第一篇：露露杏仁飲品營銷策劃方案

創意表現Creative Works 選美版《自白篇》創意表現Creative Works 母親一片閃光燈下，女兒捧得了桂冠，母親臉上堆滿了笑容與欣慰。母親的思緒一飛，回想起自己對女兒苛刻要求的訓練。場景：灰蒙蒙的清晨下著磅礴大雨，打扮十分精神母親掀開了睡懶覺女兒的被子。大聲喊著口令的母親正督促著女兒跑過泥濘的道路，絲毫不理會以疲憊不堪的女兒。午餐，母親溫柔的遞上一盤很少的食品和一罐露露。標版后，女兒得冠后，母親還是以關懷的眼光審示著女兒的生活。回憶中的讀白：常常有人問我說你最想得到什么？理解！理解，是女兒的理解。因為伴隨著我對女兒嚴厲苛刻的要求都是她那怨恨的眼神，她總認為是我需要這個冠軍，其實擁有她，以是我最大的滿足。女兒一片閃光燈下，捧得了桂冠的女兒臉上充滿喜悅與自信。女兒的思緒一飛，回想起自己艱辛的訓練。場景：灰蒙蒙的清晨下著磅礴大雨，睡懶覺的自己被母親掀了被子，同時，掉過來一套運動服。跑過泥濘的道路，淋失了的自己和母親身上濺滿泥水。儀態禮儀、知識修養的培訓近乎苛刻。午餐，一盤很少的食品和母親遞上的一罐露露。標版后母親又次出現，正嚴厲的審查女兒新交的男友。回憶中的讀白：常常有人問我說為此付出了什么？痛與苦！痛與苦，是一定會有的，因為痛與苦是值得，因為痛與苦，所以記得，因為痛與苦所以我擁有了自己的夢想。創意表現Creative Works 特別版《露露MINI 劇》創意表現Creative Works 以女主角經歷的人生場景片段如畢業、邂逅、郊游等，來表現不同年齡階段友情、愛情和親情的主題。在這一系列人生故事中，露露仿佛都是感情的見證與催化劑。故事是在一對青梅竹馬的少年男女之間展開。兩個人是兩小無猜的好伙伴，在同一所學校里讀書。整個學生時代，他們都形影不離，直到畢業的那一天，他們第一次分開了。（在這里，連接兩顆思念之心的是露露，作為一種思念的載體，每當喝露露的時候都會讓他們想起一起渡過的美好時光。）經過了幾年沒有聯系的時間，他們偶遇在校慶典禮上，多年的思念與回憶讓他們明白彼此之間是多么需要這份愛情。（分理后的重逢是多么讓人感動，那時我們每個人都經歷過的感受。露露延續了這點點滴滴的情意。而產品溫良的品性正好契合了對情感的眷顧。）相遇時我才知道，年少時的戀人還是一個人，那就是對我心靈的全部回報。他們把這段緣分用紅線做成了他們對彼此的承諾。年少時的激情轉化為兩廂廝守的甜蜜，生活中的真情。（美滿的生活勾起了兩人對往事的回憶。

在步入中年的旅途中，他們牽手相擁，無盡情意飽含在一杯露露中，在這里，平凡與真實即是人生本色。人性回歸到自然與樸實無華。喝一杯露露，品味返樸歸真的情感。）Thanks!* 加地圖* 競爭對手：腦白金、哇哈哈、* 消費者畫像* photo * photo * photo * photo * 年輕人和不成熟市場，photo * Photo and product * 產品的新包裝忠實消費群關于目標群體劃分Segmentations of Target Consumers中年人：40 歲左右女性居多忠實消費群他們有40 多歲了，還有年紀更大的孩子的爺爺奶奶、姥爺姥姥，經歷了露露20 年的培養和教育，他們對露露很有感情。其它新來的東西對他們的影響不大，因為他們已經不容易為所動，但是他們記憶中的美麗和對生活甚至生命的感悟卻是最珍貴的。親情和關愛以及被關愛是很重要的。他們不但自己喝，而且還要給孩子買還要給父母買。消費者洞察Consumer Insight 創意表現框架Creative Works Frame 滋潤青春美麗風采魅力親情支持美麗展現功能展現針對年輕群體針對南方薄弱市場100% 野生杏仁創意策略Creative Strategy 尋找露露忠實消費者，例如中國核工業地址局第二招待所食堂內的一對母女，天天中午吃飯的時候，餐桌上都有一罐露露，特別是冬天天冷的時候。吃飯后，媽媽總是在給孩子輔導功課??母女二人神情自然親切，皮膚白而且細嫩，在食堂這樣一個普通的環境內，一切都是那樣和諧、恬靜??她們內心最能夠體會和理解露露對他們的意義，使得她們日復一日年復一年地飲用著露露。我們就是要把他們內心的這種感受表現出來，去感染別的消費者。女兒和母親母女親情創意策略Creative Strategy 滋養植物蛋白（不飽和脂肪酸）＝滋養蛋白更有魅力創意策略Creative Strategy 美麗增白天然創意策略Creative Strategy 關于夏天About the Summer 調查表明，夏天消費者不會加冰飲用露露，這樣會有稀釋的感覺，冷凍是不言而喻，夏天，大家都把露露放進冰箱，飲用時口感更好。夏季，我們將主要訴求功能，給消費者喝露露的理由，純正野生杏仁、天然口味、美白靚麗。清涼于內，白皙水靈。功能夏季清暑白皙靚麗創意策略Creative Strategy 內心的涼才是真正的爽野生杏仁的介紹軟文形式介紹杏仁的益處，署名和使用露露的LOGO，綁定露露和杏仁露的關系。使用城市主流綜合性報紙媒體和在線媒體發布露露杏仁露功能介紹使用健康類雜志媒體發布平面廣告露露公司專題介紹綜合報紙媒體公關策略Public Relations 公關策略Public Relations 與《全國中學生報》和《全國

小學生報》共同組織“我和露露的故事”全國中小學生征文比賽。通過那些了解露露的孩子和家長寫出的文章，來教育和影響那些未知的孩子和家長。獎項以助學為主，獎品要足夠分量，以產生足夠的吸引力和影響力。贊助與年輕、美麗相關的活動或電視欄目，開始露露品牌年輕化的傾向例如，“中華環球小姐大賽”決賽前的希望之星作為露露形象代言人的考慮公關策略Public Relations 促銷策略Sales Promotion Strategy 關于集團購買的促銷制定銷售部門對客戶和對銷售人員的雙重獎勵政策重大節假日的報紙促銷廣告信息針對消費者隨露露產品贈送“健康寶典”野生杏仁妙用露露標準型：介紹保養小常識露露無糖型：介紹減肥小貼士露露加鈣型：介紹兒童補鈣常識“健康寶典”要印刷精美，有品質感。通過贈送“健康寶典”即能使消費者感到物有所值，又不降低露露的品牌形象。促銷策略Sales Promotion Strategy 針對餐飲終端掃街式刷新POP 海報掛牌廣告用品促銷策略Sales Promotion Strategy 03 策略時間框架Time Frame 02 冬季熱飲攻勢持續03 春之拾錦03 黃金季節相約美麗夏季新產品上市新TVC 播出春天魅力POP 刷新PR 啟動聚焦美麗新市場功能介紹收獲季節做文章創意表現框架Creative Works Frame 滋潤青春美麗風采魅力親情支持美麗展現功能展現針對年輕群體針對南方薄弱市場100% 野生杏仁創意表現Creative Works--總篇《滋潤篇》--創意表現Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1陽光明媚的草地上，一群七、八歲的小朋友正在一邊喝著露露，一邊快樂地嬉戲。畫面出現字幕：（字幕）：滋潤快樂2畫面轉換，幾個青春靚麗的女大學生邊喝著手中的露露邊走在校園里，只見她們臉上的肌膚潔白細膩，在陽光下散發著青春的光采，引來周贊賞的目光。畫面出現字幕：滋潤青春3畫面轉換，環境優雅的餐廳里，一位三十歲左右的女子坐在窗邊，喝著手中的露露，享受著這寧靜一刻，經過餐桌的人都情不自禁地投來欣賞的一瞥。畫面出現字幕：滋潤魅力《滋潤篇》創意表現Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白4畫面轉換, 溫馨的起居室里, 一位四十歲左右的中年女子正把一罐罐露露分給每一位家人, 看這一家人團團圓圓、開開心心，女子臉上露出了滿意的笑容。畫面出現字幕：（字幕）：滋潤親情5畫面疊換出露露的產品標版（旁白）：味自天成，滋潤一生6企業標版露露《滋潤篇》創意表現Creative Works 系列一《青春篇》創意表現Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1陽光明媚的校園里, 幾個青春靚麗的女大學生邊喝著

手中的露露邊走在路上。（青春活力的音樂）2畫面轉換，只見操場上打球的幾個男生停下了手中的動作，定格在空中，用目光追隨著幾個女孩。3女孩們繼續快樂地走在路上，一邊喝著露露，一邊嘻笑著。4畫面轉換，路上迎面來了一群騎自行車的少男少女，當女孩們與他們擦肩而過的一刻，所有人的動作靜止，自行車定格在原地。5特寫幾個女孩臉部潔白細膩的肌膚。《青春篇》創意表現Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白6（升格）一堆野生杏仁落入畫面，旋轉成為乳白色的杏仁露。（旁白）：7畫面中乳白色液體一收，定格為產品包裝露露杏仁露，取自100 ％天然野生杏仁8幾個女孩青春洋溢的笑臉。露露美白養顏，滋潤青春8 產品標版（字幕）：味自天成，滋潤一生10企業標版露露《青春篇》創意表現Creative Works 系列二《魅力篇》創意表現Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1寬敞明凈的寫字樓里, 一位三十歲左右的女子自信地推開一扇大門, 只見辦公室里所有人都對女子投來贊許的目光。（優雅而有節奏的音樂）2畫面轉換，會議室里，女子沉著又不乏激情地進行著演講，話音未落，掌聲已經響起。3畫面轉換，環境優雅的餐廳里，女子坐在窗邊，喝著手中的露露，享受著這寧靜一刻，經過餐桌的人都情不自禁地投來欣賞的一瞥。畫面出現字幕：《魅力篇》創意表現Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白4畫面轉換, 嶄新的房子里，女子與老公坐在地板上，邊喝著手中的露露，邊幸福地享受新房子的快樂。（旁白）：生活在變，魅力不變5（升格）一堆野生杏仁落入畫面，旋轉成為乳白色的杏仁露。露露杏仁露，取自100 ％天然野生杏仁6畫面中乳白色液體一收，定格為產品包裝露露嫩膚養顏，滋潤你的魅力（字幕）：7產品標版味自天成，滋潤一生8企業標版露露《魅力篇》創意表現Creative Works 系列三《親情篇》創意表現Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1喜慶的婚禮場面, 母女倆在房間里最后獨處。（母親內心獨白）：女兒要出嫁了，可還像小時候一樣，這么愛喝露露。（溫馨浪漫的音樂）2母親遞給女兒一杯露露，女兒喝得十分香甜。3畫面如水波般蕩漾開來，進入了母親的回憶。4夏日的庭院里，女兒在小桌旁用心地讀書，媽媽端來一杯露露為女兒解暑。5特寫小女孩喝著露露時的甜美笑容。6 畫面轉換，冬天里，女兒剛從風雪中走進家門，媽媽就為她端來了一杯熱氣騰騰的露露。7特寫女孩甜美的笑容。8鏡頭拉開，女孩已經長成如花似玉的少女，她正對著鏡子欣賞著自己細膩的肌膚。《親情篇》

創意表現Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白9突然媽媽從身后遞給她一杯露露，女孩露出了羞澀的笑容。（旁白）：露露杏仁露，取自100 ％天然野生杏仁

第二篇：飲品的企業營銷策劃方案（小編推薦）

層出不窮的高端飲品賺足了消費者的眼球，但從目前來看，能在這片市場有所建樹的企業寥寥無幾，一個很重要的原因是，企業照搬了中低端大眾飲品的營銷策劃方案模式，高端飲品企業應該如何策劃更見匹配更加有效的營銷策劃方案方案模式?

高端飲品：你方唱罷我登場

中國已經成為全球第二大飲料市場，國內飲料市場上品類繁多，競爭異常激烈。特別是最近幾年涌現出很多款高端飲料，西藏5100冰川礦泉水、K可人參飲料、昆侖山雪山水、靈芝飲料、可口可樂酷樂仕、統一番茄汁等，包括馬上要面世的霸王涼茶也是價格定位貴過王老吉，意在直接搶奪高端涼茶市場。

雖然很多企業營銷策劃方案thldl.org.cn把注意力轉向了高端飲料市場，希望在市場上開拓出自己的一片天地，但是高端飲料是否就是傳說中的一塊藍海市場呢?

高端飲品市場發展無建樹

與低端市場相比，飲料巨頭對高端飲料的參與度不高。很少有飲料企業能把低、中、高端市場全部占據，即使公認的國內飲料第一高手娃哈哈，在高端飲料市場也并無建樹。實際上，只有少數企業能在高端市場成功。

高端礦泉水以法國依云和西藏5100冰川礦泉水為代表，這幾年不斷有新軍加入競爭，比如日之泉的“麥飯石”水，最近加多寶集團推出的昆侖山雪山水等。

高端保健功能性飲料中，紅牛已經是非常成功的了，日本的力保健也慢慢打開了市場，開始盈虧平衡;國內本土品牌如K可人參飲料、日加滿、冬蟲夏草飲料、靈芝飲料等，基本都是慘淡經營。

從以上例子可以看出，高端飲料市場鮮有本土品牌的成功者，尚是一個潛力市場，更多的企業正在“摸著石頭過河”，高端飲料市場遠沒有中低端市場那樣競爭充分，也遠沒有達到行業競爭的成熟期，的確存在很大的機會。

高端飲品市場營銷策劃方案模式不成熟

飲料定價高，就要給消費者一個購買理由，其產品功能性便成為經營者“炫耀”的基礎，各品牌都在極力打造能夠區隔于對手的競爭力——產品的高品質。

更重要的是，廠家必須有一套成熟的營銷策劃方案模式來打造高端飲料的品牌資產。如果沒有一個成熟、系統的營銷策劃方案模式，想要做好高端飲料品牌，幾乎是不可能的任務。依云、紅牛這樣的品牌因為有多年的營銷策劃方案經驗，已經總結出了較為成熟的營銷策劃方案模式，所以才有底氣堅持這么多年。

看品牌定位。

名字，酷樂仕;包裝，炫彩多姿讓人眼花繚亂;廣告語，“現在的流行——是干完了朝九晚五，再玩個晚九朝五，別忘了來瓶‘夜游神’，伴你從周一精神到周五”;目標人群，年輕人。

酷樂仕在美國本土，會邀請消費者來參與產品的設計，比如請消費者來寫產品包裝上的文案，邀請消費者參與網上互動、選擇自己喜歡的飲料口味。這是年輕人喜歡的方式，但是酷樂仕的價格如此之高，對于收入不高的年輕人來說，能否形成習慣性消費和品牌忠誠度?定位人群與價格在某種程度上的錯位，將是可口可樂接下來面臨的一個巨大挑戰。

看推廣手段。

酷樂仕設置了終端體驗店，并以“閃店”的形式游走全球各地。

以北京為例，開店地點在寸土寸金的東二環朝陽門商業區，門口擺放一輛寶藍色的敞篷MINI，車內精心鋪滿了五顏六色的酷樂仕產品。店外一側的櫥窗里，像陳列高檔時裝那樣擺放了一排巨型的酷樂仕模型瓶。與此同時，可口可樂在王府井、西單等繁華商業區，以流動花車的方式，不定期免費派送酷樂仕飲料，邀請路人試飲，借高檔場所或者高檔產品來提升自身的高檔形象和品牌附加值。

第一，從市場推廣層面上說，這正是一個屬于高檔消費品的推廣模式。按照它的高端定位，希望在合適的渠道中找到目標消費群——這是一群有著很高消費能力，出入高級會所的人群，在中國這部分人群是年齡在30至40歲的中年人。然而其品牌個性所彰顯出來的卻是年輕一代的氣息，這就造成了品牌個性與目標消費群部分的不匹配。

第二，就是酷樂仕在品牌核心價值層面沒有明確地告知消費者，它為消費者提供了什么附加心理價值?作為高端產品，貴不是根本的問題，高端消費者關注的是產品的差異化功能和精神價值。但是，酷樂仕并沒有明確地為消費者描述出某種遠景，某種與之匹配的生活形態。

所以，酷樂仕的未來之路并不樂觀。像可口可樂集團、加多寶集團這樣的企業，不僅僅是希望獲取高端市場份額，更想在高端市場中樹立“品類開創者”的形象。但由于營銷策劃方案模式的缺失，大部分的新品牌是在虧損中探索和掙扎，那么，高端飲料如何構建可行而有效的營銷策劃方案模式?

第三篇：露露集團大同綠苑飲品有限責任公司簡介

露露集團大同綠苑飲品

有限責任公司簡介

大同市綠苑飲品有限責任公司2005年9月成立，注冊資金1億元，公司是集杏仁植物蛋白飲品、果蔬汁飲品、五谷粥等系列產品生產銷售為一體的民營飲品企業，主要產品“杏韻”牌黃金杏仁露、核桃王、杏仁花生露、杏韻杏汁、杏韻五谷粥、杏韻EC果蔬汁等系列產品，在晉、冀、豫、蒙及東北地區140多個縣、市銷售。年銷售額逐年遞增。

公司現有職工337名，其中管理人員18名，技術人員21人，生產人員174人，銷售人員124人，中專以上畢業生64人，具有高中級職稱12人。預計到2011年10月份，再招收800名員工，銷售隊伍擴大到700人，總計員工人數可達到1837名。

大同市綠苑飲品有限責任公司成立以來，先后被確定為國家級扶貧龍頭企業、山西省“513”工程省級重點龍頭企業、山西省農業產業化重點龍頭企業、晉西北“兩區”項目、全國食品工業優秀骨干龍頭企業、中國成長型中小企業100強等。產品分別被授予山西省質量信譽AA級標準，山西省名牌產品、山西省著名商標、中國（山西）特色農產品交易博覽會金獎等稱號，并獲得三個專利項目。同時獲得中國質量信譽監督管理協會、中國食品工業協會、山西省人民政府、山西省工商管理局、山西省質量 1

技術監督局、大同市委、市政府、大同市工商管理局、大同市農業產業化領導組辦公室、大同市環保局、大同市質量監督管理局、大同市晉西北太行山革命老區開發領導組、大同市總工會、陽高縣委、縣政府等近50多個單位和部門的50多種獎勵和表彰。

公司現有生產能力為年產8萬噸杏仁露及果蔬汁，2萬噸脫苦杏仁。常年聘請中科院食品研究所為公司研發新產品，兩名專家擔任顧問。同時聘請國內具有很高影響力的北京智達策劃公司為銷售策劃，著名的大同籍原生態歌手阿寶為產品形象代言人。

2010年11月與露露集團合作后，雙方共同投資3.6億元組建露露集團大同綠苑食品有限公司，使總體前后投入資金達到

5.17億元，占地面積由原來4.53萬平方米，增加到24.2萬平方米，建筑面積由原來2.8萬平方米增加到17.6萬平方米。經營管理實力和技術能力更加強大，營銷網絡更加廣闊，由現在的西部市場、華北地區，逐步占據東北地區，并滲透華中地區和華南地區。建設投產后，年生產量由原來的10萬噸增加到35萬噸，預計銷售收入可增加到50億元，利稅7.8億元。

公司生產原料供應充足，周邊四區七縣種植杏樹面積達到30萬畝，進入盛產期杏樹面積達8萬畝。僅陽高縣境內杏樹種植面積達14萬畝，正常年產鮮杏100萬噸，現有杏核年產可達30萬噸，可為公司生產杏系列產品提供足夠的原料，到2015年杏樹種植面積全市可達到50萬畝，周邊將有3.2萬戶杏樹種植戶受益，僅杏收入戶均可由原來的8000元增加到1.2萬元。可

為當地農村解決剩余勞動力近700余人，城鎮下崗工人和失業人員700人，大中專畢業生437人。

生產35萬噸杏飲品產業園區在2011年4月8日全面開工，新廠房建設占地5萬平方米的生產車間2個，3萬平方米的植物園一座，5000平方米產品研發中心辦公樓一棟，新上現代化的進口設備6條，設備投資共計7000多萬元，土建投資可達2.4億元。新項目在2011年10月底全面竣工投產。新項目投產后，我公司在全國飲品行業中成為產業園區和現代化旅游觀光為一體的龍頭大型企業。到2015年銷售實現50億元后，占全國飲料行業中前10強。

我縣現有杏樹基地14萬畝，其中農戶加工基地共有8萬畝。2014年，我公司力爭成為山西省農業產業化上市民營企業，到2015年實現銷售收入達到50億元，其中杏樹基地可為農民增加收入達到8億多元。

第四篇：關于百事公司推出新型飲品的營銷策劃方案

關于百事公司推出新型飲品的營銷策劃方案

市場營銷2009-08-17 10:03閱讀160評論0

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一．營銷策劃概要：

近幾年來，市場上瓶裝飲用水的品種越來越多，汽水，可樂，各種果汁，礦泉水等。輿論對各種水的質量褒貶不一，但對礦泉水則多認為只有好處，似乎沒有什么缺點。尤其是天然礦泉水，最接近健康水的標準，并含有多種有益身體健康的礦物元素，對人體健康大有益處。

但據我了解，百事公司至今只有一個地方品牌的礦泉水，但在這個競爭激烈的礦泉水市場上沒能占據更多的市場份額，所以我今天要為百事重新打造出自己的礦泉水品牌。

我推出的兩種品牌礦泉水又不是普通意義上的礦泉水，因為，世面上的礦泉水品牌已經多的讓人眼花繚亂了，包括百事最大的商業敵人可口可樂，也已出了三款不同品牌的礦泉水（冰露，天與地，水森活）。所以再用同樣的東西去擠這個市場已經沒有什么意義了。現在的商家都去注重特殊的口感，比如：薩齊苦味礦泉水（世界 上最昂貴的礦泉水品牌，礦泉水中的奢侈品，一瓶售價160元人民幣），還有近幾年流行起來的醋飲料，鹽氣水（包括百事在上海的地方品牌）。大家都把眼光集 中在酸咸苦等特殊味道上，卻忘了最傳統，最被廣大消費者接受的味道，甜味！

根據我對市場所做的調查，現在市場上還沒有一種甜味的礦泉水，就算農夫山泉如廣告說的那般“有點甜”，也只是給人的一種感覺。我為百事推出的兩款新型飲品：百事冰糖礦泉水，百事蜂蜜礦泉水。這是礦泉水市場上沒有競爭的一片藍海，快人一步就能贏得市場。我們的商品口號是：“真正讓你嘗到甜頭”。

二．產品市場調研及分析：

1，市場潛力：

①我本次對北京，上海，江蘇等地的“家樂福”，“樂購”，“文峰”，“華聯”等各大超市及網絡市場的調查，世面上還沒有此類飲品，所以我們的新型礦泉水有很大的市場潛力和市場空間。

②單從礦泉水市場做分析：調查顯示，在我國七大中心城市中，有48.9%的人喜歡礦泉水，有30.1%的人喜歡純凈水，有21%的消費者表明無所謂。據了解現如今很多國內大型飲料企業都開始生產天然礦泉水或將天然礦泉水作為企業發展的重點，同時一些生產企業也在產品的功能性上下了一番功夫，各種加香、加少量果汁的瓶裝飲用水已經面市，多樣化、功能化將是未來礦泉水的發展方向。也許用不了多久，純 凈水名牌企業將會變成主導瓶裝水市場的礦泉水廠家。

③消費者狀況分析：消費行為：隨這人們消費水品和健康意識的提高，廣大消費者已形成購買瓶裝飲用水的習慣，城市消費者中已有近七成的人已接受了瓶裝水，根據權威調查機構資料表明經常購買者占48．89％，偶爾購買者占48．15％。

消費群體：15-19歲的“準青年”，飲用瓶裝水的比例最高，20-29歲的青年略低，但在30歲以上的消費者身上，則又重現了中國人傳統的節儉、實在的消費理念，在30-45歲的人飲用瓶裝水的比例較低；45-65歲的人最低。

消費特征：更多的消費者消費行為趨于理性，購水消費都有了一定的品牌概念和品牌意識，品牌、口感、健康、價格是消費者考慮的主要因素。

產品概念定位：我們調查所要研究和了解的產品概念并不是傳統意義上的以生產為導向的產品概念,而是以營銷為前提的,消費為導向的產品概念.是從產品的可能 消費者群體特征和心理出發,滿足他們關于某種商品的消費需求.因此,從這個意義出發,我們對產品的特性和功能等賣點的述求都必須根據目標消費者需求,以滿 足他們的消費利益為原則,保證我們銷售的產品具有與消費者需求的一致性，從而使市場營銷工作更加高效，更加準確。所以我為我們這兩款產品定位為普通礦泉水的升級版。

2．產品口味設定：區別于普通礦泉水，我們的冰糖礦泉水和蜂蜜礦泉水給人真實的甜蜜口感，但為了體現礦泉水的重要作用（解渴），水的甜味不易過重。給人以清涼的礦泉水中帶有淡淡甜蜜的感覺是最佳口感。

3．宏觀環境狀況：產品的消費群體為廣大消費群體，而對不同年齡段的消費者，賣點也不同，對于善于接受新鮮事物的年輕消費群體，產品的包裝及區別與普通礦泉水的甜蜜口感是主要吸引點。而對于注重健康飲食的中老年消費群體，最樸實的淡淡甜味，沒有色素及添加劑還有天然蜂蜜，冰糖對人體的保健功效是最大的吸引點，所以產品在強調口味的同時還要體現其天然保健功能。

4．產品分銷渠道：①新產品入市通常渠道方案：

ａ直銷（直接渠道，含自營終端）

ｂ經銷（間接渠道）

ｃ混合渠道

就百事而言，渠道方案應以間接渠道為主。

②營銷流：

ａ商品流：瓶裝廠→生產商→中轉庫→經銷商→顧客

ｂ所有權流：瓶裝廠→生產商→經銷商→顧客

ｃ資金流：瓶裝廠←銀行←生產商←銀行←經銷商←顧客

ｄ促銷流：生產商→經銷商→顧客

→直營終端→顧客

→廣告代理→顧客

③渠道特點：生產商（百事）→ 一級經銷商→零售商→顧客

→零售商→顧客

優點：運營成本，鋪市費用低（現成網絡）

市場進入快，信息來源廣

缺點：競爭有序性差，服務品質低

渠道依賴性強

5，競爭對手分析：

因為我們把這兩款新型飲品定位為普通礦泉水的升級版，所以主要的競爭市場還是礦泉水市場。目前，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養生堂、雀巢為主導的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業礦泉水品牌的 “三國鼎立”市場格局；其中一線品牌以70%左右的市場份額雄居水市場的霸主地位，二線品牌及一些地方品牌的市場份額極低。一線品牌在全國的強勢媒體全力 出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場；地方品牌利用本地優勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經做大的“蛋糕”。一線品牌中背后均有國外大的資本介入，憑借資本優勢，這些一線品牌以低價策略不斷對低端包裝水市場進行“洗牌”，整個礦泉水 市場整體進入“火爆對拼”時期。

另一方面，礦泉水的高端市場競爭也初露睨端：2007年5月10日，借在上海舉辦第八屆中國國際食品飲料展覽會之機，歐洲高端礦泉水品牌Heidiland高調宣布進軍中國礦泉水市場。其中國首席代表謝爾蓋表示，將向中國市場投資2億至3億美元，“目標是成為中國高端水資源市場的第一”； 在2006年借助青藏鐵路通車進入內地市場后，5100TM西藏冰川礦泉水在今年開始了全國市場的全面布局，華北、華東及華南地區的主要城市將成為該品牌攻城略地的戰場。基于產品本身的高品質以及資源的珍稀性，5100TM西藏冰川礦泉水的市場定位是“享譽全球的國際品牌”。其志在高端之意如此明顯：繼成為第三屆中國網球公開賽的官方用水后，去年底，5100TM又成為亞洲最高級別的高爾夫球賽事——上海匯豐杯高爾夫球賽的指定飲品；今年3月，其又現身齊 集眾多國際奢侈品牌的上海國際游艇展，與勞斯萊斯、軒尼詩、寶馬、奔馳等世界頂級品牌同席并立。目前，330毫升的5100水定價為5-6元，緊追伊云。而深海泉，嶗山，五大蓮池，以及星島等也開始大力進軍高端礦泉水市場。

作為礦泉水行業的一線品牌，由于進入早，品牌知名度高，企業實力強大，加上外國雄厚資本的介入，一線品牌低端水市場壟斷經營苗頭已經初顯，配合業已經營多年的營銷網絡，競爭優勢明顯；二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當地地方優勢（如嶗山礦泉水），以本地化戰略、降低成本，強化競爭力為競爭手段拼爭一線； 但目前雙方爭奪重點仍集中在低端大眾市場，中高檔細分市場雖然初現端倪，但尚未引起足夠重視。

一、二線品牌礦泉水的產品組合、產品包裝基本相似，以軟塑料瓶裝為主，容積有

6L1.5L550ML596ML330ML，滿足大眾消費中年青人、兒童、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價位現身超市賣場，但產品的包裝、促銷略顯平淡；但利益和市場的驅動，一、二線品牌的行業巨頭屢屢拿起 價格利器，用低價對市場發起一次一次沖擊，希望能夠象家電行業一樣不斷抬高行業進入門檻。

一線甚至部分二線水企業，在純凈水市場有較大的市場份額，開發礦泉水及對礦泉水資源的爭奪主要是戰略需要，他們清楚的知道靠概念和自來水打市場的日子越來越危險，消費者消費理念的逐步成熟，水企業受大品牌逐步擠壓的生存空間，要求部分企業打破現有的水格局，重新塑造真正的礦泉水品牌，康師傅現在央視8套的 礦泉水廣告，農夫山泉的礦泉水突圍無不體現，一線水企業內心的矛盾和對真正礦泉水的渴望和躁動。

這種矛盾一年左右就會有強勢礦泉水品牌的造勢，兩年左右就有壟斷性的礦泉水品牌出現。所以這個窗口期給了一個新企業機遇，能抓著這個千載難逢的機遇，就可以實現礦泉水的騰飛，錯過這個機會，企業面臨的壓力會更大，企業的投入也會成倍上升，也可能永遠失去做礦泉水第一或一線品牌的期望

6．產品最優價格和需求曲線變化：。。。。

三．SWOT問題分析：

⒈優勢

①產品組合帶寬度而言：百事的產品類別豐富，百事的可樂經營范圍廣，涉及軟飲料運動用品快餐以及食品等。

②傳播策略而言：獨特的音樂推銷和名人廣告效應，百事可樂的廣告策略往往別出心裁。

③消費群體而言：百事可樂最大的消費群體年輕人，以一系列青春，時尚，激情的廣告迎得年輕人的青睞，讓百事可樂成為“年輕人的可樂”

④國際著名的調查機構尼爾森公司在2000年的調查結果表明：百事可樂已經成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一。

⒉劣勢

雖然百事的老品牌飲料（百事可樂，七喜，美年達）在中國市場為百事帶來了最大利潤，但百事過于注重老品牌的升級，忽視了新品牌的推廣，導致新品牌及一些地方品牌沒能發揮出其最大價值，產生最大利潤。可口可樂恰恰就利用了百事的這一特點，大力開發新飲品，打造新品牌，來和百事爭奪飲料市場的份額。

⒊機會—新產品的推出，新品牌的打造，借助百事的名氣用最短的時間占領特定市場相對較大的市場份額。

⒋威脅—所有競爭對手的趕超目標。

四．市場營銷策劃采取的營銷戰略：

1，產品定位：礦泉水升級版（口味和保健功能的升級）。

2，產品屬性：純天然，蘊含自然元素。

3，產品調性：時尚，健康，清新，活力。

4，產品定價：①可以把兩款產品定在和普通礦泉水同等價位上，就是把它當作普通礦泉水來賣，通過真實的口感加上天然的保健功效來占領市場。

②可以把產品定價稍微調高，以礦泉水升級版的形式來銷售，擴大利潤用來擴大廣告宣傳。但建議不要過高，不應超出百事其它飲品的價味。

5，產品包裝：突出百事品牌，重點放在便攜式瓶裝上，包裝的設計上要重點體現出，是礦泉水但又不是普通的礦泉水

6，傳播銷售：①品牌廣告加上百事在人們心中的良好形象，足以達到很好的效果

②初期可以先和百事其他暢銷飲品（如，百事可樂）捆綁銷售，這樣既有利潤又做到了宣傳，等有了一定的消費人群再單獨上市。

7，廣告創意：（兩個略）

第五篇：冬季飲品促銷方案

飲品店的促銷

現在社會中流行一名話：酒香也怕巷子深，所以如何做好宣傳就成為每家飲品店的必修課。

一、選擇合適的促銷模式

促銷的第一步是根據自身情況，結合周圍市場環境進行分析，選擇合適的促銷模式，選擇有針對性和差異性的促銷方案，以提高促銷的成功率。1.開業促銷

開業促銷是促銷活動中最重要的一種，因為它只有一次，而且它是與潛在顧客第一次接觸的活動，顧客對該店的產品，價格，服務等所留下的最初印象將會影響其日后是否再度光臨的意愿，所以，經營者對開業促銷活動無不小心謹慎，全力以赴，希望有個好的開頭。2.周年慶促銷

顧名思義，是在店慶時做的促銷。3.常見節日促銷

可按照常用促銷節日一覽表中所述來做相應活動。飲品店常用促銷節日一覽表 季節 春季

3月8日 5月1日 夏季 6月1日

兒童節

婦女節 勞動節

節日時間 2月14日

主題 情人節

備注

七月初七 9月10日

秋季

10月1日 11月11日 12月25日

冬季

1月1日 4.短期促銷

情人節 教師節 國慶節 雙11 圣誕節 元旦節

如情人節：超大杯（情侶杯）五折或是買一杯送一杯。5.長期促銷 長期促銷的時間設定多在1個月以下。其主要是希望塑造本店的差異優勢，增加顧客對其偏愛程度，以確保顧客長期來此購買。6.其他促銷模式

二、選擇合適的促銷工具。

促銷的第二步是根據自身情況，結合周圍市場環境進行分析，選擇合適的促銷工具。1.代金券

代金券主要包括內容：優惠額度，店面地址，咨詢電話，時間期限等。代金券的發放方式主要有：直接送給進店消費的顧客，周圍街道派送，利用其他特殊渠道發送。2.抽獎

可選用轉盤式或是刮獎式

獎品的形式可采用現金或是實物形式。現金獎品的好處是對顧客來說都是很實用的，實物獎品的優點是能讓顧客更多了解本店的產品。3.免費贈品

盡可能挑選與假日有關聯的商品作為贈品，與促銷主題緊密結合。如六一兒童節，凡進店的兒童均免費贈送一個棒棒糖等。4.附加贈送

如：10月1號買一送一，10月2號買二送一，10月3號買三送一等。附加贈送活動應有公開，明確的時間規定。5.特價促銷

在各種促銷手段中，特價促銷無疑是最直接有效的刺激消費者的方法之一，也是影響顧客購買最重要的因素之一。特價促銷要注意：做好商品定價，師出有名，有促銷主題，20%及以上的降價幅度。6.pop組合促銷

pop的主要目的包括加深顧客印象，激起顧客購買欲望，展示本期活動等。

形式多樣，可包括主題海報，懸掛物，賣場配樂，壁面廣告（壁圖，有燈招牌）臺卡，標簽，dm單頁等。功能如下： 種類

形式

功能

是將本店在相關節日所做促

店外

海報

銷的產品告知顧客，并將顧客吸引進店

旗幟，氣球門，充氣巨無營造氛圍，給整個門店帶來節霸

優惠海報，吊旗

店內

價目卡 臺卡，dm單頁 7.免費品嘗。8.其他促銷工具。

三、形成方案 1.調查，分析后初步確定活動的主題，內容，時間等。2.活動前的準備工作 提前發放宣傳單頁及海報

現場布置：活動現場布置得好，可以使活動進行得有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與，如寫有活動主題的大幅橫幅或熱氣球，充氣拱門，突出產品形象和活動主題內容的大幅展板和海報，吊旗，宣傳單，咨詢臺，贈品發放處等。

人員安排：安排一定數量的秩序維持人員，贈品發放人員，收款員等。3.現場執行要點

工作人員提前到場，安排好工作，熟悉活動內容。宣傳人員派發單頁，介紹活動及產品，引導顧客到收款臺。活動結束后，清理現場，保留可循環使用的物品，以備后期使用。

日感 營造店內氣氛

讓顧客直觀看到產品活動，價格。

再好的活動，如果沒有充足的產品準備，顧客想買的產品買不到，也會引起顧客的怨言，所以準備做活動前，一定要準備充足的原物料。

四、促銷現場 注意事項： 1.產品標價要準確。2.展示柜的陳列要吸引人。3.必須確認廣告宣傳單在活動期內發放完畢，以免留在店內過期造成浪費。4.廣告海報要貼在顯眼的位置。5.營造顧客滿意情緒。

做到醒目，有節日氛圍，從視覺，聽覺上來刺激，吸引不同的客戶，調動顧客的購買情緒。6.調動顧客從眾心理。

假日里門店大張旗鼓地促銷，會大大提高顧客對產品的興趣，刺激消費者的購買欲望，假日本身所具有氣氛再加上商家各種促銷所營造的濃厚的消費環境，很好地調動顧客的從眾購買心理。

五、促銷期間員工的管理

店員的情緒會極大影響門店的銷售情況，要對店員進行統一的培訓，明確要求，規范使用相關禮儀，標準產品的銷售流程。1.店員分為專職和兼職

專職店員具有熟悉產品特色，賣點，制作等優勢，兼職店員具有費用較低等優勢。篇二：2015最新飲品促銷方案

河南商營銷系專營銷策劃學

綠 飲

飲

品

渠

道

設

計

與

促

銷

方

案

班級：11營銷二班 學號：55號 姓名:唐翊峰

前言

某飲品作為一款新式的產品，主要面對的是在校大學生的市場。由于新產品的市場缺少知名度和美譽度，所以本產品依舊采用傳統的產品渠道，并結合新的合作制度，保證渠道的暢通的快捷。

而在促銷方面，結合當代大學生的消費心理和興趣愛好，以模擬游戲活動促銷的方式吸引學生參與活動，擴大規模效益。達到擴大知名度的目的。

第一章：蜂蜜綠茶飲飲品上游渠道設計 一．渠道設計（合作分銷）： 廠家——市場決策中心（經銷商+分公司）——批發商——校園終端——消費者。

二．渠道策略規劃： 使經銷商只是物流商和資金來源，只是承擔資金、倉儲、物流和送貨到終端等基本的使命。經銷商向廠家支付保證金，分公司負責發展下線重要客戶、營銷方面的活動比如品牌管理，市場管理，獲取訂單、商品鋪貨、陳列、促銷，價格制定。

首先，蜂蜜綠茶飲產品作為一款新上市的綠茶系列產品，第一步先要擴大其知名度，在其不影響美譽度的前提下，待其知名度達到一定程度后開始培養產品美譽度。所以，產品前期渠道依舊采取傳統的合作分銷渠道方案，但與傳統渠道方案略有不同，即對經銷商采取娃哈哈式“保證金制度”和“區域銷售責任制”。

三．銷售渠道模式 1.保證金制度:保證金制度就是公司要經銷商在開始承銷公司產品的同時，交納一定金額（通常大于或等于貨款）的保證金，而公司支付高于銀行存款的利息。在月末結算時，若經銷商未能及時支付貨款，公司則直接從保證金中扣除，而作為經銷商可以日后及時補交保證金至原有水平。而級批發商交納保證金通過一級批發商間接接受二級批發商的保證金。否則對于經銷商來說，一方面存在被予以終止提貨的可能；另一方面若保證金補交遲了，則無異于自動放棄豐厚的利息收

入。保證金制度的有效實施使公司避免了欠款、三角債等糾紛，可以保證資金的及時回流。

2.實施區域銷售責任制。分公司派員無償地幫助其開展銷售，并保證沒有“竄貨”。條件是經銷商必須不折不扣地完成銷售任務、實施促銷活動。分公司根據經銷商的能力和他們當地的客戶關系,對所有經銷商進行區域合理布局,嚴格劃分責任銷售區域,努力消滅銷售盲區,以徹底杜絕竄貨現象。建立范竄貨機構，加強對竄貨問題的控制，為解決竄貨問題而采取的對策主要體現在以下幾個方面：(1)在合同中明示獎懲原則，制定嚴明的獎罰制度。面對竄貨行為有嚴明的獎罰制度，并將相關條款寫入合同。另外，在企業內部業務員之間也簽訂不“竄貨”協議。同時制定嚴格明確的處罰條款，起到警戒作用。(2)建立明確的價格級差體系。(3)產品包裝區域差別化。在產品跨區域分銷時，為防止竄貨產生，在不同區域間分銷的不同產品采用不同的包裝標志。(4)采取全面的激勵措施，為誠信關系的維持提供持久動力。(5)建立規則的執行機構，團專門成立一個機構，巡回全國，嚴厲查處經銷商的竄貨和市場價格，嚴格保護各地經銷商的利益。要把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，這是該制度產生實效的關鍵。

四．合理的價差

合理分配廠商之間的利益。為了保證有序的利益分配，根據不同銷售區域的情況建立了價差體系管理制度，使每一層次、每一環節的渠道成員都得到相應的利潤。每一個動作都在全力維護這個價差體系。第二章：蜂蜜綠茶飲飲品下游終端設置

一．渠道終端目標：

大學校園（偏重理工類或是男生多的院校）

二．終端分類：

宿舍內、學校零售商店、大學食堂

三．渠道建設步驟 1.擴大知名度

（1）作為一款新上市的茶類飲料，應以學生宿舍和學校運動場地作為吸引消費者注意的主要陣地，比如對寢室、運動場地、食堂、超市進行海報包裝宣傳。

（2）與學校商家合作，進行產品促銷活動。并且與學校合作，承辦學校各類大型活動，賺取人氣。

（3）在寢室、食堂、運動場地添加硬件設施，如自動售貨機等來擴大覆蓋面。2.提高美譽度：

（1）在承辦學校活動的時候，側重于公益性活動，并提供大量硬件設施，比如迎接新生，建設精神文明校園等活動。篇三：xx飲料促銷方案[1] 輕怡可樂（百事可樂）促銷方案

□市場背景

□促銷目標

□促銷定位：

○時間、地點、對象

○商品信息、品牌信息

□促銷主題：

○小標題

□促銷活動方案：

○活動內容方式

○活動獎項設置

○聯合活動場所

○時間進度表

□促銷傳播方式

□促銷預算

□ 促銷效果展望

□ 小”貼士”冊內容構想

● 市場背景 ● ◆ 市場前景非常樂觀，在近幾年將會有較大的市場總容量增長在可樂市場,低糖飲料的成長速度大大高于整體市場的增長速度，由此可見輕怡可樂的潛在。◆ 在美國，輕怡可樂的主要消費群集中在女性，年齡在12---35歲，約占70%左右。而在中國市場，尤其在廣州市場,通過市場調研的結果顯示：輕怡可樂的主要消費群會是20 – 30歲的人群，其中女性占53%。而更重要的將會是年齡在23 – 25歲左右，他們將更容易接受低熱量的可樂。

◆ 23 – 25歲的女性是新的世紀中最具活力的、最活躍的“新貴”族，他們將

比上一代更

加自信，更加注重生活的質量，同時能更注意身心的健康和展示自身的無窮魅力，展現自我，擁有驕人的魅力是首要。

◆ swot分析：

◆ 總結：

○ 輕怡可樂目前具備的優勢和機會是百事可樂建立起來的，自身的品牌建設和銷量提升工作均沒有開展強有力的活動來支持。

◆ 措施：

○ 通過售點的具吸引力的大力度促銷，以及輕怡可樂的usp傳播，提升售點的即時性銷量和永久性銷量。

○ 通過特殊通路與分銷通路的整合傳播來擴大輕怡可樂的知名度。

● 促銷目標 ●

◆ 豐滿百事可樂的產品品項，使百事可樂在售場的貨架、堆頭的陳列更加生動化。

◆ 擴大輕怡可樂在廣州市場的知名度。

◆ 提升輕怡可樂的售點、賣場的實現銷量。

● 促銷定位 ●

◆ 時間、地點、對象：

賣場（key account）：

------------在廣州市場選取15家賣場------------對消費者轉獎百分百中獎的方式進行獎品促銷------------2月17日至3月18日的所有星期

六、日全天

運動場所：

------------體育館、健身房、網球場、高爾夫球場------------與運動場聯合對消費者進行雙重優惠的促銷------------2月17日至3月18日全天營業時間 娛樂場所：------------臺球廳、保齡球場、咖啡廳等------------與娛樂場所聯合對消費者進行連環優惠促銷------------2月17日至3月18日全天營業時間 ◆ 商品usp：

○ 低熱量（低卡路里）○ 好味道 ◆品牌信息：

○ 讓活躍的你更自信更有魅力

● 促銷主題 ●

◆ 活動主題：

輕怡可樂低熱量，新生代魅力大擁抱

（擁有新寵愛，魅力自然來）

◆ 通路活動小標題：

賣場： 擁有新世紀新寵，健康活力輕輕松。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，增強身心健康，同時伴有驚喜大獎,如:旅游、運動背包、太陽鏡等，給“新貴” 族增添寫意人生的額外樂趣。運動場所： 擁有新世紀新寵，魅力自信百分百。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，“新貴” 族百分百有機會獲取運動場、健身中心等充實人生活動的優惠獎勵。

娛樂場所： 擁有新世紀新寵，瀟灑人生回回走。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，“新貴”族可獲取在保齡球場、臺球廳、咖啡廳的瀟灑人生的優惠獎勵。

● 促銷活動方案 ●

◆ 活動內容方式：

○ 賣場： “轉、轉、轉、轉出你的夢幻”-----------購輕怡可樂一罐，即可憑購物小票參加“幸運大轉盤”抽獎活動，百分百中獎，最低獎項為“貼士” 冊一本。

○ 運動（娛樂）場所： “貼士”、“集點”聯環獎---------從幸運大轉盤中獲得“貼士”冊，從海報、宣傳單頁中集輕怡可樂的四句廣告宣傳語即可換取運動（娛樂）場所提供的 折優惠，消費達 元又可贈輕怡可樂 罐。

◆ 獎項設置：

○ 幸運大轉盤獎項設置：（共20小格）------------運動背包一個(共二格)------------太陽帽一頂(共三格)------------太陽鏡一副(共三格)------------小“貼士”一冊(共三格)------------輕怡可樂一罐(共三格)------------“海南或昆明”游抽獎券(共三格)〔------------保齡球大獎賽參加券（共三格）〕(附:如果預算允許，則可設置延伸型促銷活動，即設置保齡球大賽參與獎，在3月18日活動結束以后，在娛樂場所進行大賽，另設其他獎項。)○ 集點獎項設置： “貼士”冊中具有在運動場所、娛樂場所（指定地點）的優惠券（coupon，在“貼士”小冊子內印制。）可以以券上規定的折扣享受運動或娛樂 局后，優惠即止；如繼續運動或娛樂達 元金額，又可兌回輕怡可樂 罐和“貼士” 冊一本，反復連環使用。各場所以pop活動告知方式進行告知，同時在小“貼士”冊中有詳細的活動內容告知。

○ 幸運數字獎設置：

如果在打保齡球娛樂中打出96分、98分、108分、156分等幸運數字時，獎輕怡可樂一罐 +“貼士” 冊一本；如果打出168分、196分、198分、256分時，則獎輕怡可樂一罐+“貼士” 冊一本 + 免費一局。

（以上的小“貼士”冊也可以是優惠券折贈券金額 元）◆ 活動場所：

賣場：（15家，設置幸運大轉盤單位名單：）

運動場所；（“貼士”參與活動單位名單）

娛樂場所：（“貼士”參與活動單位名單）

◆ 時間進度表 篇四：飲料促銷方案40種

校園品嘗會

刮獎

配售

換購 另外這是比較專業的分類了，看了之后受益匪淺??大概就40種左右 a、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。b、無償試用——以“免費樣品”為主。

額外包裝，即在包裝內額外增加份量而無償贈予。

包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。

包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。

功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。

所謂“免費樣品”指的是將產品直接提供給目標對象試用而不予取償。實施“免費樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種：

② 惠贈sp 買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產品，即可獲得一定數量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產品，并再略做一些補償，即可再換取到其它產品。如花一點錢以舊換新，再加1元送××產品，再花10塊錢買另一個等。

退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時，免贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。③ 折價sp 折價優惠券，即通稱優惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優惠券上一般印有產品的原價、折價比例、購買數量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實惠。折價優惠卡，即一種長期有效的優惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發卡企業與目標顧客保持一種比較長久的消費關系。

現價折扣，即在現行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。減價特賣，即在一定時間內對產品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，制造商一旦介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標貼”、“貨架減價標簽”和“特賣通告”三種。

減價競爭，即削減現行價格，讓利于市場，并獲得競爭優勢的銷售。減價競爭與現價折扣不同。現價折扣屬于戰術性促銷，而減價競爭則一般是戰略性促銷，它從范圍上，數量上，規模上、期效上都比現價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰略。它是發動市場侵略性競爭的“殺手锏”。

低價經營，即產品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經營屬于一種銷售戰略，其整體價格水平在長期內均需低于其它經營者。而且，一開始，低價經營者就應以優惠的價格面市。

從長遠上看，低價經營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，并達到整體豐利的目的。

大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅動戰術。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買欲望，在短期內消化掉積壓商品。

④ 競賽sp “競賽sp”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。?征集與答獎競賽，即競賽的發動者通過征集活動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標設計征集、作文競賽、譯名競賽等。?競猜比賽，即競賽的發動者通過舉辦對某一結局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現象競猜、揭迷競猜等。?優勝選拔比賽，即競賽的發動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。?印花積點競賽，即競賽的發動者指定在某一時間內，目標顧客通過收集產品印花，在達到一定數量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。

競賽sp的參與對象主要有三個，促銷競賽的發動者應根據需要選定目標顧客參與。①活動sp “活動sp”指的是通過舉辦與產品銷售有關的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。?新聞發布會，即活動舉辦者以召開新聞發布的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標顧客發布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。?商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產品演示會等方式來達到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現促銷目的，還可以溝通網絡，宣傳產品。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。?抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式。可以說，抽獎與摸獎，是消費加運氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環兌獎、包裝內藏獎等。?娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。?制造事件，即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，并以新聞炒作來達到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調動目標顧客對事件中關系到的產品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結果。

②雙贏sp “雙贏sp”指的是兩個以上市場主體通過聯合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業為了共同謀利而聯合舉辦的促銷，即為“雙贏sp”。

“雙贏sp”成功的根本是互補性、互利性與統一性。

例如，美國mci電話公司與美國西北航空公司的“雙贏sp”合作，凡是打mci長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分數的，西北航空公司即贈送國內任何航程的往返機票1張。當然，mci公司要另給西北航空公司一些補償。“雙贏sp”的聯合對象，可以實行橫向聯合，也可以實行縱向聯合。但一般由三大業態之間進行自由組合。三大業態形成了互動的促銷陣式。

③直效sp “直效sp”指的是具有一定的直接效果的促銷手段。“直效sp”的特點，就是現場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。?售點廣告，即pop，在銷售現場張貼與懸掛海報、吊旗、臺標及廣告牌等。通過這些現場的傳播方式、烘托產品氣氛，達到促進銷售的目的。?直郵導購，即dm，通過直接郵寄函件引導顧客購買某種產品。不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或者郵政部門需提供相關的服務，否則無法執行。?產品演示，即現場演示產品的特性與優勢，以眼見為實促動消費者購買。產品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現即刻購買。?產品展列，即通過銷售現場產品的展示陳列，以奪目攝心的態勢吸引消費者。產品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。?宣傳報紙，即印制產品內容與服務內容的報紙或宣傳單，通過發放來導購促銷。在宣傳報紙上，不僅有產品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優惠券，以刺激人們消費。?營業傭金，即為了調動營業人員銷售本企業產品的積極性，對經營單位和營業人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使營業人員努力向顧客推薦該企業的產品，以達到促進銷售之目的。?特許使用，即產品優先使用，顧客可以在規定的時間內滿意后再支付費用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產品退回。特許使用促銷能夠充分地體現cs精神。

?名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現場助動銷售，以達到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應。但名人一般只會幫助與自己有關的產品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現場。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業剪彩等。④服務sp “服務sp”指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優惠服務，便利于顧客購買和消費的促銷手段。可以說，“服務sp”最能夠表現出顧客滿意之理念，它是cs主義的具體體現。

?銷售服務，即銷售前的咨詢與銷售后的服務。售前咨詢和售后服務都可以達到促銷目的。?開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發顧客沖動性購買，并且一次購足。?承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。?訂購訂做，即專一地為顧客訂購產品或訂做產品。這種專項服務，可以使顧客產生上帝感和優越感，也能夠體現出服務sp的宗旨。?送貨上門，即將客戶所購產品無償地運送到指定地點，或者代辦托運。送貨上門，是服務sp基本的服務形式之一。?免費培訓，即為客戶免費教育產品知識與使用方法。免費培訓一般是產品售出時附贈的服務項目。

?維護安裝，即為客戶提供產品的安裝調試服務及護養與修理。維護安裝是sp的關鍵之舉，也是客戶的關心所在。組建定點維修網點，是執行維護安裝服務的一種比較好的方法。?分期付款，即顧客對所購產品可以按規定時間分批分次的交付款項。運用分期付款促銷，一般只在高價款產品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經濟狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。?延期付款，即顧客可以對所購產品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷，可以吸引那些對產品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。?會員制經營，即商品的經營者采用消費者入會，可以享受內部優惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權、消費權、保護權、服務權、折扣權等權力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經營處于一種穩定狀態。

⑤組合sp “組合sp”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合sp就可以達到四十九種形式。

但是，我們也發現，有些sp是不便于有機組合的，如無償sp與折價sp，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合sp時，應選擇不同方式進行合理的配置。或者，在不同的階段分開使用sp，使促銷更具有延續性和遞進性。例如，美國通用制粉公司（general mills）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種有效的sp組合。首先他們使用“免費樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費者，并且在1.5盎司包裝的樣品內再附上一張7美分的折價優惠券。這樣，當消費者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優惠券就可以到附近的商店內再去購買。事實證明，這一套促銷“組合拳”在市場上十分成功。

綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場的競爭加劇，技術的日益更新，創意的靈活展現，還會有更多的促銷方式不斷涌現。我們要于此再次強調的是，市場侵略之戰略，早晚會表現到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關系到企業的生死存亡。篇五：秋冬熱飲推廣方案

秋冬熱飲推廣方案

冬季將至，寒風來襲，人們對于飲品這詞已越來越陌生，需求量大幅度下降。據了解，泳館秋季銷量下滑嚴重，銷量僅為夏季的四分之一不到。為盡快擺脫低銷量的困境，提升冬季飲品銷售額，進而獲得更大利潤，故針對泳館目前存在的問題，提出冬季營銷推廣方案。

游泳館熱飲swot分析 優勢：

1、地理位置優越。據了解，游泳館位于喜鵲廣場對面，周邊都是居民小區，往東、往北方向有二實小和實驗中學。

2、潛在消費群體相對集中。消費冷、熱飲品的客戶集中在年輕群體。而游泳館周邊有居民區、廣場和中小學，換句話說，上班族、中小學生較多，對飲品的需求量大。

3、避風塘臺面裝修鮮明，給人以干凈、舒服之感，這在一定程度上會讓人產生對店內產品的質量和品質信任的感覺，有助于銷售。

4、避風塘品種較多，飲食搭配。不僅有飲品，還賣關東煮。

劣勢：

1、店面內置，不利于吸引顧客前往購買。避風塘臺面位于泳館內側，需進館方可靠近觀看價格和購買。從心理學角度來說，假如柜臺直接靠近窗戶邊，潛在消費群體很容易直接側視便了解飲品的種類及價格，在很短的時間內就立即能夠確定是否需要購買產品。假如柜臺內置，潛在目標群體，尤其是視力不好的，需要走進柜臺才能看清楚種類和價格。這會給潛在目標群體一種心理壓力，認為要是走上去了就非要買不可，否則很不好意思，結果索性不上前來，或者需考慮許久，很謹慎去抉擇，從而降低柜臺產品的關注度。

2、缺乏有效地適應季節變化及節假日的促銷活動。這樣一來，對潛在目標群體的吸引力便大打折扣，且與其他飲品店區別不大，缺乏新穎性。

3、宣傳力度不夠，效果不佳。

機會：

1、周邊飲品店不多。同類產品競爭性相對較小。

2、年輕人大多酷愛喝飲品，尤其是外出逛街、娛樂休閑時

3、對于東阿的生活水平及消費市場來說，避風塘飲品的價格適中，容易被大眾接受。

威脅：

1、東阿的天氣將日益寒冷下去，人們的需求量會大大降低，這對飲品市場來說，是一個大的考驗。

2、宣傳滲透問題。

鑒于以上對游泳館的熱飲具體存在問題的分析，我將采取一系列營銷推廣策略，轉“中庸之

措”為“主動出擊”，化不利為有利。冬季主打秋冬熱飲，通過促銷手段，隆重推出雙皮奶和奶茶，并吸引目標顧客駐足，在館內現場消費，制造熱鬧的銷售氣氛，以便吸引更多的來往目標顧客的關注，從而達到促進銷售的效果。

秋冬熱飲產品定位

十指連心，溫暖你心

定位闡述：

十指連心——說明熱飲是要用雙手捧著喝的溫暖你心——用服務和真誠去打動顧客，讓顧客在喝熱飲的同時，心里也覺得是溫暖的。

潛在目標群體定位

進泳館游泳的上班族、中小學生等

秋冬銷售主題

這個冬天不太冷，游泳館熱飲陣陣暖流驅趕嚴寒

營銷策略

1、現場促銷

目的：為了吸引泳館來往人們的關注，挖掘潛在目標群體，且在館內現場形成良好的購買氛圍，進而吸引更多人駐足消費。

內容：

推出“本期主打星”活動，即精選出一款熱飲作為促銷，只能是顧客在館內柜臺現場購買，方可享受優惠折扣，該款產品只售大杯，享受優惠價格為：3元。目的是用一款主打熱飲的促銷來帶動店內其他熱飲的銷售。a、一起時間擬定為一個月，但也可以根據銷售的效果而延長該期飲品的銷售時間 b、“本期主打星”的選擇，可根據庫存具體情況而定，原則上遵循選擇主打星為價格在6-8元左右的熱飲，往日銷售量一般，偏弱的飲品。c、無論是電話咨詢還是現場咨詢，一定要耐心、城市的告知或者強調顧客“本期主打星”飲品必須要親自到現場購買才能享受銷售優惠折扣，否則該款飲品原價銷售。

2、宣傳推廣

派發宣傳單

派發地點：a、泳館門口

由前臺人員著工裝，在每天下午17:00前后，去門口停車區域派發，主要發沒有印有“贈品”字樣的宣傳單頁，因為這部分人流動性大，回頭客不多，故重點是想盡辦法讓他們駐足購買。而“本期主打星”的優惠就能起到這個作用。可以附帶著推一下關東煮。b、辦公樓、學校門口

中午時有針對性的派發，印有“贈品”字樣的宣傳單頁，可根據具體情況派發多些。因該群體屬于相對穩定的客源。

宣傳單內容：

主題：這個冬天不太冷

廣告語：十指連心，溫暖你心

內容：

即日起至11月22日（一個月內）

本期主打星——xxx（配上圖片），館內現售，大杯僅售3元！

宣傳單頁色調呈暖色調

注：a、本期主打星的內容通過字體顏色、大小、行距等方式區分開來，但要做到兩者均要鮮明。b、以上活動內容的折扣和價格的數字，“贈品”“館內現售”的字樣均要用大號字，粗體顯現出來，引起顧客注意。