第一篇：業(yè)務(wù)員必做的銷售培訓(xùn)

做成功銷售員必備的10大素質(zhì)

一、銷售的定義

銷售是什么？

銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。可以這樣說，我們每個(gè)人都是銷售員，每天在做

著推銷自己的工作。

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解

決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

二、成功銷售員必備10大素質(zhì)

成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì)呢？歸納起來，我認(rèn)為成功的銷售員應(yīng)該具備十項(xiàng)最基本的特質(zhì)。

（一）成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。

（1）提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。

（2）轉(zhuǎn)換定義。對(duì)曾經(jīng)有過的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長的代價(jià)和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)

誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)。

（3）把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定

了我們的人生，而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。

（4）堅(jiān)信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。

讓自己成功的穿著可以是：

1、把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是高級(jí)銷售人員的樣子。

2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍(lán)色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個(gè)

頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。

3、準(zhǔn)備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠(yuǎn)使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。

4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。

5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。

（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。

恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。

恐懼自己不被別人接納。

我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析：

1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對(duì)你說，你才感覺被拒絕？

3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？

轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。

所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。

（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。

強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。

培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長的過程，我們這一生最重要的決

定便是決定和誰在一起成長！

認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：

一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。

四、他代表你的潛意識(shí)，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個(gè)過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成長的隊(duì)伍有以下的基本特征：

1、個(gè)人的成就和境界很高；

2、是你模仿的對(duì)象；

3、他能看到你的潛能；

4、他關(guān)心你的成長；

5、他愿意協(xié)助你成長；

6、他對(duì)你的期望很高；

7、他會(huì)對(duì)你說老實(shí)話；

8、和他在一起你會(huì)感覺壓力特別大。

成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！

用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。

熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。

信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。

專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。

全面掌握競爭對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。

（五）注重個(gè)人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。

學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快

速的走向成功。

別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售

員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。

銷售是一個(gè)不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前

提。

成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。

頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)椋晒Ρ旧?/p>

是一種思考和行為習(xí)慣。

頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟：

（1）初步了解。

（2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。

（3）開始使用。

（4）融會(huì)貫通。

（5）再次加強(qiáng)。

（六）高度的熱忱和服務(wù)心。

頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。

關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。

知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。

成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不

僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。

（七）非凡的親和力。

許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

（八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。

成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

要為成功找方法，莫為失敗找理由！

在銷售的過程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。

答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個(gè)文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。

（九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。

成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。

成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。

成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。

成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今

天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

（十）善用潛意識(shí)的力量。

人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來

自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。

成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。

堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

第二篇：業(yè)務(wù)員接單必做工作

業(yè)務(wù)員接單必做工作

（1）業(yè)務(wù)員在將業(yè)務(wù)金額交給財(cái)務(wù)后，首先得整理客戶阿里巴巴的賬號(hào)密碼等資料，統(tǒng)一走將資料發(fā)稿到財(cái)務(wù)和技術(shù)部（不懂流程的，請(qǐng)咨詢主管）

（2）請(qǐng)客戶提供清晰的產(chǎn)品照片（或者由我們提供拍照服務(wù)，限量150張），這對(duì)于產(chǎn)品信息質(zhì)量很重要。

（3）請(qǐng)客戶提供相應(yīng)的裝修網(wǎng)址案例，或者提供裝修所需的顏色風(fēng)格，以便設(shè)計(jì)人員參考。

（4）請(qǐng)客戶提供詳細(xì)的產(chǎn)品參數(shù)、價(jià)格、型號(hào)等，可以直接拿客戶的樣品冊(cè)，或者叫客戶提供產(chǎn)品信息的電子表格。（若提供不全，則由于資料填寫錯(cuò)誤所引起的問題，概不負(fù)責(zé)）

（4）確認(rèn)企業(yè)是否已經(jīng)綁定支付寶，若沒有，幫助企業(yè)認(rèn)證支付寶（若不會(huì)，就請(qǐng)主管或者技術(shù)人員指導(dǎo)）。支付寶直接影響排名與刷銷量，這點(diǎn)很重要。

（5）客戶刷銷量的貨款，現(xiàn)金的話就必須交給財(cái)務(wù)，或者打款到技術(shù)人員的支付寶或者銀行卡。

（6）客戶若強(qiáng)制有超出我們服務(wù)內(nèi)容的要求，必先聯(lián)系技術(shù)人員電話進(jìn)行溝通確認(rèn)

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天必做的八件事

外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天必做的八件事

隨著市場競爭越來越激烈，業(yè)務(wù)員的壓力也將越來越大，合理利用時(shí)間成了業(yè)務(wù)員們必須要考慮的問題。面對(duì)接二連三的事情，哪些是業(yè)務(wù)員們每天都必須要做的呢?筆者認(rèn)為，以下幾點(diǎn)是業(yè)務(wù)員每天都需要進(jìn)行處理的事情。

一、收發(fā)郵件

每天至少進(jìn)行兩次查看收發(fā)的反饋信箱，最好在早上上班和晚上下班之前，這樣就可以每天保證收到的反饋郵件得到及時(shí)回復(fù)。由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。有時(shí)晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)。

二、做好客戶信息管理

建立一個(gè)excel表格，將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤，但是也不要忽略小客戶，因?yàn)榭蛻舳际菑男∽龅酱蟮模芽蛻魪念^回客戶做到回頭客戶---忠實(shí)客戶----傳代客戶。

三、尋找買家

要能夠主動(dòng)到相關(guān)的商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家，千萬記得要整理分類，以便針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤。在發(fā)盤時(shí)要做到簡潔，有針對(duì)性。

四、發(fā)布商業(yè)信息

每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息，雖然可能效果不是很好，并且也花不了多少時(shí)間，但是如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會(huì)有所收獲。不過，一定要堅(jiān)持發(fā)，半途而廢是沒有效果的。、五、定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容

每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容，將新產(chǎn)品的信息發(fā)布到網(wǎng)上，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下，這些都將會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，進(jìn)而吸引新的客戶。

六、定期發(fā)送新產(chǎn)品

定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，要堅(jiān)持不斷地發(fā)，才能產(chǎn)生回報(bào)的效果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，開發(fā)一個(gè)新客戶所花的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花的費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺得很親切，合作的愉快。

七、每周匯報(bào)詢盤情況

業(yè)務(wù)員每周需要定期地匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況，并把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，雖然暫時(shí)可能沒有用，但至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用。

八、召開會(huì)議

每周或者每天早上利用10或者30分鐘召開相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開會(huì)，來總結(jié)前一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競爭意識(shí)。

雖然業(yè)務(wù)員每天時(shí)間非常寶貴，有很多事情需要做，但是以上八種點(diǎn)業(yè)務(wù)員需要根據(jù)自己的實(shí)際情況，有選擇地去做，但是每天都必須堅(jiān)持。這些事情雖然看起來非常微小，但是長期地堅(jiān)持去做了，其將會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

第四篇：獸藥業(yè)務(wù)員必知

客戶為什么拒絕我？

“我是個(gè)獸藥營銷員，為什么我拜訪的客戶總是還沒說幾句話就拒絕我。”

1．到客戶那里，客戶不愿意和你說話，是因?yàn)槟阏f的內(nèi)容沒有價(jià)值，也沒有娛樂性或幽默感，讓人不愿意聽。

解決辦法：豐富自己，包括說話的技巧、對(duì)市場信息的掌握、對(duì)行業(yè)的了解等等。其實(shí)，最主要的就是要抓住客戶的心理需求點(diǎn)。

2．客戶開口就是近期不接新產(chǎn)品。

解決辦法：要提高客戶對(duì)你的信任，首先自己要自信。由于客戶不信任你本人，導(dǎo)致你說的說明書上沒有的內(nèi)容，客戶認(rèn)為你是騙他的。

3．客戶說現(xiàn)在生意不好，老產(chǎn)品都賣不出去，還要什么新的。

解決辦法：恰當(dāng)?shù)匾肽愕漠a(chǎn)品讓他值得買的原因，適時(shí)適地介紹你產(chǎn)品的特色。

4．客戶問你打算如何操作這個(gè)市場。

解決辦法：根據(jù)自己的可能投入的時(shí)間和其他服務(wù)，真確的表達(dá)，并表示相信會(huì)達(dá)到說明效果，為以后的工作打下伏筆，更是為了誘發(fā)客戶對(duì)未來的期望。

5．客戶要求賒欠，如何辦？催款時(shí)候他說催早了。

解決辦法：談現(xiàn)金，在客戶再三談判下，勉強(qiáng)放點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候再說對(duì)資金的要求，他會(huì)覺得他勝利了，而比較好接受。

6．客戶說你的質(zhì)量不好。

解決辦法：沒有賣出量以前，是你自己沒有被接納的表現(xiàn)；賣了不少了說這個(gè)話，你要去落實(shí)到實(shí)處，賣得好，好在哪里？不好又是什么地方不好。要讓客戶認(rèn)為你是干實(shí)事的，進(jìn)一步被客戶認(rèn)同。

7．客戶說你價(jià)格高了，或提出需要什么政策。

解決辦法：這個(gè)時(shí)候說明客戶認(rèn)可了你的質(zhì)量，這個(gè)時(shí)候你可以有2種思路，看哪種適合你：談企業(yè)管理的嚴(yán)格，自己無能為力；有的人善于岔開話題談別的，讓客戶感覺到這個(gè)業(yè)務(wù)員無能為力，或最后點(diǎn)出上了量可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。

所以，建議獸藥銷售人員要針對(duì)不同類型的客戶，先對(duì)他的門店銷售的產(chǎn)品充分觀察，看他的產(chǎn)品市場定位是怎么樣的。其實(shí)，在尋找客戶中，找到你的目標(biāo)客戶最關(guān)鍵；其次就是找到他對(duì)胃口的東西。總之，銷售就是做人，首先要保證不能引起他的反感，這樣你就有來日方長的機(jī)會(huì)。要記住，只要用心，積極地想辦法，總能找出客戶不拒絕你的理由。

獸藥一線業(yè)務(wù)員的市場總結(jié)

現(xiàn)如今，獸藥行業(yè)的競爭越來越激烈，尤其是一些獸藥銷售公司與日俱增，更增加了我們工作的壓力。所以在市場開發(fā)、客戶維護(hù)的過程當(dāng)中，我們必須不斷完善自我，想客戶所想、給客戶所需。

1、對(duì)待客戶要持之以恒 在我們的銷售工作中，最重要的就是堅(jiān)持，尤其在開發(fā)新客戶時(shí)，一定要有耐心，像一些大的集團(tuán)客戶，有時(shí)需要一到兩年的時(shí)間來做成。

2、要學(xué)會(huì)“舍得” 我們做任何事都是先舍才有得，對(duì)待客戶更要舍得投資，這就要求我們平時(shí)在與客戶交流的過程中，要多注意、多觀察，從“細(xì)節(jié)”上為客戶想到他沒有想到的東西。

3、誠信待人，勤快做事 很多經(jīng)銷商或客戶決定跟我們做業(yè)務(wù)，有時(shí)更認(rèn)可的是你這個(gè)人，所以對(duì)客戶，我們要用心跟他們?nèi)ソ涣鳎M最大努力滿足他們對(duì)產(chǎn)品或技術(shù)等方面的需求，客戶有需要幫忙的，一定要盡全力給予幫助。

另外，我們做銷售工作更需要不斷學(xué)習(xí)、努力提升自己。

與行業(yè)內(nèi)人士多交流、多溝通，通過彼此談話，可以了解最新的疾病狀況、區(qū)域養(yǎng)殖狀況等，并以此來制定符合自己的銷售戰(zhàn)略、方法，并進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)等。

多請(qǐng)教、多學(xué)習(xí)，向周圍所有人吸取他們的精華之處，任何人都有他強(qiáng)勢(shì)的一面，只要是符合自己、對(duì)自己有幫助，所有人都是我們學(xué)習(xí)的目標(biāo)。

努力克服惰性心理，一些做的比較成功或時(shí)間較長的業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生惰性心理，這時(shí)我們要盡可能支配自己不能安于現(xiàn)狀，通過一些激勵(lì)措施給自己增加動(dòng)力。

藥營銷的四個(gè)步驟

第一，選定市場

就是企業(yè)目標(biāo)客戶的定位。如今的獸藥市場已經(jīng)不再是高利潤的“暴利”時(shí)代，企業(yè)也不可能再去占有所有的市場份額。所以，要學(xué)會(huì)取舍，放棄追隨行業(yè)內(nèi)全部利潤點(diǎn)的念頭。盲目地去投入、建設(shè)大而全的產(chǎn)品線，不僅不會(huì)帶來利潤增長點(diǎn)，反而會(huì)使企業(yè)的原有品牌形象受到?jīng)_擊。市場營銷的成功，永遠(yuǎn)屬于懂得取舍而有所犧牲的高級(jí)管理者。開發(fā)渠道

渠道的設(shè)計(jì)是從終端消費(fèi)者的需求開始考慮的。開發(fā)渠道，首先要對(duì)終端用戶的需求進(jìn)行定性、定量分析，通過深入調(diào)查、研究規(guī)模化養(yǎng)殖場這樣的終端客戶的發(fā)展需求，分析他們需要什么樣的產(chǎn)品、需要上游廠家或產(chǎn)品供應(yīng)商為其提供怎樣的資源支持。

第二，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)

未來獸藥市場，80%的份額將會(huì)被養(yǎng)殖集團(tuán)或規(guī)模化養(yǎng)殖場占有，如何緊緊圍繞這80%的市場份額去建立立體有序的市場網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)需要關(guān)注的重點(diǎn)。

第三，廣泛宣傳

面對(duì)同質(zhì)化的市場競爭，企業(yè)在追求產(chǎn)品差異化的同時(shí)，需要針對(duì)不同的顧客附加不同的概念訴求，以明確區(qū)分行業(yè)內(nèi)的競爭者。市場營銷的最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略就是在潛在用戶心中擁有一個(gè)概念，以此迅速占據(jù)市場地位，使競爭對(duì)手更難超越。

第四，快速復(fù)制

針對(duì)目標(biāo)客戶頭腦中觀念的形成規(guī)律策劃營銷活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)從賣產(chǎn)品到賣感覺到

賣概念最終上升到賣文化的現(xiàn)代營銷型生產(chǎn)企業(yè)的營銷觀念。在做好產(chǎn)品本身特色的同時(shí)，更重要的是將產(chǎn)品特色與客戶相關(guān)需求連接起來，并使這種相關(guān)性被客戶所熟知。因此，通過這種復(fù)制，與客戶建立良性溝通，使客戶在不自覺地信息接納中悟出企業(yè)想傳遞的概念及道理。

獸藥經(jīng)營語錄分享

（1）同行交流，為的是取長補(bǔ)短，而非爭高論低。（2）沒有空間，談何尊嚴(yán)？

（3）對(duì)于肉雞的養(yǎng)殖，利潤最高的是賣藥的，掙的最多的是供料的。

（4）合理用藥，經(jīng)銷商不高興，因?yàn)槔麧櫳伲还静粷M意，因?yàn)闀簳r(shí)業(yè)績差；養(yǎng)殖戶不滿意，因?yàn)椴环纤挠盟帯傲?xí)慣”。悖論。是改變他們還是適應(yīng)他們？努力改變，適當(dāng)適應(yīng)。（5）風(fēng)物長宜放眼量。年輕人，你過的太混沌了。除了錢，你好像沒什么目標(biāo)了。但是，對(duì)于一個(gè)成熟的人來說，錢絕不能成為奮斗的目標(biāo)和人生的追求。否則，生命將如紙般蒼白，靈魂將如太空般空虛。（6）沒有思路就沒有出路。

（7）非典搶鹽，這次又搶。很多時(shí)候，社會(huì)大潮并非由理性推動(dòng)，而是由感性甚至是無知推動(dòng)。

（8）右手是不能埋怨左手不會(huì)使筷子的。既然注定相伴一生，就要相濡以沫、不離不棄。（9）被人需要是一種幸福，被人信任是一種責(zé)任。

（10）跟淺薄者怎能深刻的了呢？子曾經(jīng)曰過：中人以上可以語上也，中人以下不可以語上也。

（11）沒事就看電視的人難成器。

（12）很多時(shí)候，別人治不了的病才是最好治的。

（13）醫(yī)學(xué)一徑如太極，須有明師傳道。所謂“入門引路須口授，功夫無息法自修”也。未有師承經(jīng)歷的人是體會(huì)不到其中三昧的。（14）宜寬厚，忌刻薄。

（15）對(duì)自私之人也宜寬厚，雖然他并不會(huì)因此而羞愧。（16）軍校培養(yǎng)不出將軍，課堂教育不出獸醫(yī)。

（17）為錢而來者終將為錢而去。

（18）有自己的理想是幸福的，能夠?yàn)槔硐攵κ强删吹模軌蛑鸩綄?shí)現(xiàn)理想是強(qiáng)大的。（19）對(duì)于一個(gè)病用藥種類過多是醫(yī)生不自信的表現(xiàn)，更是抓不住主要矛盾的表現(xiàn)。（20）用嘴能澄清什么嗎？語言只能解釋，而非澄清，澄清需要的是靜止與時(shí)間。（21）中醫(yī)所謂風(fēng)寒暑濕燥火者，歸結(jié)起來，“應(yīng)激”二字而已。（22）不創(chuàng)造價(jià)值者就是腐肉一堆。

（23）技術(shù)服務(wù)人員作為獸藥公司的“標(biāo)準(zhǔn)配置”，大趨勢(shì)只能是取消。因?yàn)橐粸閷?shí)習(xí)性、二為臨時(shí)性。以后養(yǎng)殖業(yè)的獸醫(yī)技術(shù)提供者應(yīng)該是當(dāng)?shù)氐膶I(yè)技術(shù)人員而非外來的。

第五篇：廣告公司業(yè)務(wù)員必知

新銷售人員的認(rèn)知

1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群；

2。熟悉公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)；

3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個(gè)公司的企劃部或市場部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。拜訪請(qǐng)?jiān)敿?xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧

銷售人員要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，銷售人員作為利潤前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。銷售人員在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。銷售人員作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析

例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求銷售人員盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見，我每天電話約訪18家客戶。運(yùn)用正確的方法來提高行動(dòng)力。如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門了解到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場部，因?yàn)椋袌霾柯氊?zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個(gè)問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對(duì)面交流

高效時(shí)間管理升級(jí)從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理。打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見面的場景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會(huì)。從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門級(jí)的AE成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE了。

在這種市場環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對(duì)手中搶下客戶訂單.實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門之間的協(xié)作，廣告AE 作為個(gè)利潤前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。

一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告

行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級(jí)，來改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。