第一篇：人人旗下風車網產品經理的創業失敗教訓總結

人人旗下風車網產品經理的創業失敗教訓總結

編者按】本文由tech2ipo的楊濤根據人人網旗下類Pinterest旅游社交網站“風車網”PM陳曉峰對于團隊解散的分析PDF中的文字整理而來，文章包含陳曉峰在百度、人人等多家公司的從業經驗，也包括公司內部創業的鮮血教訓，無論對于互聯網從業者還是正在創業路上的你，都有非常積極的借鑒意義。風車網從3月20日高調上線，到5月17日團隊解散，只經歷了僅僅不到2個月時間。引子

去年4月份，因為種種原因，離開了干了4年的百度。當初也沒有想過創業或者內部創業，正如許多百度技術出身的經理一樣，厭倦了各種系統架構與協調配合，也厭倦了與一群操蛋的PM合作，希望能夠做點自己喜歡的事情。離開百度后進入了一個社交游戲公司，這個時候人人HR找到了我，說是高層希望見面認識認識，結果過去一頓面試，開始讓我過去負責糯米的產品和技術，我拒掉了(不是不喜歡團購，是這些產品都太像了，糯米那個時候是半個pm兼職)，然后說有個人人和藝龍合資的內部創業項目“風車”(開始叫蜻蜒，后來由于一些原因保留了蜻蜓，讓我們另找域名，我找到了風車)，旅游方向，覺得不錯，而且人人馬上就要上市，就過去了。

現在想想，一句話特到有感覺，那就是：選擇大于努力。無論是大學生找工作、是各種原因的換工作、還是與朋友一塊創業，謹慎的選擇，選擇靠譜的公司，選擇靠譜的產品，選擇靠譜的經理和伙伴，選擇靠譜的老板，多花些時間接觸和側面了解，能夠避免許多的彎路。我就是走上了這么一條彎路。

不過，成功失敗各有所得，在于正確面對。對我個人發展來說，這段彎路其實還是非常有收獲的。如果加以總結沉淀，也能變成以后一種歷練。正如一折店的周志清和我說的：陳老太太幫你創業失敗買單，還給你發工資，這次創業你實際是賺了。

我也不是很喜歡寫回憶錄的人，不打算寫流水脹樣的記錄內部創業的點點滴滴。寫些心得，與好朋友起分享，也是幫自己沉淀。大家也別太認真這些東西，畢竟從別人的失敗中學到的會很有限，很淺。很多道理很簡單很簡單。

1，別先君子，后小人

清華讀研究生期間，我與幾個朋友一塊創業，做電信設備供應商(VoIP信令監測儀)。一臺系統能夠賣到38萬－45萬，成本只有2－3萬，開始發展還不錯，然后很多廠家包括華為也進入這個領域。不過這些外在因素并沒有打垮我們，而是幾個創始人開始內訌了，CEO陪電信客戶歐洲吃喝嫖賭，又不見單子出來； CTO覺得他也賣了2臺，完全可以單獨干；兼職做硬件的創始人覺得你們這樣搞公司遲早完蛋，趕緊提現退股。

最后，創業黃了，兄弟見面反目。想想開始一腔熱情一起打天下的時候，大家都是君子，說了可以不要工資，可以不要Title，自己掏錢買股份，但是后來有一點點起色后，都開始算計和相互算計了。

內部創業呢，看著光鮮，豐富的資源和支撐，但是實際做起來很困難，內部創業的成功率應該是沒有外部創業高的。剛開始別太樂觀，別太信口頭承諾，多爭取一些，多走下來些現實的書面的東西。

公司內部創業，內部合作是關鍵，也是最難的地方。所以，一般會從各個部門抽調一些人員到這個團隊(也有很多是垃圾人員踢到這邊的)，這樣做一方面底層合作流暢一些，另一方面也有利于公司文化的傳承。不過，一開始自己并沒有意識到這塊的問題。當老板把這個項目和團隊成員介紹給各個平行Team的頭的時候，各個部門的頭都會挖心掏肺的表達：歡迎過來一起搶占互聯網的制高點，俺們兄弟部門砸鍋賣鐵也要支持你們。其實，這個話不是說給你聽的，而是說給老板聽的。

等到具體合作的事情，一般這樣表述：這個事情不是我們的KPI； 你們需要提前準備全年的計劃，其中和我們相關的，需要和老板審批；我們產品也想支持，不過RD人子不夠；我們RD支持沒有問題，但是需要和項目經理商量排期，并且和產品確認需求。你經常說公司很重視這塊新業務，他說我們部門現在的確很XXXX??.所以，在許多公司都是高管直接抓創新項曰的前期孵化和資源的協調(我和老板寫了一個詳細的介紹，老板很政府的回答說：Good point!we will study it。如果不行，可以一開始就把這些資源給溝通好，系統和技術層面需要提升哪些支持；廣告資源每個季度提供多少等價位；BD需要做好哪些支持。開始就小入到底，然后和氣共事。

2，找個靠譜的老板 最近有個很熱門互聯網公司找到我，希望我過去，我猶豫了一陣，最后還是放棄了。說實話，我是比較怕那種，創業被收購，然后做大公司做高營的頭了。也不是說這種都不靠譜，是我自己一朝被蛇咬，十年怕井繩。

公司跨部門配合，雖然比較復雜，但是用心經營還是挺好協調的(我在百度寫過兩篇內部配合的心得文章，現在百度內網還可以搜索到，感興趣的同學可以找我要)。但是最難配合的，還是創業項目，說白了，你沒有資源，光靠許諾和忽悠，沒有人屌你。能夠支持你的，除了過去的資源，新建立的關系，最有效的還是你的老板。你的老板和你風格是否match，是否積極幫你尋求資源，是否看好這個新方向都是需要去研究的，是否做好了長久的計劃和打算。要是你的老板自己直接做產品經理或者開發經理的還是算了吧。

產品經理被迫離開前和老板聊了許多次，但是后來還是走了。走了后，老板這么對我說的：曉峰，你們這個新產品方向是偷的別人的idea，你和產品總監的問題好像不是你反饋的那樣，這些我都會安排人去調查，不過我現在太忙，沒有時間搞這個事情，既然新的產品方向已經確定，你們就full speed ahead，把它做好！

我是從這個時候開始對人人網失去信心的，也是那個被蛇咬的一下。管理上有個基本的原則 疑人不用，用人不疑。這個管理原則你不懂，但是你至少應該知道人情事故就算懷疑也不要先說出來啊，調查明白先啊，親！

有個人人網非常資深的總監，和我一起聊天，她說了一句話，讓我有點徹頭徹尾的醒悟：內部創業，你首先要想清楚老板要什么，而不是你的用戶要什么。這話理論上不一定正確，但是絕對有現實的意義。

百度文庫在11年3月開始，由于種種原因(新到PM的興趣點，版權問題的困擾)，開始做電子付費閱讀方向。這個當時我是非常反對的，不過我4月就走了。后來百度還收購了已經發不出工資的番薯網，到12年初也徹底的放棄了，團隊業務也都解散了。那么，我們需要想想，百度老板對文庫的希望是什么?對一群新產品的希望是什么？是希望你每個月賺20萬，還是希望你能夠去彌補網頁搜索的內容？答案肯定是后者了。所以貼吧做打豆豆，空間開放平臺接入游戲，文庫賣書最后都得歇菜。但是百度游戲的情況又不同了，老板對你的定位是賺點小錢，搞獨家代理做面子做品牌的事情也違背初衷。

那么，作為人人和藝龍合資的項目，我們需要明白董事會的同學，他們需要什么。我們先來看藝龍，藝龍是一家傳統的OTA公司，老板以前是寶潔賣衛生巾的(這個不是什么諷刺，寶潔的管理非常出色、業務真的做得很好)，他對蜻蜓的希望只有一個：利用人人的流量，進行產品銷售，所以風車下月就要能賺錢。同樣的產品在糯米旅游頻道，go.qq.com(不知道以后還在不在)，前者非常Match藝龍的需求，每月也能賣2.4~3萬間夜，后者騰訊沒有投入推廣資源，估計會落得撤掉的下場。所以社交旅游這個概念，在藝龍聽起來，估計就和一坨慢慢發酵的大便一樣。我們再看陳老太太，他其實明自社區這個東西，需要經營，花錢也會砸壞這個道理，所以他比較偏互聯網一點點。但是面對從20美元跌到3美元的資本市場壓力，老太太經常說的是我給你導100萬人人同核心用戶過去，這個產品能夠自己起來么? 1 don’t want money, I want success!他著急出產品，著急出名(不要聽一個人喊的現實主義口號，要看一個人追名逐利的行為)。3，善待你的下屬

無論是創業還是內部創業，要和愿意跟隨你的手下講清楚機遇的同時，講清楚風險。不然失敗后，你最大的內疚肯定是對這群跟著你赴湯蹈火的兄弟。10年我組建百度日本IS技術團隊，有許多的同學都是我”忽悠”過去的，雖然自己盡了最大的力，但是畢竟我也是泥菩薩。10年10月，百度體面的關閉日文業務，這是我這輩子最煎熬的時刻，我想我永遠記得花3個月組建的30人的技術團隊，花3個月打造成為明星團隊，再花3個月時間送走每個的兄弟姐妹。不是因為別的，是因為內疚，因為自己沒有和他們說明白風險(或者當時自己沒有看到風險)。我現在還記得他們每一個人名字，每一個人的眼神。

后來到人人，自己已經能夠清楚的看到風險了，所以對于每一個同學，我都說了相關的風險。還有幾個同學希望過來，也被我拒絕了。風車上線前一個月，剛過完年，老板突然說要關掉產品。那個時候，我也很郁悶，因為2月份是最難找工作的時候，加上12年年初整個IT行業不景氣。后來，和老板爭取了3個月的時間(5.14號沒有騙到錢就散伙)，上線產品，找融資，到5月份解散的時候，已經比較平靜了，該找下家的已經找到了。

有追隨我的手下，降薪加入人人，進入了靜安中心的作坊式鍋爐房； 有追隨我的手下，希望放棄百度Offer加入風車團隊，只因為團隊氛圍和對產品的認可；有追隨我的手下，身兼數職，加班加點，只因為團隊需要；有追隨我的于下，去忍受那復雜的報銷制度，惡心的內部推諉。我覺得，人生最大的資產，就是這些朋友。風車在，我對他們每一個人都像朋友，風車不在了，我也會幫助他們每一個人。

最近和朋友聊，他說，曉峰你有睡不著的時候嗎?我說有啊，流量漲我睡不著，流量跌我也睡不著。朋友說，不是這個意思，麥幫網的劉建國睡不著，是因為那幫追隨他的朋友，哪些降薪跟著他的朋友。2月份的時候，因為這個事情的確好幾夜睡不著，到5月份的時候，好些了。，活下去是創業的關鍵

現在創業，是越來越容易進入了。自己有什么骨灰級的愛好，做個產品出來；做技術的，可以做些什么服務或者應用出來；做產品的，平時多看業界產品，多看techcruch，有自己的思路了，Copy一個出來； 做運營的，有什么線下資源，開個小店或者做個流量入口。門檻低是互聯網的特點，但是，進入容易也標志著容易死掉。

自己創業，活下去是關鍵。你得選個靠譜點方向，或者你的錢夠你試錯許多次，可能讓你交一些學費后找到方向。仔細的規劃你的錢怎么花，每一個關鍵點大概在什么時候，你的錢是否可以支撐到這個時候。什么時候能夠開始有收入，ROI什么時候正向。估計每個階段的風險，估計投資后的問題。關注用戶的留存率，關注團隊的土氣和忍耐度。

公司內部創業，活下去也是關鍵。比較麻煩一點的是，內部創業還會面臨老板的問題。很多時候，選擇的方向不是你定的，而是老板決策后安排的。那么內部創業，首先是要搞清楚，老板到底要什么，搞好向上管理非常重要。如果風車再做二次，我覺得我能夠在這個方面做得更好。老板或者董事會不支持你了，再好的規劃也不管用。

舉個例子吧。最近接觸了家傳統的公司，他們董事會希望在互聯網行業有所突破，那么，選擇了親子這個充向，因為老板們一水的都有小孩，覺得這個方向比較了解，比較有潛力，做什么怎么做他們也不知道。如果讓我去做這個項目的CEO，首先，我會了解各個老板的情況，了解投資的大概規模，公司對這個項目時間上的期許(說白了，是很急躁、還是安心發展它，大部分都是前者)，老板希望這個項目解決他什么問題。然后我再去了解業界的產品，產業鏈的情況，美國同行的情況。最后做些用戶調研，如果碰到做這個行業的產品或者運營就更好了。選擇幾個切入點，做好這幾個切入點的分析(每個milestone的規模，人力和資本的投入、產出、競爭壁壘；)，對于有同類產品的，要搞清楚對方發展的具體情況，自己為什么還有機會，對于國內沒有的產品，要搞清楚到人為什么不做(多和到人交流，不要以為自己什么獨創，泄露了機密，你想到的肯定有無數人想到，或者試錯了)。最好，還能畫些簡單而華麗的主要功能UI設計圖出來。以找投資人的心態和準備，去爭取一個你覺得靠譜的方向(符合公司基因，符合市場規律，符合投入規模)，讓他們對這個事情信心十足，讓他們做好更長期投入的打算，讓他們明自各種風險都是在你的掌控之下，讓他們知道每個節點的前景和時間點，爭取到成文的支持。然后找到符合基因的產品負責人、運營負責人和技術負責人，開始搞起。團隊組建、文化組建、公司內部關系梳理這些就不講了，大同小異。

做得過程中，也要保持好項目的進展匯報，不斷的給老板打氣，讓他保持對項目的信心。比如，項目的階段性進展，匯報出來，讓老板覺得可控；業界同類產品的發展，匯報出來，讓他們看到這個元向的業界認可；內部的支持，匯報出來感謝，讓老板知道，讓兄弟部門更加支持；對于遇到的重要問題，隨時匯報出來，讓老板知道你能夠handle； 需要什么重要資源，描述清楚投入產出，讓老板愿意割肉。老板喜歡細節的，材料準備完善一些；老板喜歡拍馬屁的，學學人人網的部門經理。畢竟，大公司里做什么，也都是做職業經理，做好自己能夠控制的事情，容忍包容自己不能控制的事情，分清楚哪些能夠控制哪些不能控制，是大道理。

不是為了別的，是為了創業能夠活下去。5，彌補創業基因不足

風車解散消息傳出，很多認識或者不認識朋友都來安慰我，也有人說為啥失敗，注定失敗什么的。我直認同這樣一些道理創業成功是偶然，失敗是必然；成功的企業有它的共性，失敗的企業各有個的不同；從別人失敗的創業中學不到太多有用的東西，只有自己刻骨銘心的失政后才明白這些都是成長的過程。

最近和朋友聊到做產品經理的基因問題。一個好的產品經理，需要擁有自己去做的產品的個人基因，這樣成功的可能性會大得多。比如，不用論壇、微博和Facebook的人做社區的產品不合適；不用360客戶端的同學做客戶端也不合適；不愛好旅游的同學也別做旅游產品；沒有小孩的別做親子產品；沒有退休父母的同學，也別做老年人的產品；不愛攝影、不玩單反的同學，別做相冊產品；不愛AV，不收藏種子的同學，別做海量存儲產品；沒有上班一臺機器，下班一臺機器的同學，也別設計云存儲產品。

這里描述的一個道理：自撓其癢(scratch your own itch)。做得產品才有感覺，會用競爭對手的產品，分析優劣勢，才會用自己的產品，才會和用戶打成片獲得反饋。運營&設計也是這個道理，所以我招運營的同學一定會看看他的微博帳號。

創業也有個基因的問題，這個是我失敗后學會的。我理解呢，創業者分為這樣幾種：搞純IT的(學校的，大公司出來的，產品技術同學)；傳統領域的(媒體、金融、房地產之類的)；搞運營的(大公司BD、運營、市場、之前小公司創業的許多人也是)，不一定全。

搞純IT的，想法容易過于簡單，對市場和用戶太樂觀。能每做出叫好的產品，但是很難叫座。非常沖動，有個簡單的想法就出來干，也有可能成大事，比如Facebook的馬克。

搞傳統的，想法很直接，有資源，做東西離錢很近。做得東西大部分被人鄙視，但是能夠很滋潤的發小財。非常現實，東西也很簡單實用，比如大部分的淘寶店主。

搞運營的，想法比較復雜，對于市場和用戶反饋比較正面。比較難做出產品來，折騰很久才讓人知道它到底是啥。這些人許多都是某個行業的骨灰級玩家，有豐富的資源，很容易折騰出各種論壇、組織平臺出來，線下搞得風生水起，來錢很慢。

Founder是什么人，直接決定著他的創業基因，所以需要比較互補的Co-Founder來彌補(性格彌補之類的是另外個話題了)。搞IT的+搞運營的，可能能夠做出一款穩扎穩打的產品，比如豆瓣，也可能是個很不靠譜的產品；搞IT的+搞傳統的，能夠做一個比較剛需的產品，比如京東； 搞運營的+搞傳統的，能夠做出一款很好的產業附屬產品，比如大谷； 如果三個方面都不錯，那就非常好了，比如微博就是這樣個產品(比較專業的產品和設計，很強的媒體和名人背景，超強的運營)。6，產品

最后說說產品吧，社交用戶和社交關系的垂直化商業挖掘，目前是一個不太明朗的話題，不如百度那么好應用在垂直領域(比如mp3搜索，圖片視頻搜索)。Facebook也嘗試過許多垂直東西，社交商業、社交旅游等，都不是很成功，人人也做經緯、風車，也都死掉了。原因很簡單，Social graph在某個領域就變成了個Interest Graph，或者Local Interest Graph，產品重新建立Graph的難度很大。搜索呢不存在這個Graph問題，是垂直化特性滿足。

垂直化的應用，游戲是一個不錯的方向，它兼顧Social和Interest兩個屬性，又拋棄了Local 的特點。類似的領域，我覺得還有社會熱點、明星八卦、讀書、聽歌、電影。新浪微博、豆瓣把握的不錯。

旅游和大眾點評(包括團購)非常不同。前者一年一次，一次掏很多錢，有點像結婚，一輩子隆重一次，砸鍋賣鐵； 后者一周一次，一次幾塊錢，有點像生活，茶米油鹽。前者使用頻率很低，后者使用頻率很高。對于使用頻率很低的東西，做社交不是很合適(社交就應該雞毛蒜皮，明星八卦，憤青政治)，比較合適做工具類產品(要簡單，剛需的)，做打包的產品(比如組團，包機這種，賺的多)，做品牌(去哪兒接受百度投資、和攜程糾葛),做產品銷售，做專業內容(道道、Lonely Planet、馬蜂窩)。plus：不過這里面有個需求不是剛需，計劃制定，它是一個補充，尤真是線下服務的補充，所以我不是很認可”第一步”、“圖客圈”目前的模式是個剛需。

對于頻率很高的東西，做好入口(百度，客戶端，預裝等)，做好口碑(好事不出門，壞事傳干里)，做好成本控制與流程優化等等。

我經常聽到有人說要做Social travel、Social Pets、Social baby等等。我一直覺得產品要利用好Social的傳播，把Social當做SEO之后的另一個營銷工具。不要做Social產品，除非你真的有這個基因，有時間和資金(國內還是很需要后者)，也有被騰訊收購或者打敗的承擔。結束語

最近不少老板找我過去幫忙，也有提供VP、CTO甚至CEO崗位的，也有不少天使找我聊，希望我能夠在旅游行業繼續做，微博上也有無數的朋友安慰和鼓勵我。證明中國互聯網也越來越成熟，對于創業失販的同學也越來越包容和認可。也有同行馬后炮的說一句，我早就不看好之類的，這些人對我來說沒有什么用和影響。

創業的朋友，都會覺得這個過程中的收獲，是值得的，這就夠了。

第二篇：創業失敗經驗及教訓總結

創業失敗經驗及教訓總結!創業失敗經驗及教訓總結

我曾經運作過數個項目,大多項目以失敗告終.其中較短的項目運 作時間在五六個月以上,較長的項目則到目前為止將近三年,中間的坎坎坷坷, 酸甜苦辣無法一言道盡.從2002年創業到目前為止將近五年, 很簡單的道理, 但卻都是我親身驗證或者我身邊的好朋友們一一驗證的, 我們為此付出了沉重的 代價.寫下此文一是自勉自勵,二是希望能對正在創業中的朋友有所幫助,在看 《贏在中國》時,馬云曾經說了一句話,沒有必要學習太多的成功學,更多的應 該學習一下別人失敗的教訓.所以才有了如下總結:

項目考察篇 項目考察篇
1.任何東西都不能生搬硬套,要看清項目的本質,不要以為自己曾成功運做 過一個同類產品,(也可能是自以為是的同行業產品)現在再做一個價格更加便 宜的類似產品就能做得很好,這個沒有必然性,往往細節決定成敗.2.向成功者學習成功的方法,可以極大的縮短摸索過程與時間,很簡單的道 理但的確是至理名言.做任何項目之前都要詳細考察不能急躁,寧愿項目晚啟動 一到兩個月,寧愿花大量的金錢與時間去實踐,去體會,也總比項目啟動以后套 在里面強上十倍.切記,切記！!

合作伙伴篇
1.選合作伙伴一定要慎之再慎,不要隨便拉一個技術水平高或者業務能力強 的人去當合作伙伴,這樣一定會失敗的.我的原則水平第二,人品第一,必須要 有良好的合作基礎.否則合作過程中會伴隨一些猜疑,互不信任,互相防備,那 么這種合作關狄簿涂斕驕⊥罰絞焙蚰憔屯卵傘?/span> 2.選擇合作伙伴盡量不要選擇女性,女人相對來說目光短淺,自我傾向性明 顯,然后再給你掉幾滴眼淚下來,你就心軟了,破壞整個項目及計劃的執行.

經營管理篇
1.節約,節約,不該花的錢一分錢都不能花.創業之初,盡可能的降低成本, 隨時掌控風險,固定資產弄不好就是負債,要從小做起.創業之初,不要過分地 愛面子,是怎么回事,就怎么回事,你沒有面子,你只能去掙面子.但很多時候 人心會突然間迅速膨脹,開支會大幅度增長,這個時候就要注意了,危機隨時就 要來了,一定要提早警見.2.不要簡單地認為市場空間有多大,利潤有多高,所以自己進入就一定能賺 個金銀滿缽,這個沒有必然的關系,你能看到的商機,我想別人也一定會發現,

不要以為天下人都傻就自己聰明,別人都不如你,你要清醒地認識到,憑自己的 能力,資金,社會資源,自己能分到多大的蛋糕.否則用不了多長時間,你就會 抱怨說:“嗨,這個行業水太深了”.3.不要光是看好項目前景,前期必須想好,要怎么做才能不賠錢,怎么做才 能生存下來,然后再圖發展,否則可能在黑暗結束前,你已經 OVER 了,前期 的付

出全是白費.4.每一次的管理決策與項目選擇都至關重要,最要命的就是決策,小的決策 錯誤會讓你損失金錢,時間,大的決策錯誤會讓你輸掉整個項目.為了避免決策 錯誤,一定要多進行調查,走訪.5.時間就是金錢, 時間用什么都買不回來, 所以做企業不允許我們一錯再錯.

項目營銷篇
1.老板就是最好的推銷員,也是公司最大的推薦員,很多情況下不要指望別 人比你做得更好.2.業務人員沒有抱怨的權利,唯一能做的就是把產品賣出去.

3.如果你想進入行業前三名, 那么你必須有超越行業內第一名的勇氣與信心, 如果你向第二名或者第三名看齊的話,你能進入到五六名已經很不錯了.盡最大 的努力,調動最好的資源做最好的自已.4.高科技的,先進的,未必就是賺錢的,未必就是能轉化為生產力的.有時 候往往是你熟悉的老東西幫了你.適合你的才是最好的.

項目用人篇
1.21 世紀最缺的是人才,我非常認可這句話,人往往決定這個項目的成敗.用人,選人是項目成敗關鍵中的關鍵.選人選不好的話,你會發現錢沒少花,精 力沒少搭,最后還浪費了很多時間.

其它篇(性格 其它篇 性格)性格
性格絕對能決定你的命運,如果沒有一種吃苦耐勞,積積樂觀,熱情向上的 堅毅態度, 如果你不能果斷地去行動, 那么我建議你不要做企業, 創業需要勇氣, 創業需要信心,創業需要熱忱.假如有百分之一的機會,你就需要去付出百分之 百的努力,你需要用你的精神,用你的熱情去感染身邊的每一個人,做企業還需

要去包容,你想管理多少人就要去包容多少人,不只是包容他們的優點,還要包 容他們的缺點.

項目結尾篇
如果一個項目已經失敗或快要破產時.不要急著*起新項目來彌補損失,到 時候窟窿會越來越大, 讓你陷入更深.一般人都能想得通的道理, 但是在現實中, 經過我的觀察,卻發現包括我自己在內的很多創業伙伴都會在疲憊不堪之后,又 馬上投入到另外一個項目當中.其結果可想而知.失敗了不要氣餒,你沒有成功一個是時間的問題,另外一個也可能是你性格 的問題.要不為什么同時起步的人很多人都存活了下來,并且越做越大,總之是 你有很多事情沒有做到位,不為失敗找借口,只為成功找方法.痛定思痛,重新 收拾一下心情,重新擺放一下已經弄亂的陣腳,重新規劃一下以后的人生.允許 三十歲以前的自己可以“一無所有”,只要身在心在,該有的都會有的.放棄該放 棄的,堅持該堅持的

幾個失敗案例的啟示 一,品牌派生不徹底 案例介紹:稀世寶(含硒,可增加視力)礦泉水隨著小燕子“常喝稀世寶,視力會更好”的廣告而迅速 走紅, 率先在中國水市場中樹起了“特殊功能水”的大旗(注: 在稀世寶之前, 中國的各種水飲料只是

是“解渴”, 并沒有人想到要生產“特殊功能的水”).因此,在消費者心中,稀世寶公司是一個以“硒(明目)水”為主導, 兼產其他特殊水(如含碘益智水,含鈣助長水)的水企業.這就要求它在主導品牌“稀世寶”的基礎上,派 生出一系列近似品牌,以求最大限度地利用名牌資源.可惜的是,它沒有.分析點評:稀世寶公司既然先人一步地想到開發含硒的特殊功能水,就應當在此基礎上,把這一創意 進行到底.所以,當專家們發現它這一漏洞時,就做了如下的跟風沾光式策劃:“稀世典”(含碘益智水)“稀 世蓋”(含鈣助長水)“稀世辛”(含鋅健胃水)等一系列與“稀世寶”相近的品牌,這樣,既最大限度地沾了 稀世寶的光,又不違反法律.規律總結:在推出主打品牌的同時,必須審查一下它能派生出其他品牌,如果能,就應及時有效地對 派生品牌加以注冊,保護,使用,以防止別人合法仿冒,跟風,沾光.當然,最好是自己實際使用,這樣 能更充分地利用知名品牌資源.二,商標防御不徹底

案例介紹:在三株口服液正火的那幾年,三株公司為了進行商標防御,以防他人在別的產品上使用“三 株”商標,就把“三株”商標在保健品,藥品,食品,飲料甚至洗滌品,上都注冊登記了.但百密總有一失, 結果差點被對手狠狠“原黑”一下子.分析點評:三株公司出于商標防御之考慮,在多種產品上注冊“三株”商標,這個創意,動機是很好的.但它“為山九仞,功虧一簣”,差一步沒把創意進行到底,結果就導致:當年,一個也生產健胃腸保健品的 小公司,被三株一沖擊,瀕臨倒閉關門,老板出于報復心理,找人策劃一個“厚黑陰招”,要“損”三株一下子, 由這家公司注冊并使用三株牌農藥或豬飼料,廁所刷子之類,不圖賺錢,只求破壞三株口服液的形象.幸 虧這個“陰招”沒付諸實踐,否則,恐怕三株不被那樁官司整死，也要被“三株牌農藥豬飼料”搞臭.規律總結:企業必須構筑起商標防御體系,以防對手在商標上“入侵”.商標防御最主要的做法是把自 己的商標在盡量廣泛地范圍內注冊.尤其應注意的是,大部分企業卻沒有想到在相“反”的產品上也注冊, 以防對手污辱丑化.而實際上,他人跟風沾光,并不會嚴重損害已方,但對手污辱丑化,卻會給已方以致 命打擊.可見,在進行商標防御時,必須二者兼顧,既防他人跟風沾光,更要防對手污辱丑化.否則,若 只顧前者而忽略后者,會使商標防御體系成為商業版的“馬其諾防線”.三,功能展示不徹底 案例介紹:前幾年的“磁療熱”中,哈磁集團獨具慧眼,把“磁療原理”運用在水杯上,研制出了“磁化杯”, 掀起了一股磁化杯搶購風潮.但后來,隨著廠家的急劇增加,消費者理智起來,他們恐怕買到假貨.就對 磁化功能的有無和強弱產生了懷疑.在這種情況下,廠家必須加強產

品的功能展示,才能說服消費者放心 購買.于是哈磁杯在廣告中告訴人們:“你買回家,拿一個鐵勺放進杯中,會感到勺子被一股強力吸住,這 就說明哈磁杯具有很強的磁化作用.”但顧客對哈磁杯仍不放心.與此同時,另一個后起者――天磁杯卻大 為暢銷.為什么?僅僅因為天磁杯中放了兩個贈送的小鐵勺.分析點評:哈磁杯雖然比天磁杯的歷史久,名氣大,但僅僅因為它在“功能展示”上的創意進行得不如天磁 徹底, 導致它敗給天磁――敗在兩個小鐵勺上.為什么?因為哈磁杯雖然也想到了“用鐵勺來檢測磁力強弱” 的創意,但它沒有把創意進行到底――試想,有幾個顧客會傻到按哈磁的廣告中所說“先買回家,再用鐵勺 試驗”?大概連 3 歲小孩子也會認為這是在*.相比之下,天磁杯就把這一創意進行到底了;每個杯里都放 兩個贈送的小鐵勺.這樣,顧客挑選時,必須會打開杯子仔細察看一番,看到里面有兩個鐵勺,就會把它 們拿出來,在拿出的過程中,一定能切身感受到強大的磁力,如此,不必營業員多費口舌說它怎么好,顧 客就會相信.規律總結:說千次不如做一次,別人做千次不如親自做一次,這是對功能展示之重要性的形象說明.尤其 是在同類產品很多,競爭十分激烈的市場中,必須進行功能展示,讓顧客切身體驗到本產品與眾不同的優 越功能.而且,必須把“功能展示”進行到底.一般說來,要在顧客尚未掏錢購買之前進行,這樣才符合“交 易安全”的消費心理.就像上述案例中,哈磁讓顧客“先買回家,再做試驗”,明顯不符合“交易安全”心理的;而天磁是“末買之前,當場試驗”,十分符合人們的購物心理.

第三篇：創業失敗經驗及教訓總結范文

創業失敗經驗及教訓總結!

我曾經運作過數個項目，大多項目以失敗告終．其中較短的項目運作時間在五六個月以上，較長的項目則到目前為止將近三年，中間的坎坎坷坷，酸甜苦辣無法一言道盡．從２００２年創業到目前為止將近五年，很簡單的道理，但卻都是我親身驗證或者我身邊的好朋友們一一驗證的，我們為此付出了沉重的代價。寫下此文一是自勉自勵，二是希望能對正在創業中的朋友有所幫助，在看《贏在中國》時，馬云曾經說了一句話，沒有必要學習太多的成功學，更多的應該學習一下別人失敗的教訓．所以才有了如下總結：

項目考察篇

1．任何東西都不能生搬硬套，要看清項目的本質，不要以為自己曾成功運做過一個同類產品，（也可能是自以為是的同行業產品）現在再做一個價格更加便宜的類似產品就能做得很好，這個沒有必然性，往往細節決定成敗。

2．向成功者學習成功的方法，可以極大的縮短摸索過程與時間，很簡單的道理但的確是至理名言。做任何項目之前都要詳細考察不能急躁，寧愿項目晚啟動一到兩個月，寧愿花大量的金錢與時間去實踐、去體會，也總比項目啟動以后套在里面強上十倍。切記，切記！！

合作伙伴篇

1．選合作伙伴一定要慎之再慎，不要隨便拉一個技術水平高或者業務能力強的人去當合作伙伴，這樣一定會失敗的。我的原則水平第二，人品第一，必須要有良好的合作基礎。否則合作過程中會伴隨一些猜疑，互不信任，互相防備，那么這種合作關狄簿涂斕驕⊥罰絞焙蚰憔屯卵傘?/span> 2．選擇合作伙伴盡量不要選擇女性，女人相對來說目光短淺，自我傾向性明顯，然后再給你掉幾滴眼淚下來，你就心軟了，破壞整個項目及計劃的執行。

經營管理篇

1．節約、節約，不該花的錢一分錢都不能花。創業之初，盡可能的降低成本，隨時掌控風險，固定資產弄不好就是負債，要從小做起。創業之初，不要過分地愛面子，是怎么回事，就怎么回事，你沒有面子，你只能去掙面子。但很多時候人心會突然間迅速膨脹，開支會大幅度增長，這個時候就要注意了，危機隨時就要來了，一定要提早警見。

2．不要簡單地認為市場空間有多大，利潤有多高，所以自己進入就一定能賺個金銀滿缽，這個沒有必然的關系，你能看到的商機，我想別人也一定會發現，不要以為天下人都傻就自己聰明，別人都不如你，你要清醒地認識到，憑自己的能力、資金、社會資源、自己能分到多大的蛋糕。否則用不了多長時間，你就會抱怨說：“嗨，這個行業水太深了”。

3．不要光是看好項目前景，前期必須想好，要怎么做才能不賠錢，怎么做才能生存下來，然后再圖發展，否則可能在黑暗結束前，你已經OVER了，前期的付出全是白費。

4．每一次的管理決策與項目選擇都至關重要，最要命的就是決策，小的決策錯誤會讓你損失金錢，時間,大的決策錯誤會讓你輸掉整個項目。為了避免決策錯誤，一定要多進行調查，走訪。

5．時間就是金錢，時間用什么都買不回來，所以做企業不允許我們一錯再錯。

項目營銷篇

1．老板就是最好的推銷員，也是公司最大的推薦員，很多情況下不要指望別人比你做得更好。

2.業務人員沒有抱怨的權利，唯一能做的就是把產品賣出去。

3．如果你想進入行業前三名，那么你必須有超越行業內第一名的勇氣與信心，如果你向第二名或者第三名看齊的話，你能進入到五六名已經很不錯了。盡最大的努力，調動最好的資源做最好的自已。

4．高科技的，先進的，未必就是賺錢的，未必就是能轉化為生產力的。有時候往往是你熟悉的老東西幫了你。適合你的才是最好的。

項目用人篇

1．21世紀最缺的是人才，我非常認可這句話，人往往決定這個項目的成敗。用人、選人是項目成敗關鍵中的關鍵。選人選不好的話，你會發現錢沒少花，精力沒少搭，最后還浪費了很多時間。

其它篇(性格)

性格絕對能決定你的命運，如果沒有一種吃苦耐勞，積積樂觀、熱情向上的堅毅態度，如果你不能果斷地去行動，那么我建議你不要做企業，創業需要勇氣，創業需要信心，創業需要熱忱。假如有百分之一的機會，你就需要去付出百分之百的努力，你需要用你的精神、用你的熱情去感染身邊的每一個人，做企業還需要去包容，你想管理多少人就要去包容多少人，不只是包容他們的優點，還要包容他們的缺點。

項目結尾篇

如果一個項目已經失敗或快要破產時。不要急著*起新項目來彌補損失，到時候窟窿會越來越大，讓你陷入更深。一般人都能想得通的道理，但是在現實中，經過我的觀察，卻發現包括我自己在內的很多創業伙伴都會在疲憊不堪之后，又馬上投入到另外一個項目當中。其結果可想而知。

失敗了不要氣餒，你沒有成功一個是時間的問題，另外一個也可能是你性格的問題。要不為什么同時起步的人很多人都存活了下來，并且越做越大，總之是你有很多事情沒有做到位，不為失敗找借口，只為成功找方法。痛定思痛，重新收拾一下心情，重新擺放一下已經弄亂的陣腳，重新規劃一下以后的人生。允許三十歲以前的自己可以“一無所有”，只要身在心在，該有的都會有的。放棄該放棄的，堅持該堅持的

幾個失敗案例的啟示

一、品牌派生不徹底

案例介紹：稀世寶（含硒，可增加視力）礦泉水隨著小燕子“常喝稀世寶，視力會更好”的廣告而迅速走紅，率先在中國水市場中樹起了“特殊功能水”的大旗（注：在稀世寶之前，中國的各種水飲料只是“解渴”，并沒有人想到要生產“特殊功能的水”）。因此，在消費者心中，稀世寶公司是一個以“硒（明目）水”為主導，兼產其他特殊水（如含碘益智水、含鈣助長水）的水企業。這就要求它在主導品牌“稀世寶”的基礎上，派生出一系列近似品牌，以求最大限度地利用名牌資源。可惜的是，它沒有。

分析點評：稀世寶公司既然先人一步地想到開發含硒的特殊功能水，就應當在此基礎上，把這一創意進行到底。所以，當專家們發現它這一漏洞時，就做了如下的跟風沾光式策劃：“稀世典”（含碘益智水）“稀世蓋”（含鈣助長水）“稀世辛”（含鋅健胃水）等一系列與“稀世寶”相近的品牌，這樣，既最大限度地沾了稀世寶的光，又不違反法律。

規律總結：在推出主打品牌的同時，必須審查一下它能派生出其他品牌，如果能，就應及時有效地對派生品牌加以注冊、保護、使用，以防止別人合法仿冒，跟風、沾光。當然，最好是自己實際使用，這樣能更充分地利用知名品牌資源。

二、商標防御不徹底 案例介紹：在三株口服液正火的那幾年，三株公司為了進行商標防御，以防他人在別的產品上使用“三株”商標，就把“三株”商標在保健品、藥品、食品、飲料甚至洗滌品，上都注冊登記了。但百密總有一失，結果差點被對手狠狠“原黑”一下子。

分析點評：三株公司出于商標防御之考慮，在多種產品上注冊“三株”商標，這個創意、動機是很好的。但它“為山九仞，功虧一簣”，差一步沒把創意進行到底，結果就導致：當年，一個也生產健胃腸保健品的小公司，被三株一沖擊，瀕臨倒閉關門，老板出于報復心理，找人策劃一個“厚黑陰招”，要“損”三株一下子，由這家公司注冊并使用三株牌農藥或豬飼料、廁所刷子之類，不圖賺錢，只求破壞三株口服液的形象。幸虧這個“陰招”沒付諸實踐，否則，恐怕三株不被那樁官司整死，也要被“三株牌農藥豬飼料”搞臭。

規律總結：企業必須構筑起商標防御體系，以防對手在商標上“入侵”。商標防御最主要的做法是把自己的商標在盡量廣泛地范圍內注冊。尤其應注意的是，大部分企業卻沒有想到在相“反”的產品上也注冊，以防對手污辱丑化。而實際上，他人跟風沾光，并不會嚴重損害已方，但對手污辱丑化，卻會給已方以致命打擊。可見，在進行商標防御時，必須二者兼顧，既防他人跟風沾光，更要防對手污辱丑化。否則，若只顧前者而忽略后者，會使商標防御體系成為商業版的“馬其諾防線”。

三、功能展示不徹底

案例介紹：前幾年的“磁療熱”中，哈磁集團獨具慧眼，把“磁療原理”運用在水杯上，研制出了“磁化杯”，掀起了一股磁化杯搶購風潮。但后來，隨著廠家的急劇增加，消費者理智起來，他們恐怕買到假貨。就對磁化功能的有無和強弱產生了懷疑。在這種情況下，廠家必須加強產品的功能展示，才能說服消費者放心購買。于是哈磁杯在廣告中告訴人們：“你買回家，拿一個鐵勺放進杯中，會感到勺子被一股強力吸住，這就說明哈磁杯具有很強的磁化作用。”但顧客對哈磁杯仍不放心。與此同時，另一個后起者――天磁杯卻大為暢銷。為什么？僅僅因為天磁杯中放了兩個贈送的小鐵勺。

分析點評：哈磁杯雖然比天磁杯的歷史久，名氣大，但僅僅因為它在“功能展示”上的創意進行得不如天磁徹底，導致它敗給天磁――敗在兩個小鐵勺上。為什么？因為哈磁杯雖然也想到了“用鐵勺來檢測磁力強弱”的創意，但它沒有把創意進行到底――試想，有幾個顧客會傻到按哈磁的廣告中所說“先買回家，再用鐵勺試驗”？大概連3歲小孩子也會認為這是在*。相比之下，天磁杯就把這一創意進行到底了；每個杯里都放兩個贈送的小鐵勺。這樣，顧客挑選時，必須會打開杯子仔細察看一番，看到里面有兩個鐵勺，就會把它們拿出來，在拿出的過程中，一定能切身感受到強大的磁力，如此，不必營業員多費口舌說它怎么好，顧客就會相信。

規律總結：說千次不如做一次，別人做千次不如親自做一次，這是對功能展示之重要性的形象說明。尤其是在同類產品很多、競爭十分激烈的市場中，必須進行功能展示，讓顧客切身體驗到本產品與眾不同的優越功能。而且，必須把“功能展示”進行到底。一般說來，要在顧客尚未掏錢購買之前進行，這樣才符合“交易安全”的消費心理。就像上述案例中，哈磁讓顧客“先買回家，再做試驗”，明顯不符合“交易安全”心理的；而天磁是“末買之前，當場試驗”，十分符合人們的購物心理。

第四篇：5年活動促銷運營經歷我把我知道的都總結成了這6個點人人都是產品經理

5年活動促銷運營經歷，我把我知道的都總結成了這6個點

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<img class=“size-full wp-image-381049 aligncenter” src=“http://image98.360doc.com/DownloadImg/2016/07/2709/76671776_1.jpg” alt=“cuxiaohuodongyuyhh” width=“680” height=“320” srcset=“http://www.tmdps.cn/wp-content/uploads/2016/07/cuxiaohuodongyuyhh.jpg 680w, http://www.tmdps.cn/wp-content/uploads/2016/07/cuxiaohuodongyuyhh-404x190.jpg 404w” sizes=“(max-width: 680px)100vw, 680px” /></p>天貓雙十一誕生于2009年，那時候天貓叫淘寶商城。創始人是時任淘寶的CFO，同時兼任淘寶商城總經理的逍遙子。一直有個問題在困擾這位淘寶CFO逍遙子？就是由于淘寶本身太著名了，所以“淘寶商城”作為淘寶的一個新業務，辨識度很差，發展也不快。于是策劃一個類似美國感恩節大促銷的活動，通過一個讓大家都能參與的事件營銷，讓用戶記住淘寶商城，同時也讓商家加大對淘寶商城的重視程度。既然有了促銷目的接著就要選活動時間，考慮到活動執行和活動效果，最終將時間定在了傳統電商銷售高峰同時也是傳統零售業的高峰——第四季度的11月。

定了日子接著定具體活動，主題：“品牌商品五折”，品牌一定要是知名品牌，通過知名品牌的活動參與引起各大商家對平臺的重視，全場五折高折扣無差別的促銷引起消費關注，迅速帶熱活動，提升活動整體傳播轉化效果。

經過一系列精心策劃，2009年11月11日當天，第一次雙十一購物節啟動，盡管只有李寧、聯想、飛利浦等27個商戶參加，但當天一天銷售額達到5,200萬元，杰克瓊斯單店銷售額達到500萬。

第一次雙十一大促數據都較之前創下零售電商的一個記錄，效果超乎所有人想象，無論商家還是消費者都記住了這么一個促銷活動，一個全球最大的購物節就此誕生了。

<img class=“attachment-large size-large aligncenter” src=“http://image98.360doc.com/DownloadImg/2016/07/2709/76671776_2.png” alt=“QQ截圖20160726152614” width=“584” height=“465” /></p>從這個例子，大家應該能了解促銷的能量，接著我們正式開始進入我們今天的促銷活動分享。

一、促銷活動的目的和目標 首先我們先看看為什么要做促銷？ 下圖是消費者購買的基本規律。

<img class=“attachment-large size-large aligncenter” src=“http://image98.360doc.com/DownloadImg/2016/07/2709/76671776_3.png” alt=“QQ截圖20160726152636” width=“599” height=“436” /></p>上圖模式表明消費者的購買行為是由刺激所引起的，這種刺激來自于消費者身體內部的生理、心理因素和外部的環境。消費者在各種因素的刺激下，產生動機，在動機的驅使下，經過一系列的心理活動，“商品是不是真的好，到底選擇哪個牌子，是不是值得購買”，經過這個心理猶豫期之后，最終做出購買商品的決策。

購買可能后還會對購買的商品及其相關渠道和廠家做出評價，這樣就完成了一次完整的購買決策過程。

那剛剛說到，消費者是在各種因素的刺激下，產生的動機，那到底是什么刺激了消費者。舉個買車的例子：

大家思考一下，我前段時間換了份工作，收入是漲了不少，但由于公司離家的距離變遠了，每天花在交通上的時間也大大增加了，每天擠兩個小時的公交實在讓人受不了，開始考慮買輛車。

考慮到預算，初步設想買新能源車，又環保又經濟，現在買能免費上滬牌，還有購置稅補貼，實在不錯，去4S店看了一下，4S店在搞活動，送免費保養，免費安裝充電樁，最后我就買了一輛新能源車。

<img class=“attachment-large size-large aligncenter” src=“http://image98.360doc.com/DownloadImg/2016/07/2709/76671776_4.png” alt=“QQ截圖20160726152657” width=“595” height=“405” /></p>大家想一下在整個購車期間，哪些因素中對我最后的購車決定起了刺激作用？

是產品本身。新能源車價格便宜，使用成本低。

是我的個人情況。換了工作，上班路途變遠；每天上下班都要擠兩個小時的公車，實在很累。

在上海買新能源車能免費上滬牌，這屬于一種社會經濟文化因素的刺激。

自然環境因素。這兩年空氣質量不好，新能源車有助于環境保護。

商家的營銷刺激，送保養，免費安裝充電樁等等營銷手段也刺激了我進行了最后的購買動作。

通過這個例子，我們可以看到對消費者購買的五大刺激因素。

<img class=“attachment-large size-large aligncenter” src=“http://image98.360doc.com/DownloadImg/2016/07/2709/76671776_5.png” alt=“QQ截圖20160726152850” width=“467” height=“311” /></p>促銷作為刺激因素之一，做促銷就是要刺激消費者產生購買需求，同時我們也要通過促銷減少用戶心理猶豫，盡快完成購買行為。

促銷的目的是為了促進購買，但我們在做一個具體促銷的時候，它又可以是為一個特定目標服務的。在策劃促銷之前，一定要明確我這次的促銷的一個具體目標是什么。常規性促銷目標可以分為：擴大銷售額、消化現有庫存、應對競爭、獲取新客戶和喚醒老客戶五種。

<img class=“attachment-large size-large aligncenter” src=“http://image98.360doc.com/DownloadImg/2016/07/2709/76671776_6.png” alt=“QQ截圖20160726152912” width=“666” height=“468” /></p>

二、活動運營法寶——活動日歷

在明確了你促銷的具體目標之后，才能有針對性地制定促銷方案。如果光給你一個促進銷售的目標，我相信大家都會覺得無從入手，最后做出來的方案也會是缺乏亮點，結果就是目標沒有達成，自己也做了很多無用功。

促銷也是需要規劃的，不能今天想到什么做一個，明天想到什么又再做一個，沒有規劃的促銷會削弱消費者對你的平臺的專業感，久而久之不再關注你的平臺。我們一般通過制作促銷日歷來進行促銷規劃，大家現在看到的就是一份2017年促銷日歷樣表。

<img class=“attachment-large aligncenter” src=“http://image98.360doc.com/DownloadImg/2016/07/2709/76671776_7.png” alt=“QQ截圖20160726152927” width=“664” height=“397” /></p>1.促銷日歷的促銷內容種類

促銷的5個內容種類：可以分為時間，節日/重大事件，友商促銷，促銷主題和活動品類。

時間月份對應的就是我們之前所說的自然環境這個刺激因素，當然一些有很多地區分站的平臺，也可以將地區列出。節日/重大事件和友商促銷就是對應的社會經濟文化這個因素，像世界杯，奧運會這類都可以作為重大事件列入，當然前提是你銷售的商品與之有關，行業內的重大事件也可以列出。

友商促銷，我們現在比較多的關注的是京東的618和天貓的1111，各位也可以多關注一些你們直接競爭對手的促銷，列在表中。

主題也就是我們剛才所說的商家及營銷刺激，給活動定個大致的主題，屆時方便根據主題提早準備。

最后就是活動選品，對應的產品，結合平臺的整體品類規劃，列出規劃要參加活動品類。

二、制定活動日歷的時候要注意五點

整體的活動日歷要符合公司的戰略目標。制定的這個活動日歷是能幫助你通過一個個促銷活動達成公司的目標的，不要公司的戰略是發展智能設備，而你指定的活動日歷搞得都是家電促銷，這樣無論如何也達不成公司的目標的。選擇的活動品類符合公司整體的品類規劃。要結合公司自身可調配的資源情況，做的辛辛苦苦做的規劃，到具體實施的時候發現公司沒有足夠資源支持，活動就進行不下去了。要結合行業銷售特性，活動力度要有起伏。所有行業都有自身的銷售特性，注意順勢而為，效果往往事半功倍，活動力度有高有低或者活動品類錯開，一直大促等于沒有促銷，長此以往，客戶的購買熱情難以激發。

主題的制定注意結合節日、重大事件等熱點話題，方便提升活動的傳播和轉化。

日歷需要長短期不同的活動規劃，需要打造一兩個明星促銷欄目，讓消費者在需要采購時能夠一下子想到你。

我們看一個具體的活動日歷解析

<img class=“attachment-large aligncenter” src=“http://image98.360doc.com/DownloadImg/2016/07/2709/76671776_8.png” alt=“QQ截圖20160726155321” width=“630” height=“435” /></p>如圖所示，這是某家綜合性電商在過去一年制定的促銷日歷，我截取了其中大型促銷的那部分。

大家可以看到，該家電商針對每個季度以及每個月都事先做了促銷規劃，促銷的主題和活動品類也都列了出來。我們可以看到，年初和年底，3月的女人節，9月的中秋，都是根據時節因素安排的大力度促銷，618、1111、1212都是應對友商的大規模促銷而設立對應活動。

除了活動品類交錯進行，活動的力度也高低不同，對整體銷售業績呈一個脈沖式增長的促進作用。有了這樣一個促銷日歷，對后期的促銷準備和實施都會有很大的幫助。那有了活動日歷，是不是我們就不用再做那些臨時起意的促銷了。那也不是，因為很多銷售熱點是無法預測的，比如前兩年突發的霧霾事件，但一份詳實的促銷日歷能幫助我們變得更有效率，更有章法。

作為活動運營制定了一個促銷日歷了，就要開始策劃具體促銷方案了。

三、如何策劃一場具體的促銷方案

1.策劃促銷活動的第一步就是先設定預算和目標

這個目標必須是可量化的，這樣我們才能知道活動的投入產出比，才能真正考核這個活動是否成功。

一般老板們都會看投入了多少資源，在多長時間內獲得了多少回報。在目標量化的過程，我們要特別注意幾個點，首先要研究行業競爭對手作為參考，競爭對手是否做過類似活動，最后的結果是什么樣都可以拿過來作為參考。

目標做一定的拆分，活動多少天，總的銷售目標是怎樣的，哪一天或什么時間達到峰值，分品類銷售占比目標、新客、流量、轉化率、毛利額多少。此外必須明確一些非數據化的指標。

比如，我這次是針對的已經一年沒來平臺采購的客戶搞的活動，轉化率就不能參考以前正常客戶促銷時的數據；最后要根據活動的投入，活動時競爭對手的情況以及自己當下的銷售情況做有數據依據的目標量化。

2.制定一個合理的活動目標，需要注意四個點

參考公司歷史數據。這是非常重要的參考依據，公司現在的增長情況是怎么樣，以往活動的效果是怎樣的，都是要考慮進去的。

參考行業數據。有時候搞一個新形式的活動，沒有歷史數據可以參考了，那你可以找一些行業內的歷史數據來做一下參考。

結合活動資源投入情況。投入多少錢，多少資源，通過一個合理的ROI值，大致可以算出產生多少業績，當然這個ROI也是參考之前兩條得出的合理數值。

最后，也是最玄乎的，就是合理地拍腦袋，別總想著一鳴驚人，結果給自己挖個坑（當然老板給你挖的不算 2333333），相信大家遵循這四點原則，基本能夠得到一個合理的促銷目標。

3.現在的消費者會喜歡什么樣的促銷活動呢？

活動商品要實用，搞活動的商品是平時消費者都會使用到的，不要捆綁一些平時沒什么用的商品一起銷售。

活動規則要簡單，消費者很容易就能夠操作，一旦操作很復雜消費者就很容易放棄購買。

活動要是真實的讓利，不要搞虛假促銷，現在的消費者購物經驗越來越豐富了，以前雙十一搞個大促，活動前提下價格，活動時再打折的方法，現在基本行不通了，消費者對價格的敏感度非常高，是不是真優惠，一眼就能看出來了。參加活動的商品要多，活動限制的越多，這不參加，那也不參加，特別是一些平時銷量好的商品不參加，那銷售者購買的意愿就會大大下降。

活動要有針對性，要根據節日，節氣制定主題性的促銷，對于一些特定客戶，設計的活動要符合他們的需求，使他們可以買到他們想要的商品。

活動商品要有品牌和質量保證，搞一些無名雜牌商品，消費者很難提起購買興趣。以上這六點基本概括了消費者喜歡的促銷活動的特點。

4.現在電商具體會用到哪些促銷活動形式呢？

折扣促銷，也就是打折，這是最常見的促銷方式。

買贈促銷，比如買二送一，買大送小，還有買A送B等等，也是比較常見的一種促銷方式。

免費試用，消費者在某一個時間段里先免費試用一下產品，體驗過之后再付款購買，比如多的運用在新品上市進行市場推廣的階段。

返點促銷，客戶完成一定購物額度或者購物后發表評論后給予一點的返點優惠，一般都是以優惠券的形式實現。積分促銷，為了提高客單價或者推動部分特定商品的銷售，給予額外的積分獎勵，采用這種促銷形式需要事先建立起有效的積分體系。

次數促銷，設定消費者消費到第幾次的時候，可以享受免費的其他優惠，比較常見于O2O的電商。現實中，基本以上述六種促銷形式為主，但往往一次大的促銷活動會同時運用到這幾種促銷形式。

5.具體設計促銷的時候，我們設計注意哪些事項呢？

形式要有一定的創新，內容緊跟時代潮流，貼合目標消費者的網絡偏好和生活習慣。

活動要和企業及其生產的商品結合緊密，活動都是以產品或服務為載體的，要以品牌內涵和企業文化為主題，在活動中加深消費者對品牌的理解，說到3C你會想到京東，說到家電你會想起蘇寧，這都是多年活動積累造成的消費者印象。適時營造一種“稀缺”的緊張氣氛，讓消費者沒時間考慮，可以搞一些“限時”、“限量”或者在活動選品時，有意挑選一些數量少但平時又比較熱銷的商品，這樣客戶看到緊俏活動商品售罄之后，會產生一種遺憾的心理，促使他去購買哪些其他數量多但折扣相對小的商品。整個活動過程中不斷設置驚喜，活動分步驟、分系列，讓消費者一直有所期待，形成持續的影響力，這樣在活動結束后也可以利用這些影響力進行后續工作，為今后的再營銷打好基礎。

四、活動流程案例解析

<img class=“attachment-large aligncenter” src=“http://image98.360doc.com/DownloadImg/2016/07/2709/76671776_9.png” alt=“QQ截圖20160726152957” width=“613” height=“494” /></p>這是在某外賣平臺上一個商家搞的活動，是不是有種眼花繚亂的感覺，讓我們一起來梳理一下。

首先我們要點外賣，選擇了這家店。進去后發現滿20起送，那好我們選20元的東西吧，接著我們發現有滿29減10的活動，算一下，買滿29元的話，算上折扣那不是只要19元？ 那就開始湊吧，發現店里還有特價套餐，買就立減3元和養生粥88折的活動，而且與滿29減10同享，太好了，不過仔細研究過這個特價套餐后，發現最貴的套餐和養生粥都是31元，有興趣的朋友可以算一下，結果發現，折后價都不滿29元，于是買一件同享兩個活動是不可能了，要再加點其他什么的。

當你加完了，湊到29元以上了，你發現購物車里提示你，滿45元可以送一瓶可樂了，你心動了，拉了旁邊的同事一起叫了外賣。

再等等，滿45元之后你又發現購物車里提示你，滿60元的話可以直接減15元，那么又可以多便宜5塊錢，那好再拉個同事一起拼單，最終在商家促銷的循循誘導下，你終于從就買一份外賣變成了和同事們一起買了一堆外賣的轉變。整個活動設計流程梳理下來，5個引導用戶層層消費的環節。

<img class=“attachment-large aligncenter” src=“http://image98.360doc.com/DownloadImg/2016/07/2709/76671776_10.png” alt=“QQ截圖20160726153010” width=“620” height=“421” /></p>

五、高效的執行力，是活動成功的保證

一場促銷活動，無論你的方案設計得如何炫，如何有吸引力，沒有人去最后實施執行，那也是空的。促銷活動的效果很大程度上取決于執行，而執行得怎么樣完全體現在策劃案的執行力上。做一個促銷活動是牽一發動全身，那我們來看看需要哪些職能部門參與進來。

<img class=“attachment-large aligncenter” src=“http://image98.360doc.com/DownloadImg/2016/07/2709/76671776_11.png” alt=“QQ截圖20160726153035” width=“611” height=“456” /></p>首先是活動策劃，他根據事先制定的活動日歷初步出一個促銷方案，包含活動預算和預計目標，然后他會拿這個方案去到類目運營和品類運營一起進行活動選品。

其次需要和網站或者平臺運營確認廣告位的排期以及和市場推廣部門的共同制定活動推廣方案（包含活動目標、預算、目標拆分、渠道選擇、活動規則等），同步進行活動頁面設計。

然后活動策劃將活動商品清單給到庫存部門進行備貨，定價部門進行價格審核和價格設置。這個時候，活動策劃要在平臺后臺將這些活動設置好，并著手進行公司內部的活動培訓工作，讓公司對活動內容及規則都有所了解。（例如客服備案，一旦客戶咨詢活動具體詳情客服了解如何告知如何處理等，物流倉儲準備運力，技術運維準備值班經理應對訂單高峰等等。）

活動上線前一到兩天，活動頁面要搭建完成。運營需要反復檢查頁面鏈接、活動價格設置、活動規則等。

最后如果你的活動有預熱，你可能還需要加一段預熱宣傳上線的流程。

上述的只是一個大致通用的流程，實際很多公司的狀況是不一樣的，很多職能可能是由同一個人負責，也有可能一個職能會被拆分成很多更細小的職能由多人負責。

但無論如何，我們可以看到，活動策劃這個人是整個活動執行的核心串聯人物。他需要進行任務分配，推動任務實施，確保整個促銷活動能夠按時無誤上線。

六、活動結束之后的復盤

在復盤時，我們首先要看活動預設的目標是否已經達成？ 一般電商的目標就是客戶數、銷售額和網站流量、全站轉化率，如果我們發現目標沒有完成，我們要對目標進行再細拆分析，分析具體是活動中的那個環節出了問題。

以銷售型電商為例：電商的銷售額=流量*客單價*轉化率。我們具體分析到底是哪個出了問題，假設是流量沒有達成，分析一下是哪個渠道的流量沒有達成，是渠道投放的內容沒有吸引力，還是投放的力度不夠等等。銷售額分拆一下，爆款的銷售額是多少，有沒有真的是爆款，頁面的轉化率是不是有問題等等。

找到原因之后，我們要針對上述原因制定具體改進措施，確保下次活動避免出現這樣的問題。

當然如果你的這次活動很成功，你也同樣需要這樣的分析，總結經驗下次活動借鑒學習。形成一個優秀的項目總結分析習慣，對你將來的工作和職業發展有著非常大的幫助。

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作者：歐電云電商研習社（微信號： dianshangyanxishe）本文由 @歐電云電商研習社 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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