第一篇：房地產(chǎn)開發(fā)商與代理商合作注意事項(xiàng)167488700

房地產(chǎn)開發(fā)商與代理商合作注意事項(xiàng)

房地產(chǎn)開發(fā)商與代理商合作注意事項(xiàng)

一、細(xì)酌與代理商的合作方式及合作期限

建議開發(fā)商以“策劃銷售”的方式與代理商合作，由開發(fā)商提供廣告費(fèi)，代理商根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，將項(xiàng)目進(jìn)行定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)銷售等進(jìn)行一系列的整體運(yùn)作。

以“策劃銷售”的方式與代理商合作，開發(fā)商可以直接、有效的控制廣告推廣費(fèi)用，避免代理商虛報(bào)廣告推廣成本從中謀取利益，減少開發(fā)商不必要的廣告開支。

合作期限一定要在合同中明確，并且要對(duì)開發(fā)企業(yè)有利，與代理商初次合作最好不要將代理期限簽的太長(zhǎng)，而合作期限也不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況，制定代理商的銷售任務(wù)，如在一定時(shí)間內(nèi)完不成任務(wù)，代理合同將自動(dòng)解除。這樣可以給代理商制造一定壓力，讓其盡自己最大能力去銷售房屋。

二、嚴(yán)格控制銷售價(jià)格

銷售基價(jià)（代理銷售項(xiàng)目的底價(jià)）由開發(fā)商制定并提交代理商執(zhí)行，銷售基價(jià)表應(yīng)作為銷售代理合同的附件出現(xiàn)在合同中，代理商可依據(jù)市場(chǎng)情況在征得開發(fā)商書面同意的情況下有權(quán)靈活浮動(dòng)。代理商應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行開發(fā)商制定的銷售基價(jià)，在沒(méi)有開發(fā)商書面授權(quán)的情況下，不得擅自給客戶任何形式的折扣。如遇特殊情況，代理商應(yīng)及時(shí)告知開發(fā)商，作個(gè)案處理。開發(fā)商應(yīng)嚴(yán)格控制代理商的銷售價(jià)格，防止代理商將價(jià)格制定的過(guò)低，將房屋低價(jià)銷售以迅速獲取傭金提成，從而降低了開發(fā)企業(yè)的銷售利潤(rùn)。

三、明確開發(fā)商與代理商在營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用

一般開發(fā)企業(yè)所承擔(dān)的費(fèi)用：

1.為項(xiàng)目推廣所必需的包括：報(bào)紙、電視、戶外廣告，印制宣傳材料，制作沙盤，售樓部包裝，樣板房裝修所產(chǎn)生的直接費(fèi)用；

2.開發(fā)商安排代理商合同約定工作所發(fā)生的費(fèi)用；

3售樓中心應(yīng)配備的的相應(yīng)辦公用品費(fèi)用（此項(xiàng)要在售樓部交接時(shí)將物品列出明細(xì)）

一般代理商所承擔(dān)的費(fèi)用：

1.代理商所派駐人員的工資、補(bǔ)貼、交通費(fèi)用、日常辦公費(fèi)用、通訊費(fèi)用等；

2.銷售人員的工資、補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金、傭金、培訓(xùn)費(fèi)用等；

3.銷售中心交接后的日常辦公費(fèi)用（水、電、通訊費(fèi)用等）

在銷售代理合同中應(yīng)該明確雙方應(yīng)該承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用，以防止后期在費(fèi)用承擔(dān)問(wèn)題上產(chǎn)生不必要的糾紛。

五、從代理傭金中扣除前期策劃費(fèi)用并扣押代理保證金

代理商的主要利潤(rùn)來(lái)源是銷售代理的傭金，前期策劃一般是不計(jì)算費(fèi)用的，但是為了使代理商在前期將項(xiàng)目啟動(dòng)，開發(fā)商會(huì)預(yù)先支付一部分費(fèi)用，所以在銷售代理傭金結(jié)算時(shí)應(yīng)該將前期策劃所發(fā)生的費(fèi)用一并扣除。另外，代理商要取得開發(fā)商的代理權(quán)，必須支付不低于十萬(wàn)元人民幣的代理保證金，此保證金的支付方式比較靈活，代理商可一次性支付，也可以從銷售代理傭金中扣留，將來(lái)項(xiàng)目銷售結(jié)束，此保證金如數(shù)退還。

上述是結(jié)合目前市場(chǎng)上實(shí)際操作情況而定，既降低了開發(fā)商聘請(qǐng)代理商的成本，同時(shí)又以保證金的形式制約代理商，從而使不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后開發(fā)商能掌握主動(dòng)權(quán)。

六、掌控代理商代理銷售傭金的點(diǎn)數(shù)、結(jié)算時(shí)間與支付方式

房地產(chǎn)銷售代理商的主要利潤(rùn)來(lái)源就是代理銷售的傭金，此傭金是按照代理銷售房屋總價(jià)的百分比來(lái)提取的，目前就市場(chǎng)行情來(lái)看傭金比例基本上在1.4%左右，最高不超過(guò)1.8%。象廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用、定向開發(fā)部分服務(wù)費(fèi)等其他費(fèi)用都是可以包含在銷售傭金里的。

目前市場(chǎng)上使用較多的是：銷售提成=基本傭金+溢價(jià)提成，基本傭金相對(duì)較低在1.2%左右，溢價(jià)提成要控制在五成以內(nèi)。

基本傭金=銷售基價(jià)×銷售面積×基本傭金提出比例

溢價(jià)提成=（銷售實(shí)價(jià)—銷售基價(jià)）×溢價(jià)分成比例

傭金的結(jié)算一般是在正式開盤銷售后的一到兩個(gè)月后開始的，為了牽制住代理商，銷售代理傭金不會(huì)是足額結(jié)算的，開發(fā)商可以扣留一部分銷售代理傭金作為代理商的代理保證金；還可以結(jié)合代理商完成銷售任務(wù)的情況來(lái)結(jié)算，而且代理商在結(jié)算時(shí)要提供正式發(fā)票。

七、代理商不能代收任何形式的定金、房款，票據(jù)、合同、檔案等文件的管理要在合同中明確 在營(yíng)銷過(guò)程中代理商不能代開發(fā)商收取任何形式的定金、房款，以防止代理商自行挪用或者扣留資金，開發(fā)商應(yīng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)委派專門財(cái)務(wù)人員進(jìn)行開票、收款并將資金存入開發(fā)商設(shè)立的指定帳戶。對(duì)于客戶的購(gòu)房合同、票據(jù)、檔案等要進(jìn)行嚴(yán)格管理，并在銷售代理合同中明確。

八、在銷售代理合同中明確開發(fā)商與代理商的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任

在與代理商簽定銷售代理合同時(shí)，其中條款必需顯示開發(fā)商與代理商的權(quán)利、責(zé)任與義務(wù)，做到權(quán)、責(zé)分明，如若后期代理商工作不利，可依據(jù)此等條款隨時(shí)將合同終止替換代理商，從而維護(hù)開發(fā)商的權(quán)益。

九、在合同中制定代理商的銷售任務(wù)

開發(fā)商委托代理商銷售房屋，就是要借助具有專業(yè)知識(shí)的外腦以高利潤(rùn)、快速度回籠資金，所以一定要給代理商制定銷售任務(wù)并在銷售代理合同中體現(xiàn)，代理商不能按期完成銷售任務(wù)的，開發(fā)商有權(quán)責(zé)問(wèn)代理商并隨時(shí)終止銷售代理合同。

十、對(duì)代理商所配備的營(yíng)銷策劃人員的資歷作出明確的要求

對(duì)于代理商委派的工作人員，開發(fā)商應(yīng)核根據(jù)樓盤情況進(jìn)行甄選，要求代理商所配備的策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理必須有五年或五年以上的從業(yè)經(jīng)歷，熟悉省內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)，并且有大型樓盤的操盤經(jīng)驗(yàn)；代理商配備的策劃助理和銷售主管應(yīng)有三年或以上的相關(guān)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，參與過(guò)大型樓盤的銷售或策劃工作；銷售人員應(yīng)該具有兩年或以上的相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人形象、氣質(zhì)具佳，代理商須提供以上崗位工作人員的工作簡(jiǎn)歷、銷售業(yè)績(jī)和操盤總結(jié)等資料，以確保樓盤銷售的需要。另外，建議公司引進(jìn)部分銷售人員，借調(diào)給代理公司進(jìn)行管理、培訓(xùn)并參與銷售工作，工資和傭金等由代理商支付，此舉可防范不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)致使開發(fā)商無(wú)法正常開展銷售工作、代理商撤場(chǎng)后流失意向客戶等重大損失，同時(shí)公司內(nèi)部也儲(chǔ)備了銷售方面的人才，再者對(duì)代理商日常的銷售工作也是一個(gè)很好監(jiān)督。

十一、對(duì)于合同的終止，一定要遵循靈活的和對(duì)開發(fā)商有利的原則

對(duì)于銷售代理和同的終止，要做到開發(fā)商占有至高無(wú)上的主動(dòng)權(quán)。

附：乙方的責(zé)任與義務(wù)

(一)營(yíng)銷推廣

1.VI導(dǎo)入系統(tǒng)

案名、LOGO

工地整理、樣板間、接待中心空間包裝

樓書、DM、POP

信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌

車身、男女銷售人員服裝

2.發(fā)展商形象包裝

3.項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合

4.客群消費(fèi)心態(tài)研究 5.項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂

6.營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷主題

7.廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

8.媒體分析、媒體策略制定與通路選擇

9.SP活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施

(二)銷售代理

1.銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)

2.銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制

3.售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)

4.發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備

5.價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案

6.銷售控制策略與行銷工具制作

7.銷售流程制定

8.行銷話術(shù)、答客問(wèn)制作執(zhí)行;9.業(yè)績(jī)目標(biāo)制定執(zhí)行

第二篇：房地產(chǎn)開發(fā)商與代理商合作注意事項(xiàng)

一、細(xì)酌與代理商的合作方式及合作期限

建議開發(fā)商以“策劃銷售”的方式與代理商合作，由開發(fā)商提供廣告費(fèi)，代理商根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，將項(xiàng)目進(jìn)行定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)銷售等進(jìn)行一系列的整體運(yùn)作。

以“策劃銷售”的方式與代理商合作，開發(fā)商可以直接、有效的控制廣告推廣費(fèi)用，避免代理商虛報(bào)廣告推廣成本從中謀取利益，減少開發(fā)商不必要的廣告開支。

合作期限一定要在合同中明確，并且要對(duì)開發(fā)企業(yè)有利，與代理商初次合作最好不要將代理期限簽的太長(zhǎng)，而合作期限也不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況，制定代理商的銷售任務(wù)，如在一定時(shí)間內(nèi)完不成任務(wù)，代理合同將自動(dòng)解除。這樣可以給代理商制造一定壓力，讓其盡自己最大能力去銷售房屋。

二、嚴(yán)格控制銷售價(jià)格

銷售基價(jià)（代理銷售項(xiàng)目的底價(jià)）由開發(fā)商制定并提交代理商執(zhí)行，銷售基價(jià)表應(yīng)作為銷售代理合同的附件出現(xiàn)在合同中，代理商可依據(jù)市場(chǎng)情況在征得開發(fā)商書面同意的情況下有權(quán)靈活浮動(dòng)。代理商應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行開發(fā)商制定的銷售基價(jià)，在沒(méi)有開發(fā)商書面授權(quán)的情況下，不得擅自給客戶任何形式的折扣。如遇特殊情況，代理商應(yīng)及時(shí)告知開發(fā)商，作個(gè)案處理。

開發(fā)商應(yīng)嚴(yán)格控制代理商的銷售價(jià)格，防止代理商將價(jià)格制定的過(guò)低，將房屋低價(jià)銷售以迅速獲取傭金提成，從而降低了開發(fā)企業(yè)的銷售利潤(rùn)。

三、明確開發(fā)商與代理商在營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用

一般開發(fā)企業(yè)所承擔(dān)的費(fèi)用：

1.為項(xiàng)目推廣所必需的包括：報(bào)紙、電視、戶外廣告，印制宣傳材料，制作沙盤，售樓部包裝，樣板房裝修所產(chǎn)生的直接費(fèi)用；

2.開發(fā)商安排代理商合同約定工作所發(fā)生的費(fèi)用；

3售樓中心應(yīng)配備的的相應(yīng)辦公用品費(fèi)用（此項(xiàng)要在售樓部交接時(shí)將物品列出明細(xì)）

一般代理商所承擔(dān)的費(fèi)用：

1.代理商所派駐人員的工資、補(bǔ)貼、交通費(fèi)用、日常辦公費(fèi)用、通訊費(fèi)用等；

2.銷售人員的工資、補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金、傭金、培訓(xùn)費(fèi)用等；

3.銷售中心交接后的日常辦公費(fèi)用（水、電、通訊費(fèi)用等）

四、防止費(fèi)用承擔(dān)問(wèn)題糾纏不清

在銷售代理合同中應(yīng)該明確雙方應(yīng)該承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用，以防止后期在費(fèi)用承擔(dān)問(wèn)題上產(chǎn)生不必要的糾紛。

五、從代理傭金中扣除前期策劃費(fèi)用并扣押代理保證金

代理商的主要利潤(rùn)來(lái)源是銷售代理的傭金，前期策劃一般是不計(jì)算費(fèi)用的，但是為了使代理商在前期將項(xiàng)目啟動(dòng)，開發(fā)商會(huì)預(yù)先支付一部分費(fèi)用，所以在銷售代理傭金結(jié)算時(shí)應(yīng)該將前期策劃所發(fā)生的費(fèi)用一并扣除。

另外，代理商要取得開發(fā)商的代理權(quán)，必須支付不低于十萬(wàn)元人民幣的代理保證金，此保證金的支付方式比較靈活，代理商可一次性支付，也可以從銷售代理傭金中扣留，將來(lái)項(xiàng)目銷售結(jié)束，此保證金如數(shù)退還。

上述是結(jié)合目前市場(chǎng)上實(shí)際操作情況而定，既降低了開發(fā)商聘請(qǐng)代理商的成本，同時(shí)又以保證金的形式制約代理商，從而使不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后開發(fā)商能掌握主動(dòng)權(quán)。

六、掌控代理商代理銷售傭金的點(diǎn)數(shù)、結(jié)算時(shí)間與支付方式

房地產(chǎn)銷售代理商的主要利潤(rùn)來(lái)源就是代理銷售的傭金，此傭金是按照代理銷售房屋總價(jià)的百分比來(lái)提取的，目前就市場(chǎng)行情來(lái)看傭金比例基本上在1.4%左右，最高不超過(guò)1.8%。象廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用、定向開發(fā)部分服務(wù)費(fèi)等其他費(fèi)用都是可以包含在銷售傭金里的。

目前市場(chǎng)上使用較多的是：銷售提成=基本傭金+溢價(jià)提成，基本傭金相對(duì)較低在1.2%左右，溢價(jià)提成要控制在五成以內(nèi)。

基本傭金=銷售基價(jià)×銷售面積×基本傭金提出比例

溢價(jià)提成=（銷售實(shí)價(jià)—銷售基價(jià)）×溢價(jià)分成比例

傭金的結(jié)算一般是在正式開盤銷售后的一到兩個(gè)月后開始的，為了牽制住代理商，銷售代理傭金不會(huì)是足額結(jié)算的，開發(fā)商可以扣留一部分銷售代理傭金作為代理商的代理保證金；還可以結(jié)合代理商完成銷售任務(wù)的情況來(lái)結(jié)算，而且代理商在結(jié)算時(shí)要提供正式發(fā)票。

七、代理商不能代收任何形式的定金、房款，票據(jù)、合同、檔案等文件的管理要在合同中明確

在營(yíng)銷過(guò)程中代理商不能代開發(fā)商收取任何形式的定金、房款，以防止代理商自行挪用或者扣留資金，開發(fā)商應(yīng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)委派專門財(cái)務(wù)人員進(jìn)行開票、收款并將資金存入開發(fā)商設(shè)立的指定帳戶。對(duì)于客戶的購(gòu)房合同、票據(jù)、檔案等要進(jìn)行嚴(yán)格管理，并在銷售代理合同中明確。

八、在銷售代理合同中明確開發(fā)商與代理商的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任

在與代理商簽定銷售代理合同時(shí)，其中條款必需顯示開發(fā)商與代理商的權(quán)利、責(zé)任與義務(wù)，做到權(quán)、責(zé)分明，如若后期代理商工作不利，可依據(jù)此等條款隨時(shí)將合同終止替換代理商，從而維護(hù)開發(fā)商的權(quán)益。

九、在合同中制定代理商的銷售任務(wù)

開發(fā)商委托代理商銷售房屋，就是要借助具有專業(yè)知識(shí)的外腦以高利潤(rùn)、快速度回籠資金，所以一定要給代理商制定銷售任務(wù)并在銷售代理合同中體現(xiàn)，代理商不能按期完成銷售任務(wù)的，開發(fā)商有權(quán)責(zé)問(wèn)代理商并隨時(shí)終止銷售代理合同。

十、對(duì)代理商所配備的營(yíng)銷策劃人員的資歷作出明確的要求

對(duì)于代理商委派的工作人員，開發(fā)商應(yīng)核根據(jù)樓盤情況進(jìn)行甄選，要求代理商所配備的策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理必須有五年或五年以上的從業(yè)經(jīng)歷，熟悉省內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)，并且有大型樓盤的操盤經(jīng)驗(yàn)；代理商配備的策劃助理和銷售主管應(yīng)有三年或以上的相關(guān)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，參與過(guò)大型樓盤的銷售或策劃工作；銷售人員應(yīng)該具有兩年或以上的相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人形象、氣質(zhì)具佳，代理商須提供以上崗位工作人員的工作簡(jiǎn)歷、銷售業(yè)績(jī)和操盤總結(jié)等資料，以確保樓盤銷售的需要。

另外，建議公司引進(jìn)部分銷售人員，借調(diào)給代理公司進(jìn)行管理、培訓(xùn)并參與銷售工作，工資和傭金等由代理商支付，此舉可防范不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)致使開發(fā)商無(wú)法正常開展銷售工作、代理商撤場(chǎng)后流失意向客戶等重大損失，同時(shí)公司內(nèi)部也儲(chǔ)備了銷售方面的人才，再者對(duì)代理商日常的銷售工作也是一個(gè)很好監(jiān)督。

十一、對(duì)于合同的終止，一定要遵循靈活的和對(duì)開發(fā)商有利的原則

對(duì)于銷售代理和同的終止，要做到開發(fā)商占有至高無(wú)上的主動(dòng)權(quán)。

第三篇：房地產(chǎn)代理商與開發(fā)商溝通注意事項(xiàng)

開發(fā)商類型

1．經(jīng)驗(yàn)豐富型：

多年從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，公司管理也較完善，決策較容易。

關(guān)注如何發(fā)展企業(yè)品牌，能否在行業(yè)內(nèi)占踞穩(wěn)固地位，重視“行業(yè)形象”。大致可細(xì)分成兩種類型：

精明強(qiáng)干型：能直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)對(duì)方意見，并能明確提出自己的看法和要求。

圓滑事故型：?jiǎn)畏矫娴赜^察合作方，聆聽對(duì)方意見，并婉轉(zhuǎn)表達(dá)自己的要求，有時(shí)也不輕易發(fā)表意見，只是自己心中有數(shù)。

2．初出茅廬型：

無(wú)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，資金較緊缺。公司管理水平較低，人員組成簡(jiǎn)單。關(guān)注項(xiàng)目操作所帶來(lái)的資金回報(bào)。

也大致可細(xì)分成兩種類型：

直爽粗放型：會(huì)表達(dá)個(gè)人的意見要求，要求了解合作方。散漫無(wú)章型：會(huì)向合作者突然提出意想不到的要求，提問(wèn)題但不能明確表達(dá)出自己的意見，思考也常沒(méi)有計(jì)劃性。

開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同

精明強(qiáng)干型：

這類客戶一般很有主見,對(duì)事物有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，接受有問(wèn)題就提出來(lái)，雙方多溝通，彼此應(yīng)了解透徹雙方意圖。

要熟悉其溝通方式或工作方式；

專業(yè)、自信，對(duì)項(xiàng)目、對(duì)市場(chǎng)能有獨(dú)到見解；

要有較強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，做足功夫，正所謂“功夫不負(fù)有心人”； 不要陷入爭(zhēng)執(zhí)或辯論的形勢(shì)；

站在發(fā)展商的角度思考問(wèn)題，即多為發(fā)展商著想。

圓滑事故型：

工作缺乏嚴(yán)格計(jì)劃或時(shí)間管理能力，部分決策程度緩慢，不隨意表達(dá)已方觀點(diǎn)，三思而后行。

需要操盤者積極主動(dòng)推進(jìn)工作，起主要推動(dòng)者的角色； 要能有很強(qiáng)的計(jì)劃管理能力和時(shí)間觀念，要求盡可能在會(huì)議當(dāng)場(chǎng)確認(rèn)相關(guān)事項(xiàng)，且明確具體的完成時(shí)間和負(fù)責(zé)人；

盡快形成雙方都能接受的工作機(jī)制，以制度來(lái)對(duì)雙方進(jìn)行約束，有時(shí)多用封閉式：以Y/N來(lái)回答，確定事項(xiàng)。

散漫型：

此類客戶可能過(guò)多干預(yù)，但其又缺乏專業(yè)或計(jì)劃性。對(duì)此種客戶，樹立操盤者的專業(yè)形象尤為重要； 溝通時(shí)語(yǔ)氣要肯定、自信；

幫助其解決問(wèn)題，逐漸培養(yǎng)其對(duì)你的依賴； 敢于拍胸脯，做相應(yīng)承諾，勇于承擔(dān)責(zé)任； 需要決策一定要有發(fā)展商高層人員參加，加速?zèng)Q策。

直爽型：

此類客戶可以有問(wèn)題追問(wèn)，有意見坦誠(chéng)相告。做事要干練，體現(xiàn)工作效率；

工作做細(xì)，盡量減少發(fā)展商工作量； 充分尊重發(fā)展商。

提案溝通：

1）了解發(fā)展商關(guān)心要點(diǎn)：一般情況下發(fā)展商會(huì)對(duì)兩至三個(gè)核心問(wèn)題異常關(guān)心，提案前需事先了解發(fā)展商性格特征、開發(fā)水平、關(guān)注重點(diǎn)等，了解了開發(fā)商，才能對(duì)癥下藥，尊重他們的需求，站在對(duì)方立場(chǎng)思考問(wèn)題，有的放矢；

2）言語(yǔ)簡(jiǎn)潔、思路清晰：介紹方案時(shí)邏輯思路清晰，盡量用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言來(lái)表述，言簡(jiǎn)意賅讓人記憶深刻；簡(jiǎn)短的

句子清晰明確，容易理解；避免用過(guò)于書面化的方式來(lái)表達(dá)，最好有圖文并茂的PPT來(lái)輔助演講；

3）突出重點(diǎn)介紹：要突出方案中的亮點(diǎn)、重點(diǎn)以及發(fā)展商關(guān)心的要點(diǎn)，將主要問(wèn)題或構(gòu)思闡述清楚，而對(duì)于兩方

都較清楚的問(wèn)題及其他次要方面減少、甚至一句話講完。

例會(huì)溝通

1）明確主題：明確會(huì)議主題，預(yù)先想好發(fā)展商可能提出的問(wèn)題或關(guān)心的事項(xiàng)有所準(zhǔn)備，同時(shí)會(huì)議程中避免偏離主題，將會(huì)議擴(kuò)大與延長(zhǎng)。

2）會(huì)前溝通：會(huì)議前對(duì)重要問(wèn)題事先進(jìn)行溝通，以提高會(huì)議效率。

3）確認(rèn)共識(shí)：將需要發(fā)展商確認(rèn)的方案、媒介投放、定價(jià)、折扣、發(fā)展商需要配合的事項(xiàng)、銷售物料的交付使用等盡可能在會(huì)議上達(dá)成共識(shí)并當(dāng)面確認(rèn)，同時(shí)將時(shí)間、負(fù)責(zé)方、費(fèi)用等確認(rèn)，必要時(shí)會(huì)后整理一份會(huì)議紀(jì)錄給發(fā)展商確認(rèn)。

4）緊盯實(shí)施：將會(huì)議上確認(rèn)的事項(xiàng)在其未完成前跟進(jìn)實(shí)施情況，以免有所遺漏或出現(xiàn)偏差。

應(yīng)急事件：

1）反應(yīng)迅速：當(dāng)項(xiàng)目或銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)意外問(wèn)題或突然業(yè)績(jī)不理想時(shí)，要急時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并做相應(yīng)處理，最忌對(duì)問(wèn)題的忽視或漠視。

2）坦然面對(duì)：坦然面對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，而不是推托、逃避責(zé)任，有時(shí)承認(rèn)策略的失誤是溝通的消毒劑，可解凍、改善溝通。

3）補(bǔ)救措施：一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中出現(xiàn)偏差的策略并不值驚慌失措，重要的是“下一步”如何做，關(guān)鍵的是解決問(wèn)題而不是追究問(wèn)題。

換位思考：了解開發(fā)商，尊重他們的需求，站在對(duì)方立場(chǎng)思考問(wèn)題。工作態(tài)度：坦誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度，勇于承擔(dān)責(zé)任。日常用詞：多用“我們”、“我們項(xiàng)目”，而不是“你們”、“XX項(xiàng)目”有助于拉近雙方距離。

善于傾聽：傾聽是溝通過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)之一，良好的傾聽是高效溝通的開始。肢體語(yǔ)言：避免“甩筆”、“重復(fù)的手勢(shì)”、“搖頭”、“抖腳”等會(huì)弱化說(shuō)服力、分散聽眾注意力的肢體語(yǔ)言，設(shè)計(jì)一套屬于自己的動(dòng)作增強(qiáng)演講感染力。

目光交流：當(dāng)你看著物品而不是看著人時(shí)，對(duì)方會(huì)變得不關(guān)心你的講話，強(qiáng)有力的目光交流顯示自信和控制。

缺乏回饋：很多人在與發(fā)展商溝通過(guò)程中不注意回饋，經(jīng)常現(xiàn)在在溝通中都以為聽懂了對(duì)方的意思，可是實(shí)際操作過(guò)程中卻出現(xiàn)偏差，在雙方溝通時(shí)，多問(wèn)一句“你說(shuō)的是不是這個(gè)意思??”，適時(shí)的回饋，令對(duì)方覺(jué)得你對(duì)他的話題很關(guān)注，并可以進(jìn)一步明確事項(xiàng)。

第四篇：開發(fā)公司與代理商合作

房地產(chǎn)開發(fā)商與代理商合作注意事項(xiàng)

一、細(xì)酌與代理商的合作方式及合作期限

建議開發(fā)商以“策劃銷售”的方式與代理商合作，由開發(fā)商提供廣告費(fèi)，代理商根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，將項(xiàng)目進(jìn)行定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)銷售等進(jìn)行一系列的整體運(yùn)作。

以“策劃銷售”的方式與代理商合作，開發(fā)商可以直接、有效的控制廣告推廣費(fèi)用，避免代理商虛報(bào)廣告推廣成本從中謀取利益，減少開發(fā)商不必要的廣告開支。

合作期限一定要在合同中明確，并且要對(duì)開發(fā)企業(yè)有利，與代理商初次合作最好不要將代理期限簽的太長(zhǎng)，而合作期限也不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況，制定代理商的銷售任務(wù)，如在一定時(shí)間內(nèi)完不成任務(wù)，代理合同將自動(dòng)解除。這樣可以給代理商制造一定壓力，讓其盡自己最大能力去銷售房屋。

二、嚴(yán)格控制銷售價(jià)格

銷售基價(jià)（代理銷售項(xiàng)目的底價(jià)）由開發(fā)商制定并提交代理商執(zhí)行，銷售基價(jià)表應(yīng)作為銷售代理合同的附件出現(xiàn)在合同中，代理商可依據(jù)市場(chǎng)情況在征得開發(fā)商書面同意的情況下有權(quán)靈活浮動(dòng)。代理商應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行開發(fā)商制定的銷售基價(jià)，在沒(méi)有開發(fā)商書面授權(quán)的情況下，不得擅自給客戶任何形式的折扣。如遇特殊情況，代理商應(yīng)及時(shí)告知開發(fā)商，作個(gè)案處理。

開發(fā)商應(yīng)嚴(yán)格控制代理商的銷售價(jià)格，防止代理商將價(jià)格制定的過(guò)低，將房屋低價(jià)銷售以迅速獲取傭金提成，從而降低了開發(fā)企業(yè)的銷售利潤(rùn)。

三、明確開發(fā)商與代理商在營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用 一般開發(fā)企業(yè)所承擔(dān)的費(fèi)用：

1.為項(xiàng)目推廣所必需的包括：報(bào)紙、電視、戶外廣告，印制宣傳材料，制作沙盤，售樓部包裝，樣板房裝修所產(chǎn)生的直接費(fèi)用；

2.開發(fā)商安排代理商合同約定工作所發(fā)生的費(fèi)用；

3售樓中心應(yīng)配備的的相應(yīng)辦公用品費(fèi)用（此項(xiàng)要在售樓部交接時(shí)將物品列出明細(xì)）一般代理商所承擔(dān)的費(fèi)用：

1.代理商所派駐人員的工資、補(bǔ)貼、交通費(fèi)用、日常辦公費(fèi)用、通訊費(fèi)用等； 2.銷售人員的工資、補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金、傭金、培訓(xùn)費(fèi)用等； 3.銷售中心交接后的日常辦公費(fèi)用（水、電、通訊費(fèi)用等）

在銷售代理合同中應(yīng)該明確雙方應(yīng)該承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用，以防止后期在費(fèi)用承擔(dān)問(wèn)題上產(chǎn)生不必要的糾紛。

五、從代理傭金中扣除前期策劃費(fèi)用并扣押代理保證金

代理商的主要利潤(rùn)來(lái)源是銷售代理的傭金，前期策劃一般是不計(jì)算費(fèi)用的，但是為了使代理商在前期將項(xiàng)目啟動(dòng)，開發(fā)商會(huì)預(yù)先支付一部分費(fèi)用，所以在銷售代理傭金結(jié)算時(shí)應(yīng)該將前期策劃所發(fā)生的費(fèi)用一并扣除。

另外，代理商要取得開發(fā)商的代理權(quán)，必須支付不低于十萬(wàn)元人民幣的代理保證金，此保證金的支付方式比較靈活，代理商可一次性支付，也可以從銷售代理傭金中扣留，將來(lái)項(xiàng)目銷售結(jié)束，此保證金如數(shù)退還。

上述是結(jié)合目前市場(chǎng)上實(shí)際操作情況而定，既降低了開發(fā)商聘請(qǐng)代理商的成本，同時(shí)又以保證金的形式制約代理商，從而使不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后開發(fā)商能掌握主動(dòng)權(quán)。

六、掌控代理商代理銷售傭金的點(diǎn)數(shù)、結(jié)算時(shí)間與支付方式

房地產(chǎn)銷售代理商的主要利潤(rùn)來(lái)源就是代理銷售的傭金，此傭金是按照代理銷售房屋總價(jià)的百分比來(lái)提取的，目前就市場(chǎng)行情來(lái)看傭金比例基本上在1.4%左右，最高不超過(guò)1.8%。象廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用、定向開發(fā)部分服務(wù)費(fèi)等其他費(fèi)用都是可以包含在銷售傭金里的。目前市場(chǎng)上使用較多的是：銷售提成=基本傭金+溢價(jià)提成，基本傭金相對(duì)較低在1.2%左右，溢價(jià)提成要控制在五成以內(nèi)。

基本傭金=銷售基價(jià)×銷售面積×基本傭金提出比例 溢價(jià)提成=（銷售實(shí)價(jià)—銷售基價(jià)）×溢價(jià)分成比例

傭金的結(jié)算一般是在正式開盤銷售后的一到兩個(gè)月后開始的，為了牽制住代理商，銷售代理傭金不會(huì)是足額結(jié)算的，開發(fā)商可以扣留一部分銷售代理傭金作為代理商的代理保證金；還可以結(jié)合代理商完成銷售任務(wù)的情況來(lái)結(jié)算，而且代理商在結(jié)算時(shí)要提供正式發(fā)票。

七、代理商不能代收任何形式的定金、房款，票據(jù)、合同、檔案等文件的管理要在合同中明確

在營(yíng)銷過(guò)程中代理商不能代開發(fā)商收取任何形式的定金、房款，以防止代理商自行挪用或者扣留資金，開發(fā)商應(yīng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)委派專門財(cái)務(wù)人員進(jìn)行開票、收款并將資金存入開發(fā)商設(shè)立的指定帳戶。對(duì)于客戶的購(gòu)房合同、票據(jù)、檔案等要進(jìn)行嚴(yán)格管理，并在銷售代理合同中明確。

八、在銷售代理合同中明確開發(fā)商與代理商的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任

在與代理商簽定銷售代理合同時(shí)，其中條款必需顯示開發(fā)商與代理商的權(quán)利、責(zé)任與義務(wù)，做到權(quán)、責(zé)分明，如若后期代理商工作不利，可依據(jù)此等條款隨時(shí)將合同終止替換代理商，從而維護(hù)開發(fā)商的權(quán)益。

九、在合同中制定代理商的銷售任務(wù)

開發(fā)商委托代理商銷售房屋，就是要借助具有專業(yè)知識(shí)的外腦以高利潤(rùn)、快速度回籠資金，所以一定要給代理商制定銷售任務(wù)并在銷售代理合同中體現(xiàn)，代理商不能按期完成銷售任務(wù)的，開發(fā)商有權(quán)責(zé)問(wèn)代理商并隨時(shí)終止銷售代理合同。

十、對(duì)代理商所配備的營(yíng)銷策劃人員的資歷作出明確的要求

對(duì)于代理商委派的工作人員，開發(fā)商應(yīng)核根據(jù)樓盤情況進(jìn)行甄選，要求代理商所配備的策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理必須有五年或五年以上的從業(yè)經(jīng)歷，熟悉省內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)，并且有大型樓盤的操盤經(jīng)驗(yàn)；代理商配備的策劃助理和銷售主管應(yīng)有三年或以上的相關(guān)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，參與過(guò)大型樓盤的銷售或策劃工作；銷售人員應(yīng)該具有兩年或以上的相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人形象、氣質(zhì)具佳，代理商須提供以上崗位工作人員的工作簡(jiǎn)歷、銷售業(yè)績(jī)和操盤總結(jié)等資料，以確保樓盤銷售的需要。

另外，建議公司引進(jìn)部分銷售人員，借調(diào)給代理公司進(jìn)行管理、培訓(xùn)并參與銷售工作，工資和傭金等由代理商支付，此舉可防范不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)致使開發(fā)商無(wú)法正常開展銷售工作、代理商撤場(chǎng)后流失意向客戶等重大損失，同時(shí)公司內(nèi)部也儲(chǔ)備了銷售方面的人才，再者對(duì)代理商日常的銷售工作也是一個(gè)很好監(jiān)督。

十一、對(duì)于合同的終止，一定要遵循靈活的和對(duì)開發(fā)商有利的原則 對(duì)于銷售代理和同的終止，要做到開發(fā)商占有至高無(wú)上的主動(dòng)權(quán)。

最多的是人員工資 從一線置業(yè)顧問(wèn)到項(xiàng)目總監(jiān) 而且都是底薪加提傭

剩下的是廣告策劃 包括策劃和廣告牌 還有需要搞活動(dòng)的時(shí)候送的禮品之類 其它的就是辦公費(fèi)用了 辦公用品、交通等

第五篇：房地產(chǎn)開發(fā)商廣告語(yǔ)

房地產(chǎn)開發(fā)商廣告語(yǔ)之大忽悠

偏遠(yuǎn)地段——遠(yuǎn)離鬧市喧囂，盡享靜謐人生

郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)——回歸自然，享受田園風(fēng)光緊鄰鬧市——坐擁城市繁華 挨著臭水溝——絕版水岸名邸，上風(fēng)上水 挖個(gè)池子——東方威尼斯，演繹浪漫風(fēng)情 挖個(gè)水溝——親水豪宅 地勢(shì)高——視野開闊，俯瞰全城 地勢(shì)低洼——私屬領(lǐng)地，冬暖夏涼 樓頂是圓的——巴洛克風(fēng)格 樓頂是尖的——哥特式風(fēng)格

戶型很爛—－個(gè)性化戶型設(shè)計(jì)，緊跟時(shí)尚潮流 樓間距小——鄰里親近，和諧溫馨 水能流動(dòng)——疊水麗景 外立面貼磚——托斯卡納風(fēng)格 能看見一絲海——無(wú)敵海景 邊上有五星酒店——CBD核心區(qū) 邊上有經(jīng)濟(jì)型酒店——這里充滿朝氣 有集中供暖——節(jié)能環(huán)保，領(lǐng)先時(shí)代 地板采暖——韓國(guó)領(lǐng)先技術(shù) 柱式散熱器——北歐風(fēng)情

邊上是荒草地——超大綠化，滿眼綠意 邊上有家銀行——緊鄰中央商務(wù)區(qū) 邊上有個(gè)居委會(huì)—－中心政務(wù)區(qū)核心地標(biāo) 邊上有家學(xué)校——濃厚人文學(xué)術(shù)氛圍 邊上有家診所——擁抱健康，安享愜意 邊上有家小賣店—－便利生活觸手可及 邊上有個(gè)垃圾站—－人性化環(huán)境管理 邊上有火車道——交通便利，四通八達(dá) 邊上什么也沒(méi)有—－簡(jiǎn)約生活，閑適安逸 沒(méi)有采暖——自由式供暖系統(tǒng)，節(jié)約采暖成本 有壁爐——?dú)W陸風(fēng)情

沒(méi)有壁爐——可自設(shè)壁爐，空間布置靈活 沒(méi)有電梯——洋房

有電梯——兩梯兩戶（含樓梯）門口有保安——管家式服務(wù) 門口沒(méi)保安——和諧的鄰里關(guān)系 挨著地鐵線——一線生活 挨著地鐵口——立體交通

公交車多——交通樞紐，坐擁城市繁華 沒(méi)有公交——私屬領(lǐng)地，坐擁升值空間