已安裝使用產(chǎn)品的老顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，將其發(fā)展成消費(fèi)商；

2、發(fā)動(dòng)小區(qū)內(nèi)各類業(yè)主群中的意見進(jìn)行宣傳、組織團(tuán)購；

3、直接發(fā)展小區(qū)代理商或征集樣板房。

上述三大類方式并不是一定要求經(jīng)銷商全部鋪開來做，而是要結(jié)合自身的情況以及當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r采用針對(duì)性的解決方案，但必須是組合拳，絕不能只想著一招鮮吃遍天，人類總是在不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，有所發(fā)現(xiàn)、有所改進(jìn)、有所前進(jìn)。同樣，小區(qū)推廣評(píng)估與總結(jié)也十分重要，其目的是總結(jié)成功的方法，同時(shí)也反省不足的地方，以使下次的小區(qū)推廣更加成功。小區(qū)推廣評(píng)估與總結(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)如下：計(jì)劃于落實(shí)情況對(duì)比；小區(qū)成交戶數(shù)、占有率；投入產(chǎn)出比率；推廣經(jīng)驗(yàn)、收獲總結(jié)等。除此之外，還要懂得進(jìn)行資源的拓展。只要在其中某一個(gè)項(xiàng)目有合作過，通過主要負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)到其他分支項(xiàng)目，可以使我們少走很多彎路，起到以點(diǎn)帶面的推廣效應(yīng)。

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二、微信營銷

經(jīng)常有朋友加小編微信，問小編為什么自己的智能鎖生意總做不好。在這種情況下，小編一般都是習(xí)慣性的先看下這位朋友的微信朋友圈，然后會(huì)反問他一個(gè)問題：你的微信朋友圈里連一點(diǎn)智能鎖的分享都看不到，怎么可能把它做好呢？

微信的發(fā)展，也讓越來越多的企業(yè)和商家看到了這一新媒體應(yīng)用在營銷領(lǐng)域的意義，于是乎，各種各樣的微信營銷的理論、方法層出不窮，甚至微商也隨之而出現(xiàn)，如何利用微信來進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的推廣甚至是銷售已經(jīng)成為全社會(huì)的話題，甚至聽說有企業(yè)專門成立了微信營銷部門來研究探索微信營銷的發(fā)展模式。

由此來說，重視微信營銷在智能鎖營銷中的應(yīng)用已成為必然。

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而與這種趨勢(shì)相對(duì)應(yīng)的是，現(xiàn)在任何企業(yè)、任何商家做微信營銷都沒有一個(gè)成熟的模式，說白了，盡管微信營銷已經(jīng)開展至少有五年以上的時(shí)間了，大家還都是在摸著石頭過河；那么，到底該如何更好的開展智能鎖的微信營銷呢，這里就為大家介紹幾種對(duì)于經(jīng)銷商來說非常實(shí)用有效的方法：

1主動(dòng)在朋友圈分享

作為智能鎖從業(yè)人員尤其是從事銷售方面的，自身就應(yīng)該主動(dòng)在朋友圈多進(jìn)行信息分享，分享的內(nèi)容可包括智能鎖知識(shí)、安全防盜知識(shí)、品牌宣傳、促銷信息、安裝案例或與業(yè)主合影等，但現(xiàn)實(shí)的情況卻存在很多問題，主要表現(xiàn)如下：

1、老板或職業(yè)經(jīng)理人發(fā)，員工不發(fā)，或大家都不發(fā)，這種情況會(huì)導(dǎo)致影響力過小；

2、要么很久不發(fā)，要么一發(fā)一大堆，或者是每天都發(fā)很多條，這種情況很容易會(huì)被微信好友屏蔽；

3、發(fā)送的內(nèi)容凌亂、不夠吸引人、沒有可讀性，甚至錯(cuò)別字連篇，這種情況則會(huì)導(dǎo)致負(fù)面效應(yīng)。

上述的三種情況，無論是哪種都不利于工作的開展，建議如下：

1、老板和職業(yè)經(jīng)理人要以身作則；

2、由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一策劃整理微信朋友圈要分享的內(nèi)容，再交由每位團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行發(fā)送；

3、設(shè)立適度的朋友圈分享獎(jiǎng)懲機(jī)制，提升大家進(jìn)行朋友圈分享的積極性；

4、制訂合理的分享頻率，每天1條或每兩天1條比較適宜，特殊情況下可每天達(dá)到2-3條，如恰逢大型活動(dòng)，可以活動(dòng)當(dāng)天以較高頻繁進(jìn)行分享。

2激勵(lì)顧客在朋友圈分享

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老顧客的轉(zhuǎn)介紹是智能鎖營銷中極為重要的一環(huán)，而如何激勵(lì)老顧客在微信朋友圈內(nèi)進(jìn)行分享，是這一環(huán)節(jié)得以實(shí)施的重要基礎(chǔ)工作。這一方面使用的最多的手法是曬單送現(xiàn)金或曬單送禮品，即顧客將店面、成交信息或安裝后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定的送現(xiàn)金額度或禮品。

3、微信營銷公眾號(hào)或營銷推廣平臺(tái)

說到微信營銷就不得不提微信公眾號(hào)這個(gè)重要的營銷利器，公眾號(hào)從2012年8月上線到現(xiàn)在已經(jīng)有四年半時(shí)間了，據(jù)有關(guān)媒體2016年底數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，微信公眾號(hào)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1200萬個(gè)。

但由于智能鎖行業(yè)發(fā)展晚，且廠商實(shí)力均偏弱小，在微信公眾號(hào)運(yùn)營方面水平大都一般，當(dāng)然不排除有個(gè)別好的經(jīng)銷商在這方面的水平超過了大多數(shù)廠家，但更多的是僅僅局限于發(fā)布一些推廣性的文章而已。

先進(jìn)的做法的，也已經(jīng)有企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的就是在微信公眾號(hào)基礎(chǔ)上升級(jí)開發(fā)出微信營銷推廣平臺(tái)，集粉絲管理、顧客管理等為一體，可以形成龐大的數(shù)據(jù)庫，甚至是帶有微商城功能，顧客可以在上面直接下單訂購并由附近門店提供配送、安裝、售后等服務(wù)工作，這種平臺(tái)，日后將會(huì)得到越來越多的推廣和應(yīng)用。

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4、善于開展微信業(yè)主群營銷

現(xiàn)在各小區(qū)的業(yè)主進(jìn)行溝通聯(lián)系早已從之前的QQ群升級(jí)到了業(yè)主群，這項(xiàng)工作對(duì)人員的個(gè)人要求會(huì)非常高，一般來說要具備如下的幾個(gè)條件：

1、要有較好的溝通能力和專業(yè)知識(shí)，缺一不可；

2、要有一定的價(jià)格決定權(quán)；

3、熱愛智能鎖銷售甚至是達(dá)到一種狂熱態(tài)度，有著敬業(yè)的精神，那些習(xí)慣了朝九晚五下班便不想工作的人是沒法做好業(yè)主群營銷的；

4、可以主動(dòng)支配一些小費(fèi)用，例如多在業(yè)主群幾發(fā)發(fā)紅包、和大家進(jìn)行互動(dòng)是很有必要的。

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除此之外，在選擇業(yè)主群時(shí)可以先優(yōu)先挑選那些有老顧客的、和群主能夠溝通比較好的業(yè)主群來開展，在意向顧客達(dá)到多人的情況下可以靈活的制定一些團(tuán)購優(yōu)惠政策來刺激成交，另外，對(duì)于群內(nèi)積極進(jìn)行品牌推介甚至是帶單的業(yè)主要給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

三、老顧客轉(zhuǎn)介紹

“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)企業(yè)業(yè)績提升具有非常重要的作用，因?yàn)榭诒牧α浚鶗?huì)帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。老顧客轉(zhuǎn)介紹對(duì)于智能鎖營銷的重要性，其實(shí)已毋庸置疑，但是很多朋友雖然在表面上很重視這項(xiàng)工作，卻沒有恰當(dāng)?shù)牟僮鞣椒▉磉_(dá)到促進(jìn)老顧客轉(zhuǎn)介紹的目的，這樣就會(huì)導(dǎo)致工作無法有效開展，甚至有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)一些讓人哭笑不得的情況，例如有一位經(jīng)銷商朋友就跟小編說，前兩天他們做回訪，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)在2014年安裝智能鎖的顧客（中間一直沒有回訪過）在三年的時(shí)間里都沒有學(xué)會(huì)指紋開啟方式的操作，而是一直在使用密碼開門，出現(xiàn)這種情況，都讓人覺得有點(diǎn)匪夷所思了，但如果都是這種情況，老顧客轉(zhuǎn)介紹又何從談起呢？

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1老顧客介紹新客戶的前提條件

老顧客轉(zhuǎn)介紹是有其必要的前提條件的，大致如下：

1、老顧客認(rèn)同產(chǎn)品及企業(yè)；

2、對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華成為朋友；

3、老顧客相信經(jīng)銷商的信譽(yù)，滿意經(jīng)銷商提供的服務(wù)；

4、老顧客在其人脈圈子里有一定的號(hào)召力。

想讓老顧客幫你轉(zhuǎn)介紹，就先來看看是否滿足上述4個(gè)條件，最起碼要滿足其中的2-3條。而有的人可能會(huì)說了，滿足不了怎么辦？沒有其它辦法，繼續(xù)維護(hù)老顧客直到滿足條件。

2什么樣的老顧客會(huì)幫你介紹新顧客

在實(shí)際操作中，并不是所有老顧客都愿意幫你介紹新顧客，哪怕是你服務(wù)再好，有的人也只是會(huì)在別人有主動(dòng)需求時(shí)才能幫你美言幾句，而且也都會(huì)比較客觀。所以，經(jīng)銷商一定要加強(qiáng)對(duì)于老顧客的分析判斷，找出那些更加可能幫你介紹新顧客的老顧客進(jìn)行突破。如下三類顧客更容易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹：

1、單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關(guān)系來幫忙。

2、喜歡表現(xiàn)、喜歡榮譽(yù)的顧客，主動(dòng)幫你轉(zhuǎn)介紹，而且不要任何好處；

3、比較現(xiàn)實(shí)的客戶，主動(dòng)要求有提成或其它形式回報(bào)；

3由哪些人來參與老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的開展

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對(duì)于智能鎖經(jīng)銷商來說，老板、店長或?qū)з弳T、安裝維修服務(wù)人員都應(yīng)該成為老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的參與者。

1、老板（或職業(yè)經(jīng)理人）：管理層的重視與操作理念是做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的先決條件，而且不僅要重視，甚至還需要以身作則，起到表率作用，讓所有員工都充分認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)工作的重要性；

2、店長或?qū)з弳T：實(shí)現(xiàn)老顧客轉(zhuǎn)介紹的過程中，有幾項(xiàng)重要工作是要依靠店長和導(dǎo)購來完成的，一是顧客檔案管理，二是回訪，三是免費(fèi)上門維保，而且店長和導(dǎo)購是最早與顧客接觸并促成成交的人員，他們的一言一行都直接影響到了老顧客對(duì)于經(jīng)銷商、產(chǎn)品、品牌等方面的綜合印象；

3、安裝維修服務(wù)人員：現(xiàn)在仍是有很多經(jīng)銷商將此項(xiàng)工作外包，表面看是節(jié)省了成本，但對(duì)老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的開展卻帶來了非常不利的影響，這是因?yàn)榘惭b維修服務(wù)人員是用戶眼中的產(chǎn)品與技術(shù)，只要外請(qǐng)人員有些頭腦，就可以通過留電話、加微信等方式將你的老顧客資源悉數(shù)掌握；另外，一旦產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)故障，顧客首先時(shí)間是會(huì)想到找安裝維修人員來進(jìn)行解決，這樣一來，外請(qǐng)服務(wù)人員更容易建立起與顧客之間的溝通紐帶。

4學(xué)會(huì)舍才有得

俗話說：禮輕情義重；中國是禮儀之邦，《禮記?曲禮上》也在說：來而不往非禮也。只要你把顧客當(dāng)成朋友，平時(shí)多些關(guān)心問候，重要節(jié)假日或提供免費(fèi)上門維保時(shí)帶一些小禮物，盡管成本不高，但顧客肯定會(huì)明白你心所想，只要他對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，轉(zhuǎn)介紹又有什么難處呢？

總之，想要做好營銷，不能只注重發(fā)揮其長處而忽略了它同樣能成為營銷致命傷的缺點(diǎn)，多認(rèn)識(shí)營銷上要注意的問題，那么你的營銷就會(huì)比別人做得更加好。

第二篇：關(guān)于智能鎖營銷的思路及具體措施

關(guān)于智能鎖營銷的思路及具體措施

初稿

一、營銷思路

本公司客戶群主要集中在縣城各大小區(qū)，使用人群以80后為主。第一年的營銷思路以宣傳為主，爭取打開銷路。宣傳分主動(dòng)和被動(dòng)兩種方式。主動(dòng)方式有免費(fèi)定期使用、向修鎖期間積累客戶推廣等；被動(dòng)方式有在主要小區(qū)投放展示牌、報(bào)紙宣傳、車體宣傳、假日推廣、門頭房推廣、聯(lián)合推廣等。

二、具體措施

（一）主動(dòng)宣傳

1、免費(fèi)定期使用

計(jì)劃選擇人口相對(duì)集中的小區(qū)（比如武夷、旭潤等，預(yù)計(jì)在10個(gè)左右），通過聯(lián)系物業(yè)，每個(gè)擇定小區(qū)選擇1-2名有威望、有影響力的人，為其免費(fèi)提供3個(gè)月的試用。試用期到后，不用者收回，并負(fù)責(zé)原鎖重新安裝。預(yù)計(jì)需要20把鎖。

成本：沒有留下的鎖會(huì)成為庫存。

2、向修鎖期間積累客戶推廣

一是針對(duì)既有客戶，建立電子檔案。檔案包括姓名、住址、電話、家庭成員及經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。預(yù)計(jì)完成時(shí)限在8月份。

二是針對(duì)首次接觸客戶。在修鎖期間，盡最大可能了解個(gè)人及家庭信息，并做錄音。當(dāng)日由專人根據(jù)錄音完成檔案整理。預(yù)計(jì)截至2016年底，有300左右客戶。

完成檔案整理后，不能加微信的可采取電話推廣。能加微信的建立開鎖微信群，定期發(fā)紅包，活躍氣氛，并推廣智能鎖。或者由客戶代為推廣并適當(dāng)返點(diǎn)。

同時(shí)，凡接觸客戶都會(huì)發(fā)名片，便于對(duì)方聯(lián)系。

成本：兩項(xiàng)任務(wù)需雇人配合完成。雇工為女生，需聲音甜美，五官端正等，月工資在2000元左右。雇工負(fù)責(zé)檔案錄入、整理、電話定期回訪以及看護(hù)門頭等工作。

（二）被動(dòng)宣傳

1、投放展示牌

通過和物業(yè)聯(lián)系，重點(diǎn)選取人口集中小區(qū)，（比如武夷、旭潤等，預(yù)計(jì)在10個(gè)左右）投放展示牌，并給予物業(yè)一定報(bào)酬。展示牌大的2.4米高，小的1.15米，造價(jià)在600-800元，按小區(qū)3塊計(jì)算，預(yù)計(jì)每個(gè)小區(qū)2000元左右，10個(gè)小區(qū)都安裝，總造價(jià)在2萬元左右。第二年稍作維護(hù)可繼續(xù)使用。

2、報(bào)紙宣傳

在商河金點(diǎn)子報(bào)紙上做宣傳，預(yù)計(jì)費(fèi)用在500元左右。

3、車體宣傳以及拉橫幅

一是在商河現(xiàn)有繞城公交車上做宣傳。預(yù)計(jì)費(fèi)用在3000元/年；二是在人流集處，拉道路橫幅。

4、假日推廣（待定）

禮拜天或假日在人口集中處如中潤廣場進(jìn)行攤位推廣。派雇員負(fù)責(zé)。

5、門頭房推廣

在南城區(qū)處即繁華地帶，租上下兩間、共計(jì)50平左右的門頭房。一是增加可信度。二是能夠提供后期維護(hù)。三是便于宣傳。預(yù)計(jì)費(fèi)用每年在5-7萬元。

6、聯(lián)合推廣（待定）

與修電視的進(jìn)行合作，對(duì)方幫忙推銷，返點(diǎn)給予報(bào)酬。有此類朋友可以接觸。

三、綜述

綜合雇人、租房以及各項(xiàng)宣傳，第一年為打開市場成付出的本約在12萬左右。通過兩種推廣方式，預(yù)計(jì)能在年底打開局面，其中向修鎖期間積累客戶推廣最有可能實(shí)現(xiàn)突破。

第三篇：智能門鎖項(xiàng)目運(yùn)營方案20180326

臨沂光網(wǎng)智能鎖運(yùn)營方案

[ 臨沂光網(wǎng)通信工程有限公司-深圳海發(fā)智能科技智能鎖 ]

合作運(yùn)營方案大綱

2018年3月

第 1 頁

目錄

一、中國智能鎖市場環(huán)境分析................................................................................................................3

二、臨沂光網(wǎng)智能鎖市場發(fā)展戰(zhàn)略..........................................................................................................4

1、精細(xì)化分類市場+體驗(yàn)式品牌展示：.........................................................................................4

2、O2O電商平臺(tái)興起：..................................................................................................................4

三、光網(wǎng)智能鎖市場定位..........................................................................................................................5

1、高端精致的體驗(yàn)環(huán)境...................................................................................................................5

2、安全優(yōu)質(zhì)的商品體系...................................................................................................................6

3、全新體驗(yàn)式推廣模式...................................................................................................................6

4、微信、朋友圈營銷.......................................................................................................................7

5、O2O電商平臺(tái).............................................................................................................................8

6、老顧客轉(zhuǎn)介紹...............................................................................................................................9

四、合作推廣模式及發(fā)展目標(biāo)預(yù)期........................................................................................................10

1、區(qū)域代理品牌推廣模式及發(fā)展預(yù)期..........................................................................................10

2、中高端市場運(yùn)營模式簡介及發(fā)展預(yù)期....................................................................................11

3、房地產(chǎn)、工程類開發(fā)模式簡介及發(fā)展目標(biāo)預(yù)期......................................................................12

4、O2O線上推廣模式簡介............................................................................................................13

5、關(guān)系直銷模式簡介...................................................................................................................14

五、投資收益預(yù)測....................................................................................................................................14

1、投資預(yù)算：(按40萬元計(jì)算)....................................................................................................15

2、收益預(yù)測：(正常按每月100把銷售額計(jì)算)..........................................................................15

3、投資回報(bào)：(第一年銷售額達(dá)成800－1000把/套)...............................................................15

六、總結(jié)、謹(jǐn)言........................................................................................................................................15

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一、中國智能鎖市場環(huán)境分析

目前，日本智能鎖普及率約50%，韓國智能鎖普及率達(dá)到了80%，而我國普及率卻不足2%。但我有巨大的市場空間，我國有14億/4=3.5億戶，按一戶一把智能鎖算，普及率到50%時(shí)，整個(gè)智能鎖的裝機(jī)容量將達(dá)到1.75億套左右。

正因?yàn)槿绱舜蟮氖袌鋈萘浚乓齺砹酥T多投資者的目光。因此，在眾多參與者的推動(dòng)下，我國智能鎖市場迎來了爆發(fā)式的增長。有數(shù)據(jù)顯示，2014年全國鎖具年銷售量達(dá)22億把之多，僅智能鎖的商用市場需求量就達(dá)到了150萬套；

2015年，我國智能鎖市場容量猛增到了200萬套；2016年，中國智能鎖的出貨量已經(jīng)達(dá)到了300萬套，產(chǎn)值在30-50億元之間。

同時(shí)，據(jù)易觀估算，2017年智能鎖行業(yè)增長率為101.1%，市場銷量將達(dá)813.7萬套；2018年市場增長率為98.3%，市場銷量將達(dá)1636.3萬套；到2019年行業(yè)增長率仍將高達(dá)95.4%，屆時(shí)市場銷量將達(dá)3244.7萬套。

此外，從用戶對(duì)智能鎖的關(guān)注度來看，市場反應(yīng)也日趨強(qiáng)烈，對(duì)智能鎖的認(rèn)知度也在不斷地提升。從百度指數(shù)的搜索情況(見上圖)來看，搜索的“智能鎖”的用戶在逐年增長，而且智能鎖已逐漸成為了年輕用戶裝修的首選。

而從微信搜索指數(shù)來看，用戶的關(guān)注度也非常高。從今年5月到8月，平均每天至少有10萬人(見下圖)以上在用微信搜索智能鎖的相關(guān)內(nèi)容；搜索指數(shù)最高時(shí)，甚至超過了26萬人次，由此可見智能鎖的熱度確實(shí)出乎意料。

正因中國智能鎖市場容量大，發(fā)展迅速，所以海爾、中興、美的、大華、海康、360、小米、創(chuàng)維、TCL、美的等其它行業(yè)巨頭紛紛進(jìn)入智能鎖行業(yè)。但這些企業(yè)均選擇和現(xiàn)有專業(yè)廠家合作貼牌的方式進(jìn)入。

由此可見，智能鎖未來將成為智能家居領(lǐng)域最具投資前景和價(jià)值的產(chǎn)業(yè)之一，第 3 頁 因此未來還將有更多資本和更多巨頭的加入，智能鎖行業(yè)“三國殺”局面還將持續(xù)至少四五年。

二、臨沂光網(wǎng)智能鎖市場發(fā)展戰(zhàn)略

1、精細(xì)化分類市場+體驗(yàn)式品牌展示：

精品化、差異化的產(chǎn)品營銷體系和服務(wù)模式已經(jīng)在一二線城市得到大多數(shù)消費(fèi)者的青睞，原裝進(jìn)口商品與國內(nèi)同類商品在市場上所占的比例已經(jīng)悄然改變不再以國外產(chǎn)品獨(dú)大，精品體驗(yàn)式服務(wù)已經(jīng)成為國內(nèi)智能家居市場的一股新勢(shì)力。臨沂光網(wǎng)智能家居產(chǎn)業(yè)的營銷模式主要通過對(duì)市場進(jìn)行分類細(xì)化達(dá)到對(duì)口服務(wù)對(duì)口營銷的效果，通過針對(duì)性服務(wù)及發(fā)展代理和加盟合作伙伴快速占領(lǐng)市場。

2、O2O電商平臺(tái)興起：

電子商務(wù)不僅影響著人們的購物習(xí)慣，也直接影響著人們的生活習(xí)慣。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的潮流發(fā)展，讓中國傳統(tǒng)零售企業(yè)紛紛“觸電”。中國凡是具備條件的智能家居產(chǎn)業(yè)均做了電商平臺(tái)：包括阿里、京東、海爾、聯(lián)想等。商超O2O電商平臺(tái)的成功需要有良好的經(jīng)營預(yù)見性、優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)、健康可持續(xù)的產(chǎn)

第 4 頁 品及商業(yè)模式，以確保并提高用戶和商戶的忠誠度及粘性。

三、光網(wǎng)智能鎖市場定位

鑒于臨沂市是全國最大的物流集散地、全國最大的綜合產(chǎn)品批發(fā)城、魯東南地區(qū)最大的批發(fā)中轉(zhuǎn)城市、全國最具潛力的發(fā)展中城市等市場優(yōu)越環(huán)境，依托臨沂市天然的地理位置優(yōu)勢(shì)，光網(wǎng)擬在臨沂最新的北城新區(qū)優(yōu)質(zhì)地段打造一個(gè)集“模擬體驗(yàn)環(huán)境”、“視頻展示宣傳環(huán)境”、“網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)服務(wù)中心”為一體的”綜合智能家居體驗(yàn)館 ”。

1、高端精致的體驗(yàn)環(huán)境

（1）海發(fā)智能鎖由于高科技的特性，產(chǎn)品比較超前，在市場上的認(rèn)知度還不高，要開發(fā)民用市場必須解決消費(fèi)者的認(rèn)知問題；

（2）如果直接做民用市場，通路開發(fā)和售后服務(wù)的成本將極其高昂；（3）海發(fā)智能鎖目前還不是市場通用產(chǎn)品，單純與工程公司、安保廠家和門具廠家合作，利用行業(yè)捆綁銷售的做法是非常困難的；

但是，海發(fā)智能鎖無論在產(chǎn)品性能、外觀設(shè)計(jì)等方面都是其他同類產(chǎn)品無法比擬的，在品牌塑造和宣傳方面具備極大的優(yōu)勢(shì)；

第 5 頁 針對(duì)這些情況，采用體驗(yàn)式營銷模式宣傳品牌、塑造品牌，通過讓代理渠道、直銷合作伙伴復(fù)制公司的體驗(yàn)式營銷模式，各級(jí)客戶可以通過現(xiàn)場體驗(yàn)感知公司產(chǎn)品的智能化，親身感受產(chǎn)品的可靠性和適用性。

2、安全優(yōu)質(zhì)的商品體系

（1）有內(nèi)涵：在外觀設(shè)計(jì)上做文章，設(shè)計(jì)出與市場上別具一格的、讓消費(fèi)者眼前一亮的產(chǎn)品；或者在使用功能上、開啟方式上等方面的創(chuàng)新，讓智能鎖看起來比別人的“高逼格”，更有內(nèi)涵。

（2）打造安全優(yōu)質(zhì)無憂的品牌；

（3）細(xì)分產(chǎn)品市場：在人們的印象中，越少的東西越值錢。康師傅礦泉水為什么買得多賺得少，而昆侖山銷量小，但利潤高；為什么奇瑞、吉利的車掙的錢少，而勞斯萊斯、賓利卻賣得貴的離譜還有人買，其實(shí)這就是定位的問題，勞斯萊斯、賓利走的是高端細(xì)分市場，再貴也有人買，賣一輛相當(dāng)于吉利、奇瑞幾十輛的利潤。

（4）打造智能組合產(chǎn)品：現(xiàn)在沒有哪一個(gè)企業(yè)光靠一款產(chǎn)品就能做大做強(qiáng)，比如說海爾在買家電的同時(shí)也在賣智能家居，或者是海爾把所有家電組合在一起形成了智能家電。而目前智能鎖是被公認(rèn)的智能家居入口產(chǎn)品，所以如何在智能家居領(lǐng)域做大文章也是一條不錯(cuò)的出路。

（5）針對(duì)高端門供應(yīng)商、房地產(chǎn)開發(fā)商、工程承包商及部分有修改化需求的高端客戶有建立定制化產(chǎn)品服務(wù)體系打造高端，分別就外觀、功能、名稱、顏色等不同特點(diǎn)提供服務(wù)。

3、全新體驗(yàn)式推廣模式

（1）建立總店自建體驗(yàn)店模板代理商家復(fù)制發(fā)展模式，通過統(tǒng)一規(guī)范的連鎖體驗(yàn)店形象展示讓品牌得到傳播；

（2）通過體驗(yàn)式營銷讓客戶能夠接觸到產(chǎn)品；通過分割、拆解式體驗(yàn)讓客戶能夠 第 6 頁 了解公司的技術(shù)水平和制作工藝；通過體驗(yàn)式攻關(guān)讓企業(yè)客戶（工程）能夠真實(shí)感受產(chǎn)品的安全可靠性；

（4）建立完善的進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商場、進(jìn)別墅、進(jìn)企業(yè)的現(xiàn)場體驗(yàn)宣傳展示模式且實(shí)現(xiàn)代理商可復(fù)制體系，完成產(chǎn)品直銷進(jìn)程；

（5）通過公司為客戶提供的免費(fèi)試用15天的服務(wù)承諾，建立完成的預(yù)售體系，實(shí)現(xiàn)客戶訂單100%實(shí)單率；

最終，通過總部、代理商、社區(qū)服務(wù)、關(guān)系營銷、試用等多種體驗(yàn)方式，不斷反復(fù)的讓客戶在體驗(yàn)式營銷中實(shí)現(xiàn)品牌根植。

4、微信、朋友圈營銷

（1）主動(dòng)在朋友圈分享

分享的內(nèi)容可包括智能鎖知識(shí)、安全防盜知識(shí)、品牌宣傳、促銷信息、安裝案例或與業(yè)主合影等：

（2）激勵(lì)顧客在朋友圈分享

曬單送現(xiàn)金或曬單送禮品，即顧客將店面、成交信息或安裝后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定的送現(xiàn)金額度或禮品。

（3）、微信營銷公眾號(hào)或營銷推廣平臺(tái)

在公司產(chǎn)品微信公眾號(hào)的基礎(chǔ)上升級(jí)開發(fā)出微信營銷推廣平臺(tái)，集粉絲管理、顧客管理等為一體，形成龐大的數(shù)據(jù)庫，帶動(dòng)微商城功能，讓顧客可以在上面直接下單訂購并由附近門店提供配送、安裝、售后等服務(wù)工作，通過平臺(tái)，將越來越多的客戶納入推廣團(tuán)隊(duì)和應(yīng)用團(tuán)隊(duì)中。

（4）、開展微信業(yè)主群營銷

第 7 頁 通過社區(qū)業(yè)務(wù)群、自建群進(jìn)行兼職營銷，在選擇業(yè)主群時(shí)可以先優(yōu)先挑選那些有老顧客和群主能夠溝通比較好的業(yè)主群來開展，在意向顧客達(dá)到多人的情況下靈活制定一些團(tuán)購優(yōu)惠政策來刺激成交，另外，對(duì)于群內(nèi)積極進(jìn)行品牌推介甚至是帶單的業(yè)主要給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

5、O2O電商平臺(tái)

（1）針對(duì)產(chǎn)品確定特色定位

跟其他商務(wù)平臺(tái)不同的營運(yùn)方法，能夠確保商家的貨品有平臺(tái)的附加品牌價(jià)值。商家才會(huì)爭先恐后的加入平臺(tái)。

（2）特色定位營銷包裝：

把商務(wù)平臺(tái)打造成“良心產(chǎn)品”平臺(tái)之類的名字和商標(biāo)，確保能夠讓商家和客戶看了平臺(tái)的名字后有情感上的鏈接，能夠馬上理解平臺(tái)上的產(chǎn)品都是經(jīng)過精挑細(xì)選的保真產(chǎn)品。

（3）限時(shí)保證產(chǎn)品，無風(fēng)險(xiǎn)的購買政策。

產(chǎn)品出現(xiàn)試用期質(zhì)量問題后，可以在限期內(nèi)退還，原銀奉還。

（4）制作產(chǎn)品詳情界面服務(wù)：

免費(fèi)提供制作產(chǎn)品詳情界面服務(wù)，主動(dòng)幫助代理商家減輕運(yùn)營負(fù)擔(dān)，確定平臺(tái)的包裝形象呈現(xiàn)一致性的設(shè)計(jì)表現(xiàn)。除了給代理商家制作第一款產(chǎn)品的免費(fèi)產(chǎn)品詳情介面，也提供商家付費(fèi)的產(chǎn)品詳情介面制作服務(wù)，以解決代理商家在這方面人手不足的煩惱。

（5）持續(xù)累積收入制度：

確保代理的勞力得到累積性的利益，從而推動(dòng)代理死心塌地的為平臺(tái)打拼。（6）公平平衡升級(jí)制度

第 8 頁 從營銷組織的角度著手，確保獎(jiǎng)勵(lì)制度的累積利益得到公平的分配和發(fā)展。（7）打造一個(gè)大家的平臺(tái)

在發(fā)展初期就要一直給商家灌輸?shù)囊粋€(gè)理念就是平臺(tái)是大家的！打著良心平臺(tái)的旗號(hào)，在線上與線下平行的發(fā)動(dòng)尋找適合的代理、合作商家加入平臺(tái)。

6、老顧客轉(zhuǎn)介紹

“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)企業(yè)業(yè)績提升具有非常重要的作用，因?yàn)榭诒牧α浚鶗?huì)帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

俗話說：禮輕情義重；中國是禮儀之邦，《禮記?曲禮上》也在說：來而不往非禮也。只要你把顧客當(dāng)成朋友，平時(shí)多些關(guān)心問候，重要節(jié)假日或提供免費(fèi)上門維保時(shí)帶一些小禮物，盡管成本不高，但顧客肯定會(huì)明白你心所想，只要他對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，轉(zhuǎn)介紹又有什么難處呢？

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四、合作推廣模式及發(fā)展目標(biāo)預(yù)期

1、區(qū)域代理品牌推廣模式及發(fā)展預(yù)期

（1）推廣模式：

市場發(fā)展初期以中、低端成熟產(chǎn)品為突破點(diǎn)，以批量為要求，有針對(duì)性根據(jù)市場需求投放高端定制化產(chǎn)品，重點(diǎn)是宣傳和推廣品牌影響力，推廣模式如下： ? 初期不收取加盟費(fèi)、保證金、預(yù)付款，只收取樣品費(fèi)； ? 簽訂合作銷售協(xié)議設(shè)置階段性達(dá)量標(biāo)準(zhǔn)（如10把/月）； ? 分析代理商銷售數(shù)據(jù)及反饋信息為代理商量身打造合適產(chǎn)品； ? 確立提成等級(jí)，提成標(biāo)準(zhǔn)為15－25%之間，按達(dá)量分級(jí)；

? 代理商二次提貨需選擇合作方式（現(xiàn)款、保證金、預(yù)付款或優(yōu)質(zhì)代理商直接鋪貨），各類方式的選擇由項(xiàng)目工作組協(xié)商確定；

? 初期開拓市場期免費(fèi)提供各類宣傳資料，免費(fèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和媒體宣傳，合作召開產(chǎn)品推介會(huì)，合作進(jìn)行市場拓展類現(xiàn)場服務(wù)推介會(huì)；

? 統(tǒng)一平臺(tái)管理系統(tǒng)、統(tǒng)一產(chǎn)品營銷系統(tǒng)、統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)避免價(jià)格戰(zhàn)。

（2）發(fā)展目標(biāo)預(yù)期

2018年地級(jí)市代理商發(fā)展：8月份實(shí)現(xiàn)代理三到五家，年底爭取達(dá)到八家。

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2、中高端市場運(yùn)營模式簡介及發(fā)展預(yù)期

（1）推廣模式

? 明確產(chǎn)品品牌分類，打造中、高端產(chǎn)品，直接進(jìn)入中高端客戶群體營銷； ? 營銷區(qū)域細(xì)化、產(chǎn)品分配細(xì)化，針對(duì)中、高端市場打造的產(chǎn)品不進(jìn)行入?yún)^(qū)域代理批發(fā)市場，單獨(dú)制訂高端品牌特色產(chǎn)品營銷機(jī)制；

? 打造綜合產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)一體化解決方案，最大限度提升高端產(chǎn)品附加值； ? 提升體驗(yàn)店綜合解決方案體驗(yàn)效果，打造一個(gè)專做高端、專為高端的服務(wù)體系，結(jié)合高端社區(qū)寬帶、智能家居需求提供個(gè)性化解決方案；

? 結(jié)合高端商場、專柜、大型展廳實(shí)現(xiàn)合作、促銷及組合式配套服務(wù)。? 專職客戶經(jīng)理、合作運(yùn)營商、合作方、大客戶經(jīng)理等最高提成比例20%。（2）發(fā)展目標(biāo)預(yù)期（2018年）

? 專業(yè)批發(fā)市場品牌專營店：3－5家（公司本部），代理市場（1家/縣區(qū)）； ? 高檔社區(qū)品牌體驗(yàn)店：2－3家（公司本部），代理市場（1家/縣區(qū)）； ? 高端市場品牌體驗(yàn)店：1－2家（公司本部），代理市場（1家/縣區(qū)）；

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3、房地產(chǎn)、工程類開發(fā)模式簡介及發(fā)展目標(biāo)預(yù)期

（1）推廣模式

? 客戶群體定位：房地產(chǎn)開發(fā)商、工程承建方、裝修工程承包方、安防承包商、防盜門廠商等；

? 合作模式：采用一事一議項(xiàng)目合作制；

? 運(yùn)營原則：統(tǒng)一協(xié)議、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一定制服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一財(cái)務(wù)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一平臺(tái)服務(wù)、統(tǒng)一配送機(jī)制、統(tǒng)一調(diào)換貨機(jī)制；

? 提成（分成）、提貨標(biāo)準(zhǔn)：制訂統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)模板統(tǒng)一套用，一事一議。（2）發(fā)展目標(biāo)預(yù)期（2018年）工程類合作：2－3個(gè)； 門廠家合作：5－8家； 房地產(chǎn)商合作：3－5家； 安防工程隊(duì)合作：3－5家 智能產(chǎn)品品牌合作：3－5家。

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4、O2O線上推廣模式簡介

（1）推廣模式

? 依托公司網(wǎng)站建立品牌形象宣傳界面；

? 依托公共平臺(tái)建立平行代理商（店鋪）發(fā)展機(jī)制； ? 依托自有人員建立自銷店鋪；

? 依托公司現(xiàn)有社區(qū)寬帶局域網(wǎng)基礎(chǔ)打造社區(qū)局域網(wǎng)電商自銷（合作）平臺(tái)銷售網(wǎng)絡(luò)，充分利用社區(qū)自有媒體（網(wǎng)絡(luò)電視、寬帶繳費(fèi)界面、社區(qū)物業(yè)宣傳界面）進(jìn)行宣傳推廣；

? 統(tǒng)一價(jià)格體系、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一調(diào)貨、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，該類業(yè)務(wù)提成最高不超過利潤的15%。

（2）發(fā)展目標(biāo)預(yù)期（2018年）知名網(wǎng)銷平臺(tái)：1家網(wǎng)銷店鋪/平臺(tái)； 專業(yè)網(wǎng)銷平臺(tái)：1家網(wǎng)銷店鋪/平臺(tái)； 新興網(wǎng)銷平臺(tái)：1家網(wǎng)銷店鋪/平臺(tái)。

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5、關(guān)系直銷模式簡介

? 明確直銷團(tuán)隊(duì)成員，通過公司管理平臺(tái)建立直銷人員檔案，確立提成對(duì)象關(guān)聯(lián)關(guān)系（公司直屬員工、物業(yè)經(jīng)理、合作開鎖公司、公安消防等系統(tǒng)內(nèi)合作人員、公司員工家屬等）；

? 營銷模式：兼職微信營銷、老客戶推薦式營銷、帶客上門體驗(yàn)式營銷等； ? 制訂相應(yīng)約束內(nèi)容：如不得批量銷售、嚴(yán)格審核發(fā)展客戶信息直供到門服務(wù)不許造假私售調(diào)貨、嚴(yán)格保密公司供貨價(jià)格等； ? 服務(wù)模式及財(cái)務(wù)管理模式嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行； ? 提成比例為利潤的25%或直接8.5折拿貨。

五、投資收益預(yù)測

公司經(jīng)營以”勇于創(chuàng)新、精益求精、卓越服務(wù)、品牌連鎖”為宗旨，努力發(fā)展忠實(shí)客戶、提高會(huì)員黏度，樹立品牌形象、擴(kuò)大經(jīng)營效益。

1、投資預(yù)算：(按40萬元計(jì)算)裝修設(shè)施費(fèi)用：包括風(fēng)格裝修、專用設(shè)備等，控制在2萬元以內(nèi)；前期推廣費(fèi)用：包括線上線下推廣、宣傳材料制作等，約需1.5萬元；鋪貨商品采購：約為5萬元。

2、收益預(yù)測：(正常按每月1000把銷售額計(jì)算基本價(jià)1880套)第一年5－8月份：實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)成800－1000把/套/月的目標(biāo)；

-第一年9－12月份：實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)成1500－2000把/套/月的目標(biāo)； － 第二年實(shí)現(xiàn)月均2000把/套/月的銷售目標(biāo)。

六、總結(jié)、謹(jǐn)言

深圳海發(fā)智能鎖山東總經(jīng)銷，依靠產(chǎn)品本身性能超前、質(zhì)量可靠的優(yōu)點(diǎn)，除企業(yè)的重視和銷售人員的努力外，主要是采用集中火力開發(fā)體驗(yàn)樣板市場推廣營銷模式，定向震撼式品牌打造的策略，利用最集中的資源，尋找最薄弱的市場突破點(diǎn)，把宣傳火力精確打向目標(biāo)消費(fèi)群體，用極小的成本來獲成功。

很多新品上市案例，企業(yè)在廣告投放上不可謂不多，在市場的運(yùn)作策略上考慮的不可謂不多，但失敗的案例還是非常之多，這其中也包括大量的行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)超過８０％比例的新品上市，往往是以失敗告終。

第 15 頁 因此新品上市，是一件極為慎重的事，必須精心調(diào)研、周密策劃，高效實(shí)施！要確保新品上市的成功，首行是策略的準(zhǔn)確把握，關(guān)于這一點(diǎn)，業(yè)界已有公認(rèn)，關(guān)鍵是如何實(shí)施的問題。其次，定向的震撼式品牌打造和品牌傳播，對(duì)于大多數(shù)的新品上市來說，是非常關(guān)鍵也是非常有推動(dòng)力的一環(huán)。而在這一點(diǎn)上，從目前很多實(shí)際案例來看，往往未被引起足夠的重視，或者說即使被注意到了，但其實(shí)施的力度、廣度和深度卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多企業(yè)，有一種常規(guī)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，即雖然認(rèn)為品牌對(duì)銷售有直接的推動(dòng)效應(yīng)，但直覺品牌的打造非一朝一夕之功，而且需要投入大量的資源和費(fèi)用。也有為數(shù)不少的客戶，認(rèn)為企業(yè)的品牌是在企業(yè)穩(wěn)步經(jīng)營的過程中自然形成的，人為打造品牌系空中造樓，缺乏根基。

上述一些有關(guān)品牌的意見不是沒有道理，但也陷入了一種常規(guī)的誤區(qū)。其實(shí)在很多情況下，對(duì)于新上市的產(chǎn)品來說，通過鎖定目標(biāo)客戶的定向震撼式品牌打造，是很容易以較低的成本，實(shí)現(xiàn)新品牌的震撼面世！在這種品牌塑造的指向，既不是追求品牌的大面積傳播范圍，也不克意追求眾口一詞的美譽(yù)度，而是要讓你的每個(gè)目標(biāo)客戶群體，在接觸到該產(chǎn)品的每一個(gè)可能環(huán)節(jié)，都會(huì)有一種幾乎難以挑剔的震撼感！

定向震撼式品牌傳播，其主要優(yōu)勢(shì)就在于：針對(duì)性強(qiáng)，投入少，不管采取的是何種市場營銷策略，它總能幫助市場有一個(gè)較大的量的提升！

亮劍指向，海發(fā)登頂。

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第四篇：智能產(chǎn)品營銷方案

智能家居營銷方案

如何更快、更好的營銷這個(gè)巨大市場是擺在每一個(gè)智能家居營銷商面前的最大的問題。公司可根據(jù)市場現(xiàn)狀有計(jì)劃的進(jìn)行線下市場拓展和網(wǎng)絡(luò)銷售推廣，如下：

一、線下營銷模式：

1、房地產(chǎn)開發(fā)商合作

房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣板房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時(shí)展示合作三大營銷方式：

1.1---精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作

主要是指針對(duì)那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對(duì)房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個(gè)很好的“賣點(diǎn)”，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。

銷售模式的特點(diǎn)：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時(shí)間比較長。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款

1.2---樣品房項(xiàng)目合作

主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時(shí)，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對(duì)房產(chǎn)商來說，既是一個(gè)宣傳點(diǎn)，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式一般在房產(chǎn)打樁時(shí)，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。

1.3---樓盤交房定點(diǎn)展示合作

主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時(shí)，入住樓盤兩至三個(gè)月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時(shí)間為裝修高峰期。對(duì)房產(chǎn)商來說這是一個(gè)贏利點(diǎn)。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費(fèi)、月租費(fèi)；跟客戶是直接結(jié)算貨款。

2、裝修合作

跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對(duì)各裝修公司設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。

銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收

比較快。

貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟客戶直接結(jié)算貨款。

跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個(gè)要點(diǎn)

利潤分配：一定要把更多的利潤點(diǎn)讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享25%以上的利潤點(diǎn)。

智能設(shè)計(jì)培訓(xùn)：一定要對(duì)裝修公司的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)本公司智能家居的特點(diǎn)、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓裝修設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。

尋找更多的裝修公司：如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計(jì)師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。

3、系統(tǒng)集成商合作

尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商等，對(duì)它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個(gè)配套銷售的產(chǎn)品，又是一個(gè)利潤點(diǎn)，所以，會(huì)比較樂意去經(jīng)銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點(diǎn)類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。

銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結(jié)算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

4、代理加盟商合作

通過做地方性的招商廣告來尋找下一級(jí)代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機(jī)，一定要做到統(tǒng)一的代理政策。

5、專業(yè)市場設(shè)點(diǎn)

通過在專業(yè)市場設(shè)點(diǎn)來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業(yè)電子市場等，因?yàn)榈竭@些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟客戶直接結(jié)算貨款。

6、試點(diǎn)體驗(yàn)店--聯(lián)通Wo廳合作

通過中國聯(lián)通專業(yè)的品牌效應(yīng)在其Wo店銷售體驗(yàn)，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。

銷售模式的特點(diǎn)：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式及品牌影響力銷售，能讓客戶比較認(rèn)可，資金回收快。

貨款結(jié)算方式：聯(lián)通跟客戶直接結(jié)算貨款，聯(lián)通與公司按照銷售計(jì)劃約定分成。

二、線上營銷模式

1、網(wǎng)絡(luò)式銷售

通過公司本身的B2C網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營銷，來大量銷售產(chǎn)品，當(dāng)然，這種方式主要用在產(chǎn)品比較成熟期時(shí)，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達(dá)到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。

銷售模式的特點(diǎn)：影響面較廣、宣傳效果較好，效果比較長久、真正能深入人心、貼近百姓生活。

貨款結(jié)算方式：簽約第三方支付平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)支付結(jié)算。

2、平臺(tái)合作

首先，可以通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售(如京東、天貓、亞馬遜、蘇寧等)一線商城或平臺(tái)合作營銷模式，進(jìn)行推廣銷售

銷售模式的特點(diǎn)：網(wǎng)站流量大、宣傳效果好，商城品牌效益好，客戶選擇性較高。貨款結(jié)算方式：商城服務(wù)提供方進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)支付結(jié)算。

3、媒介營銷

可以考慮在微信平臺(tái)、微博平臺(tái)進(jìn)行宣傳營銷。

4、團(tuán)購網(wǎng)站合作

可以考慮在人氣比較多的團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行定時(shí)營銷，如拉手、美團(tuán)、糯米網(wǎng)等。

第五篇：創(chuàng)業(yè)主題2光電智能導(dǎo)盲儀營銷推廣方案材料(營銷第四屆)

新銳科技有限責(zé)任公司

1.1 公司

創(chuàng)業(yè)主題2光電智能導(dǎo)盲儀營銷推廣方案材料 新銳科技有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，進(jìn)駐泉州（南安）光電信息產(chǎn)業(yè)基地。擁有“紅外光電智能導(dǎo)盲儀”的研發(fā)技術(shù)。公司目前已在實(shí)驗(yàn)階段研發(fā)出樣機(jī)，并在進(jìn)一步研發(fā)和改進(jìn)，公司提倡科技服務(wù)于人的宗旨，為盲人提供一個(gè)安全的行走環(huán)境。

新銳科技有限責(zé)任公司，擁有自主研發(fā)設(shè)計(jì)的光電智能導(dǎo)盲儀技術(shù)。公司以科技創(chuàng)新為理念，光電信息技術(shù)作為技術(shù)背景，主要從事光電智能電子、智能家居、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域應(yīng)用產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，致力于為社會(huì)提供智能、便捷的電子產(chǎn)品。

公司屬于國家政策、福建“海西建設(shè)”鼓勵(lì)的高新技術(shù)中小型企業(yè)，擬建于福建省泉州（南安）光電信息產(chǎn)業(yè)基地。dd

1.2 產(chǎn)品

公司以光電智能導(dǎo)盲儀（康安寶）為公司的產(chǎn)品。光電智能導(dǎo)盲儀采用三個(gè)紅外探頭，可實(shí)時(shí)探測多方向障礙物的情況及語音避障提示。幫助盲人了解他們周圍的環(huán)境，增加步行的安全，減少壓力，增加信心。后期，公司將對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，同時(shí)推出新產(chǎn)品。表1康安寶的優(yōu)勢(shì)

1.3 公司戰(zhàn)略

公司擬建在泉州（南安）.光電信息產(chǎn)業(yè)基地，計(jì)劃4-5年內(nèi)成為國內(nèi)自主設(shè)計(jì)智能電子導(dǎo)盲輔具市場領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)在智能家居、物聯(lián)網(wǎng)等應(yīng)用領(lǐng)域開發(fā)產(chǎn)品，建立市場，形成多元化經(jīng)營公司。

公司注重短期目標(biāo)與長期目標(biāo)相結(jié)合，創(chuàng)業(yè)初期以光電智能導(dǎo)盲儀為產(chǎn)品導(dǎo)入市場，彌補(bǔ)盲人智能助行輔具市場的空缺；中期目標(biāo)重點(diǎn)是改進(jìn)原有產(chǎn)品，鞏固已有市場，加大對(duì)智能家居、物聯(lián)網(wǎng)等應(yīng)用技術(shù)領(lǐng)域的研發(fā)力度，為公司未來發(fā)展作準(zhǔn)備；后期公司將逐步開拓全國市場，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，拓展服務(wù)對(duì)象及范圍，進(jìn)軍智能家居及物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域。

公司擁有光電智能導(dǎo)盲儀生產(chǎn)技術(shù)，該技術(shù)生產(chǎn)成本低，公司擬采用滲透定價(jià)策略進(jìn)入市場，康安寶導(dǎo)盲儀市場定價(jià)為500元/臺(tái),以低價(jià)格迅速占領(lǐng)市場，成為導(dǎo)盲儀器市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

3.1 產(chǎn)業(yè)背景

隨著改革開放的深入，醫(yī)療器械行業(yè)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。而輔助器具技術(shù)正在我國悄然興起。但總體來看，輔具高端產(chǎn)品主要被國外公司壟斷，我國具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品較少。在殘疾人輔助器具中，肢體殘疾類品種及數(shù)量較多，但盲人輔助器具品種及數(shù)量較少。

光電信息技術(shù)的發(fā)展，有利地推動(dòng)著光電檢測、光電傳感、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的發(fā)展與進(jìn)步。傳感器正處于傳統(tǒng)型向新型傳感器轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段，智能光電傳感器是當(dāng)今國際科技界研究的熱點(diǎn)。傳統(tǒng)的導(dǎo)盲手杖安全性不高，導(dǎo)盲犬?dāng)?shù)量少價(jià)格昂貴，普及率低。以光電技術(shù)為核心的導(dǎo)盲機(jī)器人、超聲波、無線電、紅外線、衛(wèi)星等導(dǎo)盲系統(tǒng)、盲人電子眼鏡等現(xiàn)代化導(dǎo)盲手段正逐步走進(jìn)盲人的生活。可以預(yù)見，智能光電子產(chǎn)品市場潛力巨大。

海西是光電產(chǎn)業(yè)的先鋒，政府大力支持光電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，近年來，光電產(chǎn)業(yè)在海西得到蓬勃的發(fā)展，為光電企業(yè)的投資者創(chuàng)造了有利條件。同時(shí)，光電產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展也是海西光電產(chǎn)業(yè)的另一種趨勢(shì)，光電產(chǎn)業(yè)逐漸從傳統(tǒng)的能源產(chǎn)業(yè)向智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在計(jì)算機(jī)水平突飛猛進(jìn)發(fā)展的今天，光電與計(jì)算機(jī)技術(shù)相結(jié)合為光電智能的發(fā)展提供平臺(tái)。

光電智能導(dǎo)盲儀是醫(yī)療器材中的光電器件，不管是從醫(yī)療器材角度還是從光電智能產(chǎn)業(yè)角度，都是政府大力支持的產(chǎn)業(yè)。

3.2.1產(chǎn)品

初期公司以光電智能導(dǎo)盲儀（康安寶）為公司的產(chǎn)品。光電智能導(dǎo)盲儀采用三個(gè)紅外探頭，可實(shí)時(shí)探測多方向的障礙物的情況及語音避障提示。幫助盲人了解他們周圍的環(huán)境。后期，公司將對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，同時(shí)推出新產(chǎn)品。

保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。

3.2.3性能指標(biāo)

1.本產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)多方向?qū)崟r(shí)探測；

2.本產(chǎn)品探測距離在3cm—170cm可調(diào)；

3.本產(chǎn)品防水防潮，語音報(bào)警音質(zhì)清晰，同時(shí)，設(shè)有耳機(jī)；

3.本產(chǎn)品設(shè)計(jì)有電量檢測功能及提示充電語音；

4.本產(chǎn)品采用可充電的鋰電池供電，采用LM317芯片穩(wěn)壓，滿足不同耐壓的元件單電源供電，簡化電路結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品更加輕巧，同時(shí)減小電源損耗；

3.2.4產(chǎn)品作用

該導(dǎo)盲儀可幫助盲人了解左中右障礙物的情況，并提供準(zhǔn)確的報(bào)警，提示盲人準(zhǔn)確繞過障礙物。

3.2.5外觀設(shè)計(jì)

本產(chǎn)品以毛絨玩具作為外殼，不易對(duì)盲人的身體造成劃傷或者其他傷害。外觀形象活潑可愛，設(shè)計(jì)更具人性化。給予盲人心理上帶來安全感。當(dāng)然我們也將根據(jù)客戶的要求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的外觀。

3.2.6設(shè)計(jì)原理

光電智能導(dǎo)盲儀采用LED作為發(fā)射源、近紅外（780nm-3um）作為發(fā)射波段，光敏二極管作為接收傳感器。其原理是由LED發(fā)射出紅外信號(hào)，經(jīng)障礙物反射回來，光敏二極管接收到反射回來的紅外信號(hào)，內(nèi)部勢(shì)壘變低，形成光電流，輸出模擬信號(hào)放大后經(jīng)AD轉(zhuǎn)換后輸

出數(shù)字信號(hào)。通過74ls138譯碼器信號(hào)處理，輸入單片機(jī)，通過控制語音芯片使揚(yáng)聲器發(fā)出相應(yīng)的語音提示或鈴聲報(bào)警,幫助盲人獲取障礙信息,為盲人行走提供方便和安全? 光電智能導(dǎo)盲儀的優(yōu)點(diǎn)

1、節(jié)能安全：首先，光電半導(dǎo)體器件是時(shí)代節(jié)能的標(biāo)志，隨著半導(dǎo)體技術(shù)不斷地發(fā)展，許多耗能產(chǎn)品逐漸被半導(dǎo)體所取代；其次，半導(dǎo)體光電技術(shù)的發(fā)展，設(shè)計(jì)者可以獲得更多的發(fā)射波段，在眾多的波段中可以選擇安全的發(fā)射波段。

2、智能化：單片機(jī)智能控制，隨著計(jì)算機(jī)和傳感技術(shù)的發(fā)展，利用單片機(jī)及其外圍硬件對(duì)傳感信號(hào)進(jìn)行控制。軟件系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)功能多樣化和智能化。根據(jù)其信號(hào)變化發(fā)出不同指令。

3、價(jià)格低廉：光電器件集成度高，價(jià)格低廉，性能高。同時(shí)隨著軟件技術(shù)的發(fā)展，很多功能都可以依靠軟件來實(shí)現(xiàn)。軟件是一種可復(fù)制利用的資源，開發(fā)一個(gè)軟件系統(tǒng)就可以實(shí)現(xiàn)重復(fù)利用的目的。

4、產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短：根據(jù)市場的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)者可以根據(jù)消費(fèi)者的反饋，及時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)作出調(diào)整，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的趨向完美。

5、實(shí)用性：完美的語音報(bào)警，給盲人探測路況帶來準(zhǔn)確的提示，為盲人“看世界”提供了一款可行的方案。

3.4 應(yīng)用前景

眾所周知眼晴是“心靈之窗”，而對(duì)于盲人來說，不但在衣食住存在諸多不便，而且在外出時(shí)會(huì)遇到更大的困難。如何安全行走是盲人最大的問題。隨著光電技術(shù)的不斷發(fā)展，為新型、實(shí)用、智能的電子導(dǎo)盲產(chǎn)品的制作提供了更為新穎的設(shè)計(jì)方法。

目前光電智能器件以安全節(jié)能、智能、高性價(jià)比迅速在市場上形成戰(zhàn)斗力，發(fā)展速度極快。光電器件是新時(shí)代高科技產(chǎn)品的新生力量。

4.1.1公司的使命

科技服務(wù)于人

4.1.2公司的宗旨

為社會(huì)提供智能、便捷的電子產(chǎn)品

5.1 市場特征

盲人是一個(gè)特殊群體，關(guān)注盲人服務(wù)盲人是全社會(huì)的一項(xiàng)公益事業(yè)，盲人的生活也越來越受到關(guān)注。相對(duì)于傳統(tǒng)的導(dǎo)盲手段，目前，導(dǎo)盲市場正從單一化向多元化方向發(fā)展。相對(duì)于導(dǎo)盲犬的昂貴和導(dǎo)盲杖的單一功能，高科技智能化的導(dǎo)盲儀是盲人最佳的選擇。

目前，智能導(dǎo)盲儀并沒有在中國形成市場，在中國市場上只有少數(shù)盲人通過進(jìn)口購買新西蘭凱式超聲波智能導(dǎo)盲儀，該產(chǎn)品雖性能高但價(jià)格極其昂貴，約8000元人民幣，不是盲人這個(gè)特殊群體可消費(fèi)得起的產(chǎn)品。因此，從盲人這個(gè)群體考慮，要打開中國導(dǎo)盲市場勢(shì)必要推廣出一款高性價(jià)比的導(dǎo)盲系統(tǒng)。從這些方面講，導(dǎo)盲市場的特征呈現(xiàn)銷售群體特殊、產(chǎn)品性價(jià)比低的特殊性。

從另一方面考慮：首先從盲人的經(jīng)濟(jì)條件出發(fā)，導(dǎo)盲儀的購買決策者與購買者往往不是盲人本人，而是身邊的親人，因此品牌影響力和專業(yè)人員的推銷方式是最有效的銷售方式。總而言之，導(dǎo)盲市場的特征呈現(xiàn)為生產(chǎn)者、推銷員、使用者、購買決策者和購買者既有結(jié)合又有分離的特殊性。生產(chǎn)者力求研發(fā)出性價(jià)比高的導(dǎo)盲產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。推銷人員要除了推銷能力以外還要有過硬的專業(yè)本領(lǐng)，提高售后服務(wù)和講解能力。

醫(yī)療輔助器材的生產(chǎn)銷售需要公司法人營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營許可證、和國家頒發(fā)的醫(yī)療輔助安全認(rèn)證。

5.6 競爭優(yōu)勢(shì)

1、公司產(chǎn)品曾在權(quán)威比賽中獲過獎(jiǎng)，產(chǎn)品信用度高（在2010年福建省首屆大學(xué)生光電設(shè)計(jì)競賽獲得三等獎(jiǎng)）。

2、公司產(chǎn)品曾獲得教育廳項(xiàng)目立項(xiàng)資助，省教育廳提供研發(fā)經(jīng)費(fèi)。在減輕公司研發(fā)投入的同時(shí)也提高了產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。（2010年8月，由陳金泉申請(qǐng)的福建省大學(xué)生創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目獲得福建省教育廳立項(xiàng)資助，研發(fā)經(jīng)費(fèi)由教育廳下?lián)堋＃?/p>

3、國家對(duì)醫(yī)療輔助器材的大力支持。

4、國家對(duì)光電產(chǎn)業(yè)的大力支持和海西建光電產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)（近年來，國家逐漸加大對(duì)光電產(chǎn)業(yè)的支持力度，同時(shí)在海西建設(shè)中，光電產(chǎn)業(yè)成為海西建設(shè)中的支柱產(chǎn)業(yè)。）

5、光電智能導(dǎo)盲儀的高性價(jià)比。

6、公司擁有專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)（研發(fā)人員是專業(yè)權(quán)威競賽的獲得者和教育廳項(xiàng)目的執(zhí)行者，除了較高的技術(shù)之外還有很豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)）。

7、產(chǎn)品技術(shù)含量高、成本低、生產(chǎn)設(shè)備易購低廉。整套生產(chǎn)流水線價(jià)格在20萬左右。

8、產(chǎn)品明確的人群定位(視力低下的群體)