第一篇：銷售代表模式-日常拜訪流程

銷售代表模式

第三章 日常工作流程

銷售代表類型：

? DAM

? 預(yù)銷售區(qū)域銷售代表：預(yù)銷售代表A

預(yù)銷售代表B

配送人員

DAM日常工作流程

時(shí)間內(nèi)容地點(diǎn)08：00-08:20公司晨會(huì)。辦公室08:25-08:40主持銷售代表晨會(huì)（參見(jiàn)晨會(huì)程序）。辦公室

08:40-08:45銷售代表路線計(jì)劃，準(zhǔn)備辦公室

增值稅發(fā)票等。

08:45-16:00按照路線計(jì)劃拜訪6家客戶，運(yùn)用EDAC循環(huán)培訓(xùn)實(shí)地

模式培訓(xùn)1名銷售代表（包括1小時(shí)午飯時(shí)間）。

16:00-17:00遞交訂單，完成訪問(wèn)報(bào)告；內(nèi)部報(bào)表管理辦公室

（銷售代表每日拜訪報(bào)告的收集、分析、每周匯總）

分析主要問(wèn)題并由銷售代表自己解決；（自己的每日銷量計(jì)、銷售

代表每周有效拜訪計(jì)/分銷計(jì)、更新每月跟蹤表）。

注: 1.DAM必須8:45之前出街開(kāi)始銷售工作

2.DAM16:00后回到辦公室（前提是必須完成當(dāng)日的拜訪和培訓(xùn)計(jì)劃）

3.DAM在17:15離開(kāi)辦公室（前提是必須完成所有當(dāng)日的工作）

EDAC是指解釋、示范、應(yīng)用、糾正。

預(yù)銷售銷售代表A日常工作流程

時(shí)間內(nèi)容地點(diǎn)08:00-08:20公司晨會(huì)。辦公室

08:20-08:40參加銷售代表晨會(huì)（培訓(xùn)/晨會(huì)）。辦公室

08:40-08:45當(dāng)天工作準(zhǔn)備：路線計(jì)劃，辦公室

08:45-17:00銷售：按照拜訪計(jì)劃拜訪客戶，總共8個(gè)拜訪實(shí)地

（包括1小時(shí)午飯時(shí)間）。

17:00-17:15行政工作：遞交訂單給微機(jī)室，交款；完成訪問(wèn)辦公室

報(bào)告交給銷售主管；分析主要問(wèn)題并制訂計(jì)劃；

注:1.預(yù)銷售代表A必須在8:45之前出街開(kāi)始對(duì)大賣場(chǎng)/大中超市/百貨商店的銷售工作

2.預(yù)銷售代表A17:00后回到辦公室（前提是必須完成當(dāng)日的拜訪計(jì)劃）

最晚遞交訂單給微機(jī)室的時(shí)間不得遲于17:00

3.預(yù)銷售代表A在17:15離開(kāi)辦公室（前提是必須完成所有當(dāng)日的工作）

預(yù)銷售銷售代表B日常工作流程

時(shí)間內(nèi)容地點(diǎn)08:00-08:20公司晨會(huì)。辦公室08:20-08:40參加銷售代表晨會(huì)（培訓(xùn)/晨會(huì)）。辦公室

08:40-08:45當(dāng)天工作準(zhǔn)備：路線計(jì)劃，辦公室

08:45-17:00銷售：按照拜訪計(jì)劃拜訪客戶，總12個(gè)拜訪實(shí)地（包括1小時(shí)午餐時(shí)間）。

17:00-17:15行政工作：遞交訂單給微機(jī)室，交款；完成訪問(wèn)辦公室

報(bào)告交給銷售主管；2名同區(qū)域的預(yù)銷售代表B共

同安排后勤送貨的時(shí)間和順序，制定出一條最有效的送貨路線分析主要問(wèn)題并制訂計(jì)劃；注:1.預(yù)銷售代表B必須在8:45

之前出街開(kāi)始銷售工作

2.預(yù)銷售代表B17:00后回到辦公室（前提是必須完成當(dāng)日的拜訪計(jì)劃）

最晚遞交訂單給微機(jī)室的時(shí)間不得遲于17:00

3.預(yù)銷售代表B在17:15離開(kāi)辦公室（前提是必須完成所有當(dāng)日的工作）

預(yù)銷售銷售代表B區(qū)域配送人員工作流程

時(shí)間內(nèi)容08:15-08:05所有的訂單在前一天晚上9:00前準(zhǔn)備并裝車。

根據(jù)合并訂單核對(duì)產(chǎn)品數(shù)量并接收。

拿到各個(gè)客戶的銷售單據(jù)。

拿到送貨路線圖（由預(yù)銷售代表B前一天準(zhǔn)備好）；確保

有足夠（20份以上）收款簽收單，從客戶處結(jié)款；在8:45

出車前盡可能配好更多客戶的貨物。

08:45-17:00送18個(gè)客戶的貨物，每個(gè)10分鐘。每?jī)蓚€(gè)客戶之間的行程

最多8分鐘，60分鐘的午餐時(shí)間。2名配貨人員協(xié)同處理訂

單/收款/基本的貨架及助銷工作。

17:00-17:15遞交發(fā)票單據(jù)給財(cái)務(wù)（有客戶簽名/蓋章）；交款；

在倉(cāng)庫(kù)中檢查沒(méi)有發(fā)送的訂單（如果有）。

注:1.配送人員必須在8:45之前出街

2.配送人員在17:00后回到辦公室（前提是必須完成當(dāng)日的拜訪計(jì)劃）

3.配送人員在17:15離開(kāi)辦公室（前提是必須完成所有當(dāng)日的工作）

4.2名配送人員分工協(xié)作完成所有的工作

批發(fā)銷售代表日常工作流程

時(shí)間內(nèi)容地點(diǎn)08:00-08:05公司晨會(huì)。辦公室

08:05-08:20參加銷售代表晨會(huì)（培訓(xùn)/晨會(huì)）。辦公室

08:20-08:45當(dāng)天工作準(zhǔn)備：路線計(jì)劃，與財(cái)務(wù)核對(duì)應(yīng)收帳，辦公室

準(zhǔn)備增值稅發(fā)票等。08:45-17:00銷售：按照拜訪計(jì)劃拜訪客戶，總共12個(gè)拜訪實(shí)地

（包括1小時(shí)午餐時(shí)間）。

17:00-17:15行政工作：交給微機(jī)室訂單，交款；完成拜訪辦公室

報(bào)告交給銷售主管；分析主要問(wèn)題并制訂計(jì)劃；

對(duì)作戰(zhàn)室相應(yīng)信息欄進(jìn)行更新（每日銷量計(jì)）。

注:1.批發(fā)銷售代表必須在8:45之前出街開(kāi)始銷售工作

2.銷售代表在17:00后回到辦公室（前提是必須完成當(dāng)日的拜訪計(jì)劃）

最晚遞交訂單給微機(jī)室的時(shí)間不得遲于18:00

3.銷售代表在17:15離開(kāi)辦公室（前提是必須完成所有當(dāng)日的工作）

第二篇：客戶代表拜訪流程

區(qū)域內(nèi)客戶服務(wù)流程（含拜訪時(shí)間，拜訪說(shuō)辭，如何服務(wù)等）

感覺(jué)改成客戶代表拜訪和服務(wù)流程好

上門陌生拜訪拜訪：

新近人員按照循序漸進(jìn)由易到難的順序

賣場(chǎng)

比較老的寫字樓

新的寫字樓

拜訪的準(zhǔn)備：

名片、地圖、招聘單、公司宣傳資料、夾子、本子、包、硬幣（或者公交卡）、以前合作的機(jī)構(gòu)（市調(diào)做好了可以找到）、對(duì)客戶公司的了解（最近是否有活動(dòng)？）

確定拜訪的地點(diǎn)，進(jìn)去以前對(duì)該地區(qū)做簡(jiǎn)單的分析，進(jìn)寫字樓要從容不迫（最好事先了解一下這棟樓里面的幾個(gè)客戶），進(jìn)門快速瀏覽一下樓層的入駐公司，進(jìn)電梯直接到最高一層（有辦公區(qū)的最高一層）從樓上網(wǎng)樓下掃。

陌生拜訪流程：

1：進(jìn)門拜訪一個(gè)公司以前先在門口對(duì)這個(gè)公司做簡(jiǎn)單的分析，以免張冠李戴。

2：進(jìn)門后如果有前臺(tái)按照我們的說(shuō)詞說(shuō)明來(lái)意，沒(méi)有前臺(tái)直接進(jìn)門找一個(gè)最容易搭話的人說(shuō)明來(lái)意，對(duì)前臺(tái)和搭話人員態(tài)度要謙虛，他們是我們的敲門磚，不要一去就找負(fù)責(zé)人之類的，會(huì)造成他們的反感不給我們引薦了，也要問(wèn)他們貴姓，而且也留名片給他們。不排除部分前臺(tái)非常的不好講話，我們可以進(jìn)行多次溝通和電話拜訪弄清楚負(fù)責(zé)人就好直接進(jìn)去拜訪了。

3：和前臺(tái)或者搭話的人簡(jiǎn)單溝通后，可以詢問(wèn)一下他們公司負(fù)責(zé)這一塊的是哪一位，有機(jī)會(huì)的話就直接和負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，負(fù)責(zé)人不在或者不方便的話盡量套出負(fù)責(zé)人姓什么，把名片的資料留下，希望轉(zhuǎn)交，方便下次拜訪或者電話拜訪。

4：找到負(fù)責(zé)人之后，表明我們的來(lái)意，觀察其是否有這方面的需要，重點(diǎn)突出我們是為在校大學(xué)生服務(wù)的，而且是免費(fèi)為企業(yè)提供的。拜訪完畢后把我們的名片資料留給他，詢問(wèn)負(fù)責(zé)人貴姓，能否請(qǐng)教一張名片？沒(méi)有名片的想辦法問(wèn)到企業(yè)的電話，把拜訪的記錄寫在本子上，拜訪完畢后，暫時(shí)沒(méi)有需要的：

“您好，那不打擾您工作了，到時(shí)候有什么需要直接打我們的電話就可以了”要學(xué)會(huì)自己找結(jié)束語(yǔ)，避免在那尷尬。

拜訪中遇到有企業(yè)需要，需詢問(wèn)清楚招聘的崗位、待遇、性別、工作時(shí)間、面試時(shí)間、需要的人數(shù)等情況，記錄在自己的本子上面。然后簽一份企業(yè)委托招聘表，首次不知名的企業(yè)的企業(yè)最好需要一份營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。

需要全職和校代業(yè)務(wù)無(wú)底薪的，可以說(shuō)金能量幫他留意，有合適的幫著過(guò)來(lái)。

把拜訪情況登記在自己的本子上，回來(lái)要寫報(bào)表的，沒(méi)有拿到名片的還要記錄地址電話聯(lián)系人。

注意

一般大部分的企業(yè)都會(huì)回答有需要和我們聯(lián)系，我們要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)，我們現(xiàn)在做的工作就是非常簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，也就是讓更多的企業(yè)知道還有一個(gè)像我們這樣的專兼職的招聘渠道，而且是免費(fèi)的，他們現(xiàn)在不需要以后可能會(huì)需要，他們自己不需要可能他們的親戚朋友

會(huì)需要，多一張名片多一條路，業(yè)務(wù)就是積少成多的，積累多了，自己業(yè)績(jī)也就可觀了。不要輕易相信企業(yè)不需要，一些肯定需要的也會(huì)和你講不需要，可能我們沒(méi)有找對(duì)負(fù)責(zé)人或者現(xiàn)在不需要他們不著急，對(duì)于那些肯定需要的企業(yè)要多留個(gè)心，能問(wèn)出他們的咋拼渠道更好

要記得，去一個(gè)公司拜訪肯定要達(dá)到一定目的，起碼認(rèn)識(shí)一個(gè)人，如果這個(gè)公司有需要為后期的上門和電話拜訪都有好處的。

拜訪一棟樓和一個(gè)賣場(chǎng)要盡可能拜訪完，不要漏掃跳掃，實(shí)在沒(méi)時(shí)間也把那棟樓快速逛完，下次再拜訪。

小的企業(yè)人不多，比較容易找到相關(guān)負(fù)責(zé)的，沒(méi)找到的話他的同事轉(zhuǎn)告的幾率也比較高 一些大的企業(yè)人很多，沒(méi)找對(duì)負(fù)責(zé)人你去一千遍也是沒(méi)效果的，找對(duì)負(fù)責(zé)人一般要先找對(duì)部門，一般市場(chǎng)部、企劃部、人力資源部會(huì)負(fù)責(zé)的，在到那個(gè)部門去問(wèn)，成功率要高很多。實(shí)在不摘到那個(gè)部門的就直接問(wèn)他們公司負(fù)責(zé)這方面的是哪個(gè)部門或者哪個(gè)負(fù)責(zé)人。

拜訪說(shuō)詞：

您好！我是校園無(wú)憂網(wǎng)的工作人員，我們網(wǎng)站有一個(gè)兼職招聘的版塊主要是為大學(xué)生提供社會(huì)實(shí)踐崗位的，如果您公司需要到一些兼職人員（可以分析該企業(yè)的需求，比如發(fā)單促銷之類的人員），我們可以免費(fèi)為您服務(wù)的。

拜訪說(shuō)詞大致就是這樣，也可根據(jù)具體情況更改，能把基本意識(shí)表達(dá)清楚就可以了，突出我們是為大學(xué)生服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)的。

問(wèn)題匯總

1：你們的學(xué)生都是那些學(xué)校的我們這邊XX所有的高校都有我們的資源

2：學(xué)生的工資怎么結(jié)算

您直接支付給學(xué)生就可以了，如果需要我們代發(fā)也是可以的3：我們需要的是有經(jīng)驗(yàn)的，你們那有嗎

我們這的同學(xué)都是經(jīng)常做兼職的，我們可以根據(jù)您的要求進(jìn)行初步篩選，您再進(jìn)行面試，我們同學(xué)都參加過(guò)我們的培訓(xùn)，上手比較快的4：學(xué)生在工作中出現(xiàn)的問(wèn)題怎么辦？

我們可以幫您協(xié)助解決，我們同學(xué)在我們這都有詳細(xì)的檔案

回訪

合作后的回訪

一般合作后2-3天后應(yīng)該做回訪

上門：“您好，今天我去XX地方，順便到您這來(lái)回放一下我們上次的同學(xué)工作的情況怎么樣”

沒(méi)有出問(wèn)題更好，向客戶表示以后有需要隨時(shí)和我們聯(lián)系

客戶如果反應(yīng)學(xué)生的問(wèn)題也要積極的解決，先向客戶表達(dá)歉意，不要為自己找借口或者說(shuō)是客戶那邊的問(wèn)題造成的，了解客戶到底是哪方面的不滿意，我們回去總結(jié)，表示以后我們一定會(huì)改進(jìn)。

定期常規(guī)拜訪

你好，好久沒(méi)跟您這邊聯(lián)系了，請(qǐng)問(wèn)您這邊最近還有沒(méi)有一些兼職的需要啊

部分客戶可能對(duì)我們印象不太深了，更要通過(guò)回訪加深印象

從來(lái)沒(méi)有合作的回訪

1：去過(guò)幾次，每次都沒(méi)找到負(fù)責(zé)人，企業(yè)多我們也沒(méi)太多印象，名片留給了幾個(gè)不相關(guān)的人

這種情況一般是由于一下情況

1：沒(méi)有找對(duì)負(fù)責(zé)人

這類一般是我們的企圖心不強(qiáng)，太容易被客戶打發(fā)。想辦法進(jìn)到負(fù)責(zé)人，問(wèn)到負(fù)責(zé)人的姓名都好辦的多，一般要上門才好。

2：有固定的合作伙伴

經(jīng)常的拜訪，讓客戶印象深刻，用誠(chéng)意打動(dòng)客戶，拜訪的時(shí)候要體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)，不要去抨擊對(duì)手。

3：對(duì)我們類似的機(jī)構(gòu)反感

保持聯(lián)系，定期拜訪，說(shuō)明我們和其他類似機(jī)構(gòu)不同的地方，客戶不容易找到人的時(shí)候更留心的去拜訪一下，爭(zhēng)取拿下來(lái)

對(duì)于合作不穩(wěn)定和多家機(jī)構(gòu)合作的客戶回訪

做好常規(guī)的回訪，通過(guò)我們迅捷和貼心的服務(wù)來(lái)穩(wěn)定客戶。

明確拜訪的目的：

1、最近客戶明確有活動(dòng)的，就是要找我們找人

2、沒(méi)有明確活動(dòng)的，了解招聘計(jì)劃

目的是建立在有聯(lián)系人的基礎(chǔ)上，新客戶的目的就是找到聯(lián)系人。

特殊回訪

合作出現(xiàn)重大問(wèn)題

出現(xiàn)同學(xué)在工作出現(xiàn)重大問(wèn)題，大規(guī)模逃崗、罷工、做到一半要加工資，偷盜等嚴(yán)重情況 問(wèn)題中和市要解決的，不能逃避，有可能在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助處理，盡量把廠家的損失降到最低。

后期也需要上門道歉，承認(rèn)錯(cuò)誤，不要認(rèn)為不好意思不去，那樣就是一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)了。上門處理學(xué)生工資問(wèn)題

一些廠家學(xué)生工資喜歡拖欠，我們一定要及時(shí)處理，否則時(shí)間太久無(wú)法查證了。

技巧方面

1、打招呼：敲開(kāi)負(fù)責(zé)人辦公室的門，見(jiàn)到負(fù)責(zé)人，搶在他沒(méi)有開(kāi)口之前，就要以親切的音調(diào)向張經(jīng)理打招呼問(wèn)候。如：“某某，早上好！”（在我們找到負(fù)責(zé)任前我們一定有向他的同事打聽(tīng)負(fù)責(zé)人名稱的習(xí)慣）

2、自我介紹：向負(fù)責(zé)人說(shuō)明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，再問(wèn)負(fù)責(zé)人是否可以留個(gè)名片，對(duì)客戶抽空見(jiàn)自己表達(dá)謝意。如：“某某，這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

3、營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和負(fù)責(zé)人對(duì)陌生來(lái)訪的緊張情緒。兩種方式可以借鑒，一是找間接“表?yè)P(yáng)”客戶的理由，可以這樣說(shuō)：“某某，您辦公室的布置的蠻溫馨”；二是以他的朋友或下屬介紹的身份拉近距離感。可以這樣說(shuō)“某某，我是您部門的某某介 紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，您是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)是構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的重要組成部份，也是避免客戶馬上找理由拒絕來(lái)訪的核心要點(diǎn)。

接下來(lái)，客戶代表可以作如下表述：“某某，今天我是專門來(lái)向您了解貴公司對(duì)兼職人員的一些需求情況，通過(guò)了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要5分鐘，您看可以嗎？”

前幾句話打消了客戶的防備心理接下來(lái)時(shí)間就在自己的控制了，當(dāng)然如果客戶很忙的一定要注意時(shí)間，特別是辦公室來(lái)來(lái)回回有人找他有事的，可以先告辭，直接約下次的來(lái)訪時(shí)間，一定要具體到某天上午還是下午，說(shuō)了一個(gè)時(shí)間不行就再換一個(gè)時(shí)間，客戶出于歉意的心理也不會(huì)很直接的拒絕。通常情況下客戶不會(huì)連續(xù)拒絕3次！

切記，不要問(wèn)客戶：“那你看我什么時(shí)候再來(lái)”？那么得到的回答往往是：“我有時(shí)間給你電話吧。”

其實(shí)拜訪客戶的核心都是獲取更多的客戶信息，那么如何讓客戶說(shuō)話才是關(guān)鍵，經(jīng)常聽(tīng)到客戶代表說(shuō)客戶聽(tīng)他們介紹了很長(zhǎng)時(shí)間，其實(shí)我們自己很清楚，經(jīng)常找人的對(duì)我們行業(yè)比較了解沒(méi)有過(guò)多的需要介紹的，不經(jīng)常找人的對(duì)這個(gè)行業(yè)比較陌生介紹的東西也不是客戶馬上能明白的，那么最直接的方法就是讓客戶不討厭客戶代表，愿意跟客戶代表多溝通，雖然客戶代表代表的是公司，但是給客戶服務(wù)的永遠(yuǎn)是客戶代表，誰(shuí)都愿意讓一個(gè)了解自己情況，自己也喜歡的人合作如何讓客戶喜歡自己，核心就在開(kāi)場(chǎng)白上。

產(chǎn)生信息我們必須要了解的1：招聘的人數(shù)

2：招聘的崗位

3：具體上崗時(shí)間

4：工作方式

5：招聘性別

6：工資發(fā)放的時(shí)間

7：工作待遇

8：工作地點(diǎn)

9：人員的特殊要求

10：面試的時(shí)間

第三篇：銷售人員必備及拜訪流程

2011年電信黃頁(yè)拜訪流程

一、拜訪人員上門拜訪必備物品

（一）、證明身份：

1、工作證、2、名片

3、授權(quán)書(shū)

（二）、業(yè)務(wù)相關(guān)文件：

1、2011電信黃頁(yè)報(bào)價(jià)單-詳細(xì).doc（6份）、2、2011年刊例（1份）、3、2010年分類表（1份）、4、2010年新疆黃頁(yè)（3本）、5、2010年烏魯木齊黃頁(yè)（3本）

6、合同（6份）、7、收據(jù)（1本）、8、公章與戶名不符（5份）、9、業(yè)務(wù)電話、10、上門拜訪名單、11、碳素筆（2支）。

二、上門拜訪流程

（一）、預(yù)約上門時(shí)間

業(yè)務(wù)人員：X總您好，我是中國(guó)電信的客戶經(jīng)理XX，昨天跟您打過(guò)電話說(shuō)過(guò)電信黃頁(yè)的事，您看我上午11:00去拜訪您可以嗎？ X總:可以

業(yè)務(wù)人員：您的具體地址是在XX路上XX大廈的130室？ X總：恩對(duì)，你找不到的話再給我打電話。業(yè)務(wù)人員：好的，那我們11:00見(jiàn)！X總：好，再見(jiàn)！

注意：

1、電話預(yù)約時(shí)一定要跟客戶預(yù)約具體的時(shí)間，預(yù)約的時(shí)間一定在半小時(shí)內(nèi)或1小時(shí)內(nèi)能到達(dá)拜訪地點(diǎn)的2、電話預(yù)約時(shí)一定要問(wèn)清楚客戶的地址，以免跑冤枉路，最好說(shuō)一個(gè)標(biāo)志性的建筑物證明自己所理解的地方和客戶說(shuō)的是否一致。

（二）、拜訪客戶

1、觀察：

到了客戶門前，看公司名字，判斷是做什么產(chǎn)品，屬于哪個(gè)行業(yè)的，然后把書(shū)翻到同行業(yè)的廣告，折上角。

2、開(kāi)場(chǎng)白：

業(yè)務(wù)人員：敲門（連續(xù)三下），您好！請(qǐng)問(wèn)X總在嗎？

工作人員：您是？

業(yè)務(wù)人員：我是中國(guó)電信的XX，我跟X總約好的，麻煩您給他說(shuō)一聲好嗎？

工作人員：好的，您稍等！

（等了一會(huì)）

工作人員：您可以進(jìn)去了，X總在辦公室呢！

業(yè)務(wù)人員：好的，謝謝！

業(yè)務(wù)人員：（主動(dòng)上前握手）X總您好！感謝您能百忙之中抽出時(shí)間了解我們電信黃頁(yè)！

X總:呵呵，你說(shuō)吧，什么事？

業(yè)務(wù)人員：我們2011年的電信黃頁(yè)正在收錄企業(yè)的信息，不知道咱們是否考慮在黃頁(yè)上做下廣告？（順勢(shì)把打開(kāi)的書(shū)遞到客戶面前，打開(kāi)的書(shū)最好是做廣告比較多的頁(yè)碼或者是客戶同行業(yè)的廣告）

X總：不說(shuō)話（還在看看黃頁(yè)書(shū)）

業(yè)務(wù)人員：（等待客戶5分鐘后），X總我們的新疆黃頁(yè)、烏魯木齊黃頁(yè)和各地州黃頁(yè)每年各發(fā)行10萬(wàn)冊(cè)，主要在全疆16地州，85個(gè)，14個(gè)兵團(tuán)師機(jī)關(guān)、黨、政、軍、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里擺放；全疆三星級(jí)以上的賓館、酒店、的每間客房里投放，比如銀都酒店、伊力特酒店、華凌大飯店、明園新時(shí)代大酒店都有投放；還有全疆專業(yè)性采購(gòu)基地—比如邊疆賓館、華凌市場(chǎng)、美居物流園、紅旗路電腦城的每個(gè)商戶都能看到我們這本書(shū)，您也可以了解一下。X總：那您們這個(gè)怎么做的？

業(yè)務(wù)人員：我們這個(gè)廣告分兩種，一種是彩色的就是可以放圖片的效果是最好的，一種是信息的就是只能放文字的效果還一般，不知道您想要做哪種的？

X總：不回答

業(yè)務(wù)人員：那我給你一一介紹，再給您推薦一個(gè)最適合您的好嗎？

業(yè)務(wù)人員：開(kāi)始從封面窗口、扉

一、品牌企業(yè)、信息窗A、B、C介紹。后在推薦一個(gè)。

X總：品牌企業(yè)不能便宜一點(diǎn)嗎？

業(yè)務(wù)人員：不能便宜。你看我們這個(gè)電信黃頁(yè)他是經(jīng)過(guò)國(guó)家允許并且扶持的，這個(gè)價(jià)格也是通信管理局制定的降不了的。

X總：肯定能降的，你看2000元能不能做？能做就做不做就算了。

業(yè)務(wù)人員：實(shí)在不好意思，真的不能降，看您也是個(gè)爽快人，這樣吧原價(jià)保持不變，我可以在內(nèi)頁(yè)里給你送一個(gè)980元的信息版，實(shí)際就給您降了980元，相當(dāng)于您花1000多就做了兩個(gè)廣告！行嗎？

X總：行吧。

業(yè)務(wù)人員：那我們簽合同，（順勢(shì)拿出合同，要名片填寫合同，填完合同向X總確認(rèn)內(nèi)容是否正確，并簽字）

X總：恩，都對(duì)呢。簽字，蓋章

業(yè)務(wù)人員：咱們的的付款方式用電話托收吧！

X總：電話托收？

業(yè)務(wù)人員：電話托收就是把黃頁(yè)的費(fèi)用扣在您們這個(gè)月座機(jī)電話費(fèi)里，比如這個(gè)月簽，就在下個(gè)月10之前交電話費(fèi)的時(shí)候，話費(fèi)單上就會(huì)顯示好不刊登費(fèi)用2000元，也比較方便。

注意：收款方式有三種支票、電話托收、現(xiàn)金，1、電話托收方式比較方便無(wú)需開(kāi)收據(jù)風(fēng)險(xiǎn)比較小；

2、現(xiàn)金當(dāng)場(chǎng)就付是可以的，開(kāi)完收據(jù)后，拿發(fā)票換收據(jù)，如不是當(dāng)場(chǎng)付，就盡量用電話托收；

3、支票比較麻煩，一般客戶只會(huì)先把支票頭給你讓你蓋完章后在換支票還要開(kāi)發(fā)票，至少要跑兩趟才能，如客戶沒(méi)有特殊的財(cái)務(wù)制度，盡量不用。

X總：好的

業(yè)務(wù)人員：在合同上√電話托收。合同按照規(guī)范填寫完整后，把粉色聯(lián)給客戶，剩下三聯(lián)交給公司。

X總，那咱們要刊登的內(nèi)容和圖片是您給我還是您安排其他人員給我？

X總：你找我們公司的XX直接給你吧！

業(yè)務(wù)人員：好的，那我先去找XX要資料了，您先忙！

X總：好的！

業(yè)務(wù)人員：您好，剛X總讓您幫我準(zhǔn)備以下您們公司的資料。XX：好的，有什么要求嗎？

業(yè)務(wù)人員：提供的圖片最好是分辨率為300的，格式為PSD、cor、jpg的都行。發(fā)到QQ郵箱里。X總，謝謝您的合作，有什么事情請(qǐng)給我打電話，好了，那我該走了，還有一家客戶在等我呢，你先忙，我先走了！再見(jiàn)！

以上是拜訪的過(guò)程注意細(xì)節(jié)。

三 總結(jié)工作

1、每天的拜訪結(jié)束后，填寫各自的表單，進(jìn)行工作總結(jié)，然后填寫 192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011年電信黃頁(yè)項(xiàng)目】項(xiàng)目總結(jié)預(yù)約及簽單表.xls 表單中的預(yù)約總表請(qǐng)?jiān)谄髽I(yè)名稱前填自己的姓名及拜訪結(jié)果，這樣工作主要是方便電話營(yíng)銷人員查詢拜訪進(jìn)展以及我們拜訪過(guò)程中公司給與的建議及監(jiān)督，將拜訪客戶、回訪客戶變成一種公司行為。盡量做到成果最大限度的轉(zhuǎn)換。

2、如果簽單了，需要把簽單客戶的資料填寫到192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2009年烏洽會(huì)供應(yīng)商黃頁(yè)項(xiàng)目】項(xiàng)目總結(jié)預(yù)約及簽單表.xls 表單中自己的工作表中。要求：日期、序號(hào)、合同號(hào)、公司名稱、金額及付款情況、開(kāi)發(fā)票情況、行業(yè)及版面、預(yù)約人聯(lián)系人、電話、地址，都必須要填寫完整，因?yàn)楹罄m(xù)的一些工作牽扯翻譯、校對(duì)，當(dāng)業(yè)務(wù)人員不在的情況下需要找到客戶進(jìn)行聯(lián)系校對(duì)。

3、掃面合同及附件

4、存設(shè)計(jì)素材，路徑：192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011電信黃頁(yè)】設(shè)計(jì)文檔各自的文件夾下

5、寫設(shè)計(jì)要求，路徑：192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011電信黃頁(yè)】設(shè)計(jì)文檔設(shè)計(jì)流程.xls

6、上交已簽單的合同

7、設(shè)計(jì)稿做好后，打印出來(lái)兩份讓客戶簽字確認(rèn)，一份留給客戶，一份交給主管

8、每周六下午19：00之前每個(gè)業(yè)務(wù)拜訪人員要做對(duì)一周的拜訪情況進(jìn)行總結(jié)放在192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011年電信黃頁(yè)項(xiàng)目】項(xiàng)目總結(jié)各自的文件夾下，要求如下：

（1）、統(tǒng)計(jì)一周電話量、預(yù)約量、拜訪量、簽單量及簽單總額并計(jì)算一周簽單量占拜訪量的比率

（2）、總結(jié)拜訪中遇到的問(wèn)題及一周的得與失。（3）、做出下周的拜訪計(jì)劃。

如連續(xù)兩周都沒(méi)有總結(jié)的罰每周末擦一次馬桶。

四、拜訪人員每天9：30必須到公司報(bào)到，如有遲到、曠到情況按公司制度處理。一周中可允許兩天下午不回公司報(bào)到，其余四天下午回來(lái)填寫總結(jié)的各個(gè)表格，以便客戶信息得到及時(shí)的更新。

如超過(guò)兩天的可根據(jù)情況處罰。

拜訪人員回訪制度

1.拜訪工作對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，業(yè)務(wù)人員要了解回訪客戶對(duì)業(yè)績(jī)的重要影響作用；

2.拜訪人員每周固定兩天作為回訪時(shí)間，對(duì)已經(jīng)拜訪但是沒(méi)有結(jié)果的客戶進(jìn)行回訪；回訪的具體時(shí)間安排自己的時(shí)間來(lái)調(diào)整；

3.回訪的任務(wù)：根據(jù)自己整理出來(lái)的表格把所有需要回訪的客戶整體進(jìn)行回訪，詢問(wèn)客戶考慮意向和重新預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間；

4.回訪結(jié)果的處理：回訪時(shí)要做好回訪記錄，及時(shí)更新預(yù)約總表里的客戶意向等信息，對(duì)已經(jīng)重新預(yù)約的要確定好具體的時(shí)間和拜訪地點(diǎn)；

5.回訪需要填寫的表格位置在：crm