第一篇：聯營分析及應用

聯營是企業之間、企業與事業單位之間橫向經濟聯合的一種法律形式。分為法人型聯營、合伙型聯營

中文名 聯營 概 述 橫向經濟聯合的一種法律形式 分 類 實體型聯營 合同型聯營 聯營企業 法人型聯營 合伙型聯營 聯營合同 經濟組織為了達到共同的經濟目的 相關法律 中華人民共和國合伙企業法》 目錄 1 概述 2 分類 聯營企業 4 經營方式 5 經營特點 6 流通管理 7 聯營合同 8 相關法律 概述編輯

聯營是企業之間、企業與事業單位之間橫向經濟聯合的一種法律形式。分為法人型

民法通則 民法通則

聯營、合伙型聯營和合同型聯營。《民法通則》第51條、第52條、第53條對這三種聯營形式做了規定。

注意對于名為聯營、實為借貸情形，法律的具體規定，以及聯營中的保底條款的規定。分類編輯

1、實體型聯營，即法人型聯營，也就是有限責任公司。

2、合同型聯營，按照合同的約定各自獨立經營，其權利和義務由合同約定，各自承擔民事責任。

3、合伙型聯營，聯營者之間，共同經營，但是不具備法人的條件，相互之間承擔連帶責任，聯營者以自己在本聯營單位的所有財產承擔無限責任。聯營企業編輯

中國《民法通則》中的聯營企業 1.法人型聯營

民法通則第五十一條規定：“企業之間或者企業、事業單位之間聯營，組成新的經濟實體，獨立承擔民事責任，具備法人條件的，經主管機關核準登記，取得法人資格。”它有以下特征：（1）聯營各方以共同出資形式或其他形式組成一個新的經濟實體。

（2）新組成的經濟實體必須是企業法人，具備法人所要求的條件，獨立地以新法人名義承擔責任，聯營各方負有限責任。這種實體不是法人的合并。

（3）雖然新的經濟實體是企業法人，但組成這個實體的聯營各方必須訂立協議，規定各方的權利義務，做為新法人的章程。這種法人型聯營是橫向聯合的最緊密、最穩定形式。2.合伙型聯營

民法通則第五十二條規定：“企業之間或者企業、事業單位之間聯營，共同經營，不具備法人條件的，由聯營各方按出資比例或者協議的約定，以各自所有的或者經營管理的財產承擔民事責任。依照法律規定或者協議的約定負連帶責任的，承擔連帶責任。”這種法人合伙型聯營最本質特征是合伙人負連帶無限責任。具體說它的特點有以下幾方面：（1）聯營各方也共同出資、共同經營。這同法人型聯營是一樣的。

（2）聯營體不具備法人條件，這是同法人型聯營的最大不同。這種聯營體成立手續比較簡便，但也需登記，在法律允許的經營范圍內活動。

（3）聯營各方以各自所有的或者經營管理的財產承擔民事責任，但是又與合伙不同。合伙人對合伙的債務一般承擔連帶責任，法律另有規定的除外。而聯營各方一般不承擔連帶責任，除非法律規定或者協議約定應負連帶責任時，才承擔連帶責任。

（4）聯營各方實行這種聯營要有協議，就聯營各方的出資額、權利義務參加管理辦法、盈利分配等事項作出規定，以作為發生爭議時處理爭議的依據。這種聯營是半緊密型的橫向聯合。3.合同型聯營

是指聯營各方按照合同的約定相互協作，獨立經營的一種散型的共同經營體。民法通則第五三條規定：“企業之間或企業事業單位之間聯營，按照合同的約定各自獨立經營的，它的權利和義務由合同約定，各自承擔民事責任。”其特點是：（1）聯營各方沒有互約出資額，也不構成一個經濟實體。

（2）在前述特點基礎上，參加聯營各方完全獨立經營，參加聯營各方都是參加共同經營的獨立經營單位，沒有統一的經營單位。

（3）這個松散的共同經營體有時也有自己的名稱，但不是法人。

（4）企業之間的經濟聯系是一般的合同，如購銷合同、承攬加工合同等。會計準則中的聯營企業

會計準則中所指的聯營企業，是指投資者對其具有重大影響，但不是投資者的子公司或合營企業的企業。

聯營企業必須具有投資和被投資關系。而聯營企業與子公司、合營企業的區別主要在于：投資者對被投資企業的影響程度不同。子公司與控制相聯系，合營企業與共同控制相聯系，聯營企業與重大影響相聯系。當投資者能對被投資企業施加重大影響時，則該被投資企業視為投資者的聯營企業。

當某一企業擁有另一企業20%—50%表決權資本時，通常認為投資者對被投資企業具有重大影響，但在實務中應視其實際的影響程度而定。聯營企業的投資者，擁有被投資企業一定比例的表決權資本(未達到控制該企業的表決權資本比例)，通過一定的方式，如在董事會中派有代表等，有能力對被投資企業施加重大影響。例如A企業擁有B企業30%表決權資本，B企業的其他股票被大量不相關的個人及企業分散持有。在五人董事會成員中，有一個為A企業派出，他有權向董事會、其他董事會成員以及管理人員提出建議。在這種情況下，可以認為A企業可以對B企業的財務和經營政策施加重大影響。B企業是A企業的聯營企業。

需要注意的是，準則中的聯營企業與中國民法中的聯營企業的概念是不同的。根據《民法通則》的規定，聯營具有法人型聯營、合伙型聯營和合同型聯營三種形式。“企業之間或各企業、事業單位之間聯營，組成新的經濟實體，獨立承擔民事責任，具備法人條件的，經主管機關核準登記，取得法人資格。”因此，聯營法人是指符合法人條件、經核準登記而成立的法人聯營組織，本準則中所指的子公司、合營企業、聯營企業是具有特定含義的，它以投資者對被投資企業的影響程度為區別的標準，與《民法通則》中的分類方式不同。準則中的子公司、合營企業、聯營企業的概念之和基本上與民法中的指的聯營企業法人的概念相似。經營方式編輯

商品流通的主要業務過程應該是先購入商品，然后進入商品存儲階段并同時實施商品的銷售，作為主要從事商品流通的企業其業務經營管理過程也應圍繞上述過程展開。但是，在現行市場經濟環境下，由于商品供應的極大豐富使得從事商品流通的企業之間的競爭十分突出。許多企業從加快自身資金周轉速度、減少資金占用、提高資金使用效率角度出發，提出了“引廠進店”的新經營模式。

經營特點編輯

聯營經營方式相比自營經營方式，具有以下特點：

1．商品流通企業只需要提供商品銷售的場所，不需要提供資金購買待出售的商品。值得注意的是，這一特點與場地出租是完全不一樣的，“聯營商品”經營方式下，商品流通企業不收取商品銷售的場地租金，而是直接參與商品供應商的收益分成。

2．商品流通企業沒有庫存商品管理環節。所有商品的進貨、存儲均由商品供應商自行負責，商品是由生產企業或者批發商直接帶到經營場所的，商品流通企業節省了商品購進環節，而且還不需要負責庫存商品的管理，又節約了庫存商品管理的成本，但需要負責庫存商品的治安管理。因此，在該種經營方式下商品流通企業賬面中“商品采購”、“庫存商品”等科目的期末余額較少，甚至為零。

3．聯營方式下的人員分工不同。在該種經營方式下，商品銷售人員或導購人員一般是由商品提供者配備，商品流通企業的人員只需要從事銷售的輔助工作，不直接參與商品的銷售工作。商品流通企業也不負責發放商品銷售人員或導購人員的工資。需要說明的是，這一點不同于受托代銷方式，因為商品銷售行為的實施主體不同，在受托代銷過程中，商品銷售是由作為受托方的商品流通企業組織銷售人員完成的，而聯營方式下商品流通企業不負責商品銷售工作。4．商品流通企業控制銷售的貨款結算環節。雖然商品流通企業不直接參與商品的銷售工作，但是所有商品銷售后的款項結算工作均由商品流通企業負責，也就是說，消費者不是與商品供應商之間辦理貨款結算，而是向提供商品銷售場所的商品流通企業支付款項。這一點與自營商品經營方式相同。

5．商品流通企業與商品提供者之間存在“先銷售后結算”的關系。這一點剛好與自營商品經營方式相反。

此外，在“聯營商品”經營方式下，商品流通企業一般不執行商品賒銷，這也保證了銷售資金的及時回收。

從以上特點中不難看出，在聯營商品經營方式中，商品流通企業不需要將大量的資金積壓在商品上，回避了資金周轉不暢現象的出現，同時還可以保證企業按期實現經營利潤。所以，“引廠進店”可以說是一種“旱澇保收”的經營模式，聯營商品的經營方式在我國已經被許多大型商品零售企業采納和使用。流通管理編輯

在“引廠進店”經營模式下，聯營商品的流通分為兩個階段，其與自營商品流通有相同之處，也存在著差異。一是，商品進貨階段。在該種經營方式中，商品是由生產企業或批發商直接送至商品流通企業指定的倉庫或經營場所。商品流通企業不僅免除了商品采購過程的開銷，而且還減少了資金的占用。但是，在商品聯營過程中，商品流通企業對商品供應商承擔未出售庫存商品的安保責任，因此，在聯營商品被發送至商品流通企業時，應由商品供應商向企業提供一份商品明細單，詳細說明所配送商品的品名、規格、等級等信息。

值得注意的是，商品明細單中可以不提供配送商品的進價金額資料。商品流通企業收到的商品明細單只起備查作用。

二是，商品銷售階段。不同的商品分別由各自商品的提供者自行保管和核對，商品流通企業對聯營商品不負責管理庫(續致信網上一頁內容)存。商品的銷售過程由商品供應商配備的人員完成，而銷售貨款則由商品流通企業收取。商品流通企業每日與各商品銷售人員核對當天商品銷售資料，并由銷售人員在核對無誤的憑單中簽章，以保證當日銷售信息的真實性。另外，企業定期與商品供應商核對已銷售商品的品名、數量、金額等資料，便于按照雙方事先簽訂的合同辦理款項結算工作、確保商品的安全。本階段是商品流通企業對聯營商品流通業務進行會計核算的重點領域、核心內容。

根據上述商品的流通過程，可以看出聯營商品的自身流轉仍然是先入庫后售出的，只不過對于從事商品流通的零售企業而言是采取 “以銷定購”的方法進行經營，即依照本期間（本月）實際商品銷售的狀況倒推出當期購入商品的金額。這一特點會在聯營商品流通業務核算過程中體現出來。商品流通企業有關聯營商品的操作流程如下：

第一步，選擇商品供應商。選擇合適的商品供應商是執行聯營方式的基本前提。

第二步，商品銷售款管理。在商品銷售過程中，商品流通企業應當負責全部聯營商品的銷售收款工作，并確保正確無誤。

第三步，計算應付款項。一般情況下，商品流通企業于每月月末匯總當期全部商品銷售額，并根據約定的比例計算應返還供應商的款項。

第四步，聯營結算對賬。商品流通企業計算的應返還的款項應當與供應商進行核對，以確保結算款項順利支付。

第五步，支付聯營結算款。商品流通企業與供應商對返款額核對無誤后，就可以辦理聯營款項的結算工作。

對于采取“引廠進店”經營模式的商品流通企業而言，為了保證本單位的經營效益，企業往往要與商品供應商簽訂聯營合同。聯營合同是由商品零售商與商品供應商簽訂的，據以確定合作雙方權利和義務關系，明確聯營商品的種類、規格、銷售方式、貨款結算方式等事項的書面合約。該合同是具有法律約束力的書面文件，是商品流通企業從事聯營商品流通的基礎，也是商品流通企業與商品供應商辦理貨款結算等事項的主要依據，同樣也是商品流通企業進行聯營商品流通業務會計核算的主要參考資料。

根據上述聯營商品的操作流程，對于聯營商品的業務核算應與自營商品購銷業務核算基本一致，只不過核算順序是先進行商品銷售業務的核算，后進行商品購進業務的核算。另外，大多數商品流通企業在進行聯營商品核算中采用的核算方法是售價金額法。聯營合同編輯 聯營合同，通常是指兩個以上的經濟組織為了達到共同的經濟目的，約定共同出資，聯合從事一定生產經濟活動的協議。對聯營合同可以從不同的角度進行不同的分類。例如：根據聯營關系的緊密程度，可以分為緊密型聯營、半緊密型聯營、松散型聯營，或者法人型聯營、合伙型聯營、合同型聯營等;根據聯營各自的行業屬性，分為工工之間的生產聯營、工商之間的產銷聯營、工業與科研部門之間的技術聯營、工業與金融部門之間的投資聯營等;根據聯營各方的所有制形式，可以分為全民所有制企業之間的聯營、集體所有制企業之間的聯營、全民與集體所有制企業之間的聯營等。

從經濟合同的管理實踐看，聯營合同應分為法人型聯營、合伙型聯營、協作型聯營3種合同，因此，對聯營合同文本的分類，也應以聯營合同的這種分類為標準。

兩個以上的經濟組織為了達到共同的經濟目的

（一）聯營合同中的保底條款，通常是指聯營一方雖向聯營體投資，并參與共同經營，分享聯營的盈利，但不承擔聯營的虧損責任，在聯營體虧損時，仍要收回其出資和收取固定利潤的條款。保底條款違背了聯營活動中應當遵循的共負盈虧、共擔風險的原則，損害了其他聯營方和聯營體的債權人的合法權益，因此，應當確認無效。聯營企業發生虧損的，聯營一方依保底條款收取的固定利潤，應當如數退出，用于補償聯營的虧損，如無虧損，或補償后仍有剩余的，剩余部分可作為聯營的盈余，由雙方重新商定合理分配或按聯營各方的投資比例重新分配。

（二）企業法人、事業法人作為聯營一方向聯營體投資，但不參加共同經營，也不承擔聯營的風險責任，不論盈虧均按期收回本息，或者按期收取固定利潤的，是明為聯營，實為借貸，違反了有關金融法規，應當確認合同無效。除本金可以返還外，對出資方已經取得或者約定取得的利息應予收繳，對另一方則應處以相當于銀行利息的罰款。

（三）金融信托投資機構作為聯營一方依法向聯營體投資的，可以按照合同約定分享固定利潤，但亦應承擔聯營的虧損責任。相關法律編輯

一 聯營限制，法人可以作為合伙企業的主體，根據《中華人民共和國合伙企業法》已由中華人民共和國第十屆全國人民代表大會常務委員會第二十三次會議于2006年8月27日修訂通過，現將修訂后的《中華人民共和國合伙企業法》公布，自2007年6月1日起施行。第二條 本法所稱合伙企業，是指自然人、法人和其他組織依照本法在中國境內設立的普通合伙企業和有限合伙企業。

二 聯營包括三種形式，法人型聯營，合伙型聯營，協作型聯營。法人型聯營是聯營各方共同投資，組建新的具有法人資格的經濟聯合組織。以聯營企業所有財產獨立承擔民事責任。合伙型聯營是聯營各方共同出資，組成共同經營、共負盈虧的合伙性質的經濟聯合組織，不具獨立法人資格，《民法通則》第52條規定：“企業之間或者企業、事業單位之間聯營，共同經營，不具備法人條件的，由聯營各方按照出資比例或者協議的約定，以各自所有的或者經營管理的財產承擔民事責任。依照法律的規定或者協議的約定負連帶責任的，承擔連帶責任。”（協作聯營略）三 “一個公司出技術，一個公司利用機器、場地、人員合作生產、銷售一個產品應該訂立什么樣的合同？”應根據組建聯營形式來簽定。

需要注意的事項有《合伙企業法》第十三條 合伙協議應當載明下列事項：

（一）合伙企業的名稱和主要經營場所的地點；

（二）合伙目的和合伙企業的經營范圍；

（三）合伙人的姓名及其住所；

（四）合伙人出資的方式、數額和繳付出資的期限；

（五）利潤分配和虧損分擔辦法；

（六）合伙企業事務的執行；

（七）入伙與退伙；

（八）合伙企業的解散與清算；

（九）違約責任。

合伙協議可以載明合伙企業的經營期限和合伙人爭議的解決方式。

第30條規定：“合伙人不得自營或者同他人合作經營與本合伙企業相競爭的業務。”

第71條規定：“合伙人違反本法第三十條的規定，從事與本合伙企業相競爭的業務或者與本企業進行交易，給合伙企業或者其他合伙人造成損失的，依法承擔賠償責任。”

第二篇：自營與聯營的優缺點分析

自營與聯營的優缺點分析

一、自營管理的特點

（一）保證商品質量。經商，商品是第一位的，商品的質量是企業的生命。自營管理是主任直接進貨，在進貨過程中直接檢驗商品質量，對于劣質商品嚴禁入店。

（二）靈活掌握庫存，并能保證賣場商品豐滿。庫存決定利潤，靈活掌握庫存，實施多品種少數量、快進快消的戰略，加快資金周轉。同時，賣場必須商品品類豐富，讓顧客有可選性。

（三）經營自主權大。銷售第一，利潤第二，有銷售才有利潤。根據不同季節、市場、消費群體，隨時調整進銷狀態，如：商品變價，特賣會等。

（四）售后服務政策寬。退換貨服務是對我們工作失誤的補救，把最大的利益讓渡給顧客，才會給商場迎來更多顧客，口碑有了，客流量自會加大。

（五）可以打造自己的團隊。“成在經營，敗在管理”。未來的競爭是人才的競爭。自營模式的管理人員都是從底層鍛煉出來的。他們具有一定韌性。從而為我們企業以后發展奠定人脈基礎。

（六）在市場上選擇權大。因為是柜組主任去市場進貨，打破了供應商隨便發貨的規律。商品好我們就進，不好就不進。在銷售方面，我們可以選擇送貨到各縣鄉的集市上去，給消費者更大的利益，同時也宣傳了企業。

綜上所述，自營管理的優點為：利潤高；便于管理；培養人脈；引領市場；方便售后。

二、自營管的缺點

占用資金大；占用人力多

三、如何解決這兩大缺點

1、采取延付的方式，從供應商處爭取最大的優惠政策。

2、勤進快銷，多品種少數量，加快周轉速度，縮短周轉周期。

3、多種銷售方式。如：送貨下鄉，批發兼零售。

4、多聘用有經驗人員，精簡柜組編制。

5、和當地學校聯系，招聘實習生，減少費用。

四、聯營的優勢

（一）占用資金少

（二）容易引進大品牌，提高商場檔次。

（三）人員少，費用低。

五、聯營缺點

（一）利潤低

（二）質量無法保證

（三）管理難度大

（四）不易形成自己的團隊

第三篇：應用回歸分析證明題及答案

應用回歸分析證明題及答案

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證明：由偏導方程即得該結論：

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證畢.三.證明三種檢驗的關系：

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xx?證畢.五．證明：在一元回歸中，Cov(??0,??1)??L?2。xx

證明：

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證畢.六．證明：?

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證明：由于D(e?1(xi?)2?i)???1??n?(xi?)2???2

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(n?p?1)?2??2證畢.七．證明：E(β?)?β；D(β?)??2(X?X)?1。證明：

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證畢.八．證明：在多元線性回歸中，假設ε?N(0,?2In)，則隨機向量y?N(Xβ,?2In)。九．證明：當y?N(Xβ,?2In)時，則：

??N(β,?2(X?X)?1)；（1）β（2）SSE/?2???(n?p?1)。證明：

??(X?X)?1X?y，X是固定的設計矩陣，因此，β?是y的線性變換。（1）因為β

?服從正態分布，且 又當ε?N(0,?2In)時，有隨機向量y?N(Xβ,?2In)，所以β

?)?β,D(β?)??2(X?X)?1，即有β??N(β,?2(X?X)?1)。E(β（2）：由于

?)?(y-y?)SSE?e?e?(y-y

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借助于定理：設X?N(0,In)，A為n?n 對稱陣，秩為r，則當A滿足：A2?A，二次型X?A2X??2r，只需證明：rk(N)?n?p?1即可。因為N是冪等陣，所以有rk(N)?tr(N)，故

rk(N)?tr?In?X(X?X)?1X??

?n?tr?X(X?X)?1X???n?tr(X?X)X?X?n?p?1

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證畢.?與殘差向量e不相關，即十．證明：在多元線性回歸中，最小二乘估計β?,e)?0。Cov(β證明：

?,e)?Cov?(X?X)?1X?y,(I?H)y?Cov(β??

?(X?X)?1X?Cov?y,y?(I?H)??(X?X)?1X??2I(I?H)?(X?X)?1X??2I(I?X(X?X)?1X?)?0

證畢.?)，其中???十一．證明：DW?2(1?

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證明：由于

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證畢.十二.試證明：在二元線性回歸模型yi??0??1xi1??2xi2??i中，當x1和x2 相互獨立時，對回歸系數?1 和?2的OLS估計值，等于yi分別對

x1和x2做簡單線性回歸時回歸系數的OLS估計值。

第四篇：市場營銷策略的分析及應用

2014-2015學第一學期

市場營銷學結課論文

市場營銷策略分析及應用

專業 旅游管理

班級 1202班

姓名 樊曉紅

學號 0814120205

市場營銷策略的分析及應用

旅游管理專業 樊曉紅 0814120205 摘要：市場經濟飛速發展，消費需求逐漸向個性化發展，要求企業在制定營銷策略時既要考慮4Ps策略，又要兼顧4Cs策略，更多地注重消費需求因素，在企業營銷中，把4Ps和4Cs恰當地結合起來。

關鍵字：市場營銷策略 4Ps 4Cs 需求導向

一、市場營銷策略的發展

隨著市場經濟的發展，人們的消費方式也發生巨大的變化，現代市場行情變得更為錯綜復雜，市場競爭異常激烈。任何企業要想成功進入、占領、鞏固和擴展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。長期以來，被營銷理論界廣為接受的4Ps理論是由美國學者杰羅姆〃麥卡錫(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps營銷策略能從復雜的營銷變數中找到最為重要的因素，并從單純的因素上升為一組策略，從而更好地適應日益復雜的營銷環境。

隨著市場營銷理論研究發展，出現6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營銷策略的擴展，其核心仍是4Ps。40多年來，每位營銷經理在策劃營銷活動時，都基本從4Ps理論出發考慮問題，1990年美國學者勞特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代傳統4Ps，為營銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大進步與發展。但從企業和市場發展趨勢看，4Cs抑制了企業的主動性和創造性。

4Cs的提出從顧客需求出發，充分考慮到消費者的需求，為市場營銷打開了新的思路，對市場營銷的發展起了重要作用。我認為，4Cs與4Ps不應該是相互替代的關系，而應該是一種互補關系，在營銷策略的研究中，不能用4Cs替代4Ps，而應以4Ps為主體，吸收和引進4Cs理論作為先導思想，不僅可以利用4Cs帶來的優勢，又可以避免過于依賴消費者需求而喪失企業的主動性與創造性。如果企業在制定價格、產品、渠道和促銷幾種營銷手段的之前，充分考慮到客戶、成本、方便和溝通幾個方面，更加注重消費者的需求，那么企業所制定出的營銷策略一定會更符合市場需求，取得更好的營銷效果。

二、4Ps及4Cs營銷策略的內容

產品策略（Product Strategy），主要是指企業以向目標市場提供各種適合消費者需求的有形和無形產品的方式來實現其營銷目標。其中包括對同產品有關的品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。

定價策略（Pricing Strategy），主要是指企業以按照市場規律制定價格和變動價格等方式來實現其營銷目標，其中包括對同定價有關的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。

分銷策略（Placing Strategy），主要是指企業以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現其營銷目標，其中包括對同分銷有關的渠道覆蓋面、商品流轉環節、中間 1

商、網點設臵以及儲存運輸等可控因素的組合和運用。

促銷策略（Promotioning Strategy），主要是指企業以利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進產品銷售的方式來實現其營銷目標，其中包括對同促銷有關的廣告、人員推銷、營業推廣，公共關系等可控因素的組合和運用。

4Cs營銷策略即：

消費者的需要與欲望（Customer's needs and wants）；

消費者獲取滿足的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants）； 用戶購買的方便性（Convenience to buy）； 與用戶溝通（Communication with consumer）。

三、4Ps與4Cs營銷策略在企業中的應用

（一）產品+客戶

企業需要通過對產品的品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施的控制和創新滿足目標市場的需求從而實現其營銷目標。而在做出這些決策之前，必須做好充分的市場調查。在當今經濟條件下，消費者開始更加注重產品以外的非產品部分，對產品的個性化和時尚感要求更高。只有在了解消費者需要什么樣的產品之后，才能做出讓消費者滿意的產品，達到預期效果。因此，企業應把客戶的需要與欲望作為產品設計的指導思想，調整產品設計。

近日，2014年中國糧油財富論壇暨第四屆中國糧油榜頒獎盛典于北京舉行。論壇期間，中國糧油榜頒獎結果也一一揭曉，其中益海嘉里集團斬獲中國百佳糧油企業、十佳糧油集團特別獎、中國十佳糧油品牌三項大獎。益海嘉里食品營銷有限公司總經理陳波表示，只有滿足需求才能贏得消費者的青睞，金龍魚上市二十多年來，始終嚴把產品質量關，以消費者的需求為導向，不斷研發滿足市場需求的產品，為消費者提供多元化的選擇。

金龍魚植根中國市場，尊重消費者的選擇權，為廣大消費者提供豐富的系列健康產品。據陳波介紹，目前市場上的非轉基因食用油品種數十種，僅金龍魚就提供了23種非轉基因食用油產品，如金龍魚玉米油、葵花籽油、植物甾醇玉米油、花生油、稻米油、油茶籽油、黃金比例調和油、添加海洋魚油調和油、橄欖調和油、AE純香營養大豆油、AE純香營養菜籽油、小榨菜籽油、小榨花生油、芝麻油等，是目前市場上?非轉?品種最全的品牌。

金龍魚的成功之處一方面在于它注重自身品牌和產品質量，讓廣大消費者可以放心購買；另一方面則在于它重視消費者需求，設計多樣化品種滿足顧客不同需求。這也正說明一個企業的營銷策劃不僅要注重產品營銷，也要充分考慮市場需求。

（二）價格+消費成本

企業按照市場規律制定價格和變動價格來實現其營銷目標，價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，這里消費者的 2

接受能力就是指消費者獲取滿足的成本，這就需要產品的定價要適當地控制在多數目標群體能夠接受的范圍內，使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征，才能最終實現盈利目標。

定價策略主要包括折扣定價、心理定價、差別定價、地區定價、組合定價、新產品定價幾種類型。企業需要根據具體情況選擇合適的定價方法。這就需要充分把握顧客的消費心理，既讓消費者購買得起產品，又能讓消費者在產品價值上獲得滿足感。這種定價策略傾向于需求導向定價法，它需要企業做出進一步的市場細分，如根據消費者身份、購買時間、購買數量、產品設計等不同方式進行細分。

日本名古屋有一家中國面館，他們的經營信條是為一般顧客著想，并把這種經營思想貫徹到商品定價中去，當時，日本每碗湯面300日元，于是，他們就在這300日元的定價上做文章，采取?變價?的降價策略。他們的定價策略是：星期一賣?中華面?，定價為185元；星期二全部面點多加分量，售價為200日元；星期三各種飯類用碗裝；星期四買一份菜，米飯管飽；星期五面條大碗裝；星期六清酒、啤酒大減價。此外，每月14、15、16日三天的面條一律特價150元，因為日本企業發薪日多在每月20日左右，這樣可以照顧靠領薪水過日子的一般職員。他們這種做法大獲好評，因此生意也日漸興隆。可以說，這種為顧客著想的定價思想在這里得到了充分體現，也促使了企業經營的成功。

（三）渠道+方便

企業為了使其產品進入目標市場而進行銷售路徑的選擇，它關系到企業在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。企業應選擇經濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。影響企業選擇分銷渠道的因素包括企業自身、產品、客戶、中間商和競爭者等。而4Cs中的顧客購買的方便性反映在客戶對分銷渠道選擇的影響上，在選擇渠道策略的同時兼顧顧客購買的方便需求回事營銷效果更為顯著。

80年代中后期以來，隨著全球經濟技術的發展和旅游業的不斷成熟，旅游市場需求由標準化向個性化轉變，旅游營銷戰略有大規模營銷向市場細分化營銷和一對一個性化定制營銷轉變。由此而引起了旅游產品銷售渠道由長寬并重向以寬為主轉變。當旅游需求發展到高度個性化時,在旅游產品生產者不得不直接關注各種個性化需求從而有針對性地生產多樣的非標準化旅游產品的顧客定制化營銷時期 ,有效的銷售渠道必然體現為旅游產品供需雙方直接互動接觸的渠道最短化形態。由于旅游中間商往往缺乏關于各種個性特色化旅游產品的專門信息和知識 ,由過多中間環節形成的過長渠道不僅會使旅游產品生產者的產品銷售成本提高 ,也會使其對維持產品特色的控制力削弱 ,甚至導致高度個性化、附加價值高的旅游產品在到達最終消費者時已發生了個性上的改變和價值含量的降低,難以滿足旅游需求對個性化的追求。再加上為了順應旅游者對于交易的便捷度、靈活性、及時性、快速高效性的需求等原因,更產生了以計算機網絡技術為支撐的跨越旅游銷售中間環節的銷售渠道短寬化趨勢。同時，傳統銷售渠道是由獨立的旅游產品生產者、旅游批發商、零售商等構成的,每 3

個成員作為獨立實體追求自己利潤最大化,即使是以損害渠道系統整體利益為代價也在所不惜。垂直一體化的銷售渠道系統則相反,它是由生產者、批發商、零售商形成的以產權為約束的統一聯合體。如近年來美國旅游批發商為了對抗供應商越過自己的直銷趨勢,實行反向一體化 ,通過購買兼并等方式取得供應商;同時實行前向一體化,買進包括旅行代理商在內的國內外零售層次來控制零售點。正反向一體化使大批發商的規模更大,有的甚至成為大型壟斷企業,通過同時擁有生產、批發、零售三個層次而控制整個旅游產品分銷渠道,使渠道最短化。

（四）促銷+溝通

促銷策略主要是指企業通過廣告、推銷、公共關系等方式來吸引消費者，實現其營銷目標的策略。而企業如何做到吸引消費者，刺激其消費欲望，就需要與消費者互動，通過與顧客的溝通來抓住消費者需求心理，從而投其所好，吸引顧客。

屈臣氏將其主要市場鎖定在都市白領這一消費群體，能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種?淘寶?后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經營的最高境界。經常可以聽到?最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意???，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們并不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次豐富多彩的促銷活動，贏得了大批消費者的青睞。

在促銷活動中樹立以消費者為中心的促銷新理念，應切實地把握消費者所關心的內容進行準確的市場定位，注重以消費者為中心的服務方式突出?溝通‘’二字。站在消費者的立場上，以消費者的觀點看待商品陳列、宣傳及各項服務.為顧客提供最大限度的方便;促銷活動的目的必須明確。企業每一次促銷都有具體的目標.比如刺激消費、宣傳消費新觀念、新生活方式以及與之對應的新商品等。

四、我的觀點

市場營銷策略作為企業管理的重要組成部分，對一個企業經營的成敗有著舉足輕重的地位。在當今的經濟發展條件下，消費需求不斷時尚化和個性化，一個企業在做出營銷決策時，不僅僅要考慮4Ps策略，即產品、價格、渠道和促銷這幾個方面，還要充分考慮到4Cs理論，從消費需求導向分析營銷策略，把人本思想貫徹到企業的營銷中。也就是說，企業可以將4Cs策略作為制定營銷策略的指導思想，更好地完善其營銷策略。但應當注意的一點是，要分清主次，不能過分依賴消費需求，要始終保證企業的主動性和創造性。

參考文獻：

《市場營銷策略與應用》 《市場營銷案例分析》

第五篇：聯營合同

專

賣 店 聯 營 合 同

合同編號：

書

專賣店聯營合同書

甲

方：

乙

方：

第一章 總則

第一條

根據《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國商標法》和《商業特許經營管理條例》等有關法律法規，甲乙雙方經平等協商，本著公平自愿、誠實信用、友好互惠的原則，就甲方生產的”

”品牌系列產品在乙方指定店鋪內進行銷售之事宜，訂立本合同。

第二條

本合同僅適用于甲、乙雙方共同確定的店鋪內銷售甲方提供的”_____奐逸尚_______”品牌系列產品。

第三條

甲、乙雙方為合作關系，法律地位各自獨立，具體費用承擔和銷售分成以雙方約定條款執行，任何一方與第三方的債權債務均與對方無關。

第二章 合作方式及期限

第四條

甲方提供品牌系列產品用于乙方店鋪銷售，店內貨品的所有權、管理權歸甲方所有，店鋪貨品配發、調撥由甲方統一管理，乙方不承擔庫存積壓風險。乙方按照甲方統一的銷售政策，以直接經營管理的模式對店鋪進行管理，并承擔店鋪的相關管理費用。

第五條

乙方提供店鋪（以下簡稱“指定店鋪”），詳細地址為

，營業面積為

㎡，門面寬

米，年租金為

萬。乙方需提供此店鋪的房產證明或租賃合約等相關合法證明文件。

第六條

合同期，自

年

月

日起至

年

月

日止。

第七條

乙方應在簽訂本合同之日繳納合同保證金

元整,貨柜押金金

萬

元整，開業前

個工作日之前將貨品保證金

元整（或以

元/㎡，按營業面積平方計算，以設計平面圖為合同附件，明確金額），匯入甲方指定的賬戶或者交納現金。若逾期未交納，本合同視同無效。貨品保證金在雙方合同期滿后二個月內，雙方結清所有往來賬款后全額退還（不計息）。

第八條

乙方需安裝監控設備，聯網與甲方并監管。

第九條 “專賣店”裝修貨架道具及門頭字甲方負責，專賣店開滿兩年，返還道具款。（貨品形式返還）

第十條

乙方補貨，不能再返。

第三章 結算方式及供貨、物流

第十一條 結算方式：

1、甲方給予乙方商品實際銷售額的 40 %作為乙方（最高）收益。

2、“專賣店”當日營業款，乙方必須在次日

時以前全額存入甲方指定賬戶。如乙方未按規定存入甲方賬戶，違反一次罰款1000元，乙方三次出現這種行為，甲方有權單方面終止合同，并扣除乙方所繳納的所有費用。

3、乙方同意每月 7 日前完成雙方對賬，并將對賬結果回傳給甲方財務人員。甲方在每月 10日將聯營結算款（扣除應由乙方承擔的各項費用、輔料款等）支付到乙方指定賬戶（遇法定節假日順延）。

4、乙方承擔“專賣店”選址、租賃、裝修與經營所發生的一切費用。

5、雙方經過試運營或者協商后甲方承諾在乙方完成一定銷售額度后提供一定比例的獎勵金額，詳見協議附件一。（另擬）

6、雙方如需要還可進行以貨品銷售純利潤形式的分成劃分比例（另擬）詳見附件二。（如已選擇以上形式，無附件二）________________(備注：無)第十二條 供貨：

1、乙方簽訂本合同后依約將貨品保證金匯入甲方指定銀行賬戶，甲方確認貨品保證金到賬后開始給“專賣店”供貨。

2、乙方收到貨品后，須在收貨當日確定實際收貨數量。如發現差異，應于收貨當日向甲方反饋，并協助甲方人員查明原因；逾期發現貨數不符問題，則甲方概不負責。

3、甲方根據“專賣店”的銷售情況對貨品進行合理調配，乙方必須無條件執行。

第十三條 運輸

1、甲方向乙方發貨及在貨品調換時所產生的運費由乙方承擔。

2、乙方與其他專賣店調貨的費用，由收貨方承擔。第十四條 盤點

乙方須配合甲方不定期對商品庫存進行盤點。如因乙方原因造成貨品遺失，甲方將在結算日從支付給乙方的款項中按吊牌價直接扣除。

第四章 雙方的權利與義務

第十五條 甲方制定品牌的銷售政策（包括但不限于市場統一零售價和實際銷售價等），乙方應積極配合執行。

第十六條 甲方提供“專賣店”標準服務規范、VI規范、SI規范。乙方必須按照甲方提供的“專賣店”標準執行。（或其他約定的形式。）

第十七條 甲方擁有對乙方經營行為進行督導、檢查、糾正，并對乙方違反本合同行為進行處罰的權利。

第十八條 甲方系統______元，1年免費維護，后期如果硬件或者人為造成原因，甲方維護收取成本價。

第十九條 “專賣店”的貨品所有權為甲方所有，乙方須保證貨品在“專賣店”的安全。

第二十條 甲方不定期為乙方提供POP廣告宣傳資料、吊旗、形象畫冊，配合乙方作好促銷活動，費用由乙方承擔。

第二十一條 乙方擁有在授權區域范圍內使用 _____________商標以及名稱的權利。乙方必須依法辦理經營所需之相關證照（不得使用”______________ ”名稱申請營業執照），并自行承擔經營過程中所產生的一切債權、債務及相關法律責任。

第二十二條 乙方必須負責_________________產品的銷售與服務及財務核對，積極配合甲方對其經營行為進行監督檢查，并糾正違反本合同的行為。

第二十三條 乙方應保證經營場所的防盜、防火及各項安全防范設施的完整，以確保“專賣店”及貨品的安全，由此造成的損失由乙方獨立承擔。

第五章 商業機密

第二十六條 甲方的經營管理制度或規范，經營管理情況等資料，屬甲方機密文件，未經書面許可，乙方不得向第三方提供。否則，視為乙方違約。

第二十七條 甲方的產品設計、款式資料（圖片及文字）、本合同條款內容屬甲方絕密資料，未經書面許可，乙方不得轉載、復制，嚴禁向第三方提供。否則，視為乙方違約。

第二十八條 若乙方發現有侵犯甲方知識產權和商業秘密的行為，應及時通知甲方，并積極協助甲方打擊侵權行為。

第六章 本合同的延續、終止及處理

第二十九條 乙方完全履行本合同所有條款并完成“專賣店”的年銷售目標金額的情況下，享有優先續約權。若乙方有意延續本合同。則應在本合同終止前至少三個月以書面形式向甲方提出申請。若甲方同意延續乙方的經銷權，則雙方重新簽訂合同。否則，視為乙方不續約，到期自行終止，雙方按本合同約定辦理交接手續。

第三十條 乙方因任何原因不能繼續經營時，須提前【三】個月以書面形式通知甲方；因乙方提前終止本合同對甲方造成的損失，由乙方負責賠償。

第三十一條 若“專賣店”達不到年銷售目標金額，則甲方有權終止本合同，并不承擔任何賠償責任。

第三十二條 本合同終止或解除后，乙方不得再繼續使用”_______________ ”商標，須在本合同終止或解除【十】日內，歸還甲方ERP系統，自行承擔費用拆除所有帶有”___________________”的商號、商標、圖形標志等一切含甲方標識的裝飾用具，店面裝修、燈箱、宣傳品等并將拆除后的照片傳給甲方，否則視乙方為侵權，甲方有權沒收乙方本合同投資資金及各項收益款并保留追究乙方相應的法律責任的權利。

第三十三條 本合同期滿，如乙方不再續約且無任何違約情況的，雙方辦理好一切貨品和其他事物交接及賬目核算清楚后，甲方將在【六十】個工作日內無息退還乙方貨品保證金結存。

第七章 違約責任

第三十四條 乙方有下列行為之一，必須賠償甲方由此引起的經濟損失。同時，甲方有權解除本合同，取消一切優惠和獎勵政策。并視情節輕重扣罰或沒收乙方的本合同投資金額，并追究其相關法律責任：

1、乙方違反國家政策及法律、法規等行為并嚴重影響甲方的品牌形象。

2、未經甲方書面批準，乙方擅自在專賣店經營非甲方授權的其它產品。

3、乙方銷售假冒”_____________ ”品牌的產品，或擅自盜用品牌的商標加工生產。

4、未經甲方書面同意，乙方中途停止履行本合同或擅自轉讓店鋪房屋及本合同的權利義務予第三者或與他人做出其它損害甲方權益之事情。

5、乙方不服從或不配合甲方的經營管理、貨品調配、人員調整，影響“專賣店”的運作。

6、乙方“專賣店”燈箱、道具等物件損壞，嚴重影響甲方形象，甲方要求整改而乙方拒不執行或有意拖延的。

7、未事先征得甲方書面同意，乙方擅自使用”________________ ”商標及名稱從事商業或非商業活動。

8、乙方違反或未履行本合同內之條款。

第三十五條 甲方未按合同約定時間內支付給乙方聯營結算款者，逾期 十 個工作日內（因乙方未及時完成對賬者，逾期責任由乙方承擔），甲方承擔聯營結算款 2% 的違約責任，逾期超過 十 個工作日者，每天追加2% 的違約責任。乙方未按照本合同約定時間內支付合同保證金、貨品保證金者，甲方有權單方解除本合同，由此造成的一切損失由乙方承擔。

因不可抗力因素造成本合同無法繼續履行時雙方均不承擔違約責任。

第八章 其它

第三十六條 本合同未盡事宜，雙方應通過友好協商解決，并簽訂補充協議或附件，補充條款及附件與本合同具有同等法律效力，雙方均須共同遵守。

第三十七條 甲乙雙方同意，在履行本合同過程中發生爭議時，應本著友好協商共同發展的精神進行協商解決。雙方協商無法解決時，向甲方所在地仲裁委員會提請仲裁。

第三十八條 本合同壹式貳份，甲乙雙方各持壹份；經雙方簽約代表人簽字，并經甲方蓋章后即生法律效力。

第三十九條 本合同互信備份條款，請將簽約人（或公司）身份證明：個人則是身份證、企業則是營業執照副本等復印粘貼或裝訂于合同后部。（須標注僅限本合同使用以保護雙方隱私及權益。）

（以下為簽署部分）

甲方：

乙方： 簽約代表：

戶名： 開戶行：

開戶行：

賬號：

賬號：

簽約日期：

****年**月**日

簽約日期：

****年**月**日